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amz_2010_09

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technik markt Die Achillesverse im Autohaus _ Die Dekra/IFA-Studie „Optimierung im Gebrauchtwagen- Management“ weist auf Defizite im Gebrauchtwagengeschäft von Kfz-Betrieben hin, die eine ertragsorientierte Steuerung erforderlich macht. A uf den Gebrauchtwagenhandel kommen in den nächsten Jahren große Herausforderungen zu. Seit 2001 ist der deutsche Gebrauchtwagen- Markt um 1,2 Millionen Einheiten geschrumpft. 2009 erreichte er nach vier rückläufigen Jahren in Folge mit 6,01 Millionen Besitzumschreibungen seinen bisherigen Tiefststand. Zu diesem Ergebnis kommt das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) in der im Auftrag von Dekra erstellten Studie „Optimierung im Gebrauchtwagen-Management.“ Das Institut rechnet damit, dass der Gebrauchtwagen-Markt in diesem Jahr etwa das Niveau des Vorjahres erreichen wird. Unter diesen Vorgaben spitzt sich die Lage des vertragsgebundenen Gebrauchtwagenhandels immer mehr zu. Der Verdrängungswettbewerb verschärft sich, übrigens auch gegenüber dem freien Handel, hinzu kommen geringe Erträge und hohe Preisrisiken aus dem Leasinggeschäft. „Das Gebrauchtwagengeschäft stellt die Achillesverse für das Geschäftsmodell des vertragsgebundenen Automobilhandels dar“, meint der Leiter des IFA-Instituts, Prof. Willi Diez. 16 amz - auto | motor | zubehör Nr. 9-2010 Restwerte entwickeln Drohpotenzial Den Handel drücken ganz besonders die in Leasingverträgen in den Vorjahren vereinbarten Restwerte. Sie sind heute vom Händler beim Weiterverkauf der Fahrzeuge häufig nicht mehr zu erzielen. Diez sieht hier ein „Drohpotenzial“ von rund 1,6 Milliarden Euro, das für viele Betriebe zur Überlebensfrage werden kann. Der Handel ist daher weiterhin auf die Unterstützung der Automobilhersteller angewiesen. Diez mahnt vor allen eine bessere Steuerung der Neuwagenverkaufskanäle und ein effizienteres Re-Marketing zur Restwertstützung an. Im Jahr 2009 erzielte der Vertragshandel mit Gebrauchtwagen lediglich einen Deckungsbeitrag III in Höhe von 0,8 Prozent. Im Vergleich zum Neuwagengeschäft (43,8 Prozent), zu Ersatzteilen/ Zubehör (28,1 Prozent) und Werkstatt (23,3 Prozent) ist dieses Ergebnis unbefriedigend. Doch damit nicht genug. Es gerät durch Risiken wie verändertes Kundenverhalten, steigende Bedeutung des Online-Handels und die Restwertproblematik weiter unter Druck. Dekra Automobil-Chef Clemens Klinke (links) und Prof. Willi Diez, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA). Foto: Dank D E K R A / I F A - S T u D I E Optimierung im Gebrauchtwagen- Management Die Dekra/IFA Studie kann zum Preis von 89 Euro bei Barbara-Jutta Conzelmann, Dekra Automobil GmbH, Tel.: 0711 78 61-24 14, e-Mail: barbarajutta.conzelmann@dekra.com bezogen werden. Ertragsorientierte Steuerung erforderlich „Um unter solchen Rahmenbedingungen das Gebrauchtwagengeschäft profitabel zu gestalten, bedarf es einer konsequent ertragsorientierten Steuerung“, betont Diez. Dazu zählen die systematische Erschließung profitabler Einkaufquellen, professionelles Bestandsmanagement und optimierte Finanzierungsstrukturen. Allein durch die Kombination aus aktivem Zukauf und schneller Weitervermarktung ließe sich eine Bruttoertragssteigerung von 1,5 Prozent im Gebrauchtwagen-Geschäft erzielen. Das entspricht einer um 0,4 Prozent verbesserten Umsatzrendite des Autohauses. Als häufige Schwachstellen in der Organisationsstruktur nennt die Dekra/IFA-Studie die fehlende abteilungsbezogene Abrechnung von Erlösen und Kosten, die mangelhafte organisatorische Trennung von Neu- und Gebrauchtwagenverkauf. Beim Personal Zentrales Element im Gebrauchtwagen-Prozess: Die professionelle Fahrzeugbewertung, hier bei der Dekra in München. Fotos: Dekra

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