Stand 31.12.2004 - ecfs

Jahresreport 2004 

european center for financial services 

an den Universitäten Duisburg und Essen e.V.

Grußwort 

Duisburger Banken-Symposium 

Überblick über die Veranstaltung 

Die Themen 

Zwischen Kostendegression und Kundennähe - Welche Unternehmenskonzepte haben Zukunft? 

Von den Sozialsystemen bis zur Bankenpolitik: Wohlstand durch Veränderung 

Online meets Offline - Die One-to-One-Bank für den modernen Anleger 

Verbünde vs. Konzerne 

Fusionen als Königsweg der Konsolidierung im deutschen Bankenmarkt? 

Die Bedeutung einer „Bad Bank“ für die Strukturveränderung im deutschen Bankgewerbe 

Aufbrechen klassischer Wertschöpfungsketten - Die Rolle der unabhängigen Finanzdienstleister im 

Privatkundengeschäft 

Die S-Finanzgruppe NRW - Ein Player im Herzen Europas 

ecfs Führungsseminar 

Sommer 2004 

Winter 2004/2005 

Workshops/ Veranstaltungen 

Währungs- und finanzpolitische Aspekte der EU-Erweiterung und der neuen europäischen Verfassung 

Kunst als Investment 

Bankassurance in Deutschland - Vorübergehendes Revival eines Modetrends oder starke Säule in der 

Vertriebslandschaft 

Lehre und Forschung 

Habilitationen (Campus Duisburg) 

Promotionen (Campus Duisburg) 

Promotionen (Campus Essen) 

European Bankers Forum 

Duisburger National-Bank-Preis 

Abgeschlossenes Forschungsprojekt zum internetbasierten Kundenbindungsmanagement 

im Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten 

Publikationen 

Mitarbeiter 

Anhang 

Mitgliederverzeichnis 

Kuratorium 

Rechnungsprüfer 

Vorstand 

Direktoren des ecfs 

Impressum 

Inhalt 

4 

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74 

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Grußwort 

Liebe Freunde und Förderer, 

die vergangenen Monate haben gezeigt, dass sich die deutsche Kreditwirtschaft zwar gegen 

die angespannte Lage aufbäumt, sich aber nach wie vor mit zahlreichen Herausforderungen 

auseinanderzusetzen hat. Gleichzeitig erfahren wir bei unseren Mitgliedsinstituten ein anhal- 

tendes großes Engagement und Interesse an den Aktivitäten unseres Forschungsinstitutes 

und bedanken uns für Ihre Unterstützung und Mitwirkung ganz herzlich. Der Zuspruch, den 

wir im Rahmen unserer Veranstaltungen und auf unsere Veröffentlichungen erhalten, wird 

auch im kommenden Jahr wieder Antriebsfeder und Impulsgeber für uns sein. 

Das 8. Duisburger Banken-Symposium als unsere Hauptveranstaltung erfreute sich wie in 

den Vorjahren eines regen Zuspruchs seitens der zahlreichen Vertreter aus der Bank- und 

Finanzwirtschaft. Das Generalthema „Auf der Suche nach strategischem Profil – Banken 

zwischen Konsolidierungsdruck und organischem Wachstum“ wurde aus unterschiedlichen 

Perspektiven von acht hochkarätigen Referenten beleuchtet. Im Fokus stand nicht nur die 

Diskussion der derzeitigen vornehmlich ertragsseitigen Probleme deutscher Kreditinstitute, 

sondern auch das Aufzeigen von Wegen, die zur Ertragsstärke zurückführen. Das diesjährige 

Banken-Symposium am 21. und 22. September wird sich mit dem Thema „Die strukturelle 

Ertragsschwäche der Banken – Strategische Neuausrichtung in gesättigten Märkten“ be- 

schäftigen und mit Top-Referenten sowie aktuellen und interessanten Vorträgen aufwarten. 

Mit großem Erfolg wurde im Sommer das ecfs-Führungsseminar ins Leben gerufen, das sich 

exklusiv an Führungskräfte aus Mitgliedsinstituten richtet und zentrale bankwirtschaftliche 

Fragestellungen behandelt. Innerhalb der fünf Einzelveranstaltungen wurden jeweils zwei 

Themen von Referenten aus der Wissenschaft und der Praxis beleuchtet. Im Fokus des 

Führungsseminars standen neben aktuellen Entwicklungen der Bankenlandschaft, Ratings, 

Vertriebssteuerungsmaßnahmen, Outsourcingaktivitäten, Rechnungslegungsstandards und 

Limitkonzeptionen. 

Prof. Dr. Bernd Rolfes 

4 

Die ecfs-Workshops der vergangenen zwei Semester, die an beiden 

Standorten ausgerichtet worden sind, haben sich mit aktuellen The- 

men auseinandergesetzt und in gewohnter Qualität den Meinungs- 

austausch zu fachspezifischen Fragestellungen eröffnet. Insbesonde- 

re für die Studierenden, die sich im Hauptstudium befinden, sind die 

Workshops einerseits fachlich bereichernd als auch andererseits eine 


Möglichkeit, mit verschiedenen Vertretern aus der Praxis Kontakt auf- 

zunehmen. Die fachübergreifende Forschung ist in einem gemeinsa- 

men Projekt mit dem Duisburger Lehrstuhl für Personal und Unter- 

nehmensführung erfolgreich weitergeführt worden. 

Das zehnjährige Jubiläum konnte die Verleihung des National-Bank-Preises verzeichnen, bei 

dem hervorragende wissenschaftliche Arbeiten im Bereich der Bank- und Finanzwirtschaft 

ausgezeichnet werden. Dem Initiator dieses Preises, Herrn Dr. Henner Puppel, der durch die

Auszeichnungen unserem wissenschaftlichen Nachwuchs zusätzli- 

che Motivation spendet, gilt unser besonderer Dank. 

In hohem Maße zu Dank verpflichtet sind wir unseren Gremien, die 

durch ihr Engagement maßgeblich zum Erfolg des ecfs beitragen. 

Allen voran gilt unser Dank unserem Präsidium und damit Herrn 

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hans Tietmeyer und Herrn Dr. h.c. Eberhard 

Heinke sowie den Vorsitzenden unseres Kuratoriums, Herrn Werner 

Böhnke und Herrn Heinz Biesenbach, die durch ihren Einsatz maß- 

geblich zur Etablierung unseres Forschungsinstituts beigetragen ha- 

ben. 

Duisburg, im Mai 2005 


Prof. Dr. Rainer Elschen 

Grußwort 


5

Duisburger Banken-Symposium 

Banken-Symposium 

7 

Banken- 

Symposium



In den vergangenen Monaten waren für die deutsche Kreditwirtschaft politische Forderun- 

gen nach nationalen Champions zu vernehmen, von Risikoverbünden war die Rede und 

Schattenratings wurden diskutiert. „Im internationalen Vergleich treten Deutschlands Ban- 

ken nicht gerade als Alphatiere auf“ (Jochen Sanio) wurde den deutschen Kreditinstituten 

zudem bescheinigt. Wenn auch durch kurzfristige Aktivitäten den akuten Kostenproblemen 

in vielen Instituten begegnet werden konnte, so rückt verstärkt die Frage nach dem strategi- 

schen Profil, mit dem künftig höhere Erträge generiert werden können, in den Fokus. 

Das Herausarbeiten einer inhaltlich gefüllten Marke dient nicht nur der Identität und Wieder- 

erkennung, sondern ist auch im Wettstreit mit den Wettbewerbern hilfreich. Das Gewinnen 

eigener Konturen zeichnet sich als Notwendigkeit ab, um langfristig am Markt bestehen zu 

können – national und international. Schlaglichter fallen dabei auf das organische Wachs- 

tum und die Konsolidierung als zwei zentrale strategische Optionen. 

Um der aktuellen Ertragsschwäche entfliehen zu können, müssen Banken bestehende Stra- 

tegien überdenken und gegebenenfalls neue Konzepte entwickeln. Eine Vielzahl insbeson- 

dere mittelgroßer Spezialbanken befindet sich am Markt, die mit intelligenten Geschäfts- 

modellen nachhaltige Erträge erzielen. Aber auch moderne Erscheinungen wie Kreditfabriken, 

die zunehmende Internationalisierung der Geschäfte oder Anforderungen an erfolgreiche 

Verbundkonzeptionen sind Elemente eines herausfordernden Rahmenfeldes, in dem sich die 

Finanzdienstleister bewegen. Das 8. Duisburger Banken-Symposium erörterte die Frage nach 

der Notwendigkeit einer strategischen Neuausrichtung der deutschen Kreditinstitute und bot 

den über 120 Teilnehmern vielfältige Gelegenheiten zur Diskussion. 

8 

Das Mitarbeiterteam des 8. Duisburger Banken-Symposiums


Die Themen 

Zwischen Kostendegression und Kundennähe - Welche Unternehmenskonzepte haben Zukunft? 

Prof. Dr. Stephan Schüller, Universität Duisburg-Essen 

Von den Sozialsystemen bis zur Bankenpolitik: Wohlstand durch Veränderung 

Dr. Guido Westerwelle, Bundesvorsitzender, FDP 

Online meets Offlinem - Die One-to-One-Bank für den modernen Anleger 

Dr. Achim Kassow, Vorsitzender des Vorstandes, comdirect bank AG 


Dr. Ulrich Brixner, Vorsitzender des Vorstandes, DZ-Bank AG 

Fusionen als Königsweg der Konsolidierung im deutschen Bankenmarkt? 

Prof. Dr. Stephan Paul, Geschäftsführender Vorstand, ikf institut für kredit- und finanzwirtschaft 

Die Bedeutung einer „Bad Bank“ für die Strukturveränderung im deutschen Bankgewerbe 

Udo Wittler, Vorsitzender des Vorstandes, BAG Bankaktiengesellschaft 

Aufbrechen klassischer Wertschöpfungsketten - Die Rolle der unabhängigen Finanzdienstleister im 


Jochen Sturtzkopf, Mitglied des Vorstandes, LOYAS Private Finance AG 

Die S-Finanzgruppe NRW - Ein Player im Herzen Europas 

Dr. Rolf Gerlach, Präsident, Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband 

9


Zwischen Kostendegression und Kundennähe - 

Welche Unternehmenskonzepte haben Zukunft? 

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Prof. Dr. Stephan Schüller, Universität Duisburg-Essen, analysierte in seinem Vortrag „Zwischen Kosten- 

degression und Kundennähe - Welche Unternehmenskonzepte haben Zukunft ?“ die derzeitige angespann- 

te Ertragslage der deutschen Kreditinstitute im internationalen Vergleich, untersuchte mögliche Ursachen 

hierfür und stellte die Charakteristika erfolgreicher Geschäftsmodelle vor. 

In einem Vergleich mit anderen internationalen Bankenmärkten schneidet Deutschland ge- 

messen an der Eigenkapitalrentabilität und der Cost-Income-Ratio (Aufwandsquote) schlecht 

ab. Auf Basis der Zahlen aus dem Jahr 2001 verdienten die deutschen Kreditinstitute durch- 

schnittlich eine Eigenkapitalrentabilität in Höhe von 3,7 % (internationaler Durchschnitt 

10,9 %) und wiesen eine Cost-Income-Ratio von 69,9 % (59,8 % im internationalen Durch- 

schnitt) auf. Im Jahr 2003 vernichteten die deutschen Banken sogar Kapital und auch in 

einem langjährigen Vergleich erweisen sich die internationalen Wettbewerber als wesentlich 

profitabler. Die an den Börsen notierten deutschen Institute haben gemessen an der Markt- 

kapitalisierung in den vergangenen zehn Jahren erheblich an Wert und damit auch an Be- 

deutung verloren. Insbesondere zeichnen sich die Großbanken und Landesbanken als die 

unrentabelsten Bankengruppen in Deutschland aus, während mit den Sparkassen und Kre- 

ditgenossenschaften gerade die Bankengruppen der international geforderten Ziel-Eigenkapital- 

rentabilität von 15 % am nächsten kommen, für die diese Vorgabe üblicherweise nicht gilt. 

In der Diskussion um die Ursachen konnte in den vergangenen Monaten vermehrt eine 

Strukturdebatte vernommen werden. Auf der einen Seite werden die starke Fragmentierung 

des deutschen Bankenmarktes und die Unmöglichkeit von Bankengruppen übergreifenden 

Fusionen für die schlechte Ertragslage verantwortlich gemacht, während auf der anderen 

Seite die Befürworter des sog. 3-Säulen-Systems die Stabilität und die hohe Wettbewerbs- 

intensität als Vorzug betonen und die Problemursachen in Strategie- und Managementfehlern 

begründet sehen. Eine detaillierte Betrachtung erlaubt die Aufspaltung der Ursachen- 

begründungen in drei Themenbereiche. Demnach könnte neben den strukturel- 

len Gründen auch der Zustand der Gesamtwirtschaft in den vergangenen Jahren 

oder das Festhalten an überholten Managementkonzepten die mangelnde Pro- 

fitabilität erklären. 

Herr Prof. Schüller untersuchte im Folgenden anhand verschiedener Daten- 

analysen, inwieweit die Begründungen verworfen oder zumindest kor- 

rigiert werden müssen. Unter den zahlreichen interessanten Erkennt- 

nissen, die sich insbesondere bei der Analyse struktureller Daten im 

internationalen Vergleich ergaben, erwies sich als zentral, dass der 

deutsche Bankmarkt als relativ schlecht entwickelt bezeichnet wer- 

den kann. Dies lässt sich bspw. anhand des Bruttoinlandsprodukts je 

Institut, der Institutsanzahl bezogen auf die Landesfläche oder auch 

Prof. Dr. Stephan Schüller 

Prof Dr. Stephan Schüller


der Zahl der Einwohner je Bankstelle zeigen. Allerdings zeigte Herr Prof. Schüller auch, dass 

kein statistischer Zusammenhang zwischen der Bankstellendichte (Anzahl aller Bankstellen 

bezogen auf 1.000 Einwohner) und der Rentabilität besteht und dass auch der Konzentrations- 

grad (Marktanteil der fünf größten Institute) die Rentabilität nicht zu erklären vermag. In 

Bezug auf die Profitabilität lässt sich feststellen, dass es in Deutschland zahlreiche Beispiele 

für Banken mit einer hohen Eigenkapitalverzinsung und geringer Cost-Income-Ratio gibt. Die 

weiteren Rahmendaten, bspw. die hohe Anzahl an Unternehmensinsolvenzen oder auch der 

vergleichsweise geringe Entwicklungsgrad des Kapitalmarktes (gemessen an der Markt- 

kapitalisierung bezogen auf das Bruttoinlandsprodukt) wirken ertragshemmend. Mit Blick auf 

die Strategien deutscher Banken lässt sich konstatieren, dass in den vergangenen Jahren 

selten Innovationen zu beobachten waren, sondern die Banken sehr oft ein Nachahmer- 

verhalten an den Tag gelegt haben, bspw. bezüglich des Stellenwertes des Investment-Banking, 

der Aufbauorganisationen oder dem Wachstumsstreben. Gleichzeitig wird aufgrund des oft- 

mals klassischen Managementansatzes Potenzial im Vertrieb und auch auf Seiten der Mitar- 

beiter nicht erkannt und folglich nicht genutzt. Festzuhalten bleibt, dass sich die These der 

strukturellen Ursachen für die Ertragsschwäche deutscher Banken nicht aufrechterhalten lässt. 

Zumindest ist sie ganz sicher nicht die alleinige Ursache für die geringe Profitabilität der 

hiesigen Institute. 

Herr Prof. Schüller zeigte anhand sieben verschiedener 

Ansatzpunkte zur Wiedergewinnung der Ertragsstärke 

Möglichkeiten auf, wie Ertragspotenziale erschlossen und 

nachhaltig genutzt werden könnten. Zentral ist hierbei 

die Herausbildung eines klaren strategischen Profils, seine 

deutliche Kommunikation nach Innen wie nach Außen 

und seine nachhaltige Umsetzung. Eine integrierte 

Gesamtbanksteuerung erweist sich hierbei als Funda- 

ment, indem die drei wichtigen Felder Risikolage, Re- 

gulierung und Steuerungssysteme in eine integrierte 

Sichtweise überführt und mit entsprechenden Controlling- 

v. l. n. r.: Prof. Dr. Bernd Rolfes, 


Instrumenten gesteuert werden. Zusammenschlüsse zwischen Banken können sich in einzel- 

nen Fällen anbieten, sind allerdings nicht per se mit Erfolg verbunden. Es gilt vielmehr, auch 

im Falle einer Fusion eine strategische Vision zu formulieren und den Fusionsprozess mög- 

lichst schnell und ohne Reibungsverluste durchzuführen. Im Vertrieb gilt es ungenutzte Potenziale 

zu sichten und zu heben, wobei die einzelnen Bankengruppen bzw. Banken mit unterschied- 

lichen Affinitäten der Kunden kalkulieren müssen. Analysen zeigen jedoch, dass Kunden 

durchaus Wechselbereitschaft aufweisen, sodass die Gewinnung von Marktanteilen durch 

die Einführung eines geeigneten Vertriebskonzeptes möglich ist. Die drei weiteren Stellschrau- 

ben für eine Wiedergewinnung der Ertragsstärke, der Risikotransfer, die Unternehmensfüh- 

rung und das Outsourcing, gilt es ebenfalls zu beachten. Herr Prof. Schüller betonte, dass die 

sieben Stellschrauben ein mögliches Strukturierungsmittel seien und aufgrund der unterschied- 

lichen Voraussetzungen der Kreditinstitute im Einzelfall festgelegt werden müsse, welche 

Stellschraube in welchem Umfang bewegt werden soll. 

11


Von den Sozialsystemen bis zur Bankenpolitik: 

Wohlstand durch Veränderung 

12 

Dr. Guido Westerwelle, Bundesvorsitzender der FDP, sprach in seinem Vortrag über die Notwendigkeit 

struktureller Reformen in Deutschland und die Möglichkeiten der Politik, eine Wohlstandsmehrung zu 

erreichen. 

Das in Deutschland für das nächste Jahr erwartete Wachstum des Bruttoinlandsproduktes 

von ein bis zwei Prozent ist weder ein Anlass zur Freude noch ein Zeichen der Erholung, da 

die übrigen Länder der europäischen Union deutlich höhere Wachstumsraten erreichen. Die 

Gründe dafür, dass Deutschland seine Vorbildrolle in Bezug auf das Wirtschaftswachstum 

eingebüßt hat und heute in dieser Hinsicht sogar als Problemfall innerhalb Europas gilt, sind 

nicht konjunktureller, sondern struktureller Natur. 

1961 hatte Deutschland beispielsweise eine Staatsquote - unter diesem Begriff wird allge- 

mein das Verhältnis der Staatsausgaben zum Sozialprodukt verstanden - von unter einem 

Drittel, während diese heute bei etwa 56 % liegt. Zur Veranschaulichung dieser Zahl sei an 

dieser Stelle erwähnt, dass eine Staatsquote von 50 % auf die Weise interpretiert werden 

kann, dass jeder zweite Euro durch die Hände des Staates geht. 

Die Länder, die international im globalen Wettbewerb erfolgreich sind, haben jedoch in der 

Vergangenheit ihre Staatsquoten reduziert. Weitere Privatisierungen in Deutschland sind daher 

unerlässlich, da der Staat heute noch in zahlreichen Branchen und Unternehmungen vertre- 

ten ist, die aus privater Hand effizienter betrieben werden könnten. Eine Staatsquote von 

einem Drittel stimuliert die wirtschaftliche Dynamik und Leistungsfähigkeit eines Landes, 

lässt dem Staat aber ausreichend Einnahmen zur Bewältigung seiner Kernaufgaben, die 

heute eher vernachlässigt werden. Das gilt für die Bildung und Forschung, aber auch die 

Gewährleistung der inneren und äußeren Sicherheit sowie die Instandhaltung und Erweite- 

rung notwendiger Infrastrukturen wie z. B. Straßen. Ebenso sind an dieser Stelle 

die Herstellung von sozialer Sicherheit bzw. Gerechtigkeit sowie die Förde- 

rung kultureller Vielfalt in Deutschland zu nennen. 

Trotz der aktuell hohen Staatsquote in Deutschland sind einige der oben 

genannten staatlichen Pflichten in der Vergangenheit vernachlässigt 

worden. Dies wird beispielsweise an der vielfach unzureichenden 

Infrastruktur sowie der fehlenden sozialen Sicherheit deutlich, die 

momentan in der Diskussion über die Unsicherheit deutscher 

Renten zum Ausdruck kommt. Weil immer weniger Geld bei 

den tatsächlich Bedürftigen ankommt, ist eine Reform der so- 

zialen Marktwirtschaft in Deutschland unumgänglich, da unse- 

re wirtschaftliche Leistungsfähigkeit der letzten vier Jahrzehnte 

in keinster Weise ein Garant für eine sorgenfreie Zukunft ist.


In der Geschichte der Menschheit ist deutlich geworden, dass hoch entwickelte Kulturen wie 

beispielsweise das Römische Reich innerhalb kürzester Zeit zusammengebrochen sind. An- 

fang des 20. Jahrhunderts sind etwa Millionen Europäer nach Südamerika ausgewandert, 

weil sie sich von dem dort vorherrschenden Wirtschaftswachstum ein Leben in Wohlstand 

erhofften. Heute sind südamerikanische Länder hingegen vor allem durch Armut großer Teile 

der Bevölkerung geprägt. 

Eine Reform des deutschen Steuersystems ist für die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit dieses 

Landes unerlässlich, da die Steuerbelastungen der Kapitalgesellschaften im europäischen 

Vergleich am höchsten sind. In diesem Zusammenhang ist es von großer Bedeutung, sich vor 

Augen zu führen, das die Slowakei einen Einheitssteuersatz von 19 % eingeführt hat und 

heute, trotz dieser Senkung der Steuerlast, mehr Steuereinnahmen zu verzeichnen hat als 

vorher. Dieses Phänomen ist dadurch zu erklären, dass sich zwar die Eingänge pro Zahler 

reduzieren, die gestiegene Anzahl der Steuerzahler diesen Effekt jedoch überkompensiert. 

Die Konjunktur wird durch niedrige Steuern belebt und Schwarzarbeit nimmt ab, weil die 

Schere zwischen brutto und netto kleiner wird. Des Weiteren wirkt sich ein niedriger Steuer- 

satz positiv auf die Beschäftigung aus, weil den Unternehmen Mittel für Neueinstellungen 

zur Verfügung stehen. Dadurch erhöhen sich wiederum die Einkommensteuereinnahmen 

des Staates, da die Beschäftigten, welche zuvor u. U. Arbeitslosenhilfe bezogen haben, zu 

aktiven Steuerzahlern werden. Zur Reform der Einkommensteuer eignet sich in Deutschland 

ein dreistufiges progressives Steuermodell, welches in hohem Maße transparent ist und den 

Bürgern den Anreiz nimmt, Steuervermeidungs- 

strategien zu betreiben, wie sie aktuell sehr beliebt sind. 

Eine Staffelung von beispielsweise 15 % für die niedri- 

gen Einkommensklassen, 25 % für den mittleren Ein- 

kommensbereich sowie 35 % für die Spitzenverdiener 

wäre ein guter Kompromiss zwischen Transparenz und 

Steuergerechtigkeit. Das ebenfalls diskutierte Konzept, 

Kapital aus Steuerflucht und Schwarzarbeit durch ver- 

schärfte Kontrollen der Steuer zu unterwerfen, ist abzu- 

lehnen, da dieses Modell mit erheblichen Verwaltungs- 

aufwendungen verbunden wäre und am falschen Punkt 

ansetzt. Die Schwierigkeit liegt nicht in zu nachlässigen 

Kontrollen, sondern in der vom Bürger nicht mehr zu 

bewältigenden Komplexität des deutschen Steuersy- 

stems. 

v. l. n. r.: Prof. Dr. Bernd Rolfes, 

Dr. Guido Westerwelle, Prof. Dr. 

Rainer Elschen, Prof. Dr. Stephan 

Schüller 

Ein weiteres Problem der Bundesrepublik Deutschland besteht darin, dass die Sozialleistun- 

gen immer seltener bei den tatsächlich Bedürftigen ankommen, sondern bei den Bürgern, 

die es verstehen, das System geschickt für sich zu nutzen, ohne auf die Hilfe des Staates 

angewiesen zu sein. Transferleistungen an diese Bürger müssen gestoppt werden, denn jede 

Leistung des Staates muss an die Bereitschaft seiner Bürger zur Gegenleistung geknüpft sein. 

Die Aufrechterhaltung der sozialen Sicherungssysteme in Deutschland ist insbesondere ge- 

fährdet durch die anhaltend hohe Arbeitslosigkeit und die Überalterung der Gesellschaft. 

13


Während die Auswirkungen der Arbeitslosigkeit heute schon in Form von verminderten Bei- 

trägen in die staatliche Rentenkasse sowie hohen Transferleistungen direkt spürbar sind, ist 

das zweite Problem eher mit einem „nagenden Rost am Gerüst der sozialen Sicherheit“ zu 

vergleichen. Die demografischen Entwicklungen in Deutschland vollziehen sich langsam aber 

gewiss und gefährden das Generationenmodell der Altersversorgung in erheblichem Maße, 

da bereits in naher Zukunft die Anzahl der Rentner die der Arbeitnehmer überschreiten wird. 

Das derzeitige Modell wird dann nicht mehr funktionsfähig sein, deshalb ist es auch in die- 

sem Bereich notwendig, die Eigenverantwortung der Bürger zu erhöhen. Die Altersvorsorge 

muss in zunehmendem Maße privat, z.B. auf Basis individueller Versicherungen, betrieben 

werden, wie es in zahlreichen anderen Ländern heute schon zu beobachten ist. 

Die Privatisierungsprojekte müssen fortgesetzt werden, damit sich Deutschland vom Volksei- 

gentum zu einem Volk von Eigentümern entwickeln kann. Dies gilt beispielsweise auch für 

den Bankensektor, wo es nicht Aufgabe der Bundesländer sein kann und darf, sich eine 

Landesbank zu leisten, um politisches Spiel mit ihr zu betreiben. Im Bereich der Sparkassen 

sollte von einer Zwangsprivatisierung abgesehen werden, wohingegen jedoch ein Verkauf 

möglich sein sollte, wenn die derzeitigen Eigentümer ihn wünschen. Das aktuelle Verbot des 

Verkaufs von Sparkassen sollte daher aufgehoben werden, um den Kommunen und Ländern 

die Möglichkeit zu geben, ihr Eigentum zu veräußern, wenn es gewollt ist. Die Aufgabe des 

Staates kann es auch hier nur sein, Rahmenbedingungen für eine funktionierende Wirtschaft 

zu setzen, ohne jedoch in die Wirtschaft aktiv einzugreifen. 

Online meets Offline - Die One-to-One-Bank für 

den modernen Anleger 

14 

Dr. Achim Kassow, Vorsitzender des Vorstandes der comdirect bank AG erläuterte in seinem Vortrag, 

welches Profil der Zielkunde der comdirect bank aufweist und mit welchen Maßnahmen eine 

Individualisierung des Kundengeschäfts auch im Online Banking erreichbar ist. 

Die derzeitige Position der comdirect bank ist u. a. durch einen Marktanteil von 16 % im 

Online Brokerage und einen Bekanntheitsgrad der Marke von 85,1 % bei den Online-Inve- 

storen gekennzeichnet. Die Aktie erwies sich im Jahr 2003 als Best-Performer im MDAX und 

die Eigenkapitalquote belief sich im ersten Halbjahr 2004 auf 19,1 % bei einem Return on 

Equity (RoE) von 11,3 %. Eine dynamische Entwicklung der comdirect bank offenbart die 

Steigerung des operativen Ergebnisses von -52,3 Mio. Euro in 2001 auf voraussichtlich mehr 

als 50 Mio. Euro in 2004. Im gleichen Zeitraum konnte die Cost-Income-Ratio (CIR) um rund 

50 % von 132 % auf weniger als 70 % gesenkt werden. Im Online-Brokerage ist die comdirect 

bank hinsichtlich CIR, Kundenanzahl und Anzahl der Trades Marktführer und sieht sich auch 

im europäischen und weltweiten Vergleich diesbezüglich gut positioniert.


Hinsichtlich des Geldanlageverhaltens im allgemeinen Privatkundengeschäft lässt sich mit 

Blick auf die hohe Schwankungsbreite wesentlicher Aktienmärkte in dem relativ kurzen 

Zeitraum von Anfang 1998 bis Ende 2003 eine breite Abkehr vom Kapitalmarktgeschäft 

konstatieren. Im Einzelnen kommt diese Entwicklung in einem Rückgang der Anzahl der 

Aktionäre und Fondsbesitzer von 2001 bis 2003 um 9 % sowie einem Rückgang des in 

Aktien gehaltenen Geldvermögens um 35 % von 356 Mrd. Euro auf 231 Mrd. Euro im 

selben Zeitraum zum Ausdruck. Im Gegenzug verzeichnete die Geldvermögensbildung in 

risikoarmen Anlageformen, d.h. in Rentenwerten, Spareinlagen und Sichtguthaben, einen 

Zuwachs um das Fünffache auf 102 Mrd. Euro. Diese allgemeinen Aussagen müssen jedoch 

im Hinblick auf den „modernen Anleger“ relativiert werden. Das Marktsegment dieser Kunden- 

gruppe umfasst in der comdirect bank nach Aussage von Herrn Dr. Kassow diejenigen Kun- 

den, die einen akademischen Abschluss besitzen, überdurchschnittliche Netto-Einkommen 

sowie Wertpapierbesitz aufweisen und eine über dem Bevölkerungsdurchschnitt liegende 

Affinität zur Nutzung des Internets besitzen. Die Anzahl der Depots bei Online Brokerage- 

Spezialisten verzeichnete in diesem Segment von 2001 bis 2003 einen Anstieg um 18 % auf 

3.300 und die Assets under Management (AuM) der drei bedeutendsten Online Broker in 

Deutschland konnten um 32 % auf 28,2 Mrd. Euro gesteigert werden. Gleichermaßen ist zu 

erkennen, dass das Portfoliomanagement deutlich an Professionalität gewinnt. Dies zeigt 

sich beispielsweise an einem vermehrten Einsatz von Derivaten, der sich von 2001 auf 2003 

um eindrucksvolle 173 % ausweiten konnte. Zudem ist eine zunehmende Risikoreduktion 

durch Erhöhung der Anzahl der Positionen pro Depot sowie ein vermehrtes Cost Averaging 

durch Wertpapiersparpläne erkennbar. Als attraktiv bezeichnete Herr Dr. Kassow ferner die 

Wachstumsperspektiven in Bezug auf Ertrag und Kundenzahl. So prognostiziert die comdirect 

bank einen Anstieg der Kundenzahl im Online-Banking von 13,4 Mio. in 2004 auf 18,1 Mio. 

in 2007. Als Zielgruppe fokussiert die comdirect bank hierbei den „modernen Anleger“, 

wobei sie zunehmend als ganzheitlicher Anbieter mit individualisierten Services verstanden 

werden möchte. 

Herr Dr. Kassow machte anschließend deutlich, dass die comdirect bank ihr Leistungsprofil 

konsequent auf diese Zielgruppe zuschneidet. So entspricht die comdirect bank AG dem 

Kundenwunsch einer schnellen, einfachen und kostengünstigen Ab- 

wicklung der Anlagegeschäfte. In Bezug auf die vom Kunden ver- 

langte Leistungsvielfalt wird dem Kunden über umfassende 

Trading- und Investmentprodukte hinaus ein komplettes 

Banking-Angebot, etwa zur Abwicklung des Zahlungsver- 

kehrs, sowie eine ganzheitliche Finanz- und Vermögens- 

beratung zur Verfügung gestellt. Der Befriedigung der 

sehr spezifischen Bedürfnisse des modernen Anlegers 

wird die comdirect bank durch individualisierte 

„Frontends“, differenzierte Preis-Leistungspakete so- 

wie eine Personalisierung der Vertriebskanäle gerecht. 

Im Einzelnen wird eine schnelle und einfache Abwick- 

lung der Kundentransaktionen durch eine 

Hochleistungsplattform für Bank- und Börsen weltweit. 

15


Darüber hinaus wird ein außerbörslicher Handel in Echtzeit ermöglicht und Realtimekurse 

werden kostenlos zur Verfügung gestellt. Ferner offeriert die comdirect bank aktuelle und 

komfortable Tools zur Depotanalyse mit Hilfe von technischen Indikatoren. Dem Kunden- 

wunsch nach einem günstigen Leistungsangebot wird u.a. durch attraktive Konditionen im 

Festgeldbereich und beim Onlinekauf von Aktien sowie einem kostenlosen Online-Girokonto 

entsprochen. Zu der vollständigen, erstbankfähigen Leistungspalette der comdirect bank zählt 

neben den vielfältigen Alternativen zum Traden und Investieren in Wertpapier- und Anlage- 

produkten im Rahmen des Online Investment damit auch die Möglichkeit zum Direct Banking, 

das eine bequeme Abwicklung der täglichen Bankgeschäfte und des Liquiditätsmanagements 

mit sich bringt. Ergänzt werden diese beiden Module durch Private Finance-Dienstleistungen 

im Rahmen der Vermögens- und Finanzplanung, die ganzheitliche Konzepte für Vorsorge, 

Absicherung und Finanzierung, eine lebensphasenbezogene und persönliche Beratung sowie 

ein anbieterneutrales Produktangebot beinhalten. Ein Jahr nach dem Start des Private Finance- 

Angebotes ist die comdirect bank mit 6 Geschäftsstellen, 42 Beratern und 578 Kunden be- 

reits bundesweit präsent. Wie eine Kundenumfrage bestätigte, stellt die Implementierung 

der comdirect Private Finance-Dienstleistungen eine sinnvolle Ergänzung dar. Zudem wird 

die Beratungsqualität in Relation zu den Wettbewerbern als überdurchschnittlich empfun- 

den. 

Die Individualität der Dienstleistungen der comdirect bank zeigt sich in den vier Dimensionen 

Pricing, Leistungsangebot, Betreuungskonzepte und Kommunikation. Im Rahmen des indivi- 

duellen Pricings verfolgt die comdirect bank einen konsequenten wertorientierten Ansatz, 

bei dem die Kunden in die drei Gruppen Active Trader, Medium Trader und Top Trader 

segmentiert werden. Da durch diese Kundengruppen ansteigende Deckungsbeiträge erwirt- 

schaftet werden, nehmen auch die Preis-Incentives in dieser Reihenfolge zu. Die Individuali- 

tät der „Frontends“ kommt in einer maßgeschneiderten Benutzeroberfläche zum Ausdruck, 

d.h. die allgemeine Website stellt eine Basis für die Breitennutzung dar, während die Pro 

Trader Site auf die Spezialbedürfnisse der Top-Trader ausgerichtet ist und eine Transaktions- 

plattform mit Realtimekursen und einem um 40 % schnelleren Seitenaufbau gegenüber der 

allgemeinen Website darstellt. Auch im Rahmen der Kundenbetreuung stehen Wertorientierung 

und Individualisierung im Mittelpunkt, indem sich das Kunden-Betreuer-Verhältnis an den 

durchschnittlichen Deckungsbeiträgen pro Kunde orientiert. So weist das Kunden-Betreuer- 

Verhältnis bspw. für die Top Trader den niedrigsten Wert auf, da bei dieser Kundengruppe die 

höchsten Deckungsbeiträge erzielt werden. Eine individuelle Kundenansprache wird dadurch 

realisiert, dass sowohl differenzierte Inhalte kommuniziert werden als auch in Abhängigkeit 

von der Zielgruppe differenzierte Kanäle wie eMails, herkömmliche Briefe oder Kunden- 

magazine genutzt werden. 

Abschließend fasste Herr Dr. Kassow die Evolution der comdirect bank AG anhand der bei- 

den Dimensionen Leistungsausbau und Individualisierung zusammen. So umfasst das Lei- 

stungsangebot neben dem reinen Online Investment auch die Module Direct Banking und 

Private Finance, wobei der Grad der Individualisierung erheblich ausgeweitet wurde. Damit 

hat sich die comdirect bank AG vom Nischenanbieter für den Online Trader zur One-to-One- 

Bank für den modernen Anleger entwickelt. 

16


Dr. Ulrich Brixner, Vorsitzender des Vorstandes der DZ-BANK AG, sprach in seinem Vortrag über die Zukunft 

des genossenschaftlichen Bankverbundes und ging in diesem Zusammenhang auf die Vor- und Nachteile 

einer Verbundstruktur im Vergleich zur Konzernstruktur ein. 


Während Verbünde durch eine Bottom-Up-Struktur und die damit verbundene dezentrale 

föderale Struktur geprägt sind, ist bei Konzernen zumeist eine zentralistische Organisation 

vorzufinden, die im Rahmen einer Top-Down-Struktur durch straffe Hierarchien geprägt ist. 

Zwischen einzelnen Unternehmen innerhalb eines Konzerns besteht zudem ein Beherrschungs- 

und Abhängigkeitsverhältnis, wohingegen der Verbund von der weitgehenden Eigenständig- 

keit der einzelnen Mitglieder lebt. Letztlich unterscheiden sich auch die Ziele der beiden 

Organisationsformen wesentlich voneinander, da den Verbünden ein Förderauftrag zugrunde 

liegt, während Konzerne vor allem eine konsequente Gewinnmaximierung bzw. eine Erhö- 

hung des Shareholder Values verfolgen. Im Rahmen der neuen Institutionenökonomik lassen 

sich insbesondere zwei zentrale Vorteile von Verbundstrukturen identifizieren. Zum einen 

profitieren sie von einer größeren Marktnähe durch verbundinterne und -externe Kunden- 

gruppen, zum anderen sind sie in der Lage, Effizienz- und Effektivitätsvorteile durch doppelte 

Einflussnahme der Prinzipals zu realisieren, die daraus resultieren, dass die Mitgliedsbanken 

im Verbund zugleich sowohl Kunde als auch Miteigentümer sind. Stärken des Konzerns sind 

insbesondere die hohe Produkttreue innerhalb der Organisation, die innerhalb von Verbund- 

strukturen nicht immer in dem selben Maße gegeben ist. 

Die privaten Großbanken, bestehend aus der Hypovereinsbank, der 

Dresdner Bank, der Deutschen Bank sowie der Commerzbank, 

besitzen in Deutschland zusammengenommen einen Marktanteil 

von etwa 20 %, während die öffentlich-rechtlichen Kreditinstitu- 

te einen Wert von 45 % erreichen und der genossenschaftliche 

Bankenverbund insgesamt 22 % auf sich vereinigt. Die Groß- 

banken betreiben 4.321 Filialen, die Sparkassenorganisation 

16.731 und der genossenschaftliche Sektor 14.965, wo- 

bei hervorzuheben ist, dass nur etwa 489 selbstständige 

Sparkassen existieren, während auf genossenschaftli- 

cher Seite jedoch 1.392 Kreditgenossenschaften in 

Deutschland ansässig sind. Im Vergleich zum 

Sparkassensektor, der eine kumulierte Bilanzsumme 

von etwa 1 Bio. Euro aufweist, ist die des genossenschaftlichen FinanzVerbundes mit 563 

Mrd. Euro nur etwa halb so hoch. Im Hinblick auf die Profitabilität ist der genossenschaftliche 

FinanzVerbund den privaten Großbanken überlegen, was an den Kennzahlen des Jahres 

2003 deutlich wird. So wiesen drei von vier deutschen Großbanken im Jahr 2003 eine nega- 

tive Vorsteuerrendite auf. Lediglich die Deutsche Bank erzielte mit 9,8 % zwar einen positi- 

ven Wert, der jedoch unter der durchschnittlichen EK-Rentabilität des genossenschaftlichen 

17


Sektors von 12,2 % lag. Auch in Bezug auf die Aufwands-Ertrags-Relation erreicht der ge- 

nossenschaftliche Verbund einen Wert von 68,6 %, welcher zwar noch weiter verbessert 

werden muss, derzeit jedoch nur von der HypoVereinsbank übertroffen wird, die 2003 eine 

Cost-Income-Ratio von 63 % aufwies. 

Die genossenschaftliche Bankengruppe ist beim Ausbau einer Allfinanzstrategie zwar gut 

vorangekommen, sie muss aber die kommenden Jahre des Branchenumbruchs für sich nut- 

zen, um mittelfristig in Deutschland einen Marktanteil von 30 % zu erreichen. Verglichen mit 

anderen genossenschaftlichen Verbünden im europäischen Ausland ist die Rentabilität des 

deutschen FinanzVerbundes zwar auf einem guten Niveau, jedoch verfügt beispielsweise die 

französische Credit Agricole Gruppe aufgrund ihrer Börsennotierung über bessere Möglich- 

keiten der Kapitalbeschaffung. So konnte der französische Genossenschaftsverbund ausrei- 

chend Kapital an der Börse aufnehmen, um die Crédit Lyonnais Gruppe zu übernehmen, was 

dem deutschen Genossenschaftsverbund in dieser Form nicht möglich gewesen wäre. 

Der Bundesverband der deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken erfüllt im Wesentli- 

chen drei Kernfunktionen: die Interessenvertretung des FinanzVerbundes, die Gewährlei- 

stung der Stabilität des FinanzVerbundes und die Strategieentwicklung für Mitgliedsbanken 

verbunden mit der Strategieimplementierung. Im Rahmen der Interessenvertretung des 

FinanzVerbundes sind insbesondere Lobbying-Aktivitäten zu Gunsten der Volksbanken und 

Raiffeisenbanken von Bedeutung. Die finanzielle Stabilität des FinanzVerbundes wird vom 

BVR mit Hilfe der Sicherungseinrichtung garantiert. Darüber hinaus wird der BVR seine Exper- 

tise für die Restrukturierung von sanierungsbedürftigen Mitgliedsbanken kontinuierlich aus- 

bauen. Im Rahmen der Strategieentwicklung und -implementierung sind Fachräte für die 

Bereiche Märkte, Produkte, Informationstechnologie, Personal, Zahlungsverkehr und 

Controlling benannt worden, deren Aufgabe die Implementierungsunterstützung durch die 

Einbringung von Know-how und die Abstimmung von Entscheidungsprozessen ist. Die DZ- 

BANK als moderne genossenschaftliche Zentralbank wird sich in diesem Zusammenhang 

stärker auf ihre Zentralbank- und Holdingfunktionen konzentrieren, während die 

Geschäftsbankaktivitäten leicht heruntergefahren werden. Die DZ-BANK ist aktuell in die 

sieben Geschäftsfelder Corporate Banking, Investment Banking, Prozessmanagement, Asset 

Management, Retail & Private Banking, Immobilien und Versicherungen aufgeteilt, die von 

sieben Vorständen betreut werden. Des Weiteren existiert eine Unterteilung in die vier Ar- 

beitsgruppen Produkt- und Vertriebskoordination, Operations & Resources, Risikomanagement 

und Gruppensteuerung, denen ebenfalls vier Vorstände vorsitzen. Die Mitwirkungsrechte der 

Beiräte und Aufsichtsräte sind vollständig gewährleistet, so dass die Wünsche und Sorgen der 

Volksbanken und Raiffeisenbanken schon allein aus Satzungsgründen Berücksichtigung fin- 

den. In der DZ-BANK existieren für Volksbanken und Raiffeisenbanken weit über 400 Man- 

date in Beiräten. Die Zusammenarbeit mit den Mitgliedsbanken ist ebenfalls hervorragend, 

was u.a. daran deutlich wird, dass im Jahr 2003 an die Volksbanken und Raiffeisenbanken 

insgesamt 1,3 Mrd. Euro an Provisionen und Bonifikationen ausgeschüttet wurden. 

Die DZ-BANK ist den Anforderungen, die der deutsche Bankenmarkt in den kommenden 

Jahren stellen wird, voll und ganz gewachsen. Langfristig erscheint eine Fusion mit der WGZ- 

Bank jedoch zweckmäßig, da diese ein ähnliches Leistungsangebot aufweist und erhebliche 

18


Kostensynergien durch die Zusammenlegung der beiden Verwaltungen entstehen würden. 

Auf Dauer ist die Existenz zweier genossenschaftlicher Zentralbanken daher fraglich, wobei 

jedoch im Falle einer Fusion die jederzeitige friktionslose Leistungsfähigkeit gegenüber den 

Mitgliedsinstituten gewährleistet sein muss. Positiv hervorzuheben ist auch, dass 

Ratingagenturen den genossenschaftlichen FinanzVerbund zunehmend als Einheit betrach- 

ten, so dass konsolidierte Finanzkennzahlen für den gesamten Verbund sowie einheitliche 

Kriterien des Risikomanagements in Zukunft erforderlich werden. Zur nachhaltigen Stärkung 

der Marktposition ist außerdem von großer Bedeutung, die Effizienz noch weiter zu steigern, 

das Subsidiaritätsprinzip zu wahren, die Vertriebskraft der Primärbanken zu stärken und eine 

solidarische Verbindlichkeit im gesamten Verbund zu erreichen. 

Zum Abschluss fasste Herr Dr. Brixner nochmals die Zukunftsstrategie des genossenschaftli- 

chen FinanzVerbundes zusammen und ging dabei auf das ihr zugrunde liegende Werte- 

fundament ein. Von Relevanz ist insbesondere eine Verbesserung des Ressourceneinsatzes, 

Respekt vor Entscheidungen von Mandatsträgern, eine freiwillige Verbindlichkeit aller Ver- 

antwortlichen, die Akzeptanz von Subsidiarität und Loyalität sowie eine gemeinsame Wert- 

orientierung. Im Rahmen dessen müssen sich alle Teile des FinanzVerbundes an einem Sy- 

stem von gemeinsamen Werten orientieren, das nicht die Maximierung des individuellen 

Eigennutzens eines Verbundunternehmens in den Vordergrund stellt, sondern die Interessen 

des gesamten Verbundes. 

Abendveranstaltung im Rheinischen Industriemuseum 

19


Fusionen als Königsweg der Konsolidierung im 

deutschen Bankenmarkt? 

20 

Prof. Dr. Stephan Paul, geschäftsführender Vorstand des ikf (institut für kredit- und finanzwirtschaft) an der 

Ruhr-Universität Bochum, ging in seinem Vortrag der Frage nach, ob „Fusionen als Königsweg der Konsoli- 

dierung“ bezeichnet werden können und leitete auf Basis einer Analyse der Rahmenbedingungen in 

Deutschland und bisheriger Fusionen Empfehlungen für die strategische Positionierung einzelner Bank- 

sektoren ab. 

Nachdem das weltweite Transaktionsvolumen der Fusionen und Übernahmen in den Jahren 

bis 2000 einen stark ansteigenden Trend zu verzeichnen hatte und seither abnimmt, sind 

speziell im internationalen Bankwesen Übernahmeaktivitäten in nicht geringem Ausmaß zu 

beobachten. Die Entwicklung hier zu Lande dürfte getrieben werden durch einen sehr hohen 

Anpassungsdruck, der sich bei einer Betrachtung der Ertragslage der deutschen Banken er- 

gibt. Insbesondere im Vergleich zu anderen internationalen Finanzplätzen lässt sich ein deut- 

licher Renditeabstand nachweisen. Während bspw. im Zeitraum von 1999 bis 2003 die deut- 

schen Banken im Durchschnitt eine Eigenkapitalrendite nach Steuern in Höhe von nur 

3,73 % erzielen konnten, erwirtschafteten die US-Banken im Schnitt 

14,49 %. Als Treiber dieser Entwicklung lassen sich weniger die 

Kostenblöcke ausmachen, sondern vielmehr die Erträge. Bei mit 

den US-Banken vergleichbaren Aufwendungen z. B. für die Risiko- 

vorsorge, liegen deutsche Kreditinstitute auf breiter Front bei den 

operativen Erträgen deutlich zurück. Der Druck auf die Banken 

erhöht sich dabei durch Prozesse, die von verschiedenen Seiten 

angestoßen werden, bspw. durch neue Regulierungsvorschriften 

und erhöhtem (internationalen) Wettbewerbsdruck. In der Fol- 

ge sehen sich die hiesigen Institute zu Umstrukturierungen ge- 

zwungen, die nicht nur den Zielen der Investoren, sondern auch 

den Bedürfnissen der Kunden und den Anforderungen der Auf- 

sicht genügen müssen. 

Fusionen als Wege der Umstrukturierung können auf verschiedene Motive zurückgeführt 

werden. Neben verbesserten Wachstumsmöglichkeiten kann etwa auch der Markenaufbau 

ein Motiv sein. Kernziel ist aber zumeist die Erzielung von Synergien, die sich bei verbesser- 

ten Skalengrößen (Economies of Scale) einerseits und wachsenden Verbundwirkungen 

(Economies of Scope) andererseits einstellen sollten. Des Weiteren werden Risikoausgleichs- 

effekte vermutet sowie eine Verbreiterung des Wissens und der Fähigkeiten auf Mitarbeiter- 

seite. Dem gegenüber stehen nicht unerhebliche Risiken, die als „Diseconomies“ bezeichnet 

werden und z. B. Folge erhöhter Komplexität sind. Darüber hinaus sind die Kosten aus den 

Integrationsbemühungen verschiedener Unternehmenskulturen ins Kalkül einer Fusion zu 

ziehen, sowie das Risiko, insbesondere bei Fusionen größeren Ausmaßes die Nähe zu den 

bisherigen Zielmärkten zu verlieren. 

Prof. Dr. Stephan Paul


Empirische Untersuchungen ergänzten die grundlegenden Überlegungen des Referenten zur 

Vorteilhaftigkeit einer Fusion von Kreditinstituten. Dabei nahm er zunächst eine Makro- 

perspektive ein, die den EU-Bankenmarkt im internationalen Vergleich analysierte und die- 

sen anschließend isoliert beleuchtete. In einem weiteren Schritt wurden aus einer 

Mikroperspektive heraus bereits durchgeführte Fusionen auf ihren Erfolg hin untersucht. Die 

Makroperspektive auf Basis einer Betrachtung des EU- und des amerikanischen Banken- 

marktes weist aus, dass in den USA der Konzentrationsgrad höher, aber der Zusammenhang 

zwischen Konzentration und Ertragslage nur schwach ausgeprägt ist. Ein ähnliches Ergebnis 

liefert die Betrachtung der Institutsdichte, die in beiden Märkten nahezu gleich ist - allerdings 

ist die Bankstellendichte in den USA nur etwa halb so hoch wie in der EU. Der Renditevor- 

sprung der amerikanischen Institute lässt sich daher wohl eher mit höheren gesamtwirt- 

schaftlichen Wachstumsraten und einem höheren Ausmaß an Risikotransfers erklären. Inner- 

halb der EU gilt, dass die Rentabilität der Bankensysteme durch niedrigere Bankendichten 

und höhere Konzentrationsgrade positiv beeinflusst wird. Dennoch ist die strategische Aus- 

richtung der zentrale Werttreiber, wobei innerhalb der EU ganz unterschiedliche Positionie- 

rungen beobachtbar sind. 

Grundlage der Mikroperspektive sind Effizienz-, Performance- und Ereignisstudien mit unter- 

schiedlicher Konstruktion und unterschiedlichen Zielgrößen. Generell ist zu konstatieren, dass 

aufgrund der geringen Zahl an Fusionen auf dem deutschen Bankenmarkt nur Studien über 

ausländische Bankenmärkte herangezogen werden können, deren Ergebnisse nicht unkri- 

tisch auf den hiesigen Markt übertragbar sind. Die Effizienzstudien knüpfen an Größen des 

internen Rechnungswesens an und untersuchen in erster Linie die Skaleneffekte, die durch 

eine Fusion zustande gekommen sind. Im Durchschnitt stellen die Studien fest, dass allenfalls 

bei kleineren und mittleren Kreditinstituten Economies of Scales erzielt werden konnten. Die 

Perfomancestudien untersuchen Größen des externen Rechnungswesens, insbesondere die 

Cost-Income-Ratio und die Eigenkapitalrentabilität. Im Ergebnis verläuft nur ein Drittel aller 

Fusionen erfolgreich, wobei ein Vergleich mit den Stand-Alone-Banken und damit eine echte 

Vorteilhaftigkeitsanalyse nicht möglich ist. Im Fokus der Ereignisstudien stehen die Verände- 

rungen der Marktwerte börsennotierter Banken, wobei die Studien eine Differenzierung nach 

den Aktionären des Käufers und des Zielunternehmens erlauben. 

In Bezug auf die Frage, ob Fusionen als Königsweg der Konsolidierung bezeichnet werden 

können, erklärte Herr Prof. Paul, dass Fusionen kein Selbstzweck sein dürfen und warnte vor 

den Problemen, die mit einer Fusion verbunden sein können. Für die deutschen Kreditinstitu- 

te entscheidend sei vielmehr das Herausbilden klarer Strategien und deren konsistente Um- 

setzung. Ob eine Fusion als strategische Option sinnvoll ist, kann - wenn überhaupt - nur 

differenziert für die einzelnen kreditwirtschaftlichen Sektoren in Deutschland beantwortet 

werden. Kooperationen und strategische Allianzen könnten daher am ehesten bei den Groß- 

banken und den privaten Banken bezogen auf das Retail-Banking sinnvoll sein, nicht aber für 

komplexe und beratungsintensive Leistungen. Für die Volksbanken und Sparkassen gilt es, 

ihre Kernkompetenz, den umfassenden und persönlichen Service vor Ort, zu erhalten und 

auszubauen. Skaleneffekte können im back-office durch den Einsatz entsprechender Fabrik- 

lösungen realisiert werden. Fusionen sind kein Zwang, allerdings müssen in Einzelfällen die 

potenziellen Fusionspartner auch über sektorenübergreifende Transaktionen nachdenken. 

21


Zentral speziell für Sparkassen ist die Formulierung einer Eigenkapitalstrategie, die sich ins- 

besondere mit Fragen der Gewinnausschüttung, den Sicherungssystemen und der Rechts- 

form auseinandersetzen muss. 

Nachholbedarf besteht vor allem bei der Qualität der Finanzdienstleistungen. So haben etwa 

empirische Untersuchungen ergeben, dass die Zufriedenheit der Firmenkunden insgesamt 

verbesserungsbedürftig ist und vor allem Bemühungen notwendig sind, das Vertrauensver- 

hältnis zu festigen. Aber auch in den Bereichen Branchen-Know-How, analytische Fähigkei- 

ten und soziale Kompetenz müssen die Banken nachbessern. In der Konsequenz kann fest- 

gehalten werden, dass die Kreditinstitute fachliche, methodische und soziale Kompetenzen 

–zum Teil neu– herausbilden müssen. Genau hierin liegt aber auch die Chance, 

Ertragspotenziale zu erschließen, wodurch sich Fusionen als Königsweg zur Wiedergewin- 

nung der Ertragsstärke nicht aufdrängen. 

22 

v.l.n.r.: Prof. Dr. Bernd Rolfes, 

Prof. Dr. Stephan Paul, Prof. Dr. Rainer 

Elschen, Prof. Dr. Stephan Schüller


Die Bedeutung einer „Bad Bank“ für die Strukturveränderung 

im deutschen Bankgewerbe 

Udo Wittler, Vorsitzender des Vorstandes der BAG Bankaktiengesellschaft (nachfolgend „BAG“), stellte in 

seinem Vortrag „Die Bedeutung einer „Bad Bank“ für die Strukturveränderung im deutschen Bankgewer- 

be“ das Aufgabenspektrum einer sog. Bad Bank dar, welches darin liegt, spezielle Problemkreise anderer 

Banken wie insbesondere Sanierungs- und Abwicklungsfälle zur weiteren Bearbeitung zu übernehmen. 

Zu Beginn ging Herr Wittler auf die insbesondere im Zusammenhang mit dem „Kamin- 

gespräch“ in der Presse aus seiner Sicht falschen Definition einer „Bad Bank“ ein. Danach 

wird als „Bad Bank“ eine eigenständige mit staatlichen Garantien ausgestattete Kompetenz- 

und Auffanggesellschaft angesehen, die sich um die Verwertung von notleidenden Krediten- 

gagements oder Beteiligungen kümmert, von denen sich die - oftmals in einer Krisensituati- 

on befindenden - Kreditinstitute trennen wollen. 

Diese Auffassung wird von Herrn Wittler insbesondere hinsichtlich der aufgerufenen staatli- 

chen Absicherung aber auch aufgrund der Eingeschränktheit der Aufgabenstellung nicht 

geteilt. In diesem Zusammenhang wies er darauf hin, dass das Problempooling zur Stützung 

und Rettung des kreditwirtschaftlichen Sektors durch den Staat in Deutschland nicht neu ist 

und aufgrund vergangener Erfahrungen teilweise sehr kritisch gesehen wird. Er wies aller- 

dings auch auf andere äußerst positive Erfahrungen mit dem Einsatz einer „Bad Bank“ hin, 

der allerdings ohne staatliche Hilfe - und vielleicht gerade deshalb - bereits seit Jahren durch 

den Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) erfolgreich prak- 

tiziert wird. Hier ist man der Ansicht, dass nicht der Staat, sondern vielmehr jede Banken- 

gruppe selbst für Kompetenz- und Auffangzentren nach dem Modell einer „Bad Bank“ Sor- 

ge zu tragen hat. 

Die BAG selbst definiert eine „Bad Bank“ als eine kaufmännisch ausgerichtete Bank, die mit 

der Übernahme, und zwar sowohl der entgeltlichen Bearbeitung als auch dem Erwerb von 

Problemfällen anderer Kreditinstitute betraut ist und diese nach vorgegebenen Standards 

und Prozessen weiter bearbeitet. Als durch eine „Bad Bank“ zu übernehmende Problem- 

felder kommen beispielsweise Sanierungs- und Abwicklungskredite, Immobilien oder Betei- 

ligungen in Betracht. Von hoher Bedeutung ist in jedem Fall, dass im Rahmen des Bearbeitungs- 

prozesses das Risiko von der Bearbeitung getrennt behandelt wird, wodurch eine Transpa- 

renz hinsichtlich der entstehenden Aufwendungen für die Bank erreicht wird. 

Die mit einer „Bad Bank“ einhergehenden Zielsetzungen liegen in der Bereinigung von 

Kreditportfolios zur Verbesserung des Ratings der Bank (woraus eine günstigere Refinanzie- 

rung resultiert), der Eigenkapitalentlastung sowie dem Outsourcing der Bearbeitung von Pro- 

blemfällen, so dass eine Konzentration auf das Kerngeschäft ermöglicht wird. Zudem ver- 

spricht die Auslagerung neben einer Kosteneinsparung aufgrund des sich hier lohnenden 

23


Workflow-Einsatzes mit IT-Unterstützung bessere Erfolgsaussichten, da die Sanierung und 

Verwertung durch externe Spezialisten vollzogen werden. 

In Bezug auf den Bearbeitungsprozess für Problemkredite nannte Herr Wittler vier Handlungs- 

alternativen, die mit den Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft der Kreditinstitute 

(MaK) konform gehen. Die erste Möglichkeit zum Umgang mit Problemkrediten sieht ein 

Belassen des Risikos und der Bearbeitung im eigenen Portfolio vor. Als zweite Möglichkeit 

kommt das Outsourcing der Problemkreditbearbeitung unter Einschaltung einer „Bad Bank“ 

in Betracht, so dass nur das Risiko bei dem ursprünglichen Institut verbleibt. Bei der dritten 

Alternative handelt es sich um einen reinen Risikotransfer, wobei die Bearbeitung des Problem- 

engagements bei der kreditgewährenden Bank selbst verbleibt oder durch einen Special 

Servicer vorgenommen werden kann. Die vierte Handlungsalternative stellt den letztendli- 

chen Verkauf der Forderung dar, bei dem das Risiko üblicherweise von den Investoren über- 

nommen und die Bearbeitung auf einen Special Servicer übertragen wird. Herr Wittler beton- 

te, dass sich bei allen Alternativen im Umgang mit Problemkrediten die Separierung des 

Risikos von der Bearbeitung als sinnvoll erweist. Die Gründe für diese Trennung liegen in der 

besseren Kalkulations- und Steuerungsbasis, der Möglichkeit des reinen Risikotransfers so- 

wie der Möglichkeit der Bearbeitung durch Dritte. 

24 

Udo Wittler 

Da die BAG oftmals als Prototyp einer „Bad Bank“ angese- 

hen wird, vermittelte Herr Wittler vor dem Hintergrund des 

Umgangs mit Problemkrediten im Weiteren einige wesent- 

liche Informationen bezüglich dieses Instituts. Bei der BAG 

handelt es sich um eine Volksbank im Sinne des Geset- 

zes über das Kreditwesen (KWG), die Mitglied des Rhei- 

nisch-Westfälischen Genossenschaftsverbandes e.V. 

(RWGV) und der Sicherungseinrichtung des BVR ist. Fer- 

ner ist die BAG als Aktiengesellschaft aufgestellt, an 

der der BVR 99,99 % des Aktienkapitals hält. Zu den Geschäftstätigkeiten der BAG gehört 

der Kauf von Problemkrediten von Banken – Sanierungs- und Nicht-Sanierungsbanken – des 

genossenschaftlichen Finanzverbundes, wobei ihr sowohl Sanierungs- als auch Abwicklungs- 

fälle übertragen werden. Des Weiteren übernimmt die BAG für Kreditinstitute des 

Genossenschaftssektors das Forderungsinkasso und unter bestimmten Voraussetzungen auch 

Problemimmobilien und Problembeteiligungen von diesen Banken. Wie oben beschrieben, 

erfolgt bei der Handhabung von Problemengagements auch bei der BAG eine Trennung von 

Bearbeitung und Risiko, wobei die Risiken teilweise in Form von Credit Linked Notes (CLN) 

resp. Asset Backed Securities (ABS) wieder an den Markt gebracht werden. Wie die Bearbei- 

tung von Sanierungsfällen verlaufen kann, erläuterte Herr Wittler anhand verschiedener Mög- 

lichkeiten, die das BAG-Sanierungsmodell bietet. So übernimmt die BAG beispielsweise das 

Kreditengagement eines sanierungsfähigen Problemkunden nur mit dessen Zustimmung. Im 

Verhältnis zur abgebenden Bank wird von der BAG ein Kaufpreis als fairer Preis für die 

Übernahme der in den Kreditforderungen enthaltenen Risiken ermittelt. Im Rahmen der 

Übernahme von Sanierungsfällen verlangt die BAG von der abgebenden Bank die Fortfüh- 

rung eines laufenden Kontos für den Kunden, allerdings ohne Risikoübernahme. Da die alte 

Kontonummer beibehalten wird, ergeben sich für den Kunden keine Änderungen in den


Abrechnungswegen und es dringen keine Informationen über die Einschaltung der „Bad 

Bank“ an Außenstehende. 

Zusammenfassend bieten sich für „Bad Banks“ nach Auffassung der BAG damit eine Viel- 

zahl von möglichen Tätigkeitsfeldern. Neben der Übernahme von Risiken ins eigene Buch 

besteht die Möglichkeit, die Risiken zunächst zu bündeln und über Kapitalmarktmaßnahmen 

am Markt zu platzieren. Darüber hinaus kann eine „Bad Bank“ im Rahmen der Bearbeitung 

als Special Servicer bei Kapitalmarktmaßnahmen in Erscheinung treten oder die Bearbeitung 

im Zusammenhang mit Outsourcingmaßnahmen übernehmen. Anders als bei einem reinen 

Asset Dealer erstreckt sich das Tätigkeitsspektrum einer „Bad Bank“ nicht nur auf Ab- 

wicklungskredite, sondern gleichermaßen auf Sanierungsfälle, so dass auch den entspre- 

chenden Sanierungskunden eine bankmäßige Heimat gewährt werden kann. Im Hinblick 

auf säulensektorübergreifende Maßnahmen räumte Herr Wittler ein, dass eine Erweiterung 

der Geschäftstätigkeit der BAG auch auf weitere Säulen des deutschen Bankwesens vorstell- 

bar wäre, obwohl sie bislang ausschließlich für den genossenschaftlichen Finanzverbund tä- 

tig ist. 

Bei einer säulenübergreifenden Maßnahme, die bisher vom Hauptaktionär der BAG ausge- 

schlossen wurde, wäre sicherzustellen, dass weder eine Risikovermischung noch eine Kosten- 

vermischung stattfindet, was aufgrund der Trennung von Risiko und Bearbeitung allerdings 

ohne weiteres möglich wäre. Bei diesen Maßnahmen könnte jeder Bank einer jeweiligen 

Säule Sektor bzw. jede Bank als eigene Einheit behandelt werden, wodurch Quersubventionen 

über die Sektoren resp. Banken hinaus nicht erfolgen würden. Insbesondere kleinere Banken 

hätten unabhängig von ihrer Sektorzugehörigkeit die Möglichkeit, ihre Kreditportfolios zu 

bereinigen und die von den MaK geforderte Problemkreditbearbeitung sowohl für den 

Sanierungs- als auch den Verwertungsbereich kostengünstig und effektiv darzustellen. Dar- 

über hinaus bestünde die Möglichkeit, dass sie sich hierdurch gegebenenfalls indirekt an 

Kapitalmarktmaßnahmen beteiligen könnten. 

Letztendlich ist das Vorhandensein einer „Bad Bank“ für die Aufweichung der derzeitigen 

Drei-Säulen-Struktur im deutschen Bankwesen nach Ansicht von Herrn Wittler jedoch von 

untergeordneter Bedeutung, es sei denn, dass staatliche Hilfen gewährt werden und der 

Staat Veränderungen verlangt. Viel bedeutender bleibt die Tatsache, dass es bei den einzel- 

nen Banken und in den jeweiligen Säulen durch die Implementierung einer Bad Bank gemäß 

BAG-Definition, deren Vorteile auch unter Berücksichtigung des verstärkten Auftretens nicht 

zu den Sektoren gehörender Asset-dealer bei nüchterner Betrachtung unstreitig vorhanden 

sind, zu erheblichen Strukturveränderungen kommen kann. 

25


Aufbrechen klassischer Wertschöpfungsketten - 

Die Rolle der unabhängigen Finanzdienstleister im 


Der Geschäftsgegenstand der Loyas Private Finance AG ist die Finanzplanung für ihre priva- 

ten Kunden. Das Unternehmen hat sich auf einen kleinen Teil der Leistungen fokussiert, die 

ein Kreditinstitut seinen Kunden anbietet, nämlich die Beratung und den Vertrieb von Bank- 

und Versicherungsprodukten. Eine eigene Konzeption bzw. Herstellung der vermittelten Finanz- 

produkte erfolgt hingegen nicht. Da die Loyas AG die übliche Wertschöpfungskette der Finanz- 

branche aus Produktion, Vertrieb, Abwicklung und Verwaltung damit nur in Teilen abdeckt, 

ist sie auf die Kooperation mit Versicherungen und Kreditinstituten angewiesen, um deren 

Produkte auf Provisionsbasis vertreiben zu können. Eine Trennung zwischen Versicherungs- 

und Anlageprodukten ist für das Unternehmen in diesem Zusammenhang nicht zweckmä- 

ßig, da beide im Bereich der privaten Finanzplanung von den Kunden nachgefragt wird. 

Deutsche Kreditinstitute können derzeit an den Erfolg vieler unabhängiger Finanzdienstleister 

nicht anknüpfen, weil sie Gefahr laufen, sich zu sehr auf Kostendegression zu beschränken 

und den Vertrieb - vor allem von Versicherungsprodukten, die in Zukunft gegenüber den 

klassischen Bankprodukten an Bedeutung gewinnen werden - zu vernachlässigen. Dies zeigt 

sich u. a. daran, dass deutsche Kreditinstitute lediglich eine durchschnittliche Cross-Selling- 

Quote von 2,5 Produkten erreichen, obwohl der Durchschnittskunde in Deutschland zwi- 

schen 5 und 50 Finanzprodukten unterhält. Des Weiteren weisen deutsche Banken beispiels- 

weise im Vergleich zu britischen Instituten oder gar zu inländischen Industrieunternehmen 

sehr niedrige Outsourcing-Quoten auf, da sie die vollständige Wertschöpfungskette anbie- 

ten. Insbesondere Bereiche wie Informationstechnologie, Geschäftsabwicklung und Verwal- 

tungstätigkeiten bieten sich jedoch hervorragend zur Auslagerung an Drittunternehmen an, 

da es sich hierbei zumeist um wenig wertschaffende standardisierte Prozesse handelt. Die 

Entwicklung und der Vertrieb von Finanzprodukten sowie die strategische Ausrichtung und 

sämtliche Marketing-Aktivitäten sollten hingegen weiterhin „inhouse“ betrieben werden und 

verstärkt in den Fokus der Banken rücken. 

Der Bereich der privaten Altersvorsorge birgt für die Finanzbranche in Zukunft eine hohe 

Attraktivität, da zahlreiche externe Rahmenbedingungen in Deutschland ein starkes Wachs- 

tum des Absatzpotenzials in diesem Segment bedingen. Neben der Überalterung der Gesell- 

schaft und der damit verbundenen Schwächung der sozialen Sicherungssysteme ist von Be- 

deutung, dass insbesondere die betriebliche aber auch die private Altersvorsorge im Ver- 

gleich zu anderen Ländern in Deutschland stark unterentwickelt ist. Eine aktuelle Studie des 

26 

Jochen Sturtzkopf, Mitglied des Vorstandes der Loyas Private Finance AG, erörterte in seinem Vortrag die 

Bedeutung der Altervorsorge für die Geschäftsentwicklung von Finanzdienstleistungsunternehmen.


Versicherungsunternehmens Gerling prognostiziert in diesem Zusammenhang bis zum Jahr 

2034 eine Ausweitung des Marktes für Produkte der betrieblichen und privaten Altersvorsor- 

ge von über 60 %. Die potenziellen Kunden in diesem Markt sind sich der Notwendigkeit der 

Altersvorsorge bewusst, verfügen über eine hohe Liquidität und gelten als informiert und 

preisbewusst. Der Altersvorsorgemarkt ist in Deutschland von Versicherungsprodukten ge- 

prägt, da der Gesetzgeber im Bereich der Basis- und Zusatzversorgung vor allem Rentenlei- 

stungen fördert, was zur Folge hat, dass der Verkauf von Versicherungen auch für Banken 

zum Kerngeschäft avancieren wird. 

Für Finanzmakler ist der Verkauf von Versicherungsprodukten schon heute ein Kerngeschäft, 

weshalb diese in besonderem Maße von den beschriebenen Entwicklungen profitieren wer- 

den. Loyas hat sich beispielsweise zum Ziel gesetzt, bis zum Ende des Jahres 2004 mit 3.600 

Kunden ein Leistungsvolumen von insgesamt 100 Mio.Euro zu generieren, was in etwa ei- 

nem Leistungsvolumen von 27.700 Euro pro Kunde entspricht. Daraus lässt sich unter Zugrun- 

delegung einer Provision in Höhe von 5 % ein Erlös von 1.385 Euro pro Kunde ableiten. 

Überträgt man diesen Wert auf den Bankensektor und unterstellt beispielsweise den Abschluss 

von 300.000 Lebensversicherungen, so resultieren hieraus Provisionseinnahmen in Höhe von 

ca. 415 Mio. Euro. Verglichen mit der bisherigen Struktur der Provisionserlöse fällt auf, dass 

die Banken Provisionen bisher überwiegend durch den An- und Verkauf von Wertpapieren 

erzielt haben, während der Vertrieb von Versicherungsprodukten vernachlässigt wurde. 

Ein Berater bei der Loyas Private Finance AG hat zu Beginn seiner Tätig- 

keit keinen Kundenbestand und kann auch nicht von der Bekanntheit 

seines Unternehmens profitieren, weil die Marke Loyas den meisten 

Kunden noch unbekannt ist. Der Berater ist verantwortlich für die 

Kundengewinnung und Kundenberatung, wobei die verkauften Pro- 

dukte sofort nach Abschluss abgegeben werden und fortan in 

den Akten einer Versicherung oder einer Bank geführt wer- 

den. Der Kunde ist also nach Vertragsabschluss faktisch nicht 

mehr Kunde von Loyas, sondern Kunde der mit dem 

Unternehmen kooperierenden Banken und Versiche- 

rungen. Von großer Bedeutung ist an dieser Stelle, dass 

Kunden im Finanzbereich weniger eine Bindung zum 

Produkt selbst aufbauen, als vielmehr zu ihrem Berater, 

der in der Regel das Vertrauen der Kunden genießt und 

somit zum Ansprechpartner wird, falls neuer Bedarf an 

Finanzprodukten besteht. 

Dass Banken wenig Interesse an der Zusammenarbeit mit unabhängigen Finanzdienstleistern 

wie Loyas zeigen, wird u. a. daran deutlich, dass in den meisten Fällen kein Bankmitarbeiter 

existiert, der für den Aufbau von Partnerschaften mit diesen Unternehmen verantwortlich ist. 

In Versicherungen hingegen ist die Bedeutung des „Absatzkanals“ Finanzmakler erkannt 

worden, wobei entsprechende Verhandlungen in Unternehmen wie Axa, Standard Life oder 

Scandia regelmäßig von Vorständen geführt werden. 

Jochen Sturtzkopf 

27


Banken können vom Wachstumsmarkt „Altersvorsorge“ profitieren, indem sie neue Vertriebs- 

wege bzw. Vertriebseinheiten aufbauen, ihren bestehenden Vertrieb optimieren und die Zu- 

sammenarbeit mit unabhängigen Finanzdienstleistern fördern. Als Beispiele für den Aufbau 

neuer Vertriebswege im Bankensektor sind beispielsweise die comdirect private finance AG 

und die Postbank Vermögensberatung AG zu nennen. Im bestehenden Vertrieb haben Ban- 

ken eine sehr gute Ausgangsbasis, da sie bereits über einen großen Kundenstamm und die 

entsprechenden Daten verfügen und auf zumeist selbst erstellte Produkte und Lösungen 

zurückgreifen können. Zudem bietet sich den Banken die Möglichkeit, den Kunden ein 

zusätzliches Darlehen einzuräumen, um auf diese Weise die Attraktivität eines Abschlusses 

zu erhöhen. In Bezug auf die Kooperationen mit unabhängigen Finanzdienstleistern sollten 

die Banken ihre Vorbehalte diesen gegenüber ablegen und spezielle Betreuer benennen, 

deren Aufgabe ausschließlich in der Betreuung dieser Unternehmen liegt. Des Weiteren 

muss das Konzept des Multikanalvertriebs in den Banken konsequent neu definiert und 

umgesetzt werden, da die gezielte Kundenansprache auf mehreren Ebenen entscheidend 

für den Vertriebserfolg ist. 

Zusammenfassend stellte Herr Sturtzkopf fest, dass das Potenzial der Banken im Bereich der 

Altervorsorge zwar enorm ist, jedoch bisher nur unzureichend erkannt wurde. Das Wachs- 

tum der unabhängigen Vertriebe tangiert die Chancen der Banken aufgrund der Größe des 

Marktes dabei nicht. Mit Versicherungsthemen 

und den damit verbundenen Produkten können 

sich Banken neue Wachstumsfelder erschließen 

und diese in Kooperation mit unabhängigen 

Finanzdienstleistern nutzen. Auf diese Weise ent- 

steht eine Win-Win-Situation zwischen Banken 

und unabhängigen Finanzdienstleistern. 

28 

Mittagessen im Atrium


Die S-Finanzgruppe NRW - Ein Player im Herzen 

Europas 

Dr. Rolf Gerlach, Präsident des Westfälisch-Lippischen Sparkassen- und Giroverbandes (WLSGV), stellte in 

seinem Vortrag „Die S-Finanzgruppe NRW - Ein Player im Herzen Europas“ heraus, dasss das kommunale 

Sparkassenwesen in Westfalen-Lippe auf wirtschaftlich gesunder Basis steht und im Rahmen des arbeits- 

teiligen Verbundes durch ein hohes Maß an Selbständigkeit gekennzeichnet ist. 

Das kommunale Sparkassensystem in Westfalen-Lippe kann durch zwei wesentliche Merk- 

male charakterisiert werden - die Rechtsform der Sparkassen sowie das Regionalprinzip. In 

Bezug auf die Rechtsform ist festzustellen, dass es sich bei den Sparkassen um rechtsfähige 

Anstalten des öffentlichen Rechts handelt. Ihre Anteile können nicht frei auf dem Markt 

gehandelt werden, d. h. eine Fungibilität der Anteile an kommunalen Sparkassen ist nicht 

gegeben. Das Regionalprinzip sagt aus, dass eine Arbeitsteilung im Sparkassenverbund in 

regionaler Hinsicht erfolgt. Westfalen-Lippe selbst weist zurzeit 76 Sparkassen mit einer ku- 

mulierten Bilanzsumme von rund 105 Mrd. Euro auf. Die Zielsetzung liegt nach Aussage von 

Herrn Dr. Gerlach darin, die Anzahl der Sparkassen zukünftig auf 60 zu verringern. Sowohl 

die Rechtsform als auch das Regionalprinzip tragen dazu bei, dass die Sparkassen in wirt- 

schaftlicher Hinsicht als gesund bezeichnet werden können. 

Ein wesentliches Verbundelement stellt der Unterbau der westfälisch-lippischen Sparkassen 

dar. Dieser dient mit seinen Produkten, der Technik und Organisation dazu, die Nachteile der 

ökonomischen „Kleinheit“ aufzuwiegen. So ist es unmittelbar einsichtig, dass die Vielzahl 

der von den Kunden nachgefragten Produkte nicht von jedem einzelnen Kreditinstitut eigen- 

ständig produziert werden kann. Daher greifen die kommunalen Sparkassen auf die Produk- 

te ihrer Verbundpartner zurück. Die Deka ermöglicht den Sparkassen den Vertrieb einer 

Vielzahl von Investmentfonds, über die LBS Westdeutsche Landesbausparkasse wird die Ver- 

sorgung mit Bausparprodukten sichergestellt und das Angebot von Versicherungspolicen der 

Westfälischen Provinzial rundet das Produktspektrum ab, so dass den Kunden die gesamte 

Palette an Finanzdienstleistungen aus einer Hand zur Verfügung gestellt werden kann. Die 

Dr. Rolf Gerlach 

Qualität der gelieferten Produkte wird dadurch sichergestellt, dass der 

WLSGV für seine Mitgliedsinstitute Beteiligungen an diesen Unterneh- 

mungen unterhält. Darüber hinaus ist der Verband auch an der Spar- 

kassen Informatik, der Deutschen WertpapierService Bank AG 

(dwpbank AG) sowie dem Deutschen Sparkassenverlag beteiligt. 

Diese drei Einrichtungen fungieren als Unterbau der Sparkassen 

in Bezug auf Technik und Organisation. So ist die Sparkassen 

Informatik schon allein auf Grund ihrer Größe in der Lage, be- 

trächtliche Kostenvorteile im Bereich der Informations- 

technologie zu erzielen. Die dwpbank dient als Transaktions- 

bank und bündelt die Abwicklung von Wertpapier- 

29


transaktionen weiter Teile der Sparkassenorganisation. Jedoch weist die dwpbank AG mit 

weiteren Mandanten aus dem genossenschaftlichen Finanzverbund und dem Bereich der 

Privat- und Geschäftsbanken eine sektorübergreifende Anteilseigner- und Kundenstruktur 

auf. Hieran zeigt sich, dass die Regionalbegrenzung zwar im Kundengeschäft erfolgt, jedoch 

bei nachgelagerten Tätigkeiten nicht zwingend notwendig ist. Vielmehr bietet sich hierdurch 

die Möglichkeit zur Realisierung erheblicher Kosteneinsparungspotenziale, so dass sich der 

WLSGV offen für eine sektorübergreifende Zusammenarbeit im Unterbau zeigt. Das Sorti- 

ment des Deutschen Sparkassenverlages ergänzt den organisatorischen Unterbau der west- 

fälisch-lippischen Sparkassen. 

Hinsichtlich der aktuellen wettbewerblichen Herausforderungen ging Herr Dr. Gerlach auf 

die Bedeutung des Wegfalls von Anstaltslast und Gewährträgerhaftung ab dem 19. Juli 2005 

ein. Dies führt in Zukunft zu einer zunehmenden Kapitalmarktorientierung, die mit einem 

Ausbau der Sicherungsfondssysteme einhergeht. Zudem hat der WLSGV als erster Sparkassen- 

verband ein Rating erhalten. So wurde der WLSGV von Moody’s auf „Aa3“ eingestuft und 

auch der Wegfall der staatlichen Haftungsgarantien besitzt für das Rating – Angaben von 

Moody’s zufolge - keine Relevanz, wodurch der Verband frühzeitig auf die Anforderungen 

des Kapitalmarktes eingestellt ist. 

Eine weitere Herausforderung, die es zu bewältigen gilt, liegt in der demographischen Ent- 

wicklung der deutschen Bevölkerung. So werden die Überalterung und Schrumpfung der 

Bevölkerung enorme Rückwirkungen insbesondere auf das Privatkundengeschäft der Spar- 

kassen haben. Beispielsweise wird infolge des Bevölkerungsrückgangs das Geschäft mit 

Immobilienfinanzierungen rückläufig sein, da weniger Bautätigkeit bzw. Nachfrage nach 

Wohnraum zu erwarten ist. Aufgrund eines schrumpfenden Wirtschaftswachstums und der 

zahlreichen Unternehmensnachfolgen bestehen ebenfalls erhebliche Aufgaben im Firmen- 

kundengeschäft der kommunalen Sparkassen. 

Vor diesem Hintergrund stellte Herr Dr. Gerlach eine Prognose für den Zeitraum von 2004 bis 

2006 auf, welche die Wirkung auf die Rentabilität der westfälisch-lippischen Sparkassen 

unter der Annahme einer leicht rückläufigen Bestandsentwicklung bei Einlagen und Krediten 

und eines vom Markt erwarteten Zinsniveaus verdeutlicht. Im Einzelnen wird das Zinsniveau 

entsprechend der Forward Rates antizipiert und die Bestände an Einlagen und Krediten neh- 

men um jeweils 1,5 % pro Jahr ab. Für den Personalaufwand wird eine Zunahme - bspw. 

aufgrund von Tarifsteigerungen - von jährlich einem Prozent erwartet, wohingegen von ei- 

nem Rückgang der Sachkosten infolge eines Sachkostenmanagements um ebenfalls ein 

Prozent pro Jahr ausgegangen wird. Im übrigen ordentlichen und außerordentlichen Bereich 

sowie beim Eigenkapital- und Depot A-Bestand ergeben sich annahmegemäß keine absolu- 

ten Veränderungen. In der Prognoserechnung bewirken diese Annahmen, dass die Cost- 

Income-Ratio (CIR) von 63,4 % auf 67,2 % ansteigt, während die bilanzielle Eigenkapital- 

rentabilität vor Steuern von 12,1 % auf 8,6 % sinkt. Eine der Ursachen für diese negativen 

Rentabilitätswirkungen, die Herr Dr. Gerlach angesprochen hat, liegt in der Notwendigkeit 

einer Ausweitung der teureren Bankenrefinanzierung. 

30


Damit die kommunalen Sparkassen in Westfalen-Lippe weiterhin im Rahmen der mit dem 

Regionalprinzip einhergehenden Grenzen des eigenen Marktes bestehen können, benötigen 

sie jedoch auch ein „Fenster zur Welt“. Dieses ist durch eine Verbandsbeteiligung an der 

WestLB AG gegeben, die einen Partner für die Begleitung der Sparkassenkunden in die 

wachsenden Regionen der Weltwirtschaft darstellt. Besonders vor dem Hintergrund der Auf- 

nahme zehn neuer Mitgliedsstaaten in die Europäische Union zum 01. Mai 2004 sowie 

einem stark angestiegenen Anteil des Auslandsum- satzes gemessen am Gesamtumsatz 

des verarbeitenden Gewerbes in Nordrhein-Westfalen 

ist dies von erheblicher Bedeutung. Darüber hinaus ist 

die Partnerschaft mit der WestLB von Vorteil, weil die 

kommunalen Sparkassen in der Regel über Freiräume 

bei der Grundsatz I-Auslastung und damit über ent- 

sprechend ungenutztes haftendes Eigenkapital verfü- 

gen. Daher bietet es sich an, Risikoaktiva der WestLB, 

die höher verzinst werden als die Depot A-Bestände 

der Sparkassen, an eben diese auszuplatzieren, um ei- 

nerseits freie Manövriermasse für die WestLB zu gene- 

rieren und andererseits das haftende Eigenkapital der 

Sparkassen besser auszuschöpfen. Zudem besteht über 

die WestLB die Möglichkeit, dem Geschäft mit Finanz- 

innovationen Auftrieb zu verleihen, um die Passivseite 

der Sparkassen vielschichtiger zu strukturieren. 

Abschließend stellte Herr Dr. Gerlach nochmals heraus, dass die Beibehaltung des Regional- 

prinzips für die kommunalen Sparkassen in Westfalen-Lippe - nicht zuletzt auch aus gesell- 

schaftlichen Gründen - sinnvoll ist. Jedoch bieten sich durch den Unterbau auch die Chance 

zur Öffnung nach Europa und damit die Möglichkeit, von wachstumsstarken Märkten zu 

profitieren. 

v. l. n. r.: Prof Dr. Bernd Rolfes, 

Dr. Rolf Gerlach 

31



33 

ecfs 

Führungsseminar


Das ecfs-Führungsseminar ist eine mehrtägige Veranstaltungsreihe, die sich exklusiv an Füh- 

rungskräfte der Mitgliedsinstitute richtet und aktuelle und zentrale bankwirtschaftliche Themen- 

stellungen behandelt. Im Rahmen des ecfs-Führungsseminars referieren Prof. Dr. Rainer Elschen, 

Prof. Dr. Bernd Rolfes, Prof. Dr. Stephan Schüller und Experten aus der Praxis über Themen- 

stellungen, mit denen Führungskräfte vertraut sein sollten, und diskutieren Problemfelder 

sowie Lösungsansätze mit den Teilnehmern. 

Im Sommer 2004 wurde das ecfs-Führungsseminar zum ersten Mal ausgerichtet und bestand 

aus insgesamt fünf Einzelveranstaltung, die jeweils zwei Themen zum Inhalt hatten. Ort des 

Seminars war die Akademie Wolfsburg in Mülheim an der Ruhr. Die Resonanz auf das Semi- 

nar war sehr gut, so dass die 24 Teilnehmerplätze vollständig durch Mitarbeiter verschiede- 

ner Kreditinstitute belegt waren. 

Die Themen des ecfs-Führungsseminars Sommer 2004: 

1. Aktuelle Entwicklungen in der europäischen Bankenlandschaft 

2. Bankkrisen - Sanierung und Transformationsmanagement in der Praxis 

3. Privatkundengeschäft - Akquisitions- und Projektstrategien als Ansatzpunkt zur 

34 

Rentabilitätssteigerung 

4. Vertriebsaktivierung durch Training und Coaching - Was passiert da wirklich? 

5. Externes Rating als Bonitätsbeurteilung durch Ratingagenturen 

6. Von der Unternehmensinformation zum Ratingurteil - Konstruktionsmerkmale 

externer und interner Credit-Ratings in der Praxis 

7. Treasury als strategisches Geschäftsfeld von Banken und Sparkassen 

8. Aufbau einer Limitkonzeption zur Risikosteuerung in Banken 

9. Outsourcing und Bank-Fabriken als Weg zur Steigerung der Cost-Income-Ratio 

10. Die Bedeutung der International Accounting Standards für Banken und Spar- 

kassen


Prof. Dr. Bernd Rolfes, Director des ecfs, referierte in seinem Vortrag über aktuelle Entwicklungen in der 

europäischen Bankenlandschaft. 

Aktuelle Entwicklungen in der europäischen 

Bankenlandschaft 

Herr Prof. Rolfes stellte einen Strukturwandel in der Bankenlandschaft fest, 

der aus Funktionsverlusten seitens der Kreditinstitute, einer gewachsenen 

Käufermacht und gestiegenen Rentabilitätserwartungen resultiert. Mit Blick 

auf die Marktstrukturen in verschiedenen europäischen Ländern konnten z. 

T. erhebliche Unterschiede ausgemacht werden, bspw. hinsichtlich der 

Filialdichte oder des Konzentrationsgrades. Auch bezüglich der Rentabi- 

lität und der Effizienz – gemessen an der cost-income-ratio – können 

Verwerfungen innerhalb Europa konstatiert werden. Abschließend stellte 

Herr Prof. Rolfes verschiedene Thesen zu zukünftigen Trends auf den 

europäischen Bankenmärkten zur Diskussion, wobei Geschäftsstruktu- 

ren und Geschäftsmodelle im Fokus standen. 

Bankkrisen - Sanierung und 

Transformationsmanagement in der Praxis 

In einem zweiten Vortrag analysierte Heinz-Gerd Stickling, Partner beim zeb, Bankenrisiken und zeigte die 

Möglichkeiten eines Transformationsmanagements auf. 

Herr Stickling, Partner beim zeb, analysierte Bankenkrisen und zeigte – auch anhand ver- 

schiedener Beispiele aus der Praxis – auf, wie ein Transformationsmanagement zur Bewälti- 

gung von Sanierungen gestaltet werden sollte. Zunächst gab Herr Stickling einen Überblick 

über vergangene Bankenkrisen und arbeitete Kennzeichen einer Krise von Kreditinstituten 

Heinz-Gerd Stickling 

heraus, die sich von denen anderer Unternehmen unterscheiden. 

Die Restrukturierung von gefährdeten Banken folgt einem Prozess 

aus Status-quo-Analyse, Aufstellung des Gesamtbankkonzeptes, Er- 

arbeitung eines Maßnahmenkatalogs und Installation eines 

Restrukturierungscontrollings. Innerhalb des Transformations- 

managements kommt der Kommunikation nach innen und außen 

eine sehr hohe Bedeutung zu, insbesondere um den gesamten Prozess 

glaubwürdig und erfolgreich zu machen. Anhand der 

Restrukturierungen dreier deutscher Kreditinstitute unterstrich Herr 

Stickling abschließend seine Überlegungen. 


35

Privatkundengeschäft - Akquisitions- und Projektstrategien 

als Ansatzpunkt zur 

Rentabilitätssteigerung 

36 

Möglichkeiten zur Profitabilitätssteigerung im Geschäft mit Privatkunden standen im Fokus eines Vortra- 

ges von Prof. Dr. Bernd Rolfes. 

Die Rentabilität deutscher Banken und Sparkassen im Privatkundengeschäft – gemessen am 

ROE – entspricht in der Regel nicht den formulierten und erwarteten Zielen. Die gängige 

Vorgabe eines ROE im PK-Geschäft von 15 - 25% vor Steuern kann nur durch die simultane 

Berücksichtigung der drei übergeordneten Stellhebel zur Rentabilitätssteigerung erreicht 

werden. Dies sind die Ertragssteigerung, die Kostensenkung und die Risikobegrenzung. Herr 

Prof. Rolfes veranschaulichte anhand zahlreicher Thesen, mit welchen Maßnahmen die drei 

Stellhebel beeinflusst werden können. Der vorgestellte Thesenkatalog erstreckt sich auf die 

Bereiche Strategie, Vertrieb, Produkte und Preise, Kompensation und Führung sowie Prozes- 

se. Die konsequente Realisierung der Rentabilitäts- 

ziele erfordert jedoch die Einbettung der einzelnen 

Maßnahmen in eine zielgerichtete Projektstrategie. 

Herr Prof. Rolfes stellte ertragsorientierte sowie 

kosten-/produktivitätsorientierte Projektstrategien 

vor und erläuterte ausführlich die jeweiligen 

Handlungsfelder und Maßnahmenbündel. Anhand 

von ausgewählten Praxisbeispielen veranschaulichte 

und untermauerte er die Erfolgswirkung der vor- 

gestellten Maßnahmen. 

Blick ins Auditorium 

Vertriebsaktivierung durch Training und Coaching - 

Was passiert da wirklich? 

Olaf Spiegelberg, Managing Senior Trainer bei zeb/sales.consult, stellte Maßnahmen einer Vertriebs- 

aktivierung vor und untersuchte dabei insbesondere Schlüssel- und Erfolgsfaktoren bei ihrer Umsetzung. 

Die Intensivierung der Vertriebsleistung lässt sich über die konsequente Umsetzung drei zen- 

traler Handlungsfelder erreichen: einheitliche Beratungslogik, standardisierte Führungs- 

systematik und integrierte Aktivitätensteuerung. Herr Spiegelberg verdeutlichte in seinem 

Vortrag, wie die Integration einer ganzheitlichen Beratungskonzeption gelingt und welche 

Erfolgswirkungen davon ausgehen. Als essenziellen Bestandteil identifizierte er einen Kata- 

log systematisch aufeinander aufbauende Trainingseinheiten mit den Bereichen Basistraining,

Olaf Spiegelberg 


Beratungstraining, Professionalisierung und Fresh-Up. Die Kernziele des 

Trainings sind die Effizienzsteigerung des Beraters, die Vertriebs- 

kompetenz und abschlussorientierte Routine, die Erweiterung der Wahl- 

möglichkeiten/Flexibilität und letztlich die Steigerung der Lust am 

Verkaufen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen eine abschlussorientierte 

und am Bedürfnis des Kunden ausgerichtete Beratungslogik verinner- 

lichen, die im Wesentlichen aus vier Phasen besteht: Analyse der 

Kundenwünsche und -ziele, Erstellung eines Konzeptes zur Ziel- 

erreichung, Umsetzung des Konzeptes mit der gesamten Palette 

der Finanzdienstleistungen, regelmäßige Anpassung des Konzep- 

tes durch Check-ups. Herr Spiegelberg erläuterte die einzelnen 

Elemente ausführlich und machte zum Abschluss die Erfolgs- 

wirkung vertriebsunterstützender Instrumente deutlich, indem er 

auf die Kundenbefragung IMPULSE der Vereins- und Westbank 

verwies. Diese Befragung identifizierte bspw. den Einsatz von Beratungsleitfäden als geeig- 

netes Instrument zur Steigerung der Kundenzufriedenheit. 

Externes Rating als Bonitätsbeurteilung durch 

Ratingagenturen 

Vor dem Hintergrund einer wachsenden Bedeutung externer Bonitätsurteile beschäftigte sich Prof. Dr. 

Bernd Rolfes kritisch mit der Methodik von Ratings. 

Ein externes Rating ist die Bonitätsbeurteilung eines Unternehmens durch eine unabhängige 

Ratingagentur gegen eine Gebühr. Dabei werden die wirtschaftliche Lage des Unterneh- 

mens und seine Fähigkeit, finanzielle Verpflichtungen frist- 

gerecht erfüllen zu können, analysiert. Im Rahmen seines 

Vortrags stellte Herr Prof. Rolfes eingangs die wesentlichen 

externen Ratingarten sowie deren Anbieter und Funktio- 

nen vor. Hierbei ging er auch auf die Möglichkeit ein, 

externe Ratings zukünftig als Maßstab für die 

Eigenkapitalunterlegung von Banken heranzuzie- 

hen. Anschließend erläuterte er detailliert die Vor- 

gehensweise bei der Erstellung eines Bonitäts- 

urteils und veranschaulichte anhand von Praxis- 

beispielen die Relevanz unterschiedlicher qua- 

litativer und quantitativer Faktoren. Herr Prof. 

Rolfes beendete den Vortrag mit einer kritischen 

Würdigung der Marktposition und Leistungsfä- 

higkeit externer Ratingagenturen. 


37

Von der Unternehmensinformation zum 

Ratingurteil - Konstruktionsmerkmale externer 

und interner Credit-Ratings in der Praxis 

Herr Prof. Elschen gab dabei einen Einblick in die unterschiedlichen Verfahrensweisen von 

internen und externen „Rating-Produzenten“. Die bei diesen festgestellte Divergenz erstreckt 

sich auf die Verfahrensschritte und auch auf die Auswahl und Gewichtung der für eine Bonitäts- 


38 

Prof. Dr. Rainer Elschen, Director des ecfs, erläuterte Gestaltungsmerkmale zur Erstellung von Ratingurteilen, 

wobei er interne und externe Bonitätsurteile voneinander abgrenzte. 

einschätzung relevanten Parameter und führt somit letztlich zu einer Viel- 

zahl unterschiedlicher Ratingurteile für denselben Sachverhalt. Herr Prof. 

Elschen verdeutlichte diese Methodenvielfalt anhand zahlreicher Praxis- 

beispiele und erläuterte exemplarisch das Modell des DSGV im Detail. 

Im Anschluss daran wurden externe und interne Ratingverfahren be- 

züglich ihres Adressatenkreises, ihres grundsätzlichen Kriterien- 

katalogs und ihrer temporären Ausrichtung verglichen. Abschlie- 

ßend erläuterte Herr Prof. Elschen die mit einem Rating-Urteil 

einhergehenden Kommunikationsprobleme und nannte 

Gründe für die diesbezüglich mangelnde Transparenz. 

Treasury als strategisches Geschäftsfeld von 

Banken und Sparkassen 

Dr. Wilhelm Menninghaus, Partner beim zeb, untersuchte die Bedeutung der Zinsbuchsteuerung für 

Kreditinstitute und zeigte geeignete Möglichkeiten zur Installation eines Treasury-Managements. 

Herr Dr. Menninghaus machte gleich zu Beginn seines Vortrages deutlich, dass eine koordi- 

nierte Steuerung des Zinsbuches für jedes Kreditinstitut vorteilhaft ist. Zudem zeigte er die 

wichtigsten Punkte bei der Installation eines Treasury-Managements auf. Der Prozess der 

gesamtbankbezogenen Zinsbuchsteuerung zerfällt in regelmäßig abzuarbeitende operative 

und strategische Teilaufgaben, die in einem fünfstufigen monatlichen Steuerzyklus darge- 

stellt werden können. Der Datenimport und die Cashflow-Generierung stellen hierbei den 

ersten Schritt dar. Daran anschließend erfolgt eine Strukturanalyse und Bewertung des Ist- 

Cashflow. Die Performance- und Risikoanalyse als dritten Schritt des Steuerungszyklusses

Dr. Wilhelm Menninghaus 


Aufbau einer Limitkonzeption zur Risikosteuerung 

in Banken 

Vor dem Hintergrund der wachsenden Bedeutung einer optimalen Risikohandhabung stellte PD Dr. Stefan 

Kirmße, geschäftsführender Partner des zeb, ein System zur Sicherung der Risikoertragfähigkeit vor. 

Aufgrund der mittlerweile herausragenden Bedeutung des Risikomanagements in Banken 

stehen auch Systeme zur Sicherung der Risikotragfähigkeit im Fokus des Interesses. Herr PD 

Dr. Kirmße verdeutlichte dies zu Beginn seines Vortrages anhand zahlreicher Praxisbeispiele. 

Als ein grundlegendes Kalkül zur Sicherung der Risikotragfähigkeit hat sich ein übergreifen- 

des Limitierungssystem entwickelt, dessen Aufbau, Funktionsweise und 

Leistungsfähigkeit Herr PD Dr. Kirmße ausführlich erläuterte. Die me- 

thodische Verknüpfung von Steuerung und Limitierung erfolgt in der 

Zielwelt durch das ökonomische Risikokapital. Die Sicherstellung des 

Limitierungserfolges erfordert zudem prozessual eine Verankerung 

im Steuerungskreislauf des Kreditinstituts. Die Ausgestaltung 

und erfolgreiche Einbindung eines solchen Systems veranschau- 

lichte Herr PD Dr. Kirmße abschließend ausführlich an einem 

Praxisbeispiel, indem er das Programm zeb/limit.manager vor- 

stellte. 

stellte Herr Dr. Menninghaus anhand zahlreicher Praxis- 

beispiele dar. Die Analyse der Steuerungsmaßnahmen so- 

wie das anschließende Backtesting und Reporting vervoll- 

ständigen den Steuerungszyklus. Herr Dr. Menninghaus 

schloss seinen Vortrag mit einer Diskussion möglicher 

Entwicklungsoptionen des Treasury-Managements mit einem 

besonderen Blick auf die Schnittstellen im Rahmen der 

Gesamtbanksteuerung ab. 

PD Dr. Stefan Kirmße 

39

Outsourcing und Bank-Fabriken als Weg zur 

Steigerung der Cost-Income-Ratio 

Outsourcing-Aktivitäten haben sich in der deutschen Banken- 

landschaft in den letzten Jahren als Maßnahme zur Kostensenkung 

und Produktivitätssteigerung fest etabliert. Herr Kleinlein verdeut- 

lichte zu Beginn seines Vortrages die verschiedenen Dimensionen 

von Outsourcing und machte auf Chancen aber auch Risiken auf- 

merksam, die mit einer solchen Aktivität einhergehen. In der Praxis 

hat sich ein Vier-Phasen-Modell als Basis zum Treffen und zur Um- 

setzung von Outsourcingentscheidungen bewährt. In der ersten Phase 

gilt es die outsourcebaren Funktionen zu identifizieren, zu analysie- 

ren und zu priorisieren. Anschließend erfolgt eine Grundsatzentschei- 

dung, ob und in welchem Maße Outsourcing betrieben wird. Die dritte Phase hat die Aus- 

wahl und Verhandlung mit potenziellen Dienstleistern zum Inhalt. Abschließend erfolgt in der 

vierten Phase die Umsetzung und laufende Überwachung der Outsourcingentscheidung. Herr 

Kleinlein erörterte die Maßnahmenbündel in den einzelnen Phasen im Detail und veran- 

schaulichte die Vorgehensweise anhand zahlreicher Praxisbeispiele. Zum Abschluss seines 

Die Bedeutung der International Accounting 

Standards für Banken und Sparkassen 

Die voranschreitende Globalisierung führte in den letzten Jahren zu einer weltweiten Har- 

40 

Mit den Auswirkungen der International Accounting Standards für Kreditinstitute, insbesondere den Rege- 

lungen zum Hedge Accounting, setzte sich Dr. Thomas Hartschuh, Competence-Center-Leiter beim zeb, 

auseinander. 

Dr. Thomas Hartschuh 

Als Maßnahmen zur Erzielung von Effizienzgewinnen analysierte Horst Kleinlein, Senior Manager beim 

zeb, Auslagerungsaktivitäten in verschiedenen banktypischen Bereichen. 

Horst Kleinlein 

monisierung der Rechnungslegungsnormen. Das zentrale Instrument dieser 

Harmonisierung sind die International Accounting Standards (IAS), welche 

seit 2005 in nationale Bilanzrichtlinien integriert sind. Nach einer kurzen 

Einführung in das Thema wies Herr Dr. Hartschuh zu Beginn seines Vortra- 

ges auf die noch offenen Auslegungsfragen bei den Regelungen für Finanz- 

instrumente hin, welche für die deutsche Banken und Sparkassen von be- 

sonderer Bedeutung sind. Anschließend erörtere Herr Dr. Hartschuh aus- 

führlich Umsetzungsmöglichkeiten des Hedge Accounting nach IAS 39 

und veranschaulichte seine Ausführungen zudem an einem Praxisbeispiel.

ecfs-Führungsseminar Winter 2004/2005 


In einem weiteren Führungsseminar, das in der Zeit vom 26. Januar bis 16. Februar 2005 als 

exklusive Veranstaltung für die Sparkasse Duisburg ausgerichtet wurde, standen acht Führungs- 

themen im Fokus, die aus der Sicht eines öffentlich-rechtlichen Instituts beleuchtet wurden. 

An den insgesamt vier Terminen nahmen 30 Vertreter der ersten beiden Führungsebenen der 

Sparkasse teil. Durch die Zugehörigkeit der Teilnehmer zu einem Haus bot sich eine 

Diskussionsgelegenheit, die in Teilen auch spezifische Fragestellungen aufgreifen konnte, 

mit denen sich die Sparkasse Duisburg gegenwärtig konfrontiert sieht. Der Austausch zwi- 

schen den Referenten - neben Prof. Dr. Bernd Rolfes, Prof. Dr. Rainer Elschen und Prof. Dr. 

Stephan Schüller waren dies Mitarbeiter der Unternehmensberatung zeb, Dr. Ralph zur Brügge, 

Dirk Holländer, Burkhard Käser und Andreas Struwe – und den Mitarbeitern der Sparkasse 

war somit sehr anregend und förderte zudem Perspektivwechsel. 

Die Themen des ecfs-Führungsseminars Winter 2004/2005: 

1.Das Firmenkundengeschäft der Sparkassen - Ertragspotenziale und Handlungsfelder 

2.Privatkundengeschäft erfolgreich betreiben - Harte Arbeit statt Hexerei! 

3.Externes Rating als Bonitätsbeurteilung durch Ratingagenturen 

4.Von der Unternehmensinformation zum Ratingurteil - Konstruktionsmerkmal exter- 

ner und interner Credit-Ratings in der Praxis 

5.Geschäftsfelder einer Sparkasse - Messung und Steuerung der Erfolgsquellen 

6.Treasury als strategisches Geschäftsfeld von Banken und Sparkassen 

7.Aktuelle Entwicklungen in der europäischen Bankenlandschaft 

8.Strukturveränderungen in der S-Finanzgruppe - Handlungsoptionen für die Zukunft 

und Auswirkungen auf Rating und Refinanzierung 

Bei der Sparkasse Duisburg 

Das ecfs wird auch in Zukunft Führungsseminare exklusiv für seine Mitgliedsinstitute anbie- 

ten. Als Ansprechpartner dient Mike Schneider (Kontaktdaten siehe Impressum). 

41

Workshops 

42

Veranstaltungen/ Workshops 

Workshops 

43 

Veranstaltungen/ 

Workshops

Workshops 

Währungs- und finanzpolitische Aspekte der EU- 

Erweiterung und der neuen europäischen Verfassung 

Zwar haben die neuen Mitglieder zunächst auf eine 

Tho 

rasche Aufnahme in den Euro-Raum gedrängt. 

mas Klaproth 

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hans Tietmeyer 

44 

Anlässlich der 13. Mitgliederversammlung des european center for financial services am 12. Juli 2004 

referierte Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hans Tietmeyer, Präsident der Bundesbank i. R., über gegenwärtige und 

zukünftig noch zu erwartende Herausforderungen, die sich sowohl für den EU- als auch für den Euro-Raum 

ergeben. 

Mit der Erweiterung zum 01. Mai 2004 ist die Europäische Union um zehn Staaten größer 

geworden. Obgleich dadurch die EU ca. 20 % Bevölkerungswachstum verzeichnen konnte, 

hat sich die wirtschaftliche Kraft – gemessen am Bruttoinlandsprodukt – lediglich um 5 % 

erhöht. Zurückzuführen ist dieser Umstand vor allem auf den im EU-Vergleich geringeren 

Lebensstandard in den neu hinzugekommenen Ländern, die jedoch durch die geografische 

und wirtschaftliche Vernetzung große Produktivitätssprünge erwarten können. Insbesondere 

für Deutschland, aber auch für die anderen EU-Staaten, sind schon mit der Grenzöffnung 

veränderte Wettbewerbsbedingungen entstanden, die vor allem in geringeren Arbeitskosten 

und Steuersätzen sowie niedrigeren Regulierungsniveaus begründet sind. 

Vor diesen Hintergrund scheint zumindest in der Öffentlichkeit die Diskussion um eine euro- 

päische Verfassung zu verblassen, obwohl ihre Ratifizierung in einigen Ländern noch unsicher 

ist. Wenn auch der Deutsche Bundestag die Verfassung als einen Meilenstein bezeichnet 

hat, so ist sie dennoch von den typischen bürokratischen Zwängen nicht frei, wie bspw. die 

große Anzahl der Artikel andeutet. Vor allem bleiben zentrale Fragen offen, wie z. B. klare 

Regelungen der Kompetenzen zwischen Nationalstaaten und der EU. Herr Prof. Tietmeyer 

betonte, dass die Finalität des Integrationsprozesses noch immer offen sei und damit die 

Frage, wo das Ziel der EU ist. Der Vertrag lässt es zwar zu, dass einzelne Mitglieder verstärkt 

zusammenarbeiten, allerdings nur mit der Zustimmung aller Mitglieder – die Möglichkeit 

einer Blockade der Weiterentwicklung ist damit gegeben, die Möglichkeit abgestufter Wei- 

terentwicklungen in der EU erscheint wenig realistisch. Dabei bietet ein differenzierter 

Entwicklungsprozess Chancen für alle EU-Mitglieder, gibt sich Herr Prof. Tietmeyer über- 

zeugt. Eine weitere Problematik im Zusammenhang mit der EU-Ver- 

fassung besteht in der Notwendigkeit der Ratifizierung. Die Verfas- 

sung tritt nur in Kraft, sofern sie von allen Mitgliedsstaaten ratifi- 

ziert wird. In der Mehrzahl der Länder wird dies über einen Beschluss 

im Parlament geschehen, in einigen jedoch durch ein Referen- 

dum. Der Vertrag kann also durch ein einzelnes Mitglied ge- 

stoppt werden. 

Eine Betrachtung des Währungsraumes der EU zeigt, dass 

es einen Unterschied zwischen EU und Euro-Raum gibt.

Workshops 

Der Vertrag sieht jedoch eine zweijährige Bewährungsfrist vor. Außerdem sind derzeit die 

Systeme sehr unterschiedlich. Estland und Litauen verfügen über ein currency board mit 

festen Wechselkursen, während Lettland, Ungarn, Zypern und Malta Wechselkurssysteme 

mit relativ großen Bandbreiten installiert haben, z. T. mit gemischten Fremdwährungskörben 

statt nur einer Währung als Anker. Die restlichen neuen Mitgliedsstaaten, namentlich Polen, 

Slowenien, Slowakei und Tschechien, verfügen über weitgehend freie Wechselkurssysteme. 

Auch heute noch wird seitens der Beitrittsländer oft der Sinn einer verpflichtenden Teilnahme 

eines neuen Währungslandes an einem Wechselkursmechanismus mit dem Euro für eine 

bestimmte Periode hinterfragt. Es herrscht dort vielfach die Meinung, dass ihre Währungen 

in dieser Zeit Opfer von spekulativen Angriffen werden könnten. Auf diese Weise werden 

jedoch die Risiken aus einem solchen Mechanismus überschätzt und die eigentliche Idee der 

Probezeit wird missverstanden. Der Wechselkursmechanimus ist als Trainingsraum und 

Prüfungszeit für eine Währung zu verstehen, die nur mit einer vertrauensvollen Politik gegen- 

über den Märkten bestanden werden kann. Bis zum Beitritt eines Landes zum Euro muss das 

Land zeigen, ob es zu einer Stabilitätspolitik fähig ist, die gewissermaßen als Qualifikation 

für die Euromitgliedschaft auf Dauer interpretiert werden kann. 

Herr Prof. Tietmeyer stellte eine Verbindung seiner Ausführungen zur politischen Union her, 

indem er auf die unterschiedlichen Bedingungen für einen Austritt verwies. Während ein 

Austritt aus der EU bzw. aus der Verfassung möglich ist, ist ein Beitritt zum Euro so gut wie 

irreversibel. Es stellt sich in diesem Fall die Frage, ob es neuen Mitgliedstaaten erlaubt sein 

sollte, möglichst schnell zum Euro beizutreten. Und weiter stellt sich die Frage, ob der Euro 

selbst für weitere Beitritte bereits gewappnet ist. Mit Estland, Slowenien und Litauen stehen 

bereits die ersten Kandidaten für eine mögliche Aufnahme in den Euro-Raum ab 2007 bereit. 

Im gleichen Maße, wie sich bezüglich der Stabilität des Euros Fragen in Folge der Erweite- 

rung ergeben, stellen sich Fragen bezüglich des Stabilitäts- und Wachstumspakts. Hier macht 

Herr Prof. Tietmeyer zwei Versäumnisse aus, die zur Schwächung des Paktes beigetragen 

haben. Einerseits wäre ein früheres Durchgreifen der EU-Kommission sinnvoll gewesen. An- 

dererseits muss sich die Politik einiger Länder den Vorwurf machen, dass sie plötzlich dieses 

für die Glaubwürdigkeit des Euro so wichtige Abkommen in Frage stellt. Der Kern des Pro- 

blems besteht offensichtlich darin, dass es keine anerkannte und durchsetzungsfähige Auto- 

rität gibt. Mit Hilfe einer zentralen ausführenden Instanz könnte die Durchsetzung des Pak- 

tes gelingen. Allerdings ist eine solche Lösung auch in den neuen Verträgen nicht vorgese- 

hen, sodass durch die Erweiterung der EU die bestehenden Probleme eher noch vergrößert 

werden. Herr Prof. Tietmeyer zog das Fazit, dass es sinnvoll ist, zunächst das „eigene Haus“ 

zu bestellen und zu ordnen, bevor der Erweiterungsprozess weiter angestoßen wird. Zur 

Frage, wie die Zukunft aussehen könnte, gab er zwei mögliche Antworten. In einem Europa, 

das die Erweiterung in einem für alle Mitglieder gleichen Tempo vorsieht, wäre mit den 

jüngsten Entwicklungen wohl das Ende erreicht. In einem System der konzentrischen Kreise 

hingegen wären weitere räumliche Ausdehnungen denkbar und möglich. Dabei würde der 

Nukleus von einer kleineren Euro-Gruppe gebildet, die für Neuaufnahmen allerdings offen 

sein müsste. Ein größerer Kreis würde sich um diesen Kern legen und um diesen eine assozi- 

ierte Zone markieren mit Staaten, die mit der EU nur in einer losen Verbindung stehen. 

45

Workshops 

Kunst als Investment 

46 

Dr. Edgar Quadt, Herausgeber der Zeitschrift Art-Investor, und Rüdiger K. Weng, Gründer der Weng Fine 

Art AG, stellten aus der Theoretiker- bzw. Praktikersicht dar, warum und inwieweit Kunst als sinnvolles 

Investment aufgefasst werden kann. 

In den letzten Jahren hat sich der Kunstmarkt als Wachstumsmarkt etabliert. Die Zahl der 

Kunstsammler ist deutlich angestiegen und die potenziellen Kunstsammler werden immer 

jünger. Es gehört inzwischen zum guten Ton, sich mit zeitgenössischer Kunst auseinanderzu- 

setzen. Die Kunstsammlung hat sich als Statusobjekt gerade dort etabliert, wo, wenn und 

weil Auto, Haus oder Yacht sich nicht mehr dazu eignen. 

Die neu hinzugetretenen Kunstsammler haben allerdings zusätzliche Anforderungen an den 

Kunstmarkt. Sie sind nicht nur Kunstkonsumenten, sie sind auch Investoren. Kunst wird nicht 

mehr nur gekauft um der Kunst willen. Die Tatsache, dass das Geld, welches beim Kauf 

eingesetzt wird, nicht in der Minute des Abschlusses abgeschrieben werden muss, führt zu 

einer renditeorientierten Betrachtung von Kunst. So stoßen zwei vermeintlich gegensätzliche 

Welten aufeinander: Rendite und Kunst. Dies wirft die Frage auf, ob und inwieweit Kunst als 

sinnvolles Investment betrachtet werden kann. 

Der Kunstmarkt ist ein weltweiter Wachstumsmarkt mit einem Volumen von über 20 Mrd. 

Euro, der sich primär in den Zentren New York und London abspielt. Die USA führen den 

Kunstmarkt mit einem Anteil von 40,8 % klar an, gefolgt von Großbritannien mit 31,4 % 

und Frankreich mit 9,9 %. Auf Europa fällt noch ein Volumen von über 9 Mrd. Euro. Deutsch- 

land hat als fünfgrößter Markt mit 1,6 Mrd. Euro nur einen geringen Anteil. Offensichtlich 

besteht hier ein deutlicher Zusammenhang zwischen Kunst und Finanzen. 

Aber inwieweit stellt Kunst auch eine lohnende Wertanlage dar? Es gibt sicherlich keinen 

„objektiv“ bestimmbaren Wert von Kunst. Der Wert wird dem Kunstwerk subjektiv auferlegt 

oder basiert auf gesellschaftlichen Konventionen und den subjektiven Wahrnehmungen von 

Insidern. Indikator für den Wert eines Kunstwerks sind die Preise, die für vergleichbare Kunst- 

werke bezahlt werden. Der ästhetische Wert des Kunstwerks und sein „realer“ Preis stim- 

men jedoch selten überein. Verbunden mit einer vergleichsweise hohen Intransparenz des 

Marktes resultieren hieraus Chancen und Risiken des Kunsthandels, auch für Arbitrage- 

geschäfte. 

Wenn Kunst als Wertanlage aufgefasst werden kann, dann muss diese Anlage auch den 

allgemeinen Entscheidungskriterien der Finanzanlage genügen und die Kriterien Rentabili- 

tät, Liquidität und Sicherheit erfüllen. 

Dr. Ignace van Meenen 

Die (Gesamt-)Rentabilität von Kunst setzt sich aus zwei Komponenten zusammen: einer 

monetären und eine immateriellen bzw. emotionalen. Die monetäre Rendite kann mit Hilfe 

des Mei/Moses-Index transparent gemacht werden. Hiernach beträgt die jährliche Rendite

Workshops 

von international anerkannter Kunst 10,7 % bei einer Volatilität von 21,9 %. Zum Vergleich 

liefert der Standard & Poor’s-Index für Aktien nur eine Rendite von 10,4 %, allerdings bei 

einer geringeren Volatilität von 16,1 %. Bei Kunstwerken tritt jedoch noch die emotionale 

Rendite hinzu. Sie ergibt sich aus dem ästhetischen Vergnügen des Betrachters. Aber auch 

ohne diesen schwer zu messenden, nicht finanziellen Bestandteil der Rentabilität von Kunst 

ist das Kriterium der Rentabilität bei international anerkannten Kunstwerken erfüllt. 

Beim Kriterium der Liquidität muss der Kunstmarkt in drei Segmente aufgeteilt werden: den 

Primärmarkt, den Sekundärmarkt und den Tertiärmarkt. Auf dem Primärmarkt - dem sog. 

Künstlermarkt - trifft eine große Anzahl nicht etablierter Künstler auf eine vergleichsweise 

geringe Nachfrage. Dies bringt dort niedrige Verkaufspreise mit sich. Der Sekundärmarkt ist 

charakterisiert durch eine geringe Anzahl etablierter Künstler, die ihre Werke vornehmlich in 

renommierten Galerien oder bei Händlern mit hoher Marktmacht anbieten. Dieser Galerie- 

markt ist durch eine monopolistische Angebotsstruktur gekennzeichnet. Er ist bereits deut- 

lich liquider. Dennoch müssen hier hohe Abschläge bei Rückverkäufen durch den Investor in 

Kauf genommen werden. Der dritte Markt (der Tertiärmarkt) ist ein Auktionsmarkt, der 

durch die großen internationalen Auktionshäuser getrieben wird. Auf diesem Markt werden 

nur die Kunstwerke von international etablierten Künstlern gehandelt. Die Auktionshäuser 

übernehmen dabei die Intermediärfunktion. Das Kriterium der Liquidität ist nur im Tertiär- 

markt gut erfüllt, wobei auch hier das Vermögen in aller Regel mittel- bis langfristig gebun- 

den wird. Kunst ist ein grundsätzlich ein Long-Term Investment mit einem Zeitrahmen von 

mindestens fünf Jahren. 

Das letzte Kriterium der Finanzanalyse ist die Sicherheit. Zwei Risikoarten können sie gefähr- 

den: das exogene Risiko durch Diebstahl, Beschädigung oder Zerstörung und das endogene 

Risiko, das mit dem Preisrisiko übereinstimmt. Das Preisrisiko kennt zwei besonders kritische 

Ursachen: zum einem das Problem der Zuordnung des Kunstwerks zu einem etablierten 

Künstler und zum anderen das Problem der Fälschungen. Durch Expertisen oder Versicherun- 

gen kann man hier die Sicherheit erhöhen. 

Nicht zuletzt die schlechte Performance und hohe Volatilität der Aktienmärkte in den letzten 

Jahren lassen Fragen laut werden, ob Kunst zur Diversifizierung des Portfolios herangezogen 

werden kann. Der Kunstmarkt folgt dem Aktienmarkt mit einem Zeitabstand von zwei bis 

drei Jahren. Kunstwerte weisen über kürzere Zeiträume gegenüber Aktien eine geringe Kor- 

relation auf und scheinen somit zur Risikodiversifizierung geeignet. 

Notwendige Voraussetzung, um im Wachstumsmarkt der bildenden Kunst zu bestehen, sind 

Information und Engagement in Kunst. Know-how oder ein entsprechend hohes Maß an 

Beratung stellen Grundvoraussetzungen dar, um Kunst als Investment betreiben zu können. 

Das erfordert schon die geringe Transparenz sowie hohe Transaktionskosten und weitere 

Kosten, z. B. für Transport und Versicherungen, die ein Investment in Kunst mit sich bringt. 

Das Unterscheiden zwischen anerkannter und nicht anerkannter Kunst, sowie das Kennen 

von aktuellen Trends und Preisen sind unverzichtbar. Neben dem Spaß an der Kunst bietet 

der Kunstmarkt Investoren hohe Gewinnchancen, zum Teil mit Renditen von 20 % bis 40 %, 

häufig allerdings auch mit hohen Volatilitäten. 

47

Workshops 

Bankassurance in Deutschland - Vorübergehendes 

Revival eines Modetrends oder starke Säule in der 

Vertriebslandschaft ? 

Zu Beginn seines Vortrages widmete sich Herr Rüther der aktuellen Stellung der Bankassurance 

in Deutschland. Er identifizierte dabei drei zentrale Gründe für die Bedeutung von 

Bankassurance. Zum einen entstehen durch die koordinierte Zusammenarbeit von Bank und 

Versicherer Wachstumspotenziale, da sowohl Bestands- als auch potenzielle Neukunden um- 

fänglicher beraten werden können. Dies begründete Herr Rüther mit der breiteren Vertriebs- 

basis, der gestiegenen Möglichkeiten des Cross-Selling und des erweiterten Kundenzugangs. 

Zudem erleichtert eine solche Zusammenarbeit die Kundensicherung gegenüber anderen 

Finanzkonglomeraten. Als weitere Erfolgsgründe sind in diesem Zusammenhang noch die 

Möglichkeit einer risikofreien Dienstleistungsprovision für Bank und Versicherer sowie der 

steigende Kundenbedarf nach ganzheitlicher Beratung anzuführen. 

Der deutsche Markt für Bankassurance ist bereits zum heutigen Zeitpunkt 

vollständig erschlossen. Die existierenden Gestaltungsmöglichkeiten ver- 

anschaulichte Herr Rüther anhand dreier Praxisbeispiele. Ein Beispiel für 

eine Kooperation liefert die Zusammenarbeit der ERGO Versicherungsgruppe 

mit der HypoVereinsbank. Eine solche Bankassurance-Form zeichnet sich 

durch eine langfristige, exklusive Zusammenarbeit mit Kapitalverflechtung 

und gegenseitiger Vertriebsunterstützung aus. Einen alternativen Weg hat 

die Allianz gewählt, indem sie mit der Dresdner Bank fusionierte. Als 

drittes Praxisbeispiel führte Herr Rüther die Strategie der Citibank an, 

welche Bankassurance über die Neugründung einer Versicherung (CIV) 

umsetzte. 

Nach der Darstellung der gegenwärtigen Situation kam Herr Rüther auf die zukünftigen 

Herausforderungen für Bankassurance zu sprechen. Bereits heute lässt sich absehen, dass 

der Großteil der Bevölkerung seine Alters- und Gesundheitsvorsorge selbst zu planen und 

Im Haus der Unternehmer 

durch entsprechende Maßnahmen zu gestalten hat. Der zentrale Treiber dieser Entwicklung 

ist der demographische Wandel, welcher wiederum auf drei Faktoren zurückzuführen ist: die 

zunehmende Lebenserwartung, die niedrige Geburtenrate in Deutschland und die Überalte- 

rung der Bevölkerungsstruktur. Die aus den genannten Gründen nachlassende Leistungsfä- 

higkeit der staatlichen Altersvorsorge bildet gemeinsam mit den volkswirtschaftlich stabilen 

Rahmenbedingungen eine äußerst positive Grundlage für den Vertrieb von Vorsorgeprodukten. 

48 

Herr Ulrich Rüther, Vorstandsmitglied der VICTORIA Lebensversicherung AG, beleuchtete in seinem Vor- 

trag die gegenwärtige und zukünftige Bedeutung von Bankassurance in Deutschland und stellte dabei 

insbesondere auf die vertriebliche Zusammenarbeit aus Sicht des Versicherers ab. 

Ulrich Rüther

Workshops 

Herr Rüther leitete aus den skizzierten zukünftigen Rahmenbedingungen einen weiteren 

Bedeutungszuwachs der Zusammenarbeit von Banken und Versicherern ab, da diese den 

Herausforderungen nicht gewachsen sind, sofern sie isoliert auf dem Markt agieren. Studien 

zeigen, dass die Bereitschaft der Kunden Versicherungsverträge in der Bank abzuschließen, 

sehr groß ist und Versicherer ohne Makler- und Bankenvertrieb Marktanteile verlieren wer- 

den. Die Zusammenarbeit von Banken und Versicherern birgt für die drei beteiligten Parteien 

Vorteile: 

� Der Kunde erfährt eine umfassendere Beratung, insbesondere im Hinblick auf die 

Probleme der Alters- und Gesundheitsvorsorge. 

� Die Bank generiert über den Vertrieb von Versicherungsprodukten zusätzliche Er- 

träge und sieht Bankassurance auch als Mittel zur Kundenbindung. 

� Der Versicherer verbessert den Kundenzugang über den Vertriebskanal „Bankfilia- 

le“ erheblich. 

Damit Bankassurance erfolgreich abläuft, ist es allerdings notwendig, die Versicherungsprodukte 

vollständig in den Vertriebsprozess der Bank zu integrieren. Nur so kann es gelingen, die 

anfänglichen Akzeptanzprobleme auf Kunden- und Bankmitarbeiterebene zu lösen. 

Abschließend stellte Herr Rüther die Bedeutung von Bankassurance nochmals in den zeitli- 

chen Kontext. In der Vergangenheit schien Bankassurance ein Modetrend zu sein, gegen- 

wärtig wird die Zusammenarbeit von Versicherer und Bank bereits als Wachstumsträger ge- 

sehen und zukünftig wird Bankassurance ein festes Standbein für Bank und Versicherer wer- 

den. 

49



51 

Lehre und 

Forschung


Habilitationen (Campus Duisburg) 

Habilitation von Prof. Dr. Ulrich Koch 

Im Jahr 2005 schloss Prof. Dr. Ulrich Koch mit seiner Schrift über „Duale Allokation und 

Bepreisung von Risikokapital in Kreditinstituten“ sowie einem Probevortrag zum Thema „Stär- 

ken-/Schwächenanalyse von Fußball-Kapitalgesellschaften“ sein Habilitationsvorhaben er- 

folgreich ab. 

Habilitationsschrift 

Die zunehmende Shareholder Value-Orientierung hat in der deutschen Kreditwirtschaft zu 

einer weiteren Verstärkung des Rentabilitätsdrucks geführt. Mit der expliziten Vorgabe von 

risikoadjustierten Soll-Rentabilitäten seitens der Eigenkapitalgeber ist 

nach der seit Mitte der achtziger Jahre andauernden Phase der „Er- 

tragsorientierung“ nun nicht mehr lediglich die Erreichung einer Ko- 

stendeckung und eines „freiwilligen“ Gewinns, sondern die Erzie- 

lung einer risikoadjustiert angemessenen Verzinsung des inve- 

stierten Eigenkapitals sicherzustellen. Für die Unternehmens- 

steuerung ergibt sich hieraus die Notwendigkeit, die bestmögli- 

che Zuweisung des knappen Risikokapitals auf die alterna- 

tiven Verwendungsrichtungen zu gewährleisten (Allokation) 

und die Renditevorgaben in Form von Eigenkapitalkosten 

bzw. Risikokapitalkosten auf Geschäftsbereiche und Einzel- 

geschäfte zurechenbar zu machen (Ergebnisrechnung). 

Aufgrund der im Vergleich zu anderen Branchen relativ weit entwickelten methodischen 

Basis bei der Risikoquantifizierung bestehen im Bankenbereich gute Grundvoraussetzungen 

für eine risikobezogene Zurechnung von Renditeansprüchen. Das zentrale Grundproblem der 

Berücksichtigung von risikoreduzierenden Portfolioeffekten ist jedoch auch hier als weitest- 

gehend ungelöst zu betrachten. Die bislang in der allgemeinen Finanzierungslehre und in der 

speziellen Bankbetriebslehre entwickelten Ansätze sind für die Problemstellung der Risiko- 

kapitalallokation auf Geschäftsbereiche nicht anwendbar. Vor diesem Hintergrund entwik- 

kelte Herr Prof. Koch ein Modell zur bankinternen Risikokapitalallokation und zur Ermittlung 

bereichsbezogener Risikokapitalkosten. Dabei wird das im Rahmen der dualen Struktur- 

organisation real zu beobachtende Nebeneinander zentraler und dezentraler Entscheidungs- 

kompetenzen explizit berücksichtigt. Aus wissenschaftlicher Sicht ist dieses Forschungsvor- 

haben von erheblichem Interesse, da erst durch die adäquate Berücksichtigung von Risiko- 

Diversifikationseffekten die bestehende konzeptionelle Lücke zwischen der bankbetrieblichen 

Kapitalallokation und der Portfoliotheorie geschlossen werden kann. Da Risikodiversifikations- 

effekte als eines der wesentlichsten Motive für die Bündelung verschiedener Geschäftsberei- 

che in der Hülle von Universalbanken anzusehen sind, lässt ihre Nichtberücksichtigung die 

Steuerungsimpulse der bislang entwickelten Modelle fragwürdig erscheinen. Angesichts der 

in allen Bankengruppen zu beobachtenden verstärkten Berücksichtigung von Risikokapital- 

52 

Prof. Dr. Ulrich Koch


kosten in der (Kredit-)Preisstellung und der Geschäftsbereichsrechnung hat die vorliegende 

Themenstellung daneben nicht nur eine theoretische, sondern auch eine besondere prakti- 

sche Relevanz. 

Bei der Habilitationsschrift handelt es sich um eine in ihrer theoretischen Tiefe sowie in ihrem 

Anwendungsbezug ausgezeichnete Arbeit. Der wissenschaftliche Erkenntnisstand über die 

Allokation von Risikokapital sowie die Kalkulation bereichsbezogener Risikokapitalkosten 

wird maßgeblich vorangetrieben. Erstmalig wird dieses gerade in der jüngeren Vergangen- 

heit in Wissenschaft und Praxis vielfach und intensiv diskutierte Thema in dieser konzeptio- 

nellen Geschlossenheit behandelt und ein Modell entwickelt, das den Transfer der 

Kapitalmarkttheorie auf die betriebswirtschaftliche Ebene der Unternehmenssteuerung tat- 

sächlich schafft. Herauszuheben ist die eigenständige basistheoretische Entwicklung des dualen 

Risikokapital-Allokations- und Bepreisungsmodells. Der Verfasser weist hier in beeindrucken- 

der Weise seine tiefen betriebswirtschaftlichen Kenntnisse sowie seine gestalterischen Fähig- 

keiten nach. Durch die integrierte Betrachtung der Rendite- und Risikodimension gelingt ihm 

die schlüssige Lösung des Diversifikationsproblems bei der Separierung von Risikokapital- 

kosten aus einem Risikoverbund. 

Probevortrag 

Da die europäischen und nationalen Lizenzierungsvorschriften insbesondere auf die Sicher- 

stellung der Liquidität von Fußball-Kapitalgesellschaften in der laufenden Spielzeit ausgerich- 

tet sind, bleibt eine Einbeziehung der betrieblichen Zielgröße Rentabilität in das interne Rech- 

nungswesen oftmals aus. Eine alleinige Fokussierung auf die Liquidität als primäre Steuerungs- 

größe ist jedoch nicht geeignet, das Fortbestehen eines Unternehmens auf Dauer zu garan- 

tieren, da die Berücksichtigung der Rentabilität im Rahmen einer langfristig orientierten Unter- 

nehmenssteuerung von großer Bedeutung ist. 

v.l.n.r.: Prof. Dr. Ulrich Koch, 


Vor dem Hintergrund der Krisensituation der Borussia Dortmund 

GmbH & Co. KGaA hat Herr Prof. Koch in seinem Vortrag eine 

ertrags- und risikoorientierte Kennzahlensystematik für die unter- 

nehmensinterne Analyse und Steuerung auf Basis von Kosten und 

Leistungen entwickelt. Unter Berücksichtigung der spezifischen 

Kosten- und Ertragsstruktur von Fußballkapitalgesellschaften lässt 

sich das Jahresergebnis in seine Bestandteile aufspalten, wodurch 

eine Identifizierung potenzieller Stärken und Schwächen möglich 

wird. Die sich hieraus ergebenden Steuerungsimpulse führen c.p. 

aufgrund des direkten Ursache-Wirkungszusammenhangs im Mo- 

dell zu einer erhöhten Rentabilität. 

53


Promotionen (Campus Duisburg) 

Im Jahr 2004 konnten am Lehrstuhl von Prof. Dr. Rolfes Dr. Cordula Emse, Dr. Jens Sträter 

und Dr. Klaus Strenge ihre Promotionsvorhaben erfolgreich abschließen. Folgende Themen 

waren Gegenstand der Dissertationen: 

Dr. Cordula Emse „Verbriefungsaktionen deutscher Kreditinstitute – eine Analyse al- 

54 

ternativer Strukturvarianten und deren regulatorischer Erfassung nach 

Grundsatz I und Basel II“ 

Dr. Jens Sträter „Der Customer-Lifetime-Value von Privatkunden im 

Finanzdienstleistungssektor“ 

Dr. Klaus Strenge „Kalkulation von Einlagensicherungsbeiträgen – eine kritische Ana- 

lyse unter besonderer Berücksichtigung der Finanzierungs- und 

Lenkungsfunktion“ 

Dr. Cordula Emse beschäftigte sich im Rahmen ihrer Promotion mit dem Thema „Verbriefungs- 

transaktionen deutscher Kreditinstitute - Eine Analyse alternativer Strukturvarianten und de- 

ren regulatorischer Erfassung nach Grundsatz I und Basel II“. In Zeiten einer zunehmend 

aktiven Kreditportfoliosteuerung unter Risiko-/Ertragsgesichtspunkten kommt Instrumenten 

zum Transfer von Kreditrisiken eine immer stärkere Bedeutung zu. Dies gilt insbesondere vor 

dem Hintergrund aufsichtsrechtlicher und ökonomischer Eigenkapitalknappheit. Durch die 

Forderungsverbriefung wird es den Kreditinstituten ermöglicht, bestehende (illiquide) Buch- 

kredite in fungible Wertpapiere zu transformieren und dabei Kreditrisiken an den Kapital- 

markt zu transferieren. Frau Dr. Emse greift mit ihrer umfassenden Aufarbeitung der Struktur- 

vielfalt des deutschen Verbriefungsmarktes einerseits der kritischen Analyse der regulatorischen 

Erfassung von Verbriefungstransaktionen nach gegenwärtigem und zukünftigem Recht so- 

wie der Herleitung möglicher Auswirkungen der aufsichtsrechtlichen Neuregelungen auf den 

deutschen Verbriefungsmarkt andererseits eine höchst aktuelle Problematik auf. Mit dem 

empirischen Nachweis der Ungleichgewichte in der Erfassung von unverbrieften Krediten 

versus Verbriefungstransaktionen sowie eines bei Verbriefungen teilweise höheren Kapital- 

bedarfs im Gesamtsystem leistet Frau Dr. Emse einen erheblichen Erkenntnisfortschritt. Ihre 

Dissertationsschrift stellt eine rundum exzellente Arbeit dar. 

Dr. Jens Sträter behandelte in seiner 

Promotionsschrift das Thema „Der Customer- 

Lifetime-Value von Privatkunden im 

Finanzdienstleistungssektor“. Der Charakter 

und Wert einer Kundenbeziehung sind für 

Finanzdienstleistungsunternehmen im Rahmen 

einer systematischen und differenzierten 

Marktbearbeitung von entscheidender Bedeu- 

tung. Herkömmliche Ansätze wie 

v. l. n. r.: Dr. Klaus Strenge, Dr. Cordula Emse, 

Prof. Dr. Bernd Rolfes


Kundenscoring-, Kundenportfolio- sowie Kundensegmentierungsverfahren verknüpfen zwar 

soziodemografische und psychografische Merkmale mit kundengruppenspezifischen Dek- 

kungsbeiträgen oder Barwerten, eine Quantifizierung des den gesamten Lebenzyklus be- 

rücksichtigenden Ertragswertes von Kundenbeziehungen, des so genannten „Customer- 

Lifetime-Value“, erfolgt jedoch nicht. Herr Dr. Sträter entwickelt in seiner Arbeit daher ein 

Modell, mit dem es ihm gelingt, den Customer-Lifetime-Value systematisch aus den Schlüssel- 

faktoren für das Geschäftspotenzial mit Privatkunden herzuleiten. Darüber hinaus zeigt er 

mit seiner eigenen empirischen Untersuchung, wie sich kundengruppenspezifisch besonders 

entscheidende Merkmale herausfiltern lassen. Angesichts der ausgesprochen umfangreichen 

Analysen und sehr wertvollen Ergebnisse sowohl im Rahmen der Auswertung der Einkom- 

mens- und Verbrauchsstichprobe des Statistischen Bundesamtes als auch hinsichtlich der selbst 

konzipierten und durchgeführten Erhebung, trägt die Arbeit nennenswert zum Erkenntnis- 

stand der Kundenbewertung im Finanzdienstleistungsgeschäft bei. 

Dr. Klaus Strenge verfasste seine Doktorarbeit zum Thema „Kalkulation von Einlagen- 

sicherungsbeiträgen - Eine kritische Analyse unter besonderer Berücksichtigung der 

Finanzierungs- und Lenkungsfunktion“. Um das Vertrauen in die Sicherheit von Einlagen bei 

Banken zu festigen, sind in den sechziger Jahren die ersten (freiwilligen) Einlagensicherungs- 

systeme in Deutschland begründet und im Laufe der Jahre weiter entwickelt worden. Vor 

dem Hintergrund der in jüngerer Zeit vermehrt aufgetretenen Problemfälle bei Kreditinsti- 

tuten und erheblicher Inanspruchnahmen der Sicherungseinrichtungen sowie der im Jahr 

2005 auslaufenden Gewährträgerhaftung und Anstaltslast bei den öffentlich-rechtlichen Spar- 

kassen und Landesbanken legt Herr Dr. Strenge mit seiner Arbeit eine hoch aktuelle Analyse 

der Finanzkraft und Lenkungsfunktion der bestehenden Sicherungssysteme vor. Mit seiner 

Dissertationsschrift gelingt es ihm, den wissenschaftlichen Erkenntnisstand zu den Einlagen- 

sicherungssystemen im deutschen Bankgewerbe nicht unwesentlich voranzutreiben. Heraus- 

zustellen ist hierbei insbesondere, dass Herr Dr. Strenge eine Reihe von Fakten zusammen- 

getragen hat, die bislang nicht öffentlich verfügbar waren, für eine differenzierte Beurteilung 

der Sicherungssysteme jedoch unverzichtbar sind. Ebenso beeindruckend ist die Vollständig- 

keit und Tiefe, mit der Herr Dr. Strenge die deutschen Einlagensicherungssyteme durchdrun- 

gen und unter Beweis gestellt hat, dass er zu den nur wenigen Experten auf dem Gebiet der 

Einlagensicherung gehört. 

55


Promotionen (Campus Essen) 

Dr. Bernd Graalmann „Target Rating Advisory - Ein Modell zur Unterstützung 

56 

einer kapitalmarktorientierten Unternehmenssteuerung“ 

Dr. Jürgen Schützdeller „Verbesserung der Qualität von Bonitätsanalysen mit künst- 

lichen neuronalen Netzen durch Verwendung originärer 

Jahresabschlußdaten“ 

Dr. Ulrich Tetzner „Abwehrlegitimation und Bewertung bei unfreundlich stra- 

tegischen Unternehmensübernahmen“ 

Ratings sind auf den Kapitalmärkten zu den wichtigsten Indikatoren für die „Risikoqualität“ 

von Kapitalanlagen und Kapitalnehmern geworden. Regulierungsbehörden schreiben Kredit- 

instituten mittlerweile zwar die Prüfung der Risikoqualität vor (MaK, Basel II). Ein gutes Rating- 

Instrumentarium liegt aber vor allem im Eigeninteresse der Institute. Das Rating als Risiko- 

symbol gewinnt aber auch bei Unternehmungen für die Beurteilung von Marktbeziehungen 

eine immer stärkere Bedeutung. Ein schlechtes Rating bedeutet hier den Verzicht auf den 

Abschluss von Verträgen, zumindest aber ungünstigere Vertragskonditionen. Künftig ist da- 

her die Arbeit am eigenen Rating ein wichtiger Erfolgsfaktor. Hierbei bietet sich Unterstüt- 

zung durch einen Rating Advisor an. Rating Advisory gibt es bereits seit geraumer Zeit. 

Dennoch ist bislang nicht versucht worden, die Kosten einzelner Aktivitäten zur 

Ratingverbesserung mit dem Nutzen dieser Ratingverbesserung zu vergleichen. Um Kosten- 

und Nutzenaspekte bei der Ratingvorbereitung gegenüberzustellen, bedient sich Dr. Bernd 

Graalmann in seiner Arbeit der Methode des „Target Costing“. Die Übertragung dieses 

Zielkostenmanagements auf die Ratingberatung ermöglicht, die Effizienz der Instrumente in 

der Ratingvorbereitung deutlich zu verbessern. Damit leistet Herr Dr. Graalmann einen inno- 

vativen und wertvollen Beitrag zu dem bislang wenig untersuchten Gebiet des Rating Advisory. 

Die anschauliche, von vielen Beispielen gestützte Darstellung erleichtert das Lesen des Wer- 

kes. 

Vor allem Kreditinstitute sehen sich vermehrt mit der Frage konfrontiert, wie existenzbedro- 

hende Unternehmenskrisen in Zukunft so rechtzeitig erkannt werden können, dass notwen- 

dige Maßnahmen zur Abwendung von Ausfällen beziehungsweise einer Insolvenz noch Er- 

folg versprechen. Dabei kommt es vor allem auf eine hohe Prognosequalität an. Dr. Jürgen 

Schützdeller stellt in seiner Dissertation eine Konzeption vor, bei der einem Künstlichen 

Neuronalen Netz erstmals ausschließlich originäre, direkt dem Jahresabschluss entnehmbare 

Bilanzdaten präsentiert werden. Daraus resultieren zahlreiche Vorteile für die Durchführung 

der Jahresabschlussanalyse, von denen die Vollständigkeit der Auswertung, die Limitierung 

der erklärenden Variablen und die Vermeidung von Redundanzen hervorstechen. Unter der 

Zielsetzung einer Steigerung der Performance des Klassifikationsverfahrens wird zudem ein


verbesserter Algorithmus in den Lernprozess implementiert. Da modernen Verfahren der 

Insolvenzprognose im Allgemeinen und Neuronalen Netzen im Besonderen vielfach entge- 

gengehalten wird, dass sie nur Krisensymptome beschreiben, jedoch keinen Beitrag zur Er- 

klärung leisten können, wird die Analyse durch eine Untersuchung des Zusammenhangs 

zwischen den Jahresabschlussdaten und dem Bonitätsindikator ergänzt. 

Dr. Ulrich Tetzner entwickelt in seiner Dissertation ein Rahmenmodell zur Bewertung 

unfreundlicher Übernahmen. Er erweitert dabei den traditionellen Shareholder Value-Ansatz 

um die Integration von Synergie- und Risikopotentialen, die aus der Verbundwirkung zwi- 

schen Übernehmer und Zielgesellschaft entstehen. Der durch die unfreundliche Übernahme 

geschaffene Unternehmenswert resultiert aus den übernahmeabhängigen Werttreibern. Diese 

werden über diskontierte Cash Flows abgebildet. Mit dem Rahmenmodell kann man die 

Bewertung von unfreundlichen Übernahmen mit freundlichen Übernahmen und Übernahme- 

verzichten vergleichen. Auf dieser Basis erhält der Bewerter einen Vergleichsmaßstab als 

Entscheidungsgrundlage seines Handelns. Das für Unternehmensübernahmen modifizierte 

Shareholder Value-Rahmenmodell bietet einen methodischen Ausgangspunkt zur wert- 

orientierten Ressourcenallokation für die Planungsstäbe beider Unternehmen. Der künftige 

Wertbeitrag der Unternehmen in einem neuen Unternehmensverbund wird quantifizierbar 

gemacht. Die verfügbaren Ressourcen können für eine Strategie mit dem maximalen Wert- 

beitrag eingesetzt werden. Über Szenarien lässt sich dabei zeigen, welcher Werttreiber die 

höchste Sensitivität innerhalb einer Strategie besitzt. Das von Herrn Dr. Tetzner skizzierte 

Strategiebewertungsverfahren unterstützt die Beurteilung von Unternehmensübernahmen 

jeglicher Art. In den Werttreibern können neben dem Geschäftswachstum auch Volumen- 

rückgänge bzw. eine konstante Geschäftsentwicklung abgebildet werden. Durch Eingang 

ergänzender qualitativer Gesichtspunkte in die Gesamtanalyse wird dem Rahmenmodell der 

Vorwurf einer rein quantitativen Wachstumsperspektive entzogen, der gegen Shareholder 

Value-Ansätze häufig vorgebracht wird. 

57


European Bankers Forum 

In Kooperation mit den Lehrstühlen von Prof. Dr. Reinhold Hölscher (Universität Kaiserslau- 

tern), Prof. Dr. Dr. h.c. Henner Schierenbeck (Universität Basel) und Prof. Dr. Michael Lister 

(Universität Lahr) fand auch im Januar 2005 das gemeinsame European Bankers Forum in 

Meiringen/ Schweiz statt. Die teilnehmenden Studenten präsentierten Themen, welche zu- 

vor im Rahmen von schriftlichen Seminararbeiten bearbeitet wurden, in einem wissenschaft- 

lichen Diskurs. Zum vierzehnten Male diente Meiringen als Veranstaltungsort und bot den 

Teilnehmern den Rahmen für ein produktives Seminar, welches durch Gastvorträge aus der 

Praxis bereichert wurde. 

Sponsoren des European Bankers Forum 2005 waren: 

� WGZ - Bank 

� Volksbank Bochum 

� Volksbank Nordmünsterland 

Weitere Unternehmensvertreter nahmen von Ernst & Young, GMAC-RFC sowie der Dresdner 

Bank teil. 

Die Studenten der Universität Duisburg-Essen, Campus Duisburg referierten zu folgenden 

Themen: 

• Einsatz des Six-Sigma-Konzepts in Kreditinstiuten – 

58 

Eine kritische Analyse 

• Die Behavioral Finance Theorie als Ansatz zur Erklärung des 

Entscheidungsverhaltens von Investoren – 

Möglichkeiten und Grenzen 

• Das Übernahmemodell Leveraged Buyout – Motivation, 

Strukturvarianten und Erfolgsfaktoren 

• Indexfonds vs. Indexzertifikate zur Nachbildung von Aktien- 

indexrenditen – Ein kritischer Vergleich 

Tagungsraum im „Alpin Sherpa“ in Meiringen

Duisburger National-Bank-Preis 


Insgesamt war der National-Bank-Preis 2004 mit 6.800,— Euro dotiert, die in den beiden 

Kategorien Doktor- und Diplomarbeiten verteilt wurden. Die Übergabe der Preisgelder er- 

folgte durch den Vorstandssprecher der National-Bank in Essen, Dr. Henner Puppel, und Prof. 

Dr. Bernd Rolfes. 

Am 18. März 2004 wurde zum zehnten Mal der Duisburger National-Bank-Preis an Studenten und Dokto- 

randen der Universität Duisburg-Essen verliehen. Prämiert wurden wissenschaftliche Arbeiten, die sich 

mit bank- und finanzwirtschaftlichen Fragestellungen im weiteren Sinne beschäftigt haben und aufgrund 

ihrer herausragenden Leistungen für die Preisverleihung nominiert wurden. 

In der Kategorie der Doktorarbeiten wurden drei Preise vergeben. Ausgezeichnet wurde Dr. 

Ralph zur Brügge (1. Preis), Dr. Thomas Röhling (2. Preis) und Dr. Ulf Morgenstern (3. Preis.). 

Herr Dr. zur Brügge beschäftigte sich in seiner Arbeit mit einer multidimensionalen Kunden- 

segmentierung in Finanzdienstleistungsunternehmen am Beispiel von Freiberuflern, Herr Dr. 

Röhling befasste sich mit dem Wissensmanagement während eines IPO-Prozesses anhand 

einer spieltheoretischen Untersuchung und Herr Dr. Morgenstern promovierte zum Thema 

„Interne Modelle in der aufsichtsrechtlichen Risikomessung des Eigenhandelsgeschäftes mit- 

telgroßer Kreditinstitute“. 

v. l. n. r: Prof. Dr. Bernd Rolfes, Prof. Dr. Rainer Leisten, Dr. h. c. Eberhard 

Heinke, Dr. Henner Puppel, Filiz Öztemir, Michael Gerbracht, Dr. Thomas 

Röhling, Ka Wai Yiu, Christoph Becher, Dr. Ulf Morgenstern, Elena 

Scudelenco, Dr. Ralph zur Brügge, Alexander Odendahl, Jens Brückner. 

59


In der Kategorie der Diplomarbeiten konnten sechs Preisträger ausgezeichnet werden, auf 

allen Plätzen wurden jeweils zwei Preise vergeben. Der erste Preis ging an Frau Elena 

Scudelenco für ihre Arbeit zur Bewertung ausgewählter bankinterner Modelle zur Quantifi- 

zierung von operationellen Risiken sowie an Herrn Christoph Becher, der sich mit der 

regulatorischen Behandlung von Verbriefungen nach Grundsatz I und Basel II auseinander 

setzte. Der zweite Preis wurde an Herrn Jens Brückner und an Herrn Alexander Odendahl 

vergeben. Herr Brückner befasste sich mit der Analyse des Entscheidungsverhaltens von 

Investoren anhand der Behavioral Finance Theorie, während Herr Odendahl die Möglichkei- 

ten und Grenzen der Risikobewertung von Immobilien auf der Grundlage des Capital Asset 

Pricing Models untersuchte. Frau Filiz Öztemir und Frau Ka Wai Yiu wurden für ihre Arbeiten 

mit dem dritten Preis ausgezeichnet. Frau Öztemir setzte sich mit dem Zinsänderungsrisiko 

von Hypothekenbanken anhand des Value-At-Risk nach Basel II auseinander, während sich 

Frau Yiu mit den Markteintrittsbarrieren und ihrer Überwindung im Bankensektor in der VR 

China nach dem WTO-Beitritt anhand spieltheoretischer Überlegungen befasste. 

60


Abgeschlossenes Forschungsprojekt zum 

internetbasierten Kundenbindungsmanagement 

im Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten 

Bankkunden haben immer stärker den Wunsch, ihre Geschäfte unabhängig, direkt und schnell 

abwickeln zu können, ohne dabei an räumliche, zeitliche oder technologische Restriktionen 

gebunden zu sein. Mit Hilfe des Internet werden diese Bedürfnisse des Kunden zunehmend 

realisierbar, was auch innerhalb des Bankensektors zu einem erheblichen Anpassungsdruck 

führt. Die Entwicklungen der Informations- und Kommunikationstechnik machen den Kun- 

den die Unterschiede bei Preisen und Leistungen der verschiedenen Kreditinstitute transpa- 

renter. Durch Non- und Near-Banks, die in die Bankenbranche drängen, steigt der Wettbe- 

werbsdruck im Internet stetig. Diese Entwicklungen führen zu wachsenden Ansprüchen bei 

Privat- und Firmenkunden und haben insgesamt eine rückläufige Kundenloyalität zur Folge. 

Durch die Internetentwicklung sehen sich Banken heute stärker denn je mit der Situation 

konfrontiert, an Konkurrenten verloren gegangene Geschäfte durch Neuakquisition ausglei- 

chen zu müssen, was mit Blick auf die Ertragslage in doppelter Hinsicht problematisch ist. 

Zum einen sind derartige Akquisitionen erfahrungsgemäß erheblich kostenintensiver als die 

Pflege vorhandener Kunden. Zum anderen sind die Erfolgspotenziale bei langjähriger Kunden- 

bindung höher, da i. d. R. die Produktnutzung (Cross-Selling-Quote) bereits stärker ausge- 

prägt ist und nicht zuletzt durch Weiterempfehlungen zufriedener Kunden neue Kunden 

gewonnnen werden können. 

Abbildung 1: Auswirkungen der Kundenbindung auf den Gewinn 

Die Bedeutung eines strategischen Kundenbindungsinstrumentariums im Internet wird damit 

für Kreditinstitute zu einem zentralen Erfolgsfaktor. Der nun veröffentlichte ecfs-Forschungs- 

bericht richtet den Fokus zunächst auf die Zielgruppe der klein- und mittelständischen Unter- 

nehmen. Hierzu wurden 112 mittelständische Internet-Nutzer aus der Region Duisburg be- 

fragt, in welchen Bereichen sie mit dem Internet-Angebot ihrer Bank zufrieden sind und wo 

sie die größten noch ungenutzten Potenziale sehen. 

61


Die Arbeit zeigt, dass das Internet gerade im Firmenkundengeschäft erhebliche (ungenutzte) 

Chancen bietet, Arbeitsvorgänge zu automatisieren und auf diesem Weg Kosteneinsparungs- 

potenziale zu heben. So besteht allein durch die Abwicklung von Überweisungen im Internet 

gegenüber einem normalen Geschäftsvorgang am Bankschalter ein Einsparungspotential von 

90 %. 

Die Studie macht weiterhin deutlich, dass die Firmenkunden die angebotenen Informationen 

und Serviceleistungen auf der Homepage ihrer Bank kaum bzw. überhaupt nicht (59,9 % der 

Befragten) nachfragen. 

62 

Abbildung 2: Nutzungshäufigkeit der Banken-Homepage 

Als Gründe hierfür wird zum einen der unübersichtliche Aufbau der Homepage genannt. 

Zum anderen besteht vielfach keine Verknüpfung zwischen der Homepage und der von der 

Bank angebotenen Finanzmanagementsoftware. Der intendierte Dialog auf „virtueller Ebe- 

ne“ findet nicht statt. Hier wäre beispielsweise über die Integration eines Texteingabefeldes 

in der Online-Software bereits mit einfachen Mitteln eine spürbare Verbesserung erreichbar. 

Die Untersuchung zeigt, dass Firmenkunden ein überschaubares und bankspezifisches Lei- 

stungsspektrum im Internet wünschen. Nach dem Motto „mehr ist weniger“ zeigen die 

derzeit im Einsatz befindlichen internetbasierten Kundenbindungsinstrumente keine oder sogar 

eine entgegengesetzte Wirkung. Für Firmenkunden ist eine einfache, sichere und fehlerfreie 

Online-Software mit der dazugehörenden Software-Beratung zur schnellen Abwicklung der 

Überweisungen und zur Überwachung und Planung und Steuerung ihres Cash-Managements 

ein entscheidendes und wesentliches Qualitätsmerkmal ihrer Bank. Der regelmäßige persön- 

liche Kontakt mit dem Kundenberater ist für den Firmenkunden, auch und gerade im Zeital- 

ter des Internets von großer Bedeutung. 

Die noch immer große Unsicherheit im Umgang mit dem „neuen“ Medium wird auch aus 

der Befragung von 43 Kreditinstituten deutlich. So fehlt es den Banken vielfach an Informa- 

tionen, über die Beweggründe ihrer das Internet nutzenden Firmenkunden sowie eine Vor- 

stellung darüber, welche neuen strategischen Geschäftsfelder, beispielsweise im Bereich des 

E-Commerce, sich für die Bank über dieses Medium ergeben können.

ecfs-Schriftenreihe 


Publikationen 

Rolfes, Bernd; Tietmeyer, Hans; Heinke, Eberhard (Hrsg.): Der deutsche Bankenmarkt - 

Unfähig zur Konsolidierung? Beiträge des Duisburger Banken-Symposiums, Band 5 der ecfs- 

Schriftenreihe, Wiesbaden 2004. 

Emse, Cordula: Verbriefungstransaktionen deutscher Kreditinstitute - Eine Analyse alterna- 

tiver Strukturvarianten und deren regulatorischer Erfassung nach Grundsatz I und Basel II, 

Band 6 der ecfs-Schiftenreihe, Wiesbaden 2005. 

Rolfes, Bernd; Tietmeyer, Hans (Hrsg.): Auf der Suche nach strategischem Profil , Beiträge 

des Duisburger Banken-Symposiums, Band 7 der ecfs-Schriftenreihe (in Druck). 

Koch, Ulrich: Duale Allokation und Bepreisung von Risikokapital in Kreditinstituten - Ent- 

wicklung eines bankinternen Gleichgewichtsmodells unter Berücksichtigung zentraler und 

dezentraler Risikokompetenzen, Band 8 der ecfs-Schriftenreihe (in Druck). 

Bücher 

Rolfes, Bernd: Gesamtbanksteuerung, 2. Auflage (in Druck). 

Rolfes, Bernd; zur Brügge, Ralph: Fokusstrategie - Die Umsetzung für 

Sparkassen, Fragen und Antworten, in: Hilse, Jürgen (Hrsg.), Reihe S-Forum 

Management/Strategie, Deutscher Sparkassenverlag, Stuttgart 2004. 

Aufsätze 

Rolfes, Bernd: Die kleinen und mittleren Banken im Würgegriff von 

Regulierungsdichte und Risikomanagement-Erfordernissen, in: Basler Banken- 

vereinigung (Hrsg.), Konsolidierung in der europäischen 

Finanzdienstleistungsindustrie, Bern/Stuttgart/Wien 2005, S. 119-133. 

Rolfes, Bernd: Rahmenbedingungen einer erfolgreichen Fusion, in: Sparkassen Manage- 

ment Praxis, 2004, Heft 46. 

Rolfes, Bernd; Bauersfeld, Tanja: IT-Sicherheit im Onlinebanking, in: Praxisforum E- 

Commerce 2 – IT-Sicherheit (in Druck). 

Rolfes, Bernd; Kirmße, Stefan: Elemente der Gesamtbanksteuerung und ausgewählte Wei- 

terentwicklungen, in: Simmert, Diethard B.; Schröder, Gustav Adolf; Biehl, Werner (Hrsg.), 

Sparkassen-Finanzgruppe - quo vadis?, Stuttgart 2004, S. 335-375. 

63


Rolfes, Bernd; Stickling, Heinz-Gerd: Konkurrenzbedingte Kundenwanderungen im Retail 

Banking, in: Bankinformation und Genossenschaftsforum, 32. Jg., 2005, Heft 3, S. 8-11. 

Elschen, R.; Graalmann, B.: Rating-Prozess - Pro und Contra der Geheimhaltung, in: Rating 

aktuell, 3. Jg., 2004, Heft 5, S. 32-35. 

Weihe, R.; Elschen, R.: Interessenkonflikte im Mergers & Acquisitions-Prozess, in: Finanz- 

betrieb, 6. Jg., 2004, Heft 9, S. 602-608. 

ecfs-Forschungsberichte (ISSN: 1613-5563) 

Rolfes, Bernd; Goßlau, Lars; Maaßen, Monika: Das Internet als Kundenbindungsinstrument 

im Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute, Duisburg 2004. 

Rolfes, Bernd; Bauersfeld, Tanja; Grabbe, Björn: Präferenzorientierte Gestaltung von 

Girokontenmodellen - Eine empirische Analyse unter Studenten der Wirtschaftswissenschaf- 

ten der Universität Duisburg-Essen, Duisburg 2005. 

Rolfes, Bernd; Borchert, Margret; Lambrecht, Beke: Beurteilung der betrieblichen Alters- 

versorgung (bAV) - Eine empirische Untersuchung bei Kreditinstituten (in Druck). 

Emse, Cordula: Verbriefungstransaktionen deutscher Kreditinstitute - Eine Analyse alternati- 

ver Strukturvarianten und deren regulatorischer Erfassung nach Grundsatz I und Basel II (in 

Druck). 

64

Mitarbeiter 

Betriebswirtschaftliche Abteilung, Campus Duisburg 

Lars Goßlau 

Mathias Hofmann 




PD Dr. Stefan Kirmße 

Auch im Jahr 2004 erfuhr der Leiter der betriebswirtschaftlichen 

Abteilung, Herr Prof. Dr. Bernd Rolfes, Unterstützung 

im Lehrbetrieb durch die Lehrbeauftragten 

Herrn Prof. Dr. Stephan Schüller in den Fächern „Geschäftspolitik 

der Kreditinstitute“ und „E-Commerce in 

Finanzdienstleistungsunternehmen“ sowie Herrn PD Dr. 

Prof. Dr. Ulrich Koch 

Stefan Kirmße in der Vorlesung „Investitionstheorie“. 

Außerdem war Herr Prof. Dr. Ulrich Koch für die Veranstaltung 

„Kosten- und Leistungsrechnung“ verantwortlich. 

Dr. Ulrich Koch 

Zum Kreis der wissenschaftlichen Mitarbeiter zählt nun 

neben Herrn Dipl.-Kfm. Lars Goßlau, Frau Dipl.-Kff. 

Tanja Bauersfeld, Herrn Dipl.-Kfm. Mathias Hofmann, 

Herrn Dipl.-Kfm. Philipp Faber und Herrn Dipl.-Kfm. 

Mike Schneider auch Herr Dipl.-Kfm. Denis Bagbasi, 

der nach Abschluss seines Studiums an der Universität 

Duisburg-Essen im Frühjahr 2005 als neuer Mitarbeiter 

gewonnen werden konnte. Große Unterstützung erfährt 

das ecfs durch seine langjährige Sekretärin Frau Kerstin 

Hoffmann. 

Nach erfolgreichem Abschluss ihres Promotionsvorhabens 

hat Frau Dipl.-Kff. Cordula Emse das ecfs verlassen. 

Zudem ist Herr Dipl.-Kfm. Sascha Slunder nun 

als Dekanatsassistent des Fachbereichs tätig. Wir möchten 

uns auf diesem Wege für die hervorragenden Leist- 

ungen bedanken und viel Erfolg für die Zukunft wün- 

schen. 

Philipp Faber Mike Schneider Denis Bagbasi 

Tanja Bauersfeld 

Kerstin Hoffmann 

65


Betriebswirtschaftliche Abteilung, Campus Essen 


Volkswirtschaftliche Abteilung, Campus Duisburg 

Prof. Dr. Peter Anker 

66 

Die unter der Leitung von Herrn Prof. Dr. Rainer Elschen stehende 

betriebswirtschaftliche Abteilung am Standort Essen unterstützt das ecfs 

mit seinen Mitarbeitern Herrn Dipl.-Kfm. Adrian Knocinski, Frau Dipl.- 

Kff. Nicola Mühlmeyer, Herrn Dipl.-Kfm. Stefan Roggenstein und 

Herrn Dipl.-Kfm. Benito Villaverde Suarez. 

Adrian Knocinski Nicola Mühlmeyer Stefan Roggenstein Benito Villaverde Suarez 

Die volkswirtschaftliche Abteilung des ecfs steht unter der Leitung von 

Herrn Prof. Dr. Peter Anker. Herr Dipl.-Volksw. Lothar Zahrbach 

sowie Herr Dipl.-Volksw. Kristian Tödtmann sind hier als wissen- 

schaftliche Mitarbeiter tätig. 

Lothar Zahrbach Kristian Tödtmann

Anhang 

Anhang 

69 

Anhang

Anhang 

Mitgliederverzeichnis (Stand: 31.12.2004) 

AXA Bausparkasse AG, Dortmund 

BAG Bankaktiengesellschaft 

Bankhaus Lampe KG 

Bank im Bistum Essen eG 

Bausparkasse Schwäbisch Hall AG 

BMW Bank GmbH 

Boersch, Dr. Cornelius 

Borkener Volksbank eG 

Business-Partner Club e.V. 

CC-Bank AG, Mönchengladbach 

Commerzbank AG, Filiale Duisburg 

Credit- und Volksbank eG, Wuppertal 

DekaBank Deutsche Girozentrale 

Deutsche Bank AG, Duisburg 

Deutsche Bundesbank, Hauptverwaltung Düsseldorf 

Deutsche Postbank AG 

DIFA Deutsche Immobilien Fonds AG 

DKM Darlehnskasse Münster eG 

Dortmunder Volksbank eG 

Dresdner Bank AG Filiale Duisburg 

Elschen, Prof. Dr. Rainer 

Falke Bank AG 

GAD IT für Banken 

Geno-Volks-Bank Essen eG 

GGB Beratungsgruppe 

Herner Sparkasse 

Hypothekenbank in Essen AG 

KD-Bank eG - Die Bank für Kirche und Diakonie - 

Kreissparkasse Düsseldorf 

Kreissparkasse Köln 

LBS Westdeutsche Landesbausparkasse, Münster 

LOYAS Private Finance AG 

70

Anhang 

Märkische Bank eG 

National-Bank Essen AG 

norisbank AG, Nürnberg 

Provinzial Rheinland Versicherung AG Die Versicherung der Sparkassen 

PwC Deutsche Revision AG 

R + V Versicherung AG 

Raiffeisenbank Frechen-Hürth eG 

Raiffeisenbank Grevenbroich eG 

Raiffeisenbank eG, Simmerath 

Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, Düsseldorf 

Rolfes, Prof. Dr. Bernd 

Schüller, Prof. Dr. Stephan 

Sparda-Bank Münster eG 

Sparda-Bank West eG 

Sparkasse Aachen 

Sparkasse am Niederrhein 

Sparkasse Bottrop 

Sparkasse Dinslaken-Voerde-Hünxe 

Sparkasse Duisburg 

Sparkasse Essen 

Sparkasse Geldern 

Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert 

Sparkasse Kleve 

Sparkasse Krefeld 

Sparkasse Lüdenscheid - Zweckverbandssparkasse im Märkischen Kreis 

Sparkasse Minden-Lübbecke 

Sparkasse Mülheim an der Ruhr 

Sparkasse Münsterland Ost 

Sparkasse Neuss 

Sparkasse Werl 

Sparkassen-Informatik GmbH & Co. KG 

Stadtsparkasse Dortmund 

Stadt-Sparkasse Düsseldorf 

Stadtsparkasse Emmerich-Rees 

Stadtsparkasse Hemer 

Stadtsparkasse Köln 

Stadtsparkasse Langenfeld 

Stadtsparkasse Mönchengladbach 

Stadtsparkasse Oberhausen 

Stadtsparkasse Wuppertal 

71

Anhang 

Union Asset Management Holding AG 

Verbands-Sparkasse Wesel 

Volksbank Anröchte eG 

Volksbank Brüggen-Nettetal eG 

Volksbank Coesfeld eG 

Volksbank Dinslaken eG 

Volksbank Düsseldorf-Neuss eG 

Volksbank eG Gelsenkirchen-Buer 

Volksbank Gelderland eG 

Volksbank Goch-Kevelaer eG 

Volksbank Hellweg eG 

Volksbank im Märkischen Kreis eG 

Volksbank Kleverland eG 

Volksbank Köln-Nord eG 

Volksbank Krefeld eG 

Volksbank Lüdenscheid eG 

Volksbank Meinerzhagen eG 

Volksbank Mönchengladbach eG 

Volksbank Münster eG 

Volksbank Niederrhein eG 

Volksbank Nordlippe eG 

Volksbank Nordmünsterland-Mitte eG 

Volksbank Paderborn-Höxter eG 

Volksbank Remscheid-Solingen eG 

Volksbank Rhein-Lippe eG 

Volksbank Rhein-Ruhr eG 

Volksbank Rhein-Wupper eG, Leverkusen 

Volksbank Schermbeck eG 

Volksbank Sprockhövel eG 

Volksbank Tecklenburger Land eG 

Volksbank Wipperfürth-Lindlar eG 

Volksbanken des Hochsauerlandkreises 

VR-Bank eG, Dormagen 

VR-Bank eG, Würselen 

WestLB AG, Düsseldorf 

Westfälisch-Lippischer Sparkassen- und Giroverband 

WGZ-Bank Westdeutsche Genossenschafts-Zentralbank eG, Düsseldorf 

Wissenschaftsförderung der Sparkassen-Finanzgruppe e.V. 

WL-Bank, Westfälische Landschaft Bodenkreditbank AG, Münster 

zeb/rolfes.schierenbeck.associates 

72

Anhang 

(Stand 31.12.2004) Kuratorium 

Vorsitzender des Kuratoriums 

Werner Böhnke 

Vorsitzender des Vorstandes der WGZ-Bank eG, Düsseldorf 

Stv. Vorsitzender des Kuratoriums 

Heinz Biesenbach 

Verbandsgeschäftsführer des Rheinischen Sparkassen- und Giroverbands, Düsseldorf 

Dietmar P. Binkowska 

Stv. Vorsitzender des Vorstandes der Stadtsparkasse Köln 

Mitglieder des Kuratoriums 


Leiter des Lehrstuhls für Finanzwirtschaft und Banken an der Universität Duisburg-Essen, 

Campus Essen 

Dr. Wolf-Dieter Jurgeleit 

Vorsitzender des Vorstandes der Volksbank Rhein-Ruhr eG, Duisburg 

Michael Mensch 

Direktor der Commerzbank AG, Duisburg 

Frank Mühlbauer 

Mitglied des Vorstandes der Volksbank Niederrhein eG 

Katharina Neumann 

Mitglied der Geschäftsleitung der Deutsche Bank AG, Essen 


Leiter des Lehrstuhls für Banken und Betriebliche Finanzwirtschaft an der Universität 

Duisburg-Essen, Campus Duisburg 

Ulrich Salhofen 

Mitglied des Vorstandes der Stadtsparkasse Oberhausen 

Karl-Heinz Tenter 

Vorsitzender des Vorstandes der Sparkasse am Niederrhein 

Ernst Westerhoff 

Direktor der Dresdner Bank AG, Duisburg 

Claus-Robert Witte 

Mitglied des Vorstandes der Sparkasse Duisburg 

73

Anhang 

Rechnungsprüfer (Stand 31.12.2004) 

Wilfried Franzen 

Bundesbankdirektor der Deutschen Bundesbank, Hauptverwaltung Düsseldorf 

Hans Weber 

Mitglied des Vorstandes der Volksbank Rhein-Ruhr eG 

Vorstand (Stand 31.12.2004) 


Leiter des Lehrstuhls für Banken und Betriebliche Finanzwirtschaft 

an der Universität Duisburg-Essen, Campus Duisburg 


Leiter des Lehrstuhls für Finanzwirtschaft und Banken 

an der Universität Duisburg-Essen, Campus Essen 

Claus-Robert Witte 

Mitglied des Vorstandes der Sparkasse Duisburg 

Direktoren des ecfs (Stand 31.12.2004) 


Leiter des Lehrstuhls für Banken und Betriebliche Finanzwirtschaft 

an der Universität Duisburg-Essen, Campus Duisburg 


Leiter des Lehrstuhls für Finanzwirtschaft und Banken 

an der Universität Duisburg-Essen, Campus Essen 

74

Impressum 

european center for financial services 

Lotharstraße 65 

47057 Duisburg 

Telefon: (02 03) 3 79 - 26 48 

Fax: (02 03) 3 79 - 12 45 

e-mail: ecfs@uni-duisburg.de 

Herausgeber 



Redaktion 

Denis Bagbasi 

Tanja Bauersfeld 

Philipp Faber 

Mike Schneider 

Gestaltung 

Daniel Dabrowski 

Nadine Frütel

Stand 31.12.2004 - ecfs

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