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Stand 31.12.2004 - ecfs

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Banken-Symposium

Banken-Symposium Aufbrechen klassischer Wertschöpfungsketten - Die Rolle der unabhängigen Finanzdienstleister im Privatkundengeschäft Der Geschäftsgegenstand der Loyas Private Finance AG ist die Finanzplanung für ihre priva- ten Kunden. Das Unternehmen hat sich auf einen kleinen Teil der Leistungen fokussiert, die ein Kreditinstitut seinen Kunden anbietet, nämlich die Beratung und den Vertrieb von Bank- und Versicherungsprodukten. Eine eigene Konzeption bzw. Herstellung der vermittelten Finanz- produkte erfolgt hingegen nicht. Da die Loyas AG die übliche Wertschöpfungskette der Finanz- branche aus Produktion, Vertrieb, Abwicklung und Verwaltung damit nur in Teilen abdeckt, ist sie auf die Kooperation mit Versicherungen und Kreditinstituten angewiesen, um deren Produkte auf Provisionsbasis vertreiben zu können. Eine Trennung zwischen Versicherungs- und Anlageprodukten ist für das Unternehmen in diesem Zusammenhang nicht zweckmä- ßig, da beide im Bereich der privaten Finanzplanung von den Kunden nachgefragt wird. Deutsche Kreditinstitute können derzeit an den Erfolg vieler unabhängiger Finanzdienstleister nicht anknüpfen, weil sie Gefahr laufen, sich zu sehr auf Kostendegression zu beschränken und den Vertrieb - vor allem von Versicherungsprodukten, die in Zukunft gegenüber den klassischen Bankprodukten an Bedeutung gewinnen werden - zu vernachlässigen. Dies zeigt sich u. a. daran, dass deutsche Kreditinstitute lediglich eine durchschnittliche Cross-Selling- Quote von 2,5 Produkten erreichen, obwohl der Durchschnittskunde in Deutschland zwi- schen 5 und 50 Finanzprodukten unterhält. Des Weiteren weisen deutsche Banken beispiels- weise im Vergleich zu britischen Instituten oder gar zu inländischen Industrieunternehmen sehr niedrige Outsourcing-Quoten auf, da sie die vollständige Wertschöpfungskette anbie- ten. Insbesondere Bereiche wie Informationstechnologie, Geschäftsabwicklung und Verwal- tungstätigkeiten bieten sich jedoch hervorragend zur Auslagerung an Drittunternehmen an, da es sich hierbei zumeist um wenig wertschaffende standardisierte Prozesse handelt. Die Entwicklung und der Vertrieb von Finanzprodukten sowie die strategische Ausrichtung und sämtliche Marketing-Aktivitäten sollten hingegen weiterhin „inhouse“ betrieben werden und verstärkt in den Fokus der Banken rücken. Der Bereich der privaten Altersvorsorge birgt für die Finanzbranche in Zukunft eine hohe Attraktivität, da zahlreiche externe Rahmenbedingungen in Deutschland ein starkes Wachs- tum des Absatzpotenzials in diesem Segment bedingen. Neben der Überalterung der Gesell- schaft und der damit verbundenen Schwächung der sozialen Sicherungssysteme ist von Be- deutung, dass insbesondere die betriebliche aber auch die private Altersvorsorge im Ver- gleich zu anderen Ländern in Deutschland stark unterentwickelt ist. Eine aktuelle Studie des 26 Jochen Sturtzkopf, Mitglied des Vorstandes der Loyas Private Finance AG, erörterte in seinem Vortrag die Bedeutung der Altervorsorge für die Geschäftsentwicklung von Finanzdienstleistungsunternehmen.

Banken-Symposium Versicherungsunternehmens Gerling prognostiziert in diesem Zusammenhang bis zum Jahr 2034 eine Ausweitung des Marktes für Produkte der betrieblichen und privaten Altersvorsor- ge von über 60 %. Die potenziellen Kunden in diesem Markt sind sich der Notwendigkeit der Altersvorsorge bewusst, verfügen über eine hohe Liquidität und gelten als informiert und preisbewusst. Der Altersvorsorgemarkt ist in Deutschland von Versicherungsprodukten ge- prägt, da der Gesetzgeber im Bereich der Basis- und Zusatzversorgung vor allem Rentenlei- stungen fördert, was zur Folge hat, dass der Verkauf von Versicherungen auch für Banken zum Kerngeschäft avancieren wird. Für Finanzmakler ist der Verkauf von Versicherungsprodukten schon heute ein Kerngeschäft, weshalb diese in besonderem Maße von den beschriebenen Entwicklungen profitieren wer- den. Loyas hat sich beispielsweise zum Ziel gesetzt, bis zum Ende des Jahres 2004 mit 3.600 Kunden ein Leistungsvolumen von insgesamt 100 Mio.Euro zu generieren, was in etwa ei- nem Leistungsvolumen von 27.700 Euro pro Kunde entspricht. Daraus lässt sich unter Zugrun- delegung einer Provision in Höhe von 5 % ein Erlös von 1.385 Euro pro Kunde ableiten. Überträgt man diesen Wert auf den Bankensektor und unterstellt beispielsweise den Abschluss von 300.000 Lebensversicherungen, so resultieren hieraus Provisionseinnahmen in Höhe von ca. 415 Mio. Euro. Verglichen mit der bisherigen Struktur der Provisionserlöse fällt auf, dass die Banken Provisionen bisher überwiegend durch den An- und Verkauf von Wertpapieren erzielt haben, während der Vertrieb von Versicherungsprodukten vernachlässigt wurde. Ein Berater bei der Loyas Private Finance AG hat zu Beginn seiner Tätig- keit keinen Kundenbestand und kann auch nicht von der Bekanntheit seines Unternehmens profitieren, weil die Marke Loyas den meisten Kunden noch unbekannt ist. Der Berater ist verantwortlich für die Kundengewinnung und Kundenberatung, wobei die verkauften Pro- dukte sofort nach Abschluss abgegeben werden und fortan in den Akten einer Versicherung oder einer Bank geführt wer- den. Der Kunde ist also nach Vertragsabschluss faktisch nicht mehr Kunde von Loyas, sondern Kunde der mit dem Unternehmen kooperierenden Banken und Versiche- rungen. Von großer Bedeutung ist an dieser Stelle, dass Kunden im Finanzbereich weniger eine Bindung zum Produkt selbst aufbauen, als vielmehr zu ihrem Berater, der in der Regel das Vertrauen der Kunden genießt und somit zum Ansprechpartner wird, falls neuer Bedarf an Finanzprodukten besteht. Dass Banken wenig Interesse an der Zusammenarbeit mit unabhängigen Finanzdienstleistern wie Loyas zeigen, wird u. a. daran deutlich, dass in den meisten Fällen kein Bankmitarbeiter existiert, der für den Aufbau von Partnerschaften mit diesen Unternehmen verantwortlich ist. In Versicherungen hingegen ist die Bedeutung des „Absatzkanals“ Finanzmakler erkannt worden, wobei entsprechende Verhandlungen in Unternehmen wie Axa, Standard Life oder Scandia regelmäßig von Vorständen geführt werden. Jochen Sturtzkopf 27

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