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Stand 31.12.2004 - ecfs

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Workshops Bankassurance

Workshops Bankassurance in Deutschland - Vorübergehendes Revival eines Modetrends oder starke Säule in der Vertriebslandschaft ? Zu Beginn seines Vortrages widmete sich Herr Rüther der aktuellen Stellung der Bankassurance in Deutschland. Er identifizierte dabei drei zentrale Gründe für die Bedeutung von Bankassurance. Zum einen entstehen durch die koordinierte Zusammenarbeit von Bank und Versicherer Wachstumspotenziale, da sowohl Bestands- als auch potenzielle Neukunden um- fänglicher beraten werden können. Dies begründete Herr Rüther mit der breiteren Vertriebs- basis, der gestiegenen Möglichkeiten des Cross-Selling und des erweiterten Kundenzugangs. Zudem erleichtert eine solche Zusammenarbeit die Kundensicherung gegenüber anderen Finanzkonglomeraten. Als weitere Erfolgsgründe sind in diesem Zusammenhang noch die Möglichkeit einer risikofreien Dienstleistungsprovision für Bank und Versicherer sowie der steigende Kundenbedarf nach ganzheitlicher Beratung anzuführen. Der deutsche Markt für Bankassurance ist bereits zum heutigen Zeitpunkt vollständig erschlossen. Die existierenden Gestaltungsmöglichkeiten ver- anschaulichte Herr Rüther anhand dreier Praxisbeispiele. Ein Beispiel für eine Kooperation liefert die Zusammenarbeit der ERGO Versicherungsgruppe mit der HypoVereinsbank. Eine solche Bankassurance-Form zeichnet sich durch eine langfristige, exklusive Zusammenarbeit mit Kapitalverflechtung und gegenseitiger Vertriebsunterstützung aus. Einen alternativen Weg hat die Allianz gewählt, indem sie mit der Dresdner Bank fusionierte. Als drittes Praxisbeispiel führte Herr Rüther die Strategie der Citibank an, welche Bankassurance über die Neugründung einer Versicherung (CIV) umsetzte. Nach der Darstellung der gegenwärtigen Situation kam Herr Rüther auf die zukünftigen Herausforderungen für Bankassurance zu sprechen. Bereits heute lässt sich absehen, dass der Großteil der Bevölkerung seine Alters- und Gesundheitsvorsorge selbst zu planen und Im Haus der Unternehmer durch entsprechende Maßnahmen zu gestalten hat. Der zentrale Treiber dieser Entwicklung ist der demographische Wandel, welcher wiederum auf drei Faktoren zurückzuführen ist: die zunehmende Lebenserwartung, die niedrige Geburtenrate in Deutschland und die Überalte- rung der Bevölkerungsstruktur. Die aus den genannten Gründen nachlassende Leistungsfä- higkeit der staatlichen Altersvorsorge bildet gemeinsam mit den volkswirtschaftlich stabilen Rahmenbedingungen eine äußerst positive Grundlage für den Vertrieb von Vorsorgeprodukten. 48 Herr Ulrich Rüther, Vorstandsmitglied der VICTORIA Lebensversicherung AG, beleuchtete in seinem Vor- trag die gegenwärtige und zukünftige Bedeutung von Bankassurance in Deutschland und stellte dabei insbesondere auf die vertriebliche Zusammenarbeit aus Sicht des Versicherers ab. Ulrich Rüther

Workshops Herr Rüther leitete aus den skizzierten zukünftigen Rahmenbedingungen einen weiteren Bedeutungszuwachs der Zusammenarbeit von Banken und Versicherern ab, da diese den Herausforderungen nicht gewachsen sind, sofern sie isoliert auf dem Markt agieren. Studien zeigen, dass die Bereitschaft der Kunden Versicherungsverträge in der Bank abzuschließen, sehr groß ist und Versicherer ohne Makler- und Bankenvertrieb Marktanteile verlieren wer- den. Die Zusammenarbeit von Banken und Versicherern birgt für die drei beteiligten Parteien Vorteile: � Der Kunde erfährt eine umfassendere Beratung, insbesondere im Hinblick auf die Probleme der Alters- und Gesundheitsvorsorge. � Die Bank generiert über den Vertrieb von Versicherungsprodukten zusätzliche Er- träge und sieht Bankassurance auch als Mittel zur Kundenbindung. � Der Versicherer verbessert den Kundenzugang über den Vertriebskanal „Bankfilia- le“ erheblich. Damit Bankassurance erfolgreich abläuft, ist es allerdings notwendig, die Versicherungsprodukte vollständig in den Vertriebsprozess der Bank zu integrieren. Nur so kann es gelingen, die anfänglichen Akzeptanzprobleme auf Kunden- und Bankmitarbeiterebene zu lösen. Abschließend stellte Herr Rüther die Bedeutung von Bankassurance nochmals in den zeitli- chen Kontext. In der Vergangenheit schien Bankassurance ein Modetrend zu sein, gegen- wärtig wird die Zusammenarbeit von Versicherer und Bank bereits als Wachstumsträger ge- sehen und zukünftig wird Bankassurance ein festes Standbein für Bank und Versicherer wer- den. 49

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