Modernes Tauschgeschäft - Active International GmbH

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Modernes Tauschgeschäft - Active International GmbH

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Finanzierung //

Unliebsame Restposten zum Buchwert loswerden: Corporate-Trading-Anbieter machen das möglich.

Doch das Tauschgeschäft lohnt sich nur für Mittelständler mit einem hohen Bedarf an Werbe-, Druckoder

Transportleistungen.

Modernes auschgeschäft

Mit Corporate Trading Bilanz und Lager aufräumen

Von A el Rose

„KUNDEN WOLLEN immer den aktuellen

Jahrgang“, sagt Peter Körbel . „Ältere

Weißweine lassen sich deshalb nur

schwer verkaufen.“ Um die Altbestände

trotzdem ohne Verluste loszuwerden,

nutzt der Finanzchef eines mittelsändischen

Weinhändlers seit vier Jahren eine

spezielle Finanzdienstleistung. Körbel

verkauft die Problembestände an einen

Zwischenhändler und erhält dafür in

Höhe des Buchwerts Handelsgutschriften

für bestimmte Dienstleistungen. „Für

uns ist das eine tolle Geschichte“, freut

sich der Finanzchef. „Wir müssen die

Ware nicht wegschütten und können

Wertberichtigungen vermeiden.“

Corporate Trading heißt diese Form

der Resteverwertung, die aus dem angelsächsischen

Raum kommt und in

Deutschland noch relativ unbekannt ist.

Deutsche Firmen legen Wert auf langjäh-

MARKT und MITTELSTAND

rige Beziehungen zu Lieferanten und

Kunden. Wer seine Produkte plötzlich an

einen Zwischenhändler veräußert, gerät

da schnell in ein schlechtes Licht. Zudem

haben die Betriebe Angst vor Imageproblemen.

Was tun, wenn der hochwertige

Wein plötzlich beim Billiganbieter im

Regal steht? Christian Kirschbaum, Geschäftsführer

beim Marktführer Active

Hühner gegen Zeitungsabonnement: Früher waren Tauschgeschäfte gang und gäbe.

International, sieht in Deutschland hingegen

ein riesiges Potential für Corporate

Trading – auch im Mittelstand. „Wie

viele Underperforming Assets – neben

ausgelisteten Altwaren gehören auch

Überbestände dazu – in den Warenlagern

der Betriebe schlummern, ist zwar

nicht messbar, aber die jährlichen Abschreibungen

belaufen sich auf einen

dreistelligen Millionenbetrag“, bestätigt

Marketingdirektor Gerhard Erning.

Die Menge macht’s // Nur ein Bruchteil

davon wird bislang gehoben.Dabei

1110110912019Z-01 am 11.10.2011 über http://www.pressekatalog.de

Foto: Wikicommons

bietet Corporate Trading viele Vorteile.

Durch das Tauschgeschäft werden zwei

Geschäftsvorfälle verknüpft, die eigentlich

nichts miteinander gemein haben.

Der Corporate-Trading-Anbieter zahlt

im ersten Schritt für die Ware den vollen

Buchwert. Bezahlt wird jedoch nicht in

Cash, sondern mit Handelsgutschriften

auf bestimmte Dienstleistungen wie

Werbung, Druck, Verpackung, Transport

oder Reisen. Die Gutschriften müssen

die Unternehmen innerhalb einer bestimmten

Frist – in der Regel drei Jahre –

über den Anbieter einlösen. Die in Anspruch

genommenen Leistungen können

dabei aber nur anteilig mit der Gutschrift

beglichen werden. Die Quote ist abhängig

von Art und Menge der Waren sowie

der gewünschten Dienstleistung und

liegt zwischen 5 und 25 Prozent. Den

Rest muss der Kunde in bar bezahlen.

Eine einfache Rechnung hilft zur Verdeutlichung:

Körbel verkauft jährlich

Waren im Wert von 150.000 bis 200.000

Euro an Active. Angenommen, der Gutschriftenanteil

liegt bei 10 Prozent, muss

er innerhalb der folgenden drei Jahre

Dienstleistungen in Höhe von 1,5 bis 2

Millionen Euro in Anspruch nehmen,

um die komplette Gutschrift umzusetzen.

90 Prozent der erworbenen Dienstleistungen

zahlt er bar, den Rest über die

Gutschrift. „Die gewonnene Liquidität

kann dann wieder reinvestiert werden“,

erklärt Kirschbaum. Liquidität gewinnt

aber nur derjenige, der tatsächlich

Dienstleistungen im Wert von 1,5 oder

mehr Millionen benötigt. Liegt das eigentliche

Budget darunter, fließt trotz

der Handelsgutschrift Liquidität ab.

Mehrleistung und Kundenbindung

sind die Hebel, mit denen die Anbieter

ihre Gewinne erwirtschaften. „Sie müssen

eine Menge an Aufträgen haben, um

die Summe abzuarbeiten“, nennt Körbel

das Hauptrisiko beim Namen und er-

10 // Oktober 2011


STECKBRIEF

CORPORATE TRADING

So funktioniert es: Unternehmen

verkaufen Problembestände zum

Buchwert und erhalten dafür eine

Handelsgutschrift, die sie innerhalb

von drei Jahren anteilig für

den Kauf bestimmter Dienstleistungen

einsetzen müssen.

Geeignet für: Firmen, die regelmäßig

marktfähige Restposten

oder Überbestände haben, und die

gleichzeitig einen hohen Bedarf an

Dienstleistungen in den Bereichen

Druck, Medien, Verpackung, Transport

oder Reisen haben

Vorteile: Verlustvermeidung; Bilanzverbesserung;Liquiditätsgewinn;

Erleichterungen bei Logistik

und Vertrieb; Einkaufsvorteile

Risiken: kein Bargeld; Handelsgutschriften

sind langfristige Forderungen,

die entsprechend verzinst

werden müssen; hohe Folgeaufträge,

weil maximal 25 Prozent der

Gegenleistung mittels Gutschrift

beglichen werden können

Kosten: keine

MuM-Urteil: Gute Lösung für Mittelständler

mit entsprechenden

Voraussetzungen. Alle anderen

sollten vorsichtig sein und sich

nicht übernehmen.

zählt, dass seine Wirtschaftsprüfer ihn

wegen der langfristigen Forderungen löchern

würden. „Können die Gutschriften

nicht genutzt werden, wird der Abschreibungsverlust

zeitlich nur verschoben“,

bestätigt Erning. Insbesondere Mittelständler

müssen deshalb genau kalkulieren,

wie viel Volumen sie platzieren können,

ohne sich bei der zu erbringenden

Gegenleistung zu übernehmen. „Wir

bündeln Leistungen, um die Forderungen

in kurzer Zeit abzuarbeiten“, sagt »

10 // Oktober 2011

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Finanzierung //

Modernes Tauschgeschäft

» Körbel. Der Mittelständler nimmt vor

allem Leistungen aus den Bereichen

Druck und Medien in Anspruch, beispielsweise

für die Erstellung eines neuen

Katalogs. „Durch die Zusammenarbeit

erzielen wir Kosteneinsparungen zwischen

5 und 10 Prozent im Einkauf, die

sich zu den Cash-Vorteilen addieren“,

berichtet Finanzchef Körbel.

Die Quote muss stimmen // Das Angebot

der Corporate Trader richtet sich

überwiegend an die Hersteller konsumnaher

Endprodukte. Das hat mehrere

Gründe: „Die Produkte müssen einen

Wert haben und einfach zu vermarkten

sein“, erklärt Serge Van Hoorick, der als

Vice President für den europaweiten

Kundenservice bei Argent Trading tätig

ist. Der Anbieter fordert von interessierten

Unternehmen deshalb eine detaillierte

Beschreibung der Produkte und lässt

eigene Branchenspezialisten ein Gutach-

Anzeige

MARKT und MITTELSTAND

Restwaren gegen Dienstleistungen

So funktioniert Corporate Trading

Corporate Trader

Quelle: Markt und Mittelstand

ten zur Marktfähigkeit erstellen. „30 bis

50 Prozent des Buchwertes sollte der

Weiterverkauf mindestens einbringen“,

ergänzt Kirschbaum. Außerdem haben

Konsumgüterhersteller große Budgets

Standortsuche

war gestern.

Die Findemaschine für meinen nächsten Standort.

www.meinbesterstandort.de

Ein Produkt von

Waren zum Buchwert

X= 1 Mio. €

Handelsgutschrift über 1 Mio. €

Gutschrift + Barzahlung über 3 bis 19 Mio. €

Dienstleistungen im Wert

1 Mio. €

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(0,05 bis 0,25)

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und können die Gutschriften schnell

umsetzen. 50 bis 100 Millionen Euro Jahresumsatz

und 100.000 bis 300.000 Euro

Warenwert gelten bei den Anbietern als

Untergrenze. Insgesamt sei aber das Verhältnis

zwischen dem Volumen der Problembestände

und dem Einkaufspotential

entscheidend, sind sich Krischbaum

und Van Hoorick einig.

Um Rechtsstreitigkeiten und Imageschäden

zu vermeiden, werden die Kanäle

für Vertrieb und Vermarktung der

übernommenen Waren zwischen Anbieter

und Kunde genau festgelegt. „Unternehmen

können zum Beispiel regionale

Beschränkungen in der Vereinbarung fixieren“,

bestätigt Van Hoorick. Davon

macht auch Körbel Gebrauch: „Wir bekommen

viele Produkte nur exklusiv,

wenn wir uns auf den Vertrieb innerhalb

Deutschlands beschränken.“ Auch den

Weiterverkauf an Discounter schließt der

Mittelständler aus, damit die Marke keinen

Schaden nimmt.

Musste Körbel anfangs Überzeugungsarbeit

leisten, muss er Mitarbeiter

anderer Abteilungen mittlerweile eher

bremsen. Diese sehen in Corporate Trading

oftmals eine günstige Gelegenheit,

Problembestände loszuwerden. Günstig

ist das Geschäft jedoch nur, wenn gleichzeitig

auch ein entsprechender Bedarf an

Dienstleistungen besteht. «

axel.rose@marktundmittelstand.de

Unternehmen

*Name von der Redaktion geändert

10 // Oktober 2011

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