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Versicherungsbote 1-2017

- Reform der Betriebsrente - Der digitale Sachversicherungsmarkt - KMU-Absicherung - Chatbots in der Versicherungsbranche

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Ausgabe 01/<strong>2017</strong><br />

BUNDESTAGSWAHL <strong>2017</strong><br />

Worauf sich die Versicherungsbranche<br />

einstellen muss<br />

Sparten<br />

Arbeitskraftabsicherung – gelebte Intransparenz<br />

Markt<br />

Warum wir eine Honorar-Gebührenordnung<br />

für Versicherungsmakler brauchen<br />

Robo-Advisor - Freund oder Feind<br />

Praxis<br />

Verbietet der BGH die „Generationenberatung“?


Inhalt · Editorial<br />

Schenken Zeit, sparen Geld:<br />

die Online-Services der Allianz für Makler.<br />

Netzwelt<br />

4 Onlineberatung<br />

(k)eine Glaubensfrage<br />

Markt<br />

6 Robo-Advisor<br />

Freund oder Feind<br />

8 Warum wir eine<br />

Honorar-Gebührenordnung<br />

für Versicherungsmakler<br />

brauchen<br />

10 Zusatzversicherungen 2.0<br />

lukrativ statt lästig<br />

Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

30 Was planen die Parteien<br />

mit Blick auf die<br />

Kranken- und<br />

Rentenversicherung?<br />

32 CDU / CSU<br />

34 SPD<br />

35 Bündnis 90 / Die Grünen<br />

36 Die Linke<br />

38 FDP<br />

40 Piratenpartei<br />

Liebe Leser,<br />

am 24. September ist es so weit, die<br />

Bürger wählen einen neuen Bundestag.<br />

Und damit bestimmen sie auch<br />

über die Frage, wie es weitergehen<br />

soll in Deutschland mit der Rente<br />

und der Krankenversicherung. SPD,<br />

Grüne und Linke liebäugeln mit der<br />

Einführung einer Bürgerversicherung<br />

oder ähnlicher Konzepte. Und mit<br />

dem SPD-Kanzlerkandidaten Martin<br />

Schulz ist der Wahlkampf tatsächlich<br />

wieder spannend geworden. Wir<br />

wollten es genau wissen und haben<br />

allen Parteien Fragen zukommen<br />

lassen, wie sie sich zu bestimmten<br />

Versicherungsfragen positionieren. Die Bundestagswahl ist<br />

Schwerpunkt dieser Ausgabe.<br />

12 Investmentfonds:<br />

Aktives oder passives<br />

Managment<br />

– was ist erfolgreicher?<br />

14 Im Zweifel für den<br />

Fonds-Sparplan<br />

16 ETFs – Riskanter Liebling<br />

von Medien und<br />

Verbraucherschutz<br />

Vertrieb<br />

42 Vermittler-Webseite<br />

Ein guter Internet-Auftritt<br />

sollte mehrere Aufgaben<br />

erfüllen<br />

45 Wie lassen sich Bedenken<br />

gegen die Honorarberatung<br />

überwinden?<br />

Ein weiteres Themengebiet, dem wir besondere Aufmerksamkeit<br />

widmen, ist die Absicherung biometrischer Risiken. Fachmakler<br />

Frank Dietrich bewertet die Transparenz von Berufsunfähigkeits-Policen<br />

in seinem Kommentar kritisch. Schon die Bedingungswerke<br />

der Versicherer warten, nach seiner Ansicht, mit<br />

unscharfen Formulierungen auf. Hier kommt Versicherungsvermittlern<br />

eine besondere Aufgabe zu, wie Dietrich argumentiert.<br />

Indem sie Verträge und Anbieter beurteilen, sind sie Regulativ<br />

im Sinne des Kunden. Und Michael Franke von den Rating-Experten<br />

Franke & Bornberg erklärt in seinem Beitrag, weshalb es<br />

wichtig ist, auch die Beitragsstabilität bei BU-Policen im Auge zu<br />

behalten.<br />

Kein Spruch: Das Allianz Maklerportal macht Ihre Arbeit jetzt noch komfortabler.<br />

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Praxis<br />

18 Generationenberatung<br />

als Chance für den Vertrieb<br />

begreifen<br />

19 Vermögensschaden-<br />

Haftpflicht:<br />

Von Update zu Update<br />

20 Verbietet der BGH die<br />

„Generationenberatung“?<br />

22 Private Pflegevorsorge ist<br />

die größte Chance der<br />

Makler!<br />

Karriere<br />

24 Anregungen für<br />

Finanzvermittler<br />

zur eigenen ganzheitlichen<br />

Familienvorsorge<br />

26 Weiterbildung im Wandel<br />

Sparten<br />

46 Die Invaliditätsabsicherung<br />

in der privaten<br />

Unfallversicherung<br />

50 Vorsicht Beitragsfalle<br />

So schützen Sie Ihre Kunden<br />

vor steigenden BU-Prämien<br />

53 Wie Sie die Hauptschlagader<br />

in Unternehmen im Fluss<br />

halten<br />

54 Zukunftsmarkt<br />

Gewerbepolicen:<br />

El Dorado mit Hindernissen<br />

56 Arbeitskraftabsicherung<br />

– gelebte Intransparenz<br />

58 Bürgschaften machen<br />

Der dritte Themenschwerpunkt ergibt sich aus der immer strengeren<br />

Regulierung der Branche und den damit verbundenen<br />

Konsequenzen für Vermittler. So kommentierten einige Medien,<br />

darunter auch der <strong>Versicherungsbote</strong>, dass nach zwei BGH-Urteilen<br />

die boomende Generationenberatung im Grunde Vermittlern<br />

untersagt wird. Aber ist das wirklich so? In seinem lesenswerten<br />

Beitrag trägt Fachanwalt Lutz Arnold zu einer Versachlichung der<br />

Debatte bei – und gibt Entwarnung.<br />

In einem anderen Beitrag plädiert Michael Buth, Geschäftsführer<br />

des Leipziger Maklerpools Invers, für eine Honorar-Gebührenordnung<br />

für Versicherungsmakler. Denn wird der Gesetzentwurf<br />

des Bundeswirtschaftsministeriums zur Umsetzung der EU-Vertriebsrichtlinie<br />

IDD in seiner jetzigen Form beibehalten, dürfen<br />

Makler zukünftig kein Honorar mehr von ihren Kunden verlangen,<br />

sondern müssen sich von den Versicherern vergüten lassen. Die<br />

Konsequenzen sind bitter: Nicht wenige Interessenvertreter kommentierten,<br />

damit werde im Grunde der Beruf des Versicherungsmaklers<br />

abgeschafft. Sollte dieser nicht auf der Seite des Kunden<br />

stehen? Ich würde mich freuen, wenn Sie auch die anderen<br />

Beiträge dieses Magazins mit Gewinn lesen!<br />

Ihr<br />

Björn Bergfeld<br />

Chefredakteur <strong>Versicherungsbote</strong><br />

Mehr dazu bei Ihrem Maklerbetreuer<br />

oder unter makler.allianz.de/infovideos<br />

Impressum<br />

<strong>Versicherungsbote</strong> Verlag UG<br />

(haftungsbeschränkt)<br />

Reclamstraße 42<br />

04315 Leipzig<br />

FN: 0341 / 24 330 450<br />

Fax: 0341 / 39 28 43 09<br />

www.versicherungsbote.de<br />

redaktion@versicherungsbote.de<br />

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer:<br />

Björn Bergfeld<br />

Registergericht: Amtsgericht Leipzig<br />

Registernummer: HRB 26728<br />

Steuernummer: 231 /121 / 11727<br />

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß<br />

§ 55 Abs. 2 RStV:<br />

Björn Bergfeld (Anschrift wie oben)<br />

<strong>Versicherungsbote</strong> Magazin 01-<strong>2017</strong><br />

Auflage: 5.000 Stück<br />

ET: 28.03.<strong>2017</strong><br />

Redaktionsschluss 03.03.<strong>2017</strong><br />

Direktvertrieb über <strong>Versicherungsbote</strong><br />

Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur),<br />

Mirko Wenig, Jenny Müller<br />

Layout und Satz:<br />

Frank Springsguth<br />

Bildnachweis Titel:<br />

©franckreporter/istockphoto.com<br />

Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum<br />

GmbH & Co. KG Leipzig<br />

Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig<br />

www.merkurdruck.de


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UNFALL IST ZUFALL, ABSICHERUNG NICHT!<br />

Onlineberatung<br />

(k)eine Glaubensfrage<br />

Glaube ich daran, mit einer neuen Kommunikationsform als Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen<br />

Erfolg zu haben oder nicht? Auf diese Frage scheinen sich Diskussionen um den Weg<br />

zum digitalen Kunden zu fokussieren. Lassen Sie sich ermutigen.<br />

Die Zahl der Nutzer des Internets ist in den<br />

letzten 10 Jahren in Deutschland um über<br />

20 Prozent angestiegen. Rund 58 Millionen<br />

Deutsche über 14 Jahren sind online aktiv.<br />

Als größter Treiber für Informationen,<br />

Beratung und Kauf im Internet haben sich<br />

mobilen Endgeräte wie Smartphones und<br />

Tablets und Phablets erwiesen.<br />

Und der Trend setzt sich fort und scheint<br />

unumkehrbar zu sein. Onlinetexte und<br />

-anzeigen sowie Videos verschmelzen<br />

immer mehr. Sprachassistenten wie Siri<br />

oder Alex ersetzen oftmals schon manuelle<br />

Eingaben der Nutzer bei der Informationssuche.<br />

Die Welt der Kommunikation<br />

verändert sich rasant. Und es geht weiter<br />

so.<br />

Online-Medien<br />

in die Maklerfirmen<br />

Die Gründe, warum sich Makler der<br />

Online- oder Videoberatung geöffnet<br />

haben, sind sehr unterschiedlich. So gibt<br />

es Makler, die aus der Not eine Tugend<br />

machen. Kunden aus mehreren Bundesländern<br />

lassen sich nur mit großem Aufwand<br />

an Zeit und Kosten persönlich betreuen.<br />

Und irgendwann ist es solchen Maklern<br />

einfach zu viel, den Kunden tausende von<br />

Kilometern hinterherzufahren.<br />

Der Inhaber von Eistert-Finanz, Herr Deuerling,<br />

schildert seine Erfahrungen so:<br />

„Ich mache das (Video-Beratung) schon<br />

seit einigen Jahren mit Kunden die weiter<br />

weg wohnen oder nicht viel Zeit haben.<br />

Ich muss mich eben auf jedes einzelne<br />

Videogespräch gut vorbereiten“.<br />

Andere Makler leben in einer Region, die<br />

wirtschaftlich und demografisch schwierig<br />

ist. Was liegt da näher als sich online<br />

den Kunden in anderen Regionen zu<br />

nähern. Die Comfort-plan GmbH aus<br />

Holzwickede hat das erfolgreich getan.<br />

Diese Maklerfirma führt sogar „Online<br />

Versicherungsmakler“ im Firmennamen.<br />

Weitere Beispiele für Online-Makler gibt<br />

es für technische Versicherungen, Reiseversicherungen<br />

oder auch für Tiere oder<br />

Nischenprodukte für Boote, Golf oder<br />

Musikinstrumente.<br />

Angst vor der<br />

Anonymität des Internets<br />

Natürlich ist der Online-Verkauf über<br />

das Internet mit anonymen Kunden oder<br />

die Kommunikation von Bildschirm zu<br />

Bildschirm nicht so persönlich wie die<br />

Situation des Gegenübersitzens in einem<br />

Raum an einem Ort. Aber seien wir, bei der<br />

Bewertung dieser Situation, doch selbstkritisch.<br />

Kann an einem „schlechten“ Tag<br />

nicht auch bei der persönlichen Beratung<br />

ein eher mäßiges Ergebnis erreicht<br />

werden? Empathie ist kein Privileg oder<br />

Automatismus persönlicher Beratungen.<br />

Bereiten Sie Ihre Kunden auf die neuen<br />

Angebote vor. Kommunizieren Sie, dass Sie<br />

für Ihre Kunden auch Online-Angebote<br />

oder sogar die Online-Beratung anbieten.<br />

Ein schönes Beispiel für gelungene<br />

Kundeninformation finden Sie auf der<br />

Homepage der Maklerfirma von Reiner<br />

Bastian aus Husum.<br />

Fehler vermeiden und<br />

Beratungsstrategie anpassen<br />

Die meisten Fehler, die man bei der<br />

Online-Beratung machen kann, sind keine<br />

spezifischen Themen dieser Beratungsart.<br />

Kunden wollen ernst genommen werden<br />

und nicht das Gefühl haben, beim Makler<br />

nur eine Nummer für neue Versicherungen<br />

und Verträge zu sein.<br />

Auch wenn der Kunde viele Kilometer weit<br />

weg vor seinem Tablet oder PC mit dem<br />

Makler seines Vertrauens chattet, will er<br />

oder sie individuell behandelt werden. Und<br />

je anschaulicher der Makler seine Beratung<br />

mit Grafiken, Bildern und Übersichten<br />

inhaltlich aufwertet, umso weniger wirkt<br />

die persönliche genauso wie Online-Beratung<br />

kalt und unpersönlich.<br />

Beratungsinhalte und -formen für<br />

Online-Beratung und Video-Chats können<br />

speziell sein. Wenn sich der Kunde<br />

durch zig Unterseiten klicken muss, damit<br />

er zum Abschluss kommt, dann ist das<br />

ebenso wenig optimal wie wenn ein<br />

Makler in einer Videoberatung 30 Seiten<br />

Fachinhalte über den Kunden ausschüttet,<br />

dann wird auch eine persönliche Beratung<br />

langweilig. Professionelle Hilfe beim Start<br />

ist angeraten.<br />

Fazit<br />

Die Online-Beratung kann eine sinnvolle<br />

und wichtige Ergänzung der Modernisierung<br />

der Kommunikation und Beratung<br />

in .Maklerfirmen sein. Dies gilt besonders<br />

auch für eine Verbesserung des Verhältnisses<br />

von Aufwand und Nutzen in bestimmten<br />

Sparten sowie bei Kunden, die nicht in<br />

der unmittelbaren Region des Maklerbüros<br />

wohnen oder arbeiten. Glauben Sie nicht<br />

nur an den Erfolg, tun Sie es.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Dr. Peter Schmidt<br />

Dr. Peter Schmidt<br />

Inhaber Consulting & Coaching<br />

- Unternehmensberatung<br />

mit dem PLUS und des Portals<br />

bestandundnachfolge.de<br />

Seite 4 01/<strong>2017</strong> Foto: © violetkaipa / istockphoto.com<br />

Seite 5


Markt<br />

Robo-Advisor<br />

Freund oder Feind?<br />

Ein Roboter, der das Geld eines Menschen aus Fleisch und Blut mit Hilfe von Bits und Bytes anlegt,<br />

wirft zwei Fragen auf. Erstens: Funktioniert das? Zweitens: Wenn ja, was passiert dann künftig mit<br />

dem Finanzberater aus Fleisch und Blut? Bevor wir zu Technik und Markt der automatisierten Geldanlage<br />

kommen, kommt einer der derzeit berühmtesten Geldanlagetheoretiker zu Wort:<br />

Eugene Fama ist Amerikaner, Wirtschaftsprofessor<br />

und Nobelpreisträger des Jahres<br />

2013. Er hat seine Auszeichnung aus einem<br />

Grund bekommen, den man in einen<br />

Satz fassen kann: „Die Finanzmärkte sind<br />

rational. Alle Informationen stecken im<br />

Kurs“. So lässt sich Famas wissenschaftlich<br />

erforschtes Credo zusammenfassen.<br />

Aus seiner Sicht braucht man fast keine<br />

Fondsmanager, die nach den besten Aktien<br />

oder Anleihen picken.<br />

Robos lauern<br />

im Smartphone<br />

Weil Aktien langfristig je nach Index mit<br />

rund sieben bis acht Prozent rentieren,<br />

kann es kein Fehler sein, sich an Börsenindizes<br />

wie DAX, EUROSTOXX oder den<br />

US-MSCI-Index „anzulehnen“. Und weil<br />

sich das Ganze einfach bewerkstelligen,<br />

vor allem automatisieren lässt, fehlt so<br />

einem Indexfonds eigentlich nur noch<br />

eine Schnittstelle zum Kunden.<br />

Gemeint ist der normale Mensch, zum<br />

Beispiel ein Arbeiter am Band bei BMW,<br />

den Finanzen (seien wir ehrlich) nicht<br />

interessieren.<br />

Hier kommen seit einigen Jahren die<br />

Robo-Advisors ins Spiel. Als Idee und<br />

Technik aus den USA nach Deutschland<br />

importiert, treten inzwischen einige<br />

Finanzroboter auf dem deutschen Markt<br />

an. Und tummeln sich zunehmend im<br />

Smartphone der Menschen. Es geht nur<br />

noch darum, den Handynutzern das Geld<br />

aus den Fingerkuppen zu locken, dass die<br />

Leute mit dem Finger aufs Display tippen,<br />

erst auf dem Feld „100 Euro monatlich<br />

anlegen“ und dann genau auf dem Feld<br />

„Kaufen“. Okay, so weit sind wir noch nicht.<br />

Noch nicht im Massengeschäft.<br />

Getestet<br />

und für gut befunden<br />

Lohnen Roboter? Das Leipziger Finanzportal<br />

Brokervergleich.de hat im vergangenen<br />

Jahr einen Echtgeld-Test gemacht. Wie<br />

es der Name bereits andeutet, haben die<br />

Leipziger Geldprofis echtes Geld, schwört<br />

Daniel Franke, der Chef des Hauses, bei<br />

den Robos eingezahlt. Gestartet ist der<br />

Echtgeld-Test vor knapp zwei Jahren.<br />

Für die Zeit vom 1. Mai 2016 bis 31. Januar<br />

<strong>2017</strong> berichtet Franke diese Ergebnisse:<br />

(siehe Grafik Links: Robo-Advice Anbieter<br />

im einzigen Echtgeld-Test)<br />

So liegt die Performance aller seit dem<br />

1. Mai 2016 im Test befindlichen Robo<br />

Advisors zwischen +4,6 Prozent und 9,3<br />

Prozent. Die beiden Benchmarks, die zum<br />

Vergleich mitlaufen, liegen hingegen bei<br />

+5,30 Prozent (50 Prozent MSCI World<br />

(Aktien) und 50 Prozent Barclays Aggregate<br />

Bonds (Anleihen) beziehungsweise +8,90<br />

Prozent (Kommer-Strategie, Weltportfolio<br />

gemischt mit „risikofreiem“ Portfolioteil).<br />

„Vom Finanzberater<br />

zum Fintech“<br />

Daniel Franke: „Während fast alle Anbieter<br />

im Test die passive Benchmark aus 50<br />

Prozent Aktien und 50 Prozent Anleihen<br />

schlagen, wird es beim Weltportfolio nach<br />

Kommer schon enger. Diese Benchmark<br />

übertreffen nur zwei der neun Anbieter.“<br />

Dies zeigt aus Frankes Sicht, „dass der<br />

Auswahl des richtigen Robo-Advisors eine<br />

ganz besondere Bedeutung zukommt“. Er<br />

empfiehlt daher, auf einen Anbieter zu<br />

setzen, der als Finanzportfolio-Verwalter<br />

nach § 1 Abs. 1a Satz 2 Nr. 3 KWG (Kreditwesengesetz)<br />

mit BaFin-Erlaubnis tätig ist.<br />

(siehe Grafik Unten: Landkarte der<br />

RoboAdvisors in Deutschland)<br />

Für den aktuellen Sieger Whitebox erkläre<br />

sich das Vorgehen so: Zeichnen sich unruhige<br />

Zeiten oder eine Trendwende an den<br />

Aktienmärkten ab, fährt der Roboter den<br />

Aktienanteil im Portfolio herunter, um<br />

Kursverluste zu minimieren. Im Umkehrschluss<br />

fährt er die Aktienquote hoch,<br />

wenn seine Handelsstrategien steigende<br />

Kurse anzeigen. Stehen die Robos nun<br />

in Opposition zum Finanzvermittler?<br />

Das muss jeder Vermittler für sich selbst<br />

entscheiden. Ein Anbieter auf der Liste<br />

oben denkt statt an Konfrontation an<br />

Kooperation.<br />

Das Unternehmen Vaamo sagt: „Wir<br />

machen Finanzberater zum Fintech“. Das<br />

Modell ist eigentlich einfach. Der menschliche<br />

Berater sagt dem Kunden, wo es<br />

langgeht, wie viel Geld wohin zu tun oder<br />

etwa fürs Alter anzusparen ist – Finanzberatung,<br />

genauer Budgetberatung pur.<br />

Powered by Finanztaschenrechner. Danach<br />

bezahlt der Kunde den Honorar-Berater<br />

und klickt sich beim Robo-Advisor seine<br />

Fonds herbei. Nicht immer, aber immer<br />

öfter je jünger.<br />

Markus Rieksmeier<br />

Seite 6 01/<strong>2017</strong><br />

Grafiken: © Franke-Media / BrokerVergleich.de<br />

Seite 7


Markt<br />

Warum wir eine<br />

Honorar-Gebührenordnung<br />

für Versicherungsmakler brauchen<br />

Verpasst der Gesetzgeber gerade eine einmalige Chance, die Position der Versicherungsmakler nachhaltig<br />

zu stärken und damit gleichzeitig den Verbraucherschutz? Gerade herrscht in der Versicherungswirtschaft<br />

eine rege Diskussion um den Referentenentwurf, mit dem die EU-Vermittlerrichtlinie IDD in deutsches<br />

Gesetz gegossen werden soll. Und Skepsis gegenüber den geplanten Neuerungen ist angebracht,<br />

kommentiert Michael Buth, Geschäftsführer des Leipziger Maklerpools Invers GmbH.<br />

In seiner jetzigen Version sehe ich das<br />

Gesetz als einen Todesstoß für Versicherungsmakler.<br />

Sollte der Gesetzentwurf<br />

ohne Änderungen umgesetzt werden,<br />

dürften sich Makler ihre Tätigkeit nur<br />

noch durch die Versicherer vergüten lassen.<br />

Wie ist dies mit der Aufgabe des Versicherungsmaklers<br />

als „Sachverwalter und Interessenwahrer<br />

des Kunden“ zu vereinbaren?<br />

Gar nicht! Auch, dass die Annahme von<br />

Honoraren zukünftig untersagt sein soll,<br />

bereitet mir Bauchschmerzen.<br />

Eigene Honorar-<br />

Gebührenordnung für<br />

Versicherungsmakler<br />

Wie könnte eine Lösung aussehen? Der<br />

perfekte Weg für die Maklerschaft wäre<br />

ein eigenes Berufsbild. Die Umsetzung<br />

würde jedoch Jahre dauern. Abhilfe könnte<br />

jedoch eine Gebührenordnung für Versicherungsmakler<br />

schaffen. Während dieses<br />

Modell in anderen Branchen, wie etwa<br />

bei Rechtsanwälten oder Ärzten, seit Jahren<br />

praktiziert wird, steht das Rad in der<br />

Assekuranz still.<br />

Bereits 1879 wurde die erste Gebührenordnung<br />

für Rechtsanwälte eingeführt. Diese<br />

mündete 1957 in die Bundesrechtsanwaltsgebührenordnung<br />

(BRAGO) und wurde<br />

2004 in das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz<br />

(RVG) geführt. Auch die Gebührenordnung<br />

für Ärzte hat eine lange Historie.<br />

1896 trat die erste Fassung der Preußischen<br />

Gebührenordnung für approbierte Ärzte<br />

und Zahnärzte (Preugo) in Kraft und<br />

wurde 1965 von der Gebührenordnung<br />

für Ärzte (GOÄ) abgelöst.<br />

Bei der Idee oder gar der Einführung einer<br />

Honorar-Gebührenordnung für Versicherungsmakler<br />

hinkt unsere Branche also<br />

klar hinterher. Dabei würde diese gerade<br />

jetzt Sinn machen. Immerhin muss der<br />

Gesetzgeber die EU-Vermittlerrichtlinie<br />

IDD zeitnah in deutsches Recht gießen.<br />

Zudem sind Makler Sachwalter des<br />

Kunden und haften für die Folgen ihrer<br />

Beratungstätigkeit („Sachwalterurteil“<br />

des BGH, IV ZR 190/83). Damit sind sie<br />

dafür prädestiniert, langfristig für die<br />

Absicherung und die Altersvorsorge der<br />

Verbraucher zu sorgen.<br />

Einfache Lösung,<br />

die Wettbewerb zwischen<br />

Maklern erlaubt<br />

Eine Honorar-Ordnung für Versicherungsmakler<br />

sollte aus meiner Sicht möglichst<br />

einfach gehalten werden. Der Gesetzgeber<br />

sollte hier lediglich einen Rahmen schaffen,<br />

in dem Wettbewerb auch bei Beratung<br />

gegen Honorar durchaus möglich<br />

ist. Vorstellbar wäre etwa eine einfache<br />

Stundensatz-Regelung, in der ein Mindeststunden-Satz<br />

und ein Höchststunden-Satz<br />

festgeschrieben werden. Diese Sätze sollte<br />

der Gesetzgeber mit den entsprechenden<br />

Vermittler-Verbänden aushandeln.<br />

Darüber hinaus muss ein Neben- und<br />

Fremdkostenersatz gewährleistet sein.<br />

Dazu zählen zum Beispiel:<br />

• Kosten für notwendige Kopien, Ausdrucke<br />

und Überlassung elektronisch<br />

gespeicherter Daten<br />

• Aufwendungen für Hilfskräfte, Gutachten<br />

Dritter, verbrauchte Stoffe,<br />

Werkzeuge und erforderliche Fotos<br />

• Fahrtkosten<br />

• Umsatzsteuer<br />

• etc.<br />

Trennung von Honorarund<br />

Provisionsvermittlung<br />

schafft Schlechterberatung<br />

Die derzeitige Vorstellung des Gesetzgebers<br />

und die Forderung verschiedener<br />

Verbraucherschützer zur Förderung der<br />

Honorarberatung, ohne die vorgenannte<br />

Ausweitung der Erlaubnis für Versicherungsmakler,<br />

ist meines Erachtens nach<br />

in der Praxis nicht durchsetzbar.<br />

Erfahrungen aus Großbritannien belegen,<br />

dass sich die Breite der Bevölkerung<br />

Honorarberatung nicht leisten kann bzw.<br />

nicht leisten will. Eine Beratungs- und<br />

Versorgungslücke ist die Folge. Es ist<br />

daher völlig unverständlich, warum Politik<br />

und Verbraucherschützer noch immer<br />

auf einer Trennung von Honorar- und<br />

Provisionsvermittlung bestehen. Politik<br />

und Verbraucherschützer fordern unter<br />

Berücksichtigung des Vorgenannten<br />

letztendlich statt einer Besserberatung<br />

eine Schlechterberatung. Denn wer keine<br />

Beratung mehr in Anspruch nimmt, der<br />

ist naturgemäß ganz schlecht beraten.<br />

Wo nicht beraten wird, dort sinkt der<br />

Durchsatz der Bevölkerung mit Eigenvorsorge.<br />

Fehlende Arbeitskraftabsicherung,<br />

fehlende Todesfallabsicherung, fehlende<br />

Haftungsabsicherung und auch fehlende<br />

Sachwerte-Absicherung in der Eigenvorsorge<br />

der Verbraucher führen unweigerlich<br />

zu einer Mehrbelastung des Sozialsystems.<br />

Die Sozialkassen selbst stellen nur eine<br />

Mindestabsicherung zur Verfügung; wenn<br />

überhaupt. Dies wiederum führt zu weniger<br />

Kaufkraft. Weniger Kaufkraft führt zu<br />

wirtschaftlichem Verfall. Wirtschaftlicher<br />

Verfall führt zu weniger Einnahmen für<br />

die Sozialkassen, was am Ende zu weiteren<br />

Leistungskürzungen oder gar Leistungsstreichungen<br />

führt. Ein Teufelskreis, der<br />

beim Punkt fehlender beziehungsweise<br />

nicht in Anspruch genommener Beratung<br />

seinen Anfang nimmt. Diesem Kreislauf<br />

seien hier die positiven Folgen einer Honorarordnung<br />

gegenübergestellt:<br />

Die positiven Folgen<br />

einer Honorar-Ordnung<br />

a) Damit würde der auf Kundenseite<br />

stehende Versicherungsmakler, klar<br />

gesetzlich geregelt, sowohl Verbraucher<br />

wie auch Nichtverbraucher (z.B.<br />

Unternehmer) gegen gesondertes Entgelt<br />

beraten dürfen.<br />

b) Es wäre gesetzlich geregelt, dass persönliche<br />

Beratung nicht umsonst zu<br />

haben ist. Kein Kaufmann kann es<br />

sich leisten ohne Entgelt für einen<br />

Dritten tätig zu werden. Beratung kostet<br />

Geld – im Übrigen auch bei den<br />

Verbraucherzentralen, trotz deren<br />

staatlicher Unterstützung.<br />

c) Es wäre sodann unerheblich, ob z.B.<br />

eine gute Berufsunfähigkeitsversicherung<br />

nur als gezillmerter Tarif<br />

zu haben ist oder als echter Null-gezillmerter<br />

Tarif. Kunde und Berater<br />

können gemeinsam entscheiden, auf<br />

welche Weise die Beratungsleistung<br />

zu entlohnen ist.<br />

d) Ein „Entkommen“ aus dem Beratungshonorar<br />

wäre dem Kunden<br />

nicht möglich, es sei denn, er kann<br />

gerichtlich nachweisen, dass die Vergütung<br />

des Versicherungsmaklers<br />

wegen schlechter bzw. mangelhafter<br />

Beratung nicht gerechtfertigt war.<br />

e) Der jetzige Versicherungsmakler<br />

würde vom kaufmännisch unbedingt<br />

erforderlichen Courtageinteresse endlich<br />

vollständig frei werden.<br />

Michael Buth<br />

Geschäftsführer<br />

INVERS GmbH<br />

f) Versicherungsmakler würden von<br />

eventuellen Interessenkonflikten frei<br />

werden.<br />

g) Versicherungsmakler müssten fortan<br />

nicht mehr fürchten ihre Beratungsleistung<br />

bei anschließend fehlendem<br />

Versicherungsvertragsabschluss<br />

umsonst erbracht zu haben.<br />

h) Verbraucher müssten nicht fürchten<br />

für kleinpreisige Versicherungsverträge<br />

vergleichsweise hohe Honorare<br />

zahlen zu müssen.<br />

i) Durch die Verrechnungsmöglichkeit<br />

des Honorars mit Courtage-Zahlungen<br />

wäre nicht mehr zu befürchten,<br />

dass untere Einkommensgruppen aus<br />

finanziellen Gründen auf Beratung<br />

verzichten müssten.<br />

j) Durch eine vom Gesetzgeber in<br />

Abstimmung mit den betreffenden<br />

Berufsverbänden zu schaffende<br />

Gebührenordnung würde weder beim<br />

Versicherungsmakler noch beim Versicherungsberater<br />

ein Interesse an<br />

einer Ausdehnung der Beratungsleistungen<br />

bestehen.<br />

k) Verbraucher müssten durch Schaffung<br />

einer Gebührenordnung nicht mehr<br />

fürchten, dass dem unabhängigen Rat des<br />

Versicherungsmaklers kaufmännische<br />

Interessenskonflikte aus ungerechtfertigt<br />

hohem Beratungshonorar oder<br />

Courtage-Interessen entgegenstehen.<br />

l) Der Hinweis der „Interessengemeinschaft<br />

Deutscher Versicherungsmakler“<br />

(IGVM) auf eine, vielleicht<br />

rechtlich zulässige, Doppelzulassung<br />

als Versicherungsmakler und<br />

Versicherungsberater in Form von<br />

zwei verschiedenen Rechtspersönlichkeiten<br />

(z.B. als GmbH und UG)<br />

wäre dann nicht mehr erforderlich.<br />

Es ist zu bezweifeln, dass eine solche<br />

Konstellation dem eigentlichen<br />

Willen des Gesetzgebers entsprechen<br />

würde; schon aus moralischer Sicht.<br />

Zusammenfassend ist zu sagen, dass eine<br />

Koexistenz von geregelter Honorar- und<br />

Provisionsberatung bis hin zu Mischmodellen<br />

dann dem Verbraucher einen Nutzen<br />

bringt, wenn diese transparent und<br />

nachvollziehbar sind. Weder Exzesse in<br />

der provisionsbasierten Beratung, noch<br />

eine Honorarberatung, die sich nur gut<br />

betuchte Bürger leisten können, nutzten<br />

den Verbrauchern, mithin der Gesellschaft.<br />

Es müssen vernünftige Regeln her und<br />

für die Schaffung dieser setze ich mich<br />

gern ein.<br />

Ein Kommentar von<br />

Michael Buth<br />

Seite 8 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 9


Markt<br />

Karl Dieterich ist Gründer und<br />

Geschäftsführer von Covomo. Die<br />

Covomo Versicherungsvergleich<br />

Gesellschaft ist ein unabhängiges<br />

Vergleichsportal für alle Zusatzversicherungen,<br />

wie bspw. Reise-,<br />

Tier-, Elektronikversicherungen.<br />

Covomo betreibt die größte Reiseversicherungs-Tarif-Datenbank<br />

in Deutschland mit über 1200<br />

Tarifen von mehr als 50 Versicherungsunternehmen.<br />

Seine<br />

Vergleichstechnologie bietet<br />

Covomo professionellen Vermittlern<br />

an und informiert in seinem<br />

Online-Magazin über Vorteile und<br />

Sonderversicherungen.<br />

Foto: © Covomo<br />

TVs oder auch Drohnen-Versicherungen<br />

immer mehr in den Fokus – sowohl physischer<br />

Natur als auch aus Datenschutzgesichtspunkten<br />

und mit Blick auf mögliche<br />

Hackerangriffe.<br />

Mobilität: Hier sind gerade insbesondere<br />

E-Bikes und Pedelecs im Kommen. Spezialversicherungen<br />

schützen die Besitzer<br />

der meist über 1.000 Euro teuren Zweiräder<br />

vor Ärger und finanziellen Schäden<br />

durch Diebstahl, Pannen oder Verarbeitungsfehler.<br />

Sport und Freizeit: Hier spielt der saisonale<br />

Aspekt eine wichtige Rolle, wie<br />

etwa während der Wintersportsaison oder<br />

zum Start der Jagdsaison Ende September,<br />

Anfang Oktober.<br />

Transaktionskosten für Recherche, Abschluss<br />

und Abrechnung lassen sich<br />

mit den richtigen digitalen Werkzeugen<br />

deutlich reduzieren. Gleichzeitig werden<br />

Makler auch den Anforderungen der Verbraucher<br />

gerecht, deren Wunsch nach<br />

Transparenz im Hinblick auf Preis und<br />

Leistungen immer stärker in den Vordergrund<br />

rückt.<br />

Darüber hinaus helfen Online-Tools<br />

nicht nur, den passenden Tarif zu finden,<br />

sondern bieten beispielsweise auch die<br />

Möglichkeit auf Entwürfe für Endkundenmailings<br />

zurückzugreifen oder einen<br />

Newsletter-Versand einzurichten. Das<br />

macht die Beratung für den Makler nicht<br />

nur effizienter, sondern auch profitabler.<br />

Digitalisierung ist<br />

kein Schreckgespenst<br />

Zusatzversicherungen sind ein Markt, auf<br />

dem sich die gewinnbringende Zusammenarbeit<br />

von Maklern und InsurTechs,<br />

die sich als deren Partner verstehen, bereits<br />

deutlich zeigt. Die Mehrheit der Makler,<br />

nämlich 60 Prozent, begreift die Digitalisierung<br />

ohnehin als Chance. Das zeigt das<br />

Covomo-Stimmungsbild zu den digitalen<br />

Vertriebstools für die Makler.<br />

Fakt ist<br />

Digitalisierung in der Versicherungsbranche<br />

bedeutet mehr, als nur papiergebundene<br />

Vorgänge auf den Computer<br />

zu übertragen. Es ist nötig, den kompletten<br />

Prozess von der Beratung über<br />

den Abschluss bis zur Buchhaltung zu<br />

digitalisieren und alle Instrumente zu<br />

beherrschen. Außerdem sollte es möglich<br />

sein, intelligente Statistiken und Berichte<br />

abzurufen. Egal ob Gepäck-, Handy- oder<br />

Ski-Versicherungen: Zusatzversicherungen<br />

werden sich für Makler künftig definitiv<br />

mehr lohnen!<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Karl Dieterich<br />

Zusatzversicherungen 2.0<br />

lukrativ statt lästig<br />

Die Versicherung fürs SnowBoard, die Drohne oder eine Reiserücktrittsversicherung – eines hatten die<br />

Zusatzversicherungen und das Geschäft damit lange Zeit gemeinsam: Sie waren weitgehend unprofitabel.<br />

Das ist aber Vergangenheit. Denn Online-Tools wie Vergleichsrechner, Endkundenmailings, Newsletter-Versand<br />

oder Marketingkampagnen ermöglichen eine effizientere Tariffindung und eine umfassendere<br />

Beratung.<br />

Beim Thema Zusatzversicherungen<br />

brechen viele Makler nicht gerade in<br />

Jubelstürme aus – noch nicht. Denn der<br />

Aufwand in diesem Bereich war bislang<br />

relativ hoch: Die Tarife sind vielzählig und<br />

Makler müssen sich in die Themenfelder<br />

stark einarbeiten, um eine individuelle<br />

Versicherung zu ermöglichen. Dennoch<br />

kann es sich aufgrund der stetig steigenden<br />

Nachfrage kein Makler leisten, auf<br />

Zusatzversicherungen zu verzichten oder<br />

den Kunden ins Internet zu verweisen.<br />

Handyversicherungen mögen zwar kleinmargig<br />

sein aber sie sind oft Einsteigerprodukte<br />

für die Kunden-Makler-Beziehung.<br />

Die gute Nachricht: Durch den Einsatz<br />

von Online-Vergleichsrechnern werden<br />

Zusatzversicherungen für Makler zum<br />

lohnenden Geschäft und schaffen zudem<br />

proaktive Anknüpfungspunkte in der<br />

Beratung, weil sich bei Zusatzversicherungen<br />

etwa oft saisonal relevante Anknüpfungspunkte<br />

ergeben wie beispielsweise<br />

zur Urlaubszeit.<br />

Versicherungen,<br />

die Emotionen wecken<br />

Zusatzversicherungen haben das große<br />

Potential, die Kunden emotional zu erreichen:<br />

die Police für den Hund, die Absicherung<br />

fürs geliebte Rennrad oder die teure<br />

Uhr, die man vom Großvater geerbt hat.<br />

Beim genauen Blick auf die Zusatzversicherungen<br />

haben insbesondere die folgenden<br />

Sparten Potential:<br />

Reiseversicherungen: Besonders mit Blick<br />

darauf, dass viele Online-Reiseportale nur<br />

ungenügenden Schutz und wenig transparente<br />

Tarife anbieten, gibt es hier viel<br />

Potential, angefangen bei der Reiserücktrittversicherung,<br />

Auslandskrankenversicherungen<br />

bis hin zur Gepäckversicherung.<br />

Tierversicherungen: Das Nicht-Versichern<br />

von etwa Hunden wird in einigen Bundesländern<br />

mit hohen Bußgeldern von<br />

bis zu 10.000 Euro geahndet. Für viele<br />

Verbraucher drohen hier also horrende<br />

Kosten – die sie ohne entsprechenden<br />

Versicherungsschutz selbst tragen müssen.<br />

Elektronikversicherungen: Gerade mit<br />

Blick auf Smart Home rückt der Schutz<br />

von vernetzten Haushaltsgeräten, Smart-<br />

Seite 10 01/<strong>2017</strong><br />

A FMERKSAM<br />

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Seite 11


Markt<br />

Emmanuel Chapuis<br />

Fondsmanager<br />

Oddo Meriten Asset Management<br />

Lars Reiner<br />

Gründer und Geschäftsführer<br />

Ginmon<br />

Investmentfonds:<br />

Aktives oder passives Managment<br />

– was ist erfolgreicher?<br />

Multi Asset, Absolute Return oder Low Vola: Fondsmanager erfinden immer neue Strategien, um für ihre<br />

Kunden eine Outperformance zu erzielen. Outperformance gibt es gar nicht, behaupten hingegen die<br />

Robo Advisor, die gänzlich auf Indexfonds setzen. Ist die Zeit des aktiven Fondsmanagements abgelaufen?<br />

Es ist schon lange kein Geheimnis mehr,<br />

dass sich auf dem Aktienmarkt Geld verdienen<br />

lässt. Für Privatanleger stellt jedoch<br />

der Kauf von Einzelaktien ein großes<br />

Risiko dar. Der Anleger muss nicht nur<br />

extreme Schwankungen des Aktienkurses<br />

aushalten, auch drohen im Extremfall<br />

hohe Verluste. Dass sich diese Risiken<br />

durch Investmentfonds verringern lassen,<br />

leuchtet ein: Je mehr Aktien der Fonds hält<br />

und je unterschiedlicher diese sind, desto<br />

größer die Risikodiversifikation.<br />

Der Fondsmanager hat die Aufgabe, das<br />

ihm anvertraute Geld in genau jene Aktien<br />

zu investieren, die am besten den Zweck<br />

des Fonds erfüllen. Dies tut er entweder<br />

prozyklisch, indem er im Wert gesunkene<br />

Wertpapiere verkauft oder antizyklisch,<br />

indem er Aktien solcher Unternehmen<br />

nachkauft und auf einen Wiederanstieg<br />

hofft. Oberstes Prinzip ist das Erzielen<br />

einer Outperformance für seine Anleger,<br />

also besser abzuschneiden als der Index.<br />

Dafür wird der Fondsmanager mit einer<br />

Managementgebühr entlohnt.<br />

Klarer Auftrag:<br />

möglichst hohe Rendite<br />

Outperformance ist auch das Ziel von<br />

Emmanuel Chapuis vom deutsch-französischen<br />

Vermögensverwalter Oddo Meriten<br />

Asset Management. Er entscheidet, welches<br />

Unternehmen, welches Land und welche<br />

Branche wie hoch im Fonds gewichtet sein<br />

soll. Dazu hat er die aktuelle Konjunkturentwicklung,<br />

Finanzmarktdaten und<br />

Unternehmensprognosen im Blick. Er<br />

analysiert die börsennotierten Unternehmen,<br />

bewertet deren Geschäftsaussichten<br />

und wählt am Ende nur diejenigen für<br />

seinen Fonds aus, denen er ein überdurchschnittliches<br />

Kurspotential zutraut. „Das<br />

bedeutet für mich Geld investieren; sich<br />

Mühe geben und versuchen, die aussichtsreichsten<br />

Aktien auszuwählen.<br />

Bei einem Exchange Traded Fund (kurz:<br />

ETF) findet dagegen keine Auswahl statt.<br />

Dort kauft man den kompletten Index mit<br />

all seinen attraktiven und unattraktiven<br />

Aktien. Das Ergebnis ist dann eine Durchschnittsrendite“,<br />

sagt Chapuis. Durchschnittliche<br />

Ergebnisse sind jedoch nicht<br />

sein Anspruch. „Ich habe von meinen<br />

Kunden den Auftrag, für sie eine möglichst<br />

hohe Rendite zu erzielen“, beschreibt er<br />

seine Aufgabe. Diese erfüllt er auch sehr<br />

gut: Mit seinem Fonds Oddo Génération,<br />

der in europäische Aktiengesellschaften<br />

mit starkem Familieneinfluss investiert,<br />

schaffte er in jedem der vergangenen fünf<br />

Kalenderjahre eine bessere Wertentwicklung<br />

als sein Vergleichsindex. Über fünf<br />

Jahre per 31. Dezember 2016 steht so für<br />

die CI-EUR-Anteilsklasse des Fonds ein<br />

Wertzuwachs von 113 Prozent zu Buche,<br />

verglichen mit 76 Prozent für den Vergleichsindex.<br />

„Outperformance<br />

gibt es nicht“<br />

Lars Reiner, Gründer und Geschäftsführer<br />

des Frankfurter Robo-Advisors Ginmon<br />

kann so etwas nur wenig beeindrucken:<br />

„Natürlich gibt es immer wieder Zeiträume,<br />

in denen Fondsmananager den Markt<br />

schlagen. Doch kein Fondsmanager liefert<br />

ewig Überperformance“, so Reiner. Irgendwann<br />

kommt jeder Hund wieder zum<br />

Herrchen zurück, so der Unternehmensgründer<br />

mit Verweis auf das bekannte<br />

Bonmot des Börsengurus André Kostolany.<br />

Reiner verweist dabei auf zahlreiche<br />

Studien: Je länger die Untersuchungszeiträume,<br />

desto niedriger die Erfolgsquote.<br />

So kam eine Standard & Poor’s-Studie<br />

im vergangenen Jahr zu dem Ergebnis,<br />

dass 86 Prozent aller 25.000 untersuchten<br />

aktiven Fonds über einen Zeitraum<br />

von zehn Jahren das Ziel verfehlten, eine<br />

höhere Rendite als der Index zu erzielen.<br />

„So etwas wie eine Outperfomance gibt es<br />

nicht“, ist sich Lars Reiner sicher. Wenn<br />

langfristig niemand über dem Index liegen<br />

kann, so die Idee, warum dann nicht einfach<br />

dem Index folgen? Mit Indexfonds liegt<br />

man zwar kaum besser als der Index aber<br />

eben auch nur selten darunter und das zu<br />

wesentlich niedrigeren Gebühren, als die<br />

aktiven Fondsmanager für ihre Arbeit verlangen.<br />

Die Index-Ausrichtung ist dabei frei<br />

von Emotionen und Prognosen, so Reiner<br />

über die Vorteile des Index-Tracking. „Dabei<br />

sollte man digitale Vermögensverwaltung<br />

nicht mit passivem Fondsmanagement<br />

gleichsetzen. Denn auch die Arbeit eines<br />

Algorithmus, der permanent die angelegten<br />

Beträge in ETFs investiert und dadurch die<br />

Portfoliostruktur steuert, ist keinesfalls<br />

passiv, sondern folgt einer vordefinierten,<br />

durchaus als aktiv zu verstehenden<br />

Investmentstrategie“, so Reiner, der mittels<br />

Smart Rebalancing Neuzuflüsse stets in<br />

untergewichtete Anlagebausteine investiert.<br />

Neue Finanztest-Studie<br />

über Robo Advisor zeigt<br />

deutliche Unterschiede<br />

Robo Advisor folgen dabei ebenso unterschiedlichen<br />

Strategien, wie dies die aktiven<br />

Fondsmanager der einzelnen Investmentboutiquen<br />

tun. Denn die bessere<br />

Strategie entscheidet langfristig über den<br />

Anlageerfolg, sind sich sowohl Chapuis als<br />

auch Reiner sicher. Asset Manager stehen<br />

in ständigem Wettstreit. In der Ausgabe<br />

1/<strong>2017</strong> hat die Zeitschrift Finanztest nun<br />

auch Robo Advisor untersucht und dabei<br />

festgestellt, dass kaum ein Anbieter dem<br />

anderen gleicht. Bereits die Grundstruktur<br />

der insgesamt 18 Robo Advisor zwang<br />

die Tester, diese in die drei Kategorien<br />

Full, Half und Self Service zu unterteilen.<br />

Die Bandbreite geht dabei zwischen<br />

vier bis 23 ETF-Portfolios. Alles, was<br />

aktive Fondsmanager machen, können<br />

auch ihre digitalen Konkurrenten. Sie<br />

können sogar dieselben Fehler machen.<br />

Am Ende entscheidet auch hier die Wertschöpfung<br />

– und die Gebühren, welche<br />

bei Robo Advisorn wesentlich niedriger<br />

sind. Denn diese können sich verstärkt<br />

Skaleneffekte zunutze machen.<br />

Es zeigt sich also, dass der Unterschied<br />

zwischen aktivem und passivem Fondsmanagement<br />

gar nicht so sehr ein Unterschied<br />

zwischen klassischem und digitalem<br />

Fondsmanagement ist, sondern dass<br />

die Grenze, die die Qualitätsunterschiede<br />

ausmacht, quer durch die Fondsbranche<br />

hindurch verläuft. Am Ende werden<br />

beide, aktive Fondsmanager und Robo<br />

Advisor, an ihren Ergebnissen gemessen<br />

werden.<br />

Jenny Müller<br />

Seite 12 01/<strong>2017</strong><br />

Foto: © stanciuc / istockphoto.com<br />

Seite 13


Markt<br />

Im Zweifel für den<br />

Fonds-Sparplan<br />

Welche Produkte können Vermittler dem Kunden überhaupt noch ruhigen Gewissens anbieten? Diese<br />

Frage wird angesichts der Niedrigzins-Politik der Europäischen Zentralbank immer schwerer zu beantworten.<br />

Für Versicherer wird der Druck ob der gut verzinsten Altverträge immer höher. Einige Anbieter<br />

haben sich bereits dazu hinreißen lassen, ihren Kunden eine Kündigung der Verträge ans Herz zu legen.<br />

Woraufhin der Verbraucherschutz Sturm lief.<br />

Björn Bergfeld<br />

Geschäftsführer<br />

<strong>Versicherungsbote</strong> Verlag UG<br />

(haftungsbeschränkt)<br />

Der Markt probiert sich daher in alternativen<br />

Konzepten - ohne oder mit eingeschränkten<br />

Garantien. Weitere beliebte<br />

Optionen sind fondsgebundene Lebensoder<br />

Rentenversicherungen. Diese Produkte<br />

hatten 2015 einen Anteil von 16,2<br />

Prozent am Neugeschäft der Lebensversicherer.<br />

In der Summe wurden immerhin<br />

827.400 Verträge neu abgeschlossen.<br />

Das geht aus dem Statistischen Jahrbuch<br />

2016 des Gesamtverbands der Deutschen<br />

Versicherungswirtschaft (GDV) hervor.<br />

Wie kompetent sind<br />

Versicherungsvermittler<br />

in Sachen Kapitalanlagen?<br />

Bei fondsgebundenen Policen ist der<br />

gesamte oder ein wesentlicher Teil des<br />

Leistungsanspruchs, wie bei Kapitalanlagen,<br />

direkt an die Wertentwicklung von<br />

bestimmten vertraglich vereinbarten<br />

Fondsanteilen gebunden. Allerdings gelten<br />

bei Beratungsfehlern nicht die strengeren<br />

Kapitalanlagegrundsätze.<br />

Wird bei einer fondsgebundenen Lebensversicherung<br />

vom Kunden ein Beratungsfehler<br />

geltend gemacht, stellt sich die Frage,<br />

welche Voraussetzungen für den behaupteten<br />

Schadensersatzanspruch maßgeblich<br />

sind. Denn die Haftung für Beratungsfehler<br />

beurteilt sich bei Versicherungen anders<br />

als bei Kapitalanlagen. Während für die<br />

Vermittlung einer Kapitalanlage die Sachkunde<br />

hierfür nachgewiesen werden muss<br />

beziehungsweise der Status des „Alten<br />

Hasen“ herangezogen wird - die Vermittler<br />

also stets eine Erlaubnis nach § 34 f GewO<br />

benötigen, so fehlt diese Grundlage für die<br />

Vermittlung von Fondspolicen in Gänze.<br />

Erst kürzlich preschte der Verbund Deutscher<br />

Honorarberater (VDH) mit einer<br />

angriffslustigen Formulierung hervor.<br />

„Denn sie wissen nicht, was sie tun“ hieß<br />

es in einer Pressemitteilung. Im Visier des<br />

Honorarberater-Lobbyverbands stehen<br />

Versicherungsvermittler, die keine Sachkunde<br />

in der Anlagenberatung vorweisen<br />

können aber trotzdem zu Fonds-Policen<br />

beraten. Den Vermittlern mangle es<br />

schlicht an der nötigen Sachkunde für<br />

die Beratung zu Investmentprodukten.<br />

Der Verband verweist zudem auf die strengen<br />

Ansprüche an eine Anlageberatung.<br />

Der Vermittler muss vorab ein detailliertes<br />

Kundenprofil zur Risikobereitschaft des<br />

Kunden erstellen. Zu berücksichtigen sind<br />

hierbei Erfahrungen, Kenntnisse sowie die<br />

finanziellen Verhältnisse des Verbrauchers.<br />

Hier werde mit zweierlei Maß gemessen,<br />

denn die Dokumentationspflichten zu<br />

Fondspolicen seien „leider nicht annähernd<br />

so streng und ausführlich wie im<br />

Investmentsektor“, kritisiert VDH-Chef<br />

Dieter Rauch. Abhilfe könnte hier zum<br />

Beispiel eine gesetzliche Pflicht schaffen,<br />

dass die Vermittler von Fondspolicen<br />

sowohl ihre Sachkunde in Versicherungsfragen<br />

als auch in Sachen Kapitalanlage<br />

nachweisen müssen.<br />

Mit Blick auf Versicherungsmakler weist die<br />

IHK jedoch keine gesonderte Statistik aus,<br />

welcher Vermittler sowohl eine Sachkunde<br />

nach § 34d als auch § 34f GewO erworben<br />

hat. Aber es lässt sich ein Trend hin zu<br />

mehr Finanzanlage-Sachkunde erkennen.<br />

Die Zahl der Finanzanlagenvermittler mit<br />

Erlaubnis nach § 34f Gewerbeordnung<br />

(GewO) ist im Januar <strong>2017</strong> auf 37.229<br />

gestiegen. Das bedeutet ein Plus von gut<br />

zwei Prozent im Vergleich zum Vorjahr.<br />

Welches Produkt<br />

ist das Bessere?<br />

Dennoch bleibt die große Frage: Welches<br />

Produkt ist das Bessere für die Altersvorsorge<br />

- Fondspolice oder ein Sparplan in<br />

einen Investmentfonds? Dazu klammern<br />

wir das Thema Todesfallschutz aus und<br />

schauen uns die Entwicklung von bestehenden<br />

Fondspolicen im Vergleich zur<br />

Anlage in einen Fonds-Sparplan mit den<br />

gleichen Zielfonds an. Zur Berechnung<br />

haben wir ein Tool der EDISOFT GmbH<br />

genutzt, das über ein Fondsuniversum<br />

der FVBS-Datenbank verfügt. So konnte<br />

die Anlage inklusive identischer Laufzeiten,<br />

Beiträge, Dynamiken und Kosten<br />

nachgebildet werden.<br />

Insgesamt zeichneten sich ähnliche<br />

Ergebnisse, bei den untersuchten Policen,<br />

ab. Daher sollen stellvertretend zwei Beispiele<br />

für die Tendenz der Resultate stehen.<br />

Zum einen wurde eine Fondspolice<br />

der Württembergischen herangezogen.<br />

Seit 2004 wurden 12 Jahre lang monatlich<br />

25 Euro angespart. In Summe wurden<br />

also 3.600 Euro in den Vertrag eingezahlt.<br />

Allerdings lag der Rückkaufswert<br />

zum 30.11.2016 lediglich bei 2.029,10<br />

Euro. Das sind 1.570,90 Euro Verlust<br />

oder eine Rendite von -10,22 Prozent<br />

pro Jahr für den Betrachtungszeitraum.<br />

Dabei hatte der, in der Police gewählte<br />

Fonds, der W&W Quality Select Aktien<br />

Welt, gar keine negative Entwicklung. Im<br />

gleichen Zeitraum und nach Kosten hat<br />

der Fonds ein Ergebnis von 5.565 Euro<br />

erreicht. Damit hätte der Vertragsnehmer<br />

eine Rendite von 6,99 Prozent pro<br />

Jahr erzielt und damit keinen Verlust,<br />

sondern einen Gewinn von 1.965 Euro<br />

eingefahren. Im Vergleich zur Fondspolice<br />

steht damit eine Differenz von<br />

stolzen 3.535,90 Euro zu Gunsten des<br />

Fonds-Sparplans.<br />

Im zweiten Test wurde eine HDI Fondspolice<br />

betrachtet. Seit Vertragsbeginn<br />

2004 wurden insgesamt 4.787,92 Euro<br />

eingezahlt (25 Euro/mtl. und 4 Prozent<br />

Dynamik). Im Januar betrug das Fondsguthaben<br />

in der Police 3.621,44 Euro. Das<br />

entspricht einem Verlust von 1.166,48<br />

Euro beziehungsweise einer Rendite von<br />

-5,04 Prozent pro Jahr. Auch hier hatte der<br />

Zielfonds, der Inovesta Classic OP, eine<br />

positive Entwicklung im Betrachtungszeitraum.<br />

Immerhin schaffte der Fonds<br />

eine Wertentwicklung von 3,62 Prozent<br />

pro Jahr. In absoluten Zahlen entspricht<br />

das einem Guthaben von 5.937 Euro und<br />

damit einem Zuwachs, im Vergleich zum<br />

eingezahlten Betrag, von 1.149,08 Euro.<br />

Die Differenz zum Fondsguthaben, in<br />

der Police, beträgt sogar 2.315,56 Euro.<br />

Wie diese Unterschiede zwischen den<br />

beiden Modellen entstehen, ist nicht<br />

schwer zu erraten. Abschluss- und Verwaltungskosten<br />

minimieren das Guthaben<br />

der Policen gerade in den ersten Vertragsjahren<br />

enorm. Leider sorgen auch<br />

die fortlaufenden jährlichen Kosten einer<br />

Fondspolice dafür, dass der Nachteil zu<br />

einem reinen Fondssparplan in einem<br />

Investmentdepot eher noch größer wird.<br />

Viele Vermittler<br />

unterschätzen den<br />

Zinseszins-Effekt<br />

Die Vorbehalte gegenüber Aktien und<br />

Investmentfonds als Sparform oder gar<br />

für die Altersvorsorge sind weiterhin<br />

tief verwurzelt. Lediglich 18 Prozent<br />

der Bundesbürger investieren in Aktien<br />

und Fonds. Das zeigt eine Studie der<br />

Postbank. Dabei empfehlen inzwischen<br />

sogar Verbraucherschützer die Nutzung<br />

von Investmentfonds zur Altersvorsorge.<br />

„Rendite über rund 1,5 Prozent lässt sich<br />

derzeit nur noch mit Anlageprodukten<br />

erzielen, die Wertschwankungen unterliegen“,<br />

weiß Volker Schmidtke, Finanzreferent<br />

bei der Verbraucherzentrale Berlin.<br />

So liege das Risiko eines Verlustes bei<br />

einem über Jahrzehnte laufenden Aktienfonds-Sparplan<br />

de facto bei null.<br />

Viele Anleger und auch Vermittler unterschätzen<br />

in diesem Zusammenhang die<br />

langfristige Rolle des Zinseszins. Er<br />

ist gerade im Niedrigzins-Umfeld das<br />

stärkste Argument gegen dauerhafte Zinsanlagen<br />

und für eine Anlage in Fonds.<br />

Beispielhaft seien hier die Anlagezeiträume<br />

20 und 40 Jahre gegenübergestellt.<br />

Während bei einer Anlage über 20 Jahre<br />

eine Endsumme von 37.083,05 Euro<br />

steht, werden bei einer Anlage über 40<br />

Jahre immerhin 143.031,86 Euro erwirtschaftet.<br />

Als Basis wurde ein monatlicher<br />

Fondssparplan mit 100 Euro, einem<br />

Ausgabeaufschlag von 5 Prozent, einem<br />

Depotentgelt von 25 Euro pro Jahr und<br />

einem kalkulierten Kursgewinn von sechs<br />

Prozent angenommen. Bereits abgezogen<br />

wurden zudem die Abgeltungssteuer und<br />

der Soli-Beitrag.<br />

Selbst wenn nun der ein oder andere Vermittler<br />

schreien möge, dass die Anlage in<br />

einer Fondspolice steuerlich günstiger sei.<br />

Schließlich waren die Kapitalerträge von<br />

Fondspolicen bis Ende 2004 komplett<br />

steuerfrei - wenn die Verträge mindestens<br />

fünf Jahre Beiträge bespart wurden<br />

und der Vertrag mindestens zwölf Jahre<br />

lief.<br />

Seit der Einführung des Alterseinkünftegesetzes<br />

2005 gilt für Lebensversicherungen,<br />

dass deren Kapitalertrag zur Hälfte<br />

besteuert wird. Dafür muss der Vertrag<br />

ebenso mindestens 12 Jahre bestand<br />

haben. Zudem darf die Police nicht vor<br />

dem 60. Lebensjahr des Versicherten ausgezahlt<br />

werden. Seit 2012 liegt die Grenze<br />

bei 62 Jahren.<br />

Doch der steuerliche Vorteil der Fondspolice<br />

als Altersvorsorge ist nur die<br />

halbe Wahrheit, wenn eben nur an die<br />

finalen Erträge und nicht an die zusätzlichen<br />

Absicherungsmöglichkeiten über<br />

einen Versicherungsmantel gedacht<br />

wird. Dann kann eine Fondspolice, ob<br />

der Kostenstruktur insbesondere in den<br />

Anfangsjahren, eben nicht den gleichen<br />

Ertrag, wie der vergleichbare Fonds,<br />

erwirtschaften.<br />

Wie viel Vermittler mit Fonds verdienen<br />

können? Diese Frage möchte ich Martin<br />

Eberhard beantworten lassen. Der Versicherungsmakler<br />

hatte diese Frage in<br />

einem exklusiven Interview mit <strong>Versicherungsbote</strong><br />

wie folgt beantwortet:<br />

„So viel man möchte! Die Rechnung ist<br />

ganz einfach – Pro Million Bestand reden<br />

wir über 10.000 Euro im Jahr, das sind<br />

800 Euro im Monat. Fragen Sie mal einen<br />

Handwerker, wie lange dieser für 800<br />

Euro Gehaltserhöhung schuften muss<br />

und überlegen Sie sich doch mal, wie einfach<br />

es ein Finanzdienstleister hat.<br />

Wir reden bei einem Million Bestand<br />

über ca. 30 Kunden. Das ist im Schnitt<br />

ein Depot alle zwei Wochen. Ich frage<br />

mich oft, was die Kollegen mit Ihrer Zeit<br />

so machen, die ständig jammern es geht<br />

nichts am Markt!“<br />

Ein Kommentar von<br />

Björn Bergfeld<br />

Seite 14 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 15


Advertorial<br />

ETFs – Riskanter Liebling<br />

von Medien und Verbraucherschutz<br />

Der Markt für ETFs ist derzeit sehr undurchschaubar. Trotzdem sind diese Anlageprodukte weiterhin<br />

Lieblinge des Verbraucherschutzes. Ein Kommentar von Cornelia Fentzahn, Leiterin Investmentfondsund<br />

Depotanalyse der Invers GmbH aus Leipzig, die aktiv gemanagte Fonds sinnvoller findet.<br />

Perfektes Zusammenspiel zwischen dem<br />

Maklerverwaltungsprogramm Keasy, Zeitsprung-<br />

Dokumentenservice und fb-xpert SUH-Vergleich:<br />

Keasy macht die Vorteile<br />

der Digitalisierung<br />

praxisnah erlebbar!<br />

Seit geraumer Zeit werden Verbraucherschutz<br />

und Medien nicht müde, für kostengünstige<br />

ETFs zu werben. Ein ETF ist ein<br />

Indexfonds, der einen bestimmten Markt<br />

abbildet und somit auch alle Katastrophen,<br />

die sich darin befinden. Doch wie immer<br />

im Leben: Was wenig bis nichts kostet,<br />

ist oft auch wenig bis nichts wert. Bei<br />

dem ganzen Hype um Indexfonds werden<br />

wieder einmal die inzwischen größer<br />

werdenden Gefahren, die damit einhergehen,<br />

ausgeblendet. Ich frage mich, ob<br />

Verbraucherschutz und Medien auch dafür<br />

die Verantwortung übernehmen werden?<br />

Die meisten Indizes<br />

investieren prozyklisch<br />

Die meisten Indizes sind kapitalisierungsgewichtet<br />

und investieren somit absolut<br />

prozyklisch. Als nachvollziehbares Beispiel<br />

kann sich jeder den Kursverlauf der Aktien<br />

K+S und ProSiebenSat1 ansehen. Die<br />

Aufnahme von K+S in den DAX ist im<br />

Spätsommer 2008 erfolgt. Damit musste<br />

jeder Indexfonds, der z.B. den DAX abbildet,<br />

investieren.<br />

Seitdem hat die Aktie nahezu 70 Prozent<br />

ihres Wertes verloren. Im März 2016 ist<br />

K+S aus dem Index geflogen und somit<br />

wurde der Verlust für passive Investoren<br />

in ETFs realisiert. Stattdessen wurde die<br />

Aktie von ProSiebenSat1 in den DAX<br />

aufgenommen. Seit Anfang 2012 hat die<br />

Aktie über 240 Prozent zugelegt. Von diesem<br />

Kursanstieg hat ein passiver Investor<br />

in einem DAX-ETF nichts. Erst mit den<br />

Kurszuwächsen wurde u.a. die notwendige<br />

Kapitalisierungsgröße erreicht, um<br />

in den DAX aufgenommen zu werden.<br />

Seit Aufnahme hat die Aktie in der Spitze<br />

allerdings fast 35 Prozent verloren. Ein<br />

aktiver Fondsmanager berücksichtigt<br />

ganz bewusst auch solche Ereignisse.<br />

Fakt ist: Ein Indexfonds deckt einen Markt<br />

ab und damit auch alle Katastrophen, die<br />

sich in diesem Markt befinden. Da würde<br />

ich mir nicht nur im derzeitigen Marktumfeld<br />

ein Investment sehr genau überlegen.<br />

Inzwischen ist der Markt für ETFs rasant<br />

gewachsen, somit für viele Privatanleger<br />

vollkommen undurchschaubar. Es bestehen<br />

Gefahren, wie die Indizes abgebildet<br />

werden. Vor allem gibt es inzwischen bei<br />

einer Vielzahl der ETFs ein Problem, die<br />

mangelnde Liquidität. Und das wird insbesondere<br />

dann gefährlich, wenn es an<br />

den Märkten wieder einmal abwärts geht.<br />

Ein aktiver Fondsmanager<br />

ist selbst der größte Kunde<br />

in seinem Fonds<br />

Ist es nicht sinnvoller, einen aktiven Fondsmanager<br />

zu beauftragen, der selbst der<br />

größte Kunde in seinem Fonds ist und<br />

ein Unternehmen hinsichtlich Qualitätskriterien<br />

umfassend durchleuchtet? Wenn<br />

dieser Fondsmanager dann feststellt, dass<br />

der faire Wert des Unternehmens deutlich<br />

über dem aktuellen Börsenkurs liegt,<br />

dann kann Qualität zu einem günstigen<br />

Preis erworben werden. Das ist langfristig<br />

gesund - nur, das macht kein Indexfonds.<br />

Und wenn aktive Fondsmanager keine<br />

Unternehmen finden, die qualitativ<br />

hochwertig und günstig sind? Dann<br />

gehen sie ebenso verantwortungsvoll<br />

um, halten im Zweifel die Füße still<br />

und haben somit höhere Cash-Positionen.<br />

Das gibt ihnen einen Puffer, wenn<br />

es an den Märkten abwärts geht und sie<br />

haben liquide Mittel, um nach einem<br />

Kurssturz qualitative Unternehmen<br />

wieder günstiger einzukaufen. Hier gilt<br />

es also, Schwankungen aktiv zu nutzen.<br />

All das macht ein passiver Indexfonds<br />

(ETF) nicht.<br />

Einen Indexfonds würde ich persönlich<br />

gewichten, wenn ich der Meinung<br />

bin, dass eine ganz bestimmte Region<br />

(bestimmtes Land) oder ein bestimmter<br />

Sektor komplett überverkauft ist<br />

und sich somit hier kurzfristig Chancen<br />

auf eine Gegenbewegung ergeben. Das<br />

nennt sich bewusstes Eingehen einer<br />

Wette. Das hat mit langfristiger Geldanlage<br />

für Privatanleger herzlich wenig zu<br />

tun. Die Geiz-ist-geil-Mentalität, ETFs zu<br />

kaufen, weil sie günstig sind, kann sich,<br />

meiner Meinung nach, langfristig erheblich<br />

zum Nachteil für Anleger auswirken.<br />

Und ja, es gibt sie, die aktiven verantwortungsvollen<br />

Fondsmanager, die nach<br />

diesem simplen Prinzip agieren. Ich kenne<br />

einige von ihnen, so z.B. Dr. Christoph<br />

Bruns, der sehr authentisch für die Anlageklasse<br />

in Aktien steht. Mit seinem aktiv<br />

gemanagten Loys Global erzielt er große<br />

Mehrwerte für Anleger. Und ich bin der<br />

Meinung, dass für Qualität ein fairer Preis<br />

gezahlt werden sollte..<br />

Ein Kommentar von<br />

Cornelia Fentzahn<br />

Leiterin Investmentfonds- und<br />

Depotanalyse der INVERS GmbH<br />

Die Wörter Digitalisierung, BiPRO und Prozessoptimierung sind derzeit<br />

überall präsent aber für die meisten in der Praxis immer noch<br />

nicht griffig nutzbar, geschweige denn: erlebbar. Das ändert sich<br />

mit Keasy. Der neu vorgestellte Posteingang ermöglicht Postbearbeitung<br />

wie von Zauberhand. Während solche Aussagen meist nur<br />

Prospektversprechen sind, bringt Keasy die komplette Businesslogik<br />

für die meisten Geschäftsvorfälle und Gesellschaften gleich mit. In<br />

Kombination mit der nahtlosen Integration des SUH-Vergleichstools<br />

fb-xpert wird der komplett medienbruchfreie und digitale Vertragsprozess<br />

praktisch erlebbar und erleichtert und vereinheitlicht die<br />

Büroabläufe enorm.<br />

Vermittler kennen das Problem: Immer<br />

wieder gibt es Stoßzeiten, in denen der<br />

Poststapel bedrohliche Ausmaße annimmt.<br />

Kommen dann noch Ausfälle von Mitarbeitern<br />

hinzu, wird es kritisch, in der<br />

Masse an Rückständen den Überblick<br />

zu behalten. Die Gefahr ist groß, dass<br />

wichtige Dokumente zu lange liegen bleiben<br />

– mit der Folge, dass Haftungsfälle,<br />

Unzufriedenheit der Kunden und unnötiger<br />

Mehraufwand entstehen können.<br />

Solche Situationen entschärft die Keasy<br />

Postverarbeitung komplett.<br />

Automatisierte Postverarbeitung<br />

im Alltag erleben<br />

Wenn Sie morgens Ihren Posteingang in<br />

Keasy öffnen, sehen Sie alle Poststücke,<br />

die automatisch von den Gesellschaften<br />

per BiPRO-Dokumententransfer über die<br />

Zeitsprung-Schnittstelle abgeholt wurden.<br />

Keasy hat die Dokumente bereits automatisch<br />

den betreffenden Verträgen zugeordnet<br />

und jeweils den passenden Typ<br />

bestimmt. Mit einem Klick werden alle<br />

Dokumente je nach Dokumententyp weiterverarbeitet.<br />

Ihr Posteingang ist danach<br />

leer und aufgeräumt.<br />

Unterlagen, die für Sie wirklich wichtig<br />

und relevant sind, bekommen Sie nochmal<br />

als offene Aktivität kategorisiert und<br />

priorisiert zur Prüfung vorgelegt. Ein Praxisbeispiel:<br />

Während zahlreiche Beitragsrechnungen<br />

beispielsweise komplett dunkel<br />

verarbeitet zum Vertrag abgelegt werden,<br />

sind Kündigungsbestätigungen automatisch<br />

der entsprechenden Kündigungsaktivität<br />

zugeordnet, die Sie dann mit einem<br />

Klick bestätigen können. Dadurch wird der<br />

Vorgang abgeschlossen und der Vertrag<br />

zum entsprechenden Datum storniert.<br />

Die wenigsten Anwender möchten sichselbst<br />

mit Prozessbaukästen und komplexen<br />

Filterregeln auseinandersetzen. Deshalb<br />

bringt Keasy dies alles praxistauglich<br />

und alltagserprobt für Sie mit und sorgt<br />

dafür, dass alles nahtlos ineinander greift.<br />

Aber wenn Sie z.B. Mahnungen erst ab<br />

einer bestimmten Beitragshöhe oder nur<br />

in bestimmten Sparten als Aktivität sehen<br />

möchten, können Sie das bei Bedarf ganz<br />

einfach individuell anpassen.<br />

Die Praxiserfahrung nach vielen tausend<br />

Dokumenten zeigt, dass der Aufwand für<br />

die Postverarbeitung mit Keasy um 90<br />

Prozent reduziert werden kann.<br />

Und auch die Post, die noch gescannt<br />

wird, per Fax eingeht oder manuell aus<br />

Gesellschaftsportalen heruntergeladen<br />

wird, können Sie mit dem Keasy-Posteingang<br />

halbautomatisiert sehr effizient und<br />

komfortabel verarbeiten.<br />

Standardisierung und<br />

Vereinfachung auch bei der<br />

Angebots- und Antragserstellung<br />

Damit auch der Angebots- und Antragsprozess<br />

schlank und einheitlich erfolgen<br />

kann, wurde der leistungsfähige SUH-Tarifierungs-<br />

und Vergleichsrechner „fb-xpert“<br />

von Franke und Bornberg in Keasy integriert.<br />

Damit können Sie mit einem Klick z.B.<br />

die Daten des Fremdvertrags an fb-xpert<br />

übergeben, dort tarifieren und beantragen.<br />

Der Antrag wird automatisch in Keasy<br />

angelegt, ebenso wie alle dazugehörigen<br />

Unterlagen. Im nächsten Schritt können<br />

Sie die automatische Beratungsdokumentation<br />

von Keasy erstellen lassen und sind<br />

fertig. Über den Keasy-Posteingang wird<br />

die Police der Antragsaktivität automatisch<br />

zugeordnet – und Sie haben immer den<br />

gleichen Prozess, einfach und schlank.<br />

Selbstverständlich können Sie bei Bedarf<br />

auch die umfangreichen Detail-Gegenüberstellungen<br />

von fb-xpert nutzen und<br />

mit einem Klick mehrere Angebote in<br />

Keasy anlegen lassen.<br />

Im Ergebnis verschafft Keasy im Zusammenspiel<br />

mit den neuen Funktionen einen<br />

geschlossenen, medienbruchfreien Vertriebsprozess<br />

– Digitalisierung mal nicht<br />

als überstrapazierter Medienhype, sondern<br />

ganz praktisch und komfortabel erlebbar!<br />

Weitere Informationen zu Keasy<br />

erhalten Sie auf www.keasy.de<br />

Seite 16 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 17


Praxis<br />

Generationenberatung<br />

als Chance für den Vertrieb begreifen<br />

Die Bevölkerungszahl in Deutschland wird der neuesten Demografie-Bilanz der Bundesregierung folgend,<br />

stabiler bleiben als gedacht. Die Gründe liegen in der höheren Zuwanderung und in steigenden Geburtenraten.<br />

Dennoch ist der demografische Wandel allgegenwärtig. Die Lebenserwartung steigt stetig und verändert<br />

unsere Gesellschaft – und damit auch die Anforderungen an eine professionelle Vorsorgeberatung.<br />

Vermögensschaden-Haftpflicht:<br />

Von Update zu Update<br />

Die Vermittler von Versicherungen und Finanzen müssen regelmäßig überprüfen, ob ihre Vermögensschaden-Haftpflicht<br />

noch aktuell ist oder angepasst werden muss. Weshalb das so ist, erklärt Marc<br />

Hinrichsen, Geschäftsführer bei Hans John Versicherungsmakler, in seinem Gastbeitrag.<br />

Kai Göttker<br />

Direktor Vertrieb<br />

Monuta Versicherungen<br />

Die Geburtenrate in Deutschland ist über<br />

viele Jahre hinweg zurückgegangen, doch<br />

eine Trendwende zeichnete sich schon<br />

länger ab: Lag sie im Jahr 2011 noch bei<br />

1,29, verzeichnete die Bundesregierung im<br />

Jahr 2015 schon eine Geburtenrate von<br />

1,51 – Tendenz weiter steigend. Doch diese<br />

Entwicklung wird nicht ausreichen, um<br />

Geburten und Todesfälle auszugleichen.<br />

Die Folge: Die Einwohnerzahl Deutschlands<br />

bleibt zwar stabil, die Alterung der<br />

Bevölkerung schreitet aber weiter voran<br />

– wenn auch verlangsamt.<br />

Demografischer Wandel<br />

erfordert neue<br />

Vorsorgethemen<br />

Im Zuge dieses demografischen Wandels<br />

verändern sich nicht selten auch familiäre<br />

Strukturen. Die Absicherung der ganzen<br />

Familie über mehrere Generationen hinweg<br />

rückt in den Vordergrund. Wer als<br />

Makler und Vermittler mit seinen Kunden<br />

über die Verantwortung der Generationen<br />

füreinander spricht, findet darin leicht<br />

Anknüpfungspunkte zu wichtigen Vorsorgethemen.<br />

Die Beratung sollte dabei<br />

nicht nur die Belange des Kunden selbst,<br />

sondern auch die Lebensbereiche der<br />

gesamten Familie einschließen. Es gilt,<br />

den Kunden und seine Familie in den<br />

Mittelpunkt zu stellen. Der generationenübergreifende<br />

Ansatz festigt die Position<br />

des Beraters als Vorsorgeexperte in seinem<br />

Kundenstamm.<br />

Die Generationenberatung umfasst dabei<br />

ein breites Spektrum an Vorsorgethemen.<br />

Dazu gehören bespielweise die Patientenverfügung<br />

und die Vorsorgevollmacht.<br />

Diese wichtigen Dokumente sichern die<br />

eigene Selbstbestimmtheit des Kunden<br />

und schützen gleichzeitig seine Familienangehörigen.<br />

Eine Patientenverfügung<br />

sorgt im Fall einer schweren Krankheit<br />

oder nach einem Unfall dafür, dass Ärzte<br />

und Angehörige genau wissen, wie der<br />

Patient in dieser Situation, in der er gegebenenfalls<br />

nicht mehr entscheidungsfähig<br />

ist, medizinisch behandelt werden möchte.<br />

Eine Vorsorgevollmacht regelt, wer in<br />

finanziellen und organisatorischen Angelegenheiten<br />

für ihn handlungsberechtigt<br />

ist. Makler und Vermittler sollten Ihre<br />

Kunden über die Bedeutung dieser Vorsorgeverfügungen<br />

aufklären und sie dabei<br />

unterstützen, diese häufig ungeklärten<br />

Themen für sich und ihre Angehörigen<br />

zu regeln.<br />

Trauerfall-Vorsorge häufig<br />

noch vernachlässigt<br />

Eine Umfrage des Instituts forsa unter<br />

Bundesbürgern deckt eine weitere Vorsorgelücke<br />

auf, die Berater mit ihren Kunden<br />

ansprechen sollten: Zwar haben sich<br />

53 Prozent der Befragten bereits einmal<br />

über die Vorsorge für die eigene Bestattung<br />

Gedanken gemacht. Abgesichert hat<br />

den Trauerfall jedoch nur ein Drittel der<br />

Bundesbürger. Und lediglich acht Prozent<br />

haben über die finanzielle Vorsorge<br />

hinaus auch die Organisation der eigenen<br />

Trauerfeier geregelt.<br />

Dabei ist die finanzielle Absicherung des<br />

Trauerfalls nicht zu vernachlässigen. Im<br />

Durchschnitt liegen die Bestattungskosten<br />

heute bei mindestens 6.000 Euro – je nach<br />

Region sind auch bis zu 10.000 Euro keine<br />

Seltenheit. Das sind Beträge, die Angehörige<br />

belasten oder gar überfordern können.<br />

Entgegen vieler Annahmen, leisten heute<br />

weder Krankenkassen noch Arbeitgeber<br />

einen Beitrag zu diesen Kosten. Wenn<br />

dann im Alter noch hohe Pflegekosten das<br />

Ersparte bis auf einen geringen Freibetrag<br />

aufzehren, reicht es oft nicht mehr für eine<br />

würdevolle Bestattung. Eine zweckgebundene<br />

Sterbegeldversicherung fällt dagegen<br />

unter das gesetzliche Schonvermögen und<br />

ist vor staatlichen Zugriffen geschützt,<br />

damit das Geld auch garantiert für den<br />

Bestattungswunsch des Verstorbenen zur<br />

Verfügung steht.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Kai Göttker<br />

Die Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung<br />

(VSH) für Vermittler von Versicherungen<br />

und Finanzanlagen unterliegt<br />

einem stetigen Wandel und erfordert somit<br />

auch regelmäßige Anpassungen. Schließlich<br />

verändert sich auch das Berufsbild<br />

stetig: Das Erschließen neuer Vertriebswege,<br />

regelmäßige Vorgaben durch die<br />

Gesetzgebung sowie zu berücksichtigende<br />

Einflüsse der Rechtsprechung wirken sich<br />

unmittelbar auf die Anforderungen an<br />

eine erfolgreiche und rechtlich zulässige<br />

Vermittlungstätigkeit aus.<br />

Daraus ergeben sich insbesondere spezielle<br />

Herausforderungen an die kontinuierliche<br />

und dem eigenen, individuellen Bedarf<br />

angepasste Aktualisierung der jeweils<br />

erforderlichen VSH.<br />

Im Folgenden sei in diesem Zusammenhang<br />

auf eine höchst aktuelle Auswirkung<br />

einer gesetzlichen Neuregelung aus dem<br />

vergangenen Jahr sowie auf die grundsätzliche<br />

Entwicklung hingewiesen, dass sich<br />

das Berufsbild der Vermittler einer stetigen<br />

Veränderung unterworfen ist.<br />

Gesetzesänderung:<br />

Am 21. März <strong>2017</strong> endete<br />

die Übergangsfrist für<br />

den § 34 i GewO<br />

Wer nach Ablauf der Übergangsfrist weiterhin<br />

Verbraucherimmobilien-Darlehensverträge<br />

vermitteln möchte, bedarf<br />

der Erlaubnis nach § 34 i GewO. Um die<br />

„Alte-Hasen-Regelung“ in Anspruch nehmen<br />

zu können, ist es erforderlich, die<br />

Erlaubnis „in den Händen“ halten zu können,<br />

die Antragstellung in letzter Minute<br />

ist nicht ausreichend. Einige Industrieund<br />

Handelskammern wiesen bereits Ende<br />

Januar darauf hin, dass aufgrund der noch<br />

zu erwartenden hohen Antragszahlen von<br />

Vermittlern eine rechtzeitige Bearbeitung<br />

ab einem gewissen Zeitpunkt nicht mehr<br />

garantiert werden könne. Vermittler müssen<br />

ihrer Vermögensschadenhaftpflicht<br />

entsprechend anzeigen, dass sie nach<br />

§ 34 i GewO beratend tätig sind.<br />

Wandel des Berufsbildes<br />

Eine Vielzahl der Vermittler ist aktuell<br />

damit beschäftigt sich neue Vertriebsmöglichkeiten<br />

und weitere Tätigkeitsfelder zu<br />

erschließen. Hierbei stellt sich die Frage,<br />

ob die neuen Tätigkeiten von der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung<br />

gedeckt sind.<br />

Ob eine konkrete Tätigkeit als „berufliche<br />

Tätigkeit“ in den Versicherungsschutz<br />

einbezogen wurde, ist im Einzelfall<br />

nicht immer frei von Zweifeln. Den<br />

anzuwendenden Maßstab, was schon,<br />

beziehungsweise was noch alles zum<br />

jeweiligen Berufsbild gehört, bildet die<br />

Verkehrsauffassung. Aus diesem Grunde<br />

werden vermehrt konkrete Tätigkeiten<br />

des Versicherungsnehmers in den Versicherungsbedingungen<br />

„klarstellend“<br />

aufgeführt.<br />

Einerseits ist diese Tendenz vorteilhaft,<br />

da die eindeutige Aufnahme bestimmter<br />

Tätigkeiten Rückfragen ob des Versicherungsschutzes<br />

vermeidet. Andererseits<br />

wird der Umfang der regelmäßig kurz<br />

gefassten Besondere Bedingungen und<br />

Risikobeschreibungen (BBR) durch die<br />

Regelung von (vermeintlich) Selbstverständlichem<br />

künstlich aufgebläht. Das<br />

erweckt gegebenenfalls fälschlicherweise<br />

den Eindruck, dass diese Tätigkeiten bei<br />

Versicherern, die dem „Aufzählungstrend“<br />

Marc Hinrichsen<br />

Gesellschafter-Geschäftsführer<br />

Hans John Versicherungsmakler GmbH<br />

nicht Folge leisten, nicht versichert seien,<br />

obwohl dies bereits unstreitig nach dem<br />

Berufsbild der Fall sein kann.<br />

Wichtig ist, dass der Vermittler stets beachtet,<br />

dass Versicherungsschutz nur im Rahmen<br />

des gesetzlich Zulässigen besteht und<br />

sich der Vermittler daher nur innerhalb<br />

seiner Befugnisse bewegen sollte. Verstößt<br />

der Vermittler beispielsweise gegen das<br />

Rechtsdienstleistungs-Gesetz, darf er oftmals<br />

keine Versicherungsleistungen erwarten.<br />

Etwas anderes gilt nur dann, wenn<br />

der Versicherungsschutz bedingungsseitig<br />

innerhalb spezieller VSH-Konzepte auch<br />

dann gewährt wird, wenn der Vermittler<br />

die Grenze der unzulässigen Tätigkeit nicht<br />

wissentlich (bewusst) überschritten hat.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Marc Hinrichsen<br />

Seite 18 01/<strong>2017</strong> Seite 19


Praxis<br />

Verbietet der BGH die<br />

„Generationenberatung“?<br />

In den letzten Monaten sind in Fachmedien Artikel erschienen, die teilweise den Eindruck erwecken, der<br />

BGH verbiete Vermittlern Generationenberatung oder schon das bloße Befassen mit Vorsorgeverfügungen.<br />

Ist das so?<br />

Im Beschluss des BGH (AZ I ZR 211/14)<br />

und dem Urteil des BGH (AZ IV ZR<br />

340/13) ging es auch nicht um „Generationenberatung“.<br />

Inhalt war vielmehr,<br />

dass ein Unternehmen gewerbsmäßig<br />

Ansprüche aus gekündigten Lebensversicherungsverträgen<br />

der Versicherungsnehmer<br />

im eigenen Namen gegenüber<br />

den Lebensversicherern geltend machte<br />

ohne über eine Registrierung nach § 10<br />

RDG als „Inkassounternehmen“ zu verfügen.<br />

Im Streit stand, ob es sich bei den<br />

sog. Kauf- und Abtretungsvereinbarungen<br />

um „unerlaubte Abtretungen“ oder<br />

„erlaubte Forderungskäufe“ handelte. Dazu<br />

kam, dass der Kunde ausschließlich dieses<br />

Unternehmen bezahlte, was teilweise<br />

selber Prüfungen vornahm und teilweise<br />

Rechtsanwälte beauftragte und diese auch<br />

alleine bezahlte. Der BGH ging hier von<br />

unerlaubten Abtretungen aus und sah<br />

auch in dem einheitlichen Bezahl- und<br />

Auftragsvorgang den Anwalt nicht als<br />

eigenen Dienstleister, sondern nur als<br />

einen Erfüllungsgehilfen des Unternehmens,<br />

weil das Unternehmen den Anwalt<br />

beauftragte, bezahlte und so letztlich auch<br />

steuerte. Auch solche Auftragsketten werden<br />

daher regelmäßig unzulässig sein!<br />

allgemeine Aufklärung über rechtliche<br />

Hintergründe ist also klar keine rechtliche<br />

Prüfung des Einzelfalles. Wenn der<br />

Finanzdienstleister daher nur über die<br />

(rechtlichen) Folgen spricht, die eintreten<br />

können, wenn man kein Testament<br />

oder keine Vollmacht bzw. Patientenverfügung<br />

erstellt hat, liegt ebenfalls keine<br />

Rechtsberatung vor. Auch das Übergeben<br />

von Mustern oder das Empfehlen eines<br />

Anwalts oder Notars haben die genannten<br />

Urteile nicht als konkrete Rechtsberatung<br />

gewertet.<br />

Die verschiedenen Artikel, zum Beispiel<br />

„Unerlaubte Rechtsdienstleistung: Wann<br />

machen sich Finanzberater strafbar?“ in<br />

„Das Investment“ vom 13.01.<strong>2017</strong> und<br />

„Generationenberater: Sind die Verträge<br />

nichtig?“ von „Procontra Online“<br />

am 08.02.<strong>2017</strong>, zitieren insgesamt drei<br />

höchstrichterliche Entscheidungen, eine<br />

des Oberlandesgerichtes Karlsruhe (4 U<br />

109/10) und zwei des Bundesgerichtshofes<br />

(BGH 12.11.2015 AZ I ZR 211/14 und<br />

BGH 11.01.<strong>2017</strong> AZ IV ZR 340/13).<br />

Aber wer diese Entscheidungen wirklich<br />

einmal gelesen hat, der wird die Worte<br />

„Generationenberater“ und „Finanzvermittler“<br />

etc. in diesen Entscheidungen<br />

gar nicht finden! Weder der BGH noch<br />

das OLG Karlsruhe haben sich in diesen<br />

Entscheidungen mit „Generationenberatern“<br />

befasst!<br />

Die bisherigen Urteile<br />

Im Urteil des OLG Karlsruhe (4 U 109/10)<br />

hatte eine Volksbank aktiv mit „Rechtsberatung<br />

auf erb-, familien- und steuerrechtlichem<br />

Gebiet“ geworben und auch selber<br />

„die Erstellung von Vorsorgeverfügungen“<br />

angeboten. Beides wurde der Bank von dem<br />

OLG Karlsruhe verboten weil beides nur<br />

mit Zulassung nach dem RDG möglich ist.<br />

Die klassische „Generationenberatung“<br />

verfolgt doch gerade finanzielle (!) Beratungsansätze<br />

und setzt dabei lediglich<br />

rechtliches und vertriebliches Wissen ein.<br />

Das hat aus Sicht des Verfassers aber auch<br />

gar nichts mit „Werbung zu Rechtsberatung“,<br />

„Forderungsabtretung“ oder „Auftragsketten“<br />

zu tun. Das Problem ist also<br />

nicht - wie die irreführenden Überschriften<br />

all der genannten Artikel Glauben<br />

machen - „die Generationenberatung“.<br />

Zu dieser haben der BGH und das OLG<br />

Karlsruhe bisher überhaupt nicht Stellung<br />

genommen! Vielmehr kommt es darauf an,<br />

ob ein Vermittler in seiner Beratung die<br />

Grenze von „erlaubter“ zu „unerlaubter“<br />

Rechtsberatung überschreitet.<br />

„Erlaubte“ und „unerlaubte“<br />

Rechtsberatung<br />

„Rechtsdienstleistung ist jede Tätigkeit<br />

in konkreten fremden Angelegenheiten,<br />

sobald sie eine rechtliche Prüfung des<br />

Einzelfalls erfordert.“, vgl. § 2 RDG. Sollten<br />

Finanzdienstleister bei ihrer zu überprüfenden<br />

Tätigkeit also nicht „konkret“ oder<br />

ohne „rechtliche Prüfung des Einzelfalles“<br />

tätig werden, liegt auch keine erlaubnispflichtige<br />

Tätigkeit vor. „Konkrete“ bzw.<br />

„rechtliche Prüfung des Einzelfalles“ bedeutet,<br />

dass die Angelegenheit ganz individuelle<br />

Fragen und Rechtslösungen des<br />

jeweiligen Mandanten betrifft.<br />

Zulässig ist, dem Mandanten die Bedeutung<br />

und Wichtigkeit von Testament,<br />

Vollmacht und Patientenverfügung aufzuzeigen,<br />

gerne auch am Beispiel des<br />

Finanzdienstleisters selbst und gerne auch<br />

detailliert. Auch verschiedene Varianten<br />

der rechtlichen Vorsorge dürfen angesprochen<br />

werden (z.B. „Standardmuster oder<br />

anwaltliches Dokument?“). Auch eine<br />

Unzulässig ist dagegen, wenn der Finanzvermittler<br />

auf die jeweilige Lebenssituation<br />

des Mandanten hin diesem passende rechtliche<br />

Formulierungen oder Texte selber<br />

erstellt oder Antworten in Fragebögen selber<br />

vorgibt. Unzulässig ist zumindest nach<br />

BGH AZ I ZR 211/14 wohl auch, wenn<br />

der Kunde ausschließlich eine Gesellschaft<br />

bezahlt, die dann wiederum den Anwalt<br />

steuert und intern bezahlt.<br />

Faustformel also: Je weniger auf die individuelle<br />

Situation des Mandanten abgestellt<br />

wird und je allgemeiner über Recht<br />

und Rechtsfolgen gesprochen wird, desto<br />

unwahrscheinlicher ist eine Rechtsberatung.<br />

Fazit<br />

Finanzdienstleister, die versuchen, in<br />

einem schwierigen Markt neue Wege zu<br />

gehen und rechtliches und vertriebliches<br />

Wissen erwerben und das umsetzen, sollten<br />

sich nicht entmutigen lassen! „Generationenberatung“<br />

war nie Gegenstand<br />

der genannten Urteile!<br />

Es liegt schon keine Rechtsberatung vor,<br />

wenn nicht „konkret“ oder ohne „rechtliche<br />

Prüfung im Einzelfall“ gearbeitet<br />

wird. Etwas anderes sagen auch die verschiedenen<br />

Urteile nicht!<br />

Finanzdienstleister sind aber gut beraten,<br />

wenn sie auf Werbung mit den Begriffen<br />

wie „Rechtsberatung“ verzichten und sich<br />

an das RDG halten und zwar unabhängig<br />

davon, ob sie eine Ausbildung zum<br />

„Generationenberater“ oder ähnlichem<br />

haben.<br />

Ein Gastkommentar von<br />

Lutz Arnold<br />

Lutz Arnold<br />

Inhaber<br />

Anwaltskanzlei Arnold<br />

Seite 20 01/<strong>2017</strong> Foto: © LDProd / istockphoto.com<br />

Seite 21


Praxis<br />

Private Pflegevorsorge<br />

ist die größte Chance der Makler!<br />

Leistungssätze ab 01.01.<strong>2017</strong> im Gesamtüberblick<br />

Leistung Pflegegrad 1 Pflegegrad 2 Pflegegrad 3 Pflegegrad 4 Pflegegrad 5<br />

Pflegegeld/Monat 0 316 Euro 545 Euro 728 Euro 901 Euro<br />

Pflegesachleistungen/Monat 0 689 Euro 1.298 Euro 1.612 Euro 1.995 Euro<br />

Stefan Knoll<br />

Vorsitzender des<br />

Vorstandes der<br />

DFV Deutsche<br />

Familienversicherung AG<br />

Pflegegrade statt Pflegestufen – so heißt<br />

es seit dem 1. Januar in der gesetzlichen<br />

Pflegeversicherung. Mit in Kraft treten der<br />

zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetzes<br />

wird die Pflegebedürftigkeit eines Patienten<br />

nun statt in drei Pflegestufen anhand<br />

von fünf Pflegegraden abgebildet. Das<br />

stellt auch die private Pflegezusatzversicherung<br />

vor das Problem, dass die Tarife<br />

hier ebenfalls ins neue System übersetzt<br />

werden müssen. Viele Anbieter haben<br />

ihre Tarife entsprechend abgeändert oder<br />

planen neue Tarife.<br />

Das Thema Pflegeversicherung sollte von<br />

Vermittlern noch mehr in den Fokus<br />

gerückt werden.<br />

„Ich sehe im Vertrieb von privaten Pflegezusatzversicherungen<br />

nicht nur irgendeine<br />

Chance, sondern die Chance schlechthin.<br />

Mit dem Pflegestärkungsgesetz wird suggeriert,<br />

dass die Pflege für heute und in Zukunft<br />

gesichert ist. Man belügt die Menschen,<br />

wenn man diese in Sicherheit wiegt und<br />

das Thema Vorsorge – aus mutmaßlich<br />

wahlstrategischen Gründen – ad acta legt.<br />

Der Makler hat hierbei die historische<br />

Möglichkeit seine Mitbürger aufzuklären<br />

und daran zu verdienen. Hierbei betone<br />

ich immer und immer wieder, dass nur<br />

6 Prozent der Bundesbürger eine private<br />

Pflegezusatzversicherung abgeschlossen<br />

haben. Einen derart ungesättigter Markt<br />

kennt keine andere Variante der privaten<br />

Vorsorge.<br />

Zusätzlich ist wichtig zu wissen, dass der<br />

Kunde seiner Pflegezusatzversicherung<br />

im Durchschnitt 35 Jahre treu bleibt, bei<br />

allen sonstigen Versicherungen sind es<br />

nur 5 Jahre. Damit sind Pflegezusatzversicherungen<br />

das Versicherungsprodukt<br />

zur langfristigen Kundenbindung- und<br />

sicherung schlechthin.“, sagt Stefan Knoll,<br />

Vorsitzender des Vorstandes der DFV<br />

Deutsche Familienversicherung AG.<br />

Tages- und Nachtpflege/Monat 0 689 Euro 1.298 Euro 1.612 Euro 1.995 Euro<br />

Vollstationäre Pflege/Monat 125 Euro 770 Euro 1.262 Euro 1.775 Euro 2.005 Euro<br />

Zusätzliche Betreuungs- und<br />

Entlassungsleistungen/Monat<br />

Kurzzeitpflege<br />

Verhinderungspflege<br />

Wohnraumanpassung<br />

Pflegehilfsmittel/Monat<br />

Wohngruppenförderung<br />

Pflegeunterstützungsgeld<br />

Zuschüsse zum Hausnotruf<br />

125 Euro* 125 Euro* 125 Euro* 125 Euro* 125 Euro*<br />

1.612 Euro pro Jahr plus 100 Prozent des nicht genutzten Budgets<br />

der Verhindungspflege, d.h. Insgesamt bis zu 3.223 Euro pro Jahr<br />

1.612 Euro pro Jahr plus 50 Prozent des nicht genutzten Budgets<br />

der Kurzzeitpflege, d.h. Insgesamt bis zu 2.418 Euro pro Jahr<br />

bis zu 4.000 Euro einmalig für alle Maßnahmen der Barrierereduzierung<br />

bis zu 40 Euro<br />

* als Geldbetrag, der für die Erstattung von Betreuungs- und Entlastungsleistungen genutzt werden kann<br />

2.500 bis 10.000 Euro Gründungszuschuss (für max. 4 Personen pro WG)<br />

sowie monatlich 250 Euro Organisationszuschuss<br />

ca. 67 Prozent des Bruttoeinkommens<br />

(für 10 Tage Freistellung zur Pflege eines nahen Angehörigen)<br />

einmalig 10,49 Euro für Anschlusskosten und mtl. 18,36 Euro für Betrieb<br />

Alter vs. Neuer Pflegebedürftigkeitsbegriff<br />

Jenny Müller<br />

Alter Pflegebedürftigkeitsbegriff<br />

(gültig bis 31.12.2016)<br />

Neuer Pflegebedürftigkeitsbegriff<br />

(gültig ab 01.01.<strong>2017</strong>)<br />

Die wichtigsten Änderungen im Überblick<br />

Einordnung der<br />

Pflegebedürftigkeit<br />

Pflegestufe „0“, 1, 2 und 3 sowie „eingeschränkte<br />

Alltagskompetenz bei kognitiven Einschränkungen (z.B.<br />

Demenz)<br />

Pflegegrad 1, 2, 3, 4 und 5<br />

Umwandlung von Pflegestufe in Pflegegrad<br />

PFLEGESTUFE<br />

PFLEGEGRAD<br />

bisher nicht vorgesehen 1<br />

Punktesystem für Zuweisung eines Pflegegrads<br />

12,5 bis unter 27 Punkte Pflegegrad 1<br />

Begutachtungskriterien<br />

Körperlicher Unterstützungsbedarf in vier Bereiche:<br />

1 Körperpflege<br />

2 Mobilität<br />

3 Ernährung<br />

4 Haushaltsführung<br />

Grad der Selbstständigkeit in sechs<br />

Aktivitätsbereichen:<br />

1 Mobilität<br />

2 kognitive und kommunikative Fähigkeiten<br />

3 Verhaltensweisen und psychische Problemlagen<br />

4 Selbstversorgung<br />

5 Umgang mit krankheits- und therapiebedingten<br />

Anforderungen und Belastungen<br />

Pflegestufe 0<br />

Pflegestufe 1 2<br />

27 bis unter 47,5 Punkte Pflegegrad 2<br />

6 Gestaltung des Alltagslebens<br />

und sozialer Kontakte<br />

Pflegestufe 1 mit e.A.<br />

Pflegestufe 2 3<br />

Pflegestufe 2 mit e.A.<br />

Pflegestufe 3 4<br />

Pflegestufe 3 mit e.A.<br />

Pflegestufe 3 mit Härtefall 5<br />

47,5 bis unter 70 Punkte Pflegegrad 3<br />

70 bis unter 90 Punkte Pflegegrad 4<br />

90 bis 100 Punkte Pflegegrad 5<br />

Berücksichtigung<br />

kognitiver Einschränkung<br />

Grundlage fer Errechnung<br />

des Pflegebedarfs<br />

Körperliche Beeinträchtigung im Zentrum der Begutachtung,<br />

kognitive Einschränkungen nur tweilweise<br />

berücksichtigt („eingeschänkte Alltagskompetenz“).<br />

Zeitaufwand in Minuten für den täglichen Unterstützungsbedarf<br />

Ganzheitliches Gutachten des Antragsteller: Entscheidend<br />

sind sowohl körperliche als auch psychische und<br />

geistige Beeinträchtigungen und der daraus resultierende<br />

noch vorhandene Grad der Selbstständigkeit.<br />

Gesamtpunktzahl der Selbstständigkeit des Antragsstellers<br />

gemäß definierter Bewertungsskala nach<br />

Begutachtung<br />

Seite 22 01/<strong>2017</strong><br />

Quelle: pflege.de<br />

Seite 23


Karriere<br />

Anregungen für Finanzvermittler<br />

zur eigenen ganzheitlichen<br />

Familienvorsorge<br />

Viele Finanzvermittler beraten täglich ihre Kunden dazu, wie man sich am besten absichert. Aber wie<br />

sieht es mit der eigenen Absicherung der Finanzvermittler aus? Hat der Schuster die schlechtesten<br />

Leisten? Im Folgenden werden Anregungen dazu gegeben, dass sich die Finanzvermittler unbedingt<br />

Gedanken dazu machen sollten, wie sie sich und ihre Familie und ihr Gewerbe mit rechtlichen, organisatorischen<br />

und finanziellen Bausteinen absichern. Erst im zweiten Schritt könnte man dann mit einem<br />

ähnlichen Konzept in die Kundenakquise gehen. In jedem Fall sollten die Gedanken die „ganzheitliche<br />

Familienvorsorge“ betreffen.<br />

Lutz Arnold ist langjähriger<br />

Referent für Versicherungen<br />

& Vertriebe, Buchautor und<br />

Rechtsanwalt mit Tätigkeitsschwerpunkten<br />

im Kapitalanlagerecht,<br />

Vermittlerrecht und<br />

Vorsorgeverfügungen.<br />

Gerade als Finanz- und Versicherungsvermittler<br />

sollte man in seinem eigenen<br />

privaten und beruflichen Umfeld eine<br />

„ganzheitliche Familienvorsorge“ aufbauen.<br />

Was ist damit gemeint?<br />

„Ganzheitlich“ bedeutet, auch Absicherungspunkte<br />

anzudenken, die nicht nur<br />

aus der „finanziellen“ Welt stammen. Denn<br />

neben einer natürlich wichtigen finanziellen<br />

Absicherung sollten auch rechtliche,<br />

medizinische und organisatorische<br />

Gesichtspunkte nicht fehlen!<br />

In der rechtlichen Notfallvorsorge sind<br />

Fragen zu klären wie:<br />

• Wie hat der Finanz- und Versicherungsvermittler<br />

für sich selbst aber<br />

auch für jeden in seiner Familie und<br />

für sein Unternehmen geregelt, wer<br />

wann mit welchen Befugnissen was<br />

entscheiden darf, wenn der Vermittler<br />

nicht mehr geschäftsfähig ist?<br />

• Hat der Vermittler auch - umgekehrt<br />

- von seinen Familienangehörigen,<br />

über die er entscheiden möchte (z.B.<br />

Eltern, erwachsene Kinder) eine<br />

schriftliche Ermächtigung erhalten,<br />

dass er überhaupt für diese Personen<br />

entscheiden darf?<br />

• Gibt es im engeren Familien- oder<br />

Freundeskreis minderjährige Kinder<br />

und wer soll für diese das Sorgerecht<br />

übernehmen, damit genau das nicht<br />

durch das Jugendamt wahrgenommen<br />

wird?<br />

• Wie vererbt oder verkauft er sein<br />

Gewerbe bzw. Bestand richtig, ohne<br />

dass hier vor allem Vorschriften des<br />

Datenschutzes verletzt wurden oder<br />

Personen den Bestand erben, die aber<br />

keine Gewerbezulassung nach § 34 c,<br />

d, f, i GewO etc. haben?<br />

Die organisatorische und medizinische<br />

Vorsorge muss sicherstellen, dass bei einem<br />

Unfall, wenn der Patient nicht mehr sprechen<br />

kann, dennoch der gesamte Informationsprozess<br />

über die Unfall-Ersthelfer,<br />

die behandelnden Ärzte bis zur Familie<br />

funktioniert. Das heißt, dass alle Personen,<br />

die dann informieren müssen und<br />

die, die zu informieren sind, auch ohne<br />

Zutun des Patienten wissen, was zu tun ist<br />

und wer zu informieren ist. Dazu gehört,<br />

dass dann auch wichtige persönliche und<br />

medizinische Daten des Betroffenen, sowie<br />

dessen Vorsorgedokumente zeitnah und<br />

ohne Mitwirkung des (geschäftsunfähigen)<br />

Patienten zur Verfügung stehen. Ärzte<br />

und Krankenhäuser sollten nun einmal<br />

frühzeitig und ohne Eingreifen Dritter<br />

schnell an Notfalldokumente, Kontaktdaten<br />

von Angehörigen, medizinische<br />

Daten wie Blutgruppe, behandelnder Arzt<br />

bzw. Hausarzt, Impfstatus und Allergien<br />

bzw. Unverträglichkeiten herankommen.<br />

Sollten die Ärzte diese Informationen nicht<br />

schnell erhalten, kann es zu Fehldiagnosen<br />

und Fehlbehandlungen kommen! Bei<br />

einem Schlaganfall werden „routinemäßig“<br />

Blutverdünner verabreicht - hoffentlich ist<br />

der Patient dann kein Bluter oder gegen<br />

diese Mittel allergisch! Dazu müssen Ärzte<br />

Sicherheit haben, dass diese medizinischen<br />

Daten und Dokumente stets aktuell und<br />

die Texte rechtswirksam sind. Hier muss<br />

also u.a. folgendes geklärt werden:<br />

• Wie erfahren Angehörige, dass der<br />

Patient verunfallt ist, wenn dieser<br />

nicht mehr sprechen und die Kontaktdaten<br />

seiner Angehörigen den<br />

Helfern und Ärzten mitteilen kann?<br />

• Wie erfahren Ärzte, Krankenhäuser<br />

aber auch Angehörige, ob es Vorsorgedokumente<br />

wie Vorsorgevollmacht<br />

und Patientenverfügung überhaupt<br />

gibt und wie kommen Ärzte und<br />

Angehörige da ran, wenn diese doch<br />

normalerweise zu Hause bei dem<br />

Patienten liegen?<br />

• Wie erfahren Ärzte und Krankenhäuser,<br />

welche medizinischen Besonderheiten<br />

bei dem (geschäftsunfähigen)<br />

Patienten zu beachten sind? Woher<br />

kennen die Notfallstationen dann<br />

Angaben zur Blutgruppe, zu einem<br />

Hausarzt, dem Impfstatus und bestehenden<br />

Allergien bzw. Unverträglichkeiten<br />

oder ob der Patient z.B.<br />

ein Bluter ist?<br />

Schließlich muss auch die finanzielle Vorsorge<br />

gerade für die eigene Familie geplant<br />

sein. Denn wovon leben die Angehörigen,<br />

wenn der Haupternährer oder sein Gewerbe<br />

ausfallen? Die finanzielle Absicherung<br />

muss in doppelter Hinsicht geklärt werden:<br />

Zum einen geht es um Einkommensabsicherung,<br />

damit die Familie weiter ein<br />

Einkommen bezieht. Zum anderen geht es<br />

aber für Angehörige auch um Haftungsvermeidung,<br />

denn Verwandte ersten Grades<br />

sowie Lebenspartner und Schwiegerkinder<br />

haften für bestimmte Familienangehörige<br />

auch mit ihrem Privatvermögen, vgl. z.B.<br />

§ 1601 ff. BGB - Schlagwort „Eltern haften<br />

für Kinder“. Bei der finanziellen Vorsorge<br />

muss also geklärt werden:<br />

• Wovon leben Angehörige, wenn der<br />

Ernährer langfristig (z.B. Koma) oder<br />

dauerhaft (bei Tod) ausfällt?<br />

• Wie kann in der eigenen Familie vermieden<br />

werden, dass z.B. Kinder für<br />

die Eltern zahlen müssen oder dass<br />

das Erbe der Eltern für deren Pflege<br />

im Alter verwendet werden muss<br />

oder dass bestimmte Personen für<br />

die Beerdigungskosten haften müssen,<br />

obwohl man im Testament vielleicht<br />

ganz andere Personen mit dem Erbe<br />

bedacht hat?<br />

Der Verfasser regt an, dass man gerade<br />

als Finanz- und Versicherungsvermittler<br />

dieses ganzheitliche Thema für sich<br />

und seine Familie und sein Unternehmen<br />

durchdenkt und löst. Erst dann dürfte<br />

der nächste Schritt sein, dieses Thema<br />

bzw. dieses dann am eigenen Beispiel entstandene<br />

„Konzept“ auch seinen Kunden<br />

strukturiert näher zu bringen. Dadurch,<br />

dass man dann selber für sich alles schon<br />

einmal durchdacht und geplant hat, fällt es<br />

sicher leichter, seinen Kunden Angebote<br />

für ein „ganzheitliches Familienvorsorgeprogramm“<br />

zu unterbreiten und über<br />

dieses Thema dann auch wichtige Finanzprodukte<br />

im Kundenkreis anzusprechen,<br />

für die die Kunden ohne „ganzheitlichen<br />

Rahmen“ oft nicht offen sind.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Lutz Arnold<br />

Seite 24 01/<strong>2017</strong> Foto: © anyaberkut / istockphoto.com<br />

Seite 25


Karriere<br />

Weiterbildung im Wandel<br />

Integrität, fokussierte fachliche Expertise und ein tiefes unternehmerisches Verständnis gehören zu den<br />

wichtigsten Erfolgsfaktoren von Versicherungs- und Finanzvermittler. Das Allein wird in Zukunft aber<br />

nicht mehr reichen.<br />

André Wohlert<br />

Produktmanagement /<br />

Trainer<br />

PERSPECTIVUM<br />

Norbert Lamers<br />

Inhaber<br />

PERSPECTIVUM<br />

Der digitale Wandel unserer Gesellschaft,<br />

der bereits heute über Apps auf dem Smartphone<br />

ausnahmslos alle Lebensbereiche<br />

bedient, macht auch vor Vermittlern in<br />

den nächsten Jahren keinen Halt. Die<br />

Wertschöpfung in einem Vermittlerbüro<br />

wird sich tiefgreifend verändern und ist<br />

dabei, völlig neue Geschäftsmodelle an<br />

die Oberfläche zu spülen. Viele Vermittler<br />

erkennen die Zeichen der Zeit und planen<br />

gezielte Investitionen in Technik, Mitarbeiter<br />

und Weiterbildung. Sie hinterfragen<br />

kritisch ihr Business, stellen Vergütungsmodelle<br />

und strategische Partnerschaften<br />

auf den Prüfstand. Eine Fokussierung auf<br />

ertragreiche Kundenverbindungen oder<br />

Sparten steht dabei auf der Wunschliste<br />

ganz oben, ebenso wie die Umsetzung<br />

von regulatorischen Anforderungen oder<br />

die Einführung digitaler Beratungs- und<br />

Verwaltungsprozesse.<br />

Die Digitalisierung hat auch<br />

vor der Lern- und Informationswelt<br />

nicht Halt gemacht.<br />

Im Gegenteil!<br />

Mit der Digitalisierung der Arbeitswelt<br />

erhöhen sich der Stellenwert des Lernens<br />

im Arbeitsprozess und die Bedeutung des<br />

Unternehmens als Lernort. Die allgegenwärtige<br />

Vernetzung mit dem Internet über<br />

Smartphone, Tablet oder Notebook und<br />

der damit verbundene permanente Zugang<br />

zu fast allen Informationen führen zu veränderten<br />

Lernprozessen. Viele Menschen<br />

wollen heute eigenverantwortlich dann<br />

lernen, wann und wo immer es ihnen<br />

gefällt. Wer morgens eine halbe Stunde mit<br />

dem Zug ins Büro fährt, kann diese Zeit<br />

gut nutzen, um sich über neue Produkte<br />

oder Dienstleistungen zu informieren oder<br />

um sich weiterzubilden. Nach Feierabend<br />

noch ein paar Stunden in einem Seminarraum<br />

verbringen oder am Wochenende<br />

die Freizeit opfern, möchte kaum noch<br />

jemand. Diese Veränderung ist im Übrigen<br />

in allen Altersschichten zu erkennen.<br />

Die Aus- und Weiterbildung erfolgt heute<br />

nicht mehr „auf Vorrat“, sondern „auf<br />

Abruf “. Beschleunigt wird dieser Prozess<br />

durch den zunehmenden Kosten- und<br />

Zeitdruck in vielen Unternehmen. Weiterbildungstourismus<br />

– mit langen Reise- und<br />

Ausfallzeiten - kann und will sich heute<br />

niemand mehr leisten.<br />

Die Menschen erwarten heute und in der<br />

Zukunft mehr denn je innovative Konzepte<br />

und Angebote.<br />

In unserer Branche gibt es allerdings im<br />

Gegensatz zu anderen Branchen nur wenig<br />

in der Angebotspalette, der Nachholbedarf<br />

ist immens.<br />

Anders sieht es sicherlich in der Automobilbranche<br />

oder der Reisebranche<br />

aus. Schon seit Jahren gehen diese<br />

Branchen neue und innovative Wege.<br />

Automobil-Verkäufer zum Beispiel werden<br />

per Video-based-Film oder Web-based-Training<br />

zu den neuesten Produktinformationen<br />

trainiert, die technischen<br />

Details der neuen Kfz werden nicht<br />

mehr in aufwändigen Präsenz-Trainings,<br />

sondern über PC direkt am Arbeitsplatz<br />

vermittelt. Die gleichen Informations-Boards<br />

nutzt der Verkäufer im<br />

Verkaufsgespräch, um den Kunden den<br />

Nutzen des neuen Kfz zu präsentieren.<br />

Digital und mobil<br />

Mittlerweile halten diese Weiterbildungsangebote<br />

auch Einzug in der Finanzdienstleistungswelt.<br />

Einige Weiterbildungsgesellschaften<br />

machen sich einen<br />

Namen und setzen voll auf den Wandel.<br />

Brandaktuelles Wissen wird hierbei in<br />

konzertierten und unterhaltsamen Lernsequenzen<br />

von Experten präsentiert und<br />

lässt sich ganz bequem in kleinen Einheiten<br />

in den Arbeitsalltag integrieren.<br />

Digitales Lernen ist eine Konsequenz aus<br />

der Selbstverständlichkeit, dass so gut wie<br />

Jeder heutzutage mindestens ein mobiles<br />

Endgerät nutzt, sei es Smartphone, Notebook<br />

oder Tablet.<br />

Weitere Bausteine im Bereich des digitalen<br />

Lernens sind Unternehmensspiele, Orientierungstests<br />

und Lernkarteisysteme. Sie<br />

funktionieren nach dem gleichen Prinzip,<br />

dem spielerischen Lernen.<br />

Dabei „spielt“ man entweder alleine<br />

oder im Team oder gegeneinander.<br />

Das System Lernkartei funktioniert wie<br />

die Lernkarteien in früheren Schuljahren.<br />

Auf die Vorderseite einer Karte ein Stichwort<br />

geschrieben und auf die Rückseite<br />

die Lösung. Mit Hilfe mehrerer Fächer,<br />

in welche die Lernkarten anschließend<br />

einsortiert werden, ist es möglich, genau<br />

die Fakten zu wiederholen, die noch nicht<br />

verinnerlicht wurden. Die Lernkarteisysteme<br />

wiederholen auf spielerische Art und<br />

Weise immer wieder genau die Fragen,<br />

die noch nicht verinnerlicht wurden und<br />

liefern eine kurze Begründung für die richtige<br />

Antwort. So werden die Lerninhalte<br />

optimal ins Langzeitgedächtnis transferiert.<br />

Mittlerweile nutzen dies viele Vermittler,<br />

um sich beispielsweise auf die Sachkundeprüfungen<br />

bei der IHK vorzubereiten.<br />

Innerhalb eines Unternehmens können<br />

Mitarbeiter auch nach diesem System<br />

gegeneinander spielen. Eine ganz neue<br />

Form, spielerisch das Wissen zu testen<br />

und zu erweitern.<br />

Innerhalb des Unternehmens ist es wichtig,<br />

dass elektronische Lernformen auch<br />

mit den unverzichtbaren Präsenz-Veranstaltungen<br />

gemischt werden. Denn<br />

wie immer kommt es auf die richtige<br />

Mischung an!<br />

Vorbereitung auf<br />

Sachkundeprüfungen<br />

oder gesetzlich geforderte<br />

Qualifizierungen<br />

Mittlerweile werden sowohl in der Grundausbildung<br />

zum § 34 i, 34 f und 34 d als<br />

auch bei Weiterbildungen mit Zertifikat<br />

hervorragende Mischvarianten angeboten,<br />

die Zeit und Geld sparen und effektiv auf<br />

die IHK-Sachkundeprüfungen vorbereiten.<br />

Aber auch mehr Spaß bereiten beim<br />

Lernen dieser Fachthemen.<br />

Müssen viele Mitarbeiter geschult werden,<br />

wie zum Beispiel zu Themen wie Compliance,<br />

Arbeitssicherheit oder Datenschutz,<br />

ist dies schnell und kostengünstig über<br />

interessante Online-Modelle möglich.<br />

Individuelle Arrangements ermöglichen<br />

effektive Angebote.<br />

Motivierend,<br />

schnell und effektiv<br />

Viele Beispiele, die zeigen, dass auch das<br />

Lernen in Zeiten der Digitalisierung neuen<br />

Maßstäben unterworfen ist. Auch Bildung<br />

muss sich an das Tempo und die Erfordernisse<br />

der neuen Zeit anpassen. Mit<br />

solchen innovativen Konzepten holt man<br />

sich die Lernwelt in die Arbeitswelt und<br />

das eigene Unternehmen. Ziel muss es sein,<br />

dass 80 Prozent der Wissensaufnahme am<br />

Arbeitsplatz erfolgen kann, die restlichen<br />

20 Prozent in externen Veranstaltungen<br />

und Seminaren.<br />

Führungskräfte und Chefs von Vermittlerunternehmen<br />

fällt dabei mehr denn je<br />

eine Schlüsselrolle zu. Es gilt möglichst<br />

effektiv aber auch kostengünstig sicherzustellen,<br />

dass sie selbst und natürlich<br />

auch ihre Mitarbeiter für die Zukunft<br />

gerüstet sind.<br />

Über einfache Wege wird auf einzurichtenden<br />

Lernplattformen dem Mitarbeiter die<br />

Chance geboten, sich am Arbeitsplatz<br />

weiterzuentwickeln. Dem Mitarbeiter<br />

werden Medien bereitgestellt, die ihm<br />

die Möglichkeit geben, die Fragen, die<br />

sich während der Arbeit ergeben, direkt<br />

und vor allem schnell zu lösen.<br />

Holen Sie die Bildung an den Arbeitsplatz<br />

und geben Sie den Mitarbeitern die<br />

Chance, sich selbstverantwortlich weiterzubilden,<br />

so lautet die Marschrichtung für<br />

die Zukunft. Dies hört sich auf den ersten<br />

Blick teuer an, ist aber höchst effektiv und<br />

preisgünstig.<br />

Es gilt dabei auf individuelle und kostengünstige<br />

Lösungen und innovative Systeme<br />

zu setzen, welche Seminarverwaltung und<br />

Lernmanagement unter einer Oberfläche<br />

vereinen und bereits mit Schnittstellen<br />

in virtuelle Klassenzimmer, Konferenzräumen,<br />

elektronische Bezahlsysteme<br />

oder zu „gut beraten“ ausgestattet ist. Mit<br />

wenig Aufwand lassen sich mittlerweile<br />

Systeme für Inhouse-Kunden an deren<br />

„Look-and-Feel“ anpassen, die damit das<br />

perfekte Herzstück für eine zukünftige<br />

eigene Akademie bieten.<br />

Weiterbildungen<br />

Langjährige Weiterbildungen verlieren<br />

zunehmend an Bedeutung. Genau aus diesem<br />

Grund sind auch die Anmeldezahlen<br />

von beispielsweise Fachwirt-Studiengängen<br />

seit Jahren rückläufig.<br />

Gefragt sind effektive und vertriebsorientierte<br />

Weiterbildungen mit Zertifikat.<br />

Dies kommt auch denjenigen Vermittlern<br />

entgegen, die sich zunehmend mehr, aufbauend<br />

auf einer soliden Grundausbildung,<br />

in bestimmten Feldern besonders qualifizieren<br />

wollen.<br />

IHK-Zertifikatslehrgänge haben in der<br />

Wirtschaft einen hohen Stellenwert. Sie<br />

vermitteln in 50 bis 200 Unterrichtsstunden<br />

konzentriertes Handlungs- und<br />

Entscheidungswissen. Dabei ist die<br />

inhaltliche Fokussierung und Praxisnähe<br />

von besonderer Bedeutung. Die<br />

Lehrgänge finden berufsbegleitend statt<br />

und schließen mit einem bundesweit<br />

anerkannten Zertifikat ab, für das neben<br />

regelmäßiger Teilnahme ein lehrgangsinterner<br />

Test erfolgreich absolviert werden<br />

muss. Jeder Endkunde, der selber über<br />

einen IHK-Abschluss verfügt, weiß um<br />

die Qualität eines solchen Abschlusses.<br />

Coaching wird<br />

alltagstauglich<br />

Ein weiterer Baustein ist das Coaching,<br />

die direkte Unterstützung vor Ort. Erfahrene<br />

Experten helfen bei der individuellen<br />

Transformation von Wissen in neue<br />

Geschäftsmodelle und unternehmerische<br />

Prozesse. Sie unterstützen in schwierigen<br />

Führungssituationen, in der Teambildung,<br />

in der Personalentwicklung oder<br />

projektbezogen in der Klärung fachlich<br />

anspruchsvoller Fragestellungen. Coaching<br />

wird damit alltagstauglich, da auch<br />

kleinere Coaching-Einheiten on demand,<br />

quasi als „Experten-Talk“ für wenig Geld<br />

gebucht werden können.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Norbert Lamers, André Wohlert<br />

Seite 26 01/<strong>2017</strong> Seite 27


Advertorial<br />

Für Ihren besten Freund<br />

Der Spaß beim Spaziergang, das Umhertollen nach Feierabend, die freudige Begrüßung:<br />

ohne Frage – Hunde bereichern unseren Alltag in vielfältiger Weise. Ob Appenzeller Sennenhund,<br />

Beagle oder Zwergschnauzer – einen Vierbeiner zu besitzen, bedeutet, im Falle eines Falles auch<br />

Verantwortung zu übernehmen. Mit dem Barmenia-Operationskostenschutz für Hunde haben<br />

Hundeliebhaber ihre Tierarztkosten im Griff.<br />

Hunde gelten als die besten Freunde des<br />

Menschen. Doch wenn die tierischen Familienmitglieder<br />

krank werden und zum Tierarzt<br />

oder in die Klinik müssen, kann es teuer<br />

werden. Das weiß jeder Hundebesitzer. Bei<br />

einem Kreuzbandriss, einer Magendrehung<br />

oder einer Tumorerkrankung liegen die<br />

Behandlungskosten und Honorare sehr<br />

schnell im hohen dreistelligen oder sogar<br />

vierstelligen Eurobereich. Und müssen<br />

zudem oftmals sofort privat bezahlt werden.<br />

Eine finanzielle Lösung für Hundebesitzer<br />

ist im Falle eines Falles die neue Barmenia-Operationskostenversicherung.<br />

Überzeugende Leistungen<br />

Die Versicherung bietet freie Wahl des<br />

Tierarztes oder der Tierklinik sowie<br />

lebenslangen Versicherungsschutz. Ein<br />

Ausschluss bestimmter Hunderassen ist<br />

nicht vorgesehen.<br />

Dank der Innovationsklausel gelten Leistungsverbesserungen,<br />

die Neukunden<br />

ohne zusätzlichen Beitrag angeboten<br />

werden, ebenfalls automatisch für die<br />

bereits bestehenden Verträge: So bleibt<br />

der Versicherungsschutz immer auf dem<br />

neuesten Stand. Die Leistungsvorteile der<br />

Barmenia-Operationskostenversicherung<br />

für Hunde sind überzeugend.<br />

Zudem gibt es kein Jahreslimit. Das<br />

heißt, ambulante und stationäre Operationskosten<br />

bei Krankheiten, Unfällen<br />

oder Verletzungen werden im Rahmen<br />

der Gebührenordnung für Tierärzte<br />

unbegrenzt erstattet. Gleiches gilt für<br />

teure Zahnextraktionen. Die Wartezeit<br />

nach Vertragsabschluss beträgt üblicherweise<br />

30 Tage. Nur für wenige Krankheiten<br />

und Fehlentwicklungen gilt eine längere<br />

Wartezeit von sechs bis 18 Monaten.<br />

Dazu gehören etwa der Nabelbruch,<br />

die Ellbogengelenkdysplasie (ED), eine<br />

wachstumsbedingte Erkrankung der<br />

Ellbogengelenke oder Osteochondrosis<br />

dissecans (OCD), eine Erkrankung der<br />

Gelenke. Bei Unfällen, etwa im Straßenverkehr,<br />

entfällt dagegen diese Karenzzeit.<br />

Schutz im Falle eines Falles<br />

Die Barmenia erstattet die Kosten bis zum<br />

dreifachen Satz der Gebührenordnung<br />

für Tierärzte. Und das für folgende drei<br />

Bereiche: erstens für die diagnosegebende<br />

Untersuchung, die zur Operation führt,<br />

und für daran anschließende weitere<br />

operationsvorbereitende Untersuchungen,<br />

inklusive Vorbericht sowie spezielle<br />

Untersuchungen wie Röntgen, Magnet-Resonanz-Tomographie<br />

und Labor.<br />

Zweitens für die Operation. Und drittens<br />

die anschließende Nachbehandlung bis<br />

zum 15. Kalendertag nach der Operation.<br />

Für Prothesen zahlt die Barmenia einen<br />

Zuschuss von bis zu 500 Euro. Dieser<br />

Betrag steht für die Vertragslaufzeit einmalig<br />

zur Verfügung und kann erstmals<br />

nach einer Wartezeit von 24 Monaten in<br />

Anspruch genommen werden. Außerdem<br />

lässt sich eine Selbstbeteiligung mit Beitragsnachlass<br />

vereinbaren.<br />

Europaweite Sicherheit<br />

Der Geltungsbereich der Hunde-Operationskostenversicherung<br />

umfasst ganz<br />

Europa. Damit ist der vierbeinige Freund<br />

beim Urlaub bis zu drei Monate innerhalb<br />

Europas abgesichert. Der Schutz für den<br />

Vierbeiner gilt auch auf den Kanarischen<br />

Inseln, den Azoren und Madeira. Der<br />

Beitrag ist abhängig vom Alter des Hundes<br />

und steigt bis zu einem Alter von sieben<br />

Jahren.<br />

Abschließen lässt sie sich maximal bis zum<br />

siebten Lebensjahr des Tieres, gilt aber ein<br />

Leben lang. Darüber hinaus verzichtet die<br />

Barmenia derzeit als einziger Versicherer<br />

in Deutschland auf das Kündigungsrecht<br />

im Leistungsfall ab dem vierten Vertragsjahr.<br />

Der Beitrag für einen zweijährigen<br />

Hund beläuft sich inklusive der Versicherungssteuer<br />

von 19 Prozent auf nur 17,90<br />

Euro pro Monat.<br />

„Hunde sind häufig Familienmitglieder, die<br />

uns sehr ans Herz gewachsen sind. Eine<br />

unerwartete Operation kann jeden Hund<br />

treffen, egal in welchem Alter und welcher<br />

Rasse. In dem Fall möchte man seinem<br />

treuen Gefährten dann auch helfen. Für<br />

Menschen gibt es die Barmenia Krankenversicherung.<br />

Bei Tieren muss man hier<br />

privat zahlen. Was liegt näher als die Idee,<br />

die Absicherung für Operationen auch<br />

auf den Vierbeiner zu übertragen“, sagt<br />

Michael Groß, Hauptabteilungsleiter Tarif<br />

bei der Barmenia Allgemeinen.<br />

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Für den besten<br />

Freund.<br />

Die Operationskostenversicherung der Barmenia für<br />

Hunde.<br />

Ihr Kunde ist auf den Hund gekommen? Damit übernimmt er<br />

die Verantwortung für ein besonderes Familienmitglied – und<br />

natürlich auch dessen Gesundheit. Der Hund ist der beste<br />

Freund des Menschen. Wenn ihm etwas passiert, kann‘s teuer<br />

werden! Mit der neuen Operationskostenversicherung<br />

für Hunde können Ihre Kunden hierfür fi nan ziell vorsorgen.<br />

Denn die Barmenia übernimmt die Kosten für Operationen:<br />

- bis zum 3-fachen Satz der Gebührenordnung für Tierärzte,<br />

- ohne Begrenzung auf eine Jahres-Höchstersatzleistung,<br />

- und verzichtet ab dem 4. Versicherungsjahr auf ihr ordentliches<br />

Kündigungsrecht und auf das Kündigungsrecht nach<br />

einem Versicherungsfall!<br />

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Seite 28 01/<strong>2017</strong>


ersicherungsbote Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

Bundestagswahl<br />

<strong>2017</strong><br />

Was planen die Parteien<br />

mit Blick auf die<br />

Kranken- und Rentenversicherung?<br />

Wenn die Bürger am 24. September einen<br />

neuen Bundestag wählen, wird auch die<br />

Versicherungsbranche mit Spannung auf<br />

das Ergebnis blicken. Nicht nur, weil die<br />

SPD mit Martin Schulz über einen Kanzlerkandidaten<br />

verfügen, der Amtsinhaberin<br />

Angela Merkel (CDU) tatsächlich das<br />

Bundeskanzleramt streitig machen kann.<br />

Es stehen auch Entscheidungen an, die die<br />

Branche direkt betreffen – wie geht es weiter<br />

mit der gesetzlichen Rentenversicherung?<br />

Steht die Riester-Rente vor dem Aus?<br />

Dürfen die privaten Krankenversicherer<br />

weiterhin Vollversicherungen anbieten<br />

oder kommt die Bürgerversicherung? Fast<br />

alle Parteien haben angekündigt, solche<br />

Fragen zu Schwerpunktthemen ihres<br />

Wahlkampfes zu machen.<br />

Der <strong>Versicherungsbote</strong> hat den zur Bundestagswahl<br />

antretenden Parteien einheitliche<br />

Fragen zukommen lassen, wie sie sich<br />

zur Zukunft der gesetzlichen Rentenversicherung,<br />

Krankenversicherung und der<br />

privaten Altersvorsorge nach der Bundestagswahl<br />

<strong>2017</strong> positionieren. Auch die AfD<br />

wurde angefragt, antwortete jedoch nicht.<br />

Die Fragen stellte Mirko Wenig.<br />

Seite 30 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 31


ersicherungsbote Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

Karl Schiewerling<br />

Mitglied des Deutschen Bundestages und<br />

Arbeitsmarkt- und sozialpolitischer Sprecher<br />

CDU/CSU-Bundestagsfraktion<br />

Macht sich die CDU/CSU für den Erhalt des<br />

dualen Systems in der Krankenversicherung<br />

mit den beiden Säulen „gesetzlich“<br />

und „privat“ stark? Wie positionieren Sie<br />

sich zu der Idee einer Bürgerversicherung,<br />

wonach private Krankenversicherer nur<br />

noch Zusatzversicherungen anbieten<br />

dürfen?<br />

Wir halten am bestehenden System fest<br />

und sehen keine Vorteile durch die Bürgerversicherung.<br />

Die OECD plädiert dafür, das Renteneintrittsalter<br />

an die steigende Lebenserwartung<br />

der Bundesbürger zu koppeln. Wie<br />

positioniert sich die CDU/CSU zu einer<br />

möglichen Anhebung des Renteneintrittsalters<br />

– und wo ist aus Ihrer Sicht<br />

die Schmerzgrenze?<br />

Zunächst ist das Renteneintrittsalter bis<br />

2029 geregelt. Bis dahin wird es schrittweise<br />

angehoben und die Rente mit 67<br />

eingeführt. Daran halten wir fest und<br />

beobachten die Auswirkungen auf den<br />

Arbeitsmarkt und auf die Menschen. Das<br />

muss man zunächst einmal wirken lassen.<br />

Zu gegebener Zeit kann entschieden<br />

werden, welcher Anpassungsbedarf im<br />

Hinblick auf die weiter steigende Lebenserwartung<br />

besteht. Ich gehe davon aus,<br />

dass bei steigender Lebenserwartung auch<br />

das Renteneintrittsalter steigen wird. Es<br />

ist Teil der Finanzierung der Rente und<br />

der Generationengerechtigkeit. Es sollte<br />

aber nicht automatisch erfolgen, sondern<br />

im Lichte der Gesamtentwicklung entschieden<br />

werden. Notwendig sind darüber<br />

hinaus Ansätze für freiwilliges längeres<br />

Arbeiten, wie wir es mit der Flexirente<br />

ermöglichen.<br />

Im Dezember 2015 waren 1.038 Millionen<br />

Bundesbürger auf Leistungen aus der<br />

Grundsicherung im Alter (SGB XII) angewiesen:<br />

eine Verdoppelung gegenüber<br />

2003. Was kann und muss aus Sicht Ihrer<br />

Partei getan werden, um der Altersarmut<br />

entgegenzuwirken?<br />

Trotz dieser Steigerung sind nur drei<br />

Prozent aller Senioren auf Grundsicherungsleistungen<br />

angewiesen. Viele<br />

davon haben kaum Berührungspunkte<br />

zur gesetzlichen Rentenversicherung,<br />

darunter auch beachtlich viele,<br />

die erwerbsgemindert sind. Das zeigt<br />

auch, dass wir an den Ursachen arbeiten<br />

sollten. Die angedachte Lebensleistungsrente<br />

hat insoweit einige Defizite.<br />

Wichtiger ist beispielsweise eine Absicherungspflicht<br />

für Selbständige, die<br />

keinem Pflichtversicherungssystem<br />

angehören. Im Bereich der Absicherung<br />

der Erwerbsminderung haben wir<br />

jetzt mehrere Schritte unternommen,<br />

die auch zu steigenden Erwerbsminderungsrenten<br />

führen. Schließlich muss<br />

man sehr differenziert schauen, was<br />

man im Bereich der Geringverdiener<br />

oder unserer Beschäftigten nachbessern<br />

kann. Altersarmut wird durch gute Ausbildung<br />

und durch eine durchgehende<br />

Erwerbsbiografie verhindert.<br />

Wie positioniert sich die CDU/CSU zur<br />

staatlich geförderten Altersvorsorge, speziell<br />

zur Riester- und Basis-Rente? Zuletzt<br />

gab es auch aus den Reihen der Politik<br />

viele kritische Stimmen, Horst Seehofer<br />

bezeichnete das Modell gar als „gescheitert“.<br />

Die Riester-Rente hat sicherlich ihre Probleme.<br />

Diese liegen teilweise in komplizierten<br />

Regelungen, teilweise in der Niedrigzinsphase<br />

und zu einem erheblichen Teil auch im<br />

Anbieterverhalten begründet. Dennoch ist<br />

sie nicht gescheitert. Immerhin haben wir<br />

16 Millionen Verträge, von denen einige<br />

ruhen. Ermutigend ist, dass die Förderung<br />

insbesondere Geringverdiener erreicht.<br />

Deshalb lohnt es sich hier nachzujustieren.<br />

Das ist auch in der Vergangenheit schon<br />

geschehen, das Zulagenverfahren wurde<br />

bereits vereinfacht. Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

wollen wir die Förderung<br />

optimieren und ausbauen sowie Hemmnisse<br />

abbauen. So wird beispielsweise die Grundzulage<br />

angehoben, und die Beitragspflicht<br />

von betrieblichen Riester-Renten abgeschafft.<br />

Wie positioniert sich Ihre Partei zu einer<br />

Altersvorsorge-Pflicht für Selbstständige<br />

– und wie könnte diese gestaltet sein?<br />

Mindestens 700.000 Selbständige sorgen<br />

nicht für ihr Alter vor, so eine DIW-Studie.<br />

Dennoch haben diese Menschen im Alter<br />

Anrecht auf Grundsicherung und werden<br />

mit Steuergeldern aufgefangen.<br />

Das ist in der Tat ein Problem. Gerade<br />

den Soloselbständigen droht Altersarmut,<br />

insbesondere wenn das Geschäft nicht läuft.<br />

Deswegen wollen wir für alle Selbständigen,<br />

die nicht abgesichert sind, eine Versicherungspflicht<br />

mit Wahlfreiheit. Sie muss so<br />

ausgestaltet sein, dass die Besonderheiten der<br />

Selbständigkeit hinreichend berücksichtigt<br />

werden und gerade in der Gründungsphase<br />

niemanden überfordert. Das ist aber auch<br />

kein leichtes Unterfangen. Es wird noch<br />

einige Zeit in Anspruch nehmen, hier ein<br />

tragfähiges Konzept zu entwickeln. Wie in<br />

der Rentenversicherung müssen alle anderen<br />

Versicherungsformen existenzgesichert<br />

und die Kapitalanlage mündelsicher sein.<br />

Sollte die gesetzliche Rente zukünftig<br />

gestärkt werden, etwa durch Anhebung<br />

des Rentenniveaus? Wenn ja: Wie kann<br />

verhindert werden, dass angesichts der<br />

Alterung der Gesellschaft die Beiträge<br />

zur Rentenkasse zu stark steigen?<br />

Das Rentenniveau ist eine relative und<br />

sehr theoretische Größe, die nicht viel<br />

darüber aussagt, wie die Renten zukünftig<br />

steigen. Es steht vielmehr in Abhängigkeit<br />

von den Beiträgen und Löhnen.<br />

Die Richtwerte, die wir bis 2030 für das<br />

Rentenniveau haben, werden eingehalten:<br />

nämlich dass 43 Prozent bis 2030<br />

nicht unterschritten werden dürfen. Wir<br />

werden voraussichtlich dank der guten<br />

wirtschaftlichen Entwicklung sogar bei<br />

knapp 45 Prozent liegen. Ich bin dafür<br />

es in etwa bei dieser Größenordnung zu<br />

stabilisieren, alles andere wird teuer für<br />

die junge Generation.<br />

Wir bedanken uns für das Interview!<br />

Seite 32 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 33


ersicherungsbote Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

Vorbemerkung: Der Prozess und die Beratungen<br />

zum Wahlprogramm der SPD für<br />

die Bundestagswahl <strong>2017</strong> sind noch nicht<br />

abgeschlossen. Über das Wahlprogramm<br />

wird ein Bundesparteitag beschließen, der<br />

für den 25.6.<strong>2017</strong> vorgesehen ist. Deshalb<br />

können die folgenden Antworten<br />

nur den gegenwärtigen Stand der programmatischen<br />

Überlegungen skizzieren.<br />

Fragen, die die Alterssicherung betreffen,<br />

beziehen sich im Wesentlichen auf das<br />

Gesamtkonzept zur Alterssicherung, das<br />

im November 2016 von Bundesarbeitsund<br />

Sozialministerin Andrea Nahles<br />

vorgelegt wurde.<br />

Macht sich die SPD für den Erhalt des<br />

dualen Systems in der Krankenversicherung<br />

mit den beiden Säulen „gesetzlich“<br />

und „privat“ stark? Wie positionieren Sie<br />

sich zu der Idee einer Bürgerversicherung,<br />

wonach private Krankenversicherer nur<br />

noch Zusatzversicherungen anbieten<br />

dürfen?<br />

Die SPD strebt eine Bürgerversicherung<br />

an, in der alle Bürgerinnen und Bürger auf<br />

die gleiche Weise nach den Grundsätzen<br />

der heutigen gesetzlichen Krankenversicherung<br />

versichert sind.<br />

Die OECD plädiert dafür, das Renteneintrittsalter<br />

an die steigende Lebenserwartung<br />

der Bundesbürger zu koppeln.<br />

Wie positioniert sich die SPD zu einer<br />

möglichen Anhebung des Renteneintrittsalters<br />

– und wo ist aus Ihrer Sicht<br />

die Schmerzgrenze?<br />

Die SPD lehnt eine weitere Anhebung des<br />

Renteneintrittsalters ab. Die Anhebung der<br />

Regelaltersgrenze bis 2029 ist gesetzlich<br />

festgelegt. Jetzt über die Zeit danach zu<br />

spekulieren, lenkt von den Problemen<br />

der Menschen ab und schürt Verunsicherung.<br />

Jetzt geht es darum, dafür zu sorgen,<br />

dass mehr Menschen gesund und unter<br />

altersgerechten Arbeitsbedingungen die<br />

Regelaltersgrenze erreichen können.<br />

Im Dezember 2015 waren 1.038 Millionen<br />

Bundesbürger auf Leistungen aus der<br />

Grundsicherung im Alter (SGB XII) angewiesen:<br />

eine Verdoppelung gegenüber<br />

2003. Was kann und muss aus Sicht Ihrer<br />

Partei getan werden, um der Altersarmut<br />

entgegenzuwirken?<br />

Von denjenigen, die Ende 2015 Leistungen<br />

aus der Grundsicherung im Alter<br />

und bei Erwerbsminderung erhielten,<br />

waren 536.000 im Rentenalter und<br />

502.000 zwischen 18 und dem Rentenalter.<br />

Hauptrisiko für Bedürftigkeit ist<br />

die Erwerbsminderung. Ein zweites<br />

Hauptrisiko ist das Fehlen eines gesetzlichen<br />

Rentenanspruchs. Hinzu kommen<br />

geringere Rentenanwartschaften, etwa<br />

wegen niedriger Löhne im Erwerbsleben.<br />

Unser Gesamtkonzept zur Alterssicherung<br />

sieht deshalb vor, die Leistungen der<br />

Erwerbsminderungsrente zu verbessern,<br />

bislang nicht obligatorisch Versicherte,<br />

wie etwa so genannte Solo-Selbstständige,<br />

in die gesetzliche Rentenversicherung<br />

einzubeziehen, und eine Solidarrente<br />

einzuführen, die sicherstellt, dass langjährig<br />

Versicherte ein Alterseinkommen<br />

oberhalb der Grundsicherung erzielen.<br />

Ein Gesetzentwurf zur Verbesserung der<br />

Leistungen der Erwerbsminderungsrente<br />

liegt bereits vor und wurde im Kabinett<br />

bereits beschlossen.<br />

Wie positioniert sich die SPD zur staatlich<br />

geförderten Altersvorsorge, speziell zur<br />

Riester- und Basis-Rente? Zuletzt gab es<br />

auch aus den Reihen der Politik viele kritische<br />

Stimmen, Horst Seehofer bezeichnete<br />

das Modell gar als „gescheitert“.<br />

Dr. Carola Reimann<br />

Mitglied des<br />

Deutschen Bundestages<br />

SPD<br />

Aus unserer Sicht haben sich die Erwartungen<br />

an die steuerlich geförderte private<br />

Altersvorsorge nicht erfüllt. Das Gesamtkonzept<br />

sieht deshalb vereinfachte und<br />

transparentere Riester-Produkte und eine<br />

Erhöhung der Grundzulage vor.<br />

Wie positioniert sich Ihre Partei zu einer<br />

Altersvorsorge-Pflicht für Selbstständige<br />

– und wie könnte diese gestaltet sein?<br />

Mindestens 700.000 Selbständige sorgen<br />

nicht für ihr Alter vor, so eine DIW-Studie.<br />

Dennoch haben diese Menschen im Alter<br />

Anrecht auf Grundsicherung und werden<br />

mit Steuergeldern aufgefangen.<br />

Ein Hauptrisiko für Armut im Alter ist das<br />

Fehlen eines gesetzlichen Rentenanspruchs.<br />

Das Gesamtkonzept zur Alterssicherung<br />

sieht deshalb vor, bislang nicht obligatorisch<br />

Versicherte, wie etwa so genannte<br />

Solo-Selbstständige, in die gesetzliche<br />

Rentenversicherung einzubeziehen.<br />

Sollte die gesetzliche Rente zukünftig<br />

gestärkt werden, etwa durch Anhebung<br />

des Rentenniveaus? Wenn ja: Wie kann<br />

verhindert werden, dass angesichts der<br />

Alterung der Gesellschaft die Beiträge zur<br />

Rentenkasse zu stark steigen?<br />

Auf die gesetzliche Rente als tragendes<br />

Fundament müssen sich im Alter alle<br />

verlassen können. Unser Ziel ist es deshalb,<br />

das Leistungsniveau der gesetzlichen Rente<br />

stabil zu halten. Die Rentenversicherung<br />

kann den demografischen Wandel nicht<br />

alleine schultern. Das ist eine Aufgabe der<br />

gesamten Gesellschaft. Das Gesamtkonzept<br />

sieht deshalb einen Demografiezuschuss<br />

aus Bundesmitteln vor.<br />

Wir bedanken uns für das Interview!<br />

Macht sich BÜNDNIS 90 / DIE GRÜNEN<br />

für den Erhalt des dualen Systems in<br />

der Krankenversicherung mit den beiden<br />

Säulen „gesetzlich“ und „privat“<br />

stark? Wie positionieren Sie sich zu der<br />

Idee einer Bürgerversicherung, wonach<br />

private Krankenversicherer nur noch<br />

Zusatzversicherungen anbieten dürfen?<br />

Die Spaltung des Versichertenmarkes in<br />

gesetzlich und privat gefährdet die finanzielle<br />

Stabilität, Verlässlichkeit und Qualität<br />

unseres solidarischen Gesundheitswesens.<br />

Mit der grünen Bürgerversicherung<br />

wollen wir darum einen gemeinsamen<br />

Versichertenmarkt für alle gesetzlichen<br />

und privaten Krankenversicherungsunternehmen<br />

schaffen. Private Krankenversicherungsunternehmen<br />

können neben<br />

Zusatzversicherungen wie alle Kassen<br />

auch die Bürgerversicherung anbieten.<br />

So entsteht zwischen allen Krankenkassen<br />

Wettbewerb um gute Versorgung.<br />

Die OECD plädiert dafür, das Renteneintrittsalter<br />

an die steigende Lebenserwartung<br />

der Bundesbürger zu koppeln.<br />

Wie positioniert sich BÜNDNIS 90 / DIE<br />

GRÜNEN zu einer möglichen Anhebung<br />

des Renteneintrittsalters – und wo ist<br />

aus Ihrer Sicht die Schmerzgrenze?<br />

Die schrittweise Anhebung der Regelaltersgrenze<br />

auf 67 Jahre ist notwendig<br />

und muss mit einer verbesserten Beschäftigungssituation<br />

für älterer Arbeitnehmerinnen<br />

und -nehmer einhergehen. Die<br />

Regelaltersgrenze sollte allerdings keine<br />

starre Grenze mehr sein.<br />

Im Dezember 2015 waren 1.038 Millionen<br />

Bundesbürger auf Leistungen aus<br />

der Grundsicherung im Alter (SGB XII)<br />

angewiesen: eine Verdoppelung gegenüber<br />

2003. Was kann und muss aus Sicht<br />

Ihrer Partei getan werden, um der Altersarmut<br />

entgegenzuwirken?<br />

Gerade Geringverdienerinnen und<br />

Geringverdiener haben auch bei einem<br />

stabilen Rentenniveau keine Chance,<br />

sich eine Rente oberhalb des Grundsicherungsniveaus<br />

zu erarbeiten. Besonders<br />

Frauen droht Armut im Alter. Für<br />

Menschen, die den größten Teil ihres<br />

Lebens gearbeitet, Kinder erzogen,<br />

andere Menschen gepflegt oder sonstige<br />

Anwartschaften in der Rentenversicherung<br />

erworben haben, wollen wir eine<br />

Garantierente einführen, die oberhalb<br />

der Grundsicherung liegt – ohne Bedürftigkeitsprüfung<br />

und ohne Anrechnung<br />

von betrieblicher und privater Altersvorsorge.<br />

Wie positioniert sich BÜNDNIS 90 / DIE<br />

GRÜNEN zur staatlich geförderten Altersvorsorge,<br />

speziell zur Riester- und Basis-<br />

Rente? Zuletzt gab es auch aus den Reihen<br />

der Politik viele kritische Stimmen,<br />

Horst Seehofer bezeichnete das Modell<br />

gar als „gescheitert“.<br />

Wir wollen - zusätzlich zu den bestehenden<br />

Riester-Angeboten - einen<br />

Bürgerfonds einführen; ein öffentlich<br />

verwaltetes, einfaches, kostengünstiges<br />

und sicheres Basisprodukt. Dieser Bürgerfonds<br />

soll sowohl für die betriebliche<br />

wie für die private Altersvorsorge offen<br />

stehen. Außerdem sollen auch freiwillige<br />

Einzahlungen in die gesetzliche Rentenversicherung<br />

möglich sein. Um die private<br />

Altersvorsorge zu stärken, wollen<br />

wir ein Opt-Out-Modell prüfen, bei dem<br />

man sich aktiv gegen die Teilnahme entscheiden<br />

muss. Zudem wollen wir die<br />

öffentliche Förderung in Zukunft vor<br />

allem auf Geringverdienende konzentrieren.<br />

Wie positioniert sich Ihre Partei zu einer<br />

Altersvorsorge-Pflicht für Selbstständige<br />

– und wie könnte diese gestaltet sein?<br />

Katrin Göring-Eckardt<br />

Spitzenkandidatin<br />

BÜNDNIS 90/DIE GRÜNEN<br />

Mindestens 700.000 Selbständige sorgen<br />

nicht für ihr Alter vor, so eine DIW-Studie.<br />

Dennoch haben diese Menschen im Alter<br />

Anrecht auf Grundsicherung und werden<br />

mit Steuergeldern aufgefangen.<br />

Wir wollen nicht anderweitig abgesicherte<br />

Selbständige in die Rentenversicherung<br />

einbeziehen und ihnen eine größere Beitragsflexibilität<br />

als heute ermöglichen. Für jene<br />

Selbstständigen, die bereits Vorsorge für ihre<br />

Alter getroffen haben und insbesondere für<br />

Existenzgründerinnen und Existenzgründer<br />

sind Übergangsregelungen notwendig.<br />

Sollte die gesetzliche Rente zukünftig<br />

gestärkt werden, etwa durch Anhebung<br />

des Rentenniveaus? Wenn ja: Wie kann<br />

verhindert werden, dass angesichts der<br />

Alterung der Gesellschaft die Beiträge zur<br />

Rentenkasse zu stark steigen?<br />

Die Basis für eine umfassende Alterssicherung<br />

ist und bleibt die gesetzliche<br />

Rente. Diese ist besser als ihr Ruf. Eine<br />

Stabilisierung des Rentenniveaus ist dringend<br />

notwendig. Rentenniveau und Beitragssatz<br />

müssen in einem angemessenen<br />

Verhältnis stehen, sodass auch die junge<br />

Generation weiter in die gesetzliche Rente<br />

vertrauen kann. Dafür schlagen wir ein<br />

Bündel von Maßnahmen vor. Wir wollen,<br />

dass versicherungsfremde Leistungen aus<br />

Steuern bezahlt werden, dass es für Frauen,<br />

Ältere und gesundheitlich beeinträchtige<br />

Personen leichter wird, erwerbstätig zu<br />

sein und sie angemessen bezahlt werden.<br />

Auch sollten schon kurzfristig deutlich<br />

mehr Personen in die Rentenversicherung<br />

einbezogen werden, insbesondere jene, die<br />

keine obligatorische Absicherung haben.<br />

Wir bedanken uns für das Interview!<br />

Seite 34 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 35


ersicherungsbote Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

Macht sich DIE LINKE für den Erhalt des<br />

dualen Systems in der Krankenversicherung<br />

mit den beiden Säulen „gesetzlich“<br />

und „privat“ stark? Wie positionieren Sie<br />

sich zu der Idee einer Bürgerversicherung,<br />

wonach private Krankenversicherer nur<br />

noch Zusatzversicherungen anbieten<br />

dürfen?<br />

Nein, DIE LINKE sieht in der Koexistenz<br />

der privaten und gesetzlichen Krankenversicherung<br />

(GKV) die Hauptursache<br />

für die Zwei-Klassen-Medizin. Das sorgt<br />

für Ungerechtigkeiten und Ineffizienzen<br />

in der Versorgung und für Probleme in<br />

der Angemessenheit der Beiträge. Nach<br />

unserer Auffassung hat jeder Mensch<br />

das gleiche Recht auf eine gute gesundheitliche<br />

Versorgung auf dem Stand der<br />

Wissenschaft. Deshalb sind zwei Versicherungssysteme<br />

kontraproduktiv. Weil privat<br />

Versicherte schneller Termine erhalten,<br />

müssen gesetzlich Versicherte länger warten.<br />

Umgekehrt erhalten privat Versicherte<br />

auch Leistungen, die zweifelhaft sind. Sie<br />

sind tendenziell überversorgt, was nicht<br />

nur eine Ressourcenverschwendung ist,<br />

sondern auch negative gesundheitliche<br />

Folgen haben kann.<br />

Dazu kommt, dass die private Krankenversicherung<br />

(PKV) aufgrund der weitgehenden<br />

Nichtsteuerbarkeit der Versorgung,<br />

den hohen Verwaltungs- und Provisionskosten<br />

und nicht zuletzt aufgrund<br />

der Niedrigzinsen wenig zukunftsfähig<br />

ist. Nach unserer Ansicht wäre es daher<br />

besser, die private Krankenversicherung<br />

geordnet zu einem Stichtag abzuschaffen<br />

und die bis dahin dort Versicherten in die<br />

solidarische Gesundheitsversicherung<br />

(‚Bürgerversicherung‘) einzubeziehen.<br />

Freiwillige Zusatzversicherungen können<br />

selbstverständlich weiter angeboten<br />

werden.<br />

Schließlich ist das duale Krankenversicherungssystem<br />

auch deshalb zu hinterfragen,<br />

weil es für Versicherte an der Grenze von<br />

GKV und PKV regelmäßig teils absurde<br />

Härten verursacht. Das gilt beispielsweise<br />

für geringverdienende Selbstständige, für<br />

verwitwete oder geschiedene Beamtengatt*innen,<br />

für Rentnerinnen und Rentner,<br />

die Vorversicherungszeiten in der GKV<br />

nicht erfüllen, für Menschen mit Vorerkrankungen<br />

oder für freiwillig gesetzlich<br />

Versicherte mit geringem Einkommen.<br />

Die OECD plädiert dafür, das Renteneintrittsalter<br />

an die steigende Lebenserwartung<br />

der Bundesbürger zu koppeln.<br />

Wie positioniert sich DIE LINKE zu einer<br />

möglichen Anhebung des Renteneintrittsalters<br />

– und wo ist aus Ihrer Sicht<br />

die Schmerzgrenze?<br />

Die Rente erst ab 67 muss abgeschafft<br />

werden – ohne Wenn und Aber. Jede und<br />

jeder muss wieder spätestens ab 65 Jahren<br />

abschlagsfrei in Rente gehen dürfen.<br />

Nach 40 Beitragsjahren wollen wir einen<br />

abschlagsfreien Einstieg in die Rente schaffen.<br />

Das soll bereits ab der Vollendung<br />

des 60. Lebensjahres möglich sein. Dies<br />

ist notwendig, weil es viele Berufe gibt,<br />

in der die Beschäftigten bei ihrem durchschnittlichen<br />

Berufsaustritt deutlich jünger<br />

als 63 Jahre sind. Bauarbeiter können<br />

zum Beispiel mit 57,6 Jahren nicht mehr<br />

arbeiten und das Berufsaustrittsalter von<br />

Krankenschwestern liegt bei knapp 61<br />

Jahren. Forderungen, die Regelaltersgrenze<br />

immer weiter anzuheben sind vor diesem<br />

Hintergrund extrem unsozial.<br />

Im Dezember 2015 waren 1.038 Millionen<br />

Bundesbürger auf Leistungen aus der<br />

Grundsicherung im Alter (SGB XII) angewiesen:<br />

eine Verdoppelung gegenüber<br />

2003. Was kann und muss aus Sicht Ihrer<br />

Partei getan werden, um der Altersarmut<br />

entgegenzuwirken?<br />

Nur die Rückkehr zu einem Rentenniveau<br />

von 53 Prozent und ein gesetzlicher<br />

Mindestlohn in Höhe von zwölf Euro<br />

brutto garantieren, dass man in Zukunft<br />

nach 45 Jahren Arbeit nicht auf das Sozialamt<br />

gehen muss. Die von der Bundesregierung<br />

geplante aber nicht umgesetzte<br />

sogenannte ‚Solidarische Lebensleistungsrente‘<br />

verdient ihren Namen nicht. Sie ist<br />

ein Hohn und brächte im Westen gerade<br />

einmal 813 Euro netto und im Osten<br />

nur 765 Euro netto. DIE LINKE fordert<br />

deshalb eine einkommens- und vermögensgeprüfte<br />

Solidarische Mindestrente.<br />

Niemand soll im Alter von weniger als<br />

1.050 Euro netto leben müssen. Wir wollen<br />

außerdem Lücken in der Erwerbsbiographie<br />

schließen. Dazu sollen erstens die<br />

Abschläge auf Erwerbsminderungsrenten<br />

abgeschafft werden und zweitens aus<br />

Steuermitteln wieder Rentenbeiträge für<br />

Langzeiterwerbslose (ALG II) gezahlt werden<br />

und zwar auf der Basis eines halben<br />

Durchschnittsverdienstes. Drittens muss<br />

die bis einschließlich 1991 gültige „Rente<br />

nach Mindestentgeltpunkten“ entfristet<br />

werden, die Beschäftigte mit niedrigen<br />

Arbeitseinkommen in der Rente besserstellt<br />

und viertens fordern wir endlich<br />

einen dritten Entgeltpunkt auch für die<br />

Erziehung von Kinder, die vor 1992 geboren<br />

wurden!<br />

Wie positioniert sich DIE LINKE zur staatlich<br />

geförderten Altersvorsorge, speziell zur<br />

Riester- und Basis-Rente? Zuletzt gab es<br />

auch aus den Reihen der Politik viele kritische<br />

Stimmen, Horst Seehofer bezeichnete<br />

das Modell gar als „gescheitert“.<br />

Das Totalversagen der Riesterrente wurde<br />

auch bei der jüngsten Anhörung des Bundestages<br />

am 23. Januar <strong>2017</strong> vom „Bund<br />

der Versicherten“ und dem „Verbraucherzentrale<br />

Bundesverband“ eindrucksvoll<br />

bestätigt. Die hohen Verwaltungskosten<br />

der Riester-Rente und die niedrigen Renditen<br />

machen demnach die private Vorsorge<br />

zu einem Minusgeschäft. Das muss endlich<br />

auch von der Bundesregierung in ihren<br />

völlig überzogenen Prognosen berücksichtigt<br />

werden, da ansonsten die Menschen<br />

getäuscht werden. An einer Wiederanhebung<br />

des Rentenniveaus auf 53 Prozent<br />

führt deshalb kein Weg vorbei. Zudem<br />

hat DIE LINKE im Bundestag ein klares<br />

Konzept vorgelegt wie Riesterversicherte<br />

freiwillig ihre bisher erworbenen individuellen<br />

Ansprüche kostenarm auf das persönliche<br />

Rentenkonto bei der gesetzlichen<br />

Rentenversicherung übertragen können.<br />

Die staatliche Riesterförderung von über<br />

drei Milliarden Euro jährlich wollen wir<br />

dann einstellen und um diese Summen<br />

die Bundeszuschüsse an die gesetzliche<br />

Rentenversicherung erhöhen. Außerdem<br />

soll es Versicherten und ihren Arbeitgeber*innen<br />

deutlich erleichtert werden,<br />

bis zu einer bestimmten Höhe freiwillig<br />

zusätzliche Beiträge in die gesetzliche<br />

Rentenversicherung auf ihr persönliches<br />

Rentenkonto einzuzahlen. Dies wäre eine<br />

sinnvolle Alternative zu Riester und zur<br />

heutigen betrieblichen Altersvorsorge.<br />

Wie positioniert sich Ihre Partei zu einer<br />

Altersvorsorge-Pflicht für Selbstständige<br />

– und wie könnte diese gestaltet sein?<br />

Mindestens 700.000 Selbständige sorgen<br />

nicht für ihr Alter vor, so eine DIW-Studie.<br />

Dennoch haben diese Menschen im Alter<br />

Anrecht auf Grundsicherung und werden<br />

mit Steuergeldern aufgefangen.<br />

Die Einbeziehung von Selbstständigen in<br />

die gesetzliche Rentenversicherung ist ein<br />

längst überfälliger Schritt. Damit erhielten<br />

Selbstständige den Zugang zum vollständigen<br />

Leistungspaket der gesetzlichen<br />

Rentenversicherung: von der Absicherung<br />

im Alter oder bei Erwerbsminderung bis<br />

hin zur Sicherung der Hinterbliebenen.<br />

Innerhalb der gesetzlichen Rentenversicherung<br />

greifen zudem die Instrumente<br />

des sozialen Ausgleichs, die auch Selbstständigen<br />

mit geringen Einkünften zu<br />

Gute kommen. Darüber hinaus müssen<br />

wir aber darauf achten, dass wir gerade<br />

Soloselbständige nicht finanziell überfordern.<br />

Die Beiträge müssen sich daher<br />

an dem tatsächlichen Einkommen orientieren<br />

– und nicht an pauschalen oder<br />

fiktiven Mindesteinkommen (Gesetzliche<br />

Krankenversicherung). DIE LINKE prüft<br />

derzeit auch, ob und in welchem Umfang<br />

ein degressiv gestalteter Steuerzuschuss<br />

zu den Beiträgen sinnvoll ist.<br />

Die Einbeziehung von Selbstständigen in<br />

die gesetzliche Rentenversicherung muss<br />

integraler Bestandteil einer grundlegenden<br />

Reform der Alterssicherung werden.<br />

Wir wollen, dass alle Erwerbstätigen in<br />

die gesetzliche Rentenversicherung einbezogen<br />

werden und damit auch wirtschaftlich<br />

leistungsfähige Berufsgruppen<br />

wie Ärzt*innen, Apotheker*innen, Politiker*innen<br />

und Beamt*innen. Auch sie<br />

müssen in das Solidarsystem der gesetzlichen<br />

Rente einbezogen werden und endlich<br />

Beiträge in die Rentenkasse einzahlen!<br />

Die Beitragsbemessungsgrenze wollen<br />

wir in einem ersten Schritt auf die bereits<br />

existierende Grenze der knappschaftlichen<br />

Rentenversicherung anheben, in<br />

weiteren Schritten drastisch anheben, um<br />

sie letztendlich vollständig aufzuheben.<br />

Gleichzeitig müssen Rentenansprüche<br />

über dem Doppelten des Durchschnittes<br />

der Standardrente (zur Zeit: Renten über<br />

2740 Euro) abgeflacht werden – und damit<br />

Solidarität im System gestärkt werden. Es<br />

soll somit eine Beitragsäquivalenzgrenze<br />

eingeführt werden. Mehr Versicherte<br />

bedeuteten in einem solidarischen und<br />

umlagefinanzierten System auch niedrigere<br />

Beiträge für alle.<br />

Sollte die gesetzliche Rente zukünftig<br />

gestärkt werden, etwa durch Anhebung<br />

des Rentenniveaus? Wenn ja: Wie kann<br />

verhindert werden, dass angesichts der<br />

Alterung der Gesellschaft die Beiträge zur<br />

Rentenkasse zu stark steigen?<br />

Das „Sicherungsniveau vor Steuern“ der<br />

gesetzlichen Rente muss wieder auf 53 Prozent<br />

erhöht werden, damit der Lebensstandard<br />

im Alter gesichert werden kann und<br />

die Renten für Alle spürbar steigen. Dieses<br />

Rentenniveau ist auch im Jahr 2030 und<br />

Matthias W. Birkwald<br />

Rentenpolitischer Sprecher<br />

Bundestagsfraktion DIE LINKE<br />

danach finanzierbar, wenn wir Arbeitgeber<br />

wieder paritätisch an der Finanzierung der<br />

Rente beteiligen. Die Bundesregierung<br />

erwartet heute von den Beschäftigten, dass<br />

sie zusätzlich vier Prozent ihres Lohnes in<br />

eine Riesterrente und weitere 3,2 Prozent<br />

in eine betriebliche Altersvorsorge (oder<br />

betriebliche Altersversorgung) stecken:<br />

also 7 Prozent Beitragssatz alleine finanzieren!<br />

Ein Rentenniveau von 53 Prozent und<br />

damit die Abkehr vom Drei-Säulen-Modell<br />

würde nach den Angaben der Bundesregierung<br />

(Alterssicherungskonzept Seite<br />

56) im Jahr 2030 zu einem Beitragssatz<br />

von 25,7 Prozent führen. Dies würde<br />

Beschäftigte und ihre Arbeitgeber*innen<br />

mit Durchschnittsverdienst lediglich<br />

jeweils 88 Euro (bezogen auf geschätzte<br />

4.500 Euro brutto im Monat) mehr kosten.<br />

Der Lebensstandard würde ausschließlich<br />

durch die GRV gesichert. Dafür könnten<br />

Arbeitnehmer*innen auf vier Prozent Beitrag<br />

für eine Riesterrente verzichten - bei<br />

Durchschnittsverdienenden also auf 166<br />

Euro. Durchschnittsverdienende hätten<br />

unter dem Strich auch im Jahr 2030 sogar<br />

78 Euro mehr in der Tasche! Die bisher aus<br />

Steuermitteln finanzierten Riesterzulagen<br />

könnten direkt in die Rentenversicherung<br />

umgelenkt werden.<br />

Wir bedanken uns für das Interview!<br />

Seite 36 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 37


ersicherungsbote Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

Marie-Agnes Strack-Zimmermann<br />

Macht sich die FDP für den Erhalt des<br />

dualen Systems in der Krankenversicherung<br />

mit den beiden Säulen „gesetzlich“<br />

und „privat“ stark? Wie positionieren Sie<br />

sich zu der Idee einer Bürgerversicherung,<br />

wonach private Krankenversicherer nur noch<br />

Zusatzversicherungen anbieten dürfen?<br />

Das duale System aus gesetzlicher und<br />

privater Krankenversicherung hat sich<br />

bewährt. Statt einer Bürgerversicherung,<br />

die zu einer Verschlechterung der Gesundheitsversorgung<br />

führen würde, wollen wir<br />

beide Säulen weiterentwickeln und die<br />

Wahlfreiheit der Bürgerinnen und Bürger<br />

stärken: Künftig soll jeder unabhängig<br />

vom Einkommen entscheiden können,<br />

ob er sich gesetzlich oder privat versichert.<br />

Dazu muss sichergestellt sein, dass die<br />

privaten Versicherer jeden Antragsteller<br />

zu einem Basistarif versichern können, der<br />

keine schlechteren Leistungen beinhalten<br />

darf als die gesetzliche Krankenversicherung.<br />

Auch Altersrückstellungen müssen<br />

bei einem Wechsel innerhalb der PKV<br />

einfacher möglich sein. Die gesetzlichen<br />

Kassen sollen mehr Wettbewerbsmöglichkeiten<br />

erhalten, etwa bei Tarifoptionen,<br />

und marktverzerrende Umverteilungen<br />

durch den Gesundheitsfonds sind zu<br />

beenden. Eine Bürgerversicherung als<br />

getarnte staatliche Zwangskasse lehnen<br />

wir hingegen strikt ab. Sie führt durch<br />

staatliche Zwangsrationierung langfristig<br />

zu einer schlechteren medizinischen<br />

Versorgung gerade der Menschen, die<br />

sich von einer Bürgerversicherung eine<br />

bessere Gesundheitsversorgung erhoffen.<br />

Die OECD plädiert dafür, das Renteneintrittsalter<br />

an die steigende Lebenserwartung<br />

der Bundesbürger zu koppeln.<br />

Wie positioniert sich die FDP zu einer<br />

möglichen Anhebung des Renteneintrittsalters<br />

– und wo ist aus Ihrer Sicht<br />

die Schmerzgrenze?<br />

Angesichts der vielfältigeren Lebensentwürfe<br />

und der, je nach Beruf höchst<br />

verschiedenen Arbeitsbelastungen sind<br />

starre Altersgrenzen für den Renteneintritt<br />

nicht mehr zeitgemäß. Stattdessen<br />

fordern die Freien Demokraten eine<br />

Flexirente. Wir wollen dem Wunsch vieler<br />

Älterer nach mehr Freiräumen bei<br />

der Gestaltung von Arbeit und Freizeit<br />

entsprechen: So soll ab 60 jeder selbst<br />

entscheiden können, wann er in Rente<br />

geht – nach der einfachen Regel: Wer früher<br />

geht, bekommt eine geringere, wer<br />

später geht, eine entsprechend höhere<br />

Rente. Einzige Voraussetzung: Das Einkommen<br />

aus gesetzlicher Rente und<br />

sonstiger Altersvorsorge liegt über dem<br />

Grundsicherungsniveau. Zugleich wollen<br />

wir die Hinzuverdienstgrenzen neben<br />

dem Rentenbezug abschaffen, damit es<br />

einfacher ist, nebenbei noch zu arbeiten,<br />

wenn man es denn möchte.<br />

Im Dezember 2015 waren 1.038 Millionen<br />

Bundesbürger auf Leistungen aus der<br />

Grundsicherung im Alter (SGB XII) angewiesen:<br />

eine Verdoppelung gegenüber<br />

2003. Was kann und muss aus Sicht Ihrer<br />

Partei getan werden, um der Altersarmut<br />

entgegenzuwirken?<br />

Vor Altersarmut schützen eine durchgängige<br />

Teilhabe am Erwerbsleben und berufliche<br />

Aufstiegschancen. Zentral sind hier<br />

bessere Bildungschancen, die eine kontinuierliche<br />

Weiterqualifikation ermöglichen<br />

und ein flexibler Arbeitsmarkt. Wir<br />

wollen jeden befähigen, immer wieder<br />

einzusteigen. Daneben ist es unerlässlich,<br />

dass Menschen neben der gesetzlichen<br />

Rente auch betrieblich oder privat für das<br />

Alter vorsorgen. Damit sich freiwillige<br />

Altersvorsorge auszahlt, fordern wir eine<br />

nur teilweise Anrechnung der Einkünfte<br />

aus betrieblicher und privater Vorsorge<br />

auf die Grundsicherung im Alter. Wer sich<br />

anstrengt und vorsorgt, soll schließlich<br />

ein Alterseinkommen über Grundsicherungsniveau<br />

haben. Gleichzeitig muss<br />

die Doppelbesteuerung für Direktversicherungen<br />

dringend abgeschafft werden.<br />

Es ist ein Unding, dass jemand, der ein<br />

Leben lang über eine betriebliche Lebensversicherung<br />

für das Alter vorgesorgt hat,<br />

dafür bestraft wird.<br />

Wie positioniert sich die FDP zur staatlich<br />

geförderten Altersvorsorge, speziell zur<br />

Riester- und Basis-Rente? Zuletzt gab es<br />

auch aus den Reihen der Politik viele kritische<br />

Stimmen, Horst Seehofer bezeichnete<br />

das Modell gar als „gescheitert“.<br />

Die private Vorsorge ist ebenso wie<br />

eine vernünftige betriebliche Vorsorge<br />

ein unverzichtbarer Baustein für ein<br />

zukunftsfestes Rentensystem. Sie darf<br />

daher keineswegs abgeschafft, sondern<br />

muss gestärkt werden. Zum Beispiel<br />

Fraktionsvorsitzende<br />

FDP-Fraktion im Rat der Landeshauptstadt<br />

Düsseldorf<br />

durch mehr Verbraucherfreundlichkeit<br />

und Vergleichbarkeit der Produkte sowie<br />

der bereits erwähnten Abschaffung der<br />

Doppelbesteuerung von Direktversicherungen.<br />

Hier wollen wir die Möglichkeiten<br />

ausweiten, auch in Infrastruktur,<br />

Aktien und andere Unternehmensbeteiligungen<br />

zu investieren. Die Riester-Förderung<br />

soll künftig allen zur Verfügung<br />

stehen, also auch Selbstständigen oder<br />

Mitgliedern in berufsständischen Versorgungswerken.<br />

Das erleichtert bspw.<br />

den Wechsel zwischen Anstellung und<br />

Selbstständigkeit oder die Kombination<br />

von beidem. Zudem ist zu prüfen, ob die<br />

Frei- und Förderbeträge künftig dynamisiert<br />

werden sollten. Außerdem wollen<br />

wir allen Bürgerinnen und Bürgern<br />

die Möglichkeit schaffen, sich über ein<br />

datenschutzsicheres Online-Vorsorgekonto<br />

jederzeit einen Überblick über die<br />

bisherigen Ansprüche verschaffen zu<br />

können.<br />

Wie positioniert sich Ihre Partei zu einer<br />

Altersvorsorge-Pflicht für Selbstständige<br />

– und wie könnte diese gestaltet sein?<br />

Mindestens 700.000 Selbständige sorgen<br />

nicht für ihr Alter vor, so eine DIW-Studie.<br />

Dennoch haben diese Menschen im Alter<br />

Anrecht auf Grundsicherung und werden<br />

mit Steuergeldern aufgefangen.<br />

Wir sind uns des Problems bewusst, dass<br />

viele Selbstständige mangels ausreichender<br />

Vorsorge im Alter auf Grundsicherung<br />

angewiesen sind. Um diesem Risiko<br />

vorzubeugen, wollen wir Selbstständige<br />

verpflichten, künftig für eine Basisabsicherung<br />

im Alter vorzusorgen. Wichtig<br />

ist hier jedoch, ein Wahlrecht einzuräumen,<br />

um den vielfältigen Lebenswirklichkeiten<br />

der Selbstständigen gerecht<br />

zu werden. Wer nicht Pflichtmitglied<br />

in einem berufsspezifischen Alterssicherungssystem<br />

ist, soll seine Vorsorgeform<br />

frei wählen können. Hierzu<br />

zählen private Rentenversicherungen,<br />

Fonds, Immobilien und Rückstellungen<br />

aus dem Betriebsvermögen ebenso wie<br />

die freiwillige Vorsorge in der gesetzlichen<br />

Rentenversicherung. Wir dürfen<br />

Selbstständigen keinesfalls vorschreiben,<br />

wie sie sich im Detail abzusichern<br />

haben. Die Pflichtversicherung einzelner<br />

Selbstständiger in der gesetzlichen<br />

Rentenversicherung wollen wir dagegen<br />

abschaffen.<br />

Sollte die gesetzliche Rente zukünftig<br />

gestärkt werden, etwa durch Anhebung<br />

des Rentenniveaus? Wenn ja: Wie kann<br />

verhindert werden, dass angesichts der<br />

Alterung der Gesellschaft die Beiträge<br />

zur Rentenkasse zu stark steigen?<br />

Die Rentenniveaufestsetzung und die<br />

Stabilisierung der Rentenbeiträge waren<br />

wichtige Schritte auf dem Weg zu einer<br />

enkelfitten Rente. Wir lehnen es daher<br />

ab, diese Reformen rückabzuwickeln.<br />

Ein sinkendes Rentenniveau bedeutet<br />

auch nicht, dass die Renten sinken, sondern<br />

dass sie langsamer steigen als die<br />

Löhne. Die gesetzliche Rente wird auch<br />

künftig für viele Menschen ein wichtiger<br />

Bestandteil ihrer Altersvorsorge<br />

sein. Angesichts des demografischen<br />

Wandels sind eine private und – wenn<br />

möglich – betriebliche Altersvorsorge<br />

jedoch unverzichtbar, um die nachfolgenden<br />

Generationen nicht über<br />

Gebühr zu belasten. Wir wollen daher<br />

die betriebliche und private Vorsorge<br />

stärken und flexibler gestalten. Dies ist<br />

auch angesichts der immer bunter werdenden<br />

Arbeitswelt dringend geboten,<br />

in der Menschen zum Beispiel häufiger<br />

zwischen Anstellung und Selbstständigkeit<br />

wechseln werden. Deshalb wollen<br />

wir die Altersvorsorge nach einem Baukastenprinzip<br />

organisieren, so dass sich<br />

jeder flexibel genau die Altersvorsorge<br />

zusammenstellen kann, die zu seinem<br />

persönlichen Lebensweg passt.<br />

Wir bedanken uns für das Interview!<br />

Seite 38 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 39


ersicherungsbote Bundestagswahl <strong>2017</strong><br />

Torsten Sommer<br />

NRW-Landtagsabgeordneter aus Dortmund<br />

Parlamentarischer Geschäftsführer, arbeitspolitischer<br />

und sozialpolitischer Sprecher der Piratenfraktion NRW<br />

Macht sich die Piratenpartei für den<br />

Erhalt des dualen Systems in der Krankenversicherung<br />

mit den beiden Säulen<br />

„gesetzlich“ und „privat“ stark? Wie<br />

positionieren Sie sich zu der Idee einer<br />

Bürgerversicherung, wonach private Krankenversicherer<br />

nur noch Zusatzversicherungen<br />

anbieten dürfen?<br />

Die Finanzierung des Gesundheitssystems<br />

betrachten wir als gesamtgesellschaftliche<br />

Aufgabe. Daher sehen wir in der<br />

Einbeziehung sämtlicher Bürger in die<br />

Sozialversicherung unter Berücksichtigung<br />

möglichst aller Einkommensarten<br />

ein sinnvolles Modell zur Finanzierung<br />

dieses Systems, was einer Bürgerversicherung<br />

schon sehr nahe kommt. Wir<br />

erkennen allerdings die Einschränkungen<br />

der Wahlfreiheit in dieser Art der Finanzierung<br />

für Bürger sowie die Anbieter<br />

privater Krankenversicherungen an und<br />

verstehen ihre Bedenken. Daher setzen<br />

wir uns für einen Volksentscheid ein, um<br />

einen gesellschaftlichen Konsens in dieser<br />

wichtigen Frage des gemeinschaftlichen<br />

Zusammenlebens zu erreichen.<br />

Die OECD plädiert dafür, das Renteneintrittsalter<br />

an die steigende Lebenserwartung<br />

der Bundesbürger zu koppeln.<br />

Wie positioniert sich die Piratenpartei<br />

zu einer möglichen Anhebung des Renteneintrittsalters<br />

– und wo ist aus Ihrer<br />

Sicht die Schmerzgrenze?<br />

Das aktuelle Sozialsystem wurde zu einer<br />

Zeit entwickelt, in der die menschliche<br />

Arbeitskraft der entscheidende Produktionsfaktor<br />

war. Dies ist mittlerweile nicht<br />

mehr der Fall, sodass die bisherige Finanzierung<br />

der Rente innerhalb des Generationsvertrages<br />

nicht mehr zukunftsfähig ist.<br />

Schon jetzt finanzieren zwei Arbeitnehmer<br />

einen Rentner. Mit der Entwicklung der<br />

so genannten „Industrie 4.0“ und der fortschreitenden<br />

Digitalisierung wird sich die<br />

Zahl der Arbeitnehmer Studien zufolge,<br />

halbieren. Die Zahl der Beitragszahler<br />

wird also immer geringer. Dies vorausgeschickt<br />

halten wir auch die Finanzierung<br />

der Rente unabhängig vom Renteneintrittsalter<br />

ausschließlich aus den Einkünften<br />

aus Arbeit für nicht ausreichend.<br />

Alle bestehenden Rentensysteme, berufsständischen<br />

Versorgungssysteme und<br />

Pensionen im öffentlichen Dienst sollen<br />

zu einer Rentenkasse zusammengeführt<br />

werden. Alle steuerpflichtigen Einkommen<br />

und Kapitalerträge werden gleichermaßen<br />

zur Zahlung von Rentenbeiträgen<br />

verpflichtet. Keine Berufsgruppe wird<br />

ausgenommen, die Bemessungsgrenze<br />

soll entfallen. In die Rentenkasse zahlen<br />

alle in Deutschland lebenden Menschen<br />

einkommensabhängig ein. Die Beiträge<br />

von Selbstständigen werden sich an ihren<br />

jeweiligen Unternehmenszahlen orientieren,<br />

sodass diese in ihrer Existenz nicht<br />

gefährdet werden.<br />

Die staatliche Rentenkasse verwaltet<br />

sich eigenverantwortlich, ohne direkten<br />

Zugriff durch den Staat. Der Staat schafft<br />

den gesetzlichen Rahmen. Die Rentenkasse<br />

ist für die Rente zweckgebunden!<br />

Im Dezember 2015 waren 1.038 Millionen<br />

Bundesbürger auf Leistungen aus der<br />

Grundsicherung im Alter (SGB XII) angewiesen:<br />

eine Verdoppelung gegenüber<br />

2003. Was kann und muss aus Sicht Ihrer<br />

Partei getan werden, um der Altersarmut<br />

entgegenzuwirken?<br />

Die Piratenpartei setzt sich für die<br />

Abschaffung der Altersarmut und für<br />

die Prävention zukünftiger Altersarmut<br />

durch die Weiterentwicklung der Grundsicherung<br />

im Alter und bei Erwerbsminderung<br />

in Richtung auf ein Grundeinkommen<br />

für alte und erwerbsgeminderte<br />

Menschen ein. Bis zu diesem Zeitpunkt<br />

soll sich die Rentenbezüge in einem Korridor<br />

von Mindest- bis Maximalrente<br />

bewegen. Die Renten werden jährlich<br />

um einen Faktor, der die Inflationsrate<br />

berücksichtigt, angepasst. Dieser Faktor<br />

berücksichtigt außerdem die Änderung<br />

weiterer Kosten, wie zum Beispiel<br />

Gesundheitskosten.<br />

Wie positioniert sich die Piratenpartei<br />

zur staatlich geförderten Altersvorsorge,<br />

speziell zur Riester- und Basis-Rente?<br />

Zuletzt gab es auch aus den Reihen der<br />

Politik viele kritische Stimmen, Horst<br />

Seehofer bezeichnete das Modell gar<br />

als „gescheitert“.<br />

Private Altervorsorge über die von uns<br />

angestrebte Höchstrente sollte möglich<br />

sein. Riester- oder Basis-Rente wendet sich<br />

jedoch an diejenigen, die ohnehin wenig<br />

finanziellen Spielraum haben. Oftmals sind<br />

die Erträge dann gerade ausreichend, die<br />

Grundsicherung nicht in Anspruch nehmen<br />

zu müssen - oder noch geringer. Daher lehnen<br />

wir Konstrukte wie die Riester-Rente ab.<br />

Dabei setzen wir uns für klar nachvollziehbare<br />

Kostenstrukturen bei den privaten<br />

Rentenversicherungen ein: Die effektiv<br />

anfallenden Kosten und Gebühren einer<br />

privaten Rentenversicherung sind als Summe<br />

aller Einzelposten in der Gesamtlaufzeit,<br />

welche von den Versicherten an nichtstaatliche<br />

Versicherungsunternehmen zu<br />

zahlen sind, direkt neben der zu erwartenden<br />

Ablaufleistung (Auszahlungssumme)<br />

im Versicherungsangebot sowie in der<br />

Versicherungspolice auszuweisen. Der<br />

Versicherungsberater hat auf die Gebühren<br />

im Gespräch explizit hinzuweisen. Der<br />

spekulative Charakter der ausgewiesenen<br />

potenziellen Ablaufleistung ist klar darzustellen.<br />

Im Beratungsgespräch sowie in den<br />

Angebots- und Vertragsunterlagen muss<br />

deutlich darauf hingewiesen werden, dass<br />

möglicherweise die garantierten Werte nicht<br />

signifikant überschritten werden.<br />

Wie positioniert sich Ihre Partei zu<br />

einer Altersvorsorge-Pflicht für Selbstständige<br />

– und wie könnte diese gestaltet<br />

sein? Mindestens 700.000 Selbständige<br />

sorgen nicht für ihr Alter vor, so<br />

eine DIW-Studie. Dennoch haben diese<br />

Menschen im Alter Anrecht auf Grundsicherung<br />

und werden mit Steuergeldern<br />

aufgefangen.<br />

Selbstständige tragen im erheblichen<br />

Maß zur Wertschöpfung der Gesellschaft<br />

bei. Und ebenso etwa als Künstler<br />

dafür, dass Kunst und Kultur in unserem<br />

Staat überhaupt möglich ist. Alle<br />

steuerpflichtigen Einkommen und Kapitalerträge<br />

sollen zur Zahlung von Rentenbeiträgen<br />

verpflichtet werden. Keine<br />

Berufsgruppe wird ausgenommen, die<br />

Bemessungsgrenze soll entfallen. In die<br />

Rentenkasse sollen alle in Deutschland<br />

lebenden Menschen einkommensabhängig<br />

einzahlen. Die zu entrichtenden<br />

Beiträge von Selbstständigen sollen sich<br />

dabei an ihren jeweiligen Unternehmenszahlen<br />

orientieren, sodass diese in<br />

ihrer Existenz nicht gefährdet werden.<br />

Ebenso ist es sinnvoll auch hier eine<br />

paritätische Beteiligung des eigentlichen<br />

Auftraggebers einzuführen. Mittelfristig<br />

wollen wir jedoch mit dem „Recht auf<br />

sichere Existenz und gesellschaftliche<br />

Teilhabe“ ein umfassenderes System zur<br />

allgemeinen, bedingungslosen Grundsicherung<br />

etablieren.<br />

Sollte die gesetzliche Rente zukünftig<br />

gestärkt werden, etwa durch Anhebung<br />

des Rentenniveaus? Wenn ja: Wie kann<br />

verhindert werden, dass angesichts der<br />

Alterung der Gesellschaft die Beiträge zur<br />

Rentenkasse zu stark steigen?<br />

Wie in Antwort zu Frage 2 bereits<br />

erwähnt, stehen wir zuerst für eine Verbreiterung<br />

der Beitragsbasis. Darüber<br />

hinaus müssen sowohl der demografische<br />

Wandel, wie auch Wanderungsbewegungen<br />

mit eingerechnet werden. Erst<br />

wenn hierzu verlässliches Zahlenmaterial<br />

vorliegt, kann entschieden werden,<br />

ob und wenn ja in welchem Umfang<br />

die Rentenkassen gestärkt werden muss.<br />

Eine alleinige Anhebung der Rentenbeiträge<br />

oder des Rentenniveaus würde nur<br />

an den Symptomen herumdoktern, dass<br />

eigentliche Grundproblem aber außer<br />

Acht lassen.<br />

Daher wollen wir die Rentenbeiträge so<br />

breit wie möglich aufstellen und eine<br />

bedingungslose Grundsicherung einführen<br />

um dann den Wanderungsbewegungen<br />

sowie der demografischen und wirtschaftlichen<br />

Gesamtenwicklung Rechnung zu<br />

tragen. Als Gesellschaft können wir nur<br />

gemeinsam gewinnen. Lassen wir uns<br />

weiter auseinanderdividieren, verlieren<br />

wir letztendlich alle.<br />

Wir bedanken uns für das Interview!<br />

Seite 40 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 41


Vertrieb<br />

Vermittler-Webseite<br />

Ein guter Internet-Auftritt sollte<br />

mehrere Aufgaben erfüllen<br />

Wenn Versicherungsvermittler ihren Online-Auftritt planen, sollten sie einige einfache Grundsätze beachten.<br />

Sonst könnte nicht nur der Kunde durch eine unprofessionelle Webseite abgeschreckt werden<br />

– es drohen auch rechtliche Konsequenzen, wenn beispielsweise die Statusinformation nicht transparent<br />

kommuniziert wird. Wolfram Lefèvre von der expertenhomepage GmbH gibt Tipps für die Planung der<br />

Unternehmenswebseite.<br />

Wolfram Lefèvre<br />

Geschäftsführer<br />

expertenhomepage GmbH<br />

Sichtbarkeit erhöhen<br />

Wenn ein Bestandskunde Ihr Unternehmen<br />

einem Bekannten empfiehlt, ist die<br />

Wahrscheinlichkeit hoch, dass dieser erst<br />

einmal danach googelt. Er möchte sich<br />

vorab über das Unternehmen informieren.<br />

Mit einer professionellen Homepage baut<br />

der Vermittler erstes Vertrauen auf und<br />

zeigt dem Interessenten, wie er ihn kontaktieren<br />

kann. Je mehr Kontaktmöglichkeiten<br />

der Vermittler auf seiner Homepage<br />

bietet, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit,<br />

dass er auch kontaktiert wird:<br />

Ziel sollte es sein, für den Kunden oder<br />

Interessenten auf dem Kanal erreichbar<br />

zu sein, den er nutzen möchte.<br />

Potentielle Neukunden können aber auch<br />

einfach nach einem Versicherungsvermittler<br />

in der Region googeln. Wer hier<br />

nicht vorne im Suchergebnis erscheint, hat<br />

schlechte Karten. Eine gute Suchmaschinen-Platzierung<br />

erreicht man vor allem<br />

durch aktuelle und themenrelevante<br />

Inhalte auf der eigenen Homepage. Und<br />

diese Inhalte sollten dann natürlich nicht<br />

nur der Suchmaschinen-Optimierung<br />

dienen, sondern auch den Menschen, die<br />

auf die Homepage kommen, hochwertige<br />

Informationen bieten und sie so von den<br />

Produkten und Angeboten überzeugen.<br />

Nun hören wir immer wieder von Vermittlern,<br />

dass ihre Kunden persönliche Betreuung<br />

gewohnt sind und daher eine digitale<br />

Präsenz eher unwichtig oder gar unnötig<br />

ist. Laut der ARD/ZDF-Onlinestudie 2015<br />

sind 80 Prozent der Deutschen online.<br />

Dass die Verbreitung des Internets bei<br />

den 14- bis 29-Jährigen bei fast 100 Prozent<br />

liegt, dürfte niemanden überraschen.<br />

Dass aber auch über 80 Prozent der 40- bis<br />

59-Jährigen gelegentlich und zwei Drittel<br />

dieser Menschen täglich das Internet nutzen,<br />

sollte jeden Vermittler zum Nachdenken<br />

bewegen: Wer nicht im Internet vertreten<br />

ist, dem droht Unsichtbarkeit – im<br />

Telefonbuch sucht heute niemand mehr!<br />

Mit Vertriebstools<br />

den Bestand pflegen<br />

Eine gute Homepage verhilft dem Versicherungsvermittler<br />

aber nicht nur zu<br />

Neukunden: Noch größer sind die Chancen,<br />

die sie für eine effiziente Arbeit im<br />

Bestand bietet: Vertriebs-Tools – wie zum<br />

Beispiel eine interaktive Bedarfsanalyse –<br />

ermöglichen es dem Kunden, selbst den<br />

Bedarf zu ermitteln, Absicherungslücken<br />

zu erkennen und direkt online einen<br />

Beratungstermin zu vereinbaren. Auch<br />

ein Kundenlogin mit digitalem Versicherungsordner<br />

ist ein toller Service für die<br />

Kunden. Nur ist es hier aus meiner Sicht<br />

elementar, integrierte Lösungen zu nutzen,<br />

die nicht einzeln gepflegt und auf dem<br />

aktuellen Stand gehalten werden müssen,<br />

sondern sich beispielsweise direkt<br />

mit dem Maklerverwaltungsprogramm<br />

(MVP) verknüpfen.<br />

Rechtliche Fallstricke vermeiden<br />

– Impressum und<br />

Datenschutz<br />

Zudem treiben einige Vermittler auch<br />

Sorgen vor rechtlichen Konsequenzen um.<br />

Der andauernde Rechtsstreit zwischen<br />

dem BVK und Check24 zeigt erneut, wie<br />

wichtig es für Vermittler ist, den Informationspflichten<br />

auf dem eigenen Internetauftritt<br />

nachzukommen.<br />

Viele IHKs bieten zwar Merkblätter zur<br />

korrekten Gestaltung des Impressums, die<br />

konkreten Anforderungen weichen aber<br />

von Einzelfall zu Einzelfall stark ab. Oft<br />

benötigen Vermittler juristische Unterstützung<br />

bei der Formulierung eines rechtssicheren<br />

Impressums mit Erstinformation.<br />

Gerade die Erstinformation bereitet vielen<br />

Vermittlern Probleme, da diese dem Kunden<br />

immer aktuell und als speicherbare<br />

beziehungsweise druckbare Version zur<br />

Verfügung gestellt werden muss.<br />

Datenschutz<br />

aktiv kommunizieren!<br />

Rechtlich gelten für Versicherungsvermittler<br />

dieselben Sicherheits- und Datenschutzstandards<br />

wie für die meisten anderen Branchen.<br />

Nur kommen Vermittler aufgrund<br />

ihrer Tätigkeit zwangsweise in Kontakt<br />

mit sensibleren Kundendaten als beispielsweise<br />

Handwerker. Um das Vertrauen der<br />

Kunden zu gewinnen, persönliche Daten<br />

auch über das Internet auszutauschen,<br />

sollten Versicherungsvermittler die Themen<br />

Datensicherheit und Datenschutz sehr<br />

ernst nehmen und das auch offensiv auf<br />

der eignen Internetseite kommunizieren.<br />

Um datenschutzkonform zu kommunizieren,<br />

ist es beispielsweise mittlerweile<br />

notwendig, sämtliche Formular-Anfragen<br />

auf der Homepage über eine verschlüsselte<br />

SSL-Verbindung zu versenden. In der Realität<br />

wird diese Anforderung aber noch viel<br />

zu selten umgesetzt. Umso wichtiger ist es<br />

für einen Vermittler, auf dessen Homepage<br />

Formulare SSL-verschlüsselt versendet<br />

werden, dass er dies auch offensiv kommuniziert<br />

und beispielsweise direkt neben<br />

dem Absenden-Button schreibt.<br />

Nutzung von<br />

Content Marketing zur<br />

Gewinnung von Neukunden<br />

Content Marketing ist gerade in aller<br />

Munde – doch was bedeutet dieses<br />

Schlagwort eigentlich? Das ist der Sammelbegriff<br />

für eine Marketing-Technik,<br />

die mehr bietet als Werbebotschaften.<br />

Information mit Mehrwert statt plumper<br />

Werbung – das ist Content Marketing. In<br />

Zeiten aufgeklärter Kunden, die blumigen<br />

Werbeversprechen schon längst nicht<br />

mehr blind vertrauen, hat sich deshalb<br />

Content Marketing zur nachhaltigsten<br />

Werbeform entwickelt: Bereitstellung von<br />

hochwertigen und emotionalen Inhalten,<br />

die relevante Zielgruppen informieren,<br />

begeistern und unterhalten sollen.<br />

Content Marketing ist ein hervorragendes<br />

Instrument zur Gewinnung und Bindung<br />

von interessierten Kunden. Egal ab<br />

Steuerberater, Rechtsanwalt oder Versicherungsvermittler:<br />

Früher oder später<br />

muss sich jeder Unternehmer mit diesem<br />

Thema beschäftigen und sollte sich daher<br />

nicht auf seinen Stammkunden ausruhen.<br />

In wenigen Jahren wird dieser Stamm<br />

nicht mehr so umfangreich sein und es<br />

müssen mit Marketing-Maßnahmen<br />

neue Kunden akquiriert und gebunden<br />

werden.<br />

Wenn von erfolgreichem Content Marketing<br />

die Rede ist, werden oft Beispiele von<br />

Großunternehmen genannt. Viele Vermittler<br />

fühlen sich davon eingeschüchtert,<br />

da sie nicht über Marketingbudgets und<br />

-experten verfügen wie die Versicherer.<br />

Was viele Vermittler nicht wissen: Content<br />

Marketing kann sehr einfach, effektiv<br />

und kostengünstig sein.<br />

Seite 42 01/<strong>2017</strong> Seite 43


Vertrieb<br />

Eintrag bei<br />

Google My Business erhöht<br />

regionale Sichtbarkeit<br />

Vermittler können kostenlos einen<br />

Google My Business Eintrag nutzen<br />

und damit schon viel erreichen. Google<br />

My-Business ist das lokale Branchenbuch<br />

von Google. Und Google ist nach wie<br />

vor die meist genutzte Suchmaschine in<br />

Deutschland mit einem Marktanteil von<br />

fast 95 Prozent. Gerade für die regionale<br />

Kundenzielgruppe ist deshalb ein Profil<br />

bei Google My Business ein wichtiger<br />

Baustein zur Onlinepräsenz eines Vermittlers.<br />

Bei Suchanfragen mit regionalem Kontext<br />

blendet Google zusätzlich zum<br />

organischen Suchergebnis eine Google-Maps-Karte<br />

mit einer Liste der lokalen<br />

Suchergebnisse ein. So haben Vermittler<br />

eine zweite Chance auf einen vorderen<br />

Platz im Google Suchergebnis (neben<br />

den organischen Treffern). Achten Sie<br />

beim Anlegen des Google My Business<br />

Profils darauf, dass Sie möglichst viele<br />

Informationen zu Ihrem Unternehmen<br />

angeben.<br />

bAV-Berater<br />

Die perfekte Kombination aus<br />

Beratungs- und Verwaltungsmodulen<br />

für den bAV-Vermittler<br />

Je vollständiger das Profil ist, desto besser<br />

ist die Chance einer prominenten Platzierung<br />

im Suchergebnis von Google. Besonders<br />

wichtig ist es, im Profil die Adresse<br />

der Homepage anzugeben. Denn nur so<br />

kann zusammen mit Ihrem Eintrag im<br />

lokalen Suchergebnis auch ein Link zu<br />

Ihrer Homepage angezeigt werden.<br />

Homepage als Knotenpunkt<br />

aller digitalen Aktivitäten<br />

Wir sehen die Unternehmens-Homepage<br />

als zentralen Knotenpunkt aller digitalen<br />

Aktivitäten eines Versicherungsvermittlers.<br />

Um diese Homepage herum entstehen<br />

dann die Wege, die zum digitalen Erfolg<br />

führen, indem sie entweder Menschen<br />

zum Angebot des Vermittlers führen oder<br />

für Kunden und den Vermittler möglichst<br />

komfortable und gleichzeitig effiziente<br />

Services schaffen.<br />

Sie sollten sich die Frage stellen: Welchen<br />

Weg möchten Sie als erstes bauen? Wir<br />

empfehlen hier den Weg des geringsten<br />

Widerstands – lieber eine gute Homepage,<br />

auf der nur Anfrage-Formulare, Ihre<br />

E-Mail-Adresse und Ihre Telefonnummer<br />

als Kontaktmöglichkeiten zur Verfügung<br />

stehen, als ein euphorisch eingeführter<br />

digitaler Versicherungsordner, der dann<br />

schon nach wenigen Wochen dem Tagesgeschäft<br />

zum Opfer fällt und nicht mehr<br />

gepflegt wird.<br />

Genauso verhält es sich mit Profilen in<br />

Sozialen Netzwerken: Wer selbst nichts<br />

mit Facebook am Hut hat, der wird über<br />

diesen Kanal keine Kunden gewinnen.<br />

Zu unterschiedlich ist die Ansprache,<br />

die ein potentieller Kunde (oder Facebook-„Freund“)<br />

auf diesem Kanal erwartet.<br />

Facebook ist wie Stammtisch – nur eben<br />

digital. Platte Werbebotschaften haben hier<br />

nichts zu suchen! Wer Facebook erfolgreich<br />

nutzen will, muss sich über diesen<br />

Kanal vorrangig ein sympathisches Image<br />

aufbauen und immer wieder am Rande<br />

platzieren, dass er Experte in allen Versicherungsfragen<br />

ist. Irgendwann (und<br />

das ist in der Regel erst, wenn der Kunde<br />

einen konkreten Bedarf hat) wird sich ein<br />

Kunde daran erinnern und den Vermittler<br />

kontaktieren – über eine Facebook-Nachricht<br />

– oder per E-Mail, Telefon oder das<br />

Kontakt-Formular auf der Homepage.<br />

Vielleicht bekommen Sie gar nicht mit,<br />

dass Ihre Aktivität auf Facebook für den<br />

Lead verantwortlich ist.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Wolfram Lefèvre<br />

Wie lassen sich Bedenken gegen<br />

die Honorarberatung überwinden?<br />

Kritiker der Honorarberatung betonen, dass deutsche Kunden für eine Finanzberatung kein Honorar<br />

oder maximal 50,00 Euro in der Stunde bereit sind zu zahlen und dass Honorarberatung unsozial sei,<br />

da sich Geringverdiener keine Honorare leisten könnten. Doch es gibt Lösungen, der Honorarberatung<br />

mehr Wertschätzung zu verschaffen. Ein Gastkommentar von Dr. Walter Hubel, Vorstand der con.fee AG.<br />

Spannungsfeld<br />

Provision und Kunde<br />

Grund für die mehrheitliche Ablehnung<br />

der Honorarberatung ist die über Jahrzehnte<br />

gebildete Meinung, dass Beratung<br />

nur Mittel zum Zweck sei und die Beratung<br />

selbst nur einen geringen Wert besitze.<br />

Da Versicherungs- und Fondsvermittler<br />

üblicherweise durch Provisionen vergütet<br />

werden, steht naturgemäß das Produkt und<br />

weniger die Beratung im Vordergrund. Nur<br />

wenige Berater können sich vollkommen<br />

über die Verlockung hoher Provisionen<br />

hinwegsetzen und befinden sich deshalb<br />

in einem Interessenkonflikt. Banken und<br />

Finanzvertriebe werden zu einem wesentlichen<br />

Teil über Provisionen gesteuert.<br />

Gesetz zur Förderung<br />

der Honorarberatung<br />

Politiker und Verbraucherschützer setzen<br />

sich seit langem intensiv dafür ein, dass<br />

diese Fehlsteuerung gebremst wird. In<br />

einigen europäischen Ländern wurden<br />

deshalb bereits Provisionsverbote verhängt.<br />

Deutschland geht einen anderen Weg. Es<br />

möchte die Honorarberatung als alternative,<br />

zweite Beratungsform etablieren.<br />

Dazu wurde von der Bundesregierung<br />

aktuell ein Gesetz zur Einführung eines<br />

honorarbasierten Versicherungsberaters<br />

beschlossen. Es soll am 23. Februar 2018 in<br />

Kraft treten und weist dem neuen Berufsbild<br />

eine Reihe von Wettbewerbsvorteilen<br />

zu. Beispielsweise kann zukünftig nur der<br />

Versicherungsberater Nettoprodukte vermitteln,<br />

seine Kunden umfassend rechtlich<br />

beraten und gegenüber Versicherungsgesellschaften<br />

rechtlich vertreten. Auch darf<br />

nur er sowohl Netto- als auch Provisionsprodukte<br />

vermitteln, wobei die Provisionen<br />

an die Kunden ausgekehrt werden müssen.<br />

Änderungen am Gesetz sind aber zum<br />

jetzigen Zeitpunkt noch möglich.<br />

Honorarberater müssen<br />

nicht umsonst arbeiten<br />

Generell bietet die Honorarberatung für<br />

den Berater den Vorteil, dass er nicht mehr<br />

umsonst arbeiten muss. Ergebnislose<br />

Beratungen müssen nicht länger durch<br />

provisionsträchtige Vertragsabschlüsse<br />

subventioniert werden. Außerdem macht<br />

er sich unabhängig von weiter sinkenden<br />

Provisionen und hohen Haftungszeiten<br />

im Bereich der Altersvorsorge.<br />

Parallel dazu gibt es ähnliche, allerdings<br />

weniger tiefgreifende Änderungen im<br />

Bereich der Geldanlage. Der Erfolg der<br />

Honorarberatung in Deutschland wird<br />

davon abhängen, wie viele der knapp<br />

40.000 Versicherungs- und Finanzmakler<br />

die neuen Vorteile erkennen und sich zu<br />

einem Wechsel bewegen lassen.<br />

Mehr Aufklärung nötig<br />

Darüber hinaus wäre es für die Durchsetzung<br />

der Honorarberatung hilfreich,<br />

wenn die Verbraucher stärker von Politik,<br />

Verbrauchervereinigungen und Presse<br />

über die Vorteile der Honorarberatung<br />

aufgeklärt werden würden. Die meisten<br />

Verbraucher lehnen Honorare ab, weil sie<br />

annehmen, dass im Hintergrund zusätzlich<br />

Provisionen fließen. Sie wissen nicht, dass<br />

mit einer (seriösen) Honorarberatung<br />

immer kostengünstige Nettoprodukte verbunden<br />

sind, bei denen keine Provisionen<br />

und Vertriebskosten einkalkuliert sind.<br />

Dadurch bringen Nettotarife dem Verbraucher<br />

speziell im Bereich der Altersvorsorge<br />

und Geldanlage unter dem Strich mehr<br />

Endkapital, auch unter Berücksichtigung<br />

von Honoraren. Mit der Honorarberatung<br />

werden Kunden darüber hinaus erstmals<br />

ernsthaft über Kosten und deren Auswirkung<br />

auf erzielbare Renditen und Sparziele<br />

aufgeklärt. Erst mit diesen Informationen<br />

ist es möglich, angebotene Finanzprodukte<br />

angemessen zu bewerten und sinnvolle<br />

Entscheidungen zu treffen.<br />

Makler sind noch bevorzugt<br />

Bis zum Inkrafttreten des neuen Gesetzes<br />

dürfen Versicherungsmakler sowohl auf<br />

Provisions- als auch auf Honorarbasis<br />

beraten. In der aktuellen Marktsituation,<br />

in der viele Kunden aufgrund niedriger<br />

Zinsen und zunehmender Angst vor Altersarmut<br />

verunsichert sind, können sie mit<br />

Kostentransparenz und renditestarken<br />

Nettoprodukten bereits heute punkten.<br />

Außerdem schaffen sie sich auf diese Weise<br />

Wettbewerbsvorteile für die neue Marktsituation<br />

im nächsten Jahr.<br />

Ein Gastkommentar von<br />

Dr. Walter Hubel<br />

Dr. Walter Hubel<br />

Vorstand<br />

con.fee AG<br />

bAV – einfach. effizient. digital.<br />

xbav-berater.de<br />

Seite 44 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 45


Sparten<br />

Die Invaliditätsabsicherung<br />

in der privaten Unfallversicherung<br />

Bei einer Beratung zur privaten Unfallversicherung sollte der Versicherungsmakler mehr als 30 relevante<br />

Punkte mit seinem Kunden besprechen und diese danach auch dokumentieren. Der wichtigste Bereich<br />

in jeder privaten Unfallversicherung ist die Absicherung für den Invaliditätsfall. Hier versteckt sich auch<br />

das größte Haftungspotential.<br />

Der Vermittler muss mit dem Kunden den<br />

Kapitalbedarf ermitteln, um die finanzielle<br />

Absicherung nach einem Unfall zu<br />

gewährleisten. Dazu sind verschiedene<br />

Faktoren zu berücksichtigen. Neben einer<br />

ausreichend hohen Grundsumme spielen<br />

die Progression und die Gliedertaxe eine<br />

wichtige Rolle. Außerdem sollte der Versicherungsmakler<br />

in seiner Beratung die<br />

Absicherung durch eine Unfallrente nicht<br />

außer Acht lassen.<br />

Es stellt sich darüber hinaus noch die Frage,<br />

muss der Versicherungsmakler Leistungen<br />

aus der gesetzlichen Unfall- bzw. Rentenversicherung<br />

bei der Ermittlung des<br />

Kapitalbedarfs berücksichtigen?<br />

Die Invaliditätsleistung<br />

Invalidität in der privaten Unfallversicherung<br />

liegt dann vor, wenn die körperliche<br />

oder geistige Leistungsfähigkeit der<br />

versicherten Person durch einen Unfall<br />

dauerhaft beeinträchtigt wird.<br />

Die Absicherung dieser Invalidität ist die<br />

Basis jeder privaten Unfallversicherung.<br />

Die Entschädigung für eine erlittene Invalidität<br />

nach einem Unfall richtet sich nach<br />

dem Grad der Invalidität und der vorher<br />

vereinbarten Versicherungssumme. Der<br />

Grad der Invalidität wird dabei entsprechend<br />

einer vereinbarten Gliedertaxe<br />

bestimmt.<br />

Der Kapitalbedarf<br />

Zur seriösen Berechnung des Kapitalbedarfs<br />

des Kunden muss der Versicherungsmakler<br />

verschiedene Kriterien beachten.<br />

Zum einen besteht ein einmaliger Kapitalbedarf,<br />

welcher sich zusammensetzt<br />

aus Kosten, wie zum Beispiel Haus- bzw.<br />

Wohnungsumbaukosten, Kfz-Umbaukosten,<br />

Kosten für Reha- bzw. Pflegemaßnahmen<br />

und so weiter. Andererseits hat der<br />

Kunde aber auch laufenden Kapitalbedarf,<br />

zum Beispiel für den Lebensunterhalt, die<br />

Miete, eine Hypothek oder ein Darlehen.<br />

Diesen Kapitalbedarf mit einer einmaligen<br />

Invaliditätsentschädigung abzudecken,<br />

wird im aktuellen Niedrigzinsumfeld<br />

immer schwieriger. Hat der Kunde zum<br />

Beispiel das zehnfache Jahreseinkommen<br />

versichert und legt diese Summe zu null<br />

Prozent Zins an, reicht das Kapital auch<br />

nur 10 Jahre.<br />

Die Höhe der<br />

Invaliditätsleistung<br />

Die Höhe der Invaliditätsleistung lässt sich<br />

nach folgender Faustformel bestimmen:<br />

Grundinvalidität<br />

min. 3 – 5-faches<br />

Jahreseinkommen<br />

Vollinvalidität<br />

min. 10-faches<br />

Jahreseinkommen<br />

Hierbei kann es sich nur um eine Faustformel<br />

handeln, da die Höhe der Invaliditätsabsicherung<br />

von mehreren Faktoren<br />

abhängig ist:<br />

• Wie alt ist die zu versichernde Person?<br />

• Wie ist der Lebensstandard der zu<br />

versichernden Person?<br />

• In welchen Familienverhältnissen lebt<br />

die zu versichernde Person?<br />

Außerdem ist die Invaliditätsleistung tarifbedingt<br />

maximiert, sodass die Mehrzahl<br />

der Versicherer die Entschädigung im<br />

Bereich der Vollinvalidität bei 750.000,00<br />

Euro begrenzt. Ein 30-jähriger Familienvater<br />

mit einem Jahreseinkommen von<br />

30.000,00 Euro dürfte im derzeitigen<br />

Niedrigzinsumfeld mit dieser Summe<br />

unterversichert sein. Ohne Zinseinnahmen<br />

reicht diese Summe nur für 25 Jahre,<br />

dann ist der Familienvater erst 55 Jahre<br />

alt und steht ohne Einnahmen da.<br />

Um die Entschädigungsleistung bei Invalidität<br />

kostengünstig zu erhöhen, ist es<br />

ratsam, eine Progression zu vereinbaren.<br />

In der Regel werden von den Versicherern<br />

Tarife mit Progressionen von 225 Prozent,<br />

350 Prozent und 500 Prozent angeboten.<br />

Eine Grundsumme von 100.000,00 Euro<br />

hätte bei Vollinvalidität und einer vereinbarten<br />

Progression von 225 Prozent eine<br />

Entschädigungsleistung von 225.000,00<br />

Euro zur Folge.<br />

Wichtig bei der Auswahl der Progression<br />

ist deren Verlauf. Nach wie vor gibt es<br />

einzelne Tarife, bei denen der progressive<br />

Verlauf erst ab einem Invaliditätsgrad von<br />

75 Prozent oder noch später einsetzt. Eine<br />

bei den meisten Versicherern übliche und<br />

auch für den Kunden empfehlenswerte<br />

Progressionsstaffel sieht am Beispiel einer<br />

Grundsumme von 100.000,00 Euro wie<br />

folgt aus:<br />

(siehe Tabellen Progession auf Seite 47)<br />

Mit einer ausreichend hohen Invaliditätsgrundsumme<br />

und einer kundenfreundlichen<br />

Progressionsstaffel stellen Sie sicher,<br />

dass Ihr Kunde auch im Bereich geringer<br />

Invaliditätsgrade eine entsprechend hohe<br />

Entschädigung erhält.<br />

Die Gliedertaxe<br />

Bei der Bemessung des Invaliditätsgrades<br />

wird zwischen Voll- und Teilinvalidität<br />

unterschieden.<br />

Unter Vollinvalidität versteht man den<br />

vollständigen Verlust oder die vollständige<br />

Progression 225 %<br />

Invaliditätsgrad Leistung Beispiel Entschädigung<br />

0 % – 25 % 1-fach 25 % * 1 25.000 EUR<br />

26 % - 50 % 2-fach 25 % * 2 50.000 EUR<br />

51 % - 100 % 3-fach 50 % * 3 150.000 EUR<br />

Gesamtleistung<br />

Progression 350 %<br />

225.000 EUR<br />

Invaliditätsgrad Leistung Beispiel Entschädigung<br />

0 % – 25 % 1-fach 25 % * 1 25.000 EUR<br />

26 % - 50 % 3-fach 25 % * 3 75.000 EUR<br />

51 % - 100 % 5-fach 50 % * 5 250.000 EUR<br />

Gesamtleistung<br />

Progression 500 %<br />

350.000 EUR<br />

Invaliditätsgrad Leistung Beispiel Entschädigung<br />

0 % – 25 % 1-fach 25 % * 1 25.000 EUR<br />

26 % - 50 % 5-fach 25 % * 5 125.000 EUR<br />

51 % - 100 % 7-fach 50 % * 7 350.000 EUR<br />

Gesamtleistung<br />

Funktionsunfähigkeit von Körperteilen<br />

oder Sinnesorganen. Bei Teilinvalidität<br />

spricht man hingegen vom teilweisen<br />

Verlust oder der Beeinträchtigung der<br />

Funktionsfähigkeit von Körperteilen oder<br />

Sinnesorganen. Wird beispielsweise eine<br />

Funktionsbeeinträchtigung von 50 Prozent<br />

einer Hand aufgrund eines Unfalls festgestellt,<br />

errechnet sich der Invaliditätsgrad<br />

aus dem 5/10 Teil aus dem in der Gliedertaxe<br />

festgelegten Prozent-Wert.<br />

Hier wird deutlich, dass die Vereinbarung<br />

einer verbesserten Gliedertaxe dem<br />

Kunden im Schadenfall zu einer höheren<br />

Leistung verhilft.<br />

500.000 EUR<br />

Quelle: unfalltarif24.de<br />

Da sich die verbesserten Gliedertaxen,<br />

welche von den Versicherern angeboten<br />

werden, erheblich unterscheiden, kann<br />

das nachfolgende Beispiel nicht als exemplarisch<br />

angesehen werden.<br />

(siehe Tabelle auf Seite 48)<br />

Ergänzung zur<br />

Invaliditätsleistung<br />

Eine sinnvolle Ergänzung zur einmaligen<br />

Kapitalauszahlung ist die Vereinbarung<br />

einer Unfallrente. Üblicherweise zahlt der<br />

Versicherer die Unfallrente erst ab einem<br />

Invaliditätsgrad von 50 Prozent. Die vereinbarte<br />

Unfallrente wird dann aber bei<br />

den allermeisten Tarifen lebenslang und<br />

in der vereinbarten Höhe gezahlt.<br />

Wenn unser 30-jähriger Familienvater<br />

eine Unfallrente von 1.500,00 Euro pro<br />

Monat vereinbart, hat er für den zukünftigen<br />

Lebensunterhalt seiner Familie eine<br />

entsprechende Grundlage geschaffen und<br />

der restliche Kapitalbedarf ist mit einer<br />

Invaliditätsleistung in ausreichender Höhe<br />

versicherbar.<br />

Zumindest im derzeitigen Niedrigzinsumfeld<br />

handelt es sich bei der Unfallrente<br />

um eine Option, die bei der Beratung des<br />

Kunden durch den Versicherungsmakler in<br />

jedem Fall Berücksichtigung finden muss.<br />

Leistungen aus der<br />

gesetzlichen Versicherung<br />

Bei der Beratung des Kunden Leistungen<br />

aus der gesetzlichen Versicherung zu<br />

berücksichtigen, ist immer mit Haftungsrisiken<br />

verbunden.<br />

Die gesetzliche Unfallversicherung gilt<br />

z.B. nur auf dem Weg zur Arbeit, während<br />

der Arbeit und auf dem Weg zurück nach<br />

Hause. Der Versicherungsschutz erlischt,<br />

wenn der Arbeitnehmer nicht den direkten<br />

Arbeitsweg benutzt. Außerdem hat<br />

der Arbeitnehmer in den allermeisten<br />

Fällen während der Pausenzeiten keinen<br />

Versicherungsschutz.<br />

Die gesetzliche Erwerbsminderungsrente<br />

greift auch nicht in jedem Fall. Ist Ihr<br />

Kunde laut privater Unfallversicherung<br />

Invalide, heißt das noch lange nicht, dass<br />

er auch eine gesetzliche Erwerbsminderungsrente<br />

erhält. Haben Sie dann eine<br />

Seite 46 01/<strong>2017</strong> Seite 47


Sparten<br />

Körperteile, Organe, Sinnesorgane<br />

Gliedertaxe nach den Allgemeinen<br />

Unfallversicherungs-Bedingungen<br />

(AUB2010)<br />

Verbesserte Gliedertaxe<br />

Arm 70 % 80 %<br />

Arm bis oberhalb des Ellenbogens 65 % 80 %<br />

Arm unterhalb des Ellenbogens 60 % 80 %<br />

Arm oberhalb des Handgelenks 80 %<br />

Hand 55 % 75 %<br />

Daumen 20 % 35 %<br />

Zeigefinger 10 % 25 %<br />

anderer Finger 5 % 15 %<br />

für sämtliche Finger einer Hand jedoch<br />

höchstens<br />

Bein über der Mitte des Oberschenkels 70 % 80 %<br />

Bein bis zur Mitte des Oberschenkels 60 % 80 %<br />

Bein bis unterhalb des Knies 50 % 80 %<br />

Bein bis zur Mitte des Unterschenkels 45 % 80 %<br />

Bein oberhalb des Fußgelenks 80 %<br />

Fuß 40 % 70 %<br />

große Zehe 5 % 20 %<br />

andere Zehe 2 % 10 %<br />

ein Auge 50 % 60 %<br />

beide Augen 100 %<br />

75 %<br />

Leistung aus der gesetzlichen Rentenversicherung<br />

berücksichtigt, besteht eine<br />

Versorgungslücke.<br />

Fazit<br />

Eine private Unfallversicherung bietet die<br />

finanzielle Absicherung von Unfallfolgen<br />

und ist deshalb besonders wichtig. Sehr<br />

zu empfehlen ist die private Unfallversicherung<br />

für Kinder, Jugendliche und<br />

Arbeitnehmer, da der Schutz der gesetzlichen<br />

Unfallversicherung zeitlich sehr<br />

eingeschränkt gilt. Außerdem ist die private<br />

Unfallversicherung für Selbstständige,<br />

Freiberufler und Hausfrauen unerlässlich,<br />

da hier keine gesetzliche Unfallversicherung<br />

besteht.<br />

Die private Unfallversicherung hat ein<br />

besonders günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis.<br />

Um unser Beispiel noch einmal<br />

aufzugreifen, nachfolgend die Jahresbeiträge<br />

inklusive Versicherungssteuer für<br />

unseren 30-jährigen Familienvater und<br />

seine Familie.<br />

(siehe Tabelle rechts)<br />

Ein Kunde kann also eine Summe von<br />

500.000,00 Euro bei Vollinvalidität bereits<br />

für einen Monatsbeitrag zwischen 6,75<br />

Invalidität Grundsumme<br />

100.000 EUR mitverbesserter<br />

Gliedertaxe<br />

Progression GG A GG B<br />

Quelle: unfalltarif24.de<br />

225 % 63,25 EUR 102,35 EUR<br />

350 % 79,35 EUR 128,80 EUR<br />

500 % 87,40 EUR 140,30 EUR<br />

Euro und 12,50 Euro (je nach Gefahrengruppe)<br />

absichern. Im derzeitigen<br />

Niedrigzinsumfeld sind die versicherten<br />

Summen in den meisten Bestandsverträgen<br />

zu niedrig. Um der gesetzlichen Verpflichtung<br />

zur anlassbezogenen Beratung<br />

des Kunden gerecht zu werden, sollten die<br />

Versicherungsmakler bei ihren Kunden die<br />

Bestandsverträge prüfen und entsprechend<br />

anpassen.<br />

Schützen Sie Ihre Kunden vor den finanziellen<br />

Folgen eines Unfalles und schließen<br />

Sie die vorhandenen Versorgungslücken<br />

mit einer privaten Unfallversicherung.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

R. André Klotz<br />

R. André Klotz<br />

Geschäftsführer<br />

VFV GmbH - Der Sachpool<br />

Milz 10 %<br />

Milz bei Kindern vor Vollendung des 14.<br />

Lebensjahres<br />

20 %<br />

eine Niere 25 %<br />

beide Nieren 100 %<br />

www.unfalltarif24.de<br />

falls die andere Niere bereits vor dem<br />

Unfall verloren war<br />

Gehör auf einem Ohr 30 % 45 %<br />

100 %<br />

Gehör auf beiden Ohren 100 %<br />

Stimme 100 %<br />

Geruchssinn 10 % 20 %<br />

OHNE Gesundheitsfragen<br />

Unfallrente mit mit Rentengarantie<br />

Keine Vorversicherer-/ Vorschadenanfrage<br />

Verdoppelung der der Unfallrente<br />

Beitragsbefreiung bei bei Arbeitslosigkeit<br />

FDL-Tarif möglich<br />

Geschmackssinn 5 % 20 %<br />

Quelle: unfalltarif24.de<br />

UNFALL IST IST ZUFALL, ABSICHERUNG NICHT!<br />

Seite 48 01/<strong>2017</strong> Seite 49


Sparten<br />

Vorsicht Beitragsfalle<br />

So schützen Sie Ihre Kunden<br />

vor steigenden BU-Prämien<br />

Noch nie waren die BU-Bedingungen so gut wie heute. Mittlerweile findet der Wettbewerb oft über den<br />

Preis statt. Aber wie stabil sind die Prämien tatsächlich? Michael Franke erläutert, welche Faktoren die<br />

Beitragsstabilität gefährden können.<br />

Michael Franke ist geschäftsführender<br />

Gesellschafter der Unternehmen<br />

„Franke und Bornberg GmbH“ und<br />

„Franke und Bornberg Research<br />

GmbH“.<br />

Er ist Pionier des Versicherungs-Produktratings.<br />

Seit 1987 analysiert<br />

er Versicherungsbedingungen und<br />

veröffentlichte 1995 das erste qualitative<br />

Rating von Versicherungsprodukten<br />

im deutschen Markt. 2002<br />

Launch einer Onlineplattform für<br />

Riesterverträge. 2004 erstmalige<br />

Entwicklung eines VVG-konformen<br />

technischen Beratungsprozesses<br />

mit ersten Robo-Elementen. 2013<br />

Gründung von vers.diagnose, der<br />

ersten elektronischen Risikoprüfungsplattform<br />

für biometrische<br />

Versicherungsprodukte.<br />

Egal ob Politiker, Vermittler oder Verbraucherschützer<br />

– in diesem Punkt sind<br />

sich alle einig: Eine private Berufsunfähigkeitsversicherung<br />

(BU) zählt zu den<br />

wichtigsten Verträgen überhaupt. Doch<br />

im Neugeschäft hinterlässt diese Erkenntnis<br />

aktuell wenig Spuren. 2015 kamen<br />

nur 415.168 Stück und damit 7,6 Prozent<br />

weniger Verträge in die Bücher als im<br />

Jahr zuvor. Rechnerisch hat 2015 nicht<br />

mal einer von hundert Erwerbstätigen<br />

in Deutschland einen BU-Vertrag abgeschlossen.<br />

Dabei war die BU-Versicherung noch nie<br />

so leistungsfähig wie heute. Als Franke<br />

und Bornberg vor mehr als 20 Jahren die<br />

Abweichung von der Durchschnittsprämie (Brutto)<br />

Musterfall: Bankkaufmann<br />

120,00%<br />

100,00%<br />

80,00%<br />

60,00%<br />

40,00%<br />

20,00%<br />

0,00%<br />

-20,00%<br />

-40,00%<br />

-60,00%<br />

Abweichung von der Durchschnittsprämie (Brutto)<br />

Musterfall: Bankkaufmann<br />

Durchschnittsprämie: 107,99 €<br />

Versicherer<br />

© 2016 Franke und Bornberg GmbH – Studie: Stabilität der Berufsunfähigkeitsversicherer – Alle Angaben ohne Gewähr<br />

© 2016 Franke und Bornberg GmbH – Studie: Stabilität der Berufsunfähigkeitsversicherer – Alle Angaben ohne Gewähr<br />

© 2016 Franke und Bornberg GmbH<br />

Abweichung von der Durchschnittsprämie (Netto)<br />

Musterfall: Bankkaufmann<br />

140,00%<br />

120,00%<br />

100,00%<br />

80,00%<br />

60,00%<br />

40,00%<br />

20,00%<br />

0,00%<br />

-20,00%<br />

-40,00%<br />

Abweichung von der Durchschnittsprämie (Netto)<br />

Musterfall: Bankkaufmann<br />

Durchschnittsprämie: 75,19 €<br />

Versicherer<br />

ersten BU-Ratings erstellten, gab es gerade<br />

einmal zwei Berufsgruppen und keine<br />

Tarifstandards im Markt. Das hohe Bedingungsniveau<br />

von heute ist das Ergebnis<br />

vieler kritischer Analysen und der daraus<br />

entstandenen Transparenz. Mittlerweile<br />

gilt der Verzicht auf abstrakte Verweisung<br />

ebenso als Bedingungsstandard wie weltweiter<br />

Versicherungsschutz. Einige frühere<br />

Ratingstandards wie die Definition des versicherten<br />

Berufes sind heute sogar Gesetzesbestandteil.<br />

Auch heute gibt es noch<br />

sinnvolle Neuerungen, etwa Leistungen bei<br />

Arbeitsunfähigkeit oder Pflegebausteine.<br />

Insgesamt aber beobachten wir, dass sich<br />

der Wettbewerb verlagert hat – weg von<br />

den Bedingungen hin zum Preis.<br />

© 2016 Franke und Bornberg GmbH<br />

1<br />

2<br />

Risikofaktor 1:<br />

Unrealistisches Beitragsniveau<br />

Diese Entwicklung birgt erhebliche Gefahren.<br />

Leistungsstarke Bedingungen zum<br />

niedrigen Preis können in Kombination<br />

mit erodierenden Zinsen eine explosive<br />

Mischung hervorbringen. Dabei könnte<br />

alles so einfach sein: Die kalkulierte Prämie<br />

– also die Bruttoprämie – sollte nahe<br />

am erwarteten Risiko liegen. Langjährige<br />

Erfahrungswerte insbesondere der Rückversicherer<br />

erlauben es, BU-Neugeschäft und<br />

Bestand auf der Grundlage einer soliden<br />

Risikoprüfung sehr genau einzuschätzen.<br />

Dies gilt insbesondere dann, wenn Kollektive<br />

und damit die Berufsgruppenstruktur<br />

nicht zu kleinteilig gewählt werden. Häufig<br />

ist aber genau das Gegenteil der Fall:<br />

Auch Versicherer mit kleinen Beständen<br />

und relativ geringer Durchschlagskraft<br />

im Markt versuchen, ihre Wettbewerbsposition<br />

durch stärkere Differenzierung<br />

der Berufsgruppen zu verbessern.<br />

Franke und Bornberg hat die Beitragskalkulation<br />

von 57 BU-Versicherern untersucht<br />

– mit bemerkenswerten Ergebnissen. Denn<br />

die Bandbreite ist enorm, beim Brutto- wie<br />

auch beim Nettobeitrag (Zahlbeitrag). Als<br />

Benchmark haben wir für sechs Musterfälle<br />

das jeweilige Beitragsmittel der 20<br />

bedeutendsten BU-Versicherer zugrunde<br />

gelegt. Davon weichen die Beiträge um bis<br />

zu 50 Prozent (brutto) beziehungsweise<br />

30 Prozent (netto) ab, in Ausnahmefällen<br />

sogar noch darüber hinaus. Besonders<br />

ausgeprägt sind die Unterschiede in den<br />

vermeintlich „guten“ Berufsgruppen, wie<br />

das Berechnungsbeispiel für einen Bankkaufmann<br />

zeigt – offenbar eine Folge des<br />

scharfen Wettbewerbs.<br />

(siehe Tabellen)<br />

Ist bei einem Tarif der Abstand („Spread“)<br />

zwischen Brutto- und Nettoprämie aufgrund<br />

sehr optimistischer Annahmen zum<br />

Risikoverlauf besonders groß, wächst die<br />

Gefahr, dass später die Überschüsse sinken<br />

und der Zahlbeitrag steigt. Praktiker kennen<br />

das Prinzip, wenn auch mit anderen<br />

Kalkulationsgrundlagen, aus der privaten<br />

Krankenversicherung. Dort haben einige<br />

Versicherer mit Kampfprämien neue Kunden<br />

gewinnen können, jedoch den Beitrag<br />

schon nach wenigen Jahren „angepasst“,<br />

sprich drastisch erhöht. Hat sich der<br />

Gesundheitszustand des Versicherten<br />

seit dem Abschluss verschlechtert (und<br />

Seite 50 01/<strong>2017</strong><br />

Seite 51


Sparten<br />

die Wahrscheinlichkeit ist groß), gehen<br />

seine Chancen auf günstigen Versicherungsschutz<br />

bei einer anderen Gesellschaft<br />

gegen Null, und er steckt in der Falle.<br />

Risikofaktor 2:<br />

Falsche Risikoeinschätzung<br />

Die Bewertung der beruflichen Risiken<br />

hat – neben der Gesundheitsprüfung –<br />

entscheidenden Einfluss auf die Prämienkalkulation.<br />

Häufig verwenden Versicherer<br />

dafür ein Scoring-Modell, das sich am<br />

Anteil der kaufmännischen bzw. körperlichen<br />

Tätigkeit sowie der Reisetätigkeit<br />

des Antragstellers orientiert. Nicht selten<br />

treten Sprungstellen zutage, also Anteilsgrenzen,<br />

deren Überschreiten zu überproportionalen<br />

Steigerungen des Beitrages<br />

führt. Das verleitet Kunden und manchmal<br />

auch Vermittler dazu, die Prozentsätze für<br />

körperliche und Reisetätigkeit eher abzurunden<br />

und kaufmännische Tätigkeiten<br />

überproportional zu gewichten. Trotzdem<br />

haben Versicherer kaum realistische Chancen,<br />

falsche Angaben zu sanktionieren.<br />

Auch in diesen Beständen schlummert<br />

also die Gefahr, dass die Prämien nicht<br />

auskömmlich sind.<br />

Risikofaktor 3:<br />

Negativselektion<br />

Unkalkulierbare Risiken gehen Gesellschaften<br />

ein, die mit großzügigen Nachversicherungsgarantien<br />

werben und Beitragsdynamik<br />

über ein vernünftiges Maß hinaus<br />

zulassen. Nach unseren Beobachtungen<br />

versichern immerhin sieben von 57 Versicherern<br />

stolze zehn Prozent Dynamik<br />

ohne zusätzliche Gesundheitsprüfung.<br />

Die Gefahr einer Negativselektion ist<br />

offensichtlich. Insbesondere Kunden,<br />

die wegen ihres (schlechten) Gesundheitszustandes<br />

am Markt keine Chance<br />

auf weiteren Versicherungsschutz haben,<br />

werden hier beherzt zugreifen und die<br />

maximale Dynamik ausschöpfen.<br />

Makler geraten an dieser Stelle oft in einen<br />

Gewissenskonflikt. Auf der einen Seite<br />

wollen sie ihrem Kunden den bestmöglichen<br />

Versicherungsschutz bieten. Andererseits<br />

ist ihnen klar: Sie handeln gegen<br />

die Interessen des Versichertenkollektivs,<br />

wenn sie ihm schlechte Risiken zuführen.<br />

Auf lange Sicht kann das nicht gutgehen.<br />

(siehe Tabelle)<br />

Risikofaktor 4:<br />

Finanzielle Schwäche<br />

Das Lebensversicherungsreformgesetz,<br />

kurz LVRG, erlaubt Versicherern, Verluste<br />

einer Gewinnquelle mit Erträgen aus<br />

anderen Quellen auszugleichen. Sind die<br />

Kapitalerträge niedriger als die Verpflichtungen<br />

aus Garantieversprechen und Zinszusatzreserve,<br />

steigt der Handlungsdruck.<br />

Gesellschaften, die in dieser Situation von<br />

der Querverrechnung Gebrauch machen<br />

und Überschüsse aus der BU als Ausgleich<br />

für fehlende Kapitalerträge heranziehen,<br />

provozieren eine Negativspirale: Junge und<br />

gesunde Kunden kündigen wegen der Beitragserhöhung,<br />

die niedrigere BU-Überschüsse<br />

mit sich bringen, und wechseln<br />

zu anderen Versicherern. Im Versichertenkollektiv<br />

bleiben überwiegend Ältere<br />

und Kunden mit bereits verschlechtertem<br />

Gesundheitszustand. Während die Schäden<br />

steigen, sinken die Überschüsse oder<br />

werden sogar zu Verlusten. Der Versicherer<br />

gerät in einen Sog aus Unterdeckung<br />

bei Garantieversprechen und negativen<br />

Schadenquoten im BU-Geschäft.<br />

Status quo und Ausblick<br />

Dynamik<br />

Höchstmögliche Dynamiksätze<br />

12%<br />

10%<br />

8%<br />

6%<br />

4%<br />

2%<br />

0%<br />

Höchstmögliche Dynamiksätze<br />

Versicherer<br />

© 2016 Franke und Bornberg GmbH – Studie: Stabilität der Berufsunfähigkeitsversicherer – Alle Angaben ohne Gewähr<br />

Franke und Bornberg wollte es genau<br />

wissen: Gibt es bereits Versicherer, die ihre<br />

BU-Überschussdeklaration in den Jahren<br />

2005 bis 2015 nennenswert reduziert<br />

haben? Von insgesamt 57 untersuchten<br />

Gesellschaften ist das tatsächlich bei 13<br />

der Fall. Von diesen haben elf den Verrechnungsgewinnanteil<br />

und weitere zwei<br />

die Bonusrente in zumindest einer Tarifgeneration<br />

gesenkt. Manchmal waren nur<br />

einzelne Eintrittsalter oder Berufsgruppen<br />

betroffen. Noch sind Beitragssteigerungen<br />

in der BU-Versicherung also eine Randerscheinung.<br />

Sobald aber ein Tarif für das<br />

Neugeschäft geschlossen wird, wächst die<br />

Gefahr, dass Überschüsse zurückgenommen<br />

werden.<br />

Müsste ein Versicherer die deklarierten<br />

Überschüsse auf breiter Front senken, wäre<br />

die weitere Entwicklung vorhersagbar. Sie<br />

führte mittel- und langfristig zu einer<br />

Entmischung des Versichertenkollektivs<br />

und damit zur weiteren Beschleunigung<br />

der Talfahrt. Die private Krankenversicherung<br />

zeigt uns bereits, wie Vermittler und<br />

Kunden in dieser Situation reagieren: mit<br />

gezielter Umdeckung gesunder Kunden.<br />

Im Gegenzug hätten gesundheitlich angeschlagene<br />

Versicherte kaum Chancen, bei<br />

einem anderen Unternehmen bezahlbaren<br />

Versicherungsschutz zu erhalten.<br />

Vor dieser Entwicklung schützt sich, wer<br />

auf einen vorsichtig kalkulierenden und<br />

finanzstarken Anbieter setzt. Erste Wahl<br />

für Vermittler und Kunden sind deshalb<br />

BU-Versicherer, die durch auskömmliche<br />

Kalkulation, realistische Risikoprüfung<br />

und eine starke Finanzausstattung langfristig<br />

sicherstellen, dass Überschüsse<br />

und damit der Zahlbeitrag konstant<br />

bleiben.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Michael Franke<br />

© 2016 Franke und Bornberg GmbH<br />

3<br />

Wie Sie die Hauptschlagader in<br />

Unternehmen im Fluss halten<br />

Der Liquiditätsfluss in Unternehmen ist so wichtig, wie die Blutzirkulation bei uns Menschen.<br />

Kommt diese ins Stocken – Exodus!<br />

Das hört sich sehr martialisch an, ist<br />

jedoch die Realität. Daher möchte ich<br />

Ihnen heute ein Produkt näher bringen,<br />

welches genau das verhindert.<br />

Es geht um ein Produkt, welches den<br />

Unternehmer beziehungsweise die kaufmännische<br />

Leitung besser schlafen, einfach<br />

ruhiger arbeiten und agieren lässt. Es ist<br />

ein Produkt, was schon sehr lange auf<br />

dem Markt ist, jedoch von Unternehmen<br />

und Unternehmern fahrlässig außer Acht<br />

gelassen wird. Nach dem Motto: „Wir kennen<br />

unsere Kunden“ oder „Das fangen<br />

wir schon ab“.<br />

Niemand gibt Ihnen die<br />

Garantie, dass Ihr Kunde<br />

ehrlich zu Ihnen ist!<br />

Möglicherweise fangen Unternehmen mal<br />

einen Forderungsausfall ab – jedoch nicht<br />

jedes. Unternehmen können jederzeit in<br />

eine Schieflage geraten und die Folge ist,<br />

dass Mitarbeiter entlassen werden müssen.<br />

Für jeden Betroffenen eine menschliche<br />

Tragödie. Um dies bei Ihren Kunden zu<br />

vermeiden, sollten Firmen den Bereich<br />

Kreditversicherung mit in ihr Portfolio<br />

aufnehmen. Denn: Es geht heutzutage<br />

gar nicht mehr nur um die Absicherung<br />

der laufenden Forderungen!<br />

Insolvenz? Nein, das<br />

passiert mir nicht!<br />

Frage: Was passiert, wenn ein Auftraggeber<br />

Ihres Kunden in die Insolvenz gerät, vorab<br />

mit ihrem Kunden eine Stundung offener<br />

Posten vereinbart hat? Nichts? Das stimmt<br />

so nicht ganz, vielmehr passiert eine ganze<br />

Menge. Der Insolvenzverwalter wird sämtliche<br />

bereits vereinnahmten und verwendeten<br />

Forderungen einfordern beziehungsweise<br />

anfechten können. Sämtliche? JA!<br />

Bis zu zehn Jahre rückwirkend. Der §133<br />

der Insolvenzordnung lässt dies zu. Dieser<br />

Paragraph erlaubt dem Insolvenzverwalter<br />

bereits geleistete Zahlungen der letzten<br />

zehn Jahre anzufechten und diese von<br />

den Lieferanten zurückzufordern, um sie<br />

in die Insolvenzmasse einfließen zu lassen.<br />

Damit soll die Benachteiligung einzelner<br />

Gläubiger verhindert werden.<br />

Zudem erleichtert die aktuelle Rechtsprechung<br />

des Bundesgerichtshof (BGH) die<br />

Insolvenzanfechtung durch den Insolvenzverwalter<br />

erheblich. So muss der Lieferant<br />

nachweisen, dass zum Zeitpunkt<br />

des Zahlungseingangs keine drohende<br />

Zahlungsunfähigkeit seines Abnehmers<br />

vorlag. Anzeichen für einen möglichen<br />

Zahlungsausfall können beispielsweise<br />

Stundungen oder Ratenzahlungen sein.<br />

Über einen Zeitraum von zehn Jahren<br />

sind Umsätze über einen Auftraggeber<br />

in sechs- oder gar siebenstelliger Summe<br />

keine Seltenheit. Für Unternehmen können<br />

derartige Forderungen seitens des<br />

Insolvenzverwalters schnell zu hohen<br />

Verlusten oder im schlimmsten Fall zur<br />

Existenzbedrohung werden. Deshalb:<br />

Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Kunde<br />

diesbezüglich keine Sorgen machen muss.<br />

Neue Produkte sichern<br />

einen Großteil ab!<br />

Denn: Dieses Risiko kann in Verbindung<br />

mit einer Warenkreditversicherung abgesichert<br />

werden. Wenn der Unternehmer<br />

sagt, dass laufende Forderungen nicht<br />

abgesichert werden müssen, weil andere<br />

risikomindernde Maßnahmen bereits<br />

getroffen wurden, können auch nur mögliche<br />

Rückforderungen aus einer Insolvenz<br />

des Kunden abgesichert werden. Generell<br />

ist es ein Risiko, was kein Kunde in den<br />

Büchern haben sollte, da es nicht wirklich<br />

zu beziffern ist! Vielmehr können Sie dafür<br />

sorgen, dass sich der Unternehmer auf das<br />

wichtigste - sein Unternehmen - konzen-<br />

Marco Lotz<br />

Geschäftsführer<br />

MKM KreditManagement GmbH<br />

trieren kann. Mögliche Rückforderungen<br />

kann er beruhigt „wegatmen“, da diese<br />

abgesichert sind.<br />

Netzwerk?!<br />

Das Thema Kreditversicherung ist ein<br />

sehr spezielles. Sie können sich in dieses<br />

einarbeiten oder mit einem Spezialisten<br />

zusammenarbeiten, der sein Geschäft so<br />

gut versteht, wie Sie Ihr Kerngeschäft. So<br />

agieren Sie gemeinsam am Kunden. Der<br />

große Vorteil für Sie: Sie konzentrieren<br />

sich weiterhin auf Ihr Geschäft – ihr Kunde<br />

wird in der „anderen“ Sparte ebenfalls professionell<br />

beraten. Von dieser Kooperation<br />

profitieren alle Seiten. So sieht Netzwerk<br />

heutzutage aus. Öffnen Sie sich für diese<br />

Sparte. Ihr Kunde wird es Ihnen danken<br />

– garantiert!<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Marco Lotz<br />

Seite 52 01/<strong>2017</strong> Seite 53


Ein Kodex für die eigene<br />

Überzeugung<br />

Zukunftsmarkt Gewerbepolicen:<br />

El Dorado mit Hindernissen<br />

Die Gewerbeversicherung zählt zu den Fokusthemen bei Versicherern und auch im freien Vertrieb. In<br />

kaum einer anderen Sparte finden so viele Produktneuheiten den Weg zu den Vermittlern und in die<br />

Kundengespräche. Schwindende Margen und Regulierungen in anderen Sparten machen Gewerbepolicen<br />

inzwischen auch für Makler interessant, die bis dato nicht auf die Beratung gewerblicher Kunden<br />

spezialisiert waren.<br />

Das Thema „Gewerbeversicherung“ rückt<br />

in den Fokus - viel Handlungsbedarf also<br />

für die Maklerbetreuer und Vertriebstrainer<br />

der Gesellschaften. Wie wird der Markt<br />

sich entwickeln? Welche Produkte haben<br />

welche Vorteile und eignen sich für welche<br />

Kunden? Und wie spricht man optimal<br />

auf das Thema an?<br />

Der erste Schritt zum Erfolg besteht in<br />

einer präzisen Kundenanalyse. Gewerbliche<br />

Risiken sind so vielfältig wie das<br />

Wirtschaftsleben selbst. Umso wichtiger<br />

ist es zu wissen, mit welchen Kunden man<br />

spricht und welches Risikoprofil sie auszeichnet.<br />

Ein Handwerksbetrieb etwa sieht<br />

sich ganz anderen Gefahren ausgesetzt als<br />

etwa ein Handelsunternehmen oder ein<br />

Gaststättengewerbe. Hier gilt es, für jeden<br />

Kunden das optimale Deckungskonzept<br />

zu entwickeln.<br />

Hilfe im Labyrinth:<br />

Spezialisierung oder All-Risk<br />

Vermittlern kann es helfen, sich auch im<br />

Vertrieb auf bestimmte Branchen zu spezialisieren.<br />

Viele erfolgreiche Gewerbemakler<br />

haben diesen Schritt längst vollzogen<br />

und beraten entweder im Präsenzvertrieb<br />

oder auch unter Nutzung der neuen digitalen<br />

Möglichkeiten weit über die eigene<br />

Region hinaus.<br />

Unterstützen kann aber auch die Produktauswahl.<br />

Gerade für kleinere und<br />

mittelständische Kunden mit ihren differenzierten<br />

Gefahren sind All-Risk-Tarife<br />

eine gute Option. Denn sie sichern<br />

den Kunden vor allen Schäden ab, die<br />

in den Versicherungsbedingungen nicht<br />

ausdrücklich ausgeschlossen sind. Für Vermittler<br />

ohne Branchenfokus sind sie somit<br />

eine gute Wahl in der Empfehlung. Wir<br />

setzen daher bei unserer Gewerbepolice<br />

auf die Multiline-Variante und alternativ<br />

auf die neue All-Risk-Deckung.<br />

Hohes Potenzial:<br />

Knapp die Hälfte der Betriebe<br />

ist unterversichert<br />

Der Hype um die Gewerbeversicherung<br />

ist schon statistisch leicht erklärbar: Eine<br />

Studie der Gothaer im Marktumfeld der<br />

kleinen und mittelgroßen Unternehmen<br />

(KMU) aus dem vergangenen Jahr etwa<br />

hat ermittelt: Rund 55 Prozent der älteren<br />

Betriebe (gegründet vor 2005) verfügen<br />

über einen geringen oder gar keinen<br />

Versicherungsschutz. Bei den jüngeren<br />

Unternehmen sieht es nicht viel besser aus:<br />

Hier haben gerade 68 Prozent maximal<br />

drei Policen abgeschlossen.<br />

Für Vermittler bedeutet dieses Potenzial<br />

„viele Fliegen mit einer Klappe“, sofern<br />

sie über die entsprechende Qualifikation<br />

verfügen oder diese erwerben. Denn die<br />

gewerbliche Versicherung bietet über das<br />

klassische Produktumfeld hinaus attraktive<br />

Anknüpfungspunkte an weitere<br />

Beratungsfelder wie etwa die betriebliche<br />

Krankenversicherung (bKV), die betriebliche<br />

Altersvorsorge (bAV) oder auch die<br />

persönliche Absicherung und Vorsorge der<br />

Unternehmer und ihrer Familien.<br />

Perspektive für<br />

Tüchtige und Netzwerke<br />

Allerdings ist dieses augenscheinliche El<br />

Dorado mit einigem Aufwand zu erobern.<br />

Die Themen sind vielfältig und die Anforderung<br />

an die Fachkenntnis des zu beratenden<br />

Unternehmens nicht nur aus Haftungsgründen<br />

hoch. Hier sind nicht allein<br />

Fleiß und Kreativität des Vermittlers ein<br />

entscheidendes Erfolgskriterium, sondern<br />

auch seine Vernetzungsqualität: Wem es<br />

gelingt, sich mit spezialisierten Kollegen<br />

gut zu arrangieren, wird seinen Kunden<br />

eine erheblich bessere Beratung bieten<br />

können als der „Einzelkämpfer“ - frei nach<br />

dem traditionellen Motto des Kollektivs:<br />

„Gemeinsam sind wir stärker“.<br />

Ein Gastbeitrag von<br />

Andreas Topp<br />

Andreas Topp<br />

ist Underwriter bei der<br />

Bayerischen und mitverantwortlich<br />

für die Markteinführung<br />

der neuen<br />

Gewerbepolice.<br />

Seite 54 01/<strong>2017</strong><br />

Mit dem Kodex „Ehrbarer Versicherungsmakler“<br />

und „Ehrbarer Finanzanlagevermittler“<br />

bekennen sich beide<br />

Vermittlergruppen dazu, im Sinne ihrer<br />

Kunden zu handeln und sich an die im<br />

Kodex formulierten Regeln zu halten.<br />

Mit Hilfe der Registernummer zum<br />

§ 34d bzw. § 34f GewO kann jeder<br />

Kunde online auf <strong>Versicherungsbote</strong>.de<br />

prüfen, ob sich sein Makler zum<br />

Kodex bekennt.<br />

Diese Versicherer akzeptieren den<br />

<strong>Versicherungsbote</strong> Kodex:<br />

ERGO Versicherungsgruppe AG<br />

Stuttgarter Versicherung AG<br />

Wüstenrot & Württembergische AG<br />

Baden-Badener Versicherung AG<br />

Feuersozietät Berlin Brandenburg<br />

Versicherung AG<br />

Alte Leipziger – Hallesche<br />

Konzern<br />

Zurich Versicherung<br />

DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung<br />

AG<br />

Den genauen Wortlaut der<br />

Kodizes kann man unter<br />

http://kodex.vbote.de nach -<br />

lesen und sich online registrieren<br />

oder Sie nutzen<br />

das nachfolgende Bestell -<br />

for mular:<br />

Registrieren und bestellen<br />

Zutreffendes bitte ausfüllen bzw. ankreuzen und senden an:<br />

<strong>Versicherungsbote</strong> Verlag UG, Reclamstr. 42, 04315 Leipzig,<br />

per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309<br />

Ich bekenne mich zum<br />

Kodex Ehrbarer Versicherungsmakler<br />

Registernr. 34d<br />

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar:<br />

ohne Personalisierung für 18,00 Euro*<br />

personalisiert für 70,00 Euro*<br />

Kodex Ehrbarer Finanzanlagevermittler<br />

Registernr. 34f<br />

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar:<br />

ohne Personalisierung für 18,00 Euro*<br />

personalisiert für 70,00 Euro*<br />

*Für beide Kodizes zusammen zahlen Sie 24,00 Euro, für die personalisierte Variante 100,00 Euro. Alle Preise in Netto.<br />

Firma:<br />

Name, Vorname:<br />

Straße, Nr.:<br />

PLZ, Ort:<br />

E-Mail-Adresse:<br />

Ort, Datum:<br />

Ich akzeptiere die Allgemeinen Geschäftsbedingungen unter www.versicherungsbote.de/agb.html<br />

Unterschrift:


Sparten<br />

Arbeitskraftabsicherung<br />

gelebte Intransparenz<br />

Der Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung ist derzeit die beste Einkommenssicherung. Nur sie<br />

bewertet die, bei gesundheitlichen Veränderungen oder Beeinträchtigungen, verbleibenden Restfähigkeiten<br />

in Bezug auf den versicherten Beruf. Vermittlern kommt hierbei die Aufgabe zu, die Transparenz<br />

von Tarifen und Anbietern zu bewerten. Das wird ihnen teils von der Branche selbst erschwert. Ein<br />

Kommentar von Frank Dietrich, Inhaber der Frank Dietrich Fachmakler GmbH.<br />

Frank Dietrich<br />

Inhaber<br />

Frank Dietrich Fachmakler<br />

GmbH<br />

Der Vermittler ist bei der Vermittlung<br />

einer Berufsunfähigkeitsversicherung<br />

(BU) in der Verantwortung zu entscheiden,<br />

ob ein Leistungsfall im Vertragswerk<br />

nachvollziehbar oder intransparent definiert<br />

ist. Damit werden Vermittler zum<br />

außervertraglichen Regulativ der Anbieter.<br />

Denn so rosig ist die Welt in der BU-Versicherung<br />

nicht. Die Probleme sind so<br />

prekär, dass inzwischen darüber diskutiert<br />

wird, ob durch die Abkopplung der Berufsunfähigkeits-Absicherung<br />

aus der Gesetzlichen<br />

Rentenversicherung der politische<br />

Auftrag zur flächendeckenden Versorgung<br />

der schutzbedürftigen Bevölkerung durch<br />

die private Versicherungswirtschaft noch<br />

sichergestellt ist. Das heißt: Der Gesetzgeber<br />

denkt darüber nach, das Thema<br />

BU-Schutz wieder in die eigenen Hände<br />

zu nehmen.<br />

Denn die Berufsunfähigkeitsversicherung<br />

suggeriert Versicherungsschutz, der einer<br />

näheren Betrachtung nur zum Teil standhält.<br />

Beklagt werden im Wesentlichen:<br />

• Das VVG, welches bereits intransparente<br />

Begrifflichkeiten als Grundlage<br />

solcher Verträge vorgibt<br />

• Intransparente Bestimmungen / auslegbar<br />

und ungenau<br />

• Die Recherche der Gesundheitsdaten<br />

• Zu hohe Beiträge / Leistungsausschlüsse<br />

oder Risikozuschläge<br />

• Intransparente Entscheidungsfindung<br />

(situationsabhängig, abhängig von<br />

der Wirtschaftslage des Anbieters, als<br />

auch der Stimmung des Bearbeiters)<br />

• Anwaltliche Rhetorik und das Verschleppen<br />

von Entscheidungen - Taktik<br />

des Aushungerns<br />

• Rating-Unternehmen und Gütesiegel<br />

Die Kernprobleme beginnen bereits im oft<br />

unklaren Bedingungswerk der Anbieter.<br />

Darin befinden sich teils schwer verifizierbare<br />

Produktmerkmale mit einer<br />

Fülle von unbestimmten Begriffen und<br />

unverbindlichen Formulierungen. Hinzu<br />

kommen nicht spezifizierte Mitwirkungsund<br />

schwer erfüllbare Nachweispflichten<br />

für Versicherte.<br />

Wenn schon die<br />

Grundlagen unklar sind!<br />

So entsteht bereits bei der Erklärung der<br />

Ereignisse, die zur Berufsunfähigkeit führen,<br />

die ersten schwammigen Formulierungen.<br />

Um dies an einem Beispiel zu<br />

verdeutlichen:<br />

§ 172 Leistung des Versicherers (Auszug)<br />

(1) ...<br />

(2) Berufsunfähig ist, wer seinen zuletzt<br />

ausgeübten Beruf, so wie er ohne gesundheitliche<br />

Beeinträchtigung ausgestaltet war,<br />

infolge Krankheit, Körperverletzung oder<br />

mehr als altersentsprechendem Kräfteverfall,<br />

ganz oder teilweise voraussichtlich auf<br />

Dauer nicht mehr ausüben kann.<br />

(3) ... (Ende)<br />

Der Begriff der Krankheit definiert sich<br />

durch das Vorliegen eines Zustands, der von<br />

der Norm abweicht, bei dem das Wohlbefinden<br />

gestört ist und der eine Behandlungsbedürftigkeit<br />

begründet. Man sollte davon<br />

ausgehen, dass eine solche Definition klar<br />

und nachvollziehbar ist. Dennoch diskutieren<br />

die Anbieter der privaten Krankenversicherung<br />

und BU-Versicherung, wann<br />

Krankheit in Bezug auf die Ergebnisse eines<br />

prädiktiven Gentests vorliegt und damit<br />

angabepflichtig wird. Weit über 100 unklare<br />

Bestimmungen, die gedeutet und diskutiert<br />

werden können, finden sich in den Bedingungswerken<br />

der Versicherung. Da wären<br />

beispielsweise Begriffe wie „zumutbar“<br />

oder „wirtschaftlich zweckmäßig“, die sehr<br />

dehnbar und keinesfalls verbindlich sind.<br />

Weitere Begrifflichkeiten (Auszug)<br />

(siehe Tabelle rechts)<br />

Die Recherche der Gesundheitsdaten:<br />

Prinzipiell haftet der Antragsteller für die<br />

wahrheitsgemäße und vollständige Angabe<br />

seiner Gesundheitsdaten im Antrag. Das<br />

begründet die Einsicht in die gelisteten<br />

Behandlungsdaten. Doch genau hier kommen<br />

wir zum nächsten großen Problem,<br />

das Jens Baas, Chef der Techniker Krankenkasse<br />

(TK), im vergangenen Jahr publik<br />

machte. So manipulierten Ärzte Hand in<br />

Hand mit den Gesetzlichen Krankenkassen<br />

die Abrechnung von Leistungen. So<br />

würden Prämien an Ärzte gezahlt, wenn<br />

sie Patienten auf dem Papier kränker<br />

machen als diese tatsächlich sind.<br />

Das Ergebnis sind Fehlangaben oder<br />

Falschangaben von anzeigepflichtigen<br />

Krankheitsbildern.<br />

In über 80 Prozent der angeforderten<br />

Unterlagen finden sich Diagnosen, die<br />

keine Grundlage haben. Subjektives Empfinden<br />

wird zur gesicherten Diagnose.<br />

Übermüdung zur Depression.<br />

Beiträge/Leistungsausschlüsse/Risikozuschläge<br />

Das Risiko, sein Einkommen zu verlieren,<br />

ist nicht nur für den Versicherten eine<br />

Bedrohung. Bedenkt man die drohende<br />

Summe der Zahlungen, gilt dies auch<br />

für den Versicherer. Eine vollständige<br />

Risikobewertung ist damit unabdingbar.<br />

Bewertet wird der Gesundheitszustand,<br />

Risiken in Beruf und Freizeit. Risikoerhöhenden<br />

Umständen auszuweichen ist<br />

daher nur möglich, wenn ein Abschluss<br />

in jungen Jahren gewählt wird.<br />

75 % Leistungsregulierung<br />

werden am Markt<br />

kommuniziert<br />

Seitens der Rating-Unternehmen, Siegelverkäufer<br />

und des Gesamtverbands<br />

der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />

(GDV) werden regelmäßig positive Nachrichten<br />

veröffentlicht. So werden aktuell<br />

am Markt 75 Prozent Leistungsregulierung<br />

kommuniziert. Auf Nachfrage beim GDV<br />

wurde uns dazu mitgeteilt, dass man die<br />

Zumutbar<br />

Höchstrichterliche<br />

Rechtsprechung<br />

Beruf/Tätigkeit<br />

Lebensstellung<br />

wirtschaftlich<br />

zweckmäßig<br />

Restfähigkeiten<br />

Arztanordnungsklausel<br />

Versicherer direkt am Telefon befragt habe.<br />

Welche Antwort würden Sie als Versicherer<br />

geben, wenn man sie fragt, ob sie gut<br />

regulieren?<br />

Dennoch glauben viele Vermittler auf<br />

Basis dieser Angabe, dass die Wahl des<br />

Anbieters sekundär sei. Die Bestimmungen<br />

selbst haben sie meist nie gelesen.<br />

Sie verwechseln die Beratung mit der<br />

Nutzung einer Vergleichssoftware, deren<br />

Vorgaben sie nicht kennen. Das wäre so,<br />

als würde die Hebebühne in einer Autowerkstatt<br />

den Wagen reparieren, nicht<br />

aber der Monteur.<br />

Leistungsprüfung<br />

Die Grundlagen der Leistungsregulierung<br />

folgen in ihrer Intransparenz den<br />

Begrifflichkeiten der Vertragswerke. Ein<br />

Vorstand betonte mir gegenüber, dass<br />

Medizin nicht wie Mathematik sei und<br />

lehnte sich ganz in Ruhe zurück. Zum<br />

Hintergrund: Es war dem Vorstand und<br />

seinen Anwälten möglich, die den Versicherten<br />

behandelnden und begutachtenden<br />

Ärzte tatsächlich fünf Jahre lang nicht<br />

vor Gericht erscheinen zu lassen. Dafür<br />

bot er einen Vergleich! Wird ein solcher<br />

Vergleich nun als Leistungsregulierung<br />

gewertet und lässt den Anbieter besser<br />

aussehen als er wirklich ist?<br />

Oft wird mit BU-Kompetenz und Servicefreundlichkeit<br />

in der Leistungsregulierung<br />

geworben. Was ist eine BU-Kompetenz<br />

und für oder gegen wen wird sie angewendet?<br />

Bemisst sich die Service-Freundlichkeit<br />

an der Zeit, in der der Telefonhörer<br />

abgenommen wird?<br />

Gesundheitliche<br />

Beeinträchtigung<br />

ohne erheblichen<br />

Kapitalaufwand<br />

Zugewinn<br />

neuer Eigenschaften<br />

Umorganisationsklausel<br />

Meldepflichten<br />

Seit Jahrzehnten bewerten die Ratingunternehmen<br />

wie Franke & Bornberg und<br />

auch Morgen und Morgen die Anbieter<br />

und verkaufen Gütesiegel. Wie und<br />

mit welchen Methoden und welcher<br />

Detailtreue die Daten erhoben wurden,<br />

ist unbekannt. Zudem wird die Gilde der<br />

Rating-Unternehmen und Siegelverkäufer<br />

im Ernstfall nie für eine falsche Bewertung<br />

haften. Diesen Punkt sollten sich Vermittler<br />

dringend vor Augen führen.<br />

Qualitätsoffensive<br />

für mehr Transparenz<br />

Licht ins Dunkle soll eine Qualitäts- und<br />

Transparenzinitiative zur Berufsunfähigkeitsversicherung<br />

der PremiumCircle<br />

Deutschland GmbH bringen. Diese hat<br />

alle Versicherer mit einem komplexen<br />

Erhebungsbogen zum tatsächlichen Leistungsverhalten<br />

befragt. Dazu gehören<br />

unter anderem auch alle juristischen Eskalationsstufen.<br />

Mit der Veröffentlichung<br />

der Daten und der daraus abzuleitenden<br />

tatsächlichen Leistungsregulierung soll<br />

ein Umdenken in der Branche einsetzen.<br />

Die Ergebnisse werden am 28.03.<strong>2017</strong><br />

im Rahmen des Recht-Symposiums-BU<br />

veröffentlicht. Dann sollen alle ausgewerteten<br />

Ergebnisse – unter namentlicher<br />

Nennung der beteiligten Versicherer und<br />

derer, die keine Transparenz leisten wollen<br />

– auf den Tisch kommen. Referenten<br />

der Veranstaltung sind unter anderem<br />

der Vorsitzende Richter des Landgerichts<br />

Berlin (Versicherungskammer), Dr. Sven<br />

Marlow, sowie Richter Herrn Udo Spuhl.<br />

EIn Gastbeitrag von<br />

Frank Dietrich<br />

Seite 56 01/<strong>2017</strong> Seite 57


Sparten<br />

Bonität<br />

Bonitätsindex<br />

100 150 200 250 350 400 450 500 600<br />

312<br />

PD<br />

(Ausfall-wahrscheinlichkeit)<br />

bester Wert<br />

4,21 %<br />

0,0 % 0,15 % 0,47 % 0,90 % 6,54 % 15,14 % 22,33 % 86,67 % 94,21 %<br />

schlechtester Wert<br />

Ein Bonitätsindex von 312 beudetet „schwache Bonität“.<br />

PD = Probability of Default (Ausfallwahrscheinlichkeit). Die PD gibt die Wahrscheinlichkeit an, dass ein Kreditnehmer innerhalb eines Jahres ausfällt<br />

(üblichweise aufgrund eines formellen Insolvenzverfahrens).<br />

Die Ausfallwahrscheinlichkeit nach Basel II - Kriterien bezieht sich auf 12 Monate und beträgt für diese Bonität 4,21 %.<br />

Der Durchschnitt in Deutschland liegt bei 2,24 %.<br />

Bürgschaften machen<br />

Wie mit dem Geld der Anderen, der Versicherungsmakler<br />

und sein Kunde glücklich werden.<br />

Ein Profi bei der Arbeit. Vor gut 20 Jahren fuhr der Autor dieser Zeilen zusammen mit einem älteren<br />

Herrn auf der Autobahn 8 von Karlsruhe nach Stuttgart. Ein Gespräch mit dem Mann wollte nicht recht<br />

gelingen. Der brummte nur vor sich hin, zählte immer nur Namen und Zahlen auf: „Die Meier-Müller KG,<br />

die haben 150“. Pause. „Schulz & Söhne AG, die haben 250 – wird knapp“. Auf die Frage, was den Mann<br />

bewegt, antwortete er: „Ich mag Autobahn fahren. Dann lese ich auf den LKW-Planen die Firmennamen.<br />

Schau’n sie dort, die Schröder AG, die haben 450, hoffnungslos“.<br />

Was für Zahlen der Mann vorgebetet hat?<br />

Jeden einzelnen Bonitätsindex der Unternehmen,<br />

deren Logo er von den LKW-Planen<br />

abgelesen hatte. Der Mann, nennen wir<br />

ihn Wolfgang Kramer, war damals Ende<br />

60 und Generalagent eines Versicherers.<br />

Kramer hatte sein Arbeitsleben lang fast<br />

nichts Anderes getan als mit dem Verkauf<br />

von Bürgschaften an Unternehmen<br />

wohlhabend und glücklich zu werden.<br />

Der Mann hatte, weil seit Jahrzehnten<br />

trainiert, die Bonitätswerte von fast jedem<br />

Unternehmen im Kopf! Wahnsinn.<br />

Makler können Banken<br />

Konkurrenz machen<br />

Profi Kramers Produkt waren Kautionsversicherungen.<br />

Die sind praktisch das<br />

Gegenstück der Versicherer zur Bürgschaft<br />

der Banken. Und damit ist das Wichtigste<br />

zu Bürgschaften im Zusammenhang mit<br />

Versicherungsmaklern schon so gut wie<br />

erklärt: Makler können Banken Konkurrenz<br />

machen. Und darüber hinaus ihre<br />

Kunden besser versorgen als die Banken<br />

es tun. Hier wird es erklärt. Zunächst zum<br />

Markt. Viele Unternehmen brauchen Bürgschaften,<br />

um den eigenen Bargeldbestand<br />

zu schonen.<br />

Der Vermieter verlangt eine geldwerte<br />

Mietgarantie. Bauunternehmen bekommen<br />

ihre Rechnung nie in voller Höhe<br />

bezahlt, weil der Hauskäufer einen Teil<br />

der Rechnung noch fünf Jahre einbehalten<br />

darf (damit seine Garantie gewährleistet<br />

ist, wenn das Bauunternehmen<br />

statt Qualität Pfusch am Bau abgeliefert<br />

hat). Tankstellenpächter müssen Kautionen<br />

stellen, damit es sich für sie nicht<br />

lohnt, in die Kasse zu greifen und mit<br />

50.000 Euro Umsatz das Weite zu suchen.<br />

Wie kreditwürdig ein Unternehmen ist, das<br />

bewertet zum Beispiel das Unternehmen<br />

Creditreform – und ist nichts anderes<br />

als eine Schufa (auch) für Unternehmen.<br />

Auf einer Skala von 100 bis 600 bewertet<br />

Creditreform die Bonität, die Kreditwürdigkeit<br />

eines Unternehmens. Der<br />

Wert 100 ist top, der Wert 600 bedeutet<br />

Ausfall (nicht kreditwürdig). Steigt der<br />

Index über 300, dann ist der Profi gefragt.<br />

Bonitätszauberei?<br />

Handwerk!<br />

Frank Kohrt ist Versicherungsmakler aus<br />

dem fränkischen Forchheim. Bürgschaften<br />

und Kautionen samt der entsprechenden<br />

Spezialpolice sieht Kohrt als „guten Türöffner<br />

bei Gewerbekunden“ und erklärt das<br />

Geschäft am marktgängigen Beispiel des<br />

Tankstellenpächters. Der muss bei Aral<br />

oder Shell oft einen Betrag von 50.000<br />

Euro als Sicherheit hinterlegen. Zu diesem<br />

Zweck muss er bei der Hausbank, welche<br />

bürgen soll, erst einmal Bargeld abliefern:<br />

16.000 Euro. Und zusätzlich verlangt die<br />

Bank für die restlichen 34.000 Euro als<br />

effektiven Betrag von 2.600 Euro Avalgebühr<br />

pro Jahr. Das muss nicht sein.<br />

„Die Versicherungslösung kostet hier nur<br />

knapp 1.900 Euro“, sagt Kohrt. „Außerdem<br />

kriegt der Pächter seine 16.000 Euro<br />

Sicherheit zurück, wenn ich das anfasse“.<br />

Nein, Frank Kohrt kann nach eigenem<br />

Bekunden nicht zaubern. Das scheinbare<br />

Wunder der Geldvermehrung beruht unter<br />

anderem auf der Pflege des Bonitätsindex.<br />

Kohrt: „Die meisten Tankstellenpächter<br />

geben keine Daten an die Creditreform.<br />

Der Index kann aber durch die Weitergabe<br />

bestimmter Daten optimiert werden“.<br />

Kohrt betont: „Bestimmte Daten“.<br />

Selber machen<br />

oder kooperieren<br />

Es gibt also Regeln, wie man als Bürgschaftsprofi<br />

die Bonität seines Kunden<br />

pflegt, seine Kosten senkt und Bargeld von<br />

der Bank zurück ins Haus holt. Makler,<br />

die sich noch nicht im Bereich der Bürgschaften<br />

und Kautionen tummeln, können<br />

sich nun lange in das Thema einarbeiten<br />

– oder bequem mit einem Spezialisten<br />

kooperieren. „Ein guter Bürgschaftsprofi<br />

hat Zugang zu Sonderkonzepten, etwa bei<br />

den Versicherern, hat also neben Wissen<br />

auch den Zugang zum Produkt“, so Kohrt.<br />

Ferner haben Bürgschaftsspezialisten auch<br />

einen direkten Zugang zur Creditreform<br />

und können etwa dem Tankstellenpächter<br />

schnell sagen, wie die Kosten für die<br />

Garantie niedrig gehalten oder bei bestehenden<br />

Kautionen gesenkt werden können.<br />

Verdienen lässt sich mit dem Geschäft auch<br />

Geld. Die Courtagen bewegen sich bei<br />

Kautionsversicherungen bei sechs bis sieben<br />

Prozent. Stornofrei sicher, gern gezahlt<br />

von dankbaren Kunden. Bei diesem Deal<br />

profitieren Kunde, Bürgschaftsspezialist<br />

und Makler.<br />

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www.der-sachpool.de<br />

Markus Rieksmeier<br />

Frank Kohrt<br />

Versicherungsmakler und<br />

Inhaber Wirtschaftsberatung<br />

Forchheim<br />

Seite 58 01/<strong>2017</strong> Foto: © Pixelci / istockphoto.com<br />

Seite 59


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