Versicherungsbote 2-2016

Ausgabe 02/2016 

Haftungsfalle 

Berufsunfähigkeitsversicherung 

Praxis 

Strukturbruch am Zinsmarkt 

zwingt Berater und Anleger zum 

Umdenken bei der finanziellen 

Altersvorsorge 

Netzwelten 

Die Versicherungsbranche 

hat von Insurtech bislang 

noch nicht profitiert 

Sparten 

Anbieter klassischer 

Hausratversicherungen 

müssen umdenken

Inhalt · Editorial 

Ihr Unternehmen ist einzigartig – 

Ihr LEI vom LEIReg ist es auch! 

WAS ist der LEI? 

Der Legal Entity Identifier (LEI) ist eine weltweit gültige Identifikationsnummer 

für eigenständige Rechtsträger im Finanzmarkt. Diese 

Kennnummer ermöglicht es, am Finanzmarkt agierende Unternehmen 

eindeutig und zweifelsfrei zu identifizieren. Jeder LEI wird 

genau einmal vergeben und jedes Unternehmen darf nicht mehr 

als einen LEI erhalten. Der LEI für Ihr Unternehmen ist demnach so 

einmalig wie Ihr Unternehmen selbst. 

WARUM gibt es den LEI? 

Hintergrund sind die globale Finanzkrise 2008 und die daraus 

gewonnenen Erkenntnisse über fehlende Transparenz am Finanzmarkt. 

Auf Initiative der G20 wurde daraufhin vom Finanzstabilitätsrat 

(FSB) ein Konzept für ein weltweit anerkanntes Identifikationssystem, 

das sogenannte globale LEI-System (GLEIS,) auf- und 

mittlerweile umgesetzt. Dieses System dient der weltweit eindeutigen 

Identifizierung juristischer Personen und anderer am Finanzmarkt 

tätiger Gebilde mit dem Ziel, mehr Transparenz und dadurch 

mehr Sicherheit für alle beteiligten Akteure zu schaffen. 

www.leireg.de 

Wo gibt es den LEI? 

Besuchen Sie uns auf der DKM! 

Halle 3B Stand A07 

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10% auf die Erstantragskosten 

für den LEI Ihres Unternehmens 

Gutscheincode: LEIREG-DKM 

Das Legal Entity Identifier Register (LEIReg) als eine von derzeit 

27 offiziell und weltweit akkreditierten Vergabestellen ist Ihr Partner 

in Sachen LEI. Die LEI-Vergabestelle des Bundesanzeiger Verlags 

vergibt und verlängert (jährlich) Ihren Legal Entity Identifier. 

Vertrauen Sie auf unsere jahrzehntelange Erfahrung im verantwortungsbewussten 

und seriösen Umgang mit sensiblen 

Unternehmensdaten sowie unserer Kompetenz in der fachkundigen 

Unternehmensidentifikation. 

Die Kosten für die Erstanmeldung betragen 140,– €, für jede 

Verlängerung 90,– €. Zusätzliche Gebühren zum Unterhalt des 

GLEIS erheben wir nicht. 

Impressum 

Praxis 

4 Unternehmer und 

Geschäftsführer - 

Versicherung ist ein Muss 

6 Berufsunfähigkeitsversicherung: 

Haftungsfallen bei der 

BU-Beratung vermeiden 

8 Die automobile 

Revolution gelingt nur 

gemeinsam 

10 Strukturbruch am 

Zinsmarkt zwingt Berater 

und Anleger zum 

Umdenken bei der 

finanziellen 

Altersvorsorge 

12 Warum sich eine 

Investition in die 

Pflegevorsorge gerade 

jetzt bezahlt macht 

14 Haftungsfall(e) 

Maklervertrag 

Markt 

16 Run-off wird ein 

attraktives Investment 

18 Anleihen oder 

Dividendenaktien? Und 

warum eigentlich oder? 

21 Nach den Banken 

kommen die Versicherer 

auf der Streckbank 

Vertrieb 

22 Vertrieb der Versicherer 

oft nicht 

gesetzeskonform 

24 bKV - hohes 

Vertriebspotential 

schwieriges Terrain 

26 Neukundengewinnung - 

Leads sind ein 

Quotengeschäft 

28 Gut abgesichert und doch 

kein Versicherungsschutz 

30 Zu jeder BU eine 

Rechtsschutz dazu! 

Versicherungsbote Verlag UG 

(haftungsbeschränkt) 

Reclamstraße 42 

04315 Leipzig 

FN: 0341 / 24 330 450 

Fax: 0341 / 39 28 43 09 

www.versicherungsbote.de 

redaktion@versicherungsbote.de 

32 Maklersoftware 

oder die Odyssee eines 

Versicherungsmaklers 

34 „Das Maklerverwaltungsprogramm 

verbindet alle 

Marktteilnehmer zum 

Nutzen des Maklers“ 

Netzwelten 

36 Wer sagt mir, welches 

Verwaltungsprogramm zu 

mir passt? 

38 Die Versicherungsbranche 

hat von Insurtech bislang 

noch nicht profitiert 

Karriere 

40 Vom Vertreter zum 

Makler 

42 Bestandsverkauf - eine 

Frage der rechtlichen 

Betreuung 

Sparten 

46 Einfluss von 

biometrischen 

Merkmalen in der 

Risikolebensversicherung 

48 Versicherungen für 

Vereine - Welche sind 

notwendig und sinnvoll? 

52 Elementarschäden- Der 

Präventionsgedanke ist 

wichtig 

54 Anbieter klassischer 

Hausratversicherungen 

müssen umdenken 

56 Alternativen zur 


58 Ein löchriger BU-Schutz 

ist nicht so sexy 

60 Warum sich eine D&O- 

Police nicht nur für 

Manager von 

Unternehmen lohnt 

62 Betriebliche 

Krankenversicherung 

gewinnt an Bedeutung 

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: 

Björn Bergfeld 

Registergericht: Amtsgericht Leipzig 

Registernummer: HRB 26728 

Steuernummer: 231 /121 / 11727 

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß 

§ 55 Abs. 2 RStV: 

Björn Bergfeld (Anschrift wie oben) 

Liebe Leser, 

können Sie das Wort „Niedrigzins“ 

noch hören – und lesen? Die 

Zahl der Artikel, welche sich mit 

diesem Thema beschäftigen, dürfte 

mittlerweile zahlreicher sein als 

Sandkörner am Ostseestrand. Die 

Versicherungswirtschaft ist dauerhaft 

auf Krisenmodus geeicht, auch 

dieses Magazin kommt nicht ohne 

„Niedrigzins“ aus. Dabei würde 

das schwierige Marktumfeld auch 

Chancen bieten, für Vermittler wie 

Kunden. Chancen, sich beim Thema 

Altersvorsorge breiter aufzustellen, 

in Vorsorge-Formen zu investieren, 

die weniger vom Zins abhängig sind, und damit den Weg 

zu gehen, den Sparer in Staaten wie den USA und der Schweiz 

schon länger verfolgen. Dr. Christoph Bruns von der Loys AG klärt 

uns in seinem Gastkommentar über die verpassten Chancen 

der Bundesbürger auf – und Matthias Wühle von der NewMark 

Finanzkommunikation stellt fest, dass die Zahl der Aktionäre und 

Fondsbesitzer hierzulande tatsächlich steigt. Immerhin! 

Noch so ein Schlagwort, das in der Branche boomt, ist „Digitalisierung“. 

Keine Sorge, wir fragen diesmal nicht danach, wie 

viele Vermittlerjobs infolge der Digitalisierung wegfallen könnten 

– hier scheint mir auch viel Panikmache im Spiel. Denn mehrere 

Umfragen bestätigen: persönliche Beratung ist und bleibt den 

Kunden wichtig. Nein, wir fragen im Gegenteil danach, wo die 

Digitalisierung die Kundenberatung unterstützen kann und widmen 

uns Maklerverwaltungsprogrammen (MVP)! Fest steht: Viele 

Makler setzen in Sachen Verwaltung immer noch auf Ordner und 

Aktenberge, denn laut einer Studie nutzen nur 30 Prozent bereits 

eine entsprechende Software. 

Ebenfalls gleich mehrere Beiträge beschäftigen sich mit der Absicherung 

biometrischer Risiken. Die Berufsunfähigkeitsversicherung 

ist wichtig – aber viele Menschen in Risikoberufen erhalten 

schwer einen Schutz, weil die Versicherer immer strenger aussieben. 

Warum auch alternative Policen wie Schwere-Krankheitenund 

Erwerbsunfähigkeitsversicherungen als Alternative kaum 

infrage kommen, erläutert Versicherungsmakler Gerd Kemnitz in 

seinem Gastkommentar. Und Klaus Hellwig, Vertriebsdirektor der 

Auxilia, erklärt in seinem Beitrag, warum Vermittler ihren Kunden 

zum BU-Schutz auch eine Rechtsschutzversicherung empfehlen 

sollten. Doch auch weitere Artikel haben die Berufsunfähigkeit 

als Schwerpunkt. 

Ich hoffe, dass auch die anderen Beiträge in diesem Heft Ihr 

Interesse wecken werden. Wie immer freut sich die Redaktion 

über Anregungen und Rückmeldungen, zum Beispiel auf unseren 

Profilen bei Facebook und Twitter! 

Ihr 

Björn Bergfeld 

Chefredakteur Versicherungsbote 

Versicherungsbote Magazin 02-2016 

Auflage: 5.000 Stück 

ET: 24.10.2016 

Redaktionsschluss 26.09.2016 

Direktvertrieb über Versicherungsbote 

Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur), 

Mirko Wenig, Jenny Müller 

Layout und Satz: 

Frank Springsguth 

Bildnachweis Titel: 

© triloks / istockphoto.com 

Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum 

GmbH & Co. KG Leipzig 

Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig 

www.merkurdruck.de

Praxis 

Unternehmer und Geschäftsführer 

Versicherung ist ein Muss 

Berater im Firmenkundengeschäft haben den Fokus meist auf die Versicherungen gerichtet, die das 

Unternehmen schützen – oder auf die betriebliche Vorsorge der Mitarbeiter. Abgesichert werden sollten 

aber auch die Schlüsselpersonen im Unternehmen: die „Chefs“, die Inhaber oder Geschäftsführer. 

Welche Versicherungen sich hierfür empfehlen, erklärt Jurist und Versicherungsmakler Oliver Mest in 

seinem Gastbeitrag. 

Oliver Mest 

Als gelernter Jurist und Versicherungsmakler 

ist die direkte 

Kundenberatung das Geschäft 

von Oliver Mest. Als Fachautor 

für Steuer- und Versicherungsthemen 

vermittelt er 

kompaktes Wissen auch ohne 

persönliche Beratung für jede 

Zielgruppe passgenau und 

leicht verständlich. Als Chefredakteur 

des Vorsorgeportals 

www.optimal-absichern.de ist 

er zudem im Internet mit Vorsorge- 

und Finanzthemen auf 

einer eigenen, erfolgreichen 

Plattform präsent. 

1. D&O-Police 

(Directors-and-Officers 

-Versicherung) 

Leitende Angestellte in Unternehmen 

stehen im Rahmen der Geschäftsführerhaftung 

mit ihrem Privatvermögen 

für Fehlentscheidungen ein – zum 

einen im Innenverhältnis gegenüber 

dem Arbeitgeber, wenn er dort Fehler 

macht, die einen finanziellen Schaden 

für das Unternehmen nach sich ziehen. 

Aber auch im Außenverhältnis hilft 

die D&O-Police, wenn zum Beispiel 

Abgaben nicht bezahlt werden und der 

Geschäftsführer dafür haftbar gemacht 

werden kann. Auslöser für eine solche 

Haftung können ganz unterschiedliche 

Sachverhalte sein 

Nachlässigkeit 

Ein Geschäftsführer veranlasst die Lieferung 

von Waren an einen neuen Kunden, 

ohne allerdings vorab dessen Bonität 

prüfen zu lassen. Der Kunde kann 

nicht zahlen, geht in die Insolvenz und 

dem liefernden Unternehmen entsteht 

ein Verlust von mehreren 10.000 Euro. 

Der Verantwortliche wird von seinem 

Arbeitgeber in Regress genommen, die 

D&O-Police springt ein. 

Verstoß gegen 

rechtliche Regelungen 

Ein Manager lässt Werbematerial produzieren, 

das gegen Wettbewerbs- und 

Markenrecht verstößt – sein Unternehmen 

wird abgemahnt, die Kosten dafür 

und für das produzierte Werbematerial 

liegen bei 65.000 Euro, die die D&O-Police 

leisten muss. 

Fehlerhafte Anträge 

für Fördermittel 

Als Geschäftsführer reicht ein leitender 

Angestellter Anträge für den Erhalt 

von Fördermitteln ein – die Unterlagen 

sind jedoch unvollständig, die 

Fördermittel werden nicht bewilligt, 

dem Unternehmen entsteht ein Schaden 

von über 120.000 Euro. Auch hier 

springt die D&O-Police ein. Für den 

Schutzbereich der D&O-Police gibt 

es viele weitere Anwendungsbereiche: 

• Komplexe Verträge werden ohne Einschaltung 

eines Experten geschlossen 

und benachteiligen den eigenen 

Arbeitgeber. 

• Forderungen werden nicht rechtzeitig 

eingetrieben, bereits verjährte Forderungen 

von Kunden werden beglichen. 

• Wegen Nachlässigkeiten bei der Auftragsvergabe 

werden falsche oder 

ungeeignete Maschinen gekauft. 

• Durch sorgloses Handeln fällt man 

auf einen Betrüger herein. 

• Es kommt zu Verstößen gegen zollrechtliche 

Vorschriften. 

• Steuern und Abgaben werden nicht 

gezahlt. 

Das Fazit: Die D&O-Police (auch bekannt 

als Manager-Haftpflichtversicherung) ist 

eine Muss-Police für verantwortlich handelnde 

Angestellte. Auch das Unternehmen 

sollte ein Interesse daran haben, ein 

mögliches Fehlverhalten abgesichert zu 

wissen und übernimmt meist auch die 

Kosten für die Prämie. 

2. Versicherung der Arbeitsund 

Leistungsfähigkeit 

Auch leitende Angestellte, Manager, 

Geschäftsführer und Firmeninhaber 

können so krank werden, dass sie ihren 

Aufgaben – vielleicht sogar auf Dauer 

– nicht mehr nachkommen können. 

Deswegen ist für sie auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

sinnvoll, die bei 

einem gesundheitsbedingten Aus im Job 

die vereinbarte Berufsunfähigkeitsrente 

zahlt. 

Selbstständige sollten auf die Klausel zur 

Umorganisation des Betriebes achten: 

Diese Klausel sieht vor, dass die vereinbarte 

Rente nicht gezahlt wird, wenn der 

Betrieb so umorganisiert werden kann, 

dass trotz der Erkrankung für den Versicherten 

weiterhin die Möglichkeit einer 

Tätigkeit im Unternehmen bleibt. Die 

Berufsunfähigkeitsversicherung sollte 

zumindest dann auf diese Klausel verzichten, 

wenn durch eine Umorganisation 

das Einkommen um mehr als 20 

Prozent sinken würde. 

Entscheidend ist bei Führungspersonen 

auch das Krankentagegeld – gesetzlich 

Versicherte erhalten nach Ablauf 

der Lohnfortzahlung ja maximal den 

Höchstbetrag, der sich aus der Beitragsbemessungsgrenze 

ergibt. Er liegt 2016 

bei 98,88 Euro pro Tag: Damit werden 

nach Abzug der Sozialabgaben maximal 

rund 2.600 Euro gezahlt. Die Differenz 

zum meist deutlich höheren Nettogehalt 

muss privat mit einer Krankentagegeldversicherung 

abgedeckt werden. Privatversicherte 

erhalten keine gesetzlichen 

Leistungen ihres Versicherers und müssen 

den Verdienstausfall komplett selbst 

absichern. 

Das Fazit: Manager leben wie andere 

Arbeitnehmer oder Selbstständige auch 

von ihrer Arbeitskraft und der Fähigkeit, 

damit Geld zu verdienen. Und diese 

Fähigkeit sollte abgesichert sein: bei 

einem dauerhaften Ausscheiden ebenso 

wie bei einer längeren Krankheit. 

3. Absicherung von 

Geschäftspartnern 

Gerade Selbstständige in einer Partnerschaft 

gehen mit einer gemeinsamen 

beruflichen Existenz ein hohes Risiko 

ein – auch finanziell. Und auch der Verlust 

von leitenden Angestellten kann ein 

Unternehmen hart treffen. Die Kosten 

für die Suche nach einem Nachfolger 

sind exorbitant, wenn ein Headhunter 

eingeschaltet werden muss. Gute 

Gründe also, auf das Leben des entsprechenden 

Personals eine Risikolebensversicherung 

abzuschließen, um möglichen 

finanziellen Bedarf zu decken. 

Basis für die Absicherung ist in diesem 

Fall eine sogenannte Keyman-Police: 

Versicherungsnehmer dieser Lebensversicherung 

ist das Unternehmen, versichert 

ist die Schlüsselperson im Unternehmen. 

Selbstständige sichern sich 

meist mit einer verbundenen Risikolebensversicherung 

ab – versichert ist das 

Leben mehrerer Personen, die Versicherungssumme 

wird aber nur einmal beim 

Tod der ersten Person ausgezahlt und 

kommt dem Unternehmen zugute. 

Das Fazit: Ein Unternehmen kann mit 

der Keyman-Police die wirtschaftlichen 

Folgen des Todes eines leitenden Mitarbeiters 

sehr gut auffangen – die Versicherungsleistung 

verschafft finanziellen 

Spielraum und hilft, finanzielle Folgen 

des Todesfalls abzufedern. 

4. Altersvorsorge 

Versorgungszusagen sind heute bei 

leitenden Angestellten in der Regel 

Bestandteil der Vergütungsvereinbarung. 

Als Berater kann man zu einem 

verlässlichen und guten Partner von 

Angestellten und Unternehmen werden, 

wenn man in der Lage ist, attraktive 

Versorgungspakete zu schnüren. In 

der Praxis läuft es bei der Versorgung 

von leitenden Angestellten vor allem auf 

die Pensionszusage, die Unterstützungskasse 

sowie die Direktversicherung 

hinaus. Die Direktversicherung eignet 

sich vor allem für junge Geschäftsführer, 

denen meist aufgrund der Probezeit 

der Zugang zu anderen Lösungen noch 

verschlossen ist. Denn die Finanzämter 

sehen die Versorgung von Geschäftsführern 

durchaus kritisch und vermuten 

oft verdeckte Ausschüttungen. Deshalb 

sind sehr strenge Vorgaben zu erfüllen, 

damit die Ausgaben als Betriebsausgaben 

absetzbar sind: 

Gesellschafterbeschluss erforderlich: 

Sowohl für die Einrichtung der Versorgungszusage 

als auch für den Insolvenzschutz 

ist ein Gesellschafterbeschluss 

erforderlich. 

Erdienbarkeitsfrist beachten: Zwischen 

dem Zeitpunkt der Zusageerteilung und 

dem Beginn der Auszahlung von Versorgungsleistungen 

müssen mindestens 

zehn Jahre liegen. Außerdem kann eine 

Probezeit erforderlich sein, bis eine Versorgungszusage 

überhaupt eingerichtet 

werden kann. 

Angemessenheit berücksichtigen: Insgesamt 

müssen die Versorgungsansprüche 

angemessen sein und dürfen inklusive 

möglicher Ansprüche aus der gesetzlichen 

Rente nicht mehr als 75 Prozent 

des letzten tatsächlichen Bruttogehalts 

betragen. 

Im weiteren Verlauf der Tätigkeit werden 

für leitende Angestellte die Pensionszusage 

und die Unterstützungskasse 

relevant, da sie auch höhere Versorgungszusagen 

ermöglicht. Dabei wird 

bei der Pensionszusage eine Versorgung 

direkt vom Arbeitgeber zugesagt, bei der 

Unterstützungskasse wird die Pflicht zur 

Erfüllung der Versorgungszusage auf 

einen externen Träger ausgelagert. 

Das Fazit: Die Versorgung leitender Angestellter 

ist durch die verschiedenen Durchführungswege 

exzellent geregelt – beide 

Seiten profitieren durch die steuerliche 

Gestaltung und Ansprüche, die außerhalb 

des Unternehmens realisiert werden. 

Ein Gastbeitrag von 

Oliver Mest 

Seite 4 02/2016 Seite 5

Praxis 

Berufsunfähigkeitsversicherung: 

Haftungsfallen bei der 

BU-Beratung vermeiden 

Im Antrag einer Berufsunfähigkeitsversicherung müssen die Gesundheitsfragen exakt beantwortet werden, 

sonst kann der Versicherer später eine Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht geltend 

machen und gegebenenfalls Leistungen verweigern. So viel ist bekannt. Doch auch jenseits der Gesundheitsfragen 

lauern in BU-Anträgen Fallstricke. Worauf Vermittler wie Kunden bei der Antragstellung 

achten sollten, erklärt der auf PKV und BU-Absicherung spezialisierte Versicherungsmakler und Autor 

Thomas Schösser in seinem Gastbeitrag. 

Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) 

gelten schon seit vielen Jahren als wichtiger 

Baustein zur finanziellen Absicherung 

der individuellen Arbeitskraft, 

muss doch jeder vierte Erwerbstätige 

seinen Beruf vor Erreichen des Rentenalters 

aufgeben. Umso genauer sollten 

Versicherungsvermittler ihr Augenmerk 

bei ihrem Beratungsprozess auf den 

Leistungsrahmen dieser Verträge legen. 

Im Zusammenhang mit dem Begriff 

„Leistungsrahmen“ ist allerdings nicht 

nur der Inhalt der Vertragsbedingungen, 

sondern insbesondere auch der Prozess 

rund um den Vertragsabschluss gemeint. 

Unter den Leistungsablehnungen im 

Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung 

begründen Versicherer rund jeden 

vierten mit der Verletzung der vorvertraglichen 

Anzeigepflicht (Quelle: Pressemitteilung 

der Franke und Bornberg 

GmbH vom 22.03.2016 zur Leistungsfallstudie). 

Somit wird noch klarer, dass die korrekte 

Beantwortung der Gesundheitsfragen in 

BU-Anträgen einer besonderen Bedeutung 

zukommt. Im Paragraph 19 des 

Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) 

kann man im Absatz 1 folgendes nachlesen 

(Stand 24.08.2016): 

„(1) Der Versicherungsnehmer hat bis zur 

Abgabe seiner Vertragserklärung die ihm 

bekannten Gefahrumstände, die für den 

Entschluss des Versicherers, den Vertrag 

mit dem vereinbarten Inhalt zu schließen, 

erheblich sind und nach denen der 

Versicherer in Textform gefragt hat, dem 

Versicherer anzuzeigen. Stellt der Versicherer 

nach der Vertragserklärung des 

Versicherungsnehmers, aber vor Vertragsannahme 

Fragen im Sinn des Satzes 1, ist 

der Versicherungsnehmer auch insoweit 

zur Anzeige verpflichtet.“ 

Was ist 

„erheblich“? 

Aus dem zitierten Gesetzestext kann 

man viel herauslesen. Ganz besonders 

interessant und interpretationsfähig ist 

allerdings das Wort „erheblich“. Was 

bedeutet „erheblich“ beziehungsweise 

was ist als so geringfügig anzusehen, 

dass es für die Risikobeurteilung keinerlei 

Rolle mehr spielt? 

Eine pauschale Antwort ist hier an dieser 

Stelle sehr schwierig. Je nach persönlicher 

Einstellung können mehrere 

Meinungen zur gleichen Ausgangslage 

möglich sein. Krankheiten und 

Beschwerden, die man aus eigener Sicht 

vielleicht als „Kleinigkeiten“ einschätzt, 

deshalb im Antrag nicht angibt, könnten 

dann im BU-Leistungsfall gegebenenfalls 

wie ein Bumerang zurückschlagen 

und für den Kunden, der die Leistung 

braucht, zum Problem werden. 

Man sollte bei fragwürdigen Situationen 

lieber die entsprechenden Versicherer 

„bewerten lassen“, was aus deren 

Sicht erheblich ist und was nicht, da 

man ansonsten immer Gefahr läuft den 

Versicherer am längeren Hebel zu lassen. 

Viele Kunden können sich oft nicht 

mehr daran erinnern, weswegen sie 

eigentlich genau beim Arzt, Heilpraktiker 

und anderen Behandlern waren. 

Daher kann eine Recherche u. a. mittels 

Patientenakten, Befund- / Krankenhausberichten 

und dergleichen durchaus helfen, 

die eigene Gesundheitshistorie für 

die Antragsfragen besser aufbereiten zu 

können. 

Nun hat man sich mit der korrekten 

Beantwortung der Gesundheitsfragen 

vielleicht umfassend beschäftigt. Dennoch 

müssen auch alle weiteren Antragsfragen 

mindestens genauso sorgfältig 

und korrekt beantwortet werden. Genau 

hier wird aber oftmals nicht so genau 

hingesehen, was natürlich im Schadenfall 

genauso wie die „falsche“ Beantwortung 

von Gesundheitsfragen zur Leistungsablehnung 

führen könnte. 

Anderweitige Versicherungen 

/ Vorversicherungen 

Angaben zu Vorversicherungen können 

an dieser Stelle als Beispiel genannt werden. 

Fragt ein Versicherer zum Beispiel 

nach bestehenden BU-Verträgen, so denken 

die meisten Kunden und Vermittler 

nur an Versicherungsverträge mit einer 

BU-Barrentenleistung. Allerdings könnten 

darüberhinaus auch BU-Beitragsbefreiungsbausteine 

in Lebens- und Rentenversicherungen 

gemeint sein. 

Einkommen und 

Angemessenheit der 

BU-Rente 

Stellt ein Versicherer Fragen zum Einkommen, 

Gehalt, Gewinn und/oder zum 

Verhältnis der bestehenden BU-Barrenten 

und der neu hinzukommenden 

beantragten BU-Rente, so sind diese 

selbstverständlich ebenfalls korrekt 

anzugeben. 

Als Beispiel für einen denkbaren Fehler 

bei Beantwortung von Fragen nach 

„BU-Absicherungen / BU-Renten“ 

wäre die Nichtan gabe von bestehenden 

BU-Rentenleistungen aus beitragsfrei 

gestellten Versicherungen denkbar. 

Gefahrerhebliche 

Freizeitaktivitäten 

Fragen nach „gefahrerheblichen Hobbys“ 

mit einer nicht abgeschlossenen 

Aufzählung findet man in Anträgen zu 

Berufsunfähigkeitsversicherungen sehr 

häufig. Auch hier stellt sich die Frage, 

was aus Sicht des jeweiligen Versicherers 

als gefahrerheblich anzusehen ist? 

Als Vermittler ist man hier in der Pflicht, 

seinen Kunden die „richtigen Fragen“ 

zu stellen. Beispiele für offene Fragestellungen, 

die nach meiner Erfahrung 

von Kunden besser verstanden werden 

und dazu führen ein vollständigeres Bild 

der Risiko-Ist-Situation zu bekommen, 

wären: 

Was für Hobbys haben Sie? 

Was machen Sie in Ihrer Freizeit? 

Welchen Sport treiben Sie? 

In welchen Vereinen sind Sie aktiv? 

Haben Sie einen Tauch-, Motorrad-, 

Flugschein? 

Die meist verwendete Formulierung 

„gefahrerhebliche Hobbys“ kann dagegen 

oft missverstanden werden, da ein 

Kunde sein persönliches Hobby von seiner 

Warte aus betrachtet und vielleicht 

überhaupt nicht als „gefährlich“ ansieht. 

Beruf /Tätigkeit 

Angaben zur beruflichen Tätigkeit können 

unter Umständen zu oberflächlich 

beantwortet werden, gerade dann wenn 

ein Versicherer eine kalkulatorische 

Unterscheidung zwischen einzelnen 

scheinbar gleichen Berufen macht. Auch 

hier sollte der Vermittler seinen Kunden 

genauer nach der Ausgestaltung der 

beruflichen Tätigkeit fragen. 

Allein die Frage nach „der Berufsbezeichung“ 

ist sehr oft zu kurz gegriffen. Um 

das näher zu veranschaulichen möchte 

ich hier an dieser Stelle den Beruf des 

Architekten als Beispiel aufgreifen. 

Architekten können in unterschiedlichster 

Form beruflich aktiv sein. So 

zum Beispiel sowohl als Freiberuflicher, 

Angestellter in der Industrie mit oder 

ohne Mitarbeiterverantwortung, oder 

im öffentlichen Dienst in einem Bauamt. 

Darüberhinaus ist es heutzutage nicht 

mehr selbstverständlich, dass ein Architekt 

immer nur lokal tätig ist. Vielleicht 

ist er für seine Firma in ganz Europa 

oder sogar weltweit unterwegs? Ist er nur 

planend im Büro oder eventuell sogar an 

Baustellen vor Ort tätig? 

Fazit 

Als Versicherungsvermittler möchte 

man im BU-Schadenfall natürlich 

genauso wie der Kunde, das alles gut 

über die Bühne geht und die vereinbarte 

BU-Rente möglichst schnell bezahlt 

wird. Um den Versicherer keine Chance 

auf Einwand der vorvertraglichen Anzeigepflicht 

zu geben, ist es aus meiner 

Sicht unabdinglich, den Kunden zuerst 

auf die Risiken einer Falschangabe hinzuweisen, 

und danach genau die Fragen 

zu stellen, welche die Gesamtsituation 

für die Antragsstellung vollständig darstellen 

können. 


Thomas Schösser 

Thomas Schösser 

ist Versicherungsmakler mit 

Tätigkeitsschwerpunkt in den 

Bereichen Berufsunfähigkeits-, 

Dienstunfähigkeitsversicherung 

sowie der Privaten Krankheitskostenvollversicherung. 

Seit 1997 ist er in der Versicherungsbranche 

tätig und ist 

neben seiner Maklertätigkeit 

regelmäßig als Fachreferent 

unterwegs. Er ist darüber 

hinaus Betreiber der Internetseite 

www.pkv-inhalte.de, die 

umfassende Informationen 

zum Thema BU und PKV bereitstellt. 


Praxis 

Die automobile Revolution 

gelingt nur gemeinsam 

Wie Autohersteller, Gesetzgeber und Versicherer Akzeptanz für automatisiertes Fahren schaffen können, 

erklärt Tibor S. Pataki, Leiter Kraftfahrtversicherung, Kfz-Technik und Statistik beim Gesamtverband der 

Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in seinem Gastkommentar. 

Weniger Unfälle und Verkehrstote, mehr 

Sicherheit und Zeit zum Lesen, Arbeiten 

oder Schlafen – alles das und noch mehr 

prophezeien uns die Automobilhersteller, 

wenn sie über die Chancen des automatisierten 

Fahrens sprechen. Der Tod 

eines Tesla-Fahrers im vergangenen Mai 

in Florida macht zumindest nachdenklich: 

Sein Auto fuhr im „Autopilot“-Modus 

an einem sonnigen Tag ungebremst 

in einen mitten auf der Straße stehenden 

Sattelschlepper. Hätte ein menschlicher 

Fahrer diesen übersehen? Wohl kaum. 

Vorerst lässt sich festhalten, dass das 

automatisierte Fahren nicht nur Chancen, 

sondern auch neue Risiken birgt. 

Vorerst bleibt der Fahrer 

die entscheidende Instanz 

Für alle derzeit zugelassenen Assistenzsysteme 

gilt: Wenn der Fahrer seine Aufmerksamkeit 

vom Verkehr und der vor 

ihm liegenden Straße abwendet, gefährdet 

er sich und andere. Wie gefährlich 

das geistige Abschalten während der 

Fahrt sein kann, zeigt auch eine aktuelle 

Studie unserer Unfallforschung: Wenn 

sich ein Fahrer – auf sein automatisiert 

fahrendes Auto vertrauend – mit anderen 

Tätigkeiten beschäftigt und den Straßenverkehr 

völlig außer Acht lässt, vergehen 

bis zu 14 Sekunden, bevor er sein 

Auto wieder sicher kontrollieren kann. 

Bei Tempo 130 legt ein Auto in dieser 

Zeit über 500 Meter zurück. 

Auch wenn der Wettlauf um die Technologieführerschaft 

beim automatisierten 

Fahren für erstaunliche Fortschritte 

sorgt, ist und bleibt der Fahrer auf absehbare 

Zeit die entscheidende Instanz. 

Besorgnis erregend ist daher das scheinbar 

grenzenlose Vertrauen in die neue 

Technik, das zahlreiche Fahrer ihr entgegenbringen. 

Die Mahnung, trotz des 

angeschalteten Autopiloten das Lenkrad 

anfassen und den Verkehr beobachten 

zu müssen, stößt bei manchen Fahrern 

offenbar auf taube Ohren – wie man 

sich durch einschlägige Youtube-Videos 

überzeugen kann, setzen sich manche 

während der Fahrt mit einem Autopiloten 

sogar auf die Rückbank. 

Bei sicherheitsrelevanten 

Systemen geht Gründlichkeit 

vor Schnelligkeit 

Um es klar zu sagen: Dieses Verhalten 

ist vollkommen verantwortungslos. Und 

mehr noch: Es hat das Potenzial, das Vertrauen 

der Öffentlichkeit in das automatisierte 

Fahren langfristig zu untergraben. 

Damit aber die automobile Revolution 

gesellschaftlich akzeptiert wird, müssen 

Autohersteller, Gesetzgeber und Versicherer 

gemeinsam verantwortlich handeln. 

Für die Automobilindustrie heißt 

das: Bei sicherheitsrelevanten Systemen, 

wie es das automatisierte Fahrsystem ist, 

geht Gründlichkeit vor Schnelligkeit. 

Bevor neue Technik oder Software-Updates 

auf den Markt kommen, müssen 

sie so sicher wie möglich sein. Ein Autopilot 

genanntes Assistenzsystem, das am 

helllichten Tag einen auf dem Highway 

querstehenden Sattelschlepper ganz einfach 

übersieht, genügt diesem Anspruch 

mit Sicherheit nicht. 

Automatisiertes Fahren 

betrifft die Gesellschaft 

als Ganzes 

Automatisiertes Fahren betrifft aber 

nicht nur die Käufer entsprechender 

Autos, sondern die Gesellschaft insgesamt. 

Die Verkehrs- und Rechtssicherheit 

von Fußgängern, Radfahrern und 

anderen Autofahrern ist für die Akzeptanz 

des automatisierten Fahrens unabdingbar. 

Um das Vertrauen aller Verkehrsteilnehmer 

zu sichern, sollten für 

alle neuen automatischen Systeme im 

Auto allgemeinverbindliche Prüf- und 

Testverfahren geschaffen werden. Selbsttests 

der Sensoren und andere Sicherheitsvorkehrungen 

müssen gewährleisten, 

dass die Technik bei jeder Fahrt 

zuverlässig erkennt, wenn sie fehlerhaft 

arbeitet. 

Auch die Erkenntnisse unserer Unfallforscher 

werden vom Gesetzgeber zu 

berücksichtigen sein, wenn er den Fahrern 

automatisiert lenkender, bremsender 

und beschleunigender Wagen 

erlauben will, die Hände vom Lenkrad 

zu nehmen und sich auch für längere 

Streckenabschnitte entspannt zurückzulehnen. 

Klar ist: Den zeitunglesenden 

oder gar schlafenden Fahrer wird es 

auf absehbare Zeit nicht geben können. 

Der Fahrer muss auch weiterhin eine 

Grundaufmerksamkeit beibehalten. Er 

muss bereit sein, die Kontrolle zu übernehmen, 

wenn ihn das Fahrzeug dazu 

auffordert – oder er von selbst erkennt, 

dass sein Auto auf eine Situation nicht 

angemessen reagiert. Dem tödlich verunglückten 

Tesla-Fahrer jedenfalls hätte 

ein Mindestmaß an Aufmerksamkeit 

möglicherweise das Leben gerettet. 

Die Daten automatisiert 

fahrender Autos gehören 

nicht den Autoherstellern 

Darüber hinaus muss der Gesetzgeber 

die Frage beantworten, wie mit den 

Daten automatisiert fahrender Autos 

umzugehen ist. Ganz sicher gehören die 

Daten nicht dem Autohersteller. Stattdessen 

muss der Halter bzw. der Fahrer 

entscheiden können, wem er wann welche 

Daten zur Verfügung stellt. Damit 

dies in der Praxis auch tatsächlich umgesetzt 

werden kann, brauchen wir europaeinheitliche 

Standards für die vorzuhaltenden 

Daten, für die Datenformate 

und für eine offene, sichere und diskriminierungsfrei 

zugängliche Kfz-Schnittstelle. 

Die Produkthaftung der 

Hersteller ist für die 

Entschädigung von Verkehrsopfern 

keine Lösung 

Neben den Autoherstellern und dem 

Gesetzgeber wird auch die Versicherungswirtschaft 

einen wesentlichen Beitrag 

zur Akzeptanz des automatisierten 

Fahrens leisten, indem sie etwaige Verkehrsopfer 

entschädigt. Das System einer 

für jeden Halter verpflichtend vorgeschriebenen 

Kfz-Haftpflichtversicherung 

gewährleistet heute ein Höchstmaß an 

verlässlichem Verkehrsopferschutz und 

wird dies auch zukünftig tun. Die Versicherung 

leistet – und zwar unabhängig 

davon, wer oder was für den Unfall letztendlich 

verantwortlich ist. Beispiele für 

Schäden, die ohne das Verschulden des 

Fahrers entstehen, gibt es schon heute 

Dr. Tibor S. Pataki 

Leiter Kraftfahrtversicherung, 

Kfz-Technik und Statistik des 

Gesamtverbandes der Deutschen 

Versicherungswirtschaft e.V. 

genug, etwa wenn wegen eines Materialfehlers 

ein Reifen platzt oder plötzlich 

und unvorhersehbar die Bremsen versagen. 

Egal aus welchem dieser Gründe 

beim Betrieb des Autos ein Schaden entsteht 

– die Kfz-Haftpflichtversicherung 

des Halters entschädigt das Opfer. Dieses 

System hat für Verkehrsopfer entscheidende 

Vorteile: Erstens haben sie mit 

der Versicherung einen direkten und 

solventen Ansprechpartner. Dieser lässt 

sich über das Kennzeichen leicht ausfindig 

machen und kann auch europaweit 

über das Grüne-Karte-System problemlos 

angesprochen werden. Und zweitens 

müssen Geschädigte nicht klären, welche 

Ursachen letztendlich den Schaden 

verursacht haben. 

Obacht vor einem 

juristischen und 

verkehrspolitischen Irrweg 

Diese Regeln gelten auch für solche 

Schäden, die zukünftig von automatisierten 

Fahrsystemen verursacht werden. 

Der Schutz der Kfz-Haftpflichtversicherung 

umfasst problemlos auch 

das automatisierte Fahren. Vorstellungen, 

dieses bewährte Prinzip verlassen 

zu können und Automobilhersteller für 

die Fehler ihrer automatisierten Systeme 

direkt gegenüber dem Unfallopfer haften 

zu lassen, führen auf einen juristischen 

und verkehrspolitischen Irrweg: Die 

Produkthaftung ist für die effiziente Entschädigung 

von Verkehrsopfern weder 

gemacht noch geeignet. In jedem Einzelfall 

müssten die Unfallopfer den Herstellern 

einen Produktfehler gerichtsfest 

nachweisen, und selbst dann bestünde 

eine Haftung nur unter bestimmten 

Voraussetzungen. Würden nach einem 

Autounfall also nicht mehr die bewährten 

Regeln der Halterhaftung und des 

Direktanspruchs gelten, wären die Unfallopfer 

massiv benachteiligt. Das heutige 

Haftungssystem ist bewährt und zuverlässig: 

Entschädigt werden Verkehrsopfer 

von der Kfz-Haftpflichtversicherung 

des Halters. Das ist unser Anspruch und 

unsere Verpflichtung. Darauf kann sich 

jeder verlassen, der in Deutschland in 

einen Autounfall verwickelt ist. 

Regresse der 

Kfz-Versicherer gegenüber 

Auto-Herstellern müssen 

möglich sein 

Darüber hinaus ist die Haftung eines 

Herstellers für ein fehlerhaftes Produkt 

eine rechtsstaatliche Selbstverständlichkeit. 

Hat ein Autobauer unzureichend 

erprobte oder mangelhafte Systeme auf 

den Markt gebracht oder kann nachgewiesen 

werden, dass die Technik des 

Autos versagt hat, müssen Regresse der 

Kfz-Versicherer gegenüber dem Hersteller 

selbstverständlich möglich sein. Die 

Versicherer und die Automobilindustrie 

werden dafür Lösungen finden. 

Die technische Pionierarbeit der Autobauer 

und Zulieferer alleine ist nur der 

erste Schritt. Den ganzen Weg in eine 

automatisierte automobile Zukunft können 

und müssen wir als Gesellschaft 

gemeinsam gehen. 


Dr. Tibor S. Pataki 


Praxis 

Strukturbruch am Zinsmarkt 

zwingt Berater und Anleger zum 

Umdenken bei der finanziellen Altersvorsorge 

Deutschland gilt weithin als wohlhabendes 

Land. Der Verwaltungsapparat funktioniert 

einigermaßen friktionslos und 

die politischen Verhältnisse sind seit 

Jahrzehnten relativ stabil. Das Rechtssystem 

ist gut etabliert und die Wirtschaft 

– vor allem der Mittelstand – genießt 

international ein hohes Ansehen. 

Sparweltmeister sind keine 

Vermögensweltmeister 

Etwas weniger erfreulich sieht die 

Bilanz aus, wird die Vermögensbildung 

der Deutschen betrachtet. Auf diesem 

Gebiet haben Untersuchungen der Bundesbank 

und der Europäischen Zentralbank 

für Aufsehen gesorgt, welche 

für Deutschland nur bestenfalls durchschnittliche 

Haushaltsvermögen im Vergleich 

zu anderen Ländern Europas auswiesen. 

Insbesondere die im Vergleich 

mit Deutschland vergleichsweise hohen 

privaten Vermögen in manchen Krisenstaaten 

der Euro-Zone hinterließen ein 

„Geschmäckle“. Dieser Befund ist auch 

deshalb für die Deutschen leicht kränkend, 

weil die Bundesrepublik traditionell 

eine der weltweit höchsten Sparquoten 

aufweist. Immer wieder wird 

der deutsche Michel international als 

„Sparweltmeister“ tituliert. Für die kollektive 

Psyche sind solche Titel schmeichelnd, 

ebenso wie die Bezeichnung als 

„Exportweltmeister“. Allein sie verstellen 

zunehmend den Blick für dringend 

notwendige Reformen auf dem Gebiet 

der Vermögensbildung, zumal das Land 

seit der Regierung Schröder keine ernst 

zu nehmende Wirtschaftsreform mehr 

erlebt hat. Zugespitzt könnte man sogar 

die Hypothese wagen, Deutschland 

befände sich längst am Anfang einer 

schweren Altersvorsorgekrise. Bloß findet 

eine öffentliche Diskussion darüber 

gar nicht statt, was wiederum darauf 

hindeutet, dass es sich hierbei um ein 

politisches „Verliererthema“ handelt, bei 

welchem alle Parteien gleichermaßen 

versagt haben. 

Seit der amerikanischen Subprimekrise, 

die im Jahr 2007 begann und zunächst 

eine rein amerikanische Immobilienund 

Kreditkrise war, sich dann allerdings 

rasch und mitunter sogar dominant auf 

viele Länder der westlichen Welt ausweitete, 

hat sich das grundsätzliche Gefüge 

für Geldanlagen radikal verändert. Die 

wichtigen Notenbanken der Welt bugsierten 

die Zinsen auf die Nulllinie. In 

Folge wurden über Jahrzehnte tradierte 

Sparformen wie z. B. die klassische Kapitallebensversicherung, 

Bausparverträge, 

Sparverträge, Geldmarktfonds etc. obsolet. 

Erstaunlicherweise hat sich aber das 

Sparverhalten zumindest in Deutschland 

kaum weder der Höhe noch dem Inhalt 

nach verändert, so dass die gänzlich 

veränderte Lage an den Zinsmärkten 

nahezu vollständig ignoriert wird. Dieser 

Befund trifft übrigens keineswegs nur 

die sparfreudigen Bürger, sondern hat 

mittlerweile auch ihren Niederschlag bei 

veränderungsresistenten institutionellen 

Anlegern wie z.B. Versicherungen, Pensionsfonds 

oder Stiftungen gefunden. 

Die Liste der insolventen Stiftungen, 

Versorgungseinrichtungen und Versicherer 

wird täglich länger. 

Ebenso wenig war der deutsche Staat 

willens, seine traditionelle regulatorische 

und steuerliche Bevorzugung von 

Zinsanlagen zu überdenken. Man kann 

sich kaum des Eindrucks erwehren, als 

wollten Zinsanleger und Staat durch 

Ignoranz und Nichtstun das Problem 

in der Hoffnung aussitzen, es würden in 

der Zukunft die guten alten Zeiten auskömmlicher 

Zinsen wieder zurückkehren. 

Jedoch spricht aktuell nichts dafür, 

dass die Zinsmärkte alsbald aus ihrem 

hoheitlich herbeigeführten Ausnahmemodus 

herausfinden. Denn Staatshaushalte, 

mittlerweile gewöhnt an die 

fortwährende Entlastung durch Notenbanken, 

würden deutlich höhere Zinsraten 

angesichts eines strukturell schwachen 

Wirtschaftswachstums (Stichwort: 

Demographie) und bereits sehr hoher 

Abgabenquoten ohne drastische Sparanstrengungen 

nicht schultern können. 

Dieser Befund gilt keineswegs nur für 

Griechenland, Spanien, Italien, Frankreich 

und Portugal, sondern betrifft 

mutatis mutandis auch die Vereinigten 

Staaten von Amerika, Großbritannien 

und nicht zuletzt Deutschland selbst. 

Bekanntlich hat das heutige Ausgeben 

geborgter Gelder zu Lasten der kommenden 

Generationen eine langjährige 

Tradition in den genannten Ländern, 

wenn nicht gar überall auf der Welt. 

Niemand will auf heutigen Überkonsum 

verzichten, obwohl er eindeutig den 

Wohlstand der kommenden Generationen 

einschränkt. 

90 Prozent der deutschen 

Geldanlagen stecken in 

Anlageformen mit Zinsen 

Wer aber ein wenig Kenntnis von 

Finanzmathematik besitzt, der ahnt 

bereits, dass die vielen Niedrigzinsjahre 

der Vergangenheit, und erst recht jene 

der Zukunft, zu schwachen Endwerten 

in der Vermögensplanung nahezu aller 

Zinsanleger und entsprechender Institutionen 

führen werden. Blickt man aber 

in die von der Deutschen Bundesbank 

regelmäßig veröffentlichten Statistiken 

zur Verteilung des Geldvermögens, 

dann zeigt sich sogleich, dass nahezu 90 

Prozent der Geldanlagen in Deutschland 

in Anlageformen mit Zinskomponente 

getätigt werden. 

Hinzu tritt ein weiteres, mindestens 

so schwerwiegendes Problem wie der 

Dauerniedrigzins: Die demographische 

Entwicklung, die bereits im strukturell 

schwachen Wirtschaftswachstum ihren 

Niederschlag gefunden hat! Seit mindestens 

40 Jahren ist hinlänglich bekannt, 

dass sich der Altersaufbau der deutschen 

Gesellschaft insofern verschlechtert, als 

einer zunehmenden Zahl alter Menschen 

eine geringer werdende Zahl junger 

(erwerbstätiger) Menschen gegenübersteht. 

Da aber das deutsche Rentensystem 

dem Prinzip der Generationenumverteilung 

folgt, gerät das gesamte System mit 

zunehmender demographischer Schieflage 

ins Kentern. Alle bisherigen Versuche 

wechselnder Regierungen durch 

fortwährende Kürzungen (demographischer 

Faktor!) der Renten und Erhöhungen 

des Renteneintrittsalters sind aber 

nur Stückwerk geblieben. 

Völlig gescheitert ist obendrein der 

amateurhaft betriebene politische Versuch, 

mit der privaten Altersvorsorge 

ein neues kapitalgedecktes Standbein 

der Altersvorsorge zu entwickeln. Die 

Namen Riester- und Rürup-Rente stehen 

heute für den gut gemeinten und 

zugleich verfehlten Versuch, private Vermögensbildung 

staatlich zu fördern. Da 

die meisten Riester- und Rürup-Verträge 

ebenfalls zinsgebunden ausgestaltet 

wurden, kann auch bei ihnen keine auskömmliche 

Renditeentwicklung erwartet 

werden. Im Wesentlichen geht es bei 

diesen Verträgen um das Abgreifen von 

Staatsknete. 

Vonnöten wäre stattdessen eine Abkehr 

von der Zinsanlage und eine Hinwendung 

der Vermögensbildung zu den 

Wertschöpfungsgeneratoren der Volkswirtschaft. 

Hierzu wäre jedoch ein kompletter 

Mentalitätswechsel erforderlich, 

der angesichts der Traditionen und der 

Überalterung in Deutschland eher nicht 

zu erwarten steht. Es darf die Kulturhypothese 

über die Bundesrepublik gewagt 

werden, dass ein Land, welches keine 

Kinder, auch keine Aktien besitzen will, 

eher rückwärtsgewandt ist. Denn für beides 

benötigt man Zukunftsoptimismus. 

Die Einsicht, dass der Wohlstand unseres 

Landes in aller erster Linie auf der Leistung 

seiner Unternehmen beruht, dass man 

sich an dieser Wohlstandsgenerierung 

beteiligen darf, kann und sollte, scheint 

ein zu fern liegender Gedanke, wie seine 

geringe Verbreitung ausreichend belegt. 

Denn das Instrument der Beteiligung an 

der Volkswirtschaft ist die Aktie und ihr 

Durchführungsweg für den normalen Sparer 

der Aktienfonds. Sowohl Aktien in der 

Direktanlage als auch Aktienfonds fristen 

trotz ihrer erwiesenen Vorteilhaftigkeit vor 

allem in Hinsicht auf Rendite, aber auch 

bezüglich der Liquidität, gegenüber Zinsanlagen 

in all ihren Erscheinungsformen 

ein Schattendasein. Fassungslos registriert 

man, dass fast zwei Drittel der Aktien 

großer Deutscher Aktiengesellschaften 

mittlerweile im Besitz ausländischer Eigentümer 

befindlich sind. 

Zum Sparen traditioneller Prägung gibt es 

heute zwei sinnvolle Alternativen, sofern 

man zustimmt, dass ein Beibehalten am 

obsolet gewordenen Zinssparen – in welchen 

zinsgebundenen Produkten auch 

immer - irrational ist. 

Heute ist der Konsum zu einer veritablen 

Alternative zum überkommenen Zinssparen 

geworden und es hat ganz den 

Dr. Christoph Bruns 

Vorstand, Teilhaber und 

Fondsmanager der LOYS AG 

Anschein, als ob viele Bürger genau diesen 

Weg verstärkt gehen. Freilich nehmen sie 

dadurch in Kauf, dass sie in der Altersvorsorge 

in völlige Staatsabhängigkeit geraten 

und es bekanntlich um die Staaten selbst 

nicht allzu gut bestellt ist. 

Die zweite Alternative bejaht die Notwendigkeit 

des Sparprozesses ausdrücklich, 

weicht jedoch den Problemen ihrer 

traditionellen Formen aus, indem sie auf 

das Investieren in die – bestenfalls internationale 

- Wirtschaft setzt. Um diesen 

Weg konsequent zu gehen, ist vom Anleger 

gefordert anzuerkennen, dass materieller 

Wohlstand nur in Unternehmen erarbeitet 

wird und die Existenz von Börsen 

den Einzelnen dazu befähigen, sich an 

diesem zu beteiligen. Dieser Gedanke, 

der für Amerikaner, Schweizer und Briten 

selbstverständlich ist, scheint aber 

in Deutschland einem Dreifachoxer mit 

Wassergraben zu ähneln. 

Es wird spannend sein, zu sehen, ob 

Deutschland auf dem Gebiet des Vermögensaufbaus 

seinen renditeschwachen Sonderweg 

fortsetzen wird oder ein Wandel 

möglich ist. Alle Risikofetischisten seien 

zuletzt noch auf ein altes Börsenbonmot 

verwiesen, welches da heißt: Es ist ein 

Risiko, Aktien zu besitzen. Ein noch größeres 

Risiko ist es, keine Aktien zu besitzen. 

Ein Gastkommentar von 

Dr. Christoph Bruns 

Seite 10 02/2016 

Seite 11

Praxis 

Warum sich eine 

Investition in die Pflegevorsorge 

gerade jetzt bezahlt macht 

Wohin mit dem Vermögen, das sich durch jahrelanges Sparen, clevere Anlage oder auch durch die Auszahlung 

von Policen in den letzten Jahren angehäuft hat? Ramona Paul, Leiterin Produktmanagement 

der Ideal Versicherungsgruppe, hat eine Empfehlung. Warum nicht einen Teil des Geldes in die Pflegevorsorge 

investieren? 

Über 225 Millionen Euro an Leistungen 

aus Lebensversicherungen erhielten 

Kunden in Deutschland pro Tag von den 

Versicherungsgesellschaften ausgezahlt. 

(Quelle: GDV: Die deutsche Lebensversicherung 

in Zahlen 2016). Viel Kapital 

also, welches sinnvoll investiert werden 

möchte. Wenn die ausgezahlte Lebensversicherung 

nicht schon für eine Weltreise, 

ein neues Dach oder als Finanzspritze 

für den Nachwuchs verplant ist, 

sollte man spätestens jetzt über die eigene 

Vorsorge fürs Alter nachdenken. 

2,8 Millionen Menschen 

beziehen Pflegeleistung 

Die Versorgungslücke im Detail: die 

durchschnittlichen Kosten für die Unterbringung 

in einem Pflegeheim bei Pflegestufe 

III betragen 3.500 Euro. Die Pflegekasse 

zahlt aber nur 1.612 Euro. Bleibt 

eine Differenz von 1.888 Euro, die der 

Betroffene selbst oder seine Angehörigen 

tragen müssen. 

Damit Ihre Lebensqualität 

erhalten bleibt 

Mit einer privaten Pflegerentenversicherung 

kann man sich zumindest gegen das 

finanzielle Risiko der Pflegebedürftigkeit 

absichern. Nehmen wir einmal an, eine 

heute 46-jährige Frau möchte sich finanziell 

gegen den Fall einer Pflegebedürftigkeit 

in Stufe II und III absichern. Die 

Kundin geht für beide Pflegestufen von 

einem mittleren Pflegeaufwand aus und 

schätzt, dass sie in Stufe II von einem 

Pflegedienst in der häuslichen Umgebung 

und in Stufe III im Heim gepflegt 

werden würde. 

Die Pflegeanalyse ermittelt folgendes 

Risikoprofil für unseren Beispielfall: 

Pflegeversorgung Pflegestufe II Pflegestufe III 

Warum sich eine Einmalanlage gerade 

jetzt lohnt, verdeutlicht die nachfolgende 

Berechnung, die sich auf den Tarif „Ideal 

PflegeRente“ aus unserem Hause bezieht: 

(siehe Tabelle PflegeRente) 

Im dargestellten Rechenbeispiel wurde 

eine Einmalzahlung von 38.442,98 Euro 

simuliert. Diese Summe entspricht in 

etwa der Ablaufleistung einer durchschnittlichen 

Lebensversicherung. Mit 

diesem Betrag kann Frau Muster ihr angenommenes 

Pflegerisiko in den gewünschten 

Pflegestufen passgenau absichern. Sie 

würde im Leistungsfall eine monatliche 

garantierte Rente von 1.357 Euro in Pflegestufe 

II und 1.824 Euro in Pflegestufe 

III erhalten. Diese Pflegerente erhält Frau 

Muster für die gesamte Zeit der Pflegebedürftigkeit 

- egal, ob diese 2,5 oder mehr 

Jahre andauert. Die jeweilige monatliche 

Pflegerente wird noch durch die Überschussbeteiligung 

erhöht. Somit dürften 

zumindest die finanziellen Folgen einer 

Pflegebedürftigkeit von Frau Muster 

abgesichert sein. 

Ein weiterer großer Vorteil bei Abschluss 

einer Pflegerentenversicherung mit Einmalbeitrag 

ist, dass der Kunde jederzeit 

die Möglichkeit hat, Kapital aus seiner 

Versicherung zu entnehmen. So bleibt 

IDEAL PflegeRente 

Ausgewählte Berechnung 

der Kunde flexibel, auch wenn einmal 

unvorhergesehener Kapitalbedarf 

besteht. Der Versicherungsschutz kann 

durch Zahlung von laufenden Beiträgen 

weiter aufrecht erhalten bleiben. Diese 

Investition in die Vorsorge ist damit um 

ein Vielfaches klüger und rentabler, als 

freies Vermögen auf Sparbüchern und 

Co. zu Niedrigzinsen dahinschmelzen 

zu lassen. 

Noch 2016 von höherem 

Garantiezins profitieren 

Wer sich zu einer Investition in die 

eigene Risiko-und Vermögensvorsorge 

entschlossen hat, der sollte noch in diesem 

Jahr handeln. Denn die Senkung des 

Garantiezinses für klassisch kalkulierte 

Lebensversicherungen von 1,25 auf 0,9 

Prozent ist beschlossene Sache. 

Man muss kein Versicherungsmathematiker 

sein um zu erkennen, dass man 

sich durch einen Vertragsabschluss bis 

Jahresende den höheren Garantiezins 

für die gesamte Laufzeit sichern kann. 

Die Senkung des Rechnungszinses zieht 

nämlich eine Steigerung der Beiträge für 

Neuabschlüsse in 2017 nach sich. 

Betrachtet man nur die Einzahlung in 

eine Pflegerente mit einem Einmalbeitrag, 

so kann es hier zu Beitragserhöhungen 

von bis zu 25 Prozent kommen. Je 

länger die Laufzeit, desto deutlicher sind 

die Auswirkungen des geringeren Rechnungszinses 

zu spüren. 

Die Umstellung auf die ab 2017 geltenden 

Pflegegrade wird möglicherweise zu einer 

weiteren Erhöhung der Beiträge führen. 

Deshalb ist ein Abschluss in diesem Jahr 

lohnenswert, auch um sich den aktuellen 

Gesundheitszustand und das niedrigere 

Eintrittsalter noch zu sichern. 

Günstige Beiträge sichern 

und problemlos in neue 

Tarife wechseln 

Ebenfalls zum 1. Januar 2017 soll das 

Anfang 2016 reformierte Pflegestärkungsgesetz 

II umgesetzt werden. Die 

Schwerpunkte des neuen Gesetzes sind 

der neue Pflegebedürftigkeitsbegriff und 

damit die Umstellung von Pflegestufen 

auf Pflegegrade sowie das neue Begutachtungsverfahren. 


Ramona Paul 

Dabei geht es nicht nur um einen auskömmlichen 

Ruhestand. Auch das 

eigene Risiko, ein Pflegefall zu werden, 

sollte in die Überlegungen einbezogen 

werden. Denn leider hat sich das ehemals 

abstrakte Risiko in Deutschland 

zunehmend zur Realität entwickelt. So 

bezogen im Jahr 2015 bereits über 2,8 

Millionen Menschen Leistungen aus der 

Pflegeversicherung (Quelle: BMG: Zahlen 

und Fakten zur Pflegeversicherung, 

Stand 08.09.2016). 

Diese obligatorische Pflegeversicherung 

– ob gesetzlich oder privat abgesichert 

– ist jedoch von Beginn an nicht 

auf volle Kostendeckung ausgelegt. Die 

Pflegeversicherung zahlt grundsätzlich 

nur Zuschüsse zu den tatsächlich anfallenden 

Pflegekosten. Das heißt, tritt ein 

Pflegefall ein, muss der Betroffene mit 

erheblichen finanziellen Belastungen 

rechnen. 

Pflegedienst Im Heim 

Situation im Pflegefall 

Pflegeaufwand mittel mittel 

Pflegekosten 2.501,00 € 3.436,00 € 

Gesetzliche Pflegeversicherung 1.144,00 € 1.612,00 € 

Ihre monatliche Versorgungslücke 1.357,00 € 1.824,00 € 

Selbstbeteiligung/Eigenleistung 0,00 € 0,00 € 

Absicherungsbedarf für den Pflegefall 1.357,00 € 1.824,00 € 

Ihre geschätzte Pflegedauer 5 Jahre 5 Jahre 

Ihr gesamter Absicherungsbedarf 81.420,00 € 109.440,00 € 

Name 

Frau Muster, Pia 

Produkt 

IDEAL PflegeRende Klassik 

Eintritts- und Endalter 

46 - lebenslang 

Versicherungsdauer 

lebenslang 

garantierte Pflegerente 1.357,00 € • 1.824,00 € 

gesamte Pflegerente 1.764,10 € • 2.371,20 € 

Beitrag Einmalbeitrag 38.332,98 € 

Pflegestufe 0 

keine 

Karenzzeit 

3 Monate 

Todesfallleistung 

keine 

Dynamik 

keine 

Ramona Paul 

Leiterin Produktmanagement 

IDEAL Versicherungsgruppe 


Advertorial 

Haftungsfall(e) Maklervertrag 

Fragt man unter den Versicherungsmaklern 

herum, wer für alle seine betreuten 

Kunden einen schriftlichen Maklervertrag 

hat, so wird es meistens ruhiger 

im Raum und nach einer kurzen Pause 

kommt die Aussage: „Naja für „große“ 

Verträge machen wir schon einen 

schriftlichen Maklervertrag, wir haben 

da so irgendein Dokument was wir verwenden 

aber wenn ein Kunde nur mal 

schnell eine KFZ-Haftpflichtversicherung 

abschließen will, ist das doch viel 

zu viel bürokratischer Papieraufwand!“ 

JA, aber was ist mit den Kunden, die keinen 

schriftlichen Maklervertrag beim 

Makler ihres Vertrauens unterzeichnet 

haben? Kann ein Maklervertrag auch 

mündlich geschlossen werden? Bin ich 

dann überhaupt Makler des Kunden? 

Muss ich den Kunden auch vollumfänglich 

betreuen? Muss ich im schlimmsten 

Fall auch für alles Haften? 

All diese Fragen können mit einem klaren 

„JA“ beantwortet werden. 

In dem Moment wo ein schriftlicher 

Maklervertrag mit dem Kunden nicht 

abgeschlossen worden ist, besteht zwischen 

dem Kunden und dem Makler ein 

Maklervertrag, welcher sich inhaltlich 

an den gesetzlichen Vorgaben orientiert. 

Nicht zuletzt muss sich der Makler an 

dem sogenannten Sachwalter-Urteil 

des Bundesgerichtshofes aus dem Jahr 

1985 messen lassen. Der Makler ist dann 

für alle Belange also nicht nur für die 

KFZ-Haftpflichtversicherung des Kunden 

zuständig und muss den Kunden 

allumfassend beraten und dies natürlich 

auch in geeigneter Form dokumentieren. 

Dies birgt ganz erhebliche Haftungsrisiken 

für den Makler, welche er 

durch einen schriftlichen Maklervertrag 

mit seinen Kunden auf ein sehr erträgliches 

Restrisiko minimieren kann. So 

ist es möglich, dass mit dem Kunden ein 

Maklervertrag nur für den KFZ-Haftpflichtversicherungsvertrag 

abgeschlossen 

wird. 

Es wäre also in diesem Moment nicht die 

Pflicht des Maklers, über alle anderen 

(möglichen) Versicherungsverträge zu 

beraten, zu dokumentieren und gegebenenfalls 

auch zu haften. Der Makler kann 

den mit dem Kunden vereinbarten Vertragsgegenstand 

durch einen Maklervertrag 

im Streitfall nachweisbar festlegen 

und ist mithin im Haftungsprozess nicht 

auf irgendwelche Zeugenaussagen angewiesen, 

denn man sagt immer, dass der 

Zeugenbeweis das „schwächste“ Beweismittel 

vor Gericht ist. Zwei Unterschriften 

unter einem Maklervertrag haben da 

eine ganz andere Wertigkeit. 

Darüber hinaus besteht erst im Rahmen 

eines schriftlichen Maklervertrages 

die Möglichkeit, mit dem Kunden auch 

etwaige Mitwirkungspflichten des Kunden 

zu vereinbaren. So ist beispielsweise 

der Kunde verpflichtet, seinen „Sachwalter“ 

über alle wesentlichen Änderungen 

in seinem Leben zu unterrichten, beispielsweise 

wenn der Kunde heiratet 

oder ein Kind geboren wird. 

Kein schriftlicher Maklervertrag 

= erhebliche Haftungsrisiken 

für den Makler 

Ein haftungstechnisch ganz entscheidender 

Punkt ist auch noch die Tatsache, dass es 

im Rahmen eines schriftlichen Maklervertrages 

in Anlehnung an die Möglichkeiten 

der Steuerberater und Rechtsanwälte 

möglich ist, eine Haftungsbegrenzung für 

fahrlässig herbeigeführte Schadensfälle auf 

die Versicherungssumme des VSH-Versicherung 

zu vereinbaren. Denn was nützt 

es bei einem großen Schadensereignis, 

wo ein Makler von seinem (ehemaligen) 

Kunden in Anspruch genommen wird, 

wenn er eine VSH-Versicherung über 

1,23 Millionen Euro besitzt, der Schaden 

sich jedoch auf 3 Millionen Euro beläuft? 

Selbst wenn die Vermögensschaden-Haftpflicht-Versicherung 

(VSH-Versicherung) 

voll eintrittspflichtig ist, muss die Differenz 

von 1,77 Millionen Euro der Makler zahlen. 

Dies wäre jedoch bei einem schriftlichen 

Maklervertrag mit entsprechender Vereinbarung 

ganz leicht vermeidbar gewesen. 

Nicht zuletzt besteht die Möglichkeit, im 

Rahmen eines schriftlichen Maklervertrages 

Regelungen zur Rechtsnachfolge zu treffen, 

wenn dem Makler etwas zustößt, sei es, 

dass er verstirbt oder dass er nur für einen 

längeren Zeitraum seine Geschäfte nicht 

führen kann. Sind solche Regelungen nicht 

mit dem Kunden schriftlich festgelegt worden, 

so kann der Makler oder seine Erben 

nach einem Schicksalsschlag schnell vor 

den Scherben, des über viele Jahre mühsam 

aufgebauten Lebenswerks, stehen. 

Selbst wenn sie einen schriftlichen Maklervertrag 

verwenden, sollten sie diesen überprüfen, 

ob er alle möglichen Regelungen in 

wettbewerbsrechtlich und AGB-rechtlich 

zulässiger Art und Weise enthält. Dies nicht 

zuletzt aufgrund der Gesetzesänderung 

im § 309 Nr. 13 BGB, welche mit Wirkung 

zum 01.10.2016 für alle ab diesem 

Datum abgeschlossenen Maklerverträge 

Anwendung findet. Demnach darf von dem 

Verbraucher für Anzeigen oder Erklärungen 

in allgemeinen Geschäftsbedingungen, also 

auch im Maklervertrag keine strengere 

Form als Textform abgefordert werden. 


Martin Stolpe 

Martin Stolpe 

Rechtsanwalt, 

Fachanwalt für 

Versicherungsrecht 

Optimierte Arbeitsabläufe, mehr Umsatz und besseres Controlling: 

Bei Keasy inklusive 

„Aus der Praxis – für die Praxis“! Unter diesem Leitmotiv stehend, setzt die vfm-Gruppe die Entwicklung 

ihres innovativen Maklerverwaltungsprogramms Keasy geradlinig fort. So vereinfacht die „mitdenkende 

Software“ den täglichen Beratungsalltag von Verbundpartnern und externen Vermittlern deutlich, wie 

das Interview mit den vfm-Kooperationspartnern Stefan Thaler (Stefan Thaler Finanzmakler GmbH) und 

Alexander Förch (Versicherungsmakler SAF GmbH & Co. KG) bestätigt. 

Maklerverwaltungsprogramme gibt es 

viele auf dem Markt. Warum nutzen Sie 

Keasy? 

Thaler: In der Tat gibt es viele Programme, 

die Basishilfen anbieten. Für 

uns als Maklerhaus mit sieben Angestellten 

im Innendienst ist insbesondere 

die Vorgabe beziehungsweise das strukturierte 

Vorgehen bei Arbeitsabläufen 

wichtig. Assistenz hierzu bietet jedoch 

kaum eine Software umfassend an. Exakt 

hier unterstützt Keasy mit seinen Tools 

unseres Erachtens großartig und sorgt 

dafür, dass Prozesse optimiert beziehungsweise 

Verwaltungs- und Bestandsarbeit 

deutlich reduziert werden. Als ein 

Ergebnis hiervon bleibt mehr Zeit für 

den Ausbau der Kundenberatung wie 

-betreuung. 

Förch: Hinsichtlich eines optimalen 

Maklerverwaltungsprogramms geht es 

inzwischen um weitaus mehr als eine 

reine Datenverwaltung. Eine gute Software 

muss mehr denn je praxisorientiert 

„mitdenken“, Arbeitsabläufe optimieren 

wie kontrollieren können und schlussendlich 

das so genannte papierlose Büro 

ermöglichen. In diesem Sinne haben wir 

mit unserem Umstieg zum Versicherungsmakler 

eine entsprechende Softwareverbesserung 

gesucht und über vfm 

mit Keasy gefunden. 

Stefan Thaler 

Finanzmakler 

Welche Keasy-Funktionen sind für Ihre 

Tätigkeit besonders vorteilhaft? 

Förch: Speziell die gestützte Aktivitäten-Verwaltung, 

die zu jedem Kunden, 

Vertrag oder jeder Gesellschaft angestoßen 

werden kann, ist bemerkenswert. 

Durch diese Vorbelegung einzelner 

Arbeitsschritte kann ein solcher Prozess 

über alle Zwischenstationen optimal 

abgearbeitet werden. Zudem bietet 

es bestmöglichen Überblick über alle 

Vorgänge in unserem Haus. Dank Keasy 

profitieren wir von optimalen Arbeitsabläufen 

und besserem Controlling, was 

indes mehr Umsatz auslösen kann. 

Thaler: Auch wir nutzen die Aktivitäten-Anwendung 

am stärksten. Direkt 

nach der Einarbeitung ins Programm 

habe ich begonnen, eigene – genau auf 

unsere Büroabläufe abgestimmte – Aktionen 

und Aktivitäten zu definieren. So 

wurde etwa der komplette Ablauf eines 

KFZ-Neuantrages in einem Prozess 

erfasst. Die hieraus folgende Zeitersparnis 

beziehungsweise Fehlerreduzierung 

ist enorm. 

Inwieweit macht es sich Ihrer Meinung 

nach bezahlt, dass Keasy nicht von 

einem reinen Softwarehaus, sondern 

von einem Finanzdienstleister praxisnah 

entwickelt wurde? 

Förch: Keasy ist kein einmalig – durch 

externe Dienstleister – erstelltes IT-System, 

bei dem im Anschluss an die Fertigung 

maximal zwei Updates pro Jahr 

zu erwarten sind. Keasy ist eine lebendige 

Software, die von vfm entwickelt 

und zudem selbst genutzt wird. Verbesserungen 

oder Erweiterungen werden 

somit direkt von Profis mit Praxisbezug 

umgesetzt. Dies können wir voller Überzeugung 

behaupten, da wir als einer der 

ersten Anwender von Anfang an dabei 

waren und die ausgezeichnete Entwicklung 

von Keasy – auch mit unseren eigenen 

Wünschen und Anregungen – täglich 

miterleben. 

Welche Erfahrung haben Sie mit Keasy 

bezüglich Anwender-Wünschen und 

Support-Anfragen gemacht? 

Thaler: Meine bisherigen Erfahrungen 

sind sehr gut. Probleme werden lösungsorientiert 

und zeitnah behoben. Bei Empfehlungen 

zur Verbesserung von Keasy 

spüre ich, wie unsere Anstöße beziehungsweise 

Ideen beim vfm Entwicklungsteam 

vielfach Berücksichtigung finden. 

Natürlich kann nicht jeder Wunsch 

sofort umgesetzt werden, aber es passiert 

an dieser Stelle richtig viel! 

Das vollständige Interview finden Sie 

unter: http://www.versicherungsbote.de/ 

Weitere Informationen zu Keasy 

erhalten Sie auf www.keasy.de 

Alexander Förch 

Versicherungsfachmann (BWV) 

Seite 14

Markt 

Ein Interview mit Arndt Gossmann 

Run-off wird ein 

attraktives Investment 

In einigen Versicherungssparten boomt das Run-Off-Geschäft: mehrere Anbieter haben angekündigt, 

aufgrund des Niedrigzinses Teile ihres Bestandes auf Halde zu legen und das Neugeschäft in diesen Tarifen 

einzustellen. Ein Versicherer, der sich mit Altbeständen bestens auskennt, ist die „DARAG Deutsche 

Versicherungs- und Rückversicherungs-AG“, die sich auf die Übernahme inaktiver Portfolios spezialisiert 

hat. Der Versicherungsbote hat mit Arndt Gossmann gesprochen, Vorsitzender des Vorstands der DARAG, 

was Gründe und Auswirkungen des Run-off-Trends sind. 

Versicherungsbote: In den vergangenen 

Jahren haben einige Nicht-Leben-Versicherer 

Bestände in den Run-off geschickt. 

Was versprechen sich die Unternehmen 

davon? 

Arndt Gossmann: Versicherer entscheiden 

sich hauptsächlich aus zwei Gründen für 

einen Run-off. Erstens kann die Einstellung 

einzelner Bestände dabei helfen, den 

regulatorischen Anforderungen von Solvency 

II zu entsprechen. Zweitens ergeben 

Arndt Gossmann 

Vorsitzender des Vorstands 

der DARAG 

sich durch einen Run-off unprofitabler 

Geschäftsfelder oftmals Effizienzsteigerungen 

und strategische Wettbewerbsvorteile: 

Durch die Fokussierung auf das 

Kerngeschäft minimieren Unternehmen 

eventuelle Risiken aus ungünstigen Schadensentwicklungen 

und können operative 

Kosten einsparen. Deswegen hat sich 

Run-off in den vergangenen Jahren vom 

Nischenthema zum Standardinstrument 

entwickelt. 

Eine aktuelle PwC-Studie vom September 

2016 schätzt das Volumen aller Run-off- 

Bestände in Europa auf 247 Milliarden 

Euro. Im deutschsprachigen Raum stieg 

der Anteil aller Nicht-Leben-Versicherer 

mit eingestelltem Geschäft von 41,7 Prozent 

im Jahr 2012 auf 52,9 Prozent im Jahr 

2015. Im selben Zeitraum wuchs das Volumen 

der Bestände um etwa 29 Prozent auf 

133,5 Milliarden Euro, so eine Studie der 

Universität St. Gallen, für die Versicherer 

in Deutschland, Österreich, der Schweiz 

und Luxemburg befragt wurden. 

Gleichzeitig entscheiden sich Versicherer 

vermehrt, ihren Run-off zu externalisieren. 

Im laufenden Jahr haben allein die 

Nicht-Leben-Versicherer mehr als 2,5 

Milliarden Euro an spezialisierte Dienstleister 

übertragen und wir gehen davon 

aus, dass bis Jahresende 4 Milliarden Euro 

erreicht werden. 

Inwiefern spielt die europäische Stabilitätsrichtlinie 

Solvency II eine Rolle? 

Welche neuen Regelungen finden bei 

Run-off-Geschäften dadurch Anwendung? 

Solvency II lässt den bestehenden Konsolidierungs- 

und Optimierungsdruck 

in der Branche noch offensichtlicher 

werden und gibt überfälligen Maßnahmen 

zur Steigerung der operativen- und 

Kapitaleffizienz eine neue Dringlichkeit. 

Die neue Regulierung wirkt sich erheblich 

auf die Bilanzen der Versicherer aus, denn 

nun muss nicht nur das aktive, sondern 

auch das passive Geschäft mit Eigenkapital 

hinterlegt werden und bindet damit 

wertvolle Eigenmittel. Dabei leiden die 

Versicherer ohnehin schon unter einem 

wachsenden Wettbewerb und unter sinkenden 

Gewinnmargen über alle Segmente 

hinweg. 

Diese kapitalintensiven Herausforderungen 

zwingen die Marktakteure dazu, die 

Allokation ihrer personellen und monetären 

Ressourcen genau zu prüfen. Das 

macht Solvency II zu einem Haupttreiber 

für Run-off-Aktivitäten. Die höheren 

Eigenkapitalanforderungen verdeutlichen 

Versicherern, dass eingestelltes 

Geschäft der falsche Ort ist, um Kapital 

zu binden. 

Betroffen sind Sparten mit langen Abwicklungsprozessen 

und hohen Rückstellungen. 

In welchen Sparten wird der Ausweg 

Run-off genutzt? Wie ist die prozentuale 

Verteilung? 

Die Sparten, bei denen ein Run-off am 

wahrscheinlichsten ist, sind typische 

Long-Tail-Risiken wie KfZ-Haftpflicht, 

Arbeitgeber- und Berufshaftpflicht und 

die sogenannten APH, also Asbestos-, 

Pollution- und Health-Risiken. Hier 

ist der Anteil von Run-off-Beständen 

entsprechend hoch: Nach einer Studie 

der Universität St. Gallen aus dem Jahr 

2016 machen sie bei der KfZ-Haftpflicht 

beispielsweise um die 40 Prozent des 

Gesamtbestands aus. 

Long-Tail-Risiken zeichnen sich durch 

lange, teure Abwicklungsprozesse aus 

und erfordern hohe Rückstellungen. 

Zusätzlich haben Wettbewerbsdruck 

und überambitionierte Zeichnungsaktivitäten 

dazu beigetragen, dass mögliche 

Verlustrisiken in der Vergangenheit vernachlässigt 

wurden. 

Als Spätfolge kommen jetzt viele Portfolien 

aus diesen Sparten auf den Markt. 

Viele Versicherer entscheiden sich 

zugunsten aussichtsreicherer Geschäftsaktivitäten 

für einen klaren Cut mit 

unprofitablen Portfolios oder ziehen 

sich ganz aus schlecht performenden 

Regionen zurück. 

Welche Gefahren sind mit einem Run-off 

Geschäft verbunden? Die Bafin begleitet 

dieses Vorgehen kritisch und erklärt: 

“Die BaFin ist sich bewusst, dass bei 

einer Übertragung auf eine Abwicklungsplattform 

im Vergleich zu einer 

Übertragung auf andere Versicherungsunternehmen 

spezifische Risiken auftreten 

können.” Von welchen Risiken 

spricht die Finanzdienstleistungsaufsicht 

hier? 

Das Hauptanliegen der Finanzaufsicht 

ist, die Interessen der Versicherungsnehmer 

zu wahren. Deswegen ist die Unterscheidung 

zwischen einzelnen, opportunistischen 

Run-off-Deals, die höhere 

Risiken mit sich bringen und der Übertragung 

an spezialisierte und erfahrene 

Run-off-Versicherer wie die DARAG so 

wichtig. Letztere stellen langfristig ein 

zuverlässiges und faires Schadenmanagement 

sicher, bis die letzte Forderung 

bezahlt ist. 

„Das Volumen von 

Run-off-Transaktionen 

ist rasant 

gestiegen“ 

Welche Folgen haben derartige Geschäftseinstellungen 

für den Versicherungskunden? 

Besteht die Gefahr, dass der abgegebene 

Bestand schlechter gestellt wird 

als der aktive Bestand? 

Selbstverständlich spielen die Themen 

Vertrauen und Reputation für abgebende 

Versicherer eine große Rolle. Wir 

beobachten jedoch, dass dahingehende 

Bedenken in Anbetracht der hohen Professionalität, 

durch die sich die gesamte 

Branche auszeichnet, immer stärker in 

den Hintergrund treten. Letztlich geht es 

ja auch um unseren eigenen Ruf. 

Run-off hat sich zu einem etablieren 

Instrument für das Kapitalmanagement 

entwickelt und wird zunehmend als ein 

natürlicher Bestandteil von M&A-Transaktionen 

betrachtet. Wie selbstverständlich 

das Management von Run-off inzwischen 

geworden ist, zeigte 2015 bereits 

eine PwC-Studie. Bei der Frage nach 

den Herausforderungen im Management 

von Run-off nahm Reputation nur 

noch den fünften Platz ein, während das 

Kriterium bei früheren Befragungen 

unter den ersten Plätzen rangierte. Ich 

bin mir sicher, dass die professionellen 

und erfahrenen Run-off-Versicherer im 

Markt mögliche Vorbehalte dieser Art in 

Zukunft weiter zerstreuen. 

Welchen Einfluss hat die zunehmende 

Beteiligung von Finanzinvestoren an 

Run-off-Geschäften auf den Markt? 

Mit steigender Anzahl und Größe der 

Deals wird Run-off ein attraktives Investment, 

das unkorrelierte Erträge bei 

geringer Volatilität verspricht. Finanzinvestoren 

beteiligen sich oftmals über 

Co-Investitionen mit etablierten Spezialversicherern 

an Portfolios und versorgen 

den Markt so mit zusätzlichem 

Kapital. 

Das durchschnittliche Volumen von 

Run-off-Transaktionen ist rasant gestiegen. 

Lag es 2014 noch bei 20 Millionen 

Euro, sind es 2016 bereits 200 Millionen 

Euro. Einzelne Deals erreichen sogar die 

Marke von 1 Milliarde Euro. In diesem 

Marktumfeld wird externes Kapital auch 

für größere Spezialversicherer zur Notwendigkeit, 

um die Nachfrage am Markt 

bedienen zu können, ihre Kapitalquellen 

zu diversifizieren und um angemessene 

Preise abbilden zu können. 

In Zukunft werden diejenigen Spezialversicherer 

am meisten von dem Trend 

profitieren, die mit den Investoren nicht 

nur kooperieren, sondern das Kapital 

innerhalb ihrer eigenen Strukturen 

kanalisieren und nutzbar machen. Die 

DARAG hat dafür ein Special-Purpose-Vehikel 

geschaffen: das R-pad. 

Dabei handelt es sich um eine schlüsselfertige 

Plattform in der Form einer 

maltesischen Protected Cell Company, 

mit der Kapitalanleger in Run-off-Portfolios 

investieren und ihre Investments 

unkompliziert verwalten können. 

Wird der Brexit das Geschäft mit Run-off 

beeinflussen? 

Gerade bei internationalen Versicherern 

wird der Brexit sicherlich einige Umstrukturierungen 

nach sich ziehen. Welches 

Ausmaß mögliche strategische Neuausrichtungen 

annehmen werden, hängt 

jedoch stark davon ab, wie Europa und 

das Vereinigte Königreich ihre Beziehungen 

zueinander ausgestalten. Für sichere 

Vorhersagen ist es einfach noch zu früh. 

Fest steht: Der Brexit wird den ohnehin 

schon vorhandenen Trend zur Umstrukturierung 

beschleunigen und um neue 

Kriterien wie Passporting-Rechte und 

Gerichtsstände ergänzen. Für den Runoff-Markt 

wird die Ausgestaltung der 

Passporting-Rechte die größte Bedeutung 

haben. Sie entscheidet darüber, ob 

Versicherer sich durch einen Run-off aus 

einzelnen Geschäftszweigen oder Regionen 

zurückziehen. 

In Hinblick auf Regulierung sehen wir 

zurzeit keine Anzeichen, dass Großbritannien 

auch Solvency II den Rücken 

kehren wird. Angesichts der von der 

Branche unternommenen Anstrengungen 

zur Implementierung und dem großen 

Wunsch nach Kontinuität und Harmonisierung 

werden die Regeln wohl 

bestehen bleiben. 

Arndt Gossmann, 

Vielen Dank für das Interview 


Seite 17

Markt 

bKV 

hohes Vertriebspotential 

schwieriges Terrain 

Die Betriebliche Krankenversicherung (bKV) bietet ein hohes Vertriebspotential, das noch immer viele 

Vermittler unterschätzen. Doch einfach ist die Beratung nicht. Wer Unternehmen zur bKV beraten will, 

braucht ein Konzept und mitunter einen langen Atem. 

Sind Beiträge aus einer betrieblichen 

Krankenversicherung als Sachlohn im 

Sinne des Einkommenssteuergesetzes zu 

klassifizieren – oder als Barlohn, so dass 

Steuer- und Sozialversicherungsbeiträge 

darauf abgeführt werden müssen? 

Es ist noch nicht lange her, da hat das 

Sächsische Finanzgericht (Aktenzeichen: 

2K 192/16) am 16.03.2016 ein Urteil 

vom Bundesfinanzhof (BFH) aus dem 

Jahr 2011 bestätigt. Die Richter betonten 

nämlich, dass die bKV-Beiträge Sachlohn 

sind, was die betriebliche Krankenversicherung 

steuerrechtlich attraktiver 

machen würde. 

Das Bundesfinanzministerium pocht 

hingegen darauf, dass auch auf diese 

Prämien Steuern und Sozialabgaben 

gezahlt werden müssen. Der Fall liegt 

jetzt erneut dem Bundesfinanzhof in 

München vor und es wird spannend 

abzuwarten, wie diesmal entschieden 

wird. 

Die bKV bietet Chancen, 

Leistungseinbußen bei 

den Krankenkassen 

auszugleichen 

Genau solche gegenläufigen Entscheidungen 

auf allerhöchster Ebene machen 

es der Branche nicht leicht, das Thema 

bKV in den Unternehmen zu platzieren. 

Sie schüren Unsicherheiten und verkomplizieren 

eine Beratung. Das kann 

allerdings nicht der Grundgedanke der 

politisch Verantwortlichen sein, da es 

aktuell keine bessere Chance gibt, die 

immer größeren Einschnitte in der Leistungserstattung 

der gesetzlichen Krankenkassen 

auszugleichen – und das ohne 

Gesundheitsprüfung. Es fehlt schlicht 

und einfach an steuerlichen Vorteilen, 

an tarifvertraglichen Regelungen und 

den Arbeitnehmern an einem Rechtsanspruch 

auf bKV analog zur betrieblichen 

Altersversorgung (bAV). 

Dabei hat die Branche selbst schon 

nachgebessert. In den letzten 12 Monaten 

hat sich viel auf dem Gebiet neuer 

Tarife getan. Die Bedingungen werden 

deutlich besser, so dass es keinen Grund 

mehr gibt, die bKV als schlechte Alternative 

zu bestehenden Zusatztarifen zu 

sehen. Wichtige Kritikpunkte wurden 

beseitigt. 

So ist es mittlerweile die überwiegende 

Praxis, dass nach dem Ausscheiden aus 

dem Unternehmen die Tarife privat weitergeführt 

werden können ohne eine 

erneute Gesundheitsprüfung, nur eben 

mit einem höheren Beitrag. Somit verringern 

sich auch mögliche Haftungsfragen 

an den Versicherungsmakler. 

Dem natürlich immer vorausgesetzt, es 

sind gute Tarife, bestehende Krankenzusatztarife 

wurden professionell geprüft 

und der Berater hat dem Kunden dessen 

individuelle Möglichkeiten fachgerecht 

aufgezeigt. 

Kosten als Hürde: Weg von 

der Produktberatung, hin 

zur Konzeptberatung 

Wir selber haben auch in den letzten 

Monaten viele Gespräche mit mittleren 

und größeren Unternehmen geführt 

und gehen fest davon aus, einen Großteil 

noch im laufenden Jahr, dann auch tatsächlich, 

von der betrieblichen Krankenversicherung 

überzeugt zu haben. Den 

Weg vom Erstkontakt, dem Erstgespräch 

bis hin zum Abschluss sollte man allerdings 

nicht unterschätzen. Gerne dauert 

es auch mehr als ein Jahr, bis die finale 

Entscheidung getroffen wurde. 

In den ganzen Workshops und Seminaren 

mit den Gesellschaften, den Maklerbetreuern 

und vielen Vermittlern konnten 

wir feststellen, dass die letzte Hürde 

im Entscheidungsprozess des Unternehmens 

sehr häufig nicht genommen wird. 

Diese letzte Hürde betrifft den Bereich 

der Kosten einer bKV, also der Finanzierung 

der kompletten bKV durch den 

Arbeitgeber. Da neben dem reinen Tarifbeitrag 

bei dieser Form der Finanzierung 

auch noch der Bereich der Steuern, als 

auch der Bereich der Sozialversicherungsbeiträge 

eine Rolle spielt, entsteht 

schnell eine große Differenz zum Nettobeitrag. 

Kommt dann noch die Kommentierung 

des Steuerberaters der Unternehmen 

hinzu, ohne dass der Unternehmer 

auf dieses Thema ganz konkret und sachlich 

im Vorfeld hingewiesen wurde, ist 

das Ende solcher Gespräche leider sehr 

oft die logische Folge fehlender Fachkompetenz. 

Nicht nur einmal haben wir hierbei Jahresbeiträge 

im sechsstelligen Bereich 

beraten, wo es in der Sache der Natur 

liegt, diese Investition in die eigenen 

Mitarbeiter genau zu durchdenken. 

Erstellt der Berater allerdings bereits 

im Vorfeld der finalen Gespräche eine 

entsprechende Aufstellung der Gesamtkosten 

und rechnet dann auch schon die 

dabei individuellen Einsparungen im 

Bereich der Unternehmenssteuern dagegen, 

ist die oben beschriebene Hürde 

doch eher leicht zu nehmen. Auch hier 

gilt: weg von der reinen Produktberatung, 

hin zur Konzept- und individuellen 

Unternehmensberatung. 

Richtig spannend wird es für die Unternehmen 

dann noch, wenn die Chance 

der Einsparung krankheitsbedingter Personalkosten 

in die Waagschale geworfen 

wird, um so wirklich schnell die Kosten 

der bKV refinanziert zu bekommen. 

Auch hierfür gibt es Rechentools, die 

schon seit Jahren unterstützend eingesetzt 

werden, so dass unter dem Strich 

die positiven Ergebnisse eingefahren 

werden. Diese positiven Ergebnisse als 

Chance für Vermittler im Bereich der 

laufenden Einnahmen werden immer 

noch völlig unterschätzt. Bei zwei durchschnittlichen 

Unternehmensabschlüssen 

im Jahr, liegt das Thema des „Passiveinkommens“ 

schnell über die Jahre auch 

hier im sechsstelligen Bereich. Und das 

alles ohne wirkliches Stornorisiko. Die 

Chance auf Mitversicherung der Familienangehörigen 

ist hierbei noch gar nicht 

berücksichtigt und könnte den Umsatz 

dann sogar vervielfachen. 


Andreas Trautner 

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Andreas Trautner 

KV Experte, 

Fach- und Vertriebstrainer, 

Versicherungsmakler 


Seite 19

Markt 

Clyde Rossouw 

Co-Head Qualität bei Investec 

Asset Management. Er ist Portfoliomanager 

mit Schwerpunkt 

Multi-Asset Absolute Return und 

Low Volatility. Er arbeitet seit 

1999 bei Investec Asset Management 

in 1999. 

Luc Varenne 

Leiter des Wandelanleihemanagements 

beim deutsch-französischen 

Vermögensverwalter Oddo 

Meriten Asset Management und 

verantwortet unter anderem den 

Oddo Convertible Euro Moderate. 

Er verfügt über 30 Jahre Erfahrung 

mit Wandelanleihen. 

Graeme Caughey 

verfügt über 20 Jahre Erfahrung 

im Asset Management und ist 

Head of Pan Euro Macro bei 

Aberdeen Asset Management. 

Anleihen oder Dividendenaktien? 

Und warum eigentlich oder? 

Seitdem sich die Zinsen auf einem dauerhaften 

Tief bewegen, kommen Anleger 

um das Thema Aktie eigentlich kaum 

noch herum. Die Problematik betrifft 

Altersvorsorgesparer und institutionelle 

Anleger gleichermaßen. Nachdem der 

Garantiezins für Lebensversicherungen 

zum Jahresbeginn 2017 auf 0,9 Prozent 

abgesenkt wurde, lohnt sich eine 

Lebensversicherung ebenso wenig wie 

Fest- oder Tagesgeld, wo das Zinsniveau 

ebenfalls nicht mehr ausreicht, um ausreichend 

für die Altersvorsorge zu sparen. 

Institutionelle Anleger stehen vor 

demselben Problem. Diese sind auf den 

gleichen Kapitalmärkten aktiv – haben 

aber zusätzlich aufsichtsrechtliche Vorgaben 

zu erfüllen, um zu vermeiden, 

dass das Geld der Anleger leichtfertig 

verspekuliert wird. Lebensversicherer 

müssen sich beispielsweise an Mindestkapitalanforderungen 

(Solvency Capital 

Requirements SCR) halten; zu sehr 

fürchtet die Aufsicht einen Ausfall der 

Versicherungswirtschaft in Deutschland. 

So ist es kein Wunder, dass angesichts 

dieser Hintergrundbedingungen 

zwei Drittel der Deutschen nicht daran 

glauben, dass die Politik der Bundesregierung 

ein Absinken des Rentenniveaus 

verhindern kann. Dies ist das Ergebnis 

einer im August dieses Jahres, im Auftrag 

des Finanzdienstleisters MLP, vorgestellten 

YouGov-Studie. Danach gaben 

58 Prozent der Befragten an, dass es notwendig 

sei, sich selbst andere Wege der 

Altersvorsorge zu suchen, da sie sich 

nicht auf die staatliche Rente verlassen 

wollten. 

Die Aktienquote steigt 

Nachdem die Deutschen jahrzehntelang 

Aktieninvestments gemieden haben, 

scheint nun eine Trendumkehr in Sicht: 

Die Zahl der Aktienbesitzer stieg zu 

Jahresbeginn um mehr als eine halbe 

Million, meldete das Deutsche Aktieninstitut 

(DAI). Mit den schwindenden 

Zinsen steigt automatisch das Vertrauen 

in Aktien. Die Zahl der Aktionäre und 

Aktienfondsbesitzer lag im vergangenen 

Jahr nach Angaben des DAI bei 9 Millionen 

Personen. Dies entspricht dem 

höchsten Stand der letzten drei Jahre. 

Auch die institutionellen Investoren stocken 

ihren Aktienbestand auf. So war 

die Aktienquote nach Informationen des 

Gesamtverbandes der Versicherungswirtschaft 

(GDV) von 3,5 Prozent im 

Jahr 2015 auf 4,3 Prozent im Folgejahr 

gestiegen. 

Mit Dividendenaktien von 

Qualitätsunternehmen 

profitieren 

Angeboten werden verschiedene Aktienfonds, 

deren Anlagestrategien die 

unterschiedlichen Risikoneigungen der 

Anleger bedienen. „In Europa liegen 

die Dividendenrenditen zum ersten 

Mal seit 60 Jahren höher als Anleiherenditen“ 

begründet Fondsmanager 

Clyde Rossouw die Titelauswahl für 

den von ihm gemanagten Global Quality 

Equity Income Fonds von Investec 

Asset Management. Seine ertragsorientierte 

Anlagestrategie zahlt sich vor 

allem auf lange Sicht aus, denn Unternehmen 

mit einer guten Dividendenhistorie 

beweisen Kapitaldisziplin. Dividenden 

erfreuen nicht nur den Anleger, 

der in regelmäßigen Abständen für sein 

Engagement entlohnt wird, sie stellen 

vor allem eine Zusage des Managements 

dar, einen langfristigen Fokus auf effizienten 

Kapitaleinsatz zu legen. Dividendenaktien 

sind also nichts für Kurzfrist-Trader 

und Spekulanten, sondern 

eher etwas für Altersvorsorgesparer mit 

einem langfristigen Sparhorizont. 

Von starken Marken 

profitieren 

Aber nicht jede Aktiengesellschaft zahlt 

auch verlässliche Dividenden. Rossouw 

setzt dabei auf Qualitätsunternehmen 

und erläutert, was Investec Asset 

Management darunter versteht: Qualitätsunternehmen 

weisen dauerhafte 

Wettbewerbsvorteile auf. Das erklärt 

beispielsweise, warum sieben der zehn 

am stärksten gewichteten Aktien des 

Global Quality Equity Income Fonds 

von Unternehmen sind, die schon vor 

1930 gegründet wurden. Darunter Procter 

& Gamble, ein Hersteller von Reinigungsmitteln, 

der bereits 1837 gegründet 

wurde. Der US-Seifenkonzern hat den 

höchsten Werbeetat der Welt. Ausgaben, 

die sich im Markenwert widerspiegeln. 

Oder Johnson & Johnson, ein Unternehmen 

aus der Pharmabranche, dessen 

Gründung auf das Jahr 1886 zurückgeht. 

Die lange Tradition dieser Konsumgüterunternehmen 

beruht ebenfalls auf einem 

außerordentlich starken Markenwert, der 

es Mitbewerbern schwer macht, in diesen 

Markt einzudringen. 

Anleihen versprechen 

stabile Zuwächse 

Zweifellos unterliegen Aktieninvestments 

stets gewissen Schwankungen, 

weshalb die meisten Portfoliomanager 

empfehlen, möglichst langfristig im 

Markt investiert zu bleiben. Wer jedoch 

nicht die Nerven hat, die Höhen und 

Tiefen der Aktienmärkte zu durchlaufen, 

sondern eine stabile Entwicklung bevorzugt 

und sich auch mit weniger Prozenten 

zufriedengibt, der dürfte eher mit 

Anleihefonds etwas anfangen können. 

Denn im Unterschied zu Aktieninvestments 

erfreuen sich die Bond-Investoren 

stetiger und risikoarmer Wertzuwächse. 

Zudem ist die Volatilität bei Anleihen 

wesentlich geringer. Hinzu kommt, dass 

viele Anleihemärkte in den letzten Jahren 

zugänglicher und attraktiver geworden 

sind. Besonders jene von Unternehmen 

mit Investmentgrade-Ranking 

erfreuen sich wachsender Beliebtheit. 

Auch Schwellenländeranleihen sind 

liquider geworden und besser reguliert, 

womit sich für den Anleger ganz neue 

Möglichkeiten eröffnen. 

Der Fondsmanager 

als Gärtner 

Staats- und Unternehmensanleihen, 

Investment Grade und High Yield: Welche 

ist nun die richtige? Graeme Caughey, 

Anleihespezialist bei Aberdeen 

Asset Management empfiehlt auch bei 


Foto: © emetzner130 / pixabay.com 

Seite 21

Markt 

Anleiheinvestments auf Diversifikation 

also eine kluge Streuung der Investments, 

zu setzen. Er vergleicht Fixed 

Income Investments mit einem bunten 

und vielfältigen Anleihegarten: Da gibt 

es zunächst den Rasen, der im Zentrum 

steht. Diesem entsprechen für Caughey 

deutsche Staatsanleihen oder deutsche 

inflationsindexierte Anleihen. Bäume 

dürfen in einem Garten nicht fehlen. Sie 

können durch Investment Grade-Anleihen 

dargestellt werden. Zu guter Letzt 

wird ein Garten aber erst durch Blumen 

bunt: Als diese müsse man sich Produkte 

wie High Yield-Bonds, Währungsprodukte 

und Schwellenländeranleihen 

vorstellen, so der Anleiheexperte von 

Aberdeen. „Solche Blumen, die den Reiz 

eines Gartens erst ausmachen, sind sehr 

empfindlich: Eine Trockenperiode, ein 

Hagelschauer oder früher Frost können 

den Reiz zum Erliegen bringen.“ Bäume 

und der Rasen seien dagegen nicht so 

leicht zu erschüttern. Zudem habe alles 

im Garten seine Saison, ergänzt Caughey: 

„Da gibt es Frühblüher, die bereits 

im Februar die Sinne erfreuen, Sommerblumen, 

schließlich Spätblüher und 

auch Obstbäume, die bis in den Oktober 

hinein das Gärtnerherz höher schlagen 

lassen.“ Caughey erkennt früh, zu welchem 

Zeitpunkt sich US-Staatsanleihen 

lohnen und wann man Emerging Markets 

eher untergewichten sollte. Dabei 

kommt es immer auf die makroökonomischen 

Rahmenbedingungen an. Seit 

den großen Zinssenkungen der Zentralbanken 

sind die Anleiherenditen 

beispielsweise gestiegen. Europäische 

Staatsanleihen wiederum werfen überhaupt 

keine Erträge ab oder verursachen 

sogar Negativzinsen. Diese Renditen 

werden jedoch wieder steigen, wenn die 

geldpolitischen Lockerungen zurückgefahren 

werden sollten, so Caughey. 

Convertibles: Die Wandlungsfähigen 

Anleger müssen sich jedoch nicht zwingend 

zwischen Aktien- und Anleiheinvestments 

also Renditechancen und 

geringen Risiken, entscheiden. Wer von 

den Chancen des Aktienmarktes profitieren 

möchte, ohne dabei auf die stabileren 

Entwicklungen von Anleihen 

zu verzichten, sollte Wandelanleihen in 

Betracht ziehen, sogenannte Convertibles. 

Erworben werden sie zu den Bedingungen 

einer klassischen festverzinslichen 

Anleihe, räumen dem Eigner aber 

das Recht ein, sie zu einem bestimmten 

Zeitpunkt in Aktien des Unternehmens 

umzuwandeln. Und das zum vorher festgelegten 

Kurs. 

Der Clou ist, dass der Anleger von Aufwärtsbewegungen 

des Aktienmarktes 

stärker profitiert, als er den Risiken 

der Abwärtsbewegungen ausgesetzt ist. 

Convertibles bieten einen laufenden 

Ertrag dank regelmäßiger Zinszahlungen 

und eröffnen die Möglichkeit zur 

Teilhabe an Kursgewinnen der entsprechenden 

Aktie. Steigt der Kurs der Aktie, 

steigt auch der der Wandelanleihe. Sinkt 

der Aktienkurs, bietet die mit der Anleihekomponente 

einhergehende regelmäßige 

Zinszahlung ein Sicherheitsnetz. 

„Aufgrund ihrer komplexen Ausgestaltung 

erfordern Wandelanleihen besonders 

umfangreiche Analysen und empfehlen 

sich in der Direktanlage nur für 

institutionelle Anleger“, erläutert Luc 

Varenne, Leiter des Wandelanleihemanagements 

bei Oddo Meriten Asset 

Management. 

Für private Anleger lohnt sich allerdings 

eine Investition in Convertible-Fonds. 

Delegiert der Privatanleger das Investment 

an einen erfahrenen Fondsmanager, 

weisen Convertibles Dank sorgfältiger 

Einzeltitelauswahl und optimalem 

Timing von Kauf, Verkauf und Wandlung 

ein sehr attraktives Ertrags-Risikoverhältnis 

auf. 

Jenny Müller 

Wir waren schon da, 

als noch niemand im TV auswanderte. 

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Besuchen Sie uns auf der DKM: 

Halle 4, Stand F08 

Nach den Banken kommen die 

Versicherer auf der Streckbank 

An alle Normenkritiker: Bitte nicht mehr lächeln. Aus der anscheinend aussichtslosen Idee aus dem 

scheinbaren Mittelalter des Fortschritts, um das Jahr 2008 herum, dem Finanzrat für Verbraucher erstmals 

ein Regelwerk zu verpassen, entstand ein faktengetriebenes Prüfinstrument: Ein Knüppel mit der 

Aufschrift DIN Spec 77222, mit dem demnächst der Rat von Banken – und bald der Versicherer – auf die 

Streckbank gelegt wird. 

Bisher unbemerkt ist, dass die Versicherer 

und ihre Berater derzeit lediglich vom 

Glück geküsst, vom Bankentest (weil sie 

ja Versicherer und keine Bank sind) der 

Gesellschaft für Qualitätsprüfung nicht 

betroffen, sind. Genauer gesagt: Noch 

nicht. Nein, das Folgende ist nicht etwa 

alarmistisch übertrieben formuliert, 

sondern sehr, sehr konkret. Analysiert. 

Im Ergebnis ist es eine Warnung an die 

Versicherer. 

Der demnächst anstehende Bankentest, 

er kommt im Frühjahr 2017, sollte von 

der Assekuranz – trotz einer Schonfrist, 

weil erst die Banken rasiert werden - 

nicht als Wink mit dem Zaunpfahl gesehen 

werden. Sondern konkret als Drohung, 

und zwar mit dem sechs Meter 

hohen Telefonmast! Der vorstehende 

Satz gilt tatsächlich und ist mit keinem 

einzigen Buchstaben übertrieben. Bleiben 

wir sachlich und zur Sache. Künftig 

werden Versicherer und deren Vermittler, 

seien sie deren Agenten oder freie 

Makler, ebenso auf der Streckbank des 

Normenchecks der DIN Spec 77222 landen 

wie demnächst und zuerst die Banken. 

Richtiger Rat? 

Von allen Beratern? 

Gemessen wird der Rat des Finanzers an 

seine Kunden der Norm nach anhand 

der Qualität dessen Empfehlung zu Geld 

und Leben des fragenden, unbescholtenen 

Kundenmenschens. Genauer: Im 

Frühjahr 2017 werden so genannte Mystery 

Shopper in die Banken einfallen und 

die Bänker wahlweise oder alternativ mit 

zwei Kunden samt Problem konfrontieren. 

Ein Kunde will 150 Euro pro Monat 

sinnvoll anlegen, der andere Klient lockt 

die Bank mit Bargeld: 15.000 Euro. Cash. 

Soweit, so gut. Aber dieser Musterkunde, 

egal ob Ratensparer oder Cash-Anleger, 

hat noch zwei, drei andere „Neben“-Zustände. 

Einerseits 5.000 Euro Ratenkredit 

und 150.000 Euro Hypothekenlasten, 

die im Falle seines Todes gedeckt sein 

sollten. Nach Din Spec 77222 müsste der 

Berater zwei Ratschläge geben: Tilge von 

deinen 15.000 Euro cash oder mit 150 

Euro monatlich laufend zuerst den bestehenden 

Kredit (5.000 Euro). Und kaufe 

eine Risikopolice für den Todesfall, die 

die offene Hypothek für die kommenden 

– zum Beispiel 20 Jahre – deckt und 

im Falle des Todesfalles die Angehörigen 

entschuldet. 

Die vorstehenden Empfehlungen (für 

den konkreten Musterfall angenommen) 

wären die richtigen Hinweise. 

Der Cash-Anleger würde netto (15.000 

Haben minus 5.000 Euro Kredit-Tilgung) 

im Effekt 10.000 Euro anlegen 

können. Abzüglich der Raten – sagen 

wir 20 Euro/Monat - für den Risiko- weil 

Hypothekenschutz. Bei 20 Euro Monatskosten 

würden aus 150 Euro Sparbudget 

netto 130 Euro, die der Kunde nach korrektem 

Rat der getesteten Bank auf die 

hohe Kante legen könnte. Das Vorstehende 

ist das Idealergebnis, die korrekte 

Musterlösung für den Musterfall. Den 

Fall, den die Gesellschaft für Qualitätsprüfung, 

Stuttgart, sich für den Bankentest 

2017 – beispielhaft angenommen - 

ausgedacht hat. 

Norm ist fertig 

programmiert zum Einbau 

in den Beratungsablauf 

Philipp Janetzke lehrt an der Hochschule 

Weihenstephan. Der Informatikprofessor 

hat, Kenner wissen: 2009 bereits, die 

Masterregeln der (heutigen) Finanznorm 

DIN Spec 77222 in eine programmierfähige 

Form gebracht, mit der die Norm 

inzwischen längst in anwendbares Wissen 

für Banken und Versicherer transformiert 

wurde. Deutlicher: Finanzunternehmen 

können nach Janetzkescher 

Systematik bereits seit 2009 umsetzbar 

ihre Beratung zum einen nomkonform 

durchführen und normgerecht – also 

auch für Berater und Kunde faktisch fair 

– umsetzen. 

Als ein so genanntes Spin-off (sozusegen 

von der Weltraumforschung zur Teflon- 

Pfanne auf den Küchenherd) entstand 

das Beratungshaus Ajco (ajco.de), welches 

die heutige DIN Spec 77222-Norm 

für Finanzhäuser – stark verkürzt gesagt 

– in nutzbare „Waschzettel“ für Banken 

und Versicherer quasi übersetzt. 

Ajco-Geschäftsführer Andreas Adam: 

„Die Vorstände der Versicherer sollten 

die Din-Norm Spec 77222 lesen“. Und 

ihre Berater schulen, dringend. 

Markus Rieksmeier 

www.bdae.com 


Seite 23

Vertrieb 

Vertrieb der Versicherer 

oft nicht gesetzeskonform 

Wie Versicherer trotz falsch beantworteter Risikofragen im 

Schadensfall voll leisten müssen 

Versicherungsnehmer (VN) können 

ungestraft bei den Risikofragen ihren 

künftigen Versicherer (VR) anlügen. 

Dazu muss man sich nur einen Versicherer 

suchen, der dumm genug ist, 

seine Geschäfte nicht gesetzeskonform 

abzuwickeln. Solche Versicherer, auch 

größere, können dann wegen angeblicher 

Anzeigepflichtverletzung weder den 

Rücktritt erklären, noch beispielsweise 

kündigen, § 19 Versicherungsvertragsgesetz 

(VVG). Eine Alternative dazu wäre 

es, mit dem Leistungsantrag als VN 10 

Jahre abzuwarten, denn dann ist selbst 

die Anfechtung des VR ausgeschlossen 

(BGH, Urteil vom 25.11.2015, Az. IV ZR 

277/14). 

Online-Vertrieb fördert 

sanktionslose Kundenlügen 

Die üblichen Vertriebsplattformen von 

Versicherern – und einigen Maklern – 

im Internet berücksichtigen seit Jahren 

nicht, dass die Fragen des Versicherers in 

Textform zu stellen sind, § 126 b BGB. 

Die Antragsfragen müssen dazu dem 

künftigen VN auf einem dauerhaften 

Datenträger vorliegen. Zudem muss die 

Erklärung (gut) lesbar sein, und es muss 

die Person des Erklärenden genannt werden 

– bei Fragen vom VR und Antworten 

vom (künftigen) VN haben wir es 

also mit zwei gesetzlich zu benennenden 

Personen zu tun. Bei den Online-Portalen 

fehlt mithin die unabdingbare Sicherstellung, 

dass der elektronische Text (beider 

Seiten!) sich auf einem dauerhaften 

Datenträger befindet, damit dieser aufbewahrt 

oder gespeichert werden kann, 

zugänglich bleibt, und unverändert wiedergegeben 

werden kann. Ohne Einhaltung 

der gesetzlichen Textform gelten die 

Fragen des VR als nicht gestellt – daher 

bleiben schlicht erstunkene und erlogene 

Antworten des VN sanktionslos. 

Versicherungsmakler könnten die Daten 

online auch für jene Kunden einpflegen, 

mit denen sie vorher eine gesonderte 

Courtage für die Online-Produkte-Vermittlung 

vereinbart hatten. 

Versicherer kennen das 

Risiko – der Versicherungsvertrieb 

schätzt es offenbar 

als gering ein 

Mancher Kunde ist bereits so krank, 

dass er nirgends mehr eine, für sich passende, 

PKV finden würde. Kunden, die 

bei der Beantwortung von Gesundheitsfragen 

nicht gut aussehen, sollten sich 

einen Online-VR suchen, der ihnen die 

Gesundheitsfragen online stellt. Er sollte 

sie auch nicht später nochmal per Textform 

schicken; auf die Bitte hin, die Antworten 

nochmal zu bestätigen. 

Viele VN werden es für eine Zumutung 

halten, nach der raschen Online-Beantwortung 

dann alles nochmal gründlich 

lesen zu sollen. Online-VR werden dann 

realisieren, dass VN sie bewusst in die 

Falle gehen lassen. Und wenn sie es deshalb 

ändern, wird dies ihren FinTech-Erfolg 

hindern. 

Was macht jemand, der eine Pizza Salami 

mit Mozzarella bestellt, wenn daraufhin 

der Koch erscheint und fragt „Sind Sie 

sicher, dass Sie bei uns eine Pizza Salami 

mit Mozzarella essen wollen?“ 

Noch dümmere Versicherer 

verlassen sich auf den 

Maklerfragebogen 

Die Fragen nach Gefahrenumständen 

gemäß § 19 VVG hat der VR zu stellen. 

Um solche handelt es sich jedoch nicht, 

wenn diese der Makler auf seinem Formular 

stellt. Die Falschbeantwortung 

war dann folgenlos (OLG Hamm, Urteil 

vom 03.11.2010, Az. I-20 U 38/10). Die 

Chance, über Formfehler bei Gericht zu 

stolpern, ist groß. Wann hätte sich ein VR 

die Fragen des Maklers zu eigen gemacht 

und wie will er dies später beweisen – 

eingeschlossen die Belehrung über Folgen 

einer Anzeigepflichtverletzung, § 19 

V 1 VVG? 

Eine Generalbelehrung des Versicherungsmaklers 

durch den VR für alle 

gegenwärtigen und künftigen Fälle sowie 

VN wäre ebenfalls ein untauglicher Versuch 

des VR, sich die Arbeit nicht gesetzeskonform 

zu vereinfachen. 

Schlauen Maklern stehen damit Tür und 

Tor offen, den wenigen dummen Versicherern 

möglicherweise jedes x-beliebige 

Risiko zu vermitteln. 

Noch dümmer dürfte die Praxis weniger 

VR sein, in der Police eine Maklerklausel 

selbst aufzunehmen, nach welcher 

die (Doppel-)Nichtigkeit der zu umfassenden 

Maklervollmacht (mit Maklerauftrag) 

durch Rechtsdienstleistungen 

(Schadensabwicklung, treuhänderisches 

Maklerinkasso) ohne Zulassungen erzeugt 

wird, § 134 BGB (vgl. BGH, Urteil vom 

14.01.2016, I ZR 107/14). 

Hoffnungsvolle Professoren 

setzen auf den Live-Chat im 

Vertrieb 

Mancher bessere Berufsschullehrer 

weiß, dass in schöner Regelmäßigkeit 

der „Versicherungswert 1914“ in der 

Wohngebäudeversicherung nur wenigen 

Fachleuten bei eigenen Objekten bekannt 

und verständlich ist – in der Masse haben 

Versicherungsvermittler aller Art dafür 

zu sorgen, dass der Wert sachverständig 

zur Vermeidung einer Unterversicherung 

ermittelt wird, §6 VVG (vgl. OLG 

Stuttgart, Urteil vom 30.03.2011, Az. 3 U 

192/10). Der Live-Chat verspricht hier 

genauso wenig Abhilfe, wie beim Versuch 

damit Lügen auf Antragsfragen zu 

verhindern. Antragsfragen ohne Textform 

erleiden das gleiche Schicksal - wie es der 

Papst den massenhaft ungültigen Ehen 

zuschreibt, wenn die Betroffenen nicht 

wissen was sie sagen – der Unwirksamkeit. 

Download-Option oder 

Download-Zwang als 

Lösungsansatz? 

Der Gesetzgeber hat eine genaue Reihenfolge 

bei der Vermittlung vorgegeben, § 62 

VVG. Betreffend §§ 7-9 VVG, insbesondere 

betreffend jene Dokumente die in der 

Verordnung zu § 7 VVG aufgelistet sind, 

darf sowieso im Hinblick auf § 62 VVG 

zeitlich zuvor gar keine Vertragserklärung 

(früher Antrag auf Versicherungsdeckung 

genannt) abgegeben werden. 

Narren unter den Juristen glauben, es handele 

sich um eine Bringschuld des VR: In 

Wirklichkeit kommt es gar nicht darauf 

an, ob die Informationen des VR nebst 

Dokumentation des Agenten bzw. Maklers 

gebracht, abgeholt oder zugeschickt 

wurde. Vielmehr ist der rechtzeitige Eingang 

beim VN (der Jurist spricht vom 

Zugang nach § 130 BGB) zeitlich vor der 

Vertragserklärung, jederzeit beweisbar zu 

dokumentieren. 

Dafür aber müsste das Online-Portal 

des VR schon Tools wie beispielsweise 

X-Keystore, oder anderes Spielzeug der 

Geheimdienste einsetzen – denn auch 

Zwangsdownloads könnten im temporären 

Speicher des Computers landen, 

damit nicht dauerhaft sein, und nach dem 

Herunterfahren des Computers schlicht 

verschwunden sein. 

Unproblematisch ist hingegen das 

SEPA-Lastschriftmandat, welches ebenfalls 

in Textform erteilt werden kann aber 

nicht den Anforderungen des § 19 VVG 

entsprechen muss. Wer als Vertriebschef 

mit dieser Unterscheidung überfordert 

ist, sollte vielleicht alsbald seinen Hut 

nehmen dürfen? 

Noch dreister lügt mancher 

kriminelle Vermittler 

Häufig füllt der Vermittler den Bogen mit 

den Antragsfragen für den Kunden unzutreffend 

aus – gelegentlich beim Strukturvertrieb 

verbunden mit gekonntem Nachahmen 

der VN-Unterschrift. Seit einem 

BGH-Urteil vom 11.11.1987 (BGHZ 102, 

194) wird die Kenntnis seines Vertreters 

bei der Antragsaufnahme „als Auge und 

Ohr“ dem VR als bei ihm bekannt zugerechnet, 

§ 166 BGB. Mit einem vom Vermittler 

ausgefüllten Fragebogen kann der 

VR die Falschbeantwortung des VN nicht 

beweisen (BGHZ 107, 322). Der Beweis 

könnte allenfalls über den Versicherungsagenten 

als Zeugen zu führen sein, der 

angibt jede Frage tatsächlich vorgelesen zu 

haben, und der sich ebenfalls noch daran 

konkret erinnert, was jeweils die VN-Antwort 

gewesen war, und dass selbige jeweils 

vollständig im Formular gelandet ist. 

Dann folgt die Fangfrage am Ende der 

Zeugenvernehmung: „Bei Ihrem brillanten 

Gedächtnis, können Sie mir auch 

bestimmt sagen, was Sie mittags gegessen 

hatten – einschließlich Beilagen?“. 


Dr. Johannes Fiala 

und Peter A. Schramm 

Dr. Johannes Fiala 

RA (München), RB, VB, MBA 

Finanzdienstleistungen (Univ.), 

MM (Univ.), Geprüfter Finanzund 

Anlageberater (A.F.A.), 

Bankkaufmann 

(www.fiala.de) 

Dipl.-Math. Peter A. Schramm 

Sachverständiger für Versicherungsmathematik 

(Diethardt), 

Aktuar DAV, öffentlich bestellt 

und vereidigt von der IHK 

Frankfurt am Main für Versicherungsmathematik 

in der 

privaten Krankenversicherung 

(www.pkv-gutachter.de) 


Vertrieb 

Neukundengewinnung 

Leads sind ein Quotengeschäft 

Inmitten der Digitalisierung stellen im Internet generierte Leads ein erfolgsversprechendes Marketinginstrument 

für Vertriebe dar. Durch den Zukauf der Neukundenkontakte allein entsteht jedoch noch 

kein wertvoller Kundenbestand. Vielmehr müssen die onlineaffinen Beratungsinteressenten richtig angesprochen 

und die neuen Kontakte effektiv gemanagt werden. Drei Tipps für die erfolgreiche Akquise 

mit Leads. 

Sabine Koch 

verantwortet als Head of Sales bei der finanzen.de AG den Leadverkauf an 

über 12.000 angeschlossene Berater. Durch die Betreuung der Key Accounts 

und zahlreiche In-House-Trainings bei Leadverwertern sammelte sie jahrelange 

Erfahrungen im Umgang mit Leads und der Kommunikation mit 

onlineaffinen Kunden. Ihr Knowhow im Leadmanagement gibt sie in Vorträgen, 

Webinaren und Schulungen weiter, unter anderem als unabhängige 

Dozentin an der Going Public! Akademie für Finanzberatung. 

Die wachsende Zahl der Beratungsinteressenten, 

die auf dem digitalen Weg 

nach einer passenden Versicherungslösung 

suchen, macht eine überzeugende 

Online-Präsenz für Vertriebe heutzutage 

eigentlich unerlässlich. Insbesondere 

kleineren Vertrieben fehlt es jedoch 

häufig an Knowhow und auch an Ressourcen, 

um ein professionelles Onlinemarketing 

zu betreiben und dadurch 

im Internet entsprechend gefunden zu 

werden. Damit sie sich nach wie vor 

auf ihre Kernkompetenz – die Beratung 

– konzentrieren können, bietet es 

sich für sie an, die Neukundengewinnung 

an Onlinemarketingspezialisten 

auszulagern und je nach Bedarf online 

generierte Neukundenkontakte zu 

erwerben. Doch ein solcher Zukauf von 

Leads kann immer nur dann wirklich 

erfolgreich sein, wenn die Leadkäufer 

sich gekonnt um ihre Leads kümmern 

und ihre täglichen Arbeitsprozesse konsequent 

auf die Bedürfnisse ihrer Neukunden 

abstimmen. 

Leads suchen 

eine Beratung 

Dazu stellt sich zunächst einmal die 

Frage, was genau sich eigentlich hinter 

einem „Lead“ verbirgt. Vergleichbar 

ist solch ein digitaler Neukundenkontakt 

wohl am ehesten mit einem Interessenten, 

der ein Geschäft betritt. 

Nachdem er neugierig die Auslage im 

Schaufenster betrachtet hat, entscheidet 

er sich für einen Dialog über das 

im Schaufenster angepriesene Angebot. 

Möglicherweise hat der Interessent 

bereits eine konkrete Kaufvorstellung, 

eventuell bringt er auch einige Fragen 

in das Gespräch mit ein. In jedem Fall 

ist er auf der Suche nach einem Experten, 

der ihm detaillierte Informationen 

geben und ihn individuell und persönlich 

beraten kann. Bei online generierten 

Leads betritt der Interessent in 

dem Moment das Geschäft, in dem er in 

einem Onlineformular seine Kontaktdaten 

preisgibt und aktiv eine Expertise 

anfordert. 

Im Leadgeschäft 

zählt Schnelligkeit 

Jemand, der einen akuten Beratungsbedarf 

hat, möchte dann natürlich nicht 

lange auf Unterstützung warten. Sofern 

dem Interessenten also nicht zügig signalisiert 

wird, dass er in dem soeben 

betretenen Geschäft die Beratung erhält, 

nach der er sucht, wird er schon sehr 

bald wieder hinausschlendern und sein 

Glück an anderer Stelle versuchen. Im 

Leadgeschäft gilt dies umso mehr, da 

onlineaffine Kunden heutzutage extrem 

schnelle Problemlösungen gewohnt 

sind. Insofern wird ein Lead im besten 

Fall unmittelbar nach seiner Generierung 

bearbeitet. 

1. Tipp: Tempo ist Trumpf, denn der 

Kunde wartet nicht. 

Die erfolgreichsten Leadkäufer kontaktieren 

ihre potenziellen Neukunden spätestens 

fünf Minuten nach Entstehung 

des Datensatzes. Damit stellen sie nicht 

nur sicher, dass sie den Interessenten 

erreichen, noch während dieser vor dem 

Computer sitzt und nach einer passenden 

Versicherungslösung sucht. Sie stellen 

auch sicher, dass sie der erste Experte 

sind, der dem Interessenten all seine 

Fragen beantwortet. Studien zufolge entscheiden 

sich acht von zehn Interessenten 

letzten Endes für einen Vertragsabschluss 

bei dem Berater, mit dem sie bezüglich 

ihrer Beratungsanfrage zuerst in Kontakt 

waren. Aus diesem Grund ist Schnelligkeit 

ein entscheidendes Kriterium für die 

erfolgreiche Arbeit mit Leads. 

Konsequent und langfristig 

Expertise signalisieren 

Sofern der Leadkäufer den Interessenten 

also direkt nach der Leadgenerierung kontaktiert, 

sollte er fortan alles daransetzen, 

seine Expertise unter Beweis zu stellen. 

Die Voraussetzungen dafür sind ideal. 

Zum einen hat der Interessent gerade 

erst seinen Beratungsbedarf kundgetan 

und wird somit ein offenes Ohr für 

jeden professionellen Rat haben. Zum 

anderen erleichtern die Details, die die 

online generierten Leads enthalten, die 

Erstansprache des Interessenten enorm. 

Informationen, etwa zu der Quelle der 

Anfrage und zu dem konkreten Bedarf 

des Kunden, können als Türöffner für 

den Gesprächseinstieg genutzt werden. 

Gerade zu Beginn ist es dann ratsam, dem 

Interessenten zuzuhören, durch gekonnte 

Fragestellungen möglichst viel über ihn in 

Erfahrung zu bringen und sich auf eine 

klare Vorteilskommunikation in Bezug 

auf das eigene Angebot zu konzentrieren. 

Dennoch sollten Leadkäufer von vornherein 

wissen: Höchstens 20 Prozent der 

Neukundenkontakte entscheiden sich 

unmittelbar nach dem ersten Gespräch 

für den Abschluss eines Versicherungsoder 

Finanzproduktes. 

2. Tipp: Neukundenkontakte wollen 

langfristig mit Kompetenz überzeugt 

werden. 

Umso wichtiger ist, dass Leadkäufer 

regelmäßige Nachfassaktionen per Telefon 

oder E-Mail in ihren Arbeitsalltag 

integrieren und gegenüber ihren neu 

gewonnenen Kontakten konsequent 

Enthusiasmus für die eigenen Angebote 

zeigen. Es kann Tage, Wochen und 

manchmal auch Monate dauern, bis sich 

ein neuer Interessent für einen Abschluss 

entscheidet. Geduld und Disziplin verhelfen 

daher im Leadgeschäft nachweislich 

zum Erfolg: Wer es schafft, sich gegenüber 

den neuen Kontakten mittel- bis langfristig 

als kompetenter, vertrauenswürdiger 

und zuverlässiger Ansprechpartner zu 

präsentieren, kann im Schnitt 40 Prozent 

der erworbenen Leads als langfristige 

Kundenkontakte gewinnen. 

Neue Interessenten 

durch Weiterempfehlung 

Allzu kurzfristige Erfolge sind im Leadgeschäft 

zwar möglich, doch eher selten. 

Die Investition in nur einen einzigen 

Lead zahlt sich jedoch spätestens dann 

aus, wenn aus einem Neukundenkontakt 

über einen gewissen Zeitraum hinweg ein 

zufriedener Bestandskunde gewandelt 

wird. Schon mit dem Zukauf dieses einen 

Leads können Versicherungsvertriebe im 

Anschluss einen ganzen Kreislauf zufriedener 

Kunden erzeugen, der sich positiv 

auf ihren Geschäftserfolg auswirken 

wird. Denn mit jedem dazugewonnenen 

Kunden, den sie begeistern können, 

gewinnen sie auch einen wertvollen Fürsprecher, 

der durch Weiterempfehlungen 

wiederum neue Interessenten zu ihnen 

führt. 

3. Tipp: Jeder zufriedene Neukunde ist 

ein neuer Fürsprecher. 

Bei den durch Leads gewonnenen Kunden 

ist aus diesem Grund besonders 

empfehlenswert, diese in der Nachbereitung 

höflich und systematisch um eine 

Referenz zu bitten. Damit ein solches 

Anliegen gegenüber den Kunden später 

nicht allzu überraschend oder gar aufdringlich 

erscheint, können Berater ihre 

Kontakte von Anfang an darauf hinweisen, 

dass es ihr Anspruch sei, den Neukunden 

so gut zu beraten, dass dieser 

ihre Dienstleistung anschließend bereitwillig 

weiterempfehlen wird. Sofern die 

beratenen Kunden schließlich zufrieden 

mit der erbrachten Leistung sind, sollten 

sie um ein ehrliches Feedback gebeten 

werden. Dieses kann beispielsweise auf 

der eigenen Webpräsenz veröffentlicht 

werden, so dass der Berater mit der Zeit 

ein solides Bewertungsprofil aufbaut, das 

potenzielle Neukunden überzeugt. 

Fazit 

Vertriebe, die Leads als ein Quotengeschäft 

verstehen, können ihre Erträge 

langfristig steigern. Dazu müssen sie sich 

allerdings zwingend auf die Bedürfnisse 

ihrer onlineaffinen Neukunden einstellen 

und mit Geschwindigkeit, Kompetenz 

und strategischen Nachfassaktionen 

punkten. Wenn sie die genannten Tipps 

systematisch in ihre Arbeitsprozesse integrieren 

und sich gekonnt und vor allem 

langfristig um die Neukundenkontakte 

kümmern, können sie sich mit der Zeit 

einen wertvollen Kundenstamm aufbauen, 

der ihren guten Ruf wiederum 

durch Weiterempfehlungen verbreitet. 


Sabine Koch 


Gut abgesichert 

und doch kein Versicherungsschutz 

wenn der Übergang vom Krankentagegeld 

zur Berufsunfähigkeitsrente zum Problem wird 

Beim Übergang von der Krankentagegeld- zur Berufsunfähigkeitsversicherung kann Erkrankten eine Lücke 

entstehen, die auch Haftungsrisiken für den Vermittler birgt. Was Versicherungsvermittler unbedingt 

wissen müssen, um nicht in eine Haftungsfalle zu geraten, erklären Tobias Strübing und Norman Wirth 

von der Anwaltskanzlei Wirth Rechtsanwälte aus Berlin. 

Krankentagegeld- und Berufsunfähigkeitsversicherung 

haben einen hohen 

sozialen Schutzzweck. Mit diesen Versicherungen 

wird für den Fall einer längeren 

Krankheit die wirtschaftliche Existenz 

abgesichert. Doch kommt es beim 

Übergang vom Krankentagegeld zur 

Berufsunfähigkeitsrente immer wieder 

zu folgendem durchaus überraschenden 

und äußerst ernsten Problem: 

Krankentagegeld- und 

BU-Versicherer können zu 

unterschiedlichen 

Ergebnissen kommen 

Wer arbeitsunfähig krank wird, wendet 

sich üblicherweise zunächst an seine 

Krankentagegeldversicherung. Diese 

zahlt dann auch für einen gewissen Zeitraum 

und in der Regel recht unkompliziert 

das Krankentagegeld. Allerdings 

überprüfen die Versicherer in regelmäßigen 

Abständen auch ihre Leistungsverpflichtung. 

Häufig passiert es dann, 

dass von ihnen beauftragte Sachverständige 

eine Berufsunfähigkeit des Versicherungsnehmers 

feststellen. Für diesen 

Fall ist in den Versicherungsbedingungen 

praktisch immer vereinbart, dass 

die Leistung auf Krankentagegeld endet. 

Man würde meinen, dass in solchen Fällen 

dann problemlos die Rentenzahlung 

der Berufsunfähigkeitsversicherung einsetzt. 

Dem ist aber nicht so: Vielmehr 

prüft eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

dann ihrerseits die Leistungsverpflichtung. 

Und dann: Überraschung! 

Sie stellt im Gegensatz zur Krankentagegeldversicherung 

fest, dass keine Berufsunfähigkeit 

vorliegt und lehnt ihrerseits 

die Leistung ab. 

Rechtlich ist dieses für den Kunden unbefriedigende 

Ergebnis nicht zu beanstanden. 

Denn die Bedingungen der beiden 

Versicherungen weichen voneinander 

ab. Berufsunfähigkeit ist danach nicht 

gleich Berufsunfähigkeit. Daher können 

die jeweiligen Versicherer auch zu unterschiedlichen 

Entscheidungen kommen, 

wenn es darum geht, ob tatsächlich eine 

(bedingungsmäßige) Berufsunfähigkeit 

vorliegt. Auch die Gerichte sind sich 

darin einig, dass die jeweiligen Entscheidungen 

nichts miteinander zu tun haben. 

Hinzu kommt, dass in der Regel die 

beiden Verträge bei unterschiedlichen 

Versicherern bestehen. Es kann jedoch 

von Versicherern, die nicht miteinander 

verbunden sind, schwerlich erwartet 

werden, dass sie sich gegenseitig an Leistungsentscheidungen 

binden. 

Mit anderen Worten: Eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

ist nicht an die 

Leistungsentscheidung einer Krankentagegeldversicherung 

gebunden. Das ist 

schwer vermittelbar und für den Kunden 

verständlicher Weise nicht nachvollziehbar, 

war er doch vermeintlich vollständig 

für den Notfall abgesichert. 

Häufig werden beide Versicherer 

gleichzeitig verklagt 

In der anwaltlichen Praxis ist eine solche 

Konstellation nicht leicht zu klären. Man 

muss zunächst prüfen, gegen welchen 

Versicherer ein Vorgehen erfolgversprechend 

ist. Um das wiederum beurteilen 

zu können, muss man unter anderem 

wissen, ob die Krankheit vorübergehend 

oder von Dauer ist. Das lässt sich allerdings 

oft nicht genau klären. Dem Mandanten 

fehlt dazu das medizinische Fachwissen 

und behandelnde Ärzte sind mit 

entsprechenden Einschätzungen häufig 

sehr zurückhaltend. Was passiert: Es 

wird der sichere Weg gegangen und beide 

Versicherungen werden verklagt. Das 

wird erst einmal teuer, führt aber in der 

Regel gegen einen Versicherer auf jeden 

Fall zum Erfolg. Gut, wenn der Mandant 

dann eine Rechtsschutzversicherung hat. 

Auf solche Fälle spezialisierte und erfahrene 

Juristen können aber oft auch schon 

zeitig herausfiltern, bei welcher Versicherung 

eine Klage erfolgreich sein könnte. 

Diesem oben beschriebenen Problem der 

auseinanderfallenden Einschätzungen 

zur Berufsunfähigkeit kann man jedoch 

schon vorab aus dem Weg gehen. Mittlerweile 

gibt es einige Versicherungsgesellschaften, 

die hierzu in unterschiedlicher 

Ausgestaltung, Lösungen anbieten. 

Einige Versicherer bieten für diesen Fall 

die so genannte Übergangsleistung an. 

Andere Versicherer versprechen einen 

nahtlosen Übergang, wenn das Krankentagegeld 

und die Berufsunfähigkeit in 

der gleichen Versicherungsgruppe versichert 

sind. Vermittler sollten das Problem 

und die für ihre Kunden unschätzbar 

wertvollen Lösungen kennen und dies 

bei ihrer Beratung berücksichtigen. 


Tobias Strübing 

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Zutreffendes bitte ausfüllen bzw. ankreuzen und senden an: Versicherungsbote Verlag UG, Reclamstr. 42, 04315 Leipzig 

oder per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309

Vertrieb 

Das nachstehende Beispiel verdeutlicht das hohe Kostenrisiko 

vereinbarte monatliche Rente: 3.500,- € 

aufgelaufene Rückstände seit Eintritt der BU: 

12 Monate 

Kostenrisiko für ein gerichtliches Verfahren: 1. Instanz: 17.300,- € 

2. Instanz: 20.500,- € 

Gutachterkosten: 4.000,- € 

Gesamtkosten: 41.800,- € 

Hinweis: Die Kostenberechnung erfolgt aus einem Streitwert von bis zu 200.000 € 

Zu jeder BU eine 

Rechtsschutz dazu! 

Wer heutzutage eine Berufsunfähigkeitsabsicherung vermittelt, sollte seinen Kunden in jedem Fall auch 

eine Rechtsschutzversicherung anbieten. Aus welchen Gründen, erklärt Klaus Hellwig von der Auxilia 

Rechtsschutz-Versicherungs AG. 

Wenn Ihr BU-Kunde aufgrund einer 

Erkrankung oder eines Unfalls seinen 

Lebensunterhalt mit der bisherigen Tätigkeit 

nicht mehr verdienen kann, glaubt er, 

zumindest bei Eintritt der Berufsunfähigkeit 

hierfür abgesichert zu sein. Wenn 

der BU-Versicherer dann nicht zahlt, ist 

die finanzielle Existenz für Ihren Kunden 

stark gefährdet. Denn in kaum einer 

anderen Sparte gibt es so viele Ablehnungen 

und Streitfälle wie in der BU-Versicherung. 

Die Leistungspflicht der BU-Versicherer 

tritt im Rahmen eines ärztlichen Nachweises 

in der Regel bei einer mindestens 

50-prozentigen Berufsunfähigkeit des 

zuletzt ausgeübten Berufes ein. Gerade 

bei den sich im Vormarsch befindenden 

psychischen oder psychosomatischen 

Krankheitsbildern (z. B. Depression), laut 

Morgen&Morgen häufigste Ursache für 

neue BU-Fälle, sowie Allergien ist genau 

dies schwierig nachzuweisen. Es steht oft 

das vom Haus- oder Facharzt erstellte 

Attest oder Privatgutachten gegen das 

anderslautende Ergebnis des Gutachtens 

vom BU-Versicherer. Damit sind 

die Fronten verhärtet. Es bleibt für Ihren 

Kunden nur die Möglichkeit anwaltliche 

Hilfe in Anspruch zu nehmen. 

Interessant in diesem Zusammenhang 

sind auch die Unterschiede bezüglich der 

Arten der Verweisungsklauseln. Erfahrungsgemäß 

sind Rechtsstreitigkeiten 

im Rahmen der abstrakten Verweisungsklausel 

deutlich häufiger und schwieriger. 

Weiteres Streitpotential ergibt sich nach 

Eintritt eines BU-Falles, wenn der Versicherer 

feststellt, dass bei der seinerzeitigen 

Beantragung der BU-Versicherung 

Beschwerden oder Krankheiten nicht 

angegeben wurden. Damit begründet er 

nicht nur die Leistungsfreiheit, sondern 

er ficht außerdem noch den Versicherungsvertrag 

an. Dann erhält der Kunde 

trotz BU keinerlei Leistungen und steht 

für die Zukunft ohne Schutz da. 

Ärger für Ihren Kunden kann auch entstehen, 

wenn der Krankentagegeldversicherer 

während einer Arbeitsunfähigkeit 

seine Leistungen einstellt - mit der 

Begründung, dass aus seiner Sicht keine 

gesundheitliche Besserung zu erwarten 

ist und somit Berufsunfähigkeit vorliegt. 

Es ist keine Selbstverständlichkeit, dass 

der BU-Versicherer dies genauso sieht. 

Dann steht der Kunde zwischen den 

Fronten zweier Versicherer und erhält 

keine Leistungen mehr. Ohne schnelle 

anwaltliche Hilfe entsteht eine ausweglose, 

existenziell bedrohliche Situation. 

Auch wenn die BU vom Versicherer 

anerkannt wird, muss noch längst nicht 

alles gut sein. Den BU-Versicherern steht 

bekanntlich bedingungsgemäß ein Nachprüfungsrecht 

zu. Kommen die beauftragten 

Gutachter zu dem Ergebnis, dass 

Ihr Kunde seine bisher ausgeübte Tätigkeit 

wieder aufnehmen kann, ist auch in 

diesen Fällen eine professionelle anwaltliche 

Hilfe ratsam. 

Alle diese dargestellten Situationen belegen 

die Notwendigkeit einer Rechtsschutzversicherung. 

Gemessen an dem 

Streitpotential ist sie eine sehr günstige 

Existenzabsicherung. 

(siehe Beispiel auf der nächsten Seite) 

Wichtig zu wissen ist, dass etwa jede 2. 

BU-Klage in einem Vergleich vor Gericht 

endet. Das bedeutet für den Kunden, dass 

er reduzierte BU-Leistungen erhält und 

zusätzlich seine Anwalts- und Gerichtskosten 

tragen muss. 

Ohne professionelle Unterstützung und 

Kostenabsicherung entsteht schnell 

eine existenzielle Notlage. Aber welcher 

Rechtsschutz ist der Richtige? Hier nun 

ein paar Gedanken dazu: 

Die Streitigkeiten aus personenbezogenen 

Versicherungsverträgen sind im 

Produktbaustein Privat-Rechtsschutz 

enthalten. Dies ist z.B. bei den Standardprodukten 

Privat-, Berufs- und 

Verkehrs-Rechtsschutz nach §26 ARB 

und Privat-Rechtsschutz nach §25 ARB 

immer der Fall. 

Auch die Streitigkeiten eines BU-Falles, 

der durch einen Unfall während der 

Ausübung einer beruflichen Tätigkeit 

passiert, z.B. Dachdecker fällt vom Dach, 

sind bei guten Rechtsschutzanbietern 

dem Privat-Rechtsschutz zuzuordnen. 

Denn der BU-Vertrag des Selbständigen 

dient der privaten Existenzsicherung. 

Für Klagen gegen Versicherer, speziell 

gegen BU-Anbieter, ist es von Vorteil, 

wenn der Rechtsschutzversicherer 

nicht zum gleichen Konzern gehört wie 

die Versicherung, gegen die der Kunde 

rechtlich vorgehen will. Dies garantiert 

im Ernstfall keine Interessenkollisionen 

und sichert dem Kunden eine unabhängige 

rechtliche Unterstützung. 

Im Rahmen des Kapitalanlageausschlusses 

durch die Rechtsschutzversicherer 

kann es passieren, dass der Rechtsschutzversicherer 

die Eintrittspflicht 

eines BU-Falles Ihres Kunden ablehnt, 

weil die BU-Versorgung im Rahmen 

einer Zusatzversicherung zu einer 

fondsgebundenen Lebensversicherung 

abgeschlossen wurde. Die Begründung 

der Rechtsschutzversicherer ist der Ausschluss 

von bestimmten Formen der 

Lebensversicherungen und zwar inklusive 

der angehängten Zusatzversicherungen. 

Achten Sie also bei der Wahl 

des Rechtsschutzversicherers für Ihre 

Kunden darauf, dass BUZ-Streitigkeiten 

unabhängig vom Kapitalanlageausschluss 

gedeckt sind. 

Aus unserer Regulierungspraxis ist 

festzustellen, dass bei Ablehnungen 

der BU-Leistungen für die betroffenen 

Kunden weitere Situationen in anderen 

Lebensbereichen entstehen, die zu 

größeren rechtlichen und finanziellen 

Problemen führen: Verlust des Arbeitsplatzes, 

Mietrückstände, andere weitere 

Zahlungsschwierigkeiten. Diese Folgeerscheinungen 

sollten auch rechtlich abgesichert 

sein - umso wichtiger erscheint 

das Vorhandensein einer umfassenden 

und leistungsstarken Rechtsschutzversicherung. 

Dies sehen mittlerweile auch relevante 

Medien und Verbraucherschützer so. 

Der ehemalige Chefredakteur von 

Finanztest, Hermann-Josef Tenhagen, 

schreibt auf seiner neuen Webpräsenz 

finanztip.de, dass „die Rechtsschutzversicherung 

von enormer Bedeutung für 

die Kunden ist, damit Sie nicht aus Angst 

vor den Kosten auf eine Klage verzichten 

müssen“. 

Michael Wortberg von der Verbraucherzentrale 

Rheinland-Pfalz stellt zum 

Thema „Anerkennung von Leistungsansprüchen 

bei der BU (Versicherungs- 

Journal 07.09.2011) schon vor einigen 

Jahren fest: „Für diese Streitigkeiten ist 

angesichts des Kostenrisikos sicherlich 

der Abschluss einer Rechtsschutzversicherung 

zu empfehlen.“ 

Auch der Versicherungsombudsmann 

Prof. Dr. Hirsch wird im Versicherungsmagazin 

11/2015 zitiert: „Inzwischen 

sind viele Lebensbereiche in einem 

Maße verrechtlicht, dass niemand ausschließen 

kann, aktiv oder passiv in 

Rechtsstreitigkeiten verwickelt zu werden. 

Das damit zusammenhängende, 

mitunter durchaus existenzbedrohende 

Kostenrisiko zu versichern, halte ich im 

Grundsatz für vernünftig.“ 

Sparen Sie also mit Ihren Kunden nicht 

am falschen Ende – auch bzw. gerade 

weil die Absicherung gegen das BU-Risiko 

inzwischen sehr teuer geworden 

ist, sollte an die sinnvolle Ergänzung in 

Form einer Rechtsschutzversicherung 

immer gedacht werden. 


Klaus Hellwig 

Direktor Vertrieb 

AUXILIA Rechtsschutz-Versicherungs AG 

Seite 30 02/2016 Foto: © istocksdaily / istockphoto.com 

Seite 31

Vertrieb 

Maklersoftware oder die 

Odyssee eines 

Versicherungsmaklers 

Was passiert, wenn einem Versicherungsmakler sein Vertragsbestand über den Kopf wächst und er sich 

erwartungsvoll auf die Suche nach Software begibt, mit der er seine Kunden und Verträge verwalten 

kann? Dann steht der Makler am Anfang einer Odyssee. Der Versicherungsbote hat einen solchen Makler 

vor dem Bildschirm bei seinem Rechercheversuch begleitet. 

Jens Könner, so nennen wir den Probanden, 

der Maklersoftware für sein 

wachsendes Unternehmen sucht. Unter 

einem anderen Namen gibt es Makler 

Jens im wirklich wahren Leben tatsächlich. 

Und Kollege Könner sucht einen 

Weg, seine Kunden und Verträge statt 

mit Papier und Leitz-Ordner künftig 

mit Bits und Bytes zu organisieren. 

Schließlich erzählt die IT-Welt, zuvörderst 

deren Anbieter, den Maklern seit 

einiger Zeit, sie könnten aus ihren Kundendaten 

Gold schürfen, mehr Umsatz 

machen. „Mehrwerte generieren“, lautet 

eine der, wie wir noch sehen werden, arg 

inhaltsarmen PR-Floskeln der Programmierzunft, 

die dem Makler bei seinem 

Tagesgeschäft doch dienlich sein will. 

„Mehrwerte“. Meistens scheitern die 

Angebote der Technikanbieter bereits 

an einfachen Werten. Solchen einfachen 

Werten, die der Makler als Interessent 

vor dem Bildschirm bei seiner Recherche 

der Anbieter gern schlicht und einfach 

ablesen könnte. Fakten. Fehlanzeige. 

? 

Versicherungsmakler sind 

Fachleute für Versicherungen 

– nicht für IT 

Es gibt mehr als 60 Anbieter für Maklersoftware. 

Nimmt man prominente Namen 

zur Hand, die in den sozialen Medien 

und auf Messen werblich kursieren, und 

klickt auf die Internetangebote der Unternehmen, 

dann erlebt der umworbene 

Kunde der Software-Anbieter das Folgende. 

Ein Anbieter für Maklersoftware, 

und der ist keine Ausnahme, plakatiert 

seine Startseite mit drei großen Feldern 

und zeigt anscheinend Produkte, sicher 

ist sich der Webbesucher nicht, namens 

„XYZ4 top“, „XYZ safe“ und „Avatar3.0“ 

(fiktive Bezeichnungen. Ähnlichkeiten 

mit bekannten Produkten wären Zufall). 

Versicherungsmakler sind Fachleute 

für Versicherungen – nicht für IT. 

Ein anderer Anbieter fordert den Interessenten 

auf: „Jetzt release 11.3 buchen!“. 

Jeden Nicht-IT-Menschen vertreiben solche 

aus Buchstabencodes und Versionsnummern 

bestehende Begrüßungen auf 

der Startseite eines Softwareanbieter wie 

der Wolf das scheue Reh. Aussagen à la 

„breit gefächertes Angebot mit innovativ-modularen 

Lösungen“, erfüllen nun 

einmal nicht ihren Zweck, dem interessierten 

Versicherungsmakler seinen Vorteil 

nahezubringen. Nämlich das gesuchte 

Ende seiner Probleme als Makler, seine 

Kunden und Daten unter einen Hut zu 

bringen. 

Keine Briefmarke 

zur Hand? 

Geworben wird von den Software-Offerenten 

etwa mit dem Schlagwort „Dokumentenerkennung“, 

also der Aussage 

zum „Was“ die Software kann. Statt zu 

sagen (Text-Idee): „Sie sparen Zeit und 

Geld. Aus Dokumenten der Versicherer 

werden automatisch Daten gespeichert, 

die sie künftig als Schatz heben können...“. 

Testmakler Jens Könner lässt 

sich von Wortgeklingele nicht irritieren, 

schließlich sucht er eine Lösung, und 

wühlt weiter im Web nach Auskunft, 

welche Software ihm zu besten Diensten 

stehen könnte. Also hilft testen. 

Nur der Versuch macht klug. Wer bei 

einem Anbieter für Maklerprogramme 

„schnuppern“ will, der muss sich dort 

meist ehrerbietig anmelden, es folgt ein 

E-Mail-hin-und-her, damit er einen Testzugang 

erhält. Es geht aber auch komplizierter, 

indem der Interessent sich einen 

Bestellschein als PDF-Dokument downloaden 

muss, der dann nach alter Väter 

Sitte wohl am besten per Fax verschickt 

wird (falls keine Briefmarke zur Hand). 

Apple muss 

leider draußen bleiben 

– und nein: kein Testkonto 

Nachrichtich: Bei Online-Banken kann 

man schon seit gut 15 Jahren – also 

das ganze bisheriges Arbeitsleben der 

Generation Y lang – mit einem Testkonto 

spielen. Neudeutsch füllt dies 

den viel bemühten Begriff der Gamification 

mit Leben – spielerisch vollendeter 

wirkstarker Werbung. Ein Testkonto 

bei Softwareanbieter für Makler 

war bei der Webrecherche von Makler 

Jens Könner Fehlanzeige. Vielleicht hat 

er auch nicht intensiv genug gesucht bei 

seinem Versuch, Software für seine Kundenverwaltung 

und -verträge zu finden? 

Eine Ausnahme beim Testen macht der 

Anbieter C3PO (Name geändert). Dieses 

Unternehmen bietet seinen Interessenten 

einen Download, um sich mit der 

Software anzufreunden. 

Tatsächlich landet nach dem Download 

auf Tester Könners Rechner sodann eine 

Datei namens probiermich.zip. Auf dem 

PC entpackt erscheint die Datei probiermich.exe. 

Nach einem Klick auf diese 

Datenlieferung folgt diese Meldung: 

„Du kannst das Windows-Programm 

nicht öffnen...“. Makler Jens ist nämlich 

anscheinend ein Exot. Könner Jens Könner 

nutzt einen Apple-Rechner. 

Doch! Es gibt noch 

Offline-Versionen 

Es gibt auch Anbieter, die bieten dem 

Makler neben dem Online-Zugriff auch 

eine Profiversion ihrer Software zum 

Produktvergleich an, die man sich – wir 

befinden uns im Jahr 2016 – auf den Rechner 

laden muss (vulgo offline). Testmakler 

Jens Könner, altersmäßig immerhin 

schon Ende 30, konnte das nicht fassen. 

Was fehlt? Es fehlen Software-Anbieter, 

die den Makler, der seine Daten 

der Menge und der Zukunftsanforderungen 

wegen digitalisieren muss, von 

Bekannten zum Unbekannten führen. 

Die dem durchaus IT-mäßig vorgebildeten 

Nutzer seine Vorteile nicht als 

Programm-Funktion definieren, sondern 

die ihm seinen Nutzen anhand von 

Fakten zeigen. Etwa so: „Sie sparen 50 

Prozent der Zeit, die Sie bisher für Datenerfassung 

aufgewendet haben“. Oder 

so: „Alle Ihre Policendaten von Axa bis 

Zurich (Ausnahme die Sorgenfrei Assekuranz 

AG, wir arbeiten dran) werden 

automatisch Ihren Kunden zugeordnet.“ 

Oder so: „Probieren Sie MaklerTop 4.0 

und testen Sie anhand eines Musterbestands, 

wie einfach Sie ...“. Nebenbei: Wer 

einen Interessenten mit einem Testbestand 

spielen lässt, der spart sich wohl 

auch den größten Teil der Herausgabe 

von einzelnen Testzugängen. In einem 

weiteren Schritt sollte der User auf Knopfdruck 

gezeigt bekommen, welche seiner 

Kunden noch keine Berufsunfähigkeitspolice 

haben oder Hausratverträge, deren 

Bedingungen fünf Jahre oder älter sind. 

Ist das erst einmal geschafft, dann darf 

man dem Makler gern, weil er dann als 

potenzieller Käufer „an der Angel ist“, 

ausführlicher erklären, was Big Data ist, 

wie man in einem Data Warehouse Gold 

schürft. Das Fazit von Testmakler Jens 

Könner zu seiner Odyssee auf der Reise 

zur Maklersoftware: „Neunziger“. 

Markus Rieksmeier 


Vertrieb 

„Das Maklerverwaltungsprogramm 

verbindet alle Marktteilnehmer 

zum Nutzen des Maklers“ 

Derzeit gibt es in Deutschland 46.687 registrierte Versicherungsmakler (Stand 01.07.2016, Quelle DIHK). 

Davon setzen schätzungsweise lediglich 30 Prozent eine Maklerverwaltungssoftware ein. Warum es 

sich lohnt ein solches Tool zu nutzen, verrät Bernd Jakobs, Vorstandssprecher der IWM Software AG aus 

Primstal. 

Das Maklerverwaltungsprogramm 

verbindet alle 

Marktteilnehmer 

Dabei stellt das Maklerverwaltungsprogramm 

(MVP) in Zeiten der Digitalisierung 

das Bindeglied dar, um alle Marktteilnehmer 

zum Nutzen des Maklers 

miteinander zu verbinden. Führende 

Maklerverwaltungsprogramme binden 

daher sowohl den Endkunden als auch 

den Versicherer elektronisch an. 

Den Endkunde mittels 

Endkunden-App anbinden 

Als Makler gehören Sie zu 

den Gewinnern der 

Digitalisierung 

Verfügt der Makler über ein Maklerverwaltungsprogramm 

mit integrierter 

Endkunden-App, so kann er sich als 

betreuender Makler deutlich von den 

rein technikgetriebenen Angeboten der 

FinTechs und InsurTechs abheben. 

Letztendlich sind es die Menschen, welche 

in unserer hochkomplexen Welt den 

Ausschlag über geschäftlichen Erfolg 

geben. Diese sollten aber von ihrem 

Maklerverwaltungsprogramm in Ihrer 

Bernd Jakobs 

Vorstand (Sprecher) 

IWM Software AG 

täglichen Arbeit optimal unterstützt 

werden. Über eine derartige Anbindung 

des Endkunden bieten Sie Ihrem Kunden 

einen zeitgemäßen Service, worauf 

vor allem die junge Generation heute 

nicht mehr verzichten möchte. Auf der 

anderen Seite bietet der Makler nach wie 

vor die Beratungsleistung eines Versicherungsmaklers, 

was ihn deutlich von 

den anonymen Leistungen der FinTechs 

abhebt. 

BiPRO – Der Schlüssel zur 

Versichereranbindung 

Die „Brancheninitiative Prozessoptimierung“, 

kurz BiPRO e.V., welche die Normierung 

von Geschäftsprozessen in der 

Versicherungswirtschaft im Fokus hat, 

bewirkt nun nach rund 10 Jahren Tätigkeit 

eine zunehmende Standardisierung 

in der Branche. So setzen mittlerweile 

mehr als 100 Versicherer auf die Normierungsergebnisse 

der BiPRO. Gerade 

der Austausch von Geschäftsvorfällen 

bietet hier dem Makler ein enormes Einsparpotential 

in der Verwaltung. 

So ist es hier aktuell schon möglich, dass 

vom Versicherer angestoßene Geschäftsvorfälle 

vollelektronisch ins MVP des 

Maklers wandern. Stößt der Versicherer 

zum Beispiel eine Nachbearbeitung an, 

so können diese Informationen direkt 

mit dem MVP abgeglichen werden. In 

einem professionellen MVP wird automatisch 

eine Nachbearbeitung für den 

betreuenden Vermittler angelegt und 

das vom Versicherer gelieferte Dokument 

liegt bei. Der manuelle Prozess 

des Einscannens der Nachbearbeitung 

und manuellen Anlage entfällt komplett. 

Dies ist nur ein Beispiel von mehr als 

500 Geschäftsvorfällen, welche von der 

BiPRO normiert wurden. 

Prozessautomatisierung - 

Mehr Zeit fürs Wesentliche 

– Ihre Kunden 

Glaubt man aktuellen Maklerbefragungen, 

so beschäftigt sich der Vermittler 

mit mehr als 50 Prozent seiner Arbeitszeit 

mit administrativen Tätigkeiten, 

das heißt weniger als die Hälfte seiner 

Arbeitszeit stehen dem Vermittler für 

seine wesentliche Arbeit, die Betreuung 

und Beratung der Kunden, zur Verfügung. 

Moderne Maklerverwaltungsprogramme 

bieten hier die Möglichkeit, 

eine Vielzahl von manuellen Prozessen 

vollautomatisch durch die Anwendung 

zu unterstützen oder teilweise zu 

automatisieren. Wichtig dabei ist, dass 

das Maklerverwaltungsprogramm die 

Möglichkeit bietet, Ihre individuellen 

Arbeitsprozesse abzubilden. Ebenso 

wichtig ist aber auch, dass im MVP 

bereits standardisierte Best Practice – 

Workflows integriert sind. 

Mit Hilfe dieser Maßnahmen lässt sich 

der Verwaltungsaufwand deutlich reduzieren, 

was mehr Zeit für Beratungstermine 

und somit mehr Umsatz für den 

Makler bedeutet. 

Databasemarketing 

Der Wert Ihrer Daten 

im MVP 

Der Einsatz einer Maklerverwaltungssoftware 

ist die Grundlage für eine zielgerichtete 

und optimale Kundenbetreuung. 

Die permanente Erfassung, Bearbeitung 

und Bereitstellung von Adressen und 

weiteren Informationen über Kunden, 

Interessenten, Angebote, Vertragsdaten 

usw. eröffnet eine Vielzahl strategischer 

Möglichkeiten. 

Nicht die Erfassung der Daten bietet dem 

Makler einen Mehrwert, nein es ist die 

Möglichkeit, jederzeit in beliebiger Konstellation 

auf diese Daten zugreifen zu 

können und entsprechende zielgerichtete 

Maßnahmen anzustoßen. 

Als Makler heben Sie sich in Zeiten 

zunehmender Digitalisierung durch eine 

persönliche Betreuung von der Masse ab. 

Verbraucher schätzen nach wie vor die 

Stärken einer persönlichen Kundenbetreuung, 

denn Versicherungsvermittler 

handeln nicht mit Waren, sondern mit 

Vertrauen. 

Stärken Sie dieses Vertrauen durch einen 

individuellen Dialog mit dem Kunden, 

ausgerichtet auf seine Bedürfnisse. Hier 

kann Sie Ihr Maklerverwaltungsprogramm, 

dank qualitativ hochwertiger 

Daten, erfolgreich unterstützen. Nutzen 

Sie den über Jahre gewachsenen Bestand 

an Kundendaten. Das Database-Marketing 

ist als Kundenbindungsmanagement 

und damit zur Festigung der Kundenbeziehung 

elementar wichtig. 

Chancen im Überblick: 

• Ermitteln Sie aus Ihren Daten die 

Kunden, bei denen ein potenzieller 

Bedarf eines Risikoschutzes besteht 

(Cross-Selling) und steigern Sie 

Ihren Absatz. 

• Analysieren Sie Ihre Kunden nach 

Umsatz, z. B. zur Einteilung in Kategorien 

wie A-, B- und C-Kunden 

(Pareto-Regel). 

• Filtern Sie Personensegmente heraus, 

von denen Sie ein hohes Interesse 

für ein bestimmtes Angebot 

erwarten. 

• Ermitteln Sie inaktive Kunden und 

sprechen Sie diese durch eine besondere 

Aktion zur Rückgewinnung an. 

• Filtern Sie nach unrentablen Kunden 

und versuchen Sie, diese durch 

gezielte Ansprache aufzuwerten. 

• Selektieren Sie Kinder, die in Kürze 

volljährig werden. Dies sind Ihre 

Kunden der Zukunft. 

• Nutzen Sie Ihre Daten zur permanenten 

Kommunikation mit dem 

Kunden, wie z. B. individualisierte 

Geburtstagswünsche/-geschenke 

und binden Sie Ihre Kunden dadurch 

langfristig an Ihr Unternehmen. 

• Seien Sie der Erste, der Kunden 

aktiv auf fällige Auszahlung durch 

Renten- oder Lebensversicherungen 

anspricht. 

• Vereinfachen Sie den Versand Ihres 

Newsletters 

Durch die gezielte Ansprache bereits 

bestehender Kunden mit vorselektierten 

Angeboten vermeiden Sie auch 

Streuverluste. Erwiesenermaßen ist dies 

wesentlich kostengünstiger, als Neukunden 

zu gewinnen. 

Fazit 

Die langfristige EDV-gestützte Betreuung 

Ihrer Bestandskunden über ihren 

individuellen Lebenszyklus erzeugt 

hohe, anhaltende Kundenzufriedenheit 

und stellt damit eine möglichst lange 

Kundenbindung sicher. Und damit wird 

auch Ihr Ziel als Vermittler nach mehr 

platzierten Verträgen und höheren Einkünften 

pro Kunde realisierbar. 


Bernd Jakobs 


Netzwelt 

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Digitalisierung ist in aller Munde: Wir befinden uns in einer sehr spannenden Zeit, um Geschäftsmodelle 

und Strategien neu zu denken. Die IT ist hierbei immer Mittel zum Zweck und soll als Unterstützung dienen, 

die Kunden gut zu beraten. Es wird auf die moderne Strategien, Veränderungen der persönlichen 

Einstellungen und Umsetzungsstärke bei getroffenen Maßnahmen ankommen, ob die Digitalisierung 

erfolgreich gestaltet werden kann. Die gute Nachricht: Auch Makler mit vermeintlich kleinem Budget 

können am Hype der InsurTechs teilnehmen, mit der Wahl des richtigen Verwaltungsprogramms. 

Augen auf bei der Partnersuche! 

Wer sagt mir, 

welches Verwaltungsprogramm 

zu mir passt? 

Warum suchen Makler eine Verwaltungssoftware? 

Sie wollen sich die Arbeit 

leichter machen, aktuell fehlen Funktionen, 

stimmt der Datenfluss nicht oder 

ist zu kompliziert, sind die Mitarbeiter 

mit dem Ist-Zustand unzufrieden und 

stimmt somit der Umsatz nicht. 

Aber meist ist die Auswahl der richtigen 

Software leichter gesagt als getan. Viele 

kennen die Situation sicherlich: Der 

Überblick über bestehende Angebote 

fehlt. Bevor es jedoch zur Produktauswahl 

geht, sind die meisten überfordert 

bei der Bedarfsanalyse, es fehlt das notwendige 

IT–Know-how. Außerdem ist 

die Einschätzung der Zukunftsfähigkeit 

von bestehenden Systemen für einen 

Laien so gut wie nicht nachzuvollziehen. 

Der Recherche-Aufwand frisst mehr 

Zeit als geplant und die Ergebnisse sind 

unsicher. 

Welche Anbieter sind 

zukunftsfähig? 

Die Anforderungen der Zukunft sind 

sehr investitionsgetrieben, da die Systemintegrationen 

und Schnittstellen 

bekanntermaßen sehr teuer sind. Welcher 

Software-Anbieter wird das auf 

Dauer leisten können? Können sogenannte 

Einzeller, das sind Systeme, die 

keine Schnittstelle zur technischen Verentzung 

mit anderen Systemen haben, 

am Markt in den nächsten 5 Jahren 

noch überleben? Hier gilt es insbesondere 

für die Anbieter moderne Produkt 

– und Vermarktungsstrategien zu entwickeln, 

die das eigene System und damit 

das gesamte Unternehmen zukunftsfähig 

machen. Die Anforderungen der 

Anwender verändern sich hin zu modernen 

Lösungen, mit modernerem Design 

und eine Technik die über die heute 

modernen Kommunikationskanäle, wie 

Website, Laptop, Tablet, Apps, etc. zu 

erreichen sind. Sie sollten unter Mitarbeitern 

in Vertrieb und Verwaltung gleichermaßen 

eingebunden werden können, 

um den größtmöglichen Nutzen in 

der Prozessoptimierung und Kostenvorteile 

zu erzeugen. 

Überblick von Anbietern 

und Funktionen 

Wie groß der Bedarf danach ist, diese 

Informationen zu bündeln sowie Anbieter 

und Kundeninteressen zusammenzuführen, 

zeigen Nachfrage und Erfolg 

des jährlichen erstellten Software-Review 

„Verwaltungssysteme für die Versicherungswirtschaft“ 

von VSP. 

Die jährliche Neurecherche ermöglicht 

es die jeweils neuesten Trends sowie 

neue technische Möglichkeiten wie Apps 

aufzuzeigen. So bietet der Software-Review 

eine gute Übersicht was gerade 

aktuell ist. Derzeit sind das alle Themen 

rund um Schnittstellen zur Tarifierung, 

Systemintegration, Kunden und Beraterportale. 

Weiterhin sind alle Prozesse in 

Vertriebs und Backoffice optimalerweise 

aufeinander abzustimmen. Zu einer 

Entscheidung für die richtige Software, 

empfiehlt Martin Kinadeter vom VSP 

Hamburg, auf moderne Softwarearchitektur 

zu achten, die es ermöglicht große 

Datenmengen zu verarbeiten, ohne 

andere Arbeitsplätze über Stunden zu 

blockieren. Moderne Systeme sind flexibler 

bei der Ergänzung von neuen Funktionen 

und bieten automatisch Schnittstellen 

an. Auch stehen die Kundendaten 

unkompliziert in einem Kundenlogin 

zur Verfügung. 

Trends im Review 2015/16 waren u.a. 

die Tarifierung mit bekannten Vergleichssoftwareanbietern 

zu machen. 

Die Dateneinspeieleung von GDV- und 

BiPRO- Daten ist ein großer Wunsch, 

die Ablage von E-Mails und Dokumenten 

zu Kunden und Verträgen im System 

sowie ein Kundenlogin für die Einsicht 

in die Verträge der Kunden anzubieten. 


Martin Kinadeter 

Inhaber 

VSP Versicherungs Software Portal 

Seite 37

Netzwelt 

Die Versicherungsbranche 

hat von Insurtech bislang noch 

nicht profitiert 

Versicherer waren durch den frühen Einsatz von IT einmal technologischer Vorreiter. Jetzt stürmen neue 

Unternehmen auf den Markt, die den Versicherern das Geschäft streitig machen. Inzwischen sind sie 

gefangen in ihren Großrechnersystemen und prallen auf die Flexibilität von Systemen, die von Insurtech-Unternehmen 

entwickelt werden. Dabei würden Insurtech-Anbieter die Gewinnung neuer Zielgruppen 

und das Bedienen von Nischen erleichtern. Ein Gastkommentar von Tobias Haff und Dominik 

Groenen. 

Dominik Groenen 

Gründer von massUp. Zwischen 

1998 und 2009 hat er für die 

Deutsche Bank AG, die Provinzial 

Rheinland AG und den Londoner 

Lloyds Markt gearbeitet und seit 

2010 mehrere Startups gegründet 

wie mobinco, traumschutz, 

Virado (vormals Erste Digital) 

und Protect Kiwi (USA). Der 

gelernte Versicherungskaufmann 

ist der gefragteste Vortragsredner 

zu den Themen Fintech, 

Insurtech und neuen innovativen 

Geschäftsmodellen in der 

Versicherungsbranche. In der 

Fachpresse veröffentlicht Groenen 

regelmäßig zu Fintech, Insurtech 

und Digitalisierung. 

Tobias Haff 

COO des B2B-Insurtech-Unternehmens 

massUp. Davor hat er 

PROCHECK24, den B2B-Bereich 

des Vergleichsportals CHECK24, 

aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt 

er Internetprojekte mit 

dem Fokus auf Finanzdienstleistungen. 

Er hat den Markt für 

unabhängige Ratenkreditvermittlung 

in Deutschland maßgeblich 

mitgeprägt, Produktinnovationen 

zur Einkommensabsicherung 

und Online-Vertriebstools 

für Finanzvermittler erfolgreich 

am Markt eingeführt. 

Es waren die Vertragsmanager-Apps, 

die für Aufmerksamkeit sorgten und 

den Insurtech-Trend in der Öffentlichkeit 

losgetreten haben. Neue Player wir 

Knip, Clark und Getsafe haben sich an 

der Schnittstelle zum Kunden positioniert. 

Durch schöne Benutzeroberflächen 

wollen Sie dem verstaubten Vertragsordner 

neuen Glanz geben. Digital 

aufgehübscht und mit dem Versprechen, 

dass alle Vertragsinformationen übersichtlich 

an einem Ort gebündelt sind, 

wurden Kunden gewonnen. Vor allem 

die Vermittler sahen sich einer neuen 

Konkurrenz gegenüber, die mit Millionensummen 

an Risikokapital auf Kundenjagd 

gingen. 

Inzwischen ist der Hype verflogen und 

die Diskussion über Erfolg oder Misserfolg 

wird sehr emotional geführt. Ein 

Ergebnis steht fest. Die Versicherungsbranche 

hat von den Vertragsmanagern 

bestenfalls indirekt profitiert. Statt neuer 

Kunden sind ein paar neue Vertriebspartnernummern 

und vor allem neuer 

Aufwand durch die Bearbeitung von 

Maklervollmachten entstanden. Wer 

dem Ganzen etwas Positives abgewinnen 

will: zumindest die Aufmerksamkeit für 

eine Verbesserung des elektronischen 

Datenaustauschs wurde damit erhöht. 

Chance, einfacher und 

günstiger neue Zielgruppen 

zu gewinnen 

Der wirkliche Hebel der Digitalisierung 

liegt für die Versicherer darin, sich die 

neuen Marktbedingungen zu Nutze zu 

machen. Automatisierter Datenaustausch 

ist nur ein Nebeneffekt, wenn es darum 

geht, den Kunden den passenden Versicherungsschutz 

dann anzubieten, wenn er 

ihn gerade braucht. Mit mobilen Anwendungen 

und Online-Abschlüssen können 

neue Zielgruppen angesprochen werden. 

Sehr viel einfacher und günstiger als früher. 

Zielgruppen und Marktnischen lassen 

sich heute viel einfacher ansprechen 

als noch vor einigen Jahren. Im besten 

Fall kommen die Kunden von selbst auf 

den Anbieter zu, auf der Suche nach dem 

passenden Versicherungsschutz. Das 

Internet schafft hier den Überblick und 

mehr Transparenz. Innovative Produkte 

finden in Communities und über Netzwerkeffekte 

deutlich schneller positives 

Feedback. 

Die Stärke der Versicherer liegt auch 

weiterhin in der Gestaltung und Kalkulation 

von Produkten. Das Abdecken 

von regulatorischen Anforderungen bis 

hin zum Aufbringen der notwendigen 

Kapitalmittel gehören ebenfalls dazu. Es 

muss sichergestellt sein, dass die Kunden 

jederzeit die versprochenen Leistungen 

erhalten können. Auch die abschließende 

Beurteilung der Schäden und deren 

finanzielle Regulierung liegt hauptsächlich 

im Kompetenzbereich des Versicherers. 

Hierin liegt auch in Zukunft die 

Stärke der Versicherer. 

Viele Themen kann 

Insurtech besser abdecken 

vfm-Gruppe verstärkt den Vertrieb 

Werden Sie Teil eines wachsenden 

Familienunternehmens. 

Leitung Vertrieb (m/w) 

Sie führen zwei Teams, einerseits das Team für unsere 

hauseigene Poollösung „vfm-Service“, außerdem das 

Team Partnermanagement, welches für die bundesweite 

Betreuung aller angeschlossenen Vertriebspartner zuständig 

ist. Die Teams fungieren als Bindeglied zwischen 

den Kooperationspartnern und den internen Abteilungen. 

Eine weitere zentrale Aufgabe ist die Gewinnung 

neuer Kooperationspartner für alle drei Vertriebsschienen 

sowie die Vermarktung des hauseigenen Maklerverwaltungsprogramms 

Keasy. 

Standort: Frankfurt am Main oder Pegnitz 

Viele andere Themen kann Insurtech 

besser und flexibler abdecken. Mit Kostensätzen, 

die weit unterhalb derer der 

Versicherer liegen und deutlicher weniger 

Zeitbedarf, bis ein Produkt am Markt 

eingesetzt werden kann. Produktangebote 

lassen sich vom Absicherungsumfang 

und den Abwicklungsmöglichkeiten 

her auf die Kundenwünsche anpassen. 

Ohne lange Genehmigungszeiten 

können Insurtechs auf aktuelle Trends 

reagieren. Sie ermöglichen Testfelder 

durch die Auslagerung von Prozessen 

und die Entlastung der Versichererkapazitäten. 

Durch die Ausrichtung auf kleinere 

Zielgruppen und Nischenmärkte 

werden echte Produktinnovationen möglich. 

Ohne die eigene IT umkrempeln zu 

müssen, bleiben Versicherer am Puls der 

Zeit und können auf Markttrends reagieren. 

Denn der Weg führt immer mehr zu 

tatsächlich digitalen Versicherern. PDIs 

(pure digital insurer) werden in Erscheinung 

treten. Diese werden als Serviceund 

Kooperationspartner für andere 

Insurtechs auftreten und die Vielzahl der 

Produktnischen abdecken. Und damit in 

die Bereiche vordringen, die die großen 

Unternehmen nicht schaffen abzudecken. 


Tobias Haff und Dominik Groenen 

Mitarbeiter/in 

Vertriebsinnendienst (m/w) 

Als Voll- oder Teilzeitkraft im Innendienst benötigen 

wir Sie für die Betreuung und Unterstützung unserer 

bundesweiten Vertriebspartner des hauseigenen Pools 

vfm-Service GmbH. Die Tätigkeit umfasst die Angebotsunterstützung 

bis hin zur Sachbearbeitung. Sie verfügen 

über eine abgeschlossene Ausbildung zum/zur Versicherungskaufmann/-frau 

und über gutes Fachwissen. Eine 

mehrjährige Berufserfahrung ist wünschenswert. 

Standort: Frankfurt am Main oder Pegnitz 

Bewerben Sie sich per E-Mail an: karriere@vfm.de 

Die detaillierten Stellenprofile finden Sie auf: www.vfm.de/karriere/ 

vfm-Gruppe · Schmiedpeunt 1 · 91257 Pegnitz/Walther-von-Cronberg-Platz 6 · 60594 Frankfurt a. M. 

Telefon: 09241 4844-551 · www.vfm.de 


Advertorial 

Interview mit Stefan Liebig 

Vom Vertreter zum Makler 

„Es ist wichtig, einen klaren Plan zu haben und 

strukturiert vorzugehen“ 

Bereits seit über 20 Jahren begleitet die vfm-Gruppe erfolgreich Umsteiger aus der Ausschließlichkeit 

(AO) in die freie Maklerschaft. Aufgrund derzeitiger Veränderungen innerhalb der Assekuranz konstatiert 

der inhabergeführte Dienstleister steigende Nachfrage durch gebundene Versicherungsvertreter. Im 

Gespräch mit Stefan Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe, wird jedoch deutlich, dass es im Vorfeld 

des Wechsels einiges zu beachten gilt. 

Versicherungsbote: Weshalb nimmt die 

Wechselbereitschaft unter AO-Vermittlern 

augenblicklich zu? 

Stefan Liebig: Strategische Entscheidungen 

der Versicherer bewirken aktuell 

vertriebliche Veränderungen. Dies führt 

dazu, dass sich manch Vermittler Gedanken 

um seine berufliche Perspektive 

macht. Noch intensiver werden die Wechselgedanken, 

wenn der Agenturinhaber 

bereits eine gewisse Altersgrenze überschritten 

hat, sprich wenn die Überlegungen 

um die Nachfolgeplanung bereits am 

Laufen sind. Dies vor dem Hintergrund, 

da Gesellschaften im Nachfolgefall sehr 

häufig andere Interessen verfolgen als der 

scheidende Vermittler. 

Welche Aspekte muss ein gebundener 

Vertreter generell beachten, wenn er 

Makler werden will? 

Zunächst bietet der Maklerstatus bekanntermaßen 

Unabhängigkeit in allen Bereichen. 

Im Vergleich zur AO steigen jedoch 

auch die Herausforderungen – vor allem 

aufgrund der Themenvielfalt. Es ist wichtig, 

einen klaren Plan zu haben und strukturiert 

vorzugehen. Von der Firmengründung 

und der damit verbundenen Wahl 

der Rechtsform bis hin zur IT-Ausstattung 

und Personalführung, sind sämtliche 

Facetten der unternehmerischen 

Maklerfreiheit zu bedienen. Gerade im 

IT-Bereich gilt es, von Beginn an saubere 

Prozesse zu definieren. Schließlich 

ist die Verwaltung des Kundenbestands 

das zentrale Asset eines jeden Maklerunternehmens. 

Was sind die größten „Wechsel-Hemmnisse“ 

des Vertreters? 

Zunächst überwiegt die Furcht vor einem 

finanziellen Engpass: Nicht nur, dass 

Agenturzuschüsse entfallen, machen sich 

Vertreter ernste Gedanken darum, was 

mit dem über Jahre erarbeiteten Kundenstamm 

geschieht. Hinzu kommen 

Sorgen rund um die Themen „Versorgungswerke“ 

und „Ausgleichsanspruch“. 

Viele wissen hierbei gar nicht, dass sich 

mit professioneller Unterstützung durchaus 

Vorzüge der Ausschließlichkeit in 

den Maklerstatus übertragen lassen. 

Welche Fehler sind beim realen Umstieg 

unbedingt zu vermeiden? 

Insbesondere um oben genannte Anforderungen 

zu bewerkstelligen, bedarf es 

einer auf allen Ebenen sorgfältigen Vorbereitung. 

Diese fängt bei der angedachten 

Beendigung des Agenturvertrags an 

und geht weiter bis zur Beachtung rechtlicher 

Fallstricke in Bezug auf Datenschutz 

und Wettbewerbsrecht. Hierfür 

gibt es aber keine standardisierte Vorgehensweise. 

Wir haben solche Umstiege 

hundertfach begleitet und unsere Erfah- 

Stefan Liebig 

Geschäftsführer 

vfm Versicherungs- 

& Finanzmanagement GmbH 

rungen gesammelt. Ein wertvolles Gut 

für alle künftigen Kollegen, die diesen 

Weg gemeinsam mit uns gehen. 

Was ist mit der Mitnahme des betreuten 

Kundenbestands? 

Das ist relativ einfach. Der Bestand verbleibt 

beim Versicherer. Die gute Beziehung 

zu seinen Kunden nimmt der Berater 

aber mit in den Maklerstatus. Unter 

Einhaltung des Wettbewerbsrechts heißt 

es dann, jeden einzelnen Kunden von 

der neuen Tätigkeit zu überzeugen. 

Herr Liebig, 

Vielen Dank für das Interview! 

Mit SCHUFA-Auskünften 

Vermittler zuverlässig prüfen 

Wer beim Nachweis der geordneten Vermögensverhältnisse von Versicherungsvermittlern auf Nummer 

sicher gehen will, sollte auf eine gesetzeskonforme Informationsbasis und valide Auskünfte achten. 

Versicherungsvermittler müssen nachweisbar 

in geordneten Vermögensverhältnissen 

leben. Diese zu überprüfen 

und nachzuweisen liegt laut BaFin in 

der Verantwortung der Versicherer. Auskünfte 

von privaten Auskunfteien müssen 

hierzu mindestens Informationen 

aus dem Schuldnerverzeichnis und den 

Insolvenzbekanntmachungen enthalten 

und mindestens ohne harte Negativeinträge 

sein. Viele Versicherungen lassen 

sich zu diesem Zweck Selbstauskünfte 

wie etwa die Datenübersicht nach § 34 

Bundesdatenschutzgesetz der SCHUFA 

vorlegen. Diese garantiert jedoch weder 

die Aktualität der Informationen noch 

ist diese Art der Auskunft fälschungssicher, 

da sie ausschließlich der privaten 

Verwendung dient. 

Objektiv, schnell 

und fälschungssicher: 

Die SCHUFA-B2B-Auskünfte 

Mit den SCHUFA-B2B-Auskünften 

können Versicherer die Zuverlässigkeitsprüfung 

von Versicherungsvermittlern 

BaFin- und datenschutzkonform durchführen. 

Aufgrund der einzigartigen 

Zusammenarbeit der SCHUFA mit rund 

9.000 Vertragspartnern, wie z. B. Kreditinstituten, 

Händlern, E-Commerce-Unternehmen 

und Versicherungen verfügt 

die SCHUFA über aktuelle, valide Identitäts- 

und Bonitätsinformationen zu 

nahezu allen wirtschaftlich aktiven Verbrauchern 

in Deutschland. Darüber hinaus 

können valide Auskünfte zu 5,2 Mio. 

Unternehmen sowie Selbstständigen und 

Kleingewerbetreibenden erteilt werden. 

Die Auskünfte sind objektiv, fälschungssicher 

sowie tagesaktuell und informieren 

Versicherer zuverlässig über eventuell 

vorliegende Insolvenzinformationen, 

Eintragungen in Schuldnerverzeichnissen 

und sonstige Informationen zu 

nicht-vertragsgemäßem Verhalten. 

Bonitätsindex für 

zusätzliche Trennschärfe 

Über die Anforderungen der BaFin hinaus 

sorgt, der in die SCHUFA-Auskünfte 

integrierte Bonitätsindex für zusätzliche 

Trennschärfe bei der Bonitätsbewertung 

von Versicherungsvermittlern. So können 

Versicherer z. B. auch das Risiko minimieren, 

eine Provision bei Stornierung 

des Vertrags nicht zurück zu bekommen. 

Automatisierte Nachmeldungen bieten 

volle Sicherheit auch bei bestehenden 

Vertragsbeziehungen, indem der Versicherer 

umgehend über Änderungen der 

Bonität oder aktuelle Negativ-Einträge 

informiert wird. Der Bezug der SCHU- 

FA-B2B-Auskünfte erfolgt ganz unkompliziert, 

z. B. über die Internet-Plattform 

SCHUFA Web. 

Sie interessieren sich 

für unsere Produkte 

und Leistungen für 

Versicherer? 

Kontaktieren Sie uns: 

Frau Antje Pfeifer 

Tel.: +49 611 1819 2042 

antje.pfeifer@schufa.de 

Herr Christian Rubey 

Tel.: +49 2236 509 7838 

christian.rubey@schufa.de 

Gern können wir auch 

im Rahmen der DKM 

2016 ein persönliches 

Treffen vereinbaren. 


Seite 41

Karriere 

Bestandsverkauf 

eine Frage der rechtlichen Betreuung 

Bestandsverkauf: Fast 50 Prozent der Maklerbestände könnten demnächst zum Verkauf stehen, denn 

die Makler werden immer älter und viele stehen kurz vor der Rente. Damit wird es für Vermittler, die 

sich in den Ruhestand verabschieden wollen, immer schwieriger, einen Käufer zu finden und einen 

fairen Preis zu erzielen. Wie es dennoch klappen kann, verrät Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker 

Maklerpools blau direkt, in seinem Gastbeitrag. 

Oliver Pradetto 

Geschäftsführer des Lübecker 

Maklerpool blau direkt 

Deutschland wird alt und mit ihm seine 

Makler. Bedingt durch Zugangsbeschränkungen, 

Regulierungen und Provisionsbegrenzungen 

kommen immer 

weniger neue Kollegen in den Markt, 

während zeitgleich immer mehr aufhören. 

Das führt zu einem Preisverfall beim 

Verkauf von Maklerbeständen. Erreichten 

solche Bestände bei einem Verkauf 

vor 5 Jahren noch durchschnittliche 

Handelspreise von 3,2 Jahrescourtagen, 

werden heute nur noch selten mehr als 

2 Jahrescourtagen erreicht. Drastischer 

könnte der Verfall kaum verlaufen, doch 

genau das ist zu erwarten. Gut ein Drittel 

aller Makler wird in den nächsten 

5-8 Jahren in den Ruhestand gehen. Da 

es sich bei diesem Drittel vor allem um 

langjährige Makler handelt, verfügen 

sie über fast 50 Prozent der deutschen 

Bestände. Das zu erwartende Angebot 

könnte also förmlich explodieren und 

damit die Preise drücken. Ein Trend, der 

durch die Digitalisierung mit Sicherheit 

eher beschleunigt als verlangsamt wird. 

Wer als Käufer einen 

Bestand sucht, 

wird dennoch oft auf 

zurückhaltende 

Verkäufer treffen. 

Wie passt das zusammen? 

„Die meisten Verkäufer erzielen nicht 

ihren Wunschpreis.“, erklärt Bestandsverkaufsexperte 

Peter Schmidt. Verständlicherweise 

erhoffe sich ein Verkäufer 

ausreichend Geld, um seinen 

Ruhestand zu sichern. Dazu kämen 

emotionale Gründe, denn der Makler 

verkaufe nicht nur sein Lebenswerk, 

sondern übergäbe auch ihm persönlich 

verbundene Kunden. Trotz allem 

Verständnis für die Situation seien 

dies jedoch keine den Verkaufspreis 

bestimmende Faktoren. Umso wichtiger 

wäre es daher, genau auf die den 

Kaufpreis bestimmenden Faktoren zu 

achten. „Wer rechtzeitig anfängt, kann 

den Kaufpreis seines Bestandes problemlos 

verdoppeln, wenn er die richtigen 

Weichen stellt“, meint der Berliner 

Bestandsverkaufexperte. 

Zweifellos gehört zu den richtigen Weichenstellungen 

die Frage, ob der Makler 

nur seinen Bestand verkaufen wolle oder 

die ganze Firma. Ein reiner Bestandsverkauf 

ist nicht unproblematisch, denn 

einen verkaufbaren Bestand im eigentlichen 

Sinne, gibt es im juristischen 

Sinne nicht. Die Kundendaten unterliegen 

Persönlichkeitsrechten und dürfen 

nicht ohne Zustimmung des Kunden 

weitergegeben werden. Die vermittelten 

Verträge wiederum sind kein materielles 

Gut, dass sich verkaufen lässt - nicht 

einmal Rechte an den Verträgen hält der 

Makler. Tatsächlich verkaufbar sind an 

sich nur seine Courtagen-Forderungen. 

Selbst die kann er nur verkaufen, wenn 

der jeweilige Versicherer oder Pool, über 

den der Makler seine Forderungen hält, 

dem zustimmt. Ob der Käufer die Courtagen 

tatsächlich einkassieren kann, ist 

selbst dann nicht klar, denn dazu muss 

der Käufer die Zustimmung eines jeden 

Kunden einholen und in Form einer 

neuen Maklervollmacht nachweisen. 

Der Käufer muss also mit großem Übernahmeaufwand 

und einem erheblichen 

Abrieb rechnen. Entsprechend unwillig 

ist er, auf allzu ambitionierte Preisvorstellungen 

des Verkäufers einzugehen. 

Umwandlung in eine GmbH 

– für kleine und mittlere 

Maklerbüros selten eine 

gute Wahl 

Der Kauf einer ganzen Firma ist da schon 

leichter. Hier erwirbt der Käufer die 

Courtagen-Forderungen im Firmenmantel 

des Verkäufers. Da gegenüber Pools, 

Versicherern und Kunden der Vertragspartner 

gleich bleibt, ist deren Zustimmung 

nicht erforderlich. Dummerweise 

funktioniert das nur, wenn die Firma 

des Maklers als eigenständige juristische 

Person firmiert ist - etwa in Form einer 

GmbH. Da rund 80 Prozent aller Makler 

als Einzelunternehmer tätig sind, ist 

dies eher der Ausnahmefall. Wohl auch 

deshalb raten Juristen und Steuerberater 

Maklern dazu, aus ihrem Einzelunternehmen 

eine GmbH zu machen. Als 

Geschäftsführer des Maklerpools blau 

direkt sehe ich diese Empfehlung kritisch: 

Unter rein juristischen Aspekten 

ist an der Empfehlung nichts auszusetzen. 

Ökonomisch ist dieser Schritt für 

kleine und mittelgroße Maklerbetriebe 

hingegen selten eine gute Wahl. 

Zunächst einmal darf man die Kosten 

der GmbH nicht aus der Rechnung ausklammern. 

Eine GmbH unterliegt der 

Bilanzpflicht. Der Makler muss dadurch 

eine Arbeitswoche pro Jahr zusätzlich 

in die Finanzverwaltung investieren. 

Hinzu kommen die Kosten des Steuerberaters. 

Selbst eine kleine GmbH verursacht 

daher rund 5.000 Euro Kosten 

pro Jahr. Wer das rechtzeitig tut um 

einen Bestand von weniger als 300.000 

Euro verkaufen zu wollen, investiert 

hier mehr in den Unterhalt der GmbH 

als die Kaufpreissteigerung schlussendlich 

einbringt - zumal die Umfirmierung 

einer laufenden Firma selbst bis 

zu einem Jahr Arbeitszeit in Anspruch 

nimmt. 

Es ist ja auch nicht mit der Eintragung 

ins Handelsregister getan. Damit der 

Bestand im Firmenmantel verkauft werden 

kann, muss jede einzelne Forderung 

zuvor an die neue GmbH übertragen 

werden. Sämtliche Vereinbarungen mit 

Partnern müssen vom bisherigen Einzelunternehmen 

für die GmbH neu 

verhandelt werden. Das kann bei 30-40 

Anbindungen und 300 Kunden schon 

recht viel Zeit in Anspruch nehmen. 

Auch ist nicht jeder Käufer erpicht darauf 

mit einem Firmenmantel gleichzeitig 

mögliche Verpflichtungen zu übernehmen. 

Immerhin haben potente Käufer 

oft schon eine florierende Firma, da 

braucht es keinen zweiten Firmenmantel, 

Angestellte und Mietverträge, die der 

Käufer beim Kauf einer GmbH ebenfalls 

erwirbt. 

Ob die Gründung einer GmbH dazu 

beiträgt den Wert und damit den späteren 

Verkaufspreis des eigenen Bestandes 

zu steigern, soll ein Makler daher mindestens 

drei Jahre vor einem geplanten 

Verkauf abwägen. Hierbei gibt es einen 

kleinen Kniff: bei der Gründung der 

GmbH geht es vor allem darum, dass 

der Käufer alle Courtagen-Forderungen 

ohne Zustimmung von Versicherern 

und Kunden übernehmen kann. 

Niemand hat gesagt, dass die hierfür 

genutzte GmbH dazu dem Verkäufer 

selbst gehören muss. 

Eine Option: 

Bestand an einen 

Maklerpool übertragen 

Deshalb empfiehlt sich ein juristischer 

Winkelzug. Der Makler kann seine 

Bestände an einen Pool seines Vertrauens 

übertragen. Dadurch könnte der 

Makler seine Bestände jederzeit vollständig 

an einen neuen Makler veräußern. 

In dieser Konstellation ändert sich der 

Courtagen-Empfänger gegenüber dem 

Versicherer nicht. Als juristische Person 

dient in diesem Fall der Pool, weswegen 

weder Versicherer noch Kunde ihr Einverständnis 

erklären müssen. 

Natürlich muss auch in diesem Fall 

den Erfordernissen des Datenschutzes 

Genüge getan werden. Hier hilft der 

Artikel 20 des Code Of Conduct seitens 

des Gesamtverband der Deutschen 

Versicherungswirtschaft e.V. (GdV). 

Mit ihm hat der Verband eine wirksame 

Absprache mit dem Landesdatenschutz 

nach §38a BDSG getroffen. Um 

die Übertragung durchzuführen, reicht 

ein einfaches Anschreiben an den Kunden, 

in dem dieser über den Wechsel 

des Bestandsinhabers informiert. Dem 

Kunden muss außerdem ein Widerspruchsrecht 

eingeräumt werden. Es 

entfällt jedoch im Gegenzug die Verpflichtung, 

eine neue Maklervollmacht 

einzuholen. 

Doch auch wer dies beherzigt, kann sich 

noch nicht sicher sein, seinen Wunschpreis 

zu erzielen. Oftmals werden Altbestände 

noch in klassischen Hängeregistern 

oder einem offline-gebundenen Verwaltungsprogramm 

geführt. Dem Käufer 

wird die Last zugemutet, das Unternehmen 

zu digitalisieren. Das sich dies in 

einem saftigen Abzug vom Kaufpreis 

bemerkbar macht, dürfte auf der Hand 

liegen. 

Wenn es denn schließlich gelingt einen 

sympathischen Käufer zu finden, der 

den gewünschten Preis bietet, bleibt die 

Frage, ob dieser den Preis auch entrichten 

kann. Nicht selten macht der Käufer 

nach langen Verhandlungen den Vorschlag, 

den Kaufpreis über die Courtage 

abzustottern. Plötzlich soll der Verkäufer 

seinen Bestand abgeben, das Einnahmerisiko 

aber weiter mittragen. Da stellt sich 

doch schnell die Frage, ob der Verkäufer 

nicht gleich selbst an seinem Bestand 

festhält. Ein Verkauf bringt selbst in 

günstigen Fällen selten mehr als drei Jahres-Courtagen. 

Ein auslaufender Bestand 

läuft hingegen oft über 15 bis 20 Jahre 

schleichend aus. Im Schnitt ergeben sich 

so leicht 7 bis 8 Jahres-Courtagen und 

damit eine hohe Differenz zu Gunsten 

des Ruheständlers. BackOffice-Dienstleister, 

die dem Makler Datenpflege und 

Verwaltung seines Bestandes abnehmen, 

erhält der Makler für einen Bruchteil der 

Mehr-Erlöse, weiß man in Lübeck. Der 

beste Verkauf ist dann „behalten und 

auslaufen lassen.“ 


Oliver Pradetto 


Advertorial 

Advertorial 

Inve da.net 

Software- und Systemhaus in Leipzig 

Nicht nur für Versicherungsmakler 

Das Redaktionssystem 

der Inveda.net GmbH 

Die Inveda.net GmbH entwickelt als IT-Dienstleister für die Versicherungsbranche ein breites Spektrum 

an Softwarelösungen. Neben Lösungen für die Erstellung von Vergleichsrechnern, Maklerportalen und 

der Verwaltung von Vertrieben bietet die Inveda.net ein eigenes Redaktionssystem an, das seit diesem 

Jahr auch von dem hauseigenen Angebot, der Maklerhomepage Premium genutzt wird. Das Redaktionssystem 

IReS der Inveda.net verspricht, mehr als herkömmliche Systeme leisten zu können und soll auf 

die individuellen Anforderungen der Versicherungsbranche besser zugeschnitten sein. Wir sprachen mit 

dem Geschäftsführer Dirk Pappelbaum über IReS. 

Versicherungsbote: Wieso setzen Sie 

bei der Inveda.net auf ein eigenes 

Redaktionssystem? 

Dirk Pappelbaum: Dieser Frage müssen 

wir uns immer wieder stellen. Uns 

ist klar, dass wir in diesem Bereich mit 

Redaktionssystemen wie Wordpress, 

Typo3, Joomla und Co. konkurrieren. 

Aber, um die vielfältigen Anforderungen 

unserer Kunden umsetzen zu können, 

ist es für uns einfacher, auf ein eigenes 

System zu setzen. Bei der Verwaltung 

der Inhalte haben wir uns von aktuellen 

Wiki-Systemen inspirieren lassen. Das 

Erstellen von Inhalten soll möglichst 

intuitiv und ohne dicke Handbücher 

oder lange Einarbeitungszeit erfolgen. 

Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Artikel 

von einer Person oder zusammen in 

einer Gruppe bearbeitet wird. Dafür ist 

es wichtig, dass Änderungen an Artikeln 

und anderen Inhalten nachverfolgt und 

über eine Rechteverwaltung die Zuständigkeiten 

gesteuert werden können. 

Einen weiteren Fokus haben wir darauf 

gelegt, dass Inhalte für sich eine Einheit 

bilden. Deshalb werden bei uns Dateien 

und Bilder dort gespeichert, wo man sie 

sieht. So kann es nicht passieren, dass ein 

Bild oder ein PDF über das Internet noch 

abgerufen werden kann, obwohl die 

zugehörige Seite schon längst gelöscht 

wurde. Eine wichtige Funktion, die wir in 

den aktuellen Redaktionssystem vermisst 

haben, ist unsere „Publisher“-Funktion. 

Was verstehen Sie unter der 

„Publisher“-Funktion? 

Die „Publisher“-Funktion ist das eigentliche 

Highlight unseres Redaktionssystems: 

Stellen Sie sich vor, sie haben 

eine Organisation von einigen hundert 

Vertriebseinheiten, und jede soll 

einen eigenen Webauftritt erhalten. Sie 

wollen dabei zentral für alle Einheiten 

Inhalte festlegen, die Einheiten sollen 

aber auch individuell eigene Inhalte 

beisteuern können. Die Zentrale ist der 

„Publisher” und kann auf ihrer Seite die 

Inhalte vorgeben. Aber nicht nur vorgeben, 

auch Änderungen sind sofort auf 

alle Vertriebseinheiten verteilt. über die 

Funktion können Texte und Bilder aber 

auch PDF-Dokumente und Vertriebsunterlagen 

zentral verwaltet und verteilt 

werden. 

Wo nutzen Sie zur Zeit diese 

„Publisher“ Funktion? 

Aktuell nutzen wir die „Publisher“-Funktion 

für unser eigenes Produkt, die „Maklerhomepage 

Premium“. Hier steuern wir 

zentral die Inhalte, die wir unseren Kunden 

für Ihre Webseite anbieten. Dadurch 

können Änderungen an den Inhalten 

sofort und ohne den Einsatz eines Technikers 

umgesetzt werden. Das System sollte 

aber den Besitzern der Maklerhomepage 

maximale Freiheit gewähren, dass heißt, 

der „Publisher“ gibt die Inhalte vor, der 

Besitzer der Homepage kann aber entscheiden, 

ob er stattdessen eigene Texte 

oder einfach nur andere Bilder zum Text 

auf seiner Homepage stehen haben will. 

Außerdem haben wir seit Jahren eine 

enge Kooperation mit dem Versicherungsbote 

Verlag und dem Versicherungsjournal. 

Unsere Makler können für 

ihre Webseite den News-Dienst beider 

Portale abonnieren. Die News werden 

dann automatisch in unser Redaktionssystem 

eingespielt. So können die Makler 

die News auch anpassen und um eigene 

Inhalte ergänzen. Das erhöht die Aktualität 

der eigenen Webseite und sorgt für 

mehr Aufmerksamkeit. 

Lassen sich die News in einem 

Newsletter verwenden? 

Ja klar, man kann zur Homepage auch 

den Newsletter-Versand buchen. Dann 

lassen sich Newsletter-Abonnenten verwalten 

und die News aus dem Redaktionssystem 

können einfach per Klick 

den Newslettern zugeordnet werden. Im 

Newsletter, der per Mail mit einem Klick 

an alle Adressen verschickt wird, werden 

dann Anlauftext und Bild für jede News 

angezeigt und auf den vollständigen 

Artikel auf der Homepage verlinkt. 

Taugt ihr Angebot nur für 

Versicherungsmakler? 

Unsere Maklerhomepage Premium ist 

mit ihren zusätzlichen Inhalten auf Versicherungsmakler 

zugeschnitten. Unser 

Redaktionssystem ist jedoch für alle 

Branchen geeignet. Wir bieten fertige 

Layouts und Module an, aus denen sich 

schnell ein eigener Webauftritt erstellen 

lässt. Dabei gehen die Möglichkeiten weit 

über die Erstellung eines einfachen Webauftritts 

hinaus. So nutzt zum Beispiel der 

Versicherungsbote Verlag unser Redaktionssystem, 

um mit mehren Redakteuren 

täglich News zu verbreiten, nicht nur auf 

der eigene Webseite, sondern auch auf 

den sozialen Medien und als Newsletter. 

Bei der Gestaltung der eigenen Webseite 

helfen zahlreiche Module, die der 

Anwender selbst einbinden kann. 

Was sind das für Module? 

Unsere Module erfüllen unterschiedliche 

Aufgaben. Es gibt Module für einfache 

Formulare, für Angebotsanfragen, für 

eine Adressbox, zur Newsletter-Anmeldung 

oder aber auch zur Einbindung von 

Vergleichsrechnern und Tarifrechnern 

der Gesellschaften. Die Module erlauben 

weiterhin den Aufbau eines eigenen 

Extra-Nets. 

Mit Ihrem Angebot kann man ein eigenes 

Extra-Net erstellen, wie muss man 

sich das vorstellen? 

Unser Baukasten ermöglicht es, einen 

eigenen geschützten Bereich auf der 

Homepage zu erstellen. Und zwar nicht 

nur einen, sondern es kann praktisch für 

jeden Bereich festlegt werden, wie sich 

der Benutzer dafür anmelden muss. Das 

Spektrum reicht von einem Passwort für 

alle, eigenem Login für Kunden bis zu 

Mitarbeitern mit Gruppenrechten. So 

lässt sich mit wenigen Klicks und ohne 

Programmieraufwand ein eigenes Mitarbeiter-Extra-Net 

umsetzen. 

Dirk Pappelbaum, 


Seite 44 02/2016 Foto: © Rawpixel Ltd / istockphoto.com 

Seite 45

Sparten 

Einfluss von 

biometrischen Merkmalen 

in der Risikolebensversicherung 

Eine Risikolebensversicherung schützt die Hinterbliebenen, wenn die versicherte Person vorzeitig verstirbt. 

Gerade wenn ein Kredit abzubezahlen ist oder es sich bei der versicherten Person um den/die 

Hauptverdiener/in einer Familie handelt, kann ein solcher Schutz empfehlenswert sein. Sebastian Bade, 

von der Verbraucherwebseite Finanztip, erklärt, auf welche Unterschiede man beim Abschluss einer 

Risiko-LV achten sollte. 

Für den Schutz der Familie oder die Absicherung 

eines Kredites im Todesfall bleibt 

eine Risikolebensversicherung die erste 

Wahl. Sie leistet im Fall der Fälle eine 

vorher festgelegte Summe an die Hinterbliebenen 

der versicherten Person. 

Im Gegensatz zu einer Kapitallebensversicherung 

sichert sie das reine Risiko 

eines Todesfalles ab, spart jedoch darüber 

hinaus kein Geld an. Dafür ist der Beitrag 

deutlich niedriger. 

Neben Todesfallsumme, Alter und Beruf 

spielen bei der Preisbestimmung in der 

Risikolebensversicherung die biometrischen 

Merkmale, die den Gesundheitszustand 

des Versicherten beschreiben, 

die größte Rolle. Verschiedene Merkmale 

können das Sterblichkeitsrisiko erhöhen 

und gehen mit einer Erhöhung der 

Prämien einher. Das Geschlecht jedoch 

darf aufgrund europäischer Rechtsprechung 

keinen Einfluss mehr auf den Preis 

haben. 

Quantitativ hält der Versicherer das 

Risiko, in einem bestimmten Alter zu 

sterben, in seinen Sterbetafeln fest und 

bestimmt damit rechnerisch eine Nettoprämie. 

Merkmale wie der ausgeübte 

Beruf und der Gesundheitszustand fließen 

dagegen nicht in diese Tafeln ein, 

sondern finden gesondert Berücksichtigung 

über Risikozuschläge. 

Diese in der Regel prozentualen Aufschläge 

kommen neben den üblichen 

Zuschlägen für Kosten noch zur Nettoprämie 

hinzu. Der Ausgestaltung der Produkte 

sind im Hinblick auf die Zuschläge 

im Prinzip keine Grenzen gesetzt. Bei der 

Erhebung von Risikozuschlägen unterscheiden 

sich einzelne Versicherer daher 

zum Teil erheblich. Fast immer lohnt sich 

daher der Vergleich einer Vielzahl von 

Anbietern, um individuell das günstige 

Produkt zu finden. 

Gesundheitsfragen 

und Risikoprüfung 

Vor Abschluss einer Risikolebensversicherung 

ist die Beantwortung von Fragen 

des Versicherers zur Gesundheitssituation 

unabdingbar. Diese sind meist 

genauso detailliert gestellt wie bei einer 

Berufsunfähigkeits-Versicherung. Die 

anschließende Überprüfung durch den 

Versicherer ist jedoch längst nicht so 

rigoros wie bei Letzterer. 

Dennoch ist die wahrheitsgemäße Beantwortung 

der Fragen immens wichtig. Im 

Zweifel können Falschangaben und verschwiegene 

Vorerkrankungen zu einer 

Leistungskürzung oder einem Leistungsausschluss 

führen. Im Versicherungsfall 

wird der Versicherer dies unter Umständen 

sehr gründlich nachprüfen. Etwa 

wenn bei einem an Lungenkrebs verstorbenen 

Versicherten Zweifel aufkommen, 

ob er – wie angegeben – tatsächlich 

Nichtraucher war. 

Rauchen, Übergewicht 

und Bluthochdruck als 

Hauptfaktoren 

Hat jemand während der letzten zwölf 

Monate geraucht, gilt er für die Versicherung 

als Raucher und es wird ein hoher 

Zuschlag fällig. Statistisch gesehen liegt 

die Sterblichkeit bei Rauchern um ein 

Vielfaches höher. Durchschnittlich zahlen 

diese doppelt so hohe Prämien. Langjährige 

Nichtraucher können auf der anderen 

Seite bei manchen Anbietern sogar 

einen Rabatt bekommen, wenn diese beispielsweise 

10 Jahre nicht geraucht haben, 

so zum Beispiel bei der Hannoverschen. 

Sollte jemand (wieder) mit dem Rauchen 

beginnen, ist er jedoch verpflichtet, dies 

der Versicherung mitzuteilen. Anderenfalls 

droht im Todesfall eine Leistungskürzung. 

Umgekehrt kann jemand, der 

bei Vertragsabschluss Raucher war und 

zwölf Monate nicht geraucht hat günstigere 

Beiträge beantragen. Verpflichtet ist 

der Versicherer jedoch nicht, dem nachzukommen. 

Ein weiteres entscheidendes Merkmal für 

die Höhe der Prämie ist, ob der Antragsteller 

übergewichtig ist. Als Maßzahl 

wird hierfür der „Body-Mass-Index“ 

(BMI) verwendet. Dieser stellt die Körpergröße 

ins Verhältnis zum Gewicht. 

Je nach Höhe gibt es Zuschläge von bis 

zu 30 bis 40 Prozent. Ab welchem BMI 

ein Zuschlag anfällt, unterscheidet sich 

jedoch teils erheblich. Einige Versicherer 

heben bereits ab einem BMI von 25 den 

Preis an, wie etwa die Europa-Versicherung. 

Andere wiederum erst ab einem 

Wert von etwa 30 – allerdings fällt der 

Aufschlag dann häufig gleich sehr hoch 

aus (CosmosDirekt). Bei sehr hohen 

BMIs kann man jedoch auch abgelehnt 

werden. 

Auch Herz-Kreislauferkrankungen zählen 

zu den hohen Risiken. Bei Bluthochdruck 

etwa fordern durchweg alle Anbieter 

einen Risikozuschlag. Auch dieser variiert 

in der Höhe von Anbieter zu Anbieter. 

Ablehnung bei 

schweren Vorerkrankungen 

Liegen gravierende Gesundheitsprobleme 

vor, lehnt die Versicherung einen 

Abschluss in der Regel ab. Dies kann 

etwa bei einer Krebserkrankung der 

Fall sein. Oder bei einem Herzinfarkt, 

der weniger als ein Jahr zurückliegt. 

Erst wenn sich der Gesundheitszustand 

erwiesenermaßen wieder dauerhaft verbessert 

hat, steigt die Chance auf eine 

Annahme wieder. Auch hier setzen die 

Anbieter unterschiedliche Maßstäbe 

an. Liegt die Erkrankung länger zurück, 

kann es bei einem Anbieter zu einer 

Annahme ohne Zuschläge kommen und 

bei einem anderen wiederum zu einer 

Ablehnung. 

Psychische Vorerkrankungen erschweren 

die Suche nach einem passenden 

Versicherungsschutz. Bei einer laufenden 

Behandlung aufgrund Depressionen, 

eines Burnout oder Schlafstörungen 

besteht im Normalfall keine Chance 

auf den Abschluss einer Risikolebensversicherung. 

Realistischer wird eine 

Annahme erst wieder, wenn die letzte 

Behandlung mindestens 12 Monate 

zurückliegt. Wurde man bei der Versicherung 

aber erst einmal angenommen, 

ist selbst ein Suizid nach drei Jahren Vertragsdauer 

mitversichert. 

Volkskrankheiten 

unproblematisch 

Wer an einer der typischen Volkskrankheiten 

leidet, kann eine Versicherung in 

der Regel ohne Risikozuschläge abschließen. 

Als Beispiel seien Rückenleiden, 

Heuschnupfen oder Funktionsstörungen 

der Schilddrüse genannt. Auch wenn 

diese Krankheiten in der Krankenversicherung 

hohe Kosten verursachen – ein 

signifikant höheres Sterblichkeitsrisiko 

sehen die Versicherer hier nicht. 

Kombination 

ausschlaggebend 

Für den Versicherten entscheidet letztlich 

hauptsächlich die Höhe der Gesamtprämie, 

die für eine angemessene Versicherungssumme 

zu zahlen ist - und 

nur diese ist wichtig. Da der Tod ein 

eindeutiger Versicherungsfall ist, gibt 

es bei der Auszahlung keine Probleme, 

sofern der Versicherte die Gesundheitsprüfung 

wahrheitsgemäß beantwortet 

hat. Es empfiehlt sich aber immer, den 

Begünstigten der Versicherung klar zu 

nennen. Eine Auszahlung beispielsweise 

an die gesetzlichen Erben führt oft zu 

Schwierigkeiten und erheblichen Verzögerungen. 

Sebastian Bade 

Experte im Bereich Versicherungen 

bei Finanztip Verbraucherinformation 

gemeinnützige GmbH 

Viele Versicherer bieten teure Premium-Tarife 

an, die Optionen wie Verlängerung 

der Laufzeit oder eine Erhöhung 

der Versicherungssumme beinhalten 

– selbstverständlich gegen Mehrbeitrag. 

Solche Premium-Tarife können individuell 

Sinn machen, wenn die Laufzeit lange 

und die eigene Lebenssituation unabsehbar 

ist. Im Zweifelsfall sollte aber von 

vornherein eine höhere Versicherungssumme 

gewählt werden – erfahrungsgemäß 

ist die gewählte Summe deutlich zu 

niedrig. 

Insbesondere wenn mehrere Krankheitsrisiken 

in Kombination vorliegen, lässt 

sich vorab keine eindeutige Aussage treffen, 

welcher Anbieter die günstigste Prämie 

bietet oder bei welcher Versicherung 

die Chance auf eine Annahme besteht. 

Zu unterschiedlich und intransparent ist 

die Bewertung der biometrischen Risiken. 

Ein intensiver Vergleich bleibt daher 

unerlässlich, um im spezifischen Fall das 

beste Angebot zu finden. 

Eine Beratungshilfe von 

Sebastian Bade 


Sparten 

Versicherungen für Vereine 

Welche sind notwendig und sinnvoll? 

Die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden sind dafür ausschlaggebend, welche Versicherungen ihm zu 

empfehlen sind. Vereine etwa brauchen andere Versicherungskonzepte als ein Privatkunde oder ein 

Gewerbekunde. Die Bernhard Assekuranzmakler GmbH & Co KG hat sich unter anderem auf Versicherungen 

für Vereine spezialisiert. In seinem Gastbeitrag für Versicherungsbote stellt das Maklerbüro jene 

Policen vor, die für Vereine besonders wichtig sind und anschließend jene, welche sich ergänzend für 

einen Abschluss empfehlen. 

Bei der Absicherung von Vereinen 

kommt es zunächst immer darauf an, 

was die satzungsgemäße Tätigkeit des 

Vereins ist. Der Zweck des Vereins ergibt 

sich aus der Satzung, vgl. § 57 I BGB. 

Darin steht, welche Aufgaben und Ziele 

der Verein verfolgt. Daraus ergeben 

sich Risiken. Diese können besonders 

folgenschwer oder weniger schwerwiegend 

sein. Anhand der Risikobewertung 

erfolgt die Einschätzung, welche Versicherung 

der Verein wirklich benötigt 

und auf welche verzichtet werden kann. 

Daran schließt sich für den Verein oder 

den Versicherungsmakler die Aufgabe, 

nach einer ausreichenden Deckung auf 

dem Versicherungsmarkt zu schauen. 

Der Deckungsschutz sollte zum ermittelten 

Versicherungsbedürfnis, zum Budget 

und zur Mitgliederzahl des Vereins 

passen. 

1.) Vereinshaftpflichtversicherung 

Die Vereinshaftpflichtversicherung ist 

die wichtigste Versicherung für jeden 

Verein! Sie empfiehlt sich schon per 

Gesetzgebung, da jede für einen Verein 

tätige Person (egal ob ehrenamtlich tätig 

oder fest angestellt) verpflichtet ist, einen 

Schaden zu ersetzen, die sie im Rahmen 

der Vereinstätigkeit einem Anderen 

zufügt (§ 823 BGB). In Betracht kommen 

Personen-, Sach- und daraus resultierende 

Vermögensschäden. 

Als Beispiele aus dem Vereinsleben seien 

genannt: 

• Eine Person rutscht aus und verletzt 

sich (Verletzung der Verkehrssicherungspflicht 

des Vereins). 

• Es kommt zu einem Schaden an 

gemieteten Sachen, für die der Verein 

Schadensersatz zahlen muss. 

• Ein Kind verletzt sich bei einer Bastelaktion 

(Verletzung der Aufsichtspflicht 

des Vereins). 

Im Schadensfall besteht die Leistung 

des Versicherers zunächst in der Prüfung 

der Haftpflichtfrage. Bei unberechtigten 

Ansprüchen wehrt der 

Versicherer diese Forderungen ab. 

Bei berechtigten Ansprüchen leistet der 

Versicherer die Zahlung von Schadensersatz 

bis zur vereinbarten Summe. 

2.) Veranstalter-Haftpflichtversicherung 

Wer eine öffentliche Festivität veranstaltet, 

der haftet für Schäden, die während des 

Events und durch das eigene Verschulden 

entstehen. Gerade bei Personenschäden 

können so hohe Schadensforderungen 

zusammenkommen. Deshalb empfiehlt 

sich für Veranstaltungen der Abschluss 

einer Veranstalter-Haftpflichtversicherung, 

denn spezielle Veranstaltungsrisiken 

sind oft nicht in der Betriebs- und 

Vereinshaftpflicht mitversichert. 

Eine gesonderte Veranstalter-Haftpflichtversicherung 

ist dann sinnvoll, 

wenn der Verein eine Veranstaltung 

plant, die entweder gar nicht über eine 

bereits bestehende Vereinshaftpflicht 

abgedeckt ist oder spezifische bzw. 

erhöhte Risiken birgt, zum Beispiel weil: 

• eine große Teilnehmerzahl erwartet 

wird 

• auch Gastronomie stattfindet (Ausgabe 

von Getränken und/oder Speisen 

durch den Verein) 

• es sich um eine Sonnwendfeier, 

Poolparty oder Open Air-Veranstaltung 

handelt 

• Zelte oder Bühnen aufgebaut werden. 

3.) Vermögensschaden- und 

D&O-Haftpflichtversicherung 

Die oben in Punkt 1 genannte Vereinshaftpflichtversicherung 

deckt in der 

Regel keine reinen Vermögensschäden. 

Deshalb sind die zwei folgenden Versicherungen 

eine Überlegung wert. 

Reine Vermögensschäden sind finanzielle 

Schäden, die weder Sach- noch 

Personenschäden und auch nicht deren 

Folge sind. Sie können sowohl beim Verein 

selbst aber auch bei einem Dritten 

eintreten. 

Schadensbeispiele aus dem Vereinsleben: 

• Ein Mitarbeiter oder ein Organ vergisst, 

Fördermittel oder Zuschüsse 

für den Verein fristgerecht zu beantragen. 

• Eine Mitarbeiterin, die immer als 

sehr verlässlich galt, gerät privat in 

die Schuldenfalle und veruntreut 

Gelder des Vereins. 

• Ausstehende Forderungen werden 

nicht rechtzeitig genug vom zuständigen 

Mitarbeiter eingezogen. 

• Wegen unzureichender interner Kontrolle 

der Mitarbeiter durch den Vorgesetzten 

fällt dies zu spät auf und die 

Forderungen sind verjährt. 

• Die Geschäftsführung hat im Vorfeld 

einer Entscheidung zu wenige 

Informationen bzw. nicht den Rat 

von Fachleuten eingeholt und 

infolge dessen falsch entschieden. 

Die Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung 

= VH 

schützt das Vermögen des Vereins. Sie 

deckt Vermögensschäden, die durch 

schuldhafte Pflichtverletzungen verursacht 

werden. Versicherte Personen 

sind dabei alle Mitarbeiter des Vereins 

und seine Organe (wer Organ ist, siehe 

Abschnitt zur D&O). 

Auf dem Markt werden Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen 

angeboten, die ausschließlich Vermögensschäden 

decken, die durch eine fahrlässige 

Pflichtverletzung entstanden sind. 

Aber es gibt auch Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen, 

die eine 

vorsätzliche (siehe Kasten) Pflichtverletzung 

abdecken. Hier lohnt sich ein 

Preis-Leistungs-Vergleich. 

Director´s and Officer´s-Haftpflichtversicherung 

= D&O 

Die D&O schützt primär das Privatvermögen 

der Organe. „D&O“ steht für 

„Directors and Officers“, denn es handelt 

sich um Verträge, die ursprünglich aus 

dem angloamerikanischen Raum stammen. 

Eine weitere geläufige Bezeichnung 

ist „Managerversicherung“, wobei sich 

auch andere Organe eines Vereins mit 

einer solchen Police versichern können. 

Organe, egal ob hauptamtlich oder 

ehrenamtlich tätig, haften grundsätzlich 

unbeschränkt und gesamtschuldnerisch 

mit ihrem Privatvermögen. 

Wer Organ ist, steht jeweils in der 

Satzung des Verbands bzw. Vereins. 

Versicherbar als Organe sind z. B. Vorstand, 

Geschäftsführung, Aufsichtsrat, 

Beirat, Präsidium, Prokuristen, leitende 

Angestellte, besondere Vertreter. 

„Gesamtschuldnerische Haftung“ 

bedeutet, dass nicht nur das auslösende 

Organ in Anspruch genommen 

werden kann, sondern gegebenenfalls 

auch weitere Organe des Vereins! 

Die D&O deckt Vermögensschäden, 

die das Organ fahrlässig verursacht hat. 

Organe können durch ein aktives Tun 

oder Unterlassen eine schuldhafte Pflichtverletzung 

begehen, z. B. fehlerhafte 

Auswahl, Kontrolle und Organisation 

von Personal oder Arbeitsabläufen, das 

sogenannte Organisationsverschulden. 

Erleidet der Verein oder ein Dritter durch 

eine fahrlässige Pflichtverletzung eines 

Organs einen Vermögensschaden, kann 

das Organ von dem Geschädigten in 

Anspruch genommen werden. Dann hilft 

diese Versicherung dem Organ: sie prüft 

die Frage der Haftung und leistet entweder 

Abwehr oder Schadensersatz. 

Auf dem Markt gibt es manchmal auch 

„Kombi-Produkte“, die Elemente aus der 

Vereins-, Vermögensschaden- und der 

D&O-Haftpflichtversicherung decken. 

Zu bedenken ist dabei, dass dann die Versicherungssumme 

für alle in diesen verschiedenen 

Bereichen denkbaren Schäden 

pro Jahr ausreichend hoch gewählt wird. 

Die Versicherungssumme orientiert sich 

sowohl bei der VH als auch bei der D&O 

primär an der Haushaltssumme, nicht 

so sehr an der Größe/Mitgliederzahl des 

Vereins. Ausschlaggebend ist, wie groß der 

finanzielle Schaden sein kann, der durch 

eine Pflichtverletzung entstehen kann. 

Müssen sich auch ehrenamtlich tätige 

Vereinsmitglieder gegen Haftpflichtschäden 

absichern? 

Erwähnt sei im Zusammenhang mit 

Haftpflichtschäden auch das Gesetz zur 

Stärkung des Ehrenamts: Das Gesetz hat 

für Mitglieder und Organe zwar gewisse 

Haftungserleichterungen gebracht. 

Die Erleichterungen gelten allerdings nur 

für ehrenamtlich tätige bzw. geringfügig 

vergütete Personen und außerdem nur für 

einfach fahrlässig verursachte Schäden. 

Die Erleichterungen gelten nicht bei 

grober Fahrlässigkeit und Vorsatz, siehe 

§§ 31a und b BGB. 

(siehe Kasten) 

Seite 48 02/2016 Foto: © lorenzoantonucci / istockphoto.com 

Seite 49

Sparten 

Fahrlässig 

handelt, wer die im Verkehr erforderlichen Sorgfalt 

außer Acht lässt, § 276 II BGB. 

Einfache Fahrlässigkeit 

leichte, gewöhnliche Fahrlässigkeit liegt vor, wenn 

die besonderen Merkmale grober Fahrlässigkeit 

nicht erfüllt sind. 

Insbesondere im Hinblick auf öffentlich-rechtliche 

Haftungsansprüche, zum 

Beispiel bezüglich Sozialversicherungsbeiträgen 

oder Steuern, greifen die Haftungserleichterungen 

nicht. 

Außerdem schützt das Gesetz zwar 

die ehrenamtlich Tätigen. Dem Verein 

ist aber trotzdem ein Vermögensschaden 

entstanden, auf dem er nach 

Möglichkeit nicht sitzen bleiben sollte. 

Ein auf den Verein abgestimmter Versicherungsschutz 

ist daher auch weiterhin 

notwendig! 

4.) Rechtsschutzversicherung 

für Vereine 

Die Rechtschutzversicherung ist ebenfalls 

eine Versicherung, auf die nicht verzichtet 

werden sollte, denn wir leben in 

einer Gesellschaft, in der es immer häufiger 

zu Gerichtsverfahren kommt. Die 

Rechtsschutzversicherung übernimmt 

das Kostenrisiko, wenn es um Gerichtsund 

Anwaltskosten geht. Da diese Kosten 

richtig hoch werden können, sollte 

sich der Verein für die Rechtsschutz-Bereiche 

absichern, die ein besonderes 

Kosten-Risiko für ihn bergen. Dabei 

kommt es wiederum auf die Aktivitäten 

und die Strukturen des jeweiligen Vereins 

an. Es gibt verschiedene Bereiche, 

die man versichern kann, von denen die 

Folgenden besonders erwähnt werden 

sollen: 

grobe Fahrlässigkeit 

• Der „Spezial-Straf “-Rechtsschutz 

ist für jeden Verein sinnvoll, da dieser 

greift, wenn gegen eine für den 

Verein tätige Person Strafanzeige 

gestellt wird oder der Vorwurf einer 

Vorsatz-Straftat im Raum steht (z. B. 

beim Vorwurf der sexuellen Nötigung, 

des Betruges oder bei Unregelmäßigkeiten 

bezüglich Steuern 

oder Sozialabgaben). 

• Hat der Verein fest angestellte 

Mitarbeiter, macht der „Arbeitsgerichts“-Rechtsschutz 

Sinn. 

Dann sind auch Streitigkeiten aus 

dem Arbeitsvertrag versichert, etwa 

wenn ein Angestellter gegen den Verein 

klagt. 

• Auch die Kosten wegen Streitigkeiten 

vor Sozialgerichten oder wegen 

Verkehrswidrigkeiten oder anderen 

Streitigkeiten kann der Verein über 

eine Rechtsschutz-Versicherung 

abdecken. 

Aufgrund des Baustein-Systems in der 

Rechtsschutzversicherung lohnt sich die 

Beratung durch einen Versicherungsspezialisten, 

damit der Verein zwar alle 

notwendigen Bereiche geschützt hat 

aber keine Bausteine versichert, die ihn 

unnötig Geld kosten. 

Neben den oben genannten Versicherungen 

gibt es noch weitere Versicherungen, 

die empfehlenswert sind, wenn 

ein entsprechendes Risiko im Verein 

gegeben ist: 

liegt vor, wenn die im Verkehr erforderliche Sorgfalt 

in besonders schwerem Maße verletzt worden ist. 

Vorsatz 

wird angenommen bei einer wissentlichen und 

(bedingt) willentlichen Pflichtverletzung. 

5.) Reiseveranstalter 

-Haftpflichtversicherung 

Sie ist dann wichtig, wenn der Verein als 

Reiseveranstalter auftritt. Das ist immer 

dann der Fall, wenn der Verein eine 

Reise anbietet, bei der zwei oder mehr 

Einzelleistungen zu einem Gesamtpreis 

zusammengefasst sind (§ 651 a BGB). 

Als Reiseleistungen kommen in 

Betracht: Reise/Transport (Bus, Bahn, 

Flugzeug, Schiff), Transfer, Unterkunft, 

Verpflegung, Gruppenleitung, 

Zusatzangebote (Kurse, Sport). 

Wenn der Verein Reiseveranstalter 

ist, hat das zahlreiche rechtliche Konsequenzen. 

Daher sollte der Verein in 

seiner Reise-Ausschreibung deutlich 

hervorheben, ob der Verein selber oder 

ein anderer der Reiseveranstalter ist. 

Die Reiseveranstalterhaftpflichtversicherung 

gewährt Versicherungsschutz für 

folgende Schadensereignisse: 

• den Tod, die Verletzung oder 

Gesundheitsschädigung von Reiseteilnehmern 

(Personenschäden) 

• die Beschädigung oder Vernichtung 

von Sachen der Reiseteilnehmer 

(Sachschäden), nicht aber das 

Abhandenkommen und/oder der 

Diebstahl von Sachen 

• Vermögensschäden aufgrund der 

typischen Tätigkeit als Reiseveranstalter 

(z. B. Auswahl und Überprüfung 

der Leistungsträger oder Bearbeitung 

der Reiseanmeldung) 

Thorsten M. Kuhr 

Geschäftsführer Bernhard 

Assekuranzmakler GmbH 

& Co KG 

6.) Cyber-Versicherung 

Die Cyber-Police übernimmt Schäden 

und Kosten bei Angriffen auf die 

IT-Sicherheit. Es sind Schäden versicherbar, 

die beim Verein oder auch bei 

einem Dritten entstehen können. Die 

Cyber-Versicherung wird auch für Vereine 

immer wichtiger, da das Risiko für 

jeden Internet-User steigt, Opfer eines 

Angriffs auf die IT-Sicherheit zu werden. 

Wichtig ist primär, dass der Verein 

für eine gute IT-Sicherheit vorsorgt: 

Falls im Verein verschiedene Endgeräte 

benutzt, Daten (Namen, evtl. sogar Bankverbindungen; 

z. B. von Vereins-Mitgliedern 

oder Teilnehmern) gespeichert und 

bearbeitet werden, dann sollte ein sogenanntes 

IT-Risk-Management-Konzept 

umgesetzt werden. Kommt es dann trotzdem 

zu einem IT-Schaden, würde die 

Cyber-Versicherung Kosten übernehmen 

und mit Assistance-Dienstleistungen zur 

Seite stehen, um die Kosten der Betriebsunterbrechung 

und Imageverluste so 

gering wie möglich zu halten. 

Die Autoren 

Heike Weber 

Juristin bei Bernhard 

Assekuranzmakler GmbH 

& Co KG 

7.) Vereins- Gruppen- 

Unfallversicherung 

Die Unfallversicherung ist wichtig, um 

im Falle einer bleibenden körperlichen 

Beeinträchtigung, welche bei der 

Tätigkeit für oder beim Verein entstanden 

ist, für eine finanzielle Unterstützung 

zu sorgen. Der Verein kann seine 

ehrenamtlich tätigen Vereins-Mitarbeiter, 

Vereins-Mitglieder, Honorarkräfte 

oder auch die Teilnehmer an 

seinen Veranstaltungen versichern. 

Die Unfallversicherung ist zu empfehlen, 

da vor allem die ehrenamtlich engagierten 

Vereinsmitglieder oft keinen Schutz 

über die gesetzliche Unfallversicherung 

haben. 

Die Vereins-Gruppen-Unfall-Versicherung 

ist auch für festangestellte Mitarbeiter 

sinnvoll. Diese sind zwar oft schon 

über die gesetzliche Unfallversicherung 

oder über die Berufsgenossenschaft 

abgesichert; allerdings lohnt sich hier 

ein Vergleich, ab wann welche Versicherung 

bei einem Unfall überhaupt und 

wenn ja in welcher Höhe leisten würde. 

8.) KfZ-Dienstfahrt 

-Versicherung 

Für manche Mitarbeiter und Ehrenamtliche 

ist es üblich, Fahrten für den 

Verein mit dem privaten PKW zu erledigen. 

Wenn jedoch bei dieser Fahrt ein 

selbstverschuldeter Unfall verursacht 

wird, muss der Mitarbeiter/Ehrenamtler 

seine private KfZ-Versicherung mit 

diesem Schaden belasten. Mit einer 

KfZ-Dienstfahrt-Versicherung können 

dienstliche Fahrten mit dem privaten 

PKW abgesichert werden, so 

dass der Mitarbeiter/Ehrenamtler von 

einem privaten Mehrbeitrag verschont 

bleibt. Diese Versicherung berechnet 

sich entweder je nach gefahrenen 

Kilometern pro Jahr oder je nach Zahl 

der namentlich genannten Personen. 

Da lohnt sich ein Vergleich. 

9.) Sonstige Versicherungen 

Es gibt noch viele weitere Versicherungen, 

die in Betracht kommen. 

Zum Beispiel, wenn der Verein Eigentümer 

ist von Fahrzeugen, Gebäuden, 

Inventar oder elektronischen Geräten. 

Fazit 

All die genannten Versicherungen müssen 

nicht teuer sein. Es gibt Versicherungskonzepte, 

die sich speziell an den 

Bedürfnissen und Budgets von Vereinen 

und anderen gemeinnützigen Einrichtungen 

(z. B. Verbänden oder gGmbHs) 

orientieren. 

Wichtig ist, dass der Verein sich gut 

beraten fühlt, und es auch ist. 

Abschließende Anmerkungen: 

Dieser Artikel will in die Thematik der 

Vereins-Versicherungen einführen. Es 

handelt sich hierbei um eine zwecks Übersichtlichkeit 

verkürzte Form der Darstellung, 

die nicht abschließend und nicht 

verbindlich ist. Eine Haftung kann trotz 

sorgfältiger Bearbeitung nicht übernommen 

werden. Es gelten nur die schriftlichen 

Vertragsinhalte (das sind u. a. die 

Versicherungsscheine und die Versicherungsbedingungen). 


Thorsten M. Kuhr und Heike Weber 


Sparten 

Ein Interview mit Dr. Peter Schmidt 

Elementarschäden 

„Der Präventionsgedanke ist wichtig“ 

Schwere Unwetter im Mai und Juni 2016, die vor allem Süddeutschland heimsuchten, haben das Thema 

Wohngebäude- und Elementarschadenversicherung wieder stärker in den Fokus der Bundesbürger gerückt. 

Der GDV berichtet von einer steigenden Nachfrage, die Versicherer von steigenden Schadenskosten. 

Müssen die Beiträge in der Wohngebäude-Sparte bald raufgesetzt werden? Und bedarf es vielleicht 

sogar einer Pflichtversicherung für Hausbesitzer gegen Hochwasser-Risiken? Versicherungsbote hat mit 

Dr. Peter Schmidt gesprochen, Leiter Niederlassung Deutschland bei der Oberösterreichische Versicherung 

AG. 

Versicherungsbote: Die Beiträge in der 

Wohngebäudeversicherung sind in 

den vergangenen Jahren insbesondere 

wegen der vermehrten Elementarschäden 

stetig gestiegen. Arbeitet die Branche 

hier schon wirtschaftlich oder bedarf 

es weiterer Anpassungen? 

Macht eine Pflichtversicherung gegen 

Elementarschäden gerade für Hausbesitzer 

Sinn? Warum wehrt sich die 

Versicherungswirtschaft gegen einen 

verpflichtenden Schutz gegen Elementarschäden? 

Pflichtversicherung ja oder nein, diese 

Frage wird in der Branche durchaus kontrovers 

diskutiert. Aus Verbrauchersicht 

ist die Zustimmung angesichts der Häufung 

der Ereignisse und damit steigender 

Schäden absolut verständlich. Aus 

Sicht der Versicherungswirtschaft wird 

vor allem der Präventionsgedanke, der 

mit einer solchen Versicherung abgeschafft 

oder zumindest stark geschwächt 

würde, ins Treffen geführt. 

Zum Beispiel, dass die Bürger ausreichende 

Vorsorgemaßnahmen gegen 

Überschwemmungsrisiken treffen oder 

gar nicht erst in bedrohten Gebieten 

bauen. 

An dieser Argumentation ist schon was 

dran, denn weniger Prävention bedeutet 

in der Regel (noch) mehr Schäden. 

Sowohl im privaten als auch im öffentlichen 

Bereich würden Vorkehrungen 

nicht mehr mit der gleichen Konsequenz 

betrieben. Aus unserer Sicht ist auch 

aufgrund der Leistungsfähigkeit solcher 

Produkte eine Individualversicherung 

auf jeden Fall vorzuziehen. 

Warum sollte jede Hausrat- und Wohngebäudepolice 

aus Kundensicht einen 

Elementarschutz enthalten? 

Der Klimawandel ist Fakt. Gerade das 

diesjährige Frühjahr hat gezeigt, dass 

längst nicht mehr nur Sturm und Hagel 

oder Überschwemmungen in exponierten 

Gegenden problematisch sind, sondern, 

dass vor allem der immer häufiger 

auftretende Starkregen überall – auch 

in den Städten – zum Problem werden 

kann. 

Sollten Vermittler beim Verkauf dieser 

Policen auf den entsprechenden Schutz 

bestehen? 

Vermittler sollten auf jeden Fall im Interesse 

ihrer Kunden handeln und somit den 

gesamten Versicherungsbedarf ausloten. 

Im Zuge einer qualitativ hochwertigen 

Beratung ist aus besagten Gründen ein Elementarschutz 

in jedem Fall angeraten. Wie 

gesagt: Es gibt keinen finanziellen Grund 

auf diesen Schutzschirm zu verzichten. 

Wir reden hier von rund 30 Euro für ein 

Elementarpaket in der Hausratversicherung 

bzw. von rund 60 Euro bei Wohngebäuden. 

Diese Mehrbeiträge beziehen 

sich auf unsere Produkte DaHeim® und 

ZuHaus ® und sind Jahresbeiträge. Nur mit 

Elementarpaket kann man so den Schutz 

für die eigenen vier Wände zu einem richtigen 

„Keine Sorgen Schutz“ machen. 

Dr. Schmidt, 

Vielen Dank für das Interview! 

Peter Schmidt: Das ist eine gute Frage, die 

ich hier natürlich nicht für die gesamte 

Versicherungswirtschaft beantworten 

kann. Ich würde das auch gar nicht zu 

sehr als Frage der Branche, sondern viel 

mehr als Folge von einzelnen Parametern 

wie Bestandsgrößen, Regionen und deren 

Exponiertheit oder der Preispolitik der 

einzelnen Unternehmen sehen. Nach 

unserer Auffassung wird hier oft auch 

von Seiten der Hauseigentümer versucht 

über die entsprechenden Versicherungen 

Sanierungsbedarf abzuleisten. Unsere 

Gutachter machen uns immer wieder auf 

solche Fälle aufmerksam. 

KEINE 

SORGEN, 

DAHEIM. 

Hausratversicherung 

DaHeim © Premium: 

Der beste Schutz für Sie 

und Ihren Haushalt. 

Dr. Peter Schmidt 

Leiter der Niederlassung Deutschland 

Oberösterreichische Versicherung AG 

Auch die Hausratversicherung ist verstärkt 

von Elementarschäden betroffen. 

Wann kommt hier die erste Welle der 

Beitragsanstiege? 

Dazu muss man sagen, dass die Hausratversicherung 

generell wirtschaftlicher 

läuft. Die durchschnittlichen Schadenquoten 

sind hier deutlich niedriger. Einen 

generellen Anpassungsbedarf würde ich 

nicht sehen, im Einzelfall ist er aber 

natürlich möglich. Als Oberösterreichische 

haben wir im Vorjahr ein solide kalkuliertes, 

leistungsstarkes Produkt aufgelegt 

und sehen uns hier gut aufgestellt. 

Fahrraddiebstahl 

ohne Nachtzeitklausel 

(inkl. eBike) 


Sparten 

Ein Interview mit Michael Böhler 

„Wenn sich bestimmte Trends 

durchsetzen, müssen die 

Anbieter klassischer Hausratversicherungen 

umdenken“ 

Die verbundene Hausratversicherung gehört mit 25,8 Millionen Verträgen (GDV) 

zu den am häufigsten verbreiteten Policen in deutschen Haushalten. Doch 

immer teurere Geräte, die versichert werden müssen, die zunehmende Zahl 

an Wohnungseinbrüchen und Vernetzung der Bundesbürger stellen auch diese 

Sparte vor neue Herausforderungen. Der Versicherungsbote hat mit Michael 

Böhler, Senior Produktmanager der Janitos Versicherung AG, gesprochen, welche 

Zukunftsperspektiven die Hausratversicherung hat. 

Michael Böhler 

Senior Produktmanager bei 

Janitos Versicherung AG 

Versicherungsbote: Wo liegen künftig 

die Herausforderungen im Bereich der 

Hausratversicherung? 

Michael Böhler: Die mittelfristig größte 

Herausforderung im Bereich der Hausratversicherung 

dürfte sicherlich die 

Entwicklung der Wohnungseinbrüche 

in Deutschland sein. Die Leistungen der 

Versicherer stiegen hier von 2009 bis 

2015 1 von 340 Millionen Euro um über 

50 Prozent auf 530 Millionen Euro. Vor 

diesem Hintergrund ist es bei der Kalkulation 

neuer Tarife besonders wichtig, 

die richtige Balance zu finden. Einerseits 

muss dieser Entwicklung natürlich durch 

höhere Prämien Rechnung getragen werden. 

Andererseits weiß niemand, ob sich 

die Zahlen in den kommenden Jahren 

vielleicht stabilisieren oder sogar rückläufig 

werden. Wer dann übers Ziel hinausschießt, 

verliert seine Wettbewerbsfähigkeit 

und muss wiederum mit einem 

neuen Tarif gegensteuern. 

Solche versicherungstechnischen Herausforderungen 

sind zwar bedeutsam 

aber wenig spannend. Interessanter ist da 

schon die Frage, ob sich z. B. „Einzelgeräte-Versicherungen“, 

die beim Online-Kauf 

von Unterhaltungselektronik, Smartphones 

und Tablets vermehrt angeboten werden, 

als echter Markt-Trend durchsetzen 

werden oder ob es in diesem Bereich bei 

einem Nischendasein bleibt. Sollte sich, 

ausgehend von der jüngeren Generation, 

das Sicherheitsbedürfnis der Kunden tatsächlich 

mittel- bis langfristig statt auf die 

pauschale Absicherung des Hausrates, auf 

die gezielte Absicherung einzelner Sachen 

konzentrieren, müssten die Anbieter klassischer 

Hausratversicherungen umdenken. 

Schnelle Anpassungsprozesse werden 

auf die Versicherer allerdings eher 

nicht zukommen. Entsprechende Entwicklungen 

laufen normalerweise relativ 

langsam ab. 

Grundsätzlich werden sich Kompositversicherer 

in den kommenden Jahren 

der Herausforderung durch neue 

Anbieter und Dienstleister im Bereich 

Versicherung und Finanzen stellen müssen. 

Ob man nun die überstrapazierten 

Begriffe Digitalisierung oder Fintech 

nutzen möchte oder nicht. Sicher ist, 

dass es neue Anbieter geben wird, die 

vor allem über digitale Kanäle und Prozesse 

versuchen werden, den etablierten 

Vermittlern und Versicherern Marktanteile 

streitig zu machen. Solange es fair 

zugeht, ist das auch absolut zu begrüßen. 

Der Trend geht zu modularen Versicherungen. 

Warum macht das Sinn? 

Der modulare Aufbau von Tarifen bietet 

für Kunde, Vermittler und Versicherer 

viele Vorteile. Er kann jedoch auch 

Nachteile mit sich bringen. Das hängt 

vor allem von der Ausgestaltung und 

Umsetzung der Modularität im Hinblick 

auf die Eigenheiten der Sparte, die 

Prozesse der Vermittler und die Bedürfnisse 

der Kunden ab. Mit zunehmender 

Modularität steigt in der Regel immer 

auch die Komplexität des Tarifs. Aber 

richtig umgesetzt, lässt ein modularer 

Tarif Vermittler und Kunden mehr 

Freiheiten auf individuelle Bedürfnisse 

und Risiken einzugehen. Der Kunde 

bekommt dann kein Produkt von der 

Stange, sondern ein auf seine Lebenssituation 

zugeschnittenes Produkt. Versicherer 

wiederum genießen den Vorteil, 

ihren Partnern und Kunden sehr individuelle 

Pakete und Konzepte schnüren zu 

können, ohne das eigene Produktportfolio 

kosten- und verwaltungsintensiv 

aufzufächern. Zusammenfassend kann 

man also sagen: Richtig umgesetzt ist ein 

Modulartarif für alle Seiten ein Gewinn. 

Auf welche Leistungspunkte sollten Vermittler 

besonders achten? 

Zunächst sollten Vermittler natürlich darauf 

achten, den Kunden wichtige Zusatzbausteine 

zur Hausratversicherung zu 

erläutern. Wird z. B. bei der Beratung der 

Elementarschadenbaustein außer Acht 

gelassen, so nützt dem Kunden die beste 

und leistungsstärkste Deckung nichts, 

wenn es zu einem Überschwemmungsschaden 

kommt. Darüber hinaus benötigen 

bestimmte Zielgruppen Deckung 

in speziellen Leistungsbereichen. Freelancer 

und Freiberufler brauchen eine 

umfangreiche Deckung des häuslichen 

Büros. Kunden, die oft beruflich verreisen, 

sollten eine höhere Außenversicherungssumme 

und Deckung für den Diebstahl 

aus dem Kfz haben – auch außerhalb 

Deutschlands. Beim Vergleich hochwertiger 

und leistungsstarker Hausrattarife 

sollte darauf geachtet werden, dass nicht 

nur die grob fahrlässige Schadenverursachung 

mitversichert ist, sondern auch die 

grob fahrlässige Verletzung von Obliegenheiten 

bzw. Sicherheitsbestimmungen. 

Letzteres wird beim Thema „grobe 

Fahrlässigkeit“ gerne übersehen. 

Warum sollten Vermittler bewusst Sachversicherungen 

verkaufen? 

Im Rahmen einer umfassenden und 

ganzheitlichen Beratung muss der Vermittler 

nicht nur das Thema Versicherung, 

sondern auch die Themen Altersvorsorge 

und Vermögensaufbau im Blick 

behalten. Vor diesem Hintergrund ist 

es dann auch egal, ob man eine private 

Sachversicherung im engeren Sinne, 

also z. B. die Hausratversicherung, als 

zu versicherndes existentielles Risiko 

betrachtet oder nicht. Sachversicherungen 

schützen das Vermögen des Kunden 

und ein größerer nicht versicherter 

Feuer- oder Leitungswasserschaden torpediert 

nachhaltig die Bemühungen und 

die Möglichkeiten des Kunden, kontinuierlich 

für das Alter vorzusorgen oder 

einen Kapitalstock aufzubauen. Darüber 

hinaus ist es auch für Vermittler wichtig, 

sich einen Bestand aufzubauen, der 

über die Bestandsprovisionen stetig und 

verlässlich für ein solides Grundeinkommen 

sorgt. Vermittler, die sich zu stark 

auf Einnahmen aus Abschlussprovisionen 

verlassen, verfolgen kein wirklich 

nachhaltiges Geschäftsmodell. 

Michael Böhler 


1 

vorläufige Zahlen für 2015 (Quelle: 

GDV; http://www.gdv.de/zahlen-fakten/ 

schaden-und-unfallversicherung/hausratversicherung/#entwicklung-der-wohnungseinbrueche-in-deutschland 


Foto: © 3445128471 / shutterstock.com 

Seite 55

Sparten 

Interview mit Bernhard Rapp 

Biometrie – Alternativen zur 


Die Canada Life ist als Versicherer in Deutschland auch auf biometrische Versicherungen spezialisiert 

– und zählte mit zu den ersten Anbietern, die hierzulande sogenannte „Dread Disease-“ oder 

Schwere-Krankheiten-Versicherungen etabliert haben. Der Versicherungsbote sprach mit Bernhard Rapp, 

Direktor Marketing und Produktmanagement sowie stellvertretender Niederlassungsleiter Deutschland, 

über die aktuellen Herausforderungen des Niedrigzinses für die BU-Sparte sowie alternative Produkte 

zur Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Versicherungsbote: Wie wirkt sich die Niedrigzinsphase auf 

Brutto- bzw. Nettobeiträge aus? 

Bernhard Rapp: Die Netto-Beiträge werden durch erzielte 

Überschüsse realisiert. Durch die schon länger anhaltende 

Niedrigzins-Phase schrumpfen diese Überschüsse aber. Es 

besteht daher die Gefahr einer Anhebung in Richtung Brutto-Beitrag, 

wie u. a. Studien von F & B sowie Assekurata zeigen. 

Da die meisten klassisch deutschen BU-Tarife mit einer Brutto-Netto-Spanne 

kalkuliert sind, könnte es für den Kunden in 

Zukunft teurer werden. 

Anfang des Jahres vermeldete die WWK Lebensversicherung 

Beitragsanpassungen unter anderem auch für den 

BU-Schutz. Für Versicherte seien die Prämien um 20 bis 35 

Prozent gestiegen. Das könnte zukünftig auch andere Unternehmen 

betreffen. Kommt bald die große Welle der Beitragsanpassungen? 

Warum? 

Das ist durchaus möglich, da wir derzeit eine Niedrigzinsphase 

erleben, deren Ende noch nicht absehbar ist. Darüber hinaus 

werden die klassischen deutschen Lebensversicherer auch 

durch Sekundärfolgen des Niedrigzinses wie die Zinszusatzreserve 

belastet: Diese treibt die Kosten für die Finanzierung von 

Garantien in die Höhe und es besteht die Gefahr unzureichender 

Kapitalerträge. Im Zuge des LVRG ist es in der deutschen 

Kalkulation möglich, Quersubventionierungen zu betreiben, 

die auch zu steigenden Beiträgen beispielsweise in der BU führen 

können. 

Sowohl Vermittler als auch Kunden sollten sich darüber im 

Klaren sein, dass sich die Beiträge von Tarifen mit Brutto-Netto-Spanne 

in Richtung Brutto-Beitrag verteuern können. 

Unsere BU, die seit 2014 auf dem Markt ist, haben wir anders 

kalkuliert. Unsere BU-Kunden erhalten über die gesamte Vertragslaufzeit 

ein garantiertes Preis-Leistungs-Verhältnis. 

Welche Vorzüge und welche Nachteile haben im Segment der 

Biometrie reine Risikoversicherungen und wie steht es im 

Vergleich dazu mit den Produkten, die an einen Sparanteil 

gekoppelt sind? 

Die sogenannten Standalone-Produkte geben dem Kunden 

meist einen umfassenderen Schutz als Zusatzversicherungen, 

die in andere Verträge – etwa Rentenversicherungen – integriert 

sind. Zusatzversicherungen bieten hingegen den Vorteil, 

dass man zum Beispiel in einem Altersvorsorge-Produkt 

durchaus etwas zum Abfedern biometrischer Risiken tun 

kann. Wir bieten hierfür in unseren GENERATION-Tarifen 

eine Berufsunfähigkeitszusatzrente oder einen Schwere 

Krankheiten-Baustein. 

Welche Variante würden Sie Vermittlern für den Vertrieb 

empfehlen? Warum? 

Das kommt ganz auf den Bedarf und auch auf das Budget des 

Kunden an! Daher empfehlen wir Vermittlern grundsätzlich 

eine gründliche Bedarfsanalyse, für die wir kostenlos eine 

Software anbieten, die die Beratung unterstützen kann: den 

VorsorgePLANER. Das Biometrietool darin hilft, den Kunden-Bedarf 

zu ermitteln. Anschließend können Vermittler 

und Kunde in konkrete Berechnungen einsteigen und klären, 

welchen Schutz – ob Berufsunfähigkeitsversicherung, Dread 

Disease oder Grundfähigkeitsversicherung – man mit wie viel 

Geld umsetzen kann. Denn schließlich kommt es beim Risikoschutz 

darauf an, dass die Höhe der gewählten Rente oder 

des Kapitalbetrags, den der Kunde im Leistungsfall erhält, 

auch ausreicht. 

Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat sich seit dem Jahreswechsel 

2015 im Schnitt um drei Prozent verteuert. Ursache 

für den Preisanstieg bei Neupolicen sei auch die Senkung 

des Garantiezinses. Welche Rolle spielt dabei die aktuelle 

Zinslage? 

Hier verhält es sich ähnlich wie bei den BU-Tarifen der Bestandskunden. 

Die Canada Life bietet diverse Biometrie-Lösungen an – wie 

etwa die Dread Disease Versicherung, um nur eine zu nennen. 

Wie stehen Sie zur zunehmenden Berufsgruppendifferenzierung? 

Diese spielt in unserer Dread Disease-Versicherung keine 

Rolle, denn hier gibt es keine preisliche Klassifizierung durch 

den Beruf des Kunden. Das begrüßen sowohl Vermittler als 

auch Kunden. Denn generell hat die BU-Berufsgruppendifferenzierung 

für bestimmte Kundengruppen negative Folgen: 

Wer in körperlich fordernden Berufen arbeitet, sieht sich häufig 

mit sehr hohen Beiträgen, manchmal auch mit Ausschlüssen 

konfrontiert. Dem kann man am ehesten begegnen, indem 

man mit den Kunden bespricht, ob andere Lösungen in Frage 

kommen, um eine Absicherung gegen biometrische Risiken 

zu erzielen. Das kann beispielweise eine Grundfähigkeitsversicherung 

mit einer ausreichend hohen Rentenleistung sein 

oder eben auch eine Dread Disease-Absicherung, wenn der 

Kunde im Ernstfall einen frei verwendbaren größeren Kapitalbetrag 

braucht. Dies bietet sich besonders für Menschen an, 

die eine hohe finanzielle Verantwortung tragen: etwa Unternehmer 

oder auch Immobilienbesitzer, die ihr Heim noch 

nicht abbezahlt haben. 

Eine aktuelle Untersuchung des Wirtschaftsmagazins „Euro“ 

(8/16), die in Kooperation mit der Ratingagentur „Franke und 

Bornberg“ durchgeführt wurde, zeigt, dass Neukunden bei 

einigen Anbietern im Vergleich zum Vorjahr die doppelte Prämie 

für eine Berufsunfähigkeitsversicherung zahlen müssen. 

Sind Beitragsanpassungen in solch extremem Ausmaß in 

der aktuellen Niedrigzinsphase wirklich notwendig? Warum? 

Zu Kalkulationen von anderen Anbietern können wir leider 

nichts sagen. Zu unserer eigenen schon: Denn unsere langjährige 

Expertise über unsere Konzern-Mutter in Kanada zeigt, 

dass man sehr gut mit voll garantierten Beiträgen ohne Überschussbeteiligung 

kalkulieren kann. Dort sind wir Marktführer 

in der Arbeitskraftabsicherung mit über 50jähriger Erfahrung, 

allein das Beitragsvolumen im Bestand dort ist größer 

als das gesamte deutsche SBU-Geschäft. 

Bernhard Rapp 


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richtig versichert beruhigt 

Überall lauern Risiken, die nicht annähernd 

berechenbar sind. Wir wissen, was Brand-, 

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Seite 57

Sparten 

Ein löchriger BU-Schutz 

ist nicht so sexy 

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

ist für alle wichtig, die zur Erhaltung 

des erreichten Lebensstandards auf ihr 

Arbeitseinkommen angewiesen sind. 

Darüber sind sich Vertreter und sogar 

Kritiker der Versicherungsbranche einig. 

Und trotzdem gibt es ein Problem! Denn 

nur circa 30 Prozent der Erwerbstätigen 

haben sich privat mehr oder weniger gut 

gegen den Verlust der Arbeitskraft versichert. 

Die Gründe für den 

Nicht-Abschluss 

sind vielschichtig. 

Die einen unterschätzen ihr BU-Risiko 

und geben ihr Geld lieber für den kurzfristigen 

Konsum aus. Andere lassen 

sich vom schlechten Ruf in der öffentlichen 

Wahrnehmung leiten und verzichten 

daher auf den Abschluss. Ganz 

schuldlos an diesem schlechten Ruf ist 

die Versicherungsbranche jedoch nicht. 

So wurden viele Jahre BU-Versicherungen 

mit – aus heutiger Sicht – mangelhaften 

Versicherungsbedingungen (z. B. 

ohne Verzicht auf abstrakte Verweisung) 

vermittelt und auch die wahrheitsgemäße 

Beantwortung der Antragsfragen 

wurde offensichtlich von einigen Vermittlern 

verharmlost. Daraus resultierten 

Leistungsablehnungen und gerichtliche 

Auseinandersetzungen, die dem Ruf 

heute schaden. 

Laut Statistischem Jahrbuch des GDV haben rund 12,9 Millionen 

Bundesbürger eine Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen. 

Damit verfügt nur ein Bruchteil der Erwerbstätigen in Deutschland 

über einen entsprechenden Schutz – obwohl ihn selbst Verbraucherschützer 

für unverzichtbar halten. Was sind die Gründe für diese 

Zurückhaltung? Und können alternative Policen wie Erwerbsunfähigkeits- 

und Dread-Disease-Versicherungen einen gleichwertigen 

Ersatz zum BU-Schutz bieten? Ein Gastkommentar von Gerd Kemnitz, 

Versicherungsmakler aus Stollberg. 

www.berufsunfaehigkeitsversicherung-sofort-vergleich.de 

Doch häufig ist der 

BU-Schutz auch nicht 

bezahlbar. 

Und Grund hierfür sind nicht etwa die 

verbesserten Versicherungsbedingungen, 

sondern die zunehmende Berufsgruppendifferenzierung 

in den letzten 

Jahren. Denn selbst BU-Tarife ohne 

Verzicht auf abstrakte Verweisung und 

verkürztem Prognosezeitraum sind 

meist nur geringfügig preiswerter als 

eine 5-Sterne-Versicherung. 

Wenn heute beispielsweise ein gesunder 

25-jähriger Bäcker für einen guten Tarif 

mit 1.500 Euro versicherter BU-Rente 

bis zum 65. Lebensjahr je nach Anbieter 

monatlich zwischen 133 und 258 Euro 

bezahlen soll (Quelle: www.berufsunfaehigkeitsversicherung-sofort-vergleich. 

de), dann ist das häufig nicht finanzierbar. 

Zum Vergleich: Ein 25-jähriger Notar 

würde den oben genannten Versicherungsschutz 

schon für einen monatlichen 

Zahlbeitrag ab 38 Euro bekommen. 

Die Versicherer sehen darin eine risikogerechte 

Prämienkalkulation – Kritiker 

nennen es Rosinenpickerei. 

Doch inzwischen sehen sogar einige 

Führungskräfte der Versicherungsgesellschaften 

diese Entwicklung kritisch. 

So sagte beispielsweise ein Vorstandsmitglied 

einer bekannten Versicherung, 

Jürgen Hansemann (vorgestellt als 

Vorstand, Nürnberger Versicherung), 

bereits 2014 in einem Interview bei 

Cash-Online: 

„Ich glaube, mit der Entwicklung 

bei den Berufsgruppen 

sind wir alle unglücklich. Vor 

dem Jahr 2000 waren die 

Prämien für alle Berufsgruppen 

identisch, mal abgesehen 

von individuellen Risikozuschlägen. 

Berufe mit starken 

körperlichen Tätigkeiten 

waren dadurch bezahlbar.“ 

Und so muss es auch wieder werden. 

Denn es macht für unsere Gesellschaft 

keinen Sinn, wenn sich nur Berufstätige 

mit niedrigerem BU-Risiko privat absichern 

können – alle anderen aber mit 

„Abschreckprämien“ ferngehalten und 

im Falle einer Berufsunfähigkeit in die 

Abhängigkeit staatlicher Sozialleistungen 

gedrängt werden. 

Da aber keine Versicherungsgesellschaft 

die Fehlentwicklung der vergangenen 

Jahre im Alleingang korrigieren kann, 

benötigen die BU-Versicherer Hilfe. 

Doch der GDV ignoriert das Problem 

und veröffentlicht stattdessen praxisferne 

Statistiken, nach denen bei Anträgen 

auf Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung 

eine Annahmequote 

von über 94 Prozent suggeriert wird. 

Keine Lösung in Sicht! 

Weil der Umsatz nun stagniert, beeilen 

sich die Versicherer Erwerbsunfähigkeitsversicherungen 

und sogenannte 

Alternativen mit löchrigem Versicherungsschutz 

auf den Markt zu bringen. 

Aber was haben Grundfähigkeits-, 

Dread-Disease- oder auch Multi-Risk-Versicherungen 

eigentlich mit der Arbeitskraftabsicherung 

zu tun? Sie erbringen 

oder verweigern die Leistung unabhängig 

davon, ob der Versicherte noch eine 

(Rest-)Arbeitskraft besitzt. 

Die Dread-Disease-Versicherung beispielsweise 

leistet bekanntlich nur bei 

exakt definierten, schweren Erkrankungen. 

Doch ein Betroffener kann sich 

nicht aussuchen, infolge welcher Krankheit 

er berufsunfähig wird. Die Leistung 

erfolgt immer als Einmalzahlung. Selbst 

wenn der Betroffene durch die „richtige“ 

Krankheit berufsunfähig wird – welche 

utopische Versicherungssumme müsste 

beispielsweise ein 30-Jähriger wählen, 

um auch im Falle einer dauerhaften 

Berufsunfähigkeit ausreichend abgesichert 

zu sein? 

Diese sogenannten Alternativen sind 

preiswerter weil die Wahrscheinlichkeit 

von Versicherungsfällen und/oder 

die Höhe der Versicherungsleistungen 

niedriger ist. Es ist eine Täuschung der 

Verbraucher, bei solchen Versicherungsprodukten 

von Alternativen zur BU-Versicherung 

zu sprechen. Ich fürchte, dass 

sich der Ruf der Branche weiter verschlechtert, 

wenn die Verbraucher in 

einigen Jahren die „falsche“ Erkrankung 

erleiden und dann trotz Berufsunfähigkeit 

und jahrelanger Beitragszahlung 

keine Leistungen erhalten. 

Selbst die Erwerbsunfähigkeitsversicherung 

in ihrer 

jetzigen Form ist nur eine 

Notlösung. 

Lediglich Erwerbsunfähigkeitsversicherungen 

leisten unabhängig davon, durch 

welche Krankheit oder Körperverletzung 

der Arbeitskraftverlust eingetreten 

ist. Aber im Gegensatz zur Berufsunfähigkeitsversicherung 

leistet sie eben nur, 

wenn der Versicherte gar keine Berufstätigkeit 

mehr regelmäßig und dauerhaft 

– bei den meisten Tarifen mindestens 3 

Stunden täglich – ausüben kann. 

Trotzdem könnte dies eine Alternative 

für alle sein, die sich im Falle einer 

Berufsunfähigkeit trotz des angeschlagenen 

Gesundheitszustands zutrauen, eine 

ausübbare Tätigkeit auf dem Arbeitsmarkt 

zu finden – auch wenn das Einkommen 

dann vermutlich niedriger ausfallen 

mag. 

Aber damit kommen wir zum nächsten 

Problem. Wovon soll ein Betroffener die 

Beiträge für die auch nicht ganz preiswerte 

Erwerbsunfähigkeitsversicherung 

weiterbezahlen, wenn er zunächst „nur“ 

berufsunfähig wird? Wer sich bei guter 

Gesundheit in seinem gelernten Beruf 

keine BU-Versicherung leisten konnte, 

wird sich mit dem vermutlich niedrigeren 

Einkommen aus einem neu gefundenen 

Ersatzjob auch die EU-Versicherung 

nicht mehr leisten können. Muss in dieser 

finanziellen Notsituation der Versicherungsschutz 

aber gekündigt werden, 

geht der Betroffene logischerweise leer 

aus, wenn die oder eine andere Krankheit 

ein paar Jahre später doch noch zur 

Erwerbsunfähigkeit führt. 

Fehlt den 

Versicherern der Wille zu 

verbraucherfreundlichen 

Lösungen? 

Natürlich könnte die Versicherungsbranche 

hier schnell nachbessern und 

EU-Versicherungen grundsätzlich oder 

optional mit einer BUZ-Beitragsbefreiung 

ausstatten. Bei Lebens- oder Rentenversicherungen 

ist das durchaus üblich. 

Doch die Versicherer sehen hierzu keinen 

Handlungsbedarf. Das wäre aber für 

mich nur nachvollziehbar, wenn die Versicherungsbranche 

derzeit an einer für 

alle Berufsgruppen bezahlbaren Berufsunfähigkeitsversicherung 

arbeiten und 

die EU-Versicherung damit bedeutungslos 

werden würde! 

Gerd Kemnitz 

Diplomingenieur und 

Versicherungsmakler mit 

Spezialisierung auf 

BU-Versicherungen 

Bei dieser BU-Versicherung sollten dann 

aber auch alle Versicherer eine stark vereinfachte 

Gesundheitsprüfung für Personen, 

die das 19. Lebensjahr noch nicht 

vollendet haben, vorsehen. Denn jeder 

Jugendliche muss nach Erlangung der 

Volljährigkeit innerhalb eines bestimmten 

Zeitraumes (z. B. innerhalb von zwölf 

Monaten) die Möglichkeit bekommen, 

eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit 

stark vereinfachter Gesundheitsprüfung 

abzuschließen. 

Erstens kann er vor Vollendung des 18. 

Lebensjahres ohnehin keine Versicherung 

ohne Unterstützung der Erziehungsberechtigten 

abschließen. Und 

zweitens hat ein 18-jähriger auch bei 

der durch die Rechtsprechung geforderten 

„zumutbaren Anstrengung seines 

Gedächtnisses“ kaum eine Chance, die 

Gesundheitsfragen mit den üblichen 

Fristen vollständig zu beantworten. 

Warum sollten vereinfachte Gesundheitsfragen 

nur im Rahmen von Sonderaktionen 

oder im Rahmen einer betrieblichen 

BU-Versicherung möglich sein? 

Außerdem wäre dies für jeden Jugendlichen 

ein besonderer Anreiz, sich seinen 

BU-Schutz so zeitig wie möglich zu 

sichern. Und wenn es keine Berufsgruppen 

mehr gibt, muss auch keiner abwarten, 

bis er eine günstiger eingestufte 

Tätigkeit ausübt! 

Ein Kommentar von 

Gerd Kemnitz 

Seite 58 02/2016 Foto: © Gerd Kemnitz 

Seite 59

Sparten 

Haftungsrisiko Vereinsvorstand 

Warum sich eine D&O-Police 

nicht nur für Manager von 

Unternehmen lohnt 

Deutschland ist ein Land der Vereine. Unzählige Vorstände verwalten deren Finanzen oder organisieren 

das nächste Clubfest. Obwohl diese Ämter meist nur ehrenamtlich ausgeübt werden, bergen sie folgenschwere 

Risiken für Vereinsvorstände. Um im Schadenfall nicht mit dem eigenen Vermögen haften 

zu müssen, empfiehlt sich auch bei der Übernahme einer solchen Entscheidungsverantwortung der 

Abschluss einer Directors & Officers Liability, kurz D&O-Versicherung. 

cherung abzuschließen. Bei der Veranstaltung 

wurde ein Gast schwer verletzt. 

Er verklagte den Verein, woraufhin ihm 

Schadenersatz und Schmerzensgeld 

zugesprochen wurden. Hinzu kamen die 

Kosten für den Krankenhausaufenthalt 

des Verletzten sowie dessen Krankengeld 

und Lohnfortzahlung. Der Tennisclub 

nahm den Vorstand für den Gesamtschaden 

in Höhe von 65.000 Euro in Regress. 

Letztendlich haftete dieser mit seinem 

Privatvermögen. 

In einem anderen Fall vernachlässigte 

der Geschäftsführer eines Skiclubs die 

Dokumentationspflichten für seinen 

Verein. Als Konsequenz entzog das 

Finanzamt dem Verein die Gemeinnützigkeit 

und forderte auf Basis einer 

Schätzung nachträglich Körperschafts-, 

Gewerbe- und Umsatzsteuer. Nachdem 

das Vereinsvermögen aufgebraucht war, 

haftete der Vorstand mit seinem Privatvermögen 

für den Rest der Steuernachforderung. 

Gut geschützt im Ehrenamt 

Bei beiden Beispielen hätte eine D&O 

die Verantwortlichen vor dem finanziellen 

Schaden bewahrt. Die Police bietet 

Geschäftsführern und Vorständen von 

Vereinen umfassenden Schutz bei deren 

geschäftlichen Entscheidungen. So hilft 

die D&O, unberechtigte Ansprüche aus 

Vermögensschäden abzuwehren und 

übernimmt im Rahmen dieses passiven 

Rechtsschutzes auch Anwalts-, Gutachter- 

und Gerichtskosten. Schäden, die 

berechtigte Ansprüche nach sich ziehen, 

werden von der Versicherung getragen. 

Je nach Vereinsgröße und den damit verbundenen 

Risiken können die Verantwortlichen 

entweder eine separate D&O 

zur Absicherung des Vorstands oder eine 

auf Vereine zugeschnittene Vermögensschaden- 

und Betriebshaftpflicht mit 

integrierter D&O abschließen. Zum Beispiel 

bietet Hiscox per Antrag für Vereine 

mit einer Haushaltssumme von bis 

zu 100.000 Euro eine Kombination aus 

Haftpflicht und D&O für 350,00 Euro 

Netto-Jahresprämie an. Personen- und 

Sachschäden sind hierbei mit einer Versicherungssumme 

von drei Millionen 

Euro und Vermögensschäden bis zu 

100.000 Euro versichert. 

Bei der Wahl einer passenden D&O-Police 

empfiehlt es sich, auf eine klare, transparente 

Vertragsgestaltung mit genau 

abgegrenzten Ausschlüssen zu achten. 

Da Vereinsvorstände häufig wechseln, 

kommen Fehler und ihre Konsequenzen 

oft erst nach einiger Zeit ans Licht. Mit 

der im Idealfall prämienneutralen und 

unbegrenzten Nachmeldefrist bietet eine 

D&O aber selbst nach Vertragskündigung 

noch Versicherungsschutz. Umfassend 

abgesichert steht die Freude an 

Engagement und Gemeinschaft bei den 

Vereinsvorständen ebenso wie bei den 

Mitgliedern wieder im Vordergrund. 


Mario Hartmann 

Während heute die meisten Unternehmen 

die Haftungsrisiken ihrer Manager 

über eine D&O-Police absichern, gilt 

im Bereich der Vereine noch vielfach 

die Ansicht, dass sich eine Versicherung 

angesichts der kleinen Vereinskasse nicht 

lohnt. Doch Fehlentscheidungen können 

Vereine und vor allem deren Vorstände 

schmerzlich treffen, da sie im Schadenfall 

sogar mit dem Privatvermögen haften. 

Es reicht bereits eine verpasste Frist oder 

Nachlässigkeit bei gesetzlichen Pflichten, 

wie Beispiele aus der Praxis verdeutlichen. 

NEU! 

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Zahnschutz kann so unkompliziert sein. 

Teure Versäumnisse 

Der Vorstand eines Tennisclubs versäumte 

es, für das anstehende Vereinsfest 

rechtzeitig die übliche Haftpflichtversi- 

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Mario Hartmann 

Product Head Professions & 

Specialty Commercial, Hiscox 

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Seite 61

Ein Kodex für die eigene 

Überzeugung 

Betriebliche Krankenversicherung 

gewinnt an Bedeutung 

Das Interesse an der betrieblichen Krankenversicherung 

(bKV) sowohl von 

Arbeitgebern als auch von Vertriebspartnern, 

nimmt deutlich zu. Denn 

Unternehmen, die innovative personalpolitische 

Entlohnungsinstrumente 

suchen, kommen an den Megatrends 

Gesundheit und Demografie nicht mehr 

vorbei. Neben den klassischen Beweggründen 

wie Recruiting, Fluktuation, 

Mitarbeiterbindung oder Employer 

Branding gewinnt die Mitarbeiterleistung 

– und damit verbunden die Gesundheit 

der Belegschaft – für die Arbeitgeber 

zunehmend an Bedeutung. 

In vielen Branchen sind zusätzliche 

Benefits neben dem Gehalt mittlerweile 

„Standard“. Doch die meisten von ihnen 

haben keinen messbaren Return on Invest 

oder werden von den Arbeitnehmern 

nicht als ein echter Mehrwert erlebt. 

Die bKV leistet hingegen einen direkten 

Beitrag zur Gesundheit oder Gesundheitsvorsorge 

jedes Mitarbeiters, egal ob 

privat oder gesetzlich versichert. Damit 

wird sie von allen Mitarbeitern positiv 

wahrgenommen. Eine bKV ist also nicht 

nur innovativ, sondern ist sinnvoll und 

genießt eine besondere Wertschätzung 

– eine klassische Win-win-Situation für 

den Arbeitgeber und den Arbeitnehmer. 

Professionellen 

Service schaffen 

Der Schwerpunkt der Arbeit im Bereich 

der bKV sollte allerdings primär nicht in 

der Vermittlung liegen, sondern darin, 

gemeinsam mit Vertriebspartnern und 

Firmenkunden den Bedarf zu ermitteln 

und Lösungen für ein individuell angepasstes 

Gesundheitskonzept zu erarbeiten 

und umzusetzen. In der Beratung 

kommt es immer auf mehrere Dinge 

an, zum Beispiel auf den Zeitpunkt, die 

individuelle Situation und Anforderung 

des Unternehmens, auf einen flexiblen, 

klaren und nachhaltigen Konzeptgeber 

und auf die beteiligten Persönlichkeiten 

– welche diese Konzepte gezielt und 

individuell erarbeiten, beraten und professionell 

implementieren. 

Robert Gladis 

Leiter Kompetenzcenter 

betriebliche Krankenversicherung der 

HALLESCHE Krankenversicherung a.G 

Individuelle Lösungen 

für große und kleine 

Unternehmen 

Dabei gilt es ein Konzept zu entwickeln, 

mit dem die Ansprüche von Unternehmen 

aller Größen und Branchen erfüllt 

werden können. Zu den Kunden gehören 

hier ebenso Kleintriebe wie Unternehmen 

aus dem Mittelstand bis hin zu 

internationalen Konzernen. Es hat sich 

gezeigt, dass Unternehmen individuell 

betrachtet werden möchten und müssen. 

Denn in jedem Unternehmen gibt 

es unterschiedliche Anforderungen und 

Problemstellungen für eine bKV, die es 

zu lösen gilt. 

Vorsorge im Fokus 

Bei Firmenkunden besonders beliebt sind 

die Angebote im präventiven Bereich, 

denn davon profitieren alle Mitarbeiter 

gleichermaßen. Psychische Erkrankungen 

sind die zweithäufigste Ursache 

für krankheitsbedingte Ausfälle in den 

Unternehmen. Erfahrungsgemäß stoßen 

Vorsorge-Schecks zur Erschöpfungs-Prophylaxe 

hierbei neben den klassischen 

Vorsorge-Leistungen auf großes Interesse. 

Aber auch andere Bausteine, wie die 

Chefarztbehandlung im Krankenhaus 

oder die Absicherung von Brillen, Kontaktlinsen 

und Zahnersatz, werden stark 

nachgefragt. 

Die bKV ist in der Wahrnehmung der 

Mitarbeiter keine „Versicherung“ oder 

ein „Zuschuss“, sondern vielmehr der 

Ausdruck sozialer Verantwortung und 

Verbundenheit des Arbeitgebers. Die 

Dankbarkeit von Mitarbeitern zu erleben, 

die durch ihre bKV in der Gesundheitsvor- 

oder Nachsorge gute und 

notwendige Unterstützung erhalten, 

gehören für Unternehmen und Versicherer 

zu den schönsten Erfahrungen. 


Robert Gladis 


Mit dem Kodex „Ehrbarer Versicherungsmakler“ 

und „Ehrbarer Finanzanlagevermittler“ 

bekennen sich beide 

Vermittlergruppen dazu, im Sinne ihrer 

Kunden zu handeln und sich an die im 

Kodex formulierten Regeln zu halten. 

Mit Hilfe der Registernummer zum 

§ 34d bzw. § 34f GewO kann jeder 

Kunde online auf Versicherungsbote.de 

prüfen, ob sich sein Makler zum 

Kodex bekennt. 

Diese Versicherer akzeptieren den 

Versicherungsbote Kodex: 

ERGO Versicherungsgruppe AG 

Stuttgarter Versicherung AG 

Wüstenrot & Württembergische AG 

Baden-Badener Versicherung AG 

Feuersozietät Berlin Brandenburg 

Versicherung AG 

Alte Leipziger – Hallesche 

Konzern 

Zurich Versicherung 

DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung 

AG 

Den genauen Wortlaut der 

Kodizes kann man unter 

http://kodex.vbote.de nach - 

lesen und sich online registrieren 

oder Sie nutzen 

das nachfolgende Bestell - 

for mular: 

Registrieren und bestellen 

Zutreffendes bitte ausfüllen bzw. ankreuzen und senden an: 

Versicherungsbote Verlag UG, Reclamstr. 42, 04315 Leipzig, 

per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309 

Ich bekenne mich zum 

Kodex Ehrbarer Versicherungsmakler 

Registernr. 34d 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

personalisiert für 70,00 Euro* 

Kodex Ehrbarer Finanzanlagevermittler 

Registernr. 34f 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

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*Für beide Kodizes zusammen zahlen Sie 24,00 Euro, für die personalisierte Variante 100,00 Euro. Alle Preise in Netto. 

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Name, Vorname: 

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Versicherungsbote 2-2016

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