Neue Märkte erschließen

Was Sie beachten sollten, wenn Sie
erfolgreich neue Märkte erschließen wollen.

Einleitung
Die fortschreitende technische Entwicklung,
rechtliche Rahmenbedingungen
und eine gut ausgebaute Infrastruktur
eröffnen Ihrem Unternehmen heute mehr
Möglichkeiten denn je, weltweit zu
expandieren und zu wachsen. Das
Internet, IT-Lösungen sowie internationale
Handelsabkommen erleichtern globale
Geschäfte erheblich.
Es gibt viele Gründe, warum die Expansion
ins Ausland für Ihr Unternehmen von
Vorteil sein kann. Erstens können Sie
dadurch Ihren Kundenstamm vergrößern,
was zu höheren Einnahmen und Gewinnen
führt. Zweitens können Sie so Ihre
Einkommensströme diversifizieren, das
Risiko verringern und von den günstigen
Marktbedingungen in verschiedenen Regionen
profitieren. Drittens können Sie auf
einen größeren Pool an Talenten und
Ressourcen zugreifen, was Ihre Innovations-
und Wettbewerbsfähigkeit steigert.
Schließlich können Sie dadurch ein
besseres Verständnis für andere Kulturen,
Sprachen und Geschäftspraktiken
gewinnen, was für Ihr künftiges Wachstum
und Ihren Erfolg von unschätzbarem Wert
sein kann.
Natürlich bringt die internationale Expansion
Ihres Unternehmens ebenfalls eine
Reihe von Herausforderungen und Risiken
mit sich. Sie müssen sich mit rechtlichen
und regulatorischen Anforderungen, kulturellen
Unterschieden, Sprachbarrieren,
Währungsschwankungen und logistischen
Problemen auseinandersetzen. Es ist
wichtig, eine gründliche Markt- und Wettbewerbsanalyse
durchzuführen, eine klare
Strategie zu entwickeln und mit lokalen
Partnern und Experten zusammenzuarbeiten,
die Sie durch die Komplexität
des internationalen Geschäfts führen
können.

Entwickeln Sie eine effektive Strategie
Um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen,
ist es entscheidend, ein gründliches
Verständnis des Zielmarktes und
seiner Verbraucher zu entwickeln. Nur
durch eine umfassende Kenntnis Ihrer
neuen Zielgruppe können Sie eine solide
Grundlage schaffen und eine effektive
Strategie entwickeln. Durch Marktforschung
und Analyse können Sie wichtige
Informationen über Ihre Zielgruppe
sammeln. Dies beinhaltet demografische
Daten wie Alter, Geschlecht, Einkommen
und Bildungsstand, aber auch psychografische
Merkmale wie Interessen, Werte
und Lebensstile. Mit diesen Erkenntnissen
können Sie gezielt auf die Bedürfnisse
und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden
eingehen. Eine effiziente Strategie zielt
darauf ab, Ihre Botschaft so zu gestalten,
dass sie die Aufmerksamkeit der
Verbraucher weckt und sie dazu motiviert,
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in
Anspruch zu nehmen. Es ist wichtig
anzumerken, dass sich der Markt ständig
verändert. Daher sollten Sie regelmäßig
Rückmeldungen von Ihren Kunden einholen
und Ihre Strategie entsprechend anpassen.
Nur so können Sie sicherstellen,
dass Ihr Plan langfristig erfolgreich bleibt.
Definieren Sie Ihre Ziele
Die Definition von Zielen ist der Eckpfeiler
jeder erfolgreichen Internationalisierungsstrategie.
Ohne klare und konkrete Ziele
kann sich Ihr Unternehmen in der Komplexität
der internationalen Märkte leicht
verirren und aus den Augen verlieren, was
es mit der Expansion erreichen will. Daher
sollte der erste Schritt bei der Ausarbeitung
eines Internationalisierungsplans
darin bestehen, die Ziele Ihres
Unternehmens zu definieren. Dazu sollten
Sie sich genau überlegen, was Ihr Unternehmen
mit der Internationalisierung
erreichen will.
Ist es beispielsweise das Ziel, einen
größeren Marktanteil in einer bestimmten
Region zu gewinnen oder in neue Märkte
mit bisher ungenutztem Potenzial zu
expandieren?
Oder geht es in erster Linie darum, den
Umsatz zu steigern oder niedrigere
Produktionskosten zu haben.
Die Festlegung klarer Ziele hilft Ihnen und
Ihrem Unternehmen nicht nur, sich auf das
zu konzentrieren, was Sie zu erreichen
hoffen, sondern bietet auch einen
Rahmen, um die Fortschritte zu messen
und sicherzustellen, dass Sie und und Ihr
Unternehmen auf dem richtigen Weg
bleiben, um die gesteckten Ziele zu
erreichen.
Die Festlegung auf Ziele sollten in
einer Revision auch dazu führen
können, dass ein Projekt als
gescheitert abgeschlossen oder
komplett neu ausgerichtet werden
kann!

Informieren Sie sich über den neuen Markt
In Anbetracht der großen Unterschiede in Bezug auf Einkaufstrends, Kultur und Gesetze in
den einzelnen Ländern sind Sie gut beraten, eine gründliche Markt- und Länderanalyse
durchzuführen, bevor Sie einzelne Maßnahmen umsetzen. Die Entwicklung einer soliden
strategischen Grundlage erfordert ein umfassendes Verständnis des neuen Marktes und
seiner Verbraucher. Die Beantwortung von Schlüsselfragen über das "Land der Wahl" ist
unerlässlich, um das Potenzial auszuloten und die Maßnahmen so zuzuschneiden, dass Sie
den Markt und die gewünschte Zielgruppe effektiv ansprechen.
Wie stark sind die lokalen Verbraucher?
Wie hoch ist die Internetdurchdringung?
Wie hoch ist die E-Shopper- oder Mobile-Shopper-Dichte?
Was bieten sie den potenziellen Kunden?
Welche Segmente sind gefragt?
Wie hoch ist das Wachstumspotenzial des Marktes?
Gibt es kulturelle Besonderheiten oder spezielle Anforderungen an die Produkte, deren
Präsentation, den Service etc.
Welche Erwartungen hat Ihre Zielgruppe an die Versandgeschwindigkeit?
Welche Wettbewerber gibt es auf dem Markt? Wie stark sind sie vertreten?
Wie hoch sind die Preise für die Produkte der Mitbewerber?
Welche Preise sind realistisch?
Wie ist das Verhältnis zwischen den möglichen Preisen und Ihren Kosten?
Schauen Sie sich Ihre Zielgruppe genau an.
Die Bedingungen in asiatischen Ländern sind anders als in europäischen.
Beispielsweise im Fashion-Bereich geht die Schere weit auseinander. Auf der
einen Seiten werden Luxusmarken gekauft, auf der anderen eher billige
Produkte. Befindet ein Hersteller sich irgendwo dazwischen, wird er
Schwierigkeiten haben sich zu etablieren.

Beachten Sie die rechtlichen
Rahmenbedingungen
Im internationalen Handel können länderspezifische
Gesetze, Verordnungen, Richtlinien
und sonstige rechtliche Rahmenbedingungen
große Hindernisse darstellen.
Um das Risiko von Rechtsstreitigkeiten,
Sanktionen und Bußgeldern bei Verstößen
zu vermeiden, ist eine gründliche Analyse
und Planung aller Schritte im Hinblick auf
die lokalen rechtlichen Bedingungen
notwendig. Die Gründung eines lokalen
Unternehmens kann zwar dazu beitragen,
diese Risiken zu mindern, bringt aber auch
neue organisatorische, steuerliche und
rechtliche Herausforderungen mit sich.
Deshalb ist es wichtig, sich von einem
qualifizierten Partner mit internationaler
Erfahrung beraten zu lassen, der eine
fundierte Rechtsberatung bieten kann.
Um das Vertrauen Ihrer Kunden im Zielland
zu gewinnen, müssen Sie sicherstellen,
dass Ihr Online-Shop den dortigen Gesetzen
entspricht. Dazu gehören Angaben
wie das Impressum, allgemeine Geschäftsbedingungen
sowie relevante Lieferungsund
Zahlungsverfahren, die an den Standort
Ihrer Kunden angepasst sind, genauso wie
Einfuhrbestimmungen und alle geltenden
Kennzeichnungspflichten.
Innerhalb der EU gibt es viele
Richtlinien, die auf eine einheitliche
Regelung abzielen. Wollen Sie
außerhalb der EU tätig werden,
können Sie gezwungen sein, ihre
Datenflüsse zu überarbeiten, weil
die Kundendaten nur im Land
erhoben werden dürfen.

Suchen Sie Ihr Projektteam sorgfältig aus
Wie in vielen anderen Projekten auch, ist
der Erfolg Ihres Projektes stark davon
abhängig, wie gut Ihr Projektteam ist. Die
Mitglieder sollten die richtige Mischung aus
Fähigkeiten und Kenntnissen für die
anstehende Aufgabe besitzen. Alle sollten
für das Projektziel zusammenarbeiten
wollen.
Manchmal beißen sich die Arbeitsweisen
der Mitarbeiter. Versuchen Sie im Voraus
Befindlichkeiten aufzudecken. Ggf. können
Sie Mitarbeiter, die sich gut verstehen, im
Projekt zusammen arbeiten lassen und
diesen weniger beliebte Kollegen in
beratender oder informierender Funktion zur
Seite stellen.
Zusammenarbeit ist besonders in crossfunktionalen
Teams erforderlich, in denen
Mitarbeiter unterschiedliche Fachgebiete
haben und daher gemeinsam an der
Durchführung eines Projekts arbeiten
müssen. Außerdem ist Transparenz ein
wichtiger Bestandteil des Projektes.
Etablieren Sie von Anfang an einen offenen
Austausch und Wissenstransfer.
Je größer die Fluktuation im Team während
und in den ersten Monaten nach dem
Projekt ist, desto teurer ist das Aufgleisen
neuer Mitarbeiter.
Sorgen Sie dafür, dass das
Projektteam genügend Zeit
für die Durchführung des
Projekts hat. Eine Doppelbelastung
kann gerade zum
Projektende zu Qualitätseinbußen
führen.

Was eignet sich für Sie besser,
eigener Online Shop oder Marktplätze?
Wenn Sie Ihr Geschäft grenzüberschreitend
ausweiten wollen, müssen Sie entscheiden, wie
Sie ihre Produkte verkaufen wollen.
Wenn Sie den Verkauf im Ausland erst testen
möchten, ist es einfacher und kostengünstiger
Ihre Produkte über einen im Land beliebten
Online-Marktplatz anzubieten. Kostentransparenz,
überschaubares Risiko, eine bereits bekannte
Reichweite und an den Markt angepasste
Designrichtlinien sind die Vorteile dieser
Option.
Nachteilig ist, dass Sie keinen Einfluss auf das
Sortiment und Ihre Positionierung haben. Sind
Ihre Wettbewerber auf den gleichen Plattformen
präsent, sind Sie direkt vergleichbar. Somit gilt
die Kostentransparenz auch für Ihre neuen
Zielkunden. Um sich von dem sonstigen
Angebot abzuheben, müssen Sie nicht nur die
Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte, sondern
auch besondere Merkmale Ihres
Unternhmens wie Qualität, Kundenservice,
Kulanz oder Innovationsfähigkeit bei den
Produktbeschreibungen miteinfließen lassen.
Wenn Sie im Heimatmarkt bereits einen erfolgreichen
Online-Shop auf Basis eines leistungsstarken
Shopsystems betreiben, ist die Ausweitung
auf weitere Länder deutlich überschaubarer.
Länderspezifische Anforderungen wie Sonderzeichen,
Währung oder Maße können relativ
einfach angepasst werden, ebenso wie
länderspezifische Steuern und Zölle.
Im eigenen Shop haben Sie mehr Möglichkeiten,
besondere Services bieten, Ihr Unternnehmen
und Ihre Produkte optimal darzustellen
und zu zeigen, warum der Kunde bei Ihnen
kaufen sollte.
Verfügen Sie noch nicht über einen eigenen
Onlineshop, sollten Sie zunächst im eigenen
Land starten. Die gesammelten Erfahrungen
helfen Ihnen auch in anderen Ländern.
Je nach Produktangebot kann es sich auch
lohnen, mehr oder weniger zeitgleich mit
beidem zu starten. Es muss also nicht bei der
Entscheidung für eine Option bleiben.

Gestalten Sie Ihr Shopdesign mit Sorgfalt
Die Welt des Designs ist eine vielfältige und
sich ständig weiterentwickelnde Landschaft,
in der sich Geschmack und Vorlieben
von Region zu Region unterscheiden.
Farben und Bilder zum Beispiel haben je
nach kulturellem Kontext, in dem sie
verwendet werden, eine unterschiedliche
Bedeutung und Wirkung. In einigen Teilen
der Welt werden leuchtende und kräftige
Farben wegen ihrer fröhlichen und lebendigen
Ausstrahlung geschätzt, während in
anderen Teilen der Welt gedämpfte und
zurückhaltende Töne wegen ihrer Eleganz
und Raffinesse bevorzugt werden.
Auch das Konzept von gutem Design kann
in den verschiedenen Teilen der Welt sehr
unterschiedlich sein. In Europa liegt der
Schwerpunkt oft auf effizienter Einfachheit,
bei der die Form der Funktion folgt und
unnötige Verzierungen vermieden werden.
In Asien hingegen wird für Online-Shops
eine übersichtliche Ästhetik bevorzugt, bei
der eine Fülle von Informationen und
Angeboten in einer farbenfrohen und visuell
anregenden Weise präsentiert wird. Diese
Nuancen des Designs sollten Sie verstehen,
um eine wirksame globale Kommunikation
und Markenbildung umzusetzen.
Selbst wenn Sie erstmal in Europa
bleiben, probieren Sie Ihr Design
mit Schlüsselwörtern und sehr
langen, aber gängigen Phrasen in
den gewünschten Sprachen aus.
So vermeiden Sie nachträglich
Designänderungen.

Lokalisieren Sie Ihre Produkte
mit dem Bewusstsein für die Kultur
des jeweiligen Landes
Für zahlreiche Unternehmen ist die Einrichtung
eines Online-Shops ein kluger
Weg, um mit minimalem Aufwand schnell
in neue internationale Märkte zu expandieren.
Die einfache Übersetzung von
Website-Texten reicht jedoch für den
Erfolg meist nicht aus.
Sie müssen sich darüber im Klaren sein,
dass sich kulturelle und Verhaltensnormen
auch zwischen benachbarten Ländern
deutlich unterscheiden können. Konsistenz
mit internationalen Kunden erfordert bewusste
Anstrengungen und Anpassungen.
Die visuelle Gestaltung Ihrer Website ist
ebenso wichtig wie die Anpassung von
Sprachstil und Tonfall an Ihre Zielgruppe.
Auch wenn KI-gestützte Software heute
schon sehr gute Ergebnisse liefert, sollte
diese Übersetzung dennoch von einem
muttersprachlichen Fachmann überprüft
und verbessert werden. Denn echte
Lokalisierung geht über die reine Übersetzung
hinaus. Sie umfasst die Anpassung
einzelner Webseiten, Produktinformationen
und Formulare.
Blicken wir auf SEO-Maßnahmen, dann ist es wichtig, die richtigen Wörter zu treffen.
Hierbei helfen Ihnen einige Analyse-Tools, die Ihnen Hinweise z.B. über Suchvolumina
geben. Auch Domains und sprechende URLs müssen für jedes Zielland angepasst
werden.
„Es ist so gut übersetzt, dass
man weiß, was gemeint ist, aber
auf Ungarisch würde man das nie
so sagen.“

Technologie und IT-Infrastruktur
Die Durchführung eines Internationalisierungsprojekts ist für jedes Unternehmen mit
erheblichen IT-Anforderungen verbunden. Es erfordert die Unterstützung verschiedener
Formate, Einheiten, Währungen, Steuersätze, Zeitzonen und Prozesskonfigurationen. Darüber
hinaus ist auch die Anbindung an externe Dienste in verschiedenen Regionen erforderlich.
Die strikte Beibehaltung bestehender Infrastrukturen könnte den Erfolg des Projekts
gefährden. Daher sollten Sie prüfen, ob die bestehenden Systeme die neuen Prozesse
effizient abbilden und unterstützen können, um optimale Ergebnisse zu erzielen.
Sie sollten sich mit folgenden Themen auseinandersetzen:
Welche Märkte wollen Sie erreichen?
Was erwartet Ihre Zielgruppe von Ihrem Shopsystem?
Wo stehen die Webserver, wo die Backend-Systeme?
Welche Latenzzeiten oder technischen Einschränkungen sind zu beachten?
Ist der Einsatz eines Content Delivery Networks (CDN) möglich oder fast schon zwingend
notwendig?
Können die Anwendungen ganz oder teilweise in der Cloud betrieben werden?
Letztlich entscheidet nicht die gewählte Programmiersprache oder Datenbanktechnologie
über den Erfolg eines Internationalisierungsprojekts auf der IT-Seite, sondern die Flexibilität der
eingesetzten Technologien und Experten.
Selbst bei dem gleichen
Backend-System können
sich die Konfigurationen
von Land zu Land aufgrund
landesspezifischer Vorgaben
unterscheiden. Das
wirkt sich auch auf die
Schnittstellenprogrammierung
aus.

Welche Zahlungsarten sind die richtigen?
Was Online-Zahlungen angeht, so haben
verschiedene Länder ihre eigenen Vorlieben.
Obwohl Kreditkarten, Debitkarten, Kauf auf
Rechnung und Lastschriftverfahren in den
meisten Ländern zu den Standardzahlungsmethoden
gehören, sind hohe Konvertierungsraten
auch davon abhängig, dass die
länderspezifischen Besonderheiten beachtet
werden. Paypal zum Beispiel ist ein
beliebtes Zahlungssystem in Europa und
Nordamerika, spielt jedoch in anderen Teilen
der Welt eine untergeordnete Rolle.
Sie sollten auch andere lokale Anbieter, die
nur in bestimmten Regionen tätig sind, nicht
übersehen. Um erfolgreich zu sein, müssen
Sie sorgfältig prüfen, welche Zahlungsanbieter
in Ihrem Zielmarkt verfügbar sind
und welche Zahlungsmethoden besonders
akzeptiert sind. Es bietet sich an einen
Paymentprovider zu nutzen, der in Ihren
Wunschländern viele Zahlungsarten unterstützt.
Ein Beispiel für einen erfolgreichen
lokalen Anbieter: swish
swish wird von etwa 8 Millionen Schweden,
also 80% der Bevölkerung, genutzt. Es ist
die präferierte Zahlungsmethode online!
Tipp!
Prüfen Sie vor der ersten Integration,
ob die Internationalisierung
mit dem Paymentprovider in allen
geplanten Ländern funktioniert.

Setzen Sie auf interne Logistik
oder externes Fulfillment?
Die Export-, Zoll- und Steuerprozesse
variieren je nach Zielland und Vertragspartner.
Bei der Ausfuhr aus Deutschland
sind andere Vorschriften zu beachten als
bei der Abwicklung über eine lokale
Niederlassung in der Schweiz oder in der
Tschechischen Republik. Um einen reibungslosen
Handel zu gewährleisten, ist
es für Unternehmen entscheidend, die
eigenen Möglichkeiten und die Logistik zu
prüfen, um zu bestimmen, wie die Waren
ins Ausland transportiert und an die
Kunden geliefert werden. Dabei gibt es
mehrere Möglichkeiten:
Versand durch Ihre eigene Abteilung
Externes Fulfillment über
Direktversand
Vollständiges externes Fulfillment
Aufbau einer Vertriebsorganisation im
Zielland
Für Unternehmen, die noch dabei sind, in
einen bestimmten Markt einzutreten, kann
sich das Direktversandmodell als vorteilhaft
erweisen. Bei diesem Modell nutzen
die Unternehmen ihre bestehenden Einrichtungen
und Ressourcen im Heimatland,
während sie Dienstleistungen wie
grenzüberschreitende Lagerung, Transport,
Zollformalitäten und Endkundenbelieferung
an einen externen Logistikdienstleister
auslagern.
Der Aufbau einer Vertriebsorganisation im
Zielland ist eine kostenintensive Variante,
die sich langfristig jedoch lohnen kann.
Ihr Unternehmen sollte die Optionen
sorgfältig abwägen, bevor Sie sich für
eine geeignete Methode zur Erschließung
ausländischer Märkte entscheiden. Die
Zusammenarbeit mit einem zuverlässigen
Logistikdienstleister kann wertvolle Einblicke
in globale Markttrends geben und
gleichzeitig wichtige Hinweise zu zoll- und
steuerrechtlichen Fragen liefern. Diese
Spezialisten verfügen über das nötige
Fachwissen und die Erfahrung, um Unternehmen
bei der erfolgreichen Bewältigung
komplexer Herausforderungen in
der Lieferkette zu unterstützen.
Behalten Sie stets im Hinterkopf, was Ihre
Zielgruppe erwartet. Wenn Ihre Kunden
eine schnelle Lieferung erwarten, führen
lange Lieferzeiten zu Enttäuschungen und
einem schlechten Image.
Tipp!
Einige Marktplätze bieten
Fulfillment auf ihren Plattformen
an.

Schaffen Sie internationale Sichtbarkeit
für Ihre Marke
Wenn Ihr Unternehmen beschließt, den
Verkauf international auszuweiten, müssen
Sie bedenken, dass die Markenbekanntheit
nicht von Anfang an dieselbe ist wie in
ihrem Heimatland. Der Erfolg der Expansion
hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B.
von den Produkten, der Kapazität, dem
Zielland und der Zielgruppe. Konkurrenten
in diesem Gebiet können eine großartige
Inspirationsquelle sein, wenn es darum
geht, Erkenntnisse darüber zu gewinnen,
wie sich der Absatz effizient steigern lässt.
Um eine erfolgreiche internationale Expansion
zu gewährleisten, müssen Sie Ihre
derzeitigen Kundenakquisitionskanäle betrachten
und analysieren, wie gut sie bei
einer Internationalisierung funktionieren
können.
Abgesehen davon kann auch die Nutzung
von Google Shopping-Kanälen oder die
Einbindung von Funktionen, die zum Social
Shopping anregen, ein effektiver Weg sein,
um die Konversionsrate und den Umsatz
auf der E-Commerce-Website zu steigern.
Letztendlich wird der Erfolg der Expansion
weitgehend davon abhängen, wie gut sich
Ihr Unternehmen an die kulturellen Nuancen
des Ziellandes und seiner Bevölkerung
anpassen können, ohne ihre Markenidentität
zu verlieren.

Fazit
Internationalisierung kann erhebliche Vorteile bieten. Dabei ist sie eine komplexe Disziplin, die
über rein wirtschaftliche Überlegungen hinausgeht. Wer im globalen Wettbewerb bestehen
will, muss sich ein möglichst vollständiges Bild über den Markt in der Zielregion machen.
Neben der Marktreife und dem Investitionsbedarf sollten Sie unbedingt auch Faktoren wie die
vorhandene Infrastruktur oder rechtliche Aspekte berücksichtigen. Indem Sie diese
Informationen im Vorfeld zusammentragen und interne Kompetenzen mit externem
Fachwissen ergänzen, können Sie häufige Fallstricke vermeiden und ihre Erfolgschancen
erhöhen. Wenn Sie sich strategisch, personell, logistisch und IT-technisch gut positionieren,
steht Ihnen der Weg für ein erfolgreiches Auslandsgeschäft offen.
Über Cool Services
Cool Services ist eine eCommerce-Solution-Agentur mit Sitz in Stuttgart. Wir unterstützen
unsere Kunden bei ihrer digitalen Strategie, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld.
Unser Team setzt seit mehr als 20 Jahren eCommerce-Projekte um. Diese gehen weit über
eine einfache Onlineshop-Lösung hinaus. Die Gesamtintegration ersteckt sich meist über
Schnittstellen zum ERP-System, ein PIM-System als Produkt Informationssystem und das
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