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ANGLERLATEIN:

PROFI-TIPPS FÜR KALT- UND

TELEFONAKQUISE

Als ich ein junger Kerl war, gab es

nichts, was ich so richtig gut konnte.

Ich war nicht besonders beliebt, denn

ich war nicht cool oder selbstsicher

oder witzig oder geistreich. Meine

Schulnoten waren meistens näher an

einer Vier als an einer Drei. Ich war

mittelmäßig im Sport, obwohl ich vieles

ausprobierte: Basketball, Handball,

Fußball. Wenigstens im Fußball

war ich etwas besser als der Durchschnitt,

aber auch das fand nach einer

Knieverletzung ein Ende.

Es gab nichts, was mich zum zukünftigen

Star machte. Aber ich hatte das

Glück, immer wieder auf die richtigen

Menschen zu treffen. Meine Englischlehrerin

zum Beispiel gab mir einen

der besten Tipps meines Lebens:

„Martin, dein Englisch ist miserabel.

Geh ein Jahr nach Amerika, sonst

wird das nie besser.“

Also ging ich zu meinem Vater und

sagte, ich wolle nach Amerika. „Wer

bezahlt das?“ war die Antwort. Ich

musste Geld beschaffen, besuchte

meine Oma und führte – in der Nachbetrachtung

– eines der wichtigsten

Verkaufsgespräche meines Lebens.

Sie gab mir die für mich damals unglaubliche

Summe von 12.000 Mark –

so viel sollte das Ganze kosten.

Zuerst aber sollte ich noch einen Eignungstest

machen. Am Ende sagte

der Prüfer zu mir: „Junger Mann, ist ja

grauenhaft. Wie wollten Sie denn mit

so einem miserablen Englisch dort

überleben? – Sie sind durchgefallen.“

Da stand also das Nein mitten im

Raum und wollte mich nicht vorbeilassen.

Ich dachte: „Ich fahr’ nicht nach

Amerika, aber eigentlich ist das gar

nicht schlimm. Denn nicht in Amerika

bin ich auch jetzt schon!“ Diese Ängste

sind tief sitzende, in unserer Persönlichkeit

verwurzelte Gefühle. Die

können Sie nicht einfach ausknipsen.

Aber so ein Amerika-Moment bringt

die Lawine ins Rollen. Was also gab es

groß zu verlieren? Höchste Zeit, dass

ich verkaufte und zum Abschluss

kam. Und um es kurz zu machen: Ich

fuhr nach Amerika. Warum ich das erzähle?

Weil Amerika so toll ist? Weil der

Limbeck so toll ist? Bullshit!

Bei mir war das so, dass ich zu Beginn

meiner Karriere noch ziemlich

unsicher war. Meine große Selbstsicherheit,

die ich zur Schau trug, war

nicht wirklich auf gutem Boden gewachsen.

Mein Selbstwertgefühl

war in Wahrheit ziemlich gering. Die

laute, bisweilen nassforsche oder

freche Art war aufgesetzt. Es funktionierte

ziemlich gut, aber ich bekam

natürlich auch Gegenwind und Ablehnung.

Je selbstsicherer mein Gegenüber,

desto leichter wurde ich entlarvt.

Dass mein Selbstwertgefühl noch

klein war, zeigte sich zum Beispiel darin,

dass ich ein Nein, Ablehnung,

Niederlagen, Absagen nur ganz

schwer ertragen konnte. Ich nahm

das sehr persönlich. Wäre es dabei

geblieben, hätte ich im Verkauf niemals

Fuß fassen können. Wer Ablehnung

im Verkauf persönlich nimmt,

wird irgendwann manisch-depressiv

und freundet sich mit Jack Daniels

an. Oder er wird zum Bittsteller und

Auftragsbettler beim Kunden. Ich arbeitete

stattdessen an mir, lernte aus

den Misserfolgen, wuchs an den Erfolgen

und wurde stärker.

Genauso wie Tiere merken, wenn einer

Angst hat, merkt auch der Kunde

ganz genau, wenn Ihr Interesse an

ihm geheuchelt und vorgespielt ist. Er

spürt ganz genau, ob Sie sich in dem

Verkaufsgespräch unwohl fühlen und

signalisieren, dass Sie in Wirklichkeit

schnell wieder gehen wollen. Er spürt

genau, ob Sie hier sind, weil Sie den

Umsatz dringend brauchen, oder ob

Sie ihn gerne machen wollen.

Was wir über andere sagen, sagt

etwas über uns selbst.

In allen Fällen ist die Chance groß,

dass Sie verlieren werden. Treten Sie

dem Kunden aber auf Augenhöhe

entgegen – freundlich, bestimmt und

offen – dann haben Sie eine echte

Chance auf Erfolg. Und Augenhöhe

– das geht nur mit Selbstwertgefühl.

Sonst ist die Selbstsicherheit überzogen

hoch.

Beobachten können Sie das beispielsweise

gut im Fernsehen: Da gibt

es ein paar Fernsehgesichter, die legen

eine grenzenlose Selbstsicherheit

an den Tag. Die leben davon, andere

Menschen zu verletzen, und

zwar bisweilen heftig, indem sie sie

an ihren Schwachpunkten angreifen

und fertigmachen. Das Publikum

lacht und grölt vor Schadenfreude

und Verblüffung über diese Dreistigkeit.

Ich kann mich da aber nur

fremdschämen. Denn ich sehe diesen

Leichtgewichten ihr geringes

Selbstwertgefühl an der Körpersprache

an. Wer es nötig hat, seine Selbstsicherheit

zur Schau zu stellen, indem

er Menschen, die weniger

selbstsicher sind, durch den Kakao

zieht, ist ein armes Würstchen. Wer

keinen Respekt vor anderen hat, der

hat keinen Selbstrespekt.

Monopoly für Erwachsene

Jeder Verkäufer kann eine positive

Aufwärtsspirale in Gang werfen, sobald

er aufhört, sich hinter aufgesetzter

Selbstsicherheit zu verstecken.

Und dann macht Verkaufen richtig

Spaß. Und das, was einem Top-Verkäufer

am meisten Spaß macht, ist

Kaltakquise.

Ich werde den Tag nie vergessen, als

ich nach dem vierwöchigen Verkaufsseminar

in der Kopierer-Firma in die

Kaltakquise ging. Gleich am Anfang

fuhr ich völlig ohne Voranmeldung

und ohne Kontakte ins nächstbeste

Gewerbegebiet. Meinen Suzuki Swift

mit den Rallyestreifen und Halogenscheinwerfern

hatte ich auf den Parkplatz

gestellt. Jetzt saß ich im Auto

und überlegte: Durch welche Firmentür

soll ich gehen? Der Angstschweiß

stand mir auf der Stirn. Ich stieg aus.

Weiche Knie. Meine schwarze Verkaufsmappe

klemmte ich unter den

Arm. Ich konnte mich nicht entscheiden:

Wäre es wohl besser, in die kleine

Firma zu gehen? Ach nee, da stehe

ich ja gleich vor dem Chef! Und der

Martin Limbeck

weiß vielleicht gar nicht, ob er einen

Kopierer braucht und sagt dann

„Nein“. – Vielleicht doch besser die

große Firma? Aber die haben einen

Empfang, an dem ich erstmal vorbeimuss.

Da werde ich schon weggeschickt,

bevor ich überhaupt einen zu

sehen kriege, der was zu sagen hat.

20 Minuten, fünf Zigaretten und ein

durchgeschwitztes Hemd später sagte

ich mir: „Ach, Shit, was soll’s – du

gehst einfach zu allen!“ Und dann

habe ich gemerkt: Das tut ja gar nicht

weh. Ablehnung gehört auch zum Geschäft,

aber sie trifft mich nicht mehr

persönlich.

Kaltakquise ist ein Kontaktsport. Viele

Kontakte, viele Verkäufe. So einfach

ist die Formel.

Ich gehe einfach über „Los“.

Martin Limbeck

Martin Limbeck ist Mehrfachunternehmer, Investor, sechsfacher Bestsellerautor

sowie einer der führenden Experten für Sales und Sales

Leadership in Europa. Mit seiner Gipfelstürmer Mentoring GmbH unterstützt

er nach dem Verkauf der Limbeck Group jetzt Unternehmer in

verschiedenen Formaten dabei, ein Sales-Mindset zu entwickeln, in

ihrer Firma Vertrieb zur Chefsache zu machen und sie zur Sales Driven

Company zu transformieren.

Mehr auf: https://gipfelstuermer-mentoring.de


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