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COMPLIANCE 15
© Adobe Stock | WrightStudio
DIE COMPLIANCE-ABTEILUNG IN IHREM
UNTERNEHMEN: FREUND ODER ÄRGERNIS?
Wir alle haben sie. Jedes Unternehmen
braucht sie – ganz gleich, ob Sie
Gesundheits- und Wellnessprodukte,
Hautpflegeprodukte, Staubsauger
oder Kerzen verkaufen. Dennoch wird
die Compliance-Abteilung von vielen
begeisterten Verkäufern oft eher als
Hindernis für das Wachstum denn als
hilfreiche Ressource wahrgenommen.
Aber ist das eine faire Einschätzung?
Nicht wirklich. Was wir brauchen,
ist ein Umdenken: Wir müssen
die Compliance-Abteilung nicht als
unternehmensinterne Polizei sehen,
sondern als strategischen Partner,
der uns dabei hilft, wirksame, regulierungsfreundliche
Marketingbotschaften
zu entwickeln.
Wenn Sie lange genug im Vertrieb tätig
sind, haben Sie wahrscheinlich schon
einmal jemanden sagen hören: „Ich
wünschte, ich könnte das sagen, aber
die Compliance erlaubt es nicht. Oder
vielleicht fragt ein Redner auf einer
Veranstaltung scherzhaft: „Ist die
Compliance im Raum?“, bevor er eine
fragwürdige Gesundheitsaussage
über ein Nahrungsergänzungsmittel
macht. Diese Spannungen zwischen
Compliance- und Vertriebsteams sind
häufig, aber das muss nicht so sein.
Die besten Compliance-Abteilungen
sagen nicht einfach „Nein“. Stattdessen
arbeiten sie eng mit den Vertriebsteams
zusammen, um spannende,
gesetzeskonforme Wege zu
finden, die beabsichtigte Botschaft
zu vermitteln. Wenn die Einhaltung
von Vorschriften als Verbündeter und
nicht als Hindernis betrachtet wird,
fühlen sich die Vertriebsmitarbeiter
gestärkt und nicht eingeschränkt.
Für unabhängige Vertriebshändler
können sich die Compliance-Vorschriften
besonders frustrierend anfühlen.
Viele fragen sich: „Wenn das
meine persönliche Erfahrung mit
dem Produkt ist, warum darf ich sie
dann nicht weitergeben?“ Die Antwort
ist einfach: In den meisten Ländern
regeln Verbraucherschutzgesetze
die Werbeaussagen, und selbst
persönliche Erfahrungsberichte können
die Grenze zu irreführenden oder
ungeprüften Aussagen überschreiten.
Betrachten Sie dieses Beispiel aus der
Praxis: Eine führende Vertriebsmitarbeiterin
begann ihre Reden wiederholt
mit der Aussage, dass ein bestimmtes
Produkt ihren Brustkrebs geheilt
habe. Alle in der Geschäftsleitung erschraken,
weil sie die rechtlichen Konsequenzen
fürchteten. Doch anstatt
ihr den Mund zu verbieten, wäre es
klüger gewesen, sich mit ihr zusammenzusetzen,
ihre Geschichte zu verstehen
und ihr zu helfen, eine Botschaft
zu formulieren, die sowohl inspirierend
als auch gesetzeskonform
ist. Compliance sollte mit der Branche
zusammenarbeiten, nicht gegen sie.
Eine gängige Taktik von Unternehmen,
um die rechtlichen Grenzen einzuhalten,
ist die sorgfältige Ausarbeitung
vager, aber dennoch überzeugender
Botschaften. Ich habe einmal für ein
Unternehmen gearbeitet, das ein Produkt
zur Senkung des Cholesterinspiegels
verkaufte. Die offizielle Marketingbotschaft
lautete: „Unser Produkt hilft
bei der Aufrechterhaltung eines niedrigen
Cholesterinspiegels.
Schauen wir uns das mal genauer an.
Wenn man diese Aussage analysiert,
wird technisch gesehen nur behauptet,
dass das Produkt hilft, einen bereits
gesunden Cholesterinspiegel zu
erhalten. Es wird nicht gesagt, dass
es den Cholesterinspiegel senkt,
Herzkrankheiten vorbeugt oder irgendwelche
spezifischen medizinischen
Wirkungen hat. Doch was hören
die meisten Verbraucher? „Dieses
Produkt wird meinen Cholesterinspiegel
senken und mich vor Herzkrankheiten
schützen“.
Diese Art von Werbung ist eine rechtliche
Grauzone. Es werden zwar keine
falschen Behauptungen aufgestellt,
aber den Verbrauchern werden auch
keine klaren, sachlichen Hinweise gegeben.
Anstatt sich auf solche Taktiken
zu verlassen, kann ein gut integriertes
Compliance-Team dabei helfen,
ein ehrliches, überzeugendes
Marketing zu entwickeln, das bei den
Kunden ankommt und gleichzeitig die
rechtlichen Grenzen einhält.
Wie können wir also die Wahrnehmung
der Compliance von einem Hindernis
in einen Vorteil verwandeln?
Der Schlüssel liegt darin, das Compliance-Team
in die Vertriebs- und Marketingabteilungen
einzubinden, anstatt
es im juristischen Flügel des
Unternehmens zu isolieren. Hier sind
einige praktische Schritte, um dies zu
erreichen:
Fördern Sie die Zusammen-
1. arbeit – Vertrieb und Compliance
sollten von Anfang an zusammenarbeiten,
nicht erst im Nachhinein. Lassen
Sie die Compliance-Experten an Marketing-Meetings
und Brainstorming-
Sitzungen teilnehmen, damit sie in
Echtzeit Hilfestellung leisten können.
Compliance vor Ort – Compliance-Beauftragte
sollten an
2.
Veranstaltungen teilnehmen, sich
die Sorgen der Vertriebshändler anhören
und die Realitäten des Verkaufsprozesses
verstehen. Je mehr
sie sehen, was vor Ort passiert, desto
besser können sie den Außendienst
mit praktischen Lösungen
unterstützen.
Aufklären, nicht nur regulieren
– Anstatt einfach nur Re-
3.
geln durchzusetzen, sollten Compliance-Teams
die Vertriebsmitarbeiter
darüber aufklären, warum es Vorschriften
gibt und wie sie innerhalb
dieser Vorschriften kommunizieren
können. Schulungsprogramme, Fragerunden
und Compliance-Workshops
können diese Lücke schließen.
Bieten Sie alternative Botschaften
an – Anstatt be-
4.
stimmte Aussagen einfach zu verbieten,
sollte die Compliance-Abteilung
dabei helfen, alternative Wege zu finden,
um eine überzeugende Geschichte
zu erzählen. Wenn ein Vertriebshändler
über seine Gesundheitsreise
sprechen möchte, kann die
Compliance-Abteilung ihm zeigen,
wie er dies auf eine konforme Weise
formulieren kann, ohne dabei an Wirkung
zu verlieren.
Peter J.E. Verdegem, Ph.D., MBA
Fördern Sie eine positive Beziehung
– Vertriebsmitarbeiter
5.
sollten die Compliance-Abteilung als
Ressource und nicht als Einschränkung
sehen. Durch die Förderung einer
offenen Kommunikation kann die
Compliance-Abteilung zu einem vertrauenswürdigen
Berater und nicht
zu einem Vollstrecker werden.
Die wichtigste Erkenntnis? Kämpfen
Sie nicht gegen die Einhaltung von
Vorschriften – nehmen Sie sie an.
Dr. Peter Verdegem ist eine bekannte Führungskraft im Direktvertrieb.
Er hat in verschiedenen Rollen und Ländern gearbeitet und hat den
Antrieb, den Direktvertrieb unternehmensunabhängig insgesamt voranzubringen.
Dr. Verdegem bringt unternehmerische und strategische
Einblicke und ist ein Förderer individueller Erfolgsgeschichten von Vertriebspartnern.
Email: peter@peterverdegem.com
Phone USA: +1 561 450 4145 Phone EU: +358 44 236 5701

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