Versicherungsbote 1-2025

Ausgabe 1/2025
Das Monopoly
der Makler:
Wer kauft wen?
„Die Wohngebäudeversicherung
darf keine Sanierungskasse sein“
Maklerpools im Visier:
Ist Konsolidierung
‚The Next Big Thing‘?
„An der bAV führt kein Weg vorbei,
wenn man Altersarmut in
Deutschland bekämpfen will“

Bock auf eine der tollsten Makler-
Communities, ohne die Eigenständigkeit
aufgeben zu müssen?
Wir bieten wirklich Lösungen „von Maklern für Makler“:
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in allen wichtigen privaten und gewerblichen Sparten.
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Sicherheit vor Einfl ussnahme durch Investoren
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muss ein Genossenschaftsanteil gezeichnet werden. Das ist aber grundsätzlich freiwillig
möglich
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Liebe Leserinnen und Leser,
wer kauft hier wen?
Manche spielen Monopoly zum Spaß – andere meinen
es ernst. Während auf dem Spielbrett Straßen, Bahnhöfe
und Versorgungswerke den Besitzer wechseln, sind es
in der echten Wirtschaft ganze Unternehmen, Maklerhäuser
und Versicherer. Und das nicht erst seit gestern:
Die Konsolidierung des Marktes schreitet mit großem
Tempo voran. Wer stehen bleibt, hat schlechte Karten.
Die jüngsten Entwicklungen sind beeindruckend: Allianz
kauft Viridium, Barmenia und Gothaer rücken enger
zusammen, SDK und Stuttgarter fusionieren. Parallel
dazu rollt eine Welle der Maklerkonsolidierung über den
Markt. Große Investoren und Finanzhäuser stehen bereit,
um Bestände zu bündeln und Strukturen zu straffen. Die
Frage ist nicht mehr, ob sich der Markt verändert – sondern
wer am Ende noch auf dem Spielbrett steht.
Was bedeutet das für Makler, Versicherer und Vermittler?
Ist Größe automatisch ein Vorteil? Oder droht durch die
zunehmende Zentralisierung eine Einschränkung des
Wettbewerbs und der Unabhängigkeit? Die Entwicklungen
werfen viele Fragen auf, und wir versuchen in dieser
Ausgabe, einige davon zu beantworten.
Doch Konsolidierung ist nicht das einzige Thema, das
die Branche bewegt. Die Risikolebensversicherung feiert
ihr Comeback, doch die Qualität bleibt ausbaufähig.
Auch die betriebliche Altersversorgung steht auf dem
Prüfstand: Wo muss nachgebessert werden, damit sie
für mehr Menschen zur echten Absicherung wird? Und
dann gibt es da noch das Thema Cyberkriminalität –
insbesondere kleine Unternehmen geraten verstärkt ins
Visier von Hackern.
Ob Fusionen, neue Produkte oder drängende Risiken:
Die Branche bleibt in Bewegung. Bleiben Sie informiert
– und behalten Sie beim großen Monopoly der Versicherungswelt
Ihre Strategie im Blick.
Wir wünschen eine erkenntnisreiche Lektüre!
Ihr Björn Bergfeld
1

INHALT
18
32
50 %
…der Arbeitnehmer haben keine bAV,
weil ihr Arbeitgeber kein Angebot macht
50 %
Wachstum bei der Anzahl und Kapazität
der in Deutschland installierten
Batteriespeicher im letzten Jahr.
16
11
Ob Maklerpools ‚The Next Big Thing‘ sind?
Die Antwort lautet: Ja.
30 %
Unternehmen mit einer
Risikolebensversicherung für den
Ernstfall absichern
…weniger Versicherungsvermittler
seit 2011 in Deutschland.
Risikolebensversicherung ist zurück
auf Wachstumskurs Qualität bleibt
ausbaufähig
Batteriespeicher im Boom:
„Das Risiko von Großschäden lässt
sich minimieren“
Die perfekte Vorsorge für den
Abschied nach Wunsch
Versicherungsmakler und ihre
Haftung: Pflichten, Risiken und
Rechtsprechung
Maklerkonsolidierung in Deutschland:
Entwicklungen und Perspektiven
„Effektiver Rechtsschutz bewahrt
vor existenziellen Risiken“
Maklerpools im Visier:
Ist Konsolidierung ‚The Next Big Thing‘?
Betriebsrente auf dem Prüfstand:
Wo die versicherungsförmige bAV
besser werden muss
2

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„An der bAV führt kein Weg vorbei,
wenn man Altersarmut in
Deutschland bekämpfen will“
Der VERBUND UNABHÄNGIGER
Versicherungsmakler feiert Jubiläum!
Betriebliche Vorsorge:
„Gute Vorbereitung ist der
entscheidende Erfolgsfaktor“
Kleine Unternehmen, große Gefahr:
Warum Cyberkriminelle gezielt KMU
angreifen
„Die Wohngebäudeversicherung
darf keine Sanierungskasse sein“
Unterversichert - eine gern
verdrängte Gefahr
Grundfähigkeitsversicherung - Das
Leben nach dem Hype
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Mehr Einkommen, gleiche BU-Rente?
Ein Plädoyer für die Nachversicherung
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„Kinder sollten so früh wie möglich
eine Berufsunfähigkeitsversicherung
bekommen“
Zahnspange oder Spardose?
Wenn Kinderzähne die
Haushaltskasse belasten
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Impressum

Unternehmen mit einer
Risikolebensversicherung
für den Ernstfall absichern
Viele Unternehmen werden von mehreren Partnern gegründet – doch was passiert im Todesfall eines
Mitgründers? Eine Risikolebensversicherung sorgt dafür, dass der Geschäftsbetrieb nicht ins Wanken
gerät. Warum diese Absicherung essenziell ist, erklärt Dirk Felten, Leiter Maklerservice der EUROPA
Lebensversicherung.
»Für Unternehmen sind in der Regel zwei
Varianten der Risikolebensversicherung
sinnvoll: eine mit fallender und eine mit
konstanter Versicherungssumme.«
Dirk Felten
Leiter Maklerservice der EUROPA
Lebensversicherung
D
er plötzliche Tod des Unternehmers, eines
Geschäftspartners oder eines entscheidenden
Mitarbeiters kann die Existenz eines Unternehmens
gefährden – ein oft unterschätztes Risiko. Eine Risikolebensversicherung
sichert in einem solchen Fall die
finanzielle Stabilität und ermöglicht die Fortführung
des Betriebs. Mit der Versicherungssumme lassen sich
laufende Kosten decken, Löhne weiterzahlen, Kredite
tilgen oder Erbansprüche begleichen. So bleibt das
Unternehmen handlungsfähig, und verbleibende
Partner erhalten die notwendige finanzielle Grundlage,
um die Firma strategisch neu auszurichten.
Zwei Absicherungsvarianten sind sinnvoll
Für Unternehmen sind in der Regel zwei Varianten der
Risikolebensversicherung sinnvoll: eine mit fallender und
eine mit konstanter Versicherungssumme.
Risikolebensversicherungen mit fallender Versicherungssumme
lassen sich in zwei Modelle unterteilen: annuitätisch
fallend und linear fallend. Die annuitätisch fallende
Variante eignet sich besonders zur Absicherung von Unternehmenskrediten,
da sich die Versicherungssumme
4

der verbleibenden Darlehensschuld anpasst. Sie sinkt also
parallel zur Restschuld. Bei der linear fallenden Risikolebensversicherung
verringert sich die Versicherungssumme
hingegen jedes Jahr um einen festen Betrag. In beiden
Fällen nimmt das Absicherungsvolumen mit der Zeit ab
– ein großer Vorteil sind die niedrigeren Beiträge.
Bei einer konstanten Versicherungssumme bleibt der
Schutz über die gesamte Laufzeit hinweg gleich hoch.
Dadurch bleibt auch die finanzielle Absicherung konstant,
allerdings sind die Beiträge entsprechend höher.
Steuern sparen mit der richtigen Absicherung
Neben der richtigen Absicherungsvariante kommt es auch
darauf an, wie die Verträge abgeschlossen werden. Bei der
Absicherung von Geschäftspartnern bietet sich etwa die
Überkreuz-Versicherung an. Dabei werden zwei Einzelverträge
abgeschlossen. Geschäftspartner eins schließt
einen Versicherungsvertrag auf das Leben von Geschäftspartner
zwei ab – und ist hier selbst Begünstigter und
Beitragszahler. Geschäftspartner zwei sichert nach der
gleichen Vorgehensweise das Leben von Geschäftspartner
eins ab. So erhalten die jeweils hinterbliebenen Geschäftspartner
die Versicherungssumme komplett ausgezahlt.
Da sie selbst Versicherungsnehmer und Begünstigter sind,
gilt die Summe nicht als Erbe, sondern als Versicherungsleistung.
Dadurch fallen weder Einkommens- noch Erbschaftssteuer
an.
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Risikolebensversicherung pur.
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31.05.2025
Neben der Überkreuz-Versicherung ist es auch möglich,
ein gegenseitiges Bezugsrecht zu vereinbaren – es werden
also zwei Einzelverträge abgeschlossen, mit denen
die Partner jeweils das eigene Leben absichern und sich
gegenseitig als Begünstigte einsetzen. Dadurch kann bei
Tod allerdings Erbschaftssteuer anfallen.
Qualifizierte Beratung ist wichtig
Zwar ist die Risikolebensversicherung grundsätzlich eine
einfache und daher meist günstige Versicherung. Dennoch
sollten Kunden sie nicht allein nach dem Preis auswählen.
Denn rund um den Abschluss ergeben sich oft
Fragen, die für den Versicherungsumfang und die Absicherung
entscheidend sind. Ein qualifizierter Berater
kann in vielen dieser Fälle Hilfestellung leisten. Schließlich
muss der Deckungsschutz zur individuellen Situation
des Kunden – und der des Unternehmens – passen.
So funktioniert’s:
1
2
Ehepartner oder Paare sichern sich
gegenseitig ab.
Für beide Verträge gibt es jeweils
ein Beitragsguthaben von 25 €.
Mehr Infos sowie die
Teilnahmebedingungen
zur Aktion finden Sie unter
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oder unter 0221 5737-300

Risikolebensversicherung ist
zurück auf Wachstumskurs
Qualität bleibt ausbaufähig
Nach Jahren des Rückgangs wächst die Zahl der Risikolebensversicherungen in Deutschland wieder. 2023 wurden rund 4,34
Prozent mehr Verträge abgeschlossen als im Vorjahr. Doch trotz des Wachstums bleibt die Qualität vieler Tarife hinter den
Erwartungen zurück, wie eine Analyse von Franke und Bornberg zeigt.
Flexibilität bleibt entscheidend
Ein wichtiges Kriterium für eine gute RLV bleibt die Nachversicherungsgarantie.
Sie erlaubt es Versicherten, ihre Absicherung
ohne erneute Gesundheitsprüfung zu erhöhen –
etwa nach Heirat, Geburt oder Immobilienkauf. „Je flexibler
eine Risikoversicherung, umso besser schützt sie in jeder
Lebensphase“, betont Franke. Allerdings müsse dabei Augenmaß
bewahrt werden, da insbesondere Versicherte mit
Vorerkrankungen diese Option nutzen. Einhergehend damit
steige die Wahrscheinlichkeit für mehr risikoreiche Verträge
im Bestand.
2020 legte das Analysehaus Franke und Bornberg erstmals
ein Rating für Risikolebensversicherungs-Tarife vor. Die
damals festgestellte Tendenz sinkender Neuabschlüsse ist
nun gebrochen. Erstmals seit 2019 verzeichnen die deutschen
Lebensversicherer wieder steigende Vertragszahlen.
Laut einer Analyse des map-report gab es Ende 2023 insgesamt
9,89 Millionen Policen – ein Zuwachs von 4,34 Prozent
im Vergleich zum Vorjahr.
Doch während die Nachfrage steigt, zeigt sich die Branche
bei der Weiterentwicklung der Tarife wenig innovativ. Michael
Franke, geschäftsführender Gesellschafter von Franke
und Bornberg, kritisiert: „Trotz der großen Verbreitung sehen
wir bei den Versicherern in den letzten Jahren wenig
Ehrgeiz, den gestiegenen Erwartungen von Verbrauchern
gerecht zu werden.“ Auch die Anpassung an den neuen
Höchstrechnungszins von einem Prozent sei vielerorts ausgeblieben.
Philipp Wedekind, Leiter Ratings Vorsorge und Nachhaltigkeit
bei Franke und Bornberg, hebt zudem die Bedeutung
kundenfreundlicher Verlängerungsoptionen hervor: „Ohne
flexible Laufzeitverlängerung schafft es ein Tarif nicht an
die Spitze unseres Ratings.“ Auch eine vorgezogene Todesfallleistung,
die eine Auszahlung bereits bei schwerer Erkrankung
garantiert, sei ein wesentliches Qualitätsmerkmal.
Für das Rating RLV 2025 hat Franke und Bornberg 103 Tarife
und Tarifvarianten von 56 Gesellschaften nach 36 Kriterien
untersucht. Mit 28 Produkten wächst die Spitzengruppe im
Vergleich zum Vorjahr zwar leicht. Aber: Viele gute Tarife
würden eine Top-Bewertung verfehlen, weil sie die genannten
Mindestkriterien der beiden höchsten Bewertungsstufen
nicht erfüllten.
Risikolebensversicherungen bieten aktuell ein vernünftiges
Niveau. Allerdings gäbe es zu wenige Spitzenergebnisse,
resümiert Franke und sieht eine positive Zukunft: „Die steigende
Nachfrage bei Immobilien wird das Geschäft mit Risikolebensversicherungen
weiter beflügeln. Versicherer sind
gut beraten, sich eine gute Ausgangsposition für den zu
erwartenden Qualitätswettbewerb zu schaffen“, rät Franke.
6

Advertorial
Die perfekte Vorsorge für
den Abschied nach Wunsch
Die Versicherungsnehmer profitieren von einer Vielzahl an
Vorteilen:
Die eigene Bestattung selbst und rechtzeitig regeln. Den
letzten Weg nach den eigenen Wünschen gestalten.
Familienangehörige vor finanziellen Belastungen schützen
oder mögliche Erbstreitigkeiten vermeiden. Für all diese
Beweggründe ist eine Sterbegeldversicherung sinnvoll.
A
ber nicht nur deshalb, denn seit dem 01. Januar 2004
hat die gesetzliche Krankenversicherung die Auszahlung
des sogenannten Sterbegelds ersatzlos gestrichen.
Seitdem erhalten deutsche Bundesbürgerinnen und Bundesbürger
keinerlei staatliche Unterstützung mehr und müssen
alle Bestattungskosten privat bezahlen. Je nachdem, welche
Leistungen für eine Feuer- oder Erdbestattung in Deutschland
gewünscht sind, können die Kosten regional und abhängig
vom Bestattungsinstitut deutlich variieren.
Je nach Region und Anbieter variieren die Preise.
Durchschnittlich müssen Sie bei einer Feuerbestattung
in Deutschland mit folgenden Kosten rechnen:
• Frei wählbare Versicherungssumme bis zu 20.000 Euro
• Abschluss bis zum Eintrittsalter 80 Jahre möglich
• Keine Gesundheitsfragen
• Schnelle und einkommensteuerfreie Auszahlung
• Garantierte Auszahlung im Todesfall innerhalb weniger
Tage nach Eingang der erforderlichen Dokumente
Die VPV Sterbegeldversicherung sichert auch zu, dass nach
einer Wartezeit von höchstens 3 Jahren im Todesfall die gesamte
vereinbarte Versicherungssumme ausbezahlt wird.
Das ist auch dann der Fall, wenn die bis zu diesem Datum
gezahlten Beiträge diese Summe noch lange nicht erreicht
haben. Verstirbt die versicherte Person in der Wartezeit, erfolgt
eine Rückerstattung bereits eingezahlter Beiträge. Die
optional angebotene Dynamik hilft als Inflationsschutz
Preissteigerungen bei den Bestattungskosten abzufedern.
Pluspunkte des Premium Tarifs
Quelle: VPV Versicherungen
Vorsorge verhindert finanzielle Sorgen
Wird eine Sterbegeldversicherung rechtzeitig abgeschlossen,
werden die Hinterbliebenen nicht mit den hohen Kosten einer
Beisetzung konfrontiert. Die VPV Versicherungen bieten mit
ihrer über 195-jährigen Erfahrung eine leistungsstarke Sterbegeldversicherung
an. Der Versicherungsbeitrag orientiert
sich dabei an der gewünschten Höhe für die Versicherungsleistung,
dem Alter bei Vertragsabschluss sowie der Dauer
für die Beitragszahlung. Focus Money hat die VPV Sterbegeldversicherung
auf Basis der Tarifbedingungen, der Beitragsgestaltung
sowie der Bonität des Anbieters ausgezeichnet.
Das unabhängige Analysehaus MORGEN & MORGEN
vergab im aktuellen Rating Sterbegeldversicherung 02/2025
die Auszeichnung 5 Sterne und damit ein „Hervorragend“
für den Tarif "SGP“ ab Eintrittsalter 40 Jahre.
Noch mehr Vorteile ermöglicht der Premium-Tarif: Für versicherte
Personen, die bei Vertragsbeginn zwischen 40 und
59 Jahre alt sind, gilt eine kürzere Wartezeit von zwei Jahren.
Versicherte ab 60 Jahren und älter erhalten die volle Versicherungssumme
bereits nach einer Wartezeit von einem
Jahr. Ferner ist ein Abschluss per Einmalzahlung bis 85 Jahre
möglich. Bei einem Unfalltod wird die Auszahlung der doppelten
Versicherungssumme ab dem 1. Tag zugesichert. Auch
Geldentnahmen und die Senkung der monatlichen Beitragszahlungen
sind möglich. Kommt es zu einer sehr schweren
Erkrankung kann die Leistung vorgezogen werden.
Weiterer Service
Eine Bestattung zu organisieren und die nötigen Entscheidungen
schnell zu treffen, ist sehr herausfordernd.
Die VPV Sterbegeldversicherung bietet über den Kooperationspartner
Funeria Trauerhilfe GmbH zusätzliche
Vorsorgepakete an. Das Team von Funeria kümmert sich
mit seinem bundesweiten Bestatter-Netzwerk um die
Organisation und Durchführung der Beisetzung. Trauernde
Angehörige können den Abschied damit in erfahrene
Hände legen.
Kontakt
VPV Sterbegeldversicherung | VPV Makler Service GmbH
7

Maklerkonsolidierung in Deutschland:
Entwicklungen und Perspektiven
Die Versicherungsvermittlung in Deutschland erlebt einen tiefgreifenden Umbruch: Rückläufige Vermittlerzahlen,
regulatorische Anforderungen und steigender Private-Equity-Einfluss treiben die Marktkonsolidierung voran.
Während große Maklerhäuser weiter wachsen, stehen kleinere und mittlere Betriebe vor existenziellen
Entscheidungen. Welche Strategien sich abzeichnen und welche Lehren sich aus Großbritannien ziehen lassen,
analysieren Patrick Dahmen und Axel Kirchhoff von Valytics.
Patrick Dahmen
Valytics GmbH
Axel Kirchhoff
Valytics GmbH
»Angetrieben durch Private-Equity-
Investoren wird die Konsolidierung im
Maklerbereich weiter voranschreiten.
Neue Maklerhäuser und Plattformen mit
klaren Wachstums- und
Wertsteigerungsperspektiven entstehen.
Die Branche steht vor einer spannenden
Zukunft – geprägt von Innovation,
Synergien und tiefgreifenden
strukturellen Veränderungen.«
8

30 %
…weniger Versicherungsvermittler
seit 2011 in Deutschland
40 %
…der derzeit aktiven Makler gehen bis
2030 in den Ruhestand
95,7 %
…der Maklerfirmen sind
Kleinstunternehmen mit <2 Mio. €
Bilanzsumme
500 Mio. €
…Courtage-Umsatz bei GGW – einer
der neuen Branchenriesen
D
ie Versicherungsvermittlung in Deutschland erlebt eine tiefgreifende Transformation.
Sie ist geprägt durch Konsolidierung, Kostensparprogramme der Versicherer
– die oft mit reduzierter Vertriebsunterstützung für kleinere und mittlere Makler einhergehen
– sowie regulatorische Herausforderungen. Gleichzeitig wächst das Engagement
von Private-Equity-Gesellschaften in der Branche. Während die Gesamtzahl der Versicherungsvermittler
seit 2011 um über 30 Prozent zurückging, zeigt das Marktsegment der
unabhängigen Makler noch eine gewisse Resilienz. Großbritannien dient hierbei als historischer
Referenzmarkt: Dort halbierte sich die Zahl der Makler in zwei Jahrzehnten, während
sich die Provisionseinnahmen der Top-50-Unternehmen um 70 Prozent erhöhten.
Dieser Artikel analysiert die strukturellen Treiber, operativen Synergiemodelle und zukünftigen
Entwicklungsachsen dieses fundamentalen Marktwandels im Bereich der Versicherungsmakler.
Demografischer, technologischer und regulatorischer Druck als
Konsolidierungskatalysator
Die Gruppe der unabhängigen Versicherungsmakler zeigt eine bemerkenswerte Stabilität.
Aktuell sind rund 46.600 Makler registriert, was im Vergleich zu den Vorjahren eine leichte
Zunahme darstellt. Von den insgesamt 16.573 Versicherungsmakler-Firmen befinden sich
etwa 50 Prozent in Nordrhein-Westfalen, Bayern und Baden-Württemberg.
Eine Analyse der Unternehmensgrößen zeigt, dass 95,7 Prozent der Maklerfirmen Kleinstunternehmen
mit einer Bilanzsumme von unter 2 Millionen Euro sind. Diese stehen oft vor
9

Herausforderungen wie fehlender Nachfolgeplanung, der Umsetzung regulatorischer
Vorgaben und weitreichenden digitalen Umstellungen. Etwa 3,5 Prozent (ca. 587 Firmen)
gehören zum Segment der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), während nur 0,8
Prozent (ca. 122 Firmen) als Großunternehmen mit einer Bilanzsumme von über 43 Mio.
Euro eingestuft werden können. Besonders das KMU-Segment ist für Maklerkonsolidierer
attraktiv, da Großunternehmen häufig bereits übernommen wurden oder aktuell nicht zum
Verkauf stehen.
Ein zentrales Thema für alle Makler bleibt die Nachfolgeplanung. Studien prognostizieren,
dass bis 2030 rund 40 Prozent der derzeit aktiven Makler in den Ruhestand gehen. Der
damit verbundene demografische Druck, verstärkt durch regulatorische und digitale Herausforderungen
sowie die nachlassende vertriebliche Unterstützung der Versicherer, beschleunigt
die Konsolidierung durch Übernahmen und Fusionen – oft mit der Aussicht auf
attraktive finanzielle Kompensationen.
Lernerfahrungen aus Großbritannien
Ein Blick nach Großbritannien offenbart klare Parallelen zur Entwicklung des deutschen
Marktes. In den letzten 20 Jahren hat sich – nicht zuletzt durch das Provisionsverbot – die
Zahl der lizenzierten Vermittler (sogenannte authorised UK insurance distribution entities)
dort mehr als halbiert, während das Segment der Assekuradeure (MGAs) gewachsen ist.
Private-Equity-Firmen spielen eine zentrale Rolle bei dieser Konsolidierung, indem sie
gezielt Maklerhäuser und Assekuradeure übernehmen – und dabei konsequent das Prinzip
„buy low, sell high“ verfolgen.
Dabei bedeutet „buy low“ nicht zwangsläufig einen niedrigen Kaufpreis, sondern eine
attraktive Bewertung im Verhältnis zum erwarteten Gewinnpotenzial. Dass sich dies für
viele Verkäufer finanziell lohnt, zeigt sich an den Bewertungsmultiplikatoren: Bei kleineren
Transaktionen bis 5 Mio. GBP lagen sie bei etwa dem Neunfachen des EBITDA (das heißt,
der Kaufpreis entsprach dem Neunfachen des um Zinsen, Steuern und Abschreibungen
bereinigten Jahresergebnisses). Bei größeren Transaktionen über 100 Mio. GBP erreichten
die Multiples sogar Werte von bis zu 12 oder 13 des EBITDA.
Konsolidierungstrends in Deutschland
In Deutschland zeigt sich ein ähnliches Muster. Aktuell liegt der Schwerpunkt auf Industrie-
und Gewerbemaklern, da deren Bestandsprovisionen gut prognostizierbar sind. Ein
prominentes Beispiel ist die GGW-Gruppe, die aktuell einen Courtage-Umsatz von rund
500 Mio. Euro erwartet und damit zu den Top-3-Maklerhäusern zählt. Finanziert durch
HG Capital und Permira setzt GGW auf Expansion sowie auf Incentive-Programme für
Makler und Mitarbeiter. Dieser umfassende Gleichklang der Interessen aller Beteiligten ist
der zentrale Hebel für den Erfolg und die beeindruckende Wertsteigerung der GGW-Gruppe.
Aber auch andere Private-Equity- und Private-Debt-Häuser interessieren sich für dieses
Marktsegment. Das britische Private-Equity-Haus Anacap Financial Partners ist Anfang
2021 bei der inhabergeführten MRH Trowe eingestiegen. Bain Capital gründete zusammen
mit Canada Life sowie JDC mit der Summitas-Gruppe eine Konsolidierungsplattform für
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»Die Branche steht vor einer
spannenden Zukunft – geprägt
von Innovation, Synergien und
tiefgreifenden strukturellen
Veränderungen.«
Patrick Dahmen & Axel Kirchhoff
Versicherungsmakler. Die Finanzierung erfolgt zunehmend stärker über Fremdkapital, wie
beispielsweise durch die Macquarie Group, einen australischen Finanzinvestor, der die
Finanzierung der Maklerplattform Attikon übernahm.
Das Interesse von Finanzinvestoren bleibt hoch, da der deutsche Markt im Vergleich zu
anderen Ländern noch stark fragmentiert ist. Dies führt zu einem intensiven Wettbewerb
unter den Investoren, was für die Makler vorteilhaft ist. Um erfolgreich zu sein, müssen
Investoren attraktive Gesamtpakete anbieten: Neben einem guten Kaufpreis spielen zudem
die Aussichten auf zukünftige Wertsteigerungen und konkrete Vorteile für das laufende
Geschäft eine wichtige Rolle. Zusätzlich spielt die Geschwindigkeit bei Verhandlungen eine
entscheidende Rolle: Die entscheidenden Eckpunkte der Transaktion werden oftmals innerhalb
eines Tages ausgehandelt und „per Handschlag“ vereinbart. Wer hier schnell ist,
hat die Nase vorn.
Wertsteigerungshebel und Herausforderungen in Deutschland
Die Wertperspektive für die Konsolidierung ist im deutschen Markt ebenfalls deutlich
erkennbar. Nach unseren Erfahrungen werden Bewertungsmultiples durchschnittlich mit
dem 10-Fachen des EBITDA angesetzt – abhängig von der Portfoliogröße und dem jeweiligen
Investor teilweise aber auch mit dem 14- bis 16-Fachen des EBITDA.
Der Grund für diese Bewertungsbandbreite liegt darin, dass Maklerkonsolidierer bereits
zum Zeitpunkt der Übernahme von einem sofortigen Wertzuwachs des akquirierten Mak-
11

lers profitieren. Durch den Erwerb weiterer Makler steigt die Marktmacht, was eine Durchsetzung
höherer Courtage-Sätze in der Sachversicherung bei den Versicherern ermöglicht.
Zudem eröffnet sich ein besserer Zugang zu Fachexperten, beispielsweise in der Risikobewertung
oder in der Schadenabwicklung, was mittelfristig zu zusätzlichen und erhöhten
Courtagen führt.
Hierbei ist zu berücksichtigen, dass gerade kleinere und mittlere Maklerhäuser immer
weniger vertriebliche Unterstützung durch die Versicherer erhalten. Stattdessen konzentrieren
sich diese – auch bedingt durch den Kostendruck – zunehmend auf größere Maklerhäuser
oder ausgewählte Maklerverbindungen.
Eine zentrale Herausforderung besteht darin, die unternehmerische Orientierung der Maklerhäuser
auch nach der Übernahme aufrechtzuerhalten. GGW adressiert dies durch Beteiligungsmöglichkeiten
für Makler an der GGW Holding, um ihnen eine Teilhabe an der zukünftigen
Wertsteigerung des Gesamtunternehmens zu ermöglichen. Spätestens mit dem
Verkauf der Beteiligung durch die Private-Equity-Häuser können sie erneut profitieren.
Gerade dieser Umstand wird von Kritikern des Modells immer wieder angeführt: Auch wenn
der Makler an der Obergesellschaft beteiligt ist, könnte er sein unternehmerisches Engagement
im Vergleich zur Phase vollständiger unternehmerischer Eigenverantwortung verringern
– beispielsweise in der Absicherung der Unternehmensnachfolge. Maklerkonsolidierer
sind sich dieser Risiken bewusst und legen daher großen Wert darauf, die Autonomie
und kulturelle Identität der einzelnen Makler zu bewahren. Perspektivisch werden zudem
weitere finanzielle Incentives in Aussicht gestellt.
Kostensynergien im Back-Office
Ein weiterer Werthebel liegt in der Konsolidierung der IT-Systeme und Back-Office-Prozesse.
Synergien entstehen insbesondere dann, wenn alle akquirierten Makler auf einheitliche
Systeme, Prozesse und Back-Office-Strukturen umgestellt werden. Ein solches einheitliches
Operating Model trägt zudem dazu bei, die Compliance mit regulatorischen
Vorgaben effizient abzusichern.
Im Fokus steht die Harmonisierung der Aufbau- und Ablauforganisation sowie die damit
wverbundene Vereinheitlichung der Maklersoftware – eine zentrale Priorität. Dabei hat es
sich bewährt, etablierte Prozesse aus bestehenden Maklerhäusern zu übernehmen und
anzupassen, anstatt komplett neue Strukturen zu entwickeln. Ziel ist eine reibungslose
Harmonisierung, die weder die Produktivität noch die Kundenzufriedenheit beeinträchtigt.
Flankiert wird diese Standardisierung durch die Einführung einer gemeinsamen Maklersoftware,
die als Zielsystem für das übergreifende Betriebsmodell dient. Unternehmen wie
MRH Trowe, die Global-Gruppe oder die Helmsauer-Gruppe setzen diesen Ansatz konsequent
um.
Allerdings birgt dieser Konsolidierungsprozess auch Herausforderungen und Risiken. Je
stärker ein übernommener Makler das Gefühl hat, in größere Strukturen eingegliedert zu
werden, desto höher ist die Gefahr, dass er sich nicht mehr als Unternehmer, sondern eher
als Angestellter wahrnimmt. GGW geht daher bewusst zurückhaltend mit der Realisierung
von Kostensynergien um und legt den Fokus verstärkt auf Wachstumssynergien.
12

Patrick Dahmen & Axel Kirchhoff
Trotz dieser Strategie ist es gelungen, dass sich seit Beginn 2025 vier prominente Hamburger
Industrieversicherungsmakler unter der Marke GGW zu einem Unternehmen zusammengeschlossen
haben – ein bemerkenswerter Schritt in der aktuellen Marktentwicklung.
Wachstumssynergien und zukünftige Entwicklungen
Wachstumssynergien zeigen sich in verschiedenen Formen. Einerseits profitieren Gewerbemakler
von den Spezialisierungen innerhalb ihrer jeweiligen Gruppen. So kann jeder
Makler beispielsweise das Cyber-Versicherungskompetenz-Zentrum nutzen oder auf die
Spezialexpertise innerhalb der Gruppe zurückgreifen – etwa im Bereich Brandschutz.
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Darüber hinaus entstehen Synergien zwischen dem Firmengeschäft, der Sachversicherung
und der betrieblichen Altersvorsorge. Sachversicherungsmakler können zunehmend auch
im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge bei ihren Kunden aktiv werden. Dafür sind jedoch
zusätzliche Fähigkeiten, Prozesse, digitale Portale und eine Erweiterung der Produktpartner
erforderlich.
Es überrascht daher nicht, dass MRH Trowe den auf Altersvorsorge spezialisierten Anbieter
Lurse erworben hat, um nach eigenen Angaben unter die Top 3 der Benefits-&-Pensions-
Broker in Deutschland aufzusteigen. Ähnliche Überlegungen standen hinter den Übernahmen
der pension solutions Group und KlinikRente durch die Ecclesia-Gruppe sowie hinter
dem Erwerb von BVUK durch die Summitas-Gruppe.
Während die bisherigen Konsolidierungsaktivitäten vor allem auf Gewerbe- und Industriemakler
mit Fokus auf die Sachversicherung ausgerichtet waren, rücken nun zunehmend
Makler mit Privatkunden-Schwerpunkt in den Fokus. Diese haben bisher aus Sicht von
Industriemaklern nicht die gleiche Bedeutung und Wertschätzung erfahren.
Ein Beispiel für diese Entwicklung ist Ascendia, das Anfang 2025 gegründet und von HG
Capital finanziert wurde. Ascendia bietet Versicherungsmaklern, Vertrieben und Verbünden
mit Fokus auf Privatkunden und Kleingewerbe eine moderne Plattform. Als erstes Ankerunternehmen
wurde in diesem Zusammenhang PMA übernommen. Das erklärte Ziel: der
führende Privatkundenmakler in Deutschland zu werden. Vorbild hierfür ist das ebenfalls
von HG Capital finanzierte britische Maklerhaus A-Plan, ein Marktführer im Bereich Privatkunden-
und Kleingewerbeversicherung.
Ein weiterer Investitionsschwerpunkt der Private-Equity-Firmen liegt auf Maklerpools –
Plattformen für selbstständige Makler, die insbesondere im Privatkundengeschäft eine
wachsende Rolle spielen. Prominente Beispiele sind der Erwerb von Fonds Finanz durch
HG Capital oder blau direkt durch Warburg Pincus. Auch GGW hat das Pool-Geschäft unter
dem Namen Wecoya gebündelt und hierfür eine bekannte Branchenpersönlichkeit gewinnen
können.
Ein Blick auf die Investitionsstrategie der Private-Equity-Unternehmen zeigt interessante
Perspektiven für die Zukunft. HG Capital hält mittlerweile Beteiligungen an den führenden
Akteuren in gleich drei Segmenten:
• dem Maklerpool Fonds Finanz,
• dem Maklerkonsolidierer GGW
• sowie dem Privatkundenmakler Ascendia.
Dies eröffnet Potenzial für zukünftige Synergien und eine signifikante Marktpräsenz,
insbesondere wenn eine Expansion ins europäische Ausland ins Auge gefasst wird.
Fazit
Angetrieben durch Private-Equity-Investoren wird die Konsolidierung im Maklerbereich
weiter voranschreiten. Neue Maklerhäuser und Plattformen mit klaren Wachstums- und
Wertsteigerungsperspektiven entstehen. Die Branche steht vor einer spannenden Zukunft
– geprägt von Innovation, Synergien und tiefgreifenden strukturellen Veränderungen.
14

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Die Versicherungsbranche befindet sich im Wandel.
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15

Maklerpools im Visier:
Ist Konsolidierung ‚The Next Big Thing‘?
Die Übernahmen von Fonds Finanz und PMA durch HG Capital verdeutlichen: Maklerpools rücken zunehmend ins
Zentrum der Konsolidierung. Skaleneffekte, Marktmacht und exklusive Zugänge zu Maklerbeständen machen sie
für Private-Equity-Investoren immer attraktiver. Warum diese Entwicklung den Markt nachhaltig verändern
könnte, analysiert Maxine Adams vom Beratungsunternehmen Dr. Adams, das auf die Unternehmensnachfolge von
Versicherungsmaklern spezialisiert ist.
D
ie Konsolidierung im Markt der Versicherungsmaklerpools
nimmt an Dynamik zu. Ein herausragender
Akteur in diesem Bereich ist das Londoner Private-Equity-Haus
HG Capital, das durch Übernahmen
von Fonds Finanz und zuletzt PMA eine Vorreiterrolle
einnimmt. Diese Entwicklung ist Teil einer umfassenden
Welle von M&A-Transaktionen, die den deutschen Maklermarkt
im Pool-Segment nachhaltig beeinflussen
wird. Nachfolgend werden die zentralen Faktoren beleuchtet,
die diesen Trend stützen.
Warum investieren Private-Equity-
Konsolidierer in Maklerpools?
Es gibt eine Vielzahl von strategischen, operativen und
marktbasierten Gründen, warum Konsolidierer im Versicherungsmakler-Markt
gezielt Pools erwerben:
1. Marktfragmentierung und Wachstumspotenzial
Maxine Adams
Beratungsunternehmen Dr. Adams GmbH & Co KG
Der stark fragmentierte Versicherungsmakler-Markt
mit rund 46.000 registrierten Maklern wird größtenteils
von Unternehmen mit Privatkunden- und kleingewerblichem
Fokus dominiert. Die bisherigen Zielgruppen der
Konsolidierer deckten bislang nur einen kleineren Teil
des Gesamtmarktes ab. Durch den Erwerb eines Maklerpools
wird ein erheblich größerer Markt adressierbar.
2. Steigende Marktmacht und Skaleneffekte
Größere Maklerpools verfügen über kumulierte Courtage-
Volumina, die eine stärkere Verhandlungsposition gegenüber
Produktgebern und Dienstleistern ermöglichen.
Dies führt zu erheblichen Skaleneffekten und Synergien,
die bereits mit einer einzelnen Transaktion realisiert
werden können.
16

»Der stark fragmentierte
Versicherungsmakler-Markt mit rund 46.000
registrierten Maklern wird größtenteils von
Unternehmen mit Privatkunden- und
kleingewerblichem Fokus dominiert.«
Maxine Adams
3. Erweiterung der Kaufoptionen für Konsolidierer
Bisher fokussierten sich die führenden Konsolidierer primär
auf größere Maklerunternehmen mit Gewerbe- und
Industriegeschäft oder auf spezialisierte Makler. Aufgrund
der fortschreitenden Marktkonsolidierung gibt es
jedoch immer weniger große Maklerunternehmen mit
signifikantem Volumen zum Kauf. Dadurch werden kleinere
Unternehmen als Kaufoption zunehmend attraktiver.
Die notwendige Infrastruktur für den Erwerb vieler
kleinerer Einheiten ist jedoch nur durch performante
Maklerpools effizient umsetzbar.
4. Begrenzte Integrationserfahrung traditioneller
Konsolidierer
Die meisten Konsolidierer verfügen nicht über die Infrastruktur,
um hunderte von kleineren Maklerunternehmen
mit Courtage-Volumen zwischen 100.000 und eine
Million Euro zu integrieren. Maklerpools hingegen haben
diese Prozesse etabliert und können daher als Plattform
für eine breitere Marktkonsolidierung dienen.
5. Informationsvorteil durch Maklerpools
Maklerpools haben direkten Zugang zu einer Vielzahl von
Maklerunternehmen und können laufend Übernahmeangebote
platzieren. Sie sind externen Konsolidierern damit
hinsichtlich potenzieller Kaufziele – beispielsweise beim
Generationswechsel – mindestens einen Schritt voraus.
die schnelle Entscheidungen erfordert. Diese bestehende
Expertise können Konsolidierer gezielt skalieren.
7. Synergien durch Produktportfolio-Erweiterung
Während Maklerpools primär Produkte für Privat- und
KMU-Kunden anbieten, bringen Konsolidierer häufig
Maklerunternehmen mit spezialisierten Produkten für
Unternehmen ein. Diese Spezialprodukte können über
einen Maklerpool tausenden von Maklern zugänglich gemacht
werden. Vice versa profitieren die größeren Maklerunternehmen
der Konsolidierer von den Privatkunden-
und KMU-Lösungen der Pools.
Maklerpools als strategische
Schlüsselakteure
Maklerpools bieten zentrale Serviceleistungen für Maklerunternehmen
– von IT und Beratungssoftware über
Courtage-Abrechnung und Marketing bis hin zur Prozessoptimierung
und Produktanbindung. Die Mehrheit
der angebundenen Maklerunternehmen erzielt Courtage-
Volumina bis zu einer Million Euro und lag bisher nicht
im Fokus der großen Konsolidierer. Doch durch die dargestellten
strategischen Vorteile wird das Investment in
Maklerpools für Konsolidierer immer attraktiver. Die
Frage aus der Überschrift, ob es sich hierbei um „The
Next Big Thing“ handelt, lässt sich daher mit einem klaren
„Ja“ beantworten.
6. Erfahrungen in der Integration von Beständen
Viele Maklerpools haben bereits Erfahrung mit der Integration
kleinerer Maklerfirmen, sei es durch Asset Deals
oder Share Deals. Ein typisches Beispiel ist die Übernahme
nach dem plötzlichen Tod eines Einzelkaufmanns,
17

Batteriespeicher im Boom:
„Das Risiko von Großschäden lässt sich minimieren“
Batteriespeicher gelten als Schlüsseltechnologie der Energiewende – doch ihre Risiken sind nicht zu unterschätzen. Stephan
Schmitz, Leiter Produktmanagement Technische Versicherungen bei BarmeniaGothaer, spricht über Brandgefahren,
Betriebsunterbrechungen und die wachsenden Anforderungen an Versicherer in einem rasant wachsenden Markt.
Batteriespeicher werden derzeit in rasantem Tempo geplant
und gebaut. Welche besonderen Herausforderungen
bringt dieser Boom aus Versicherungssicht mit sich?
Stephan Schmitz: Tatsächlich herrscht derzeit eine gewisse
Goldgräber-Stimmung. Anzahl und Kapazität der in
Deutschland installierten Speicher sind im letzten Jahr um
50 Prozent gewachsen, wir sprechen von ca. 600.000 neuen
Batteriespeichern. Besonders schnell wächst derzeit
der Markt für Großspeicher mit einer Leistung größer einem
Megawatt. Allerdings gibt es aufgrund der neuen
Technologie viele neue Marktteilnehmer in den Bereichen
Planung, Produktion und Servicedienstleistungen, mit
denen wir als Versicherer bislang wenig Erfahrung haben.
Eins darf man nicht vergessen: Es handelt sich bei den
komplexen Speichersystemen um eine relativ neue Technologie,
sowohl für uns als auch für die Systemlieferanten.
Die neue Technologie besteht im Wesentlichen aus elektrotechnischen
und digitalen Komponenten – und ist damit
risikotechnisch nur schwer von außen zu bewerten
(„Black Box“).
Wissenschaftler der Hochschule für Technik und Wirtschaft
(HTW) Berlin berichten in der „Stromspeicher-Inspektion
2025“ von rekordverdächtigen Wirkungsgraden bei Ladeund
Entladebetrieb (98,2 Prozent) und dem Einsatz von
Multi-Level-Technologien – es tut sich also in der Weiterentwicklung
viel. Versicherer müssen auf Ballhöhe der
technischen Entwicklung bleiben, da sie verstehen müssen,
was sie versichern. Unsere Underwriter machen hier
einen hervorragenden Job.
Wichtig ist mir noch der Hinweis, dass es in meinen folgenden
Ausführungen in erster Linie um Großspeicher
geht – nicht um häusliche Speicher, etwa im Zusammenhang
mit einer Photovoltaikanlage auf dem Einfamilienhaus.
Welche wirtschaftliche Bedeutung haben Batterie Energiespeichersysteme
(BESS) für die Energiewende und
wie wirkt sich dies auf die Risikobewertung und Versicherbarkeit
solcher Anlagen aus?
In Europa werden zurzeit Großspeicherprojekte mit einer
Leistung von bis zu 250 MW realisiert. Übliche Projektgrößen
bewegen sich im Leistungsrahmen von 10-50 MW.
Speicher dieser Größenordnung sind für die Gewährleistung
der Netzstabilität bereits heute wichtig und zukünftig
mit größter Wahrscheinlichkeit alternativlos.
18

Wachstum bei der Anzahl und Kapazität
der in Deutschland installierten
Batteriespeicher im letzten Jahr.
neue Batteriespeicher wurden in
Deutschland innerhalb eines
Jahres installiert.
beträgt die Leistung der derzeit größten
geplanten Großspeicher in Europa
Batteriebränden geht von den
Batterien selbst aus.
der Batteriebrände entstehen durch
externe elektrische Komponenten.
Durch den immer größer werdenden Anteil an erneuerbaren
Energien im deutschen Strommix verringert sich
der klimaschädliche Ausstoß von CO2. Allerdings bringt
diese Art der Stromerzeugung ein hohes Maß an Volatilität
mit sich. Strombedarf und Stromerzeugung liegen
an vielen Tagen im Jahr weit auseinander. Als Puffer für
diese Divergenz sind BESS die Garanten für eine dauerhafte
Versorgung mit Strom aus erneuerbaren Quellen.
Welche spezifischen Gefahren bestehen beim Betrieb
von Batteriespeichern – insbesondere im Hinblick auf
Brandrisiken, thermisches Durchgehen (Thermal Runaway)
oder Umweltschäden?
Neben den üblichen Gefahren, denen im Freien befindliche
Anlagen ausgesetzt sind – wie Überschwemmung
oder Sturm –, ist das „Maximalschadenereignis“ für den
Versicherer ein Brand, ausgehend vom Batteriespeicher.
Brände können entstehen durch den sog. Thermal Runaway
(thermisches Durchgehen), aber beispielsweise
auch durch fehlerhafte Leistungselektronik (Wechselrichter
/ Transformatoren).
Stephan Schmitz
Das thermische Durchgehen führt zu einem Anstieg der
Temperaturen, ausgelöst durch eine Kettenreaktion im
Leiter Produktmanagement Technische Versicherungen bei BarmeniaGothaer
19

Inneren der Batterie. Infolgedessen platzt die Zelle; es entströmen
brennbare Gase. Treffen diese dann auf eine Zündquelle
(wie heiße Oberflächen), entzünden sich die Gase.
Das Risiko des thermischen Durchgehen ist bei voll geladenen
Batterien am höchsten, da mehr Venting-Gase freigesetzt
werden und die maximale Wärmefreisetzungsrate
gegeben ist.
Bei der Risikoanalyse beschäftigen wir uns mit drei möglichen
Brandquellen:
1. Batterien
2. elektrische Komponenten in räumlicher Nähe (z.B. im
Container): Wechselrichter, Klimaanlagen, Batterie-
Managementsystem, Leistungselektronik
3. Brandquelle außerhalb BESS
Besonders ist, dass eine gewisse Brandgeneigtheit besteht,
die dadurch verstärkt wird, dass auf engem Raum viele
brennbare Werte stehen. Ein Übergreifen des Feuers von
einem Batteriecontainer auf den nächsten muss unbedingt
verhindert werden. Weiterhin sind manche Komponenten
– insbesondere hinsichtlich eines Betriebsunterbrechungsschadens
– bei Ausfall besonders schadentreibend (z.B.
Trafos oder Umspannstationen).
Wir unterstellen, dass in einem Brandszenario ohne Eingriff
von außen große Anlagenteile geschädigt werden. Im Fall
einer Container-Anordnung ist mindestens vom Totalverlust
eines Containers auszugehen, wahrscheinlicher ist ein
weiterer Überschlag des Feuers auf benachbarte Batteriecontainer
oder Wechselrichter bzw. Transformatorbauteile.
Hitzestrahlung und Rauch können – bei zu geringer
räumlicher Trennung – weitere erhebliche Schäden anrichten.
Daher steht BESS leider auch immer synonym für ein besonders
hohes Sach- und Betriebsunterbrechungspotenzial
im Schadenfall. Darüber hinaus gehen nicht unerhebliche
Haftpflichtrisiken von BESS aus. Im Brandfall sieht
sich die Feuerwehr Bränden mit extremer Temperaturentwicklung
sowie toxischen Gasen und Rauch ausgesetzt.
Aufgrund der Bauart der Batterien besteht zudem stets ein
Explosionsrisiko. Es ist also von einer immensen Bedrohung
für Personen und angrenzende Gebäude auszugehen.
Erschwerend kommt dazu, dass kontaminiertes Löschwasser
Erdreich und Umwelt bedroht und schlimmstenfalls
zur totalen Betriebsunterbrechung der Anlage für einen
sehr langen Zeitraum führen kann.
Welche technischen Schutzmaßnahmen oder Sicherheitsvorkehrungen
erwarten Versicherer von den Betreibern,
um die Eintrittswahrscheinlichkeit und Höhe von Schäden
zu minimieren? Wie wird die Höchst-Schadensumme
für Batteriespeicher ermittelt und welche Faktoren
beeinflussen diese am stärksten?
Das absolute Verhindern von Bränden ist bislang nicht
möglich. Jedoch kann durch intelligentes Design eine
Brandausbreitung und somit auch der Sach- und BU-Schaden
deutlich verringert werden.
Wichtig ist insbesondere ein möglichst großer Abstand
zwischen den BESS-Containern untereinander sowie zu
den Nebengewerken. Eine Versicherung von großen BESS-
Anlagen innerhalb geschlossener Räume und Bauwerke
muss kritisch betrachtet werden – und kann nur dann
erfolgen, wenn es dementsprechende Brandabschnittsbzw.
Komplextrennungen gibt.
Bei abwehrendem Brandschutz – wie bei automatischen
Löschsystemen – muss man die Besonderheiten der Batterien
berücksichtigen. Besonders effektiv wirkt eine
Sprinklerung mit Wasser (Hochdruck-Wassernebel),
Stickstoff oder Aerosolen – in dieser Reihenfolge.
Eine frühzeitige Alarmierung der Feuerwehr ist von besonderer
Bedeutung. Rauchansaugsysteme und Punktmelder
haben sich hier bewährt.
Weiterhin wichtig ist das Batteriemanagementsystem: Es
gibt Auskunft über Zustand und Betrieb der einzelnen
Komponenten, indem es die wesentlichen Betriebsdaten
der Batterie überwacht. Wir empfehlen die Implementierung
eines weiteren externen Batterieüberwachungssystems,
da hiermit KI-gesteuert bereits im Frühstadium Abweichungen
und Anomalien detektiert werden können.
Welche Herausforderungen ergeben sich bei der Bewertung
von Risiken in der Projektphase, wenn oft noch keine
langfristigen Betriebsdaten vorliegen?
Spannend sind die Lebenszyklus-Modelle. Hier ist bereits
bei Projektierung auf die entsprechenden Schutzbedürfnisse
zu achten.
Der erste Lebenszyklus einer Batterie – auch „First Life“
genannt – endet, sobald die Batteriekapazität nutzungsbedingt
auf ca. 80 Prozent (in seltenen Fällen auf bis zu 70
Prozent) gesunken ist. Sie ist für den laufenden Betrieb
auszutauschen.
20

»Das absolute Verhindern von Bränden ist bislang nicht möglich.
Jedoch kann durch intelligentes Design eine Brandausbreitung und
somit auch der Sach- und BU-Schaden deutlich verringert werden.«
Stephan Schmitz

Aufgrund der durch die E-Fahrzeuge massenhaft vorhandenen
„alten“ Batterien entstehen Projekte, die diesen
gebrauchten Batterien ein zweites Leben schenken:
„Second-Life“-Parks. Hier kommen Batterien zum Einsatz,
die zwar eine verringerte Kapazität mitbringen,
aber in der Parkanordnung dennoch sinnvoll eingesetzt
werden können.
Hinsichtlich der Brandgefährdung von Second-Life-Batterien
spricht für diese Anordnung, dass ein Ladegrad
von 100 Prozent nicht mehr erreicht werden kann. Dadurch
ist das Risiko eines thermischen Durchgehens geringer
als bei First-Life-Batterien. Allerdings besteht die
Möglichkeit, dass die Batteriezellen bereits einem gewissen
Verschleiß unterliegen oder schlimmstenfalls
unentdeckte Beschädigungen aufweisen. Dieser mögliche
Sicherheitsnachteil relativiert den Vorteil des begrenzten
Ladegrads. Allenfalls kann man annehmen,
dass diese Batterien mit weniger heftigem Verlauf abbrennen.
Ausgangspunkt der Sicherheitsüberlegungen sollte die
Erkenntnis sein, dass Brände mit unerwartet hoher Heftigkeit
und Temperaturentwicklung verlaufen können.
Organisatorischer, baulicher und abwehrender Brandschutz
müssen darauf abgestimmt werden.
Eine Brandbekämpfung ist nur möglich, wenn ein Brand
im sehr frühen Stadium erkannt und eingedämmt wird.
Beim Design der Anlage können diese Erfordernisse berücksichtigt
werden. Versuche, nach Errichtung des Batterieparks
nachträglich Schutzverbesserungen herbeizuführen,
sind weniger effektiv und kostenintensiver.
Der Betreiber hat ein Interesse an einem störungsfreien
Betrieb. Versicherer können ihn dabei unterstützen, indem
sie auf ausreichende Abstände zwischen den Batterien
und anderen technischen Komponenten hinwirken.
Weiterhin können Versicherer Empfehlungen zur
Ausführung der Branderkennungs- und Brandlöschsysteme
geben. Natürlich ist jedes Projekt Zwängen unterworfen
(z. B. begrenzter Raum), jedoch geht es darum,
Großschäden zu vermeiden. Häufig müssen wir unseren
Versicherungsnehmern die unbequeme Botschaft vermitteln,
dass dies in der Bauphase nur durch zusätzliche
Kosten zu realisieren ist.
Fakt ist: Ohne anlagentechnischen Brandschutz ist eine
Brandeindämmung kaum möglich. Ausschließlich baulicher
und/oder organisatorischer Brandschutz stößt hier
glasklar an seine Grenzen. Mit unserer Expertise und Erfahrung
arbeiten wir gemeinsam daran, die Versicherbarkeit
von Batterieparks zu ermöglichen, indem wir auf das
sicherheitstechnische Design einwirken. Trotzdem gilt
immer: Schäden gänzlich zu vermeiden ist unmöglich –
das Risiko von Großschäden lässt sich jedoch minimieren.
Wie lässt sich die Versicherungssumme für Betriebsunterbrechungen
bei Batteriespeichern sinnvoll bemessen,
wenn sich die Wirtschaftlichkeit aus sehr volatilen
Strompreisen ergibt?
Es handelt sich hierbei um eine noch junge Entwicklung.
Viele Versicherer stehen der Second-Life-Technologie
abwartend gegenüber, da für eine fundierte Risikobewertung
bislang zu wenig Erfahrungswerte vorliegen.
Inwiefern ist es sinnvoll, Versicherer bereits in der frühen
Projektphase einzubinden? Und welche Vorteile
ergeben sich daraus für Betreiber und Versicherer gleichermaßen?
Ein tatsächlich spannendes Thema, denn die Ermittlung
der Betriebsunterbrechungssumme ist keine leichte Aufgabe.
Das Erlösmodell von Batteriespeichern basiert auf
der Teilnahme am Regelenergiemarkt sowie am Börsenstrommarkt
(Modell: Strom kaufen und speichern, wenn
der Preis niedrig ist; verkaufen bzw. „ausspeichern“ bei
hohen Strompreisen). Beide Vergütungsmodelle sind
volatil – und a priori lassen sich die Erlöse nur schwer
abschätzen.
Im Vorfeld ist deshalb zwischen Betreiber und Versicherer
nach individueller Diskussion ein jährlicher Durchschnittserlös
zu vereinbaren. Ein entsprechendes Gespräch
sollte jährlich stattfinden, um auf Basis der Vergangenheitsbewertung
die Grundlage für das kommende
Jahr zu schaffen.
Wir stellen fest, dass häufig ein signifikanter Unterschied
zwischen der Umsatzerwartung des Kunden und der tatsächlichen
Vergütung durch den Markt besteht. Mancher
Betreiber vermittelt seinen Investoren hier ein zu rosiges
Bild vom Return on Investment.
Es gilt, einen für Versicherer und Versicherungsnehmer
akzeptablen Eurowert je Megawattstunde zu vereinbaren.
Denn: Basis der Entschädigung sind die in der Fachwelt
veröffentlichten („announced“) Preise – und nicht
die von Projektplanern im Vorfeld versprochenen.
22

»Aufgrund der durch die E-Fahrzeuge
massenhaft vorhandenen ‚alten‘
Batterien entstehen Projekte, die diesen
gebrauchten Batterien ein zweites Leben
schenken: ‚Second-Life‘-Parks..«
Stephan Schmitz
Wie wird im Schadenfall ermittelt, welche finanziellen
Einbußen durch eine Betriebsunterbrechung entstehen,
wenn sich der Wert gespeicherter Energie laufend ändert?
Richtig: Aufgrund der Volatilität des Marktes ist die genaue
Höhe der Betriebsunterbrechungssumme nicht exakt ermittelbar.
Als Versicherer verfahren wir so, dass wir auf Grundlage
der veröffentlichten spezifischen Einspeisevergütungen
im Vorfeld mit dem Versicherungsnehmer eine Vereinbarung
zur Entschädigung treffen und so die zu erwartenden
Umsatzerlöse quantifizieren. Bereits hier zeigt sich oftmals
eine große Diskrepanz zwischen der optimistischen – teils
unrealistischen – Erwartungshaltung des Versicherungsnehmers
und den realistischen Marktbedingungen.
Vielleicht sollten wir an dieser Stelle zunächst klären, wie
die tatsächliche Einspeisevergütung im Regelbetrieb funktioniert:
Der Versicherungsnehmer veräußert die im Batteriespeicher
befindliche Energie zum Beispiel am Regelenergiemarkt,
an Großhandelsmärkten oder über den
Börsenhandel.
Nimmt ein Batteriespeicher am Markt für Regelenergie
teil, bietet er seine Systemdienstleistung dem Netzbetreiber
an. Dieser profitiert davon, dass die Netzfrequenz stabilisiert
wird, indem Einspeisung und Verbrauch von
Strom mit wenig Vorlaufzeit ausbalanciert werden. Die
entsprechenden Vergütungssätze werden transparent und
rückwirkend veröffentlicht.
Anders sieht es aus, wenn der Strom – aus finanzieller
Sicht deutlich spekulativer – am Spotmarkt der Strombörse
veräußert wird. So kann man – KI-gestützt oder mit
„glücklichem Händchen“ – Preisschwankungen zu seinem
Vorteil nutzen: günstigen Strom speichern und bei
höheren Stromkursen einspeisen („Arbitragegeschäft“).
Um solche Geschäfte zu realisieren, müssen Stromspeicher
sehr kurzfristig reagieren – insbesondere, wenn sie für
den Handel auf Intraday-Märkten genutzt werden. Diese
sprungartige Ladung bzw. Entladung führt jedoch zu vorschnellem
Altern der Batterien.
Wie beim Aktienhandel ist man hinterher klüger: Den
idealen Zeitpunkt zum Laden und Einspeisen kann man
in der Retrospektive leicht festlegen. Doch nach einem
Schaden und der Nichtteilnahme am Spotmarkt kann der
Versicherungsnehmer unmöglich angeben, zu welchem
Zeitpunkt er tatsächlich ge- oder verkauft hätte.
Somit bleibt als Entschädigungsmodell die vorher festgelegte
Vergütung die einzige für beide Seiten faire Lösung.
Die auf Euro/MWh hochgerechnete Jahresentschädigung
wird pro Ausfalltag mit 1/360 des Jahreswertes bewertet.
23

Versicherungsmakler
und ihre Haftung:
Pflichten, Risiken und Rechtsprechung
Rechtsanwalt Roland Kural analysiert die rechtlichen Rahmenbedingungen für Versicherungsmakler und deren Pflichten
gegenüber ihren Kunden. Insbesondere die Eigenhaftung, die Bedeutung der Beratungsdokumentation und die Risiken
der Berufshaftpflicht stehen im Fokus. Warum Versicherungsmakler in der Beratung keine Kompromisse eingehen sollten
» Es gilt hier somit gerade nicht die
Lebensweisheit: „Wes Brot ich ess‘, des Lied
ich sing‘“«
Roland Kura
D
er bereits vor der zum 01.01.2008 in Kraft getretenen
Reform des Versicherungsvertragsgesetzes
(VVG) auch als Auge und Ohr des Versicherers bezeichnete
Versicherungsvertreter (als Handelsvertreter oder angestellt)
ist einem oder mehreren Versicherern (dann Mehrfachvertreter)
gegenüber verpflichtet, neue Kunden zu gewinnen
und den Bestand an Versicherten zu erhalten und
zu betreuen. Der typische Versicherungsvertreter nimmt
damit in erster Linie Aufgaben des Versicherers wahr. Demgegenüber
ist der Versicherungsmakler treuhänderischer
Sachwalter des Versicherungsnehmers und damit Vertrauter
und Berater desselben. Beide Berufstypen fasst § 59
Abs. 1 VVG schlicht als Versicherungsvermittler zusammen.
Neu ist seit der Reform des VVG die Eigenhaftung des Versicherungsvertreters
(§ 63 VVG). Zuvor war eine eigenständige
Haftung des Versicherungsvertreters nach der
Rechtsprechung nur dann begründet, wenn dieser ein „besonderes
persönliches Vertrauen“ des Versicherungsnehmers
für sich in Anspruch genommen hatte. Dagegen beruhte
die Haftung des Versicherungsmaklers schon immer
auf dessen Nähe- und Vertrauensverhältnis zum Versicherungsnehmer.
In der Rechtsprechung wurde das Berufsbild
des Versicherungsmaklers den sonstigen Beratungsberufen
angenähert (BGH vom 22.05.1985, IV a ZR 190/83).
Inhalt des Versicherungsmaklerauftrags bzw.
Maklervertrags
Rechtsanwalt mit Schwerpunkt im Versicherungsrecht. Jahrgang 1962,
absolvierte er sein Studium in Tübingen (1. Staatsexamen 1991) und die
Ausbildung zum Assessor in Stuttgart (2. Staatsexamen 1994). 2008 schloss er
erfolgreich die Fortbildung zum „LL.M. Versicherungsrecht“ an der Universität
Münster ab und ist seither überwiegend in diesem Bereich tätig.
Typischerweise ist der Versicherungsmakler zugleich Interessen-
oder Abschlussvertreter des Versicherungsinteressenten
bzw. als Bestandsinhaber „Sachwalter“ des
jeweiligen Versicherungsnehmers. Der Versicherer tritt
bei Vorlage einer entsprechenden Maklervollmacht in eine
Korrespondenzpflicht mit dem Makler. Dies beruht darauf,
24

Insbesondere: Bedarfsermittlung und
Dokumentation
Entsteht aufgrund einer mangelnden Aufklärung über
die zu versichernden Risiken eine Deckungslücke beim
Versicherungsnehmer, so kann dieser im Schadenfall
vom Versicherungsmakler verlangen, so gestellt zu
werden, als hätte er den erforderlichen Versicherungsschutz
erhalten („Quasideckung“, BGH vom 26.03.2014,
IV ZR 422/12).
dass der Versicherungskunde frei entscheiden kann, welchen
Berufstyp des Versicherungsvermittlers er bevorzugt.
Viele Versicherer schließen mit Versicherungsmaklern
bzw. mit deren Interessenvertretungen („Maklerpools“)
Courtagevereinbarungen ab. Die dabei auftretenden
„Spielarten“ dieser Maklerverträge sind vielgestaltig;
charakteristisch ist dafür jedoch, dass zwar auf Seiten des
Versicherers eine Vergütungspflicht für erfolgreiche Vermittlungsgeschäfte
besteht, der Versicherungsmakler aber
weiterhin „im Lager“ des Versicherungsinteressenten
steht und im Hinblick auf die Sorgfaltspflichten bei der
Versicherungsvermittlung alleine diesem gegenüber verantwortlich
ist und bleibt. Es gilt hier somit gerade nicht
die Lebensweisheit: „Wes Brot ich ess‘, des Lied ich sing‘“.
Während beim Versicherungsvertreter (gebundenen Vermittler)
folglich die Hervorhebung der Vorzüge der von
ihm vertriebenen Produkte im Mittelpunkt steht, hat der
Versicherungsmakler das Interesse seines Klienten an der
zutreffenden Auswahl des Versicherungsschutzes für das
zu versichernde Risiko wahrzunehmen. Die in der Vergangenheit
darüber geführte Diskussion, ob der Makler seinem
Kunden eine Beratung schulde, die das Prädikat best
advice verdiene, ist bereits deshalb nicht zielführend, weil
zu der großen Produktvielfalt weitere Auswahlkriterien
wie z. B. das Service- und Regulierungsverhalten des Versicherers
und dessen Ortsnähe zählen können. Vielmehr
wird der Makler seiner Beratungspflicht in der Regel gerecht
werden, wenn er dasjenige Produkt zum Abschluss
empfiehlt, welches den Interessen seines Kunden am
ehesten entspricht. Mit Blick auf diese individuelle Interessenlage,
die von Klient zu Klient variieren dürfte, ist eine
Abwägung, die zu einer zweckentsprechenden, gut vertretbaren
Versicherungsvermittlung führt, als vertragsgemäße
Leistung des Versicherungsmaklers gemäß § 60
Abs. 1 VVG zu betrachten.
Dabei wird in der Regel vermutet, dass sich der Versicherungsnehmer
bei sachgerechter Beratung „beratungsrichtig“
verhalten und das aufgezeigte Risiko entsprechend
versichert hätte. Ein Verschulden des Maklers an der Fehlberatung
wird vermutet, so dass eine Beweislastumkehr
eintritt und der Makler sich davon entlasten muss. Besonders
prekär wird es für den Versicherungsmakler dann,
wenn er kein Beratungsprotokoll vorweisen kann. Der
Versicherungsinteressent kann zwar auf die Beratung und
/ oder die Dokumentation derselben verzichten (§ 61 Abs.
2 VVG). Abgesehen davon, dass es wenig lebensnah erscheint,
dass der Klient einen Versicherungsmakler aufsucht,
um dann auf dessen Beratung zu verzichten, kann
nur davor gewarnt werden, die Beratungspflicht durch
Verzicht des zu Beratenden zu umgehen, weil hierdurch
die Kardinalpflicht aus dem Maklervertrag ausgehöhlt
werden würde. Im Konfliktfall könnte dies dazu führen,
dass die Verzichtserklärung rechtlich bedeutungslos wäre
und der Makler den geschlossenen Vermittlervertrag nicht
oder schlecht erfüllt hätte. Wenn jedoch bereits die Beratungspflicht,
wozu die Ermittlung des Versicherungsbedarfs
gehört, unabdingbar ist, so ist die logische Konsequenz
daraus, dass die wesentlichen „Meilensteine“ der
Beratung schon im Eigeninteresse des Versicherungsmaklers
dokumentiert werden sollten, damit die ordnungsgemäße
Beratung nicht nur behauptet, sondern im Zweifel
auch gerichtsfest dargestellt werden kann.
Exkurs: Berufshaftpflichtversicherung des
Versicherungsmaklers
Die obligatorische Berufshaftpflichtversicherung tritt bei
vorsätzlicher Verletzung der Vertragspflicht nicht ein.
Dabei ist stets zu beachten, dass dieser Leistungsausschluss
bereits dann erfüllt ist, wenn der Makler die
Pflichtverletzung an sich erkennt bzw. als wesentliche
Vertragspflicht einfach erkennen muss. Auf die Schadensfolgen
einer Pflichtverletzung muss sich der Vorsatz somit
nicht erstrecken.
25

„Effektiver Rechtsschutz bewahrt
vor existenziellen Risiken“
Die Inflation treibt nicht nur die Preise, sondern auch die Streitwerte in die Höhe – mit spürbaren Folgen für
Rechtsschutzversicherer und ihre Kunden. Wie die KS/AUXILIA darauf reagiert, welche Strategien Versicherer zur
Kostenkontrolle nutzen und warum Makler Rechtsschutz als lukratives Geschäftsfeld nicht unterschätzen sollten, erklärt
Vertriebsvorstand Dirk Schawjinski im Interview.
»Um weiterhin verlässlichen Schutz
zu bieten, sind auch in unserer
Branche immer wieder moderate
Prämienanpassungen notwendig –
bei der KS/AUXILIA immer mit dem
Ziel, Maklern und Kunden
weiterhin einen fairen und
bezahlbaren Versicherungsschutz
zu ermöglichen.«
Dirk Schawjinski
Vertriebsvorstand KS/AUXILIA
Versicherungsbote: Die Inflation treibt die Preise in vielen
Branchen nach oben. Wie wirkt sich das auf die Kalkulation
von Rechtsschutzprodukten aus?
Dirk Schawjinski: Die Inflation hat zwei wesentliche Auswirkungen
auf die Kalkulation und Anpassung der Rechtsschutzbeiträge.
Erstens steigen die Streitwerte, da sich wirtschaftliche
Werte – etwa bei Vertrags- oder Schadensersatzstreitigkeiten
– erhöhen. Die Anwalts- und Gerichtskosten hängen
in der Regel vom Streitwert ab, verteuern sich also automatisch
bei rechtlichen Auseinandersetzungen.
Zweitens ziehen höhere Justizkosten steigende gesetzliche
Gebühren für Anwälte, Gerichte und Gutachter nach sich.
Damit steigen auch die Kosten, die Rechtsschutzversicherer
für ihre Kunden übernehmen.
Um weiterhin verlässlichen Schutz zu bieten, sind auch in
unserer Branche immer wieder moderate Prämienanpassungen
notwendig – bei der KS/AUXILIA immer mit dem
Ziel, Maklern und Kunden weiterhin einen fairen und bezahlbaren
Versicherungsschutz zu ermöglichen.
Die Zahl der Rechtsstreitigkeiten steigt, nicht zuletzt
durch die zunehmende Regulierung und komplexere gesetzliche
Rahmenbedingungen. Welche Strategien verfolgen
Versicherer, um diese Entwicklung in den Griff zu
bekommen, ohne das Produkt für Kunden unattraktiv zu
machen?
Wir beobachten weniger die Zunahme von Rechtsstreitigkeiten,
sondern vielmehr eine zunehmende Vielfalt und
Komplexität der rechtlichen Fragestellungen. Entsprechend
reagieren wir mit gezielten Lösungen, die sich an
den konkreten Bedürfnissen der Kunden orientieren.
Ein wichtiger Ansatz ist die Förderung außergerichtlicher
Streitbeilegung, etwa durch Mediation. Dies reduziert nicht
nur Kosten, sondern erspart den Versicherten auch langwierige
und nervende Prozesse. Ein weiterer Ansatz ist,
dass wir die Kunden im rechtlichen Kontext präventiv begleiten.
Wir informieren und helfen dem Kunden also, da-
26

mit es gar nicht zu Rechtsstreitigkeiten kommt. Dazu
gehören Services wie die telefonische Rechtsberatung,
die Online-Beratung oder die Chat-Beratung. Situativ
bieten sich aber auch Services bei Vorliegen eines Aufhebungsvertrags,
Beantragen von Berufsunfähigkeits-
Leistungen oder Erstellen von Dokumenten der persönlichen
Vorsorge.
In den vergangenen Jahren haben sich einige Unternehmen
auf automatisierte Rechtsberatung spezialisiert.
Wie beeinflussen die Legaltechs den Markt? Und
was halten Sie von Unternehmen, die sich auf die Verkehrsrechtsschutzversicherung
oder – wie zuletzt viel
in den Medien berichtet – auf Streitigkeiten rund um
Beleidigungen spezialisieren?
KI ist ein hilfreiches Instrument zur Automatisierung
von Routineaufgaben und zur Beschleunigung von Prozessen
– zum Beispiel in der Schadenbearbeitung oder
im Kundenservice. Doch in komplexen Fallanalysen
und der taktischen Rechtsberatung stößt sie an ihre
Grenzen.
Wir bei der KS/AUXILIA beschäftigen uns schon mit
KI-basierten Systemen, sind aber noch weit von einer
breiten Nutzung entfernt. Denn bevor wir solche Technologien
unseren Kunden und Maklern anbieten, müssen
viele Faktoren erfüllt sein. Ein unausgereiftes System
könnte mehr schaden als nützen. Die Herausforderung
besteht darin, die Vorteile von KI sinnvoll in
unsere bestehenden Prozesse zu integrieren.
Legaltechs sind ein spannendes Thema. Sie erleichtern
den Bürgern zweifellos den Zugang zum Recht. Sie bieten
für spezifische Themen, z.B. Fluggastentschädigung,
schnelle, digitale Lösungen. Allerdings ersetzen sie keine
vollwertige Anwaltsberatung, insbesondere bei komplexeren
oder strittigen Fällen.
Kritisch wird es, wenn monetäre Interessen der Kanzleien
über den Kundennutzen gestellt werden. Nicht jede
Werbeanzeige von Legaltechs oder Verbraucherrechtskanzleien
ist seriös. Hier sehen wir es als unsere Aufgabe,
den Kunden als Navigator durch die Vielzahl an Angeboten
zu begleiten und auf verlässliche Partner zu verweisen.
Auch die Versicherungswirtschaft setzt zunehmend auf
KI-basierte Lösungen in der Beratung und in anderen
Prozessen. Inwiefern können solche Technologien
klassische juristische Dienstleistungen ersetzen? Wo
sehen Sie die Grenzen dieser Entwicklungen? Und inwiefern
kann KI einem Rechtsschutzversicherer helfen?
In welchen Branchen und Berufsgruppen sehen Sie
aktuell den größten Bedarf an Rechtsschutzversicherungen?
Welche Zielgruppen sind besonders anfällig
für Rechtsstreitigkeiten?
Derzeit sehen wir einen insgesamt hohen Bedarf an
Rechtsschutzversicherungen, insbesondere aufgrund
der wirtschaftlichen Lage. Die Folgen der Inflation, unsichere
Beschäftigungsverhältnisse und steigende Betriebskosten
führen dazu, dass sowohl Unternehmen
als auch Privatpersonen verstärkt mit rechtlichen Konflikten
konfrontiert sind.
Statt einzelne Berufsgruppen herauszugreifen, lässt
sich sagen: In Krisenzeiten besteht in nahezu allen Bereichen
ein erhöhter Absicherungsbedarf. Unternehmen
müssen sich verstärkt mit arbeitsrechtlichen Herausforderungen,
Vertragsstreitigkeiten und Forderungsausfällen
auseinandersetzen. Privatpersonen sind
dagegen häufiger mit Problemen im Mietrecht, Arbeitsrecht
oder Verbraucherrecht konfrontiert. Gerade in
27

unsicheren Zeiten zeigt sich, wie wichtig ein verlässlicher
Rechtsschutz ist, um finanzielle und existenzielle Risiken
abzufedern.
Gewerbliche Rechtsschutzlösungen für Selbstständige
und Freiberufler sind teuer, werden aber häufig benötigt.
Wie können Makler diese Zielgruppe besser erreichen;
und welche Lösungen gibt es für kleinere Betriebe
mit geringem Budget?
Eine gezielte Beratung ist hier entscheidend. Makler sollten
branchenspezifische Lösungen aufzeigen, die genau
auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abgestimmt sind. Wenn
bestimmte Bereiche ausgeschlossen werden können, gibt
es flexible Abwahlmöglichkeiten, z. B. beim Immobilien-
Rechtsschutz. So wird auch das Budget berücksichtigt.
Um Gewerbekunden zu erreichen, ist es aber natürlich
erst einmal wichtig, den Bedarf zu wecken. Für diese
Überzeugungsarbeit bieten wir sehr praktische Services
wie InkassoPro, Web-Check oder den Online-Reputations-Schutz
zum Löschen negativer Bewertungen an.
Gerade für Kleinstunternehmen haben wir den Kleinunternehmer-Rechtsschutz
entwickelt, der eine bezahlbare
Absicherung ermöglicht. Gemeinsam mit der Absicherung
des privaten Bereichs hat ein Existenzgründer oder
ein Unternehmer mit einem geringen Umsatz eine sehr
günstige Basis-Absicherung.
»...viele Kunden erkennen den
tatsächlichen Wert erst, wenn sie
in eine rechtliche
Auseinandersetzung geraten und
feststellen, wie hoch die Kosten
für Anwälte, Gutachten oder
Gerichtsverfahren ausfallen..«
Dirk Schawjinski
Der Trend zu befristeten Arbeitsverträgen, Homeoffice
und flexiblen Arbeitsmodellen sorgt für neue Konfliktfelder
im Arbeitsrecht. Wie können Versicherer hier gezielt
Unterstützung bieten?
Im Arbeitsumfeld entstehen schnell rechtliche Unsicherheiten.
Unser Ansatz ist es, nicht nur im Schadenfall zu
helfen, sondern frühzeitig Unterstützung anzubieten.
In den meisten Fällen hilft eine telefonische Rechtsberatung,
um eine fundierte Einschätzung zu erhalten. Bei
komplexeren Fragestellungen bietet sich auch eine Online-Beratung
per E-Mail oder Chat an.
Sehr gute und außergerichtliche Erfolge haben unsere
Versicherten auch mit einer Mediation erzielt. Hier vermittelt
ein neutraler Mediator zwischen beiden Parteien
und unterstützt bei der Lösungsfindung.
Für die Versicherten sind die genannten Services kostenfrei
und ohne Selbstbeteiligung.
Ärzte, Pflegekräfte und Heilberufe stehen oft vor juristischen
Herausforderungen – von Behandlungsfehlerklagen
bis hin zu arbeitsrechtlichen Streitigkeiten.
Welche speziellen Angebote gibt es für diese Zielgruppe?
Mit dem bekannten und bewährten JURAMED haben wir
vor vielen Jahren einen spezialisierten Rechtsschutz für
Heilberufe geschaffen. JURAMED sichert sowohl die
Praxis als auch die Praxisinhaber umfassend ab.
Dazu gehören – neben dem enorm wichtigen Spezial-
Straf-Rechtsschutz – weitere Leistungen wie Regress-
Rechtsschutz und Vertrags-Rechtsschutz im Rahmen
der beruflichen Kerntätigkeiten. Die Absicherung für
arbeitsrechtliche Streitigkeiten schließt auch die Unterstützung
bei Aufhebungsverträgen ein. Auch die rechtliche
Absicherung von Hilfsgeschäften oder eingekauf-
28

ten Dienstleistungen ist Teil unseres Angebots. Zusätzlich
bieten wir Unterstützung im Rahmen des Web-
Checks und bei der Löschung negativer Bewertungen,
die für Ärzte und Heilberufe geschäftsschädigend sein
können.
Viele Makler betrachten Rechtsschutz als schwieriges
Produkt, weil Kunden den Mehrwert erst im Ernstfall
erkennen. Welche Vertriebskonzepte können Makler
nutzen, um dieses Geschäftsfeld erfolgreicher zu besetzen?
Das stimmt – viele Kunden erkennen den tatsächlichen
Wert erst, wenn sie in eine rechtliche Auseinandersetzung
geraten und feststellen, wie hoch die Kosten für
Anwälte, Gutachten oder Gerichtsverfahren ausfallen.
Ein effektiver Rechtsschutz bewahrt hier vor existenziellen
Risiken.
Auch für Makler eröffnet sich damit ein attraktives Geschäftsfeld.
Die Sparte bietet stabile, planbare Einnahmen,
da die Kundenbindung in der Regel hoch ist. Wer
einmal die Vorteile einer Rechtsschutzversicherung erlebt
hat, bleibt meist langfristig dabei. Darüber hinaus
eignet sich Rechtsschutz hervorragend als Cross-Selling-Produkt:
Wer eine Berufsunfähigkeits-, Haftpflicht-
oder Verkehrsrechtsschutzversicherung vermittelt
hat, kann mit einer passenden Rechtsschutzlösung
zusätzliche Mehrwerte bieten.
Ein erfolgreicher Ansatz in der Beratung ist es auch,
nicht nur den Schadenfall zu thematisieren, sondern
auch die zahlreichen Services hervorzuheben. Kunden
können diese bereits im Vorfeld eines Rechtsstreits oder
im Alltag nutzen – wie telefonische Erstberatung oder
Vertragsprüfungen. Diese „Türöffner“ machen den
Nutzen direkt erfahrbar und senken die Hemmschwelle
zum Abschluss erheblich.
29

Betriebsrente auf dem Prüfstand:
Wo die versicherungsförmige bAV besser werden muss
Die betriebliche Altersversorgung ist eine tragende Säule der Altersvorsorge – doch gerade versicherungsförmige Modelle
stoßen zunehmend an ihre Grenzen. Strenge Regulierung, niedrige Startrenten und fehlende Flexibilität gefährden die
Attraktivität der bAV. Stefan Oecking, Vorsitzender des IVS-Vorstandes, zeigt in seiner Kolumne, wo Handlungsbedarf
besteht und welche Reformen die Zukunft der Betriebsrente sichern könnten.
Die betriebliche Altersversorgung (bAV) ist ein wichtiger
Pfeiler der Alterssicherung in Deutschland. Insbesondere
versicherungsbasierte Lösungen genießen
bei Unternehmen wie auch Arbeitnehmern nach wie
vor eine hohe Wertschätzung. Das darf jedoch nicht
darüber hinwegtäuschen, dass es an vielen Stellen
Optimierungsbedarf gibt, um die versicherungsförmige
bAV langfristig leistungsfähiger, nachhaltiger
und attraktiver zu gestalten. Dabei spielen sowohl
Anpassungen der regulatorischen Rahmenbedingungen
als auch neue Konzepte zur gemeinschaftlichen
Risikoteilung eine entscheidende Rolle.
Ein zentrales Argument für die versicherungsförmige
bAV ist der kollektive Spar- und Entsparprozess, der
gegenüber dem individuellen Sparen substanzielle
Vorteile bietet. Durch den gemeinschaftlichen Ansatz
können Marktschwankungen besser ausgeglichen
werden, was das Risiko für den Einzelnen reduziert.
Zudem lässt sich nach Eintritt in den Ruhestand der
Entsparprozess in Gestalt eines verlässlichen, lebenslangen
Zahlungsstroms organisieren. Gerade in Zeiten
volatiler Kapitalmärkte und historisch noch immer
niedriger Zinsen haben sich diese Mechanismen
als stabil und nachhaltig erwiesen. Die Politik sollte
daher sicherstellen, dass solche Gemeinschaftssysteme
nicht nur erhalten, sondern aktiv gefördert werden.
Stefan Oecking
Vorsitzender Vorstand des Instituts der Versicherungsmathematischen
Sachverständigen für Altersversorgung e.V. (IVS).
In diesem Zusammenhang sind die regulatorischen
Rahmenbedingungen für Pensionskassen ein wichtiger
Aspekt. Diese Einrichtungen der bAV, die Versorgungsleistungen
versicherungsförmig garantieren,
stehen vor großen Herausforderungen, insbesondere
durch steigende Anforderungen an die Kapitalausstattung
und Risikotragfähigkeit. In Zeiten niedriger
Zinsen und hoher Marktschwankungen wird es
zunehmend schwieriger, die strengen Bedeckungsanforderungen
einzuhalten, ohne gleichzeitig das
30

Leistungspotenzial einzuschränken. Eine sachwertorientierte
Kapitalanlage kann in diesem Zusammenhang
helfen, langfristig auskömmliche Renditen zu
erzielen. Hierbei sollte die Regulierung flexibler gestaltet
werden und dabei insbesondere den langfristigen
Anlagehorizont von Pensionskassen berücksichtigen.
Eine gelockerte Bedeckungsvorschrift, die temporäre
Unterdeckungen bei entsprechender Einstandszusage
des Arbeitgebers zulässt, würde dazu
beitragen, dass diese Einrichtungen nachhaltiger wirtschaften
können, höhere Renditen erzielen können
und im besten Fall sogar mehr Überschüsse verteilen
können.
Ein weiteres Problem der versicherungsförmigen
Durchführung einer bAV ist die Höhe der Renten bei
Rentenbeginn. Oft starten Renten aus klassischen Versicherungsverträgen
auf einem niedrigen Niveau und
steigen erst später durch dynamische Anpassungen im
Wege der Überschussbeteiligung sukzessive an. Dies
entspricht jedoch nicht den finanziellen Bedürfnissen
vieler Rentnerinnen und Rentner, die ggf. gerade in
den ersten Jahren des Ruhestands einen höheren Versorgungsbedarf
haben. Eine Flexibilisierung der starren
Anpassungsregeln, die beispielsweise deutlich höhere,
aber nicht in voller Höhe garantierte Startrenten
ermöglicht, könnte dagegen Abhilfe schaffen. Solche
Modelle könnten die Akzeptanz der bAV erhöhen und
zugleich sicherstellen, dass Rentnerinnen und Rentner
frühzeitig mehr finanzielle Flexibilität erhalten. Die
Kommunikation spielt in diesem Zusammenhang eine
entscheidende Rolle. Immer noch sind sich viele Arbeitnehmer
der Vorteile einer bAV nicht ausreichend
bewusst oder schätzen die Möglichkeiten falsch ein.
Hier könnten verstärkte und vor allem hinsichtlich der
Botschaften abgestimmte Informationskampagnen
und Appelle von Arbeitgebern, Betriebsräten, Gewerkschaften,
Versicherern und Pensionskassen entscheidend
dazu beitragen, die Akzeptanz der bAV zu steigern.
Einen Teil dazu kann sicher die digitale Rentenübersicht
beitragen, die sich seit Dezember 2023 im
Regelbetrieb befindet. Eine Verordnung zur verpflichtenden
Anbindung der Vorsorgeeinrichtungen trat am
6. Februar 2024 in Kraft.
Die Zukunft der betrieblichen Altersversorgung hängt
entscheidend davon ab, wie gut sie an die aktuellen
und künftigen Herausforderungen angepasst wird.
Risikogemeinschaften, regulatorische Reformen, flexible
Rentenmodelle und eine verbesserte Kommunikation
sind zentrale Bausteine, um die bAV langfristig
zu sichern und zu stärken. Eine enge Zusammenarbeit
zwischen Politik, Unternehmen und Arbeitnehmern
wird nötig sein, um den unterschiedlichen Bedürfnissen
gerecht zu werden. Aus Sicht des IVS ist eine gut
funktionierende bAV ein entscheidender Baustein, um
Altersarmut zu verhindern und die Rentenlandschaft
in Deutschland nachhaltig und stabil zu gestalten.
31

„An der bAV führt kein Weg vorbei,
wenn man Altersarmut in
Deutschland bekämpfen will“
Die betriebliche Altersvorsorge ist ein zentraler Baustein zur Bekämpfung von Altersarmut – doch ihre Verbreitung bleibt
hinter den Möglichkeiten zurück. Dr. Alexander Katzur, Vorstand der Deutschen Pensionsfonds AG, spricht im Interview
über die größten Hemmnisse, den Reformbedarf und die wachsende Verantwortung von Politik, Arbeitgebern und Beratern,
um die bAV nachhaltig zu stärken.
»Das Wichtigste ist, in den Köpfen
von Politikern, Arbeitgebern und
Arbeitnehmern zu verankern, dass
an der bAV kein Weg vorbei geht,
wenn man nachhaltig Altersarmut
in Deutschland bekämpfen will.«
Dr. Alexander Katzur
Vorstand der Deutschen Pensionsfonds AG
Versicherungsbote: Die Verbreitung der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) ist ausbaufähig.
Worin sehen Sie die Probleme?
Alexander Katzur: Es sind mehrere Faktoren, die die Verbreitung der bAV hemmen. Es fehlt
oft an klaren und positiven Signalen aus der Politik, die die Bedeutung der bAV unterstreichen.
Zudem gibt es zu wenige Berater, die umfassend zur bAV informieren und ihre Verbreitung
aktiv fördern. Umfragen der Arbeitsgemeinschaft für betriebliche Altersversorgung
e.V. zeigen: Knapp die Hälfte der Angestellten hat keine bAV, weil der Arbeitgeber
kein Angebot macht. Gleichzeitig geben 70 Prozent der Arbeitgeber an, dass ihre Mitarbeiter
keine bAV-Angebote einfordern – ein doppeltes Missverständnis, weil beide Seiten fälschlicherweise
erwarten, der jeweils andere werde den ersten Schritt machen.
Aber selbst wenn ein bAV-Angebot gegen Entgeltumwandlung vorhanden ist, bedeutet
jeder zurückgelegte Euro für viele Menschen in der Gegenwart echten finanziellen Verzicht.
Da hilft das Aufzeigen der Rentenlücke und die steuerliche Förderung nur bedingt.
Junge, kapitalmarktaffine Menschen werden durch hohe Garantien abgeschreckt, da diese
zwar mehr Sicherheit bieten, aber die Renditechancen einschränken. Auf der anderen Seite
haben viele Arbeitgeber in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Direktzusagen
gemacht – und haben dadurch eine negative Assoziation mit der bAV.
32

70 %
der Arbeitgeber glauben, dass ihre
Mitarbeiter keine bAV einfordern
50 %
der Arbeitnehmer haben keine bAV,
weil ihr Arbeitgeber kein Angebot macht
Die Alterssicherung ist ein komplexes Thema, das viele soziale Fragen unserer Zeit berührt.
Aber die Komplexität darf nicht dazu führen, dass wir in eine Schockstarre verfallen. Deshalb
sage ich: Das Wichtigste ist, in den Köpfen von Politikern, Arbeitgebern und Arbeitnehmern
zu verankern, dass an der bAV kein Weg vorbei geht, wenn man nachhaltig Altersarmut in
Deutschland bekämpfen will. Denn über kaum einen anderen Weg kann man potenziell so
viele Menschen erreichen. Die bAV allein wird das Problem natürlich nicht lösen können.
Aber sie kann ein entscheidender Baustein auf unserem Weg zu mehr sozialer Gerechtigkeit
in Deutschland sein.
Insbesondere in den neuen Bundesländern hinken die Zahlen noch deutlicher hinterher
als in den alten Bundesländern. Welche Faktoren spielen dabei eine entscheidende Rolle?
Es gibt mehrere Gründe für diese Unterschiede. Erstens startete die bAV in den neuen
Bundesländern vor knapp 35 Jahren praktisch bei null, während sie in den alten Bundesländern
bereits ein etabliertes Versorgungssystem war. Die Menschen in den neuen Bundesländern
hatten lange Zeit andere Prioritäten und Sorgen, sodass die bAV weniger Beachtung
fand. Es wird noch Zeit benötigen, bis die Durchdringung in Ost und West vergleichbar
ist.
33

Zudem trägt das Lohngefälle zwischen Ost und West dazu bei, dass in den neuen Bundesländern
generell weniger Geld für Lebensunterhalt und Vorsorge zur Verfügung steht. Diese Situation
hat sich durch den aktuellen Inflationsschub weiter verschärft.
Welche besonderen Herausforderungen gibt es für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)
bei der Einführung einer bAV?
Statistiken zeigen eindeutig: Je kleiner ein Unternehmen, desto geringer die Wahrscheinlichkeit,
dass es eine bAV für die Angestellten gibt. KMU fragen Beratung zur bAV in den seltensten
Fällen aktiv an; und somit hängt es dann am Zufall, ob sie aktiv darauf angesprochen werden.
Ohne diesen Impuls fehlt es meist an Wissen und auch an Ideen, wie man das Thema angeht
– zumal es sich ja in fast allen Fällen um ein betriebsfremdes Thema handelt. Auch haben viele
KMU Sorge, dass die Kosten oder der Verwaltungsaufwand zu groß sind und man Personal
einstellen muss, nur um die eigene bAV zu verwalten. Am Ende sind diese Sorgen aber unbegründet.
Wenn man den richtigen Partner an seiner Seite hat, ist der administrative Aufwand
gut handhabbar – da helfen natürlich die Möglichkeiten, die die Digitalisierung bietet. Zudem
spart eine bAV-Basisversorgung – also eine Direktversicherung mit 15 Prozent Pflichtzuschuss
– dem Arbeitgeber sogar Geld, weil er durch die Betriebsausgabenabzugsfähigkeit der Beiträge
mehr einspart, als er an Aufwänden hat.
Und auch attraktive bAV-Lösungen zur Talentgewinnung und Mitarbeiterbindung müssen
nicht zwangsweise teuer sein. Dabei habe ich noch nicht einmal gegengerechnet, was es ein
KMU kosten kann, wenn ein wertvoller gut ausgebildeter Mitarbeiter zum Wettbewerber
abwandert – und Know-How, Umsetzungskapazität und Kundenbeziehungen mitnimmt.
Wie bewerten Sie die bisherigen Maßnahmen der Politik zur Förderung der bAV?
Es ist klar, dass das Thema Altersarmut in Deutschland eines der relevantesten sozialpolitischen
Themen der nächsten Jahrzehnte sein wird. Wo die Generation meiner Eltern noch mit sechs
Arbeitnehmern einen Rentner „versorgte“, muss meine Generation das mit nur zwei Arbeitnehmern
schaffen. Für die Generation unserer Kinder wird prognostiziert, dass sie mit 1,3
Arbeitnehmern einen Rentner versorgen muss. Die Unternehmen, in denen wir arbeiten, sind
durch lebenslange Rentenzusagen an die Baby-Boomer finanziell stark belastet. Solche Zusagen
wird meine Generation flächendeckend in dieser Höhe nicht mehr erhalten können. Ein System,
das auf diesem Modell basiert, kann auf Dauer nicht funktionieren.
Nicht nur in der bAV, sondern generell in der Alterssicherungspolitik würde ich mir wünschen,
dass die demokratischen Parteien endlich zusammenrücken und eine gemeinsam getragene,
langfristige Lösung suchen – eine, die generationsübergreifend ist und nicht nur für die
Hauptwählergruppe der Rentner und bald-Rentner gemacht wird. Das Problem ist zu groß für
eine Legislaturperiode. Darauf zu hoffen, dass es irgendwann die anderen schon richten – und
dafür vielleicht sogar von der Wählerschaft abgestraft werden –, kostet uns wertvolle Zeit. Ich
wünsche mir mehr konstruktive Diskussionen und eine Besinnung auf das gemeinsame Ziel.
Gefühlt geht es aktuell zu selten darum, ein komplexes langfristiges Problem zu lösen, sondern
eher darum, die andere Seite möglichst schlecht dastehen zu lassen. Da das Thema sehr emotional
ist, kann man damit einfach gut Stimmung machen. Das wird der Wichtigkeit des Themas
aber überhaupt nicht gerecht. Kurzum: Ja, es muss etwas passieren, aber nicht nur in der
bAV, sondern in der gesamten Alterssicherungspolitik.
34
Dr. Alexander Katzur,
Vorstand der Deutschen Pensionsfonds AG

»Wo die Generation meiner Eltern noch mit sechs Arbeitnehmern
einen Rentner „versorgte“, muss meine Generation das mit nur
zwei Arbeitnehmern schaffen.«
Dr. Alexander Katzur
Kritiker halten sowohl die Anzahl als auch die Struktur der Durchführungswege für zu
komplex und undurchsichtig. Was entgegnen Sie dieser Kritik?
Zum Glück muss ich diese Komplexität nicht verteidigen. Ich sehe es genauso. Die bAV ist ein
historisch gewachsenes Konstrukt, das sich seit weit über 100 Jahren immer wieder verändert
hat – und so zu dem geworden ist, was wir heute sehen. Aber in den überaus meisten Praxisfällen
muss man ja zum Glück gar nicht in die Tiefen der bAV absteigen. Insbesondere bei der
Versorgung von Mitarbeitenden über die Direktversicherung bewegt man sich auf einem gut
zu überblickenden Terrain. Wirklich kompliziert geht es vor allem in zu wenig durchdachten
und schnell hingeschriebenen alten Direktzusagen zu. Alles das, was mit kompetenten Partnern
heutzutage neu aufgesetzt wird, ist in der Regel sehr gut händelbar. Aber wie gesagt: Es braucht
einen Partner, der es versteht, die Komplexität der bAV so zu handhaben, dass diese den Kunden
nicht abschreckt.
Sind die Anreize durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) ausreichend oder braucht
es weitere Reformen?
Das BRSG hatte einige gute Ansätze, es fehlte aber der Mut, es zu einem wirklich großen Wurf
auszugestalten. Bei einem so komplexen Themenfeld wie der bAV fallen einem immer viele
Dinge ein, die man noch hätte mit regeln oder klarstellen können. Die Erhöhung der Steuerfreiheit
auf acht Prozent der BBG für die Direktversicherung war definitiv ein guter Schritt,
welcher diesen Durchführungsweg sehr gestärkt hat. Auch die Intention hinter einer Geringverdienerförderung
und hinter der reinen Beitragszusage begrüße ich sehr.
Persönlich würde ich auch gerne die reine Beitragszusage abschließen, weil Garantien einfach
Rendite kosten. Allerdings hat man die Rahmenbedingungen so verkompliziert, dass ich bezweifele,
jemals in diesen Genuss zu kommen. Und das trifft neben mir ja die breite Masse aller
Angestellten. Warum konnte man die reine Beitragszusage nicht einfach als neue Zusageform
in die bestehenden Konstrukte integrieren? Wenn man die reine Beitragszusage neben die
boLZ und die BZML in der Direktversicherung gestellt hätte, dann würde diese heute schon
viele Arbeitnehmer erreichen können. Das Risiko, mit einer gut diversifizierten, langfristig
angelegten Kapitalanlage große Verluste zu machen, ist sehr gering. Und falls dieses Szenario
doch eintreten sollte, haben wir vermutlich ganz andere Sorgen in Deutschland und auf der
Welt als eine sichere Rente.
35

»Ansparvorgänge haben es nämlich an sich, dass man möglichst
früh beginnen muss, wenn man am Ende eine steile
Wertentwicklung über den Zinseszins-Effekt sehen will. Daher
hätte man die Menschen besser gestern in die Versorgungen
bringen müssen, anstatt erst in ein paar Jahren.«
Dr. Alexander Katzur
Natürlich ist die 100 Prozent Aktieninvestition nicht das Richtige für Menschen, die
keine zehn Jahre mehr zur Rente haben. Aber es gibt zwischen hohen Garantien und 100
Prozent Aktieninvestment in Hochrisikoanlagen viele Abstufungen, über die man Anlagerisiken
kalkulierbar gestalten kann. Die ausgewogenen Kapitalanlagemodelle zwischen
Renten und Aktien, wie sie auch in den bestehenden Sozialpartnermodellen genutzt
werden, sind auch keine neue Erfindung, sondern seit jeher im Rahmen der dritten
Schicht in ähnlicher Form investierbar. Meines Erachtens sorgt hier ein generelles Misstrauen
gegenüber unserer Branche dafür, dass vielen Menschen die Möglichkeit auf eine
renditestarke bAV-Absicherung genommen wird.
Kurzum: Es braucht weitere Reformen in der Alterssicherungspolitik. Dabei sollte man
Überregulierung vermeiden und das eigentliche Ziel, nämlich die Rentenlücken flächendeckend
zu schließen, immer vor Augen halten. Und hier sollte man sich nicht allzu viel
Zeit lassen, weil es Menschen gibt, für die diese Entscheidung eigentlich schon gestern
getroffen hätte werden müssen. Ansparvorgänge haben es nämlich an sich, dass man
möglichst früh beginnen muss, wenn man am Ende eine steile Wertentwicklung über
den Zinseszins-Effekt sehen will. Daher hätte man die Menschen besser gestern in die
Versorgungen bringen müssen, anstatt erst in ein paar Jahren.
Was sind die häufigsten Vorurteile oder Missverständnisse, die Arbeitgeber gegenüber
der bAV haben, und wie können diese abgebaut werden?
Sie kostet nur Geld und Nerven, hat dafür aber keinerlei Vorteile für mich als Arbeitgeber.
Zudem fragen meine Mitarbeitenden eine solche Versorgung gar nicht an.
Wenn man die bAV gut aufsetzt, sollte sie aber definitiv keine Nerven kosten. Und die
Vorteile einer guten bAV übersteigen die Kosten in der Regel um ein Vielfaches; insbesondere
dann, wenn man sie so gestaltet, dass sie einen echten Mehrwert in den Bereichen
Mitarbeitergewinnung und -bindung bietet. Meines Erachtens muss man in die
Überlegungen immer mit einbeziehen, was es kostet, wenn man wichtige Stellen nicht
besetzen kann oder – wie bereits erwähnt – wenn eine wichtige Ressource zum Wettbewerb
geht und dabei Know-How und vielleicht sogar Kundenverbindungen mitnimmt.
Allein die Investitionen, um eine Nachfolge zu finden und einzuarbeiten, sind immens.
Daneben verschwinden die Betriebsausgaben fast, die man in die bAV für eine wirklich
gute Absicherung hätte investieren müssen.
36

Am Ende können von der bAV alle profitieren; zumal ein Arbeitgeber seinen Angestellten
über die bAV auch Versorgungslösungen bieten kann, die dieser am freien Markt nicht
oder nicht mehr bekommen würde. So kann ein Arbeitgeber über das Kollektiv zum
Beispiel eine Invaliditätsversicherung anbieten, in die Angestellte fast ohne Gesundheitsprüfung
– also auch mit Vorerkrankungen – hineinkommen.
Wenn man die Vorurteile gegenüber der bAV abbauen will, dann hilft am Ende nur, Gutes
zu tun und darüber zu reden. Dann wird sie auch wieder vermehrt von Angestellten
proaktiv nachgefragt. Es braucht wieder positive Beispiele und eine positivere Grunderzählung
zur bAV in Deutschland.
Gerade in KMU wird oft argumentiert, dass eine bAV zu administrativem Aufwand und
hohen Kosten führt. Welche Lösungen gibt es, um diesen Aufwand für kleine Unternehmen
so gering wie möglich zu halten?
Größere Unternehmen haben meist Personen oder sogar ganze Teams, die z.B. aus HR
heraus die Administration der Firmen-bAV verantworten. Hier sind die historisch gewachsenen
Modelle aber auch oft extrem komplex. Bei KMU muss sich hingegen jemand
nebenberuflich mit diesem meist betriebsfremden Thema auseinandersetzen. Daher
sollten die zu administrierenden Lösungen weniger vielseitig sein als in großen Unternehmen
– insbesondere in der Mitarbeiterversorgung. Wenn man einen guten Partner
an seiner Seite hat, dann wird der Verwaltungsaufwand deutlich reduziert – zum Beispiel,
indem man sich vor der Einführung gemeinsam Gedanken zur Verwaltbarkeit
macht. Und natürlich auch durch die Möglichkeiten, die die Digitalisierung mittlerweile
bietet.
Welche Kommunikationsstrategien könnten helfen, mehr Vertrauen in die bAV zu
schaffen?
Die Frage ist: Von wem kommt die Kommunikation und wem wird am Ende wirklich
geglaubt? Wie ich schon sagte: Es braucht positive Beispiele und eine positivere Grunderzählung
zur bAV in Deutschland. Und da wir vor einer gesamtgesellschaftlichen
Herausforderung stehen, wäre es gut, wenn diese von einer möglichst breiten und
diversen Masse aufgenommen wird.
Viele Geringverdiener verzichten auf eine bAV, weil sie Angst haben, dass sie später
auf die Grundsicherung angerechnet wird. Braucht es hier gesetzliche Nachbesserungen
oder mehr Aufklärung?
Für das Alter vorzusorgen, sollte tatsächlich nicht daran scheitern, dass die rechtliche
Situation unklar ist – daher wäre eine gesetzliche Klarstellung wünschenswert. Allerdings
müssen wir bedenken, dass Personen, die im Alter von Grundsicherung bedroht
sind, oft schon heute kaum finanzielle Mittel für jegliche Form der Altersvorsorge haben.
Daher reicht eine gesetzliche Nachbesserung in der bAV allein nicht aus. Es bedarf
umfassender Maßnahmen, um die finanzielle Situation der Betroffenen zu verbessern
und ihnen Vorsorge zu ermöglichen.
In Zeiten des Fachkräftemangels könnte eine attraktive bAV ein Wettbewerbsvorteil
sein. Warum tun sich viele Unternehmen trotzdem schwer damit, betriebliche Altersvorsorge
als Argument für die Mitarbeiterbindung zu nutzen?
37

Ich glaube, dass bei vielen immer noch in den Köpfen ist, dass die bAV einfach nur eine
Last für das Unternehmen darstellt. Insbesondere die hohen Rückstellungen für Direktzusagen
haben viele Unternehmen beim Thema bAV vorsichtig werden lassen. Aber es gibt
neben der reinen Leistungszusage mittlerweile auch andere Möglichkeiten, die deutlich
planbarer für die Ausgabenseite der Arbeitgeber sind. Zu selten wird zudem darüber gesprochen,
welche Vorteile die Einführung einer bAV auch für den Arbeitgeber hat und wie
er darüber seine Arbeitgebermarke stärken kann. Das Thema „Was kostet mich der Verlust
eines Mitarbeiters?“ haben wir ja bereits angesprochen.
Sollte die Politik stärker eingreifen, z. B. mit einer automatischen Opt-in-Lösung für
Arbeitnehmer, sodass sich Beschäftigte bewusst gegen die bAV entscheiden müssen –
statt andersherum?
Ein solches Auto-Enrollment würde der Verbreitung der bAV und einer damit einhergehenden
flächendeckenden Bekämpfung von Altersarmut definitiv guttun. In Großbritannien
hat diese Maßnahme maßgeblich zu einer deutlichen Erhöhung der Verbreitung der bAV
beigetragen. Soweit mir bekannt, schlagen dort weniger als 10 Prozent das Angebot aus.
Wie könnte ein nachhaltiges Konzept aussehen, um die Marktdurchdringung der bAV
in KMU und in den neuen Bundesländern nachhaltig zu steigern – und wer trägt dabei
welche Verantwortung?
Ein zentrales Problem ist das Kommunikationsdefizit zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern.
Arbeitgeber bieten oft keine bAV an, weil sie glauben, dass die Mitarbeitenden
kein Interesse haben, während Arbeitnehmer sagen, dass es keine Angebote gibt. Hier
müssen alle Beteiligten aktiv werden.
Als Gesellschaft müssen wir akzeptieren und offen darüber sprechen, dass neben der
gesetzlichen Rente zusätzliche Vorsorge notwendig ist. Die politischen Parteien sollten
eine konsistente Botschaft vermitteln: Die gesetzliche Rente allein reicht nicht aus, um
den Lebensstandard im Alter zu sichern. Ohne qualifizierte Zuwanderung wird das Rentenniveau
kaum zu halten sein. Zusätzliche Vorsorge ist unerlässlich. Hierbei kommt insbesondere
den Arbeitgebern eine entscheidende Rolle zu, weil man über sie am einfachsten
die meisten Menschen erreichen kann. Aber auch für Arbeitgeber muss es Anreize geben,
sich an dem System zu beteiligen.
Als Versicherer sind wir mehr als gewillt, unseren Beitrag zu leisten und möglichst viele
Menschen in die so dringend benötigte Versorgung zu bringen.
Ein Hindernis hierbei ist der Mangel an gut ausgebildeten Beratern, die die bAV flächendeckend
erklären und fördern können. Man muss dringend das Image der Beratung wieder
verbessern – und so dem Beruf wieder ein positiveres Ansehen verleihen. Ansonsten werden
wir niemals ausreichend gute Leute finden, um den Bedarf an Beratung zu decken. Hier
sind sowohl die Versicherungsbranche als auch staatliche Stellen gefordert, um in die
Ausbildung von Beratern zu investieren und das Berufsbild attraktiver zu gestalten.
38

Mal Budder bei die Fische:
Geht bAV auch automatisch?
Ja, mit digitalem Beratungstool!
Ab sofort wird Ihr bAV-Geschäft zum echten Selbstläufer. Denn mit dem neuen Beratungstool
werden die Arbeitnehmer Ihrer Firmenkunden komplett automatisiert und ohne Aufwand
durch den Prozess geführt – von der Bedarfsabfrage bis zur Berechnung der individuellen bAV.
Und dies in 14 Sprachen, rund um die Uhr und überall verfügbar sowie einfach implementiert.
Immer inklusive ist bei aller Digitalisierung unser exzellenter CDL-Service: Wir sind persönlich
an Ihrer Seite. Kommen Sie an Bord der CDL, sparen Sie mit der digitalen bAV-Abschlussstrecke
jetzt jede Menge Zeit und schlagen Sie einen neuen Erfolgskurs ein!
Moin aus Hamburg:
Condor Dienstleistungs-GmbH (CDL)
Telefon 040 36139537
bav-beratungsservice@condor-versicherungen.de
makler-leuchttuerme.de/bav

Betriebliche Vorsorge:
„Gute Vorbereitung ist der entscheidende Erfolgsfaktor“
Betriebliche Vorsorgelösungen sind ein starkes Instrument zur Mitarbeiterbindung und Fachkräftesicherung – doch wie
lassen sie sich erfolgreich verkaufen? Oliver Schwab, Leiter Vertriebsweg Makler & Kooperationen bei der Süddeutschen
Krankenversicherung a. G., erklärt, welche Vertriebsansätze funktionieren, wie Makler Vorbehalte bei Arbeitgebern abbauen
und warum gezielte Beratung der Schlüssel zum Erfolg ist.
»Ob ein Arbeitgeber sich um die
Verbesserung bzw. den Erhalt der
Lebensqualität seiner Mitarbeitenden
kümmert oder nicht, macht heutzutage
einen großen Unterschied.«
Oliver Schwab
Leiter Vertriebsweg Makler & Kooperationen bei der Süddeutschen
Krankenversicherung a. G
Versicherungsbote: Betriebliche Vorsorgeprodukte sind beratungsintensiv und oft erklärungsbedürftig.
Wie können Makler diese Produkte erfolgreich an Unternehmen verkaufen,
die sich bislang wenig mit betrieblicher Vorsorge beschäftigt haben?
Oliver Schwab: Um Interesse für betriebliche Vorsorge zu wecken, sollten Vermittler verdeutlichen,
dass es weniger um ein einzelnes Produkt, sondern um ein Gesamtkonzept geht. Gute
Vorbereitung ist hier der entscheidende Erfolgsfaktor. Denn ein passendes Konzept kann nur
anbieten, wer die Bedürfnisse und Spezifika des Firmenkunden auch wirklich gut kennt und
verstanden hat. Letztlich gilt es, den Nutzen aufzuzeigen und hierbei entsprechenden Fokus
auf die für das jeweilige Unternehmen wichtigsten Aspekte zu legen. Vermittler sollten erklären
und verdeutlichen, dass betriebliche Vorsorge Fehlzeiten und somit auch Produktionsausfälle
vermeiden kann; ein Punkt, der für nahezu jede Firma wichtig ist. Im Falle von Unternehmen
mit erhöhter Fluktuation wäre es ein geeigneter Ansatz, aufzuzeigen, dass sich durch betriebliche
Vorsorge die Zufriedenheit der Mitarbeitenden steigern lässt. Oder wenn auf der Karriereseite
auffällig viele Stellen ausgeschrieben sind, ist der Einstieg über die Steigerung der Arbeitgeberattraktivität
der richtige Ansatz. Kurzum: Je besser ich vorbereitet bin, je genauer ich weiß,
welcher Bedarf besteht, desto eher kann ich die Tür öffnen.
40

Viele Unternehmen zögern bei der Einführung betrieblicher Vorsorgelösungen, weil sie hohe
Kosten oder bürokratischen Aufwand fürchten. Wie können Makler hier gezielt Bedenken
abbauen und den Mehrwert für Arbeitgeber klar herausstellen?
Sie sollten von Beginn an verdeutlichen: Die Unternehmen sind mit der Administration nicht
allein, es gilt, die Unterstützungsprozesse im Hintergrund aufzuzeigen und den Prozess transparent
darzustellen. Ebenso sollten sie offensiv kommunizieren, dass die Kundenbeziehung
und der Austausch nicht mit dem Vertragsabschluss enden, sondern dann erst richtig beginnen.
Idealerweise geben Vermittler dann noch Referenzen von anderen Firmenkunden mit in den
Austausch, sodass ihre Gesprächspartner ein Gefühl für die tatsächlichen Aufwände von
„ihresgleichen“ erhalten. Was die Kosten betrifft: Diese sind gar nicht so hoch, denn clevere
betriebliche Vorsorgelösungen kosten kein Geld – sie sparen es vielmehr. Dies sollten die
Vermittler dann möglichst mit entsprechenden konkreten Praxisbeispielen untermauern.
Ein weiterer Punkt, der in der Aufwand-Nutzen-Argumentation eine sehr große Rolle spielt:
Mit dem richtigen Angebot können über betriebliche Vorsorge regulatorisch geforderte ESG-
Kriterien abgedeckt werden. Das spüren wir bei der SDK beispielsweise deutlich, wenn wir
anführen, dass mit unseren von CONCERN ausgezeichneten betrieblichen Vorsorgelösungen
die Vorgaben in Sachen ESG-Berichterstattung direkt als erfüllt abgehakt werden können.
Welche Rolle spielt die betriebliche Vorsorge im Kontext des Fachkräftemangels? Und wie
können Makler dieses Argument in ihren Beratungen nutzen?
Wir haben inzwischen einen – je nach Branche sogar extrem hart umkämpften – Arbeitnehmermarkt.
Da gilt es, dass Arbeitgeber sich präsentieren und entsprechend positionieren. Vor
diesem Hintergrund spielt betriebliche Vorsorge eine sehr große Rolle. Ob ein Arbeitgeber sich
um die Verbesserung bzw. den Erhalt der Lebensqualität seiner Mitarbeitenden kümmert oder
nicht, macht heutzutage einen großen Unterschied. Gesundheit als wichtigster Faktor im Leben
rückt zunehmend ins Bewusstsein der Menschen. Arbeitnehmer legen daher immer mehr Wert
darauf, dass der Arbeitgeber in dieser Hinsicht etwas für sie tut.
Punkten können hier insbesondere jene Firmen – und damit auch Makler – die ihren Mitarbeitenden
ein Konzept bieten, das über die reine Kostenerstattung hinausgeht und weitere
Bereiche umfasst, wie z. B. Unterstützung bei der Kinderbetreuung, Facharztterminservice
oder Pflege-Assistance. Übrigens sind dies alles Dinge, die nicht nur den Arbeitnehmern einen
direkten Mehrwert bringen, sondern auch den Arbeitgebern, indem sie Fehlzeiten reduzieren.
Die Marktdurchdringung von Betrieblichen Vorsorgeprodukten in den neuen Bundesländern
und bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist überschaubar. Wie können Vermittler
das Potential heben; oder ist das eher ein politisches Thema?
Im Grunde ist beides richtig. Dass Gesundheitsthemen im Rahmen der Sachbezugsgrenze in
Konkurrenz mit z. B. Tankgutscheinen stehen, kann man hinterfragen. Angesichts der Demografie
ist es sicherlich geboten, die betriebliche Vorsorge noch stärker zu fördern – und auch
seitens der Politik eine tiefere Marktdurchdringung zu unterstützen. Das ist aber kein Grund,
den Kopf in den Sand zu stecken. Vielmehr gilt es, mit den gegebenen Rahmenbedingungen
zu arbeiten.
Wir stellen fest: Unternehmen orientieren sich nicht mehr nur an der Sachbezugsgrenze,
sondern erkennen zunehmend die Wichtigkeit, etwas zu tun – ggf. auch über den Betrag von
41

50 Euro pro Person hinaus. Das gilt grundsätzlich, aber auch und besonders für kleine und
mittelständische Unternehmen. Denn gerade hier sind Entscheidungswege kurz, insbesondere
dann, wenn der Nutzen entsprechend klar ist.
Und gerade für kleinere Unternehmen sowie für Unternehmen in wirtschaftlich eher schwächeren
Regionen bietet eine passgenaue Lösung in der betrieblichen Vorsorge die Chance, sich
von anderen, ggf. auch deutlich größeren Unternehmen, abzuheben. Zumal es in den neuen
Bundesländern noch wichtiger ist, die Mitarbeiterzufriedenheit im Blick zu haben, um Arbeitskräfte
zu halten oder anzuziehen.
Die Vielfalt an betrieblichen Vorsorgeprodukten ist für Unternehmen oft schwer zu durchblicken.
Wie können Makler die passende Lösung für ihre Kunden finden?
Der Makler sollte zunächst das konkrete Bedürfnis des jeweiligen Kunden identifizieren und
sich dann nach einer passenden Lösung am Markt umsehen. Ideal sind in der Regel Bausteinkonzepte,
da sie individuelle Lösungen ermöglichen – mit diesen haben wir bei der SDK sehr
gute Erfahrungen gemacht und positive Rückmeldungen von Kunden erhalten. Für die Anbieterauswahl
gibt es zahlreiche Unterstützungsangebote, zum Teil auch Plattformen. Übrigens
bieten wir seitens der SDK eine komplett neutrale, nicht gebrandete Unterlage mit Checklisten
und einem Beratungsleitfaden an.
Welche Ansätze empfehlen Sie, um Arbeitnehmer für betriebliche Vorsorge zu sensibilisieren
und ihre Beteiligung zu erhöhen?
Auch hier gilt: die Bedürfnisse müssen identifiziert werden; man sollte wissen, was der Kunde
will und braucht. Wer strukturiert und gezielt fragt, bekommt auch zielführende Antworten.
Auch dabei hilft ein Beratungsleitfaden. Letztlich kann ich aus Erfahrung sagen: Es gibt im
Grunde kein Unternehmen, das gar keinen Bedarf hat. Siehe ESG-Gesetzgebung: Das ist relativ
neu und für alle eine große Herausforderung. Vorsorgekonzepte zahlen auf die ESG-Kriterien
ein – entsprechend groß ist die Aufmerksamkeit. Im Idealfall beinhalten diese Konzepte, wie
unser SDK-Ansatz, ein Wirksamkeitsrating zur Nachhaltigkeit. Mit diesem Ansatz können
Unternehmen gleich vier Zertifikate für die Nachhaltigkeitsberichterstattung auf einmal
abdecken.
Wie wichtig ist die digitale Unterstützung im Vertrieb betrieblicher Vorsorge? Und wo sehen
Sie Potenziale, um den Verkaufsprozess zu optimieren?
Digitale Unterstützung ist sehr wichtig und ein entscheidender Faktor. Von der Anmeldung
der Mitarbeitenden bis zur Leistungsabwicklung braucht es digitale Lösungen und Self Services.
Nichtsdestotrotz halten wir bei der SDK es für sehr wichtig, auch persönliche und analoge
Unterstützung anzubieten – und tun dies deshalb in Form unseres Firmenkompetenz Centers
und durch unsere Maklerbetreuer vor Ort. Denn unserer Erfahrung nach ist der persönliche
Austausch nicht durch digitale Tools zu ersetzen – sie können ihn lediglich unterstützen,
vereinfachen und ergänzen.
Spöttisch heißt es, für den Vertrieb von betrieblicher Vorsorge braucht es einen Versicherungsvermittler,
einen Steuerberater und einen Anwalt. Wie können Makler sicherstellen,
dass sie rechtlich auf der sicheren Seite sind und gleichzeitig den Unternehmen alle wichtigen
Informationen verständlich vermitteln?
42

»Konzept schlägt Produkt.«
Oliver Schwab
43

»Skeptiker zu Promotoren zu machen –
wer das schafft, ist auch erfolgreich in
der betrieblichen Vorsorge bei KMU.«
Oliver Schwab
Die gute Vorbereitung ist entscheidend. Und natürlich sollte man sich entsprechend in dem
Bereich aus- und weiterbilden. Bei der SDK bieten wir hierzu IHK-Zertifizierungslehrgänge
zum betrieblichen Vorsorgeberater an und ergänzen dies durch die genannten Unterstützungsleistungen
im Hintergrund. Leider gibt es immer noch viele Vermittler, die bei der Einführung
der bKV nicht auf die Notwendigkeit einer Versorgungsverordnung bzw. Betriebsvereinbarung
hinweisen. Das erachte ich als kritisch – und rate dringend, diesen Aspekt nicht außer Acht zu
lassen. Selbstverständlich unterstützt die SDK auch an dieser Stelle entsprechend über unser
Netzwerk.
Wir empfehlen durchaus, im Angebots- und Abschlussprozess darauf hinzuweisen, dass die
Beratung eben nicht mit einer Steuerberatung gleichzusetzen ist und der Steuerberater ggf.
einzubinden ist. Denn es ist schließlich besser, den Steuerberater gleich hinzuzuziehen, als
hinterher Probleme zu bekommen bzw. das Angebot in Schall und Rauch aufgehen zu sehen.
Übrigens sind Steuerberater hervorragende Multiplikatoren. Wenn man sie für betriebliche
Vorsorge begeistern kann, können sie das an ihre anderen Kunden weitertragen. Der Steuerberater
ist für uns Versicherer bzw. für die Vermittler also ein Freund, kein Feind.
Gerade kleinere Betriebe haben oft knappe Budgets für Zusatzleistungen. Welche konkreten
Argumente können Makler nutzen, um auch KMU von den Vorteilen betrieblicher Vorsorgelösungen
zu überzeugen?
Diese Erfahrung machen wir nicht. Gerade kleinere Betriebe sind sehr aufgeschlossen und
entscheidungsfreudig – und in Relation zur Mitarbeitendenzahl auch durchaus bereit, höhere
44

Beträge für betriebliche Vorsorge aufzuwenden. Denn insbesondere kleine Unternehmen tun
sich im Wettbewerb schwer, Fachkräfte allein über die Gehälter zu halten oder anzuziehen.
Das gilt besonders für Wirtschaftsregionen wie die Region Stuttgart – dem Umfeld unserer
Hauptverwaltung der SDK –, wo Unternehmen wie Daimler, Porsche und Bosch ansässig
sind.
In solchen Gebieten müssen kleinere oder mittelgroße Unternehmen Maßnahmen finden,
anhand derer sie ihren Mitarbeitenden spür- und erlebbar Wertschätzung entgegenbringen
– und von denen sie idealerweise auch in Sachen Produktivität profitieren. Da gibt es also
durchaus gute Argumente für betriebliche Vorsorge.
Welche Rolle spielen Steuerberater und Personalverantwortliche in der Beratung und
Umsetzung betrieblicher Vorsorgelösungen? Wie können Makler hier strategische Kooperationen
eingehen, um den Vertriebserfolg zu steigern?
Realistisch betrachtet, sind diese zwei Gruppen sicherlich mit die Hauptbedenkenträger.
Deshalb ist genau das der Königsweg: Skeptiker zu Promotoren zu machen. Wer das schafft,
ist auch erfolgreich in der betrieblichen Vorsorge bei KMU. Dies gelingt, indem man Netzwerke
bildet, in den regelmäßigen Dialog mit diesen Personengruppen geht und sie besser
kennen sowie verstehen lernt. Dafür lassen sich Plattformen für den Austausch zwischen
Personalern nutzen – etwa im Rahmen von Personalmessen oder ähnlichen Veranstaltungen.
Und wie bei nahezu allen Vertriebsthemen gilt es, aktives Empfehlungsmarketing mit Bestandskunden
zu betreiben, denn der Nutzen der betrieblichen Vorsorge lässt sich nach wie
vor am besten über Referenzen vermitteln.
Welche Trends sehen Sie für die kommenden Jahre? Und worauf sollten sich Makler schon
heute einstellen, um wettbewerbsfähig zu bleiben?
Das Wachstum in der bKV ist ungebrochen – und hier liegt nach wie vor ein riesiges Potenzial.
Entscheidend wird sein, sich mit klugen, passgenauen Konzepten und erfahrungsbasierten
Weiterentwicklungen am Markt zu behaupten. Wir stellen fest: Der Markt der Unternehmen,
die einfach „irgendwas“ machen wollen, wird kleiner. Denn wir befinden uns in einer Zeit,
in der noch viel stärker auf die Relation von Aufwand und Nutzen geachtet wird als früher.
Deshalb steigt die Zahl der Firmen, die für ihr eigenes Unternehmen zielgerichtete, erfolgreiche
Lösungen suchen. Und genau deshalb wiederhole ich mich hier gerne: Konzept schlägt
Produkt.
Der Begriff der betrieblichen Vorsorge umfasst sowohl die bKV als auch die bAV. Mit Blick
auf die Zukunft sehen wir uns angesichts des möglichen Zusammenschlusses mit der Stuttgarter
in einer sehr guten Position, da dies die Möglichkeit böte, Vorsorgelösungen zu entwickeln,
die beide Bereiche abdecken, sowie clevere Produkte zu schaffen, die beides kombinieren
und alles aus einer Hand bieten. Und solche Konzepte aus einer Hand werden in
Zukunft auch seitens der Kunden sicherlich zunehmend nachgefragt.
Ein wichtiger Punkt ist zudem die Zukunft der Pflege. Was hier angesichts der demografischen
Entwicklung auf uns zukommt, wird gesamtgesellschaftlich ohne den Einbezug betrieblicher
Vorsorge nicht zu bewältigen sein. Hier bleibt es allerdings abzuwarten, ob die Politik der
betrieblichen Pflegevorsorge endlich einen höheren Stellenwert einräumt. Grundsätzlich
sehen wir aber in allen Bereichen der betrieblichen Vorsorge große Chancen für die Zukunft.
45

Kleine Unternehmen, große Gefahr:
Warum Cyberkriminelle gezielt KMU angreifen
Cyberangriffe sind längst nicht mehr nur ein Problem großer Konzerne – auch kleine und mittelständische Unternehmen
geraten zunehmend ins Visier von Hackern. Die HDI-Cyberstudie zeigt alarmierende Zahlen: Die Zahl der betroffenen
Betriebe steigt, und die finanziellen Schäden sind oft existenzbedrohend. Sören Brokamp, Leiter Produktmanagement &
Underwriting Cyber der HDI Versicherung, erklärt im Gastbeitrag, warum KMU und Selbstständige sich nicht länger
wegducken können – und wie moderne Cyberversicherungen umfassenden Schutz bieten.
Studie beträgt die durchschnittliche Schadenhöhe
knapp 100.000 Euro – genug, um die Existenz eines
Unternehmens ernsthaft zu gefährden.
Kleinmachen schützt nicht
Sören Brokamp
Leiter Produktmanagement & Underwriting Cyber der HDI Versicherung
W
egducken ist lange Zeit die Strategie von Kleinund
Kleinstunternehmen gewesen, wenn es um
das Thema Cybersicherheit ging. Und der eine oder der
andere war damit in der Vergangenheit sogar erfolgreich.
Inzwischen ist diese Taktik jedoch für jedes Unternehmen
und jeden Selbstständigen viel zu riskant,
um sie ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Denn sowohl
unsere Erfahrung aus der Schadenpraxis als auch die
Ergebnisse der HDI-Cyberstudie zeigen, dass auch
Klein- und Kleinstunternehmen im Visier von Cyberkriminellen
stehen.
So gaben im Rahmen der HDI-Cyberstudie 2024 rund
27 Prozent der 1.500 befragten IT- und Versicherungsentscheider
aus kleinen und mittelständischen Unternehmen
an, dass ihr Unternehmen in den vorausgehenden
zwölf Monaten mindestens einen Cyberangriff erlitten
hatte. Im Vergleich zum Vorjahr ist die Zahl der
betroffenen Unternehmen sogar um 42 Prozent gestiegen.
Ein solcher Angriff kann zudem teuer werden: Laut
Die immer noch verbreitete Auffassung „Wir sind nur
ein kleines Unternehmen, für uns interessiert sich niemand“
geht somit völlig an der Realität vorbei. Denn
kaum eine kriminelle Handlung ist pro angegriffenem
Unternehmen so kostengünstig wie ein breit gestreuter
Angriff via Phishing-Mails. Irgendjemand klickt immer
auf den verschickten Link oder öffnet den Dateianhang
– und holt so die Schadsoftware ins System. Auch ein
Backup hilft dann oft nicht weiter, denn viele Schadprogramme
sind darauf ausgelegt, die Datenwiederherstellung
zu erschweren oder sogar die Backups zu verschlüsseln.
Auch die Annahme, als normales Kleinunternehmen
verfüge man nicht über interessante Daten für Kriminelle,
stimmt nicht. Denn das Hauptziel organisierter
Cyberkriminalität ist meist die Erpressung der betroffenen
Unternehmen. Das bedeutet: Selbst wenn sich die
Angreifer nicht für den eigentlichen Inhalt der Daten
interessieren, ändert dies nichts an der Gefahr. Denn es
gibt immer jemanden, der großes Interesse an den Daten
hat – das angegriffene Unternehmen selbst! Ohne Zugriff
auf die Daten kann oft nicht oder nur unzureichend
weitergearbeitet werden; und der Betrieb steht schnell
still. Dies machen sich Angreifer zunutze – und schneiden
mittels Erpressungssoftware den Zugriff auf diese
Daten ab.
Außerdem haben es Cyberkriminelle bei ihren Angriffen
besonders häufig auf Kundendaten abgesehen. Und
Kundendaten – am besten noch mit Kontoverbindungen
46

100.000 €
pro Angriff – existenzbedrohend
für viele KMU!
– lohnen den relativ geringen Aufwand allemal. Diese
können ohne Weiteres verkauft werden.
Zudem drohen die Angreifer häufig mit der Veröffentlichung
erbeuteter Daten. Ein Unternehmen muss in
diesem Fall mit massivem Reputationsverlust rechnen
– und sollten DSGVO-Vorgaben nicht vollständig erfüllt
worden sein, auch mit Strafzahlungen.
27 %
der befragten Unternehmen gaben an, in
den letzten zwölf Monaten mindestens
einen Cyberangriff erlitten zu haben
100-prozentige Sicherheit ist kaum möglich
Immer wieder verweisen Unternehmer im Gespräch auf
interne IT-Sicherheitsexperten oder einen IT-Dienstleister,
die sich um die Firmen-IT kümmern und die
Sicherheitsmaßnahmen einrichten und überwachen.
Eine Cyberversicherung ergänzt diese Maßnahmen.
Denn der Versicherungsschutz umfasst in der Regel auch
den Zugang zu spezialisierten Dienstleistungen, die
über die der eigenen IT-Teams hinausgehen. Dazu gehören
zum Beispiel Rechts- oder PR-Beratung bei einem
Cyberangriff. Und natürlich kommt die Versicherung
für Kosten und Verluste auf, die durch den Angriff
entstehen, z.B. durch Betriebsunterbrechung, rechtliche
Unterstützung oder Forensik und Datenwiederherstellung.
Und auch die Annahme, dass die Investition in IT-Sicherheit
komplett vor Hackerangriffen schützt, geht
fehl. Es gibt keine 100-prozentige Sicherheit gegen Hackerangriffe
– in Zeiten von KI noch weniger als früher.
Nicht einmal das vollständige Abklemmen der firmeneigenen
IT vom Netz hilft, wenn z.B. eigene Mitarbeiter
oder Externe unwissentlich verseuchte Datenträger verwenden
oder sogar wissentlich an einem Datendiebstahl
beteiligt sein sollten. In der Schadenpraxis ist der Innentäter
sogar relativ häufig anzutreffen.
42 %
der betroffenen Unternehmen im
Vergleich zum Vorjahr!
Phishing &
Erpressungssoftware
sind die häufigsten Angriffsarten.
Kundendaten sind
das Top-Ziel!
oft mit gravierenden Folgen für
das Unternehmen!
47

Leistungen der Cyberversicherung oft
falsch eingeschätzt
Prävention als Schlüssel zur
Cybersicherheit
In der Praxis stellen wir auch immer wieder fest, dass
Cyber-Versicherungsschutz gerade bei vielen Kleinstunternehmen
immer noch relativ unbekannt ist. Und
viele Unternehmer verstehen das Produkt auch noch
nicht richtig. So verwunderlich ist das auch gar nicht.
Das Produkt ist letztlich noch recht jung. Das führt unter
anderem dazu, dass viele noch meinen, bereits bestehende
Versicherungen deckten auch die Bedrohung
durch Cyberangriffe ausreichend ab. Aber selbst, wenn
es – gerade im Drittschadenbereich – durchaus Deckungsüberschneidungen
gibt, so geht die Cyberversicherung
bei Eigen- und Drittschadendeckung deutlich
über die Leistungen klassischer Versicherungen hinaus.
Das gilt zum Beispiel für den Versicherungsschutz für
eine Betriebsunterbrechung ohne einen vorausgehenden
Sachschaden.
Zudem umfasst eine Cyberversicherung meist deutlich
mehr, als man sonst von einer Versicherung gewohnt
ist: Moderner Cyberschutz ist in der Regel ein Gesamtpaket,
das oft umfangreiche Sicherheitsmaßnahmen
ebenso einschließt wie professionellen Support im
Schadenfall. Im Ernstfall ist dieser elementar wichtig.
Professionelles Krisenmanagement kann dann entscheidend
sein, denn bei einem Cyberangriff ist schnelles
und zielgerichtetes Handeln existenziell.
Ein effektiver Schutz vor Cyberangriffen beginnt lange
vor dem eigentlichen Schadenfall – mit gezielten Präventionsmaßnahmen.
Moderne Cyberversicherungen
gehen deshalb über reine Kostenübernahmen hinaus
und bieten umfassende Sicherheitskonzepte. Die HDI
Cyberversicherung kombiniert Versicherungsschutz
mit präventiven IT-Sicherheitslösungen. So unterstützt
das Präventionspaket des IT-Sicherheitsspezialisten
Perseus Unternehmen dabei, sich aktiv gegen
Bedrohungen zu wappnen – mit regelmäßigen Schulungen,
einem Notfallplan und simulierten Phishing-
Kampagnen, um die Mitarbeitenden für gängige Angriffsmethoden
zu sensibilisieren.
Zudem helfen innovative Analysetools, Schwachstellen
frühzeitig zu erkennen: Der Outside-In-Scan von
cysmo Cyber Risk prüft IT-Systeme aus der Perspektive
eines Angreifers und identifiziert potenzielle Sicherheitslücken.
Ergänzend dazu liefert der Security
Baseline Check von HDI eine gezielte Bewertung der
IT-Sicherheitslage, um Unternehmen konkrete Handlungsempfehlungen
an die Hand zu geben. So wird Cybersicherheit
nicht nur im Schadenfall relevant, sondern
wird etabliert als integraler Bestandteil eines umfassenden
Schutzkonzepts.
48

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„Die Wohngebäudeversicherung
darf keine Sanierungskasse sein“
Die Wohngebäudeversicherung steht vor großen Herausforderungen: Marode Bausubstanz, steigende Sanierungskosten
und Extremwetterereignisse treiben die Beiträge in die Höhe. Dr. Florian Sallmann, Vorstandsvorsitzender der InterRisk,
erklärt im Interview, welche Maßnahmen Versicherer ergreifen können, warum Prävention eine zentrale Rolle spielt und
wie Vermittler ihre Kunden besser auf Risiken vorbereiten können.
Versicherungsbote: Die Beiträge für Wohngebäudeversicherungen
sind in den letzten Jahren stark gestiegen.
Parallel wurden auch Bestände bereinigt. Welche
Hauptfaktoren treiben die Kosten in die Höhe und
wie können Versicherer gegensteuern?
»Wir als Versicherer können die Beiträge stärker an
das individuelle Risiko des jeweiligen Objekts
anpassen..«
Dr. Florian Sallmann
Vorstandsvorsitzender der InterRisk
Dr. Florian Sallmann: Neben der Zunahme von Extremwettereignissen
spielt hier ganz entscheidend die Alterung
der Gebäudesubstanz eine Rolle. Nehmen Sie doch
als Beispiel ein Mehrfamilienhaus aus den 70ern des
vorigen Jahrhunderts. Jede einzelne Wohneinheit gehört
einem anderen Eigentümer; grundlegende und damit
teure Sanierungen werden nur schwerlich oder auch
mal gar nicht von der Eigentümerversammlung abgenickt.
Kein Wunder, dass das Rohleitungssystem marode
ist und dass es immer wieder zu Wasserrohrbrüchen
kommt – deren Reparaturen dann von der Wohngebäudeversicherung
getragen werden. Nach und nach zieht
sich diese Reparaturwelle durch das gesamte Objekt –
bis, etwas überspitzt ausgedrückt, fast das gesamte
Rohrleitungssystem des Hauses saniert ist. Auf Kosten
des Versicherers, versteht sich. Dass dies so nie gedacht
war und auch nicht Zweck einer Wohngebäudeversicherung
sein sollte, ist keine Frage. Die Praxis lehrt uns
jedoch das Gegenteil.
Um auf den zweiten Punkt Ihrer Frage einzugehen: Wir
als Versicherer können die Beiträge stärker an das individuelle
Risiko des jeweiligen Objekts anpassen. Dazu
gehören unter anderem auch die Berücksichtigung von
Faktoren wie Alter und Zustand des Gebäudes. Und wie
bei allen anderen Sparten gilt auch für die Wohngebäudeversicherung,
dass wir mittels Optimierung interner
Prozesse die Verwaltungskosten senken müssen. Diese
Einsparungen können dann an die Versicherten in Form
von niedrigeren Beiträgen weitergegeben werden.
50

50 %
42 %
der Wohngebäude in Deutschland sind nicht
gegen Elementarschäden versichert.
mehr Schäden durch Extremwetter
wurden in den letzten Jahren registriert.
Viele Kunden wissen nicht, dass ihre Versicherungssumme
durch steigende Baukosten nicht mehr ausreicht.
Wie groß ist das Problem der Unterversicherung
aktuell, und wie kann man es verhindern?
beispielsweise durch Wassersensoren namhafter Sanitärausstatter.
Auch wir befinden uns hier in richtungsweisenden
Gesprächen – und wollen möglichst zeitnah
innovative Lösungen zur Marktreife bringen.
Bei unseren Wohngebäudekonzepten handelt es sich
ausnahmslos um Wohnflächentarife. Wurden uns beim
Abschluss des Vertrages korrekte Flächenangaben mitgeteilt,
so besteht keine Gefahr einer Unterversicherung.
Wie gehen Versicherer mit steigenden Sanierungskosten
nach einem Schaden um? Gibt es Strategien, um
Kunden vor unerwarteten finanziellen Belastungen zu
schützen?
Inflationsbedingt steigende Materialpreise, Terminschwierigkeiten
sowie steigende Lohnkosten durch den
Fachkräftemangel im Handwerk machen die Planbarkeit
von Reparaturarbeiten zunehmend anspruchsvoller. Wir
arbeiten unter anderem mit Sachverständigenbüros und
Sanierungsdienstleistern zusammen, um die Schadenabwicklung
und Kosten zu steuern. Gerade Materialpreise
und Arbeitskosten können binnen eines kurzen Zeitraums
starken Schwankungen unterliegen, Reparaturangebote
haben oftmals nur kurze Bindungsfristen.
Hier unterstützen uns ganz aktiv Dienstleister mit Alternativangeboten
und handeln in einem ganz klar abgestimmten
Kompetenzrahmen. Freigaben können so
zeitnah erfolgen, um die kalkulierten Kosten zu sichern.
Welche Rolle spielen digitale Tools und smarte Gebäudeüberwachung
in der Risikobewertung?
Hier sind im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung
unserer Branche zukunftsweisende Technologien definitiv
auf dem Vormarsch. Denkbar sind hier auch Kooperationen
über den Tellerrand unserer Branche hinaus,
Starkregen, Überschwemmungen und Stürme nehmen
durch den Klimawandel zu. Dennoch sind nur etwa 50
Prozent der Wohngebäude in Deutschland gegen Elementarschäden
versichert. Wie können Vermittler Kunden
für das Risiko sensibilisieren und Einwände wie
„Das passiert mir nicht“ entkräften?
Was uns zunächst einmal im Tagesgeschäft auffällt: Nach
einem fatalen Wetterereignis steigen die Abschlusszahlen
in Sachen Elementarschäden – diese Progression
ebbt jedoch recht schnell wieder ab. Hier gilt es, das Thema
im Bewusstsein der Menschen dauerhaft zu verankern.
Neben dem von Ihnen erwähnten Einwand „Das
passiert mir nicht“ sehen wir einen weiteren ganz erheblichen
Punkt: Unwissenheit. Viele Menschen wissen
schlichtweg nicht, dass ihre Wohngebäudepolice keine
Elementarschäden abdeckt. Hier ist kontinuierliche Aufklärungsarbeit
der entscheidende Schlüssel – nicht nur,
um ein neues Bewusstsein für Versicherungslücken zu
schaffen, sondern auch für den Umgang mit den veränderten
klimatischen Bedingungen und den damit verbundenen
Risiken. Nur, weil der an die Siedlung angrenzende
Bach „ja noch nie über die Ufer getreten ist“, muss
das nicht so bleiben. Starkregen-Ereignisse nehmen zu,
die Natur wird unberechenbarer. Berechenbar hingegen
ist der Schutz durch eine Wohngebäudeversicherung,
die auch Elementarschäden mit abdeckt – das sollte ganz
ohne Panikmache, lediglich untermauert durch Fakten,
in den Köpfen der Menschen ankommen. Gesamtgesellschaftlich
gesehen könnte der Staat eine Förderung
durch Zuschüsse bei Abschluss einer Elementarversicherung
gewähren; und er könnte dann diese Möglichkeit
auch gezielt bewerben.
51

Es gibt immer wieder politische Diskussionen über
eine Pflichtversicherung gegen Elementarschäden.
Wäre das der richtige Weg?
volle Zusammenspiel zwischen Vermittler und Versicherer
reibungslos und sorgt für ein positives Kundenerlebnis
– ja, für eine hohe Kundenzufriedenheit.
Das ist eine komplexe Frage – hier ist eine wirklich sorgfältige
Prüfung und Abwägung aller Aspekte unbedingt
notwendig. Wir vertreten den Standpunkt, dass eine
Pflichtversicherung nicht das einzige Instrument zur
Lösung der Problematik darstellen kann. Eine starke
Priorität sollte zum Beispiel die konsequente Anpassung
an die Folgen des Klimawandels genießen, Stichwort
klimaangepasstes Bauen und Sanieren. Längst nicht ausgeschöpft
sind zudem die Möglichkeiten, potenzielle
klimabedingte Gefährdungen bereits im Rahmen von
Baugenehmigungen umfassender zu beurteilen – einschließlich
einer konsequenteren Prüfung und Einschränkung
von Bauten in Überschwemmungsgebieten
bis hin zu einem vollständigen Baustopp.
Im Schadenfall erwarten Kunden schnelle Hilfe – doch
lange Bearbeitungszeiten sind ein großes Problem.
Welche Möglichkeiten haben Vermittler, um Kunden
während der Schadenabwicklung bestmöglich zu unterstützen?
Vermittler spielen eine wichtige Rolle in der Schadenabwicklung.
Sie sind das Bindeglied zwischen Kunden und
Versicherern. Im besten Fall funktioniert das vertrauens-
Vermittler können hier proaktiv unterstützen, sei es
durch praktische Hilfe bei der Schadenmeldung, bei Verhandlungen
von Entschädigungen oder durch das Anfordern
aller wesentlichen Informationen und Dokumente.
Denn in der Wohngebäudeversicherung gilt, genau wie
in anderen Sparten: Alle relevanten Informationen sollten
vollständig und korrekt vorliegen – dann kann die
Bearbeitung zügig und lösungsorientiert erfolgen.
Wie sieht die Zukunft der Wohngebäudeversicherung
aus?
Prävention ist hier sicherlich ein wichtiges Stichwort.
Durch die Echtzeitüberwachung von Gebäuden können
Schäden frühzeitig erkannt und behoben werden – noch
bevor sie sich ausweiten. Dies reduziert nicht nur die
Schadenhöhe, sondern kann auch die Versicherungsprämien
langfristig senken. Präventive Maßnahmen – wie
beispielsweise der Einbau von Hochwasserschutzsystemen
– können durch Versicherer mit Prämienrabatten
gefördert werden. Wichtig ist aus unserer Sicht auch,
schnell auf gesetzliche Neuerungen zu reagieren – so
wie es uns bereits bei der Mitversicherung von Wärmepumpen
gelungen ist.
52

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Unterversichert
eine gern verdrängte Gefahr
Viele Versicherte ahnen nicht, dass in ihren Verträgen das Potenzial für hohe Selbstkosten im Ernstfall schlummert. Doch
welche Fehler führen zu einer Unterversicherung, welche Folgen drohen und wie kann man sie vermeiden? Ein Gastbeitrag
von Diplom-Betriebswirt Lars Schliewe, Chapter Lead und Koordinator Kompositversicherung bei der SIGNAL IDUNA
Gruppe in Dortmund.
Ohne es erkannt zu haben, war Familie Heller unterversichert.
Eine Unterversicherung besteht, wenn der reale
Neubauwert die vertraglich vereinbarte Versicherungssumme
übersteigt. Beträgt beispielsweise der heutige
Neubauwert eines Hauses 500.000 Euro, die Versicherungssumme
aber nur 400.000 Euro, ist das Gebäude zu
20 Prozent unterversichert. Auch bei einem Teilschaden
– beim Wintergarten der Hellers 10.000 Euro – muss der
Versicherer dann nur 80 Prozent erstatten, im Beispiel
also 8.000 Euro.
Drei Fehlerquellen für Unterversicherung
Diplom-Betriebswirt Lars Schliewe
Chapter Lead und Koordinator Kompositversicherung bei der SIGNAL
IDUNA Gruppe in Dortmund
B
eispiel Wohngebäudeversicherung: Endlich
war der Anbau fertig. Mit viel Aufwand hatte
Familie Heller (Name geändert) die offene Terrasse
ihres Eigenheims in einen vollverglasten Wintergarten
verwandelt und freute sich über die wetterfeste
Erweiterung ihres Wohnzimmers. Doch nur
Wochen später kam der Jahrhundert-Hagel. Eiskörner
so dick wie Ping-Pong-Bälle durchschlugen
Glasdach und Fenster des Anbaus und beschädigten
die Aluminium-Verstrebungen. Der nächste Schreck
für die Hellers: Auf dem beträchtlichen finanziellen
Schaden blieb sie zum Teil sitzen – trotz bestehender
Wohngebäudeversicherung, die Hagelschäden
ebenso abdeckt wie Schäden durch Leitungswasser,
Feuer oder Sturm. Was hatten die Hauseigentümer
übersehen?
Zwar gibt es keine öffentlichen Statistiken darüber, wie
viele Haushalte einen zu geringen Versicherungswert in
ihren Policen haben. Doch die Erfahrung aus der Praxis
zeigt: Stolpersteine bei der Ermittlung des korrekten
Wertes – insbesondere, aber nicht nur in Altverträgen
– führen dazu, dass Unterversicherung ein weit verbreitetes
Problem ist. Drei zentrale Fehlerquellen sind dafür
verantwortlich, dass viele Inhaber einer Wohngebäudeversicherung
nicht ausreichend abgesichert sind.
Fehler Nr. 1: Zu niedrige Wertangaben bei Vertragsabschluss
Schon bei Vertragsabschluss kann der Versicherungswert
eines Hauses zu gering angesetzt sein. Das kann
viele Gründe haben, etwa bei Altverträgen, als unter anderem
noch jedes einzelne Ausstattungsmerkmal des
Gebäudes einzeln erfasst werden musste. Oder weil bei
der Angabe der Wohnfläche einfach „pi mal Daumen“ –
und deutlich zu niedrig – geschätzt wurde, statt exakte
Werte etwa aus den Bauzeichnungen zu verwenden.
54

»Am besten sollte man bei jeder Baumaßnahme am
Haus kurz den Versicherungsbetreuer kontaktieren.«
Diplom-Betriebswirt Lars Schliewe
Heutige Versicherungssoftware macht es den Kunden
leicht: Es genügt die korrekte Quadratmeter-Angabe der
Wohnfläche, den Rest errechnet das System. Und ein
moderner Vertrag gewährt automatisch einen „Unterversicherungsverzicht“
– egal, was in Zukunft passiert:
man gilt nie als unterversichert.
auf das Unterversicherungsrisiko auswirkt. Bei den Hellers
führte die Kombination aus Fehler Nr. 2 und 3 zu
einer Unterversicherung von 100.000 Euro.
Unterschätztes Risiko: Naturgefahren
Fehler Nr. 2: Fehlende Anpassung an die Inflation
Die fehlende jährliche Anpassung des Versicherungswertes
an die Inflation ist ein schweres Versäumnis.
Schließlich müsste ein abgebranntes Haus zu heutigen
Preisen wiederaufgebaut werden – und diese sind meist
deutlich höher als zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses.
Diese Anpassung – der sogenannte gleitende Neuwert
– orientiert sich an amtlichen Indizes zur Entwicklung
der Baustoffpreise und Tariflöhne im Baugewerbe.
Wurde sie beim Vertragsabschluss nicht vereinbart, gerät
das versicherte Wohngebäude schon nach wenigen Jahren
zunehmend in die Unterversicherung, weil sein Versicherungswert
nicht mit der Inflation Schritt hält. Genau
das widerfuhr Familie Heller, deren Altvertrag nie
angepasst worden war.
Fehler Nr. 3: Nicht gemeldete Modernisierungen
Ein Kellerraum, der zur Sauna ausgebaut wurde? Ein
Spitzboden, der jetzt als Arbeitszimmer dient? Der Anbau
eines zusätzlichen Zimmers? All das vergrößert die
Wohnfläche und erhöht damit den realen Neubauwert
des Wohngebäudes – so wie bei Familie Heller, deren
Wintergarten die offene Terrasse ersetzte. Am besten
sollte man bei jeder Baumaßnahme am Haus kurz den
Versicherungsbetreuer kontaktieren, denn Versicherer
können einschätzen, ob und wie sich eine Maßnahme
Ebenfalls ein riskantes Spiel – auch wenn es versicherungstechnisch
keine Unterversicherung darstellt – ist
der Verzicht auf den erweiterten Naturgefahrenschutz
in der Wohngebäudeversicherung. Dieser Schutz umfasst
vor allem Schäden durch Überflutungen und
Schneelast auf Dächern, aber auch seltene Ereignisse wie
Lawinen oder Erdbeben. In Deutschland sind lediglich
54 Prozent der Gebäude gegen Naturgefahren versichert.
Laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft
(GDV) gibt es dabei ein deutliches Nord-Süd-Gefälle:
Während in Baden-Württemberg 97 Prozent der
Gebäude den Zusatzschutz haben, sind es in Niedersachsen,
Bremen und Mecklenburg-Vorpommern nur rund
ein Drittel.
Das kann im Ernstfall existenzgefährdend teuer werden,
wie nicht zuletzt die Ahrtal-Flutkatastrophe von 2021
eindrucksvoll gezeigt hat. In unseren aktuellen Versicherungstarifen
für Wohngebäude ist die Zusatzoption
Elementarschaden daher immer bereits vorgewählt. Die
Kunden müssten sie schon aktiv ausklammern. Doch
davon raten wir bei SIGNAL IDUNA eindringlich ab, und
die meisten sind heute zum Glück ausreichend für die
wachsenden Naturgefahren sensibilisiert.
Übrigens: Auch Familie Heller gehört zu denjenigen, die
aus finanziellem Schaden klug geworden sind. Ihr aktualisierter
Wohngebäudeschutz entspricht inzwischen
modernsten Standards – und wird regelmäßig angepasst.
55

Grundfähigkeitsversicherung
Das Leben nach dem Hype
Die Grundfähigkeitsversicherung wurde lange als unkomplizierte Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung
beworben – doch dieser Ansatz greift zu kurz. Philip Wenzel, Vertriebsspezialist BU bei Fonds Finanz, erklärt, warum
das Produkt komplexer ist als oft angenommen, welche neuen Entwicklungen es gibt und warum es eher als
Berufsbild-Absicherung oder „Options-Tarif“ eine sinnvolle Rolle spielt.
»Der Kunde kann also nur dann die
Grundfähigkeitsversicherung
‚einfach verstehen‘, wenn er auch
alle Auslöser genau kennt.«
Philip Wenzel
Vertriebsspezialist BU bei Fonds Finanz
56

Der Kunde kann also nur dann die Grundfähigkeitsversicherung „einfach verstehen“, wenn
er auch alle Auslöser genau kennt. Und das sind pro Versicherer etwa 20 oder mehr verschiedene.
Das geht dann nicht mehr so einfach.
Und der Begriff „Alternative“ stimmt auch nur bedingt. Beides zahlt eine Rente und im
Leistungsfall ist zu prüfen, ob eine Krankheit oder Körperverletzung zu einer Einschränkung
führt. Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung müssen die beruflichen Tätigkeiten,
die zuletzt in gesunden Tagen ausgeübt wurden, eingeschränkt sein; und bei der Grundfähigkeitsversicherung
eben die in den Bedingungen definierten Grundfähigkeiten.
Eine Überschneidung der beiden Bereiche wäre rein zufällig. Vielleicht ist der Heizungsbauer
so eingeschränkt, dass er weder 250 Kilogramm die Treppe hinuntertragen noch fünf
Kilogramm über eine Strecke von fünf Metern transportieren kann. Wahrscheinlicher ist
jedoch, dass er bereits seit einiger Zeit nicht mehr arbeiten und kein Geld verdienen kann,
bevor er so stark eingeschränkt ist, dass er eine Rente aus der Grundfähigkeitsversicherung
bezieht.
Umgekehrt kann ein Bürokaufmann noch uneingeschränkt arbeiten, obwohl er den Arm
nicht mehr auf Schulterhöhe heben kann und deshalb eine Rente aus seiner Grundfähigkeitsversicherung
erhält.
Das ist ziemlich unberechenbar und schwer planbar, um damit verlässlich sein Einkommen
abzusichern.
57

Neue Rechtsprechung zur Grundfähigkeitsversicherung?
Als Alternative zur BUV kann die Grundfähigkeitsversicherung nur dann betrachtet werden,
wenn eine sogenannte AU-Klausel enthalten ist, die bereits nach sechs Monaten Krankschreibung
rückwirkend leistet. Dadurch wären auch psychische Erkrankungen mitversichert, und es bestünde
ein klarer Zusammenhang zwischen der Arbeitskraft und der Absicherung.
Apropos „Arbeitskraft“ bzw. „Arbeitsfähigkeit“: Am 11. Dezember 2024 hat der Bundesgerichtshof
in einem Urteil mit einem Nebensatz durchaus Aufsehen in der Branche erregt. Der BGH
vertritt die Auffassung, dass § 177 VVG nur auf Versicherungen anwendbar sei, die eine Leistung
bei dauerhafter Beeinträchtigung der Arbeitskraft versprechen. Daraus zieht das Gericht den
Schluss:
„Deshalb ist § 177 Abs. 1 VVG etwa auf die Grundfähigkeitsversicherung oder die Schwere-
Krankheiten-Versicherung unanwendbar […]“.
Das würde bedeuten, dass die Grundfähigkeitsversicherung keine Lebensversicherung wäre –
und dass hier möglicherweise eine Befristung der Leistung oder eine ordentliche Kündigung
zulässig wäre. Eine endgültige Entscheidung bleibt jedoch abzuwarten. Bisher hat noch kein
Versicherer versucht, dies in der Praxis anzuwenden.
Dagegen spricht jedoch, dass bereits in der Bundestagsdrucksache 16/3945 zu § 177 VVG festgehalten
wurde, eine analoge Anwendung auf „andere Versicherungen“ sei nicht ausgeschlossen.
Ausdrücklich ausgenommen sind nur die Kranken- und Unfallversicherung – selbst dann,
wenn diese eine Leistung beim Verlust der Arbeitsfähigkeit versprechen.
Es geht hier nicht um den Inhalt der AVB, sondern um die Art der Kalkulation.
Für die GF-Versicherung und auch die Schwere-Krankheiten-Vorsorge gibt es keine anderen
Regelungen. Zudem spricht auch die Kalkulation nach Art der Lebensversicherung dagegen,
dass § 177 tatsächlich nicht auf die Grundfähigkeitsversicherung anwendbar wäre.
Aber es bleibt abzuwarten, ob ein Versicherer versuchen wird, einen Bestand zu kündigen oder
eine Leistung mehrmals zu befristen.
Die Grundfähigkeitsversicherung als Berufsbildversicherung
Die Grundfähigkeitsversicherung hatte von Beginn an kaum eine Chance, eine echte Alternative
zur Berufsunfähigkeitsversicherung zu werden. Ich habe schon seit einigen Jahren gesagt, dass
sie höchstens als Berufsbild-Versicherung sinnvoll ist – vorausgesetzt, der Tarif orientiert sich
nicht mehr an alltäglichen Grundfähigkeiten, sondern an den spezifischen Fertigkeiten, die zur
Ausübung eines Berufs erforderlich sind.
Diese Entwicklung begann mit der LKW-Klausel, setzte sich fort mit Prüfverfahren der Berufsgenossenschaft,
wie etwa zur Lärm-Exposition, und geht nun mit den neuen Bedingungen der
Hannoverschen einen weiteren Schritt. Ihr Baustein „Bauhandwerk“ lehnt sich an das Berufsbild
eines Bauhandwerkers an und nutzt dabei einige Definitionen der Berufsgenossenschaft.
Die selbst definierten Fertigkeiten sind zehn Minuten knien, drei Minuten die Arme über dem
Kopf halten, zehn Minuten eine vornübergebeugte Haltung einnehmen, die Benutzung eines
Baugerüstes und das Ziehen oder Schieben einer Schubkarre mit einem Gewicht von 30 Kilo-
58

»Wenn ich einem Heizungsbauer, der jeden Tag mehrmals
Heizungsteile mit einem Gewicht von 250 Kilogramm über
Treppen in den Keller trägt, sage, dass bei der
Grundfähigkeitsversicherung das Heben und Tragen
versichert ist, dann hört sich das für ihn nach einer
hervorragenden Versicherung an.«
Philip Wenzel
59

gramm über eine Strecke von 50 Metern. Hinzu kommt ein Arbeitsunfall, der zu einer Minderung
der Erwerbsfähigkeit von 50 Prozent führt, sowie der Verlust des Führerscheins der Klasse L
oder T, der zum Führen von Traktoren oder Arbeitsmaschinen berechtigt.
Das ist zwar immer noch nicht mit einer BU-Versicherung vergleichbar, da nicht der zuletzt in
gesunden Tagen ausgeübte Beruf geprüft wird und psychische Erkrankungen nicht als Auslöser
greifen. Aber das Berufsbild ist als solches eben schon erkennbar.
So kann es bei einer angemessenen Beratung schon auch dazu führen, dass der Kunde am Ende
den Unterschied verstanden hat und sich wegen des Beitrags für eine Berufsbild- und nicht für
eine Berufsunfähigkeitsversicherung entscheidet.
Die Grundfähigkeitsversicherung als „Options-Tarif“
Darüber hinaus bleibt die Grundfähigkeitsversicherung als „Options-Tarif“ interessant. Viele
Grundfähigkeitsversicherungen sind bereits in jungen Jahren abschließbar – in der Spitze schon
ab dem sechsten Lebensmonat. Bis zu einer BU-Versicherung ist es dann zwar noch einige Zeit
hin, aber es kann dennoch sinnvoll sein, den Gesundheitszustand frühzeitig zu sichern. Nicht
zuletzt, weil im Leistungsfall keine vorvertragliche Anzeigepflicht mehr entstehen kann, falls
etwas in der Akte stand, von dem der Kunde nichts wusste. Denn es ist sehr unwahrscheinlich,
dass innerhalb der nächsten zehn Jahre ein Leistungsfall eintritt.
Allerdings haben die BU-Optionen in der Grundfähigkeitsversicherung etwas mit den versicherten
Grundfähigkeiten gemeinsam: Am Ende ist es nicht ganz das, was man sich vorstellen
würde.
Denn bei den meisten Tarifen gibt es eine Wartezeit von fünf Jahren. In dieser Zeit kann die
Option also nicht gezogen werden. Das ist vor allem dann blöd, wenn man einem Azubi aus
Kostengründen eine GF-Versicherung empfiehlt mit dem Hinweis, dass er diese später, sobald
er ein gutes Gehalt bezieht, in eine BU-Versicherung umwandeln kann. Das dürfte nicht klappen,
da eine Ausbildung in der Regel keine fünf Jahre dauert.
Andere Versicherer haben keine Wartezeit, dafür sind aber alle Vorerkrankungen, die länger als
zehn Tage bestanden, nach dem Ziehen der Option für drei Jahre ausgeschlossen.
Und selbstverständlich kann man die Option nicht einfach dann ziehen, wenn man will. In den
meisten Fällen ist dies nur bei Berufsbeginn möglich.
Da es hier ziemlich viel zu beachten gibt, habe ich eine Liste erstellt, die über die Website der
Fonds Finanz in der Wissenswelt zum Download bereitsteht. Unter der Seite www.fondsfinanz.
de/vermittlerunterstuetzung-bu finden sich viele weitere Listen und Vorlagen, die bei der
Beratung zur Grundfähigkeitsversicherung, aber auch zu anderen Versicherungen hilfreich sein
können.
Zusammenfassend ist der Hype um die Grundfähigkeitsversicherung ziemlich offensichtlich
vorbei. Aber andererseits scheint sie mehr und mehr ihren Platz im Repertoire zur Absicherung
biometrischer Risiken zu finden. Ich würde mir wünschen, dass es künftig mehr Lösungen in
Richtung Berufsbildabsicherung gibt. Denn Handwerker brauchen eine sinnvolle Absicherung,
die sie bezahlen können.
60

Advertorial
Die neue DHBU:
Besser. Flexibler. Günstiger
Unterschiedlichste Studien und Statistiken beschäftigen
Sonstige
Erkrankungen
13,45 %
Herz und
Gefäßerkrankungen
7,00 %
Unfälle
7,60 %
Krebs oder
andere bösartige
Geschwüre
17,35 %
sich regelmäßig damit, wie wichtig die Absicherung der
Arbeitskraft ist und mahnen. Nach wie vor wird jede
vierte Person im Laufe ihres Berufslebens einmal
berufsunfähig und scheidet infolgedessen aus dem
Erwerbsleben aus. Und das ist nur der Durchschnitt über
alle Alter und ausgeübte Berufe.
F
olge dessen wird vielen Deutschen immer bewusster,
wie wichtig der existenzielle Schutz für die eigene
Arbeitskraft ist: Insbesondere die Zielgruppe der 18-
bis 29-Jährigen erachtet die Vorsorge deshalb als essenziell
und würden vorzugweise bei Vermittlern abschließen.
Trotzdem handeln zu viele nicht danach und unterschätzen
die Ursachen sowie das Risiko nach wie vor.
Für eine finanziell attraktive und leistungsstarke
Arbeitskraftabsicherung bietet die Deutsche Handwerker
BerufsunfähigkeitsVersicherung nun viele Leistungsverbesserungen
bei gleichzeitig niedrigeren Prämien für die
meisten Berufe an. Franke und Bornberg vergab dafür die
Bestnote FFF+ und damit ein Hervorragend. Die
„Handwwerker-BU“ ist für das Handwerk, körperlich
Tätige und viele weitere Berufsgruppen ein hoch attraktives
Produkt, das sich durch seine Flexibilität für die
Kundenberatung empfiehlt und schon für Schüler ab dem
10. Lebensjahr abgeschlossen werden kann.
Für die Meldung eines BU-Falles gibt es keine Meldefrist
– die Leistung erfolgt ab dem Eintritt der Berufsunfähigkeit.
Eine BU-Rente wird auf jeden Fall bei voller
und unbefristeter Erwerbsminderung gezahlt. Weitere
Vorteile sind schnellere Leistungen durch die AU-Option,
eine Soforthilfe bei schweren Krankheiten oder die Umorganisationshilfe
für Selbstständige bis zu 10.000 Euro.
Wobei in vielen Fällen auf die Prüfung einer Umorganisation
verzichtet wird. Ein Firmenkonzept ab 10 Mitarbeitenden
ermöglicht mit einer einfachen Arbeitgebererklärung
den Zugang zu einer erstklassigen Berufsunfähigkeitsversicherung
ohne Risikoprüfung.
Flexibler BU-Schutz wächst mit
Die neue DHBU-Tarifwelt kann an die Lebenssituation
bedarfsgerecht angepasst und ohne erneute Gesundheitsprüfung
erhöht werden. Oder mit der Berufswechsel-Option
eine Günstiger-Prüfung des Beitrags erfolgen. Eine
Verlängerungs-Option für die Versicherungs- und Leistungsdauer
greift, falls die Regelaltersgrenze der Gesetz-
Nervenkrankheiten
34,50 %
Quelle: Morgen & Morgen, Stand 04.2023
lichen Rentenversicherung oder im Versorgungswerk
angehoben wird. Die Nachversicherungsgarantie ohne
Anlass kann in den ersten 5 Jahren nach Versicherungsbeginn
genutzt werden, solange das 40. Lebensjahr nicht
überschritten wurde. Nachversicherungsgarantien mit
Anlass sind bei 23 privaten und beruflichen Ereignissen
möglich –ohne erneute Gesundheitsprüfung. Bei einem
Abschluss als Meister oder Techniker ist die Erhöhung
der BU-Rente um bis zu 1.000 Euro monatlich möglich.
Und bei einer Fortbildung zum Meister, Techniker oder
während eines anerkannten Studiums bleibt der Versicherungsschutz
während einer Beitragspause bis zu 36
Monate erhalten.
Preiswerte Aktiv-BU
Erkrankungen des
Skellet- und
Bewegungsapparates
20,10 %
Die Deutsche Handwerker BU berücksichtigt insbesondere
die BU-Risiken und Anforderungen körperlich tätiger
Berufe. Durch die risikogerechte Prämienkalkulation wird
der BU-Schutz für die Zielgruppe „Handwerk und körperliche
Tätige“ bezahlbar. Der sehr günstige Tarif Aktiv-
BU leistet bei Berufsunfähigkeit durch einen Unfall und
bei einem beeinträchtigten Bewegungsapparat zu 100
Prozent in allen anderen BU-Ursachen mit 25 Prozent.
Kontakt
Joachim Rahn,
www.mv-maklernetz.de/dhbu
Leiter Maklervertrieb, Münchener Verein
61

Mehr Einkommen,
gleiche BU-Rente?
Ein Plädoyer für die Nachversicherung
Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) schützt vor finanziellen Einbußen im Ernstfall – doch viele Versicherte
unterschätzen ihren tatsächlichen Bedarf. Versicherungsmakler Tobias Bierl plädiert in seinem Gastbeitrag für eine stärkere
Fokussierung auf die Nachversicherungsmöglichkeiten.
»Noch immer herrscht der Irrglaube,
dass 1.000 oder 1.500 Euro mtl. BU-
Rente genügen. Trotz Karrieresprüngen,
Jobwechsel und stark steigenden
Gehältern.«
Tobias Bierl
Versicherungsmakler
S
eien wir doch mal ehrlich. Die Bedingungen in
der Berufsunfähigkeitsversicherung (zumindest
in der Spitzenklasse) sind nahezu ausgereizt.
Hier mal eine kleine Verbesserung auf dem Papier,
da mal ein Sternchen mehr. Ok, der Verzicht auf die
konkrete Verweisung ist wirklich eine Neuerung,
aber ansonsten? Kann man als Vermittler die Top-
Versicherer blind auswählen? Nein, sicherlich nicht.
Denn auf der anderen Seite gibt es eine Auswahlmöglichkeit
in der Berufsunfähigkeitsversicherung, die
irgendwie wie eine graue Maus daherkommt und
oftmals wenig Beachtung findet.
Wir alle wissen sicherlich, dass die durchschnittliche
abgesicherte BU-Rentenhöhe viel zu niedrig ist.
Noch immer herrscht der Irrglaube, dass 1.000 oder
1.500 Euro mtl. BU-Rente genügen. Trotz Karrieresprüngen,
Jobwechsel und stark steigenden Gehältern.
Klar, man hat auf der einen Seite natürlich die
Beitragsdynamik; aber diese gleicht i.d.R. nur die
Inflation, aber nicht die Karrieresprünge aus. Ebenso
ist die Dynamik der Beiträge oftmals zu niedrig angesetzt,
mit zwei bis drei Prozent ("Ja, die Kunden
nicht verschrecken beim jährlichen Schreiben des
Versicherers”).
Ich erlebe es in meiner Beratung sehr häufig, dass
sich Personen mit Mitte 30 / 40 bei uns melden und
gerne nochmals eine Berufsunfähigkeitsversicherung
abschließen möchten. Man hätte zwar schon
eine aus früheren Tagen, aber diese kann man nicht
mehr erhöhen. Somit ist ein Neuabschluss die einzige
Möglichkeit, um wieder eine bedarfsgerechte Absicherung
zu bekommen. Wie wir sicherlich alle wissen,
wird der Gesundheitszustand mit höherem Alter
sicherlich nicht besser. Und Vorerkrankungen können
zu einem Problem beim Neuabschluss werden.
Genau diese Thematik möchte ich in der Beratung
zur Berufsunfähigkeitsversicherung meinen Kunden
näherbringen.
62

Erstmal bewusst machen, welche Abzüge im
Leistungsfall drohen
Damit man das mächtige Werkzeug der Erhöhungsmöglichkeiten
richtig einordnen kann, sollten sich Vermittler
und Kunde darüber im Klaren sein, welche Abzüge im
Leistungsfall drohen. Damit meine ich weniger die steuerliche
Komponente, diese ist zu vernachlässigen. Aber
was gerne vergessen wird:
• Im BU-Leistungsfall müssen die kompletten Beiträge
in der GKV (an die 20 %) oder der volle PKV-Beitrag
von der versicherten Person entrichtet werden.
• Ebenso wird kein Cent mehr in die gesetzliche Rentenversicherung
eingezahlt. Hier sollte nicht nur der
Arbeitnehmeranteil beachtet werden, sondern auch
der Arbeitgeberanteil.
Somit ist die Messlatte mit „Maximale mögliche BU-Absicherung”
grundsätzlich ein guter Ratgeber, zumeist
sprechen wir von 60 Prozent des Bruttogehalts (was bedeutend
mehr ist als die von Finanztest empfohlenen 75
Prozent des Nettogehalts).
Schließt man seine Berufsunfähigkeitsversicherung als
Schüler, Azubi oder Student ab, gerät man aber an einen
maximalen Deckel. Erst bei Berufseintritt kann wieder
eine Erhöhung erfolgen. Sicherte man als Student 1.500
Euro ab und wählt eine Beitragsdynamik von drei Prozent,
so liegt man zehn Jahre später bei nicht mal 2.000 Euro.
Viele Berufe, welche ein Student nach dem Abschluss ausübt,
beginnen aber mit einem Bruttogehalt von 60.000
Euro aufwärts - theoretisch könnten und sollten somit
3.000 Euro abgesichert werden. Schon nach wenigen Jahren
würde es also eine enorme Lücke beim persönlichen
Bedarf geben. Da hilft dann auch der Einbau einer garantierten
Rentensteigerung von zwei Prozent wenig, denn
bis diese sich entfaltet, dauert es teilweise Jahrzehnte.
Aber nicht nur bei Berufseintritt ist die Nachversicherung
ein wichtiges Vehikel, sondern auch im Laufe der Karriere.
Viele akademische Berufe haben in den letzten Jahren
massive Gehaltssteigerungen erlebt, auch angefacht durch
die hohe Inflation und den Fachkräftemangel. Das Leben
an sich wurde ebenfalls teurer. Angefangen von Miet- und
Energie-Preisen über Lebensmittel bis hin zu einem Restaurantbesuch.
Wir müssen also unseren Kunden immer
wieder die Frage stellen: „Kannst Du nach all den Abzügen
von Deiner BU-Versicherung Dein Leben so führen, wie
Du es in gesunden Tagen gemacht hast?” Die Berufsunfähigkeitsversicherung
ist nämlich nichts anderes als
eine Statusabsicherung. Der erreichte Status ist mit einem
Häuschen im Grünen (auf Kredit), zwei Kindern und einem
gewissen Lebensstatus sicherlich ein anderer als noch
während der Ausbildung.
»Somit empfehlen wir jungen
Personen, welche einen gewissen
Karriereplan verfolgen, unbedingt die
Aufteilung auf zwei Versicherer. Somit
würde es die doppelte Power an
Erhöhungsmöglichkeiten und der
Karrieregarantie geben.«
Tobias Bierl
63

Massive Unterschiede bei der
Nachversicherung
Noch immer hält sich das Gerücht, dass die Nachversicherung
sehr ähnlich bei den Versicherern ist. Das ist
aber nicht so. Welche massiven Unterschiede es gibt,
zeigt ein kleiner Einblick bei gängigen Versicherern im
Maklermarkt:
• Bei der Allianz kann über die Vertragslaufzeit maximal
um 1.500 Euro erhöht werden. Beitragsdynamiken
werden aber nicht angerechnet. Eine feste
Obergrenze gibt es nicht. Beginnt man sehr niedrig,
ist diese maximale Erhöhungsmöglichkeit eher gering,
sichert man jetzt schon 3.000 Euro ab, eher
hoch.
• Vonseiten der Baloise gibt es Erhöhungsmöglichkeiten
bei den üblichen Gründen bis 4.000 Euro.
Dank der Karrieregarantie kann auf bis zu 6.000
Euro erhöht werden, bei Kammerberufen ist dies
sogar bis 7.500 Euro möglich. Dynamiken werden
(wie bei den meisten Versicherer) angerechnet.
• Beim HDI kann pauschal nur bis 3.000 Euro erhöht
werden, obwohl akademische Berufe sehr im Vordergrund
stehen.
• Die Hannoversche lässt wie die Bayerische eine Erhöhung
bis 4.000 Euro zu; durch die Karrieregarantie
kann auf 6.000 Euro erhöht werden.
• Bei der Gothaer sowie bei der Nürnberger gibt es
eine maximale Grenze von 3.000 Euro, Verdopplung
kann erreicht werden durch die Karrieregarantie.
• Sehr individuell ist hierbei die LV 1871, die praktisch
für jeden Beruf eine eigene Obergrenze zur Nachversicherung
hat. Ein Schreiner kann maximal bis
1.800 Euro (!) erhöhen, während der Wirtschaftsinformatiker
bis 3.700 Euro mtl. BU-Rente erhöhen
kann. Durch die Karrieregarantie wird die Obergrenze
verdoppelt.
• Bei der Swiss Life kann auf 3.000 Euro erhöht werden,
die Karrieregarantie lässt eine Erweiterung auf
4.000 Euro zu.
• Die Alte Leipziger fährt einen ähnlichen Ansatz wie
die Allianz: Erhöhung über 1.500 Euro über die gesamte
Laufzeit, Dynamiken werden nicht angerechnet.
Bei Eintritt ins Berufsleben nach dem Studium
gibt es eine zusätzliche Möglichkeit.
Einzug der Karrieregarantie
Im Jahr 2020 hat die LV 1871 den Markt etwas revolutioniert
– mit der Erfindung und Einführung der sogenannten
Karrieregarantie. Der Grundgedanke war hierbei
so banal wie einfach: Wurde die Grenze zur Nachversicherung
erreicht, benötigen insbesondere Berufsbilder
mit überproportional steigenden Gehältern weiterhin
die Möglichkeit, ihren BU-Vertrag bedarfsgerecht
zu gestalten. So gibt es nun die Lösung: „Erhöht
sich dein Bruttogehalt um mind. fünf Prozent, kannst
du im selben prozentualen Verhältnis deine BU-Rente
nochmals erhöhen.” Mittlerweile gibt es sehr viele
Nachahmer bei der Karrieregarantie – neben den oben
genannten Anbietern haben zusätzlich auch Stuttgarter,
Swiss Life, Signal Iduna und Universa die Karrieregarantie
eingeführt; und weitere Versicherer planen es.
Aufteilung auf zwei Versicherer – sinnvoll
oder nicht?
Sieht man sich die erwähnten Erhöhungsmöglichkeiten
an, klingt es auf dem Papier schon sehr gut. Aber wir
vergessen das süße Gift der Inflation. Die verheerenden
Auswirkungen haben wir 2022 und 2023 gesehen. Wir
können uns schwer vorstellen, welche Kaufkraft z.B.
5.000 Euro in zwei Jahrzehnten haben.
Somit empfehlen wir jungen Personen, welche einen gewissen
Karriereplan verfolgen, unbedingt die Aufteilung
auf zwei Versicherer. Somit würde es die doppelte Power
an Erhöhungsmöglichkeiten und der Karrieregarantie
geben. Für alle (positiven) Unwägbarkeiten des Lebens
wäre man gut gewappnet. Hohe Inflation, stark steigende
64

»Erhöht sich dein Bruttogehalt um mind.
fünf Prozent, kannst du im selben
prozentualen Verhältnis deine BU-Rente
nochmals erhöhen.«
Tobias Bierl
65

Gehälter, höhere bedarfsgerechte Absicherung. Bei uns
schließen ca. 80 Prozent unserer Studenten und Jungakademiker
somit zwei BU-Versicherungen ab. Statt einmal
2.000 Euro während des Studiums, erfolgt der Abschluss
von zwei Verträgen mit jeweils 1.000 Euro.
Einblick in die Praxis Bierls zur
Nachversicherung
Viel Theorie bis hierher; kommen wir jetzt kurz in unsere
Praxis. Im Jahr 2024 haben wir insgesamt 115 Mal eine
Nachversicherung innerhalb der Berufsunfähigkeitsversicherung
gezogen: Sicherlich eine sehr hohe Zahl
im Marktvergleich eines Vermittlerbüros, aber es lohnt
sich, hier definitiv am Ball zu bleiben.
Ich sehe eine direkte Dankbarkeit unserer Kunden,
wenn wir sie proaktiv auf die Möglichkeit einer Erhöhung
hinweisen; sei es, wenn wir von neuen Lebensumständen
Bescheid bekommen (Kind, Immobilienfinanzierung,
Jobwechsel, Heirat, etc.) oder auch durch den
freundlichen Hinweis, dass in den ersten fünf Jahren
eine Erhöhung ohne erneute Gesundheitsfragen möglich
ist. Bekanntlich wird die Nachversicherung wie ein
Neuvertrag vergütet. Aber in der Wahrnehmung des
Kunden ist dies gelebter Service und hat wenig mit „Der
Berater möchte mir etwas verkaufen” zu tun.
Die Nachversicherung ist also für alle
Beteiligten eine “Win-Win-Situation”
• Unsere Kunden haben wieder einen höheren Versicherungsschutz,
falls das Leben mal nicht mehr so
läuft, wie es sein sollte.
• Wir als Vermittler haben zufriedenere Kunden und
profitieren natürlich auch finanziell von dieser Erhöhung
– ohne wirklich viel Aufwand.
• Und der Versicherer bekommt höhere Beiträge und
steigert sein Geschäft.
Aus diesen Gründen ist es für mich eher unverständlich,
weshalb die Nachversicherung ein Schattendasein führt.
In jedes Jahresgespräch bzw. jeden Jahrescheck (mittlerweile
immer öfter in digitaler Form) gehört dieses
Thema rein.
Anbei ein kurzer Einblick in unsere Fragestellung des Jahreschecks (ganz einfach per Google-Formular erstellt):
Hat sich an Deiner familiären Situation etwas
geändert oder wird sich voraussichtlich ändern
(z.B. frisch verpartnert, verheiratet, getrennt,
Nachwuchs bekommen) ?
Haben sich berufliche Veränderungen bei Dir
ergeben oder steht eine an (z.B. Berufseinstieg,
Job gewechselt, Karriere- bzw. Gehaltssprung)?
Zur Orientierung: Hast du weniger als ca. 60%
von Deinem Bruttoeinkommen in der BU
abgessichert?
Diese beiden Fragen können also ganz dezent und einfach für eine deutlich höhere Kundenzufriedenheit und für
Mehrumsatz beim Vermittler sorgen.
Daher sollten wir diese Chance nicht verpassen. Der Fokus auf die Nachversicherung steigert die Kundenzufriedenheit,
aber auch die Abgrenzung in der Beratung nach Vertragsabschluss. Denn nicht viele Versicherungsvermittler oder
Vergleichsportale legen auf dieses wichtige Thema großen Wert. Das ist die Chance uns positiv abheben!
66

Advertorial
Neue Kampagne der Stuttgarter
Schüler-BU: Sicherheit für Kinder und Eltern
Mit dem frühen Abschluss einer Schüler-BU sichern
Eltern ihrem Kind nicht nur gute BU-Konditionen für
das ganze Leben, sondern sie schützen auch sich und
ihr Einkommen. Die Stuttgarter zeigt Ihnen, wie Sie
damit im Beratungsgespräch nachhaltig punkten.
Als versierte Vermittler wissen Sie: Je früher, desto besser!
Je jünger der Kunde, desto weniger gesundheitliche
Einschränkungen und Vorbelastungen bestehen. Daher
kann die BU-Versicherung zu günstigen Monatsbeiträgen
und in vollem Umfang abgeschlossen werden. Auch
schon für minderjährige Schüler. Das empfiehlt auch
die Verbraucherzentrale.
Und hier verfügen Sie über einen besonderen
Trumpf im Beratungsgespräch: Viele Eltern haben oftmals
keine Vorstellung davon, welche weitreichenden
finanziellen Konsequenzen eine Berufsunfähigkeit
ihres Kindes auch für ihr eigenes Leben haben kann. Erläutern
Sie den Eltern anschaulich, wie umfassend eine
Schüler-BU auch sie selbst vor finanziellen Einbußen
schützt, kommt es oftmals zu einem Aha-Effekt.
Kinder werden öfter berufsunfähig, als angenommen.
Depressionen, Burnout oder andere psychische
Probleme sind laut GDV die mit Abstand häufigste Ursache.
Für junge Menschen ist das Risiko besonders
hoch. Denn in den vergangenen zehn Jahren hat sich die
psychische Gesundheit von Kindern und Jugendlichen
drastisch verschlechtert. Die Ursachen sind vielfältig –
Leistungsdruck, fehlende soziale Kontakte, Mobbing in
der Schule und sozialen Netzwerken sowie allgemeine
Zukunftsängste nehmen zu. Nach Angaben der Bundespsychotherapeutenkammer
entsteht mittlerweile bereits
über die Hälfte aller psychischen Erkrankungen
bereits vor dem 19. Lebensjahr.
Erhebliche Deckungslücken
Wird ein nicht versichertes Kind berufsunfähig, entstehen
zwangsläufig erhebliche Ausgaben. Die gesetzlichen
Kostenträger wie Kranken- und Pflegekassen übernehmen
zwar viele Kosten für Therapien, Reha, Pflege,
Medikamente oder Umbauten im Wohnumfeld bis zu
einem gewissen Limit. Allerdings werden Leistungen
nur nach Katalog übernommen. Von einer Premium-
Versorgung kann keine Rede sein, Sonderwünsche und
individuelle Gesundheitsleistungen (IGEL) bleiben an
den Eltern hängen. Ebenso wie Kosten zum Beispiel für
einen privaten Nachhilfelehrer.
„Zu den enormen finanziellen Risiken für Eltern gehören
darüber hinaus auch Einkommens- und Renteneinbußen,
falls ein Elternteil im Beruf auf Teilzeit gehen
oder eine Auszeit nehmen muss, um das berufsunfähige
Kind zu betreuen. Auch eine Pflegekraft kostet Geld.
Diese Folgen sind vielen Eltern nicht bewusst“, sagt Jens
Göhner, Leiter Produktmarketing der Stuttgarter. Der
Abschluss einer Schüler-BU hat somit essenzielle Absicherungswirkung
für die finanzielle Situation der gesamten
Familie und sollte in einem ganzheitlichen Beratungsgespräch
unbedingt angesprochen werden.
Finanzielle Risiken für die ganze Familie
Falls das Kind das Elternhaus bereits verlassen hat, sich
aber noch in der Ausbildung oder im Studium befindet,
kommen sogar noch weitere Aufwendungen auf die Eltern
zu. Ob in einer Wohngemeinschaft oder mit eigenem
Haushalt: Laut Bundesministerium für Bildung und
Forschung benötigt ein Kind, das nicht mehr zuhause
lebt, durchschnittlich 950 Euro pro Monat, zum Beispiel
Ausgaben für Wohnen, Ernährung, Kleidung und
Mobilität. Einen großen Teil dieser Kosten tragen Studenten
und Azubis häufig selbst. Diese Kosten müssen
auch dann weiterbezahlt werden, wenn das Einkommen
des Kindes aufgrund einer Berufsunfähigkeit wegfällt.
Auf staatliche Hilfe können Azubis und Studenten
kaum hoffen. Denn erst nach drei Jahren sozialversicherungspflichtiger
Arbeit und einer Wartezeit von fünf
Jahren kann eine staatliche Erwerbsminderungs- oder
Erwerbsunfähigkeitsrente ausbezahlt werden. Auch hier
müssen folglich die Eltern einspringen. Und dies je nach
Dauer der Berufsunfähigkeit Jahre oder gar Jahrzehnte
lang. Eine frühzeitig abgeschlossene Schüler-BU
schützt wirksam vor diesem Szenario.
Zur neuen Stuttgarter-Kampagne
67

„Kinder sollten so früh wie möglich eine
Berufsunfähigkeitsversicherung bekommen“
Warum sollte man Kinder schon in jungen Jahren versichern? Versicherungsmakler Matthias Helberg erklärt, warum viele
von ihnen später keine Berufsunfähigkeitsversicherung mehr bekommen – und welche Absicherung Eltern priorisieren sollten.
»Die Lösung besteht darin, dem Kind so früh
wie möglich Versicherungsschutz zu
besorgen – und das bedeutet aktuell, ab dem
sechsten Lebensmonat.«
Matthias Helberg
Versicherungsmakler
Versicherungsbote: Warum halten Sie es für notwendig,
bereits Neugeborene oder sehr junge Kinder abzusichern?
Matthias Helberg: Weil wir eine zunehmende Anzahl von
Anfragen haben, bei denen sich herausstellt, dass schon
ältere Kinder und Jugendliche überhaupt nicht oder zumindest
auf absehbare Zeit nicht versicherbar sind – zum
Beispiel wegen Multiple Sklerose, ADHS oder anderer psychischen
Erkrankungen. Sie wären aber vor solchen Diagnosen
versicherbar gewesen.
Welche finanziellen Risiken drohen Eltern, wenn sie ihr
Kind nicht frühzeitig absichern?
Zum einen wird der Nachwuchs, der krankheitsbedingt
gar nicht erst selbst zum Geldverdienen kommt, weiterhin
den Eltern auf der Tasche liegen. Zum anderen können auf
die Eltern zusätzliche Kosten durch medizinische Behandlungen
oder gar eine Pflegebedürftigkeit des Kindes zukommen.
Welche Bausteine halten Sie für besonders wichtig und
in welcher Reihenfolge sollten Eltern diese angehen?
Zunächst sollte man sich bewusst machen, was das eigentliche
Ziel ist und welche finanziellen Risiken am größten
sind. Aus meiner Sicht sind das die Absicherung von Pflegebedürftigkeit
und der (spätere) Verlust der Arbeitskraft
des Kindes – und zwar in einer Form, bei der sich der Versicherer
später nicht mehr vom Vertrag trennen kann. Dies
kann durch eine Pflegetagegeld- und eine Berufsunfähigkeitsversicherung
(BU) erfolgen. Unfallversicherungen,
Kinderinvaliditätsversicherungen und Grundfähigkeitsversicherungen
lassen sich früher als eine BU abschließen,
sollten aber nur als Übergangslösung dienen.
Viele Eltern setzen auf die gesetzliche Absicherung, beispielsweise
durch die Unfallversicherung der Schule oder
Kita. Warum reicht diese Ihrer Meinung nach nicht aus?
Die Leistungen der gesetzlichen Unfallversicherung sind
gering, schwer zu bekommen, gelten nicht für die Freizeit
oder den Urlaub und leisten vor allem nicht bei krankheitsbedingten
Einschränkungen.
Ein häufiger Kritikpunkt an Kinderabsicherungen ist,
dass Eltern jahrelang Beiträge zahlen und am Ende nichts
zurückbekommen, wenn das Kind gesund bleibt. Wie
begegnen Sie dieser Kritik?
Bei einer Gebäudeversicherung gibt es auch kein Geld zurück,
wenn das Haus nicht abbrennt. Hier geht es um die
Absicherung von finanziellen Risiken, die man nicht selbst
schultern kann. Es geht nicht darum, etwas für die Kinder
68

»Sie wären aber vor solchen Diagnosen
versicherbar gewesen.«
Matthias Helberg
anzusparen. Wenn dem Kind etwas passiert, ist die richtige
Versicherung deutlich wertvoller als ein paar tausend Euro,
die man bis dahin eventuell angespart haben könnte.
Wie sollte sich der Versicherungsschutz im Laufe der
Kindheit anpassen – und welche Optionen gibt es, um
bestehende Verträge flexibel weiterzuführen, wenn das
Kind erwachsen wird?
Kinder sollten einfach so früh wie möglich eine Berufsunfähigkeitsversicherung
bekommen. Das ist nach aktuellem
Stand ab Alter 6 Jahre und Einschulung möglich.
Schon viel früher, ab dem Alter von 6 Monaten, kann man
eine Grundfähigkeitsversicherung mit BU-Wechseloption
abschließen. Eine sehr gute BU kann später an nahezu
alle Gegebenheiten angepasst werden. Das bedeutet, dass
der Versicherungsschutz erhöht oder abgesenkt werden
kann – unabhängig davon, welchen Beruf das Kind später
ausübt. Die Kosten können sich durch einen gefährlichen
Beruf nicht erhöhen, aber zum Beispiel bei einer akademischen
Laufbahn sogar sinken
Welche Leistungen sollte eine gute Kinder-Unfallversicherung
aus Ihrer Sicht unbedingt enthalten, um
wirklich umfassend zu schützen?
Ich finde, eine Unfallversicherung für Kinder ist die
schlechteste der genannten Möglichkeiten: Weil sie nur
nach Unfällen leistet. Sie kommt bei uns nur in Frage,
69

»Dennoch waren laut
Destatis Ende 2023 fast
270.000 Kinder unter
15 Jahren
pflegebedürftig. Es ist
wie bei nahezu allen
biometrischen
Versicherungen:
Sobald man merkt,
dass man sie braucht,
ist es für den Abschluss
bereits zu spät.«
Matthias Helberg
Wir empfehlen, sich am Maximum zu orientieren – das
sind etwa 70 Euro pro Tag. Entscheidend ist jedoch nicht
nur die Höhe der Leistung, sondern auch, ob das Geld
ausschließlich bei stationärer oder auch ambulanter Pflege
ausgezahlt wird.
Eine Kinderinvaliditätsversicherung (KIV) deckt auch
Behinderungen durch Krankheiten ab – was macht sie
so wertvoll im Vergleich zur Unfallversicherung?
Genau aus diesem Grund ist sie so wertvoll: Sie deckt auch
Behinderungen durch Krankheiten ab. Zudem gibt es bei
der KIV Angebote, bei denen sich die Versicherer an der
Einstufung durch das Versorgungsamt orientieren und
nicht selbst den Grad der Einschränkung festlegen wollen,
wie es bei der Unfallversicherung der Fall ist.
Welche Krankheiten oder Umstände könnten es einem
Kind später erschweren, eine Berufsunfähigkeitsversicherung
abzuschließen – und wie kann man dem vorbeugen?
wenn der Gesundheitszustand oder die Finanzen der
Eltern keine andere Möglichkeit zulassen. Die besten Tarife
für Kinder verstehen unter einem Unfall auch Ereignisse
wie Vergiftungen (z.B. durch Giftpflanzen), Infektionen
(z.B. Gürtelrose, Keuchhusten, Pfeiffersches Drüsenfieber)
und Insektenbisse (z.B. Borreliose, Brucellose)
und sogar Sonnenbrand und Sonnenstich. Sie übernehmen
Kosten für Rooming-in, wenn das Kind nach einem
Unfall im Krankenhaus liegt. Stirbt der Elternteil, der den
Vertrag abschließt, bleibt das Kind bis 18 versichert, ohne
dass man noch Beiträge zahlen muss.
Warum ist eine Pflegezusatzversicherung bereits für
Kinder sinnvoll, obwohl man doch denkt, dass Pflegebedürftigkeit
eher ein Thema im Alter ist?
Natürlich ist Pflegebedürftigkeit mehrheitlich ein Thema
im Alter. Dennoch waren laut Destatis Ende 2023 fast
270.000 Kinder unter 15 Jahren pflegebedürftig. Es ist wie
bei nahezu allen biometrischen Versicherungen: Sobald
man merkt, dass man sie braucht, ist es für den Abschluss
bereits zu spät.
Wie ich bereits erwähnte, gehören dazu z.B. Multiple
Sklerose, ADHS, Magersucht, starkes Übergewicht, Psychotherapien,
Krebs. Die Lösung besteht darin, dem Kind
so früh wie möglich Versicherungsschutz zu besorgen –
und das bedeutet aktuell, ab dem sechsten Lebensmonat.
Ab welchem Alter empfehlen Sie eine Schüler-Berufsunfähigkeitsversicherung
und was sind dabei die wichtigsten
Kriterien für eine gute Absicherung?
Ab einem Alter von sechs Jahren, weil das Kind dann
schon Versicherungsschutz bekommt, den ihm niemand
mehr nehmen kann. Die wichtigsten Kriterien sind gute
Versicherungsbedingungen – egal ob das Kind später
Schüler, Student, Arbeitnehmer wird, selbstständig ist
oder eventuell in Elternzeit geht. Die BU-Rente sollte
über Jahrzehnte mitwachsen. Und der Beitrag sollte auch
reduziert werden können, wenn das Kind in einen weniger
risikoreichen Beruf wechselt. Es kommt aber nicht
nur auf möglichst gute Versicherungsbedingungen an,
sondern auch auf eine möglichst gute Betreuung eines
solchen langlaufenden Vertrags mit seinen vielfältigen
Anpassungs- und Optimierungsmöglichkeiten.
Wie hoch sollte eine Pflegetagegeldversicherung idealerweise
abgesichert sein, damit Eltern im Ernstfall
wirklich entlastet werden?
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Zahnspange oder Spardose?
Wenn Kinderzähne die
Haushaltskasse belasten
Viele Eltern stehen vor der Frage, wie sie die oft hohen Kosten einer kieferorthopädischen Behandlung stemmen
sollen. Die gesetzliche Krankenkasse übernimmt nur die Grundversorgung, Zusatzleistungen müssen privat bezahlt
werden. Eine frühzeitige Absicherung kann helfen – doch der richtige Zeitpunkt ist entscheidend, so Godehard
Laufköter, Mitglied der Geschäftsleitung der Advigon Versicherung AG, im Gastbeitrag.
»Wer sich vor hohen Kosten schützen will, sollte frühzeitig eine
Zahnzusatzversicherung abschließen.«
Godehard Laufköter
72

»Der richtige Zeitpunkt: Ist ideal zwischen
dem 3. und 6. Lebensjahr, da viele Tarife nur
unentdeckte Fehlstellungen versichern.«
Godehard Laufköter
Mitglied der Geschäftsleitung der Advigon Versicherung AG
E
in strahlendes Lächeln mit geraden Zähnen – das wünschen sich die meisten Eltern
für ihre Kinder. Doch viele Kinder haben Zahnfehlstellungen, die nicht nur die Ästhetik
betreffen, sondern auch die Zahngesundheit. Aber wer zahlt für eine Zahnspange?
Warum braucht ein Kind eine Zahnspange?
Schiefe oder eng stehende Zähne sind keine Seltenheit. Sie können das Kauen, Sprechen
und die Kiefergesundheit beeinflussen. Häufige Gründe für eine Zahnspange sind:
• Engstand oder Lückenstand: Wenn Zähne nicht genug Platz haben oder große Abstände
entstehen.
• Schiefe oder gedrehte Zähne: Wenn einzelne Zähne nicht gerade wachsen.
• Fehlbisse: Beispielsweise starker Über-, Unter- oder Kreuzbiss.
• Offener Biss: Wenn Ober- und Unterzähne sich beim Zusammenbeißen nicht berühren.
• Gewohnheiten wie Daumenlutschen: Können vorhandene Fehlstellungen verstärken.
Was zahlt die gesetzliche Krankenkasse?
Ob die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) die Kosten für eine Zahnspange übernimmt,
hängt von der Kieferorthopädischen Indikationsgruppe (KIG) ab:
• KIG 1–2: Leichte Fehlstellungen – keine Kostenübernahme durch die GKV.
• KIG 3–5: Deutliche bis schwere Fehlstellungen – die GKV übernimmt die Standardbehandlung.
• Wer entscheidet über die KIG-Einstufung?
• Der Zahnarzt erkennt eine Fehlstellung und überweist an einen Kieferorthopäden.
• Der Kieferorthopäde stuft die Fehlstellung in eine KIG-Klasse ein und erstellt einen
Heil-Und Kostenplan, den er an die GKV weiterleitet.
• Die GKV prüft den Heil- und Kostenplan und entscheidet über die Kostenübernahme.
Ab der KIG 3 zahlt die GKV, aber nur die Grundversorgung. Ästhetische oder komfortablere
Behandlungen (z. B. unsichtbare Zahnspangen) müssen privat finanziert werden.
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Was kostet eine Zahnspange?
Die Kosten einer kieferorthopädischen Behandlung variieren stark. Bei einer Behandlung
mit einer klassischen Zahnspange in der Kassenvariante fallen für Eltern meist nur
überschaubare Eigenanteile an. Doch sobald moderne oder komfortablere Lösungen gewünscht
sind, steigen die Kosten erheblich:
Die Kosten für Mehr- bzw. Sonderleistungen müssen immer privat getragen werden,
während die GKV bei der Grundbehandlung abhängig von der KIG-Einstufung die Kosten
ganz oder teilweise übernimmt.
Behandlungsart
Geschätzte Kosten
Grundbehandlung
Herausnehmbare Zahnspange 500 – 1.500 €
Feste Zahnspange (Metall) 2.000 – 4.000 €
Mehr-/Sonderleistungen
Ästhetische Brackets (Keramik, Kunststoff) 500 – 1.500 €
Lingualtechnik (unsichtbare Zahnspange innen) 6.000 – 9.000 €
Retainer (Dauerstabilisierung) 300 – 800 €
Wer zahlt die Spange – Eltern oder Versicherung?
Viele Eltern stehen vor der Entscheidung: Selbst zahlen oder absichern?
Option 1: Selbst zahlen – volle Kontrolle, aber teuer
• Freie Wahl der Behandlungsmethode – es gibt keine Einschränkung durch Versicherungsbedingungen.
• Aber: hochwertige Zahnkorrektur kann teuer werden. Wer diesen Weg wählt, sollte sich
vorher genau überlegen, ob das ins eigene Budget passt und langfristig finanzierbar ist.
Option 2: Kieferorthopädische Zusatzversicherung – aber früh genug!
• Übernimmt Zusatzkosten oder gesamte Behandlung – je nach Tarif.
• Der richtige Zeitpunkt: Ist ideal zwischen dem 3. und 6. Lebensjahr, da viele Tarife nur
unentdeckte Fehlstellungen versichern. Deshalb sollte die Versicherung vor der Diagnose
abgeschlossen sein! Sobald eine Fehlstellung festgestellt wurde, übernehmen
viele Tarife keine Kosten mehr.
• Achtung Wartezeiten: Viele Versicherungen zahlen erst nach mehreren Monaten oder
erstatten anfangs nur begrenzte Beträge.
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Welche Kosten übernimmt die Zusatzversicherung?
Je nach Schweregrad der Zahnfehlstellung gibt es zwei unterschiedliche Szenarien:
Bei KIG 3-5 zahlt die GKV die Grundversorgung. Die Zusatzversicherung übernimmt die
Mehrkosten für z. B. unsichtbare Zahnspangen oder hochwertigere Materialien.
Bei KIG 1 und 2 zahlt die GKV nicht, sodass die Zusatzversicherung bestenfalls die gesamten
Behandlungskosten abdeckt. Ein Blick ins Kleingedruckte der Tarife lohnt sich, denn nicht
jede Versicherung deckt alle Kosten vollständig ab.
Wie läuft die Bezahlung einer Zahnspange ab?
Eine kieferorthopädische Behandlung dauert oft mehrere Jahre – und genauso verteilen
sich auch die Kosten. Eltern müssen nicht sofort den gesamten Betrag zahlen, sondern
erhalten während der Behandlung immer wieder Rechnungen für einzelne Leistungen.
Übernimmt die GKV die Grundbehandlung, trägt sie zunächst 80 % der Kosten und rechnet
direkt mit dem Kieferorthopäden ab. Die Eltern zahlen zunächst 20 % selbst (bei Geschwisterkindern
nur 10 %). Nach erfolgreichem Abschluss der Behandlung erstattet die GKV
diesen Eigenanteil zurück. Zusatzleistungen (z. B. unsichtbare Zahnspange) sind privat
zu zahlen – hierfür stellt der Kieferorthopäde separate Rechnungen.
Zahlt die GKV die Grundbehandlung nicht, müssen Eltern alle Kosten selbst tragen. Die
Rechnungen kommen schrittweise, z. B. für das Einsetzen der Spange, für Nachjustierungen
oder Zusatzbehandlungen.
Individuelle Entscheidung mit langfristiger Wirkung
Wer flexibel bleiben möchte, kann die Behandlung selbst zahlen.
Wer sich vor hohen Kosten schützen will, sollte frühzeitig eine Zahnzusatzversicherung
abschließen.
Eines ist sicher: Eine kieferorthopädische Behandlung ist eine Investition in die Zahngesundheit
für das ganze Leben.
75

Impressum
Angaben zur Publikation
Versicherungsbote GmbH
Reclamstraße 42
04315 Leipzig
Titel: Versicherungsbote Ausgabe 1/2025
Auflage: 12.000 Stück
Erscheinungstermin: nach Redaktionsschluss am 21.02.2025
Vertrieb: Direktvertrieb über Versicherungsbote
Kontakt:
Tel: 0341/24 330 450
Fax: 0341/39 28 43 09
E-Mail: redaktion@versicherungsbote.de
Web: www.versicherungsbote.de
Redaktion
Michael Fiedler und Sven Wenig
(Der Inhalt der Beiträge obliegt der Verantwortung der jeweiligen
Autoren.)
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