eR 07/25

07/25 

UNABHÄNGIGKEIT 

HAT 

VIELE 

GESICHTER 

www.experten.de 

Beratung & Marketing 

„Social Media gehört heutzutage 

zum Unternehmertum dazu“ 

LEBEN 

Wenn Riester und Rürup zu einem echten 

Zukunftsmodell verschmelzen 

Digitale Welt 

Wie KI-Agenten den 

Beratungsalltag neu definieren

EDITORIAL 

Liebe Leserinnen und Leser, 

der Sommer ist da – und mit ihm ein Moment zum Innehalten. Zwischen 

Kundenterminen, regulatorischen Neuerungen und Digitalprojekten bleibt 

oft wenig Zeit für die Frage: Was treibt uns eigentlich an? 

Diese Ausgabe des expertenReport ist daher mehr als ein saisonaler 

Begleiter. Sie ist ein Plädoyer für Klarheit – in der Beratung, in der unternehmerischen 

Ausrichtung und in der Haltung gegenüber Kunden und 

Geschäftspartnern. 

Unsere Titelstory fragt, was Unabhängigkeit heute wirklich bedeutet. 

Zwischen Poolbindung, Plattformwahl und Selbstbestimmung kommen 

führende Köpfe der Branche zu Wort – vielstimmig, aber mit einem gemeinsamen 

Nenner: Unabhängigkeit ist keine rein formale Frage, sondern 

eine des Mindsets. 

Auch sonst bieten die Beiträge dieser Ausgabe Orientierung: Ob zur Digitalisierung 

in der Risikoprüfung, zum Einsatz von KI-Agenten im Beratungsgespräch 

oder zur Frage, wie Vertrieb und Cyberrisiken künftig zusammengedacht 

werden müssen. 

Und wenn Sie diesen Report vielleicht am See, im Garten oder im klimatisierten 

Büro durchblättern – dann nehmen Sie sich ruhig einen Moment 

für die Themen, die sonst zu kurz kommen: Reflexion, Haltung, Zukunft. 

Wir wünschen Ihnen einen inspirierenden Sommer! 

Im Namen der gesamten Redaktion 

Michael Fiedler 

07-25 | expertenReport 1

Neu 

Beratung & Marketing 

34 Schäden aus dem Leben: 

Wenn Kundenerwartungen und 

Vertragswirklichkeit auseinanderklaffen 

38 Cross-Selling ist kein Verkaufen 

auf Verdacht 

40 „Social Media gehört heutzutage 


44 So nutzen Sie „die Weisheit der Kunden“ 

mit fokussierenden Fragen 

48 Psychologie des Verkaufs in der 

Lebensversicherung 

Digitale Welt 

Gutes noch 

einfacher, 

individueller, 

besser 

gemacht. 

Tarif-Update in der EUROPA 

Risikolebensversicherung. 

50 

52 

54 

58 

60 

„Ich habe keine Zeit für 

schlechte Prozesse“ 

„Erfolgreich ist, wer seinen 

Digitalvertrieb ganzheitlich versteht" 

Wie KI-Agenten den 

Beratungsalltag neu definieren 

„Mit Versicherungen allein 

werden wir Cyberrisiken 

nicht begegnen können“ 

Brille auf: 

So erleben Kunden ihre 

Geldanlage hautnah 

Wir haben unsere Risikolebensversicherung 

verbessert, damit Sie Ihre Kunden noch 

leichter erreichen. 

Ihre Vorteile: 

• Erweiterte Zielgruppe und leichterer 

Zugang durch neue Tarifvarianten und 

verlängerte Fristen 

• Noch mehr Einsatzmöglichkeiten für 

unsere Kurzanträge mit nur 2 Gesundheitsfragen 

– speziell für junge Leute, 

Familien und Immobilienfinanzierer 

• Weniger administrativer Aufwand vor 

und nach Abschluss 

RECHT 

62 

Rückforderung von Gehalt im Vertrieb: 

Bundesarbeitsgericht setzt 

strenge Grenzen 

Mehr Infos finden Sie unter 

europa-vertriebspartner.de 

oder unter 0221 5737-300 

64 

Impressum 

60 

07-25 | expertenReport

TITELSTORY 

Unabhängigkeit 

hat 

viele 

Gesichter 

Zwischen Poolbindung, Plattformwahl und Selbstbestimmung: 

Wie frei sind Makler wirklich? 

Unabhängigkeit gilt als zentrales Ideal der Maklerschaft. Doch wie steht es um dieses Ideal in der Praxis? Im Vorfeld 

des 13. Independence Day des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW stieß Nico Streker, Geschäftsführer der 

Asspick Versicherungsmakler GmbH, auf LinkedIn eine unbequeme Debatte an: Ist ein Event, das Maklerpools ins 

Zentrum rückt, wirklich ein Ort der Unabhängigkeit? „Viele junge Makler sind über Pools angebunden – aus pragmatischen 

Gründen. Doch wer seinen Bestand dort verwaltet, gibt ein Stück seiner unternehmerischen Souveränität ab.“ 

Am 17. Juni bot sich auf dem Independence Day Gelegenheit, nachzuforschen, wie Poolchefs diesem Verständnis von 

Unabhängigkeit und Unternehmertum gegenüberstehen. 

4 


Unterstützung statt Vorgaben 

Norbert Porazik, Gründer und Geschäftsführer der Fonds Finanz, hebt hervor: 

„Unabhängigkeit bedeutet für mich, die komplette unternehmerische Verantwortung 

und Freiheit für das eigene Handeln zu haben, frei von Umsatzvorgaben 

und immer das Wohl des Kunden im Fokus.“ Der zunehmende Regulierungsdruck 

mache Pools nahezu unverzichtbar – nicht aus Abhängigkeit, sondern 

aus Notwendigkeit. Gerade künstliche Intelligenz eröffne neue Möglichkeiten, 

setze aber auch standardisierte Prozesse und technische Infrastruktur voraus. 

Ein Einzelmakler allein könne dies kaum leisten. 

Fokus statt Bauchladen 

Für Lars Drückhammer (blau direkt) ist Unabhängigkeit eng mit Fokussierung 

verbunden: „Kein Kunde glaubt heute, dass ein Berater sich in allen Themen 

sehr gut auskennt. Die Hauptaufgabe der Vermittler wird es immer mehr sein, 

der Kontaktmanager zum Kunden zu sein.“ Netzwerke, Plattformen und digitale 

Unterstützung seien keine Einschränkung, sondern notwendige Ermöglicher. 

Klarheit und Haltung als Basis 

Bastian Roeder, Vorstand der BCA AG, sieht das größte Hindernis für freie 

Vermittler nicht in Technik oder Regulierung, sondern in mangelnder unternehmerischer 

Klarheit: „Berater zu sein bedeutet nicht, Produkte zu verkaufen – 

sondern Verantwortung für den Kunden zu übernehmen. Wer langfristig erfolgreich 

sein will, braucht eine klare Linie, unternehmerische Freiheit und ein 

Umfeld, das diese Freiheit nicht einschränkt, sondern stärkt.“ Dabei zähle 

weniger die Technik an sich als vielmehr ihre Einbettung in ein System, das 

Individualität fördert und unternehmerische Freiheit respektiert. 


TITELSTORY 

Vertrieb trifft Unternehmertum 

Marvin Pfanschilling, Vorstand der Charta Börse für Versicherungen AG, betont 

die doppelte Herausforderung: „Gute Vertriebler sind nicht automatisch gute 

Unternehmer, gute Unternehmer nicht automatisch gute Vertriebler.“ Besonders 

jüngere Maklerinnen und Makler müssten sich frühzeitig strategisch 

aufstellen – bei Digitalisierung, Marktentwicklung und Regulatorik. Pools könnten 

dafür wichtige Partner sein, um das eigene Profil zu schärfen. 

Hybride Strategien und digitale Architektur 

Marcus Rex, Vorstand der JDC Group, unterstreicht die Rolle moderner Technologie: 

„Wir konzentrieren uns als unabhängiger Pool auf unsere hybride 

Advisortech-Strategie, also die Kombination aus innovativer Vertriebstechnologie 

plus persönlicher Beratung.“ Der Zugang zu einer medienbruchfreien 

Architektur sei Voraussetzung, um Kunden qualitativ hochwertig und gleichzeitig 

effizient beraten zu können. 

Lösungen statt Komplexität 

Netfonds-CEO Martin Steinmeyer bringt es auf den Punkt: „Selbst der beste Finanzberater 

benötigt Lösungen, um ganzheitlich, sicher und effizient arbeiten zu können.“ 

Und Dr. Bernward Maasjost, Vorstand der [pma:], ergänzt: „Die kontinuierlich 

steigenden Bürokratieanforderungen beanspruchen einen unverhältnismäßig hohen 

Anteil der Arbeitszeit. Unsere Aufgabe als Pool ist es, Berater durch Compliance- 

Unterstützung, moderne Technik und administrative Entlastung zu unterstützen.“ 

6 


Vielstimmig 

– 

und doch einig 

Was Unabhängigkeit bedeutet, ist individuell – das zeigen die Perspektiven der 

Poolchefs deutlich. Für die einen steht der Zugang zu Technik im Vordergrund, für 

andere das Verständnis von unternehmerischer Verantwortung oder die Fokussierung 

auf den Kundenkontakt. Gemeinsam ist ihnen: Unabhängigkeit braucht ein 

Umfeld, das sie ermöglicht und nicht beschneidet. 

Daran wird sich auch ein Vermittler wie Nico Streker messen lassen müssen, der 

als Einzelmakler seinen eigenen Weg geht. Unabhängigkeit hat viele Gesichter. 

Entscheidend ist, ob sie gelebt wird – nicht, wie sie aussieht. 

Unabhängigkeit ist kein absoluter Zustand, sondern eine unternehmerische Haltung. 

Die Wege dorthin sind unterschiedlich – mal digital, mal technisch unterstützt, mal 

durch radikale Eigenständigkeit geprägt. Entscheidend ist nicht die Anbindung, 

sondern der bewusste Umgang damit. 


GESUNDHEIT & PFLEGE 

„Gesundheitsleistungen schlagen 

Firmenhandy und Jobticket“ 

Warum Zusatzleistungen mehr sind als ein nettes Extra: Im Interview erklärt Thomas Brahm, Vorsitzender des 

Verbands der Privaten Krankenversicherung, warum die betriebliche Krankenversicherung boomt, welche Rolle sie im 

Wettbewerb um Talente spielt – und wo noch regulatorischer Handlungsbedarf besteht. 

experten: Die betriebliche Krankenversicherung gilt 

als einer der dynamischsten Bereiche im Zusatzversicherungsgeschäft. 

Worauf führen Sie das aktuelle 

Wachstum dieses Segments zurück? 

Thomas Brahm: Die betriebliche Krankenversicherung 

(bKV) ist tatsächlich ein echtes Erfolgsmodell. Die Zahl der 

versicherten Personen ist in den vergangenen fünf Jahren 

enorm gestiegen. Ende 2024 hatten rund 2,5 Millionen 

Beschäftigte eine solche betriebliche Absicherung – ein 

Plus von 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das ist 

beachtlich. Übrigens zählen wir hier nur die Versicherungen, 

bei denen die Beiträge komplett vom Arbeitgeber 

übernommen werden. 

»Budgettarife ermöglichen eine flexible 

Gesundheitsversorgung – abgestimmt auf 

die individuellen Bedürfnisse.« 

Herr Thomas Brahm 

Vorsitzender des Verbandes der Privaten Krankenversicherungen 

Dieses Wachstum ist auf mehrere Faktoren zurückzuführen: 

Betriebliche Krankenversicherungen sind für Arbeitgeber 

ein sehr gutes Instrument im Wettbewerb um Fachkräfte. 

Unternehmen nutzen sie zunehmend, um qualifizierte 

Mitarbeiter zu gewinnen und langfristig zu binden. 

Zudem kann eine bessere Versorgung im Krankheitsfall 

potenziell die Ausfallzeiten der Belegschaft reduzieren. 

Hinzu kommt: Arbeitgeberfinanzierte Beiträge zur bKV 

sind im Rahmen der Freigrenze für Sachbezüge steuerund 

sozialabgabenfrei. Das macht sie für Unternehmen 

auch finanziell attraktiv. 

8 


Inwiefern kann eine bKV helfen, qualifizierte Fachkräfte 

zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen 

zu binden – gerade im Wettbewerb um Talente? 

Die bKV stärkt die Arbeitgeberattraktivität, da sie Gesundheitsleistungen 

bietet, die über den Schutz in der GKV 

hinausgehen – und das in der Regel ohne Kosten für die 

Mitarbeitenden. Das können etwa Zahnzusatzversicherungen 

oder Wahlleistungen für Krankenhausaufenthalte 

sein. 

Unternehmen signalisieren ihrer Belegschaft auf diese 

Weise ihre Wertschätzung. Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels 

ist das eine wichtige Komponente im „Run for 

Talents“. 

Starkes Wachstum bei der bKV 

2,5 Mio. 

+20 % 

Beschäftigte mit 

bKV (Ende 2024) 

Wachstum gegenüber 

dem Vorjahr 

Welche Kriterien sind für Arbeitgeber bei der Auswahl 

eines bKV-Tarifs besonders entscheidend, und wie lassen 

sich diese in der Praxis umsetzen? 

Ein großer Vorteil der bKV ist, dass sich der Versicherungsschutz 

an die individuellen Bedürfnisse einzelner Unternehmen 

und ihrer Beschäftigten anpassen lässt. Das gilt 

auch für kleinere Unternehmen. Da in der betrieblichen 

Krankenversicherung keine Gesundheitsprüfungen erforderlich 

sind, ist der Verwaltungsaufwand zudem relativ 

gering. 

Wie wird die bKV von Mitarbeitenden wahrgenommen 

– und welche Kommunikationsstrategien haben 

sich bewährt, um deren Mehrwert verständlich zu 

vermitteln? 

Die Vorteile einer bKV sprechen für sich. Der Verzicht auf 

eine Gesundheitsprüfung, die Beitragsübernahme durch 

den Arbeitgeber oder die Einbeziehung von Angehörigen 

sind starke Argumente. Hinzu kommt ein spürbarer Gesundheitsnutzen 

– etwa bei Komfortleistungen im Krankenhaus, 

Zahnersatz oder Sehhilfen. Mitarbeitende wissen 

das Angebot einer bKV durch ihr Unternehmen 

durchaus zu schätzen. Umfragen zeigen, dass besonders 

junge Fachkräfte diese Zusatzleistung bisweilen sogar 

höher schätzen als andere Benefits wie Jobtickets oder 

Firmenhandys. 

Welche Entwicklungen beobachten Sie derzeit bei den 

bKV-Produkten – gibt es neue Leistungsbausteine 

oder Zielgruppenansprachen? 

Die Produkte im Rahmen der betrieblichen Krankenversicherung 

sind sehr flexibel und entwickeln sich immer 

weiter. Relativ neu sind zum Beispiel Budgettarife. Hier 

erhalten die Beschäftigten ein bestimmtes Budget, das 

für Gesundheitsleistungen ihrer Wahl verwendet werden 

kann. 

Wo liegen derzeit noch regulatorische oder operative 

Hürden in der Verbreitung der bKV, und was müsste 

sich ändern, um diesen Wachstumsmarkt weiter zu 

fördern? 

Die starke Nachfrage zeigt, dass immer mehr Unternehmen 

die zahlreichen Vorteile der betrieblichen Krankenversicherung 

erkennen. Ich bin fest überzeugt, dass bei 

weiter steigender Bekanntheit dieses tollen Produkts sich 

noch viel mehr Unternehmer für diese Art der Absicherung 

entscheiden werden. 

Welche Rolle könnte die bKV im Bereich Pflegeabsicherung 

spielen und welche gesetzlichen Rahmenbedingungen 

sind dafür erforderlich? 

Die betriebliche Pflegeversicherung (bPV) ist ein sehr 

gutes Instrument für eine der größten sozialpolitischen 

Herausforderungen der nächsten Jahrzehnte. Wer heute 

bei Pflegebedürftigkeit im Heim versorgt wird, muss einen 

hohen Beitrag aus eigener Tasche zahlen. Mit der bPV 

lässt sich das Problem dieser Pflegelücke für viele Menschen 

lösen. Um die wichtige Vorsorge für den Pflegefall 

breiter in der Gesellschaft zu verankern, sollten daher 

Aufwendungen zur Absicherung der Pflegelücke im Steuerrecht 

als eigenständiger Fördertatbestand berücksichtigt 

werden. Bisher sind die Zuwendungen des Arbeitgebers 

lediglich im Rahmen der 50-Euro-Sachbezugsfreigrenze 

steuerund sozialabgabenfrei. In diesem engen 

Rahmen konkurrieren sie aber mit allen anderen Zuwendungen 

des Arbeitgebers. 



Krankenversicherung: 

„Wer neue Kunden gewinnen will, braucht moderne, 

leistungsstarke und attraktive Produkte“ 

Die private Krankenversicherung wächst – vor allem bei Zusatz- und Budgettarifen. Welche Rolle Digitalisierung, 

Demografie und Beitragsstabilität dabei spielen, erklärt Alexander Kraus, Fachkoordinator Krankenversicherung bei 

Assekurata, im Interview. 

Wachstumstreiber in der PKV 

Beamtenbereich als stärkster Zuwachs bei der Vollversicherung 

Zusatzversicherungen & Budgettarife im Aufschwung 

bKV (betriebliche Krankenversicherung) mit hoher Nachfrage 

Ambulante Zusatzversicherungen als nächstes Wachstumsfeld 

10 


expertenReport: In welchen Segmenten der PKV sehen 

Sie aktuell die stärksten Wachstumsimpulse? 

Alexander Kraus: Grundsätzlich sehen wir in den letzten 

Jahren wieder eine stärkere Vollversicherung. Bereits das 

siebte Jahr in Folge konnte die Branche mehr Zugänge aus 

der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) als Abgänge 

in die GKV verzeichnen. Zum zweiten Mal gab es sogar ein 

leichtes Nettowachstum. Die Zahl der Vollversicherten ist 

nach vorläufigen Zahlen des PKV-Verbandes um 0,3 

Prozent auf 8,74 Millionen gestiegen. Dieses Wachstum 

stammt hauptsächlich aus dem Beamtenbereich, während 

die Zahlen bei Angestellten und Selbstständigen immer 

noch leicht rückläufig, aber stabiler sind. Alternde 

Bestände und damit verbundene Abgänge durch Todesfälle 

bremsen das Wachstum aber weiterhin. 

Noch positiver sieht es aktuell bei den Zusatzversicherungen 

aus. Trotz des herausfordernden Marktumfelds, etwa 

durch steigende Lebenshaltungskosten, bleibt dieser 

Marktbereich stabil und wächst kontinuierlich. 

Ein wesentlicher Wachstumstreiber ist neben den beliebten 

Zahnzusatzversicherungen vor allem die betriebliche 

Krankenversicherung (bKV). Besonders gut kommt hier 

das Konzept der sogenannten Budgettarife an. Einfach 

strukturierte Produkte, die gezielt Versorgungslücken vor 

allem bei gesetzlich Versicherten schließen. Bei diesen 

Tarifen liegt der Fokus stärker auf dem ambulanten Bereich. 

Die Angebote stoßen auf großes Interesse bei Arbeitgebern, 

Arbeitnehmern und im Vertrieb. 

In den nächsten Jahren wird es spannend sein zu beobachten, 

ob auch die ambulanten Zusatzversicherungen 

im privaten Bereich stärker wachsen. Hier könnten gesetzliche 

Reformen, die Leistungskürzungen zur Folge 

haben, einen weiteren Wachstumsimpuls liefern. 

Welche neuen Tarifmodelle beobachten Sie aktuell im 

Markt – und wie reagieren Versicherer dabei auf den 

demografischen Wandel? 

Zuletzt haben wir eine stärkere Tendenz zu leistungsstarken 

Top-Tarifen am Markt gesehen. Schon im vergangenen 

Jahr wurden in diesem Bereich neue Tarife eingeführt. 

Für dieses Jahr erwarten wir weitere Neuerungen. Gerade 

infolge der Corona-Pandemie ist das Thema Gesundheit 

wieder stärker in den Fokus gerückt, sodass die Nachfrage 

»Wer neue Kunden gewinnen will, braucht moderne, 

leistungsstarke und attraktive Produkte.« 

Alexander Kraus, 

Fachkoordinator Krankenversicherung, Assekurata Assekuranz Rating Agentur GmbH 

nach hochwertigem Schutz zugenommen hat. 

Bei den neuen Tarifen sehen wir einen klaren Trend: Nachhaltige 

und alltagsnahe Leistungen gewinnen an Bedeutung. 

Das reicht von Angeboten zur Gesundheitsvorsorge 

bis hin zu familienfreundlichen Lösungen. Ein gutes Beispiel 

ist die Beitragsfreistellung während der Elternzeit – ein 

Punkt, bei dem die PKV bisher oft schlechter dastand als 

die gesetzliche Krankenversicherung (GKV). Insgesamt orientieren 

sich die privaten Anbieter heute stärker an den 

Leistungen der GKV. Ziel ist es, bestehende Versorgungslücken 

zu schließen – ohne die bekannten Vorteile der PKV 

aufzugeben. Denn klar ist: Wer neue Kunden gewinnen will, 

braucht moderne, leistungsstarke und attraktive Produkte. 

Auf den demografischen Wandel reagieren die Unternehmen 

weniger über konkrete AVB-Inhalte als vielmehr über 

zusätzliche Angebote im Bereich des Gesundheitsmanagements. 

So können die Versicherten auch vor Eintritt einer 

Erkrankung Unterstützungen in Anspruch nehmen. Die 

Digitalisierung bietet sowohl Versicherern als auch Versicherten 

deutlich effizientere Zugänge, beispielsweise über 

Apps. Hier spielt Prävention eine größere Rolle, also die 

Vermeidung von schweren oder langwierigen Erkrankungen 

und somit auch die Vermeidung von Leistungsfällen. 

Wird es künftig eine stärkere Differenzierung zwischen 

klassischen Vollversicherungen und ergänzenden Modellen 

geben? 



Kennzeichen moderner PKV-Tarife: 

Familienfreundlich 

Digitale Services 

Präventionsangebote 

Budgetflexibilität 

Transparent kalkuliert 

Wir gehen mittelfristig nicht davon aus, dass sich am 

aktuellen dualen System grundsätzlich etwas ändern wird. 

Auch wenn es aus der Politik aktuell wieder Signale in 

Richtung Bürgerversicherung gibt. In der öffentlichen Debatte 

steht häufig die ungleiche Versorgung zwischen 

gesetzlich und privat Versicherten im Fokus, etwa bei 

Wartezeiten oder dem Zugang zu Fachärzten und Kliniken. 

Kritiker sprechen daher von einer „Zweiklassenmedizin“. 

Dabei wird oft übersehen, dass Privatpatienten mit ihrem 

Mehrumsatz einen wichtigen Beitrag zur Finanzierung des 

gesamten Gesundheitssystems leisten. Laut PKV-Verband 

würden ohne sie jährlich über 14 Milliarden Euro fehlen, 

was Auswirkungen auf viele Bereiche haben würde, da 

zum Beispiel der Fortbestand von Arztpraxen im ländlichen 

Bereich gefährdet wäre. Letztendlich profitieren somit 

alle vom dualen System. 

Gleichzeitig bietet die GKV schon jetzt eine gute Grundversorgung, 

die sich im internationalen Vergleich immer 

noch auf einem sehr hohen Niveau befindet. Durch private 

Zusatzversicherungen kann dieser Schutz gezielt ergänzt 

werden. Die GKV hat also nicht unbedingt ein Leistungs-, 

sondern vielmehr ein Finanzierungsproblem, das 

durch gestiegene Kosten und den demografischen Wandel 

jetzt immer mehr zum Tragen kommt. Die Lösung hierfür 

ist aber nicht in der Abschaffung des dualen Systems zu 

suchen. 

Wie können Versicherer heute noch mit dem Thema 

Beitragsstabilität punkten – und was erwarten Kunden 

darüber hinaus? 

Natürlich ist neben den Leistungsinhalten auch die langfristige 

Beitragsstabilität für die Versicherten ein ganz 

relevanter Punkt. Zuletzt waren die Versicherten mit größeren 

Beitragsanpassungen konfrontiert, deren Ursachen 

in der komplexen Kalkulation der PKV liegen. Gerade deshalb 

ist Transparenz seitens der Versicherer besonders 

wichtig. Denn letztendlich sind Beitragsanpassungen nicht 

zu vermeiden, doch die Versicherten sollten klar, verständlich 

und offen über die Hintergründe informiert 

werden. Das schafft Vertrauen und Akzeptanz. Denn die 

PKV verfügt über verschiedene Mechanismen, um Beitragsanpassungen 

zu begrenzen. Ein Aspekt, der in der 

öffentlichen Diskussion oft zu kurz kommt. Hier könnten 

die Unternehmen zum Beispiel mehr Transparenz 

schaffen, indem sie die Historie der Beitragsanpassungen 

sowie ihre Finanzstärke, etwa durch solide Kapitalanlagen 

oder Rückstellungen für Beitragsanpassungen (RfB), offen 

kommunizieren. Das sind übrigens alles Punkte und 

Kennzahlen, die wir uns in unseren Unternehmensratings 

sehr detailliert anschauen und die aufgrund der hohen 

Bedeutung für die Versicherten eine höhere Gewichtung 

haben. 

12 


GemeinsamGesund: 

so geht bKV heute 

Das flexible bKV-Konzept bietet Gesundheitsschutz 

auf Privatpatientenniveau: Punkten Sie bei Arbeitgebern 

und Mitarbeitern mit den Vorteilen unserer arbeitgeberund 

arbeitnehmerfinanzierten bKV. 

Ergänzend dazu betrachten wir in unseren Tarifanalysen 

zur privaten Vollversicherung nicht nur die relevanten 

Leistungsinhalte, sondern – als Besonderheit am Markt 

– auch die Kalkulationsgrundlagen der Tarife. Nur solche 

Tarife, deren Kalkulation transparent und nachvollziehbar 

ist, erhalten unser Siegel. 

Welche strategischen Schritte sollten Versicherer 

jetzt unternehmen, um ihre Tarifstruktur zukunftssicher 

aufzustellen? 

Ein Wechsel in die PKV ist eine langfristige Entscheidung – 

der Versicherungsschutz begleitet die Versicherten meist 

über Jahrzehnte. Ein zentraler Vorteil: Die Leistungen 

sind vertraglich garantiert und können nicht einfach gekürzt 

werden. In der GKV hingegen sind Leistungskürzungen 

durch Gesetzesänderungen möglich. 

Ausgezeichnet 

und voll digital 

HERAUSRAGEND 

Münchener Verein 

Krankenversicherung a.G. 

Budget 300 / 600 / 1000 / 1500 

(Tarifstufen 260 / 261 / 263 / 265) 

bKV-Budget (Ambulant,Zahn) 

05 | 2025 ascore.de 

Die PKV ermöglicht darüber hinaus Zugang zur bestmöglichen 

medizinischen Versorgung. Besonders wichtig 

sind dabei Tarife mit offen formulierten Leistungen – sie 

sind nicht auf feste Kataloge beschränkt und schließen 

so auch medizinischen Fortschritt automatisch mit ein. 

Dieser Trend ist im Markt bereits gut erkennbar: Viele 

neue Tarife setzen auf solche offenen Leistungsbeschreibungen, 

oft ohne dass eine schriftliche Zustimmung des 

Versicherers erforderlich ist. Allerdings kann eine vorherige 

Genehmigung aus Sicht der Beitragsstabilität sinnvoll 

sein, da sie Kosten transparenter macht und das 

Versichertenkollektiv schützt. Der Nachteil: Versicherte 

müssen vor einer Behandlung aktiv eine Freigabe einholen. 

Das ist zeitaufwendig und widerspricht dem Wunsch 

nach Planungssicherheit. 

Ein Lösungsansatz könnte in einer besseren digitalen 

Vernetzung zwischen Versicherten, Ärzten und Versicherern 

liegen. Denn häufig kennen weder die Versicherten 

noch die Behandelnden die genauen Tarifinhalte. Das 

führt im Nachhinein zu Ärger bei Ablehnungen oder Kürzungen. 

Durch Digitalisierung und den Einsatz von KI 

ließe sich hier vielleicht ein System schaffen, das ohne 

formale Zustimmung auskommt – aber dennoch in Echtzeit 

Klarheit schafft, ob eine Leistung übernommen wird. 

07-25 | expertenReport 

Top: Services und Leistungen 

● Vier leistungsstarke Budget-Tarife 

● Keine unterjährige Budget-Teilung 

in der obligatorischen bKV 

● 100 % Leistung für Vorsorge, PZR, 

Präventionskurse, LASIK 

● Keine Gesundheitsprüfung und Wartezeit 

● Zusätzlich: Zwei top stationäre Tarife 

● NEU: fakultative arbeitnehmerfinanzierte 

Tarife 

Weitere Infos unter: 

089 / 5152 - 1015 

mv-maklernetz.de/bkv-neu

LEBEN 

In der Beratung von Ingenieuren zur Berufsunfähigkeitsversicherung legt Benjamin Friedrich großen Wert auf Transparenz, 

Ehrlichkeit und fachliche Tiefe. Im Interview erklärt der Gründer von Friedrich Finance, warum Nachversicherungsoptionen 

allein oft nicht ausreichen – und wieso der passende Tarif mehr ist als eine Zahl auf dem Papier. 

14 


»Ich will, dass mein Gegenüber 

versteht, was er da 

unterschreibt.« 

Benjamin Friedrich 

Friedrich Finance, Spezialist für Berufsunfähigkeitsversicherung 

expertenReport: Was macht Ingenieure – ob angestellt, 

selbstständig oder freiberuflich – aus Ihrer 

Sicht zu einer besonders relevanten Zielgruppe für 

die Arbeitskraftabsicherung, warum betreuen Sie 

genau diese Zielgruppe? 

Benjamin Friedrich: Ich vertrete nicht die verbreitete 

Ansicht, dass pauschal JEDER eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

braucht. In erster Linie braucht es einen 

absicherungswürdigen Status, sowohl in Bezug auf den 

Lebensstandard als auch im Hinblick auf den Karriereweg. 

Wer studiert hat und anschließend seinen Karriereweg 

mit Weiterbildungen, MBA, Prozess- und Personalverantwortung 

beschreitet, um sich damit einen hohen 

Lebensstandard mit Familie, Eigenheim und mehrfachen 

Urlauben aufzubauen, der hat viel zu verlieren. Die 

Berufsunfähigkeitsversicherung ist quasi die Garantie, 

dass man all das nicht umsonst auf sich genommen hat 

und auch im Krankheitsfall genau so weiterleben kann. 

Auf die meisten Ingenieure trifft die Beschreibung eines 

anspruchsvollen Karriere- und privaten Weges zu, das 

heißt, es gibt innerhalb der Zielgruppe einen klaren Bedarf. 

Ich selbst habe so viel Freude an der Arbeit mit Ingenieuren, 

weil sie sich mit ihrer analytischen Denkweise 

nicht vom klassischen Vertriebs-Blabla blenden lassen. 

Seit Beginn meiner Makler-Tätigkeit habe ich den Anspruch, 

dass mein Gegenüber versteht, was es da unterschreibt. 

Nur mit den entsprechenden fachlichen Grundlagen 

kann mein Gegenüber fundierte Entscheidungen 

treffen. Die meisten Ingenieure und andere Vertreter 

des MINT-Bereiches teilen diese Meinung. Daher begegnen 

wir uns auf derselben Ebene und haben die gleichen 

Ansprüche an eine Beratung. Es geht nicht darum, mit 

dem Sargdeckel zu klappern, sondern Risiken sachlich 

zu benennen und ihnen lösungsorientiert zu begegnen. 

Welche berufsspezifischen Risiken oder Besonderheiten 

sehen Sie bei Ingenieuren im Hinblick auf die 

BU-Absicherung? 

Ohne Blick auf die individuelle Situation ist das kaum 

abschließend zu beantworten. Die offensichtliche Gemeinsamkeit 

fast aller ingenieurtechnischen Berufe sind 

große Einkommenssprünge und aussichtsreiche Gehaltsentwicklungen. 

Mit wachsendem Einkommen steigt zumeist 

auch der Lebensstandard an. Höhere Ausgaben 

bedeuten einen höheren Absicherungsbedarf in der 

Berufsunfähigkeitsversicherung. Hierfür pauschal das 

Wort „Nachversicherung“ als Lösung auszurufen, greift 

allerdings aus meiner Sicht zu kurz. Ich brauche für diese 

Fälle Tarife, die ohne erneute Risikoprüfung möglichst 

hohe Obergrenzen für Nachversicherungen und die jährliche 

Dynamik bieten und optimalerweise auch große 

Sprünge bei jedem Ereignis zulassen. Es macht schon 


LEBEN 

einen Unterschied, ob ich pro Ereignis nur um 500 Euro 

oder um 50 Prozent der BU-Rente erhöhen kann – und 

ob ich auf maximal 3.000 Euro nachversichern kann oder 

inklusive Karrieregarantie Luft bis auf 6.000 oder gar 

über 7.000 Euro habe. Ebenso verhält es sich mit der 

jährlichen Dynamik: Endet diese mit dem 55. Lebensjahr, 

ist dieser Tarif sehr viel unflexibler in den Hochrisiko-Jahren 

als eine BU, die Dynamiken bis zum Ablauf mit 

67 zulässt. 

Wie ausgeprägt ist das Bewusstsein für Berufsunfähigkeitsrisiken 

in dieser Berufsgruppe? 

Finanztip, Finanzfluss oder große Makler-Influencer wie 

Versicherungen mit Kopf haben in den letzten Jahren 

massiv dazu beigetragen, für die Notwendigkeit einer BU 

zu sensibilisieren. Verantwortlich dafür ist sicher auch die 

Tatsache, dass diese Finfluencer ein Umdenken angeregt 

haben. Geld und Finanzen haben ihr Tabu-Image im Vergleich 

zu früher noch nicht abgelegt, aber deutlich reduziert. 

Vermögensaufbau und Altersvorsorge sind in jüngeren 

Generationen vermutlich so gesellschaftstauglich 

wie nie zuvor – und damit auch die Frage, wie denn weiter 

Vermögen aufgebaut werden soll, wenn das Einkommen 

krankheitsbedingt ganz oder teilweise wegfällt. Dieser 

Wissenstransfer sorgt bei den meisten (angehenden) 

Ingenieuren dafür, die BU nicht nur als direkte Absicherung 

des Einkommens, sondern auch als notwendiges 

Instrument zur Erhaltung der Altersvorsorge zu sehen. 

Ich glaube trotzdem, dass manch andere Berufszweige 

ein noch ausgeprägteres Bewusstsein für die BU haben, 

beispielsweise Lehrerinnen und Lehrer. Dort ist das Verständnis 

für psychische Erkrankungen berufsbedingt 

noch ausgeprägter als im MINT-Bereich. 

Wie gestalten Sie die BU-Beratung speziell für selbstständige 

oder freiberufliche Ingenieure? 

Mein BU-Beratungsprozess ist grundsätzlich immer identisch, 

wenngleich mehr ein Korridor als ein konkreter 

Pfad. Wir arbeiten immer zuerst die Gesundheitshistorie 

mit Unterstützung einer ehemaligen Risikoprüferin auf, 

die aus ihrer Berufserfahrung sehr genau weiß, was wie 

angegeben werden muss, um sauberen Versicherungsschutz 

zu gewährleisten. Damit minimieren wir vorvertragliche 

Anzeigepflichtverletzungen und maximieren 

die Leistungswahrscheinlichkeit im BU-Fall. Nach erfolgter 

Aufarbeitung der Gesundheitshistorie und der entsprechenden 

Risikovoranfrage gehen wir mit diesen Ergebnissen 

zur eigentlichen Beratung über. Erst hier werden 

dann verschiedene Themen anders gewichtet als in 

der Beratung eines angestellten Ingenieurs. Beispiels- 

16 


Beratungstipps für MINT-Berufe 

Karrieregarantie mit hohen Obergrenzen 

Dynamiken bis 67 Jahre 

Umorganisationsklausel beachten 

Stundung ohne Deckungskapital 

Individuelle Risikovoranfrage nutzen 

weise ist eine Karrieregarantie, die nur bei 5 Prozent 

Gehaltserhöhung mit unbefristetem Arbeitsvertrag greift, 

für einen Selbstständigen praktisch nutzlos. Der entsprechende 

Versicherer wäre in so einem Fall weniger interessant 

als für einen angestellten Ingenieur. Ich prüfe also 

auf Basis jedes individuellen Falles, welches die neuralgischen 

Punkte in den Versicherungsbedingungen sind, 

und stelle diese Inhalte aus den Versicherungsbedingungen 

gegenüber. Dabei fällt auf, dass Versicherungsbedingungen 

in der Marktspitze nie schlecht, aber die Unterschiede 

zwischen „passend“ und „unpassend“ trotzdem 

groß sind. Schlussendlich entscheidet mein Kunde, welcher 

Tarif seine Vorstellungen erfüllt. 

Welche Alternativen bieten Sie an, wenn eine klassische 

BU nicht möglich oder nicht wirtschaftlich darstellbar 

ist? 

Glücklicherweise hapert es praktisch nie an der wirtschaftlichen 

Darstellbarkeit, da ingenieurtechnische Berufe 

in den allermeisten Fällen eine der drei besten und 

somit günstigsten Berufsgruppeneinstufungen erhalten. 

Im Gegensatz dazu machen uns umfangreiche Vorerkrankungen 

häufiger einen Strich durch die Rechnung. 

Tritt ein solcher Fall auf, ist die Grundfähigkeitsversicherung 

die Alternative der Wahl. Hierbei ist klare Kommunikation 

für mich das A und O: Die Grundfähigkeitsversicherung 

ist im Gegensatz zur BU keine Einkommensabsicherung. 

Die Unterschiede im Leistungsversprechen 

sind essenziell für die Entscheidungsfindung des Kunden. 

Ja, es gibt Krankheitsbilder, infolge derer sowohl 

eine BU als auch eine Grundfähigkeitsversicherung leistet. 

Aber wir können auch andere gesundheitliche Vorfälle 

konstruieren, bei denen entweder die BU leistet 

und die GF nicht oder die GF leistet und die BU nicht. Wir 

haben es schlicht mit zwei völlig verschiedenen Leistungsversprechen 

zu tun. Dabei bleibt die BU meiner Meinung 

nach die einzige Versicherung, die direkt am existenziellen 

Problem ansetzt. Vereinfacht: Sobald ich meinem Beruf 

gesundheitlich bedingt nur noch zu maximal 50 Prozent 

nachgehen kann und somit einen Einkommensverlust 

erleide, wird dieser durch die BU ausgeglichen. 

Die Grundfähigkeitsversicherung kann daher keine BU 

ersetzen, stellt aber meiner Ansicht nach trotzdem die 

beste Alternative dar. Durch weiterentwickelte Tarife und 

buchbare Zusatzbausteine wie eine AU-Klausel nähert 

sich die GF in Sachen Leistungsumfang zumindest nach 

und nach der BU an. Sie ist ein verhältnismäßig neues 

Produkt, das nach wie vor weiterentwickelt und sehr 

wahrscheinlich auch in vielen Jahren noch existieren wird, 

während Dread Disease und Erwerbsunfähigkeitsversi- 


LEBEN 

cherung praktisch keinen Anklang mehr am Markt finden. 

Auch aus diesen Produkten ließen sich in der Vergangenheit 

Alternativ-Absicherungen zur BU stricken, die jedoch 

mit dem zunehmenden Rückzug der Versicherer aus 

diesen Geschäftsfeldern immer uninteressanter geworden 

sind. 

für MINT-Berufsgruppen günstiger ist und einen umfassenderen 

Versicherungsschutz bietet. Ich fürchte daher, 

dass auch eine berufsspezifisch auf Ingenieure zugeschnittene 

Grundfähigkeitsversicherung keinen relevanten 

Marktanteil gegenüber der BU erreichen und somit 

früher oder später eingestampft werden würde. 

Welche Elemente sind für ein tragfähiges Absicherungskonzept 

bei selbstständigen Ingenieuren besonders 

wichtig? 

Gibt es aus Ihrer Beratungserfahrung typische Fallstricke, 

etwa bei der Berufseinstufung, Leistungsprüfung 

oder Verständlichkeit der Bedingungen? 

Auch diese Frage ist schwer allumfassend zu beantworten, 

weil vom Einzelfall abhängig. Unverzichtbar für viele Selbstständige 

ist eine belastbare Regelung zur Umorganisation. 

Als Kunde kaufe ich mir hiermit schlicht und ergreifend 

Ruhe im Leistungsfall ein. Da spielt es eine massive Rolle, 

ob eine Umorganisation immer möglich ist, ob darauf bei 

weniger als fünf oder weniger als zehn Mitarbeitern verzichtet 

wird – oder eben vollständig. Wählt man hier einen 

Versicherer mit einer suboptimalen Regelung, sollte das 

allen Parteien bewusst sein und entsprechend in der 

Beratungsdokumentation festgehalten werden. Je nach 

individueller Tätigkeit kann die konkrete Verweisung eine 

über- oder untergeordnete Rolle spielen. Zudem können 

insbesondere für Existenzgründer mit inkonstantem Einkommen 

Stundungsoptionen wichtig sein, die nicht bedingungsgemäß 

an ein vorhandenes Deckungskapital gebunden 

sind. Auch die Nachversicherungsoptionen sind von 

großer Relevanz für Selbstständige. Wie oben bereits erwähnt: 

Eine Karrieregarantie, die nur bei fünf Prozent 

Gehaltserhöhung mit unbefristetem Arbeitsvertrag greift, 

ist für einen Selbstständigen praktisch nutzlos. Hier sollten 

Empfehlungen nicht pauschal auf Basis möglichst 

großer Zahlen bei den Obergrenzen getroffen, sondern 

wirklich auf Passgenauigkeit im Einzelfall geprüft werden. 

Grundfähigkeitsversicherungen werden zunehmend 

berufsspezifisch gestaltet, zum Beispiel für Lokführer. 

Halten Sie diese Form der Absicherung auch für Ingenieure 

für eine sinnvolle Option? 

Erfahrungen dahingehend habe ich bezüglich der Berufseinstufung. 

Ich erlebe es in der Beratungspraxis immer 

wieder, dass ehemalige Vermittler oder gar Kunden selbst 

der Meinung waren, sich eine Berufsgruppe aussuchen 

zu können. Damit meine ich Fälle mit diffizilem Tätigkeitsprofil 

oder einer der vielen neuartigen Berufsbezeichnungen. 

Um ein konkretes Beispiel zu nennen: Letztes 

Jahr erhielt ich die Anfrage eines Ingenieurs mit der Berufsbezeichnung 

„Digital Transformation Manager“. Er 

hatte sich im Rahmen seiner vorherigen Recherche bereits 

sehr auf die BU die LV1871 eingeschossen, was per se 

erst mal keine schlechte Wahl wäre. Aufgrund seines 

höchsten Abschlusses als Diplom-Ingenieur für Maschinenbau 

war er der Meinung, dass er als Maschinenbauingenieur 

eingestuft werden sollte, und versteifte sich daher 

nicht nur auf die LV1871 als Lösung, sondern auch auf die 

genannte Einstufung. Nach unserer Risikovoranfrage unter 

Berücksichtigung seines beruflichen Tätigkeitsprofils 

votierte die LV 1871 auf eine Einstufung als „Prozessmanager“. 

Inhaltlich gesehen völlig nachvollziehbar und korrekt, 

aber in seinem Fall eben auch nominell zwölf Euro 

teurer. Hätte er seine BU einfach mit einer Einstufung 

„Maschinenbauingenieur“ abgeschlossen, könnten wir 

direkt über die Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht 

sprechen. 

Welche Erfolgsfaktoren haben sich in der Praxis für 

eine hohe Beratungsqualität und langfristige Kundenzufriedenheit 

herauskristallisiert? 

Ich bin grundsätzlich ein Freund von Zielgruppen-Konzepten, 

sofern sie nicht nur Marketing-Zwecken dienen, 

sondern echte Mehrwerte für die Zielgruppe bieten. Bei 

Ingenieuren halte ich diesen Ansatz in der Grundfähigkeitsversicherung 

für wenig zukunftsträchtig. Aus ihrer 

Sicht ist die Berufsunfähigkeitsversicherung vermutlich 

in 99 von 100 Fällen die bevorzugte Absicherung, da sie 

Ehrlichkeit. Viele Kunden wollen an die Hand genommen, 

aber nicht über vertriebliche Tricks bevormundet werden. 

Sobald ich einen Kunden offen und ehrlich über alle Vorund 

Nachteile seiner Lösungsoptionen aufkläre, habe ich 

den wichtigsten Schritt im Vertrieb gemacht: Ich habe ihm 

das Werkzeug an die Hand gegeben, um selbst eine fundierte 

Entscheidung treffen zu können. 

18 


Leben 

ADVERTORIAL 

Leistungsstärker, flexibler, einfacher: 

die neuen Risikolebensversicherungen der EUROPA 

Mehr Möglichkeiten, bessere Leistungen, einfacherer 

Abschluss: Die EUROPA hat ihre Risikolebensversicherungen 

überarbeitet und optimiert. Unter anderem ist 

es für Familien und junge Leute nun noch einfacher 

vorzusorgen. Zudem können Immobiliendarlehen bis zu 

einer Millionen Euro abgesichert werden. 

Ab sofort stehen die family-, Junge-Leute- sowie easy- 

Kurzanträge für jeden Tarif zur Verfügung. Damit brauchen 

Kunden lediglich zwei Gesundheitsfragen zu 

beantworten. Zudem hat der Kölner Versicherer die 

Beitragsdynamik seiner Tarife mit konstanter Versicherungssumme 

flexibler gestaltet: So können Versicherte 

ihren Beitrag nun jährlich um 2, 3 oder 4 Prozent 

erhöhen. Dieses Erhöhungsrecht bleibt auch nach 

mehrmaligem Widerspruch bestehen. 

Durch „Über-Kreuz-Absicherung“ Darlehen bis 

zu einer Million Euro absichern 

Der easy-Antrag, mit dem Versicherte die Finanzierung 

einer Immobilie oder Praxis absichern können, kann 

nunmehr auch für konstante Versicherungssummen 

zum Einsatz kommen. Im Basis- und im Premium- 

Schutz (Tarife E-RL und E-RLP) gilt das bis zu 500.000 

Euro Versicherungssumme. Partner, die sich für eine 

Über-Kreuz-Absicherung entscheiden und beide Darlehensnehmer 

sind, können sogar einen Darlehensbetrag 

von einer Million Euro abdecken – indem sie 

sich gegenseitig mit 500.000 Euro Versicherungssumme 

im Tarif E-VRL absichern. 

family-Antrag mit wichtiger Neuerung 

Beim family-Antrag hat die EUROPA die Frist für die 

Beantragung nach der Geburt oder Adoption von 6 auf 

12 Monate erweitert. Außerdem entfällt bei Antragstellung 

die Vorlage weiterer Dokumente wie Mutterpass 

oder Geburtsurkunde. Zusätzlich hat der Versicherer 

in allen Tarifen den „vorläufigen Versicherungsschutz“ 

von 100.000 auf 200.000 Euro angehoben. 

Mehr Infos zu den Tarifen der 

EUROPA Risikolebensversicherung 

erhalten Sie beim: 

Makler-Service-Team 

Telefonnummer: 0221 5737-300 

E-Mail: vep@europa.de 

www.europa-vertriebspartner.de/produkte/risiko-leben 


LEBEN 

Bis dass der Tod euch scheidet… 

Was passiert mit Rentenansprüchen und Altersvorsorge bei Scheidung? Alexander Schrehardt (AssekuranZoom) und 

Martin Gräfer (die Bayerische) erläutern die komplexen Regelungen zum Versorgungsausgleich – und zeigen, wie 

Berater heikle Fragen mit Fingerspitzengefühl ansprechen können. 

»Versorgungsausgleich ist 

kein romantisches Thema – 

aber eines mit weitreichenden 

Folgen.« 

Alexander Schrehardt & Martin Gräfer 

Martin Gräfer 

Mitglied der Vorstände die Bayerische 

Alexander Schrehardt 

AssekuranZoom GbR 

I 

m Jahr 2024 gaben sich 329.000 Paare das Ja-Wort und stellten vor einem 

Standesbeamten die Weichen für einen gemeinsamen Lebensweg. Doch rund 

ein Drittel der Ehepaare hatte den Wunsch, den Bund der Ehe vor einem Scheidungsrichter 

wieder aufzulösen – teilweise schon nach durchaus kurzer Zeit. Im Fall einer 

Ehescheidung werden auch die Vermögenswerte und Versorgungsanwartschaften 

bewertet und zwischen den ehemaligen Ehepartnern auseinanderdividiert. Eine 

Situation, die für viele Betroffene oftmals zu unangenehmen Überraschungen führt. 

Nach dem vom Gesetzgeber vorgeschriebenen Trennungsjahr, das in begründeten 

Einzelfällen nicht eingehalten werden muss (zum Beispiel bei körperlicher Gewalt 

gegen einen Ehegatten), kann eine Ehe geschieden werden. Gehen die Ehegatten 

wieder getrennte Wege müssen, Vermögenswerte – vorbehaltlich einer Regelung 

20 


Was ist der Versorgungsausgleich? 

Der Versorgungsausgleich regelt bei einer Scheidung die Aufteilung 

der während der Ehe erworbenen Rentenansprüche beider 

Ehepartner. Ziel ist eine faire Verteilung der Altersvorsorge, einschließlich 

gesetzlicher, betrieblicher und privater Rentenanwartschaften. 

im Rahmen eines Ehevertrages – aufgeteilt und ein Versorgungsausgleich durchgeführt 

werden. Im Rahmen des Versorgungsausgleichs werden während der Ehezeit 

von den Ehepartnern erworbene Versorgungsanwartschaften und -ansprüche wegen 

Alters und einer verminderten Erwerbsfähigkeit bewertet und ausgeglichen. 

Der Gesetzgeber hat im Versorgungsausgleichsgesetz normiert, dass die während 

der Ehezeit erworbenen Anteile von Anrechten (Ehezeitanteile) jeweils zur Hälfte 

zwischen den geschiedenen Ehegatten zu teilen sind; man spricht dabei von einer 

Halbteilung der Anrechte. Dabei wird der Ehegatte, der einen auszugleichenden 

Versorgungsanteil während der Ehezeit erworben hat, als ausgleichspflichtige Person 

und der Ehegatte, dem die Hälfte des ehezeitanteiligen Versorgungsanspruchs 

zusteht, als ausgleichsberechtigte Person bezeichnet. 

Im Rahmen des Versorgungsausgleichs müssen durch Arbeit oder Vermögen im In- 

und Ausland ehezeitanteilig erworbene Versorgungsanwartschaften und -ansprüche 

aus 

• der gesetzlichen Rentenversicherung, 

• der Beamtenversorgung, 

• berufsständischen Versorgungswerken, 

• der Zusatzversorgung des öffentlichen Dienstes, 

• der betrieblichen Altersversorgung und 

• privaten Lebensversicherungen 

zwischen den Ehepartnern ausgeglichen werden. 

Versorgungsanwartschaften, die bei einem Träger der gesetzlichen Rentenversicherung, 

einem berufsständischen Versorgungswerk oder bei einem privaten Lebensversicherer 

erworben wurden, werden im Rahmen der internen Teilung ausgeglichen. 

Dabei wird ein zeitanteiliger Versorgungsanspruch von dem Rentenkonto oder 

dem Versicherungsvertrag des ausgleichspflichtigen Ehegatten auf das Rentenkonto 

oder den Versicherungsvertrag des ausgleichsberechtigten Ehegatten übertragen. 

Ein Ausgleich von Versorgungsanwartschaften und -rechten muss verpflichtend 

durchgeführt werden, wenn die Ehe mindestens drei Jahre bestanden hat. Im Fall 

einer Ehezeit von weniger als drei Jahren kann ein Versorgungsausgleich von einem 

der Ehepartner aber beantragt werden und muss dann auch durchgeführt werden. 


LEBEN 

Ausgleich von Versorgungsanwartschaften 

Bei einem Ausgleich von Versorgungsanwartschaften bei einem Träger der gesetzlichen 

Rentenversicherung werden die ehezeitanteilig erworbenen Entgeltpunkte 

ermittelt und nach dem Halbteilungsverfahren zwischen den geschiedenen Ehegatten 

ausgeglichen. In der Alltagspraxis werden versorgungsrechtliche Ansprüche 

zwischen geschiedenen Ehegatten in der Mehrheit der Fälle im Rahmen der internen 

Teilung ausgeglichen. Dabei überträgt das zuständige Familiengericht nach der 

Ermittlung des Anspruchs der ausgleichsberechtigten Person ein Anrecht in Höhe 

des Ausgleichswerts bei dem Versorgungsträger, bei dem das Anrecht der ausgleichspflichtigen 

Person besteht. 

»Am Ende bleiben von 

gemeinsamen Jahren 

oft nur geteilte 

Ansprüche.« 

Alexander Schrehardt & 


Der Versorgungsausgleich umfasst auch eine Teilung von Versorgungsansprüchen 

aus privaten Kapitalversicherungen, das heißt, zu Verträgen der privaten Altersvorsorge 

wird der ehezeitanteilige Aufbau von Versorgungsansprüchen ermittelt. Allerdings 

muss im ersten Schritt die Form der Auszahlung hinterfragt werden. So umfasst 

der Versorgungsausgleich nur private Kapitalversicherungsverträge, die eine 

Rentenzahlung im Versicherungsfall vorsehen. Sofern die Versicherungsleistung aus 

einer Kapitalversicherung als einmalige Kapitalleistung ausbezahlt wird, wird dieser 

Versicherungsvertrag nicht vom Versorgungsausgleich umfasst. Vielmehr müssen 

Ansprüche im Rahmen des Zugewinnausgleichs berücksichtigt werden. Dies gilt 

auch für eine Rentenversicherung, zu der ein Versicherungsnehmer das vertraglich 

eingeräumte Kapitalwahlrecht ausgeübt hat. 

Sofern der Versicherungsfall zum Zeitpunkt der Scheidung noch nicht eingetreten 

ist, erfolgt die Halbteilung regelmäßig mit der Übertragung eines der auszugleichenden 

Rentenanwartschaft entsprechenden Kapitalbetrags. Nachdem für Versicherungsverträge 

der Versorgungsschicht 1 eine Kapitalisierung ausgeschlossen ist, 

wirft dies die Frage nach der Zulässigkeit einer Kapitalübertragung auf. Das Bundesministerium 

für Finanzen führt hierzu in seinem Schreiben vom 24.5.2017 aus, dass 

„die Übertragung von Anrechten aus einem Basis-Rentenvertrag zur Regelung von 

Scheidungsfolgen nach dem Versorgungsausgleichsgesetz, insbesondere im Rahmen 

einer internen oder externen Teilung unschädlich ist.“ 

Ausgleich von Invaliditätsrenten 

Nachdem in Verbindung mit einer privaten Rentenversicherung auch das Risiko der 

Berufsunfähigkeit des Versicherungsnehmers sowohl in der Versorgungsschicht 3 

als auch in der Versorgungsschicht 1 abgesichert werden kann, stellt sich die Frage 

nach einer Ausgleichspflicht für diesen ergänzenden Versicherungsschutz. 

Mit dem laufenden Beitrag zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung sichert sich der 

Versicherungsnehmer einen garantierten Versicherungsschutz für den Fall einer 

bedingungsgemäßen Berufsunfähigkeit. Ein Deckungskapital wird erst bei Eintritt 

des Versicherungsfalls gebildet. Auch Berufsunfähigkeits- und andere Rentenleistungen, 

die im Invaliditätsfall, das heißt aufgrund eines (teilweisen) Verlustes der 

Arbeitskraft, ausbezahlt werden, müssen im Fall einer Scheidung im Rahmen des 

Versorgungsausgleichs berücksichtigt werden. Dabei müssen private Versorgungs- 

22 


ansprüche für den Fall der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit, der teilweisen oder 

vollen Erwerbsminderung und betriebliche Versorgungsansprüche für den Fall der 

Invalidität differenziert betrachtet werden. 

Der Gesetzgeber hat im Versorgungsausgleichsgesetz normiert, dass ein Versorgungsanspruch 

wegen Invalidität aus einem privaten Vorsorgevertrag nur auszugleichen 

ist, wenn der Versicherungsfall während der Ehezeit eingetreten ist. Sofern 

ein Anrecht auf Invaliditätsleistungen aus einem privaten Versicherungsvertrag 

besteht und dieses in den Versorgungsausgleich einzubeziehen ist, gilt das Anrecht 

in vollem Umfang als in der Ehezeit erworben. Der auszugleichende Wert der Invaliditätsversorgung 

entspricht dabei der Hälfte der von dem ausgleichspflichtigen 

Ehepartner bezogenen Rentenleistungen. Ein Anspruch des ausgleichsberechtigten 

Ehepartners setzt allerdings voraus, dass dieser 

• entweder am Ende der Ehezeit eine laufende Versorgung aufgrund einer leistungspflichtigen 

Invalidität bezieht oder 

• die Voraussetzungen für einen Anspruch auf Invaliditätsleistungen dem Grunde 

nach erfüllt. 

Strategische Vorsorgeberatung mit Blick auf ein Worst-Case- 

Szenario 

Vor allem ältere oder schon einmal geschiedene Partner werden vor dem Gang zum 

Standesamt auch schon einmal die Folgen einer möglichen Trennung besprechen. 

Von Versicherungsvermittlern werden in der Beratung gelegentlich sehr fragwürdige 

Vorschläge für die Einrichtung von zum Beispiel einer privaten Altersversorgung mit 

Blick auf eine eventuelle Scheidung vorgelegt, wie das nachfolgende Beispiel verdeutlichen 

soll: 

Michael Mustermann, erfolgreicher Unternehmer, hatte nach der Scheidung 

von seiner langjährigen Ehefrau Margit die 20 Jahre jüngere Melanie geheiratet. 

Nachdem Herr Mustermann den Rosenkrieg mit Ehefrau Nr. 1 noch vor Augen 

hatte, wollte er Ehefrau Nr. 2 gut versorgen, aber auch gleichzeitig die „Hand 

auf dem Portemonnaie“ halten. Von seinem Versicherungsmakler erhielt der 

Unternehmer hierfür folgenden Versorgungsvorschlag: 

»Versorgungsanwartschaften 

müssen bei 

Scheidung hälftig geteilt 

werden – oft mit 

unerwarteten Folgen.« 

Alexander Schrehardt & 


Der Makler offerierte seinem Kunden den Abschluss einer privaten Basis-Rentenversicherung 

mit einer Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung für Ehefrau 

Melanie. Herr Mustermann sollte als Versicherungsnehmer in den Vertrag 

eintreten und sich die Bezugsrechte für den Todes- und Erlebensfall sichern; 

für Ehefrau Melanie sollte das Bezugsrecht für den Fall einer Berufsunfähigkeit 

eingetragen werden. Nachdem Herr Mustermann als Versicherungsnehmer die 

Beiträge für die Basis-Rentenversicherung bezahlen würde, könnte er diese im 

Rahmen des Sonderausgabenabzugs auch steuermindernd geltend machen. 

Ein Blick in das Schreiben des Bundesministeriums der Finanzen beweist sehr 

schnell, dass die Offerte des Versicherungsmaklers nicht realisierbar ist. So benennt 

das BMF in seinem Schreiben zur einkommensteuerrechtlichen Behandlung von 

Vorsorgeaufwendungen vom 24.5.2017 (Rn. 10) als verpflichtende Voraussetzung 

07-25 | expertenReport 

23

LEBEN 

für die Berücksichtigung der Beiträge zu einer Basis-Rentenversicherung (oder 

auch einem Basis-Sparvertrag) die Personenidentität von Versicherungsnehmer, 

versicherter Person und Beitragszahler. Ein steuerrechtliches Dogma, das nur 

bei der Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos des Inhabers eines Basis- 

Sparvertrages teilweise durchbrochen werden darf. 

Trotzdem kann die Einrichtung einer Basis-Rentenversicherung für die Ehefrau 

im vorliegenden Fall durchaus sinnvoll sein. So müssten im Fall einer Scheidung 

der Ehegatten die ehezeitanteilig erworbenen Versorgungsleistungen im Rahmen 

des Versorgungsausgleichs aufgeteilt werden. Unterstellt man, dass der 

Abschluss der Basis-Rentenversicherung erst nach dem Ehegelübde erfolgte, 

würden die bis zum Zeitpunkt der Scheidung erworbenen Versorgungsleistungen 

hälftig zwischen den Ehepartnern aufgeteilt werden. Allerdings sollte die Beitragszahlung 

zu der Basis-Rentenversicherung von einem Bankkonto der Ehefrau 

erfolgen, sodass einerseits die geforderte Personenidentität von Versicherungsnehmer, 

versicherter Person und Beitragszahler nachweislich gewährleistet 

ist und andererseits nicht die Frage nach der steuerrechtlichen Bewertung 

einer Schenkung aufgeworfen wird. 

Fingerspitzengefühl in der Beratung gefordert ... 

Die Thematisierung eines Ausgleichs von Versorgungsanrechten im Rahmen 

des Versorgungsausgleichs im Kundengespräch mit frisch getrauten Ehepaaren 

erfordert vom Vermittler ein Höchstmaß an „Fingerspitzengefühl“. Nicht alle 

Kunden werden sich diesem Thema mit der gebotenen Sachlichkeit öffnen. Vor 

allem im Fall einer Scheidung und einer anschließenden Wiederverheiratung 

werden sich ein oder beide Ehepartner sicherlich in vielen Fällen dem qualifizierten 

Sachvortrag des Vermittlers, der gegenüber seinen Kunden mit fachlicher 

Expertise punkten kann, nicht verschließen. 

Beratungsleitfaden Versorgungsausgleich 

Gut zu wissen: 

Versorgungsausgleich ist Pflicht bei Ehen ab drei Jahren 

Betrifft Renten, Beamtenversorgung, bAV, private Altersvorsorge 

Kapitalwahlrecht kann Auswirkungen haben 

Interne Teilung ist der Regelfall 

24 


Mal Budder bei die Fische: 

Kann man mit bAV ’nen 

großen Fang machen? 

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LEBEN 

Digitalisierung in der Berufsunfähigkeitsversicherung: 

Neue Wege der Risikoprüfung 

Digitale Diagnosen, KI & Selfies: Wie die Risikoprüfung in der Berufsunfähigkeitsversicherung revolutioniert wird – und 

welche Herausforderungen bleiben. Ein Blick in die Praxis von Diana Boduch, Versicherungsforen Leipzig. 

»Falsche oder unvollständige Diagnosen können auch 

digitale Systeme nicht kompensieren.« 

Diana Boduch 

Leiterin Produkt-, Prozess- & 

Serviceentwicklung Versicherungsforen Leipzig 

D 

ie Berufsunfähigkeitsversicherung ist eine der wichtigsten Absicherungen 

für Erwerbstätige – und zugleich eine der beratungsintensivsten. Im Zentrum 

des Abschlussprozesses steht seit jeher die Risikoprüfung, die traditionell mit 

umfangreichen Gesundheitsfragen, Angaben zu Hobbys, Raucherstatus, BMI und 

Vorerkrankungen verbunden ist. Für Kundinnen und Kunden bedeutet das oft eine 

hohe Hürde: Die Aufarbeitung der Gesundheitshistorie und Beschaffung aller 

relevanten Daten ist aufwendig und nicht selten mit Unsicherheiten verbunden. 

Für Vermittler ist die Abfrage sensibler Gesundheitsdaten eine Herausforderung – 

sowohl in Bezug auf die Gesprächsführung als auch auf die rechtssichere Dokumentation. 

Für Versicherer ist der Prozess, angefangen bei der Risikovoranfrage 

über die eigentliche Datensichtung bis zur Entscheidung, noch immer ressourcenintensiv, 

aber notwendig, um das Risiko adäquat zu kalkulieren. 

In den letzten Jahren hat die Digitalisierung jedoch neue Perspektiven eröffnet, wie 

dieser komplexe Prozess transformiert werden kann. 

26 


Digitale Risikoprüfung im Überblick 

Neu & zukunftsweisend: 

Etabliert: 

ePA (elektronische Patientenakte) 

Ermöglicht die strukturierte Nutzung realer Gesundheitsdaten 

– mit Zustimmung des Kunden. 

Teleunderwriting 

Telefonische Gesundheitsinterviews durch geschulte 

Fachkräfte – spart Zeit, sorgt für rechtssichere Dokumentation. 

KI & GenAI 

Analysieren komplexe Daten, erkennen Risikomuster 

und schaffen individuelle Risikoprofile – lernend und 

adaptiv. 

Point-of-Sale-Tools 

Digitale Antragsstrecken beim Kunden – teils mit 

Sofortentscheidung bei einfachen Fällen. 

Selfie-Biometrie 

Testweise im Einsatz: KI analysiert Gesichtsmerkmale 

zur Einschätzung von Alter, Gesundheitszustand und 

Lebensstil. 

Evolution der Risikoprüfung 

Die Risikoprüfung bei Berufsunfähigkeitsversicherungen durchlief bereits mehrere 

Entwicklungsstufen. Vor über einem Jahrzehnt begannen Versicherer mit der Einführung 

des Teleinterviewings und Teleunderwritings, um den Antragsprozess zu 

vereinfachen. Statt schriftlicher Fragebögen werden dabei Gesundheitsfragen telefonisch 

durch geschulte Experten digital erfasst, was die Antragsbearbeitungszeit 

zu damaligen Zeiten um durchschnittlich 30 Prozent reduzierte und den Prozess 

für Kundinnen und Kunden sowie Vertrieb erleichterte. 

Ein weiterer Schritt in Richtung Digitalisierung waren Point-of-Sale-Systeme, die 

Versicherer ihrem Vertrieb zur Verfügung stellen. Damit ist die digitale Antragserfassung 

und Übermittlung der Daten vor Ort beim Kunden möglich, in einfachen 

Fällen sogar mit einem sofortigen Votum. Obwohl aus Prozesssicht für den Versicherer 

ein echter Vorteil, erfreuen sich diese Systeme beim Vertrieb anfänglich 

nicht großer Beliebtheit, da vor allem komplexe Fälle schwer abbildbar waren und 

noch immer sind. 

Auch die Kommunikation mit Fachärzten und -ärztinnen, für die Anforderung von 

Hausarztberichten oder für konkrete Rückfragen, rückt immer mehr vom klassischen 

Postweg ab und geht in Richtung digitaler Kommunikation, was die Prozesse beschleunigt. 

Bereits 2018 verfolgte ein Versicherer einen ganz neuen Ansatz in der Antragsprüfung: 

Gesundheitsdaten wurden aus den Akten der Krankenkassen in den Antragsprozess 

integriert, um den Kunden bei den Gesundheitsangaben zu entlasten. Dies 

war zum damaligen Zeitpunkt noch mit manuellem Auswertungsaufwand durch 

den Versicherer verbunden und konnte sich nicht durchsetzen. 


LEBEN 

Digitale Risikoprüfung im Wandel 

ePA: Strukturierte Gesundheitsdaten statt fehleranfälliger Selbstauskunft 

KI & GenAI: Automatisierte Bewertung medizinischer Daten, lernende Systeme 

Selfie-Analyse: Biometrische Daten liefern neue Gesundheitsindikatoren 

Herausforderung: Datenqualität, Datenschutz, Akzeptanz 

Mit der Einführung der elektronischen Patientenakte (ePA) gewinnt der Grundgedanke, 

externe Daten einzubeziehen, wieder an Attraktivität. Durch die strukturierte 

digitale Erfassung von Gesundheitsdaten könnte – mit entsprechender Einwilligung 

des Antragstellers – ein direkter und effizienter Datenaustausch für die Risikoprüfung 

realisiert werden. Während Kundinnen und Kunden bei der herkömmlichen 

Selbstauskunft Angaben vergessen oder falsch einschätzen können, bieten digital 

erfasste Diagnosen, Medikationshistorien und Krankschreibungen ein lückenloses 

Bild: viel Potenzial für eine Verbesserung der Risikoeinschätzung bei gleichzeitiger 

Vereinfachung für den Kunden. 

Die zentrale Herausforderung besteht allerdings weiterhin in der automatisierten 

Interpretation und Bewertung dieser komplexen medizinischen Informationen. 

KI und GenAI als Gamechanger 

KI-Systeme und GenAI setzen an dieser Herausforderung an und haben das Potenzial, 

die Risikoprüfung zu revolutionieren. KI-Systeme können aus diesen neuen 

und digital verfügbaren Gesundheitsdaten Wahrscheinlichkeiten für Berufsunfähigkeitsrisiken 

berechnen und ermöglichen zudem eine kontinuierliche Verbesserung 

der Risikomodelle. Das System lernt aus jedem neuen Fall und erhöht die 

Prognosegüte kontinuierlich. Weg von pauschalen Risikokategorien hin zu individualisierten 

Risikoprofilen. So können in Medikamenten- und Diagnosedaten Muster 

erkannt werden, die auf erhöhte BU-Risiken hindeuten und einen Aufschlag in 

der Kalkulation begründen. Auf der anderen Seite kann eine versicherte Person 

mit gut eingestellter chronischer Erkrankung künftig vielleicht deutlich besser 

eingestuft werden als im traditionellen System, das oft mit harten Ausschlusskriterien 

arbeitet. 

28 


Biometrische Daten als Ergänzung 

Neben der reinen Digitalisierung der Prozesse und der Analyse der Daten über KI 

können auch ganz neue Daten und Informationsquellen künftig in die Risikoprüfung 

einfließen. In Asien als auch Amerika wurden bereits 2018 innovative Ansätze 

erprobt, die biometrische Daten in die Antragstellung einbeziehen: Die Kundin 

reicht unter anderem ein Selfie ein. Das KI-System scannt das Bild und analysiert 

Tausende verschiedene Regionen des Gesichts. Dies erlaubt ihm Rückschlüsse auf 

Alter, Körpergewicht und Gesundheitszustand sowie darauf, wie schnell die Person 

altert und ob sie beispielsweise raucht. 

Herausforderungen und Ausblick 

Die Risikoprüfung in der Berufsunfähigkeitsversicherung wird in Zukunft nicht mehr 

dieselbe sein, der Wandel ist in vollem Gange und die Potenziale für Prozessbeschleunigung 

und Individualisierung riesig. Trotz aller Fortschritte bleiben Herausforderungen. 

Die Qualität der zugrunde liegenden Daten ist entscheidend für die 

Güte der Risikoprüfung. 

An dieser Stelle sei auf unbewusst wie bewusst falsch dokumentierte Diagnosen 

in den Krankenakten der Kunden hingewiesen, denn falsche oder unvollständige 

Angaben können auch digitale Systeme nicht kompensieren. Zudem müssen Datenschutz 

und IT-Sicherheit höchsten Standards genügen, um das Vertrauen der 

Kundinnen und Kunden zu erhalten. Nicht zuletzt ist die Akzeptanz beim Vermittler 

und natürlich beim Kunden ein Schlüsselfaktor. 


LEBEN 

Das Beste aus zwei Welten 

Wenn Riester und Rürup zu einem echten Zukunftsmodell verschmelzen 

Wie kann eine zeitgemäße Altersvorsorge aussehen? Prof. Michael Hauer vom Institut für Vorsorge und Finanzplanung 

sieht erheblichen Reformbedarf – und liefert mit seinem Team konkrete Vorschläge. In seinem Gastbeitrag erklärt er, 

warum die Riester-Rente nicht abgeschafft, sondern modernisiert werden sollte, welche Chancen die Frühstartrente 

bietet und was von der Bundesregierung jetzt gefordert ist. 

30 


D 

ie aktuelle Bundesregierung hat sicherlich zunächst einmal andere Probleme 

wie zum Beispiel Ukrainekrieg, Zolldrohungen von Trump und so 

weiter, die gelöst werden müssen. Das Thema Altersvorsorge wird jedoch 

spätestens Ende 2025 bzw. in 2026 angepackt werden müssen. Bei der gesetzlichen 

Rente scheinen sich CDU/CSU und SPD gemäß Koalitionsvertrag einig zu sein, dass 

das Rentenniveau zumindest bis 2031 bei 48 Prozent gehalten wird. Aus fachlicher 

Sicht ist diese Maßnahme nicht optimal, da dadurch eine nicht unbeachtliche Beitragserhöhung 

für die Arbeitnehmer die Folge sein wird. Zudem sorgt das Rentenniveau 

von 48 Prozent bei weitem nicht dafür, den Lebensstandard im Alter zu sichern. 

Deshalb muss die private und betriebliche Altersversorgung (bAV) unweigerlich 

gestärkt werden. 

Zur bAV sind im Koalitionsvertrag letztendlich nur pauschale Aussagen wie zum 

Beispiel, dass die bAV gestärkt und vereinfacht und die Portabilität bei einem Arbeitgeberwechsel 

erhöht werden soll, zu finden. Wie dies konkret umgesetzt werden 

kann, wird in keinster Weise angesprochen. Somit ist viel Spielraum bei der Umsetzung 

vorhanden – wir müssen uns also gedulden, wohin hier die Reise geht. 

Im Koalitionsvertrag ist auch ein neues Thema zu finden: Die Frühstartrente. Diese 

Frühstartrente soll bereits zum 1.1.2026 eingeführt werden. Bei dieser sollen die 

Kinder vom sechsten bis zum 18. Lebensjahr pro Monat zehn Euro erhalten, die in 

ein Altersvorsorgedepot fließen. Die Erträge aus dem Depot sollen bis zum Renteneintritt 

steuerfrei sein und das Kapital kann erst beim Erreichen der Regelaltersgrenze 

ausgezahlt werden. Sicherlich ein guter Ansatz, der in Kombination mit einer reformierten 

Riester-Rente ein sehr gutes Gesamtkonstrukt ergeben kann. 

»Das neue Produkt 

soll unabhängig von 

Einkommen und Lebenssituation 

immer 

passen.« 

Prof. Michael Hauer 

Institut für Vorsorge und Finanzplanung 

Zur privaten Altersvorsorge gibt es im Koalitionsvertrag eine relativ kurze Passage, 

in der auf die Absicht hingewiesen wird, ein neues Vorsorgeprodukt anstelle der 

Riester-Rente einzuführen. Bei dem neuen Anlageprodukt soll auf zwingende Garantien 

verzichtet sowie die Kosten reduziert werden. Zudem soll der Förderkreis ausgeweitet 

werden. 

Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) hat dazu einen Reformvorschlag 

veröffentlicht (abrufbar siehe QR-Code). In diesem Reformvorschlag wird die Riester- 

Rente für alle gefordert, das heißt keine Unterscheidung mehr zwischen unmittelbarer 

und mittelbarer Förderfähigkeit – eine wesentliche Vereinfachung für die Praxis. 

Darüber hinaus schlägt das IVFP eine grundlegende Modernisierung der geförderten 

privaten Altersvorsorge vor, indem die erfolgreichen Elemente der Riester-Rente als 

auch der Rürup-Rente in ein gemeinsames Förderkonstrukt überführt werden. 


LEBEN 

Gleichzeitig sollen die bedeutendsten Schwachstellen entfernt werden. Das neue 

Produkt soll grundsätzlich jedem offenstehen und derart gestaltet sein, dass es 

unabhängig von Einkommen und Lebenssituation immer passt. Im Kern sehen die 

Reformvorschläge vom IVFP die Möglichkeit vor, dass automatisch zwischen der 

Zulagenförderung (Zulagenmodus) und einer steuerlichen Förderung (Steuersparmodus) 

entschieden wird – je nachdem, was für den Sparer günstiger ist. Dadurch 

wird sichergestellt, dass sowohl Haushalte mit niedrigem Einkommen als auch 

besser verdienende Bürger eine optimal auf ihre finanzielle Situation zugeschnittene 

Förderung erhalten. 

Ein wesentlicher Bestandteil dieser Neuausrichtung ist die Auszahlung der Grundund 

Kinderzulagen an alle Vertragsinhaber – ohne die bisherige Hürde eines Mindesteigenbeitrags. 

Die komplexe Prüfung des Mindesteigenbeitrags in Abhängigkeit 

vom Vorjahreseinkommen entfällt somit. Im Zulagenmodus wird die Zulagensystematik 

um einen Vorsorgeanreiz ergänzt, indem jedem zusätzlich eingezahlten 

Euro ein Zuschuss von 20 Cent aufgeschlagen wird. Als maximal förderfähiger 

Betrag soll die heute schon vorhandene Fördergrenze der ersten Schicht übernommen 

werden (29.344 Euro/58.688 Euro bei ledig/verheiratet), die bereits heute bei 

der Rürup-Rente besteht. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt des Reformvorschlags ist die Erhöhung der Flexibilität 

bei der Kapitalanlage und den Auszahlungsmöglichkeiten. Die bisherige Verpflichtung 

zur 100%igen Beitragsgarantie wird aufgehoben, um höhere Renditechancen 

zu ermöglichen. Gleichzeitig soll die starre Auszahlungsregelung gelockert werden: 

Bis zu 50 Prozent des angesparten Kapitals können auf Wunsch als Einmalbetrag 

entnommen werden. Alternativ ist die steuerneutrale Übertragung in einen Auszahlplan 

möglich. Der nicht kapitalisierte Anteil ist zwingend als Leibrente darzustellen. 

In allen Fällen ist der Mittelzufluss regulär zu versteuern. 

Ein weiterer Reformbaustein ist die Verbesserung der Wechselmöglichkeiten zwischen 

Anbietern. Nach einer gewissen Mindestlaufzeit soll ein kostenfreier Wechsel 

möglich sein, um den Wettbewerb zwischen den Anbietern zu fördern und die 

Verwaltungskosten für die Sparer zu senken. Zudem wird eine klare Trennung von 

Anspar- und Auszahlungsphase angestrebt, sodass Bürger beim Übertritt in die 

Auszahlungsphase flexibel den Anbieter wechseln und sich für die individuell 

passende Form der Altersvorsorge entscheiden können. Nach dem Motto „das 

Beste aus zwei Welten“ würde der Gesetzgeber mit der Zusammenlegung von 

Riester und Rürup mit relativ einfachen Schritten eine optimale Lösung für die 

private Altersvorsorge schaffen. Hoffentlich hat er den Mut dazu. 

So könnte Altersvorsorge morgen aussehen 

Reformvorschlag des IVFP entdecken 

32 


Insurance Today 

and Tomorrow 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dr. Norbert 

Rollinger 

 

 

Klaus-Jürgen 

Heitmann 

 

 

Prof. em. 

Dr. Walter 

Brenner 

 

 

 

Dr. Olaf 

Frank 

 

Petra 

Hielkema 

 

Klaus 

Günther 

Leyh 

 

 

 

 

Mathias 

Röcker 

 

 

Jens 

Warkentin 

 

 

 

u.v.a. 

 

 

 


RUBRIK BERATUNG & MARKETING 

Schäden aus dem Leben 

Wenn Kundenerwartungen und Vertragswirklichkeit auseinanderklaffen 

Versicherungen sollen im Ernstfall schützen. Doch immer wieder prallen Vorstellungen der Kunden und die tatsächlichen 

Vertragsinhalte aufeinander. Der Jahresbericht der Ombudsfrau für Versicherungen 2024 zeigt exemplarisch, wie 

falsche Erwartungshaltungen zu Konflikten führen. Vermittler sind gefragt, aufzuklären – insbesondere über Ausschlüsse, 

Obliegenheiten und die Grenzen des Versicherungsschutzes. 

Wenn Versicherte mehr erwarten, als der Vertrag vorsieht 

1. Streik und Rechtsschutz: Das unterschätzte Kleingedruckte 

Fall: Ein Kunde forderte Rechtsschutz für Ansprüche nach einem Flugausfall 

wegen Streiks. Der Versicherer lehnte ab – unter Berufung auf einen allgemeinen 

Streikausschluss in den Bedingungen. 

Kundenerwartung: Versicherungsnehmer gingen davon aus, dass der Rechtsschutzversicherungsschutz 

grundsätzlich für alle privatrechtlichen Auseinandersetzungen 

mit Unternehmen bestehe – insbesondere bei offenkundig 

fremdverursachten Leistungsausfällen wie Flugstreichungen. 

Beratungsimpuls: Ausschlussklauseln – etwa bei Streik, vorsätzlichen Straftaten 

oder Kapitalanlagen – gehören zu den besonders beratungsintensiven Bestandteilen 

eines Rechtsschutzvertrags. Vermittler sollten im Beratungsgespräch konkret 

auf diese Regelungen hinweisen und typische Anwendungsfälle besprechen. – und 

dabei auch die Bedeutung der jeweiligen Bedingungstexte verständlich erklären. 

34 


2. Hausrat „ertrinkt“: War es nun Starkregen oder Sturmflut? 

Fall: Nach einer Überflutung seines Wohnwagens auf einem Ostsee-Campingplatz 

forderte ein Versicherungsnehmer Leistungen aus der Hausratversicherung. 

Der Versicherer lehnte ab, da in den Bedingungen Schäden durch Sturmflut 

explizit ausgeschlossen waren. Der Kunde argumentierte, dass Starkregen 

die Ursache gewesen sei. Der Versicherer blieb nach Prüfung der Wetterdaten 

weitgehend bei seiner Auffassung, da die Überflutung zumindest überwiegend 

auf Meerwasser zurückzuführen war. 

Kundenerwartung: Versicherte setzen voraus, dass bei Wasserschäden im 

Zusammenhang mit Wetterereignissen grundsätzlich Versicherungsschutz 

besteht – unabhängig von der konkreten Ursache. 

Beratungsimpuls: Kunden sollten frühzeitig auf Begriffsdefinitionen hingewiesen 

werden. Die Differenzierung zwischen Sturmflut, Überschwemmung durch Regen 

und Rückstau ist elementar für den Versicherungsschutz in Sachversicherungen. 

Gerade bei Aufenthalten in exponierten Lagen – etwa an Küsten – ist eine ausführliche 

Beratung zu Elementardeckungen und Ausschlüssen notwendig. Vermittler 

sollten Kunden dafür sensibilisieren, sich auch gegen seltenere aber existenzbedrohende 

Risiken gezielt abzusichern. 

»Versicherungsbeiträge 

sollten nicht 

ins Leere laufen, 

sondern im Ernstfall 

genau das leisten, 

was der Kunde erwartet 

– und wofür 

er sie abschließt.« 

Nathalie Pappelbaum 

expertenReport 

3. Pedelec-Unfall – Rad oder Kfz? 

Fall: Zwei Versicherungsnehmer hatten mit Pedelecs (bis 25 Stundenkilometer 

Tretunterstützung) Drittschäden verursacht. Die Privathaftpflichtversicherer 

lehnten zunächst mit Verweis auf einen allgemeinen Risikoausschluss für „Pedelecs 

und E-Bikes“ die Leistung ab. Die Ombudsfrau stellte fest, dass diese 

Fahrzeuge rechtlich als Fahrräder gelten und die verwendeten Ausschlüsse 

von den Musterbedingungen des GDV abweichen – trotz zugesicherter Bestleistungsgarantie. 

Die Versicherer lenkten ein. 

Kundenerwartung: Versicherungsnehmer gehen davon aus, dass Schäden 

mit einem verkehrsrechtlich als Fahrrad eingestuften Fahrzeug – unabhängig 

vom technischen Antrieb – durch ihre Privathaftpflicht abgedeckt sind. 

Beratungsimpuls: Technologische Entwicklungen erfordern regelmäßige Überprüfung 

des Bedingungswerks. Aufklärung über Besonderheiten bei neuen Mobilitätsformen 

wie E-Bikes, Pedelecs oder E-Scootern. Vermittler sollten aktiv darauf hinweisen, 

ob und in welchem Umfang solche Fahrzeuge mitversichert sind – insbesondere 

bei älteren Verträgen oder Sondervereinbarungen. 

»Versicherungen sollen schützen – nicht überraschen.« 

Ombudsfrau Jahresbericht 2024, sinngemäß 


RUBRIK BERATUNG & MARKETING 

4. Unfallversicherung – psychische Folgen nach 

Boots-Unfall ausgeschlossen? 

Fall: Eine Versicherte wurde beim Schwimmen von einem Boot überfahren 

und erlitt schwere psychische Beeinträchtigungen. Der Unfallversicherer verweigerte 

zunächst eine Leistung für die Folgen mit Verweis auf den Ausschluss 

von „psychische Reaktionen“. Die Ombudsfrau stellte klar, dass nicht jede 

psychische Folge ausgeschlossen ist – insbesondere dann nicht, wenn sie 

physisch erklärbare Ursachen wie die Ausschüttung von Stresshormonen nach 

einem Schockereignis hat. 

Kundenerwartung: Versicherte setzen voraus, dass auch seelische Verletzungen 

und andere Folgeschäden nach einem realen Unfallereignis durch die 

Unfallversicherung abgedeckt sind – insbesondere bei offenkundig traumatischen 

Erlebnissen. 

Beratungsimpuls: Die Unterscheidung zwischen körperlicher und psychischer 

Unfallfolge ist komplex. Eine fundierte Aufklärung über die Leistungsvoraussetzungen 

und Grenzen der Invaliditätsleistung – auch im Hinblick auf die medizinische 

Begutachtung. Beispielfälle helfen, das Kundenverständnis zu fördern. 

5. Reisegepäck: Verwechslung statt Diebstahl 

Fall: Ein Versicherter nahm versehentlich den falschen Koffer aus dem Zug 

mit. Als der Irrtum auffiel, war der eigene Koffer bereits verschwunden. Der 

Versicherer sah hierin ein „Zurücklassen“ des Gepäcks und verweigerte die 

Leistung. Erst nach Intervention der Ombudsfrau wurde zugunsten des Versicherten 

entschieden, da ein Entwendungsszenario ebenfalls plausibel war. 

Kundenerwartung: Versicherte gehen davon aus, dass das Abhandenkommen 

eines Gepäckstücks regelmäßig versichert ist – unabhängig von den 

konkreten Umständen. 

Beratungsimpuls: Vermittler sollten die Anforderungen an die Sorgfalt und Beweisführung 

erläutern. Die Besprechung konkreter Schadenszenarien im Beratungsgespräch 

kann zur Sensibilisierung beitragen. 

36 


Beratung schützt vor Enttäuschung 

Die dargestellten Fälle verdeutlichen nicht nur typische Missverständnisse hinsichtlich 

des Umfangs des Versicherungsschutzes – sie zeigen auch, wie wichtig eine fundierte 

Beratung im Vorfeld ist. Viele Beschwerden hätten sich durch Aufklärung und Erwartungssteuerung 

vermeiden lassen. 

Dabei zeigt sich: Nicht jeder Versicherte verfügt über einen persönlichen Ansprechpartner 

oder Vermittler. Gerade im Bereich der Sachversicherungen, in denen zahlreiche 

Ausschlüsse, Obliegenheiten und Definitionsfragen bestehen, ist jedoch professionelle 

Unterstützung von großer Bedeutung. Der Teufel steckt oft im Detail – und wer im 

Schadenfall nicht enttäuscht werden möchte, sollte sich frühzeitig an einen qualifizierten 

Vermittler wenden. 

Versicherungsbeiträge sollten nicht ins Leere laufen, sondern im Ernstfall genau das 

leisten, was der Kunde erwartet – und wofür er sie abschließt. Damit das gelingt, ist 

kompetente Beratung kein Luxus, sondern ein zentraler Baustein für wirksamen Versicherungsschutz. 

„Klartext statt Kleingedrucktes“ – Wer Kunden 

gezielt über Ausschlüsse, Begriffsdefinitionen 

und Obliegenheiten aufklärt, verhindert 

Enttäuschungen im Schadenfall. 


BERATUNG & MARKETING 

Cross-Selling ist kein Verkaufen auf Verdacht 

Cross-Selling kann weit mehr sein als das bloße Andocken von Zusatzprodukten. Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstand 

von Jung, DMS & Cie., erklärt, wie Makler mit kluger Beratung, klarer Bedarfsermittlung und digitaler Unterstützung 

nachhaltigen Mehrwert schaffen. 

»Wer es schafft, den Bedarf überzeugend aufzuzeigen 

und Lösungen transparent darzustellen, kann nicht nur 

die Kundenbindung stärken, sondern auch nachhaltig 

den Geschäftserfolg steigern.« 

Dr. Sebastian Grabmaier 

Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG 

Erfolgreiches Cross-Selling im LV-Bereich: 

Mehrwert schaffen durch intelligente Produktbündelung 

Für Makler, die Lebensversicherungen vermitteln, bietet sich ein enormes Potenzial 

durch Cross-Selling ergänzender Produkte wie Berufsunfähigkeitsversicherung 

(BU), Pflegeversicherung oder betriebliche Altersversorgung (bAV). Doch der Weg 

zur erfolgreichen Mehrfachvermarktung ist nicht ohne Herausforderungen. 

Chancen durch Cross-Selling 

Cross-Selling ermöglicht es Maklern, den Kunden ganzheitlich abzusichern und 

gleichzeitig den eigenen Umsatz pro Kunde deutlich zu steigern. Kunden, die mehrere 

Verträge beim gleichen Vermittler halten, sind zudem loyaler und seltener 

wechselbereit. Die Kombination aus Lebensversicherung und BU beispielsweise 

bietet einen umfassenden Schutz – für den Todesfall wie für den Verlust der Arbeitskraft. 

Die Pflegezusatzversicherung wiederum adressiert ein wachsendes Risiko 

im Alter, das vielen Kunden bewusst ist, aber oft zu spät abgesichert wird. 

38 


Drei starke Cross-Selling-Kombis 

Hauptprodukt Ergänzung Vorteil 

Lebensversicherung Berufsunfähigkeitsversicherung Schutz bei Todesfall und Arbeitskraftverlust 

LV oder BU Pflegezusatzversicherung Absicherung eines oft unterschätzten 

Risikos im Alter 

Lebensversicherung Betriebliche Altersvorsorge Steuerliche Vorteile + Arbeitgeberzuschüsse 

Beratung als Schlüssel zum Erfolg 

Erfolgreiches Cross-Selling beginnt mit der richtigen Bedarfsermittlung. Makler 

müssen in der Lage sein, komplexe Zusammenhänge verständlich zu vermitteln. 

Wer beispielsweise eine Kapitallebensversicherung verkauft, kann im Beratungsgespräch 

auch die Frage stellen: „Was passiert, wenn Sie gar nicht mehr arbeiten 

können, bevor der Vertrag fällig wird?“ Hier bietet sich die BU als logische Ergänzung 

an. Auch die Einbindung einer bAV lohnt sich. Arbeitnehmer profitieren von steuerlichen 

Vorteilen und Arbeitgeberzuschüssen, was die Abschlussmotivation erhöht. 

Herausforderungen beim Cross-Selling 

Trotz der Vorteile gestaltet sich Cross-Selling in der Praxis oft schwierig. Viele Kunden 

fühlen sich durch Zusatzangebote schnell überfordert oder vermuten ein rein verkäuferisches 

Interesse. Daher ist es wichtig, den Mehrwert transparent und nachvollziehbar 

zu machen. Auch regulatorische Anforderungen – etwa im Rahmen der 

IDD-Richtlinie – erschweren spontane Ergänzungsangebote. Makler müssen daher 

besonders sorgfältig dokumentieren und beraten. 

Ein weiterer Hemmschuh ist die begrenzte Zeit im Kundengespräch. Gerade bei 

komplexen Produkten wie BU oder Pflege ist eine ausführliche Risikoanalyse nötig, 

die sich nicht immer spontan integrieren lässt. Hier helfen digitale Tools, die Beratung 

zu strukturieren und visualisieren. 

Vertriebsperspektive 

Cross-Selling ist für Makler kein „Verkaufen auf Verdacht“, sondern Teil einer umfassenden 

Kundenberatung. Wer es schafft, den Bedarf überzeugend aufzuzeigen 

und Lösungen transparent darzustellen, kann nicht nur die Kundenbindung stärken, 

sondern auch nachhaltig den Geschäftserfolg steigern. Schulung, Vorbereitung und 

ein strukturierter Beratungsprozess sind dabei unerlässlich. Letztlich profitieren 

beide Seiten: Der Kunde durch besseren Schutz, der Makler durch steigende Einnahmen 

und stabilere Kundenbeziehungen. 



„Social Media gehört heutzutage 


BU statt Beauty: Wie Versicherungsmaklerin Marlene Drescher über Instagram Berufsunfähigkeitsversicherungen 

verkauft – und was andere Makler*innen in Sachen Social Selling lernen können. 

»Menschen folgen nicht 

Produkten, sie folgen 

Persönlichkeiten.« 

Marlene Drescher 

Versicherungsmaklerin 

expertenReport: Frau Drescher, Sie gelten als Vorreiterin, 

wenn es um den Vertrieb von Biometrie- 

Produkten über Social Media geht. Wie sind Sie auf 

diese Idee gekommen – und wie war der Start? 

Marlene Drescher: Die Idee hatte ich eigentlich gar 

nicht. Es hat sich durch Zufall so ergeben. Ich habe 

2019/2020 mit Instagram begonnen und mich dort eigentlich 

– wie vorher auch schon – auf die Familienansprache 

konzentriert. Doch nach kurzer Zeit erhielt ich 

immer mehr Anfragen zur BU-Absicherung, überwiegend 

von Frauen. Und so entwickelte sich das dann von 

ganz alleine und wurde immer mehr. 

Wir haben hier ja trotzdem einen großen „Pain“ bei den 

Menschen da draußen. Viele wollen sich absichern, aber 

ihnen fehlt das Wissen dazu. Eine Privathaftpflichtversicherung 

trauen sich viele selber online abzuschließen. 

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht. Die Menschen 

wissen genau, wie wichtig diese Absicherung ist. 

Trotzdem struggeln sie schon bei der Auswahl des richtigen 

Versicherers, der Aufarbeitung der Krankenhistorie 

und dem Umgang mit bestehenden Vorerkrankungen. 

Zu all diesen Themen kann man die Menschen via 

Social Media super abholen – oder sie überhaupt erst 

mal auf die Idee bringen, wie wichtig diese Absicherung 

ist. 

Viele Vermittler*innen empfinden BU, Grundfähigkeitsversicherung 

oder Risikoleben als schwer vermittelbar. 

Warum sind gerade diese Themen ideal 

für Social Selling? 

Wie erreichen Sie über Social Media Menschen, die 

sich vorher nie mit BU oder Absicherung beschäftigt 

haben? 

40 


Durch regelmäßigen Content zu diesem Thema und 

über Werbeanzeigen. Weiterhin schreiben wir auch 

wöchentlich Blogbeiträge. All das führt dazu, dass die 

Menschen uns als Experten zu diesem Thema wahrnehmen, 

uns besser kennenlernen, indem sie mir folgen – 

und dann auch einen Termin buchen. 

Welche Rolle spielt dabei Content – und wie finden 

Sie immer neue Inhalte, ohne sich zu wiederholen? 

Gerade regelmäßiger Content spielt eine große Rolle, 

um immer wieder wahrgenommen zu werden, auch von 

Nicht-Followern. Natürlich ist das Thema BU jetzt nicht 

so ein superbeliebtes Thema, mit dem man mit einem 

Beitrag eine Reichweite von Millionen Menschen erreichen 

kann. Da haben es die Finfluencer mit Themen 

rund um ETFs & Co. sicher einfacher. Trotzdem ist es 

mir wichtig, nicht mit der Masse zu schwimmen, sondern 

mich weiterhin mit meinem Team als wirkliche Spezialistin 

zum Thema BU zu positionieren. Neue Inhalte finde 

ich jeden Tag im Tagesgeschäft. Jeder Kunde ist mit 

seiner Geschichte und seiner Krankenhistorie individuell 

und bringt immer Themen mit, die ich in Content umwandeln 

kann. Abgesehen davon ist es trotzdem wichtig, 

gewisse Themen immer wieder zu wiederholen, damit 

sie sich in den Köpfen der Menschen einprägen. 

Was sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Zutaten 

für erfolgreiches Social Selling in der Versicherungsbranche? 

Authentisch sein, persönlicher Content (Personal Brand) 

und Ausdauer. 

Gibt es klassische Fehler, die Sie bei anderen Vermittler*innen 

immer wieder sehen? 

Ich kenne ehrlich gesagt kaum Accounts, zum Beispiel 

bei Instagram, die sich auf das Thema BU-Absicherung 

richtig spezialisiert haben. Grundsätzlich fehlt vielen 

aber die Ausdauer und das Verständnis, dass Social 

Media heutzutage zum Unternehmertum dazugehört. 

Wer gerade in unserer Branche anfängt, wird um die 

verschiedenen Social-Media-Plattformen nicht herumkommen. 

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Social-Media-Aktivitäten 

– und was ist Ihnen wichtiger: Reichweite 

oder Relevanz? 

Den Erfolg kann ich täglich an der Menge der Anfragen 

messen – das ist relativ simpel. Auf Instagram spielt die 

organische Reichweite schon eine große Rolle. Wie aber 

schon erwähnt, bekommt man bei so einem spitzen 

Thema nicht unbedingt die Reichweite wie bei anderen 

Finanzthemen. Trotzdem hatte ich bisher mit diesem 

Modell Erfolg. Es ist eine Kombination aus organischer 

Reichweite durch regelmäßigen Content, Werbeanzeigen 

und Blogbeiträgen, die nun auch anfangen auf Google 

eine gewisse Relevanz zu erzeugen. Wir sehen, dass 

das regelmäßige Schreiben Schritt für Schritt Ergebnisse 

»Nicht mit der Masse 

schwimmen – sondern als 

Spezialistin sichtbar sein.« 

Marlene Drescher 



zeigt. Zum Beispiel, wenn unsere Beiträge unter den 

Top 3 oder auf der ersten Seite der Google-Suche landen. 

Welche Tools, Routinen oder Formate helfen Ihnen, 

trotz Distanz fokussiert und verbunden zu bleiben? 

Ihr Team besteht aus sieben Mitarbeiterinnen – und 

einem Quotenmann –, alle arbeiten im Homeoffice. 

Wie funktioniert die Zusammenarbeit bei euch konkret? 

Im Team kennt jede ihren Aufgabenbereich und ist auf 

diesem Gebiet Spezialistin. Im Ganzen ist das Team 

superharmonisch, und somit läuft alles perfekt zusammen 

– wie bei einem Zahnrad einer Uhr. Wir tauschen 

uns täglich aus, je nachdem, welche Themen aufkommen, 

und treffen uns regelmäßig in Teammeetings. Die 

Mitarbeiterinnen genießen von meiner Seite aus eine 

große Vertrauensbasis, und das geben sie mir jeden Tag 

mit ihrer super Arbeit zurück. Nur so ist die Umsetzung 

im Homeoffice möglich. Alle im Team kennen und leben 

die Unternehmensphilosophie und stehen unseren Kund*innen 

mit maximaler Aufmerksamkeit und Expertise 

zur Seite. 

Klare Abläufe in den jeweiligen Prozessen. Jeder 

Schritt – zum Beispiel im BU-Prozess – ist klar definiert, 

und jede*r im Team weiß, was zu tun ist. Ansonsten 

ist es aus meiner Sicht kein Hexenwerk, trotz Entfernung 

zusammenzuarbeiten. Grundsätzlich muss da 

natürlich auch eine Bereitschaft bei den Mitarbeitenden 

vorhanden sein. Den klassischen Austausch in der 

Mittagspause oder an der Kaffeetheke gibt es bei uns 

nicht. Den ganzen Tag zu Hause zu sitzen und quasi 

allein zu arbeiten – das muss man auch wollen und 

können. Ich verstehe, dass das nicht jedermanns Sache 

ist. Ansonsten tauschen wir uns regelmäßig aus. 

Was würden Sie anderen Maklerbetrieben raten, 

die mit dem Gedanken spielen, ihr Team dezentral 

aufzustellen? 

42 


Ehrlich gesagt ist das schwer zu sagen – da ist jeder 

anders. Wie schon erwähnt, muss die Bereitschaft dazu 

da sein, von beiden Seiten. Es braucht aber auch ein 

großes Vertrauen in die Mitarbeiter, dass alles funktioniert 

und die Arbeit erledigt wird. Und dazu braucht 

man die passenden Mitarbeiter. Ich habe großes Glück, 

diese gefunden zu haben. Grundsätzlich kann ich aber 

empfehlen, sich nicht dagegen zu sperren. Wenn man 

Mitarbeiter sucht und eine passende Bewerbung erhält 

– und die Person fürs Homeoffice geeignet ist –, 

sollte man es einfach mal versuchen. 

Wenn eine Kollegin oder ein Kollege heute mit Social 

Selling starten will – was ist Ihr wichtigster Rat? 

Auf jeden Fall: authentisch sein und voll auf die Personal 

Brand gehen. Zeig dich und deine Arbeit. Zeig, wer 

du bist und wofür du täglich brennst. Nimm die Menschen 

zu deinem Thema mit. Bleib geduldig und binde 

das Thema Social Media fest in deine Arbeitsabläufe 

ein. Poste regelmäßig – mindestens ein Jahr lang. Hinterfrage 

dich und deinen Content immer wieder und 

versuche herauszufinden, was deine Zielgruppe 

braucht und bewegt. 

Und ganz persönlich gefragt: Was motiviert Sie jeden 

Tag aufs Neue, Menschen über Versicherungen 

aufzuklären? 

Mich motivieren zum einen die Menschen, die uns jeden 

Tag das Feedback geben, wie dankbar sie sind, sich 

durch uns versichert zu haben. Die Erleichterung und 

sogar Freude, endlich ihre Berufsunfähigkeitsversicherung 

in den Händen zu halten. Aber auch all die positiven 

und langfristigen Kundenbeziehungen, die ich 

mittlerweile seit über 20 Jahren mit vielen Kund*innen 

habe. Das macht einfach Spaß. Und dann ist da noch 

die Tatsache, dass es da draußen immer noch unfassbar 

viele Menschen gibt, die wenig über Versicherungen 

wissen, aber mehr wissen sollten – und wollen. 

Und die Menschen, die nichts wissen, aber leider viele 

Unwahrheiten oder gefährliches Halbwissen verbreiten. 

Für all diese Menschen ist unser täglicher Content. 

Tipps für den Einstieg ins Social Selling 

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

Zeig dich – echt & nahbar! 

Erfolg braucht Persönlichkeit. Wer seine Personal Brand aufbaut, wird als 

Expert*in wahrgenommen und bleibt im Kopf. 

Fang an – und bleib dran! 

Mindestens ein Jahr lang regelmäßig posten – nicht auf schnelle Likes setzen, 

sondern auf Vertrauen und Sichtbarkeit. 

Wähle dein Thema – und bleib dabei! 

Spitze Zielgruppen bringen klare Botschaften. Statt Bauchladen lieber BU 

oder ein anderes Spezialthema durchziehen. 

Nutze Kundengeschichten! 

Jede Beratung liefert Inhalte: Vom Umgang mit Vorerkrankungen bis zur 

Auswahl des richtigen Tarifs – echtes Leben, echter Mehrwert. 

Ergänze Reichweite durch Ads und SEO! 

Organischer Content ist das Rückgrat – Anzeigen und Blogbeiträge helfen, 

die Sichtbarkeit zu verstärken. 



So nutzen Sie 

„die Weisheit der Kunden“ 

mit fokussierenden Fragen 

Fokussierende Fragen ergänzen klassische Kundenumfragen nicht nur – sie können sie sogar ersetzen, sagt Autorin 

Anne M. Schüller. Denn sie bringen erfolgskritische Wünsche in Echtzeit auf den Punkt. Was es dafür braucht? Die 

richtige Fragetechnik – und ein wenig Mut. 

44 


»Wer durch einen Argumente-Beschuss per Schrotflinten-Taktik 

Zufallstreffer landen will, wird versagen.« 

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. 

Die Diplom-Betriebswirtin gilt als führende Expertin für das Touchpoint. 

W 

er seine Kunden auf klassische Weise befragt, was sie wünschen und 

wollen, bekommt oftmals eine ganze Liste von Begehrlichkeiten, die man 

einfach nicht alle erfüllen kann. Das Ergebnis? Der Kunde ist enttäuscht, und man 

selbst ist frustriert. Mehr noch: Genau das, was man meinte streichen zu können, 

weil es einem selbst belanglos erschien, wäre für den Kunden bedeutend. Oder 

andersherum: Was man selbst für besonders wichtig hielt, ist für den Kunden völlig 

uninteressant. 

Fokussierende Fragen können hier Abhilfe schaffen. Mit ihrer Hilfe kommt man 

schnell auf den Punkt. Fokus bedeutet, sich auf das Wesentliche einer Sache zu 

konzentrieren. Mit fokussierenden Fragen trifft man geradewegs ins Schwarze: 

unmittelbar und ungefiltert. Sie eignen sich hervorragend, um gezielt die wichtigsten 

Kundenbedürfnisse herauszukitzeln. Sie unterstützen auch dabei, zu priorisieren, 

wenn Sie Überholtes entsorgen und Neues in Angriff nehmen wollen. 

Weshalb fokussierende Fragen so überaus hilfreich sind 

Fokussierende Fragen machen schnell und flexibel. Sie helfen, ruckzuck den Kern 

der Sache zu finden, um danach prompt reagieren zu können. So spart man sich 

eine Menge Kosten für langwierige Marktforschung und vermeidet Fehlentscheidungen 

am grünen Tisch. Egal, ob es um Konzepte, Produkte, Services oder Lösungen 

geht: Befragen Sie zu einem möglichst frühen Zeitpunkt die entsprechenden 

Kundinnen und Kunden. 

Wer nicht täglich neu in Erfahrung bringt, was die Kund:innen wirklich wollen, 

produziert rasch am Markt vorbei. Denn die Vorstellungen der Konsumenten ändern 

sich laufend. Und keiner wartet heute noch lange geduldig, bis eine Firma 

endlich in die Gänge kommt. Den nächsten Anbieter erreicht man mit wenigen 

Klicks. Dritte erzählen einem im Web haargenau, was dieser ganz anders, schneller 

und besser macht. 

Doch anstatt sich mit klugen Fragen in die Lebens- oder Arbeitssituation eines 

Kunden hineinzuversetzen, wird dieser mit Produktmerkmalen bombardiert. Nur: 

Wer durch einen Argumente-Beschuss versucht, sozusagen per Schrotflinten-Taktik 

Zufallstreffer zu landen, wird versagen. Denn diesem Verkäufer fehlt neben dem 

Einfühlungsvermögen in seinen Gesprächspartner auch die Intuition, um zu erkennen, 

wann er einen Treffer gelandet hat. 



»Es ist die 

wahre Antwort, 

die zählt.« 

Anne M. Schüller 

So stellen Sie fokussierende Fragen im Verkaufsgespräch 

Mit fokussierenden Fragen erfahren Sie präzise und schnell, was Kunde und Kundin 

bewegt. In den einzelnen Verkaufsphasen klingen diese zum Beispiel so: 

• Was ist denn derzeit in Ihrem Business das brennendste Problem? 

• Worauf legen Sie bei Ihrer Lieferantenauswahl denn den größten Wert? 

• Was ist denn auf Ihrer aktuellen Prioritätenliste der wichtigste Punkt? 

• Welchen Teil unseres Angebots finden Sie denn am passendsten? 

• Was ist Ihr vorrangigstes Kriterium, wenn es um eine Entscheidung geht? 

Nach solchen Fragen machen Sie unbedingt eine ausführliche Pause. Lassen Sie 

dem Gesprächspartner Zeit, auch wenn das etwas dauert. Es ist die wahre Antwort, 

die zählt. Nur so kommen Sie den tatsächlichen Beweggründen eines Menschen 

sehr nahe. 

Stellen Sie fokussierende Fragen am Ende eines Telefonats! 

Fokussierende Fragen sind auch dann sehr wertvoll, wenn man von seinen Kund: 

innen lernen will. So kann etwa am Ende eines Telefonats immer eine der folgenden 

Fragen stehen. Diese wird am besten eingeleitet mit: „Ach übrigens ...“: 

• Was ist eigentlich für Sie der wichtigste Grund, bei uns zu kaufen? 

• Was wäre für Sie der wichtigste Punkt, den wir schnellstmöglich ändern sollten? 

• Auf was könnten Sie bei uns am wenigsten verzichten? 

• Wenn es etwas gibt, das Sie bei uns mal gestört hat, was war da das Störendste? 

• Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, 

was wäre das Empfehlenswerteste aus Ihrer Sicht? 

Am Ende einer solchen Frage können Sie dann noch ein „Erzählen Sie mal ...“ 

dranhängen. Im Erzähl-Modus legen Menschen ihre wahren Motive am ehesten 

offen. 

46 


So nutzen Sie „die Weisheit der Kunden“ fürs Optimieren 

Es gibt unglaublich viele Möglichkeiten, mithilfe seiner Kunden besser zu werden. 

Auf einfachem Weg geht das mit fokussierenden Fragen wie diesen: 

• Was ist für Sie der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten? 

• Was ist der Punkt, der Sie bei uns am meisten begeistert? 

• Was ist die schönste Geschichte, die Sie je bei uns erlebt haben? 

• Was würden Sie bei uns schnellstens verändern/verbessern? 

• Was kommt Ihnen bei uns am überflüssigsten vor? 

Auf diese Weise erfahren Sie eine Menge darüber, was Ihre Kunden sich wünschen, 

was sie vermissen und was sie wirklich bewegt. Sie wollen keine schlafenden Hunde 

wecken? Die Hunde schlafen nicht! Sie toben sich nur woanders aus. Zum Beispiel 

in den sozialen Netzwerken sowie auf Meinungsplattformen und Bewertungsportalen. 

Zugegeben, es erfordert ein wenig Mut, solche Fragen zu stellen. Doch der Lerngewinn 

ist gewaltig. Egal, welche Antworten kommen: Hören Sie wohlwollend hin, 

bedanken Sie sich und wertschätzen Sie die Offenheit des befragten Kunden. Denn 

Sie erfahren etwas über die kaufentscheidenden Pluspunkte oder Ihre größten 

Schwachstellen – aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Wer sich 

daran gewöhnt, fokussierende Fragen zu stellen, macht seine Kunden zu Übermorgengestaltern 

des Unternehmens. 

Anne M. Schüller: 

Bahn frei für Übermorgengestalter! 

Gabal Verlag 2022 

216 S. 

24,90 € 

ISBN 978-3967390933 

Das Buch zeigt 25 rasch umsetzbare Initiativen und weit 

über 100 Aktionsbeispiele, um zu einem Überflieger der 

Wirtschaft zu werden. Kompakt und sehr unterhaltsam 

veranschaulicht es jedem, der helfen will, eine bessere 

Zukunft zu gestalten, die maßgeblichen Vorgehensweisen 

in drei Bereichen: Wie machen wir die Menschen stärker, 

das Zusammenarbeiten besser und die Innovationskraft 

im Unternehmen größer? 



Psychologie des Verkaufs in der Lebensversicherung 

7 Praxis-Tipps, um die Notwendigkeit der Absicherung effektiv zu vermitteln 

Emotion schlägt Excel: Vertriebscoach Jörg Laubrinus zeigt sieben psychologische 

Wege, wie Lebensversicherungen wirksam und empathisch vermittelt werden. 

Der Verkauf von Lebensversicherungen zählt zu den anspruchsvollsten Aufgaben im 

Vertrieb. Die Absicherung gegen Tod, Invalidität oder Altersarmut ist rational betrachtet 

unverzichtbar – emotional aber oft weit entfernt vom Alltag des Kunden. Genau hier setzt 

die Verkaufspsychologie an. Wer versteht, wie Menschen Entscheidungen treffen, kann 

mit der richtigen Strategie Vertrauen schaffen und den Nutzen einer Absicherung greifbar 

machen. Diese sieben Praxis-Tipps helfen Ihnen dabei: 

1 

Nutzen statt Produkt erklären 

Kunden kaufen keine Versicherung – sie kaufen Sicherheit, Zukunftsplanung und das Gefühl, ihre 

Familie abgesichert zu wissen. Stellen Sie daher nie das Produkt in den Vordergrund, sondern 

immer den emotionalen Nutzen. Fragen Sie: „Was würde passieren, wenn Sie morgen nicht mehr 

da wären?“ und zeigen Sie, wie die Versicherung konkret helfen würde. 

Praxis-Tipp: Erzählen Sie eine wahre, anonymisierte Geschichte eines Kunden, dem die Versicherung 

wirklich geholfen hat. Das schafft emotionale Nähe und verdeutlicht den praktischen Nutzen. 

2 

Visualisierung statt Zahlenkolonnen 

Komplexe Zahlen und Tarifdetails überfordern viele Kunden. Das Gehirn verarbeitet Bilder deutlich 

besser als abstrakte Informationen. 

Praxis-Tipp: Nutzen Sie Visualisierungen wie Lebenslinien, Szenarien oder einfache Diagramme, um 

Risiken und Auswirkungen fehlender Absicherung zu verdeutlichen. Ein Bild vom „Sicherheitsnetz für 

die Familie“ bleibt hängen – ein Zahlenblatt nicht. 

3 

Entscheidungsdruck durch zeitliche Relevanz erzeugen 

„Darüber denke ich noch mal nach“ – ein Satz, der oft das Ende eines Verkaufs bedeutet. Menschen 

schieben unangenehme Entscheidungen gern auf. 

Praxis-Tipp: Verdeutlichen Sie, dass Absicherung nicht warten kann. Nutzen Sie Formulierungen wie: 

„Je früher Sie starten, desto günstiger sichern Sie sich ab – und Sie schützen Ihre Familie ab sofort.“ 

48 


4 

Vertrauen durch gezielte Selbstoffenbarung aufbauen 

Kunden kaufen nur, wenn sie Vertrauen in Sie als Berater haben. Dieses entsteht nicht nur durch 

Fachwissen, sondern auch durch Persönlichkeit. 

Praxis-Tipp: Teilen Sie in Maßen eigene Erfahrungen. Beispielsweise: „Ich habe selbst eine Lebensversicherung 

abgeschlossen, weil ich mir die Frage gestellt habe: Wie sichere ich meine Kinder ab, wenn 

mir etwas passiert?“ – Das macht Sie nahbar und glaubwürdig. 

5 

Kognitive Dissonanz abbauen 

Viele Kunden wissen, dass eine Absicherung sinnvoll ist, fühlen sich aber unwohl bei der Vorstellung, 

sich mit Tod oder Krankheit zu befassen. Dieses innere Spannungsfeld gilt es aufzulösen. 

Praxis-Tipp: Sprechen Sie diese Spannung aktiv an: „Niemand denkt gern an solche Fälle – aber gerade 

deshalb ist es gut, vorbereitet zu sein, damit es nie ein Thema werden muss.“ 

6 

Entscheidungen erleichtern durch klare Optionen 

Zu viele Wahlmöglichkeiten lähmen. Geben Sie dem Kunden nicht zehn Tarifoptionen, sondern drei 

klare Alternativen. 

Praxis-Tipp: Präsentieren Sie zum Beispiel ein Basis-, Komfort- und Premium-Modell mit klaren Unterschieden. 

So kann der Kunde einfach abwägen, statt sich in Details zu verlieren. 

7 

Nachfass-Routine mit Mehrwert 

Ein „Nein“ beim ersten Gespräch ist kein endgültiges Nein. Oft brauchen Kunden Zeit – und Impulse. 

Praxis-Tipp: Bleiben Sie nach dem Gespräch in Kontakt, etwa durch einen kurzen Videolink zum Thema 

„Was passiert ohne Absicherung?“ oder einen Newsletter mit Fallbeispielen. Machen Sie es persönlich 

und zeigen Sie, dass Ihnen das Wohl des Kunden wirklich am Herzen liegt. 

Vertriebsimpuls: 

Der Verkauf von Lebensversicherungen gelingt nicht über Druck oder Produktwissen 

allein – er lebt von psychologischem Feingefühl, ehrlichem Interesse 

und der Fähigkeit, den Kundennutzen emotional und verständlich zu vermitteln. 

Mit diesen Praxis-Tipps bauen Sie Vertrauen auf und helfen Ihren Kunden, 

eine wichtige Entscheidung nicht aufzuschieben, sondern heute zu treffen. 


DIGITALE WELT 

„Ich 

habe 

keine 

Zeit 

für 

schlechte 

Prozesse“ 

Warum es heute mehr denn je darauf ankommt, Prozesse effizient und kundenorientiert 

zu gestalten, erklärt Jan Pohl, CSO bei Softfair, im Interview – Über Beratungsqualität 

und die Herausforderung, am Puls der Zeit zu bleiben. 

expertenReport: Herr Pohl, bevor wir tiefer in die Themen einsteigen, 

würden wir gerne mehr über Sie erfahren. Sie sind heute bei Softfair im 

Vertrieb tätig, aber Ihre Laufbahn ist sehr facettenreich. Wie hat sich Ihre 

Rolle im Laufe der Zeit entwickelt? 

Jan Pohl: Ich habe bewusst viele Perspektiven in der Branche eingenommen, 

weil ich sie verstehen wollte. Ich komme ursprünglich aus dem Strukturvertrieb, 

bin später Makler mit eigenem Unternehmen geworden und war dann im Pool- 

Umfeld aktiv. Nach der Referententätigkeit habe ich die letzten zwei Jahre die 

Maklerbetreuung der Inter mit bundesweit 14 Maklerbetreuern geleitet. Jetzt 

leite ich den Vertrieb bei Softfair. Jede Station hat mir geholfen, die Komplexität 

unserer Branche besser zu verstehen – und auch zu erkennen, wie Prozesse 

vereinfacht werden könnten. 

Sie haben also viele Blickwinkel erlebt. Wie digital ist Ihre eigene Arbeitsweise? 

Sehr digital. Ich mache schon ganz lange Onlineberatung, Onlineterminbuchungen 

und so weiter – also so viel Digitalisierung wie möglich, weil ich eben diese 

Doppelrolle habe und alles optimieren muss. Ich habe keine Zeit für schlechte 

Prozesse. Gerade in der Master Class der Jungmakler ist mir bewusst geworden, 

wie weit manche Maklerbetriebe bereits sind. Das hat mich motiviert, noch 

konsequenter am Puls der Zeit zu bleiben. Ich transkribiere die Gespräche, um 

die Nacharbeit mit Hilfe von KI deutlich zu vereinfachen und zu professionalisieren, 

dafür experimentiere ich mit KI gestützter Beratungsdokumentation und 

KI Assistenten. 

50 


Wie bewerten Sie die aktuelle Entwicklung im Vertrieb, insbesondere die 

Rolle von Vergleichsportalen? 

Vergleichsrechner sind zentrale Werkzeuge im Maklervertrieb geworden. Sie 

ermöglichen eine neutrale Darstellung, bessere Vergleichbarkeit und helfen, 

komplexe Produkte zu strukturieren. Allerdings können sie nicht jeden Sonderfall 

umfassend abbilden. Darum prüfe ich als Makler bei sensiblen Punkten immer 

noch mal nach. Und: Die Rechner müssen ständig weiterentwickelt werden, um 

dem Markt gerecht zu werden. Früher wurde persönlich vor Ort beraten. Heute 

virtuell. Das verändert auch die Anforderungen an einen modernen Vergleichsrechner. 

Welche Trends beobachten Sie hinsichtlich der Digitalisierung im Maklervertrieb? 

Zwei Themen stechen hervor: Zum einen der Wunsch, Beratungs- und Antragsprozesse 

zu automatisieren und effizienter zu gestalten. Zum anderen der Einsatz 

von KI, um zum Beispiel aus Transkripten automatisch Beratungsdokumentationen 

zu erstellen oder Kundenanfragen intelligent zu bearbeiten. Auch die 

Integration mit CRM-Systemen und Dokumentenanalyse wird wichtiger. 

Wie unterstützt Softfair konkret bei der Beratung und im Vertrieb? 

Wir bieten eine Vielzahl an Vergleichsrechnern – von LV über KV, Sach bis KFZ. 

Neu ist unser Produkt „Insights“, mit dem Versicherer das Nutzerverhalten in 

den Rechnern detailliert analysieren können. Das hilft enorm bei Produktentwicklung, 

Vertriebssteuerung und Pricing. Unsere Rechner unterstützen Makler 

bei der Vorbefüllung von Anträgen, digitaler Unterschrift und zukünftig hoffentlich 

noch stärker bei der Datenübernahme aus Gesprächen und CRM-Systemen. 

»Wir wollen 

die besten Prozesse 

für die besten 

Berater bieten.« 

Jan Pohl 

CSO Softfair 

Wie sieht es mit Maklerpools aus? Welche Rolle spielen diese in Ihrer 

Strategie und wie unterstützt Softfair diese bei der Digitalisierung der 

Prozesse? 

Als Teil der Infitech-Gruppe treiben wir die Digitalisierung des Maklermarkts 

aktiv mit voran – sei es über Vergleichsrechner, digitale Antragsstrecken oder 

datenbasierte Analyseplattformen. 

Welche Herausforderungen sehen Sie für Makler in den nächsten fünf 

Jahren? 

Der Druck zur Effizienzsteigerung steigt. Kunden erwarten einfache, digitale 

Prozesse. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Vermittler, der Bedarf aber bleibt oder 

steigt sogar. Makler müssen ihre Prozesse automatisieren, um Zeit für Kundenberatung 

zu gewinnen. Nur wenn Makler technisch aufrüsten, ihre Prozesse 

digitalisieren und effizient arbeiten, können sie in der zunehmend automatisierten 

Versicherungswelt konkurrenzfähig bleiben. Softfair liefert dafür die nötigen 

Werkzeuge. 


DIGITALE WELT 

Wie sich der Versicherungsvertrieb durch KI grundlegend verändert und warum datenbasierte Steuerung, personalisierte 

Ansprache und Conversational AI künftig entscheidend sind, erklärt Fynn Monshausen, Leiter Digitalvertrieb bei 

Barmenia-Gothaer, im Interview. 

experten: Herr Monshausen, Digitalvertrieb ist kein neues Thema mehr. 

Wann ist er aus Ihrer Sicht erfolgreich? 

Fynn Monshausen: Erfolg bedeutet nicht mehr nur, online Geschäft zu generieren 

– das kann mittlerweile jeder. Erfolgreich ist, wer seinen Digitalvertrieb ganzheitlich 

versteht. Es geht darum, Deckungsbeiträge aktiv zu steuern, Risiken zu 

analysieren, bevor sie entstehen, und datengetrieben zu entscheiden: Welche 

Kund:innen passen wirklich zu uns? 

Das klingt sehr selektiv. Wie funktioniert diese Steuerung in der Praxis? 

Über gezielte Ansprache – wir nutzen Prädiktionen, um bestimmte Kundentypen 

mit bestimmten Risikoprofilen anzusprechen. Plattformen wie Google oder Meta 

ermöglichen das: Wir definieren anhand vergangener Schadenquoten, Stornound 

Cross-Selling-Raten, welche Zielgruppen wirtschaftlich sinnvoll sind. Die Plattform 

spielt dann Werbung nur diesen ähnlichen Nutzern aus – ohne dass wir 

wissen, wer sie genau sind. 

Welche Daten fließen in diese Modelle ein? 

Wir arbeiten mit anonymisierten soziodemografischen Merkmalen – Alter, Lebenssituation, 

Urbanität. Die eigentliche Intelligenz liegt aber in der Verknüpfung von 

historischen Verläufen mit dem Verhalten neuer Nutzer. Das ermöglicht eine 

deutlich präzisere Ansprache und deutlich differenziertere Preisgestaltung. 

52 


Mit der Fusion von Barmenia und Gothaer ergeben sich auch neue Möglichkeiten. 

Was bedeutet das konkret für den Digitalvertrieb? 

Wir haben sehr unterschiedliche Stärken zusammengeführt: Flexibilität und 

Partnerschaftsfähigkeit auf der einen, starke Nutzerzentrierung auf der anderen 

Seite. Jetzt entsteht daraus eine gemeinsame Infrastruktur – ein konsolidierter 

Auftritt über Website, App, Kundenportal, Abschlussprozesse und Kommunikation. 

Das bringt spürbare Effekte: Die Customer Journey wird einheitlicher, effizienter 

und gezielter. 

Wie personalisiert ist das Kundenerlebnis heute? 

Sehr. Wir spielen jährlich über 250 Millionen digitale Werbekontakte aus. Dank 

Machine Learning können wir diese Kontakte inzwischen stark personalisieren – 

nicht nur in der Auswahl der Zielgruppen, sondern auch im Wording, im Design, 

in der Bildsprache. Jeder sieht eine für ihn relevante Botschaft – und das nahezu 

automatisiert. 

»Erfolg heißt nicht, 

digital zu verkaufen – 

das kann heute jeder. 

Erfolg heißt, digital zu 

steuern.« 

Fynn Monshausen 

Leiter Digitalvertrieb Barmenia-Gothaer 

Welche Kundenansprache funktioniert besonders gut? 

Die Mischung macht’s. Der ideale Kunde ist aus unserer Sicht jemand mit guten 

Schadenverläufen, hohem Cross-Selling-Potenzial und niedrigen Akquisitionskosten. 

Wer das über viele Kanäle hinweg erkennt, hat die besten Chancen auf nachhaltigen 

Vertriebserfolg. 

Welchen Stellenwert hat dabei die persönliche Beratung? 

Einen hohen – aber sie wird durch Technologie unterstützt. In der Praxis sehen 

wir, dass Conversational AI den gesamten Vertriebsprozess verändert: von der 

Vorqualifikation bis zur Transkription und Nachbereitung. Ein digitaler Partner von 

uns hat bereits zwei Drittel seines Beraterteams durch KI ergänzt – mit höherem 

Output als zuvor. 

Wie weit sind Sie im Einsatz von KI-Systemen? 

Wir arbeiten mit Sprachmodellen wie Clara und Mina im Kundenkontakt und 

entwickeln aktuell Lösungen für Vertriebspartner – etwa GPT-basierte Assistenten, 

die bei Produktsuche oder Bedingungsvergleichen helfen. Das ist nicht Zukunft, 

das läuft jetzt schon – mit messbar besseren Ergebnissen. 

Was raten Sie Vermittlerinnen und Vermittlern, die digitaler werden wollen? 

KI kommt nicht als neuer Vertriebsweg – sie verändert alle bestehenden Wege 

horizontal. Wer nicht früh genug beginnt, effizient zu werden, verliert im Wettbewerb. 

Das ist keine Frage der Strategie mehr, sondern der Überlebensfähigkeit im 

Markt. 


DIGITALE WELT 

Die Maklerarbeit verändert sich rasant: Digitale Assistenten auf KI-Basis übernehmen Routinetätigkeiten und ermöglichen 

so mehr Fokus auf Beratung und Beziehungspflege. Jonathan Posselt, Teamleiter KI bei Fonds Finanz, zeigt im 

Gastbeitrag, wie Maklerbüros schon heute die Weichen für die Zukunft stellen können. 

»KI ersetzt keine 

Beratung – sie gibt 

Zeit dafür zurück.« 

Jonathan Posselt 

Teamleiter KI der Fonds Finanz 

D 

ie Versicherungswelt befindet sich im Umbruch. Prozesse werden weiter digitalisiert 

und automatisiert, Kundenerwartungen steigen – und technologische 

Entwicklungen eröffnen neue Chancen. Besonders ein Trend wird den Maklerberuf 

in den kommenden Jahren grundlegend verändern: der Einsatz von KI-Agenten. 

Was sind KI-Agenten eigentlich? 

KI-Agenten sind digitale Assistenten, die auf künstlicher Intelligenz basieren. Sie 

können eigenständig Aufgaben übernehmen, Entscheidungsgrundlagen vorbereiten 

und mit anderen Systemen kommunizieren – ähnlich wie ein virtueller Kollege, 

der rund um die Uhr verfügbar ist. 

Diese digitalen Helfer entfalten ihr volles Potenzial, wenn sie auf eine gemeinsame 

Datenbasis zugreifen können – sei es für Angebotsberechnungen, die Analyse von 

Kundenprofilen oder die automatisierte Kommunikation. 

Schon heute lohnt es sich, bei der Auswahl von Systemen und Partnern darauf zu 

achten, dass diese miteinander kompatibel sind. Denn nur so entsteht Schritt für 

Schritt die Grundlage für ein intelligentes Zusammenspiel von KI-Agenten – und 

damit für eine spürbare Entlastung im Alltag. 

54 


Maklerarbeit im Team mit digitalen Assistenten 

Für den Makler bedeutet das: Sein Berufsalltag wird rund um die Uhr und ohne 

Wartezeiten von einem digitalen Team begleitet: 

• Einem MVP-Agent, der Kundendaten aktuell hält, Gespräche vorbereitet und 

proaktiv auf Beratungsbedarfe hinweist. 

• Einem Analyse-Agent, der mit einem Klick erkennt, wo Absicherungsbedarf 

besteht – individuell und datenbasiert. 

• Einem Vergleichs-Agent, der Alttarife analysiert, Tarife optimiert und die Ergebnisse 

übersichtlich aufbereitet. 

• Einem Verwaltungs-Agent, der Ergebnisse dokumentiert und die Kundenkommunikation 

automatisiert übernimmt. 

Warum die Datenbasis der Schlüssel ist 

Damit KI-Agenten sinnvoll arbeiten können, benötigen sie Zugang zu strukturierten, 

vollständigen und vernetzten Daten: Kundendaten, Vertragsdetails, Produktinformationen, 

Kommunikationsverläufen. 

In vielen Maklerbüros sind diese Daten noch fragmentiert – das MVP auf der einen 

Plattform, die Vergleichsberechnungen auf der anderen, Analysen wieder woanders. 

Zudem sind die Kunden auch noch über mehrere Maklerpools und/oder Direktanbindungen 

verteilt. 

KI im Maklerbüro: 

Was schon heute möglich ist 

Analyse-Agent: identifiziert Absicherungsbedarf 

automatisch 

Verwaltungs-Agent: führt Akte & Kommunikation 

Vergleichs-Agent: optimiert Alttarife & Alternativen 

MVP-Agent: erkennt Beratungsbedarf & unterstützt 

Vorbereitung 

Voraussetzung: strukturierte, vernetzte Datenbasis 


DIGITALE WELT 

Genau hier liegt das größte Potenzial: 

Wer diese Daten zusammenführt – über gemeinsame Plattformen oder standardisierte 

Schnittstellen –, schafft die Grundlage für ein leistungsfähiges, abgestimmtes 

System. Denn nur wenn alle Agenten auf dieselbe Datenbasis zugreifen und untereinander 

kommunizieren können, entsteht ein echtes digitales Team. Die Agenten 

arbeiten intelligent zusammen, tauschen Informationen aus und übergeben 

Aufgaben nahtlos. So entsteht ein durchgängiger, automatisierter Prozess – ohne 

Medienbrüche und doppelte Eingaben. Der größte Gewinn dabei ist, dass Maklerinnen 

und Makler von zeitintensiven Routinetätigkeiten entlastet werden und sich 

auf das konzentrieren können, was kein Computer leisten kann: persönliche Beratung, 

Vertrauen und Beziehungspflege. 

Der Makler bleibt unersetzlich – 

aber seine Rolle verändert sich 

Trotz aller Technologie bleibt der Makler das zentrale Element im Kundenkontakt. 

KI-Agenten ersetzen keine menschliche Beratung – sie ergänzen sie. Sie liefern 

fundierte Analysen, schlagen Optionen vor und halten Prozesse im Fluss. Die Aufgabe, 

das richtige Produkt zu empfehlen, Vertrauen aufzubauen und die Kundenbeziehung 

zu pflegen, übernimmt weiterhin der Makler. 

Warum es sich lohnt, schon heute die richtigen Weichen zu 

stellen 

Die Digitalisierung schreitet stetig voran und mit ihr wachsen die Möglichkeiten, 

Prozesse intelligenter, schneller und individueller zu gestalten. KI-Agenten sind 

dabei kein ferner Zukunftstrend, sondern ein vielversprechender nächster Schritt. 

Damit solche Technologien ihr volles Potenzial entfalten können, braucht es als 

Grundlagen eine klare Datenbasis, vernetzte Systeme und vor allem starke Partner. 

Denn die Entwicklung leistungsfähiger KI-Agenten ist aufwendig, kostenintensiv 

und nur im Zusammenschluss realisierbar. 

Nur Pools, Verbünde oder Plattformanbieter mit entsprechender Finanzkraft, den 

richtigen Systemen und strategischer Ausrichtung sind in der Lage, echte Innovationen 

in die Fläche zu bringen – von der intelligenten Datenvernetzung bis zur 

nahtlosen Integration KI-gestützter Prozesse. 

Maklerhäuser, die sich frühzeitig einem solchen Netzwerk anschließen, sichern sich 

langfristige Wettbewerbsvorteile durch Zugang zu Technologien, die den Beratungsalltag 

wirklich entlasten und gleichzeitig Raum für das schaffen, was den 

Makler unersetzlich macht: persönliche Nähe, fundierte Empfehlungen und echtes 

Vertrauen. 

In einer zunehmend digitalen Branche kann der Einsatz intelligenter Assistenten 

zum entscheidenden Erfolgsfaktor werden – für mehr Effizienz, stärkere Kundenbindung 

und nachhaltigen Markterfolg. 

56 


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DIGITALE WELT 

Cyberversicherung braucht mehr als Policen: Dr. Christopher Lohmann spricht im Interview über Weichmarkt, 

regulatorischen Druck – und warum ein Security Operating Center (SOC) künftig genauso selbstverständlich 

sein könnte wie eine Sprinkleranlage in der Sachversicherung. 

expertenReport: Wie hat sich der Markt für Cyberversicherungen 

in den letzten Jahren entwickelt – 

und welche Faktoren haben diese Entwicklung maßgeblich 

beeinflusst? 

Dr. Christopher Lohmann: Wir sehen viel Bewegung 

auf diesem Markt. Unternehmen investieren mehr und 

gezielt in ihre Cybersicherheit, nicht zuletzt aufgrund 

regulatorischer Vorgaben wie NIS-2. Mit der Verbesserung 

der Security steigt die Versicherbarkeit von Cyberrisiken. 

Auch bei den Anbietern tut sich was. Cyber gilt 

als Wachstumsmarkt und zieht weiter Kapital an. Junge 

Assekuradeure wie Baobab, Coalition oder Stoik setzen 

Tools wie Surface Scans zur Analyse und Verbesserung 

von Cyberrisiken ein. Das ersetzt für Makler und Kunden 

die mühsame Risikoanalyse über Fragebögen und verbreitert 

das Angebot an Cyberschutz. Diese Ansätze tun 

dem Markt gut und treiben etablierte Versicherer an, 

innovativer und digitaler zu werden. 

Welche neuen Bedrohungslagen sehen Sie aktuell, 

auf die Versicherer besonders reagieren müssen? 

Für Unternehmen sind Business-E-Mail-Compromise-Attacken 

die Cyberbedrohung, die unsere Experten am 

häufigsten beobachten. Bei dieser Betrugsmasche kapern 

Kriminelle E-Mail-Konten, um Mitarbeiter oder Geschäftspartner 

zu manipulieren. Die kostspieligste Bedrohung 

für KMU bleibt allerdings Ransomware, die 

Sperrung von Computern zur Erpressung von Lösegeld. 

Angesichts der Bedrohungslage und steigender Schadenzahlen 

ist erstaunlich, dass wir uns aktuell in einer ausgeprägten 

Weichmarktphase befinden. Das äußert sich 

nicht nur in fallenden Prämien, sondern auch darin, dass 

Versicherer Risiken zeichnen, die sie lange nicht mal 

angeschaut haben. Das wird sich in steigenden Schadenquoten 

bemerkbar machen. Es würde mich nicht überraschen, 

wenn wir in den nächsten 18 Monaten eine 

Verhärtung des Marktes für Cyberversicherungen sehen. 

Wie haben sich die Anforderungen und Erwartungen 

von Kunden an Cyberversicherungen angesichts der 

neuen Bedrohungslagen verändert? 

Viele Kunden erkennen, dass wirksamer Schutz gegen 

Cyberrisiken mehr braucht als passiven Risikotransfer 

durch eine Versicherung. Aktiver, vorbeugender Schutz 

ist wichtig. Darauf setzen die erwähnten Tech-Assekuradeure, 

aber auch Anbieter wie Eye Security. Deren Security 

Operating Center (SOC) überwacht die Systeme 

der Kunden rund um die Uhr, um bei Auffälligkeiten 

sofort zu reagieren. Die Experten von Eye etwa erkennen 

Angriffe innerhalb von drei Minuten. Damit lassen sich 

Incidents so schnell bekämpfen, dass Schäden gar nicht 

58 


erst entstehen. Verbleibende Risiken werden mit einer 

passenden Versicherung abgesichert. Seit ihrem Start 

waren Cyberversicherungen immer eine Kombination 

aus Risikotransfer und Assistance-Leistungen. Die neue 

Generation von Cyberschutz verknüpft technischen und 

Versicherungsschutz noch enger. Das ist angesichts der 

Bedrohung auch wichtig. 

Wie gelingt es, Entscheider in Unternehmen von der 

Relevanz einer Cyberversicherung zu überzeugen – 

auch wenn bisher keine Vorfälle eingetreten sind? 

Regulatorische Vorgaben sowie verschärfte Haftungsregelungen 

führen dazu, dass sich Unternehmenslenker 

viel mehr mit Cyberversicherungen beschäftigen. Für 

Makler ist das die Chance, über den Vergleich von Bedingungswerken 

hinaus Kunden als Risikomanager für umfassenden 

Cyberschutz zur Seite zu stehen. Das passiert 

auch: Ich bin immer wieder beeindruckt von der Cyberexpertise 

der Makler-Partner, mit denen wir zusammenarbeiten. 

Sie haben über Jahre gezielt in ihre Kompetenz 

investiert und ein tiefes Verständnis technischer Ansätze 

zum Schutz gegen Cybergefahren entwickelt. Das versetzt 

sie in die Lage, auf Augenhöhe mit Entscheidern zu 

sprechen. Ich finde es ermutigend, dass sich viele Maklerhäuser 

auf den Weg gemacht haben, eben um mit 

Kompetenz in den Dialog gehen zu können. 

Was müsste aus Ihrer Sicht geschehen, damit das 

Thema Cyberversicherung dauerhaft den Stellenwert 

bekommt, den es angesichts der steigenden 

Risiken verdient? 

Ich finde, dass sich der Markt für Cyberversicherungen 

seit dem Start vor 15 Jahren eigentlich gut entwickelt hat. 

Alle führenden Gewerbe- und Industrieversicherer bieten 

Cyberprodukte an, und mit den erwähnten Tech-Assekuradeuren 

sehen wir besonders viel Bewegung. Es gibt 

lebhaften Wettbewerb und die typischen Zyklen. Gutes 

Cyberrisiko-Management führt zu besseren Bedingungen 

und mehr Kapazität. Wie die Sprinkleranlage in der 

Sachversicherung können Kunden über ein SOC ihre 

Versicherungsprämien senken, weil sie besser geschützt 

sind. All das sind Merkmale, wie sie für reife Versicherungsmärkte 

typisch sind. Am ehesten sehe ich weiteren 

Entwicklungsbedarf auf der Vermittlerseite. Zwar bauen 

viele umfassende Cyberexpertise auf oder nutzen die 

Angebote, die Finlex, Cyberdirekt oder Howden bieten. 

»Ein Security Operating Center wird künftig 

so selbstverständlich sein wie eine 

Sprinkleranlage in der Sachversicherung.« 

Christopher Lohmann 

Geschäftsführer The Mulberry Ventures 

Es gibt aber doch Vermittler, die sich Cyber noch stärker 

öffnen und sich schneller entwickeln müssten. Sie laufen 

Gefahr, Geschäft zu verlieren, an andere Makler, aber 

auch an IT-Sytemhäuser, die ebenfalls den Dialog mit 

Entscheidern suchen. 

Welche Entwicklungen erwarten Sie in den nächsten 

drei bis fünf Jahren – sowohl im Hinblick auf Produkte 

als auch auf die Kundenerwartungen? 

Angesichts der tiefgreifenden Veränderungen, die wir 

erleben, finde ich den Blick in die fernere Zukunft schwierig, 

gerade für Cyberrisiken. Wichtiger ist es, aktuelle 

Entwicklungen zu bewerten und Lösungen für die Herausforderungen 

von heute zu finden. Die Multipolarität 

unserer Welt und der Krieg in der Ukraine führen dazu, 

dass professionelle Hacker neue Auftraggeber finden. 

Die Bedrohungslage verschärft sich, wir sehen mehr 

Betrug und deutlich mehr Spionage. Mit künstlicher Intelligenz 

lassen sich dabei immer raffiniertere Angriffsvektoren 

entwickeln. Mehr denn je muss es daher darum 

gehen, Unternehmen wirksam gegen Cyberrisiken zu 

schützen. Mit Versicherungen allein werden wir dem 

nicht begegnen können. Ein wirkmächtiges SOC, gepaart 

mit regelmäßigen Back-ups der IT und einer passenden 

Versicherung gegen mögliche Restrisiken, das ist Cyberschutz, 

den Unternehmen immer stärker nachfragen. 

Heute, und auch in drei Jahren. 


DIGITALE WELT 

Wie moderne Technik aus Finanzberatung ein echtes Kundenerlebnis macht, 

erklärt Uwe Mahrt, CEO von Pangaea Life, im Interview 

»Die Brille schafft Transparenz – 

und emotionalisiert das Produkt.« 

Uwe Mahrt 

60 


expertenReport: Herr Mahrt, Sie setzen in der Kundenberatung 

auf Virtual und Augmented Reality. 

Was ist der Unterschied? 

Uwe Mahrt: Bei Virtual Reality taucht der Kunde vollständig 

in eine andere Welt ein. Er setzt die Brille auf 

und steht plötzlich in einem Solarpark in Spanien oder 

einem Windpark in Norwegen. Unsere Assets werden 

in 360 Grad erlebbar – das ist keine Werbung, sondern 

Information pur. Augmented Reality dagegen blendet 

zusätzliche Informationen in die reale Umgebung ein. 

Diese Brille trägt meist der Berater, nicht der Kunde, 

und sie zeigt etwa steuerliche Rahmenbedingungen 

oder Produktdetails in Echtzeit an. 

Welche Technologie setzen Sie konkret ein? 

Wir arbeiten mit zwei VR-Brillen: einer einfachen Variante, 

bei der das Handy eingesetzt wird, und der sogenannten 

Pico-Brille, die ohne Smartphone funktioniert. 

Letztere ist besonders immersiv – man hat wirklich 

das Gefühl, vor Ort zu sein. Zusätzlich testen wir 

AR-Brillen, etwa mit Informationen zur Basisrente oder 

interaktiven Beratungsfunktionen. Das ist aber noch 

stark gewöhnungsbedürftig – man muss trainieren, 

mit diesen eingeblendeten Infos umzugehen. 

Wie reagieren die Kunden auf das Angebot? 

»Kunden erleben ihre Geldanlage hautnah – 

nicht abstrakt, sondern vor Ort.« 

Uwe Mahrt 

CEO Pangaea Life 

Sehr positiv. Die meisten schauen sich drei Videos an – 

zu Wind, Sonne und Wasser – und sind danach deutlich 

informierter. Rund 40 bis 50 Prozent der Vermittler, 

die wir in unseren digitalen Investmentreisen 

schulen, übernehmen die Technologie in ihre Beratung. 

Viele Kunden entscheiden sich anschließend bewusster 

für bestimmte Investments. Die Brille schafft 

Transparenz – und emotionalisiert das Produkt. 

Gibt es Herausforderungen? 

Natürlich. Jüngere Kunden sind technikaffin, haben 

aber oft weniger Kapital. Ältere Kunden wiederum 

verfügen über das Kapital, aber tun sich mit der Technik 

schwerer. Deshalb setzen wir auf einfache Lösungen: 

Entweder der Berater bringt die Brille mit oder 

sie wird dem Kunden nach Hause geschickt – fertig 

konfiguriert. 

Wie schätzen Sie die Zukunft ein? 

Die Entwicklung ist erst am Anfang. Mit AR-Brillen und 

KI wird es bald möglich sein, in der Beratung Informationen 

in Echtzeit einzublenden – ob steuerliche Aspekte 

oder Produkthinweise. Und mit neuen Geräten 

wie der Apple Vision Pro wird man sogar gemeinsame 

virtuelle Beratungsgespräche führen können – unabhängig 

vom Ort. Wir testen das bereits und bereiten 

unsere nächste „digitale Investmentreise“ auch in den 

USA vor. 

Was bedeutet das für den Vertrieb? 

Es verändert die Rolle des Beraters. Wer sich darauf 

einlässt, bekommt neue Möglichkeiten – aber auch 

neue Anforderungen. Technik allein reicht nicht, man 

muss damit umgehen können. Wer das schafft, wird 

gewinnen. 


RECHT 

Die Rückforderung gezahlter Provisionen nach Ende eines Arbeitsverhältnisses ist rechtlich heikel – besonders im 

Versicherungsvertrieb. Ein Fachbeitrag von Dr. Jan Freitag, Kanzlei Michaelis, bietet Orientierung. Die Redaktion hat 

zentrale Aussagen für Sie gebündelt. 

V 

ergütungsmodelle mit geringem Festgehalt und hohem variablen Anteil sind 

in der Versicherungsbranche, besonders im Vertrieb, weitverbreitet. Doch 

was passiert, wenn der Arbeitgeber bereits gezahlte Provisionen zurückfordert, 

etwa nach einer Stornierung oder gar nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses? 

Diese Frage stellt sich vielen angestellten Vermittlern, gerade wenn der Provisionsvorschuss 

später negativ abgerechnet wird. 

Dr. Jan Freitag, Arbeitsrechtler bei der Kanzlei Michaelis in Hamburg, hat sich in 

einem aktuellen Fachbeitrag ausführlich mit der rechtlichen Zulässigkeit solcher 

Rückforderungsklauseln beschäftigt. Grundlage seiner Einschätzung ist unter anderem 

ein von ihm erstrittenes Grundsatzurteil des Bundesarbeitsgerichts (BAG, 

Urteil vom 21.1.2015 – 10 AZR 84/14), das sich mit der Wirksamkeit solcher vertraglichen 

Regelungen beschäftigt. 

Variable Vergütung erlaubt – aber Mindestlohnpflicht gilt 

Zunächst stellt Freitag klar: Eine arbeitsvertragliche Konstruktion aus geringem 

Grundgehalt und variabler Vergütung ist grundsätzlich zulässig, solange die Grundvergütung 

den gesetzlichen Mindestlohn nicht unterschreitet. Bei einer 40-Stunden- 

Woche müssen demnach mindestens 2.222 Euro brutto monatlich gezahlt werden 

(Stand April 2025). Und zwar unabhängig davon, ob überhaupt Provisionen erzielt 

wurden oder nicht. Eine Unterschreitung des Mindestlohns, etwa durch nachträgliche 

Rückforderungen, ist nicht zulässig und kann als Ordnungswidrigkeit mit hohen 

Bußgeldern geahndet werden. 

62 


Rückforderungen nur unter engen Voraussetzungen wirksam 

Rückforderungen von bereits gezahlten Vergütungsbestandteilen sind laut Bundesarbeitsgericht 

zwar nicht grundsätzlich unzulässig, unterliegen jedoch strengen 

Voraussetzungen. Arbeitgeber müssen unter anderem darlegen, welche konkreten 

Schritte sie selbst oder der Mitarbeitende unternommen haben, um eine Vertragsstornierung 

zu verhindern. Dieser sogenannte Nachbearbeitungsnachweis ist für 

jeden Einzelfall zu erbringen – auch bei kleineren Beträgen. 

Darüber hinaus gelten umfassende Transparenzpflichten: Provisions- und Stornohaftungsbedingungen 

müssen für die Mitarbeitenden jederzeit zugänglich sein, 

etwa durch Einsicht im Intranet oder durch regelmäßige Schulungen. Allgemeine 

Verweise im Arbeitsvertrag genügen nicht. Auch muss die Abrechnung über zurückzufordernde 

Beträge nachvollziehbar erfolgen. 

Stornoreservekonten oft unzulässig geregelt 

Ein weiterer kritischer Punkt betrifft sogenannte Stornoreservekonten, auf denen 

Provisionsbestandteile für den Fall von Stornierungen zurückgehalten werden. Laut 

BAG müssen Arbeitgeber hier nachweisen, dass die Zurückbehaltung sachlich 

begründet ist – pauschale Laufzeiten von zum Beispiel zehn Jahren oder pauschale 

Auskehrung am Ende der letzten Stornohaftungszeit sind unzulässig. Vielmehr ist 

eine individuelle Betrachtung jedes einzelnen Vertrags notwendig. 

In der Praxis führen diese Anforderungen dazu, dass viele Rückforderungsklauseln 

unwirksam sind. Betroffene Arbeitnehmer können sich deshalb erfolgreich gegen 

entsprechende Forderungen zur Wehr setzen. 

Betriebsvereinbarung als „Hintertür“? 

Einige Arbeitgeber versuchen, die vom BAG gesetzten Grenzen durch alternative 

Rechtsgrundlagen wie Betriebsvereinbarungen zu umgehen. Doch auch hier gilt: 

Die Transparenzanforderungen und arbeitsrechtlichen Schranken bleiben bestehen. 

So kann etwa die tarifliche Sperrwirkung des § 77 Abs. 3 BetrVG einer solchen 

Regelung entgegenstehen, wenn ein einschlägiger Tarifvertrag Anwendung findet. 

Vergütungsmodelle im Versicherungsvertrieb, die stark auf Provisionsvorschüsse 

setzen, bergen erhebliche rechtliche Risiken für Arbeitgeber. 

Wer im Nachhinein Vergütung zurückfordern will, muss strenge gesetzliche 

und richterliche Vorgaben beachten. Transparenz, Nachweispflichten 

und die Einhaltung des Mindestlohns sind dabei zentrale Kriterien. 

Mitarbeitende sollten entsprechende Rückforderungen unbedingt arbeitsrechtlich 

prüfen lassen. 


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