finden Sie hier als PDF

136
IV Prozesse
Verträge zu den anderen Vertriebskanälen definiert werden. Darüber hinaus muss
eine Vertragsstrategie etwas darüber aussagen, ob man eher Rabattverträge über
Generika oder Alt-Originale oder vorrangig innovative Verträge über patentgeschützte
Substanzen abschließen will. Genauso wichtig ist die Überlegung, ob
man die unternehmensspezifische Vertragsstrategie mit Fokus auf die eigenen
Produkte oder auf Produkt-Service-Kombinationen ausrichten will. Man kann
sich als Hersteller auch über seine Vertragsstrategie am Markt positionieren. Die
Vertragsstrategie sollte ebenso zum Ausdruck bringen, mit welchen Kostenträgern
man bevorzugt Verträge abschließen will und mit welchen eher nicht. Parallel zur
Qualität des Produktportfolios wird man eine entsprechende Vertragsstrategie
wählen. Es kann daher eine Präferenz- ebenso wie eine Massenmarktstrategie
für den Hersteller richtig sein.
Zur Vertragsstrategie gehören auch Aussagen über die bevorzugten Versorgungssettings
für die Vertragsumsetzung sowie zur Kooperationsstrategie mit den
Wettbewerbern. Grundsätzlich ist eine Vertragsstrategie ein konzeptionelles
Konstrukt, eine strategische Leitlinie für das Management. Sie sollte jährlich
einem kritischen Review unterzogen werden. Zur Umsetzung der Vertragsstrategie
empfiehlt es sich, ein unternehmensspezifisches Handbuch „Vertragsmanagement“
zu erstellen, in dem darüber hinaus die operativen Schritte und Prozesse
niedergelegt werden, um operationale Exzellenz sicherzustellen.
Ebenso werden auch die Kostenträger sich für eine spezifische Vertragsstrategie
entscheiden müssen, denn auf Angebote der Industrie (push) oder auf eigene
Ausschreibungen (pull) zu vertrauen ist eigentlich zu wenig. Man wird sich in
Abhängigkeit von dem kassenspezifischen Morbiditätsspektrum für eine bestimmte
Vertragsstrategie entscheiden. Neben dem Morbiditätsspektrum werden
auch marktstrategische Entscheidungen die Vertragsstrategie maßgeblich
beeinflussen.
Wenn die Vertragsstrategien vom Hersteller und Kostenträger gut zusammenpassen,
dann werden sich langfristige strategische Partnerschaften herauskristallisieren.
Wenn der Fit eher nicht gegeben ist, kann das zu erheblichen Nachteilen
im Markt führen.
Handbuch Direktverträge