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Alles soll anders werden - EFM Versicherungsmakler AG

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isControl 06/12<br />

<strong>Alles</strong> <strong>soll</strong><br />

<strong>anders</strong> <strong>werden</strong><br />

Die Vergütungsarten am Versicherungsmarkt stehen auf<br />

dem Prüfstand, von der Off enlegung der Provision bis<br />

hin zum Provisionsverbot reichen die Diskussionsansätze.<br />

Im Herbst <strong>soll</strong> der Entwurf der Novelle der<br />

Versicherungsvermittlerrichtlinie veröff entlicht <strong>werden</strong>.<br />

Sicher ist, es wird eine Veränderung geben. Wir haben mit<br />

Josef Graf, Vorstand der <strong>EFM</strong> <strong>Versicherungsmakler</strong> <strong>AG</strong>,<br />

gesprochen.<br />

risControl: Sind Lebensversicherungsprodukte<br />

noch verkaufbar?<br />

Graf: Über Bankschalter und<br />

Strukturvertriebe hervorragend,<br />

der angestellte Außendienst und<br />

die Agenturen bringen durch den<br />

ausgeübten Druck gute Umsätze,<br />

der freie Vertrieb, das Maklergeschäft<br />

, liegt in der Bedeutungslosigkeit.<br />

In dem Bereich wird auch<br />

mehr darauf geachtet was Konsumentenschützer<br />

kritisieren und<br />

das führt zu Verunsicherung. Das<br />

deckt sich auch mit den schlechten<br />

Ergebnissen, welche sichtbar<br />

<strong>werden</strong>, wenn ein Vertrag vorzeitig<br />

aufgelöst wird sowie die derzeitigen<br />

Abläufe in der fondsgebundenen<br />

Lebensversicherung. Man<br />

war mit der klassischen Lebensversicherung<br />

nicht zu frieden und die<br />

Ergebnisse der Fondsgebundenen<br />

liegen sehr oft , aber nicht immer,<br />

noch deutlicher schlechter.<br />

risControl: Sollte es im Bereich<br />

der klassischen oder der FondsgebundenenLebensversicherung<br />

bei der Provisionsvergütung<br />

zu Änderungen kommen,<br />

ist das Produkt für den freien<br />

Vertrieb dann de facto nicht<br />

mehr verkaufbar?<br />

Graf: Die Möglichkeit kann bestehen.<br />

Ich glaube, dass es zu einer<br />

kompletten Veränderung<br />

des Lebensversicherungsmarktes<br />

kommen wird und kommen wird<br />

müssen. Mit einer Lüge möchte ich<br />

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UMFR<strong>AG</strong>E


UMFR<strong>AG</strong>E<br />

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hier aufräumen, nämlich dass die Rückkaufswerte<br />

bei den Lebensversicherungen<br />

so schlecht sind, weil der <strong>Versicherungsmakler</strong><br />

zu hohe Provisionen erhält, das<br />

ist absolut unhaltbar. Das Gegenteil ist<br />

beweisbar, mit kostenschlankeren Lebensversicherungsprodukten.<br />

Wir haben<br />

Produkte entwickelt, bei denen am Ende<br />

der Laufzeit der Kunde ein Vielfaches<br />

der Provision, die der Makler bekommt,<br />

zusätzlich lukrieren kann. Zu schaff en ist<br />

das, durch eine Reduktion der Kosten um<br />

1%, die hinter dem Versicherungsmantel<br />

stehen. Dabei macht es auch keinen großen<br />

Unterschied, ob die Provision auf einmal,<br />

oder über die Laufzeit verteilt ausbezahlt<br />

wird. Also Schluss mit dieser Lüge,<br />

LEBENSVERSICHERUNGSPRODUKTE<br />

Die Sparpläne der Regierung<br />

haben bei den prämiengeförderten<br />

Produkten den Sparstift angesetzt<br />

und die staatliche Förderung wurde<br />

halbiert. Die Konsumentenschützer<br />

haben die fondsgebundenen<br />

Produkte verteufelt. Die Finanzkrise<br />

lässt Konsumenten unsicher sein<br />

und noch vorsichtiger agieren. Die<br />

Provisionsdebatte, Off enlegung,<br />

laufend statt Einmalvergütung oder<br />

gar Provisionsverbot wird immer<br />

heißer. Ist unter dieser Marktsituation<br />

es überhaupt noch möglich<br />

Lebensversicherungsprodukte zu<br />

verkaufen?<br />

die nur dazu dient, beim Vermittler ein<br />

schlechtes Gewissen zu erzeugen, und ihn<br />

damit mundtot zu machen.<br />

Ich habe Verständnis für die Aufregung<br />

der Konsumentenschützer, wenn bei einer<br />

Einstundenberatung eine Provision<br />

von 1.000 Euro und mehr anfallen. Das<br />

dies als verwerfl ich dargestellt wird, wenn<br />

man davon ausgehen muss, dass statistisch<br />

betrachtet jede Lebensversicherung<br />

nicht länger als 7 Jahre im Durchschnitt<br />

hält. Wenn nun eine Off enlegung der<br />

Provision kommt, wird sich für die Konsumenten<br />

nichts ändern, und bei einem<br />

Provisionsverbot bei der fondsgebundenen<br />

Lebensversicherung, wird es nicht<br />

lange dauern, bis sich alle Banken und<br />

Vertriebe wieder auf die klassischen Le-<br />

bensversicherungsprodukte stürzen <strong>werden</strong>.<br />

Die Versicherer haben das Argument<br />

höhere Kosten einpreisen zu müssen, da<br />

sie durch Basel II und Basel III höhere<br />

Eigenkapitalquote zu erfüllen haben und<br />

damit wird das Verwirrspiel weitergehen.<br />

Ich halte es für sinnvoll, wenn ein<br />

europaweites Front Up Provisionsverbot<br />

geben würde. Gegen eine Vergütung der<br />

Handelspanne hat niemand etwas, auch<br />

nicht die Konsumentenschützer. Aber gegen<br />

eine Einmalprovision für ein Produkt<br />

mit einer 20 jährigen Laufzeit, das weckt<br />

den Unmut der Konsumentenschützer<br />

und wird als Gier dargestellt. Gier und<br />

Beratung passen einfach nicht gut zusammen.<br />

Mit einem generellen Verbot<br />

wäre das für einmal lösbar. Im Gleichzug<br />

müsste auch die gesetzliche Off enlegung<br />

sämtlicher Kosten bei den Veranlagungsprodukten<br />

verpfl ichtend sein. Es muss<br />

eine drastische Reduktion der Kosten<br />

bei den Fondsprodukten geben, eine Minimierung<br />

der Kosten im Verhältnis zu<br />

Rendite. Die Renditen, von denen in der<br />

Vergangenheit geträumt wurde und auch<br />

für viele Jahre realistisch waren, wird es<br />

in den nächsten 10 bis 15 Jahren nicht geben.<br />

Denn sogar Rentenpapiere wie auch<br />

Staatsanleihen haben nicht mehr den Sicherheitsgrad<br />

als noch vor nicht allzu langer<br />

Zeit gedacht. Es gibt klare Strömungen<br />

in Brüssel für und gegen Provisionsverbot<br />

oder Off enlegung. Konsumentenschützer<br />

sehen im Provisionsverbot in Skandinavien<br />

auch nicht den richtigen Weg für Konsumenten,<br />

weil dann nur mehr Produkte<br />

über den Bankschalter und den angestellten<br />

Außendienstverkauft <strong>werden</strong> und<br />

unabhängige Produkte aus dem Markt<br />

gedrängt <strong>werden</strong>, oder ins Internet verschwinden.<br />

Hier entstehen Dinge, die das<br />

Th ema unabhängige Beratung für Kunden<br />

nicht wirklich verbessern. Die Kritik,<br />

dass der unabhängige Berater nur von<br />

der Provision abhängig ist und das auch<br />

weitgehend stimmt, ist auch ein Grund<br />

dass wir von der <strong>EFM</strong> bereits schon vor<br />

14 Jahren ein duales monetäres System<br />

eingeführt haben.<br />

risControl: Hat der unabhängige Berater<br />

bei so einem „Horrorszenario“ noch<br />

Überlebenschance?<br />

Graf: Geringe, in Skandinavien ist durch<br />

die Abschaff ung der Provision der Maklermarkt<br />

auf ein Minimum reduziert<br />

worden und die meisten sind in ein abhängiges<br />

Agenturverhältnis gegangen<br />

oder haben die Branche verlassen. Wir<br />

sind überzeugt, dass wir es mit dem in der<br />

Schublade liegenden Konzept schaff en<br />

<strong>werden</strong>. Den Maklermarkt würde es aber<br />

gravierend reduzieren, mindestens so<br />

wie es die Vermögensberater aus anderen<br />

Gründen von 16.000 auf 6.000 reduziert<br />

hat.<br />

risControl: Wir danken für das Gespräch!<br />

WIE DIE VERSICHERUNGSBRANCHE<br />

ÜBER DIE „VERKAUFBARKEIT DER<br />

LEBENSVERSICHERUNGSPRODUKTE<br />

DENKT HABEN WIR NACHGEFR<strong>AG</strong>T:<br />

Die Regierung hat bei den<br />

prämiengeförderten Produkten den<br />

Sparstift angesetzt und die staatliche<br />

Förderung wurde halbiert. Die<br />

Konsumentenschützer haben die<br />

fondsgebundenen Produkte an den<br />

Pranger gestellt und die Finanzkrise<br />

lassen verunsicherte Konsumenten<br />

noch vorsichtiger agieren. Die<br />

Diskussion über die Off enlegung<br />

der Provision die Art der Zahlung<br />

(laufend oder Einmalvergütet)<br />

oder gar ein Provisionsverbot wird<br />

immer intensiver. Ist unter dieser<br />

Marktsituation es überhaupt noch<br />

möglich Lebensversicherungsprodukte<br />

zu verkaufen?<br />

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