Alles soll anders werden - EFM Versicherungsmakler AG
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isControl 06/12<br />
<strong>Alles</strong> <strong>soll</strong><br />
<strong>anders</strong> <strong>werden</strong><br />
Die Vergütungsarten am Versicherungsmarkt stehen auf<br />
dem Prüfstand, von der Off enlegung der Provision bis<br />
hin zum Provisionsverbot reichen die Diskussionsansätze.<br />
Im Herbst <strong>soll</strong> der Entwurf der Novelle der<br />
Versicherungsvermittlerrichtlinie veröff entlicht <strong>werden</strong>.<br />
Sicher ist, es wird eine Veränderung geben. Wir haben mit<br />
Josef Graf, Vorstand der <strong>EFM</strong> <strong>Versicherungsmakler</strong> <strong>AG</strong>,<br />
gesprochen.<br />
risControl: Sind Lebensversicherungsprodukte<br />
noch verkaufbar?<br />
Graf: Über Bankschalter und<br />
Strukturvertriebe hervorragend,<br />
der angestellte Außendienst und<br />
die Agenturen bringen durch den<br />
ausgeübten Druck gute Umsätze,<br />
der freie Vertrieb, das Maklergeschäft<br />
, liegt in der Bedeutungslosigkeit.<br />
In dem Bereich wird auch<br />
mehr darauf geachtet was Konsumentenschützer<br />
kritisieren und<br />
das führt zu Verunsicherung. Das<br />
deckt sich auch mit den schlechten<br />
Ergebnissen, welche sichtbar<br />
<strong>werden</strong>, wenn ein Vertrag vorzeitig<br />
aufgelöst wird sowie die derzeitigen<br />
Abläufe in der fondsgebundenen<br />
Lebensversicherung. Man<br />
war mit der klassischen Lebensversicherung<br />
nicht zu frieden und die<br />
Ergebnisse der Fondsgebundenen<br />
liegen sehr oft , aber nicht immer,<br />
noch deutlicher schlechter.<br />
risControl: Sollte es im Bereich<br />
der klassischen oder der FondsgebundenenLebensversicherung<br />
bei der Provisionsvergütung<br />
zu Änderungen kommen,<br />
ist das Produkt für den freien<br />
Vertrieb dann de facto nicht<br />
mehr verkaufbar?<br />
Graf: Die Möglichkeit kann bestehen.<br />
Ich glaube, dass es zu einer<br />
kompletten Veränderung<br />
des Lebensversicherungsmarktes<br />
kommen wird und kommen wird<br />
müssen. Mit einer Lüge möchte ich<br />
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hier aufräumen, nämlich dass die Rückkaufswerte<br />
bei den Lebensversicherungen<br />
so schlecht sind, weil der <strong>Versicherungsmakler</strong><br />
zu hohe Provisionen erhält, das<br />
ist absolut unhaltbar. Das Gegenteil ist<br />
beweisbar, mit kostenschlankeren Lebensversicherungsprodukten.<br />
Wir haben<br />
Produkte entwickelt, bei denen am Ende<br />
der Laufzeit der Kunde ein Vielfaches<br />
der Provision, die der Makler bekommt,<br />
zusätzlich lukrieren kann. Zu schaff en ist<br />
das, durch eine Reduktion der Kosten um<br />
1%, die hinter dem Versicherungsmantel<br />
stehen. Dabei macht es auch keinen großen<br />
Unterschied, ob die Provision auf einmal,<br />
oder über die Laufzeit verteilt ausbezahlt<br />
wird. Also Schluss mit dieser Lüge,<br />
LEBENSVERSICHERUNGSPRODUKTE<br />
Die Sparpläne der Regierung<br />
haben bei den prämiengeförderten<br />
Produkten den Sparstift angesetzt<br />
und die staatliche Förderung wurde<br />
halbiert. Die Konsumentenschützer<br />
haben die fondsgebundenen<br />
Produkte verteufelt. Die Finanzkrise<br />
lässt Konsumenten unsicher sein<br />
und noch vorsichtiger agieren. Die<br />
Provisionsdebatte, Off enlegung,<br />
laufend statt Einmalvergütung oder<br />
gar Provisionsverbot wird immer<br />
heißer. Ist unter dieser Marktsituation<br />
es überhaupt noch möglich<br />
Lebensversicherungsprodukte zu<br />
verkaufen?<br />
die nur dazu dient, beim Vermittler ein<br />
schlechtes Gewissen zu erzeugen, und ihn<br />
damit mundtot zu machen.<br />
Ich habe Verständnis für die Aufregung<br />
der Konsumentenschützer, wenn bei einer<br />
Einstundenberatung eine Provision<br />
von 1.000 Euro und mehr anfallen. Das<br />
dies als verwerfl ich dargestellt wird, wenn<br />
man davon ausgehen muss, dass statistisch<br />
betrachtet jede Lebensversicherung<br />
nicht länger als 7 Jahre im Durchschnitt<br />
hält. Wenn nun eine Off enlegung der<br />
Provision kommt, wird sich für die Konsumenten<br />
nichts ändern, und bei einem<br />
Provisionsverbot bei der fondsgebundenen<br />
Lebensversicherung, wird es nicht<br />
lange dauern, bis sich alle Banken und<br />
Vertriebe wieder auf die klassischen Le-<br />
bensversicherungsprodukte stürzen <strong>werden</strong>.<br />
Die Versicherer haben das Argument<br />
höhere Kosten einpreisen zu müssen, da<br />
sie durch Basel II und Basel III höhere<br />
Eigenkapitalquote zu erfüllen haben und<br />
damit wird das Verwirrspiel weitergehen.<br />
Ich halte es für sinnvoll, wenn ein<br />
europaweites Front Up Provisionsverbot<br />
geben würde. Gegen eine Vergütung der<br />
Handelspanne hat niemand etwas, auch<br />
nicht die Konsumentenschützer. Aber gegen<br />
eine Einmalprovision für ein Produkt<br />
mit einer 20 jährigen Laufzeit, das weckt<br />
den Unmut der Konsumentenschützer<br />
und wird als Gier dargestellt. Gier und<br />
Beratung passen einfach nicht gut zusammen.<br />
Mit einem generellen Verbot<br />
wäre das für einmal lösbar. Im Gleichzug<br />
müsste auch die gesetzliche Off enlegung<br />
sämtlicher Kosten bei den Veranlagungsprodukten<br />
verpfl ichtend sein. Es muss<br />
eine drastische Reduktion der Kosten<br />
bei den Fondsprodukten geben, eine Minimierung<br />
der Kosten im Verhältnis zu<br />
Rendite. Die Renditen, von denen in der<br />
Vergangenheit geträumt wurde und auch<br />
für viele Jahre realistisch waren, wird es<br />
in den nächsten 10 bis 15 Jahren nicht geben.<br />
Denn sogar Rentenpapiere wie auch<br />
Staatsanleihen haben nicht mehr den Sicherheitsgrad<br />
als noch vor nicht allzu langer<br />
Zeit gedacht. Es gibt klare Strömungen<br />
in Brüssel für und gegen Provisionsverbot<br />
oder Off enlegung. Konsumentenschützer<br />
sehen im Provisionsverbot in Skandinavien<br />
auch nicht den richtigen Weg für Konsumenten,<br />
weil dann nur mehr Produkte<br />
über den Bankschalter und den angestellten<br />
Außendienstverkauft <strong>werden</strong> und<br />
unabhängige Produkte aus dem Markt<br />
gedrängt <strong>werden</strong>, oder ins Internet verschwinden.<br />
Hier entstehen Dinge, die das<br />
Th ema unabhängige Beratung für Kunden<br />
nicht wirklich verbessern. Die Kritik,<br />
dass der unabhängige Berater nur von<br />
der Provision abhängig ist und das auch<br />
weitgehend stimmt, ist auch ein Grund<br />
dass wir von der <strong>EFM</strong> bereits schon vor<br />
14 Jahren ein duales monetäres System<br />
eingeführt haben.<br />
risControl: Hat der unabhängige Berater<br />
bei so einem „Horrorszenario“ noch<br />
Überlebenschance?<br />
Graf: Geringe, in Skandinavien ist durch<br />
die Abschaff ung der Provision der Maklermarkt<br />
auf ein Minimum reduziert<br />
worden und die meisten sind in ein abhängiges<br />
Agenturverhältnis gegangen<br />
oder haben die Branche verlassen. Wir<br />
sind überzeugt, dass wir es mit dem in der<br />
Schublade liegenden Konzept schaff en<br />
<strong>werden</strong>. Den Maklermarkt würde es aber<br />
gravierend reduzieren, mindestens so<br />
wie es die Vermögensberater aus anderen<br />
Gründen von 16.000 auf 6.000 reduziert<br />
hat.<br />
risControl: Wir danken für das Gespräch!<br />
WIE DIE VERSICHERUNGSBRANCHE<br />
ÜBER DIE „VERKAUFBARKEIT DER<br />
LEBENSVERSICHERUNGSPRODUKTE<br />
DENKT HABEN WIR NACHGEFR<strong>AG</strong>T:<br />
Die Regierung hat bei den<br />
prämiengeförderten Produkten den<br />
Sparstift angesetzt und die staatliche<br />
Förderung wurde halbiert. Die<br />
Konsumentenschützer haben die<br />
fondsgebundenen Produkte an den<br />
Pranger gestellt und die Finanzkrise<br />
lassen verunsicherte Konsumenten<br />
noch vorsichtiger agieren. Die<br />
Diskussion über die Off enlegung<br />
der Provision die Art der Zahlung<br />
(laufend oder Einmalvergütet)<br />
oder gar ein Provisionsverbot wird<br />
immer intensiver. Ist unter dieser<br />
Marktsituation es überhaupt noch<br />
möglich Lebensversicherungsprodukte<br />
zu verkaufen?<br />
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