Buch 1.indb - Immobilien-Forum 2012 - ImmobilienScout24

forum.immobilienscout24.de

Buch 1.indb - Immobilien-Forum 2012 - ImmobilienScout24

Immobilien

wirtschaft

Eine Verlagsbeilage

www.immobilienwirtschaft.de 09 l 2012

Höher. Schneller. Weiter.

Plus

In Kooperation mit

Der Marktführer:

Die Nr. 1 rund um

Immobilien

Interview Marc Stilke

Wie sich die Portale

weiterentwickeln

Interview Michael Rosenbauer

So setzen sich Makler

von der Masse ab

Immobilien-Forum

2012


In diesem Moment …

… sondiert Makler Tobias M., 36,

die regionale Marktlage

bis ins Detail.

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Editorial

Weichen stellen für das

Immobiliengeschäft der Zukunft

Marc Stilke

CEO und Sprecher der Geschäftsführung

der Immobilien Scout GmbH

Vor genau zehn Jahren veranstaltete ImmobilienScout24 erstmals die Immobilien-Foren.

Getrieben von der Vision, die Immobiliensuche ins Internet zu

holen, ging es uns damals vor allem darum, die Branche für unsere Idee zu

begeistern. Das ist uns gelungen. Eine professionelle Immobilienvermarktung

ohne das Internet ist schlicht nicht mehr vorstellbar.

Heute zünden wir die nächste Entwicklungsstufe im digitalen Immobilienmarketing.

Wir begreifen das Internet nicht mehr nur als reinen Suchkanal oder

als Listing-Plattform für Immobilien. Das Internet hat viel größeres Potenzial.

Wir glauben, dass die Objektakquise von Maklern zukünft ig hauptsächlich online

stattfi nden wird. Wir sind uns ebenfalls sicher, dass das Bild eines Maklers

künft ig hauptsächlich von dessen Online-Präsenz geprägt ist. Und wir sind

überzeugt, dass das Internet den Markt noch viel transparenter machen wird.

Als führendes Immobilienportal treiben wir diese Entwicklung aktiv voran –

mit innovativen Produkten für die Vermarktung, die Imagebildung und die Objektakquise

von Maklern. Damit ebnen wir unseren Kunden den Weg für das

Makler-Business 2.0.

Am Ende dieser Revolution steht das „Internet für Immobilien“. Unsere Vision

wollen wir Ihnen auf den diesjährigen Immobilien-Foren gern präsentieren.

Und mit Ihnen gemeinsam den nächsten Schritt im digitalen Immobilienmarketing

vollziehen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und freue mich schon, Sie bei den

Foren begrüßen zu dürfen.

Ihr

Marc Stilke

03

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


04 Praxisratgeber Inhaltsverzeichnis

08

Fünf Fragen an einen Bergsteiger. Es gibt einige Grundgedanken,

die auch beim Immobilienverkauf wichtig sind.

10

Mehr als Vermarktung. Immobilienportale müssen noch ganz

andere Dinge können, so ImmobilienScout-Chef Marc Stilke.

18

Der Markt-Navigator. Das Analyse-Tool hilft bei Intransparenzen.

Und führt im Idealfall zum Alleinauftrag.

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

Editorial

03 „Weichen stellen für das Immobiliengeschäft der Zukunft

“ Marc Stilke, CEO und Sprecher der

Geschäft sführung der Immobilien Scout

GmbH, über die neuen Herausforderungen

Die Immobilien-Foren 2012

05 Alle Daten, Orte, Th emen und Referenten auf einen Blick

„Ich wohne schon in meinem Traumhaus“

08 Ein Interview mit Profi -Bergsteiger Th omas Huber

Bilderwelt

09 Zehn Jahre Immobilien-Foren

Mehr als ein Vermarktungskanal

10 Marc Stilke über die Zukunft von Internet-Portalen

Interview Roland Kampmeyer

12 Das Makeln in der Großstadt als besondere

Herausforderung

Analyse-Tool

14 Der Makt-Navigator erhellt den intransparenten

Immobilienmarkt

Herausstechen aus der Masse

16 Erfahrungen und Tipps von Michael Rosenbauer

Die App zum Immobilien-Forum 2012

18 Der besondere kostenlose Service für alle Teilnehmer

zum Download

Impressum

Eine Verlagsbeilage

in Kooperation mit

ImmobilienScout24

Abonnenten-Service

und Vertrieb

Service-Center Freiburg:

Tel. 0800/72 34 253

E-Mail: redaktion@

immobilienwirtschaft.de

Redaktion

Dirk Labusch (v.i.S.d.P.)

Laura Henkel

Jörg Seifert

Anzeigen

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Im Kreuz 9, 97076 Würzburg

Tel. 0931 2791-464

Anzeigenleitung: Klaus Sturm

Key Account Management

David Zenetti,

Tel. 0931 2791-752

david.zenetti@

immobilienwirtschaft.de

Oliver Cekys,

Tel. 0931 2791-731

oliver.cekys@haufe-lexware.com

Grafi k: Stefanie Kraus

Titelbild

Immobilien Scout GmbH

Verlag

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Munzinger Straße 9,

79111 Freiburg

Geschäftsführung:

Isabel Blank, Markus Dränert,

Jörg Frey, Birte Hackenjos, Jens

Köhler, Matthias Mühe, Markus

Reithwiesner, Joachim Rotzinger,

Dr. Carsten Thies

Druck

FIRMENGRUPPE APPL,

97084 Würzburg


Bundesweiter Terminüberblick.

Die Forenreihe startet am 18.

September in Dresden. In neun

Städten informieren renommierte

Referenten über neueste Trends

und Entwicklungen in der Immobilienbranche.

Das vollständige Programm und alle weiteren

Informationen fi nden Sie im Internet unter

www.immobilienscout24.de/forum2012.

5

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


06 Praxisratgeber Programm

Das Programm

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

Immobilien-Forum 2012

09:30 – 09:40 Uhr Begrüßung

Marc Stilke, CEO und Sprecher der Geschäftsführung bei ImmobilienScout24

09:45 – 10:30 Uhr Beruf und Berg: Höher. Schneller. Weiter?!

Thomas Huber

Visionen und Ideen erfolgreich umsetzen, bedeutet geschickte Strategie und

Planung, um das vorhandene Potenzial auszuschöpfen. Engagement und Aktivität

bringen die Träume auf den Weg.

10:30 – 11:00 Uhr Immobilienboom in Deutschland –

Krise in Europa: Wie geht es weiter in Ihrer Region?

Unser Chef-Analyst Michael Kiefer

In diesem Vortrag informiert Sie Immobilienexperte Michael Kiefer über die aktuell

wichtigsten Entwicklungen in Ihrem Immobilienmarkt.

11:00 – 11:15 Uhr Pause, Networking, Besuch der Erlebniswelt

11:15 – 11:25 Uhr Das VIA-Prinzip: Vermarktung, Image und Akquise clever kombiniert.

Roland Kampmeyer

Die Arbeitsweise erfolgreicher Immobilienmakler ist stark von deren Persönlichkeit

abhängig. Individualität und die Vielschichtigkeit des Geschäfts verdecken das

Grundgefüge des Makelns.

11:25 – 11:45 Uhr Weichen stellen. Die neuen Spielregeln für das Immobiliengeschäft

Marc Stilke

Die Digitalisierung endet nicht bei der reinen Objektvermarktung. Sie verändert

die Immobilienbranche. Mit was in Zukunft zu rechnen ist, zeigt der Vortrag von

Marc Stilke.

11:45 – 12:30 Uhr Achtung, Fertig, Marketing!

Michael Rosenbauer

Immer öfter suchen potenzielle Auftraggeber nach guten Immobilienmaklern.

Gesucht wird dabei der Makler, der es versteht, das Besondere der Immobilie

nach außen zu kehren.

12:30 – 13:15 Uhr 30 Tipps: Die erfolgreichsten Wege zur Immobilien-Akquise

Roland Kampmeyer

Die Arbeitsweise erfolgreicher Immobilienmakler ist stark von deren Persönlichkeit

abhängig. Individualität und die Vielschichtigkeit des Geschäfts verdecken das

Makelns. Einheitliche Muster und Gemeinsamkeiten als Potenzial für mehr Erfolg.

13:15 – 14:00 Uhr Mittagspause, Networking, Besuch der Erlebniswelt


Immobilien-Forum 2012

14:00 – 14:45 Uhr Top-Pakete: Bekanntheit, Akquise & Vermarktung

Carmen Roloff, Antje Reich

Nutzen Sie jetzt die Akquise- und Vermarktungsturbos der neu entwickelten Toppakete!

Ob Imagepfl ege, Objekteinkauf oder -vermarktung – die Toppakete bieten

passende Lösungen für alle Herausforderungen des Immobiliengeschäfts.

14:45 – 15:15 Uhr MarktNavigator: Der perfekte Durchblick auf dem lokalen Immobilienmarkt

Dr. Arne Schwarz

Der MarktNavigator Profi ist das neue Marktdaten-Tool von ImmobilienScout24. Auf

Basis von 20 Millionen Objektdaten unterstützt er Sie bei Ihrer Marktbeobachtung,

der Preisfi ndung und der erfolgreichen Objektakquise.

15:15 – 15:45 Uhr Anbieterbewertung: Guter Ruf, gute Geschäfte.

Christian Henk / Jessica Dewald

Ein weiterer Schritt in Richtung Transparenz. Seit Oktober 2011 können Interessenten

Immobilienanbieter bewerten. In diesem Vortrag erfahren Sie, wie Sie die

Anbieterbewertung für sich nutzen und wie das Produkt weiterentwickelt wird.

15:45 – 16:05 Uhr MaklerManager: Hinter jedem Objekt steht ein Netzwerk von Beziehungen

Lars Gebhardt / John Greger

Der MaklerManager steht für erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement und

strukturiertes Objektmanagement. Profi tieren Sie von dem gebündelten Expertenwissen

aus Immobilienbranche, Kundenbindung und digitaler Kommunikation.

16:05 – 16:30 Uhr Social Media: Ihr perfekter Auftritt im Social-Web

Ina Lutterbüse / Christiane Lehmann

Unsere Social Media-Expertinnen stellen Ihnen die größten sozialen Netzwerke

wie Facebook und Twitter vor und erklären deren Mechanismen anhand von

Branchenbeispielen.

07

Stand: 01.08.2012– Änderungen im Programm vorbehalten


8 Praxisratgeber Interview

Thomas Huber: „Man fordert nicht den Berg heraus, sondern sich selbst. Umsicht und Respekt sind hierbei essentielle Regulative.“

„Ich wohne schon in meinem Traumhaus“

Interview. Thomas Huber, einer der legendären „Huberbuam“, wird auf den

diesjährigen Immobilien-Foren eine Brücke schlagen vom Klettern zum Makeln.

Es gibt Gemeinsamkeiten: Man braucht vor allem eine Vision.

Th omas Huber ist einer der bekanntesten

Bergsteiger der Republik. Auf den

diesjährigen Immobilien-Foren wird

er darlegen, was Bergsteigen mit berufl

ichem Erfolg verbindet: Bei beidem

geht es darum, Visionen und Ideen erfolgreich

umzusetzen. Und das gelingt

nur mit einer geschickten Strategie und

Planung, um so das vorhandene Potenzial

auszuschöpfen. Er ist überzeugt:

„Engagement und Aktivität bringen die

Träume auf den Weg.“

Wenn der Berg gerade nicht ruft ,

lebt Th omas Huber mit seiner Familie

in Berchtesgaden. Wir wollten es genau

wissen und haben nachgefragt, welche

Einstellung der naturverbundene Profi -

Bergsteiger zum Th ema Immobilie hat.

Herr Huber, wohnen Sie zur Miete oder

in Ihrer eigenen Immobilie?

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

Huber: Meine Familie und ich wohnen

in unserer eigenen Immobilie.

Wie sah Ihre erste eigene Bleibe aus?

Huber: Wie eine Studentenbude meist aussieht:

Improvisiert, reduziert und kreativ.

Thomas Huber

Thomas Huber ist deutscher Bergsteiger und

Bergführer. Mit seinem Bruder Alexander

machten sich „die Huberbuam“ einen Namen

als Extremkletterer. Bekannt ist ihr Speed-

Rekord an der Nose im Yosemite-Tal, Kalifornien.

Der mehrfach ausgezeichnete Kinofi lm

„Am Limit“ beobachtet dort die Brüder bei

ihrer Leidenschaft, dem Speed-Klettern. Diese

Passion versteht Huber als Metapher für das

Leben selbst. Der Berg ermögliche Betrachtungen

aus ungewöhnlichen Perspektiven.

Sind Sie häufi g in Ihrem Leben umgezogen?

Huber: Ja, der Vorteil daran ist, dass man

lernt, sich von Überfl üssigem zu trennen.

Gibt es ein Möbel oder ein Accessoire,

das Sie von Anfang an begleitet hat?

Welches?

Huber: Ja, eine alte Holztruhe. Ein sehr

praktisches Möbel, das je nach Bedarf als

Tisch, Schrank oder Umzugskiste fungierte.

Bitte beschreiben Sie uns zum Schluss

kurz Ihr absolutes Traumhaus?

Huber: Es steht oben in den Bergen, ist

Rückzugsort für die Familie und off en

für Freunde. Es hat eine warme Atmosphäre,

viel Holz, auch Stein und einen

eigenen Stil … glücklicherweise wohne

ich schon darin! �|


Zehn Jahre Immobilien-Foren

Bilderwelt. Seit 2003 stehen die Foren für praxisnahe Wissensvermittlung

rund um das digitale Immobilienmarketing. Ein guter Grund, einen Blick ins

Fotoarchiv zu werfen. Hier einige Impressionen der letzten Jahre.

9

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


010 Praxisratgeber Interview

„Das Internet für Immobilien

Immobilienportale. Sie müssen über ihre Funktion als reiner Vermarktungskanal

hinauswachsen. Davon ist ImmobilienScout24-Chef Marc Stilke überzeugt. Die

Berliner erweitern deshalb ihr Leistungsportfolio für gewerbliche Anbieter spürbar.

Marcus Drost, Berlin

Herr Stilke, früher warben Sie mit

„Deutschlands größter Immobilienmarkt“.

Diesen Claim haben Sie inzwischen

geändert. Ist ImmobilienScout24

denn kein Marktplatz mehr?

Stilke: Nein, daran hat sich natürlich

nichts geändert. Unser Kerngeschäft ist

nach wie vor die Immobiliensuche beziehungsweise

die Objektvermarktung. Aber

ImmobilienScout24 hat sich in den letzten

Jahren enorm weiterentwickelt. Für Immobilienkäufer

haben wir beispielsweise

Anfang des Jahres Deutschlands größtes

Vergleichsportal für Baufi nanzierungen

ins Leben gerufen. Inzwischen haben

wir jeden Monat in diesem Bereich fast

600.000 Unique Visitors. Zudem vermitteln

wir Umzüge, bewerten Immobilien

online oder bieten einen Bonitäts-Check

für Mieter an. Das sind alles Services, die

während der Anmietung oder des Kaufs

einer Immobilie von unseren Nutzern

stark nachgefragt werden.

Sie setzen also auf Online-Services, die

nahe an Ihrem Kerngeschäft liegen?

Stilke: Das ist richtig. Wir haben vor

rund zwei Jahren eine Wachstumsstrategie

entwickelt. Der Grundgedanke

hierbei ist, entlang der Wertschöpfungskette

des Wirtschaft sguts Immobilie zu

wachsen. Und zwar durch die Entwicklung

innovativer Online-Services. Auf

Nachfragerseite sind wir hier schon sehr

erfolgreich unterwegs. In diesem Jahr fokussieren

wir mit einer groß angelegten

Produktoff ensive vor allem unsere gewerblichen

Anbieter. Ziel ist es, in der Zukunft

führender Partner unserer Kunden

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

für deren digitales Immobilienmarketing

zu sein. Unsere Vision: Wir werden das

Internet für Immobilien noch mehr nutzen.

Mal abgesehen vom klassischen Listing

– wo sehen Sie Potenzial, Ihre gewerblichen

Kunden zu unterstützen?

Stilke: Wir wissen aus zahlreichen Gesprächen

mit unseren Kunden, dass

es im Bereich Imagebildung noch einen

enormen Bedarf gibt. Das Klischee

vom überbezahlten Makler als teuerster

Schlüsseldienst der Welt ist leider noch

immer in vielen Köpfen präsent. Hier

werden wir unseren Kunden noch mehr

Möglichkeiten bieten, sich auf ImmobilienScout24

professionell zu präsentieren.

Dann natürlich auch beim Th ema

Objekt akquise. In den Ballungszentren

werden durch den Immobilienboom

die Objekte immer rarer. Auch für dieses

Th ema haben wir in diesem Jahr bereits

einige sehr wichtige Initiativen auf


die Straße gebracht. Last but not least

werden wir natürlich weiterhin mit Zusatzprodukten

die Vermarktung unserer

Kunden unterstützen.

Konkret: Was ist neu für Ihre Anbieter?

Stilke: Zum Beispiel unser Anbieterverzeichnis,

mit dem wir erstmals den

gesamten Profi markt digital abbilden.

Es funktioniert im Prinzip wie ein klassisches

Branchenbuch – Immobilienprofi

s können sich hier mit einer Unternehmensbeschreibung,

Logo und

Referenzobjekten präsentieren. Der

Grundeintrag ist kostenlos, eine prominentere

Darstellung ist mit einem

kostenpfl ichtigen Premiumeintrag möglich.

Seit August werden dort zudem die

Ergebnisse unserer Anbieterbewertung

angezeigt.

Ihre Anbieterbewertung ist in der

Branche ja nicht unumstritten. Warum

setzen Sie sich der Kritik aus?

Stilke: Das Branchenbuch mit der Be-

„Das Branchenbuch mit

der Bewertung bietet

eine gute Möglichkeit,

sich als professioneller

und seriöser Anbieter

zu präsentieren.“

wertung bietet eine gute Möglichkeit,

sich als professioneller und seriöser Anbieter

zu präsentieren. Das zahlt massiv

auf die Imagebildung ein. Sehr viele

unserer Kunden sehen das auch so und

begrüßen deshalb unsere Initiative. Aktuelle

Marktforschungen zeigen zudem,

dass die Interessenten, die direkt mit

einem Makler Kontakt hatten, ihn besser

bewerten, als man es vermuten würde.

Das deckt sich mit unseren Erfahrungen:

Die beinahe 200.000 Bewertungen, die

wir in der Testphase bislang eingesammelt

haben, fallen überdurchschnittlich

gut aus. Mit unserer Anbieterbewertung

machen wir diese positiven Erfahrungen

transparent.

Manchmal ist zu viel Transparenz aber

gar nicht gewünscht.

Stilke: Das ist richtig. Aber Intransparenz

hilft nur denjenigen, die etwas zu

verbergen haben. Mit der Anbieterbewertung

werden die schwarzen von den

weißen Schafen getrennen. Die seriösen

und professionellen Anbieter werden davon

profi tieren.

Stichwort Akquise: Wie kann ein Portal

wie ImmobilienScout24 dabei helfen?

Das ist doch in erster Linie ein

sehr regionales Th ema.

Stilke: Das Internet ist ein sehr regionales

Medium. Die meisten Verkäufer

informieren sich vorab bei uns, indem

sie Preise anderer Immobilienangebote

vergleichen. Hier setzen wir an. Es gibt

etwa die Möglichkeit, dass sich Makler

aus der Region direkt neben der Ergebnisliste

präsentieren können. Ähnliche

Platzierungen gibt es beim Einstellungsprozess

von Privatanbietern.

Kann der Makler sich in seinen jeweiligen

Regionalmarkt hineinzoomen?

Stilke: Mit dem MarktNavigator haben

wir in der Tat ein umfassendes Marktinformationssystem

entwickelt, das Preise,

Mieten, Angebot, Nachfrage und soziodemografi

sche Daten in einer Region

anzeigt. Alle diese Informationen lassen

sich per Knopfdruck als umfangreiche

Marc Stilke:

11

ist CEO und Sprecher der Geschäftsführung

der Immobilien Scout GmbH. Seit 2004 war

Marc Stilke bei der United Internet AG, Montabaur.

Dort zeichnete er bei der AdLINK Internet

Media AG als Sprecher des Vorstands und

COO für die Geschäftsbereiche Affi liate- und

Domain-Marketing sowie für Strategie/M&A,

Kapitalmarktkommunikation, Marketing und

Produktentwicklung verantwortlich. Er betreute

als Geschäftsführer die Affi linet GmbH

sowie deren Tochtergesellschaften CibleClick

in Frankreich und Affi linet Ltd. in UK.

Seit dem 1. Dezember 2009 verantwortet

der 43-jährige Stilke in seiner neuen Position

als Geschäftsführer und Sprecher der Geschäftsführung

der Immobilien Scout GmbH

die Bereiche Strategie, Marketing, Vertrieb

und Produkte.

Akquisemappe exportieren. Immobilienmakler

können so mit Sicherheit ihre

Chance auf einen Alleinauft rag spürbar

steigern.

Stehen diese neuen Services allen Ihren

Kunden zur Verfügung?

Stilke: Grundsätzlich können die neuen

Services alle Kunden nutzen. Wir haben

sehr bedarfsgerechte Produkte geschnürt.

Makler in strukturschwachen

oder ländlichen Regionen haben in der

Regel kein Objektproblem. Denen stellen

wir zusätzliche Vermarktungs-Tools

zur Verfügung. Für Kunden in den boomenden

Metropolregionen haben wir

ein spezielles Akquisepaket geschnürt,

das auch den MarktNavigator enthält.

Größeren Bestandshaltern bieten wir

wiederum den MarktNavigator mit zusätzlichen

Features an, etwa mit Einbindung

von Mietspiegeldaten. Für uns ist

es wichtig, bei der Produktgestaltung

auf die konkreten Nöte unserer jeweiligen

Kunden einzugehen. Auf den Foren

werden wir die verschiedenen Pakete

im Rahmen von Workshops ausführlich

vorstellen. �|

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


12 Praxisratgeber Interview

Herausforderung Großstadtmakeln

Köln & Co. Die Immobilienvermittlung in Ballungszentren hat ihre eigenen

Gesetze. Wichtige Herausforderung ist etwa das Anbieten eines Mix an Immobilien,

der kein Gemischtwarenladen sein darf, meint Roland Kampmeyer.

Steve Przybilla, Offenburg

Herr Kampmeyer, wie entwickelt sich

der Wohnungsmarkt in Deutschland?

Kampmeyer: Wir beobachten in

Deutschland zurzeit eine stabile und

gute Preisentwicklung, vor allem in den

sogenannten Hotspots. Das sind Großstädte,

die besonders davon profi tieren,

dass Immobilien wieder als Kapitalanlage

entdeckt werden. Köln wird zum Beispiel

bis 2020 wachsen. Selbst im Jahr

2035 wird die Einwohnerzahl noch über

der aktuellen liegen.

Andererseits gibt es, vor allem auf dem

Land, auch viele unbeliebte Regionen.

Geht die Preisschere immer weiter auseinander?

Kampmeyer: Wenn sich Gebiete, die

nicht besonders stark gefragt sind, zumindest

in der Nähe einer Wachstumsregion

befi nden, sehe ich gute Entwicklungschancen.

Wer die Mietpreise in

Stuttgart oder Hamburg nicht bezahlen

will, wird sich etwas in der Umgebung

suchen. Anders ist die Lage mitten auf

dem Land. Wenn kein Hotspot in der

Nähe ist, wird das Geschäft schwieriger.

Roland Kampmeyer

ist Geschäftsführer der KAMPMEYER Immobilien

GmbH und seit über 15 Jahren als Makler

in Köln tätig. Seine Kernkompetenz liegt im

Bereich Wohnungsvermietungen.

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

Menschen bewegen sich nun mal dahin,

wo es Arbeit gibt.

Wo haben es Makler folglich leichter:

Auf dem günstigen, aber unbeliebten

Land oder in den teuren, hart umkämpft

en Großstädten?

Kampmeyer: Ganz ehrlich: Ich weiß

manchmal nicht, was besser ist. Natürlich

ist die Auft ragsgewinnung auf

dem Land leichter, die Vermittlung aber

schwieriger. Die Kollegen in den Großstädten

stehen einem ziemlich unübersichtlichen

Markt gegenüber. In Berlin

oder Köln ist es um ein Vielfaches

schwieriger, sich als Ansprechpartner zu

positionieren, weil man keinen einheitlichen,

leicht zu überblickenden Raum

bedient. Die Erträge einer einzelnen

Vermittlung sind aber deutlich höher.

Wie kann man dem Engpass in den

Großstädten entgegensteuern?

Kampmeyer: Als Makler können Sie gar

nicht gegensteuern, denn der Markt ist

nun einmal so, wie er ist. Sie müssen

aber Ihre Kapazität so ausbauen, dass

jeder Interessent so bedient werden

kann, als sei er der einzige. Zusätzlich

müssen Sie sich so stark auf das Th ema

Einkauf fokussieren, dass Sie eine breite

Objektpalette anbieten können – also

nicht nur Einfamilienhäuser, sondern

auch die eine oder andere Ein-Zimmer-

Wohnung oder Neubau-Immobilie.

Um diesen Mix zu erreichen, muss man

permanent am Markt präsent sein und

als hervorragender Spezialist erkannt

werden.

Hat sich diese Situation im Laufe der

letzten Jahre verändert?

Kampmeyer: Vor den Turbulenzen im

Jahr 2008 lagen Immobilien als Kapitalanlage

nicht gerade im Trend. Dies

hat sich grundlegend gewandelt. Alle

Zielgruppen stehen dem Th ema heute

aufgeschlossener gegenüber: Der Eigennutzer,

der selbst in einer Immobilie

wohnen möchte, der lokale Kapitalanleger,

der sie als Investment sieht, und

natürlich auch institutionelle Anleger

aus Deutschland und der EU. In den

Hotspots prallen diese drei Zielgruppen

aufeinander. Alle schauen sich nach

Anlageformen um, mit denen sich in

unsicheren Zeiten zumindest drei, vier

Prozent Rendite erwirtschaft en lassen.

Dazu kommen die historisch niedrigen

Zinsen. Wenn die Wohnsubstanz hochwertig

ist, schlagen viele Käufer selbst

bei vergleichsweise hohen Preisen zu,

weil die Banken ihnen eine gute Finanzierung

ermöglichen.

Das wiederum verknappt abermals das

Angebot. Wie können Unternehmen

mehr Struktur in die Akquise bringen?

Kampmeyer: Ob ein Immobilienmakler

erfolgreich ist oder nicht, hängt zunächst

einmal stark von seiner Person

ab: Sowohl der Ein-Mann-Betrieb als

auch größere Unternehmen müssen

sich auf ihre Stärken konzentrieren. Ich

muss mir Gedanken darüber machen,

welche Menschen zu meinem Unternehmen

passen – und zu der Botschaft ,

die es vermittelt. Ein Gemischtwarenladen,

der Objekte verkauft , vermietet


und dann noch ein paar Versicherungen

im Angebot hat, ist in meinen Augen

wenig strukturiert. Sobald ich meine

individuellen Geschäft sfelder in der Region

identifi ziert habe, sollte ich meiner

Spezialisierung ein erkennbares Profi l

geben. Ich würde zum Beispiel niemals

sowohl Gewerbe- als auch Wohnimmobilien

anbieten.

Welche Rolle spielt das Internet bei der

Vermarktung?

Kampmeyer: Die Kontaktanbahnung

fi ndet inzwischen im Internet statt.

Smartphones und Tablet-PC werden

auch bei der Immobiliensuche immer

beliebter. Deshalb reicht es heute nicht

mehr, einfach nur Angebotswerbung

zu machen. Ich muss in der Lage sein,

auf diesen Trend innovativ zu reagieren.

Die Herausforderung dabei ist, den regionalen

Bezug und das Internet unter

einen Hut zu bringen. Und das gelingt

nur, wenn ich sehr kommunikativ bin.

Es reicht nicht, ein paar Mails zu verschicken.

Gerade weil die Bedeutung

des Internets zunimmt, wird das Telefonat

wichtiger: Das Internet ist nicht der

Point of Sale, sondern der Point of Information

und im besten Fall der Point

of Contact. Die Leute wollen erfahren,

mit wem sie es zu tun haben.

Unscharfe Videos und verwackelte Bilder

tragen aber nicht gerade dazu bei,

das eigene Image aufzupolieren.

Kampmeyer: Genau! Sobald jemand

einen schäbigen Internet-Auft ritt sieht,

denkt er doch sofort: „Besonders professionell

können die nicht sein.“ Dann

Die Quintessenz

13

Die Erträge der einzelnen Vermittlungen

sind in der Stadt höher, aber es ist äußerst

schwierig, sich dort als Ansprechpartner zu

positionieren. Wichtig ist, sich so stark auf

das Thema Einkauf zu fokussieren, dass man

eine breite Objektpalette anbieten kann.

Und sich intensiv mit dem Noch-nicht-Kunden

auseinanderzusetzen.

bin ich einen potenziellen Kunden

schon los, bevor ich auch nur die Möglichkeit

eines persönlichen Gesprächs

hatte. Dieses Stadium nennen wir Vormarkt.

Wenn sich jemand mit dem Gedanken

trägt, eine Immobilie zu verkaufen,

schaut er sich erst mal im Netz um

und macht sich mit seinem lokalen Immobilienmarkt

vertraut. Springt er ab,

weil der digitale Auft ritt unprofessionell

ist, ist das für Makler in der aktuellen

Engpass-Situation besonders ärgerlich.

Wie wichtig ist der Vormarkt für die

Objektakquise?

Kampmeyer: Ganz besonders wichtig,

weil der Kunde im Vormarkt anonym

bleibt. Ich weiß nicht, wer sich von zu

Hause oder vom Schreibtisch aus ein

Bild von meinem Unternehmen macht.

Insofern sind die Anforderungen an

Makler heute wesentlich höher als noch

vor zehn Jahren, als die Besichtigung

vor Ort das Aushängeschild war. Dass

uns das Internet verschiedenste Präsentationsmöglichkeiten

bietet, ist für unsere

Branche eine tolle Sache und eine

ständige Herausforderung. �|

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


14 Praxisratgeber Analysewerkzeug

Markttransparenz 2.0

Dr. Arne Schwarz, Berlin

Auf der Suche nach relevanten Informationen

nutzen wir heute selbstverständlich

das Internet. Wir suchen auf Google,

lesen User-Bewertungen, machen

Preisvergleiche und klicken uns durch

Street View. Das Internet sorgt für Transparenz

und erleichtert so Tag für Tag all

unsere Entscheidungen. Was wäre, wenn

wir diese „digitale Transparenz“ auch im

Immobilienmarkt hätten? Eine Frage, die

wir uns im Vorfeld der Entwicklung des

neuen MarktNavigators gestellt haben.

Grundsätzlich gilt der deutsche Immobilienmarkt

als eher intransparent. So

gibt es lediglich regionale Mietspiegel,

föderale Gutachterausschüsse und diverse

Datenbanken, die Angebotspreise

Datei Bearbeiten Ansicht Chronik Lesezeichen Extras Hilfe

Fertig

Analyse-Tool. Der neue MarktNavigator von ImmobilienScout24 bringt Licht ins

Dunkel des eher intransparenten Immobilienmarkts. Datengrundlage sind über elf

Millionen Immobilienangebote sowie rund sechs Millionen gespeicherte Gesuche.

http://www.immobilienscout24.de

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

sammeln. Wir wollten ein umfassendes

Marktinformationssystem entwickeln,

das Angebot und Nachfrage nach Immobilien

bündelt. Wir wollten ein

praxistaugliches Online-Tool für Immobilienprofi

s schaff en, das den Immobilienmarkt

digital abbildet und so echten

Mehrwert für die Praxis liefert.

Alle relevanten Informationen

auf einen Blick

Seit Mitte des Jahres ist der MarktNavigator

nun für unsere Kunden verfügbar:

Ein Marktinformationssystem, das Fragen

zur Preisentwicklung vor Ort beantwortet,

zeigt, welche Wohnungsgrö-

Google

ßen nachgefragt werden und darstellt,

mit welchen Angeboten sich etwa ein

Makler im Wettbewerb befi ndet. Dabei

haben wir sämtliche für die Immobilienvermarktung

relevante Informationen

gebündelt: Objektangebot, Preisniveau,

Nachfrage sowie zahlreiche soziodemografi

sche Daten.

Die Datenbasis des MarktNavigators

umfasst derzeit mehr als elf Millionen

Objekte. Die dargestellten Preis- und

Mietniveaus sind hochaktuell: Sie zeigen

immer das letzte abgeschlossene Quartal.

So können aktuelle Trends im Immobilienmarkt

wirklich zeitnah identifi ziert

und die Vermarktungsmaßnahmen entsprechend

angepasst werden.

Der MarktNavigator zeigt

adressgenau Preis, Mieten und

Wohnumfeldinformationen auf

Quartiersebene.


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Fertig

Fertig

http://www.immobilienscout24.de

Ein zusätzliches Alleinstellungsmerk mal

ist die kleinräumliche Darstellung der

Marktinformationen auf Quartiersebene.

So wird zum Beispiel der Prenzlauer

Berg im MarktNavigator in über 150

Wohnquartieren dargestellt. Das ermöglicht

eine sehr diff erenzierte Marktbetrachtung.

Die meisten Informationen

zeigt der MarktNavigator in Kartenform

auf Basis von Google Maps an, so

zum Beispiel Mieten, Preise oder soziodemografi

sche Daten. Andere Daten,

wie etwas das Verhältnis von Gesuchen

und Angeboten, werden als Diagramme

dargestellt. Über die Eingabe einer beliebigen

Adresse erhält der Nutzer sämtliche

verfügbaren Informationen zu der

eingegebenen Region. Mithilfe der umfangreichen

Informationen des Markt-

Navigators können Immobilienprofi s ihr

Immobilienmarketing perfektionieren.

Und das, ohne lästige Installation einer

Google

Soft ware. Alles was sie zur Nutzung des

MarktNavigators benötigen ist ein herkömmlicher

Web-Browser.

Und so funktioniert der

MarktNavigator

Die Nutzung des MarktNavigators beginnt

für den Makler am Anfang einer

Vermarktung in der Akquisephase Das

Ziel: Der Makler will von einem Kunden

den Alleinauft rag bekommen, etwa für

den Verkauf einer Eigentumswohnung.

Mit dem MarktNavigator identifi ziert er

vorab die exakte Preis- und Marktsituation

vor Ort. Anhand der Vergleichsobjekte

verschafft er sich einen Überblick

über die aktuell am Markt gehandelten

Angebote. In einem nächsten Schritt

ermittelt er mit der integrierten Bewertungsfunktion

eine Preisspanne, innerhalb

derer das Objekt am Markt platziert

Die Detailinformationen

zeigen Angebot und Nachfrage

sowie die Preisentwicklung

in einer Region.

15

werden kann. Das Verhältnis von Angeboten

und Gesuchen zeigt, ob für das tatsächliche

Objekt, zum Beispiel eine große

Vier-Zimmer-Wohnung, eine hohe oder

niedrige Nachfrage zu erwarten ist. Je

nachdem wird das Objekt eher am oberen

oder unteren Ende der Preisspanne

am Markt platziert.

Um diese Überlegungen dem Kunden

zu verdeutlichen, exportiert der Makler

im Vorfeld des Gesprächs alle Informationen

des MarktNavigators per PDF-

Funktion. Mit dieser sogenannte Akquisemappe

in der Tasche kann er sich dann

beim Kunden um den Alleinauft rag für

den Verkauf des Objekts bewerben. Oder

er zeigt dem Kunden Schritt für Schritt

auf dem iPad, wie er mit dem MarktNavigator

den besten Vermarktungspreis

ermittelt. �|

Dr. Arne Schwarz

Jahrgang 1973, ist Diplom-Geograf und studierte

Wirtschaftsgeographie, Soziologie und

Städtebau in Osnabrück und Bonn. Nach

mehrjähriger Tätigkeit für verschiedene

Software-Firmen aus der Geoinformationsbranche

wechselte er in die Forschung und

leitete die Arbeitsgruppe Geoinformatik an

der Univer sität Potsdam. Seit 2007 ist er bei

ImmobilienScout24 und leitet das Produktmanagement

Immobilienbewertung. In dieser

Funktion ist er unter anderem für die Online-

Immobilienbewertung und den MarktNavigator

verantwortlich.

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


16 Praxisratgeber Interview

Entspannt weil aktiv: Michael Rosenbauer.

Ausgefallenes für die VIP

Herausstechen aus der Masse. Der serviceorientierte Makler bietet besondere

Dienstleistungen. Er geht aktiv an Orte, wo die Kunden sind – im Netz und im

Kiez. Er wird Vorteile haben, wenn sich die Zeiten wieder ändern.

Interview: Steve Przybilla, Offenburg

Herr Rosenbauer, in letzter Zeit gibt

es wieder TV-Sendungen, die auf dem

schlechten Maklerimage herumreiten.

Hört das nie auf?

Rosenbauer (lacht): Gute Frage! Es gibt

aber sicher noch genügend Makler, die

nicht schnell genug oder gar nicht auf

Kundenanfragen reagieren. In den Augen

dieser Kunden tun die Makler zu

wenig für ihr Geld. So kommen schnell

Negativbewertungen zusammen. Die

wieder auszugleichen ist nicht einfach.

Wie kann man sich von unseriösen

Mitbewerbern abgrenzen?

Rosenbauer: Viele Makler setzen sich

nicht von der Konkurrenz ab, obwohl es

09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de

viele Möglichkeiten dazu gibt. Das fängt

damit an, Anfragen schnellstmöglich zu

beantworten – noch in derselben Stunde,

in der sie gestellt wurden. Bei jedem Autokauf

bekommt man eine Hochglanzbroschüre

in die Hand gedrückt. Warum

sollte das nicht auch bei einer Immobilie,

die viel mehr wert ist, so sein? Kunden

benötigen vorab ein umfangreiches Exposé,

egal, ob als Druckvariante oder per

E-Mail. Die Möglichkeiten des Internets

sollte der Makler natürlich nutzen.

Das Internet verändert also das Geschäft

?

Rosenbauer: Das Geschäft hat sich

längst ins Internet verlagert. Es gibt aber

immer noch Makler, die noch nicht mal

eine Website haben. Für diejenigen, die

bereits im Netz angekommen sind, geht

es darum, ihre Aktivitäten dort zu professionalisieren.

Eine gute Möglichkeit

wäre etwa ein VIP-Suchservice. Durch

diese Funktion bekommen VIP-Kunden

eine Immobilie angeboten, noch bevor

sie im Internet veröff entlicht wird. Solche

Kleinigkeiten bringen einen absoluten

Mehrwehrt, weil sie noch keiner hat.

Wenn online so viel zu holen ist, warum

nutzen dann noch nicht alle Makler

diese Chance?

Rosenbauer: Das wird sich ändern – und

es muss sich ändern. Momentan sind wir


an vielen Orten noch in einer relativ

bequemen Position, weil wir ein Unterangebot

an Immobilien und ein Überangebot

an Nachfrage haben. Solange

es Makler aufgrund der Marktlage leicht

haben, brauchen sie sich die zusätzliche

Mühe nicht zu machen.

Warum sollte man trotzdem gerade

jetzt in Marketing investieren?

Rosenbauer: Weil sich die Zeiten auch

wieder ändern werden. Wenn das geschieht,

sind diejenigen klar im Vorteil,

die sich schon vorher professionell positioniert

haben. Außerdem bekommen

auch heute nur wenige Makler einen

Auft rag von ganz allein. Das sind meist

die Platzhirsche, die sich seit 30 Jahren

am Markt behaupten – selbst wenn einige

nicht den besten Ruf haben. Trotzdem

haben sie es leichter, weil sie bereits bekannt

sind. Gerade für Makler, die neu

im Geschäft sind, ist es daher enorm

wichtig, in den ersten Jahren ins Marketing

zu investieren.

Ganz konkret: Wie können Makler aus

der Masse herausstechen?

Rosenbauer: Zum Beispiel durch Konzentration

auf ein ganz bestimmtes Gebiet.

Die meisten begehen den Fehler,

direkt der Platzhirsch einer ganzen Stadt

werden zu wollen. Das funktioniert so

nicht. Besser ist es, eine Nische zu fi nden

und dort dann richtig präsent zu sein. Da

müssen Schilder zu sehen sein, Anhänger

stehen, Plakate hängen – es gibt tausend

Möglichkeiten. Wer sie nicht nutzt,

braucht sich nicht zu wundern, wenn er

auch nach drei Jahren noch immer Kaltakquise

betreiben muss.

Was sind die häufi gsten Todsünden

beim Marketing?

Rosenbauer: Zum einen späte Antworten,

zum anderen falsche Antworten.

Das fängt damit an, dass ein Kunde eine

Frage zur Lage der Immobilie stellt und

als Antwort Informationen zur Courtage

bekommt – mal ganz salopp gesagt. Sie

müssen dem Kunden all das zur Verfügung

stellen, was der Kunde auch wirk-

Die Quintessenz

Viele Makler setzen sich nicht von der Konkurrenz

ab, obwohl es viele Möglichkeiten

dazu gibt. Eine gute Möglichkeit wäre zum

Beispiel ein VIP-Suchservice. Makler sollten

ihre Nische fi nden und dort richtig präsent

sein. Die Zeiten werden sich wieder ändern.

Dann sind die im Vorteil, die sich schon vorher

professionell positioniert haben.

lich braucht. Alles andere ist nur kontraproduktiv.

Wie können Makler ihre verschiedenen

Zielgruppen am besten erreichen?

Rosenbauer: Nehmen wir mal das ganz

normale Mischgebiet. Da stehen 30 Jahre

alte Einfamilien- und Doppelhäuser,

bei denen jetzt ein Generationenwechsel

ansteht. Um Ihre Kunden zu erreichen,

müssen Makler dort präsent sein, wo die

Kunden sich aufh alten: Im Supermarkt,

in den Straßen, in den Wohngebieten.

Auch das Mietsegment spielt dabei eine

große Rolle. Ich denke, es sollte mindestens

50 Prozent der Maklerarbeit ausmachen.

Warum?

Rosenbauer: Zum einen, weil es ein sehr

schnelles Geschäft ist, zum anderen, weil

Vermieter als Bestandskunden sehr interessant

sind. Ein Verkäufer verkauft eine

Immobilie nur einmal, aber ein Vermieter

wird sie häufi ger vermieten.

Michael Rosenbauer

ist Immobilienmakler und Geschäftsführer sowie

Referent eines Immobilienmarketingbüros

in Hamburg (www.die-erfrischer.de), das

verstärkt auf Social Media setzt. Er ist zudem

Gründer und Leiter einer der größten Immobiliengruppen

auf XING, der Immobilien-Lobby,

die derzeit zirka 8.000 Mitglieder hat.

17

Jüngere Kunden fi nden Plakatwerbung

wohl eher altbacken. Welche Rolle spielen

Social-Media-Plattformen?

Rosenbauer: Die Online-Werbung sollte

nicht unterschätzt werden. Mit Social

Media verbinden viele nur Facebook –

das wiederum halte ich für einen fatalen

Fehler. Google und Youtube gehören

eben auch dazu, wenn ich eine Immobilie

vermarkten will. Sie können von einem

Objekt professionelle Videos anfertigen

lassen und diese dann auf Youtube

hochladen. Während man bei der Generation

„60plus“ mit Suchmaschinen nur

schwer etwas erreichen kann, spielen sie

bei der Zielgruppe der 30- bis 50-Jährigen

eine große Rolle. Das Gleiche gilt

für Apps, über die heute immer mehr

Immobilienmakler gesucht und gefunden

werden.

Setzen Sie Ihre ganzen Tipps auch

selbst um?

Rosenbauer: Zumindest die Kunden

geben mir oft zu verstehen, dass sie mit

dem Marketing zufrieden sind. Sie sagen,

dass endlich mal ein frischer Wind in die

Branche einzieht. Das fängt mit den kleinen

Dingen an. Zum Beispiel gibt es bei

uns keine Standardverkaufsschilder mit

weißem Hintergrund und blauer Schrift .

Unsere Schilder sind groß und elegantlilafarben

gehalten. Sie zeigen außerdem

das Rosenlogo, das für Rosenbauer steht.

So bekommt die Marke einen hohen

Wiedererkennungswert.

Woran erkennen Sie, ob das Marketing

erfolgreich ist?

Rosenbauer: Das merke ich an den Verkaufszahlen

und den Immobilien, die

von allein reinkommen und nicht akquiriert

werden müssen. Ich merke es

aber auch bei einer normalen Besichtigung.

Früher war der Makler immer der

Böse, dem die Leute viel Geld bezahlen

mussten. Durchs Marketing ist aber unsere

professionelle Arbeitsweise bekannter

geworden. Nun loben uns die Leute

plötzlich, wenn wir ein Grundstück betreten.

Das Marketing hat sich also gelohnt.

�|

www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012


18 Praxisratgeber Download

Die App zum Immobilien-

Forum 2012

Programm ausdrucken war gestern. Als besonderen Service für alle Foren-Teilnehmer

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der Tasche. Ein besonderes Feature ist die Routen-Funktion, mit

der Sie sich bequem zum Veranstaltungsort leiten lassen können.

Der sonst übliche Anfahrtsstress gehört so der Vergangenheit an.

Die App zum Immobilien-Forum gibt es sowohl für das iPhone als

auch für Android-Geräte. Ab sofort steht die App in den entsprechenden

App-Stores zum Download bereit.�|

Die App für das iPhone Die Android-App


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… ist sein Geschäft genau

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