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8. MÄRZ 2006 l ITB-AUSGABE
Cool
bleiben
Wie Sie aus Nörglern
zufriedene Kunden machen
BESCHWERDEMANAGEMENT ➤ 20
Travel Trade Press GmbH ∙ Pf 10 07 51 ∙ 64207 Darmstadt
PVST ∙ DPAG ∙ Entgelt bezahlt
DAS MAGAZIN FÜR REISEPROFIS
INTERVIEW
TUI-Chef Böttcher will
Eigenvertrieb ausbauen
Warum der Marktführer
im Web und in Reisebüros
investiert ➤ 16
SPACE TOURISM
Nervenkitzel am Rande
der Atmosphäre
Was heute schon
an Weltraum-Touren
buchbar ist ➤ 62
ZUM RAUSNEHMEN
Guter Smalltalk
in Englisch
Der praktische Helfer
von TRAVEL ONE und
Business Spotlight ➤ 19
Successful
Socializing
in English
Business Spotlight
8.3.2006 TRAVEL ONE 1
www.travel-one.net

PULS News, Facts, Trends
2 TRAVEL ONE 8.3.2006

Veränderung ist Trumpf
Thomas Hartung, Chefredakteur
Wie die Zeit vergeht. Drei Jahre
schon ist es her, als TRAVEL
ONE aus dem traditionsreichen
Reisebüro Bulletin entstand. Drei Jahre, in
der sich die Reisebranche stark verändert
hat. Lowcosts sind im Reisebüro selbstverständlich.
Kunden zahlen extra für
Beratung. Reisebüros eröffnen Filialen im
Internet. Veranstalter und Leistungsträger
investieren massiv in den Eigenvertrieb.
Aldi, McDonald‘s, Ebay und andere versuchen
sich im Reiseverkauf. Die Konzerne
bauen um. Und die Zeiten bleiben unruhig.
Veränderung ist Normalzustand.
TRAVEL ONE will Ihnen dabei helfen, diese
Veränderung zu meistern. Wir wollen, dass
Sie Erfolg und Freude im Job haben.
Deshalb verändern wir uns mit Ihnen.
Zahllose Gespräche mit Ihnen, Praktika der
Redaktion am Counter und eine Umfrage
mit überwältigender Beteiligung von über
2.000 Reiseprofis sind die Basis dafür.
Produktwissen, Zielgebietsinfos und Reisebüropraxis
stehen auf Ihrer Wunschliste ganz
oben. Das ist für uns Programm. Heute
präsentieren wir das Ergebnis und feiern mit
Ihnen die Premiere des perfekten Doppels für
den Counter: das neue TRAVEL ONE Magazin
und TRAVEL ONE Morning News.
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8.3.2006 TRAVEL ONE 3
ELVIA auf der ITB: Halle 25, Stand 121.
Ausgabe 10 l 8.3.2006 EDITORIAL
Die optische Veränderung im Heft ist
schnell erfasst. Moderneres Layout,
übersichtlich und leicht. Doch die wahre
Veränderung steckt im Inhalt. Mehr Wissen,
mehr Nutzwert und mehr Orientierung quer
durchs Heft. Neue Standards wie Best
Practice, Kundenprofile und Kolumnen von
Reiserechtlern und Karl Born unterstreichen
diesen Anspruch. Das alles auf mehr Seiten
und ab sofort 14-tägig.
Die neue Erscheinungsweise ist kein
Widerspruch zu Ihrer anderen großen
Anforderung an uns: Aktualität. Denn die
lässt sich heute nur auf elektronischem Weg
garantieren. Deshalb kommt jetzt täglich
TRAVEL ONE Morning News per E-Mail.
Kostenlos. Montags bis freitags pünktlich
um 9 Uhr machen wir Sie fit für den Tag:
Tagesgeschehen aus der Counterperspektive,
Top-News der Branche, Tagestipp und
das Wetter der wichtigsten Reiseziele.
Wenn Sie nicht zu den 11.000 Reiseprofis
gehören, die heute die Erstausgabe von
TRAVEL ONE Morning News in ihrer E-Mail
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Viel Spaß beim lesen.
Mailen Sie uns Ihre Meinung.
t.hartung@travel-one.net

PULS News, Facts, Trends
Urlaubsspaß
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CALIMERA AKTIVHOTELS rund ums Mittelmeer, auf den Kanaren,
in Ägypten, Bulgarien und in der Schweiz.
NEU: **** + CALIMERA Habiba Beach, Marsa Alam, Ägypten
**** CALIMERA Miramare Beach, Korfu, Griechenland
• CALIMERINI-FUN FOR KIDS: Kinderbetreuung in
nach Alter unterteilten Gruppen von 4 bis 12 Jahren
• Teenyprogramme in den Ferien (bis 17 Jahre)
• DLRG-Kinderschwimmkurse in den Sommerferien
Die aktive Urlaubswelt fi nden Sie bei
4 TRAVEL ONE 8.3.2006

20
■ PULS
8 News, Facts & Trends
Alles, was die Branche bewegt
16 Interview
TUI Deutschland-Chef Dr. Volker Böttcher
■ SALES
20 TITELTHEMA Beschwerdemanagement. Der richtige
Umgang mit unzufriedenen Kunden ist eines der wichtigsten
Kundenbindungsinstrumente. Tipps und Regeln.
28 Exklusiv: Schober Lifestyle-Report Touristik 2006.
Analysen und Trends. Das Ende des Lowcost- und Internet-
Hypes, die Umsetzung von Urlaubsplänen und Markentreue.
30 Kataloge der Zukuft. Reisekataloge haben längst nicht
ausgedient, wenn sie sich Kundenwünschen anpassen.
■ PRODUKT
38 Kreuzfahrten. Mehr Durchblick im Verkauf.
Welcher Ozeanliner passt zu welchem Kundentyp?
39 Kreuzfahrtschiffe im Überblick.
50 Best Practice. Sylvia Gohlke hat mit dem Reisebüro
Cruises4you ihr Hobby erfolgreich zum Beruf gemacht.
54 Fähren. Auf dem Weg zu Nettopreisen. Immer mehr
Fährreedereien denken über eine Kürzung der Vergütung nach.
62 Destination Space. Der Reiz des großen Kicks. Reisebüros
können an der Faszination des Weltraums mitverdienen.
68 Gegen den Mainstream. Das Hotel Weyberhöfe im
Spessart gehört zu den ersten Adressen in Rhein-Main.
QUEENSLAND
Die 16-seitige Beilage mit zahlreichen
Tipps und Ideen. Hier
fi nden Reiseprofi s alles, was sie
über Urlaub mit dem Mietwagen
oder Camper im Sunshine
State wissen müssen.
Inhalt
28
102 116
■ DESTINATION
74 Bilanz. Top oder Flop. Welche Destinationen sich im
vergangenen Jahr auf dem Urlaubsmarkt behauptet
haben und welche Länder um Gäste kämpfen müssen.
102 Türkische Riviera. Ideal für Familien. Wo die
Urlaubsregion Eltern und Kindern am meisten bietet.
110 Boutique-Hotels. Abseits der Riesenanlagen.
Auch Individualisten fi nden in der Türkei ihr Hotel.
116 Südindien. Indien »light«. Eine Reise durch den Süden
des Subkontinents eignet sich auch für Anfänger.
124 Asien. Ein Strand für alle Fälle. Wo Partygänger
und Traumtänzer am schönsten baden können.
130 Australien. Auf der südaustralischen Insel Kangaroo Island
fi nden Natur- und Tierfreunde ihr Paradies.
■ EXIT
38
134 Relax Schnäppchen für Touristiker
135 TV Tipps
137 Community & Impressum
138 Mensch Joachim Hunold
INHALT
8.3.2006 TRAVEL ONE 5

Das NEUE Konzept von TRAVEL ONE. Mehr Wissen, mehr Tipps, mehr Orientierung
und NEU jeden Morgen in der Mail. Ganz nach Ihren Wünschen. Wir helfen verkaufen.
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Mehr Seiten, mehr Information,
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Job wirklich brauchen. Für jedes Reisebüro
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Fachautoren und Landeskenner
schreiben, was Reisebüros wissen
müssen; Marktübersichten mit
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■ Best Practice zum Nachmachen:
Fallbeispiele aus der Reisebüropraxis;
Lernen von Kollegen, zwei Seiten in
jedem Heft.
■ Kolumnen zum Nachdenken:
Reiserechtler bewerten aktuelle Urteile;
Karl Born spießt Branchenthemen auf;
die Redaktion porträtiert echte Kunden.
■ Bewährtes bleibt: Das kritische
Editorial, das aktuelle Interview, die
Kurzkommentare Moment X,
die Seite Mensch – Touristiker privat.
Geballte Information für Ihren Erfolg. Übersichtlich präsentiert.
Verständlich geschrieben. Sofort nutzbar im nächsten Verkaufsgespräch.

für den Counter
morning
news
TRAVEL ONE MORNING NEWS MITTWOCH, 8. MÄRZ 2006
Guten Morgen Reisebüro Die Top-Themen von heute:
� Eissturm in Chicago: Heute keine Flüge
� Ebay schnappt Reisebüros Last-Minute-Angebote weg
� Tipp des Tages: Heute abend Reisebürotest auf RTL
DIE WELT
Eissturm in Chicago: Heute keine Flüge
� Feuguercilla amet, sequisl erat. Ure tatue magnit aciduis alis alit
eugait nim quat.Sim iure dolor sequam aliquis nos del ipis ex eseniam
conseni scillam iure ectet augait iurnostrud er sed et adionseniam
nis eu faccum ea alis feugait.
sum zzrit nostrlam volorpe rcidunt augait corer senim nonse tet
aliquiscilla faci tisit nostud er sed et adionseniam nis eu faccum ea
alis eu feugait, sum seniam nis eu faccum ea alis eu feugait, sum
zzrit augait lam volorpe rcidunt augait corer senim.
nonse tet aliquiscilla faci tisit nostsum zzrit augait nnostrud er sed
et adionseniam nis eu faccum ea alis eu lam volorpe rcidunt augait
adigna faccummolore dolut venisi bla alit volobor illaoreet lutat venis
eugait ametum incilis.
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DIE BRANCHE
Ebay schnappt Reisebüros Last-Minute weg
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senim nonse tet aliquiscilla faci tisit nostud
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TIPP DES TAGES
Heute abend: RTL nimmt Reisebüros ins Visier
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TOP NEWS IN EINEM SATZ
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eugait nim quat. � del ipis ex Vietnam conseni scillam iure ectet
augait. � iure corer senim er sed et Holidayland nis eu faccum ea
Last Minute Wetter
Mallorca Sonne 32°
Kühler, leicht bewölkt
Gran Canaria Sonne 32°
Kühler, leicht bewölk ölkt
Malaga Sonne 32°
Kühler, leicht bewölkt
Faro Sonne 32°
Kühler, leicht cht bewö bewölkt
Djerba Sonne 32°
Kühler, leicht icht bew bewölkt
Kreta Sonne 32°
Kühler, leicht cht bew bewölkt
Antalya Sonne 32°
Kühler, leicht bew bewölkt
Hurghada Sonne 32°
Kühler, leicht bewölk bewölkt
Phuket Sonne 32°
Kühler, leicht ht bewölkt bewö
Dom Rep Sonne 32°
Kühler, leicht bewölkt
Mittagstemperaturen vom mVo Vortag.
Vorhersage für die nächsten fünf Tage.
Das Wetter wird präsentiert
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Impressum
TRAVEL ONE Morning News
erscheint im Verlag
Travel T Trade Press GmbH
Stephanstr. 3
64295 Darmstadt
Tel. 06151/39 07 90
Geschäftsführung:Thomas Hartung
Verantwortlicher Redakteur:
Klaus Göddert
TRAVEL ONE Morning News
� BESTELLEN
� ABBESTELLEN
� DRUCKEN (PDF)
� FEEDBACK
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Morning News, die perfekte Ergänzung
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bis freitags. Für alle Reiseprofis
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■ Die Welt durch die Counter-Brille.
Was die Kunden bewegt und für
Reiseverkäufer wichtig wird.
■ Die Top-Meldung aus der Reisebranche
und was sie für den Counter bedeutet.
■ Der Tipp des Tages, praktisch und sofort
anwendbar. Plus die fünf wichtigsten
News in einem Satz.
■ Last-Minute-Wetter für Reiseprofi s.
Die Top-Ten-Reiseziele auf einen Blick;
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PULS News, Facts, Trends
Spannung unterm Funkturm
Zum 40. Geburtstag präsentiert sich die ITB BERLIN als Multi-Messe
■ In diesem Jahr feiert die ITB
40. Geburtstag. Im Jubiläumsjahr
hat die Messe, die erstmals von
Mittwoch bis Sonntag stattfindet,
ihr Angebot kräftig ausgeweitet.
Viel Neues gibt es beim Kongress
Noch keine Verkehrsrechte
■ »Wir werden den Antrag auf Verkehrsrechte genau unter die
Lupe nehmen«, kommentiert das LUFTFAHRTBUNDESAMT die Ankündigung
von MUNICH AIRLINES, vom Sommer an von München
aus auf die Bermudas zu fliegen. Zum Hintergrund: Munich Airlines
selbst ist kein gewerbliches Luftfahrtunternehmen, sondern
tritt lediglich als Charterer auf.
Der Flugbetrieb soll durch das Unternehmen
Sky Gate International
Aviation mit Sitz in Jordanien erfolgen.
Diese Gesellschaft ist allerdings
nach Auskunft des Luftfahrtbundesamts
(LBA) noch nie nach
Deutschland geflogen und verfügt
derzeit auch nicht über gültige
Verkehrsrechte. »Wir kennen die
gar nicht«, so das LBA. Allerdings
Der Plan: Von München aus
nonstop ins »Pink Paradise«
habe Sky Gate International Aviation
noch Zeit, um den Antrag zu
stellen, räumt die Behörde ein.
Den ersten Bermuda-Flug hat
Munich Airlines für den 2. Juni angekündigt. Bis Oktober seien die
Flüge koordiniert, heißt es vom Flughafen München.
www.munich-airlines.de/fl ugplan.html
Informationen zu den geplanten Flugzeiten
Market Trends & Innovations mit
TRAVEL ONE als Mediapartner.
Für die Reisebüros am interessantesten
dürfte der neue Marketing
& Sales Day am 11. März sein.
Hier wird zum Beispiel Bahn-Ver-
Vom 8. bis 12. März ist die Messe Berlin der Nabel der touristischen Welt
i i
triebschef Jürgen Büchy am Podiumsgespräch
zum Thema »Verkaufen
über Lidl, Aldi, Penny &
Co.« teilnehmen. Auch die Frage,
ob der Tourismus noch Veranstalter
braucht, steht zur Diskussion.
Spannend dürfte auch der
Travel-Technology-Kongress werden,
der am 9. und 10. März unter
dem Namen »TRAVDEX@ITB«
erstmals als zweitägige Veranstaltung
stattfindet. Hier werden die
neuesten Entwicklungen, etwa
beim Suchmaschinenmarketing
oder beim Vertrieb von Flugtickets,
beleuchtet. Ebenfalls neu
ist der Hospitality Day am 9.
März, bei dem sich alles um die
Hotellerie dreht. Zum zweiten
Mal richtet die ITB die Business
Travel Days aus. Zu den Highlights
gehören Podiumsdiskussionen
zu Themen wie »Die Zukunft
TUI startet Versicherungsprodukt
■ Agenturen des Veranstalters können das im vergangenen Jahr gestartete
Produkt »TUI Zusatzversicherungen« nun auch unabhängig
davon verkaufen, bei welchem Veranstalter eine Reise gebucht wurde.
Damit ist der Versicherungsverkauf von der Reisebuchung abgekoppelt.
Angeboten werden Produkte der Europäischen und der Elvia. Für beide
Versicherungen gibt es ein gemeinsames Provisionsmodell der TUI und
der Umsatz fließt in den TUI-Gesamtumsatz ein. Ein Agenturvertrag
mit einem der beiden Versicherer ist nicht erforderlich. Dieses Prozedere
kann vor allem den Reisebürokooperationen nicht gefallen. Ihre Mitglieder
können die Policen nun außerhalb der Rahmenverträge zwischen
Kooperation und Versicherern abschließen. Dadurch laufen die
Kooperationen Gefahr, die nächste Provisionsstufe nicht zu erreichen.
Buchungscode »ZUS«
Code gilt für Toma, Merlin und Iris.plus
David Ruetz: Der Bedarf
an Weiterbildung wächst
der Geschäftsreisebüros« oder
»Erfolg mit Einkaufsgemeinschaften«.
ITB-Projektleiter David
Ruetz rechnet mit großer Resonanz:
»Der Bedarf nach differenzierter
Weiterbildung wächst, das
spüren wir deutlich.«
Auch in den Hallen gibt es
Neues. Das Segment Wellness
wird in Halle 16 zusammengefasst.
Hier präsentieren sich beispielsweise
Wellnesshotels und
Spa-Vereinigungen. In Halle 4.2
sind erstmals die ITB-Buchwelt
und die Aussteller zum Thema
Kultur-Tourismus untergebracht.
Eine Etage tiefer, in Halle 4.1.,
präsentieren sich gewohnt farbenfroh
die Anbieter von Jugendreisen.
Bei TUI gibt es
Versicherungspolicen
nun ohne Bindung an
die Reisebuchung
8 TRAVEL ONE 8.3.2006

PROFIL
Seit die Kinder da sind, ist alles anders. Auch die Urlaubsplanung. Vorher war es
unkomplizierter. »Da haben wir uns ins Auto gesetzt und sind einfach losgefahren. Und
wenn die Unterkunft nicht so schön war, dann haben wir uns eben eine andere gesucht.
Das Hotel hat keine so große Rolle gespielt. Wir wollten uns ja vor allem die Gegend
anschauen«, erzählt Katja Homann über frühere Ferien mit Ehemann Boerries.
Doch nun bestimmen Malina (vier Jahre) und Joscha (zehn Monate) und deren
Bedürfnisse Leben und Urlaub der Familie. »Wer mit Kindern reist, braucht genaue
Angaben, muss vieles schon vorher wissen, damit es ein gelungener Urlaub wird«,
erklärt sie den Unterschied. »Wenn im Katalog steht, dass der Miniclub Kinder ab vier
Jahren betreut und meine Tochter gerade erst dreieinhalb ist, dann muss ich vorher
wissen, ob sie dort trotzdem hingehen kann«, gibt sie ein Beispiel. »Das ist unser
Jahresurlaub und deshalb muss zu 90 Prozent alles okay sein. Planung ist das A und O.«
Schließlich sei man doch mit Kindern quasi an einem Ort »festgebunden«. Und so hat
die 36-Jährige heute recht konkrete Vorstellungen vom Feriendomizil.
»Es sollte eine schöne Anlage sein, kein Betonbunker. Auf jeden Fall muss es eine
Möglichkeit geben, um für das Baby die Gläschen warm zu machen. Außerdem darf das
Bad nicht zu klein sein. Zudem sollte es einen Balkon geben, damit ich mich mit meinem
Mann abends draußen hinsetzen und mal ein Glas Wein trinken kann, wenn die Kinder
im Bett sind. Auch wichtig: ein kindertaugliches Schwimmbecken. Ein Extra-Schlafzimmer
ist ebenfalls eine prima Sache«, zählt sie ihre Checkliste auf. Außerdem sei ihr wichtig,
dass man draußen zu Abend essen könne. »Mein persönlicher Horror ist es, im
Sommerurlaub eingepfercht in einem klimatisierten Speisesaal zu sitzen.«
Und was erwartet sie von der Beratung im Reisebüro? »Wenn ich sage, in welches Land
ich möchte und meine persönlichen Vorstellungen äußere, dann möchte ich konkrete
Angebote – und nicht einfach fünf Kataloge in die Hand gedrückt bekommen.« Außerdem
wünscht sie sich Hilfe bei der Beantwortung all der Fragen, die nach der Katalog-Lektüre
noch offen sind. Doch leider habe sie andere Erfahrungen gemacht. Die Beratung im
Reisebüro ende häufig bei eben diesen für Familien wichtigen Detailfragen.
Katja Homann, 36,
Theaterpädagogin und
Mutter von Malina (4) und
Joscha (10 Monate)
Echt und direkt: TRAVEL ONE fragt
Verbraucher nach ihren Urlaubsgewohnheiten.
Zielgruppe heute: Familie.
»Bloß kein Betonbunker«
News, Facts, Trends PULS
Hallo, wir sind schon
angekommen!
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8.3.2006 TRAVEL ONE 9

PULS News, Facts, Trends
Mückenschutz ist das A und O
Empfehlungen für den Umgang mit dem CHIKUNGUNYA-FIEBER.
■ Auf La Réunion, Mauritius, den
Seychellen und Mayotte grassiert
das Chikungunya-Fieber. Die
Virusinfektion, die durch die Aedesmücke
übertragen wird, führt
zu einem Fieberschub, Kopf- und
Muskelschmerzen sowie Gelenkschmerzen.
Am stärksten betroffen
ist das französische Über-see-
Département La Réunion.
Helmut Jäger, Leiter des Reisemedizinischen
Zentrums des
Bernhard-Nocht-Instituts für Tropenmedizin,
rät Expedienten,
Kunden über das Risiko zu informieren.
»Danach müssen sie
selbst entscheiden, ob sie fahren
wollen, ähnlich wie bei Reisen in
die Malaria-Gebiete«, sagt Jäger.
Schwangere, chronisch Kranke
und Rheumatiker sollten die
Region meiden. Das Risiko, sich
■ Etihad Airways bietet nun via Abu Dhabi auch Flüge nach Jakarta
und Muscat an. Damit stockt der Carrier aus Abu Dhabi seine
Angebotspalette auf 27 Destinationen auf. Bis 2010 sollen es 70
sein. In Deutschland startet die Fluggesellschaft in München und
Frankfurt. Auf der täglichen Route von der Mainmetropole nach
Abu Dhabi setzt die Fluggesellschaft die neue Boeing 777-300 ein.
Passagiere können zwischen der Pearl (28 Sitze) und der Coral
(350 Sitze) Zone wählen.
i
anzustecken, hängt davon ab, wo
sich die Touristen aufhalten. Jäger
legt Reiseverkäufern ans Herz,
Kunden ein Hotel der gehobenen
www.etihadairways.com/presentation/default.aspx
Infos über die neuen Flugzeuge
La Réunion: Das Auswärtige Amt gibt
einen medizinischen Hinweis, aber keine Reisewarnung
»Mood Lightning« – eine besondere Beleuchtung sorgt für Entspannung
Etihad erweitert Zielpalette
Klasse zu empfehlen. Die Betreiber
achteten darauf, dass es in
den Anlagen keine stehenden Gewässer
gibt und arbeiteten ver-
Updates
stärkt mit Insektiziden. Die Aedesmücke
brütet mit Vorliebe in
kleinen Wasserpfützen, auch in
Autoreifen und Blumenvasen.
Chlor- und Meerwasser dienen
der Mücke nicht als Brutplatz.
Die beste Prophylaxe sei zudem
ausreichender Mückenschutz.
Als gut beurteilt das von
Pharma-Unternehmen unabhängige
Institut unter anderem einen
Schutz, der auf die Kleidung – auf
die Bündchen an Ärmeln und Hosenbeinen
sowie am Kragen – aufgetragen
wird. Es enthält den
Wirkstoff Phyretrum. Zum Auftragen
eignen sich Mittel, die DEET
enthalten. »Die sind aber nicht
sehr hautfreundlich«, gibt Jäger zu
bedenken. Verträglicher sei der
Wirkstoff Ikaridin.
Bei den pflanzlichen Alternativen
habe ein Mückenschutz sehr
gut abgeschnitten, das Kokosöl
beinhalte.
www.gesundes-reisen.de
Chikungunya-Merkblatt
Reisebüros haben jetzt die Möglichkeit, mit GALILEO elektronische
Flugscheine für 61 Airlines auszustellen. Mit dabei sind auch Aero
Mexico, Korean Air Lines und Royal Brunei.
Passagiere von DBA können nun mit dem Handy einchecken.
Voraussetzung ist ein MMS-fähiges Mobiltelefon und die Anmeldung
auf der dba-Internetseite. Die Bordkarte wird drei Stunden vor
Abfl ug mit einem 2D-Barcode auf das Handy geschickt.
TUI CARS nimmt sechs weitere europäische Länder ins Programm.
Somit vermietet der Anbieter nun auch Fahrzeuge in Belgien, den
Niederlanden, Luxemburg, Rumänien, Herzegowina und der Slowakei.
Vom 14. Juli an fl iegt CYPRUS AIRWAYS fünfmal wöchentlich von
Frankfurt nach Larnaca auf Zypern. Neu hinzugekommen ist die
Donnerstagsverbindung, ein Flug mit Stopp in Paphos.
Die BAHN will die Deutschen mit ihrer Begeisterung für die Fußball-
Weltmeisterschaft anstecken. Sie tingelt mit Sportmoderatoren,
Promis und Fußballern durch die Republik und wirbt sonntags auf
den Bahnhöfen der Austragungsstätten für das Großereignis.
GO ASIA versucht potenziellen Interessenten die Mitgliedschaft
schmackhaft zu machen. Wer noch diesen Monat beitritt, erhält als
Bonbon das Leistungspaket für Premium-Mitglieder.
Konstantin Bissias ist bei Sea Cloud Cruises zum Geschäftsführer
aufgestiegen. Der 34-Jährige, bislang Marketing- und Vertriebschef,
übernimmt den Job von Christer Mörn.
10 TRAVEL ONE 8.3.2006
i

Frankreich prescht vor
■ Für DRV-Präsident Klaus Laepple
ist die Ticketabgabe »ein erneuter
Versuch, die Reisenden zu
schröpfen«. Umweltverbände dagegen
begrüßen das französische
Vorhaben: Frankreich führt zum
1. Juli eine so genannte Solidaritätsabgabe
auf Flugtickets ein.
Die Regelung gilt für alle Flüge
ab Frankreich. Transitpassagiere
müssen die Gebühr – zwischen
einem und 40 Euro – nicht bezahlen.
Das Geld soll Umwelt-
und Entwicklungsprojekten in
armen Ländern zu Gute kommen.
Frankreich rechnet mit Einnahmen
von rund 200 Millionen
Euro im Jahr.
Air France/KLM erwartet
von dem neuen Gesetz laut Vorstand
Jean-Cyril Spinetta keine
negativen Auswirkungen für die
Fluggesellschaft. Anders sieht das
Laepple. Er befürchtet, dass eine
derartige Gebühr den Airlines
Blick hinter
die Kulissen
■ Sonnenklar TV lädt auf der
ITB am Samstag zu einem Blick
hinter die Kulissen ein. Um 15.30
Uhr können Neugierige am Stand
des Reise-Shoppingkanals in Halle
2.1, Stand 120 an einer Führung
durch das eigens für die ITB errichteten
Produktionsstudios teilnehmen.
Um 16 Uhr sind sie als
Zuschauer bei der Produktion einer
Reiseverkaufssendung dabei,
dann wird der Film »Hinter den
Kulissen« gezeigt. Für alle Teilnehmer
gibt‘s kalte Getränke.
Die Besucher können sich zudem
in einer Box filmen lassen
und diese Grüße von der ITB
nach Hause senden. Die schönsten
Beiträge werden ausgestrahlt,
verspricht Sonnenklar TV. Auf jeden
Fall nehmen die Gefilmten
ihren Fernsehgruß auf DVD mit
nach Hause. Wer teilnehmen
will, sollte pünktlich am Stand
erscheinen.
8.3.2006 TRAVEL ONE
massiv schadet und ruft die Bundesregierung
auf, dem Beispiel
Frankreichs nicht zu folgen. Das
tun aber elf Staaten, darunter Luxemburg,
Norwegen, Brasilien
und Mauritius.
Air-France-Passagiere, die in Frankreich starten,
14330_TO_152x210_JBK_399.ai müssen 22.02.2006 eine Solidaritätsabgabe 10:33:23 Uhr zahlen

PULS News, Facts, Trends
Airline-Preissystem bei Accor
Der Hotelgigant führt Yield Management und FRÜHBUCHERTARIFE ein.
Deutschland-Chef Witschi: »Wer früher bucht, zahlt weniger«
■ Die französische Hotelgruppe
Accor kupfert bei den Fluggesellschaften
ab und führt ein neues
Preissystem ein. Ab sofort gilt für
alle Kunden auch im Hotel: Je früher,
desto besser. Wer sein Bett in
den Häusern der Marken Dorint
Sofitel, Dorint Resorts, Dorint
Novotel und Mercure einige Wochen
im Voraus bucht, erhält die
beste Zimmerrate – das gilt für
alle elektronischen Vertriebskanä-
Car Del Mar will ins Reisebüro
■ Der Mietwagen-Broker, der bislang ausschließlich über das Internet
vertreibt, will seine Urlaubsautos künftig auch über Reisebüros
vermarkten. Dabei arbeitet er mit NETTOPREISEN, die er für Reisebüros
um neun Prozent niedriger kalkuliert als für Endverbraucher.
Reisebüros könnten ihre Marge
aber auch selbst festlegen, und
zwar für jede einzelne Buchung,
sagt Geschäftsführer Carsten
Greiner.
Das Buchungssystem bietet
ihnen die Möglichkeit, eine Vergütung
zwischen null und 35 Prozent
in den Endpreis einzurechnen.
Preissensiblen Kunden könne
das Reisebüro also Tarife unterhalb
der Car Del Mar Internet-
Greiner: Nettopreise bieten
Reisebüros Freiheiten
preise bieten, bei Kunden mit hoher
Beratungsintensität könne die
Marge nach oben angepasst wer-
den, so Greiner. Zusätzlich zahlt Car Del Mar Kickbacks in Höhe
von 50 Euro für die erste Buchung, weitere zehn Euro für jede
zehnte Buchung und 100 Euro für jede 50. Buchung.
i
www.cardelmar.com/agent
Direktlink zur Anmeldung für Reisebüros
le, auch für die Reisebüros. Gäste
können zwischen drei variablen
Preisstufen auswählen, die sich
ebenfalls am Airline-Vorbild orientieren.
Zudem garantiert Accor auf
der eigenen Internetplattform
den besten Zimmerpreis für alle
Hotels der Gruppe. Am günstigsten
wird die Übernachtung mit
dem Tarif, der weder umbuch-
noch stornierbar ist. Die »Beste
Rate« eignet sich für Geschäftsreisende:
Kunden können das Zimmer
bis 18 Uhr am Anreisetag
absagen. Dazwischen gibt es
noch die Variante, die bis drei
Tage vor der Anreise stornierbar
ist. Über die Höhe der Raten bestimmt
jeder Hotelier selbst. Erst
entscheidet der Faktor Zeit, danach
die Auslastung. André Witschi,
Vorsitzender der Geschäfts-
Dorint Bayernpost München: Auch
hier gibt es drei Preisklassen
führung von Accor Deutschland
bezeichnet das neue System als
einfach, bequem und transparent.
So habe das oft beklagte Wirrwarr
vieler verschiedener Zimmerpreise
ein Ende. Mit der neuen Struktur
komme man Partnern aus
dem Veranstalterbereich nicht in
die Quere, versichert er.
Neues gibt es auch von der
Konzernstrategie: Accor will den
Anteil an Carlson Wagonlit Travel
ganz oder teilweise verkaufen.
Bahn meets Burger: Kunden des Buletten-Giganten sollen Züge füllen
Bahn baut auf Burger-Buden
■ Anfang Februar hatte DB-Vertriebschef Jürgen Büchy im Interview
mit TRAVEL ONE bereits deutlich gemacht, dass er nach der Lidl-Aktion
im vergangenen Jahr mit neuen Partnern für Verkaufsmaßnahmen
im Gespräch sei. Seit Anfang der Woche werden nun Bahntickets beim
Burger-Brater McDonald‘s verkauft – eine Million à 99 Euro für vier
Einzelfahrten, gültig bis 1. Juni. Dass er damit erneut vehemente Kritik
der Reisebüros auf sich zieht, weiß der Vertriebsprofi. Und er bleibt bei
seiner Argumentation: Es gehe um Neukundengewinnung, von der
schließlich auch Reisebüros profitierten. Außerdem, so Büchy, könnten
Agenturen den zu erwartenden Ansturm gar nicht bewältigen.
12 TRAVEL ONE 8.3.2006

Mietwagensteuer erneut vertagt?
■ Die nun schon mehrfach angekündigte
und vielfach diskutierte
Mietwagensteuer auf MALLORCA
ist nun offenbar ein weiteres Mal
vertagt worden. Estanislao de
Mata, Vizepräsident der Vereinigung
der Mietwagenunternehmer
auf den Balearen und außerdem
Geschäftsführer von Hasso
Rent a Car, geht jedenfalls nach
Informationen des mallorquinischen
Radiosenders »Inselradio«
davon aus, dass die umstrittene
Abgabe dieses Jahr nicht mehr
eingeführt wird.
Dem Sender sagte de Mata,
dass er hundertprozentig versichern
könne, dass die Steuer für
dieses Jahr vom Tisch sei. Dabei
berief er sich auf Quellen aus dem
Kreis der Balearenregierung. Diese
hat sich allerdings bislang nicht
offiziell zu diesem Thema geäußert.
Sollte die Regierung die
Mietwagensteuer tatsächlich auf
Endlich
nach Zürich
■ AIR BERLIN bietet vom 24.
April an erstmals Flüge zwischen
den beiden Finanzmetropolen
Frankfurt und Zürich an. Seit vielen
Jahren hatte die Fluggesellschaft
nach eigenen Angaben vergeblich
Slots für die Strecke beantragt,
die vor allem von Geschäftsreisenden
stark frequentiert wird.
Nachdem vor einiger Zeit Lufthansa
die Schweizer Fluggesellschaft
Swiss übernommen hatte,
verfügte die Brüsseler EU-Kommission,
dass diese zur Vermeidung
einer Monopolstellung mehrere
Verbindungen am Tag abgeben
müsse. Von Montag bis Freitag
wird Zürich nun viermal täglich
von Air Berlin angeflogen, am Wochenende
soll der Euro Shuttle die
beiden Städte jeweils einmal am
Tag miteinander verbinden. Die
Flugpreise für die einfache Strecke
beginnen bei 29 Euro.
nächstes Jahr verschieben, muss
man sich allerdings fragen, ob die
tatsächliche Erhebung denn überhaupt
noch wahrscheinlich ist.
Ursprünglich sollten Urlauber bereits
seit Januar zahlen, nach Pro-
PANTOS
alles synchron:
Perfekter Anschluss, optimales Timing?
·
Am Flughafen München passt alles zusammen.
·
Täglich rund 250 Ziele in über 70 Ländern
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Hervorragendes Timing – kürzeste Umsteigezeiten ab 30 Minuten
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Jetzt noch mehr Flüge nach Osteuropa, Nord- und Südamerika, Asien
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testen wurde die Abgabe auf
Herbst dieses Jahres verschoben.
Rund zwölf Millionen sollte die
Besteuerung von bis zu fünf Euro
am Tag pro Wagen den Mallorquinern
in die Kasse spülen.
Kommt sie oder kommt sie nicht?
Malle streitet um die Autosteuer
ITB 2006 / Halle 9 / Stand 103
8.3.2006 TRAVEL ONE 13

PULS News, Facts, Trends
§recht
Reiserecht
DIE VORSCHRIFT: Reisemittler müssen Fluggäste schon bei
der Buchung den Namen der tatsächlich eingesetzten Airline
nennen und sie bei Änderungen unverzüglich informieren.
EU-Verordnung 2111/2005 vom 27. Dezember 2005.
Die Verordnung über eine »gemeinschaftliche Liste« unsicherer
Fluggesellschaften (von Schwarzer Liste wollte man nicht sprechen) hat
Schlagzeilen gemacht. Die konkreten Auswirkungen für Reisebüros und
Veranstalter nicht. Von besonderer Bedeutung für sie sind die Artikel 10
bis 12 im Kapitel II. Dort werden Reiseveranstalter und Reisemittler
verpflichtet, die Fluggäste über die Identität des den Flug tatsächlich
ausführenden Luftfahrtunternehmens bei der Buchung zu unterrichten.
Wenn zu diesem Zeitpunkt das ausführende Luftfahrtunternehmen noch
nicht feststeht, was zumindest im Ferienflugverkehr die Ausnahme sein
dürfte, muss dem Kunden die Fluggesellschaft genannt werden, die den
Flug wahrscheinlich durchführen wird. Sobald aber der Reisemittler
genau weiß, wer fliegt, muss er den Kunden informieren. Wenn die
Fluggesellschaft nach der Buchung gewechselt wird, muss der
Reisemittler unverzüglich dafür sorgen, dass sein Kunde über den
Wechsel informiert wird. Das kann natürlich nur gelten, wenn der
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Direktion für Deutschland
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Prof. Dr. Ronald Schmid ist Rechtsanwalt in Frankfurt am Main und lehrt
Luftverkehrs- und Reiserecht an den Universitäten Darmstadt und Dresden.
Darüber hinaus ist er Schlichter der Reiseschiedsstelle.
Reisemittler zum Beispiel vom Veranstalter über die Identität der
Fluggesellschaft auch informiert wurde. Ist das nicht der Fall, kann ihm
die Nichterfüllung der Informationspflichten nicht angelastet werden.
In jedem Fall aber muss der Fluggast bei der Abfertigung, oder wenn bei
einem Anschlussflug keine Abfertigung erforderlich ist, zum Zeitpunkt des
Einstiegs in das Flugzeug unterrichtet werden. Diese Pflicht trifft aber in
der Regel nur die Luftfahrtunternehmen selbst.
Die Informationspflicht gilt für alle Luftbeförderungen. Es spielt also keine
Rolle, ob sie im Rahmen einer Pauschalreise oder als Nur-Flug durchgeführt
werden. Dabei sind nicht nur die Hinflüge betroffen, sondern
auch Rückflüge, wenn der Hinflug in einem Mitgliedstaat der Europäischen
Union begann. Auch Flüge zwischen zwei Staaten, die nicht
Mitglied der Europäischen Union sind, also Beispiel Flüge bei einer
Rundreise im Zielgebiet, sind von der Informationspflicht erfasst.
Der Verstoß gegen diese Informationspflichten wird vom 16. Januar 2007
an geahndet, die nach den Vorstellungen der Europäischen Kommission
»wirksam, verhältnismäßig und abschreckend« sein muss. Das bedeutet
Bußgelder in nicht unbeträchtlicher Höhe oder andere Sanktionen.
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L‘Tur weitet Online-Angebot aus
■ In den nächsten Tagen will der
LAST-MINUTE-ANBIETER seinen
neuen Internet-Auftritt mit stark
erweitertem Angebot freischalten.
Vor allem die Produktpalette im
Nur-Flug und Baustein-Bereich soll
im Online-Verkauf kräftig ausgebaut
werden. Darüber hinaus werden
verschiedene Marktsegmente
mit eigenen Portalseiten abgedeckt
– etwa Wellness, Familienurlaub
oder das Hotelangebot.
Hinter der Angebotsausweitung
im Flugbereich stecken dynamische
Schnittstellen, die
L‘Tur-Kunden neben den eigens
eingekauften Tarifen auch das gesamte
Flugangebot aus den CRS
darstellen. Im Hotelsektor soll
künftig ebenfalls verstärkt mit dynamischen
Schnittstellen gearbeitet
werden.
»Wir wollen den Anteil der
Online-Buchungen von heute 30
auf 40 Prozent steigern, formu-
Frauen buchen
häufiger online
■ Jeder dritte deutsche Internetnutzer
mit Reiseplänen will in diesem
Jahr online buchen. Das sind
rund neun Millionen Urlauber.
Etwa elf Millionen Deutsche haben
schon einmal übers Internet
gebucht. Das sind einige der Ergebnisse
einer STUDIE, die das
Marktforschungsinstitut Forsa im
Auftrag von Seven One Interactive,
dem Onlinevermarkter der
ProSiebenSat.1-Gruppe, und FTI
durchgeführt hat.
Demnach sind es vor allem
Frauen, Besserverdienende und
Web-Erfahrene, die ihre Reisen
mehr und mehr über das Internet
abwickeln. Besonders gerne gebucht
werden Flüge. Diese Möglichkeit
haben 36 Prozent aller
Deutschen schon einmal genutzt,
gefolgt von Hotelbuchungen
(33%), Pauschalreisen (26%),
Städtereisen (14,5%) und Wellness-Urlaub
(5,5%).
liert L‘Tur-Vorstand Markus Orth
die Zielsetzung. Dabei werde das
dynamische Wachstum im Online-Bereich
das Geschäft der L‘Tur
Shops nicht beeinträchtigen.
Auch deren Umsatz sei in den ers-
ten acht Wochen 2006 gegenüber
dem Vorjahr zweistellig gewachsen.
Das Umsatzplus im Internet
lag allerdings weit höher. Es erreichte
im selben Zeitraum satte
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PULS Interview
Läuft alles nur noch
Der Marktführer baut das Deutschland-Geschäft um und forciert den
Vertrieb über das Internet. TRAVEL ONE sprach mit Dr. Volker Böttcher,
Vorsitzender der Geschäftsführung von TUI Deutschland.
Das Interview führten Christian Schmicke
und Thomas Hartung
■ TUI will den Anteil der Online-
Buchungen mit Hilfe des neuen Portals
tui.com auf 30 Prozent anheben.
Was bedeutet das für die Reisebüros?
Das Internet soll den Vertriebskanal Reisebüro
nicht ersetzen oder ablösen. Wir wollen
im Online-Vertrieb vor allem in den Segmenten
wachsen, in denen die Kunden ohnehin
häufig im Internet nach Angeboten suchen.
Neben dem Einzelplatzverkauf im Flugbereich
zählen dazu vor allem Segmente wie
das Ferienhausgeschäft und die Städtereisen,
aber natürlich auch einfache Pauschalreiseprodukte.
■ Dennoch sorgen Sie damit für weitere
Konkurrenz zum stationären Vertrieb...
Die Strategie richtet sich nicht gegen die Reisebüros.
Bei Wolters, zum Beispiel, werden
heute schon rund 40 Prozent aller Ferienwohnungen
im Internet gebucht. Der
Schwerpunkt im Online-Vertrieb liegt auf Geschäftsfeldern,
in denen wir die Kunden auf
andere Weise nicht erreichen. Die klassische
Pauschalreise wird davon zunächst weniger
berührt. In diesem Bereich ist das Buchungsverhalten
der Kunden eher traditionell geblieben.
Je komplexer ein Produkt ist, desto größer
ist der Beratungsbedarf der Kunden.
■ Wird sich die Vormachtstellung
der Reisebüros bei Pauschalreisen
auch langfristig halten?
Jüngere Käuferschichten tendieren stärker zu
Online-Buchungen als ältere, in allen Segmenten,
auch bei Pauschalreisen. Aber ich
glaube nicht, dass der Online-Vertrieb den
Reisebüroverkauf massiv kannibalisieren
wird. Außerdem verkaufen ja auch Reisebüros
online.
■ Neben Ihrem Kerngeschäft Pauschalreisen
forcieren Sie den Verkauf von
Einzelleistungen. Macht sich ein Reiseveranstalter
damit nicht überflüssig?
Wenn wir uns darauf beschränken würden,
künftig nur noch Einzelleistungen anzubie-
16 TRAVEL ONE 8.3.2006

online, Herr Böttcher?
ten, sicher. Unser Kerngeschäft muss der Verkauf
von Urlaubsinhalten sein, die Veredelung
von Leistungen durch Angebote, die
den Kunden zusätzlichen Nutzen bieten. So
wie eine Flusskreuzfahrt mehr ist als ein Bett
in einer Schiffskabine, ist auch eine Pauschalreise
mehr als ein Zimmer und ein Flug. Denken
Sie nur an All-inclusive-Angebote für die
Türkei oder Ägypten, mit denen wir den
Kunden die vollständige Planung ihres Urlaubsbudgets
schon vor Reisebeginn ermöglichen.
Oder an den Katalog »Zeit zu zweit«
mit maßgeschneiderten Angeboten für Paare,
die ohne Kinder verreisen. Es muss uns gelingen,
aus Kundensicht mit der Pauschalreise
Vorteile im Vergleich zur Bausteinbuchung
zu erbringen, dann gibt es auch langfristig
eine Perspektive für die Pauschalreise.
■ Kommunizieren Sie diese
Leistung wirksam genug?
Wenn wir die Kunden nicht davon überzeugen
könnten, würden wir diese Reisen ja
nicht millionenfach verkaufen.
■ Wir dachten, die Nachfrage nach
klassischen Pauschalreisen sinkt...
Irrtum. Auch in klassischen Reisezielen wie auf
Mallorca oder den Kanaren verzeichnen wir
ein kräftiges Wachstum der Pauschalreisen, obwohl
die Kunden schon oft dort gewesen sind
und sich im Zielgebiet auch ohne uns zurechtfinden
würden. Das zeigt doch, dass die Gäste
die Vorzüge der Pauschalreise verstanden haben
und gerne annehmen. Die Pauschalreise
zeigt keine Ermüdungserscheinungen.
■ Warum setzen Sie dann so stark
auf die Expansion in Nischenmärkte
und bei neuen Zielgruppen?
Es ist unser Ziel, den Anteil nicht austauschbarer,
hochwertiger Produkte sowohl beim
Badeurlaub als auch im Spezialgeschäft zu
erhöhen. Außerdem entfalten einige Nischenmärkte
derzeit eine besondere Wachstumsdynamik.
Deshalb ist es sinnvoll, dort ebenfalls
präsent zu sein, etwa mit einem eigenen
Katalog für Paare oder unseren neuen Angeboten
für Sportler. Allerdings dürfen die Nischen
nicht zu klein sein.
■ Wann ist eine Nische zu klein?
Das hängt vom Segment ab. Als Faustregel
kann man sagen, dass Nischenangebote, mit
denen wir weniger als 20.000 Gäste pro Jahr
generieren, angesichts unserer Struktur als
Großveranstalter nicht rentabel sind. Da
überlassen wir den kleineren Spezialisten das
Geschäft.
■ Zieht es Sie in weitere Nischenmärkte?
Ja, aber ich werde unseren Mitbewerbern
jetzt noch nicht verraten, welche das sind.
■ Bei den hochwertigen Reisen
werden Sie gerade von Dertour
angegriffen – ein Grund zur Sorge?
Wir nehmen das durchaus ernst, denn die
Kollegen in Frankfurt verstehen ihren Job.
Aber wir sind in diesem Segment stark genug,
um selbstbewusst aufzutreten. Ich habe
nichts gegen Wettbewerb – er treibt die eigene
Produktentwicklung voran.
■ Wie läuft Ihre Offensive
auf der Fernstrecke?
Ausgezeichnet. Mit Ausnahme von Mexiko
und der Dominikanischen Republik, wo die
Hurrikan-Folgen uns als Marktführer natürlich
treffen, verzeichnen wir erhebliches
Wachstum, sowohl im Winter als auch für
den Sommer. In Asien liegen wir mehr als 50
Prozent über dem Vorjahr. Das ist weitaus
mehr, als wir im vergangenen Jahr durch den
Tsunami verloren haben.
■ Wie ist der Stand der Dinge im Kreuzfahrtbereich?
Wann kommt TUI Cruises?
Zur Frage eigener Investitionen in Schiffe
kann ich nichts Neues berichten. Über weitere
Schritte bei der Vermarktung fremder
Schiffe denken wir aber ebenfalls nach. Im
Bereich Flusskreuzfahrten sind wir ja bereits
mit einem eigenen Katalog präsent.
■ Plant TUI wieder einen eigenen
Katalog mit Hochseekreuzfahrten?
Das ist nicht auszuschließen, aber es gibt
diesbezüglich noch keine Entscheidung.
■ Zum nächsten Winter wird also
noch kein eigener TUI-Katalog mit
Hochseekreuzfahrten erscheinen?
Nein, sicher nicht.
■ Die geplante Umstellung auf Just-in-
Time-Produktion hat große öffentliche
Aufmerksamkeit erregt. Wollen Sie
langfristig das gesamte Risiko auf
Hoteliers und Airlines abwälzen?
Nein. Wir werden auch langfristig mit Hoteliers
und Airlines Verträge über Kontingente
und Preise abschließen. Im Spezialgeschäft
werden wir einige Leistungen tatsächlich erst
dann einkaufen, wenn wir sie benötigen und
damit einer echten Just-in-Time-Produktion
recht nahe kommen. Bei Pauschalreisen ist
das nicht möglich – erst recht nicht, wenn
man Wert auf exklusive Produkte legt. Hier
geht es darum, die Einzelleistungen einer
Reise, die heute schon sehr früh komplett
verknüpft sind, erst zum Zeitpunkt des Verkaufs
zu Paketen zusammenzufassen und dadurch
Kosten zu sparen. Das ist vor allem
eine technische Herausforderung.
■ Warum bedienen Sie sich
nicht der Technologie erfolgreicher
Beteiligungen wie L’Tur?
L’Tur verfügt über eine tolle Technologie,
aber die ist auf ein Angebot zugeschnitten,
das sich auf relativ wenige Produkte konzentriert.
Von solchen Systemen kann TUI zwar
lernen, aber wir können sie schon wegen der
ungeheuren Komplexität unserer Produktpalette
nicht einfach übernehmen.
Dr. Volker Böttcher (47), ist seit 2001 TUI-Deutschland-Chef und seit 2003 bei der
TUI AG Bereichsvorstand für den Quellmarkt Europa Mitte, in dem Deutschland,
Österreich, die Schweiz und Polen zusammengefasst sind. Der Jurist und Betriebswirt
begann seine TUI-Karriere 1987 in der Rechtsabteilung.
8.3.2006 TRAVEL ONE 17
❯❯

PULS Interview
»Wir werden den Eigenvertrieb
als strategische Waffe einsetzen«
■ Wie weit sind Sie mit der Entwicklung
der eigenen IT für die Just-in-Time-Produktion?
Bis Ende März sollen die Anforderungen an
das neue System definiert sein. Die Instrumente,
die dafür erforderlich sind, unsere Anforderungen
zu erfüllen, werden wir zum Teil
selbst entwickeln und teilweise einkaufen.
■ Welche Konsequenzen wird der
Umbau des Deutschland-Geschäfts für
Reisebüros und Kunden haben?
Die Veränderung der technischen Prozesse
läuft im Hintergrund und wird von den Kunden
nicht bemerkt werden. In einzelnen Segmenten,
in denen wir auf starkes Wachstum
setzen, wird unser Sortiment ausgebaut, dies ist
ein klarer Vorteil für Expedienten und Kunden.
■ Themenwechsel: Sie haben in Ihrer
Mitarbeiterzeitschrift angekündigt, dass
Sie den Eigenvertrieb ausbauen wollen.
Wollen Sie neue Reisebüros kaufen?
Punktuell werden wir das sicher tun, da, wo
wir in der Fläche noch nicht gut genug aufgestellt
sind und wo sich gute Chancen bieten.
Aber mindestens ebenso wichtig ist es, den
TUI-Anteil im Eigenvertrieb weiter zu steigern.
■ TUI Leisure Travel ist bemüht, sich
mit der eigenen Handelsmarke ferien.de
ein Stück von der Mutter TUI zu lösen.
Ärgert Sie das?
Nein, keineswegs. Die Reisebüros stehen unter
hohem Ertragsdruck, und wenn ihnen
eine Handelsmarke dabei hilft, dieses Problem
zu lösen, ist das völlig in Ordnung.
Aber wir wollen den Eigenvertrieb in Zukunft
wesentlich konsequenter als strategische
Waffe nutzen.
■ Wird der Fremdvertrieb unter
einer wachsenden Bedeutung des
Eigenvertriebs zu leiden haben?
Nein, mit einer Zahl von 400 Filialen kann
man den Markt nicht abdecken. Wir wissen,
dass wir darauf angewiesen sind, allen TUI-
Agenturen ein attraktives Gesamtpaket zu
bieten.
■ Ihr Marketing-Vorstand Norbert
Munsch hat in der Vergangenheit
mehrfach die Idee ins Spiel gebracht,
unterschiedliche Vergütungen für
Pauschalreisen und Einzelleistungen
zu zahlen. Steht eine solche Änderung
unmittelbar bevor?
Wie die Provisionsregelung für das nächste
Geschäftsjahr aussieht, kann ich Ihnen noch
nicht sagen. Es aber ist richtig, dass wir über
eine Differenzierung zwischen Pauschalreisen
und Einzelleistungen nachdenken, entschieden
haben wir darüber jedoch noch
nicht. Im Kern kommt es darauf an, dass das
Provisionsmodell insgesamt stimmt.
■ Mit der Neuordnung des Deutschland-Geschäfts
habe Sie intern Aufgaben
neu verteilt. Dabei ist aus unserer Sicht
einiges unklar geblieben. Wer verant-
wortet beispielsweise das
Geschäft von Airtours –
Ralf Horter oder Michael Tenzer?
Offenbar wirkt unsere Struktur nach außen
komplizierter als sie ist. Als Geschäftsführer
für den Bereich Touristik Spezialgeschäft von
TUI Deutschland verantwortet Ralf Horter
die strategische Ausrichtung auch bei Airtours.
Michael Tenzer führt bei Airtours weiter
das Tagesgeschäft und ist darüber hinaus
für das Fernreisegeschäft aller TUI-Marken
verantwortlich.
■ Ist ein eigener Standort für Airtours
angesichts der umfassenden Integration
noch haltbar?
Ja. So lange der Standort Frankfurt einen erkennbaren
Wert für uns bietet, ist er weiterhin
sinnvoll. Dieser Wert kann zum Beispiel
im Know-how der Mitarbeiter liegen, das
nicht ohne weiteres ersetzbar ist, und das ist
bei Airtours zweifellos der Fall.
■ Die Produktmanager erhalten
eigene Marketingbudgets. Ist das
zentrale Marketing Schnee von gestern?
Nein, natürlich nicht. Aber wir geben
den Produktmanagern ein zusätzliches
Steuerungsinstrument an die Hand.
Bislang haben sie zwar bereits Budget-
Verantwortung, aber Ihnen steht kein
eigenes Budget für Marketing und Vertrieb
zur Verfügung. Künftig sind die Category
Manager und Produktmanager in der Lage,
Teile des Marketing- und Vertriebsbudgets
selbst zu verwalten. Diese Änderung soll
die zentrale Marketing- und Vertriebssteuerung
nicht ersetzen, sondern ergänzen.
Wir wollen keine Einzelunternehmer,
sondern Produktverantwortliche,
die möglichst viele unternehmerische
Züge an den Tag legen.
18 TRAVEL ONE 8.3.2006

Nice to meet you!
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Von TRAVEL ONE und Business Spotlight.
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