Ausgabe 01.2013 - Die erfolgreiche Apotheke

Konzepte
Mut bei der Offizingestaltung
wird belohnt
Umsatz steigern, bedeutet interessante Kaufanreize zu schaffen.
Unterschiedliche Lichtzonen oder eine große Displaywand, wie in der neuen
Westgate-Apotheke in Köln, sind moderne Lösungsansätze dafür.
Z
wei Apotheken, zwei Besonderheiten
die etwas gemeinsam haben.
Sie spiegeln einen Trend wider: Modern
und technisch. Mit ihrer Apothekenausstattung
haben sie es sich zur Aufgabe
gemacht, den Kunden zielgruppengerecht
zum Shoppen aufzufordern. Erlebniseinkauf
in einer Apotheke muss nicht
aufdringlich sein.
Fazit:
Die Kunden von
Tanja Franz sind
n Interaktive Elemente
erhöhen die Aufmerksamkeit
des Kunden.
n Einzelne Kundgruppen
mit unterschiedlichen
Mitteln ansprechen.
n Je attraktiver der Point
of Sale, umso höher
der Umsatz.
überwiegend Familien
mit Kindern
sowie Senioren,
bei Erik Tenberken
stehen neben der
Laufkundschaft
beratungsintensive
Kunden im Vordergrund.
Die Eyber Apotheke
von Tanja Franz
fällt durch ihre
geschwungene Einrichtung auf. Das angenehme
Ambiente wird von einer wohldosierten
Lichtsituation akzentuiert. Hier im
Stadtteil Eyb, wo Familien und Senioren
wohnen, ist es gut eine Apotheke in der
Nähe zu haben, die auf Kundenwünsche
reagiert.“ Der Hauptumsatz wird 60
Prozent von GKV-Patienten bestimmt. 20
Prozent sind sogenannte Privatpatienten
und 20 Prozent gehören zur Gruppe des
Freiverkaufs. Produktbezogen entfallen 72
Prozent auf die Rx-Produkte. 14 Prozent
werden als nichtverschreibungspflichtige
Artikel abgegeben und 14 Prozent greifen
nach anderen Artikeln“, schildert Tanja
Franz die Verteilung ihrer Apotheken-
Umsätze, Gemeinsam mit ihren sieben
Mitarbeiterinnen sucht sie stets den
Dialog zu ihren „Eybern“. Die Anordnung
der HV-Tische macht es einem leicht, mit
jedem ins Gespräch zu kommen. „Unsere
moderne Apotheke ist das Highlight in der
Stadt. Sie fächert sich dem Kunden auf“,
14 Die erfolgreiche Apotheke I 01.2013
Geschwungene Formen akzentuieren den Innenraum und prägen auch den POS in der
Eyber Apotheke von Tanja Franz. (Foto: Markus Sailer)
so die junge Apothekerin und Mutter einer
kleinen Tochter.
Interaktive Raumgestaltung
Eine klare Strukturierung der Offizin, die
unaufdringlich auf den Käufer ausgerichtet
ist, stellt mit ein Erfolgskonzept im
Apothekenmarketing dar. Meistens werden
auf Mittelraumregalen die Freiwahlprodukte
für den Konsumenten in Augenhöhe
platziert. Aber eine Erhöhung der Kundenaufmerksamkeit
lässt sich überdies durch
eine wohldosierte Raumtransparenz erreichen.
Hier in Eyb ist es die übersichtliche
weiße Inneneinrichtung, die keineswegs
steril wirkt. Abgerundet wird das Raumkonzept
durch Wandregale, Videowall und
dem roten Fußboden. „Der Farbton wirkt
angenehm. Wer darüber geht, fühlt das
Nachfedern des Belags“, beschreibt es
Franz und blickt zur interaktiven Bodenfläche.
„Die macht den Kleinen wie auch
den Großen einen Heidenspaß. Der so-
genannte Livingfloor, nahe des Eingangs,
lässt schwimmende Fische oder bunte
Blumen am Betrachter vorbeiziehen. Da
muss man sich einfach darauf stellen!
Zur wohl wichtigsten Marketingstrategie
am Point of sale (POS) zählt das Licht, welches
weder zu grell noch zu dunkel sein
darf. Eine wohltuende Lichtsituation muss
die Sinne und Emotionen des Käufers stimulieren
und ihn länger verweilen lassen.
Akzente setzen
Die 100 m² große Verkaufsfläche in Eyb
unterteilt sich in unterschiedliche Helligkeitszonen.
Wichtig für eine optimale
Lichtinstallation ist zum einen eine
Grundbeleuchtung. Dafür sorgen in dieser
Apotheke zwei große Moon-Lightlampen
über den geschwungenen Handverkaufstischen,
die einen tagesähnlichen Lichteinfall
gewährleisten, sowie die Spotlights
in der gewellten Deckenkonstruktion. Die
Die interaktive Bodenfläche sorgt für Spaß bei Groß und Klein
und erhöht das Interesse für die Apotheke.
(Foto: Carmen Groschwitz)
angeordneten Strahler lassen sich perfekt
auf die zu bewerbenden Produkte richten.
In diesem Fall sind es die Dekoinseln,
die den POS akzentuieren. Eine Zeit lang
waren auch die Infoscan-Terminals im
Einsatz, die mittels Sound und Duft das
Kaufinteresse des Kunden wecken sollten.
„Momentan verzichten wir darauf, die
drei nierenförmigen Dekoinseln kommen
bei den Kunden bestens an“, erklärt die
Apothekerin. Diese werden im Rhythmus
der Jahreszeiten wundervoll dekoriert
und jeden Monat mit passenden Artikeln
bestückt. „Freiverkäufliche Produkte
für Mutter und Kind sind der Renner,
aber auch Kosmetik oder Schüssler Salze
und Co, kommen gut an. Für die älteren
Patienten ist etwa Inkontinenz ein großes
Thema. Und wer hier nicht darüber reden
möchte, den führen wir im Beratungsgespräch
in unsere separaten Zonen, wie Babyecke
oder Beratungsraum“, so Franz.
Zum Repertoire modern ausgestatteter
Apotheken zählen neben dem automatisierten
Warenwirtschaftsystemen auch
das computergesteuerte Kassensystem
mit einem Minibildschirm für den Kunden.
„Hier haben wir die Erfahrung gemacht,
dass allgemeine Infos über das Wetter
oder Gesundheitstipps bei unseren
Kunden am besten ankommen“, erklärt
Franz zu dem Thema. Am Schluss des
Verkaufsgesprächs bekommt man bei ihr
den Aktiv-Taler in die Hand gedrückt. Und
optimiert wird die Kundenbindung durch
die Kundenkarte nebst neuem Angebots-
Flyer.
Die Zukunft hat begonnen
Apotheker Erik Tenberken, führt in
Köln neben seiner Birkenapotheke, die
Westgate-Apotheke. Sie liegt im Zentrum
und fällt durch ihre Innenarchitektur auf.
Konsequente Kundenansprache
und
ein hohes Lifestyle-
Aussehen prägen
diese im November
2011 eröffnete Apotheke.
Die Einrichtung
ist modern und
puristisch. Betont
wird sie von einer
wohltuenden Farbigkeit
und einem
ausgeklügelten
Beleuchtungssystem.
Tenberken ist
ein dynamischer Apotheker, der mit dieser
neuen Apotheke Innovation und viel
Mut einbrachte. Mut, solch eine stylische
Offizin mit einer
überdimensionalen
Videowand ausstatten
zu lassen.
Sie ist der absolute
Eyecatcher der
Offizin.
Fernsehen in der
Apotheke, ist
allerdings nichts
Außergewöhnliches
mehr. Allein der
blanke Aufsteller
aus Plastik
oder Pappe oder
eine Regalierung
wecken nicht mehr das Kaufinteresse. Der
Apothekenkunde erwartet beim Shopping:
Beratung und Einkaufserlebnis. Die Umwelt
wird zuerst mit den Augen wahrgenommen.
Visuelle Reize müssen daher auf
das neue Produkte aufmerksam machen.
Bei Tenberkens Kunden erfolgt das bereits
von außen. Wer an dieser Apotheke
vorbeigeht, wird von der Videowand fasziniert
sein. Der Blick durch das Schaufenster
in das Apothekeninnere lässt die
Videowand wie einen Magneten wirken.
Unbewusst wird man von dieser Magie angezogen.
Die Werbung zeigt ihre Wirkung
und der Kunde betritt den Raum. Ob er
etwas kaufen möchte oder nicht, hat bereits
sein Unterbewusstsein entschieden:
Ja, ich will! „Die Displaywand ist sicherlich
ein ideales Marketinginstrument. Ich kann
schnell auf die zu bewerbenden Produkte
reagieren. Jedoch man muss sich bewusst
sein, dass sich ihre Investitionskosten nur
langsam amortisieren werden“, bringt es
der Apotheker zum Ausdruck, der zusam-
Konzepte
men mit seinem innovativen Team den
Kunden empfängt.
Werbeflächen verkaufen
Seine Entscheidung – trotz hoher Investitionskosten
– solch eine topaktuelle
Technik einzusetzen, hat er bis heute
nicht bereut. Besonders schätzt er die
hohe Flexibilität. Schnell zu reagieren
und auf neue Artikel aufmerksam zu
machen, steigert den Umsatz und bringt
neue Kunden. Hoch im Kurs steht hier
beispielsweise der saisonale Wechsel. Im
Herbst sind es Artikel rund um Husten,
Schnupfen, Heiserkeit. Wie kann man
Erkältungen vorbeugen oder wie lässt sich
der Immunschutz erhöhen? Demgegenüber
bietet die Displaywand viele Möglichkeiten
einer noch zielgerichteteren Anwendung,
Vom Durchblick zum Überblick. In der Westgate-Apotheke in
Köln immer im Blickfang – die Displaywand als Infoquelle.
sodass auf Einspielungen schnell reagiert
werden kann. „Wir haben die Möglichkeit
mit dieser Wand zusätzliche Einnahmen zu
generieren und wir können die Werbefläche
vermieten“, lächelt Tenberken. Der es
durchaus positiv sieht, dass die Kaufentscheidung
schon außen erfolgt. Jedoch
kann solch eine Technik auch ihre Schattenseiten
haben: „Wir sind von dieser
Art der Werbung absolut abhängig. Fällt
das System aus, fehlt uns tatsächlich die
wichtigste Werbefläche“. Dass es einmal
so weit kommen könnte, daran möchten
Tenberken und sein motiviertes Team aber
nicht denken.
So zeigt sich sehr schnell: Je attraktiver
der Point of Sale, umso besser der Umsatz.
Wenn individuelle, ausgeklügelte Marketingkonzepte
einerseits zum Erlebniskauf
auffordern und andererseits beweisen:
Zum Erfolg eines Apothekers gehört es
auch einmal Neues zu wagen.
n Carmen Groschwitz
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