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Ausgabe 01.2013 - Die erfolgreiche Apotheke

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Köpfe<br />

2013: Große Erwartungen…<br />

…haben sie, und wichtige Impulse für die künftige Gestaltung des <strong>Apotheke</strong>nmarktes.<br />

Vier führende Köpfe der Branche haben sich Gedanken über die Chancen<br />

und Risiken im kommenden Jahr gemacht.<br />

6 <strong>Die</strong> <strong>erfolgreiche</strong> <strong>Apotheke</strong> I <strong>01.2013</strong><br />

Emanuel Winklhofer,<br />

<strong>Apotheke</strong>r und Trainer:<br />

„Wir müssen in den <strong>Apotheke</strong>n<br />

endlich gute Verkäufer werden.“<br />

<strong>Die</strong> <strong>Apotheke</strong>n befinden sich in einem<br />

gesättigten Wettbewerb: Was die eine<br />

<strong>Apotheke</strong> mehr verkaufen will, muss<br />

sie anderen <strong>Apotheke</strong>n (oder auch<br />

Drogeriemärkten, Lebensmitteleinzelhandel<br />

oder Versand) wegnehmen.<br />

Das Zauberwort heißt: Frequenz. Es<br />

müssen mehr Kunden in die <strong>Apotheke</strong><br />

kommen! Und: Wir müssen in den <strong>Apotheke</strong>n endlich gute Verkäufer<br />

werden! Nicht Produkte aufdrängen, sondern im besten und<br />

ethischen Sinn unsere therapeutische Verantwortung wahrnehmen,<br />

die aus dem pharmazeutischen Fachwissen resultiert. Wir wissen<br />

genau, was einem Kunden hilft, schneller gesund zu werden oder<br />

wenigstens die Lebensqualität zu erhöhen. Dazu gibt es wieder<br />

zwei Möglichkeiten. Den aktiven Verkauf steigern: Komplettverkauf,<br />

Beratungsverkauf und Therapieergänzung lernen und dauerhaft anwenden!<br />

Und den passiven Verkauf verbessern: Impulskäufe durch<br />

ein ausgefeiltes Category-Management erzielen und mit Aktionsmarketing<br />

einen optimalen Einstieg für Produktinformation und<br />

Produktverkauf generieren.<br />

Florian Giermann,<br />

Geschäftsführer Awinta GmbH:<br />

„Ich bin gespannt auf die Impulse<br />

der neuen ABDA-Spitze.“<br />

Nach den letzten Jahren, in denen<br />

es für den <strong>Apotheke</strong>nmarkt vor allem<br />

galt, Gesundheitsreformen wie den<br />

Erlass des AMNOG und die Novellierung<br />

der <strong>Apotheke</strong>nbetriebsordnung umzusetzen,<br />

kehrt im kommenden Jahr<br />

hoffentlich wieder mehr Ruhe und<br />

Stabilität ein. Zeit, um sich auf die<br />

Kernkompetenz in der <strong>Apotheke</strong> zu konzentrieren: <strong>Die</strong> Beratung<br />

der Kunden. Spannend wird sein, welche Impulse die neue ABDA-<br />

Spitze setzen wird.<br />

Dr. Thomas Zenk,<br />

Geschäftsführer AVIE:<br />

„<strong>Apotheke</strong>n müssen ihr<br />

Profil stärken.“<br />

<strong>Die</strong> öffentliche <strong>Apotheke</strong> verliert ihr<br />

Profil, Kompetenzort für Gesundheit<br />

zu sein, zunehmend nicht nur an den<br />

Versand, den Lebensmitteleinzelhandel<br />

und Drogeriemärkte sondern sogar<br />

an die Lebensmittelindustrie (Functional<br />

Food). Reaktive Preisagression<br />

von <strong>Apotheke</strong>n scheint zwar nahe<br />

zu liegen, verstärkt aber diesen Trend. Sinkende Preise reduzieren<br />

Marge, ohne zur Kundenbindung beizutragen. Durch Kooperation<br />

von <strong>Apotheke</strong>n kann die überfällige Neupositionierung von <strong>Apotheke</strong>n<br />

gelingen. Damit ist nicht nur die Kooperation zwischen <strong>Apotheke</strong>n<br />

untereinander gemeint, sondern auch die Wissensaneignung<br />

aus anderen <strong>erfolgreiche</strong>n Unternehmensformen wie zum Beispiel<br />

dem Lebensmitteleinzelhandel.<br />

Hans-Peter van Dorp,<br />

<strong>Apotheke</strong>r in Künzelsau:<br />

„<strong>Die</strong> Regierung muss ein<br />

Machtwort sprechen.“<br />

Gefahr droht, wenn die Aufsichtsbehörden<br />

im Bestreben, die heilberufliche<br />

Ausrichtung der <strong>Apotheke</strong> zu<br />

stärken, über das Ziel hinausschiessen<br />

und die neue <strong>Apotheke</strong>nbetriebsordnung<br />

zu eng auslegen. <strong>Die</strong>s könnte<br />

hohe Kosten verursachen, die Arbeit<br />

erschweren, die wirtschaftliche<br />

Basis der <strong>Apotheke</strong> schwächen und dadurch die Konkurrenzfähigkeit<br />

gegenüber großen Vertriebsformen, wie Versandhandel, stark<br />

beeinträchtigen. Eine Chance für die <strong>Apotheke</strong> besteht, wenn die<br />

Regierungskoalition endlich die Krankenkassen und deren destruktive<br />

Verhandlungsführung in die Schranken weist. Sie muss<br />

dringend ein Machtwort sprechen bezüglich der Ausgangsbasis für<br />

die Verhandlungen über den <strong>Apotheke</strong>nabschlag. Außerdem sind<br />

Schiedssprüche als endgültige Entscheidung anzuerkennen, wie dies<br />

auch bei Meinungsverschiedenheiten zwischen Gewerkschaften und<br />

Arbeitgebern guter Brauch ist.<br />

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dem Nagellack in Berührung gekommen sind. Stand: 08/2012

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