Ausgabe 01.2013 - Die erfolgreiche Apotheke
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Köpfe<br />
2013: Große Erwartungen…<br />
…haben sie, und wichtige Impulse für die künftige Gestaltung des <strong>Apotheke</strong>nmarktes.<br />
Vier führende Köpfe der Branche haben sich Gedanken über die Chancen<br />
und Risiken im kommenden Jahr gemacht.<br />
6 <strong>Die</strong> <strong>erfolgreiche</strong> <strong>Apotheke</strong> I <strong>01.2013</strong><br />
Emanuel Winklhofer,<br />
<strong>Apotheke</strong>r und Trainer:<br />
„Wir müssen in den <strong>Apotheke</strong>n<br />
endlich gute Verkäufer werden.“<br />
<strong>Die</strong> <strong>Apotheke</strong>n befinden sich in einem<br />
gesättigten Wettbewerb: Was die eine<br />
<strong>Apotheke</strong> mehr verkaufen will, muss<br />
sie anderen <strong>Apotheke</strong>n (oder auch<br />
Drogeriemärkten, Lebensmitteleinzelhandel<br />
oder Versand) wegnehmen.<br />
Das Zauberwort heißt: Frequenz. Es<br />
müssen mehr Kunden in die <strong>Apotheke</strong><br />
kommen! Und: Wir müssen in den <strong>Apotheke</strong>n endlich gute Verkäufer<br />
werden! Nicht Produkte aufdrängen, sondern im besten und<br />
ethischen Sinn unsere therapeutische Verantwortung wahrnehmen,<br />
die aus dem pharmazeutischen Fachwissen resultiert. Wir wissen<br />
genau, was einem Kunden hilft, schneller gesund zu werden oder<br />
wenigstens die Lebensqualität zu erhöhen. Dazu gibt es wieder<br />
zwei Möglichkeiten. Den aktiven Verkauf steigern: Komplettverkauf,<br />
Beratungsverkauf und Therapieergänzung lernen und dauerhaft anwenden!<br />
Und den passiven Verkauf verbessern: Impulskäufe durch<br />
ein ausgefeiltes Category-Management erzielen und mit Aktionsmarketing<br />
einen optimalen Einstieg für Produktinformation und<br />
Produktverkauf generieren.<br />
Florian Giermann,<br />
Geschäftsführer Awinta GmbH:<br />
„Ich bin gespannt auf die Impulse<br />
der neuen ABDA-Spitze.“<br />
Nach den letzten Jahren, in denen<br />
es für den <strong>Apotheke</strong>nmarkt vor allem<br />
galt, Gesundheitsreformen wie den<br />
Erlass des AMNOG und die Novellierung<br />
der <strong>Apotheke</strong>nbetriebsordnung umzusetzen,<br />
kehrt im kommenden Jahr<br />
hoffentlich wieder mehr Ruhe und<br />
Stabilität ein. Zeit, um sich auf die<br />
Kernkompetenz in der <strong>Apotheke</strong> zu konzentrieren: <strong>Die</strong> Beratung<br />
der Kunden. Spannend wird sein, welche Impulse die neue ABDA-<br />
Spitze setzen wird.<br />
Dr. Thomas Zenk,<br />
Geschäftsführer AVIE:<br />
„<strong>Apotheke</strong>n müssen ihr<br />
Profil stärken.“<br />
<strong>Die</strong> öffentliche <strong>Apotheke</strong> verliert ihr<br />
Profil, Kompetenzort für Gesundheit<br />
zu sein, zunehmend nicht nur an den<br />
Versand, den Lebensmitteleinzelhandel<br />
und Drogeriemärkte sondern sogar<br />
an die Lebensmittelindustrie (Functional<br />
Food). Reaktive Preisagression<br />
von <strong>Apotheke</strong>n scheint zwar nahe<br />
zu liegen, verstärkt aber diesen Trend. Sinkende Preise reduzieren<br />
Marge, ohne zur Kundenbindung beizutragen. Durch Kooperation<br />
von <strong>Apotheke</strong>n kann die überfällige Neupositionierung von <strong>Apotheke</strong>n<br />
gelingen. Damit ist nicht nur die Kooperation zwischen <strong>Apotheke</strong>n<br />
untereinander gemeint, sondern auch die Wissensaneignung<br />
aus anderen <strong>erfolgreiche</strong>n Unternehmensformen wie zum Beispiel<br />
dem Lebensmitteleinzelhandel.<br />
Hans-Peter van Dorp,<br />
<strong>Apotheke</strong>r in Künzelsau:<br />
„<strong>Die</strong> Regierung muss ein<br />
Machtwort sprechen.“<br />
Gefahr droht, wenn die Aufsichtsbehörden<br />
im Bestreben, die heilberufliche<br />
Ausrichtung der <strong>Apotheke</strong> zu<br />
stärken, über das Ziel hinausschiessen<br />
und die neue <strong>Apotheke</strong>nbetriebsordnung<br />
zu eng auslegen. <strong>Die</strong>s könnte<br />
hohe Kosten verursachen, die Arbeit<br />
erschweren, die wirtschaftliche<br />
Basis der <strong>Apotheke</strong> schwächen und dadurch die Konkurrenzfähigkeit<br />
gegenüber großen Vertriebsformen, wie Versandhandel, stark<br />
beeinträchtigen. Eine Chance für die <strong>Apotheke</strong> besteht, wenn die<br />
Regierungskoalition endlich die Krankenkassen und deren destruktive<br />
Verhandlungsführung in die Schranken weist. Sie muss<br />
dringend ein Machtwort sprechen bezüglich der Ausgangsbasis für<br />
die Verhandlungen über den <strong>Apotheke</strong>nabschlag. Außerdem sind<br />
Schiedssprüche als endgültige Entscheidung anzuerkennen, wie dies<br />
auch bei Meinungsverschiedenheiten zwischen Gewerkschaften und<br />
Arbeitgebern guter Brauch ist.<br />
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dem Nagellack in Berührung gekommen sind. Stand: 08/2012