Kooperationen - Kooperationsmanagement

Kooperationen professionell gestalten – Allgemeine Grundlagen
Konflikte und Verhandeln
Wenn Machtbalancen auszugleichen sind, kann es zu Konflikten kommen.
Betrachten Sie Konflikte als etwas Normales und vermeiden Sie aus sachlichen
Fragen persönliche zu machen, damit Sie nicht im Konflikt über den Konflikt
stecken bleiben. Im Konflikt müssen das Interesse am Ergebnis mit dem Interesse
an der Beziehung so überein gebracht werden, dass eine Win-Win-Situation für
alle entsteht.
Um Partner zueinander zu bringen, braucht es manchmal eine gehörige Portion
Verhandlungsgeschick.
Eine in sich schlüssige und zu Kooperation und Netzwerkbildung passende
Verhandlungsstrategie wurden von den Harvard-Professoren Roger Fischer und
William Ury in vielen Beobachtungen von erfolgreichen Verhandlungssituationen
entwickelt:
„Das Harvard-Konzept: sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln“ 10 .
Kerngedanke dieses Verhandlungskonzeptes ist es, nach den wirklichen Interessen
der Partner zu schauen und Gerangel um Positionen zu vermeiden. Vor diesem
Hintergrund wurden vier Leitsätze entwickelt:
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen.
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten/Optionen
zum beiderseitigen Vorteil.
4. Bestehen Sie auf der Anwendung objektiver Kriterien.
Diese Leitideen lassen sich in konkrete Hinweise herunter brechen und geben eine
hilfreiche Vorstellung, wie ein solches Verhandlungskonzept auch unter harten
Bedingungen zum Erfolg führen kann, ohne die Grundideen der Kooperation zu
konterkarieren.
10 Roger Fisher, William Ury: Das Harvard-Konzept. Frankfurt, New York. 2002.
Konflikte gehören
dazu!
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