VVG und aktuelle Trends im Versicherungsvertrieb - WMD ...

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VVG und aktuelle Trends im Versicherungsvertrieb - WMD ...

VVG und aktuelle Trends im Versicherungsvertrieb

Was Kunden und Vermittler davon halten

- Ergebnisse aus aktuellen Markstudien –

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Axel Stempel

Senior Projektmanager

(Axel.Stempel@psychonomics.de)

Berrenrather Straße 154-156

50937 Köln

Fon: (02 21) 4 20 61-0

Fax: (02 21) 4 20 61-1 00

www.psychonomics.de


psychonomics AG – Marktforschungs- / Beratungsinstitut

Gründung

Geschäftsfelder

Mitarbeiter

Umsatz

Standorte

International

1991 als Spin-Off der Universität zu Köln

Drei eng verzahnte Geschäftsfelder:

Marktforschung

Organisationsforschung

Beratung

Interdisziplinäres Team aus 120

hochqualifizierten Forschern und Beratern

Top-10 der Full-Service

Marktforschungsinstitute Deutschlands

Köln, Berlin und Wien

Seit Sept. 2007 Mitglied in der

YouGov-Gruppe

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

2


Palo Alto

psychonomics is a Member of YouGov Group

New York

Washington

Stockholm

Oslo

Malmo Copenhagen

London

Berlin Vienna

Cologne

Dubai

Jeddah

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

3


Kundenmonitor

Assekuranz

Servicebarometer

Assekuranz

psychonomics Längsschnittstudien Assekuranz

„Erfolg in jeder Beziehung“

Privatkunden

Erfolgsfaktoren im

Ausschließlichkeitsvertrieb

(D, A, SUI)

Erfolgsfaktoren im

Bausparkassenvertrieb

ASSDEX

Deutschlands

bester Arbeitgeber

VU

Mitarbeiter

Gewerbekunden

Vertreter Makler

Erfolgsfaktoren im

Finanzvertrieb

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Gewerbekundenmonitor

Assekuranz

Charta

Qualitäts-

Barometer

Makler-Absatzbarometer

4


Erfolgsfaktoren im

Ausschließlichkeitsvertrieb 2007

HIGHLIGHTS 2007

ÜBERREGIONALE WERBUNG

BESTANDSKUNDENBETREUUNG

INTEGRATION DER VERTRIEBSWEGE

psychonomics Monitorings und Studien FDL (Auszug)

„Erfolg in jeder Beziehung“

RESEARCH

Die 30 größten

Versicherer aus

Sicht ihres

Außendienstes

ZUFRIEDENHEIT, MOTIVATION

UND BINDUNG IM

VERSICHERUNGSAUßENDIENST

Herausgeber

Mitherausgeber

Erfolgsfaktoren im

Ausschließlichkeitsvertrieb

Befragung von 1.500 Vermittlern in 30

Außendienstorganisationen zu Vermittlerzufriedenheit

und einzelnen Leistungskriterien; jährlich wechselnde

Vertiefungsanalysen.

Jährliche Erhebung

Studie

Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb

Zufriedenheit, Motivation und Bindung in Finanzvertrieben

Herausgeber

Dr. Oliver Gaedeke, Axel Stempel Sandra Meyer

Berrenrather Straße 154 -156

50937 Köln

Fon: +49(0)221 420 61 - 0

Fax: +49(0)221 420 61 - 100

www.psychonomics.de

Kundenmonitor Assekuranz

Repräsentativbefragung mit jährlich n=10.000 Privatkunden im privaten Versicherungsmarkt, Kundenmentalitäten,

Vertriebswegpräferenz und –nutzung, Kundenzufriedenheit und –bindung sowie 4 Highlight-Themen.

Quartalsweise Erhebung

Studie zum Kostenausweis

Repräsentativbefragung unter 1.000 Privatkunden

unter 50 Jahren

Vermittler der Gesellschaften AWD,

Bonnfinanz, DVAG, FVD, MLP, und OVB

beurteilen Ihre Gesellschaft und vermittelte

Produktgeber

Dieses Dokument kann auch unter http://www.psychonomics.de/finanzvertriebe.pdf abgerufen werden.

Gottschedstr. 12

04109 Leipzig

Fon: +49 (0) 341 - 35590357

Fax: +49 (0) 341 - 35590359

www.comema.de

Ansprechpartner und Bestellung

Axel Stempel, axel.stempel@psychonomics.de

Sandra Meyer, meyer@comema.de

Vertreter

Privatkunde

Makler

Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb

Befragung von 300 Vermittlern der Gesellschaften

AWD, Bonnfinanz, DVAG, HMI, MLP und OVB .

Jährliche Erhebung

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Assekuranz Absatzpotenzial-Index

Kontinuierliche Messung der Absatzstimmung im

privaten Versicherungsmarkt; 6.000 Befragte pro Jahr

Quartalsweise Erhebung

Absatzpotential und Abgeltungssteuer 2009

Messung der Absatzstimmung bei Geldanlagen vor dem

Hintergrund der Abgeltungssteuer; 1.500 Befragte pro

Quartal;

Das Makler-Absatzbarometer I / 2007

Quartalsweise Erhebung

Trends und Entwicklungen im Vertrieb

von Finanz- und Versicherungsprodukten

Gunther Ellers (Gunther.Ellers@psychonomics.de)

Tanja Höllger (Tanja.Hoellger@psychonomics.de)

Berrenrather Straße 154-156

50937 Köln

Fon: (02 21) 4 20 61-0

Fax: (02 21) 4 20 61-1 00

www.psychonomics.de

Makler-Absatzbarometer

Quartalsweise bundesweite Befragung von je 200

Maklern zu Absatztrends im Versicherungsmarkt;

Entwicklung im Privat- und Firmenkundengeschäft

differenziert nach Sparten mit wechselnden

Vertiefungsanalysen.

Quartalsweise Erhebung

5


Der Vertriebspartner als Motor für den

Unternehmenserfolg...

Zusammenhang zwischen Vertreterzufriedenheit

und Kundenzufriedenheit

Kundenzufriedenheit gesamt

Quelle: psychonomics Kundenmonitor Assekuranz 2006

Score von 0 (niedrig) bis 100 (hoch)

70

65

60

55

50

50

60

70

Vertreter-Gesamtbeurteilung der Versicherer

Quelle: Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2006

Score von 0 (niedrig) bis 100 (hoch)

Kunden, Vermittler und Unternehmenserfolg

80

90

100

Zusammenhang zwischen Vertreterzufriedenheit

und Unternehmenswachstum

Zuwachsrate Verträge in % 2006

Quelle: Geschäftsberichte der Top 29 Versicherer in D

+10

+5

0

-5

-10

50

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Datengrundlage:

29 Komposit-VU in 2006

60

70

Vertreter-Gesamtbeurteilung der Versicherer

Quelle: Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2006

Score von 0 (niedrig) bis 100 (hoch)

80

6

90

100


Inhalt

1. Kontakt- und Vertriebwege im Längsschnitt

2. Einschätzungen zum VVG

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

3. Welche Potenziale bietet die Abgeltungssteuer?

7


1. Kontakt- und Vertriebswege im Längsschnitt Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Genutzte Vertriebswege

Über welchen der folgenden Wege haben Sie schon einmal eine Versicherung

abgeschlossen?

zu Hause mit Vertreter

Geschäftsstelle

Internet

Der „Versicherungsvertreter bei mir zu Hause“ verliert seit einigen

Jahren leicht an Akzeptanz. Alternative Zugangswege zu

Versicherern gewinnen an Akzeptanz, insbesondere

Geschäftsstellen und Banken stehen in der Gunst vieler

17

Privatkunden.

telefonisch/schriftlich

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Nicht angezeigt werden folgende Vertriebswege (Werte 2007):

PoS (8,2%), Annex (6,6%), Arbeitgeber (3,6%), SB-Terminal (0,3%)

2007

8

67

50

10

Bank

Makler


1. Kontakt- und Vertriebswege im Längsschnitt Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Präferierte Kontaktwege nach Anlässen aus Kundensicht

Auf welche Art treten Sie zu den aufgeführten Anlässen am liebsten mit Ihrer

Versicherungsgesellschaft in Kontakt?

100%

80%

60%

40%

20%

0%

44

Information

Vertragsanbahnung

2006

56 56

5

13

47

Fragen zu Angeboten

68

37

Vertragsabschluss/

-änderung

83 83

9

13

10

13

10

3 2

4 3 4

Beratungswunsch

Erstvertrag

weitere Verträge

68

27

Vertragsänderung

50

58

Vertragsabwicklung

seit 2000 mehr persönliche

Beratung gewünscht

40

54

13

16

6 6

9 8

Schadenmeldung

Erkundigung über

Stand der Versicherung

27

57

16

12

Adress-/Telefon-

Konto-Mitteilung

4345

Kritische Phasen,

Vertragsende

29

Beschwerden

32

Persönlich

Telefonisch

Schriftlich

Online/E-Mail

52

46 mehr Online- 41

18

5 4

Zahlungsprobleme

Abwicklung

9

21

Kündigung

6


1. Kontakt- und Vertriebswege im Längsschnitt Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Informationsquellen für Geldanlagen im Ländervergleich

Wer ist Ihr erster Ansprechpartner, wenn Sie Geld anlegen möchten?

(maximal drei Nennungen möglich, Ranking nach GER)

meine Bankfiliale

Vergleichsseiten im Internet

Freunde, Bekannte, Familie

unabhängiger Finanzvermittler /

IFA

Versicherungsvertreter /

agent of insurer

3

1

6

14

23

25

28

31

29

22

29

22

39

50

59

Mehrfachnennung

Sonstige fehlen

10


1. Kontakt- und Vertriebswege im Längsschnitt Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Fazit Vertriebswegeentwicklung

Kunden suchen zunehmend selbst den Versicherer auf (Cocooning-Effekt)

Präferierte Kontaktkanäle sind in hohem Maße anlassabhängig

Interaktionsmöglichkeiten zwischen Kanälen werden zum Erfolgs- und

Synergietreiber (integrierter Multi-Kanal-Vertrieb)

Marktanteilswachstum von Maklern, Banken, Strukturvertrieben erfordert

ein integratives Vertriebsmanagement dieser Partner

11


Inhalt

1. Kontakt- und Vertriebwege im Längsschnitt

2. Einschätzungen zum VVG

1. Was Makler davon halten

2. Was Vermittler aus Finanzvertrieben davon halten

3. Was Kunden sagen

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

3. Welche Potenziale bietet die Abgeltungssteuer?

12


2.1 Einschätzungen zum VVG – Was Makler davon halten Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

54%

Folgen und Nutzen der VVG-Reform

„Schätzen Sie als unabhängiger Vermittler

die Folgen durch die VVG-Reform

insgesamt eher als Chance, neutral oder

als Risiko ein?“

IV / 2007

(n=207)

Chance

Neutral

Risiko

42%

17%

20%

38%

29%

I / 2008

I / 2008

(n=203)

I / 2008

IV / 2007

„Wie schätzen Sie den Nutzen der VVG-

Reform für den Endkunden insgesamt

ein?“

4 24

2 29

sehr

hoch

Mittelwert I / 2008 = 26,25 (n=203)

0 = sehr gering, 100 = sehr hoch

46

55

13

27

Mittelwert IV/ 2007 = 29,75 (n=207)

0 = sehr gering, 100 = sehr hoch

eher

hoch

eher

gering

14

sehr

gering

0% 100%

Angaben in %


2.1 Einschätzungen zum VVG – Was Makler davon halten

IV / 2007

Welche Chancen sehen Sie in Bezug auf

die VVG-Reform für ihr Geschäft?

offene Antwort, kategorisiert, Angaben in %,

Mehrfachkategorisierung möglich (n=118)

Bereinigung des Marktes

Verbesserte Kundenbindung

Transparenz im

Maklergeschäft

Zunehmende Bedeutung

qualifizierter Makler

Besseres Produktangebot

Mehr Ansatzpunkte für

weitere Geschäfte

Schadenregulierung

Keine

Sonstiges

10

7

6

6

1

9

Folgen der VVG-Reform

0 10 20 30 40 50

19

24

24

Frage wurde allen Befragten gestellt

Welche Risiken sehen Sie in Bezug auf die

VVG-Reform für ihr Geschäft?“*

offene Antwort, kategorisiert,

Mehrfachkategorisierung möglich (n=135)

Mehr Bürokratie/Aufwand

Umsatzeinbußen

Probleme durch Offenlegung der

Provision

Haftungsrisiken

Stornohaftzeit von 5 Jahren

Wachsende Unsicherheit

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Keine

Sonstiges

0 10 20 30 40 50

11

10

6

5

4

12

9

14

43


2.1 Einschätzungen zum VVG – Was Makler davon halten

IV / 2007

Offenlegung der Courtage

„Wie würden Sie auf Nachfragen eines Kunden in Zukunft die Courtage kommunizieren?“

Mehrfachantwort (n=207)

Angaben in %

Als Gebühr für die

Beratung und Betreuung

Als Gebühr für die kontinuierliche

Kundenbetreuung

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Argumente der Makler sind insbesondere Gebühr für die Beratung

und Betreuung und kontinuierliche Kundenbetreuung

67

76

15


Inhalt

1. Kontakt- und Vertriebwege im Längsschnitt

2. Einschätzungen zum VVG

1. Was Makler davon halten

2. Was Vermittler aus Finanzvertrieben davon halten

3. Was Kunden sagen

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

3. Welche Potenziale bietet die Abgeltungssteuer?

16


2.2 Einschätzungen zum VVG – Was Vermittler von Finanzvertrieben davon halten Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Gesellschaft

Ranking nach

Skalenmittelwert

Erfolgsfaktoren im

Finanzvertrieb 2008

Gesamt

...

...

...

...

...

Vorbereitung auf VVG-Reform

Wie gut fühlen Sie sich persönlich auf die Veränderungen

durch die VVG-Reform vorbereitet?

Makler: 14%

ausgezeichnet sehr gut gut mittelmäßig schlecht

18

35

32

34

42

48

40

36

40

36

38

28

34

23

22

18

24

18

4

4

4 2

6

2

4

4

4

Angaben in Prozent,

n=250

17


2.2 Einschätzungen zum VVG – Was Vermittler von Finanzvertrieben davon halten

Gesellschaft

Ranking nach

Skalenmittelwert

Erfolgsfaktoren im

Finanzvertrieb 2008

Folgen der VVG Reform

In welche Richtung wird das VVG ihr Geschäft beeinflussen?

Gesamt

...

...

...

...

...

10

18

27

31

27

12

48

18

19

16

39

8

64

60

48

53

36

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

o Verbesserung der Vertrauensbasis

o VVG sorgt für Marktbereinigung

o Kunden zeigen kein Interesse

o Arbeit als Vermittler bleibt gleich

o Beratung / Vertrauen entscheidend

positiv eher positiv gar nicht eher negativ negativ

24

4

14

6 1

6

4

4

22

Angaben in Prozent,

n=248

18


Inhalt

1. Kontakt- und Vertriebwege im Längsschnitt

2. Einschätzungen zum VVG

1. Was Makler davon halten

2. Was Vermittler aus Finanzvertrieben davon halten

3. Was Kunden sagen

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

3. Welche Potenziale bietet die Abgeltungssteuer?

19


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Überblick: Untersuchungsdesign

Repräsentativbefragung unter privaten Versicherungsnehmern

Methode Onlinebefragung (CAWI)

Grundgesamtheit YouGov Panel Deutschland

(Open Access Panel)

Stichprobengröße n=1.023

Feldzeit 13.3. bis 18.3.2008

Durchschn. Befragungsdauer 12 Minuten

Untersuchungsdesign Monadischer Test

3 Kostenvarianten x

5 Formulierungsvarianten

= 15 Produktvarianten

20


Kenntnis VVG

Anfang des Jahres ist das neue Versicherungsvertragsgesetz (VVG) in Kraft getreten.

Haben Sie von diesem Gesetz schon einmal etwas gehört?

Angaben in Prozent;

n=1.023

Gesamtstichprobe

nein ja

69

31

bis 30 Jahre

31 bis 40 Jahre

41 bis 50 Jahre

weniger als 1.000 €

1.000 - 1.500 €

1.501 - 2.000 €

2.001 - 3.000 €

über 3.000 €

19

22

28

28

21

34

33

Angaben in Prozent;

n=1.014

31

42

Angaben in Prozent; n=979


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Untersuchungsdesign

15 Produktvarianten, jeder Befragte beurteilt eine Variante (monadischer Test)

Ausgangssituation

Stellen Sie sich vor, Sie interessieren sich für eine Kapital-Lebensversicherung

und Ihr Versicherungsvermittler legt Ihnen das folgende Produktangebot vor:

Vertragslaufzeit

Beitrag monatlich

Versicherungssumme

Garantierte Leistung zum Vertragsablauf oder im

Todesfall

Modellrechnung*: Unverbindliche

Darstellung der Gesamtleistung nach

Ablauf der Versicherung

Kosten

Diese Kosten sind bereits pauschal bei der

Tarifkalkulation berechnet und werden daher nicht

gesondert in Rechnung gestellt.

Kapital Lebensversicherung

25 Jahre

65 €

20.000 €

32.000 €

Alternativen (siehe Folgeseiten)

- 3 alternative Kosten

- 5 alternative Formulierungen

* Der dargestellten Gesamtleistung liegen hinsichtlich der Leistung aus der künftigen Überschussbeteiligung die für das laufende

Kalenderjahr erklärten Überschussanteilsätze zugrunde. Diese Leistungen können nicht garantiert werden; sie sind nur als Beispiele

anzusehen

22


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Alternative 1 (niedriger Preis)

Untersuchungsdesign

3 Preisalternativen

Preisalternativen

Einmalige Abschluss- und Vertriebskosten: 683 € (bzw. 3,5% des Gesamtbeitrags)

Monatliche Verwaltungskosten: 3 € (bzw. 4,6% des Monatsbeitrags)

Alternative 2 (mittlerer Preis)

Einmalige Abschluss- und Vertriebskosten: 878 € (bzw. 4,5% des Gesamtbeitrags)

Monatliche Verwaltungskosten: 4 € (bzw. 6,2% des Monatsbeitrags)

Alternative 3 (hoher Preis)

Einmalige Abschluss- und Vertriebskosten: 1.073 € (bzw. 5,5% des Gesamtbeitrags)

Monatliche Verwaltungskosten: 5 € (bzw. 7,7% des Monatsbeitrags)

23


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Alternative 1 (kurz, Ausweis in %)

Untersuchungsdesign

5 Formulierungsalternativen

Formulierungsalternativen

Abschluss- und Vertriebskosten (einmalig): ...% der während der Laufzeit zu zahlenden Beiträge

Verwaltungskosten (monatlich): ...% der monatlichen Beiträge

Alternative 2 (kurz, Ausweis in €)

Abschluss- und Vertriebskosten (einmalig): ... €

Verwaltungskosten (monatlich): ... €

Alternative 3 (Fließtext)

Für die Beratung und umfassende Analyse Ihrer Vorsorgebedürfnisse fallen einmalige Kosten von ... € an.

Für die kontinuierliche Betreuung Ihres Vertrages werden während der Vertragslaufzeit monatlich ... €

berechnet.

24


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen

Alternative 4 (Aufzählung Leistungen)

Es fallen einmalige Kosten von ... € an.

Dies deckt die folgenden Leistungen ab:

• umfassende Risikoprüfung

• individuelle Beratung durch Ihren

Versicherungsvermittler

• Erstellung eines persönlichen Angebots

• Zusammenstellung der Vertragsunterlagen

Die monatlichen Gebühren in Höhe von ... €

decken die folgenden Kosten ab:

• laufende Vertragsbetreuung und

Serviceleistungen (z.B. bei Rückfragen)

• Informationsschreiben zum Stand Ihrer

Versicherung

• laufende Bearbeitungsaufwendungen

Untersuchungsdesign

5 Formulierungsalternativen

Formulierungsalternativen

Alternative 5 (Reduction in Yield)

Abschluss- und Vertriebskosten: ... € (einmalig)

Verwaltungskosten: ... € (monatlich)

Dies führt zu folgender erwarteter Rendite:

Erwartete Bruttorendite: ...%

(Rendite bei Nichtberücksichtigung der Abschlussund

Verwaltungskosten)

Tatsächliche Nettorendite: ...%

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

(nach Abzug der Abschluss- und Verwaltungskosten)

Renditeverlust : ...%

(durch Abschluss- und Verwaltungskosten)

25


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Einfluss der Formulierung der Kosten auf die

Produktbeurteilung

Stellen Sie sich vor, Sie interessieren sich für eine Kapital-Lebensversicherung und Ihr

Versicherungsvermittler legt Ihnen das folgende Produktangebot vor.

Wie beurteilen Sie die Attraktivität dieses Produktangebots?

Alternative 1 (kurz, Ausweis in %)

Alternative 2 (kurz, Ausweis in €)

Alternative 3 (Fließtext)

Alternative 4 (Aufzählung Leistungen)

Alternative 5 (Reduction in Yield)

ausgezeichnet sehr gut gut mittelmäßig schlecht

5

1 4

1

13

6

24

18

28

25

28

Die unterschiedliche Formulierung der Kosten im

Produktinformationsblatt hat wenig Einfluss auf die direkte

Abschlussbereitschaft, wohl aber auf „weiche“ Faktoren wie

Attraktivität und Vertrauenswürdigkeit.

41

49

42

42

43

35

25

27

29

23

Angaben in Prozent; n=1.023

26


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Vertragslaufzeit

Preisakzeptanz nach van Westendorp

Stellen Sie sich vor, Sie wollen die folgende Kapital-Lebensversicherung

bei Ihrem Versicherungsvermittler abschließen.

Beitrag monatlich

Versicherungssumme

Garantierte Leistung zum Vertragsablauf oder im Todesfall

Modellrechnung*: Unverbindliche Darstellung der

Gesamtleistung nach Ablauf der Versicherung

Kapital Lebensversicherung

25 Jahre

65 €

20.000 €

32.000 €

* Der dargestellten Gesamtleistung liegen hinsichtlich der Leistung aus der künftigen Überschussbeteiligung die für das laufende Kalenderjahr erklärten

Überschussanteilsätze zugrunde. Diese Leistungen können nicht garantiert werden; sie sind nur als Beispiele anzusehen

Hierbei fallen sowohl einmalige Abschlusskosten als auch monatliche Verwaltungskosten an.

Gruppe 1:

Welche einmaligen Abschlusskosten in Euro

erscheinen Ihnen...

Gruppe 2:

Welche einmaligen Abschlusskosten in Prozent Ihrer

insgesamt während der Vertragslaufzeit zu zahlenden

Beiträge erscheinen Ihnen...

o so niedrig, dass Sie Zweifel an der

Qualität der Beratung hätten?

o angemessen, aber immer noch günstig?

o hoch, aber noch vertretbar?

o so hoch, dass Sie den Vertrag nicht

abschließen würden?

27


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Preisbereitschaft Euro-Beträge

Welche einmaligen Abschlusskosten in Euro erscheinen Ihnen...

100%

80%

60%

40%

20%

0%

Akzeptable Preisrange

zu niedrig (Median=10; Mittelwert=51)

angemessen (Median=50; Mittelwert=126)

hoch aber vertretbar (Median=100; Mittelwert=202)

zu hoch (Median=151; Mittelwert=340

0 € 100 € 200 € 300 € 400 € 500 € 600 € 700 € 800 € 900 € 1.000 €

Angaben in Euro; n=385

Endkunden haben kein Gefühl für die Abschlusskosten, die auf Sie

demnächst „zukommen“. Bei der Frage nach der Preisbereitschaft

in Prozent der während der Laufzeit einzuzahlenden Beiträge

kommt die Preisbereitschaft den „wahren“ Kosten deutlich näher.

28


2.3 Einschätzungen zum VVG – Was Kunden sagen

Fazit VVG

Während aus Maklersicht bei der EU-Richtlinie eher eigene Chancen

erkannt werden, fällt das Urteil hinsichtlich des neuen VVG schlechter aus

Positiv: Verbesserung des Images, Marktbereinigung

Negativ: Mehraufwand

Weitere psychonomics Studien belegen, dass aus Sicht der Vermittler und

Makler der Verwaltungsaufwand insgesamt in den letzten Jahren bereits

deutlich zugenommen hat, jedoch mit erheblichen Unterschieden je nach

Gesellschaft

Damit Vermittler und Makler zukünftig ihrer Kernleistung dem „Verkaufen

von Versicherungen“ nachgehen können, ist hier eine gute Unterstützung

seitens der Produktgeber gewünscht

Größere Maklerbüros wie auch Finanzvertriebe fühlen sich besser auf die

Umsetzung des VVG vorbereitet

Die Verbraucher sind weitestgehend uninformiert

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

29


Inhalt

1. Kontakt- und Vertriebwege im Längsschnitt

2. Einschätzungen zum VVG

3. Welche Potenziale bietet die Abgeltungssteuer?

1. Privatkunden zur Abgeltungssteuer

2. Abgeltungssteuer aus Maklerperspektive

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

30


3.1 Potenziale der Abgeltungssteuer - Privatkunden

Basis: Alle Befragte

n=1500

Angaben in Prozent

Kenntnisstand zu Abgeltungssteuer

Haben Sie schon etwas von der Abgeltungsteuer gehört?

59

41

nein

ja

43

57

I/08 II/08

Die Bekanntheit des Begriffs „Abgeltungsteuer“ hat deutlich zugenommen.

Detailkenntnisse sind nach wie vor nicht weit verbreitet.

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

31


3.1 Potenziale der Abgeltungssteuer - Privatkunden Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Fragen-Trichter zur Ermittlung der

Abschlussbereitschaft/-intention

Alle Befragten

Generelle

Abschlussbereitschaft

Anlageprodukt

Konkrete

Abschlussintention

100%

39%

21%

6%

Personen, welche sehr häufig, häufig oder

gelegentlich darüber nachdenken, eine

Geldanlage neu abzuschließen oder eine

bestehende Geldanlage zu wechseln

(gestützte Abfrage)

Personen, welche eine konkrete Anlageform

für einen Neuabschluss oder einen weitern

Abschluss angaben. (ungestützte Abfrage)

Personen, welche einen konkreten

Abschluss/Kauf in den nächsten drei

Monaten planen (gestützte Abfrage)

32


Inhalt

1. Kontakt- und Vertriebwege im Längsschnitt

2. Einschätzungen zum VVG

3. Welche Potenziale bietet die Abgeltungssteuer?

1. Privatkunden zur Abgeltungssteuer

2. Abgeltungssteuer aus Maklerperspektive

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

33


3.2 Potenziale der Abgeltungssteuer – aus Maklerperspektive Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Vorbereitung der Makler auf die Abgeltungssteuer

„Wie viel Prozent Ihrer Kunden wollen Sie in etwa auf die bevorstehende

Abgeltungssteuer ansprechen?“ (n=203)

50%

25%

0%

Keinen Eher wenige

(1-20%)

Mittelwert = 41% der deutschen Makler-Kunden

sollen angesprochen werden

Einige

(21-40%)

Ca. die Hälfte

(41-60%)

Viele

(61-80%)

Fast jeden

I / 2008

34


3.2 Potenziale der Abgeltungssteuer – aus Maklerperspektive Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Produktempfehlungen der Makler im Rahmen der Beratung

zur Abgeltungssteuer

„Welche der folgenden Produkte werden Sie in diesem Jahr im Zusammenhang mit der

Abgeltungssteuer Ihren Kunden verstärkt empfehlen?“ (n=188)

Fondsgebunden Rentenversicherung 38

Fondsgebundene Lebensversicherung

I / 2008

Misch- / Dachfonds

Klassische Rentenversicherung

(Private Rente, Riester, Rürup)

Aktienfonds

Kapitalanlagen / Beteiligungsfonds

Rentenfonds

Aktien-Indexfonds

Kapital-Lebensversicherung

2

3

3

17

21

18

16

15

13

25

20

21

35

42

35

40

36

28

48

auf jeden Fall eher ja eher nein auf keinen Fall

52

50

28

33

29

33

43

35

37

28

9

19

20

13

16

8

3

Angaben in %


3.2 Potenziale der Abgeltungssteuer – aus Maklerperspektive

Fazit Abgeltungssteuer

Vertriebgipfel, Rottach-Egern, 29.05.2008

Kenntnisse über die Abgeltungsteuer haben in den letzten Monaten

zugenommen, liegen aber immer noch auf einem eher niedrigen Niveau

Mehr als jeder dritte Deutsche denkt zumindest gelegentlich über den

Abschluss von Geldanlagen nach

Bei Personen mit fundierten Kenntnissen denken 60 Prozent

mindestens gelegentlich über den Neuabschluss oder Wechsel einer

Geldanlage nach.

Die Abgeltungsteuer wird im Maklervertrieb eher wohlwollend betrachtet

Im Durchschnitt wollen die Makler knapp 41% ihrer Kunden auf das

Thema Abgeltungsteuer ansprechen

Fondsgesellschaften können die Makler im Vertrieb am besten über

Produktschulungen, attraktive Produktbroschüren und Verkaufstrainings

unterstützen

36


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Axel Stempel

psychonomics AG

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