Prof. Dr. Haas - Publikationen (pdf, 59KB) - IMU - Marketing

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Prof. Dr. Alexander Haas 

Publikationen 

Monographien und Herausgebertätigkeiten 

Institut für Marketing und Unternehmensführung 

Abteilung Marketing 

Prof. Dr. Harley Krohmer 

Institutsdirektor 

Engehaldenstrasse 4 

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Wirtschafts- und 

Sozialwissenschaftliche 

Fakultät 

Institut für Marketing und 

Unternehmensführung 


� Haas, A., Ivens, B. (2005), Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - 

Instrumente, Wiesbaden. 

� Diller, H., Haas, A., Ivens, B. (2005), Verkauf und Kundenmanagement, Stuttgart usw. 

� Haas, A., (2000), Discounting. Konzeption und Anwendbarkeit des Discount als Marketingstrategie, 

Nürnberg. 

Wissenschaftliche Artikel in referierten Zeitschriften 

� Haas, A. (2009), Kann zu viel Kundenorientierung nachteilig sein? Eine Analyse der Wirkung der 

Kundenorientierung von Verkäufern auf die Kaufentscheidung, Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 79, 

1, S. 7-30. 

� Haas, A., Kenning, P. (2008), Beeinflusst das Produkt die Beratungsinanspruchnahme im Handel?, 

Marketing – ZFP, 30, 4, S. 195-206. 

� Haas, A. (2008), Kundenorientierung von Mitarbeitern: Forschungsstand und -perspektiven, 

Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 78, 10, S. 1061-1100. 

� Haas, A. (2007), Hängen die Wirkungen des kundenorientierten Verkaufens von der Kombination 

von Kunden- und Verkäufergeschlecht ab?, Die Betriebswirtschaft, 67, 5, 563-582. 

� Haas, A. (2007), Beeinflussen das Verkäufer- und das Kundengeschlecht die Kundenorientierung 

von Verkäufern? Eine Analyse auf der Ebene der Dimensionen des Verkäuferverhaltens, Die 

Unternehmung, 61, 1, 25-42. 

� Haas, A. (2006), Wie wirkt das kundenorientierte Verkaufen auf die Kundenzufriedenheit mit der 

Beratung? Eine Analyse unter Berücksichtigung der Interaktionen zwischen den Dimensionen des 

Verkäuferverhaltens, Marketing - Zeitschrift für Forschung und Praxis, 28, 4, 236-246. 

� Haas, A. (2006), Bestimmungsfaktoren des Beratungserfolges: Eine informationsökonomische 

Betrachtung und empirische Analyse im Handel, Schmalenbachs Zeitschrift für 

betriebswirtschaftliche Forschung, 58, 5, 638-664. 

marketing@imu.unibe.ch 

www.imu.unibe.ch/krohmer

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Artikel und Abstracts in referierten Tagungsbänden 

� Haas, A., Krohmer, H., Weispfenning, F. (2009), Sales Leadership Effectiveness: Meta-Analysis and 

Assessment of Causal Effects, Proceedings of the AMA 2009 Winter Marketing Educators' 

Conference, 20. - 23. February 2009, Tampa, USA 

� Haas, A., Kenning, P. (2008), Flattery’s Curse: How Customer-Oriented Selling Affects Short-Term 

Customer Satisfaction and Decision to Buy, in: Proceedings of the 2008 AMA Winter Marketing 

Educators Conference “Marketing the Organization and Its Products and Services”, Austin (TX), 15.- 

18.02.2008. 

� Haas, A., Kenning, P. (2007), How Customer-Oriented Selling Affects Customer Satisfaction and 

Purchase Behaviour, in: Proceedings of the 36 th EMAC Conference 2007 "Flexible Marketing in an 

Unpredictable World", Reykjavik (Iceland), 22.-25.05.2007. 

� Haas, A. (2005), Effective Selling in Retail Sales Interactions: The Moderating Effect of Customer 

and Store Characteristics, in: Proceedings of the 2005 AMA Summer Marketing Educators’ 

Conference "Advancing Marketing Theory and Practice", San Francisco (CA), 29.07.-01.08.2005. 

� Haas, A. (2005), Effective Selling in a Retail Environment: An Information Economics Perspective, 

in: Proceedings of the 34 th EMAC Conference 2005 "Rejuvenating Marketing", Milano (Italy), 24.- 

27.05.2005. 

� Haas, A., Ivens, B., Pardo, C. (2005), How Control Mechanisms and Trust Affect Customer 

Commitment, in: Proceedings of the 2005 AMS World Conference "Marketing in an Inter-connected 

World: Opportunities and Challenges", Münster (Germany), 06.-09.07.2005. 

� Haas, A. (2004), Dimensions and Effects of Selling Strategies: Exploring Observable Selling 

Behaviors in a Retail Environment, in: Proceedings of the 2004 AMS Annual Conference "Assessing 

the Different Roles of Marketing Theory and Practice in the Jaws of Economic Uncertainty: 

Worldwide Perspective on What's Working and Not Working", Vancouver (Canada), 26.-29.05.2004. 

� Haas, A. (2004), Exploring Client Selling Needs: Applying Needs-based Segmentation to Personal 

Selling, in: Proceedings of the 2004 AMA Winter Marketing Educators´ Conference "Marketing's 

Role in Creating Value", Scottsdale (AZ), 06.-09.02.2004. 

� Haas, A. (2003), Salespeople’s Predispositions on Formulating Selling Strategies, in: Proceedings of 

the 2003 AMA Summer Marketing Educators´ Conference "Enhancing Knowledge Development in 

Marketing", Chicago (IL), 15.-18.08.2003. 

� Brambach, G., Haas, A. (2003), How to Set Prices When Customers’ Price Knowledge Is Absent? – 

Exploring German Retailers’ Pricing Strategies During the Introduction of the Euro, in: Proceedings 

of the 2003 AMS World Marketing Congress “Marketing across Borders and Boundaries”, Perth 

(Australia), 11.-14.06.2003. 

� Haas, A. (2003), Exploring Selling Strategies in Retailing: A Customer Perspective, in: Proceedings 

of the 2003 AMA Winter Marketing Educators’ Conference "What's New? What’s Next? In Marketing 

Theory, Education, and Practice", Orlando (FL), 14.-17.02.2003. 

� Haas, A. (2003), The Effectiveness of Relationship Selling - An Exploratory Study in the Retail 

Environment, Proceedings of the 9 th International EIRASS Conference on Recent Advances in 

Retailing and Services Science, Heidelberg (Germany), 16.-19.08.2003. 

� Haas, A. (2001), Salespeople’s Influences on Customers - An Exploratory Study in the Retail 

Environment, in: Proceedings of the 11 th International EAERCD Conference on Research in the 

Distributive Trades, Tilburg (The Netherlands), 27.-29.06.2001. 






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� Diller, H., Haas, A. (2000), Market Entry with Innovative Strategies: Assessing the Strategic Window 

for Discounters, in: Proceedings of the 10 th International EAERCD Conference on Retail Innovation, 

Barcelona (Spain), 13.-14.07.2000. 

Sonstige internationale Veröffentlichungen 

� Haas, A., Ivens, B., Pardo, C. (2005), How Control Mechanisms and Trust Affect Customer 

Commitment: An Empirical Study, Working Paper 6, Institute for the Study of Business Markets, 

Pennsylvania State University, USA. 

� Haas, A. (2002), How Salespeople Influence Customers – And Make Them Buy, The European 

Retail Digest, 36, 56-59. 

� Brambach, G., Haas, A. (2002), Retail Pricing Strategies During the Introduction of the Euro, 

planung & analyse, Special English Edition: Euro - How did you do it, Europe?, 30-34. 

Beiträge zu Sammelbänden und Handwörterbüchern 

� Haas, A. (2006), Welche Anforderungen muss gutes Mystery Research erfüllen?, in: p&a Guide 

Mystery Research, hrsg. von planung & analyse. Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, 

Wiesbaden 2007, 8-17 (Erstabdruck in: p&a Guide Mystery Research, hrsg. von planung & analyse. 

Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, Wiesbaden 2006, 10-19). 

� Haas, A. (2006), Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, in: Albers, S., Hassmann, V., 

Somm, F., Tomczak, T. (Hrsg.), Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf. 

� Haas, A., Ivens, B., Hausruckinger, G. (2005), Aktuelle Trends und Problemstellungen der 

Marketingstrategie, in: Diller, H. (Hrsg.), Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management 

- Instrumente, Wiesbaden, 173-192. 

� Haas, A., Ivens, B. (2005), Innovationsfelder im Marketing – ein Überblick, in: Diller, H. (Hrsg.) 

Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente, Wiesbaden, 3-8. 

� Haas, A., (2006), Interessentenmanagement, in: Wilde, Klaus D. (Hrsg.), Grundlagen des CRM. 

Konzepte und Gestaltung, 2. Aufl., Wiesbaden, 443-471. 

� Haas, A. (2004), Dienstleistungsqualität durch die „richtige“ Beratung – eine Analyse beobachtbaren 

Beraterhandelns beim Verkauf von Gebrauchsgütern, in: Meyer, Anton (Hrsg.), 

Dienstleistungsmarketing, Wiesbaden, 217-239. 

� Haas, A., (2004), Interessentenmanagement, in: Wilde, Klaus D. (Hrsg.), Grundlagen des CRM. 

Konzepte und Gestaltung, Wiesbaden, 363-391. 

� Haas, A. (2003), Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, in: Albers, S., Hassmann, V., 

Somm, F., Tomczak, T. (Hrsg.), Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf. 

� Haas, A. (2003), Discounting als strategische Konzeption, in: Diller, H., Herrmann A. (Hrsg.), 

Handbuch Preispolitik, Wiesbaden, 213-237. 

� Haas, A. (2002), Effizienzsteigerung im Konsumgütervertrieb durch Ausrichtung an 

Kernkompetenzen, in: Diller, H. (Hrsg.), Mehr Effizienz im Marketing, Nürnberg, 121-134. 

� Haas, A. (2002), Customer Relationship Management, Controlling, 14, 3, 189-190. 

� Haas, A. (2001), Wie entsteht Beratungszufriedenheit? – Ergebnisse einer Mystery Shopping-Studie 

im Gebrauchsgüterhandel, in: Diller, H. (Hrsg.), Der moderne Verbraucher, Nürnberg, 87-106. 






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� Haas, A. (2001), Budgetierung, Marketingstrategie und weitere Stichwörter, in: Diller, H. (Hrsg.), 

Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München, 196-199/1016-1017. 

Arbeitspapiere 

� Haas, A., Kossmann, J. (2004), Kundennutzen in Beratungsgesprächen, Universität Erlangen- 

Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 111. 

� Haas, A. (2003), Erfolgreiche Neukundengewinnung mit CRM, Universität Erlangen-Nürnberg, 

Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 107. 

� Diller, H., Haas, A.(2003), Zufriedenheitsorientierte Beratungskonzepte im Finanzdienstleistungs- 

und Sanitärwarenmarkt, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 

105. 

� Haas, A. (2002), Erfolgsstrategien im Verkauf. Eine verkäuferbasierte Analyse im 

Finanzdienstleistungsbereich, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier 

Nr. 100. 

� Haas, A. (2001), Erfolgreich verkaufen durch zufriedenheitsorientierte Beratung, Universität 

Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 92. 

� Haas, A. (1999), Discountability. Begriff, Determinanten und Bestimmung der Discount-Eignung von 

Märkten, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 82. 

� Haas, A. (1998), Discounting. Konzeption des Discount als Marketingstrategie, Universität Erlangen- 

Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 63. 

Artikel in Transferzeitschriften für die Praxis 

� Haas, A. (2003), Wie valide sind Urteile von Mystery Shoppern?, planung & analyse, 5/2003, 24-29. 

� Haas, A. (2003), Erfolgreiche Neukundengewinnung durch systematisches 

Interessentenmanagement, Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 49, 3, 295-312. 

� Haas, A. (2003), Erfolgreich verkaufen - aber wie?, Thexis, 20, 2, 22-23. 

� Haas, A., Heinecke, J. (2003), Optionen der erfolgreichen Positionierung von Premiummarken, 

Markenartikel, 4, 10-13. 

� Haas, A. (2003), Wie der Vertrieb zum Marketingerfolg beiträgt, Absatzwirtschaft, 46, 3, 58-61. 

� Haas, A. (2003), Strukturiert, sachlich oder emotional? Erfolgsstrategien im Verkauf von 

Finanzprodukten, Geno - Zeitschrift des Württembergischen Genossenschaftsverbandes, 3, 39-42. 

� Haas, A. (2003), Strukturiert, sachlich oder emotional? Erfolgsstrategien im Verkauf von 

Finanzprodukten, Genossenschaftsblatt - Zeitschrift für bayerische Genossenschaften, 3, 6-8. 

� Haas, A. (2002), Analyse von Verkaufssituationen mit Mystery Shopping, Jahrbuch der Absatz- und 

Verbrauchsforschung, 48, 3, 277-294. 

� Haas, A. (2002), Positionierungsstrategien für die Internationalisierung von Premiummarken, Thexis, 

19, 4, 39-43. 

� Haas, A. (2000), Prozessorientiertes Vertriebscontrolling bei einem Luxusgüterhersteller, in: Weber, 

J., Homburg, Ch. (Hrsg.), Marketing-Controlling, SH 3 der krp – Kostenrechnungspraxis, 79-85. 

� Haas, A. (2000), Premiummarke – quo vadis?, Markenartikel, 3, 36-42. 






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� Diller, H., Haas, A., Hausruckinger, G. (1998), Mit Discounting in die Zukunft, Lebensmittelzeitung, 

3, 16.1.1998, 57-59. 

� Diller, H., Haas, A., Hausruckinger, G. (1997), Discounting – erfolgreich nicht nur im Handel, 

Harvard Business Manager, 19, 4, 19-28. 

Sonstige Veröffentlichungen 

� Haas, A. (2005), Tagungsbericht der AMA 2005 Summer Educators’ Conference, San Francisco 

(USA), Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 27, 4, 272. 

� Haas, A. (2005), Tagungsbericht der AMA 2004 Summer Educators’ Conference, Boston (USA), 

Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 27, 1, 71. 

� Haas, A. (2005), Verkaufserfolg wissenschaftlich erforscht, Interview abgedruckt in: Beratungsbrief 

Vertrieb, 1, 4. 

� Haas, A. (2004), Tagungsbericht der AMA 2004 Winter Educators’ Conference, Scottsdale (USA), 

Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 26, 2, 174. 

� Haas, A. (2002), Erfolgreich verkaufen durch zufriedenheitsorientierte Beratung, Science Factory 

(virtuelle Ausgabe der Absatzwirtschaft), 4, 3, URL: http://www.absatzwirtschaft.de/ [23.7.02] 

� Beiträge im Newsletter des Lehrstuhls für Marketing der Universität Erlangen-Nürnberg, 

u.a. zu den Themen Persönlicher Verkauf, erfolgreiche Verkaufsstrategien, Verkaufserfolg, 

Beratungsqualität, Beratungszufriedenheit, effektives Verkaufsmanagement, Kernkompetenzen im 

Vertrieb; potenzialorientierte Neukundengewinnung, effektives Vertriebsmanagement, strategische 

Optionen für Premiummarken, erfolgreiches Markenmanagement, Erfolg im E-Commerce, effektives 

Marketingcontrolling. 

� Berichte über Forschungsergebnisse, u.a. in Frankfurter Allgemeine Zeitung, Handelsblatt, 

Textilwirtschaft, Ratgeber Befestigungstechnik. 






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