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finance & investment
eine Frage
des Vertrauens
48 Succeed 04/11
A matter of trust
um Private Banking ist es recht still geworden. die
Branche kämpft mit angeknackstem Vertrauen
und sehr zurückhaltenden Kunden. Mit mehr Beratung
und geschärftem Risikobewusstsein soll es
wieder aufwärts gehen.
Things have gone quiet around private banking.
The sector is battling with trust that took a beat-
ing and very cautious clients. With more con-
sultation and a sharpened sense of risk, things
should improve again.
Foto: getty images
Succeed 04/11
49

finance & investment
Bernhard Ramsauer: „Veranlagungs-
summen sind nicht ausschlaggebend,
sondern das Kundenbedürfnis
und der resultierende
Beratungsbedarf.“
Bernhard ramsauer: “investment sums
are not decisive, but rather the needs
of the customer and the resulting need
for consultation.”
50 Succeed 04/11
Christan Ohswald: „Ich persönlich
habe aus der Krise mitgenommen,
den Experten nicht mehr blind
zu vertrauen.“
christian ohswald: “the lesson
i myself have learnt from the
crisis is not to trust the experts
blindly.”
I
st der Ruf erst ruiniert, lebt es sich ganz ungeniert. Mit diesem Spruch
können Privatbanken wenig anfangen, denn sie leiden nach der jüngsten
Bankenkrise an einem großen Vertrauensverlust. „Seit 2008 gibt
es ein enormes Misstrauen gegenüber den Banken“, weiß christoph Kraus,
Vorstandsvorsitzender der zur Raiffeisen-Gruppe gehörenden Kathrein
Bank. der Vorwurf laute: keine Performance und schlechte Risikoabsicherung.
„die Grundlage unseres Geschäftes ist aber Vertrauen; nur um das
Christoph Kraus: „Derzeit vertraut
man wieder einfachen, bewährten
Anlageinstrumenten wie Gold,
Spareinlagen und Immobilien.“
christoph kraus: “at present, people
are again putting their faith in simple,
tried-and-tested investment instruments
such as gold, savings deposits
and real estate.”
O
nce your reputation is
ruined, you’re free to live
as you please.’ This German
proverb makes little sense to
private banks, as they are suffering
a great loss in trust after the recent
banking crisis. “Since 2008, there
has been an enormous amount of
distrust vis-à-vis banks,” says christoph
Kraus, chairman of the board
at Kathrein Bank, which belongs to
the Raiffeisen Group. Banks are accused
of a lack of performance and
bad risk hedging. “The basis of our
business, however, is trust; that’s
what it’s all about,” says Kraus. And
he understands the many clients who
believe that no one – neither banks
nor governments – can be trusted
anymore. An enormous need for
consultation has arisen from this,
and the general view in the sector
is that this is what has changed the
banking business. “critical selfcontemplation
on the part of
bankers is called for. The lesson I
myself have learnt from the crisis
is not to trust the experts blindly,”
Die Vertrauenskrise hat viele Kunden
zu alten Werten zurückgeführt.
Konservativ heißt beim Anlegen
seit geraumer Zeit die Devise.
the confidence crisis has brought many
clients back to old values. investing
conservatively has been the order of
the day for a while now.
Ilinca von Derenthall: „Bei unserer
Bank ist der Anteil ausländischer
Anleger mit 50 % wegen unserer
CEE-Orientierung hoch.“
ilinca von derenthall: “our bank’s
share of foreign investors is high –
at 50 % – because of our orientation
towards cee.”
admits christian Ohswald, head of
Raiff eisen Private Banking Wien
(Raiffeisenlandesbank NÖ-Wien).
The attitude of banks towards their
clients has also changed. In private
banking today, there is less of the tendency
to first act and then explain;
one consults the client at a much
earlier stage. “Today we have risk
meetings with clients. They serve to
find out their real pain threshold and
then to construct a barrier,” explains
Ohswald. “But it is also about noticing
any change in risk assessment.”
Dialogue instead of sale
The crisis definitely started to thin
out the fishpond of private banks.
“The pressure on the business model
is high,” says Helmut Praniess,
chairman of the board at Bank Privat
(RLB OOe). “For instance, it is
rather difficult to win new deposits,
as it is relatively expensive due to
the current level of interest rates.”
Nevertheless, there are still many
clients for whom private banking is
attractive. With managed assets of
4.3 billion euros in the year 2010,
Bank Privat was able to record an
increase of 16 percent. A conservative
investment strategy, security,
simplicity and transparency of the
products are the main factors for
success. “clients of large banks
often miss real consultation, and
they also don’t always want to be
sold their bank’s own products,”
Fotos: michael hetzmannseder, picturedesk.com, getty images
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finance & investment
Helmut Praniess: „Die Kunden der
großen Banken vermissen oft echte
Beratung und sie wollen auch nicht,
dass ihnen ihre Bank vorzugsweise
Eigenprodukte verkauft.“
helmut praniess: “clients of large banks
often miss real consultation and they
also don’t always want to be sold their
banks’ own products.”
geht es“, so Kraus. und er zeigt sogar Verständnis für die einstellung
vieler Kunden, die laute: „Man kann heutzutage niemandem mehr trauen,
Banken nicht, Regierungen nicht.“ daraus sei ein enormes Bedürfnis
an Beratung entstanden und genau das habe das Geschäft der Banken
gewandelt, ist sich die Branche einig. „Von Seiten der Banker ist kritische
Selbstreflexion gefordert. Ich persönlich habe aus der Krise mitgenommen,
den experten nicht mehr blind zu vertrauen“, gesteht etwa christian
Ohswald, Leiter der Raiffeisen Private Banking Wien (Raiffeisenlandesbank
NÖ-Wien). Gewandelt hat sich auch die einstellung der Banken
ihren Kunden gegenüber. Heute wird im Private Banking nicht mehr erst
agiert und danach erklärt, sondern bereits früher der Weg zum Kunden
gesucht. „Wir haben heute das Risikogespräch. da geht es darum, die
echte Schmerzgrenze auszuloten und eine Barriere einzubauen“, erzählt
Ohswald, „aber auch darum, eine etwaige Änderung der Risikoeinschätzung
zu bemerken.“
Dialog statt Verkauf
die Krise hat den Fischteich der Privatbanken jedenfalls auszudünnen
begonnen. „der druck auf das Geschäftsmodell ist hoch“, sagt Helmut
Praniess, Vorstandsvorsitzender der
Bank Privat (RLB OOe), und fügt
hinzu, dass „es beispielsweise relativ
schwierig ist, neue einlagen zu
gewinnen, weil das aufgrund des
vorherrschenden Zinsniveaus relativ
teuer ist“. dennoch gebe es nach
wie vor viele Kunden, für die Private
Banking attraktiv sei. die Bank
Privat habe mit einem verwalteten
52 Succeed 04/11
Helmut Urban: „Eine Kommerzbank
im Hintergrund ist eher ein Hindernis,
da die Unabhängigkeit der
Beratung nicht gewährleistet
sein könnte.“
helmut urban: “having a commercial
bank behind you is more likely to be a
hindrance, as it cannot be guaranteed
that the consultation is unbiased.”
»DIE GRUnDLAGE
DES GESCHäftS
IM PRIVAtE
BAnKInG ISt DAS
VERtRAUEn. nUR
UM DAS GEHt ES
LEtZtEnDLICH.«
Vermögen von 4,3 Milliarden euro im Jahr 2010 einen Zuwachs von
16 Prozent erzielt. Konservative Anlagestrategie, Sicherheit, einfachheit
und Transparenz der Produkte seien die wesentlichen erfolgsfaktoren.
„die Kunden der großen Banken vermissen oft echte Beratung und sie
wollen auch nicht, dass ihnen ihre Bank vorzugsweise eigenprodukte
verkauft“, meint Praniess. die Bank Privat, in Zusammenarbeit mit der
Manfred Huber: „Wir gliedern in
ein Kern- und ein Satellitenportfolio
und wählen dabei aus Produkten
von Drittanbietern aus.“
manfred huber: “We divide our
portfolios into a core and a satellite
portfolio and choose products
from third-party providers.”
Praniess explains. Bank Privat attaches
great importance to so-called
behavioural finance – in collaboration
with the Kepler university of
Linz. With more consideration for
market psychology and the related
development of market prices, this
provides valuable information for
the investment strategy.
Less providers
“due to the sudden fall in profits
for classic private banks in the investment
business and the distortions
on the financial markets, 40
to 50 percent of providers that we
still had on the market in 2007 have
disappeared or will disappear by
2013,” says Ohswald. Only those
»the Basis oF
the private
Banking Business
is trust; that’s
What it’s
ultimately all
aBout.«
will survive that have specialised
with exceptional quality in very
specific niches or that have such a
wide business model, “that the client
is not only offered added value
in various market phases, but that it
Wolfgang Schweißgut: „Wir
verzichten bewusst auf
eigene finanzprodukte.
Damit schließen wir mögliche
Interessenskonflikte aus.“
Wolfgang schweissgut: “We deliberately
steer clear of our own financial
products. in this way, we avoid potential
conflicts of interest.”
can also seem successful economically.”
However, the investment
behaviour of most clients has also
changed. “Much more attention is
paid to the topic of asset preservation
and risk management,” says
Werner Zenz, who is the member
of the board responsible for the
private client business at Spängler
bank. “We therefore increased our
offer in asset management, so that
clients have the possibility of stipulating
a lower limit for their asset
management accounts.” When this
is reached, then there are no more
risk positions in the portfolio.
More realistic expectations
“The expectations regarding
earnings have become more realistic.
At the same time, people
expect their banking partners
to react in good time when a
crisis hits,” confirms Willibald
cernko, chairman of the board
at Bank Austria and interim head
of the private banking division.
Therefore an active risk management
has become more vital than
ever. “The balance must be found
between the extremes of the market
– greed and fear – and also the
courage to act differently to the rest
in extreme situations,” says Manfred
Huber, ceO of euram Bank
Fotos: Beigestellt, picturedesk.com
Bis 1926 nahm das Einrichten einer Küche
viel Platz in Anspruch. Die junge Architektin
Margarete Schütte-Lihotzky beobachtete
die Arbeitsabläufe der Hausfrau und entwarf
die „Frankfurter Küche“, den Prototyp der
modernen, Platz sparenden Einbauküche.
Seit der Antike hatte sich der
Hochsprungstil nicht weiterentwickelt.
Bis Dick Fosbury 1968 den ersten
Flop sprang und Olympiagold gewann.
Der Krach der Metallräder am Dreirad
seines Sohnes ärgerte den schottischen
Tierarzt John Boyd Dunlop so sehr, dass
er kurzerhand ein paar alte Gummiplatten
zusammenklebte, sie um die Felgen
wickelte und aufpumpte.
Mehr Vermögen.
Von Einlagen bis Spezialfonds – Privat- und Stiftungsvermögen
brauchen neue Ideen und eine starke Bank.
Wer mehr erreichen will, darf nicht mit dem Strom schwimmen. Und er muss sich auf ein sicheres Fundament verlassen können. Deshalb
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finance & investment
Kepler universität Linz, misst dem Thema „Behavioral Finance“ erhöhte
Bedeutung zu. dabei wird verstärkt auf die Marktpsychologie und die
damit verbundene entwicklung der Kurse Rücksicht genommen. das
ergibt wertvolle Informationen für die Anlagestrategie.
Weniger Anbieter
„Im Hinblick auf den ertragseinbruch im Veranlagungsgeschäft bei klassischen
Privatbanken und die Verwerfungen auf den Finanzmärkten sind
bereits – und werden noch – 40 bis 50 Prozent der Anbieter, wie wir sie
2007 noch auf dem Markt hatten, bis 2013 vom Markt verschwinden“,
schätzt Ohswald. Überleben würden nur jene, die sich mit Ausnahmequalität
auf ganz besondere Nischen setzen oder ein derart breit aufgestelltes
Geschäftsmodell haben, „das in unterschiedlichen Marktphasen nicht nur
dem Kunden Mehrwert bietet, sondern auch wirtschaftlich erfolgreich
wirken kann“. es hat sich aber auch das Anlageverhalten der meisten
Kunden verändert. „es wird ein viel höheres Augenmerk auf das Thema
Kapitalerhalt und Risikomanagement gelegt“, weiß Werner Zenz, der für
das Privatkundengeschäft zuständige Vorstand im Bankhaus Spängler.
„Wir haben unser Angebot in der Vermögensverwaltung daher erweitert,
sodass der Kunde die Möglichkeit hat, für sein Vermögensverwaltungsdepot
eine Wertuntergrenze festzulegen“. Ist diese erreicht, gibt es dann
keine Risikopositionen mehr im Portfolio.
Realistischere Erwartungen
„die ertragserwartungen sind realistischer geworden, gleichzeitig erwartet
man sich von seinem Bankpartner, dass im Krisenfall rechtzeitig reagiert
wird“, bestätigt Willibald cernko, Vorstandsvorsitzender der Bank Austria
und interimistischer Leiter der division Private Banking. ein aktives Risikomanagement
sei damit mehr denn je notwendig geworden. „es muss die
Balance zwischen den extremen der Märkte, und zwar Gier und Angst,
gefunden und auch der Mut aufgebracht werden, in extremsituationen
konträr zu handeln“, sagt Manfred Huber, chef der euram Bank
(1,5 Milliarden euro Kundengelder). Monika Jung, Vorstand der 1,5 Milliarden
euro verwaltenden Valartis Bank (Austria) AG, weiß: „Private Banking-
Kunden bevorzugen grundsätzlich eine konservative Ausrichtung in der
Veranlagung.“ Seit der Krise 2008 sei diese Vorsicht noch ausgeprägter.
Jung glaubt trotz der Vertrauenskrise an Wachstumsraten im Private
Banking im niedrigen zweistelligen Bereich, weil die Zahl vermögender
Privatkunden ebenfalls steige.
Im Wesentlichen gibt es auch im Private Banking keine Scheu vor klassischen
Anlageprodukten. „das Produktspektrum ist breit: von Festgeldern,
Kostenwahrheit
Bei den Gebühren zeigen sich je nach Bank erhebliche Unterschiede.
Die Gebühren für Private Banking sind oft pauschal definiert und
liegen in Österreich zwischen knapp unter einem Prozent und bis
auf rund zwei Prozent des Vermögens. Seltener werden noch individuelle
Gebühren verrechnet. Diese schwanken je nach durchgeführtem
Geschäft. Weitere Möglichkeiten sind Fixgebühren, die
je nach eingesetztem Vermögen divergieren, heute aber eher als
Auslaufmodell gelten, und performanceabhängige Modelle. Ein
interessantes Gebührenmodell hat etwa die Raiffeisen Private
Banking Wien: „Das Private Banking Leistungsversprechen bedeutet:
Wenn Sie mit unseren Depotkonzepten nicht zufrieden sind,
haben Sie das Recht, innerhalb der ersten vier Wochen des Jahres
2012 das von Ihnen für das Vorjahr entrichtete Depotentgelt ganz
oder teilweise zurückzufordern – unabhängig von der tatsächlich
erzielten Performance“, erläutert Leiter Christian Ohswald. Diese
All-in-fee-Variante lässt sich die Raiffeisen Private Banking Wien
je nach Komplexität der Veranlagung mit einer Gebühr zwischen
einem und zwei Prozent der veranlagten Gelder bezahlen.
54 Succeed 04/11
Ingrid Szeiler: „Unsere Kunden
haben derzeit durchschnittlich
nicht mehr als 35 % Aktienanteil
in ihren Portfolios.“
ingrid szeiler: “our clients currently
have no more than a 35 % proportion
of shares in their portfolios
on average.”
(1.5 billion euros in customer assets).
Monika Jung, member of
the board at Valartis Bank (Austria)
AG, with 1.5 billion euros
in managed assets, adds: “Private
banking clients generally prefer a
conservative focus in their investments.”
Since the crisis in 2008,
this cautiousness has become even
more distinct. despite the confidence
crisis, Jung believes in growth
rates in the low two-digit region
cost transparency
Fees differ greatly from bank to bank.
Meinhard Platzer: „Wir setzen auf
traditionelle und alternative Anlageformen:
Direktinvestments, fonds,
Zertifikate, Etf und Derivate.“
meinhard platzer: “We make use of
traditional and alternative forms of investments:
direct investments, funds,
certificates, etFs and derivatives.”
for private banking, because the
number of wealthy private clients
is also increasing.
In the main, there is also no shying
away from classic investment
products in private banking. “The
product spectrum is broad – from
fixed deposits, bonds, shares, funds
and certificates to real estate investments,”
says Robert Zadrazil, chairman
of the board at Schoellerbank
AG. What is essential, however, is
the fees for private banking are often defined by flat rates, and
in austria they range from just below one percent to about two
percent of the asset value. sometimes, but rather seldom, more
individual rates are charged. these depend on the business
trans action. a further possibility is fixed rates that diverge according
to the invested assets (although this model is being phased
out today) and performance-dependent models. raiffeisen private
Banking Wien, for instance, has an interesting rate model: “the
private banking performance promise means that if you are
not happy with our deposit concepts, you have the right – within
the first four weeks of the year 2012 – to ask for the money paid
as a deposit fee for the previous year to be refunded – partially
or in total – independent of the actually achieved performance,”
explains christian ohswald. For this all-in fee option, raiffeisen
private Banking Wien charges between one and two percent
of the invested amount – depending on the complexity of the
investment.
Fotos: Beigestellt
Foto: Stefanie Klauß
www.verdino.com
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finance & investment
Anleihen, Aktien, Fonds und Zertifikaten bis hin zu Immobilieninvestments“,
so Robert Zadrazil, Vorstandsvorsitzender der Schoellerbank AG. Wesentlich
sei ohnedies eher die Qualität der Produkte. „um ein Höchstmaß
an diversifizierung zu erreichen, setzen wir traditionelle und alternative
Anlagen in Form von direktinvestments, Fonds, Zertifikaten, eTF und
derivaten ein“, sagt Meinhard Platzer, Vorstandsvorsitzender der LGT
Bank (Österreich) AG.
Klassisch geht es die Bank Austria an: der Anteil von Investmentfonds
am depotvolumen der eigenen Privatbankkunden beträgt 29 Prozent,
Aktien (einzeltitel) sind mit 21 Prozent vertreten, Anleihen (einzeltitel)
mit 41 Prozent. der Anteil von drittanbieterprodukten beträgt rund
40 Prozent.
Sachwerte stark gefragt
Wieder stark gefragt sind Sachwerte, insbesondere Immobilien, erzählt
Kraus. „derzeit vertraut man wieder einfachen und bewährten Anlageinstrumenten
wie Gold, Spareinlagen und Immobilien“, bestätigt Zadrazil.
die ganze Branche habe einen Rückgang der Performanceerwartung von
zweistellig auf einstellig erlebt. ebenso seien die Schlagworte „Vermögensschutz“
und „Werterhalt“ sehr oft zu hören gewesen. „die Portfoliostruktur
hat sich über die letzten drei Jahre stark verändert“, weiß
Wolfgang Traindl, Leiter Private Banking in der erste Bank, die gemeinsam
mit den Sparkassen mit 45 Milliarden euro einer der großen Player auf
dem heimischen Markt ist. Spareinlagen seien von 20 auf 30 Prozent der
Kundenvermögen gestiegen, der Wertpapieranteil sei dagegen von 80 auf
70 Prozent gesunken, der Anteil von Aktien und Fonds gar von 35 auf 25
Prozent. Nur der Anleihenanteil sei mit etwa 45 Prozent relativ konstant
geblieben. durchschnittlich nicht mehr als 35 Prozent Aktienanteil nennt
auch Ingrid Szeiler, Vorstand der Raiffeisen Vermögensverwaltungsbank
(1,1 Milliarden euro Kundengelder).
„Wir bemerken einen verstärkten Trend in Richtung Nachhaltigkeit,
welcher auch über die klassischen Finanzmarktthemen hinausgeht,
z.B. Mikrofinanz oder Investitionsmöglichkeiten im Bereich erneuerbare
energien“, heißt es aus dem Bankhaus Schelhammer & Schattera
(2,4 Milliarden euro Kundengelder). Hier schließt sich in gewisser Weise
der Kreis zwischen der Privatbank und ihrem eigentümer: Schelhammer
& Schattera steht mehrheitlich im Besitz von Institutionen der römischkatholischen
Kirche Österreichs. Somit fühlt man sich „den Werten und
Aufträgen der Kirche in Österreich eng verbunden“ und versteht sich
darüber hinaus auch als „Teil des kirchlichen Netzwerkes in Österreich“.
das credo der Bank lautet: Vermögensverwaltung mit Weitsicht und
Gelassenheit. „unser Zugang zum Bankgeschäft orientiert sich an den
Werten der christlichen Soziallehre und trifft sich ausgezeichnet mit
den Anforderungen kirchlicher Institutionen, die eine langfristige
entwicklung und Verwaltung ihres Vermögens erwarten“, betont
das Institut.
Unterschiedliche Einstiegsgrenzen
Wer kann eine Privatbank mit der Steuerung seines Vermögens beauftragen?
Prinzipiell jeder, wenn die Geldbörse passt. „Ab einer Million
euro ist man dabei, ab fünf Millionen laufen wir ihnen nach“, umreißt
Kraus die eckdaten der gesuchten Klientel im Hause Kathrein. Allerdings
kommt der Privatbank im Raiffeisen-Konzern auch eine Sonderrolle zu.
Privatkunden seien nicht das Ziel, sondern Stiftungen und unternehmen.
der geografische Fokus reiche damit notwendigerweise über Österreich
hinaus, insbesondere Osteuropa sei ein klarer Zielmarkt, so Kraus, und
da wiederum Russland und die russischen Republiken. Auch bei der Bank
Gutmann sowie bei der credit Suisse Österreich fängt Private Banking
bei rund einer Million euro an.
„Wir gehören zur Raiffeisen-Organisation Österreichs. Im Sinne
dieser Wurzeln liegt der Schwellenwert für Private Banking bei uns mit
50.000 euro bewusst tief“, merkt Wolfgang Schweißgut fast schon entschuldigend
an. damit sind die Raiffeisen-Banker allerdings allein auf
weiter Flur, denn unter 100.000 euro spielt sich sonst nichts ab. Wobei:
„Veranlagungssummen sind nicht ausschlaggebend. entscheidend
sind das individuelle Kundenbedürfnis und der daraus resultierende
56 Succeed 04/11
the quality of the products. “In
order to achieve the greatest degree
of diversification, we make use of
traditional and alternative investments
in the form of direct investments,
funds, certificates, eTFs and
derivatives,” says Meinhard Platzer,
chairman of the board at LGT Bank
(Österreich) AG.
Bank Austria has a classic approach:
The proportion of investment
funds to the account volume
of own private banking clients is
»DERZEIt VERtRAUt
MAn WIEDER EInfACHEn
UnD BE-
WäHRtEn AnLAGE-
InStRUMEntEn
WIE GOLD, SPAR-
EInLAGEn UnD
IMMOBILIEn.«
29 percent, shares (single titles) are
21 percent, while bonds (single titles)
are 41 percent. The proportion
of third-party products is around
40 percent.
Great demand for real assets
Real assets, especially real estate,
are very much in demand again,
according to Kraus. “At present,
people are again putting their faith
in simple, tried-and-tested investment
instruments such as gold,
Die Portfolio-Struktur bei Wohlhabenden
hat sich in den ver-
gangenen drei Jahren stark
verändert – es ging und geht
aber stets um Werterhalt.
the portfolio structure of wealthy
individuals has changed dramatically
over the past three years – but it
was and still is always about
value retention.
savings deposits and real estate,”
confirms Zadrazil. The entire sector
has experienced a decline in per-
»at present, people
are again putting
their Faith in simple,
tried-and-tested
investment instruments
such as gold,
savings deposits
and real estate.«
formance expectations from
double-digit to single-digit rates.
catchwords such as ‘asset protection’
and ‘value retention’ are also
heard very often. “The portfolio
structure has changed a lot over the
past three years,” knows Wolfgang
Traindl, head of Private Banking at
the erste Bank – together with the
Sparkasse banks, one of the big
players on the local market with
45 billion euros. Savings deposits
Foto: getty images

finance & investment
Willibald Cernko: „Die Ertrags-
erwartungen sind realistischer geworden,
gleichzeitig erwarten sich
die Kunden rechtzeitiges Reagieren.“
Willibald cernko: “expectations regarding
earnings have become more realistic;
at the same time customers expect
a timely reaction.”
Es bleibt in der Familie
58 Succeed 04/11
Monika Jung: „Private Banking-
Kunden bevorzugen grundsätzlich
eine konservative Ausrichtung in
der Veranlagung.“
monika Jung: “private banking clients
generally prefer a conservative focus
in their investments.”
In angelsächsischen Ländern, aber auch in Deutschland, zählen sie zum Alltag,
bei uns noch nicht wirklich: Family Offices.
Dimitri J. Felber ist derzeit öfter in Österreich unterwegs. Der Senior Family
Officer der Hamburger Family Office Bank Marcard, Stein & Co versucht,
einer handverlesenen Auswahl an Kunden ein Konzept schmackhaft zu
machen, das es in anderen Ländern längst gibt. „Im Rahmen unseres Family
Office managen wir das Gesamtvermögen von Familien oder Privatstiftungen
inklusive Immobilien und Beteiligungen, übernehmen das Risikomanagement
und verantworten die Gesamtallokation. Es geht vor allem darum,
eine Asset Protection für die aktuelle und die nächsten Generationen zu
erzielen“, erklärt Felber. Dazu zähle auch der weite Bereich der Familien- und
Vermögensstruktur. Entscheidend ist da oft auch die Frage: Was passiert,
wenn der Patriarch abtritt?
Die Wurzeln der Bank, die zur inhabergeführten Privatbank M. M. Warburg
& CO gehört, reichen bis 1790 zurück. „Private Banking ist das Bankgeschäft
für vermögende Kunden, Family Office ist das Management des
Vermögens, eine Art Interessensvertretung der Familie“, stellt Felber fest.
Das inkludiert auf Wunsch auch eine sehr persönliche Betreuung über die
reinen Vermögenswerte hinaus. „Manche Kunden geben beispielsweise
unser Büro als ihre Adresse an“, beschreibt Felber, „oder wir übernehmen
Privatsekretariats- oder Conciergeagenden.“ Zielgruppe sind – nomen est
omen – Familien oder Unternehmer mit einem Gesamtvermögen von 25
Millionen Euro aufwärts. Daher ergibt sich beispielsweise in Österreich ein
potenzieller Markt von knapp über 100 Familien. „Das Bedürfnis ist zweifellos
gegeben“, ist Felber überzeugt, „und der Typus des hanseatischen
Kaufmanns, den wir vertreten, wird auch in Österreich hoch geschätzt.“
Dimitri felber: „Es geht vor allem darum, eine Asset Protection für die
aktuelle und die nächsten Generationen zu erzielen.“
dimitri Felber: “it is primarily a matter of achieving asset protection for the
current and the next generations.”
increased from 20 to 30 percent of
customers’ assets, the proportion
of securities decreased from 80 to
70 percent, while the proportion
of shares and funds dropped from
35 to 25 percent. Only the proportion
of bonds remained relatively
constant at around 45 percent.
Ingrid Szeiler, member of the board
at Raiffeisen Vermögensverwaltungsbank
(1.1 billion euros in
customer funds), also speaks of no
more than a 35 percent proportion
of shares on average.
“We have noticed an increasing
trend toward sustainability, with
topics that go beyond the classic
financial market topics; for instance,
micro-financing or investment
possibilities in the area of
renewable energies,” says a representative
from Schelhammer &
Schattera bank (2.4 billion euros
in customer funds). Here, in a
way, the private bank reflects its
it stays in the family
owner: Schelhammer & Schattera
is majority owned by institutions
of the catholic church in Austria.
Therefore they feel “closely connected
to the values and objectives
of Austria’s catholic church,” and
also see themselves as “part of the
ecclesiastical network in Austria.”
The bank’s creed is: asset management
with foresight and equanimity.
“Our approach to the banking business
is oriented towards the values
of the christian code of social ethics
and fits in extremely well with the
requirements of religious institutions,
which expect a long-term
development and management of
their assets,” a representative from
the bank points out.
Different entry levels
Whose asset management can be
carried out by a private bank?
Anyone’s, in principle – as long as
their purse is large enough. “With
one million euros, you’re in. From
In Anglo-Saxon countries and in Germany, they have become an everyday
sight, but not yet in Austria: family offices.
these days, dimitri J. Felber often travels around in austria. the
senior Family officer of the hamburg-based family office bank marcard,
stein & co is trying to convince a handpicked selection of clients of the
merits of a concept that has already been in use in other countries for
a long time. “Within the context of our family office, we manage the
total assets of families or private foundations – including real estate and
holdings – and take care of the risk management and accept responsibility
for the entire allocation. it is primarily a matter of achieving asset
protection for the current and the next generations,” explains Felber.
the wide area of family and asset structure also forms part of this. often,
the decisive question is: What happens when the patriarch steps down?
the roots of the bank, which belongs to the owner-managed pri-
vate bank m.m.Warburg & co, stretch back to 1790. “private banking
is banking business for wealthy clients; family office is the management
of assets – a kind of representation of interests – for the family,”
notes Felber. on request, this also includes very personal assistance
beyond the mere management of assets.
“For instance, some clients give our office
as their address,” says Felber, “or we take
care of private-secretarial or concierge issues.”
the target groups are – as the name
says – families or entrepreneurs with total
assets of 25 million euros upwards. in austria,
therefore, there is a potential market
of just over 100 families. “there is without
doubt a need,” says Felber with conviction,
“and the type of hanseatic businessman
that we represent is also highly respected
in austria.”
Fotos: peter rigaud, Foto FelBer, picturedesk.com
„ Geschüttelt
oder gerührt?
Raiffeisen Private Banking.
Leistung garantiert.
Über das Private Banking-
Leistungsversprechen informieren
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andere bereits weghören.

finance & investment
Robert Zadrazil: „Wir konzentrieren
uns auf Russland, Kasachstan, tschechien,
Ungarn, Rumänien, Bulgarien,
Serbien, Slowenien, Kroatien, Polen,
die Ukraine, die türkei.“
robert zadrazil: “We are focusing on
russia, kazakhstan, the czech republic,
hungary, romania, Bulgaria, serbia,
slovenia, croatia, poland, ukraine
and turkey.”
Beratungsbedarf anstelle starrer Vermögensgrenzen“, hält Bernhard
Ramsauer, Leiter des Private Wealth Managements der deutschen Bank in
Österreich und Vorstandsvorsitzender der deutschen Bank Österreich AG,
fest. „Auch werden wir manchmal zunächst mit der Verwaltung eines
Teilvermögens betraut, um unsere Leistungsfähigkeit kennenlernen zu
können. Richtlinie für eine erstveranlagung sind rund 500.000 euro“,
so Ramsauer, der in Österreich auf ein verwaltetes Vermögen von
vier Milliarden euro verweisen kann.
Kompetenz auch in CEE
Nach wie vor gibt es unterschiedlich ausgeprägte Schwerpunkte der heimischen
Privatbanken in Osteuropa. Jüngst bekam etwa die Schoellerbank
von ihrer Konzernmutter unicredit die cee-Kompetenz im Konzern
zugesprochen. „Wir konzentrieren uns auf Märkte wie Russland, Kasachstan,
die ukraine, die Türkei, Tschechien, ungarn, Rumänien, Bulgarien,
Serbien, Slowenien, Kroatien oder Polen“, verrät Zadrazil. Nur bei
der Gutmann Bank ist der Anteil ausländischer Anleger mit 50 Prozent
hoch. Ilinca von derenthall, Vorstandsmitglied bei Gutmann und Leiterin
International Private Banking, erklärt das auch mit der starken cee-
Orientierung (14 Milliarden euro Kundengelder). Mit 30 Mitarbeitern
und Mitarbeiterinnen habe Gutmann das größte cee- und GuS-Team
unter österreichischen Privatbanken. Noch geringer ist der Inländeranteil
bei Valartis (20 Prozent).
Unabhängigkeit vs. Mutterbeziehung
Keine einigung besteht unter den Privatbanken in der Frage, ob es gut
sei, eine Kommerzbank als Mutter im Hintergrund zu haben oder nicht.
Helmut urban, Sprecher des Vorstands der constantia Privatbank
(11,8 Milliarden euro depotvolumen mit der hauseigenen Fondsgesellschaft,
die 8,6 Milliarden euro mitbringt), könnte Recht haben, wenn
er sagt: „eine Kommerzbank im Hintergrund ist eher ein Hindernis, da
die unabhängigkeit der Beratung von Konzerninteressen nicht gewährleistet
sein könnte. Lediglich bei großvolumigen Geldeinlagen könnte
die Kapitalausstattung ein Thema sein, doch selbst in der Finanzkrise
strömte das Kapital von den Großbanken zu kleinen privaten Instituten
– Investieren ist eben stark eine Vertrauenssache.“ Womit wir wieder
beim Ausgangsthema wären.
christian Vavra, Peter Nestler, Mitarbeit: Harald Hornacek �
60 Succeed 04/11
Werner Zenz: „Es wird ein viel
höheres Augenmerk auf das
thema Kapitalerhalt und Risikomanagement
gelegt.“
Werner zenz: “much more attention
is being paid to the topic of asset
preservation and risk management.”
Wolfgang traindl: „Der Wertpapieranteil
ist von 80 auf
70 % gesunken, der Anteil
von Aktien und fonds gar von
35 auf 25 %.“
Wolfgang traindl: “the proportion of
securities fell from 80 % to 70 % and
the proportion of shares and funds
from 35 % to 25 %.”
five million euros upwards, we will
be chasing after you,” says Kraus,
describing the key characteristics
of sought-after clientele at Kathrein
bank. However, the private
bank has a special role to play in
the Raiffeisen Group. Private customers
are not the target group, but
rather foundations and companies.
The geographic focus, therefore,
necessarily stretches beyond Austrian
borders. eastern europe in
particular is a clear target market,
according to Kraus, especially Russia
and the Russian republics. Private
banking begins at around one
million euros at Gutmann bank as
well as at credit Suisse Österreich.
“We belong to Austria’s Raiffeisen
Group. We are aware of this
background and keep the entry
limit for private banking at our
bank deliberately low – at 50,000
euros,” says Wolfgang Schweissgut
almost apologetically. In this regard,
however, the Raiffeisen bankers
stand alone, because everywhere
else there is nothing to be had under
100,000 euros. However: “Investment
sums are not decisive. The crucial
factors are the individual needs
of the customer and the resulting
need for consultation instead of
rigid asset limits,” believes Bernhard
Ramsauer, head of Private Wealth
Management at the deutsche
Bank in Austria and chairman of
the board at deutsche Bank Österreich
AG. “We are also sometimes
entrusted with the management of
part of someone’s assets at first, so
that person can see how well we
perform. The guidelines for a first
investment state around 500,000
euros,” says Ramsauer, whose bank
manages assets in Austria to the
value of 4 billion euros.
Competence also in CEE
There are still different areas of
focus for Austrian private banks in
eastern europe. Recently Schoellerbank,
for instance, received the cee
competence in the group from its
parent company unicredit. “We
focus on markets such as Russia,
Kazakhstan, ukraine, Turkey, the
czech Republic, Hungary, Romania,
Bulgaria, Serbia, Slovenia,
croatia and Poland,” Zadrazil discloses.
Only at Gutmann bank is the
share of foreign investors high – at
50 percent. Ilinca von derenthall,
member of the board at Gutmann
and head of International Private
Banking explains that this is due
to the stronger orientation towards
cee (14 billion euros in customer
funds). With 30 employees, Gutmann
has the largest cee and cIS
team of all Austrian private banks.
The proportion of domestic investors
is even lower at Valartis (20
percent).
Independence versus parent
relationship
There is no consensus amongst
private banks as to whether it is
good to have a commercial bank
as a parent company in the back
ground or not. Helmut urban,
spokesman of the board at
constantia Privatbank (11.8 billion
euros in deposit volume with the inhouse
investment company, which
brings in 8.6 billion euros) may
be right when he says: “To have
a commercial bank behind you is
more likely to be a hindrance, as it
cannot be guaranteed that the consultation
is not influenced by group
interests. The capital resources
could only become an issue in the
case of large-volume deposits; but
even during the financial crisis, the
capital flowed from the big banks
to the small private banks. Investing
is simply a matter of trust.” Which
brings us back to the original issue.
c. Vavra, P. Nestler, with
suppurt from: H. Hornacek �
Fotos: lichtstark.com, picturedesk.com

finance & investment
unabhängig
oder nicht?
u
nterschiedliche Ansätze verfolgen die Privatbanken bei der
Produktherkunft. Während die meisten auch auf drittanbieter
(Konzernfremde) setzen und einen Best-in-class-Ansatz verfolgen,
spricht sich Kathrein-chef christoph Kraus klar für konzerneigene
Produkte aus: „Ich kann sie dem Kunden besser erklären, komme rascher
an Informationen und letztendlich sind sie auch spesengünstiger.“ Viele
Anbieter mischen zumindest bestimmte Anlageprodukte anderer Anbieter
bei. Spannend ist der Produktansatz der euram Bank: „Wir gliedern
unsere Portfolios in ein Kern- und ein Satellitenportfolio. das Kernportfolio
(70 Prozent) wird ausschließlich mit Investmentfonds abgebildet.
das Satellitenportfolio dient zur
Stärkung der Rendite und wird mit
einzelaktien, einzelanleihen, Investmentzertifikaten
etc. abgebildet. Wir
wählen dabei fast ausschließlich aus
Produkten von drittanbietern aus“,
erläutert Vorstand Manfred Huber.
es gibt auch Privatbanken, die
trotz konzerneigener Produkte diese
nicht anbieten, um möglichst unabhängig
dazustehen. „Wir verzichten
bewusst auf eigene Finanzprodukte.
damit schließen wir mögliche Interessenskonflikte
aus“, sagt Wolfgang
Schweißgut, Geschäftsleiter des Bankhauses
Jungholz (2 Milliarden euro
Kundengelder), Teil der Raiffeisenbank
Reutte. Ihre Kunden kaufen
trotzdem auch im eigenen Konzern.
62 Succeed 04/11
Independent or not?
Konzerneigene oder fremde Produkte – eine Frage,
über die in der Branche uneinigkeit herrscht.
»MAnCHE
PRIVAtBAnKEn
VERZICHtEn WEGEn
MöGLICHER IntER-
ESSEnKOnfLIKtE
AUf KOnZERn-
EIGEnE PRODUKtE.«
»some private
Banks reFrain
From oFFering
their oWn products
in order to avoid
possiBle conFlicts
oF interest.«
eine klare unabhängigkeit nimmt die Alizee Bank für sich in Anspruch.
Vorstandsmitglied Anton cermak: „Wir verfolgen eine Open Architecture
Strategy und suchen für jeden Kunden die besten Angebote auf dem
Markt aus.“ In diesem Zusammenhang wird bei Alizee auch der Bereich
„Financial engineering“ immer bedeutender. „Hier geht es beispielsweise
um die Frage, wie man ein Stiftungsvermögen von rund 10 Millionen euro
unter Berücksichtigung der optimalen Besteuerung der erträge anlegt“,
erklärt Vorstandsmitglied Markus Braun. eine Lösung dafür kann etwa
die Schaffung eines persönlichen Fonds sein. die Vermögensverwaltung
wird damit aus der Stiftung genommen und in einen beispielsweise österreichischen
Investmentfonds übertragen. Gerade für die Begünstigten,
also oftmals die erben der früheren Stifter, sei das, so Braun und cermak,
eine chance, aktiver in die Vermögensverwaltung einzugreifen. �
A group’s own products or third-party products –
a controversial issue in the sector.
P
rivate banks have different
approaches with regard to
the origin of products. While
most also rely on third-party (external)
providers and follow a bestin-class
approach, christoph Kraus,
head of Kathrein bank, speaks
clearly in favour of own products:
“I can explain them better to the
client, have quicker access to information
and in the end they are
also cheaper with regard to fees.”
Many providers add at least some
investment products from other
Anton Cermak, Alizee Bank:
„Wir verfolgen eine Open
Architecture Strategy und
suchen individuell die besten
Angebote aus.“
anton cermak, alizee Bank:
“We follow an open-architecture
strategy and select the best offers
in each case.”
providers. euram Bank has an
interesting approach to products:
“We divide our portfolios into a
core and a satellite portfolio. The
core portfolio (70 percent) is made
up exclusively of investment funds.
The satellite portfolio serves to
strengthen the returns and is made
up of single shares, single bonds,
investment certificates, etc., that we
choose almost exclusively from a
selection of products from thirdparty
providers,” explains member
of the board Manfred Huber.
Markus Braun, Alizee Bank:
„Attraktive Möglichkeiten für
Stiftungs-Begünstigte, aktiver
in die Vermögensverwaltung
einzugreifen.“
markus Braun, alizee Bank: “attractive
possibilities for foundation beneficiaries
to engage more actively in their asset
management.”
Fotos: martin mahrhoFer, picturedesk.com, getty images
There are also private banks that, despite having own products,
do not offer them, in order to be as independent as possible. “We
deliberately steer clear of our own financial products. In this way,
we avoid potential conflicts of interest,” says Wolfgang Schweissgut,
managing director of Jungholz bank (2 billion euros in customer
funds), part of the Reutte Raiffeisen bank. despite this, their clients
also purchase products from the group.
Alizee bank takes a clearly independent stance. Member of the
board Anton cermak: “We follow an open-architecture strategy,
and select the best offers for each client from the market.” In this
connection, ‘financial engineering’ is also becoming increasingly
significant at Alizee. “It’s about how one can invest foundation
assets of, say, around 10 million euros while taking the optimal
taxation of returns into account,” explains member of the board
Markus Braun. One possible solution for this could be the creation
of a personal fund. In this way, the asset management is
taken away from the foundation and transferred to, for instance,
an Austrian investment fund. According to Braun and cermak,
this is an opportunity – especially for the beneficiaries, i.e. often
the heirs of the earlier founder – to engage more actively in the
management of their assets. �
Privatbanken verfolgen unterschiedliche Ansätze bei
der Produktherkunft. Die meisten verfolgen allerdings
einen Best-in-Class-Ansatz.
private banks have different approaches with regard to
where the products originate. most of them, however, follow
a best-in-class approach.
Unsere
Berater sind
Experten:
für Sie
und Ihre
Bedürfnisse.
Renngasse 6-8, 1010 Wien
Tel: +43 1 205 95 - 316
Fax: +43 1 205 95 - 191
Mail: office@alizee-bank.com
Web: www.alizee-bank.com
Ansprechpartner: Rita M. Werderits