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Management als TechnologieEine evidenzbasierte Sicht auf denMenschenswiss export tag – Faszination TechnologieGerhard Fehr11. Juni 2015


Vorab: Umgang mit den «Voting Devices»• Um abzustimmen, bitte einfach die entsprechende Zahl wählen• Falls Sie Ihre Eingabe ändern möchten, einfach eine andere Zahl drücken• Sollten Sie irgendwelche Probleme haben, wir helfen Ihnen gerne3Hier sehen Sie IhreEingabe2Nummerentsprechend IhrergewünschtenAntwort drücken1Hier können Sie dasGerät ein- bzw.ausschaltenFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 2


Zum Auftakt beantworten Sie bitte die folgende Frage…Was glauben Sie?Was treibt nachhaltiges langfristiges Wirtschaftswachstum (z.B. Bruttosozialprodukt)?1: Veränderung der Arbeitsproduktivität23%2: Veränderung der Kapitalproduktivität9%3: Veränderung der technologischen Produktivität65%4: Anderes3%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 3


Was ist Produktivität?Das Bruttoinlandsprodukt steigt durch:• gesteigerte Inputfaktoren (z. B. mehr Land, Kapital oder Humankapital)• höhere totale FaktorproduktivitätBIP=Inputfaktoren(Land, Kapital, Humankapital)+totaleFaktorproduktivitätMakro:• Produktivität variiert stark zwischen Ländern und im Zeitverlauf• Totale Faktorproduktivität ist mindestens genauso wichtig für BIP-Wachstum wie eine Steigerung der Inputfaktoren• Internationale BIP/Kopf Unterschiede werden durch Totale Faktorproduktivitätsunterschiede erklärtMikro:• Produktivität variiert stark zwischen FirmenFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 4


Es existieren hohe Einkommens- und Totale-Faktorproduktivitäts-Unterschiedezwischen LändernQuelle: Jones and Romer (2009). US=1FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 5


Bitte beantworten Sie die folgende Frage…Was glauben Sie?Welcher Faktor definiert am meisten technologische Innovation?1: Neue Produkte15%2: Neue Produktionsverfahrung24%3: Erschliessung neuer Rohstoffressourcen6%4: Management & Führung41%5: Neue Kommunikationstechniken14%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 6


Warum ist Produktivität so wichtig?Höhere Faktorproduktivität führt dazu, dass der «Kuchen» grösser ist und es mehr Raum gibt für:• Höheren Konsum• Steuersenkungen• Steigerung von Öffentlichen Gütern (z. B. Umweltschutz)Bei stagnierender Produktivität ist dies schwieriger zu erreichen!Wie kann Produktivität gesteigert werden?Offensichtliche Faktoren:• «Harte» Technologie (z. B. Forschung und Entwicklung)• Fähigkeiten• Management (eine Technologie & eine Fähigkeit?)Zu Grunde liegende Faktoren:• Wettbewerb• Globalisierung• Regulierung und Regierungsmassnahmen• Rechtssystem• KulturFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 7


Gutes Management als eine treibende Technologie von nachhaltigemWirtschaftswachstumWas wäre, wenn wir Management als Technologie-Faktor verstehen würden?Besseres Management * …• kann hohe Produktivitätsunterschiede (zwischen Regionen, Ländern, Firmen)erklären,• erhöht die Unternehmensperformance,• erhöht den Marktanteil des Unternehmens,• führt dazu, dass Unternehmen länger überlebenWas sieht gutes Management konkret aus?*Bloom, N., Sadun, R., Van Reenen, J. (2013) Management as a technologyFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 8


Management Praktiken unterscheiden sich massgeblich in verschiedenenRegionen und Ländern***Bloom, N., Sadun, R., Van Reenen, J. (2013) Management as a technology**Harvard Business ReviewFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 9


Gutes Management zieht die richtigen Management Tools zu Hilfe…Reichen diese Tools aus um nachhaltig besser zu sein als die Konkurrenz?FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 10


Wenn Manager im Schnitt die gleichen Management Tools verwenden – woherstammen die Produktivitätsunterschiede innerhalb Firmen derselben Industrien?- -- Ø ++ +Komplementär zu Management Tools – Was bedingt die Produktivitätsunterschiede der Firmen?‣ Strategie‣ Organisationsdesign‣ UnternehmenskulturDie Firmen, die realistischere Annahmen über menschliches Verhalten treffen, bringen die bessere Strategie,das bessere Organisationsdesign und die bessere Unternehmenskultur hervor.FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 11


Bitte beantworten Sie folgende Fragen…Was glauben Sie?Wie rational treffen Ihre Kunden im beruflichen Alltag Entscheidungen?1: Sehr irrational6%2: Irrational36%3: Weder noch14%4: Rational38%5: Sehr rational6%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 12


Zum Auftakt beantworten Sie bitte folgende Fragen…Was glauben Sie?Wie rational treffen Ihre Mitarbeitenden im beruflichen Alltag Entscheidungen?1: Sehr irrational4%2: Irrational25%3: Weder noch14%4: Rational49%5: Sehr rational7%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 13


Zum Auftakt beantworten Sie bitte folgende Fragen…Was glauben Sie?Wie rational treffen Sie im beruflichen Alltag Entscheidungen?1: Sehr irrational2%2: Irrational15%3: Weder noch9%4: Rational60%5: Sehr rational13%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 14


Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschlicheVerhaltenMenschen fällt es schwer,Alternativen zu bewerten BeschränkteInformationsverarbeitung systematische Präferenzen(bezügl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe RisikokenntnisseMenschen sind von ihren sozialenPräferenzen getrieben Negative and PositiveReziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz»Willenskraft und Zeitpräferenzenbeeinflussen das menschlicheVerhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen MotivationSoziale Normen und Identität habeneinen grossen Effekt auf die eigenenEntscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur»FehrAdvice & Partners AG, Juni 201515


Bitte beantworten Sie nun folgende Fragen (I/III)1Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen CHF 1.10. Wenn der Schläger einen Franken mehrkostet als der Ball, wie viel kostet dann der Ball?1: CHF 1.058%2: CHF 1.009%3: CHF 0.205%4: CHF 0.1064%5: CHF 0.0515%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 16


Bitte beantworten Sie nun folgende Fragen (II/III)2Wenn es bei 5 Maschinen 5 Minuten braucht um 5 Produkte zu fertigen, wie lange brauchen 100Maschinen um 100 Produkte zu fertigen?1: 1 Minute17%2: 5 Minuten36%3: 10 Minuten6%4: 20 Minuten17%5: 100 Minuten25%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 17


Bitte beantworten Sie nun folgende Fragen (III/III)3In einem See wird eine Fläche von Seerosen bedeckt. Da die Seerosen neue Blätter bilden,verdoppelt sich die bedeckte Fläche jeden Tag.Wenn es 48 Tage dauert, bis die Seerosen den gesamten See bedecken, wie lange dauert es, bisdie Seerosen den halben See bedecken?1: 6 Tage2: 12 Tage3: 24 Tage4: 36 Tage5: 47 Tage14%26%20%8%32%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 18


Wie viele Teilnehmende haben alle drei Fragen richtig beantwortet?5%14%42%39%3Antwortenrichtig2Antwortenrichtig1AntwortrichtigKeineAntwortrichtigFehrAdvice & Partners AG, Juni 201519


Der Mensch denkt in zwei verschiedenen Systemen – einerseits intuitiv undimpulsiv sowie andererseits rational und langsamDie richtigen Antworten sind die folgenden:• Der Ball kostet 5 Rappen (intuitiv: 10 Rappen)• Die 100 Maschinen brauchen 5 Minuten (intuitiv: 100 Minuten) für 100 Produkte• Es dauert 47 Tage (intuitiv: 24 Tage) bis die Seerosen den halben See bedeckenMenschen denken in zweiSystemen*:System 1 ist......intuitiv,...schnell und...impulsiv.System 2 im Gegensatz ist......rational,...langsam und...faul.System 1 bewirkt, dass Leute in gewissen Situationen…• … ungeduldig sind• … eine geringe Selbstkontrolle haben und• … ein geringes Durchhaltevermögen aufweisen.System 2 ist problemlos in der Lage, die gestelltenAufgaben zu lösen, wird oft aber gar nicht erst in dieEntscheidung involviert.*Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 20


Nicht nur Sie – auch Studenten von Elite-Universitäten haben ihr System 1 nichtunter Kontrolle• Als Manager & Führungskräfte sindSie hohe kognitive Anforderungengewohnt; dennoch beantwortenauch Sie nicht alle Fragen richtig• Wie auch die grosse Mehrheit derStudenten von Elite-Universitätendiese drei Fragen nicht korrektbeantwortet• Das zeigt, dass nicht nur die kognitivenFähigkeiten bei diesem Testausschlaggebend sind, sondern vorallem auch non-kognitiveFähigkeiten• Denken kann anstrengend sein• Viele Menschen versuchen Anstrengungen wenn möglich zu vermeiden und treffen deshalb oft intuitiveEntscheidungen (System 1)• Dies trifft gleichermassen auf Sie, Ihre Mitarbeitenden sowie Ihre Kunden zu*Shane, F. (2005). Cognitive Reflection and Decision Making.FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 21


Wie eine Entscheidung „geframed“ wird, hat einen massgeblichen Einflussdarauf, wie sich Menschen entscheidenJe nach Framing auf Gewinne oder Verluste werden andere Risikopräferenzen aktiviert.Gruppe A:Stellen Sie sich vor, Ihre Firma befindet sich unterwartetin einer Rezession. Sie werden damit beauftragt, eineLösung vorzuschlagen. Es wird erwartet, dass ohneEinschreiten 600 Mitarbeitende ihren Job verlieren.Gruppe B:Stellen Sie sich vor, Ihre Firma befindet sich unterwartetin einer Rezession. Sie werden damit beauftragt, eineLösung vorzuschlagen. Es wird erwartet, dass ohneEinschreiten 600 Mitarbeitende ihren Job verlieren.Option 1:Es werden mit Sicherheit 200 Arbeitsplätzegerettet.72%*Option 1:Es werden mit Sicherheit 400 Arbeitsplätzegestrichen.22%*Option 2:Mit 33.3% Wahrscheinlichkeit werdenalle 600 Arbeitsplätze gerettet und mit66.7% Wahrscheinlichkeit wird jedochkein Arbeitsplatz gerettet28%*Option 2:Mit 66.7% Wahrscheinlichkeit werdenalle 600 Arbeitsplätze gestrichenund mit 33.3% Wahrscheinlichkeit wirdjedoch kein Arbeitsplatz gestrichen78%** Resultat einer vergleichbaren Studie: Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1981). "The Framing of Decisions and thePsychology of Choice". Science 211 (4481): 453–458.FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 22


Disnutzen NutzenDie «Prospect Theory» von Kahneman erklärt, wie Darstellungs-Effekte wirkenDie Darstellungsweise bestimmt, ob eine Veränderung als Gewinn oder Verlust empfunden wirdVerluste (Veränderungen) haben oft ein stärkeres Gewicht als Gewinne in derselben GrösseVerlustaversion und Referenzpunktabhängigkeit:«Prospect Theory»*ReferenzpunktVerlusteGewinneBedeutung für Unternehmen:• Die Darstellungsweise (von z. B.Veränderungen) hat einen wesentlichen Einflussauf das Entscheidungsverhalten• Da Gewinne weniger positiv wahrgenommenwerden als Verluste gleicher Grösse, ist eszentral, dass die Darstellung des Kosten-/Nutzenverhältnisses dieser GegebenheitRechnung trägt• Dies führt zu einer Verharrung im Status-quo,weil jede Veränderung eher als Verlustwahrgenommen wird• Zudem beeinflusst die Empfindung vonGewinnen und Verlusten auch dieRisikobereitschaft. Um Verluste zu vermeiden,werden eher Risiken eingegangen. Im Falle vonmöglichen Gewinnen, wird eher die sichereVariante gewählt* Kahneman, D., Tversky. A. (1979): Prospect TheoryFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 23


Bitte beantworten Sie die folgende FrageWas glauben Sie?Wie gut sind Ihre Fähigkeiten als Autofahrer im Vergleich zur Schweizer Bevölkerung?1: Viel besser28%2: Ein bisschen besser33%3: Etwa gleich33%4: Ein bisschen schlechter4%5: Viel schlechter2%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 24


(Selbst-)überschätzung ist ein weitverbreitetes PhänomenMenschen überschätzen systematisch ihre eigenen sowie die Fähigkeiten anderer – dies hat einen grossenEinfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen„Overconfidence“Bedeutung für Unternehmen:• Da es sich um eine relative Betrachtung deranwesenden Personen handelt, sollten die Anteileunter und über dem Durchschnitt gleich gross sein• Annahme: ungefähr eine Normalverteilung++ +Ø - --• Eine Vielzahl empirischer Studien belegt, dassMenschen ihre Fähigkeiten und Leistungsystematisch überschätzen• Bei Strategiebildungsprozessen beispielsweisespielt dies eine wichtige Rolle• Ähnlich überschätzen wir mitunter die Fähigkeitenunseres Gegenübers• So neigen wir auch dazu, die Fähigkeiten undMotivation unserer Mitarbeitenden und unsererKollegen zu überschätzenFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 25


Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschlicheVerhaltenMenschen fällt es schwer,Alternativen zu bewerten BeschränkteInformationsverarbeitung systematische Präferenzen(bezügl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe RisikokenntnisseMenschen sind von ihren sozialenPräferenzen getrieben Negative and PositiveReziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz»Willenskraft und Zeitpräferenzenbeeinflussen das menschlicheVerhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen MotivationSoziale Normen und Identität habeneinen grossen Effekt auf die eigenenEntscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur»FehrAdvice & Partners AG, Juni 201526


Nun zu einem kurzen SpielSieEine andere Person in einemanderen Raum(hat bisher keine CHF 100)FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 27


Jetzt ist Ihre Entscheidung gefragtWie viel möchten Sie der anderen Person geben?1: CHF 0 - 102: CHF 11 - 203: CHF 21 - 304: CHF 31 - 405: CHF 41 - 506: CHF 51 - 607: CHF 61 - 708: CHF 71 - 809: CHF 81 - 9010: CHF 91 - 100FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 28


Ihre Resultate43%9%6%4%32%2%0%0%1%3%0 - 1011 - 2021 -3031 - 4041 - 5051 - 6061 - 7071 - 8081 - 9091 - 100FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 29


Noch ein kurzes SpielSieEine andere Person in einemanderen Raum(hat bisher keine CHF 100)FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 30


Jetzt ist Ihre Entscheidung gefragtWie viel möchten Sie der anderen Person geben?1: CHF 0 - 102: CHF 11 - 203: CHF 21 - 304: CHF 31 - 405: CHF 41 - 506: CHF 51 - 607: CHF 61 - 708: CHF 71 - 809: CHF 81 - 9010: CHF 91 - 100FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 31


Ihre Resultate19%5%5%9%46%11%0%1%2%3%0 - 1011 - 2021 - 3031 - 4041 - 5051 - 6061 - 7071 - 8081 - 9091 - 100FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 32


Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschlicheVerhaltenMenschen fällt es schwer,Alternativen zu bewerten BeschränkteInformationsverarbeitung systematische Präferenzen(bezügl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe RisikokenntnisseMenschen sind von ihren sozialenPräferenzen getrieben Negative and PositiveReziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz»Willenskraft und Zeitpräferenzenbeeinflussen das menschlicheVerhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen MotivationSoziale Normen und Identität habeneinen grossen Effekt auf die eigenenEntscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur»FehrAdvice & Partners AG, Juni 201533


Es gibt massgebliche Unterschiede in der globalen Ausprägung der Zeitpräferenzen*Dohmen, T., Enke, B., Falk, A., Huffman, D., Sunde, U. (2015) Patience and The Wealth of NationsFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 34


Zeitpräferenzen haben einen starken Einfluss – u. a. auf das Pro-Kopf-BIP sowie denInnovationsfähigkeit*Dohmen, T., Enke, B., Falk, A., Huffman, D., Sunde, U. (2015) Patience and The Wealth of NationsFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 35


Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschlicheVerhaltenMenschen fällt es schwer,Alternativen zu bewerten BeschränkteInformationsverarbeitung systematische Präferenzen(bezügl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe RisikokenntnisseMenschen sind von ihren sozialenPräferenzen getrieben Negative and PositiveReziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz»Willenskraft und Zeitpräferenzenbeeinflussen das menschlicheVerhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen MotivationSoziale Normen und Identität habeneinen grossen Effekt auf die eigenenEntscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur»FehrAdvice & Partners AG, Juni 201536


Bitte beantworten Sie folgende Frage…• Was glauben Sie: Wie bewertet die Mehrheit der Bevölkerung die folgende Aussage• Ihr Ziel ist es, die Antwort zu wählen, die innerhalb dieses Raumes am häufigsten gewählt wirdWenn ich zu spät zu einem Termin erscheine, schade ich meinem Unternehmen1: Trifft nicht zu2: Trifft eher nicht zu3: Trifft eher zu4: Trifft zu7%9%33%51%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 37


Bitte beantworten Sie folgende Frage…• Was glauben Sie: Wie bewertet die Mehrheit der Bevölkerung das folgende Verhalten• Ihr Ziel ist es, die Antwort zu wählen, die innerhalb dieses Raumes am häufigsten gewählt wirdIch komme zu spät zu einem vereinbarten Termin1: sehr unangemessen2: unangemessen3: angemessen4: sehr angemessen43%53%3%1%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 38


Die Positionierung in der Verhaltensmatrix• Gibt es eine Pünktlichkeits-Norm?BereitschaftBewusstseinFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 39


Bitte beantworten Sie folgende Frage…• Was glauben Sie: Wie bewertet die Mehrheit der Bevölkerung die folgende Aussage• Ihr Ziel ist es, die Antwort zu wählen, die innerhalb dieses Raumes am häufigsten gewählt wirdWenn ich in meinem beruflichen Umfeld nicht leistungsbereit bin, schade ich der Gesellschaft1: Trifft nicht zu2: Trifft eher nicht zu3: Trifft eher zu4: Trifft zu5%15%46%34%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 40


Bitte beantworten Sie folgende Frage…• Was glauben Sie: Wie bewertet die Mehrheit der Bevölkerung das folgende Verhalten• Ihr Ziel ist es, die Antwort zu wählen, die innerhalb dieses Raumes am häufigsten gewählt wirdIch bin nicht bereit, in meinem beruflichen Umfeld Leistung zu zeigen1: sehr unangemessen2: unangemessen3: angemessen4: sehr angemessen56%37%6%1%FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 41


Die Positionierung in der Verhaltensmatrix• Gibt es eine Norm zur Leistungsbereitschaft in der Gesellschaft?BereitschaftBewusstseinFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 42


Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschlicheVerhalten – ein Beispiel aus dem Nahen Osten• Niedrige Werte im «CognitiveReflection Test»• IneffektivesAusbildungssystem• Schüler werden oftmals nicht zurSchule geschickt Schlecht ausgebildete kognitiveFähigkeiten• Vertrauens-Interaktionen erfolgtinnerhalb von Gruppen (wiederholteAnreize, Reputationssorgen)• Niedrige Kooperation und hoheAnti-soziale Bestrafung(Bestrafung von Menschen, die sichprosozial verhalten) ausserhalb derGruppen• Keine Leistungsgesellschaft• Grosser Anteil der Bevölkerungarbeitet im öffentlichen Sektor• Wenig GeduldStark ausgeprägte soziale Norm zurDifferenzierung zwischen Frauenund Männern• Frauen sollten nicht arbeiten gehen• Frauen dürfen nicht Auto fahren• Dürfen nicht alleine auf die Strasse• etc.?Was passiert in einer Post-Öl-Ära?FehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 43


Können die gleichen Management Tools in unterschiedlichen kulturellenUmgebungen angewandt werden?Funktionieren die gleichen Management Tools in diesen unterschiedlichen kulturellen Umgebungen?Wahrscheinlich nicht!Prognose: Die gleichen Tools werden eingesetzt, stellen sich aber als ineffizient heraus.Conclusio• Es braucht die richtigen Management Tools in Kombination mit den richtigen menschlichenIngredienzen• Management muss die systematischen, bedingt rationalen Verhaltensweisen von Menschenverstehen um die richtigen Tools im richtigen Kontext richtig anwenden zu könnenFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 44


Lessons learned• Management als treibende Technologie: Gutes Management bringt einenWettbewerbsvorteil und dadurch nachhaltiges Wirtschaftswachstum• Gutes Management bedeutet die Kombination von den richten Tools und dem richtigenVerständnis für tatsächliches menschliches Verhalten• Menschen handeln oft bedingt rational und zwar systematischNur wer versteht, warum Menschen wie handeln, kann in Zukunft gutes Management undso langfristiges, nachhaltiges Wachstum gewährleistenFehrAdvice & Partners AG, Juni 2015 45


KontaktFehrAdvice & Partners AGGerhard FehrCEO & Managing PartnerBergstrasse 1148032 Zürichgerhard.fehr@fehradvice.comwww.fehradvice.comFehrAdvice & Partners AG, Juni 201546

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