FOMEM Memoria Fase III (2005-2009)

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FOMEMMemoriaFase III (2005-2009)1


© Programa Fomento Empresarial (FOMEM) de la Agencia Suiza para elDesarrollo y la Cooperación – COSUDE, ejecutado por SwisscontactTodos los derechos reservadosRedacción y edición:Convergencia Comunicación Global - FOMEMDiseño fotografía y diagramado:Convergencia Comunicación Globalwww.convergenciaonline.comDepósito Legal:4-2-453-10Impresión:Editorial Quatro Hnos.Bolivia - 2010


PrólogoLa presente Memoria Institucional refl eja el trabajo realizado en la última fase 2005-2009de Fomento Empresarial (FOMEM) y se caracteriza por el esfuerzo de llevar al área ruraltoda la experiencia adquirida en el tema de servicios empresariales destinados a las microy pequeñas empresas. En palabras de una de las socias, nace “(…) con la idea de darmercado a los pequeños productores agrícolas, lo que queremos es recolectar toda la culturaalimenticia en formas, en tradiciones, en productos y darle una transformación industrialpara ponerla en un supermercado o en nuestras tiendas” * .Siendo que FOMEM es una proyecto fi nanciado por la Agencia Suiza para el Desarrollo y laCooperación COSUDE y ejecutado por Swisscontact, es de suma importancia enfatizar elcómo los servicios de apoyo empresarial que brinda FOMEM pueden contribuir a la reducciónde la pobreza apoyando el logro de relaciones más equitativas en los negocios, incrementandolos ingresos signifi cativamente y cambiando positiva y cuali-cuantitativamente el temadel empleo y el autoempleo.Pensar y llevar a la práctica la provisión de estos servicios al área rural es un área llena dedesafíos.Primero, tales emprendimientos deben vencer barreras propias del rubro como obstáculossociales, económicos, estereotipos culturales y coyunturas sociopolíticas difíciles ycomplejas. En segundo lugar, estamos conscientes de que tales servicios no están al alcancede los pobladores y que una acción conjunta que satisfaga sus demandas concretas debe serel resultado de mucha refl exión y aprendizaje. La oferta de servicios debe acomodarse a sususuarios y para ello es imprescindible sentar una base sólida de conocimiento y comprensiónde las diferencias interculturales y, por supuesto, una íntima relación entre la culturalidady los negocios. Y como tercer desafío de importancia está también el tema de la demandapor parte del mercado de consumo así como la realidad de los proveedores de productos deorigen rural.En conjunto, todo lo planteado debe generar mecanismos de agregación de valor en laproducción rural y, al menos, contribuir y facilitar la refl exión con los actores gubernamentalessobre la demanda de la legislación y normativa necesarias.El presente documento nos brinda un nutrido abanico de ejemplos de la primera etapa ruralde FOMEM, claramente se puede apreciar que se han generado interesantes experiencias queaprovechan oportunidades del mercado: “(…) mi ventaja competitiva es la recuperación desaberes ancestrales para la elaboración de productos naturales, en base principalmente a lasábila, combinados con el uso de tecnología agrícola e industrial de última generación” ** .Queremos agradecer el esfuerzo de todas y todos, ya que los resultados alcanzados sonproducto del trabajo conjunto de los usuarios fi nales de los servicios y del compromiso delos y las colegas de FOMEM en cada uno de los emprendimientos.Géraldine ZeunerDirectora de COSUDE* Martha Cordero, socia de Irupana.** Milton Gonzáles, Presidente Ejecutivo de Agroindustrias Nativas S.A. (Agronat S.A.)


Introducción2009 ha tenido como marco un conjunto de acontecimientos políticos que marcan nuevosrumbos a los emprendimientos del país. Las profundas transformaciones del Estadoboliviano generan mayores desafíos que FOMEM asume sin descuidar los principios detrabajo que rigen su accionar.El empoderamiento de los individuos y el fortalecimiento de procesos comunitariosy asociativos a través del acceso a la información, capacitación y asistencia técnica; lapromoción de la capacidad organizativa y la valoración de la identidad cultural y educativa;la sostenibilidad de los emprendimientos y; la equidad de género, han encontrado renovadosretos que se han plasmado en ricas realizaciones.En esa perspectiva, el apoyo y fortalecimiento de las cadenas productivas sostenibles hafructifi cado en resultados alentadores, que muestran la enorme potencialidad productivadel país y la imaginación e iniciativa de los pequeños y medianos empresarios con los quetrabaja FOMEM.Las metas alcanzadas no habrían sido posibles sin los Servicios de desarrollo empresarial quehan facilitado no sólo la capacitación constante de los agentes económicos, sino tambiénla generación de sinergias que se complementan para consolidar una cultura de calidad enproductos y acciones.Todas estas experiencias, exitosas en su gran mayoría, han resultado abundantes enaprendizaje. Con la participación de todas y todos, a través de las diferentes sistematizaciones,se las ha recuperado para aprender nuevas lecciones que mejoren constantemente nuestrotrabajo.Es el fruto de una acción común y un sólido compromiso.Régula Chávez-MalgiarittaRepresentanteSwisscontact Bolivia


ÍndicePresentaciónI. Bolivia, el contexto del programa FOMEM911II. El Programa FOMEM, Fase III• Aportando a la reducción de la pobreza en Bolivia• Aumentar la competitividad de las MIPYMEs1. Cadenas Productivas Sostenibles2. Servicios de Desarrollo Empresarial3. Desarrollo Económico Local4. Apoyo MacroIII. Evaluación de impacto, una actividad medulara) Sistematización de experienciasb) Sistema Interno de Monitoreo (SIM)c) Revisiónes internas y externasIV. Lecciones aprendidas y retos al futuro13152027313333333537


EquipoEl equipo de trabajo de FOMEMEl equipo de FOMEM ha mostrado un alto grado de profesionalismo, motivación y alineación conlos objetivos del Programa y su trabajo ha sido, en defi nitiva, un aporte fundamental para el logrode la tarea.Jefa de Proyecto: Régula Chávez-MalgiarittaLínea Cadenas: Franz Miralles GoytiaLínea DEL – Bonos: Paula Vásquez RuizLínea SDE: Rosío Tárraga Liquen (Ivonne Prado hasta 09/2007)Monitoreo: Sonia Carlotti y Sandra EscaleraConsultores ejecución Bono Competitividad:Braulio TrigueroJenny ÁvilaMarisol Quisbert


Objetivo SuperiorContribuir a la reducción de la pobreza mediante el incremento de ingresos, así como lacreación y aseguramiento de empleos en la micro, pequeña y mediana empresa (MIPYME)de BoliviaObjetivo del ProgramaLa competitividad de la micro, pequeña y mediana empresa ha sido incrementadasosteniblementeÁmbito Geográfi co de IntervenciónAltiplano y Valles Interandinos de Bolivia


El interés por contribuir a la disminución de la pobreza y la desigualdad, es el principal factor porel que, el Programa Fomento Empresarial (FOMEM) se planteó la ejecución de una nueva etapade intervención. La Fase III, proponía incrementar la competitividad de las micro, pequeñas ymedianas empresas, actores fundamentales del desarrollo regional.El Programa FOMEM de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación – COSUDE fueejecutado por SWISSCONTACT, en el marco de la estrategia PROMEQ del Programa Por País2004 - 2008 de la COSUDE en Bolivia.La estrategia de FOMEM en su Fase III, iniciada en julio de 2005, abordó después de un análisisexterno e interno de las intervenciones efectuadas en las dos fases anteriores, un trabajo con énfasisen el área rural, ampliando la orientación de servicios de desarrollo empresarial, a un enfoque dedesarrollo económico más integral. Para ello, identifi có posibles áreas de sinergia con contrapartes,con proyectos y con la cooperación internacional, en función a temas e indicadores precisos.9El Programa FOMEM, en esta fase, ha querido responder a los planteamientos de los sectoressociales desfavorecidos para concretar cambios estructurales necesarios a partir de sus propiasnecesidades; por eso, sus acciones se han desarrollado con mayor énfasis en el ámbito rural dondese concentran los mayores índices de pobreza. Los resultados de este esfuerzo, evaluados de manerainterna y externa, son presentados en esta edición.


Pobreza y desigualdadBolivia es uno de los países más pobres de América Latina, con el 60% de su población viviendo pordebajo de la línea de la pobreza. La pobreza urbana, según la Fundación Mileno, registró el 50,9%el año 2007 y la rural el 77,3%.Los niveles de desigualdad en los ingresos, persistentes en los últimos treinta años, muestran que lamiseria es difícil de revertir, el 58% del salario que se paga en el país se queda en el 20% más ricoy el 20 % más pobre apenas percibe el 3,7% del mismo, según datos del Centro de Estudios parael Desarrollo Laboral y Agrario (CEDLA) 1 .La desigualdad en la percepción de ingresos afecta más a las mujeres, quienes perciben sueldosmenores a los de los hombres y a la vez son las menos favorecidas cuando se trata de conseguirempleo en un país donde los niveles de desempleo estában en el orden del 6 al 7% de acuerdo adatos ofi ciales y, según el CEDLA, alcanzaron al 11,8% en el año 2009 2 .11Si conseguir un empleo es difi cil, cuando se trata de la calidad del mismo, el panorama es tambiéndesalentador, el año 2008 se registró un 52% de la población ocupada que está subempleada 3 , esdecir, con su capacidad productiva subutilizada.En el tema de desarrollo humano, Bolivia ocupa la posición 113 entre 182 países, en el rankingmundial elaborado anualmente por el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo, Informede Desarrollo Humano 4 .En términos de generación de oportunidades para elevar los niveles de ingresos, Bolivia ocupa unlugar desfavorable: el puesto 120 entre 133 países en el Ranking Mundial de Competitividad, deacuerdo al The Global Competitiveness Report 2009-2010, publicado por el World EconomicForum. En similar reporte, 2008-2009, ocupaba el puesto 118 entre 132 paises estudiados.1 El CEDLA revela desigualdad en ingresos laborales, http://www.laprensa.com.bo/noticias/02-09-09/noticias.php?nota=02_09_09_nego6.php2 Polémica por la subida del desempleo, http://www.la-razon.com/versiones/20091203_006930/nota_248_919014.htm3 En Bolvia el 52 por ciento están subempleado, http://www.lostiempos.com/diario/actualidad/economia/20090915/en-bolivia-el-52-por-ciento-estan-subempleados_36587_60593.ht4 Informe sobre Desarrollo Humano 2009 Superando barreras: Movilidad y desarrollo humanos de PNUD (2009), pag .182


Potencialidades: las MIPYMEs, alternativa de empleo ygeneración de ingresosLas micro, pequeñas y medianas empresas, MIPYMEs, se han convertido en un importanteinstrumento de desarrollo regional. En Bolivia son alrededor de 800.000 empresas que aportan alPIB con un 35% y generan el 85% del empleo 5 desarrollando sus actividades en los sectores textily confecciones, cuero, madera y alimentos.Las MIPYMEs, urbanas o rurales, pese a ser generadoras de un gran porcentaje del empleo, pertenecena un sector productivo que puede ser denominado “tradicional” por su baja productividad, tecnologíaatrasada, estructura familiar, ausencia de gestión gerencial, baja calidad, baja rentabilidad, difícilacceso a créditos e informalidad.La informalidad legal de las MIPYMEs, determina que los empleos que en ellas se generan seantambién informales, es decir no califi cados, improductivos e insostenibles. El porcentaje detrabajadores en el sector informal (no registrados en la seguridad social) en Bolivia fue de 77% elaño 2006, que comprendía a informales independientes e informales asalariados urbanos, según unestudio del Banco Mundial 6 .12Las MIPYMEs, unidades económicas valiosas en la lucha contra la pobreza, precisan del desarrollode políticas y servicios públicos y privados, particularmente referidos al acceso a créditos,información, mercados y al uso de tecnologías intensivas, para mejorar su competitividad y poderofrecer opciones sostenibles de empleos.5. LAS MIPYMES EN LATINOAMERICA, Organización Latinoamericana de Administración, OLA, 20076. Informalidad: escape y exclusión. Washington: Banco Mundial, 2007. 248 p. (Estudios del Banco Mundial sobre América Latina y el Caribe)


Aportando a la reducción dela pobreza en BoliviaEl programa Fomento Empresarial (FOMEM) ejecutado por SWISSCONTACT, tiene la fi nalidadde contribuir a la reducción de la pobreza en Bolivia y a la generación de empleos, propósito quees encomendado en el marco de la estrategia para el país de la Agencia Suiza para el Desarrollo yla Cooperación (COSUDE), Programa Por País (PPP), concretamente en el Programa PromociónEconómica con Equidad, que se relaciona con el programa de Gobernabilidad y Democracia Localy con las estrategias de desarrollo económico propuestas por el gobierno boliviano.FOMEM, en su Fase III, se propuso incrementar la competitividad de las MIPYMEs a partir de lavaloración de su aporte social y económico expresado en la generación de empleos e ingresos paralos estratos más pobres, propiciando su integración a los mercados y facilitando el acceso a mayoresconocimientos y mejor tecnología, trabajando de manera prioritaria en el área rural.13Las actividades se concentraron en el altiplano y valles interandinos, departamentos de La Paz,Cochabamba, Oruro, Potosí y Chuquisaca, donde se ubican los destinatarios del programa: micro,pequeñas y medianas empresas rurales y urbanas.Es necesario destacar los principios de trabajo que orientaron el accionar de FOMEM en todas susintervenciones a) el empoderamiento de los individuos y el fortalecimiento de procesos comunitariosy asociativos a través del acceso a la información, capacitación y asistencia técnica, promoción de lacapacidad organizativa y la valoración de la identidad cultural y educativa, b) la sostenibilidad delos emprendimientos y c) la equidad de género.FOMEM sabe que su apoyo no debe ser paternalista y en este sentido, bajo el principio de la “ayudapara la autoayuda”, el grupo meta para esta fase es la MIPYME con iniciativa, la que quiere salirde la pobreza desde y con su propio esfuerzo, por ello, el apoyo que se le brinda requiere siempreuna contraparte.


Aumentar la competitividad de las MIPYMEsEl Proyecto FOMEM, con la experiencia de dos fases de intervención anteriores, y después de uncuidadoso análisis de la realidad económica de Bolivia, se planteó una meta clara para la Fase III,en su propósito de contribuir a la disminución de la pobreza: aumentar la competitividad de lasMIPYMEs, reconocidas como el instrumento de mayor potencial para la generación de empleos eingresos en un país con preocupantes índices de pobreza.Para lograr esta fi nalidad, FOMEM diseñó líneas de acción concretas e interrelacionadas entre sí,defi niendo claramente los grupos meta, el ámbito geográfi co de las intervenciones, las alianzasinterinstitucionales y las sinergias con contrapartes.Líneas de acción:• Apoyo a cadenas productivas sostenibles.• Facilitación del acceso a servicios de desarrollo empresarial mejorados.• Facilitación de vínculos con estrategias de desarrollo económico local y regional.• Apoyo a las estrategias de desarrollo económico propuestas por el gobierno boliviano.14


1.Cadenas Productivas SosteniblesEn el marco de sus lineamientos estratégicos, que apuntan a la creación de empleos y a la generaciónde ingresos a partir de las potencialidades locales, FOMEM apoyó a cadenas productivas sosteniblesmediante su vinculación con mercados locales, departamentales y nacionales.Esta línea de intervención planteó la hipótesis de que “a través de la articulación de pequeñosproductores con el mercado, capacitados para producir con calidad, continuidad y cantidad, sepuede mejorar su poder de negociación y sus ingresos”, supuesto que encaminó las acciones deimpulso a la articulación de empresas y al desarrollo de sistemas de comercialización sostenibles.a) Articulación empresarial 715En el entendido que, si las empresas del mismo eslabón o de diferentes eslabones de una cadenaadoptan un sistema de cooperación, los procesos de producción y las oportunidades de negociomejoran sustancialmente, FOMEM apoyó activamente la articulación de MIPYMEs rurales conempresas posicionadas en el mercado, en los rubros de agroindustria, alimentos y artesanías.La promoción de convenios entre productores y agentes comerciales impulsada por FOMEM,proporcionó mayores benefi cios.Los resultados globales muestran un incremento en los volúmenes deventas anuales y en la generación de empleos.7 Véase FOMEM, Historias de Éxito, La Paz, Bolivia, 2010- Con sabor andino europeo, Flor de Leche, produce quesos sorprendentes y sabrosos, pp. 5-9- Lo ancestral y comunitario cuenta Agronat S.A., con enfoque eco-social, produce alimentos y cosméticos con plantas medicinales biodinámicas naturalesandinas, pp. 17-21- Con rostro de madre y mujer M&ATEX, artesanías sofisticadas para exportación pp, 39-41- Manos bolivianas en las vitrinas del mundo, ProArtesanía promueve el desarrollo empresarial de la artesanía, pp. 45-47- La emprendedora dejó el empleo y asumió el riesgo, Culturas Andinas Tiahuanacu: 100% alpaca, 100% exportación, pp. 49-52


Cuadro 1Articulación empresarial, generación de empleo y ventas(En porcentaje)ConceptoIncremento porcentual(con relación a 2005)Empleos 22%Ventas296%¿Cómo se logró este incremento?FOMEM identifi có a empresas posicionadas en el mercado, que necesitaban la provisión deproductos, piezas o insumos de MIPYMEs rurales. Se procedió a la búsqueda de potencialesproveedores entre los contactos que tenían las mismas empresas seleccionadas y los contactos deFOMEM, para facilitar su articulación a través de acuerdos, normalmente verbales, que establecíanla calidad, plazos de entrega, forma de pago de la materia prima o insumos y servicios requeridos.Ayuda oportuna para los diferentes eslabones16FOMEM acompañó a productores y MIPYMEs, así como a las empresas demandantes en todoslos procesos, adecuando el apoyo a los requerimientos particulares de los distintos eslabones, sinpaternalismo, de manera integral, con responsabilidad social y respeto a las culturas.El aporte no quedó en la facilitación de acuerdos. La articulación precisaba de apoyo tanto paralos proveedores como para las empresas. El Proyecto identificó aspectos fundamentalesde cooperación en cada uno de los eslabones apoyándolos con accionesconcretas.


Los proveedores de los rubros alimentos y artesanías, fortalecieron sus procesos de producción pararesponder a las necesidades de la demanda a través de acciones, enmarcadas en el modelo “desarrollode proveedores”:• Capacitación técnica.• Diseño y desarrollo de productos.• Asistencia técnica.• Apoyo en producción y certifi cación orgánica.• Mejoramiento de técnicas productivas.En el otro extremo de la cadena, las empresas demandantes también se fortalecieron con accionesdestinadas a:• Mejoramiento de los procesos de producción.• Optimización de marketing y publicidad.• Fortalecimiento de la gestión administrativa.• Oferta de servicios “embedded” 8 a productores.17Articulación en cifrasLa ejecución de las acciones de apoyo a la articulación de productores rurales con empresasprocesadoras, cumplió con las proyecciones planteadas y, más allá de las cifras, se ha desarrolladoun trabajo donde los principios del trabajo de FOMEM: empoderamiento, sostenibilidad y equidadde género, han sido tomados en cuenta en todo el proceso.Cuadro 2Articulación empresarialCumplimiento de metas 2005 a 2009ConceptoEmpresas articuladas en cadenasCadenas o rubros vinculados al mercadoServicios “embedded” implementadosProductos con calidad incrementadaIncremento en el ingreso por ventasResultados esperados279495 %Resultados obtenidos1717817296 %8 Los servicios “embedded” constituyen un valor intrínseco en un bien o producto que se vende. Estos servicios vienen atados a transacciones comerciales entrecomprador y vendedor, generalmente no son tan visibles o tangibles como otros servicios.


) Agentes comerciales 9Los productores y las MIPYMEs rurales, debido a los elevados costos de movilidad y comunicacióninterna, tienen difi cultades para acceder a los mercados en condiciones competitivas. Este difícilacceso, no les permite conocer los requerimientos y demandas del consumidor fi nal.FOMEM se propuso apoyar a las MIPYMEs rurales, relacionándolas con agentes comerciales quedesarrollan sus actividades en mercados urbanos, quienes están mejor informados sobre la demanday también conocen más sobre las actividades y oportunidades que ofrecen tanto el Estado Bolivianocomo la cooperación internacional.El resultado visible de la intervención de FOMEM en comercialización, se traduce en mayoresventas, que benefi cian tanto al productor como al comercializador, con lo cual se ratifi ca lahipótesis planteada para este trabajo “el interrelacionamiento sostenible entre MIPYMEs y agentescomerciales, mejora el acceso a mercados e ingresos de las empresas”.Él que se interrelaciona no pierde18El objetivo de facilitar el interrelacionamiento sostenible entre MIPYMEs y agentes comercialestambién tuvo una ruta clara: identifi cación y selección de agentes comerciales, verifi cación de lademanda, identifi cación y selección de oferentes de productos, facilitación del encuentro entreoferta y demanda, elaboración del plan de acción para la comercialización, fi rma del convenio decooperación e implementación.La distancia entre productor y comercializador desapareceEl interrelacionamiento entre proveedores MIPYMEs y los agentes comerciales, recibió el apoyo deFOMEM en todo el proceso y en ambos eslabones.9 Véase, FOMEM, Historias de Éxito, La Paz, Bolivia, 2010- Un reto en pareja, DI-FRUT apuesta a la producción de frutas deshidratadas, pp. 11-15- Franquicia criolla para alimentos naturales, IRUPANA asume el reto de incrementar el consumo de productos ecológicos en el mercado nacional, pp. 23-28- De la mano de una tenaz emprendedora, NUT&NAT exporta sopas deshidratadas naturales de gran valor nutricional, pp.29-33- Evento culinario Novoboliviano Un momento para degustar, un momento para la relación económica, pp. 53-63


Apoyo a proveedores:• Capacitación.• Obtención del registro sanitario.• Mejor presentación de los productos.• Desarrollo de nuevos productos.Apoyo a agentes comerciales:• Gestión.• Promoción.• Estudios de mercado.Agentes comerciales en cifrasLos acuerdos entre los grupos productivos y los agentes comerciales son benefi ciosos para ambos,FOMEM tomó en cuenta sus expectativas y posibilidades y, a través de la adecuación del apoyo a susalcances, con la fl exibilidad necesaria, obtuvo resultados fi nales que refl ejan lo proyectado.19Cuadro 3Agentes comerciales, generación de empleos y ventasCumplimiento de metas 2005 a 2009No. MIPYMEs que venden a través de agentes comerciales.No. Nuevos mercados ingresados. .No. Productos / servicios nuevos en el mercado.No. Productos con calidad incrementada.% Incremento en ingreso (partiendo desde la línea base).No. de MIPYMEs que mejoran proceosNo. Marcas impulsadasConceptoResultados esperados703010105%-20Resultados obtenidos9522315895%4837


2. Servicios de Desarrollo EmpresarialEl ritmo acelerado del mercado exige un aprendizaje continuo, la capacitación y la mejora tecnológicaincrementan la productividad del trabajador y por lo tanto de la empresa. Para crecer, las MIPYMEsnecesitan fortalecer sus habilidades gerenciales y, de esta manera, mejorar continuamente su ventajacompetitiva y complementar la producción, el marketing y la fuerza de ventas.En el análisis previo, efectuado por FOMEM, se determinó que las MIPYMEs rurales no utilizan losServicios de Desarrollo Empresarial (SDE) referidos básicamente a la transferencia de conocimientosy tecnología, por tres razones fundamentales: limitado acceso a información, difi cultad en ladefi nición de necesidades y escasa oferta de estos servicios.En este contexto, la estrategia de apoyo para este grupo, planteó una hipótesis clara de trabajo, “Através de una oferta de Servicios de Desarrollo Empresarial mejorada cualitativa y cuantitativamente,interrelacionada (SF-SNF) y ajustada a la demanda, las MIPYMEs pueden mejorar su conocimientoy productividad”.La intervención de FOMEM en esta línea fue efectuada a través de cuatro componentes deejecución:20• Articulación oferta-demanda.• Fortalecimiento de la oferta (calidad).• Nuevas metodologías y productos.• Alianzas entre servicios fi nancieros y no fi nancieros (SF – SNF).


a) Articulación oferta-demanda 10En el marco del objetivo de “promover la articulación entre las demandas de MIPYMEs rurales porSDE y los servicios ofertados por los oferentes en el mercado a través de la información”, el procesopara encarar este reto contempló acciones en dos niveles:Informacióna) Identifi cación, califi cación y registro de oferentes. Registro de la demanda.b) Difusión de información sobre oferta y demanda, a través de la publicación de informaciónde mercado en medios de comunicación masiva, promoción, publicidad y publicacionesde los servicios, portal web www.fomem.infoc) Fondo de Becas y Promoción para Oferentes, por el cual se cofi nanciaban gastos enpromoción y publicidad de ofertas de SDE y publicaciones.21d) Apoyo al Concurso Ideas Emprendedoras, implementado por el Grupo NuevaEconomía.Relacionamientoa) Vinculación de la demanda con la oferta, una vez identifi cadas las demandas a travésde las líneas de acción de esta Fase y otros programas de cooperación, los oferentes ydemandantes se relacionan mediante sus entornos virtuales y concretan sus actividades.b) Ruedas de negocios entre oferentes y, entre oferentes y demandantes.Internet, la herramientaIdentifi cado el instrumento fundamental para la facilitación del relacionamiento entre oferta ydemanda, cual es la información, FOMEM introdujo una herramienta muy utilizada en el mundourbano pero aún de uso incipiente por los sectores rurales; el internet, desarrollando un portal webpara la información y para la articulación de oferta y demanda por SDE.10 Véase, FOMEM, Historias de Éxito, La Paz, Bolivia, 2010- CCAISE, la administradora del portal FOMEM. Plataforma de relacionamiento virtual a medida, pp.65-68


Servicios del portal• Los oferentes cuentan con un entorno de trabajo para registrar sus servicios,recibir y responder a los términos de referencia de los demandantes.• La información a la que acceden los oferentes permite reducir tiempos yprocesos.• Los entornos de trabajo personalizados por oferente brindan:oooooooooFormularios en línea.Historial de servicios.Historial de TDR e invitaciones registrados.Retroalimentación sobre la selección que hizo el demandante.Oportunidad para solicitar becas, revisar los reglamentos.Correo electrónico personalizado.Envío y recepción virtual de archivos o documentación.Herramientas de auto seguimiento y control.Desarrollo y transferencia de nuevas metodologías.22El trabajo de FOMEM en las líneas cadenas y DEL, la fi rma y puesta en marcha de los acuerdosestablecidos en convenios con instituciones como FUNIBER, RED VIVA, DER-FDTA y losadministradores del Bono Competitividad (IDEPRO y NORSUD), que trabajan a nivel técnico,económico y social en las áreas del altiplano y valles altos, contribuyeron a un mejor cumplimientode los retos.¿Fue útil el internet?Los datos que se desprenden del acceso al portal www.fomem.info, demuestran que sí, el internetpuede ser un medio de utilidad para los productores rurales y a la vez un mercado prometedor paralos oferentes. El registro de 1.200 oferentes del área urbana y 400 del área rural, es una muestra delpotencial de esta herramienta.Articulación oferta y demanda en cifrasLos resultados del trabajo efectuado para la provisión de información, a la medida de los demandantesy oferentes de SDE y los mecanismos ejecutados con el objetivo de facilitar el relacionamiento entreellos, han sido favorables, el reto de incluir el internet en el área rural, también fue positivo.


Cuadro 4Articulación oferta demandaCumplimiento de metas 2005 a 2009De 2.328 demandas por servicios registradas en el portal, 1.934 recibieron propuestas (promediode 2 propuestas por demanda).23b) Calidad de servicios 11Las actividades desarrolladas por las diferentes líneas de acción, priorizando el área rural, permitieronconocer más sobre las demandas de SDE y establecer que las ofertas de estos servicios, generalmenteno logran satisfacer las expectativas de las MIPYMEs, en cuanto a procesos, metodología ycalidad.Para superar este problema, FOMEM desplegó acciones dirigidas al mejoramiento contínuo dela calidad de los SDE ofertados por institutos de capacitación, empresas consultoras, consultoresindependientes, empresas de servicios, tanto del área urbana como del área rural.Los aportes concretos de esta intervención, apuntaron a mejorar los SDE desde diferentes ángulos:• Retroalimentación sobre la elección de propuestas que realiza la MIPYMEs.• Evaluación de la satisfacción del cliente.• Retroalimentación a aquellos oferentes que no hayan dado un servicio satisfactorio.• Cofi nanciamiento para el acceso de oferentes a becas para cursos, seminarios especializados,talleres, diplomados, material bibliográfi co.• Contribución a la adecuación de metodologías, según la demanda de las MIPYMEs, enel área rural.11 Véase, FOMEM, Historias de Éxito, La Paz, Bolivia, 2010- Con un título en la mano y la autoestima elevada Peritos veterinarios e inseminadores de la Asociación de Técnicos Auxiliares Veterinarios Inseminadores–ATAVI- emprenden nuevos retos, pp.67-72


Calidad de servicios en cifrasEl relacionamiento de las líneas de acción de FOMEM con el mundo rural fue muy valioso a lahora de determinar los requerimientos de SDE. El programa pudo facilitar la oferta de serviciosadecuados y a la vez mejorar la calidad de los mismos a través de herramientas de información,capacitación y promoción, en un mercado nuevo -casi inexistente- como es el de los SDE.Cuadro 5Calidad de serviciosCumplimiento de metas 2005 a 2009ConceptoBecas cofinanciadas. 190335Seminarios cofinanciados.Oferentes han adecuado susmetodologías después de la capacitación.750%1750%24Las MIPYMEs evaluaron 2.020 servicios, califi cando como satisfactorios el 96% de los mismos.c) Nuevas metodologías y productosLos SDE, diseñados en su mayoría para el área urbana, necesitan adecuarse a la realidad rural, dondeel contexto empresarial es diferente. Las metodologías, lenguajes y vivencias incluidos en las ofertas


de los servicios tienen, por lo tanto, que ser adaptados, desarrollados o creados en función a lasdemandas del medio rural.Así lo entendió FOMEM, al plantearse el objetivo en esta área de intervención “propiciar con losproveedores de SDE el desarrollo y/o la adaptación de metodologías y productos de desarrolloempresarial a las condiciones del área rural”, a ser alcanzado a través de:• La defi nición, orientación y desarrollo de metodologías acordes a las demandas de lasMIPYMEs rurales.• La elaboración de nuevos productos a través de profesionales expertos, investigación demercado y vinculación con el mercado.Nuevas metodologías y productos en cifras25La transferencia de metodologías en los términos requeridos por los demandantes y la disposición delos oferentes a generar SDE adaptados a las expectativas rurales, así como el desarrollo de productosinnovadores, muestran que la interrelación productiva ciudad-campo no sólo es posible, sino quetambién será rentable.Cuadro 6Nuevas metodologías y productosCumplimiento de metas 2005 a 2009ConceptoMetodologías apropiadas a las demandas de SDE deMIPYMEs en el área rural.Oferentes de SDE dispuestos a ofertar SDE en el árearural y han adaptado sus instrumentos a este grupo meta.Productos innovadores desarrollados y producidos por lasMIPYMEs.Resultados esperados Resultados obtenidos427463136.


d) Articulación de servicios fi nancieros y no fi nancierosLos SDE, caracterizados como servicios no fi nancieros (SNF), son más útiles cuando se integrancon los servicios fi nancieros (SF), particularmente cuando se trata de las MIPYMEs rurales,que requieren mayores certezas en cuanto a capacitación, transferencia tecnológica y accesoa mejores condiciones de fi nanciamiento para asegurar su productividad y sostenibilidad enel tiempo.En este contexto, FOMEM se propuso como objetivo de esta área de intervención “promoverla articulación de oferentes de SF con oferentes de SNF para ampliar la gama de instrumentosy poder atender de manera complementaria las necesidades de las MIPYMEs, especialmentedel área rural”, mediante:• El desarrollo de una estrategia de alianzas y sinergias con entidades de fi nanciamientode primer y segundo piso.• La cooperación a entidades especializadas en fi nanciamiento de primer y segundopiso, para la puesta en marcha de fondos de Financiamiento de Capital de Trabajoy Liquidez.• La coordinación con entidades de fi nanciamiento de segundo piso para la puestaen marcha de fondos de aval.26Articulación SF- SNF en cifrasCuando se trata de trabajar con otras entidades sobre un mismo objetivo, el caminono es muy expedito; sin embargo, esta integración fue necesaria.


Cuadro 7Articulación SF- SNFCumplimiento de metas 2005 a 2009273) Desarrollo Económico LocalEl Desarrollo Económico Local (DEL) es un componente importante de las políticasmunicipales y son precisamente estos gobiernos locales, los que conocen más de cercalas características del mercado de SDE y los requerimientos de apoyo productivo de lasMIPYMEs ubicadas en sus jurisdicciones.Para esta línea de intervención –DEL–el municipio es la contraparte fundamental y FOMEMlo valoró así al momento de establecer su objetivo: “si el Gobierno Municipal promueve elDEL, se puede generar y acumular riqueza en un ámbito geográfi co determinado y promoveruna distribución más equitativa de la misma”.Bono Competitividad: el instrumentoEl Bono Competitividad es un instrumento de estímulo para facilitar el acceso a SDE(capacitación, asistencia técnica, servicios de comercialización y promoción) de productoresy MIPYMEs en los municipios rurales.


El municipio juega un rol importante, su participación a través de la fi rma de convenios conFOMEM y su aporte económico fue una condición para la ejecución de los bonos, así lo establecíala hipótesis de implementación: “la identifi cación de demandas de SDE por parte de gruposproductivos (municipios rurales) para la provisión secuencial de servicios ajustados a esta demanda,permite mejorar la capacidad de producción y dinamizar el acceso a mercados. Los GobiernosMunicipales asignan recursos para el Bono Competitividad como apoyo a la estrategia de promocióndel Desarrollo Económico Local”.Además de los municipios, se suscribieron convenios de cooperación con dos administradorasregionales del Bono Competitividad, IDEPRO en Oruro y la Fundación Intercultural Nor Sud enChuquisaca.El fi nanciamiento del Bono Competitividad provino de tres fuentes: FOMEM cubrió el 60% delcosto de un SDE, el 30% asumió el Gobierno Municipal u otras entidades socias y el 10% losusuarios del Bono.El Bono fue utilizado por grupos conformados por 10 personas como mínimo y por 30 comomáximo, pertenecientes al mismo rubro de un sector productivo o de servicios, con una demandacomún identifi cada y con la responsabilidad de participar en todo el proceso.28


El Bono Competitividad tuvo un precio máximo de 3.500 Bs por un SDE en cualquier rubro,respetando sectores productivos priorizados y cada grupo pudo acceder hasta a 5 bonos.El área de intervención estuvo circunscrita a municipios rurales del altiplano (departamentos de LaPaz, Oruro, Chuquisaca, Potosí) y El Alto.Principios de intervenciónLa relevancia de la implementación del Bono Competitividad, que buscó mejorar la capacidadempresarial de los productores y MIPYMEs rurales, precisó del establecimiento de principiosineludibles en su ejecución.• Empoderamiento: se persiguió la mejora de la autoestima de los productores,respetando su identidad cultural, fortaleciendo su capacidad empresarial y sucapacidad de generación de demandas.29• Sostenibilidad: el acceso consecutivo a servicios de capacitación, asistenciatécnica, comercialización y promoción a empresas y grupos productivos facilitaron larentabilidad y acceso defi nitivo a mercados.• Equidad: Se ofreció similares condiciones de acceso a hombres, mujeres, jóvenes ypersonas de distintos estratos sociales.Las mujeres representaron el 52% del acceso al Bono y los hombres el 48% .


Bono Competitividad en cifrasLa implementación del Bono Competitividad mostró que, pese a que el mercado de SDE es aúnmuy incipiente en el mundo rural, los productores y MIPYMEs, empiezan a valorar su uso paraactualizar conocimientos y técnicas en el proceso productivo.Cuadro 8Bono competitividad30


Se evidenció el interés de los productores y de las MIPYMEs por los servicios de capacitación, losque fueron encarados en función a sus demandas y coadyuvaron al desarrollo de sus capacidadeseconómico-productivas, gracias al acceso a la tecnología y a su participación activa en el mercado: deltotal de bonos ejecutados, según tipo de servicio, el 60% fue en capacitación, el 30% en asistenciatécnica, el 5 % en promoción y sólo el 5% en inversión.En términos de ingresos por ventas y cantidad de benefi ciarios del Bono Competitividad, losresultados de la implementación fueron favorables.ConceptoCuadro 9Bono competitividad ventas y beneficiosCumplimiento de metas 2005-2009Incremento porcentual(con relación a 2005)31Ventas 50%Grupos productivos beneficiados 1.130%4) Apoyo MacroLas políticas públicas en apoyo a las actividades productivas, en este caso de las MIPYMEs, sonsin duda vitales para el desarrollo de este importante sector, generador de empleos e ingresos paralos estratos más empobrecidos; por lo tanto, todo proyecto de apoyo dirigido a este sector, debeestablecer convenios y alianzas con las autoridades públicas para un mejor desempeño.FOMEM, en la programación de sus actividades, consideró necesaria la alianza y articulación entrevarios actores que promueven el apoyo a las MIPYMEs, con el fi n de crear un marco adecuado parasu desarrollo. Para el efecto, suscribió convenios de cooperación con el Ministerio de la Produccióny con el Viceministerio de Desarrollo Rural, para el apoyo de acciones puntuales.


En el marco de la Plataforma de Planifi cación de la Estrategia PROMEQ del Programa Por País2004 - 2008 de la COSUDE en Bolivia, FOMEM estableció su Plan Operativo de la Fase III, dondese determinó con claridad la fi nalidad, el propósito, la orientación estratégica, las líneas de acción,los resultados esperados, así como los aspectos organizativos y administrativos del mismo.Para efectuar la evaluación y seguimiento de los procesos alcanzados en el cumplimiento de losobjetivos y desarrollar las mejoras necesarias, FOMEM implementó un sistema de medición deimpacto ajustado a las necesidades del proyecto, en tres niveles.a) Sistematización de experienciasEl proceso de sistematización fue parte de la gestión de conocimientos del Programa y del equipo.A través de las diferentes sistematizaciones se buscó recuperar las experiencias, analizarlas y generarlecciones aprendidas para mejorar el trabajo.El proceso de análisis contempló las siguientes fases:1. Planifi cación de la sistematización2. Desarrollo de la sistematizacióna. El punto de partida (situación al inicio)b. El proceso seguido (recuperación del proceso vivido)c. El punto de llegada (situación actual)3. Reconstrucción e interpretación de la realidad33b) Sistema Interno de Monitoreo (SIM)El SIM acompañó el desarrollo del Programa desde su inicio, permitió dar seguimiento a lasactividades implementadas, medir los resultados obtenidos con relación a los objetivos planteadosy plantear medidas correctivas cuando fueron necesarias.Este sistema interno de seguimiento, con enfoque participativo, evaluó sistemáticamente lasvariables y procesos clave, generando información específi ca y selectiva, ayudando de esta manera alPrograma a través de la autorefl exión, el aprendizaje y la adaptación, puesto que, por la intervenciónde muchos factores externos, tanto sociales, económicos, políticos y ambientales, e internos:producto de la implementación misma del Programa, se desencadenaron cambios en el transcursodel tiempo, cambios que requerían un proceso de adaptación de las acciones. El SIM se constituyóen una importante fuente de gestión de conocimientos para el equipo como para las contrapartesdel Programa.


¿Qué se esperó del SIM?· Obtención de datos sistemáticos que den cuenta del impacto logrado en la poblaciónmeta a través de las diferentes intervenciones de FOMEM. Los datos permiten ajustar elprograma y mejorar el nivel de intervención.· Sistema de fácil manejo y efi caz en la entrega de datos.Metodología del SIM para la valoración de impactos¿Qué hace el SIM?· Recolecta, sintetiza y almacena información.· Comprueba sistemáticamente la efectividad y efi ciencia de los procesos.· Identifi ca logros y debilidades y recomienda correctivos.· Aprecia tendencias antes que indicadores (actividad más cualitativa que cuantitativa).· Permite el pilotaje y la toma de decisiones.· Evalúa efectos directos.· Genera espacios de retroalimentación.· Sistematiza experiencias y conocimientos.· Informa sobre avances, efectos y tendencias en la ejecución del Proyecto.¿Para qué?34


· FOMEM (equipo del Programa).· Administradores locales.· Contrapartes de FOMEM (MIPYMEs, productores).· Aliados.· SWISSCONTACT(Zurich).· Financiador – COSUDE.¿Para quién?c) Revisiones internas y externasSe efectuó una revisión interna de medio término en abril de 2007 . Posteriormente, se realizaronsistematizaciones de cada línea de acción cuyo enfoque fue valioso, por constituirse en uncomplemento de las evaluaciones internas.Finalmente, se llevaron a cabo dos revisiones externas globales.35


La intervención de FOMEM en esta Fase III, con énfasis en la articulación urbano rural, ha logradoun mejor conocimiento y mayor acceso a servicios de desarrollo empresarial, por parte de losproductores y MIPYMEs, particularmente rurales, en un mercado prácticamente inexistente.El desarrollo de un portal para vincular demandantes y oferentes de bienes y servicios ha permitidoutilizar de manera satisfactoria esta herramienta y, además, establecer que es posible acercar elmundo rural a los avances tecnológicos, dejando a un lado los paternalismos y subestimacionespreconcebidas.La articulación de productores y MIPYMEs, especialmente rurales con agentes de comercializacióny de transformación ha contribuido a la generación de fuentes de trabajo y a la obtención de mayoresingresos, mediante la introducción de mejores prácticas en los diferentes eslabones de la cadena.La promoción del desarrollo económico local logró un valioso relacionamiento con los gobiernosmunicipales, los que además de coadyuvar en la detección de necesidades, fueron contrapartefi nanciera en las acciones proyectadas de común acuerdo.37Se ha conseguido un mayor acceso de los productores a servicios fi nancieros, a partir de laparticipación directa en instancias fi nancieras y en el desarrollo de innovaciones.FOMEM considera que los resultados obtenidos en la Fase III son satisfactorios y responden alas expectativas planteadas en origen; sin embargo, será necesario efectuar mayores esfuerzos pararealizar acciones conjuntas con otras entidades de la cooperación e incrementar el relacionamientocon el gobierno nacional y administraciones municipales, buscando con el primero, la generaciónde políticas públicas acordes a los lineamientos del Programa.


Retos al futuroContinuando con el propósito de contribuir a la generación de empleos y la disminución de lapobreza, FOMEM iniciará una nueva etapa y formará parte del Programa de Servicios de DesarrolloRural – PROSEDER, el mismo que incorporará a productores rurales, fortaleciendo sus habilidadesy su base productiva, orientada a mercados locales, regionales, nacionales y/o de exportación,públicos o privados, en seis departamentos de Bolivia.38

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