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Software - Plano Editorial

71softwareSAP, MASTERMAQ E NDDIGITAL FORAM OS DESTAQUES DO ANO ENTREAS EMPRESAS DESENVOLVEDORAS DE SOFTWARE DE GRANDE, MÉDIO EPEQUENO PORTES, DE ACORDO COM OS DADOS DE BALANÇO ANALISADOSPELO ANUÁRIO INFORMÁTICA HOJE 2011.Untitled-17 71 30.10.11 10:43:42


SOFTWAREdestaquegrande porte72A SAP Brasil antecipa recordesNo ano que marcou a virada da SAP — após o períodoturbulento de sucessão na empresa, que resultou navolta ao modelo de dois CEOs, com a indicação de BillMcDermott e Jim Hagemann Snabe, em fevereiro de2010 —, a operação brasileira superou as expectativase fechou o ano como a terceira mais importantedo grupo, atrás apenas dos EUA e da Alemanha,meta que só estava prevista para 2012. Com receitaslíquidas de US$ 545 milhões e crescimento de 39%,a empresa repete o desempenho registrado peloAnuário Informática Hoje no ano passado — quandofoi escolhida a Empresa do Ano de todo o setor.Para enfrentar a concorrência feroz de outros playersglobais e mesmo nacionais, a SAP implementoualgumas de suas principais estratégias vencedoras.Em 2010, as vendas para o segmento de pequenase médias empresas cresceram 82%, por meio de iniciativascomo o fortalecimento da rede de canais e asimplificação e aceleração das implementações. Hojeas receitas da SAP estão bastante equilibradas entregrandes, médias e pequenas empresas.“Ainda temos um problema de percepção no Brasil (nossegmentos de pequenas) pelo fato de termos fortepresença entre as grandes e médias empresas. Mastemos fortalecido nossa estratégia para PME, o quetem nos permitido, inclusive, um número crescente demigrações do concorrente local. Uma das iniciativas éagir sobre essa percepção, facilitando a implementaçãopara que ela ocorra em tempo mais curto e a menorcusto, com recursos como a criação de templates verticais,já disponíveis para indústrias de bens de consumo,varejo, frigoríficos e metal-mecânico, entre outros.Outro ponto importante da estratégia é ampliar a redede canais, que já soma 50 parceiros, cobrindo todo oBrasil”, diz Luís César Verdi, presidente da SAP.Ele conta que a renovação na gestão global, coma chegada de McDermott e Snabe, mudou o paradigmada empresa para a inovação, acelerando olançamento de novos produtos. Hoje, as soluçõesde mobilidade, cloud computing e sistemas quepermitem análise de dados em tempo real estãono radar das novas soluções da empresa. SegundoVerdi, a mobilidade vai revolucionar a TI corporativa,com aplicativos para aprovações em tempo real dedecisões de negócio e aplicativos gráficos de análisepara tablets. Com a compra da Sybase, em julho de2010, a SAP passou também a oferecer uma soluçãopara gestão de dispositivos móveis.Na área de computação em nuvem, a empresaaposta em um conjunto de aplicações oferecidasna modalidade de software como serviço (SaaS –Software as a Service) para gestão de talentos, dedespesas, business intelligence e gestão de pegadade carbono, entre outras soluções.No Brasil, esse esforço de inovação também resultouna criação do SAP Co-Innovation Lab, em São Paulo,o quinto laboratório com esse perfil no mundo, eo primeiro da América Latina. Os outros estão nosEstados Unidos, no Japão, na Índia, e na Alemanha,e operam de forma interligada. Todos têm configuraçõessemelhantes, que incluem showroom,engenharia, sala de projetos e conectividade diretacom os próprios datacenters globais.O SAP Co-Innovation Lab São Paulo consumiuPorte Empresa Pontuação CrescimentoReceitaLíquida (%)Rent. s/vendas (%)LiquidezcorrenteEndiv. sobreativo (%)Lucro Liq.P/ Func.(US$ mil)GR A N D E SAP 871,80 39,07 3,71 - - 18,49Untitled-18 72 30.10.11 10:44:36


73Luís César Verdi, presidente:implementações mais simples erápidas, para ganhar mercado.investimentos de 1 milhão de euros e oferece umambiente para que parceiros de solução de software,integradores de sistemas e parceiros de tecnologiatrabalhem em conjunto com os clientes em tecnologiasatuais e futuras. Entre os parceiros, estão Cisco,F5 Networks, HP, Intel, NetApp e VMware.Ao comemorar 15 anos de operação local, a SAP Brasiltambém traçou um plano de desenvolvimento que,segundo Verdi, visa a promover o crescimento aceleradoda empresa, triplicando a operação em cinco anos. Tratasede um plano focado na melhoria na prestação de serviçose no relacionamento com o universo de empresasque giram em torno das soluções SAP, e na formação derecursos humanos, tema cada vez mais crítico para odesenvolvimento das operações no Brasil.Entre as iniciativas nesse sentido está o Programade Aliança Universitária da SAP, que já tem parceriacom 11 universidades locais, investindo na formaçãode mão de obra qualificada e no treinamento dassoluções SAP para estudantes, nos cursos de graduaçãoe pós-graduação. Além de investimento naqualificação de parceiros e distribuidores, para queatendam aos clientes com eficiência e de maneira aabranger todas as suas necessidades de crescimentonos negócios. Como resultado desses investimentosem treinamento e em relacionamento com parceirosde negócios, a parcela de vendas indiretas no resultadoda empresa cresceu 110%.“Em 2010, conseguimos aumentar nossa presença emsetores de crescimento acelerado como o varejo, quevem se profissionalizando, na esteira da expansão domercado de consumo. Crescemos 91% em receita dedivulgaçãosoftware, e 51% em receitas de software e serviçosrelacionados, que inclui manutenção e suporte. Asreceitas de serviço de consultoria e implementaçãonão acompanham essas taxas, porque nosso modelode negócios é focado nas parcerias, que somam hoje13 mil consultores SAP”, diz Verdi.Segundo o executivo, o bom desempenho tambémse deu em função de momentos peculiares por quepassam algumas verticais de negócios. É o caso dovarejo, que a SAP tem atendido com soluções especificascomo o SAP Retail, que vai ao nível de gestão decategorias e gerenciamento de produtos em gôndola.Hoje, a base do produto é de 40 grandes clientes, masa presença no varejo é maior em função das implementaçõesdo SAP Business One, focado em PME.Outro segmento de destaque para a SAP foi o detelecomunicações, no qual a empresa cresceu 84%,principalmente com soluções além do ERP, uma vezque o produto já é padrão no setor. Uma das soluçõesinovadoras adotada pelas operadoras móveis é a deSupply Chain, para a gestão dos aparelhos da loja atéo fornecedor, sincronizando as vendas para garantirum portfólio sempre atualizado.As vendas das soluções SAP Business Analytics &Technology (planejamento e consolidação financeira,governança, risco e compliance, entre outras)cresceram 104% em comparação com 2009.Receita Líquida Total(US$ mil)Receita líquidaproporcional informática(US$ mil)Lucro Líquido Total(US$ mil)Rent. s/ patrimônio(%)Girodos Ativos545.022,66 545.022,66 - 13,54 -Untitled-18 73 30.10.11 10:45:20


SOFTWAREdestaquemédio porte74A Mastermaq avança com capilaridadeEspecializada em soluções para contabilidade, gestãode pessoas, obrigações fiscais, gestão e operaçãoempresarial, a Mastermaq Softwares dispõe de umaextensa rede de atuação nacional, com mais de 60centros de atendimento espalhados pelo país e 800profissionais envolvidos no acompanhamento de 20mil contratos ativos. Nos seus quase 20 anos de mercado,sempre manteve o foco em pequenas e médiasempresas. A Mastermaq encerrou 2010 com receitalíquida de US$ 31,56 milhões e é uma das dez empresasmais rentáveis do mercado brasileiro de TI, com oíndice de 29,65% de rentabilidade sobre as vendas.Como processa folha de pagamento, livros fiscais e contabilidadede milhares de empresas, está constantementeexposta a diferentes situações legais, o que exige atençãopermanente com a atualização de seus produtos.Segundo Carlos Alberto Barcelos Tamm, sóciofundadorda Mastermaq, esse nível de especializaçãoestá impregnado no DNA da empresa, que nasceuatendendo a pequenos escritórios de contabilidadecom uma solução fácil de usar e de baixo custo. Comsede em Belo Horizonte, logo a software house abriuuma revenda em Sete Lagoas e viu que uma expansãonacional não seria difícil. Passou a participar deeventos do setor e credenciou, de 1994 a 1996, 50revendas em todo o país e passou a integrar suassoluções com os aplicativos de mercado.“Para aperfeiçoar nossa solução, desenvolvemos umsistema de gestão integrada para os clientes dosescritórios de contabilidade, informatizando pequenosnegócios.. Hoje temos um modelo de receitarecorrente que dá direito a licença, atualização deversões, help desk e manutenção legal para nossos20 mil clientes”, diz Carlos Alberto.Para suportar a rede de parceiros, a empresa contacom um call center com 80 posições de atendimentopara a abertura de leads comerciais. Para o suportee pós-venda, são outras 150 posições, para a regiãometropolitana de Belo Horizonte. O restante do paísé atendido pelos parceiros locais, com suporte desegundo nível pela equipe de Belo Horizonte.Entre as novidades no portfólio da Mastermaq, estãoas soluções para nota fiscal eletrônica, que fez surgirem 2010 um novo mercado para a empresa, representadopelas companhias de grande porte comticket médio maior e receitas de implantação. “Investimospara aprimorar processos de implantaçãode sistemas, a fim de garantir maior usabilidade dassoluções. Nossas equipes de venda e implantaçãose empenham para que o cliente invista um poucomais em implantação, visando um retorno maior dasolução, o que, ao mesmo tempo, resulta em fidelizaçãopara nós”, explica Carlos Alberto.A Mastermaq conta com 10 mil usuários de sua soluçãopara folha de pagamento, processando informaçõesde mais de 5 milhões de funcionários. SegundoCarlos Alberto, o cenário de hoje é bem diferentede 15 anos atrás, quando a empresa oferecia umsoftware genérico para atender a qualquer vertical.Hoje, há soluções customizadas para áreas comovarejo e serviços. Mas cerca de 75% do faturamentoestão relacionados ao mundo contábil e fiscal e 25%à área de controle financeiro e de estoques, além denota fiscal eletrônica, que já acumula 2 mil clientes.Porte Empresa Pontuação CrescimentoReceitaLíquida (%)Rent. s/vendas (%)LiquidezcorrenteEndiv. sobreativo (%)Lucro Liq.P/ Func.(US$ mil)MÉDIOMASTERMAQSOFTWARES1.962,30 37,66 29,65 11,44 0,66 29,42PAG_74_75_SOFT_MEDIO.indd 74 31/10/2011 14:30:46


75Carlos Alberto BarcelosTamm, sócio-fundador:soluções também paraos clientes dos clientes.A Mastermaq também é parceira de grandes fornecdoresde software, como a SAP, para a qual a empresadesenvolveu uma integração com o BusinessOne, solução voltada para o mercado de pequenas emédias empresas. A Mastermaq está desenvolvendoum software para nota fiscal eletrônica integrada aoBusiness One e, até o final do ano, deverá lançar asolução de Sped Fiscal e Contábil e Sped Pis Cofins.Hoje os aplicativos são desenvolvidos por umaequipe de 100 profissionais, que atuam também namanutenção e no suporte de terceiro nível, estudandoa legislação e analisando a demanda.Carlos Alberto diz que em 2010 o mercado esteve bastanteaquecido para a Mastermaq, que, segundo ele, temno governo um importante alavancador de negócios:quanto mais exigências legais, mais as empresas precisaminvestir em soluções informatizadas. Isso faz comque os contadores se tornem também um importantecanal para a Mastermarq: a empresa os incentiva, pormeio de campanhas, a indicar suas soluções aos clientes.Afinal, eles atendem a um universo de 800 mil empresase têm sua vida facilitada quando os clientes adotam asmesmas soluções de seus escritórios.“Os escritórios de contabilidade se beneficiam peloaumento de produtividade e pela segurança no processamentodas contas dos clientes. Isso porque muitassoluções contábeis que surgem no mundo empresarialsão fracas na área fiscal, pois não têm o nível de especializaçãoda nossa solução, que nasceu para atendera escritórios de contabilidade”, explica Carlos Alberto.A Mastermaq tem investido em inovação, com o desenvolvimentode novas soluções para smartphonesdivulgaçãoe tablets e em uma nova versão totalmente web. Em2011, a empresa vem trabalhando forte na base declientes, para ampliar as receitas com as soluçõesde folha de pagamento e fiscal. E, embora invista naexpansão de sua cobertura, descarta a abertura defiliais, preferindo se concentrar no fortalecimentoda rede de canais.Outro ponto de atenção da Mastermaq é com os seusrecursos humanos. Na formação de seus quadros,a empresa mantém parcerias com universidades ehoje conta com mais de 100 cursos de contabilidade,que usam suas soluções em laboratórios. Muitos dosalunos desses cursos acabam sendo contratadospela empresa. Para a integração das equipes própriase de parceiros, a Mastermaq promove encontrosanuais de relacionamento.A Mastermaq também coloca um foco especial nocontrole de seus próprios custos, justamente pelofato de atuar no mercado de pequenas e médiasempresas em que as magens costumam ser cadavez mais apertadas. Além disso, a partir do final de2009, passou a investir mais em treinamento paraaumentar o uso e a fidelização dos clientes em suassoluções. Com isso a receita de serviços cresceu rapidamente:“O ticket médio, que era de R$ 250, subiupara R$ 1 mil quando passamos a atender empresasde maior porte”, diz Carlos Alberto Tamm.Receita Líquida Total(US$ mil)Receita líquidaproporcional informática(US$ mil)Lucro Líquido Total(US$ mil)Rent. s/ patrimônio(%)Girodos Ativos31.559,51 31.559,51 9.356 50,33 1,56PAG_74_75_SOFT_MEDIO.indd 75 31/10/2011 14:31:16


SOFTWAREdestaquepequeno porte76A NDDigital cresce com a economia na impressãoANDDigital é um caso de sucesso entre empresas quese propuseram a escolher um nicho de especialização.Com um modelo de negócios peculiar, calcado no desenvolvimentode soluções para a área de impressão, aempresa repete o feito de 2010 e é o Destaque do Anodo Anuário Informática Hoje 2011. A software housefechou o ano com receita líquida de US$ 9,40 milhõese figura também nas listas das dez empresas que maiscresceram, com uma expansão de 103,54%, e das dezmais rentáveis, liderando o ranking, com uma rentabilidadesobre as vendas de impressionantes 70,68%.A NDDigital nasceu em 2004, na Tortelli Informática, revendaHP, a partir da necessidade de um grande cliente(a Bunge), na área de impressão. Em 2005, desenvolveuo projeto da nota fiscal a laser para o governo de SantaCatarina e depois a versão para o contribuinte, uma novidadeque dispensava o uso do formulário matricial. Emseguida, com o advento da nota fiscal eletrônica, surgiua ideia de criar a vertical de documentos eletrônicos.Na mesma época, a empresa passou a desenvolversoluções para os canais dos fabricantes de impressorasque as ofereciam a seus clientes em um modelo desoftware as a service (SaaS). Hoje, opera com três unidadesde negócio: impressão, documentos eletrônicose procurement e supply chain para construção pesada,após a aquisição da Hant, em 2008.A NDDigital oferece soluções completas para a gestãode impressão em qualquer ambiente, para que ocliente defina o que pode e como pode processar osdocumentos, controlando drivers, cota, links, e-mails,proporcionando uma redução de até 80% dos gastoscom cópias impressas. Os serviços de segurança per-mitem a rastreabilidade e a auditoria dos conteúdos. E,para os parceiros, a empresa oferece monitoramentoonline dos contratos do canal com seus clientes, controlede suprimentos, SLA dos contratos e fechamentodo faturamento.Já a unidade de documentos eletrônicos envolvetodo o processo e emissão, controle, recebimento,reemissão de notas fiscais eletrônicas de produtos, deserviços, de conhecimento de transporte eletrônico,de carta frete eletrônica, bem como validação decadastro e higienização, redução de links de comunicação,sequenciamento de notas.A NDDigital passou também a oferecer soluções paracomplementar a oferta dos parceiros. Os aplicativosincluem nota fiscal eletrônica, nota fiscal de entrada,nota fiscal de serviços para a prefeitura arrecadar ISS,conhecimento de transporte, capa de lote eletrônico.E agora está prestes a liberar o manifesto eletrônico decarga. São soluções que permitem dar entrada no ERPvia captura XML, evitando digitação e escaneamentodas notas. Agora a empresa está lançando o NDDCargo – Pagamento de Frete Eletrônico que permite opagamento do Transportador Autônomo de Carga.Já a nova vertical Hant atua na automação da área decompras de suprimentos para grandes projetos de empresasdo segmento de construção pesada. Para 2012,está prevista uma versão para o segmento industrial.Hoje, a divisão Hant tem 40 projetos em produção.No total, a NDDigital tem uma carteira de 8 mil clientesno Brasil e mantém contratos em 16 países – opera comfilial em Portugal, para atender o país e a Espanha, e comuma rede de 200 canais na América Latina. SegundoPorte Empresa Pontuação CrescimentoReceitaLíquida (%)Rent. s/vendas (%)LiquidezcorrenteEndiv. sobreativo (%)Lucro Liq.P/ Func.(US$ mil)PE Q U E N O NDDIGITAL 3.897,60 103,54 70,68 1,51 2,87 37,77Untitled-24 76 31.10.11 17:48:15


77Alessander Comandolli, vice-presidente:soluções específicas paracada fabricante parceiro.Alessander Comandolli, vice-presidente da empresa,2010 foi um ano excepcional para a companhia, especialmenteem decorrência da crise global deflagradano final de 2008, que criou um ambiente propíciopara a disseminiação de soluções focadas na reduçãodos custos operacionais das empresas: “Na vertical deimpressão, buscamos parcerias com os fornecedoresglobais. A Lexmark, por exemplo, nos ofereceu acesso aseus equipamentos para desenvolvermos soluções queajudam a fidelizar seus clientes. Temos ainda parceriascom a Ricoh, Xerox e Kyocera. Nossa linha de produtosé comum a todos, mas para cada um buscamos desenvolversoluções específicas”.Na vertical de documentos eletrônicos, os canais sãoprovedores de ERP que procuram oferecer soluçõesque reduzam os custos operacionais de seus clientes.Já na divisão de procurement, a NDD procurou focarnas empresas de engenharia com projetos de EPC(Engineering, Procurement and Construction), umaforma comum de contratação na área de construção,sobretudo para obras de infraestrutura e grandesempreendimentos nas áreas naval e de petróleo egás. Trata-se de uma virada estratégica implementadadesde a aquisição da Hant, em 2008, com opropósito de oferecer procurement para transportadorasrodoviárias.“Não tínhamos intenção de focar na área de engenharia,mas não havia como deixar de atender nossosclientes, como a Engevix, e acabamos identificandoque havia uma grande oportunidade nesse segmento.A Hant tinha uma excelente solução, masuma operação muito pequena com apenas setedivulgaçãofuncionários e sem áreas comercial e de vendas.Pode-se dizer que os negócios envolvendo essasolução deslancharam em 2010 com projetos comas dez maiores empresas de engenharia e construção.Agora, estamos finalizando a solução para astransportadoras”, informa Camandolli.A solução é comercializada na modalidade de serviço,com alocação de pessoal para operar o sistema ecobrança de uma taxa mensal pelo uso. Há ainda oatendimento de demandas eventuais de desenvolvimentopara customizações que são cobradas à parte.Essa modalidade de operação impõe à empresa umcuidadoso controle de qualidade e aumento contínuode eficiência, para assegurar a fidelização. Segundo oexecutivo, se a empresa entende a vida e as necessidadesdo parceiro e consegue atendê-lo fica mais fácilmensurar os benefícios, cobrar por eles e fidelizá-lo.“Em vez de vender software, oferecemos um serviçocom claro retorno sobre o invesimento, o que faz como que o cliente valorize a relação custo/benefício, e nãosomente o preço. Todos os nossos colaboradores sãotreinados para, antes de tudo, entender as necessidadesdo cliente, para só depois aplicar essa metodologia.Buscamos nos preocupar mais com a marca do quecom o resultado. Nós recebemos como serviço e, senão há custo de mudança, o cliente pode sair quandonão estiver satisfeito”, conclui.Receita Líquida Total(US$ mil)Receita líquidaproporcional informática(US$ mil)Lucro Líquido Total(US$ mil)Rent. s/ patrimônio(%)Girodos Ativos9.406,33 9.406,33 6.648 276,08 1,57Untitled-24 77 31.10.11 17:48:38

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