Sebastian Gradinger "Die Seele der Kunden" - WÖHRL Akademie

Begrüßung ist A und O,
oft reicht ein Kopfnicken
Aber wen soll der Kunde fragen, wenn er
beim Betreten des Ladens das Gefühl hat,
dass ihn niemand wahrnimmt? „Die Begrüßung
jedes Kunden ist das Wichtigste
beim Verkaufen“, sagt Wöhrl-Trainerin
Mittermeier. Oft reicht hier ein freundlicher Blick
oder ein Kopfnicken, um dem Konsumenten zu zeigen:
Sie sind willkommen. „Bei uns wird jeder Kunde
angesprochen“, sagt Heinz Hasslinger, Geschäftsführer
des Matratzenfilialisten Pssst. Aber nicht mit der
Killer-Floskel: „Kann ich Ihnen helfen?“ (siehe Interview
auf Seite 28), sondern mit einer offenen Frage
wie: „Was kann ich für Sie tun?“
Für Spielwarenhändler Konrad Gröne reicht meistens
ein burschikoses „Hallo“, in der kleinen norddeutschen
Stadt Mölln kennt man sich schließlich.
Und dann wird der Kunde fünf bis zehn Minuten in
Ruhe gelassen, danach wollen Gröne und seine Mitarbeiter
mit Warenkunde überzeugen. Der Spielwarenhändler
hält diese Vorgehensweise für erfolgrei-
„Wir verkaufen
nicht unter
Druck.“
Heinz Hasslinger
Geschäftsführer
von Pssst
cher als andere Verkaufstechniken.
Heinz Hasslinger hingegen dringt
regelrecht in die Privatsphäre der
Kunden ein, denn wer zu Pssst
kommt, dem geht es um etwas Wichtiges:
gesunden Schlaf. Der Pssst-
Mitarbeiter tastet sogar die Wirbelsäule
des Kunden ab um herauszufinden, auf welchem
Untergrund dieser am besten schlafen sollte.
Grundsätzlich gilt für Hasslinger: Es werden nie mehr
als drei Modelle präsentiert, und der Kunde muss sich
auch nicht sofort entscheiden. „Wir verkaufen nicht
unter Druck“, versichert der Geschäftsführer.
Die Leidenschaft der
Kunden teilen
Im Prinzip sollen auch die Intersport-Verkäufer in die
Seele der Kunden eindringen. Jemanden, der neue
Laufschuhe kaufen will, kann man schon mal beiläufig
fragen: „Na, wann geht es wieder zum Waldlauf?“
Schnell entsteht ein Gespräch, bei dem der Kunde
merkt, dass man sich hier für seine Leidenschaft inte-
Der Handel 12|2012 29