OH LIFE septembre 24 (1B) Auto et Loisirs

En effet, si pendant des dizaines d’années le
modèle économique de la distribution automobile
est resté stable et profitable pour tout
le monde, y compris les clients, on observe
que la distribution est occupée à changer de
façon très profonde.
Ça a commencé tout doucement il y a
50 ans - et oui, déjà - avec l’avènement de
normes «écologiques», mais pas que...
Dans les années ‘70, l’Europe érige des restrictions
sur le taux de CO qui sort des échappements,
la crise pétrolière de 1973, accentuera
ces pressions, l’instauration du 100 à
l’heure sur les autoroutes ainsi que l’apparition
des radars mobiles de la Gendarmerie
commencèrent à changer les règles.
Quand arrive l’essence sans plomb, avec la
régulation électronique des moteurs, le multiplexage
des réseaux électriques ou l’évolution
progressive des fonctions d’éléments gérés
par des ordinateurs, le coût du matériel destiné
à régler les véhicules a littéralement explosé.
Cela a mis à genoux les «petits» garagistes,
obligés de se tourner vers les distributeurs officiels
des marques pour effectuer les mises à
jour ou valider les process qu’ils avaient réalisé
lors des entretiens. Les nouvelles technologies
concourent à l’élévation des coûts, avec par
exemple le recyclage permanent du personnel
des concessions, obligé de suivre des formations
sur les nouvelles technologies.
En 1999, cette nouvelle tendances toute électronique
a poussé Renault à lancer son offensive
«Plateforme». Cela consistait à réunir autour
d’un seul point central, - la plateforme - les
concessionnaires et agents d’une région afin
d’offrir un point de vente et d’essais entouré
de points spécialisés en fonction des qualités
des anciens concessionnaires et agents. Un
nouveau souffle pour le secteur s’est dessiné.
Karl Schuybroek, porte parole de Renault
Belux, précise : «A ce jour, Renault a 10 partenaires
qui couvrent ensemble
tout le pays et qui assurent chacun
toutes les activités, vente et
après-vente. Quant au modèle
agence que Stellantis ou d’autres
groupes veulent mettre en
place, le Groupe Renault fait tout
le contraire (idem pour D’Ieteren
N.D.L.R.) et a confirmé, en la personne
de Luca de Meo, le modèle
de distribution «classique»
que nous connaissons depuis
des années.
Luca de Meo CEO du Groupe
Renault ajoute : «Une entreprise
qui vend environ 100.000 voitures
par an doit avoir environ
30.000 voitures en stock, ce qui équivaut à
trois mois de stock. Avec un prix de transaction
moyen de 25.000 euros, cela représente
un capital nécessaire de 750 millions d’euros.
Pour une entreprise comme Renault, qui vend
2 millions de voitures par an, ce montant se
chiffrerait en milliards »
Chez D’Ieteren, les années ‘90 virent la naissance
des Contacts Center qui permettaient
au tous les distributeurs, petits et grands du
réseau de faire essayer tous les modèles en un
point central à Kortenberg.
Depuis quelques années, les réseaux de distributions
automobiles se métamorphosent
et sont progressivement absorbés par des
groupes comme Emil Frey (Autosphère).
Ces distributeurs deviennent tellement
gros qu’ils peuvent se permettre de créer
des showrooms plus grands et d’avoir une
grande flotte de modèles d’essais que les
clients peuvent tester sur place. Il n’était donc
plus nécessaire pour D’Ieteren de conserver
une structure lourde qui ne servait plus
qu’aux concessions les plus proches.
Les concessionnaires
deviennent des agents !
Chez Stellantis, Florian Huettl le patron
d’Opel a annoncé la dénonciation de tous
les contrats liant Opel à ses concessionnaires
pour leur proposer le nouveau contrat
d’agence. Toutes les marques du groupe Stellantis
sont passée à ce modèle économique.
C’est exactement comme chez BMW et MINI.
Chez MINI, les concessionnaires deviennent
des agents à partir de ce mois d’octobre
2024 et pour les distributeurs BMW, c’est
en 2026 que l’organisation de leur statut de
concessionnaire passera a celui d’agent.
Agent... qu’est-ce que ça change ?
Primo, l’aspect financier de la distribution
n’est plus supporté intégralement par les
concessionnaires, mais par la marque.
Il faut savoir que jusqu’il y a peu, chaque
concessionnaire devait acheter toutes les
voitures qui arrivaient chez lui. Cela représente
pour certains des centaines de milliers
d’euros engagés dans le stock. Ces coûts financiers
sont évidemment répercutés sur les
marges des concessionnaires, et bien entendu,
payés par les clients.
L’avantage des concessionnaires était d’être
chez eux et libres de choisir modèles, options
et couleurs en fonctions des caractères de
leur clientèle et de liquider au fur et à mesure
de la façon la plus efficace possible l’ensemble
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