Siniestros Catastróficos Mis clientes Seguro de Vida ... - Sofimex

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Siniestros Catastróficos Mis clientes Seguro de Vida ... - Sofimex

A Ñ O 9 • N o . 4 8 • n o v i e m b r e - d i c i e m b r e 2 0 1 0 • P U B L I C A C I Ó N B I M E S T R A L

ÓRGANO INFORMATIVO DE L A A SOCIACIÓN ME XIC ANA DE AGENTES DE SEGUROS Y FIANZA S A.C.

Fraude al Sector Asegurador

Oficina Coordinadora de Riesgos

Asegurados, S.C.

Asociados de AMASFAC

Semana de la Previsión

y Responsabilidad

VII Seminario de Alto Nivel

Seguro de Vida, Acapulco Gro.

Siniestros Catastróficos

En los Fondos de Desastre

Seguro de Vida

¿Contrato de buena fe?

Mis clientes

¿A quién los voy a heredar?

Cifras AMIS

3er Trimestre del 2010


Conozca los beneficios

que le brinda AMASFAC

como Asociado:

Trámite de Refrendo de su

Cédula en la CNSF:

Con 2 meses de anticipación al

vencimiento le enviamos su recordatorio

con los requisitos a cubrir.

Recibida la documentación completa

en la oficina nacional (Florencia No. 18

P.B. Col. Juárez, México, D.F.), se hace

el trámite de refrendo y se envía por

mensajería su nueva Cédula directamente

hasta su oficina.

Si necesita presentar examen en el D.F.,

le apoyamos en la solicitud de fecha en la

CNSF, para presentarlo.

Le apoya en el trámite de su solicitud de

registro como Asesor Externo; obtención

de duplicados de cédula por extravío;

entrega de avisos de cambio de domicilio;

entrega de respuesta a Oficios de

Emplazamiento, etc.


Número 48

Consejo Directivo Nacional

Presidente

Francisco Xavier Casanueva Pérez

Vicepresidente Personas Morales

José Ramón Sainz Pérez

Vicepresidente Personas Físicas

Adolfo Loustaunau Astorga

Vicepresidenta Adjunta Personas Físicas

Valentina Guerrero Selem

Secretaria

Claudia Rivera Abraira

Tesorero

Mauricio Mirón Ramírez

Directora ejecutiva

Cristina B. de Moreno

Directores de Distrito

Pacífico Norte

María Del Pilar Aguilera Montaña

Pacífico Sur

Efraín Escalante Armenta

Noreste

María Del Pilar Chavarría Lozano

Bajío

Juan Carlos Mata Álvarez

Golfo Sur

Rafael Cruz Lozano

Sureste

Cristóbal Armando Ponce Miranda

Comité de Estadística

Arturo Casares González Franco

Presidente Semana de la Previsión

Javier Lahud Martínez

Comité de Fianzas

Mario Senties Palacio

Comité Editorial

Antonio Pozzi Pardo

Comité Consultivo Nacional

Antonio Pozzi Pardo

Comité de Riesgos Catastróficos

Oscar González Plans

Cancillería Orden al Mérito

Guillermo Gómez Monroy






AMASFAC Revista es una publicación bimestral

editada por la Asociación Mexicana de Agentes

de Seguros y Fianzas, A.C. (AMASFAC)

Florencia 18 - Planta baja, C.P. 06600, México, D.F.

Tel. 5514 2090 /Fax ext 103

Editor Responsable: Francisco Xavier Casanueva

No. Certificado de Licitud de Contenido 9958.

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2004-110112191400-102.

Distribuido gratuitamente a los miembros de AMASFAC.

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Prolongación Río San Ángel 35-3, Col. Atlamaya,

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Impreso por: Computipo Scanner Editorial S.A.

Privada Lago 64, Col. Américas Unidas, C.P. 03610

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La Dirección de la Revista no se responsabiliza por

las opiniones o conceptos que expresan los entrevistados

en los reportajes, ni por los contenidos de los

artículos firmados. Son puntos de vista personales y

no reflejan necesariamente la opinión de AMASFAC.

La publicidad no implica vinculación ni defensa de los

intereses de los anunciantes. Queda expresamente

prohibida la reproducción parcial o total de cualquier

material sin previa autorización.

www.amasfac.org

nacional@amasfac.org

revista@amasfac.org

¡Los mejores deseos

en 2011 para todos!

E

Francisco Xavier Casanueva

Presidente Nacional

stamos terminando satisfactoriamente el 2010, durante este primer año como

Presidente de AMASFAC tuve la oportunidad de visitar algunas Secciones para

conocer de cerca sus necesidades, espero poder visitar las restantes en 2011 y

tener la oportunidad de interactuar con nuestros Asociados y conocer de cerca sus

inquietudes.

En 2011 habrá grandes cambios en la administración de nuestros despachos, con la

implementación de la facturación electrónica para todos los contribuyentes de nuestro

país; las disposiciones sobre Facturación Electrónica son obligatorias para todos los

contribuyentes, a partir del 1º. de Enero del próximo año; es requisito indispensable

contar con la Firma Electrónica Avanzada (FIEL), por lo que les recomiendo que si aún

no realizan el trámite de registro de su Firma Electrónica Avanzada (FIEL) ante el SAT,

lo hagan oportunamente.

Las autoridades siguen trabajando en el proyecto de la nueva Ley de Seguros y de

Fianzas, que tiene como propósito dar mayor impulso a los rubros de solvencia,

desarrollo, competencia y protección a los usuarios de estos servicios, por lo que las

compañías tienen por delante un gran reto para lograr un desarrollo equilibrado y

mayor efectividad.

En tanto los intermediarios tenemos la oportunidad de capacitarnos para estar

preparados para los cambios que entrarán en vigor en 2012, que darán un giro en la

operación de las instituciones aseguradoras y afianzadoras, con la entrada en vigor del

Seguro de Caución, pues ambas tendrán la posibilidad de comercializar este producto

y capitalizar a nuestro favor este segmento de mercado.

Aprovecho la oportunidad para desear a todos nuestros lectores una Feliz Navidad

y un mejor Año 2011, en paz y armonía con nuestras familias, aportando a través de

nuestro trabajo lo mejor de cada uno de nosotros siendo cada días más profesionales.

E D I T O R I A L

AMASFAC 1


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S I N I E S T R O S

CONOCIENDO MÁS

sobre siniestros catastróficos

en los Fondos de Desastre

Por: Alberto Viesca de la Garza

Director de Siniestros de Seguros Multiva

La Población

En todas aquellas áreas del país donde se encuentran asentamientos irregulares y

condiciones de pobreza y de pobreza extrema, los seguros tradicionales no llegan

a cubrir por la carencia de los pobladores, de recursos para enfrentar las pérdidas

de lo poco que poseen. Ante esta realidad, se creó el FONDEN (Fondo de Desastres

Naturales), es un instrumento financiero que desde la óptica del gobierno federal

busca apoyar dentro de los tres órdenes de gobierno a las entidades federativas de

la República Mexicana, así como a las dependencias y entidades de la Administración

Pública Federal, en la atención y recuperación de los efectos que produzca un

fenómeno natural, coadyuvando en la reconstrucción de las regiones afectadas y a

la mejora de la infraestructura existente en caso de que su diseño no haya soportado

la incursión de un fenómeno catastrófico, mediando a través del Sistema Nacional de

Protección Civil y de conformidad con los parámetros y condiciones previstos en sus

Reglas de Operación.

Las Entidades Gubernamentales

Para poder activar las participaciones del gobierno federal ante un desastre natural

que haya sido declarado como tal, es necesario que la entidad afectada aporte sus

participaciones en sus porcentajes, de lo que haya resultado afectado conforme a las

reglas de operación del FONDEN, dado lo cual y ante lo súbito de un evento macro, las

entidades transfieren el riesgo, para que puedan dar continuidad a sus obligaciones

ordinarias independientemente de hacer frente a las extraordinarias, aportando

los apoyos y daños sufridos, es a partir de esto que interviene el seguro como un

elemento obligatorio.

La Colocación del Riesgo

La administración de pólizas de todos los ramos

es sumamente compleja, pero cuando nos

incorporamos al mercado de los Fondos de Desastre,

el tema se vuelve fascinante, la conformación de la

póliza, su cesión de riesgo a los reaseguradores y

la retrocesión del riesgo, hace de la colocación un

mosaico donde muchos actores participan.

Recordemos que en términos generales los reaseguradores

toman el riesgo sin haber estado directamente ligados en la revisión

física detallada de los bienes expuestos y nos solicitan una serie de datos

mínimos que les permita apreciar de manera global el riesgo y su probable

actualización; pero cuando entramos

en el lioso tema de los Fondos, su

expectativa de información y el esfuerzo

de la aseguradora e intermediarios para

esclarecer los datos debe de ser extremo

para que su apreciación y tarificación sea

viable.

La Póliza

Relevante resulta la correcta traducción

de textos y la explicación del alcance del

seguro para nuestros socios comerciales

en el extranjero que participan en

la toma de riesgo, toda vez que no

todas las coberturas se destinan al

resarcimiento de la pérdida real sufrida,

sino que esta protección se extiende a

cubrir los apoyos gubernamentales a los

pobladores de escasos recursos, punto

que ahondaremos durante la explicación

de la actualización del riesgo.


Declaración de Zona de Desastre

Para que se pueda dar la activación del FONDEN con un evento catastrófico,

debe de existir la declaratoria de la Secretaría de Gobernación y versa sobre los

siguientes fenómenos, Sismo, Erupción Volcánica, Alud, Maremoto, Deslave,

Hidrometeorológicos, Sequía Atípica, Huracán, Depresión Tropical, Tormenta Tropical,

Lluvias Extremas, Nevada y Granizada, Inundaciones Atípicas, Tornado e Incendio

Forestal.

Existen casos donde el alcance de la zona afectada puede variar desde la óptica

Federal respecto de la Estatal, tal es el caso que ante un fenómeno derivado de

Huracán, la manera de identificar la precipitación de agua en una zona es a través de

CONAGUA (Comisión Nacional del Agua) se hace para su medición por medio de las

estaciones del meteorológico, sin embargo no todas las entidades federativas cuentan

con igual número de estaciones y es ahí donde empiezan las discrepancias. Pueden

tener una zona afectada que no cuente con medición cercana y que la estación se

ubique a varios kilómetros, dejando sin punto de referencia de acumulación, pero que

en la inspección física de los bienes si se encuentren daños derivados del siniestro y

que la participación Federal no sea otorgada y la participación estatal si se requiera.

Este tipo de circunstancias deben de esclarecerse a los reaseguradores para definir el

alcance real que se le quiere dar al seguro, para que al momento del siniestro el texto

de cobertura tenga el alcance real buscado.

La determinación de pérdidas y su Indemnización

La revisión requiere inspecciones físicas en el lugar de ocurrencia, debiendo sortear

con la orografía y los temores de los moradores ante intrusos en su hábitat, revisión de

daños, análisis minucioso de partidas por daños a Infraestructura, Vivienda, Escuelas,

Red Hidráulica y demás elementos que cubra el seguro y ya con cifras ajustar los

conceptos, culminando con la cifra de cierre. El trabajo de ajuste por las características

de la póliza debe de ubicarse con cláusulas de cooperación con los reaseguradores y un

acuerdo en previo de que ajustador atenderá las reclamaciones, a este punto es muy

relevante la utilización de ajustadores internacionales con una alta especialización

en nuestro país, nuestras costumbres y que sepan de la relación con leyes, reglas

y lineamientos, para que puedan tener acceso con mayor facilidad a la entidad y el

ajuste no se entorpezca por desconocimiento del quehacer gubernamental.

La Importancia del Estudio de los

Efectos de los Desastres Naturales

Es de suma relevancia estudiar los

eventos previos ocurridos en las

regiones, para fortalecer la continuidad

de la vida comunitaria en las zonas

habitualmente más desprotegidas, en mi

apreciación falta gran camino por andar

en la función social del Estado Mexicano

y la responsabilidad de quienes ejercen

hoy facultades de gobierno, de no

escatimar esfuerzos en la mejora sin

dilación o cortapisas de los modelos

actuales que permitan que la sociedad

en su conjunto eleve su calidad de vida.

Que se enarbolen programas de

asistencia social pero que sus métricas

de resultados se ajusten en tiempos e

importe, para que se fiscalice día a día

con reglas simplificadas para reacomodar

a los millones de mexicanos que tiene

derecho a una zona más digna.

El compromiso está

ahí se requiere que en

sus filas se incluyan a

mexicanos comprometidos

por un México con una

distribución de riqueza

más equilibrada.

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F R A U D E

AMASFAC

FRAUDE AL SECTOR

ASEGURADOR

Oficina Coordinadora de

Riesgos Asegurados, S.C.

Por: Lic. Mario Crosswell Arenas

Director General de OCRA

L

a Oficina Coordinadora de Riesgos Asegurados fue creada hace 16 años por

empresas que conforman el sector asegurador del país, con la finalidad de localizar e

identificar pericialmente los vehículos robados a alguna de las empresas asociadas a

nuestra oficina.

La Ocra ha ido aumentando sus funciones y los servicios que brinda a nuestras

asociadas, así como a las autoridades que en razón de su competencia tienen la

obligación y/o necesidad de prevenir y combatir el robo vehicular, dedicándonos a su

recuperación.

Contamos con sistemas informáticos avanzados para conocer el status de los vehículos

robados al sector, como lo son el Sistema Ocra Virtual y el Cesvi Vin, impartimos

cursos de capacitación en materia pericial de identificación vehicular a Procuradurías

Generales de Justicia, Secretarías de Seguridad Pública, manteniendo relaciones

estrechas, tanto con autoridades locales como federales, en México y en el extranjero.

Al día de hoy, contamos con oficinas especializadas en el análisis fenomenológico de

delitos como el fraude, la extorsión y otros, que de alguna forma afectan a nuestro

sector.

Solamente, a manera de informe, les

comentaré que la mayoría de los delitos

han crecido en el país, sobre todo

aquellos que se están cometiendo con

una violencia inaudita. El robo vehicular

creció del año pasado a octubre del

presente, el 16% a nivel nacional, y el

62% en los últimos 10 años. Se han

extendido las comisiones de delitos

en todo el territorio y han crecido en

frecuencia como lo acabo de comentar.

Hoy, nos interesa hablar del delito de

fraude en contra de nuestras asociadas.

En el presente artículo, decimos que no

debemos pasar por alto aspectos de gran

relevancia como el de la delincuencia

organizada, que ha sido una expresión

muy escuchada pero poco entendida en

estos últimos años.

Si hemos hablado del desarrollo en las

ciencias del conocimiento humano para

su beneficio, también debemos decir

que la sofisticación en las conductas

criminales para delinquir han tomado

características tan particulares que han

llevado a los legisladores a crear nuevos

tipos penales y aumentar las penas en

otros.


Recordemos que el reconocimiento legal que se hace a la delincuencia organizada

al publicarse en el año de 1996 la Ley Federal contra la Delincuencia Organizada,

definiendo a ésta cuando tres o más personas acuerden organizarse o se organicen

para realizar en forma reiterada o permanente, conductas que por sí o unidas a

otras, tienen como fin o resultado cometer alguno de los delitos que en dicha Ley se

mencionan.

Han pasado casi 14 años de su publicación y el delito no disminuye como es de

esperarse. El fraude ha sido un delito recurrente por los llamados criminales de cuello

blanco para amasar grandes fortunas; ejemplo de ello nos lo proporcionan los medios

de comunicación.

Pero más aún, es un delito que aún se persigue por querella de la parte ofendida, esto

es, sin el consentimiento del particular el Estado no puede ejercer su poder coercitivo

contra estos delincuentes, dando lugar a componendas entre particulares, quedando

impune el delito.

Lo más a que se llegó recientemente es que al delito de fraude ahora se le considera

grave cuando el monto de lo defraudado excede de 5 mil veces el salario mínimo, lo

que significa que el autor o autores del delito no tienen derecho al beneficio de la

libertad provisional bajo caución.

Recordemos que el Distrito Federal es la entidad de la República donde, después

del Estado de México, existe la mayor incidencia de robo de vehículos, y que es un

delito que compete investigarlo a la autoridad local, excepción hecha cuando éste es

cometido por delincuencia organizada.

A lo anterior hay que sumar la carencia de programas efectivos de prevención en la

comisión de delitos por parte de las autoridades, por lo que somos los particulares los

que hemos venido asumiendo esa responsabilidad para cuidar nuestra vida, nuestra

salud y nuestro patrimonio.

Pero por increíble que parezca, aún con las medidas preventivas asumidas, tanto

particulares como empresas ven saqueado su patrimonio por vivales, que a través del

engaño se hacen de grandes ganancias económicas, lo que nos lleva a concluir que las

medidas preventivas adoptadas no son suficientes para evitar el perjuicio causado,

invitándonos a la vez a buscar medidas más efectivas que contrarresten estas

conductas delictivas y para ello se requiere ser más inteligente que el delincuente.

Muy en particular, las compañías del sector asegurador sufren pérdidas millonarias

por carecer de estas medidas efectivas de prevención.

Para ser honestos, la autoridad policial no tiene programas efectivos de prevención

para evitar el fraude a las compañías aseguradoras, y esto es porque no es prioridad

para la autoridad la prevención de este tipo de delitos; están más ocupadas en

prevenir delitos violentos que de cuello blanco.

Así que debemos entender que las autoridades responsables de la prevención no

previenen estos casos, llámese Secretaría de Seguridad Pública o cualquier otra

denominación que se le quiera dar, y las Procuradurías encargadas de la investigación

sólo intervienen cuando el hecho ya ocurrió.

El Sector Personas Morales,

da la más cordial bienvenida a

su nuevo despacho afiliado:

TREZAM

AGENTE DE SEGUROS,

S.A. DE C.V.

Representante:

Lic. Manuel Trigueros Legarreta

5


6

AMASFAC

Por lo tanto, y hasta que no exista

la protección preventiva por parte

de la autoridad, considero que el

sector asegurador debe reforzar sus

instrumentos preventivos ya existentes y

compartir experiencias que coadyuven a

prevenir futuros fraudes.

Es frecuente ver como particulares

pretenden cobrar un seguro de un auto

supuestamente robado o siniestrado

de otra forma y derivado de las

investigaciones en nuestro paso por las

Procuradurías, concluíamos que nunca

había existido tal robo y que la única

pretensión era engañar a la compañía

aseguradora a la cual se avisaba de esta

situación para que presentara su querella,

sin embargo, optaban por no hacerlo.

Al ser el fraude un delito que solo

se persigue a instancia de la parte

ofendida y al carecer de la querella

correspondiente, el acto queda impune

y solo se consignaba al delincuente por

falsedad en declaraciones, que en ese

entonces no era considerado delito grave

como hoy en día.

Sin lugar a dudas, esta pasividad alienta

al defraudador a continuar con su misma

conducta al ver que carece de castigo.

La impunidad hace que el delito crezca y

premia al delincuente doblemente con lo

defraudado y sin castigo.

Esta conducta es un patrón común en

la intención de cometer fraudes, que

con la intervención de la autoridad

investigadora son detectables, pero

existen conductas más sofisticadas de

las cuales me permito exponer solo

algunos ejemplos:

1. El defraudador que primero vende el

vehículo con documentos duplicados

y posteriormente reporta el

vehículo como robado para cobrar

el seguro.

2. El defraudador que reporta el robo

del vehículo para cobrar el seguro,

siendo que, o se lo queda o se lo

presta a algún familiar o conocido.

3. El defraudador que contrata un

seguro de automóvil con una

compañía, y al vencerse el plazo de

30 días que tenía de gracia para

pagarlo, no lo hace intencionalmente

y nuevamente lo asegura con la

misma intención.

4. El defraudador que desvalija

su vehículo y posteriormente lo

reporta robado para cobrar el seguro.

5. El defraudador que reporta el robo

del vehículo y se lo lleva a otra

entidad federativa.

6. El defraudador que asegura el mismo

vehículo en varias compañías.

Estos son solo algunos ejemplos donde

el delincuente es un particular, pero hay

que soslayar que en la comisión de estos

delitos puede estar involucrado personal

de la misma compañía aseguradora.

También podemos dar ejemplos:

7. El agente que se queda con las primas

y utiliza documentación de la

aseguradora para hacerle creer

al particular que está asegurado.

En este caso el ofendido del delito

de fraude sería el particular,

pero también traería consecuencias

jurídicas en materia civil a la

compañía.

8. El agente que ingresa a la

compañía aseguradora

cantidades menores a la prima,

a través de alguna Institución

Bancaria y hace creer a la

aseguradoraque ingresó el total

con fichas de depósito originales

pero alteradas.

9. El agente que hace creer a la

aseguradora que vendió una cantidad

determinada de pólizas con la

pretensión de cobrar estímulos en

contubernio con personal

administrativo de la misma

aseguradora.

La pasividad alienta al

defraudador a continuar

con su misma conducta al

ver que carece de castigo.

La impunidad hace que el

delito crezca y premia al

delincuente doblemente con

lo defraudado y sin castigo.


Por lo anterior, nos permitimos:

a. Organizar primeramente mesas de

trabajo entre las compañías

aseguradoras, a efecto

de intercambiar experiencias y

exponer casos concretos

de delitos sufridos por cada una.

Lo anterior tiene como objeto elaborar

un catálogo muy preciso de conductas

delictivas y tener un conocimiento exacto

del modus operandi del delincuente.

Este conocimiento es una herramienta

preventiva.

b. Elaborar compromisos entre las

compañías aseguradoras para

denunciar todos y cualquier tipo de

delito sufrido. Es común que, por

querer conservar a un buen cliente,

se le solapen conductas que llegan a

constituir delito.

Lo anterior garantiza que el delito no

quede impune y desalienta nuevas

conductas que causan perjuicio a la

aseguradora.

c. Identificar perfectamente al

asegurado, lo que implica verificar

su nombre y domicilio.

Lo anterior disminuye el riesgo

de un eventual fraude y en caso de

su comisión, tener ubicado al

defraudador.

d. Verificar la autenticidad de la

documentación del vehículo

siniestrado, principalmente de la

factura.

¡Cuántas veces se ha pretendido cobrar

un seguro con documentación falsa!

e. Tener a la vista el bien asegurado,

en especial cuando se trate

de vehículos a los que se deberán

tomar las calcas del número

de identificación vehicular.

Esto evitaría el aseguramiento de

vehículos robados y remarcados.

f. Provocar, a través de Ocra,

reuniones con las autoridades tanto

preventivas como de investigación

para con las primeras, establecer

convenios de colaboración en la

atención especializada de delitos

cometidos a las aseguradoras.

g. Depurar los archivos del personal de

cada aseguradora y boletinar a

aquellos que hayan delinquido con

el propósito de evitar su contratación.

h. Elaborar un calendario para dar

capacitación permanente al personal,

principalmente a los agentes de seguros

y aquellos que manejen dinero.

i. Estimular al personal que coadyuve

en la detección y prevención

de fraudes y otros posibles ilícitos.

j. Si avanzamos en la modernidad,

prever las consecuencias de

utilizar internet en la

contratación de seguros.

k. Revisar sus sistemas, procedimientos

e instrumentos utilizados para la

selección de su personal.

El Sector Personas Morales, felicita afectuosamente a su Asociado:

El sector asegurador es

un sector fuerte, pero

podemos fortalecerlo aún

más, lo que no hagamos

por nosotros, nadie lo hará.

Recordemos que la Ocra

está para servirles.

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS,

AGENTE DE SEGUROS Y DE FIANZAS, S.A.

En su 35 Aniversario de exitosa trayectoria

en el Sector Asegurador y Afianzador Mexicano, brindando confianza y satisfacción a sus asegurados.

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A M A S F A C

VII SEMINARIO DE ALTO

NIVEL SEGURO DE VIDA

Acapulco, Gro.

Por: Lic. Claudia G. Salvatierra

Directora de Proyectos BF Actuarios, S.C.

EL AGENTE DE SEGUROS UNA EMPRESA COMPLETA

E

l pasado mes de Octubre se llevó a

cabo por séptima ocasión el SEMINARIO

DE ALTO NIVEL DE SEGURO DE VIDA que

AMASFAC Sección Ciudad de México

promueve y organiza en el relajante y

hermoso puerto de Acapulco, teniendo

como sede el Fairmont Acapulco Princess,

en el que se dieron cita alrededor de

240 personas entre los que figuran. La

inauguración se llevó a cabo por parte del

Presidente de la Amasfac (Sección Ciudad

de México) Benjamín Cherem Entebi y el

Vicepresidente Nacional de Personas

Morales, José Ramón Sainz Pérez. El tema

central del Seminario fue “EL AGENTE DE

SEGUROS, UNA EMPRESA COMPLETA”,

todos los temas fueron desarrollados en

este sentido y con una cálida bienvenida

a todos los participantes, se dieron inicio

las actividades.

Como primer tema el Ing. José Ángel

del Río Pesado, Socio Director de

Alpe Consultores, compartió sus

conocimientos y amplia experiencia en

el ramo, a través del tema “El Agente

como Empresario” con el entusiasmo y

positivismo que lo caracterizan, incentivó

a la formalización de la profesión del

agente de seguros, a través de dejar de

ser una empresa solar en la que todos

giran alrededor de una sola persona, para

convertirse en una empresa institucional

que pueda ser predecible, organizada,

transparente, definida y evaluable.

El Psic. Miguel Ángel Arcique Calderón,

experto en visión empresarial para

agentes de seguros y fianzas, refirió

que “Ser empresario requiere actitud,

estrategias prácticas, medibles,

cuantificables y certificables”,

mencionando que en Japón existen por

cada 10 mil habitantes, un promedio de

513 agentes de seguros, mientras que en

México solamente existen 3.

Para abordar el tema “Seguro de

Intersocios”, Miguel Ángel García

Sánchez, Director de Grupo GAM, habló

de libertad emocional que puede generar

la seguridad jurídica. Recomendó no

comprar una idea sin el concepto jurídico

y tomar en cuenta que en el seguro de

intersocios es importante estar bien

ubicado dentro de las expectativas

contra realidades. Asimismo enfatizó

sobre el concepto de hombre clave como

un patrimonio empresarial en el que

diversos conceptos como la disolución,

acuerdos, protocolos, precio y socios

sobrevivientes deciden el rumbo y

destino del patrimonio de una empresa.

En “El Poder de las Actitudes”, tema

que presentó el Dr. José Gerardo

González Rocha, Director General de

Directo Consultores, S.C., la diversidad

y originalidad se apoderaron de la

audiencia, con un estilo dinámico y plural

quedó de manifiesto que una actitud dice

más que mil palabras, que la emoción

es el impulso para la acción y que la

actitud es la dirección de nuestros actos

que se vuelven hechos con resultados

y consecuencias. La relación entre lo

correcto y lo real es la manifestación de

una introspección hacia nosotros mismos

y el poder de nuestras actitudes.

Las pláticas desarrolladas el viernes 15 de

Octubre, dieron inicio con una visión de

tipo fiscal, amplia y completa del “Seguro

para el Agente como Empresario”, el C.P.

Xavier Méndez Alvarado, Socio Director

de Méndez Alvarado-DFK, S.C., inició

su sesión con los tópicos fiscales para

el agente de seguros, acompañado

de su buen sentido del humor, le dio

certidumbre al seguro de hombre clave

como parte del capital humano dentro

de una empresa y como el respaldo ante

los posibles riesgos y sus consecuencias

directas en la empresa.

“La emoción es el

impulso para la acción

y la actitud es la

dirección de nuestros

actos que se vuelven

hechos con resultados y

consecuencias”


Con un tema por demás interesante

y altamente especializado, el Lic.

Alejandro Rodríguez Mireles, Socio de

Advent International, compartió con los

presentes sus conocimientos de lo que

implica la “Valuación de una Cartera de

Seguros”, en donde se mide dentro de

diversos aspectos la potencialidad y el

valor de las personas y sus relaciones, en

el entendido de que existen factores de

análisis contundentes en el proceso, tales

como la cartera de clientes, los ingresos,

los costos y gastos, los activos y pasivos,

las contingencias y las proyecciones

financieras, tomando en cuenta que se

vende la potencialidad de una cartera

que otorgue un flujo de efectivo.

El Lic. Carlos Molinar Berumen, Director

Comercial de Chubb de México Compañía

de Seguros, S.A. de C.V., compartió su

punto de vista con los asistentes sobre

las “Alianzas entre Agentes”, donde la

palabra clave es especialización y el

cambio es una constante en un mundo

globalizado como el de hoy, “¿se puede

solo con el cliente?” y la reflexión “o

es mejor hacer equipo y tener partes

considerables del todo…”

Con el afán de compartir las experiencias

y conocimientos de agentes vendedores

campeones en el ramo, desde sus hábitos

de vida, hasta sus estrategias y tips al

momento de la venta, se presentaron los

ganadores de los primeros lugares del

Trofeo Amasfac que organizó la Sección

Ciudad de México para el seguro de vida,

en donde quedó de manifiesto que para

llevar a cabo esta desafiante profesión no

existe fórmula escrita, no existe un estilo

definido y no hay seguridad del mañana,

es el hoy y una dinámica ordenada

y sistemática de enfocar todos los

esfuerzos, habilidades y conocimientos

de cada individuo hacia un solo fin,

brindar protección. Rafael Zetune,

Susana Ruíz e Imelda Guzmán, dejaron

claro que es mejor prever pesadillas que

vender sueños, que la actitud mide la

altitud y que la seguridad y la imagen

son factores determinantes para el éxito

en esta profesión.

El tema “11 prácticas de Marketing”,

presentado por Enrique Gómez Gordillo

R., dejó la inquietud y la sensación de

que se puede llegar tan lejos como el

agente se lo proponga, depende para

donde dirija sus recursos y esfuerzos,

la clave está en hacer, no en saber, estar

conscientes que el vender es un proceso

que puede sistematizarse siempre y

cuando se sigan simples pero certeros

pasos hacia la acción, bajo la premisa de

que es más fácil seducir que convencer.

Por último René Vázquez Narro,

Director de Procesos Comerciales de

Seguros Monterrey New York Life, S.A.

de C.V., cerró la serie de pláticas para

este Seminario, con un concepto de

gran valor, “Cómo transcender en tu

negocio”, generando promesas de

valor, prospectando, haciendo alianzas,

compartiendo ganancias, tomando en

cuenta a las nuevas generaciones que

comprarán seguros, sabiendo que en el

día a día, en el hoy está la oportunidad

de trascender.

Como parte principal de los eventos de

clausura, se llevó a cabo un espectáculo

original, lleno de emoción, fuerza y

motivación para todos los participantes:

“Que suene el tambor en tu corazón”

transportó a la audiencia al fondo de

sus más instintivas emociones, a través

de una de las expresiones artísticas

más antiguas del hombre, la música. Al

ritmo de tambores se demostró que la

unión hace la fuerza, que los gremios

trascienden y que las actitudes mueven

fronteras.

Para cerrar con broche de oro por la

noche, con la marea y una estrella

iluminada por una luna llena como

escenarios, se ofreció una elegante

cena con una variada exposición de

platillos frescos provenientes del mar,

dentro de un ambiente de convivencia y

camaradería se dio por terminado el VII

SEMINARIO DE ALTO NIVEL SEGURO DE

VIDA.

9


Asociados de AMASFAC, participando en la formación de la

niñez mexicana en la cultura de prevención, dejando huella

en este noble proyecto.

En nuestro próximo número conocerás los dibujos ganadores

y el resultado de la participación de esta campaña.


La Asociación Mexicana de Agentes

de Seguros y Fianzas, A.C.,

Se complace en felicitar a la

XX Aniversario

de apoyar el sano desarrollo y expansión de los sectores

asegurador y afianzador, garantizando los intereses del público usuario,

y promoviendo la cobertura de sus servicios para llegar a

todos los sectores de la población.

Noviembre 2010.

AMASFAC 15


16

S E G U R O D E V I D A

SEGURO DE VIDA

¿Contrato de buena fe?...

Por: Dr. Bruno Guarneros Esparza

Director Médico de Seguros Atlas S.A.

U

na de las premisas en los contratos de seguros y particularmente en el seguro de

vida es el concepto “contrato de buena fe”.

A lo largo de nuestra carrera dentro del sector asegurador nos mencionan este

concepto, lo entendemos pero pocas veces sabemos realmente su significado, el cual

les comparto:

(Del latín, bona fides) es un principio general del derecho, consistente en el estado

mental de honradez, de convicción en cuanto a la verdad o exactitud de un asunto,

hecho u opinión, o la rectitud de una conducta. Ella exige una conducta recta u

honesta en relación con las partes interesadas en un acto, contrato o proceso. En

ocasiones se le denomina principio de probidad.

En la actualidad muchos de los asegurados o las mismas personas que inician una

carrera en el medio asegurador nos preguntan ¿cómo funciona realmente esta “buena

fe”?, ya que existe una solicitud la cual se coteja, cada día se solicitan más requisitos,

se agregan más leyendas para protegerse, se investiga más, etc. Esta pregunta nos

sirve de preambulo para introducirnos en el tema que precisamente afecta este

concepto tan valioso y que cada día es más frecuente y lesiona los intereses de todos

los involucrados en el sector asegurador: el fraude en el seguro de vida.

¿Cómo definimos el fraude?

Al que por medio del engaño o

aprovechando el error en que otro se

halle, se haga ilícitamente de alguna

cosa u obtenga un lucro indebido en

beneficio propio o de un tercero ...

Provoque deliberadamente cualquier

acontecimiento, haciéndolo aparecer

como caso fortuito o fuerza mayor,

para liberarse de obligaciones o cobrar

fianzas o seguros.

En apariencia, el desarrollo de una

actividad económica como los seguros,

no tiene sólo por efecto el mantener el

nivel de vida cuando se requiere, sino

que es, además, fuente de oportunidades

suplementarias de criminalidad por la

multiplicidad de intereses que engendra.


El fraude lesiona y degrada a la industria

de los seguros.

El fraude es sinónimo de engaño,

simulación o mentira que se emplea

sin fuerza ni violencia, en la comisión

de ciertos delitos para sorprender la

buena fe, la confianza o la ignorancia

de la víctima, haciéndole creer lo que no

es, induciéndola en error para derivar

provecho de esta situación.

¿Cuál es la dimensión del fraude?

En seguro de personas, no se tienen

estadísticas de monto o cuantificación del

daño y se enfrentan a diversas “razones”

o justificaciones para permitirlo como:

Ninguna compañía está en

condiciones óptimas de impedirlo.

En ocasiones la aseguradora tiene

actitud conservadora y no combate

con todas sus consecuencias.

Demasiados consumidores creen que

él fraude al seguro está justificado.

Se tiene la sensación que las

aseguradoras tratan de perjudicar a

los asegurados y por ende está

permitido engañar en legítima

defensa.

Se incentiva si se renuncia a su

control, por razones económicas

o facilitar el negocio nuevo.

Colaboradores que por su

conocimiento se ven involucrados

y lo favorecen.

Está en juego la “salud y la vida”.

A veces de manera desafortunada,

existe contubernio con quienes tienen

la obligación de combatirlo.

Algunas aseguradoras adoptan

medidas constantes contra el fraude,

pero otras lo fomentan

inadvertidamente cuando pagan

con facilidad las reclamaciones

sospechosas.

Este clima de tolerancia facilita mucho la

operación segura de los estafadores.

Cualquier defraudador se comporta

como un agente racional económico

pues analiza el costo - beneficio.

Los que hacen trampa a las

compañías de seguro consideran

que el fraude es un juego de poco

riesgo y grandes recompensas.

Formas del delito

• Asesinato

• Suicidio

• Auto mutilación

• Simulación de muerte

• Simulación de enfermedades

o lesiones corporales

• Simulación de otras circunstancias

(se oculta haber ingerido alcohol)

• Defraudación de primas

• Preparativos llamativos

(datos falsos, omisión de datos)

• Sumas aseguradas excesivas

• Múltiples seguros

En el caso del fraude al seguro, las

probabilidades de ser descubierto son

mínimas frente a las perspectivas del

beneficio esperado.

Perfil del defraudador

• Se observa en todas las profesiones

y clases sociales

• Se refiere tener una buena

formación escolar y “Vida Ordenada”

• Los defraudadores femeninos

son minoría

• Están bien informados sobre

la práctica de ajustes de

siniestros, seleccionan compañías

que son flexibles

• No se distingue el defraudador

ocasional y el profesional

• Considera poco probable que sea

descubierto

• Si se identifica no siempre se condena

• No teme al rechazo social

• Afán de lucro

17


18

Indicadores que permiten suponer fraude

• Ocurrencia del siniestro al poco tiempo de contratar

• Deficiente cooperación al proporcionar información

• Sumas aseguradas elevadas

• Interés asegurable dudoso, endeudamiento elevado

• Ocultamiento de lesiones previas

• Reticencia a un hecho excluido (alcohol)

• Simulación de enfermedad o lesiones (invalidez)

• No se identifica el cadáver, simulación

• No coincide el tipo de lesiones con el accidente

• Muerte en el extranjero con dudas al motivo del viaje

• Pérdida de miembros - suma asegurada elevada

• Grado de invalidez exagerado por los médicos

El costo socio-económico es importante ya que se realizan investigaciones,

procesos judiciales y sus contingencias, afectando la imagen del sector con efectos

multiplicadores como desconfianza y cultura del dinero fácil.

El sistema judicial por lo general le da prioridad a la lucha contra las drogas, el lavado

de dinero, el secuestro, la violencia y otros delitos de gran impacto social.

Muchos jueces creen que los delitos contra seguros, son muy complejos y técnicos

como para procesarlos exitosamente.

Tenemos retos importantes ...

El fraude al seguro es dificil de calcular porque una gran cantidad no se detecta o no

se denuncia y no se ha realizado todavía una investigación a fondo del tema. Aún así,

tenemos suficientes pruebas que indican que está generalizado y si continúa debemos

implementar acciones para enfrentarlo.

¿Cómo podemos combatir el fraude al

seguro?

Sensibilizar a todos los actores:

empleados, intermediarios, investigadores,

ajustadores, asesores, médicos

evaluadores de riesgo, etc.

Intercambiando información

Adoptando mecanismos adecuados

en el proceso del debido

conocimiento de los clientes

Creando comités de riesgo para

el sector

Evaluando, midiendo y administrando

el riesgo de fraude

Apoyando la labor de las diferentes

autoridades

Adoptando mecanismos adecuados

y suficientes de prevención y

detección del delito

Conclusión

La industria aseguradora debe

proponerse como objetivo reconocer de

manera más efectiva su responsabilidad

social. Las políticas de prevención suelen

tener efectos más positivos que aquellas

que buscan la persecución, no obstante,

al no poseer el costo real del fraude

al seguro, no se puede proporcionar

una predicción exacta del beneficio en

términos, económicos.

¡Mantengamos e

intercambiemos valores

para hacer más respetable

nuestra labor en el sector

asegurador!

La Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C.,

¡FELICIDADES!

felicita cordialmente a su Asociado:

GRUPO DE ASESORES EN PROTECCION Y SERVICIOS APRO,

AGENTE DE SEGUROS Y DE FIANZAS, S.A. DE C.V.

Por su 25 Aniversario de operaciones

ofreciendo tranquilidad y servicio profesional a sus clientes.


MIS CLIENTES

¿A quién los voy a heredar?

Por: Act. Jorge Barba Pingarrón

Vicepresidente Sección Cd. de México

Este tema surge a partir de la interesante presentación del Lic. Alejandro Rodríguez

dentro del Seminario de Alto Nivel de Vida, organizado por Amasfac ,Ciudad de México

y llevado a cabo en el mes de Octubre en Acapulco, Gro., y que causó gran inquietud

a muchos de los asistentes. De hecho, parte de la información que el Lic. Rodríguez

expuso, se presenta en este escrito.

I. ANTECEDENTES.

En el mercado mexicano, muchos agentes de seguros tienen una elevada longevidad en

su actividad profesional, por lo que no es raro encontrar a personas de 60,70 y 80 años

de edad, trabajando fuertemente en sus carteras y en muchas ocasiones, queriendo

dejar de hacerlo para empezar a disfrutar de otra etapa de su vida. Lo anterior ha

generado que algunas de estas carteras, puedan disminuir notoriamente su valor,

carteras por las cuales se ha trabajado muchos años, por lo que es conveniente tomar

oportunamente las medidas adecuadas. En la práctica, muchas carteras de agentes de

seguros o de fianzas, que llegaron a ser muy importantes en cuanto a su monto y que

fueron la base del sustento económico de muchas familias, han llegado a desaparecer

por la falta de previsión.

II. CUÁNDO Y POR QUÉ VALUAR UNA CARTERA.

En España se tienen estadísticas respecto a los motivos para valuar una cartera. El

resultado es que aproximadamente una tercera parte (34%) es para operaciones de

compra-venta, una cuarta parte (26%) es por simple información para conocer el valor

de su negocio, el 18% por posibles fusiones, el 8% por repartos en caso de sucesiones,

el 6% por entrada ó salida de socios, el 5% por divorcios y el 3% por infidelidades

de empleados o colaboradores. En nuestro caso, todas estas posibilidades pueden

encontrarse en el devenir diario de nuestras actividades y particularmente en una

población de agentes que de acuerdo a las estadísticas de Amasfac, Sección Ciudad

de México, es de edades y antigüedades elevadas.

Pero además, la valuación de las carteras de los agentes también pudieran ser

importante en casos no solo de retiro, sino de fallecimiento, divorcios, fusiones,

adquisiciones, alianzas y muchas otras situaciones más, tanto de tipo profesional

como en el ámbito personal. Por lo anterior, es necesario cuantificar el negocio, desde

el punto de vista económico, financiero, actuarial, empresarial y en muchas ocasiones

con un plan de desarrollo e integración de la empresa para valorar adecuadamente los

negocios y realizar la estrategia más adecuada.

III. PROMEDIO ESTIMADO EN LA VALUACIÓN DE CARTERAS.

Es importante mencionar que carteras similares a los giros y actividades de los

agentes de seguros y fianzas se han valuado en otros países, teniendo los resultados

en el cuadro siguiente:

Promedio Estimado del Valor de Carteras

País Múltiplo INGRESO Múltiplo UTILIDAD

(PRIMAS NETAS) (COMISIONES)

U.S.A. Entre 1.75 y 2.5 16.1

España Entre 1.62 y 2.41 –

Fuente: Estados Unidos. Lic. Alejandro Rodríguez. VII Seminario

de Alto Nivel de Vida. Acapulco, Gro. Amasfac Ciudad de

México. Octubre 2010.

España: Francisco J. Betés de Toro. Presidente de IMAF. Revista

Tribuna. Junio 2006. España.

Sin embargo, todos estos números

únicamente reflejan un marco de

referencia, en virtud de que en realidad

el negocio pudiera valuarse tomando en

cuenta el potencial de crecimiento que

el eventual comprador pudiera tener a

partir de la adquisición de una cartera.

Para valuar una cartera de seguros para

el mediano y largo plazo, se deberán

analizar 3 aspectos fundamentales:

Aspectos Fundamentales en la Valuación

de Carteras

a) Rentabilidad del Negocio.

Directamente ligada a la utilidad.

b) Eficiencia Operativa. Relacionada con

el control de costos.

c) Gestión como intermediario. Parte

administrativa ligada a la tecnología,

los procesos y el capital humano.

C A R T E R A

19


20

Evidentemente el primer criterio de rentabilidad es el que marcará la pauta, sin

descuidar la parte de la eficiencia que es la que controla los costos. Estos dos

aspectos son los que determinan el múltiplo sobre los ingresos ó sobre las utilidades

para determinar el valor de la cartera.

Sin embargo la composición de cartera, su antigüedad, su diversificación, el volumen

de prima de los mayores clientes, las compañías con las que se trabaja, la siniestralidad

y el potencial de crecimiento dado, la venta cruzada de los ramos y la venta cruzada

nueva que surja entre el comprador y vendedor de la cartera, pueden ser elementos

que afecten a la alza o a la baja, el precio establecido.

En cuanto al tercer aspecto, la gestión como intermediación, es de destacar la

calidad que se tenga en las bases de datos de la cartera, su eficacia en los procesos

administrativos, la preparación y capacitación de sus empleados también como

aspectos relevantes.

Adicionalmente, los siguientes aspectos también deben tomarse en cuenta:

1) No se deben confundir los papeles que los agentes juegan como propietarios del

negocio y a la vez como Directores o Gerentes del mismo, porque esa confusión

genera mucha dificultad para entender el rendimiento que se obtiene de su cartera.

2) El salario de dicho Gerente o Director se debe considerar en el cálculo de la

rentabilidad de la cartera, pero el retiro de los dividendos que haga el propietario

sobre su capital invertido, en ningún caso deberán tomarse en cuenta.

3) Por lo anterior, el agente de seguros deberá de asignarse un sueldo equivalente y

competitivo, tal como si contratara a un Gerente para dirigir su negocio.

4) Se debe considerar la viabilidad de permanencia a futuro y la expectativa de un

buen resultado como negocio en marcha y como empresa en continuidad y en su

caso la sustitución ordenada de la misma. Esto representa que en la fusión o en

la adquisición no se pierda la transparencia, el control en la gestión y en la

organización, ni con las aseguradoras ni con los empleados y mucho menos con

los clientes.

5) Un aspecto fundamental es que se está valuando un activo intangible y eso

debe generar por lo tanto, que el nivel de seriedad en el análisis sea mucho más

cuidadoso.

Sobre este punto de seriedad en el análisis y los temas que se deben valorar, es

necesario tomar en cuenta los siguientes factores.

Cada uno de estos renglones debe analizarse detenidamente y en su caso, asignarle

ponderadores, probabilidades e indicadores que permitan hacer las proyecciones

financieras correspondientes.

Es de destacar, que para analizar esta información es requisito indispensable,

evidentemente disponer de ella. En muchos despachos, esta información no se tiene,

está en desorden o incompleta, lo cual genera confusiones, desviaciones y malos

resultados en el cálculo y en el valor de la cartera, generalmente dándole un valor

menor al real. Por ello y como punto prioritario y realmente fundamental, resulta

indispensable que los intermediarios cuenten con información certera, amplia y

detallada de su propio negocio, tales como:

Cartera de Clientes

Ingresos por ramo, aseguradora,

cliente, etc.

Costos y Gastos

Activos y Pasivos

Contingencias

Proyecciones Financieras

Cada agente deberá conocer el tipo de

cartera que tiene:

Antigüedad de la cartera de clientes

Mercado Privado

Referidos de Matrices Extranjeras

Mercado del Sector Público

y Paraestatal

Ingresos y recurrencia futura

Concentración de riesgo

Por Ramo

Por Sector

Por Cliente

Relación con clientes

Asimismo, la información disponible

del agente deberá permitirle conocer el

detalle de los ingresos, de acuerdo a:

Potencial de crecimiento

Crecimiento de los últimos años

Nuevos ramos

Incremento de Factor humano

Localización Geográfica

Compra de competidores

Determinar la rentabilidad por

crecimiento

Absorción de gastos fijos

Tendencia de márgenes y comisiones

por ramo.

Ingresos con poco costo de recurrencia

Limitaciones legales y contractuales

Clientes con política de agentes

internacionales

Gobierno

Número de aseguradoras a las que

representa

Capacidad de obtener tarifas más

competitivas y favorables al cliente

Posibilidad de ventas cruzadas

Saturación del Mercado


Como es de suponerse, muchos de estos

factores no aplicarán a algunos agentes o

despachos, sin embargo es conveniente

tomarlos en cuenta si amerita el caso.

Destacando con muy especial énfasis,

la posibilidad de crecimiento en nuevos

ramos o de ventas cruzadas ya que para

muchas adquisiciones o fusiones, este

punto puede representar la manera más

clara de un crecimiento más estable y

acelerado.

Asimismo, se debe analizar con el

mayor cuidado, el análisis de costos por

sinergias y por la optimización operativa.

En casos de mayor relevancia deberá

considerarse como un activo importante,

el valor de la marca.

Fundamental resulta el análisis del

factor humano y de su retención,

autorizaciones y certificaciones que se

puedan tener, porque ello daría pauta

para la continuidad de muchos negocios,

que es lo que se pretende al adquirir una

cartera.

El análisis del factor tecnológico, bases

de datos, páginas web y sistemas y

programas de control y desarrollo,

también resulta fundamental.

Sin duda deberán considerarse los

pasivos laborales con los empleados y

las contingencias fiscales que pudieran

tenerse al adquirirlo o fusionar carteras.

Con todo lo anterior, deberán elaborarse

proyecciones financieras tomando

en cuenta todos los supuestos

mencionados, así como nuevas

hipótesis para el crecimiento en clientes,

proveedores, etc. Estas proyecciones

cuando menos debieran considerarse a

5 años y al menos bajo los 2 escenarios

tradicionales (optimista y pesimista), con

diferentes sensibilidades de proyección,

con lo cual se debiera llegar a un punto

de equilibrio y determinar los múltiplos,

a los que al inicio de este documento se

hizo referencia sobre el número de veces

que puede valer la cartera de seguros en

cuestión, tanto respecto de los ingresos

como de las utilidades.

Existen muchos otros factores que

considerar, tales como:

Factores humanos, sentimentales,

alternativas de crear una nueva empresa,

o de valores estratégicos, esquemas

fiscales, factores personales, etc.

Sin embargo y a manera de conclusión,

podríamos recalcar que si bien el

múltiplo sobre los ingresos puede ser un

buen parámetro, lo más recomendable

sería que los agentes de seguros ó de

fianzas puedan valuar su cartera con

un análisis más completo e integral y

estar preparados no solo para el caso de

compra o venta de carteras, o de alianzas

entre agentes, sino incluso para casos

de obtener un seguro de hombre clave o

uno de retiro, de la actividad o sucesión

o cambio de socios o fallecimiento o

cualquier de las eventualidades que en

este documento se han expresado y a las

que estamos expuestos todos nosotros.

Este texto no tiene la intención de

dar fórmulas para valuar carteras, sin

embargo pretende generar la inquietud

en muchos agentes y despachos para

conocer cuantitativamente el valor de

tantos años de trabajo, principalmente

cuando el agente se encuentra en edades

avanzadas, tal como sucede con algunos

intermediarios actualmente.

Este ejercicio evidentemente podrá

hacerse de manera informal por cada

uno o bien contratar a especialistas que

puedan hacer un análisis con mayor

detalle y profundidad.

21


22

C I F R A S A M I S

Colaboración: Act. Arturo Casares

Comité de Estadísticas AMASFAC

AMIS

Posiciones en el mercado asegurador

2010

2009 Cía. de Seguros

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad

Al 3er. Trimestre del año 2010

Primas Directas % Part. en Merc.

2010

Importe

2009

Importe

2010 2009

% de

Aumento o

Disminución

Siniestros

Directos 2010

% vs. Prima

Directa 2010

(miles de pesos)

1 1 Metlife México 27.748.743 25.426.355 15,74 14,86 9,13 16.003.681 57,67 15,16

2 2 G.N.P. 20.162.682 19.231.922 11,44 11,24 4,84 12.789.030 63,43 12,12

3 4 AXA Seguros 16.765.999 16.572.220 9,51 9,68 1,17 12.395.646 73,93 11,74

4 5 BBVA Bancomer 9.747.547 12.391.486 5,53 7,24 (21,34) 4.738.261 48,61 4,49

5 6 Monterrey New York Life 8.922.645 8.569.407 5,06 5,01 4,12 5.023.235 56,30 4,76

% de

Participación

Mercado

TOTAL GRANDES 83.347.616 82.191.390 47,28 48,03 1,41 50.949.853 61,13 48,27

6 3 Inbursa 8.479.015 17.635.912 4,81 10,31 (51,92) 5.949.710 70,17 5,64

7 9 Banamex 7.840.616 5.276.316 4,45 3,08 48,60 2.747.960 35,05 2,60

8 7 Qualitas 6.920.435 6.284.463 3,93 3,67 10,12 5.102.837 73,74 4,83

9 8 Mapfre Tepeyac 6.169.189 5.383.805 3,50 3,15 14,59 3.752.489 60,83 3,56

10 13 Pensiones BBVA Bancomer 5.617.306 3.478.216 3,19 2,03 61,50 1.558.257 27,74 1,48

11 10 Banorte Generali 5.423.148 5.216.752 3,08 3,05 3,96 4.543.739 83,78 4,30

12 20 Pensiones Banorte Generali 4.835.046 2.015.571 2,74 1,18 139,88 948.667 19,62 0,90

13 11 Atlas 4.274.238 3.922.882 2,42 2,29 8,96 1.965.535 45,99 1,86

14 12 Aba/Seguros 4.228.763 3.531.741 2,40 2,06 19,74 2.866.139 67,78 2,72

15 14 Allianz México 3.629.041 3.073.486 2,06 1,80 18,08 2.475.868 68,22 2,35

TOTAL MEDIANAS 57.416.797 55.819.144 32,57 32,62 2,86 31.911.201 55,58 30,23

SUB TOTAL 140.764.413 138.010.534 79,86 80,64 2,00 82.861.054 58,87 78,51

77 TOTAL GENERAL MERCADO 176.266.785 171.134.377 100,00 100,00 3,00 105.546.953 59,88 100,00


AMIS

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Accidentes y Enfermedades

Al 3er. Trimestre del año 2010

(miles de pesos)

Posición

AMIS

Accidentes y

Enfermedades

1 G.N.P. 6.874.657 25,74 4.468.433 65,00

2 AXA Seguros 4.162.406 15,59 3.759.548 90,32

3 Metlife México 3.699.715 13,85 2.944.228 79,58

4 Monterrey New York Life 2.342.762 8,77 1.550.272 66,17

5 Inbursa 1.209.245 4,53 794.281 65,68

6 Atlas 850.365 3,18 554.886 65,25

7 Allianz México 795.706 2,98 621.641 78,12

8 ACE Seguros 746.876 2,80 234.901 31,45

9 Banamex 682.331 2,28 139.981 23,03

10 Banorte Generali 618.630 2,56 450.329 66,00

11 Mapfre Tepeyac 607.856 2,32 434.396 70,22

12 Plan Seguro 468.927 1,76 298.818 63,72

13 Interacciones 434.501 1,63 322.666 74,26

14 Santander 410.566 1,54 190.544 46,41

15 Zurich 321.226 1,20 294.026 91,53

Posición Vida

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

Total Mercado: 26.705.109 100,00 18.194.520 68,13

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Vida

Al 3er. Trimestre del año 2010

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

% vs. Prima

Directa 2010

(miles de pesos)

% vs. Prima

Directa 2010

1 Metlife México 24.049.028 33,53 13.059.453 54,30

2 G.N.P. 7.165.579 9,99 3.862.619 53,91

3 Banamex 7.011.867 9,77 2.552.660 36,40

4 Monterrey New York Life 6.579.883 9,17 3.472.668 52,78

5 BBVA Bancomer 6.553.027 9,14 3.134.957 47,84

6 AXA Seguros 4.063.933 5,67 2.599.205 63,96

7 Inbursa 2.416.748 3,37 2.264.837 93,71

8 Banorte Generali 1.899.064 2,65 1.575.767 82,98

9 Argos AEGON 1.657.279 2,31 1.238.130 74,71

10 Allianz México 1.150.001 1,60 615.816 53,55

11 HSBC Seguros 1.060.281 1,48 359.998 33,95

12 Mapfre Tepeyac 926.924 1,29 541.371 58,41

13 Seguros Azteca 903.086 1,26 207.132 22,94

14 AIG México Vida (ALICO) 888.068 1,24 522.246 58,81

15 Santander 878.390 1,22 240.147 27,34

Total Mercado: 71.732.697 100,00 39.307.201 54,80

23


24 AMASFAC

AMIS

Posición

AMIS

1 AXA Seguros 2.901.269 9,36 1.586.951 54,70

2 Inbursa 2.819.482 9,09 1.585.675 56,24

3 Mapfre Tepeyac 2.685.189 8,66 1.260.615 46,95

4 AIG México Interamericana (CHARTIS) 2.162.914 6,98 1.353.486 62,58

5 Atlas 2.141.498 6,91 474.336 22,15

6 Interacciones 1.835.300 5,92 803.139 43,76

7 G.N.P. 1.717.283 5,54 692.311 40,31

8 Allianz México 1.656.013 5,34 1.228.906 74,21

9 GMX Seguros 1.631.261 5,26 889.700 54,54

10 Zurich 1.441.042 4,65 287.358 19,94

11 Banorte Generali 1.146.304 3,70 1.303.306 113,70

12 Agroasemex 1.047.388 3,38 136.187 13,00

13 Santander 1.038.665 3,35 209.150 20,14

14 FM Global 1.030.109 3,32 370.662 35,98

15 BBVA Bancomer 794.502 2,56 179.536 22,60

Posición

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Daños, sin autos

Al 3er. Trimestre del año 2010

Daños sin

Automóviles

Total Mercado: 31.000.873 100,00 16.397.976 52,90

Automóviles

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Autos

Al 3er. Trimestre del año 2010

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

(miles de pesos)

% vs. Prima

Directa 2010

(miles de pesos)

% vs. Prima

Directa 2010

1 Qualitas 6.919.174 19,58 5.102.714 73,75

2 AXA Seguros 5.638.390 15,96 4.449.941 78,92

3 G.N.P. 4.405.163 12,47 3.765.668 85,48

4 Aba/Seguros 3.578.274 10,13 2.492.540 69,66

5 BBVA Bancomer 2.258.848 6,39 1.418.099 62,78

6 Inbursa 2.033.540 5,76 1.304.916 64,17

7 Mapfre Tepeyac 1.949.219 5,52 1.516.106 77,78

8 Banorte Generali 1.759.150 4,98 1.214.337 69,03

9 Zurich 943.893 2,67 742.176 78,63

10 Atlas 840.826 2,38 611.760 72,76

11 Metropolitana 719.938 2,04 506.617 70,37

12 HDI Seguros 579.521 1,64 396.028 68,34

13 Royal & Sunalliance 454.298 1,29 335.446 73,84

14 ANA 449.188 1,27 314.252 69,96

15 General de Seguros 438.023 1,24 294.348 67,20

Total Mercado: 35.331.759 100,00 26.368.841 74,63


Contacta a la compañía

de tu preferencia

Act. Salvador Hidalgo Álvarez

Tel. 30 88 36 63

Av. Paseo de la Reforma 2654 piso 18

Col. Lomas Altas

México, D.F. C.P. 11950

e-mail: shidalgo@insignialife.com

Lic. José Luis Martínez

Administración de Agentes

Tel. 54 80 41 07

e-mail: joseluis.martinez@gmx.com.mx

Centro Integral de Neurocirugía

Puente de Piedra 150 Col. Toriello

Guerra, Tlalpan Distrito Federal.

Tel. 54 24 72 76

José Ma. Castorena No. 426

Col. San José de los Cedros

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Tel. 01 800 800 20 21

Lic. Alma Krishna Ortega

Tel. 17 19 11 99 directo

Lada sin costo: 01 800 696 3271 ext. 1199

e-mail: aortega@sofimex.com.mx


Asociados de AMASFAC, participando en la formación de la

niñez mexicana en la cultura de prevención, dejando huella

en este noble proyecto.

En nuestro próximo número conocerás los dibujos ganadores

y el resultado de la participación de esta campaña.


La Asociación Mexicana de Agentes

de Seguros y Fianzas, A.C.,

Se complace en felicitar a la

XX Aniversario

de apoyar el sano desarrollo y expansión de los sectores

asegurador y afianzador, garantizando los intereses del público usuario,

y promoviendo la cobertura de sus servicios para llegar a

todos los sectores de la población.

Noviembre 2010.

AMASFAC 15


16

S E G U R O D E V I D A

SEGURO DE VIDA

¿Contrato de buena fe?...

Por: Dr. Bruno Guarneros Esparza

Director Médico de Seguros Atlas S.A.

U

na de las premisas en los contratos de seguros y particularmente en el seguro de

vida es el concepto “contrato de buena fe”.

A lo largo de nuestra carrera dentro del sector asegurador nos mencionan este

concepto, lo entendemos pero pocas veces sabemos realmente su significado, el cual

les comparto:

(Del latín, bona fides) es un principio general del derecho, consistente en el estado

mental de honradez, de convicción en cuanto a la verdad o exactitud de un asunto,

hecho u opinión, o la rectitud de una conducta. Ella exige una conducta recta u

honesta en relación con las partes interesadas en un acto, contrato o proceso. En

ocasiones se le denomina principio de probidad.

En la actualidad muchos de los asegurados o las mismas personas que inician una

carrera en el medio asegurador nos preguntan ¿cómo funciona realmente esta “buena

fe”?, ya que existe una solicitud la cual se coteja, cada día se solicitan más requisitos,

se agregan más leyendas para protegerse, se investiga más, etc. Esta pregunta nos

sirve de preambulo para introducirnos en el tema que precisamente afecta este

concepto tan valioso y que cada día es más frecuente y lesiona los intereses de todos

los involucrados en el sector asegurador: el fraude en el seguro de vida.

¿Cómo definimos el fraude?

Al que por medio del engaño o

aprovechando el error en que otro se

halle, se haga ilícitamente de alguna

cosa u obtenga un lucro indebido en

beneficio propio o de un tercero ...

Provoque deliberadamente cualquier

acontecimiento, haciéndolo aparecer

como caso fortuito o fuerza mayor,

para liberarse de obligaciones o cobrar

fianzas o seguros.

En apariencia, el desarrollo de una

actividad económica como los seguros,

no tiene sólo por efecto el mantener el

nivel de vida cuando se requiere, sino

que es, además, fuente de oportunidades

suplementarias de criminalidad por la

multiplicidad de intereses que engendra.


El fraude lesiona y degrada a la industria

de los seguros.

El fraude es sinónimo de engaño,

simulación o mentira que se emplea

sin fuerza ni violencia, en la comisión

de ciertos delitos para sorprender la

buena fe, la confianza o la ignorancia

de la víctima, haciéndole creer lo que no

es, induciéndola en error para derivar

provecho de esta situación.

¿Cuál es la dimensión del fraude?

En seguro de personas, no se tienen

estadísticas de monto o cuantificación del

daño y se enfrentan a diversas “razones”

o justificaciones para permitirlo como:

Ninguna compañía está en

condiciones óptimas de impedirlo.

En ocasiones la aseguradora tiene

actitud conservadora y no combate

con todas sus consecuencias.

Demasiados consumidores creen que

él fraude al seguro está justificado.

Se tiene la sensación que las

aseguradoras tratan de perjudicar a

los asegurados y por ende está

permitido engañar en legítima

defensa.

Se incentiva si se renuncia a su

control, por razones económicas

o facilitar el negocio nuevo.

Colaboradores que por su

conocimiento se ven involucrados

y lo favorecen.

Está en juego la “salud y la vida”.

A veces de manera desafortunada,

existe contubernio con quienes tienen

la obligación de combatirlo.

Algunas aseguradoras adoptan

medidas constantes contra el fraude,

pero otras lo fomentan

inadvertidamente cuando pagan

con facilidad las reclamaciones

sospechosas.

Este clima de tolerancia facilita mucho la

operación segura de los estafadores.

Cualquier defraudador se comporta

como un agente racional económico

pues analiza el costo - beneficio.

Los que hacen trampa a las

compañías de seguro consideran

que el fraude es un juego de poco

riesgo y grandes recompensas.

Formas del delito

• Asesinato

• Suicidio

• Auto mutilación

• Simulación de muerte

• Simulación de enfermedades

o lesiones corporales

• Simulación de otras circunstancias

(se oculta haber ingerido alcohol)

• Defraudación de primas

• Preparativos llamativos

(datos falsos, omisión de datos)

• Sumas aseguradas excesivas

• Múltiples seguros

En el caso del fraude al seguro, las

probabilidades de ser descubierto son

mínimas frente a las perspectivas del

beneficio esperado.

Perfil del defraudador

• Se observa en todas las profesiones

y clases sociales

• Se refiere tener una buena

formación escolar y “Vida Ordenada”

• Los defraudadores femeninos

son minoría

• Están bien informados sobre

la práctica de ajustes de

siniestros, seleccionan compañías

que son flexibles

• No se distingue el defraudador

ocasional y el profesional

• Considera poco probable que sea

descubierto

• Si se identifica no siempre se condena

• No teme al rechazo social

• Afán de lucro

17


18

Indicadores que permiten suponer fraude

• Ocurrencia del siniestro al poco tiempo de contratar

• Deficiente cooperación al proporcionar información

• Sumas aseguradas elevadas

• Interés asegurable dudoso, endeudamiento elevado

• Ocultamiento de lesiones previas

• Reticencia a un hecho excluido (alcohol)

• Simulación de enfermedad o lesiones (invalidez)

• No se identifica el cadáver, simulación

• No coincide el tipo de lesiones con el accidente

• Muerte en el extranjero con dudas al motivo del viaje

• Pérdida de miembros - suma asegurada elevada

• Grado de invalidez exagerado por los médicos

El costo socio-económico es importante ya que se realizan investigaciones,

procesos judiciales y sus contingencias, afectando la imagen del sector con efectos

multiplicadores como desconfianza y cultura del dinero fácil.

El sistema judicial por lo general le da prioridad a la lucha contra las drogas, el lavado

de dinero, el secuestro, la violencia y otros delitos de gran impacto social.

Muchos jueces creen que los delitos contra seguros, son muy complejos y técnicos

como para procesarlos exitosamente.

Tenemos retos importantes ...

El fraude al seguro es dificil de calcular porque una gran cantidad no se detecta o no

se denuncia y no se ha realizado todavía una investigación a fondo del tema. Aún así,

tenemos suficientes pruebas que indican que está generalizado y si continúa debemos

implementar acciones para enfrentarlo.

¿Cómo podemos combatir el fraude al

seguro?

Sensibilizar a todos los actores:

empleados, intermediarios, investigadores,

ajustadores, asesores, médicos

evaluadores de riesgo, etc.

Intercambiando información

Adoptando mecanismos adecuados

en el proceso del debido

conocimiento de los clientes

Creando comités de riesgo para

el sector

Evaluando, midiendo y administrando

el riesgo de fraude

Apoyando la labor de las diferentes

autoridades

Adoptando mecanismos adecuados

y suficientes de prevención y

detección del delito

Conclusión

La industria aseguradora debe

proponerse como objetivo reconocer de

manera más efectiva su responsabilidad

social. Las políticas de prevención suelen

tener efectos más positivos que aquellas

que buscan la persecución, no obstante,

al no poseer el costo real del fraude

al seguro, no se puede proporcionar

una predicción exacta del beneficio en

términos, económicos.

¡Mantengamos e

intercambiemos valores

para hacer más respetable

nuestra labor en el sector

asegurador!

La Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C.,

¡FELICIDADES!

felicita cordialmente a su Asociado:

GRUPO DE ASESORES EN PROTECCION Y SERVICIOS APRO,

AGENTE DE SEGUROS Y DE FIANZAS, S.A. DE C.V.

Por su 25 Aniversario de operaciones

ofreciendo tranquilidad y servicio profesional a sus clientes.


MIS CLIENTES

¿A quién los voy a heredar?

Por: Act. Jorge Barba Pingarrón

Vicepresidente Sección Cd. de México

Este tema surge a partir de la interesante presentación del Lic. Alejandro Rodríguez

dentro del Seminario de Alto Nivel de Vida, organizado por Amasfac ,Ciudad de México

y llevado a cabo en el mes de Octubre en Acapulco, Gro., y que causó gran inquietud

a muchos de los asistentes. De hecho, parte de la información que el Lic. Rodríguez

expuso, se presenta en este escrito.

I. ANTECEDENTES.

En el mercado mexicano, muchos agentes de seguros tienen una elevada longevidad en

su actividad profesional, por lo que no es raro encontrar a personas de 60,70 y 80 años

de edad, trabajando fuertemente en sus carteras y en muchas ocasiones, queriendo

dejar de hacerlo para empezar a disfrutar de otra etapa de su vida. Lo anterior ha

generado que algunas de estas carteras, puedan disminuir notoriamente su valor,

carteras por las cuales se ha trabajado muchos años, por lo que es conveniente tomar

oportunamente las medidas adecuadas. En la práctica, muchas carteras de agentes de

seguros o de fianzas, que llegaron a ser muy importantes en cuanto a su monto y que

fueron la base del sustento económico de muchas familias, han llegado a desaparecer

por la falta de previsión.

II. CUÁNDO Y POR QUÉ VALUAR UNA CARTERA.

En España se tienen estadísticas respecto a los motivos para valuar una cartera. El

resultado es que aproximadamente una tercera parte (34%) es para operaciones de

compra-venta, una cuarta parte (26%) es por simple información para conocer el valor

de su negocio, el 18% por posibles fusiones, el 8% por repartos en caso de sucesiones,

el 6% por entrada ó salida de socios, el 5% por divorcios y el 3% por infidelidades

de empleados o colaboradores. En nuestro caso, todas estas posibilidades pueden

encontrarse en el devenir diario de nuestras actividades y particularmente en una

población de agentes que de acuerdo a las estadísticas de Amasfac, Sección Ciudad

de México, es de edades y antigüedades elevadas.

Pero además, la valuación de las carteras de los agentes también pudieran ser

importante en casos no solo de retiro, sino de fallecimiento, divorcios, fusiones,

adquisiciones, alianzas y muchas otras situaciones más, tanto de tipo profesional

como en el ámbito personal. Por lo anterior, es necesario cuantificar el negocio, desde

el punto de vista económico, financiero, actuarial, empresarial y en muchas ocasiones

con un plan de desarrollo e integración de la empresa para valorar adecuadamente los

negocios y realizar la estrategia más adecuada.

III. PROMEDIO ESTIMADO EN LA VALUACIÓN DE CARTERAS.

Es importante mencionar que carteras similares a los giros y actividades de los

agentes de seguros y fianzas se han valuado en otros países, teniendo los resultados

en el cuadro siguiente:

Promedio Estimado del Valor de Carteras

País Múltiplo INGRESO Múltiplo UTILIDAD

(PRIMAS NETAS) (COMISIONES)

U.S.A. Entre 1.75 y 2.5 16.1

España Entre 1.62 y 2.41 –

Fuente: Estados Unidos. Lic. Alejandro Rodríguez. VII Seminario

de Alto Nivel de Vida. Acapulco, Gro. Amasfac Ciudad de

México. Octubre 2010.

España: Francisco J. Betés de Toro. Presidente de IMAF. Revista

Tribuna. Junio 2006. España.

Sin embargo, todos estos números

únicamente reflejan un marco de

referencia, en virtud de que en realidad

el negocio pudiera valuarse tomando en

cuenta el potencial de crecimiento que

el eventual comprador pudiera tener a

partir de la adquisición de una cartera.

Para valuar una cartera de seguros para

el mediano y largo plazo, se deberán

analizar 3 aspectos fundamentales:

Aspectos Fundamentales en la Valuación

de Carteras

a) Rentabilidad del Negocio.

Directamente ligada a la utilidad.

b) Eficiencia Operativa. Relacionada con

el control de costos.

c) Gestión como intermediario. Parte

administrativa ligada a la tecnología,

los procesos y el capital humano.

C A R T E R A

19


20

Evidentemente el primer criterio de rentabilidad es el que marcará la pauta, sin

descuidar la parte de la eficiencia que es la que controla los costos. Estos dos

aspectos son los que determinan el múltiplo sobre los ingresos ó sobre las utilidades

para determinar el valor de la cartera.

Sin embargo la composición de cartera, su antigüedad, su diversificación, el volumen

de prima de los mayores clientes, las compañías con las que se trabaja, la siniestralidad

y el potencial de crecimiento dado, la venta cruzada de los ramos y la venta cruzada

nueva que surja entre el comprador y vendedor de la cartera, pueden ser elementos

que afecten a la alza o a la baja, el precio establecido.

En cuanto al tercer aspecto, la gestión como intermediación, es de destacar la

calidad que se tenga en las bases de datos de la cartera, su eficacia en los procesos

administrativos, la preparación y capacitación de sus empleados también como

aspectos relevantes.

Adicionalmente, los siguientes aspectos también deben tomarse en cuenta:

1) No se deben confundir los papeles que los agentes juegan como propietarios del

negocio y a la vez como Directores o Gerentes del mismo, porque esa confusión

genera mucha dificultad para entender el rendimiento que se obtiene de su cartera.

2) El salario de dicho Gerente o Director se debe considerar en el cálculo de la

rentabilidad de la cartera, pero el retiro de los dividendos que haga el propietario

sobre su capital invertido, en ningún caso deberán tomarse en cuenta.

3) Por lo anterior, el agente de seguros deberá de asignarse un sueldo equivalente y

competitivo, tal como si contratara a un Gerente para dirigir su negocio.

4) Se debe considerar la viabilidad de permanencia a futuro y la expectativa de un

buen resultado como negocio en marcha y como empresa en continuidad y en su

caso la sustitución ordenada de la misma. Esto representa que en la fusión o en

la adquisición no se pierda la transparencia, el control en la gestión y en la

organización, ni con las aseguradoras ni con los empleados y mucho menos con

los clientes.

5) Un aspecto fundamental es que se está valuando un activo intangible y eso

debe generar por lo tanto, que el nivel de seriedad en el análisis sea mucho más

cuidadoso.

Sobre este punto de seriedad en el análisis y los temas que se deben valorar, es

necesario tomar en cuenta los siguientes factores.

Cada uno de estos renglones debe analizarse detenidamente y en su caso, asignarle

ponderadores, probabilidades e indicadores que permitan hacer las proyecciones

financieras correspondientes.

Es de destacar, que para analizar esta información es requisito indispensable,

evidentemente disponer de ella. En muchos despachos, esta información no se tiene,

está en desorden o incompleta, lo cual genera confusiones, desviaciones y malos

resultados en el cálculo y en el valor de la cartera, generalmente dándole un valor

menor al real. Por ello y como punto prioritario y realmente fundamental, resulta

indispensable que los intermediarios cuenten con información certera, amplia y

detallada de su propio negocio, tales como:

Cartera de Clientes

Ingresos por ramo, aseguradora,

cliente, etc.

Costos y Gastos

Activos y Pasivos

Contingencias

Proyecciones Financieras

Cada agente deberá conocer el tipo de

cartera que tiene:

Antigüedad de la cartera de clientes

Mercado Privado

Referidos de Matrices Extranjeras

Mercado del Sector Público

y Paraestatal

Ingresos y recurrencia futura

Concentración de riesgo

Por Ramo

Por Sector

Por Cliente

Relación con clientes

Asimismo, la información disponible

del agente deberá permitirle conocer el

detalle de los ingresos, de acuerdo a:

Potencial de crecimiento

Crecimiento de los últimos años

Nuevos ramos

Incremento de Factor humano

Localización Geográfica

Compra de competidores

Determinar la rentabilidad por

crecimiento

Absorción de gastos fijos

Tendencia de márgenes y comisiones

por ramo.

Ingresos con poco costo de recurrencia

Limitaciones legales y contractuales

Clientes con política de agentes

internacionales

Gobierno

Número de aseguradoras a las que

representa

Capacidad de obtener tarifas más

competitivas y favorables al cliente

Posibilidad de ventas cruzadas

Saturación del Mercado


Como es de suponerse, muchos de estos

factores no aplicarán a algunos agentes o

despachos, sin embargo es conveniente

tomarlos en cuenta si amerita el caso.

Destacando con muy especial énfasis,

la posibilidad de crecimiento en nuevos

ramos o de ventas cruzadas ya que para

muchas adquisiciones o fusiones, este

punto puede representar la manera más

clara de un crecimiento más estable y

acelerado.

Asimismo, se debe analizar con el

mayor cuidado, el análisis de costos por

sinergias y por la optimización operativa.

En casos de mayor relevancia deberá

considerarse como un activo importante,

el valor de la marca.

Fundamental resulta el análisis del

factor humano y de su retención,

autorizaciones y certificaciones que se

puedan tener, porque ello daría pauta

para la continuidad de muchos negocios,

que es lo que se pretende al adquirir una

cartera.

El análisis del factor tecnológico, bases

de datos, páginas web y sistemas y

programas de control y desarrollo,

también resulta fundamental.

Sin duda deberán considerarse los

pasivos laborales con los empleados y

las contingencias fiscales que pudieran

tenerse al adquirirlo o fusionar carteras.

Con todo lo anterior, deberán elaborarse

proyecciones financieras tomando

en cuenta todos los supuestos

mencionados, así como nuevas

hipótesis para el crecimiento en clientes,

proveedores, etc. Estas proyecciones

cuando menos debieran considerarse a

5 años y al menos bajo los 2 escenarios

tradicionales (optimista y pesimista), con

diferentes sensibilidades de proyección,

con lo cual se debiera llegar a un punto

de equilibrio y determinar los múltiplos,

a los que al inicio de este documento se

hizo referencia sobre el número de veces

que puede valer la cartera de seguros en

cuestión, tanto respecto de los ingresos

como de las utilidades.

Existen muchos otros factores que

considerar, tales como:

Factores humanos, sentimentales,

alternativas de crear una nueva empresa,

o de valores estratégicos, esquemas

fiscales, factores personales, etc.

Sin embargo y a manera de conclusión,

podríamos recalcar que si bien el

múltiplo sobre los ingresos puede ser un

buen parámetro, lo más recomendable

sería que los agentes de seguros ó de

fianzas puedan valuar su cartera con

un análisis más completo e integral y

estar preparados no solo para el caso de

compra o venta de carteras, o de alianzas

entre agentes, sino incluso para casos

de obtener un seguro de hombre clave o

uno de retiro, de la actividad o sucesión

o cambio de socios o fallecimiento o

cualquier de las eventualidades que en

este documento se han expresado y a las

que estamos expuestos todos nosotros.

Este texto no tiene la intención de

dar fórmulas para valuar carteras, sin

embargo pretende generar la inquietud

en muchos agentes y despachos para

conocer cuantitativamente el valor de

tantos años de trabajo, principalmente

cuando el agente se encuentra en edades

avanzadas, tal como sucede con algunos

intermediarios actualmente.

Este ejercicio evidentemente podrá

hacerse de manera informal por cada

uno o bien contratar a especialistas que

puedan hacer un análisis con mayor

detalle y profundidad.

21


22

C I F R A S A M I S

Colaboración: Act. Arturo Casares

Comité de Estadísticas AMASFAC

AMIS

Posiciones en el mercado asegurador

2010

2009 Cía. de Seguros

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad

Al 3er. Trimestre del año 2010

Primas Directas % Part. en Merc.

2010

Importe

2009

Importe

2010 2009

% de

Aumento o

Disminución

Siniestros

Directos 2010

% vs. Prima

Directa 2010

(miles de pesos)

1 1 Metlife México 27.748.743 25.426.355 15,74 14,86 9,13 16.003.681 57,67 15,16

2 2 G.N.P. 20.162.682 19.231.922 11,44 11,24 4,84 12.789.030 63,43 12,12

3 4 AXA Seguros 16.765.999 16.572.220 9,51 9,68 1,17 12.395.646 73,93 11,74

4 5 BBVA Bancomer 9.747.547 12.391.486 5,53 7,24 (21,34) 4.738.261 48,61 4,49

5 6 Monterrey New York Life 8.922.645 8.569.407 5,06 5,01 4,12 5.023.235 56,30 4,76

% de

Participación

Mercado

TOTAL GRANDES 83.347.616 82.191.390 47,28 48,03 1,41 50.949.853 61,13 48,27

6 3 Inbursa 8.479.015 17.635.912 4,81 10,31 (51,92) 5.949.710 70,17 5,64

7 9 Banamex 7.840.616 5.276.316 4,45 3,08 48,60 2.747.960 35,05 2,60

8 7 Qualitas 6.920.435 6.284.463 3,93 3,67 10,12 5.102.837 73,74 4,83

9 8 Mapfre Tepeyac 6.169.189 5.383.805 3,50 3,15 14,59 3.752.489 60,83 3,56

10 13 Pensiones BBVA Bancomer 5.617.306 3.478.216 3,19 2,03 61,50 1.558.257 27,74 1,48

11 10 Banorte Generali 5.423.148 5.216.752 3,08 3,05 3,96 4.543.739 83,78 4,30

12 20 Pensiones Banorte Generali 4.835.046 2.015.571 2,74 1,18 139,88 948.667 19,62 0,90

13 11 Atlas 4.274.238 3.922.882 2,42 2,29 8,96 1.965.535 45,99 1,86

14 12 Aba/Seguros 4.228.763 3.531.741 2,40 2,06 19,74 2.866.139 67,78 2,72

15 14 Allianz México 3.629.041 3.073.486 2,06 1,80 18,08 2.475.868 68,22 2,35

TOTAL MEDIANAS 57.416.797 55.819.144 32,57 32,62 2,86 31.911.201 55,58 30,23

SUB TOTAL 140.764.413 138.010.534 79,86 80,64 2,00 82.861.054 58,87 78,51

77 TOTAL GENERAL MERCADO 176.266.785 171.134.377 100,00 100,00 3,00 105.546.953 59,88 100,00


AMIS

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Accidentes y Enfermedades

Al 3er. Trimestre del año 2010

(miles de pesos)

Posición

AMIS

Accidentes y

Enfermedades

1 G.N.P. 6.874.657 25,74 4.468.433 65,00

2 AXA Seguros 4.162.406 15,59 3.759.548 90,32

3 Metlife México 3.699.715 13,85 2.944.228 79,58

4 Monterrey New York Life 2.342.762 8,77 1.550.272 66,17

5 Inbursa 1.209.245 4,53 794.281 65,68

6 Atlas 850.365 3,18 554.886 65,25

7 Allianz México 795.706 2,98 621.641 78,12

8 ACE Seguros 746.876 2,80 234.901 31,45

9 Banamex 682.331 2,28 139.981 23,03

10 Banorte Generali 618.630 2,56 450.329 66,00

11 Mapfre Tepeyac 607.856 2,32 434.396 70,22

12 Plan Seguro 468.927 1,76 298.818 63,72

13 Interacciones 434.501 1,63 322.666 74,26

14 Santander 410.566 1,54 190.544 46,41

15 Zurich 321.226 1,20 294.026 91,53

Posición Vida

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

Total Mercado: 26.705.109 100,00 18.194.520 68,13

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Vida

Al 3er. Trimestre del año 2010

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

% vs. Prima

Directa 2010

(miles de pesos)

% vs. Prima

Directa 2010

1 Metlife México 24.049.028 33,53 13.059.453 54,30

2 G.N.P. 7.165.579 9,99 3.862.619 53,91

3 Banamex 7.011.867 9,77 2.552.660 36,40

4 Monterrey New York Life 6.579.883 9,17 3.472.668 52,78

5 BBVA Bancomer 6.553.027 9,14 3.134.957 47,84

6 AXA Seguros 4.063.933 5,67 2.599.205 63,96

7 Inbursa 2.416.748 3,37 2.264.837 93,71

8 Banorte Generali 1.899.064 2,65 1.575.767 82,98

9 Argos AEGON 1.657.279 2,31 1.238.130 74,71

10 Allianz México 1.150.001 1,60 615.816 53,55

11 HSBC Seguros 1.060.281 1,48 359.998 33,95

12 Mapfre Tepeyac 926.924 1,29 541.371 58,41

13 Seguros Azteca 903.086 1,26 207.132 22,94

14 AIG México Vida (ALICO) 888.068 1,24 522.246 58,81

15 Santander 878.390 1,22 240.147 27,34

Total Mercado: 71.732.697 100,00 39.307.201 54,80

23


24 AMASFAC

AMIS

Posición

AMIS

1 AXA Seguros 2.901.269 9,36 1.586.951 54,70

2 Inbursa 2.819.482 9,09 1.585.675 56,24

3 Mapfre Tepeyac 2.685.189 8,66 1.260.615 46,95

4 AIG México Interamericana (CHARTIS) 2.162.914 6,98 1.353.486 62,58

5 Atlas 2.141.498 6,91 474.336 22,15

6 Interacciones 1.835.300 5,92 803.139 43,76

7 G.N.P. 1.717.283 5,54 692.311 40,31

8 Allianz México 1.656.013 5,34 1.228.906 74,21

9 GMX Seguros 1.631.261 5,26 889.700 54,54

10 Zurich 1.441.042 4,65 287.358 19,94

11 Banorte Generali 1.146.304 3,70 1.303.306 113,70

12 Agroasemex 1.047.388 3,38 136.187 13,00

13 Santander 1.038.665 3,35 209.150 20,14

14 FM Global 1.030.109 3,32 370.662 35,98

15 BBVA Bancomer 794.502 2,56 179.536 22,60

Posición

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Daños, sin autos

Al 3er. Trimestre del año 2010

Daños sin

Automóviles

Total Mercado: 31.000.873 100,00 16.397.976 52,90

Automóviles

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

Mercado Asegurador Mexicano

Cifras de Producción y Siniestralidad Autos

Al 3er. Trimestre del año 2010

2010

Primas Directas

%

Participación

Siniestros

Directos 2010

(miles de pesos)

% vs. Prima

Directa 2010

(miles de pesos)

% vs. Prima

Directa 2010

1 Qualitas 6.919.174 19,58 5.102.714 73,75

2 AXA Seguros 5.638.390 15,96 4.449.941 78,92

3 G.N.P. 4.405.163 12,47 3.765.668 85,48

4 Aba/Seguros 3.578.274 10,13 2.492.540 69,66

5 BBVA Bancomer 2.258.848 6,39 1.418.099 62,78

6 Inbursa 2.033.540 5,76 1.304.916 64,17

7 Mapfre Tepeyac 1.949.219 5,52 1.516.106 77,78

8 Banorte Generali 1.759.150 4,98 1.214.337 69,03

9 Zurich 943.893 2,67 742.176 78,63

10 Atlas 840.826 2,38 611.760 72,76

11 Metropolitana 719.938 2,04 506.617 70,37

12 HDI Seguros 579.521 1,64 396.028 68,34

13 Royal & Sunalliance 454.298 1,29 335.446 73,84

14 ANA 449.188 1,27 314.252 69,96

15 General de Seguros 438.023 1,24 294.348 67,20

Total Mercado: 35.331.759 100,00 26.368.841 74,63


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