EXPLORA Y CONQUISTA TU MERCADO - Cofide

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EXPLORA Y CONQUISTA TU MERCADO - Cofide

Lic. Ricardo Ninanya Bendezu


EL Mercado

“Todo lugar, físico o virtual, donde existe por un lado, la

presencia de compradores con necesidades o deseos

específicos por satisfacer, dinero para gastar y disposición

para participar en un intercambio que satisfaga esa

necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que

pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante

un producto o servicio".


Segmentos de Mercado

Hoy en día los gustos, preferencias, estilos, capacidad de compra…

varían de persona a persona o de organización a organización, sin

embargo, existen grupos cuyos integrantes presentan características

similares y que permiten la implementación de actividades de

mercadeo diseñadas para todo el grupo; lo cual deriva en un ahorro

de tiempo, esfuerzo y recursos. Estos "grupos" se conocen como

"segmentos de mercado"


Niveles de segmentación

Sin

Segmentación

Marketin

Masivo

Kotler y Armstrong 2008: 178

Marketing

de Segmento

Marketing

de Nicho

Segmentación

Total

Micro -

Marketing


¿Por qué es importante la segmentación?

1. Los mercados presentan personas con

necesidades y preferencias de productos

distintos.

2. Permite diseñar estrategias de mercado

específicas para cada grupo.

3. Permite precisar mejor los objetivos.

4. Permite distribuir mejor los recursos.

5. Permite evaluar mejor los resultados.


Los beneficios de la segmentación de

mercados:

1. Se identifican las necesidades más específicas para

los submercados.

2. Se puede focalizar mejor la estrategia de

Marketing.

3. Se optimiza el uso de los recursos empresariales

4. La publicidad se vuelve más efectiva.

5. La empresa puede identificar un nicho propio

donde no tenga competencia directa.

6. Las empresas que atacan un segmento específico

sin competidores, tienen muy buenas

posibilidades de rápido crecimiento.


Tipos de segmentación

Segmentación

demográfica.

Con base en demografía y

variables socioeconómicas:

Edad

Genero

Tamaño de familia

Ciclo de vida

Raza

Generación

Nacionalidad de origenIngresos y

nivel socioeconómico

Ocupación

Educación

Religión

Segmentación geográfica.

Territorial:

Región mundial

Región del país

Tamaño de la población

Densidad poblacional

Clima


Tipos de segmentación

Segmentación psicográfica.

Con base en personalidad y estilo de vida


Tipos de segmentacion

Segmentación conductual

Con base en el conocimiento,

actitud, uso o respuesta

frente al producto.

Ocasión de consumo

Beneficio que busca

Tipo de usuario

Frecuencia de uso / consumo

Nivel de lealtad


¿Qué es un Mercado Meta?

“Es aquel segmento de mercado que la empresa decide

captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su

programa de marketing; con la finalidad, de obtener

una determinada utilidad o beneficio.”


El Mercado y mi empresa

Análisis FODA


Análisis FODA

Fortalezas: Son los factores internos propios de la

Empresa que favorecen o pueden favorecer el

cumplimiento de nuestros objetivos. Debilidades: Son

los factores internos que perjudican o pueden perjudicar

el cumplimiento de nuestros objetivos.

Oportunidades: Son aquellos factores externos a la

propia Empresa (es decir, no controlables) que favorecen

o pueden favorecer el cumplimiento de las metas y

objetivos que nos propongamos. Amenazas: Son

aquellos factores externos a la Empresa (también, no

controlables) que perjudican o pueden perjudicar el

cumplimiento de las metas y objetivos trazados.


Análisis FODA

Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio

puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus

metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social,

económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones

serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología,

una necesidad desatendida en el mercado, etc.

Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un

peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o

trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de

aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales,

situación económica, etc.


Matriz FODA


Plan de Marketing

Su plan de marketing debe ser un documento

claro, conciso y bien pensado que lo guíe a través

de su programa de marketing. Debe centrarse en el

objetivo de su marketing y la forma en que

pretende lograrlo.


Elementos de un plan de marketing

1. El Objetivo:

2. Su Cliente Objetivo:

3. Los Beneficios de su Producto o Servicio:

4. Su Posicionamiento:

5. Sus Tácticas de Marketing:

6. Su Presupuesto de Marketing:


1. Objetivo

El objetivo general es aumentar al máximo las

utilidades de su empresa. Pero, ¿qué significa

eso para su empresa?

Descríbalo aquí. Si es un diseñador de ropa

para niños, su objetivo podría ser "Vender la

mayor cantidad posible de conjuntos para

bebés al menor costo posible por conjunto“.

Es posible que el objetivo de su plan de

marketing le parezca obvio. Pero al ponerlo

frente a usted y por escrito, se mantendrá

centrado en su propósito.

Si tiene problemas para contestar "cuál es el

objetivo de su plan de marketing", podría

interesarle pensar "¿por qué está haciendo

marketing?". Sus respuestas a estas preguntas

deberían ser idénticas.


2. Sus clientes meta

¿Sabe quienes son sus clientes?. Busque

características comunes que se puedan

identificar. ¿Son empresas o personas?

¿Pertenecen a cierto grupo de edad,

geográfico o de ingreso en la estructura

de la población? ¿Cómo compran el

tipo de productos o servicios que

ofrece? ¿Con qué frecuencia los

compran? ¿Qué características buscan?

Cuídese de no abarcar demasiado. No

todas las personas son sus clientes

meta. No le venda a todo el mercado:

segméntelo.


Identificar el perfil del cliente

Edad

Nivel socioeconómico

Religión

Ingresos y gastos

Cultura

Nivel de educación

Momentos de la

demanda

Frecuencia de la

demanda


3. Los beneficios de su producto o servicio

No venda productos sino Beneficios.

Piense en términos de las características distintivas de

su producto o servicio que lo distingue de su

competencia.

Podría tratarse del diseño de su producto, su

conocimiento del mercado, una nueva tecnología, un

servicio especial, un talento singular u otra cosa.


¿Qué vende esta publicidad?

Beneficios

Cerveza

Diversión

Cosméticos

Belleza

Hierbas

Salud


4. Su posicionamiento

La posición es su identidad de mercado, la forma en

que desea que el mercado y sus competidores vean su

producto o servicio. Su posicionamiento tendrá

repercusiones en cada segmento de su marketing.

Base su posicionamiento en los beneficios que ofrece,

en quiénes son sus clientes y la manera en que están

posicionados sus competidores. Mantenga su

declaración de posicionamiento muy bien focalizada y

sucinta.


Algunas sugerencias acerca del

posicionamiento:

Al preparar su declaración de

posicionamiento, piense en

términos de los extremos: "el

mejor", "el máximo", "el más

económico", "el único", etc.

Si no hay demasiada diferencia

entre usted y sus competidores,

busque una necesidad o un

anhelo no satisfecho que sea

significativo para los

consumidores.


5. Sus tácticas de marketing

Aquí entran en juego las cuatro P del marketing:

1. Producto (o servicio)

2. Precio

3. Promoción

4. Plaza (o mejor dicho Lugar y Distribución)

Es decir, que cogeremos esas cuatro P y pensaremos cual

va a ser nuestra estrategia para cada una de ellas.


Producto:

La diferenciación del producto

se entiende como los cambios

realizados en la presentación

física e imagen del producto a

través de la publicidad, de modo

que se muestre al producto

distinto de sus competidores y

orientado a cierto tipo de

demandantes.


Ampliar nuestra línea de Productos


Características del producto

La frecuencia con la

que son requeridos

Precios

Atención postservicio

Productos

competitivos o

similares

Productos

complementarios


Plaza

¿Cuál será tu sistema especifico de ventas?, ¿vas a

distribuir?, ¿pondrás una tienda? o harás venta

directa por teléfono o casa por casa, email, internet?

¿Qué incentivos darás a la fuerza de ventas para estimular las ventas?


Promoción

El objetivo de una promoción es ofrecer al

consumidor un incentivo para la compra o

adquisición de un producto o servicio a corto

plazo, lo que se traduce en un incremento

puntual de las ventas.

¿Qué promociones realizaras?, que apoyo publicitario o

de correo directo aplicaras.


Especulación de heladeros

podría costarle a D'onofrio una

multa millonaria por

publicidad engañosa


Precio:

El precio debe corresponder

con la percepción que tiene

el comprador sobre el valor

del producto y es decisión

de la empresa determinar

qué es lo que se debe vender

con un precio accesible a

muchas personas o por el

contrario, establecer un

precio exclusivo, para

determinado segmento de

consumidores.

¿Cuál será tu estrategia de precios, descuentos, crédito, etc?


Herramientas a Utilizar

Folletos

Anuncios

clasificados

Concursos ,Cupones

Correo directo

Eventos ,Volantes

Muestras gratuitas

Programas de

cliente frecuente

Premios ,Auspicios

Páginas Amarillas

Regalos (poleras,

bolígrafos y otros

artículos

publicitarios)

Letreros/Banner

Cartas personales

Exhibiciones en

lugares de compra

Eventos publicitarios

sensacionales

Ferias comerciales


6. Su presupuesto de marketing

Analice brevemente cuánto dinero pretende invertir en

marketing como porcentaje de sus ventas brutas

proyectadas. Puede desglosarlo por mes, por trimestre

o por año. Idealmente, ya habrá determinado el monto

de su presupuesto de marketing al haber elaborado los

diversos estados financieros de su empresa.

La cifra que elija dependerá en gran medida de su tipo

de empresa y sus metas. Dicha cifra puede situarse

entre un 5% y un 50% o más.


Muchas Gracias

por su atención !!!!

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