GESTIÃN COMERCIAL DE LA PYME - Ideaspropias Editorial
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GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong><br />
<strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong><br />
Herramientas y Técnicas Básicas para<br />
Gestionar Eficazmente su Empresa<br />
EDITORIAL
Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme<br />
Herramientas y Técnicas Básicas para<br />
Gestionar Eficazmente su Empresa
Autores<br />
Fernando García Arca es licenciado en Derecho por la Universidad de Vigo en la<br />
especialidad de Derecho Económico, y máster en Derecho Tributario por la Escuela de<br />
Negocios Caixanova de Vigo. Abogado en ejercicio, es especialista en asesoría fiscal y<br />
en gestión empresarial.<br />
Ana Belén Freijeiro Álvarez es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales y<br />
doctora en Economía por la Universidad de Vigo. Ha sido investigadora en el Grupo<br />
de Recursos Naturales de la Facultad de Ciencias Económicas de Vigo, y profesora<br />
invitada en el departamento de Economía Aplicada de esa facultad. Ha presentado sus<br />
estudios en varios países, y publicado trabajos en revistas científicas nacionales e internacionales.<br />
Actualmente desarrolla su actividad docente e investigadora en la Escuela<br />
de Negocios Caixanova de Vigo.<br />
Dominique Loureiro Álvarez es licenciada en Ciencias Empresariales por la Universidad<br />
de Santiago de Compostela, especialista en Financiación y diplomada en Ciencias<br />
Empresariales por la Universidad de A Coruña, especialista en Informática de Gestión;<br />
también posee un máster en e-learning por la Universidad de Santiago de Compostela.<br />
Tiene una amplia experiencia como formadora en diversas academias y centros de estudio.<br />
Elena Lucio Mera es licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad<br />
de Vigo y máster en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios<br />
Caixanova de Vigo. Ha trabajado como diseñadora gráfica y asistente de marketing.<br />
Emilio Pérez Troncoso es licenciado en Ciencias Políticas y de la Administración por<br />
la Universidad de Santiago de Compostela, especialista en Estudios de Administración<br />
Pública, y máster en Dirección y Organización de Recursos Humanos por la Escuela<br />
de Negocios Caixanova de Vigo. Ha sido consultor de RR. HH. en Ajilon, Grupo<br />
Adecco y Gerente de Montaner & Asociados en Galicia. Actualmente es director de<br />
Organización y Recursos Humanos en Grupo Femxa.<br />
Enrique Silva Novoa es licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de<br />
Santiago de Compostela y ha desarrollado toda su actividad profesional en el sector<br />
bancario, especialmente en Caixanova y BBVA.<br />
Susana Fernández Martos es licenciada en Psicología por la Universidad de Granada<br />
y ha llevado a cabo durante sus estudios prácticas como docente y orientadora educativa.<br />
Además, realizó el practicum de Psicología en la especialidad de Trastornos Profundos<br />
del Desarrollo. Empezó su trayectoria profesional en el sector empresarial desempeñando<br />
labores de responsable de ventas, marketing y atención al cliente. Posteriormente,<br />
ejerció de técnico en formación, impartiendo acciones formativas para trabajadores en<br />
activo. Ha trabajado como docente presencial y teletutora en modalidad e-learning, en<br />
la especialidad de habilidades directivas.
Gestión comercial de la pyme. Herramientas y técnicas<br />
básicas para gestionar eficazmente su empresa<br />
1. a Edición<br />
Ficha de catalogación bibliográfica<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>, Vigo, 2005<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Formato: 17 x 24 cm • Páginas: 242<br />
GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong> <strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong>. HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS BÁSICAS PARA<br />
GESTIONAR EFICAZMENTE SU EMPRESA.<br />
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático,<br />
ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por<br />
fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del<br />
Copyright.<br />
<strong>DE</strong>RECHOS RESERVADOS 2005, respecto a la primera edición en español, por<br />
© <strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>.<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Depósito Legal: C 2727-2007<br />
Autores: Fernando García Arca, Ana Belén Freijeiro Álvarez, Dominique Loureiro Álvarez,<br />
Elena Lucio Mera, Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa y Susana Fernández Martos<br />
Impreso en España - Printed in Spain<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong> ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias<br />
de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad<br />
Intelectual. Por posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir<br />
las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.
Gestión comercial de la pyme. Herramientas y técnicas<br />
básicas para gestionar eficazmente su empresa<br />
1. a Edición<br />
Ficha de catalogación bibliográfica<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>, Vigo, 2005<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Formato: 17 x 24 cm • Páginas: 242<br />
GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong> <strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong>. HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS BÁSICAS PARA<br />
GESTIONAR EFICAZMENTE SU EMPRESA.<br />
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático,<br />
ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por<br />
fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del<br />
Copyright.<br />
<strong>DE</strong>RECHOS RESERVADOS 2005, respecto a la primera edición en español, por<br />
© <strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>.<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Depósito Legal: C 2727-2007<br />
Autores: Fernando García Arca, Ana Belén Freijeiro Álvarez, Dominique Loureiro Álvarez,<br />
Elena Lucio Mera, Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa y Susana Fernández Martos<br />
Impreso en España - Printed in Spain<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong> ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias<br />
de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad<br />
Intelectual. Por posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir<br />
las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.
Gestión comercial de la pyme. Herramientas y técnicas<br />
básicas para gestionar eficazmente su empresa<br />
1. a Edición<br />
Ficha de catalogación bibliográfica<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>, Vigo, 2005<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Formato: 17 x 24 cm • Páginas: 242<br />
GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong> <strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong>. HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS BÁSICAS PARA<br />
GESTIONAR EFICAZMENTE SU EMPRESA.<br />
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático,<br />
ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por<br />
fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del<br />
Copyright.<br />
<strong>DE</strong>RECHOS RESERVADOS 2005, respecto a la primera edición en español, por<br />
© <strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>.<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Depósito Legal: C 2727-2007<br />
Autores: Fernando García Arca, Ana Belén Freijeiro Álvarez, Dominique Loureiro Álvarez,<br />
Elena Lucio Mera, Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa y Susana Fernández Martos<br />
Impreso en España - Printed in Spain<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong> ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias<br />
de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad<br />
Intelectual. Por posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir<br />
las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.
Gestión comercial de la pyme. Herramientas y técnicas<br />
básicas para gestionar eficazmente su empresa<br />
1. a Edición<br />
Ficha de catalogación bibliográfica<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>, Vigo, 2005<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Formato: 17 x 24 cm • Páginas: 242<br />
GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong> <strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong>. HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS BÁSICAS PARA<br />
GESTIONAR EFICAZMENTE SU EMPRESA.<br />
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático,<br />
ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por<br />
fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del<br />
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<strong>DE</strong>RECHOS RESERVADOS 2005, respecto a la primera edición en español, por<br />
© <strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>.<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Depósito Legal: C 2727-2007<br />
Autores: Fernando García Arca, Ana Belén Freijeiro Álvarez, Dominique Loureiro Álvarez,<br />
Elena Lucio Mera, Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa y Susana Fernández Martos<br />
Impreso en España - Printed in Spain<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong> ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias<br />
de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad<br />
Intelectual. Por posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir<br />
las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.
Gestión comercial de la pyme. Herramientas y técnicas<br />
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1. a Edición<br />
Ficha de catalogación bibliográfica<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>, Vigo, 2005<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Formato: 17 x 24 cm • Páginas: 242<br />
GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong> <strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong>. HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS BÁSICAS PARA<br />
GESTIONAR EFICAZMENTE SU EMPRESA.<br />
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático,<br />
ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por<br />
fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del<br />
Copyright.<br />
<strong>DE</strong>RECHOS RESERVADOS 2005, respecto a la primera edición en español, por<br />
© <strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong>.<br />
ISBN: 978-84-96578-29-6<br />
Depósito Legal: C 2727-2007<br />
Autores: Fernando García Arca, Ana Belén Freijeiro Álvarez, Dominique Loureiro Álvarez,<br />
Elena Lucio Mera, Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa y Susana Fernández Martos<br />
Impreso en España - Printed in Spain<br />
<strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong> ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias<br />
de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad<br />
Intelectual. Por posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir<br />
las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.
Gestión Comercial de la Pyme 1<br />
<br />
1 Planificación comercial<br />
1.1.<br />
Introducción
2 Gestión Comercial de la Pyme<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
1.2.<br />
Planificación comercial
Gestión Comercial de la Pyme 3
4 Gestión Comercial de la Pyme<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
1.2.1.<br />
¿Qué es la planificación comercial?
Gestión Comercial de la Pyme 5
6 Gestión Comercial de la Pyme<br />
<br />
<br />
1.2.2.<br />
Fases de la planificación comercial
Gestión Comercial de la Pyme 7
8 Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme 9
10 Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme 11
12 Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme 13
14 Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme 15
16 Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme 17
18 Gestión Comercial de la Pyme
Gestión Comercial de la Pyme 19<br />
1.3.<br />
Programación de ventas
20 Gestión Comercial de la Pyme
GESTIÓN <strong>COMERCIAL</strong> <strong>DE</strong> <strong>LA</strong> <strong>PYME</strong><br />
Cuando hablamos de planificación comercial, debemos entenderla como una<br />
parte más de la planificación estratégica de la empresa, cuya finalidad es el<br />
desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing fijados.<br />
Su formulación le compete al departamento de marketing, que además es el<br />
responsable de ejecutar el plan y de controlar su cumplimiento a fin de lograr los<br />
objetivos previstos, llevando a cabo las medidas o acciones correctoras necesarias.<br />
El objetivo principal de este material didáctico es conocer las herramientas y<br />
técnicas básicas para gestionar eficazmente una empresa.<br />
Con este manual, que <strong>Ideaspropias</strong> <strong>Editorial</strong> le presenta, adquirirá los conocimientos<br />
teóricos y prácticos necesarios sobre la planificación comercial, la<br />
gestión, la función y la promoción de ventas, la fidelización de clientes así<br />
como las técnicas, fases, estilos y tácticas de negociación.<br />
ISBN 978-84-96578-29-6<br />
EDITORIAL<br />
www.ideaspropiaseditorial.com