En una negociación - My Laureate

my.laureate.net

En una negociación - My Laureate

No Juegue con la suerte,

planifique su negociación

Carlos Carbajal Enciso

L/O/G/O

Marzo 12, 2013


¿Qué podemos observar?


Logro

• Al terminar la sesión seremos capaces de

poder valorar la importancia de la

planificación en la negociación como

medio estratégico para resolver conflictos.


Contenido

Definición y orígenes del conflicto

Por qué no negociar en base a posiciones, Busque intereses

Genere opciones

Encuentre su MAAN

La legitimidad


Conflicto

Concepto

Significa existencia de ideas,

sentimientos, actitudes o intereses

antagónicos que pueden llegar a

chocar.


Condiciones que predisponen

un conflicto

Diferenciación

de actividades

Recursos

compartidos

Actividades

interdependi

entes


Condiciones que

desencadenan un conflicto

Percepción

de

incompatibilidad

de

objetivos

Percepción

de

oportunidad

de

transferencia

En consecuencia la parte afectada adopta un

comportamiento conflictivo, es decir incuba sentimientos

de conflicto.


Cuando se juntan

Diferenciación

de actividades

Recursos

compartidos

Percepción

de

incompatibilidad

de

objetivos

CONFLICTO

RESULTADOS

Percepción

de

oportunidad

de

transferencia

Actividades

interdependi

entes


Cuando se juntan

Dependiendo del comportamiento

de las partes en el conflicto y el tipo

de solución encontrado, quedan

sentimientos y sentimientos

residuales denominados secuelas

del conflicto.


¿Qué es la negociación?


Negociación

Concepto

Proceso de comunicación en el que

las partes interactúan, para resolver

un conflicto en forma conjunta.


Negociaciones

Las negociaciones

son complejas

en una relación a

plazo más largo,

relaciones obreropatronales.

La planeación tiene

gran valor, así como

las estrategias. Sirven

como normas que

establecen los lo que

debe o no debe hacer

el negociador.

Un negociador

preparado reduce los

puntos en que hay

que ponerse de

acuerdo

con rapidez y de una

forma más juiciosa.


Tipos de negociaciones

Proceso

distributivo

• Una de las partes trata de buscar

el máximo de ganancias.

• Imponer a la otra parte el máximo

de pérdidas. Ganar-Perder.

Proceso

integrador

• Tiene perspectivas promisorias para

los avances de las dos partes.

• Son comunicaciones francas y de

mucha empatía. Ganar Ganar.


Objetivos de la negociación

satisfacer los

intereses

legítimos

Debe ser

eficiente

No deteriorar

la relación


Un buen resultado

1. Intereses

2. Opciones

4. Legitimidad

3. Alternativas

El buen resultado de la

negociación comprende de alguno

de los siguientes elementos


Intereses

Concepto

Son necesidades, deseos, y

temores que dirigen nuestras

negociaciones.


Intereses

Los intereses son distintos de las

posiciones. Una posición es una

forma de satisfacer intereses.

*Los dos niños y la naranja.


Intereses

¿Por qué?

¿Con qué propósito?

¿Por qué quiero la entrega para el quince?

¿Con qué propósito quiero que me paguen

en efectivo?.


Intereses

Centrarse en las

posiciones en lugar

de los intereses

Pensar únicamente

en lo que nosotros

queremos

Errores

comunes


Intereses

Busque los

intereses

ocultos tras las

posiciones

lo correcto

Considere los

intereses de la

otra parte

Asigne

prioridades a sus

intereses


Opciones

Concepto

Las opciones son posibles

soluciones de una negociación.

Explore muchas opciones

A más opciones, más posibilidad

de acuerdo


Opciones

Utilizar un enfoque

estrecho y parcial

La negligencia

de valorar las

diferencias

Errores

comunes


Opciones

Hacer lista de

intereses de cada

lado y generar

opciones

lo correcto

Cualquier cosa

que Ud. Valore y

la otra parte no es

una oportunidad

para generar valor

Busque la forma de

trabajar juntos para

obtener mucho más

provecho


Alternativas

Concepto

Representan otras maneras de

conseguir o realizar algo.

Ese algo es la satisfacción de

sus intereses

Requiere autoayuda o esfuerzo

personal


MAPAN

En una negociación

Si usted piensa en

estas, usted será

capaz de presentar

varias alternativas

posibles (puede que

no todas sean

atractivas, pero es

importante saber

que existen).

La mejor de todas

es la que

llamamos

MAPAN

su Mejor

Alternativa para

un Acuerdo

Negociado.

Muchos negociadores presentan un “mínimo aceptable” pero si

ese algo que se ha sacado de la manga, en realidad no le ayuda

a tomar decisiones.


Alternativas

No pensar en su

MAPAN

Suponer que el

MAPAN es “lo

mismo de siempre

Errores

comunes


Alternativas

Conozca su

MAPAN

lo correcto

Considere el

MAPAN de la otra

parte

Reforzar su

MAPAN


Legitimidad

Concepto

Son criterios de justicia e

imparcialidad

Son espadas para persuadir

Son escudos para protegernos

de ser tratados injustamente


Legitimidad

.

Prepararse para convencer exige

pensar muchísimo en los

criterios, normas u opiniones que

la otra parte encontraría

persuasivos, y la forma de

conseguir que influyan en la

negociación.

Criterios


Legitimidad

Ignorar completamente

a la legitimidad

No conseguir imaginarse

cómo su adversario

explicará el acuerdo.

Errores

comunes


Legitimidad

Disponer de una

variedad de

criterios

lo correcto

Prepárese para

ayudarles a

explicar el

resultado

Piense en procesos

imparciales


¡Gracias!

L/O/G/O

Marzo 12, 2013

Carlos Carbajal Enciso

pccarbaj@cibertec.edu.pe

More magazines by this user
Similar magazines