Ajonjolí Orgánico- Perfil de Mercado: -República Popular de ... - CEI

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Ajonjolí Orgánico- Perfil de Mercado: -República Popular de ... - CEI

Perfil de Mercado:

Ajonjolí Orgánico-República Popular

de China

2012


2

CONTENIDO

CONTENIDO ..................................................................................................................................... 2

I. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 3

II. OBJETIVO Y PROPÓSITO ....................................................................................................... 4

2.1. Objetivo ........................................................................................................................... 4

2.2. Propósito.......................................................................................................................... 4

III. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ....................................................................................... 5

3.1. Grado de calidad del Ajonjolí Orgánico .......................................................................... 5

3.2. Empaque y Almacenaje ................................................................................................... 6

3.4. Clasificación Arancelaria ................................................................................................ 8

IV. MERCADO DE NICARAGUA .............................................................................................. 8

4.1. Precios Nacionales .......................................................................................................... 9

4.2. Relaciones Comerciales Entre Nicaragua y China. ....................................................... 11

V. REQUISITOS NACIONALES PARA LA EXPORTACION DE AJONJOLI. ....................... 12

5.1. Otros Requisitos ............................................................................................................ 13

VI. MERCADO MUNDIAL DE AJONJOLI ............................................................................. 16

6.1. Países Importadores ....................................................................................................... 16

6.2. Países Exportadores ....................................................................................................... 17

VII. PRECIOS .............................................................................................................................. 18

7.1. Precios internacionales .................................................................................................. 18

VIII. MERCADO DE CHINA CONTINENTAL ............................................................................ 19

8.1. Requisitos Arancelarios ................................................................................................. 20

8.2. Otros Impuestos ............................................................................................................. 21

8.3. Requisitos No Arancelarios ........................................................................................... 21

IX. TRÁMITES ADUANEROS DE IMPORTACIÓN EN CHINA .......................................... 25

9.1. Tiempo promedio para el despacho de las mercancías de importación ........................ 26

9.2. Tramitación electrónica del despacho ........................................................................... 26

X. ETIQUETADO ......................................................................................................................... 26

10.1. Requisitos de etiquetado ................................................................................................ 26

10.2. Estándares de inspección y requerimientos especiales .................................................. 27

XI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ......................................................................................... 27

11.1. Mercados mayoristas ..................................................................................................... 28

11.2. Distribuidores locales .................................................................................................... 29

11.3. Venta minorista ............................................................................................................. 29

XII. CONSEJOS PRACTICOS PARA HACER NEGOCIOS CON CHINA .............................. 29

XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................... 32

13.1. Conclusiones ................................................................................................................. 32

13.2. Recomendaciones .......................................................................................................... 33


3

I. INTRODUCCIÓN

La República Popular de China está entre los 113 países a nivel mundial donde operan la

certificación y verificación de productos y servicios que se comercializan de forma orgánica y

certificada, en el ámbito de la Federación Internacional de los Movimientos de Agricultura

Biológica (INFOAM), asociación que proporciona un marco general para que los organismos de

certificación u otras organizaciones elaboren sus normas con criterios adicionales o más específicos.

Estas normas abarcan aspectos medioambientales tales como conservación de suelos, protección de

bosques, agroquímicos prohibidos, insumos naturales, utilización de semillas locales, gestión de

contaminación, utilización del agua en zonas donde hay escasez, nichos ecológicos, reciclaje de

agua entre otros.

Desde 2009, China es el principal importador del mundo de ajonjolí, superando a Japón, que hasta

entonces era el mayor consumidor de Ajonjolí. Le siguen en orden de importancia Japón y Turquía.

El marco regulatorio que rige en China para productos orgánicos es muy restrictivo, y sólo reconoce

las certificaciones otorgadas por organismos autorizados en China. Esto es válido para todo tipo de

productos, ya sean nacionales o importados.

Al ser una exigencia de la regulación que todos los productos estén certificados por un organismo

autorizado en China, las empresas extranjeras que quieran vender sus productos legalmente en este

país deben someterse al proceso de acreditación pertinente, lo que resulta bastante costoso. Más aún

cuando el certificado obtenido sólo tiene validez de un año, transcurrido el cual debe someterse a

una nueva inspección.

En la práctica lo que ocurre es que muchas empresas obvian la obtención del certificado, y venden

sus productos bajo los calificativos de “naturales” o simplemente certificados como “orgánicos” en

su país de origen, pero sin el sello chino, aprovechando la buena imagen que tienen en China los

productos importados.

En China, los productos orgánicos se regulan por la norma GB /T19630-2005 “National Standard

for Organic Products” junto con las “Normas para la Certificación de los Productos Orgánicos”,

ambas basadas en las normas del Codex e IFOAM.


4

II.

OBJETIVO Y PROPÓSITO

2.1. Objetivo

Identificar la demanda de ajonjolí orgánico en la Republica Popular de China así como los

requisitos de acceso de éstos, a fin de ampliar y/o diversificar la oferta exportable nicaragüense a

ese mercado.

2.2. Propósito

Proporcionar una guía comercial de país que permita a los empresarios nicaragüenses conocer la

demanda de la República Popular de China de ajonjolí orgánico y las posibilidades reales de

incursionar en ese mercado, cumpliendo con los requisitos establecidos en ese país.


5

III.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El ajonjolí es una planta cuya especie botánica es de la familia Sesamum indicum, su cultivo es

anual, el ciclo puede variar entre 90–130 días dependiendo de la variedad y las condiciones

ecológicas. La producción promedio es entre 12- 14 qq por manzana. Se caracteriza por ser una

planta herbácea que soporta temperaturas que fluctúan entre 20º y 35º C, requiere de precipitaciones

pluviales entre 400 y 900 mm. Sus hojas son verdes y flores blancas o rosas, su tronco es erguido

produce cápsulas con numerosas semillas lisas. Es un cultivo poco exigente de nutrientes, se

desarrolla en una gran variedad de suelos, pero los más aptos son de texturas ligeras: franco, franco

arenoso y franco arcilloso, su pH es 5.5-7. Se adapta al clima con altitud entre 0-600mts sobre el

nivel del mar.

Hay diferentes variedades de ajonjolí, se pueden dividir por su color y su precocidad, las más

comunes son de color blanco y negro o tostado. Las primeras se caracterizan por su buen desarrollo

y por ser exigente en nutrientes del suelo, por tanto reciben mejor precio y se usan para la

panificación y reposterías. La segunda variedad corresponde a las semillas mezcladas (coloraciones)

entre amarillo a marrón oscuro, la planta es más pequeña con menores rendimientos, y se desarrolla

en suelos pobres en nutrientes, es más rústica que la blanca y se usa para la producción de aceites y

harinas.

El ajonjolí es una oleaginosa que provee más hierro que el huevo, es una fuente de lecitina (mayor

que la soya), es de fácil digestión para el organismo humano, sabor agradable, y rico en potasio y

sodio. Se utiliza como especia para la preparación de pan, galletas, confitería, aceite comestible,

aderezo para ensaladas, en la elaboración de margarinas, en la industria farmacéutica, en la

fabricación de jabones, cosméticos y pinturas.

Después de la extracción del aceite la parte residual (pasta) se puede usar para la alimentación del

ganado y aves de corral. El aceite de ajonjolí es apetecido por ser de larga duración, debido a que

contiene un antioxidante llamado Sesamol. El ajonjolí posee un alto valor nutritivo y su aceite es de

mejor calidad que del resto de oleaginosas, por eso es más demandado en procesos que requieren de

mayor duración del producto preparado con aceite. Por tal motivo, no es de fácil acceso para los

hogares, debido a su alto nivel de calidad que se traduce en un mayor precio con relación al resto de

aceites.

El 70 por ciento de la producción mundial se destina a la elaboración de aceites y harinas, la

industria alimenticia es el principal segmento de mercado.

Los principales productores mundiales de ajonjolí son, Myanmar, India, China Etiopía y Sudan, que

acumulan el 72 por ciento de la producción mundial. En el caso de México y Centroamérica, la

participación en la producción es de 0.7 y 1.5 por ciento respectivamente.

3.1. Grado de calidad del Ajonjolí Orgánico

Según la Asociación Naturland 1 las características de calidad para el comercio de ajonjolí orgánico

incluyen, grados mínimos y máximos que se detallan en la Tabla No 1. Los importadores son

quienes imponen dichas exigencias. Importadores y exportadores, sin embargo, pueden acordar

1 Naturland promueve la agricultura orgánica en todo el mundo. Con más de 53.000 productores asociados, es una de las mayores

asociaciones de agricultura orgánica. Naturland está orientada al futuro, la competencia en la agricultura orgánica y la responsabilidad

social. Los productores y los procesadores de Naturland trabajan siguen los más exigentes estándares orgánicos, que son más altos que

los que exige el Bio-Siegel (sello orgánico alemán conforme al reglamento de la Unión Europea.) Los socios de Naturland producen

alimentos de alta calidad sin usar tecnología transgénica, protegiendo así el medio ambiente y el consumidor.


6

grados mínimos y máximos diferentes de los presentes, siempre y cuando éstos se encuentren

dentro el marco que imponen las normas legales.

TABLA No 1

AJONJOLI: CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES DE CALIDAD

GRADOS MÍNIMOS Y MÁXIMOS

Sabor y olor

Específico del tipo, fresco, no rancio, no enmohecido

Pureza

Libre de agentes externos como arena, piedrecillas, restos de fibra,

insectos, etc

Humedad Máximo 5-7%

Residuos

Pesticidas

No detectable

Bromuro

No detectable

Oxido de etileno

No detectable

Metales pesados

Cadmio (Cd)

Máximo 0,8 mg/kg

Microorganismos

Gérmenes en total

Máximo 10.000/g

Levaduras y mohos Máximo 500/g

Enterobacteriaceae Máximo 10/g

Escherichia coli

No detectable

Staphylococcus aureus Máximo 100/g

Salmonelas

No detectable en 25 g

Coliformas Máximo 10/g

Micotóxinas

Aflatoxina

B1 Máximo 2 mg/kg

Suma de las aflatóxinas B1, B2, G1, G2 Máximo 4 mg/kg

Fuente: Asociación Naturland

Con el objeto de satisfacer las exigencias de calidad y de evitar la eventual contaminación del

ajonjolí el procesamiento se deberá efectuar en condiciones de absoluta higiene y limpieza. A

continuación algunas recomendaciones a seguir:

• El equipamiento (lavatorio, cuchillería, etc.), las superficies de trabajo y secado (rejillas,

esterillas, etc.), los espacios y almacenes de la empresa se deberán limpiar periódicamente.

• El personal trabajará en buen estado de salud y dispondrá de instalaciones donde pueda

lavarse su cuerpo y sobre todo las manos (lavaderos, inodoros, etc.), y portará ropa de

trabajo limpia y lavable.

• El agua que se use para la limpieza deberá estar libre de heces fecales y otros

contaminantes.

• La eventual tenencia de animales obligará a cuidar que tanto animales como sus

excrementos no entren en contacto con el producto.

3.2. Empaque y Almacenaje

Si el ajonjolí se empaca en unidades para el consumidor final, deberá llevar impresos en el envase

los siguientes datos:


7

- Nombre o denominación ("Denominación comercial"): La denominación del producto, ej.:

ajonjolí descortezado, de producción ecológica.

- Productor: Nombre completo o Razón Social del productor, exportador o comercializador

de la mercancía en el país de origen, así como el nombre completo o Razón Social del

importador.

- Peso: Se indicará en gramos el contenido total envasado. Los datos cuantitativos de

las cantidades envasadas se imprimirán en los siguientes tamaños:

Cantidad envasada

Menos de 50g

Más de 50g hasta 200g

Más de 200g hasta 1000g

Más de 1000g

Número de letra

2 mm

3 mm

4 mm

6 mm

- Fecha de vencimiento: El rótulo "a consumir preferentemente hasta el …..." indicará

exactamente el día, mes y año, p.ej.: a consumir preferentemente hasta el 30.11.2012

- Número de despacho (batch number)

- Empaque de venta:

• Si el ajonjolí se empaca ya en el país de origen en pequeñas unidades destinadas al

consumidor final, su envase deberá cumplir las siguientes funciones:

• Proteger el ajonjolí contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores indeseados

(protección del aroma).

• Ofrecer suficiente conservabilidad, lo que implica que deberá impedir tanto la pérdida

como la absorción de humedad.

• Contener un espacio para poder publicitar las informaciones específicas del producto.

- Número de despacho (batch number)

- Empaque de venta: Si el ajonjolí se empaca ya en el país de origen en pequeñas unidades

destinadas al consumidor final, su envase deberá cumplir las siguientes funciones:

• Proteger el ajonjolí contra pérdida de aroma y absorción de olores y sabores indeseados

(protección del aroma).

• Ofrecer suficiente conservabilidad, lo que implica que deberá impedir tanto la pérdida

como la absorción de humedad.

• Contener un espacio para poder publicitar las informaciones específicas del producto.

Se podrían utilizar los siguientes materiales de envase:

• Cajitas de cartón o bolsas de papel con/sín ventanilla transparente de polietileno o

polipropileno

• Bolsa delgada de plástico (de polietileno o polipropileno)

- Embalaje para el transporte Para el transporte de unidades grandes o de envases

pequeños destinados al consumidor final se necesita un embalaje especial. En la selección

de este embalaje se deberá observar lo siguiente:

• El embalaje de transporte, p.ej.: de cartón, será tan sólido que las unidades grandes ni

los envases pequeños puedan sufrir daños por presión externa.

• Sus dimensiones y medidas se elegirán de tal forma que el contenido –sean unidades

grandes o envases pequeños- esté bien firme y no pueda moverse durante el transporte.

• Sus dimensiones y medidas se adecuarán a dimensiones y medidas tanto de las paletas

como de los contenedores de transporte.

• Identificación de los embalajes de transporte


8

Los embalajes deberán estar marcados con los siguientes datos:

• Nombre completo y dirección del productor/exportador, país de origen.

• Denominación y clasificación del producto.

• Año de cosecha

• Peso neto, unidades

• Número de caja

• Lugar de destino, con dirección del comerciante, importador.

• Clara identificación de calidad biológica del producto27.

3.3. Almacenaje

Una vez empacado, el ajonjolí se almacenará en espacios protegidos del sol, a temperaturas bajas

(menos de 18º C.) y baja humedad ambiental. Bajo condiciones óptimas de almacenamiento el

ajonjolí puede almacenarse aprox. 1 año.

Si se almacenan en un depósito mixto, los productos convencionales y biológicos serán

debidamente separados para evitar confusiones. La mejor forma de lograrlo es adoptando las

siguientes medidas:

• Información y capacitación específica del personal

• Marcación específica de los silos, paletas, tanques, etc. que se encuentran en los depósitos.

• Hacer distintivos usando colores (p.ej.: verde para producto ecológico)

• Efectuar por separado el control de ingresos y egresos (Libro de almacén)

• Está terminantemente prohibida la protección de almacenes mixtos con sustancias químicas

(p.ej.: gasificación con bromuro metílico).

• Se evitará, en lo posible, la tenencia de productos ecológicos y convencionales en un

depósito.

3.4. Clasificación Arancelaria

Según el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), el ajonjolí se clasifica en el capítulo 12 que

abarca Semillas y Frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas industriales o medicinales;

paja y forrajes. La nuez y la almendra de palma, las semillas de algodón, ricino, sésamo (ajonjolí),

mostaza, cártamo, amapola (adormidera) y "karité", entre otras, se consideran semillas oleaginosas

de la partida 12.07.

CLASIFICACION

DESCRIPCION

1207401000 AJONJOLI CON CASCARA

1207402000 AJONJOLI SIN CASCARA

IV.

MERCADO DE NICARAGUA

El ajonjolí que se produce en Nicaragua se caracteriza por tener mayor concentración de aceite y

proteína que el producido en los demás países de América. Las variedades que se producen son

Cuyumaqui, Venezuela 44, IXTA R- 198 y China Roja, las cuales se adaptan fácilmente a las

características de los suelos y son aptos para el cultivo de ajonjolí de alta calidad.


9

El cultivo se realiza especialmente en los departamentos de Rivas, León y Chinandega, y en menor

proporción Managua, Granada y Masaya. La mayor parte del área sembrada se ubica en León y

Chinandega. Se producen en el año tres cosechas: primera, postrera y apante. Estas permiten

suministrar el producto todo el año, especialmente en la cosecha de postrera que representa 70 por

ciento de la producción total.

Nicaragua está recuperando los niveles de producción del año 2004, año en que se produjeron

198.92 miles de quintales. Los factores que incidieron en la reducción de la producción son una

menor área de siembra y caída en los rendimientos, esto como resultado del comportamiento del

mercado. El MAGFOR no informa cuanto de la producción nacional de ajonjolí es de producción

orgánica.

250.00

Nicaragua: Producción de Ajonjolí

200.00

Miles de quintales

150.00

100.00

50.00

-

1999-00 2000-01 2001-02 2002-03 2003-04 2004-05 2005-06 2006-07 2007-08 2008-09* 2009-10** 2010-11***

Series1 89.90 93.41 92.00 22.05 118.00 198.92 129.27 144.55 103.02 109.27 111.46 188.70

Fuente: MAGFOR

4.1. Precios Nacionales

Los precios nacionales pagados al productor en la finca oscilan entre C$800 y 1400 córdobas por

quintal en el periodo 2010 - 2011. Esto significa un incremento de 60.5 porciento. Sin embargo es

necesario hacer notar que el precio pagado en 2010, corresponde a US$38.0 dólares

aproximadamente, cuando el precio internacional estaba a más de US$ 60.0 dólares.


10

1,600.00

Ajonjolí : Precios al Productor en Finca

2010/2011

Córdobas por Quintal

1,400.00

1,200.00

1,000.00

800.00

600.00

400.00

200.00

-

Ene. Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene. Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Fuente: MAGFOR

Series1 87 90 90 90 90 90 90 90 90 90 1, 1, 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,1 1, 1, 1,

El ajonjolí está entre los 20 principales productos que Nicaragua exportó en 2011. En este año, el

55.4% del valor, era de ajonjolí con cascara y el 44.6% de ajonjolí sin cascara (descortezado). Este

comportamiento se deben fundamentalmente al cierre de las plantas descortezadoras como

consecuencia de menores niveles de producción nacional y la baja calidad de las semillas que

utilizan los productores (semilla criolla), provocando que el proceso agroindustrial sea poco

rentable por la inconsistencia para proveer el volumen y calidad adecuada

Los principales países compradores del ajonjolí con cáscara nicaragüense son Japón, Guatemala,

México Honduras y Bélgica. Otros países centroamericanos que también compran ajonjolí son El

Salvador, Costa Rica. Por otro lado los principales países de destino del ajonjolí descortezado son

países europeos como Reino Unido, Francia, Bélgica, Italia, y Alemania. En el área

centroamericana están El Salvador, Costa Rica y Honduras.

TABLA No 3

EXPORTACIONES DE AJONJOLI DESDE NICARAGUA

DESCRIPC

1207401000

AJONJOLI

CON

CASCARA

1207402000

AJONJOLI

SIN

PAIS

2008 2009 2010 2011

KILOS DÓLAR KILOS DOLAR KILOS DOLAR KILOS DÓLAR

ALEMANIA 13.14 27.99 13.14 28.21

JAPON 785.01 1551.87 870.83 1600.96 1549.36 2668.47 622.64 1322.10

GUATEMALA 1445.61 1967.73 1748.83 1916.61 2009.95 1235.65 1706.39 1001.07

MEXICO 66.95 64.26 690.02 729.61 723.09 742.38 372.74 394.61

HONDURAS 48.77 21.83 487.45 214.59 518.95 395.51 409.54 360.25

BELGICA 44.03 146.95 22.01 67.92 44.03 131.06 61.91 189.41

EL SALVADOR 222.74 199.34 196.34 116.03 35.36 26.21 218.77 147.67

REINO UNIDO 56.53 186.71 16.18 42.30 77.62 191.54 5.08 14.56

COSTA RICA 0.00 0.00 0.01 0.01 0.01 0.01 0.02 0.03

ESTADOS UNIDOS 0.00 0.00 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01

FRANCIA 18.34 31.75 18.34 58.42 18.34 55.34

2,740.93 4,301.84 4,062.15 4,774.30 4,989.86 5,474.16 3,410.24 3,457.92

REINO UNIDO 505.62 1326.94 292.23 690.39 573.87 1267.50 462.50 1154.70

ESTADOS UNIDOS 184.34 302.28 72.89 213.80 0.00 0.03 238.49 760.82

CANADA 20.18 51.48 114.54 357.00


11

CASCARA

FRANCIA

BELGICA

ITALIA

ALEMANIA

EL SALVADOR 43.27

COSTA RICA 40.16

HONDURAS 1.18

EMIRATOS ARABES

979.13

Fuente: Elaborado por el CEI, con datos de la DGA

85.09 208.04

42.54 109.86

42.54 105.19

44.80 141.79 133.36 332.36 22.01 55.20

74.88 13.61 23.50 12.26 14.06 12.47 25.79

92.70 66.43 120.08 67.67 109.53 10.40 16.51

0.65 3.18 2.80 0.23 0.13

54.60 130.97 72.83 157.21

2,332.83 694.37 1,704.36 909.94 1,936.14 1,030.81 2,793.23

4.2. Relaciones Comerciales Entre Nicaragua y China.

Las relaciones comerciales entre Nicaragua y China Continental son favorables para ese país

asiático. En el grafico siguiente se puede apreciar que las exportaciones de productos nicaragüenses

pasaron de 4.6 millones de dólares en 2008 a 16.4 millones de dólares en 2011, es decir un

incremento de 4 veces. En cambio las importaciones pasaron de 335 a 465.4 millones de dólares.

Actualmente Nicaragua no exporta ajonjolí a China, sin embargo es un mercado con alto potencial

para Nicaragua en vista que su demanda es creciente y aplica arancel cero en la introducción del

producto.

M

I

L

E

S

D

E

D

O

L

A

R

E

S

BALANZA COMERCIAL NICARAGUA - CHINA

CONTINENTAL

500,000.00

400,000.00

300,000.00

200,000.00

100,000.00

-

-100,000.00

-200,000.00

-300,000.00

-400,000.00

-500,000.00

2008 2009 2010 2011

EXPORTACIONES 4,624.22 3,746.30 8,242.16 16,352.08

IMPORTACIONES 335,515.10 260,456.95 388,717.28 465,355.70

SALDO -330,890.88

-256,710.64 -380,475.11 -449,003.62

Fuente: Elaborado por el CEI, con datos de la DGA

Para aprovechar el mercado internacional se deben tomar ciertas medidas para lograr que Nicaragua

sea reconocida nuevamente como uno de los principales productores de ajonjolí de alta calidad de

Centroamérica, y lograr mayores precios e incentivar la demanda. Una de esas medidas es darle

mayor valor agregado, presentándose la oportunidad de reactivar la industria descortezadora e

instalación de plantas aceiteras que permitan agregar valor a la semilla de baja calidad y así

promover una marca de ajonjolí nicaragüense y de sus derivados.


12

V. REQUISITOS NACIONALES PARA LA EXPORTACION DE

AJONJOLI

Documentos Necesarios Para Registrarse Como Exportador

Persona Natural

• Fotocopia de RUC

• Constancia de contribuyente DGI

• Registro de firmas

• Identificación de exportador y sus representantes si los tiene.

• Poder especial ante CETREX, notariado para las agencias aduaneras (si los desea).

• Llenar hoja de solicitud de inscripción autenticada por un abogado.

Personas Jurídica

• Fotocopia de RUC

• Constancia de contribuyente DGI

• Registro de firmas

• Escritura de constitución original y fotocopia debidamente inscrita en el registro mercantil.

• Poder general de administración debidamente inscrito en el registro mercantil.

• Las cooperativas deben de presentar La Gaceta donde se les confiere la personería jurídica y

documento del Instituto de Fomento Cooperativo que certifique la vigencia de la cooperativa.

• Los extranjeros residentes deben de presentar documento de Migración y Extranjería

acreditando su residencia temporal o permanente.

• Carta del presidente o gerente general autorizando firmas, o personas encargadas de la empresa

a realizar trámites cuando no envían agentes aduaneros.

• Llenar hoja de solicitud de inscripción autenticada por un abogado.

CETREX

Dirección: Km. 4 ½ Carretera Norte, Instalaciones DGA, Managua.

Teléfono: (505) 2248-3808.

Horario de atención: lunes – viernes, 8:00 a.m. – 4:00 p.m.

Página Web: http://www.cetrex.gob.ni

Documentos Necesarios Para Obtener el Número RUC

• En Managua, están ubicadas diversas Administraciones de Renta: Grandes Contribuyentes,

Sajonia, Linda Vista, Centro Comercial Managua y Pequeños Contribuyentes).

• En los departamentos, en la Administración de Renta de su localidad.

• Se atiende en horario de 08:00 a.m. a 05:00 p.m., sin interrupción al medio día. El trámite dura

20 minutos aproximadamente. No tiene ningún costo.


13

Persona Natural

• Original y fotocopia de cédula de identidad ó cédula de residencia y pasaporte en caso de

extranjeros

• Copia del recibo básico de agua, luz, teléfono o contrato de arrendamiento (en caso de alquiler)

• Presentación de libros contables, debidamente inscritos en el registro mercantil.

• Inscripción de libros contables en la admón. de Rentas

• Trámite personal

Persona Jurídica

• Original y copia del acta constitutiva y de los estatutos, debidamente inscrita en el Registro

Mercantil

• Fotocopia de recibo de agua, luz, teléfono ó contrato de arriendo (caso de alquiler)

• Fotocopia de cédula del representante legal; en el caso de ser extranjeros presentar copia del

pasaporte y cédula de identidad.

• Inscripción de libros contables en la Admón. de Rentas.

• Fotocopia de cédulas de identidad de los socios Nicaragüenses y de los pasaportes de los socios

extranjeros.

Nota:

• Si la persona extranjera no tiene cédula de residencia deberá presentar fotocopia del pasaporte y

constancia del trámite extendida por la Dirección de Migración y Extranjería.

• Si los libros contables están en proceso de registro, se puede presentar la minuta de depósito

sellada por el Registro Mercantil.

• De los documentos señalados se deben presentar original y copia para el debido cotejo. Las

personas que deleguen en un tercero deberán otorgarle poder notariado. Para extranjeros el

requisito de la cédula de identidad se sustituye por la cédula de residencia y pasaporte vigente.

Producto

REQUISITOS DE EXPORTACIÓN POR TIPO DE PRODUCTOS

Requisitos

Exportaciones de Obtener de previo, los exámenes correspondientes efectuados por el

Productos de Origen

Vegetal

MAGFOR, una semana antes del embarque, estos son Constancia de

Inspección Fitosanitaria y/o Constancia de Fumigación que certifique el

cumplimiento de las normas internacionales.

Formulario de declaración de mercancías, Factura de Exportación, Permiso de

Importación (opcional), Constancia de Certificación Fitosanitaria emitida por

el MAGFOR.

Fuente: Elaboración propia con datos de CETREX

5.1. Otros Requisitos

Clasificación. El ajonjolí natural se clasificara en base al color de su corteza, lo que permite

agruparlo en las siguientes clases comerciales.

a) Ajonjolí Blanco.

b) Ajonjolí Cremoso.

c) Ajonjolí rojizo o rojo.

d) Ajonjolí negro.


14

e) Ajonjolí Mezclado.

- Cuando se trate de variedades de granos de colores contrastantes (rojos, negros, otros)

se permitirá hasta un máximo de 1% de mezcla.

- Cuando se trate de variedades no contrastantes (blanco, cremoso, otros) se permitirá

hasta un máximo del 20% de mezcla.

- Designación. El ajonjolí natural se designara por su nombre, clasificación por color de

corte/a y grado de calidad, seguido de la referencia a la presente norma.

Especificaciones de calidad.

Grados de calidad. El ajonjolí en grano deberá cumplir con los grados de calidad que se

establecen en las tablas siguientes:

TABLA No4

GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOLÍ NATURAL LIMPIO DE CAMPO.

Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados

Calidad extrañas permitidas permitidos

A 4% De 0 a 4.75 * 10 * 4 % ≤ 6%

B ≤ 6% De 5*50 -4 % a 7.5 * 10 -4 % ≤ 7%

C ≤10% De 7.75 * 10 -4 % a 15 * 10 -4 % ≤ a 8%

D >10% > 15 * 10 -4 % > 8%

Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

- Los valores se toman suponiendo que en un 1gr. de ajonjolí hay 200 semillas

Porcentaje de

humedad

- El grado de calidad estará determinado por el factor que se encuentre en condiciones más

desfavorables conforme a esta tabla.

TABLA No 5

GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOLÍ NATURAL LIMPIO DE PLANTA

Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados Porcentaje de

Calidad extrañas permitidas permitidos

humedad

SL 0 0 ≤ 6%

A ≤ 0.01% De 2.5 * 10 -3 a 2.5 * 10 -4 ≤ 6%

B ≤ 0.02% De 2.75 * 10 -4 a 7.5 * 10 -4 % ≤ 7%

C ≤0.04 % De 7.75 * 10-4 a 1,5 * 10 -4 % ≤ a 8%

D >0.04% > 1.5 * 10 -3 % > 8%

Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

- El grado de calidad estará determinado por el factor que se encuentre en condiciones más

desfavorables conforme a esta Tabla.

TABLA No 6

GRADOS DE CALIDAD DEL AJONJOLÍ DESCORTEZADO

Grados de Porcentaje de Materias Porcentaje de Granos planchados

Calidad extrañas permitidas permitidos

SL 0 0 3.50%

A ≤ 0.01% 2.5 * 10 -4 a 1.5 *10 -4 4%

B ≤ 0.02% 3.75 * 10 -4 4%

C ≤0.00 % >3.75 * 10 -4 >4%

Fuente: NTON 11 019 -06. Aprobada el 29 de Enero del 2009

Porcentaje de

humedad


15

- El grado de calidad estará determinado por el factor que se encuentre en condiciones más

desfavorables conforme a esta Tabla

REQUISITOS OBLIGATORIOS DE SANIDAD EN NICARAGUA

Requerimientos Sanitarios para la producción primaria del Ajonjolí

Los Propietarios o representantes de las Unidades de Producción u Organizaciones deberán

presentar a la Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas de la Dirección General de Protección y

Sanidad Agropecuaria (DGPSA)/MAGFOR solicitud de inscripción de la Unidad de Producción u

organización de productores para la aplicación de las Buenas Prácticas Agrícolas, de acuerdo a

formato BPA 01, el cual deberá ser firmado por el propietario o su representante legal.

La Dirección de Sanidad Vegetal y Semillas emitirá constancia de inscripción en un lapso de 30

días hábiles, asignando un código único para la identificación y el montaje del sistema de

trazabilidad de la (s) Unidad (es) de Producción.

Los Propietarios o representantes de las Unidades de Producción u Organizaciones deberán elaborar

un manual de Buenas Prácticas Agrícolas específico para la Unidad de Producción u organización

de Productores en base a la Guía de Contenido mínimo de Buenas Prácticas Agrícolas anexo en la

presente Norma y la NTON 11004-02 "Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense sobre los

Requisitos Mínimos de Inocuidad para Productos y Subproductos de Origen Vegetal", que deberá

contemplar los requerimientos necesarios para garantizar la trazabilidad e inocuidad del producto.

Los Propietarios o representantes de la Unidad de Producción u organización de Productores

deberán solicitar la Certificación de las Buenas Prácticas Agrícolas a la Dirección de Sanidad

Vegetal y Semillas, adjuntando el Manual de Buenas Prácticas Agrícolas, de acuerdo a formato de

formulario adjunto en anexos BPA 02.

DGPSA/MAGFOR en un plazo de 15 días hábiles emitirá la resolución de la revisión documental,

en caso de existir no conformidades la Unidad de Producción u Organización de productores tendrá

un plazo de 15 días hábiles para su corrección y presentación ante la autoridad competente.

DGPSA/MAGFOR validará in situ la aplicación del Manual de Buenas Prácticas Agrícolas, en caso

de encontrarse no conformidades, el propietario o representante legal de la Unidad de Producción u

Organización de Productores deberá elaborar un plan de acción para el cumplimiento de las mismas

en coordinación con DGPSA/MAGFOR.

DGPSA/MAGFOR emitirá el Certificado de Buenas Prácticas Agrícolas una vez el propietario o

representante legal de la Unidad de Producción u Organización de Productores cumplan con los

requerimientos especificados en el Manual de Buenas Prácticas Agrícolas aprobado.

El Certificado tendrá una vigencia de un año y estará sujeto a los resultados de las auditorias que

DGPSA MAGFOR realice.

Las Buenas Prácticas Agrícolas se aplicará a todas aquellas operaciones productivas hasta que el

producto sea entregado al acopiador, comercializador o planta procesadora.

Los parámetros permisibles para determinar las concentraciones de contaminantes químicos en el

ajonjolí serán los establecidos por el Codex Alimentarius vigente.


16

El propietario o representante legal de las unidades de producción primaria y planta procesadora

deberán garantizar el cumplimiento de las siguientes Normas Técnicas Obligatorias Nicaragüenses:

- NTON 03 069 - 06 Industria de Alimentos y bebida Procesados. Buenas Prácticas de

Manufactura. Principios Generales.

- NTON 11 004 - 02 Norma Técnica de requisitos para la Inocuidad de Productos y

Subproductos de Origen Vegetal.

- NTON 03 026 - 99 Norma Sanitaria de Manipulación de Alimentos. Requisitos Sanitarios

para Manipuladores.

- NTON 03 001 - 98 Directrices para la Aplicación del Sistema de Riesgo y Puntos Críticos

de Control

- NTON 03 021-99 Norma de Etiquetado de Alimentos pre envasados para Consumo

Humano

- NTON 11 001 - 00 Norma Técnica para la Certificación Fitosanitaria de Productos

Agrícolas de Exportación Frescos y Procesados

- NTON 17 002-02 Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense para el Muestreo de Productos

Vegetales

VI.

MERCADO MUNDIAL DE AJONJOLI

6.1. Países Importadores

Las importaciones de ajonjolí aumentaron 12.2% con relación a 2007 y 12.6% respecto al 2010. La

tendencia creciente del consumo de ajonjolí esta influenciada por la diversificación de sus usos, que

ha despertado un interés comercial e industrial especialmente en la rama alimenticia por su alto

contenido de aceite y por su larga duración. Los mayores importadores según Trade map, son

China, que recibe el 32.4% de las exportaciones totales, seguidos por Japón, Turquía, República de

Corea y Estados Unidos de América.

TABLA No 5

AJONJOLI: PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES

En miles de dólares

Importadores 2007 2008 2009 2010 2011 % de part TCPA

Mundo 1,023,600 1,810,241 1,612,539 1,856,480 1,621,939 100 12

China 168,883 249,375 387,610 503,960 518,940 32 32

Japón 170,842 374,097 180,990 231,378 251,426 16 10

Turquía 92,263 122,651 128,433 141,870 140,014 9 11

República de Corea 68,412 117,522 112,033 117,681 130,371 8 17

Estados Unidos de América 54,706 89,643 73,895 74,659 74,185 5 8

Vietnam 2,312 4,425 5,714 72,741 0 -100

Israel 37,482 68,167 52,758 64,426 66,329 4 15

Alemania 35,279 57,126 44,676 49,819 53,796 3 11

Grecia 30,703 53,879 53,270 48,948 33,528 2 2

Taipéi Chino 24,328 29,655 43,229 44,134 38,651 2 12

Egipto 47,351 32,027 32,475 39,047 2

Países Bajos (Holanda) 20,582 41,994 27,114 29,057 27,646 2 8

Jordania 16,676 26,020 25,039 27,780 30,846 2 17

Emiratos Árabes Unidos 5,477 14,679 15,686 24,206 0 -100

Francia 12,155 21,046 18,961 19,817 21,149 1 15

Polonia 11,500 20,344 18,794 16,853 16,052 1 9

México 12,881 38,918 25,791 14,674 25,005 2 18

Canadá 9,010 14,095 13,873 13,631 14,082 1 12

FUENTE: TRADE MAP


17

El comportamiento de los principales países consumidores o importadores es creciente. China crece

en 32%, Japón crece en 15.5% y Turquía con 8.6%.

6.2. Países Exportadores

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

Las exportaciones mundiales en 2011 fueron de 739 millones de dólares, disminuyendo en 9.1 por

ciento con relación a 2007. En comparación a 2010, las exportaciones registraron una disminución

significativa de 65% por ciento, esto incentivado por el comportamiento de la demanda mundial.

El principal exportador mundial en 2010, es Nigeria además de ser el principal productor, seguido

de India y Etiopia. Sudan, Myanmar, China, Burkina Faso y Paraguay.

Los países centroamericanos exportadores de ajonjolí son Guatemala seguido de Nicaragua y

Honduras, países que son importantes abastecedores del mercado norteamericano y europeo.

TABLA No 6

AJONJOLI: PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES

En miles de dólares

Exportadores 2007 2008 2009 2010 2011 % de

TCPA

Partic.

Mundo 1081,909 1592,885 1600,166 2167,392 739,410 100 -9.1

Nigeria 118,244 151,300 194,395 637,931 0

India 319,405 434,768 253,727 455,557 0

Etiopía 133,029 209,929 334,484 303,307 350,039 47.3 27.4

Sudán 167,918 147,450 167,188 0

Myanmar (Birmania) 49,225 93,061 62,674 67,416 0

China 56,822 82,776 60,253 59,871 67,534 9.1 4.4

Burkina Faso 21,059 24,638 47,650 55,920 57,364 7.8 28.5

Paraguay 40,041 100,448 75,934 52,601 58,038 7.8 9.7

Tanzania 17,049 31,268 64,530 50,103 73,077 9.9 43.9

Guatemala 26,781 22,861 32,391 33,761 0

Afganistán 3,388 14,289 24,640 0

Países Bajos (Holanda) 21,356 35,107 30,430 24,181 20,282 2.7 -1.3

México 13,424 24,674 17,361 19,450 16,542 2.2 5.4

Mozambique 15,998 30,577 39,140 17,238 0

Egipto 13,519 14,394 13,737 9,944 1.3

Uganda 5,447 14,154 12,908 12,860 0

Bangladesh 240 1,407 3,345 11,904 0

Bolivia 11,595 11,360 16,984 11,863 15,108 2 6.8

Grecia 5,777 10,585 15,860 11,816 11,719 1.6 19.3


18

Pakistán 24,066 29,762 37,400 11,286 0

Sri Lanka 599 360 1,621 8,886 514 0.1 -3.8

Somalia 5,016 10,103 3,440 8,490 0

EEUU 2,909 3,744 5,107 8,133 5,947 0.8 19.6

Emiratos Árabes Unidos 2,322 7,778 506 7,756 0

Nicaragua 6,875 6,527 6,479 7,410 6,095 0.8 -3

Turquía 8,710 3,061 7,868 7,091 8,047 1.1 -2

Tailandia 7,475 8,028 9,522 6,462 6,985 0.9 -1.7

Alemania 5,675 8,149 7,192 5,708 6,769 0.9 4.5

Senegal 204 1,089 2,700 4,986 1,453 0.2 63.4

Kenya 735 3,111 5,182 4,064 5,540 0.7 65.7

Indonesia 735 200 242 3,739 548 0.1 -7.1

Venezuela

FUENTE: TRADE MAP

2,617 23,140 2,633 4,181 0.6

VII. PRECIOS

7.1. Precios internacionales

Los precios CIF internacionales de ajonjolí natural con origen de la India hacia Europa, que es su

principal comprador oscilaron entre US$1,175 y U$1,475 dólares por tonelada métrica, lo que

implica un crecimiento promedio anual de 25.5%. Lo que indica que este rubro es muy rentable,

mejor aun si se ajusta el producto a la calidad internacional demandada.

Ajonjolí Natural: Precios Internacionales

D

o

l

a

r

e

s

p

o

r

T

o

n

e

l

a

d

a

1600

1500

1400

1300

1200

1100

1000

ENE …

FEB …

MAR …

MAR …

ABR …

ABR …

ABR …

MAY …

MAY …

JUN …

JUN …

JUL …

AGO …

SEP 2, 2011

SEP …

SEP …

OCT …

OCT …

NOV …

NOV …

DIC 9, 2011

ENE …

ENE …

FEB 3, 2012

MAR …

P. BAJO ($ tm) P. ALTO ($ tm)

Fuente: Public Ledger

Producto: Ajonjolí Variedad: Natural

Cotización: CIF. U$/Tonelada Métrica

Mercado Origen: India


19

Mercado Destino: Europa

Año: 2011 - 2012

VIII. MERCADO DE CHINA CONTINENTAL

Durante la última década, el mercado internacional se ha visto inmerso en una serie de cambios

sistemáticos que han afectado las dinámicas de su funcionamiento. El surgimiento de China

Continental como un nuevo actor en el comercio internacional ha impactado de diferentes maneras

el modus operandi de las relaciones entre los actores del sistema y la mecánica del mercado

globalizado. China ha demostrado, consistentemente, la influencia que representa sobre la economía

mundial. Los últimos años son claros ejemplos del éxito de su transformación económica, en áreas

de producción y comercio internacional. Considerando el PIB del año 2010, según el Fondo

Monetario Internacional, China es actualmente la segunda economía mundial después de Estados

Unidos.

Las reformas económicas internas y las consecuencias que éstas han generado en la economía

mundial, pueden apreciarse con mayor claridad a partir de la incorporación de China Continental a

la Organización Mundial del Comercio (OMC), el 11 de diciembre del 2001. La unión del país

asiático a dicha organización representa un cambio trascendental al orden económico mundial,

permitiendo mayor apertura en los distintos ámbitos de los diversos mercados internaciones,

generando un nuevo mecanismo de manejo de las relaciones comerciales ente los actores.

TABLA No 7

CHINA: IMPORTACIONES DE AJONJOLÍ CON CASCARA

En Miles de Dólares

Países Exportadores 2007 2008 2009 2010 2011 TASA %

DE PART.

Mundo 168,883 249,375 387,610 503,960 518,940 100.0 32.4

Etiopía 65,398 57,241 188,143 232,879 222,978 44.9 35.9

Sudán 13,944 14,219 27,842 62,161 77,858 12.0 53.7

Rep. Unida de Tanzania 10,107 12,066 37,931 47,693 63,251 9.2 58.2

Malí 3,774 6,214 10,847 21,779 32,072 4.2 70.7

Mozambique 9,786 25,085 37,078 23,611 29,793 4.5 32.1

India 35,820 48,138 16,234 32,756 21,002 6.3 -12.5

Nigeria 3,701 1,651 7,492 7,999 18,726 1.5 50.0

Uganda 429 1,724 8,229 11,944 14,745 2.3 142.1

Togo 83 0 1,166 5,435 11,990 1.0 246.7

Myanmar (Birmania) 1,757 66,595 34,714 37,125 10,926 7.2 -11.1

Bangladesh 117 1,282 2,555 8,760 4,429 1.7 148.0

Somalia 0 185 102 609 3,930 0.1

Senegal 275 1,000 2,058 2,925 2,124 0.6 66.7

Níger 0 57 0 141 1,780 0.0

Rep.Dem. Popular Lao 852 476 1,103 1,785 966 0.3 3.2

Uruguay 0 0 0 0 357 0.0

Japón 22 63 595 608 331 0.1 96.9

México 395 832 329 218 260 0.0 -9.9

Paraguay 533 1,119 3,183 107 258 0.0 -16.6

Pakistán 614 6,342 3,635 1,079 230 0.2 -21.8

Bolivia 148 0 19 0 177 0.0 4.6

Chile 82 0 542 0 144 0.0 15.1

China 1 47 120 96 131 0.0 238.3

Indonesia 451 0 0 1,148 125 0.2 -27.4

Burkina Faso 133 0 391 0 112 0.0 -4.2

Kenya 244 0 63 276 98 0.1 -20.4

Egipto 0 86 0 0 51 0.0

TCPA

%


20

Benin 0 13 0 0 50 0.0

Camboya 19 0 84 15 44 0.0 23.4

FUENTE: TRADE MAP

8.1. Requisitos Arancelarios

En China, las importaciones están sujetas a un plan de control estatal y son reguladas a través de

varias maneras (como licencias de importación e inspección de commodities). Estas restricciones

son principalmente para ítems específicos, y ciertos bienes no esenciales o prioritarios para el

gobierno. Las importaciones se clasifican básicamente en:

Bienes restringidos, que están sujetos a la planificación estatal y su aprobación debe ser obtenida

antes de que la licencia de importación sea expedida.

Bienes generales, si estos bienes son importados por una entidad no autorizada como importadora,

entonces es necesaria la licencia de importación.

Las importadoras autorizadas sólo necesitan licencias generales que les permitan importar ítems que

estén dentro de su ámbito y límites autorizados, y que no estén restringidos por el gobierno.

En cuanto a los commodities, están sujetos a inspección obligatoria. Es necesario que todos los

commodities importados o exportados sean registrados en el puerto de entrada e inspeccionados

dentro de un período específico. Sólo están exentos de inspección aquellos ítems que gozan de

calidad reconocida y garantizada, con una reconocida licencia de calidad internacional,

commodities que nunca han fallado las especificaciones de inspección y ciertos artículos y

exhibidores que no son de naturaleza comercial.

Con base en los datos de 2011 con la Nomenclatura del Sistema Armonizado Rev. 07, China

aplica las siguientes tarifas a las importaciones de (120740) semillas de sésamo, incluso

quebrantadas procedentes de exportadores de Nicaragua

TABLA No 8

ARANCELES A LA IMPORTACIÓN DE AJONJOLÍ

Código de

producto

Descripción del producto

Descripción del

régimen de

comercio

Aplicadas

las tarifas

Arancel

equivalente

(estimado)

12074010 Las demás semillas y frutos

oleaginosos, incluso

quebrantada: Semillas de

sésamo: Semillas para el

cultivo

12074090 Las demás semillas y frutos

oleaginosos, incluso

quebrantados: Semillas de

sésamo: Otros

Fuente: TradeMap

Derechos NMF

(aplicado)

Derechos NMF

(aplicado)

0,00% 0,00%

10,00% 10,00%


21

Los aranceles aduaneros sobre las importaciones son calculados generalmente sobre su valor CIF,

con todos los cargos incluidos verificados por la administración aduanera. Cuando el valor no puede

ser confirmado, las autoridades aduaneras estimarán el valor.

El rango de la tasa de impuesto va desde 0 a 270 por ciento, dependiendo del tipo de bienes y su

país de origen.

8.2. Otros Impuestos

IVA: Los bienes importados también están sujetos al impuesto al valor agregado, a menos que estén

exentos bajo reglas especiales.

8.3. Requisitos No Arancelarios

8.3.1. Documentos Exigidos

- Conocimientos de embarque

- Guías aéreas

- Facturas

- Listas de packing

- Contratos de compraventa (Para distintas mercancías, se exigen documentos tales como el Libro

de Registro para Materiales Suplementarios, Libro de Registro para Procesamiento Comercial,

Documento de Despacho para Mercancías Importadas, Permiso de Importación Automático

para Productos Mecánicos y Electrónicos)

8.3.2. Marco Regulatorio

Todo producto agroalimentario que se venda en China bajo la calificación de orgánico, debe estar

previamente certificado por un organismo autorizado en China. Esta certificación es un control de

calidad basado en unos estándares iguales para todos los productos. Sin ella, ningún producto

orgánico puede venderse legalmente en China.

La normativa que regula estos productos en China es muy reciente. El Estándar Nacional para

productos orgánicos (GB /T19630-2005) entró en vigor el 1 de abril 2005. Su texto está basado en

el Estándar Básico de IFOAM, compatible con la regulación del Codex Alimentarius, la regulación

de la Unión Europea 2092/91, la regulación de NOP (National Organic Program of the United

States of America), JAS (Japanese Agricultural Standard), además de introducir requisitos basados

en la norma ISO 90012000. El Estándar Nacional para productos orgánicos que regula y supervisa

todo el sector orgánico, está dividido en cuatro partes: producción, procesado, etiquetado y

marketing. Además, se encuentra entre los más restrictivos del mundo.

A continuación de esta norma, el 2 de abril de 2005 la CNCA (Certification and Accreditation

Administration of the People's Republic of China) publicó con efecto inmediato las “Normas de

Implementación para la Certificación de los Productos Orgánicos”. Éstas estipulan las tasas de

certificación, los requisitos de etiquetado y el procedimiento a seguir para llevar a cabo la

certificación.

Ambas normas estipulan la obligación de que cualquier producto catalogado como orgánico, sea

chino o extranjero, esté certificado. Los productos importados deben cumplir con la normativa


22

china de forma que deben estar certificados por un organismo autorizado por el CNCA, bajo la

responsabilidad de AQSIQ (General Administration of Quality Supervision, Inspection and

Quarantine of the People's Republic of China). China no reconoce certificaciones de otros países

otorgadas por organismos que previamente no hayan autorizado ni certificaciones internacionales.

Algunas de los principales puntos que se establecen en el procedimiento son:

• Las etiquetas deben contener las palabras “Productos orgánicos chinos” en chino y “Orgánico”

en inglés. Estas deben estar pegadas al envase de cada producto.

• Los productos producidos según las normas estipuladas en el Estándar Nacional y certificados

por una agencia autorizada como productos orgánicos son los únicos que pueden llevar la

etiqueta “Orgánico”. En la etiqueta deberá aparecer además el nombre de la agencia

certificadora.

• Los alimentos procesados deben contener al menos un 95% de producto orgánico en su

composición.

• Los alimentos procesados cuya composición de producto orgánico sea menor al 95% pero

mayor al 70% pueden ser etiquetados como “Fabricados con productos orgánicos”.

• Los alimentos procesados con un contenido de ingredientes orgánicos inferior al 70% deben

especificar en la etiqueta qué ingredientes orgánicos certificados contienen.

• La regulación distingue dos tipos de certificación orgánica con sus respectivas etiquetas.

La primera se refiere a “Producto orgánico chino” y la segunda a “Producto en proceso de

conversión orgánica”. El diseño del logo es el mismo pero cambia la leyenda y el color, verde para

los productos orgánicos y marrón para aquellos que están en vías de convertirse en orgánicos.

• Los productores de alimentos orgánicos deben solicitar un permiso de venta y el volumen de las

mismas no puede superar un límite establecido.

• La certificación orgánica debe renovarse anualmente. El coste para el productor del proceso de

certificación en China depende principalmente del tipo de producto y del número de hectáreas

de terreno agrícola, por lo que no hay un precio fijo. No obstante la certificación inicial suele

alcanzar los 30.000 / 40.000 RMB 2 , mientras que las renovaciones suponen un coste

ligeramente inferior. A este se suma el coste del análisis del producto, que supone entre 2.000 y

3.000 RMB. El organismo chino debe desplazarse al país de origen de los productos para

realizar una inspección in situ, corriendo los gastos de desplazamiento y manutención a cargo

de la empresa que pretende obtener la certificación. Incluso agencias extranjeras certificadas

como ECOCERT, tienen que enviar los inspectores desde la agencia certificada en China. Todo

ello supone unos gastos muy elevados, que no todas las empresas están dispuestas a soportar.

En la práctica lo que viene ocurriendo es que las empresas importadoras no solicitan la certificación

china. Entran el mercado y no indican nada sobre sus características orgánicas en la etiqueta en

chino, evitando así la obligación de obtener la certificación. Por tanto, muchos de los productos

orgánicos importados que se están distribuyendo no están certificados como tales y se distribuyen

como alimentación normal. No obstante, vender productos orgánicos sin certificar por una entidad

autorizada china no es legal, y las autoridades chinas podrían retirarlos.

2 En la República Popular China es frecuente marcar los precios con el símbolo ¥ delante del número como con el carácter detrás.

También se emplea la abreviatura RMB cuando el símbolo ¥ no está disponible.


23

Sin embargo los exportadores con un proyecto más a largo plazo, solicitan la certificación china con

el objetivo de introducir sus productos en el mercado orgánico, que crece cada vez más. Una

solución para reducir costes que están utilizando las pequeñas y medianas empresas es solicitar la

certificación a la vez a la misma agencia certificadora. De esta manera, comparten los costes de

desplazamiento del inspector, que en un mismo viaje visita varias empresas diferentes.

La certificación es válida para un año desde la fecha de emisión del certificado, pero las agencias de

certificación pueden acortar este periodo si estiman necesario realizar inspecciones con mayor

frecuencia. Además de las agencias de certificación el CNCA también publica un listado de

consultoras autorizadas para ayudar a las empresas a llevar a cabo el proceso.

8.3.3. Agencias de Certificación

A fecha de publicación de este estudio (diciembre de 2010) hay 24 agencias autorizadas por el

CNCA para certificar. Estas están obligadas a publicar sus estándares y procesos de certificación,

para comprobar que se ajustan a la normativa. El proceso de establecimiento de las agencias de

certificación tiene dos fases, una primera fase de aprobación y otra segunda fase de acreditación. La

primera fase se prolonga por un periodo de 90 días y pueden postular empresas chinas y extranjeras.

Una vez superada esta primera fase obtienen un certificado que las establece como “agencias

aprobadas” durante cuatro años, periodo en el cual sólo pueden emitir tres certificados orgánicos.

Después, estas empresas pasan a la segunda fase durante un periodo de entre 3 y 6 meses, al final

del cual las agencias que cumplan con los requisitos serán “agencias acreditadas”. Las

acreditaciones tienen una validez de tres años para las agencias nacionales y de cuatro años para las

agencias extranjeras, renovables previa solicitud e inspección antes de la fecha de caducidad de las

mismas.

Tres de las agencias de certificación más importantes son:

- CQC (China Quality Certification Center): Este organismo fundado en 1985 es la

entidad certificadora más grande de China, miembro de IFOAM. Se divide en 11 equipos,

31 centros auditores y más de 200 laboratorios.

- OFDC (Organic Food Development Center): Este organismo, fundado en 1994 y

acreditado por IFOAM, certifica aproximadamente un 20% de los productos que están en el

mercado. Puede además ofrecer la certificación oficial china, según la norma GB/T19630,

pero también otorgar su propia certificación, basada en los estándares establecidos por

IFOAM, que permite a

- COFCC (China Organic Food Certification Center):Este organismo certifica alrededor

del 30% de los productos orgánicos en China. Es el más grande y opera en equipos

provinciales bajo la dirección del Ministerio de Agricultura chino.

http://www.ofcc.org.cn/Sites/ofcc/List_5515_6882.html

8.3.4. Proceso de Certificación

El procedimiento para obtener la certificación puede variar sutilmente dependiendo de la agencia

ante la que se solicite la certificación, no obstante, las diferencias son pequeñas. A modo de ejemplo

que puede servir de modelo general, a continuación se explica el proceso ante la agencia OFDC

(Organic Food Development Center):


24

Las empresas que quieran obtener la certificación de producto orgánico deberán en primer lugar

enviar una solicitud a una agencia de certificación acreditada como tal. Ésta les enviará un extenso

formulario para comprobar en un primer momento la capacidad productiva y la calidad del producto

que comercializan. La agencia, en el plazo de 10 días desde la recepción de la solicitud deberá

admitirla o rechazarla. Si la admite, en el plazo de unos 3 días da una cotización en función del tipo

de producto y extensión a certificar. A partir de ahí, ambas partes coordinan una visita en el plazo

de un mes.

La agencia analiza la información facilitada por la empresa, valorando su capacidad de producción

orgánica y en el caso de que sean necesarias mejoras previas a la visita in situ, la agencia envía una

propuesta a la empresa.

Una vez que la empresa ha llevado a cabo estas mejoras, la agencia realiza la primera visita a la

empresa. La agencia sólo visitará dos veces la empresa. Si esta no cumple los requisitos

establecidos, la empresa será rechazada por no estar preparada para la producción orgánica.

Si por el contrario se cumplen los requisitos, la agencia emite un informe positivo y recibirá su

certificado orgánico en el plazo de un mes.

El informe que la agencia realiza otorgando a la empresa el certificado de producto orgánico,

incluye conclusiones y recomendaciones, que la empresa deberá completar e informar de ello a la

agencia.

El proceso de certificación debe comenzarse en el momento adecuado, para que puedan tomarse

muestras y hacer los controles de pesticidas sobre las cosechas.

Otra posibilidad es que la empresa no obtenga el certificado de producto orgánico sino de producto

orgánico en conversión, ya que han sido utilizados pesticidas en las tierras durante las cosechas

anteriores. En este caso, la duración del estado “en conversión” depende del producto y del uso

anterior de la tierra.

En el caso de que la producción se lleve a cabo en diferentes localizaciones el órgano que otorgará

la certificación visita in situ cada una de las áreas, siempre y cuando se encuentren dentro de la

misma municipalidad. De no ser así, al existir una administración local distinta se necesitará un

nuevo certificado ya que esto podría afectar a la uniformidad del sistema de producción orgánico.

La certificación es válida por un periodo máximo de un año. Antes de la caducidad de la misma, la

empresa debe obtener una renovación. La agencia realizará de nuevo una inspección exhaustiva a

todos los lugares que integren la empresa, desde las granjas hasta las oficinas.

Se someterán los productos a pruebas de calidad según la normativa y se realizarán las pruebas de

contaminación sobre el terreno. Estas últimas no se exigen en cada renovación. Si los cultivos se

encuentran localizados en una zona remota libre de contaminantes, esta prueba puede espaciarse en

el tiempo hasta tres años.

8.3.5. Otras Certificaciones

En China, además de los productos orgánicos, certificados y etiquetados como tales, y los productos

orgánicos en conversión, existen otras certificaciones y etiquetados de calidad que han venido

desarrollándose desde el año 2000, a raíz de la creciente demanda de los consumidores de alimentos

sanos y seguros, incluso a un precio más elevado que los alimentos convencionales.


25

Las otras dos certificaciones chinas son otorgadas por el Centro de Calidad y Seguridad

Agroalimentaria y el Centro de Desarrollo de Alimentación Natural, ambos administrados por el

Ministerio de Agricultura de China.

Etiquetado Libre de contaminantes (Pollution-free, Wugonghai, 无

) 害

Esta etiqueta certifica que los productos cumplen unos estándares de calidad y han sido producidos

con menos productos químicos que los alimentos convencionales. La certificación comenzó en

2002 y desde entonces el número de empresas que han solicitado esta certificación ha crecido de

forma exponencial. Según el informe de la Unión Europea “Organic agricultura in China” de 2008,

el 24% de la superficie agrícola cultivable en China está certificada como “libre de contaminantes”.

害 无 公 Etiquetado Alimentación Verde (Green Food, Lüse Shipin, 绿

) 品

Esta certificación equivale a lo que se denomina agricultura integrada en los países occidentales y

fue creada en 1992. Comprende dos niveles, el grado A y el grado AA. El etiquetado grado A

cumple con unos estándares que restringen el uso de pesticidas químicos y potencial el uso de

técnicas de cultivo naturales. El etiquetado grado AA cumple con unos estándares que prohíben el

uso de todo tipo de pesticidas sintéticos, fertilizantes y aditivos alimentarios y establecen procesos

productivos de gestión del suelo que equivalen a la agricultura orgánica.

品 色 食 IX.

TRÁMITES ADUANEROS DE IMPORTACIÓN EN CHINA

- Declaración de la Empresa: Las empresas con negocios de importación deben declarar las

mercancías a importar a la Aduana, a través de EDI o la plataforma E-port de China, mediante

un formulario de declaración electrónica que debe ser llenado por la misma empresa o por los

agentes autorizados para tramitar dicha declaración

- Revisión de la Aduana: Cuando los datos electrónicos son recibidos por la Aduana, primero

los revisará el sistema computacional. Si se encuentran lo suficientemente completos, de

conformidad con los estándares para el llenado de los formularios de declaración, dichos datos

serán enviados al Centro de Revisión de Declaraciones para un chequeo manual. De lo

contrario, serán devueltos al declarante para una re-declaración

- Presentación de documentos en la oficina de operaciones aduaneras en terreno: Luego de

pasar por la revisión manual, el declarante recibirá una notificación electrónica de la Aduana.

Luego, deberá dirigirse a la oficina de operaciones aduaneras en terreno y presentar

personalmente un formulario impreso de la declaración para que sea examinado, además de las

licencias de importación, y otra documentación requerida antes de cancelar los derechos, los

impuestos recaudados por Aduanas y otros pagos a través de los bancos o vía Internet

- Si la Aduana tiene el propósito de examinar las mercancías, el declarante debe mover y

desempacar las mercancías según lo requerido por la Aduana. Luego de la revisión, se

requieren las firmas en ambos lados para el registro de revisión o examen. De ser necesario, la

Aduana puede examinar las mercancías sin notificar al declarante

- Desaduanamiento de las mercancías: Las mercancías de importación serán desaduanadas

contra endoso de la Aduana, cuando el consignante/consignatario haya pagado los derechos o

impuestos, o entregado una garantía.


26

9.1. Tiempo promedio para el despacho de las mercancías de importación

En la actualidad, la Aduana China está en condiciones de garantizar el despacho y desaduanaje de la

mayor parte de las mercancías de importación dentro de un día de trabajo. Sin embargo, distintas

mercancías deben cumplir con diferentes exigencias de control y análisis al pasar por Aduanas.

Además de la Aduana, otras agencias portuarias, tales como las agencias de análisis de calidad y

cuarentena, las agencias de supervisión de puerto y los bancos, también participan de los

procedimientos de despacho. Así, el tiempo de despacho para las mercancías importadas es

variable, y, en esta etapa, no existe un tiempo de despacho promedio unificado y preciso para la

tramitación de la importación de mercancías.

9.2. Tramitación electrónica del despacho

Actualmente, las mercancías que pueden ser desaduanadas 100% en forma electrónica por la

Aduana China son principalmente aquellas que no están relacionadas con las licencias o derechos

de importación. El procedimiento de despacho electrónico es casi lo mismo que el procedimiento

general de importación, excepto por la revisión de los documentos y la recaudación de derechos e

impuestos en la oficina de operaciones aduaneras en terreno. Los derechos por las mercancías

gravables también pueden ser cancelados en línea. Como el ambiente de control y aplicación de la

ley ha mejorado y también lo ha hecho el trabajo en sistemas de redes para las licencias de

importación/exportación, la completa realización de la declaración electrónica se convertirá en una

meta para la Aduana China mediante una mayor intensificación de la reforma sobre los

procedimientos de despacho y, al mismo tiempo, en objetivo de la segunda fase de la estrategia de

desarrollo para la construcción de un régimen de aduana moderna.

X. ETIQUETADO

Bajo la ley China de seguridad y de estándares de calidad de productos, ciertas mercancías

importadas deben ser inspeccionadas y certificadas para dar cumplimiento a los estándares de

comercio estipulados. Una vez el certificado de calidad de un producto es emitido, pueden llevar el

sello de calidad.

Todos los productos vendidos en China deben ser marcados en lenguaje chino, con la información

relevante. La administración Nacional de Salud y Cuarentena requiere que los productos

alimenticios importados, pero no los domésticos, como dulces, vino, productos enlatados y queso,

les sea fijado un sticker evidenciando la seguridad del producto. Las importaciones son cargadas

con cinco a siete centavos de dólar por sticker, los cuales deben ser fijados por la Administración

Estatal.

10.1. Requisitos de etiquetado

La importación de ciertos productos está sujeta a inspección y certificación de cumplimiento de

estándares obligatorios a nivel nacional, para el comercio doméstico o por obligación contractual.

Una vez obtenido el certificado de calidad, se puede adherir el etiquetado de seguridad.

Ley de etiquetado de alimentos (1 de abril de 2001): exige que todos los alimentos empacados

(excepto al por mayor), ya sean locales o de importación, porten un etiquetado en chino indicando


27

el tipo de comida, ingredientes, fecha de producción y de caducidad, marca, marca comercial,

nombre de la empresa y dirección, y país de origen.

10.2. Estándares de inspección y requerimientos especiales

La Ley China dispone que todos los productos incluidos en una lista de inspección pública, o bienes

sujetos a inspección según otras leyes y regulaciones, o de acuerdo a lo establecido en los contratos

de comercio exterior, deban ser inspeccionados previamente a la importación, venta o uso en China.

Además, la licencia de seguridad y otras regulaciones también aplican para medicinas, alimentos,

productos animales y vegetales y productos mecánicos y electrónicos. Los compradores chinos, o

en su efecto los agentes comerciales que se encarguen de la adquisición de bienes importados,

deberán efectuar el registro en el puerto de llegada.

El alcance de la inspección implica la calidad del producto, las especificaciones técnicas, cantidad,

peso, empaque y requerimientos de seguridad. Para el caso de importaciones de drogas y

farmacéuticos, incluidas las materias primas para estos productos, se requiere permiso del

Ministerio de Salud; para la importación de alta tecnología se requiere que los contratos de

importación que tengan que ver con licencias o transferencias de patentes, marcas registradas o

conocimientos técnicos deben ser aprobados por el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación

económica; para la importación de animales, plantas y sus productos, así como los envases y los

materiales del empaque usados para transportarlos, deben pasar el examen de cuarentena a la

llegada a China para asegurar la libertad de enfermedades según lo estipulado por la Administración

Estatal de Inspección.

XI.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En los últimos años, el sector de la distribución en China se ha ido liberalizando progresivamente.

Las compañías extranjeras han visto ampliadas sus opciones para distribuir sus productos en el

mercado. En la actualidad no resulta necesario contar con un mayorista local sino que se puede

elegir entre distintas modalidades: operar por cuenta propia, con un operador logístico internacional

o contratar a un distribuidor local.

En abril de 2004 se publicó la normativa (Measures for the Administration on Foreign Investment

in Commercial Fields) que regula la actividad de las empresas comerciales de capital extranjero

(FICE, Foreign Invested Comercial Enterprises). Con la aprobación de estas medidas, se liberalizó

el sector de la distribución en China permitiendo la entrada de inversores extranjeros en el sector.

Con la promulgación de las Medidas, las empresas comerciales de capital extranjero (FICEs) han

podido obtener licencias completas de comercio y distribución, sin ningún tipo de barrera.

Las FICE pueden llevar a cabo las siguientes operaciones: franquicia, venta al por menor de

mercancías, importación de mercancías para uso propio, adquisición de productos chinos para su

exportación, venta de mercancías al por mayor y agencia comisionista.

Desde abril de 2005 está en vigor otra nueva ley, (Notice on Relevant Issues concerning Expanding

Distribution Business Scope of Foreign Invested Non-commercial Enterprises), por la cual las

compañías fabricantes no comerciales de capital extranjero también pueden realizar actividades de

distribución a través de una FICE creada especialmente para tal tarea.


28

También es posible ampliar su objeto social y realizar la distribución directamente. Ésta última

modalidad puede llevar más tiempo de tramitación dado que hay que redefinir el objeto de negocio

de la compañía extranjera, sin embargo, si lo que se desea es crear una FICE, el proceso se ha

agilizado al estar la aprobación sujeta a las autoridades provinciales y no a las nacionales.

Las delegaciones provinciales del MOFCOM son las responsables para registrar la mayor parte de

las FICE, salvo las actividades que seguirán requiriendo la aprobación de las autoridades estatales

del MOFCOM:

• Empresas que para hacer sus ventas no requieran un establecimiento físico como ventas por

televisión, teléfono, Internet y máquinas dispensadoras.

• Empresas que se dediquen a la venta al por mayor de productos de audio y video, venta de

libros, periódicos y revistas.

• En lo que se refiere a la actividad franquiciadora, ésta viene regulada por la nueva

normativa Administrative Regulations for Commercial Franchises, en vigor desde mayo de

2007.

El antiguo sistema de distribución chino, concentrado en unos pocos mayoristas de nivel local,

restringía el poder de elección de los fabricantes sobre los productos que se podían vender y dónde.

Con las últimas reformas del sector, la aparición de nuevos mayoristas y minoristas ha aumentado la

competencia en el sector.

Los inversores extranjeros pueden llevar a cabo actividades de distribución en todos los sectores a

excepción de aquéllos que resultan prohibidos o restringidos por el Gobierno. En este último caso se

establece la necesidad de contar con socio chino y se determina un porcentaje máximo de

participación extranjera. El Nuevo Catálogo para la Guía Industrial de la Inversión Extranjera, en

vigor desde diciembre de 2007 enumera los sectores prohibidos y restringidos para el inversor

extranjero.

11.1. Mercados mayoristas

Existen entre 70 y 90 miles de mercados mayoristas especializados en todo el país. Su gestión recae

sobre las administraciones locales de industria y comercio. Los de mayor tamaño se sitúan en las

provincias de Shandong, Zhejiang, Jiangsu, Cantón, Liaoning y Hebei.

En el año 2006 el Ministerio de Comercio (MOFCOM) anunció varios planes de reforma de estos

mercados con el objetivo de tener una estructura de los mercados mayoristas más organizada y

lograr una gestión eficiente y estandarizada de los productos. En febrero de 2006, se aprobó un plan

centrado en el sector agrícola (Agricultural Produce Wholesale Market and Distribution Company

Development Project). El principal objetivo del plan es la consolidación del mercado mayorista

agrícola con la creación de cien centros mayoristas agrícolas modernos y otras cien compañías de

distribución de productos agrícolas.

En la actualidad el Gobierno chino está tratando de promover la entrada de inversores extranjeros

en el sector de distribución mayorista, menos atractivo que el minorista por los menores márgenes

que se pueden obtener. Sin embargo, el sector mayorista en China necesita modernizar sus procesos

de gestión y logística. El Gobierno pretende que los inversores extranjeros entren en el mercado

asociándose con empresas chinas y poder aportar experiencia internacional en las distintas fases de

la cadena de distribución (control de calidad, información y gestión de todo el proceso).


29

11.2. Distribuidores locales

En la actualidad los distribuidores locales siguen manteniendo el control de la distribución en las

principales ciudades. Estos distribuidores pueden ser compañías privadas así como monopolios de

nivel municipal, autonómico o estatal.

La tendencia en este sector es una creciente especialización. Sin embargo, los mayoristas

domésticos aún necesitan desarrollar determinados aspectos dominados por los extranjeros. Es el

caso el transporte y almacenaje y la gestión integrada a nivel nacional.

11.3. Venta minorista

El espectacular crecimiento de la venta minorista en China ha transformado el sector de forma

radical. En los últimos años ha disfrutado de unas tasas de crecimiento anuales del 10%. En las

principales ciudades de China están proliferando los establecimientos extranjeros. En quince

ciudades de referencia (Pekín, Shanghai, Cantón, Shenzhen, Chengdu, Dalian, Shenyang, Tianjian,

Ji’nan, Qingdao, Nanjing, Hangzhou, Wuhan, Chongqing and Xi’an), once empresas detallistas

concentran el 24% de las ventas de bienes de consumo (fast moving consumer goods). La cadena

más importante es la francesa Carrefour, con el 5% de las ventas totales.

Sin embargo, en términos globales, el mercado sigue dominado por una mayoría de tiendas

individuales y familiares, que deben ser tenidas en cuenta por las compañías extranjeras que deseen

llegar a puntos interiores de China.

Las estructuras de venta minorista más comunes son las siguientes:

• Tiendas familiares y quioscos. Es la modalidad de venta más común en China. Según la

Oficina Nacional de Estadísticas existen cerca de 24 millones de este tipo establecimientos

dedicados a vender al consumidor final.

• Supermercados. En la actualidad existen más de 60.000 supermercados. Se está

produciendo una tendencia a la consolidación del sector.

• Tiendas de conveniencia. Sector con presencia local y extranjera.

• Hipermercados. Suponen una verdadera revolución en el mercado chino. Los

consumidores han respondido muy bien a este formato de venta. Los operadores Centros

comerciales. En los últimos años se ha producido una expansión de estos departamentos

comerciales. La tendencia se dirige a establecer tiendas de origen extranjero y de lujo. En

ciudades como Pekín, Nanjing o Shanghai, la creación de estos centros ha proliferado en

gran medida.

XII. CONSEJOS PRACTICOS PARA HACER NEGOCIOS CON

CHINA

1. Nada cambia con la sonrisa, pero todo resulta mejor.

El objetivo de los negocios es siempre el mismo: ganar dinero. ¿Y ese feliz objetivo no

merece una sonrisa. El que no sonríe es que no cree en el negocio.

2. Tradición no es negación (ni uniformidad).

Los chinos valoran su tradición, pero saben apreciar los mejores productos de otras tierras.

Además, en China, es tan cierto como en Europa que “hay gente pa tó”.


30

3. Los buenos negocios son siempre personales. Los buenos equipos, más aún.

Los negocios no se hacen entre empresas sino entre personas, entre equipos de personas. La

estabilidad de los equipos es muy importante. También lo es que haya comunicación entre

los integrantes de similar nivel de uno y otro.

4. Para sus colaboradores chinos, el título más humilde ya es importante.

Un título bien escogido, una tarjeta de visita bien confeccionada, un uniforme, cuando es

costumbre, y un obsequio por las festividades valen más que un bono por cinco veces el

valor de todo ello.

5. El error no es culpa sino oportunidad.

Para quien lo detecta, de enseñar y para quien lo comete, de aprender. Resaltar un error a un

subordinado es esterilizarlo. Un error es la oportunidad de permitirle demostrar que puede

arreglarlo, si es posible y, en todo caso, la de aprender cómo no repetirlo.

6. En las negociaciones, si te fijas en lo que no sucede sabrás mucho de lo que realmente

está pasando.

Insiste, o mejor, que otros insistan por ti. En una persona, la ausencia de un gesto habitual

es reveladora. En los negocios, la ausencia de noticias es elocuente. Hay que saber insistir

por canales paralelos e identificar quién pone el obstáculo y por qué.

7. El idioma chino es difícil pero aprender un poco es muy rentable.

40 horas de clase de chino no te libran de llevar un intérprete pero te ayudarán a potenciar

la efectividad de tu comunicación. Saber saludar, despedirse, invitar al té o a un almuerzo

es, muchas veces, el toque personal que facilita las cosas.

8. Una empresa con historia cuenta. Cuenta la historia de tu empresa.

En China el since importa. Donde un norteamericano te diría cut the crap un chino tendrá

un genuino interés y respeto por la historia de la empresa –aún más si es una empresa

familiar-. Tus comerciales deben saberla-y saberla contar-.

9. Si la puerta principal está cerrada, entra por la puerta de servicio.

En los buenos negocios, como en las buenas empresas, lo que vale es entrar, aunque no sea

un el puesto al que uno aspiraría.

10. Los beneficios que cuentan no son los pasados, sino los futuros.

Jactarse de los beneficios obtenidos no es buena táctica para obtener socios en China. El

interlocutor ya se habrá informado -o se informará-. Lo que importa –y convence- es

valorar los beneficios que se lograrán en el futuro gracias a la colaboración que ahora se

propone. Mucho mejor si podemos convencer que tales beneficios “solo” se podrían obtener

de “esa” colaboración con “ese” socio.

11. No se trata de llegar con una caja de vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se

debe respetar la diferencia de jerarquía. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se

le da al empleado, porque las jerarquías en China deben respetarse. Hay que tener cuidado

con el objeto que se regala y lo que este represente en la cultura oriental. Por ejemplo,

nunca hay que regalar un reloj, porque es como desear la muerte, igual que cualquier cosa

con el número cuatro.

12. A diferencia de lo que ocurre en nuestra cultura, en China las mujeres no se benefician de

tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una preferencia para entrar a

un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a detener para dejarla pasar. Por esto,

al llegar a una reunión no se debe saludar primero a la mujer que esté en el grupo,

salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta más el cargo que el género. Mucho

menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, sólo se le da la mano con mucho

respeto, tal como se hace con un hombre.

13. El ritual de entregar una tarjeta de presentación no es tan trivial como en occidente, ya que

en China debe seguir un cierto protocolo. Se debe entregar y recibir con las dos manos y


nunca guardarla apenas se la entregan, sino que hay que leerla y mostrar interés, de lo

contrario es una falta de respeto.

14. Un buen consejo es tomar muchas tarjetas del hotel donde se va a hospedar, para

entregárselas al taxista y así pueda llevarlo de vuelta.

15. Si en una mesa se escucha ¡Gan Bei! es porque hay que beberse el trago de una sola vez,

pero realmente de una sola vez. En una situación así, dejar algo en el vaso es mal visto en

China. Si se va a comer con empresarios chinos, ellos van a realizar varios brindis durante

la cena y hay que beberlos como se dijo antes. Este ritual es parte de conocerse, por lo que

se considera normal para ellos. Un consejo: con tantos tragos se puede avanzar en los

negocios, pero no entrar en tanta confianza, eso significa no hablar de política y evitar

temas sociales o de historia que son incómodos para los chinos, como la ocupación del

Tibet, la independencia de Taiwán y mucho menos la represión de la plaza de Tian´anmen

de 1989.

16. Si un extranjero llega solo a hacer negocios, los chinos no se van a tomar la molestia de

atenderlos como si fuera con una delegación de otros empresarios. Se debe ir en grupo,

nunca solo, porque eso le da credibilidad como para mostrarles productos o entregarles

datos de clientes

17. Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos de la misma

(fecha y hora). La anulación de una cita o la falta de puntualidad en China es una

ofensa para la persona o personas que le esperan. Debe ser muy puntual para empezar con

buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una

cierta antelación (mejor llegar un poco antes que un poco tarde).

18. La embajada de nuestro país puede ayudarle a preparar su visita de negocios a China y

orientarle sobre los principales pasos a seguir. También le pueden facilitar contactos

provechosos y una buena lista de direcciones donde poder dirigirse.

19. También (muy recomendable), como en muchos otros países, puede hacerse con los

servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrán indicar mejor los pasos

a seguir en su país (un país muy burocratizado). Estas firmas le agilizan los trámites

burocráticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en China. Merece la pena

contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y cuestiones que resuelven y/o

facilitan.

20. Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen “guanxi”, cuya traducción literal

podemos decir que sería “establecer relaciones”, un concepto de gran importancia en la

China de los negocios. Establecer una buena "cadena de relaciones" facilita el desarrollo de

buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo como nos requeriría hacerlo de una forma más

aislada (por no decir que sería prácticamente imposible). Estas relaciones fomentan la

lealtad y confianza entre las partes transmitiendo un respeto por los demás (recuerde que

son bastante ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestión de rapidez sino de

paciencia y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso,

a su ritmo.

21. Los horarios de oficina habituales son de 8 de la mañana a 5 de la tarde de lunes a

sábado. Sin embargo, en las ciudades más grandes la occidentalización de sus costumbres

ha dado lugar a que los horarios de trabajo sean de lunes a viernes. En la mayor parte de los

despachos y dependencias del Gobierno, los viernes por la parte se dedican a cuestiones

políticas internas y no es una buena fecha para poner ningún tipo de reunión con estas

autoridades. Este tiempo del Viernes tarde se conoce con el nombre de "estudio político" de

los funcionarios.

22. Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9 de la mañana a 7 de la tarde.

Pero, al igual que ocurre con las oficinas las capitales más comerciales pueden abrir

muchos de sus comercios hasta las 10 de la noche.

31


32

23. La mayor parte de los trabajadores disponen de 2 horas al mediodía para comer; este

horario suele ser entre las 12 de la mañana y las 2 de la tarde, aproximadamente. Es tan

hermético y cuadriculado su sistema, que prácticamente en esta hora cierran todos los

servicios comerciales y de cualquier otro tipo (hasta los más necesarios).

24. Las mejores fechas para concertar entrevistas y reuniones son de Abril a Junio y de

Septiembre a Octubre. Cuando programe sus visitas y citas tenga en cuenta las fiestas del

calendario Chino que no suelen coincidir con las del calendario occidental. Una de las

fechas más importantes es el 1 de Mayo, en la que pueden permanecer cerrados los

comercios y empresas durante una semana. La fecha no siempre es la misma, pues el

anuncio oficial de la fiesta depende de las autoridades.

25. Entre los días de fiesta establecidos por la ley están el día de Año Nuevo (el 1º de enero),

con un día de descanso; la Fiesta de la Primavera, Año Nuevo de calendario agrícola o

lunar, con tres días de vacaciones; el Día Internacional de la Mujer Trabajadora (el 8 de

marzo); el Día del Árbol (12 de marzo); el Día Internacional del Trabajo (el 1º de mayo),

con tres días de descanso; el Día de la Juventud de China (el 4 de mayo); el Día

Internacional del Niño (el 1º de junio); el Día de la Fundación del Ejército Popular de

Liberación de China (el 1º de agosto); el Día del Maestro (el 10 de septiembre) y la Fiesta

Nacional (el 1º de octubre), con tres días de vacaciones.

26. En cuanto a las grandes fiestas tradicionales de China, destacan la Fiesta de la Primavera, la

Fiesta de las Linternas, la Fiesta de la Pureza y la Claridad, la Fiesta "Duanwu" y la Fiesta

del Medio Otoño. Las minorías étnicas conservan sus fiestas propias, por ejemplo, la de

"Arrojar Agua" de la etnia dai, el gran festival Nadam de los mongoles, la de las

"Antorchas" entre los yi, la "Danu" de los yao, la "Feria de Marzo" entre la etnia bai, el

"Geyu" de los zhuang, el "Losar" (Año Nuevo Tibetano) y el "Ongkor" (la Fiesta de la

Cosecha) de la etnia tibetana, y la de "Tiaohua" (danzar con flores) entre los miao.

27. Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación

en China.

28. ¡Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho después de

su fecha límite. Es muy posible que tenga que re negociar aún el día de su partida o hacer

concesiones aún después de firmado un contrato.

29. Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la

palabra hablada.

30. Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratos comerciales y esperarán

establecer una fuerte relación personal antes de cerrar un trato. No les interesa las

relaciones comerciales esporádicas.

XIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

13.1. Conclusiones

- El 70% de la producción mundial de ajonjolí se destina a la elaboración de aceites y harinas, la

industria alimenticia es el principal segmento de mercado. Los principales productores

mundiales de ajonjolí son, Myanmar, India, China Etiopía y Sudan, que acumulan el 72% de la

producción mundial.

- Desde 2009, China es el principal importador del mundo de ajonjolí, superando a Japón, que

hasta entonces era el mayor consumidor de Ajonjolí. Le siguen en orden de importancia Japón y

Turquía.

- El ajonjolí que se produce en Nicaragua se caracteriza por tener mayor concentración de aceite

y proteína que el producido en los demás países de América. Las variedades que se producen


33

son Cuyumaqui, Venezuela 44, IXTA R- 198 y China Roja, las cuales se adaptan fácilmente a

las características de los suelos y son aptos para el cultivo de ajonjolí de alta calidad.

- La producción de ajonjolí en Nicaragua se ha reducido sensiblemente debido a la caída de los

rendimientos, el área sembrada y los bajos precios pagados al productor.

- La tendencia creciente del consumo de ajonjolí está influenciada por la diversificación de sus

usos, que ha despertado un interés comercial e industrial especialmente en la rama alimenticia

por su alto contenido de aceite y por su larga duración. Los mayores importadores según Trade

map, son China, que recibe el 32.4% de las exportaciones totales, seguidos por Japón, Turquía,

República de Corea y Estados Unidos de América.

- El principal exportador mundial es Nigeria además de ser el principal productor, seguido de

India y Etiopia. Sudan, Myanmar, China, Burkina Faso y Paraguay.

- Los países centroamericanos exportadores de ajonjolí son Guatemala seguido de Nicaragua y

Honduras, países que son importantes abastecedores del mercado norteamericano y europeo.

Mientras los países como Nigeria e India son principales abastecedores de los mercados

europeos.

- Los precios CIF internacionales de ajonjolí natural con origen de la India hacia Europa, que es

su principal comprador oscilaron entre US$1,175 y U$1,475 dólares por tonelada métrica, lo

que implica un crecimiento promedio anual de 25.5%.

- Todo producto agroalimentario que se venda en China bajo la calificación de orgánico, debe

estar previamente certificado por un organismo autorizado en China. Esta certificación es un

control de calidad basado en unos estándares iguales para todos los productos. Sin ella, ningún

producto orgánico puede venderse legalmente en China.

- En China, además de los productos orgánicos, certificados y etiquetados como tales, y los

productos orgánicos en conversión, existen otras certificaciones y etiquetados de calidad que

han venido desarrollándose desde el año 2000, a raíz de la creciente demanda de los

consumidores de alimentos sanos y seguros, incluso a un precio más elevado que los alimentos

convencionales.

- La potencialidad existente en el país en productos generados de manera natural y orgánica

ofrece una posición de privilegio para colocar estos productos en el mercado Chino.

- Como conclusión general se puede advertir que el mercado de China, presta las condiciones

básicas para penetrar a ese mercado con ajonjolí orgánico por ser el mayor importador a nivel

mundial de este tipo de producto, los aranceles a la importación oscilan entre 0 y 10% para

Nicaragua, sin embargo tienen normativas muy exigentes que habrá que cumplir.

13.2. Recomendaciones

- Si tiene las intenciones de exportar ajonjolí orgánico a China, es necesario que busque cuanto

antes la certificación de las instituciones de ese país asiático, recuerde que es uno de los

principales países asociados a Federación Internacional de los Movimientos de Agricultura

Biológica (INFOAM).

- Busque como mejorar sus rendimientos y calidad del producto, de tal forma que se adapte a la

calidad requerida por ese país. Cumpla también con las normativas de nuestro país, donde se

practiquen las Normas Técnicas Obligatorias para este cultivo.

- Recuerde que un producto orgánico puede ser negociado a un mejor precio que un producto

convencional.

- Sugiera una política que mejore las condiciones de producción (semillas de calidad, insumos

naturales y asistencia técnica).

- Para exportar a china es necesario que su abastecimiento sea estable y duradero. En China no se

admiten negociaciones comerciales de corta duración.

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