Guia de turismo activo - EmprenemJunts

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Guia de turismo activo - EmprenemJunts

Índice:1. INTRODUCCIÓN ................................................................................. 41.1. Objetivos del estudio ........................................................................... 51.2. Metodología ......................................................................................... 51.3. Estructura del sistema de guías de actividad empresarial ................... 52. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO .. 73. PRINCIPALES CONCLUSIONES ........................................................ 104. EL CONTEXTO SECTORIAL ............................................................... 124.1. El sector turístico ............................................................................... 135. EL MERCADO ................................................................................. 155.1. Estructura de la actividad .................................................................. 155.1.1. Evolución en la creación de empresas ................................................ 165.1.2. Tamaño del mercado ....................................................................... 175.1.3. Previsiones para el futuro ................................................................. 185.2. Análisis competitivo ........................................................................... 215.2.1. Análisis de las empresas competidoras .............................................. 225.2.2. Análisis de los competidores potenciales ............................................ 255.2.3. Productos sustitutivos ...................................................................... 255.2.4. Análisis de los proveedores .............................................................. 255.2.5. Análisis de los clientes ..................................................................... 265.3. Marketing .......................................................................................... 285.3.1. Producto ........................................................................................ 295.3.2. Precio ............................................................................................ 305.3.3. Fuerza de ventas ............................................................................ 305.3.4. Promoción ...................................................................................... 315.4. Análisis económico-financiero ........................................................... 325.5. Recursos humanos ............................................................................. 385.5.1. Perfil profesional ............................................................................. 385.5.2. Estructura organizativa .................................................................... 395.5.3. Servicios exteriores ......................................................................... 405.5.4. Convenios colectivos aplicables ......................................................... 40Guía de Turismo activo Página 2


6. VARIOS ......................................................................................... 426.1. Normas sectoriales de aplicación ....................................................... 426.2. Organismos ....................................................................................... 436.2.1. Organismos oficiales ........................................................................ 436.2.2. Asociaciones profesionales ............................................................... 446.2.3. Centros de estudios ......................................................................... 456.3. Páginas útiles en Internet ................................................................. 476.4. Bibliografía ........................................................................................ 476.5. Glosario ............................................................................................. 487. ANEXOS ........................................................................................ 507.1. Anexo de información estadística de interés ...................................... 507.2. Anexo de proveedores ....................................................................... 537.3. Anexo de ferias .................................................................................. 547.4. Anexo de formación ........................................................................... 557.5. Anexo de páginas web de interés ...................................................... 577.6. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ................................... 597.7. Factores que influyen en el tamaño del mercado ............................... 608. Nota de los autores ....................................................................... 62Guía de Turismo activo Página 3


1. INTRODUCCIÓNCómo utilizar esta GuíaEl siguiente esquema muestra el recorrido que seguirás a lo largo de la lectura de estaGuía y tiene por finalidad facilitarte la comprensión de la misma. La información seagrupa en siete bloques en el siguiente orden:1. IntroducciónCuáles son los objetivos de esta Guía y el métodoque hemos seguido para su elaboración.2. Descripción de laactividad y perfil de laempresa-tipoEn qué consiste la actividad y cuáles son lascaracterísticas de la empresa-tipo elegida para elanálisis.3. Principales conclusionesResumen de la Guía con las principales conclusionesque arroja la lectura de la misma.4. Análisis del contextosectorialAnálisis del sector marco en el que se desarrolla laactividad.5. Análisis del mercado.Análisis de las áreas de laempresaAnálisis del mercado y análisis de las tres áreasfundamentales de la empresa: marketing,económico-financiera y recursos humanos*.6. VariosInformación sobre distintos aspectos dela actividad:directorio de organismos, páginas web, bibliografía,glosario, etc.7. Anexos Incluye información estadística de interés,referencias para la búsqueda de proveedores,ferias, cursos, etc*Debido a la interrelación existente entre empresa y mercado, hemos consideradooportuno hacer un análisis conjunto en el mismo capítulo.Guía de Turismo activo Página 4


1.1. Objetivos del estudioHasta ahora y en la mayor parte de los casos, los datos que el emprendedor necesitapara hacer un primer análisis de viabilidad de su proyecto empresarial, o bien sonestimados de forma intuitiva o bien tienen naturaleza sectorial o macroeconómica.Resulta evidente que en uno y otro caso, la información de que dispone el emprendedores de poca ayuda para la elaboración del Plan de Empresa, al no estar adaptada a larealidad del entorno en que se va a desenvolver la actividad.Por consiguiente, el objetivo de la presente Guía es proporcionar información relevantepara facilitar al emprendedor el análisis de viabilidad de su iniciativa empresarial y lapropia elaboración del Plan de Empresa.1.2. MetodologíaDurante el proceso de elaboración de esta Guía se han utilizado dos tipos defuentes de información. Por un lado, se ha realizado un estudio de gabinete basadoen fuentes secundarias (estadísticas e informes publicados), mediante el quepretendemos definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividadempresarial en la Comunidad Valenciana.Por otra parte, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizaciónde una serie de entrevistas a gerentes de negocios de turismo activo, con el fin deprofundizar en el conocimiento de la actividad y en las características específicas delas empresas que en ella operan.1.3. Estructura del sistema de guías deactividad empresarialEste documento forma parte de la colección de Guías de Actividad Empresarial. Lostítulos que la integran han sido seleccionados por su interés en el ámbito económico dela Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidadde mercado para emprendedores.Con carácter general, una Guía de Actividad recoge la información básica necesariapara realizar una primera aproximación al análisis de la viabilidad y de la orientación deun proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido, conviene señalar queuna Guía de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de que ofrece informaciónactualizada sobre aspectos tales como el mercado, la situación del sector, lacompetencia, las características de la oferta, etc.Todos los títulos que integran esta colección presentan ciertas semejanzas en laGuía de Turismo activo Página 5


estructura y en los objetivos de información. No obstante, las Guías están realizadasdesde distintos enfoques, lo que determina cinco categorías de Guías de Actividad:Categoría 1: Guía de ActividadCategoría 2: Guía de MicroactividadCategoría 3: Guía SectorialCategoría 4: Guía GenéricaCategoría 5: Guía DerivadaA la hora de acometer la elaboración de la Guía, la elección de uno u otro enfoqueresponde a factores diversos. Así, por ejemplo:- Un mercado en el que existen múltiples posibilidades de negocio y ningunapredomina sobre el resto, puede aconsejar la adopción de una perspectiva deanálisis genérica.- La realización de una Guía sectorial obedece al interés de analizar unaindustria o tecnología, con independencia de los segmentos de mercado queactualmente se estén atendiendo por las empresas existentes.- Si el área de competencia con el que operan las empresas es local, la Guía seráde Microactividad y si es autonómico o nacional, la Guía será de Actividad.La Guía de Turismo Activo es una Guía de Actividad. Por tanto, se trata de una Guíasobre un modo de hacer las cosas para un colectivo específico y una necesidadconcreta. Su ámbito de competencia suele trascender lo local.Guía de Turismo activo Página 6


2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD YPERFIL DE LA EMPRESA-TIPOEn primer lugar conviene señalar que no existe una definición consensuada yuniversalmente aceptada de turismo activo, ya que según el país de referencia larespuesta a este concepto es diferente. Incluso dentro del propio territorio nacional,existen diferentes definiciones, en función del autor y del reducido número depublicaciones que existen actualmente en el mercado. Si acaso, las actividades deturismo se distinguen de las recreaciones tradicionales al aire libre en "la búsquedadeliberada del riesgo y la incertidumbre del resultado generalmente denominadoaventura" (Ewert, 1989).Algunas de las definiciones aludidas son las siguientes:"Actividades autoemprendidas interactuando con el medio ambiente natural,que contenga elementos de peligro aparentes o reales, en las que el resultado,aunque incierto, puede estar influenciado por el participante y la circunstancia"(Ewert, 1989)."Un amplio espectro de actividades turísticas al aire libre, que se comercializanpor lo general y que suponen una interacción con el ambiente natural lejos delhogar del participante. El escenario y el manejo de la experiencia delparticipante, influyen en el desenlace" (Hall, 1989)."La suma de los fenómenos y de las relaciones que surgen de las interaccionesde las actividades turísticas de aventura con el medio ambiente natural, lejosdel área de residencia habitual del participante, y que contiene elementos deriesgo en el que el resultado o desenlace está influenciado por la participación,escenario y organizador de la experiencia del turista" (Sung, 1996).Existen otras definiciones, pero por lo general todas ellas engloban actividades en las quelas motivaciones principales son: riesgo, superación, deporte, contacto con el medioambiente, esfuerzo físico, etc.Según José María Nasarre en su artículo “La regulación jurídica de las empresas deturismo activo” se denominan empresas de turismo activo a aquellas que “se handedicado en la última década a la realización de actividades guiadas en el medio naturaldurante los meses de verano, aunque en la actualidad tienden a prolongar susactividades durante todo el año impulsadas por la afluencia de visitantes a lasestaciones de las estaciones de esquí. Junto a las actividades más tradicionales deexcursionismo o barranquismo, los empresarios de zonas montañosas ofrecen yaescalada, recorridos por cuevas, paseos con raquetas de nieve, esquí de montaña,escafandrismo, navegación en canoas o kayak, hidrospeed, vela, rafting, puenting,bicicleta de montaña, parapente ala delta, vuelo con ultraligero, equitación, recorridoscon vehículos todo terreno, etc.Comenta Nasarre también en su artículo los intentos de los empresarios por romper laestacionalidad de la actividad. La existencia de actividades de turismo activo de carácterinvernal permite en cierta medida ayudar a paliar la situación, aunque aún sonGuía de Turismo activo Página 7


necesarios más esfuerzos.Las normas que regulan el sector del turismo activo son variadas, puesto que éstas soncompetencia de las diferentes comunidades autónomas. Por ejemplo, en la ComunidadValenciana cabe hablar de la Ley 3/1998 de 21 de Mayo de Ordenación del Turismo.Esta Ley tiene por objeto regular la promoción y ordenación de la actividad turística,estableciendo los principios generales del desarrollo y fomento del turismo sostenible,determinando las líneas básicas del municipio turístico y de las bases de ordenaciónde los espacios turísticos, así como el establecer el régimen sancionador aplicable a lamateria y la organización de la administración turística en la Comunidad Valenciana.Si consideramos que el turismo activo surge de la fusión entre deporte y turismo, nocabe duda de que sería difícil desarrollar una Guía sobre todos y cada uno de losproductos que este tipo de turismo puede ofrecer. Por ello, hemos optado porestablecer unos criterios que nos permitan acotar aquellas actividades y, enconsecuencia, aquellas empresas objeto del presente estudio. Estos criterios no tienenporqué ser excluyentes, pero al menos nos permitirán centrar el presente estudio:• Que el producto pueda considerarse un deporte de aventura.• Que la actividad principal de la empresa consista en la oferta de este tipo deproducto turístico.• Que no tenga carácter asociacionista, es decir, que no sea un clubdeportivo, náutico, etc. o una escuela de aprendizaje.• Que no tengan por única actividad las rutas ecuestres, el senderismo, laobservación de la naturaleza o actividades similares.En el Anexo de información estadística de interés (0200.1) hemos incluido un cuadrodonde exponemos todos los deportes de aventura que se practican en España segúndiferentes criterios y fuentes consultadas. Somos conscientes de que no están todos e,incluso dado el dinamismo de este sector y de la sociedad en general, es posible quesurjan nuevas variedades, ya sea por combinación de dos o más deportes o pormodificación de los existentes y de su desarrollo en contacto con la naturaleza.A continuación, te mostramos los epígrafes en los que se incluye dicha actividad, tantodesde el punto de vista de la CNAE-2009, como de la clasificación SIC (StandardIndustrial Classification).CNAE-2009N Actividades administrativas y servicios auxiliares73 ServiciosSIC77 Actividades de alquiler 73.94 Alquiler y leasing772 Alquiler de efectos personales y artículos de usodoméstico7721 Alquiler de artículos de ocio y deportivosEn la Comunidad Valenciana no existen todavía muchas empresas dedicadas alturismo activo. En ocasiones también se trata de hoteles y alojamientos rurales otiendas deportivas que ofrecen actividades de turismo activo de formacomplementaria.Guía de Turismo activo Página 8


No obstante, y con la finalidad de fijar el marco de la presente Guía, noscentraremos en la siguiente empresa-tipo.CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA DE TURISMO ACTIVOCNAE- 2009 7721SIC 73.94.IAE 999.Condición jurídicaS.L.Facturación99.200 euros.Lugar donde se encuentren los recursos naturalesUbicaciónnecesarios para el desarrollo de las actividades (playa,etc.).PersonalEmprendedor y 3 monitores.Oficina, nave almacenamiento material, furgoneta conInstalacionesremolque.ClientesGrupos de jóvenes de la Comunidad Valenciana.Senderismo, orientación, mountanbike, escalada, tiro conCartera de productos arco, tirolina, talleres, rutas guiadas, rutas ecuestres.Herramientas depromociónValor delinmovilizado/inversiónImporte de gastosPágina web, publicación en revista especializada, páginasamarillas, mailing.37.650 euros.90.059 euros.Resultado bruto (%) 9,21%.Guía de Turismo activo Página 9


3. PRINCIPALES CONCLUSIONESSe pueden diferenciar claramente dos tipologías de empresas dentro de laactividad: las de pequeño tamaño, de uno a cinco empleados y con facturaciónanual inferior a 50.000 euros. Las empresas de mayor tamaño tienen ladedicación exclusiva de sus titulares y cuentan hasta con 30 empleados entemporada alta.En general, la mayor parte de los clientes que utilizan estos servicios tienen suresidencia dentro de la Comunidad Valenciana. El resto procede de otras zonasde la geografía española y el porcentaje más bajo está formado por clientesprocedentes del extranjero.Las nuevas tendencias en los hábitos de viaje y de ocio, propician la aparición deotras ofertas turísticas como son las incluidas en turismo activo.Se trata de un mercado en expansión y de actividades que tienen un granpotencial, al existir características climáticas, ambientales y paisajísticasnecesarias para su desarrollo.Los segmentos de población demandantes de turismo activo son adultos yjóvenes, así como familias.La Generalitat Valenciana establece en la Ley 3/1998 del 21 de mayo laobligatoriedad de estar inscritas las empresas en el Registro General deEmpresas, Establecimientos y Profesiones Turísticas de la ComunidadValenciana. Esta ley no trata explícitamente el turismo activo, siendo en estecaso opcional, a no ser que se quieran pedir algún tipo de subvención, con locual sería necesaria la inscripción.La forma jurídica habitual de las empresas de turismo activo es la de S.L. (52%) yEmpresarios individuales (24%).El índice de crecimiento de este tipo de empresas para el periodo 2001/2010 en laComunidad Valenciana fue del 64%.La facturación para las empresas de pequeño tamaño llega hasta los 50.000€ ypara las de mayor tamaño oscila entre los 60.000/150.000 euros.El volumen inicial de inversión para la puesta en marcha de la actividad no eselevado comparado con otros negocios. En el supuesto de querer abandonar laactividad la recuperación del capital invertido tiene fácil solución entreparticulares, asociaciones deportivas, empresas de la competencia, etc.La oferta básica de la cartera suele ser de tres o cuatro productos en laspequeñas empresas y practicables en el mismo ambiente (agua, tierra, etc.). Encuanto al precio, no suele haber gran dispersión entre las empresas deturismo activo.Guía de Turismo activo Página 10


La labor comercial suele estar a cargo del gerente, siendo las principalesherramientas promocionales la página web, inserción en revistasespecializadas y páginas amarillas.Como otras actividades, la empresa requiere de un tiempo para obtener unosingresos más o menos regulares, es decir, cuando los clientes ya conocen elnegocio. Mientras no se da esta situación, pueden pasar meses durante loscuales el emprendedor deberá hacer frente a los gastos fijos delestablecimiento.Guía de Turismo activo Página 11


4. EL CONTEXTO SECTORIALLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE EL SECTORTURÍSTICO Y EL TURISMO ACTIVO.> COMPARACIÓN ENTRE EMPRESAS VALENCIANAS Y DEOTRAS COMUNIDADES.El análisis del contexto sectorial señala las siguientes conclusiones básicas:El turismo activo surge como una alternativa al tradicional turismo de soly playa, ante la aparición de nuevos intereses en la sociedad por disfrutarde entornos naturales.El turismo activo no es una actividad directamente relacionada con losmovimientos turísticos.Aunque la práctica de la mayor parte de las actividades se concentra enépoca de verano, los escolares constituyen un colectivo importante deusuarios de estos servicios, lo que provoca un desplazamiento de lademanda hacia otras épocas del año (primavera).La Comunidad Valenciana con 128 empresas de turismo activo ocupa eldécimo puesto en el ranking español.Guía de Turismo activo Página 12


4.1. El sector turístico¿Cómo se encuadra el turismo activo dentro del sector turístico?¿Cuál es el grado de desarrollo del turismo activo en España?Podemos considerar el turismo activo como una alternativa, junto con el rural,monumental o de salud, al turismo tradicional de sol y playa. El notable incremento, enlas últimas décadas, de la demanda de actividades recreativas y de ocio en entornosnaturales por parte del habitante urbano ha sido el elemento catalizador de la variedadde la oferta de turismo activo que a su vez contribuye, de forma muy importante, a ladiversificación del turismo en general y compite con las formas de turismoconvencional.Consideramos que proporcionar cifras y datos relativos al turismo en la ComunidadValenciana y España no aportaría una información relevante para el emprendedor porlas siguientes razones:1. Cuando hablamos de movimientos turísticos nos referimos adesplazamientos de viajeros, habitualmente por más de un día. Salvoexcepciones, las actividades de turismo activo tienen una duración habitualinferior a la jornada (inferior a un día).2. El perfil del viajero que se acerca a pasar unos días de vacaciones a laComunidad Valenciana no coincide con el perfil del cliente de turismo activo. Noobstante, esto no significa que los turistas que visitan la Comunidad Valencianadurante sus vacaciones puedan ocasionalmente contratar algunos de losproductos ofertados. Así, por ejemplo, hemos observado un elevado número deempresas que ofrecen senderismo y rutas ecuestres en la Comunidad.3. La mayoría de los clientes de turismo activo tienen su residencia en laComunidad Valenciana.4. Por el tipo de actividad ejercido, las empresas deben localizarse en zonas quecumplan ciertas condiciones orográficas, paisajísticas y climatológicas,quedando relegado a un segundo plano su posible interés turístico.5. No hemos identificado ningún dato que nos permita establecer una relacióndirecta entre el movimiento turístico en general y el turismo activo.A juicio de los empresarios consultados, la Comunidad Valenciana cuenta con unascondiciones más que aceptables para la práctica de muchas actividades, sin embargo elnúmero de empresas en funcionamiento no constituye un reflejo del mercado potencialde esta actividad en comparación con otras Comunidades.No todas las Comunidades Autónomas disponen de un registro oficial de empresas deturismo activo, aunque sí existan en ellas negocios dedicados a esta actividad.Con el fin de que puedas hacerte una idea sobre el número de empresas existentes enalgunas regiones, te mostramos el siguiente gráfico:Guía de Turismo activo Página 13


Cuadro 1: Número de empresas de Turismo Activo, España, 2010 (unidades)Fuente: Estudio sobre el turismo activo en la Comunidad Valenciana. Agencia Valenciana de TurismeComo muestra el gráfico anterior, la Comunidad Valenciana con 128 empresas,ocupa el décimo puesto en cuanto a empresas de turismo activo en España, pordetrás de Madrid, Cataluña, Islas Baleares, Andalucía, Castilla y León, Asturias,País Vasco, Aragón y Castilla-La Mancha.Guía de Turismo activo Página 14


5. EL MERCADO5.1. Estructura de la actividadLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:>LOS PRINCIPALES ASPECTOS A VALORAREN LA OFERTA DE TURISMO ACTIVO.> EL MERCADO, SU ESTRUCTURA YEVOLUCIÓN.> LOS FACTORES CONDICIONANTES EN LAVIABILIDAD DEL PROYECTO (PUNTOSFUERTES, DÉBILES, AMENAZAS YOPORTUNIDADES).> LAS PREVISIONES DE FUTURO PARA LAACTIVIDAD.Del análisis del contexto de la actividad se desprenden las siguientes conclusionesbásicas:El usuario de este tipo de producto tiene unas expectativas que podemosresumir en seis aspectos: actividad, experiencia, medio ambiente,motivación, riesgo y superación.Se detecta claramente la existencia de dos tipologías de empresa: unasempresas con dimensiones mínimas (uno o tres empleados) y las demayor tamaño, con una estructura administrativa y un número deempleados mucho mayor.A pesar de los fuertes incrementos habidos en los cinco últimos años encuanto a la incorporación de nuevas empresas, parece ser, a juicio de losempresarios, que el grado de competencia aún es bajo dentro de laactividad.Guía de Turismo activo Página 15


Existe un apoyo institucional a este tipo de actividades, si bien, por lasentrevistas que se han realizado, este apoyo debería ser mayor y másdirecto.Si el cliente ve cumplidas sus expectativas, habitualmente vuelve almismo lugar para repetir sus experiencias.El entorno natural, paisajístico, etc. es vital en la actividad del turismoactivo. La degradación o destrucción del mismo, supone la principalamenaza para el futuro de la actividad.5.1.1. Evolución en la creación de empresas¿Resulta atractivo el mercado del turismo activopara decidirse a crear nuevas empresas?Según el Estudio sobre el Turismo Activo en la Comunidad Valenciana, elaborado porla Agencia Valenciana de Turisme, en 2010 existían 128 empresas, y su evolución enla creación de empresas de turismo activo ha sido la siguiente:Cuadro 2: Gráfica de creación de empresas de turismo activo. ComunidadValenciana Antes de 1990-2010 (%)45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%4% 4%30%24%40%Fuente: Estudio sobre el turismo activo en la Çomunidad Valenciana, Agencia Valenciana de TurismeSegún el estudio realizado, la fecha de creación del 64%% de las mismas es posterior a2001, lo que confirma el carácter novedoso de esta actividad en nuestra Comunidad.Guía de Turismo activo Página 16


5.1.2. Tamaño del mercado¿Cuál es el tamaño del mercado potencial?¿Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado?Existe cierta dificultad para medir el tamaño del mercado potencial de tu empresa,dado lo incipiente de la actividad y la falta de unanimidad respecto de los deportes yactividades susceptibles de inclusión en el concepto de turismo activo.No obstante, estimamos, en base al estudio realizado, que existen cuatro segmentosde clientes que se reparten el total del mercado, según los porcentajes quedescribimos a continuación:• Grupos: 11%• Familias: 11%• Público en general: 76%• Empresas: 2%Si el número de clientes que pueden pasar al año por un establecimiento de turismoactivo está situado entre las 1.000 personas para las pequeñas empresas y las4.000/5.000 personas para el resto, consideramos que tienes elementos suficientes,además de tu posible experiencia, para realizar una estimación acerca del tamaño detu mercado. Te recomendamos la realización de una encuesta o prospección sobre laintención de compra de los segmentos mencionados. Como consecuencia de lamisma, podrás valorar si es posible o no tener un número de clientes similares a losque se han barajado anteriormente.Por segmentos de mercado, podemos ofrecer ciertas recomendaciones:• Grupos. Este segmento de mercado puede abarcar desde los escolaresmayores de 14 años hasta el colectivo universitario, pasando por la formaciónprofesional. La captación de esta clientela se hace a través de reparto defolletos y charlas informativas en las que se explica a los alumnos losbeneficios de practicar este tipo de actividades. Es importante, igualmente,mantener reuniones periódicas con el profesorado, ya que a menudo actúancomo prescriptores. Deberás exponerles claramente en qué consiste, cómo ydónde se desarrollará la actividad resaltando, sobre todo, los aspectos deseguridad en la práctica de cualquiera de las mismas.Generalmente, los centros escolares concentran su demanda en primavera y sueletener una duración de una jornada. No obstante, y si la zona dispone de unainfraestructura residencial adecuada próxima (albergues, campamentos, etc.) sepueden ofertar estancias más prolongadas (normalmente una semana) en forma depaquetes de multiaventura.• Empresas. Este segmento de mercado, actualmente poco explotado, tieneun alto potencial. Nos referimos a directivos de empresas o sociedades que,por razones de premio o motivación, están dispuestos a contratar los serviciosque ofertas. En este caso deberías hacerte con la relación de empresasGuía de Turismo activo Página 17


valencianas con una facturación significativa, por ejemplo, más de 30.000euros, y enviarles una carta de presentación y publicidad (trípticos, dípticos,etc.) donde figuren una presentación de la empresa, gama de actividades,tarifas, etc.Puedes dirigirte, incluso, a empresas de fuera de la Comunidad Autónoma, pero quemantengan intereses dentro de la región.• Familias. La Comunidad Valenciana es destino de turistas españoles yextranjeros. Estos viajan fundamentalmente con la familia, por tanto seríainteresante diseñar paquetes multiaventura para todos los miembros. Seríauna forma de dar alternativas al turismo familiar más allá del “Sol y Playa”tradicional.• Público en general. Personas jóvenes, entre 18 y 35 años, activas y condeseos de probar nuevas experiencias. Esta clientela se capta directamente através de carteles, de la página web y de los anuncios en guías profesionales alas que puedas tener acceso por mantener acuerdos con determinadas agenciasde viajes.5.1.3. Previsiones para el futuro¿Cuáles son las principales amenazas de la actividad?¿Qué oportunidades se pueden presentar para potenciar mimercado?¿Qué aspectos debo considerar como puntos fuertes en laactividad?¿Y cuáles son los puntos débiles a tener en cuenta?¿Cómo evaluar el futuro del turismo activo en la ComunidadValenciana?El Análisis DAFO es una herramienta analítica que permite el conocimiento del entornoactual y previsiones futuras de la evolución de un negocio, tanto en el nivel internocomo en el externo. Además facilita la toma de decisiones futuras de carácterestratégico.Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, esto es, elentorno socioeconómico en el que opera, se analizan las posibilidades futuras de laempresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas). Por otro lado, enel nivel interno de la propia empresa existen ventajas competitivas (Fortalezas) ycarencias esenciales (Debilidades).Guía de Turismo activo Página 18


AMENAZASOPORTUNIDADES> Normativa sobre conservaciónmedio ambiental.> Contraposición de intereses.> Turismo de Sol y Playa.> Falta de difusión del turismo activo.> Mala orografía.> Estacionalidad.> Cambio de los gustos turísticos.Demanda creciente en la sociedad urbanahacia este tipo de actividades turísticas.> Visión, por parte de la administración,de las posibilidades que ofrece el turismoactivo.> Climatología.PUNTOS FUERTESPUNTOS DÉBILES> Inversión poco elevada (parapequeñas empresas que no adquieranlas edificaciones o adquieran quads).> Estructura empresarial flexible encuanto a recursos humanos.> Posibilidad de ampliar la cartera deproductos.> Falta de personal profesional.> Escaso esfuerzo comercial.> Inexperiencia en la actividad.Como principal amenaza al desarrollo de la actividad podemos citar las políticasmedioambientales que lleven a cabo las distintas administraciones. La aparición denormas de protección del medioambiente, a través de la creación de parques ozonas ecológicas restringidas, puede conllevar la prohibición de practicardeterminados deportes, precisamente en zonas que normalmente destacan por suespectacular belleza y orografía.Asimismo, la creación de grandes infraestructuras, por ejemplo, un salto de agua,puede afectar muy directamente al desarrollo de actividades en una zona. La existenciade intereses contrapuestos entre diversos colectivos constituye otra amenaza adestacar. Con esto nos referimos a la existencia de zonas reservadas a la pescadeportiva a lo largo de un río que impida la realización de deportes de agua, o rutas desenderismo donde no está permitida la circulación de vehículos a motor (quads), etc.Por otro lado, existe la falta de difusión de este tipo de turismo, ya que no existeconciencia de turismo activo como tal, ni a nivel de empresa ni a nivel turístico, lo quedificulta el desarrollo de la actividad.Otra amenaza que debemos apuntar es el turismo de “Sol y Playa” tan extendido en laComunidad Valenciana. Requiere gran esfuerzo empresarial, y especialmenteinstitucional para paliar esta situación y difundir otras alternativas.Guía de Turismo activo Página 19


También cabe hablar de la mala orografía en algunas zonas de la comunidad. Esto limitael desarrollo de mayor variedad de actividades de turismo activo.Identificamos también como amenaza la estacionalidad que caracteriza a este sector.Gracias al suave clima valenciano esto puede ser contrarrestado con el desarrollo deactividades durante el invierno.Como primera oportunidad podemos mencionar la aparición en nuestra sociedad deun tipo de viajero más activo y cuidadoso con el entorno humano y natural, que noacepta la degradación ambiental y busca una oferta de nuevas actividades deportivas yculturales.Además, la administración está tomando conciencia de las posibilidades que ofrece elturismo activo, especialmente para generar sinergias con otros tipos de turismo,como el de interior y el rural, lo que puede favorecer el desarrollo de zonascastigadas, tanto económica como poblacionalmente, lo que puede ayudar a que sedesarrollen programas para reforzar y estructurar la oferta de estas actividades.La Comunidad Valenciana posee unas condiciones climáticas inigualables para losturistas que la eligen como destino en sus vacaciones. La llegada masiva de turistastodos los años favorece la diversificación de la oferta de servicios, entre ellos, haycabida para las actividades de turismo activo. A disponer tanto de zona montañosacomo costa le permite ofrecer un amplio abanico de productos al visitante, desdeescalada deportiva y senderismo hasta parapente y windsurf.Uno de los puntos fuertes a considerar en esta actividad es la inversión inicial quese debe realizar para la creación de nuevas empresas. Puede afirmarse que no esexcesivamente cuantiosa en comparación con los desembolsos a realizar en otro tipo deactividades, siempre y cuando no contemplemos la compra del local para oficina, lanave para almacenamiento de material o de quads (que ascienden a 6.000 €/unidad),etc.También podemos considerar como punto fuerte la flexibilidad de la plantilla depersonal, ya que la mayoría de los monitores ejercen su trabajo de manera temporal y,sobre todo, en las estaciones de primavera y verano.Finalmente, la ampliación de la cartera de productos no supone al emprendedor un altocoste económico, ya que se puede prever una fácil amortización derivada de losingresos provenientes de las nuevas actividades.En cuanto a los puntos débiles, destacar la falta de personal profesional, ya que losprofesionales no quieren un trabajo temporal y las empresas de este tipo suelennecesitar personal en ciertas épocas del año cuando se presenta una mayor demanda.Otra debilidad sería el escaso esfuerzo comercial que llevan a cabo estas empresas,siendo sus principales fuentes de promoción las páginas web y el buzoneo, esto dificultacomo se comentaba en las amenazas la difusión de esta actividad. Por último, lainexperiencia en la actividad se debe a ser algo novedoso, que se ofrecía como unservicio complementario en otro tipo de empresas.Guía de Turismo activo Página 20


5.2. Análisis competitivoLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> LAS FUERZAS BÁSICAS QUEDETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA,DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD.> CÓMO SON LAS EMPRESAS, SUDISTRIBUCIÓN TERRITORIAL, SUESTRUCTURACIÓN JURÍDICA Y LABORAL,ASÍ COMO SU DIMENSIÓN.> CUÁLES SON LAS PRINCIPALESBARRERAS A LA ENTRADA Y SALIDA QUEEXISTEN EN LA ACTIVIDAD.> CUÁLES SON LOS PRODUCTOSALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUECOMPITEN CON EL TURISMO ACTIVO.> LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES ATENER EN CUENTA DE NUESTROSCLIENTES Y PROVEEDORES.Guía de Turismo activo Página 21


FUERZASCOMPETITIVASINTENSIDAD DE LACOMPETENCIAMedia-bajaINTENSIDADExistencia de pocas empresas de turismo activo.Barreras a la entrada: bajaAMENAZA DENUEVOSCOMPETIDORESRelativo bajo coste de implantación.Barreras a la salida: bajaFacilidad en la venta de los equipos de segundamano.PRESIÓN DEPRODUCTOSSUSTITUTIVOSPODER DENEGOCIACIÓNDE CLIENTESOtras formas de turismo: altaPeso importante del turismo tradicional de sol yplaya.Baja:Pago al contado.Media:PODER DENEGOCIACIÓNDEPROVEEDORESEscasa oferta.Pago del material al contado y de los equipos,generalmente aplazado.5.2.1. Análisis de las empresas competidoras¿Cuántas empresas de turismo activo hay en la ComunidadValenciana y qué características tienen?¿Cuál es el perfil de la competencia en la ComunidadValenciana?¿Qué intensidad tiene la competencia según los segmentos demercado?¿Resulta atractivo el mercado para entrar en él?5.2.1.1. Número de empresas y su distribución territorialSegún información obtenida a partir del Estudio sobre el turismo activo en laÇomunidad Valenciana, de la Agencia Valenciana de Turisme, en 2010 existían 128empresas con la siguiente distribución provincial.Guía de Turismo activo Página 22


Cuadro 3: Gráfica de la distribución provincial empresas de turismoactivo en la Comunidad Valenciana, 2010 (%)Valencia38%Alicante41%Castellón21%Fuente: Estudio sobre el turismo activo en la Çomunidad Valenciana, Agencia Valenciana de TurismeComo puedes observar, son Alicante y Valencia las provincias en las que se localiza lamayor parte de las empresas de turismo activo valencianas, con el 41% y el 38%,respectivamente; mientras que Castellón es la provincia que presenta menor númerode empresas, con el 21%.El principal factor de esta distribución, más favorable a Alicante, se debe a una mayorafluencia turística a esta provincia, aunque no hemos detectado ningún factor decisivoque condicione la localización en una o en otra provincia. Todas cuentan con recursosnaturales para unas u otras actividades de turismo activo.5.2.1.2. Condición jurídicaEn el siguiente cuadro te mostramos la distribución de empresas por condiciónjurídica, según el estudio realizado por la Agencia Valenciana de Turisme.Cuadro 4: Distribución porcentual de empresas turismo activo segúnforma jurídica, Comunidad Valenciana, 2010 (%)S.LAsociación /ClubC.B.EmpresarioIndividualCooperativaPORCENTAJE 52% 7% 10% 24% 7%Fuente: Estudio sobre el turismo activo en la Çomunidad Valenciana, Agencia Valenciana de TurismeGuía de Turismo activo Página 23


Se observa que más de la mitad de las empresas tienen la forma jurídica de SociedadLimitada (S.L.). En segundo lugar es especialmente significativa la forma deEmpresario Individual con un 24%.5.2.1.3. Volumen de facturaciónPor la información que hemos podido obtener a través de las entrevistas a empresarios,los volúmenes de facturación pueden clasificarse en dos grandes grupos:Cuadro 5: Volúmenes de facturación empresas de turismo activo en laComunidad Valenciana(%)VARIABLES PEQUEÑAS EMPRESAS RESTO EMPRESASNº empleadosEntre 1 y 3 trabajadores (hasta11 en temporada alta)Entre 4 y 15 trabajadores (hasta30 en temporada alta)FacturaciónanualMenos de 50.000 € Entre 50.000 y 150.000 €Fuente: Elaboración propia a partir de encuestas a empresariosDebido a que se trata de un mercado emergente, con disparidad decriterios, hemos decidido tomar como datos de referencia las dos variables destacadasen el cuadro anterior. De esta forma consideramos criterios de tamaño el volumen defacturación, el número de empleados, tanto fijos como discontinuos (para este caso secalcula la media de empleados para todo el año).5.2.1.4. EmpleoNo hay datos disponibles del personal ocupado en la actividad de turismo activo. Siacaso te apuntamos que, según el Estudio sobre el turismo activo en la ComunidadValenciana elaborado por la Agencia Valenciana de Turisme, como media las empresascuentan con 2,33 empleados fijos y durante la temporada alta, las pequeñas empresaspueden contratar de manera temporal hasta 11 instructores, mientras que, en las másimplantadas y con mayor dimensión, el nivel de contratación temporal de instructoresse puede llegar a 30 monitores.5.2.1.5. InstalacionesA pesar de que la mayoría de actividades se realizan al aire libre, necesitarás un localabierto al público, además de tener un espacio para el almacenamiento del materialdeportivo. También es habitual, si ya se tiene cierto tamaño, mantener unas baseslogísticas en los alrededores de los lugares donde se practicarán las actividades, entreotras razones para evitar el traslado de los equipos.Guía de Turismo activo Página 24


5.2.2. Análisis de los competidores potenciales¿Qué barreras a la entrada y a la salida nos encontraremos enla actividad?Denominamos barreras a los factores principales que condicionan la entrada y/o salidade cualquier competidor interesado en el mercado del turismo activo. Básicamente, enel turismo activo los factores determinantes son las inversiones en material deportivo ytransporte (barrera de entrada) y la posibilidad de la venta del negocio a terceraspersonas, en el supuesto de abandono de la actividad por nuestra parte (barrera desalida).Consideramos de nivel bajo las barreras de entrada en comparación con otrasactividades. Si optas por ofertar inicialmente dos o tres actividades y alquilas losinmuebles necesarios (oficina y almacén de material), las inversiones no seráncuantiosas.Las barreras de salida tienen una intensidad baja, ya que por una parte el volumen deinversión no ha sido tan alto y, por otra parte, el material adquirido puede ser revendidofácilmente en el mercado a otras empresas, a particulares, asociaciones, etc.Evidentemente, el precio de venta está en función de factores como el uso, el estado yla calidad del material. Si por una u otra circunstancia, el emprendedor quisieraabandonar el negocio, las posibilidades de recuperar la inversión son máximas.5.2.3. Productos sustitutivos¿Qué otras alternativas existen al turismo activo?Como podrás observar en el apartado dedicado al perfil del cliente, el segmentopoblacional que consume turismo activo es el joven (18-35 años), pero este mercadotodavía no está lo suficientemente informado para trasladarse hacia las formasalternativas al turismo tradicional. Los motivos pueden ser diversos, perofundamentalmente es la escasa promoción el principal factor que limita el crecimientode la demanda. Por ello, el turismo tradicional y el turismo rural tienen en la actualidadla fuerza suficiente como para considerar alta la presión de estos productossustitutivos.5.2.4. Análisis de los proveedores¿Cuáles son las características principales de tus proveedores?Guía de Turismo activo Página 25


¿Qué aspectos debes valorar para elegir uno u otro proveedor?¿Cuáles son las formas de pago habituales en el mercado?No existen muchos proveedores que suministren el material necesario para la prácticadel turismo activo. Este aspecto condiciona la capacidad de elección por parte de lasempresas a la hora de comprar sus productos. Además, determinados materiales ycomplementos deben ser de alta calidad, incluso con garantía, pues de ello dependela integridad física y la seguridad de los clientes. Otros no requieren cumplir estamáxima de calidad y el emprendedor puede optar por la marca que le ofrezca lascondiciones más ventajosas en cuanto a precio y plazo de pago.Está claro que, habitualmente, el pago al contado suele reportar un descuento por partedel proveedor. Sin embargo, puede ocurrir que, por una u otra circunstancia alemprendedor no le interese esta forma de pago y opte por aplazarlo en el tiempo. En estoscasos, el formato seguido es la entrega de una cantidad al contado, sobre un 25%-50%,dependiendo del valor de la mercancía y del proveedor, y el resto abonarlo en dos o tresmensualidades.5.2.5. Análisis de los clientes¿Cuál es la tipología del cliente de turismo activo?¿Cuál es la forma habitual de cobro a clientes en el turismoactivo?¿Qué aspectos debes tener en cuenta para competir mejor?Según el Estudio sobre el turismo activo en la Comunidad Valenciana elaborado por laAgencia Valenciana de Turisme en 2010:El perfil del visitante tipo que practica actividades de turismo activo en laComunidad Valenciana es mayoritariamente un varón con una edadcomprendida entre los 20 y los 40 años.La gran parte son procedentes de la misma provincia donde se desarrollan lasactividades, suele estar acompañado por amigos y tiene experiencia en lapráctica de deportes en la naturaleza.El medio de información principal utilizado por excelencia es Internet, aunqueotras formas de información muy utilizadas son el boca a boca a través defamiliares y/o amigos con experiencias en el deporte en la naturaleza.El nivel cultural de los usuarios suele ser alto, suelen ser usuarios con un nivelde estudios superiores.El nivel económico no es determinante, aunque el salario medio es de entre1.000 y 1.500 euros.Guía de Turismo activo Página 26


La tendencia dominante de estos usuarios es la de contratar las actividadescon una empresa especializada en turismo activo, siendo las actividades derafting, barrancos, piragua/kayak las más demandadas.Los usuarios que pernoctan en el territorio tienen a realizar otras actividadesturísticas además de las de turismo activo, y existe un porcentaje considerablede usuarios que contratan un paquete turístico donde se les ofrece larealización de actividades de deporte en la naturaleza, así como alojamiento.En el Anexo de Información Estadística de Interés te incluimos dos cuadros 0525.1, sobrelos elementos principales que deben integrar las ofertas de turismo activo y el 0525.2,acerca de los beneficios que posee el turismo activo para los viajeros.Guía de Turismo activo Página 27


5.3. MarketingLa lectura de este capítulo te permitirá conocer:> CUÁLES SON LOS SERVICIOSGENERALMENTE OFERTADOS.> LOS PRECIOS MEDIOS U ORIENTATIVOSDE LAS DIFERENTES ACTIVIDADES.> LAS CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DEVENTAS.> LAS PRINCIPALES ACCIONESPROMOCIONALES UTILIZADAS POR LASEMPRESAS.Dentro de este apartado apuntaremos las siguientes conclusiones:La oferta básica de productos suele ser de cuatro o cinco actividadestanto en las pequeñas y grandes empresas.En general, senderismo, Vela, Bicicleta de montaña, barranquismo ypiragüismo/kayak son las actividades más ofertadas en estas empresasen la Comunidad Valenciana.Salvo excepciones, los precios no varían mucho entre las empresas. Noexiste diferenciación de tarifas entre temporada alta y baja y losdescuentos especiales se suelen aplicar a grupos numerosos.La promoción de ventas es realizada de manera directa por el propiogerente.Las herramientas promocionales más utilizadas son el buzoneo, la páginaweb y las Páginas Amarillas.Guía de Turismo activo Página 28


5.3.1. Producto¿Qué productos puedo ofrecer a mi cliente?¿Debo plantearme algún plan para determinar los productos?La cartera de productos de una empresa de turismo activo suele concentrarse enactividades en un determinado medio (tierra, agua o aire), para las que la empresatiene el equipo, el material y la infraestructura necesaria, principalmente en lo relativoa los instructores que deben acompañar en la actividad.Tomando en conjunto todas las empresas analizadas, podríamos decir que la actividadmás extendida se corresponde con los deportes de tierra y, dentro de este grupo, elsenderismo. Según nuestro estudio, las actividades de turismo activo preferidas por losclientes son: senderismo, bicicleta de montaña, escalada, rafting, paintball ypiragüismo.No obstante, en muchas ocasiones es la propia demanda quien dicta las actividadesque va a desarrollar la empresa. En estos casos, y si la empresa no dispone de esosservicios, es habitual subcontratar el servicio con otra empresa que disponga delmaterial y del personal necesario para tal fin.Así, algunas empresas están ampliando su cartera básica de productos con actividadescomplementarias, lo que les permite ampliar sus ingresos. Las actividadescomplementarias más comunes se refieren a la equitación o al buceo.Es habitual ofrecer paquetes multiaventura si el tiempo contratado supera la mediajornada. Este producto es muy demandado por estudiantes que pasan un tiempo enalbergues o campamentos.Formará parte de tu estrategia comercial decidir qué actividades ofertarás: cuálesdeben ser las actividades básicas y cuáles tendrán un carácter complementario, biensea para ampliar tu mercado potencial, bien para realizar combinaciones deactividades. En cualquier caso, la decisión tiene que estar soportada por dos pilaresbásicos: estructura suficiente de personal cualificado y calidad en la prestación de losservicios que ofrezcas. A medida que transcurra el tiempo, la realidad te irá marcando elcamino comercial que deberás seguir. Lo ideal será que realices un plan de actividadesa dos o tres años vista, que es el período que consideramos necesario para asentar tuempresa, centrando los esfuerzos promocionales en aquellas actividades quedeterminarás como principales o fundamentales.Con el fin de elaborar una cartera de productos adecuada, te proponemos las siguientesrecomendaciones:1. Mantente informado sobre los lugares que se están utilizando para la prácticade las diferentes actividades. Además de tus propios conocimientosprofesionales al respecto, puedes consultar las ofertas de otras empresas,acudir a los patronatos y oficinas de turismo, a publicaciones especializadas,etc.2. Definir la logística necesaria para la realización de cada actividad. Es decir,Guía de Turismo activo Página 29


determinar los servicios complementarios que deben incluirse (transporte,comida, alojamiento, etc.). Conviene tener una cartera fija de proveedores ycuidarla, ya que vas a subcontratar muchos de tus servicios.3. Establecer los tiempos y los costes de las actividades elegidas.4. Asignar la persona que inicialmente se responsabilizará en la prestación delservicio.5.3.2. Precio¿Qué aspectos debo tener en cuenta para establecer unprecio?El primer aspecto referencial que debes tener en cuenta son los precios de lacompetencia en similares condiciones de producto ofertado, pero teniendo en cuentaque el precio debe ser razonable para la economía del cliente, que permita absorberlos costes de explotación y obtener un beneficio. En general, los empresarios optanpor aplicar descuentos por volumen, es decir, para grandes grupos de personas elprecio se reduce, pudiendo llegar hasta un 20% de descuento.Adicionalmente, además de las tarifas por actividad, existen otras tarifas de preciossi el servicio demandado está integrado por varias actividades (multiaventura) ydurante más tiempo del considerado en la oferta básica. En estos casos, la prácticahabitual es un precio a la carta negociable con el cliente y que aumenta conformeaumentan los servicios prestados. Así, si es multiaventura se hace una media deprecios en función de los deportes a practicar, e incluso, si fuese necesaria laprestación de algún servicio por parte de otra empresa del gremio, por carecer deesa oferta, simplemente se le adicionaría el coste más un pequeño beneficio.Si la actividad requiere gastos complementarios como alojamiento, comida, etc., seajustan estos precios por separado. Existen empresas dedicadas a formar paquetesmultiaventura con alojamiento y excursiones culturales. Estas empresas coordinanlos servicios adicionales con los correspondientes de cada actividad (hoteles,albergues, guías turísticos, etc).5.3.3. Fuerza de ventas¿Cómo se realiza la venta del servicio?Como principal labor de ventas, las empresas entrevistadas realizan inserciones enrevistas especializadas y su página web para este fin. La gran mayoría de clientesrealiza su reserva telefónicamente, bien sea por conocimiento directo de la empresa(por terceras personas, por algún medio publicitario) o bien a través de algún portalGuía de Turismo activo Página 30


de Internet.Además de estas medidas podemos recomendaros otras formas útiles de promoción:La aparición de la empresa en Webs especializadas os acercará a vuestro públicoobjetivo. Además, vuestra página en Internet debería tener presencia en buscadoresconcurridos, en enlaces de otras páginas relacionadas, así como en directoriosrelacionados con la actividad. Lo mismo ocurre con el buzoneo y el mailing.Otra forma rentable de realizar la venta de vuestro servicio consistiría en llegar aacuerdos con hoteles, asociaciones e incluso con la Administración Pública paraacaparar la demandad de grupos organizados.5.3.4. Promoción¿Cuáles son las herramientas utilizadas para darme a conocer?Por lo general, existen dos vías de promoción:- Indirecta: A través de intermediarios. Básicamente la promoción en este caso viene delos canales institucionales como puede ser los Centros de Turismo (CdT), llevando laoferta de turismo activo a los distintos puntos en los que actúa: ferias, conferencias,publicaciones, etc. Igualmente, determinados organismos locales, principalmente lasoficinas de turismo municipales, informan de las actividades y empresas que ofertan esteservicio. Alguna empresa puede llegar a algún tipo de acuerdo con las agencias de viajepara incluir el establecimiento en sus propias publicaciones. En este caso, la empresasuele ceder una comisión por las reservas efectuadas por la agencia situada en un10%-20%.- Directa: Donde no existe intermediación. El principal problema, que te va a surgir eneste caso, son los altos costes que se generan por este concepto y que deberá asumir tunegocio en su totalidad. Tiene la ventaja de potenciar la imagen de tu establecimiento.Lo ideal sería que la publicidad se hiciera de manera mancomunada, a través deasociaciones de empresarios del gremio, con la ventaja de reducir los costes y tener unamayor amplitud en el espectro de la demanda potencial. El problema para este tipo deactuaciones es la ausencia absoluta de asociaciones empresariales, tanto locales comoregionales.De cualquier modo, hay que manifestar que el mejor vehículo de comunicación es elboca-oído que además no tiene coste, pero se hace necesario fomentarlo a través defactores de calidad para evitar reacciones contrarias a las esperadas.Aparte de la página web de que disponga cada empresa, la labor promocional se apoyabásicamente en la inserción en revistas especializadas y las Páginas Amarillas. Lasacciones publicitarias no suelen sobrepasar el ámbito regional, sin tener en cuenta,evidentemente, el alcance de Internet.Guía de Turismo activo Página 31


5.4. Análisis económico-financieroLa lectura del presente capítulo te permitirá conocer:> UNA ESTIMACIÓN DE LAS INVERSIONESNECESARIAS PARA UNA EMPRESA CONIMPLANTACIÓN.> LAS PARTIDAS DE GASTOS MÁSIMPORTANTES EN EL DESARROLLO DE TUACTIVIDAD.> UNA PROPUESTA DE CUENTA DERESULTADOS.> LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN MÁSUTILIZADAS ENTRE LOSESTABLECIMIENTOS.Este apartado te resultará especialmente importante a la hora de evaluar de maneraaproximada la inversión necesaria para iniciar tu actividad. Básicamente podrás extraerlas siguientes conclusiones:• Destaca la fuerte inversión a realizar, principalmente en lo quea material para la realización de las actividades, se refiere.• Aunque la actividad se encuentra dentro de las propias queadolecen de estacionalidad, podemos decir que esta empresaposee unos 10 meses anuales válidos para la realización deactividades. El resto se compensa con las ventas de productosespecializados.• Las vías de financiación suelen ser la subvención oficial, laautofinanciación y la financiación ajena.El modelo que hemos tomado de referencia es una empresa dedicada a la realización dedeportes de agua que ofrece ocho actividades diferentes. Es posible que, inicialmente,al emprendedor le resulte este planteamiento demasiado ambicioso. Por ello, lo normalsería eliminar aquellas actividades que consideres más costosas o con un grado dedificultad mayor para prestar esos servicios.Guía de Turismo activo Página 32


5.4.1. Inversiones¿Qué desembolso tengo que hacer para iniciar laactividad?Recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma permanente yduradera en la actividad de tu empresa. A continuación presentamos un cuadrosintetizado de las cantidades destinadas a la inversión.Cuadro 6: Resumen inversiones empresa turismo activo (euros)ConceptoImporteAcondicionamiento del local 2.400,00Material equipamiento 5.500,00Material accesorio 1.250,00Vehículos 25.500,00Gastos de constitución y puesta en marcha 3.000,00TOTAL INVERSIONES 37.650,00Fuente: Elaboración propia a través de entrevistasLe recordamos al emprendedor que las inversiones que anteriormente le hemosplasmado están referidas a una empresa con capacidad y a pleno funcionamientodedicada a unas actividades concretas de deporte de tierra. El propio emprendedordeberá decidir por qué actividades se decanta valorando el límite de sus inversionespara iniciar su actividad sobre la base de los datos aportados y de los recursos de quedisponga, tanto propios como ajenos o subvenciones que pudiera recibir por diferentesvías, según la situación particular del emprendedor.La partida de acondicionamiento del local sufragaría los gastos necesarios para adecuarel local arrendado a la actividad que en él se va a desarrollar. Según las entrevistasrealizadas, la mayoría de los establecimientos se ubican en locales en régimen dearrendamiento, por lo que la partida de alquiler la llevamos al epígrafe siguiente comogasto fijo. De todas formas si optas por la compra del mismo, deberás incluir el importeen las inversiones a realizar.Dentro de la partida de material de equipamiento se ha incluido la compra de arnesesde seguridad, cuerdas, arcos, bicicletas, etc. Incluyéndose los complementos para lacorrecta realización de las actividades en la partida de material accesorio (presas,anillas, etc.) En total la empresa dispone de 10 equipos completos para la realizaciónde cada una de las actividades.Forma parte también de la inversión inicial la adquisición de una furgoneta para eltraslado de los clientes y/o el material.Guía de Turismo activo Página 33


5.4.2. Gastos¿Cuáles son los gastos anuales medios de la actividad?Nos referimos a los desembolsos necesarios para iniciar la actividad. Debes saber quedurante un cierto tiempo, los ingresos serán nulos o escasos y difícilmentecompensarán los gastos. Debes hacer un ejercicio de previsión sobre el número demeses que puede producirse la situación expuesta y en consecuencia, contar confuentes de financiación suficientes para afrontar el desfase económico temporal entreingresos y gastos.Cuadro 7: Gastos anuales estimados establecimiento turismo activo(euros)ConceptoImporteSueldos + Seguridad Social 67.641,00Reparaciones y conservación 7960,00Servicios externos (fiscal, laboral, contable, etc.) 1.200,00Seguros (responsabilidad civil, etc.) 1.200,00Publicidad 2.000,00Suministros (luz, agua, teléfono, material de oficina, etc.) 4.500,00Gastos financieros* 978,90Alquiler/Arrendamiento 6.600,00Amortización inmovilizado 4.980,00TOTAL 90.059,90*El emprendedor financia el 40% de la inversión con un préstamo de 32.201,40 euros al 6,5%.Fuente: Elaboración propia a través de entrevistasAquí hacemos mención a alquileres derivados de la pequeña oficina (30m 2 ) junto conun local de unos 120 m 2 para guardar el material. También hemos contemplado losgastos financieros derivados de un hipotético crédito bancario que el emprendedornecesitará, así como la amortización de los elementos del inmovilizado.Dentro del epígrafe de suministros, se han incluido los gastos de luz y agua queascienden a unos 720 euros, repartiéndose el resto entre teléfono y el carburanteutilizado por el vehículo que trasportaría el material necesario para la realización dedeterminadas actividades y/o a los clientes (3.380 euros), así como el gasto referido almaterial de oficina (400 euros). En mantenimiento y reparaciones, el principal gastoradica en la puesta a punto del equipamiento que, con el uso, sufre desperfectos, asícomo la reposición cada dos o tres años de material complementario (cascos,arneses, cuerdas, etc.).En sueldos y Seguridad Social se ha calculado la retribución del emprendedor quecobraría 1.200 euros brutos por 14 pagas y que realizaría tanto funciones de gerentecomo de monitor en determinadas ocasiones y el sueldo de tres monitores más, quesuponen un gasto de 850 euros por 14 pagas. Puedes optar por la contratación depersonal discontinuo que se utiliza para actividades puntuales o por saturación enmomentos de mucha actividad, y debes tener en cuenta que en ese caso sucontratación se realizará solamente por cada jornada que tenga que trabajar.Guía de Turismo activo Página 34


En gastos financieros hemos estimado que el emprendedor necesitará un 40% definanciación ajena, a través de un préstamo bancario a cinco años con un tipo de interésdel 6,5%.Por último, las amortizaciones se han estimado de la siguiente manera: para el materialdeportivo, los accesorios y el acondicionamiento del local, cinco años; gastos deconstitución y puesta en marcha, cinco años y para el vehículo diez años. Observaque la mayoría de los gastos tienen un carácter fijo, es decir, que no dependen de unamayor o menor actividad, sino que se ponen de manifiesto independientemente de losingresos que puedas obtener. Esto significa que, si piensas constituirte como empresapuedes incurrir en rigideces de gastos fijos. Por eso, queremos llamar tu atención sobrela importancia de tener una cierta seguridad en llegar a una cifra mínima de ingresosque te permita cubrir esos gastos fijos.5.4.3. Previsiones de ingresos¿Cómo puedo realizar una previsión de ventas?A continuación desarrollaremos un planteamiento de partida para realizar unaestimación de los potenciales ingresos de la empresa. Para ello debemos establecer unaserie de hipótesis de partida:• La estacionalidad del negocio hace que la empresa mantenga una temporadaalta (10 meses/año) y una temporada baja (2 meses/año), en la cual laactividad de la empresa será prácticamente nula.• Las actividades en grupos estarían compuestas por una media de 8 a 10personas, dependiendo del tipo de actividad.• La rotación en cuanto al número de actividades/día es el siguiente:- Temporada Alta: Orientación, escalada y senderismo dos veces a lasemana. Tiro con arco, tirolina, cicloturismo y rutas ecuestres una vez ala semana, siendo los días más habituales de práctica los fines desemana.- Temporada Baja: Todas las actividades tienen una rotación de unaactividad cada dos semanas.Conociendo el número de actividades programadas y el número de participantes, unidoal precio por persona, estamos en disposición hacer una estimación de ingresos:Guía de Turismo activo Página 35


Cuadro 8: Estimación ingresos establecimiento turismo activo (euros)FRECUENCIA ACTIVIDADESPRECIOS (euros)T.AltaT.BajaTotJornTotPnas Unitario TotalOrientación 80 4 8 840 20 16.800,00Tiro con Arco 40 4 4 440 18 7.920,00Tirolina 40 4 4440 25 11.000,00Escalada 80 4 48840 25 21.000,00Cicloturismo 40 4 4 440 20 8.800,00Senderismo 80 4 48840 27 22.680,00Rutas Ecuestres 40 4 4 440 25 11.000,00TOTALES 400 28 428 4 4.280 99.200,00Fuente: Elaboración propia a través de entrevistas5.4.4. Estructura de la cuenta de resultados¿Cómo determino el beneficio de la actividad?A continuación te presentamos una sencilla cuenta de explotación donde registramoslos ingresos y gastos de la actividad. Evidentemente, a este resultado habría quededucirle el correspondiente impuesto:Cuadro 9: Cuenta de resultados empresa turismo activo (euros)TOTAL INGRESOS 99.200,00Ingresos por actividades 109.200,00TOTAL GASTOS 90.059,00Sueldos + Seguridad social 67.641,00Reparaciones y conservación 960,00Servicios externos (fiscal, laboral, contable, etc.) 1.200,00Seguros (responsabilidad civil, etc.) 1.200,00Publicidad 2.000,00Suministros (luz, agua, teléfono, etc.) 4.500,00Gastos financieros* 978,00Alquiler/Arrendamiento 6.600,00Amortización inmovilizado 4.980,00Tributos 931,50RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIÓN 9.140,10% sobre volumen de ventas 9,21%*El emprendedor financia el 40% de la inversión con un préstamo de 32.201,40 euros al 6,5%.Fuente: Elaboración propia a través de entrevistasGuía de Turismo activo Página 36


El análisis de esta cuenta de resultados confirma el dato ya hemos comentado sobre larigidez de la estructura de costes, pues para la configuración de servicio presentada,una facturación por debajo de la aparecida en la tabla hace muy delicada la viabilidaddel negocio.5.4.5. Financiación¿Qué alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?El perfil de financiación inicial más común en este tipo de empresas atiendeprincipalmente a tres aspectos:• Subvención oficial (10%)• Autofinanciación (50%)• Financiación ajena (40%)Una vez estudiadas las inversiones necesarias en función al modelo deestablecimiento, servicios y actividades complementarias a ofertar, etc., así como losgastos iniciales de puesta en marcha, la estructura financiera se ampara,principalmente, en las aportaciones de los emprendedores. De no ser suficientes, seacude a las entidades financieras hasta completar las necesidades de puesta en marchadel establecimiento. Asimismo, conviene informarse sobre posibles subvenciones, yaque una vez recibida, es habitual que el emprendedor cancele parte del préstamosolicitado.En el balance, los fondos propios están en torno a un 60% del activo total, mientras quela financiación, tanto a largo como a corto plazo, suele ser el 40% restante.Guía de Turismo activo Página 37


5.5. Recursos humanosLa lectura del presente capítulo te permitirá conocer:> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDOPARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOSSERVICIOS EXTERIORES MÁSHABITUALES.> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE ALA ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LANORMA BASE PARA LA REGULACIÓN DE LARELACIÓN EMPRESA-TRABAJADOR(SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.).Las principales conclusiones que podrás obtener con la lectura del presente apartado, seresumen a continuación:La contratación de personal cualificado resulta difícil. Los establecimientos pequeños son atendidos casi enexclusividad por su propietario, ayudados ocasionalmente pormonitores en momentos de máxima actividad de la temporada. Las principales áreas que se ceden para ser llevadas en el exteriorson las referentes a contabilidad, fiscal y publicidad, en manos deasesorías.5.5.1. Perfil profesional¿Qué cualidades ha de tener el responsable de la actividad?¿Cuál debe ser el perfil de los empleados?Generalmente el origen de las empresas dedicadas a esta actividad presentan lasmismas características. A menudo se trata de empresas creadas por una personaaficionada a los deportes de aventura, con gran experiencia en la práctica de losmismos y con la titulación requerida para la oferta de determinados productos turísticosrelacionados con el medio natural y el deporte.Dentro de la actividad existe una gran variedad de titulaciones que permite el ejercicioGuía de Turismo activo Página 38


de la misma. Las federaciones de las distintas actividades deportivas son lasencargadas de expedir o validar la titulación presentada por el interesado paradesarrollar la labor de instructor. Titulaciones superiores como las del INEF (InstitutoNacional de Educación Física), las otorgadas por la Escuela Española o EscuelaValenciana de Alta Montaña y las emitidas por la Federación Española de Piragüismo ode Montaña son las más comunes. Sin embargo, existen otras como las de GuíaNacional, Piloto de Parapente, Técnico en Actividades Físicas y Actividades Deportivas(TAFAD), Monitores Especialistas en Deporte de Aventura (MEDA), etc.El RD. 1913/1997 de 19 de diciembre regula las titulaciones de técnicos deportivos.Se prevé a corto plazo un mayor control en las titulaciones de los profesionales delsector.5.5.2. Estructura organizativa¿Cómo debe estar organizada la empresa?ESTRUCTURA MÍNIMA:En este caso, el propietario se responsabiliza de todas las funciones de la empresa:gerencia, administración, comercial, etc., y sobre todo, de las funciones propias de uninstructor, ya que en la mayoría de los casos está capacitado técnica y profesionalmentepara dicha función. En caso de necesidad, se recurre a la contratación temporal demonitores.Guía de Turismo activo Página 39


ESTRUCTURA TIPO:Cuando la sociedad tiene cierta dimensión, se hace necesario la contratación de unapersona que se responsabilice de todas las funciones burocráticas, administrativas ycontables, así como de atender a los clientes, elaborar presupuestos, etc. El resto de lasfunciones son absorbidas por el gerente de la misma forma que en el supuesto anterior.Es evidente que según vaya creciendo la empresa, las necesidades de personal tambiéncrecerán, y con ello el número de personas contratadas por tiempo indefinido.5.5.3. Servicios exteriores¿Qué funciones se delegan a empresas externas?Entre los establecimientos de turismo activo es habitual que ciertas funcionesadministrativas sean subcontratadas. Estos servicios exteriores suelen consistir enasistencia laboral, contable y fiscal.5.5.4. Convenios colectivos aplicables¿Existe algún convenio colectivo específico que regule laactividad en materia laboral?Guía de Turismo activo Página 40


En materia laboral los empleados de establecimientos de turismo activo no tienen unconvenio colectivo específico que les sea de aplicación, por lo que se regirán por elEstatuto de los Trabajadores. Su salario mínimo será el salario mínimo interprofesional.Guía de Turismo activo Página 41


6. VARIOS6.1. Normas sectoriales de aplicación- Ley 3/1998 de 21 de mayo de la Generalitat Valenciana de Ordenación delturismo de la Comunidad Valenciana.- Decreto 71/2000, de 22 de mayo, del Gobierno Valenciano, por el que se apruebael Reglamento Regulador de los Convenios Previstos en la Ley 3/1998, de 21 demayo, de Turismo de la Comunidad Valenciana.- Real Decreto 1913/1997, de 19 de diciembre, por el que se configuran comoenseñanzas de régimen especial las conducentes a la obtención de titulacionesde técnicos deportivos, se aprueban las directrices generales de los títulos y delas correspondientes enseñanzas mínimas.- Orden de 8 de noviembre de 1999 por la que se crea la Comisión para laAplicación Homogénea del Proceso de Homologación, Convalidación yEquivalencia de las Formaciones de Entrenadores Deportivos, conforme a lodispuesto en el Real Decreto 1913/1997, de 19 de diciembre.Adicionalmente, y como referencia, te comentamos en este apartado que el Institutopara la Calidad Turística Española (ICTE) es una entidad de certificación de sistemasde calidad especialmente creada para empresas turísticas. Sus funciones básicas seresumen en la creación de unas normas de calidad turística, una certificación conformeel establecimiento cumple un sistema de calidad y sus correspondientes normas. Elemprendedor, si llegado el momento quisiera obtener una certificación de calidad en sunegocio, sería recomendable que acudiera a esta institución.Guía de Turismo activo Página 42


6.2. Organismos6.2.1. Organismos oficialesSECRETARIA GENERAL DE TURISMO Y COMERCIO INTERIORPaseo de la Castellana, 16228046 MadridTel.: 902 44 60 06Web:www.mityc.esINSTITUTO DE ESTUDIOS TURÍSTICOSC/ José Lázaro Galdiano Nº 6MadridTlf: 91 343 35 00Fax 00 34 91 343 38 01Web: www.iet.tourspain.esAGENCIA VALENCIANA DE TURISMOAvda. Aragón, 30Plantas 8ª y 9ª del Edificio Europa46021 ValenciaTlf: 96 398 60 00Fax: 96 398 60 01Web: www.comunitatvalenciana.comPATRONATO PROVINCIAL DE TURISMO "CASTELLÓN - COSTA AZAHAR"Diputación ProvincialPenyeta Roja12004 CastellónTel.: 964 35 98 83Fax: 964 35 98 70Web: www.castellon-costaazahar.comPATRONATO PROVINCIAL TURISMO ALICANTEDiputación Provincial de AlicanteC/ Bilbao, 1 - 5º plantaC.P. 03001 Alicante (ESPAÑATel.: 96 523 01 60Fax: 96 523 01 55E-mail: turismo@costablanca.orgWeb: www.costablanca.orgPATRONATO PROVINCIAL DE TURISMO VALENCIA “VALENCIA TERRA Y MAR”Diputación de ValenciaPlaza de Manises, 2,7, 17.Guía de Turismo activo Página 43


46003 ValenciaTel.: 963 91 89 99Fax: 963 81 89 72Web: www.valenciaterraimar.org6.2.2. Asociaciones profesionalesANETA. Asociación Nacional de Empresas de Turismo ActivoC/Teresa Gil 16, 47002 - Valladolid958 13 41 07Web: www.estiloactivo.esACVETA. Asociación de la Comunidad Valenciana de las Empresas deTurismo ActivoWeb: www.acveta.esCENTRO EXCURSIONISTA DE ALICANTEOlozaga 3AlicanteTlf: 96 525 36 53E-mail: correo@cealicante.orgWeb: www.cealicante.orgASHOTUR. Asociación Provincial de Empresarios de Hotelería y Turismo deCastellónAvda. Dr. Clará, 36. Entlo. B.12002 CastellónTelf.: 96 421 80 55Fax: 96 421 82 33E-mail: ashotur@ashotur.orgWeb: www.ashotur.orgASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE ESTACIONES NÁUTICASGran Vía Carlos III, 85 bis 2º08028 BarcelonaTel.: 902 361 489Fax: 93 520 17 01E-mail: info@estacionesnauticas.infoWeb: www.estacionesnauticas.infoESTACIÓN NÁUTICA ALICANTE –EL CAMPELLO- SANTA POLAPza. Ayuntamiento 103002 AlicanteTel.: 606 013 351E-mail: info@estacionnautica.comGuía de Turismo activo Página 44


ESTACIÓN NÁUTICA BAHÍA DE ALTEAPaseo Sant Pere, 1103590 Altea (Alicante)Tel.: 902 195 340E-mail: info@bahiadealtea.infoWeb: www.bahiadealtea.infoESTACIÓN NÁUTICA COLUMBRETESSan José, 5912579 Alcossebre-Alcalà de Xivert (Castellón)Tel.: 600 429 800E-mail: encolumbretes@terra.esWeb: www.encolumbretes.comESTACIÓN NÁUTICA MARINA ALTAPza. Oculista Buigues, 903700 Denia (Alicante)Tel.: 96 642 27 79E-mail: marinalta@estacionesnauticas.info6.2.3. Centros de estudiosA continuación te ofrecemos una relación de algunos de los centros de la ComunidadValenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tu actividad:1. Institutos que imparten Ciclos Formativos.Dentro de la familia formativa de Actividades físicas y deportivas se imparten losciclos formativos de Animación de actividades físicas deportivas de grado superior quepueden resultarte de interés. A continuación puedes ver la Web de la DirecciónGeneral de Evaluación, Innovación y Calidad Educativa y de la Formación Profesionalen la que podrás consultar estos ciclos y dónde se imparte esta formación para elpresente curso: http://www.edu.gva.es/eva/val/fp.htm2. Universidades que imparten títulos universitarios.Dentro del Área de Ciencias de la Actividad Física y del Deporte se imparte laLicenciatura de INEF. En España existen varias universidades que están impartiendoactualmente esta opción. A continuación se muestran los centros donde se imparteesta titulación en la Comunidad Valenciana. Para obtener más información alrespecto, puedes consultar la Guía de Estudios Universitarios de la Conselleria deEducación: http://www.edu.gva.es/univ/val/preinscripcion.htm.UNIVERSIDAD DE ALICANTECarretera San Vicente del Raspeig s/n03690 San Vicente del Raspeig (Alicante)Tel.: 96 590 3400Fax: 96 590 3464Guía de Turismo activo Página 45


E-mail: facu.educacio@ua.esWeb: http://educacio.ua.es/es/UNIVERSIDAD MIGUEL HERNÁNDEZ DE ELCHEAvda. de la Universidad s/n03202 Elche (Alicante)Tel.: 96 665 86 10Fax: 96 665 87 93Web: www.umh.es/frame.asp?url=centrosUNIVERSIDAD CATÓLICA DE VALENCIA SAN VICENTE MARTIRFacultad de Ciencias de la Actividad Física y del Deporte (INEF)Sagrado Corazón 546110 Godella (Valencia)Tel.:902 30 00 99Fax: 963 90 19 87Web: www.ucv.es/UNIVERSIDAD DE VALENCIAAv. Blasco Ibáñez, 1346010 ValenciaTel.: 963 86 41 00Web: www.uv.es/fcafeGuía de Turismo activo Página 46


6.3. Páginas útiles en InternetEn el apartado 7.5 Anexo de páginas web de Interés relacionamos aquellas páginas webque consideramos vinculadas de forma directa o indirecta con tu actividad.6.4. Bibliografía- Estudio sobre el Turismo Activo en la Comunidad Valenciana, Caracterización de laoferta y ola demanda, definición de líneas estratégicas de desarrollo y plan deacción. Agencia Valenciana de Turisme.- Lorenzo Cachón Rodríguez y Fundación Tomillo, Nuevos yacimientos de empleo,Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, Subdirección General de Publicaciones delMTAS.- José Alarcón, Deportes de aventura. J.D., S.L.- Atlas visual de los deportes de aventura, Europa Press & Clannad Comunicación España,Faro de Vigo.- Heidi H. Sung, Alistair M. Morrison y Joseph T. O'Leary, Definición de turismo deaventura, Versión actualizada del artículo presentado en la Conferencia anual sobreEducadores de Turismo y Viajes, Ottawa, Canadá, octubre 1996.- José María Nasarre Sarmiento, La regulación jurídica de las empresas de turismo activo,“Aproximación al estudio de la industria del ocio en Aragón”, 1998- Oferta Turística municipal y comarcal. Consellería de Turismo.- El turismo en la Comunidad Valenciana. Consellería de Turismo.- Guía de turismo activo : la guía de turismo de aventura, cultura y naturaleza de España.Madrid: FITUR // Ministerio de Economía, Secretaría de Estado de Comercio y Turismo,Secretaría General de Turismo.Guía de Turismo activo Página 47


6.5. GlosarioAmenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantación de unaestrategia.Amortización: Tratamiento contable que recoge la pérdida de valor de los activosfijos, es decir, bienes de la empresa, tales como: vehículos, maquinaria, mobiliario, etc.Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada denuevos competidores en el mercado.Barreras de salida: Factores de tipo económico, estratégico o emocional que hacenque una empresa siga compitiendo en un negocio, aunque sus resultados seaninsatisfactorios o, incluso, negativos.Beneficio sobre inversión: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre elimporte que representa las inversiones necesarias para el arranque.Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre losingresos obtenidos por las ventas.Condición jurídica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.Elasticidad de la demanda: Porcentaje en el que varía la cantidad demandada deun bien cuando su precio varía en un uno por ciento. Un bien tiene una demandaelástica cuando pequeñas variaciones del precio provocan grandes variaciones en lacantidad demandada.Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareasrelacionadas directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por laempresa.IAE (Impuesto de Actividades Económicas): Tributo que grava el ejerciciode las actividades empresariales, profesionales o artísticas, se ejerzan o no en un localdeterminado. Quedan exentos de este pago todas las situaciones recogidas en el Art. 83de la Ley 39/1988, de 28 de diciembre, Reguladora de las Haciendas Locales. El plazoes de diez días hábiles antes del inicio de la actividad y la validez de un año natural; serenueva automáticamente.Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos necesariospara su obtención.Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste delproducto. Se suele expresar en términos de porcentaje respecto del precio de venta.Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir elproducto que se va a ofrecer a través de la nueva empresa.Oferta atomizada: Característica específica de la oferta existente y significa laexistencia en el mercado de muchas empresas en número y pequeñas en tamaño.Guía de Turismo activo Página 48


Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para laempresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocio o la rentabilidad.Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyectoempresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que losque oferta la nueva empresa.Público objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige suoferta comercial.Puntos débiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de laestrategia y constituyen una amenaza para la organización.Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. queconstituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades y/osuperar amenazas.Sector industrial: Conjunto de empresas que comparten una misma tecnología.Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado según determinadascaracterísticas comunes.Subsidiación: Coste financiero por los intereses devengados de un préstamo o créditodel que se hace cargo una tercera persona.Ventaja competitiva: Característica de un producto o marca que otorga ciertasuperioridad sobre sus competidores inmediatos.Viabilidad económica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente(beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la remuneración desus accionistas y a la financiación de una parte de su crecimiento una vez que alcanza sucapacidad de producción plena y deducidos todos sus costes.Guía de Turismo activo Página 49


7. ANEXOS7.1. Anexo de información estadística de interés0200.1 Descripción de la actividadA continuación destacamos los deportes de aventura más comunes en España.Cuadro 0200.1: Deportes de aventura más comunes en España.SENDERISMOORIENTACIÓNDESCENSO DE CAÑONESESPELEOLOGÍAESCALADA DEPORTIVAPUENTINGMOUNTAN-BIKETODOTERRENO 4X4QUADTIRO CON ARCOPAINTBALLWINDSURFSURFVELA LIGERACRUCEROSPIRAGÜISMORAFTINGPARAPENTEPARACAIDISMOCAÍDA LIBREULTRALIGEROSTIERRARUTAS EQUESTRESESQUÍ ALPINOTRINEOS TIRADOS POR PERROSTRAVESÍA CON RAQUETAESQUÍ EXTREMOMOTONIEVESAFARI FOTOGRÁFICORUTAS GUIADASTALLERES DE PLANTASTIROLINAAGUACATARAFTHIDROSPEEDBUS-BOGSUBMARINISMOCANOAKAYAKAIREALA DELTAVUELO SIN MOTORGLOBO AEROSTÁTICOFuente: Elaboración propia a partir de entrevistasGuía de Turismo activo Página 50


0525 Análisis de los clientesQueremos reflejarte a continuación, según una encuesta realizada, cuáles son losfactores o elementos que inciden a la hora de que el cliente tome la decisión decontratar los servicios de una empresa de turismo activo.Cuadro 0525.1: Elementos principales para el turismo activoNivel de importanciaResultadosComponenteMuyimp.2 3 4Pocoimp.TotalesActividad 127 48 0 3 0 178% 71,3% 27,0% 0,0% 1,7% 0,0% 20%Experiencia 122 47 5 4 0 178% 68,5% 26,4% 2,8% 2,2% 0,0% 20%Medio ambiente 117 53 3 3 2 178% 65,7% 29,8% 1,7% 1,7% 1,1% 20%Motivación 69 94 12 2 1 178% 38,8% 52,8% 6,7% 1,1% 0,6% 20%Riesgo 47 93 14 20 4 178% 26,40% 52,20% 7,90% 11,20% 2,30% 20%Superación 42 85 20 30 1 178% 23,6% 47,8% 11,2% 16,9% 0,6 20%Fuente: Heidi H. Sung, Alistair M. Morrison y Joseph T. O´Leary. Universidad de PurdueGuía de Turismo activo Página 51


Cuadro 0525.2: Beneficios del turismo activo para los viajerosExperienciaFrecuencia Porcentaje SubtotalDescubrir nuevas experiencias 47 26,4%Sensación aumentada de crecimiento45 25,3%personalOportunidades educativas 13 7,3% 59,0%ActividadDiversión y excitación 29 16,3%Mejores oportunidades de viajar, integradas 28 15,7%Participación al aire libre de actividades 13 7,3%Oportunidad recreativa 5 2,8% 42,1%Medio ambienteMejor interpretación del medio ambiente y lanaturaleza30 16,9%Regreso a la naturaleza 13 7,3%Escenario libre, "sin prejuicios" 12 6,7%Interacción con el medio ambiente/personas 8 4,5% 35,4%Mejor toma de conciencia para mantenerseen formaMisceláneo5 2,8%Estimulación mental y física 4 2,2%No sabe 26 14,6% 19,6%Total (de respuestas múltiples) 2780532 PRECIOFuente: Heidi H. Sung, Alistair M. Morrison y Joseph T. O´Leary. Universidad de Purdue0532.1 Tarifas aproximadas en actividades de turismo activoACTIVIDADPRECIO (€/PAX.)Senderismo 20-35 €Rutas ecuestres 20-30 €Tirolina 20-30 €Quads 25-40 €Orientación 15-25 €Escalada 20-30 €Cicloturismo 20-25 €Tiro con arco 16-20 €Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistasGuía de Turismo activo Página 52


7.2. Anexo de proveedoresEn esta actividad existen varios tipos de proveedores dependiendo de las actividadesque lleve a cabo tu empresa: material deportivo, de equipos informáticos, mobiliario deoficina., etc. A continuación, te proporcionamos una serie de referencias que teorientarán en la búsqueda de proveedores para tu negocio:1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Páginas Amarillas,tanto en soporte electrónico como en papel, puedes encontrar proveedores situadosen tu zona:Páginas Amarillas:- Material deportivo: Deportes: establecimientos, artículos (fabricantes ymayoristas). Bicicletas (venta y reparación). Hípica (artículos). Esquí(artículos).- Material informático: Informática (mantenimiento) y Equiposinformáticos y Ofimática.- Mobiliario: Muebles de oficina (establecimientos, fabricantes yalmacenistas). Además puedes acceder al formato electrónico en lapágina web www.paginasamarillas.es.QDQ: En los epígrafes Informática (consumibles, hardware y software) yServicios puedes encontrar proveedores de informática. En el epígrafeMobiliario de oficina aparecen proveedores de este tipo de muebles. Tambiénpuedes consultar la versión electrónica www.qdq.com.Páginas Salmón: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la provinciade Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversainformación de interés: www.paginassalmon.com.Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes encontrarempresas de proveedores para todas las actividades de casi todos los países.La versión electrónica es www.europages.com.2. Publicaciones especializadas:- Revista Guía del ocio: Revista especializada donde puedes encontrarproveedores del sector. La dirección de la revista eswww.guiadelocio.com.- Revista Info aventura: Revista especializada en la que puedes encontrar,entre sus anunciantes, proveedores. Su publicación es mensual. La direcciónde la revista es www.infoaventura.com.- La Revista: Publicación especializada de ocio, en la que puedes encontrar,entre sus anunciantes, proveedores necesarios para tu negocio. Se publicaGuía de Turismo activo Página 53


mensualmente. Puedes acceder a la versión electrónica de la revista en lapágina web: www.ociototal.com.3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales). En ellas puedes informartesobre proveedores para tu negocio. La página web del ICEX (www.icex.es) cuenta conuna base de datos de asociaciones de fabricantes (asoc.).4. Portales:- www.solostocks.com: Se trata de un mercado para la compra-venta destocks entre empresas. Entrando en el apartado de Nuestros Mercados puedeslocalizar todo tipo de proveedores para tu negocio.- www.anuntisocio.com: Portal especializado en ocio en el que aparecenanuncios de empresas y particulares de materiales que puedes necesitar paratu negocio.- www.kompass.com: Portal que contiene información empresarial de todoel mundo. En esta página puedes encontrar una base de datos sobre lasempresas de todos los sectores y de casi todos los países.- www.elgratis.net/xpress/tiempolibre.asp: Portal genérico en el queaparecen anunciantes y dentro de ellos puedes encontrar proveedores para tunegocio.5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas porsectores, como son las de la Cámara de Comercio, Schober, iberinforma y otras basesde datos privadas.Guía de Turismo activo Página 54


7.3. Anexo de feriasA continuación te facilitamos las principales ferias que hacen referencia al turismo activo,así como su localizaciónLOCALIDAD NOMBRE EVENTVALENCIATCOVALICANTETURAL.COMFeria Internacional Turismo ComunidadValencianaFeria del turismo Alternativo yComplementarioBARCELONA AGROTUR Salón del Turismo RuralVALLADOLIDINTU Feria Internacional del Turismo de InteriorMURCIA TURISMUR RSalón Nacional del Turismo y Tiempo LibreBILBAO EXPOVACACIONES Feria Expovacaciones de BilbaoMADRID EXPOCIO Feria del Tiempo LibreALBACETE NATUROCIO Feria Regional de TurismoGALICIA(Silleda)MADRIDTURISPORTSalón de Turismo, Deportes y DesarrolloRuraFeria Internacional l de TurismoFITURBILBAO EXPONATUR Feria de la Naturaleza y AventuraPara obtener información sobre estas y otras ferias nacionales puedes consultar,entre otros, el portal de Internet www.afe.s.Guía de Turismo activo Página 55


7.4. Anexo de formaciónA continuación proporcionamos información sobre las acciones formativas dirigidasprioritariamente para trabajadores desempleados (AFD) y acciones de formacióncontínua de la Fundación Tripartita para la Formación en el empleo.PROGRAMA AFDEl Servicio Valenciano de Empleo y Formación (SERVEF) que depende de laConselleria de Educación, Formación y Ocupación es el organismo responsable en laComunidad Valenciana de la gestión de los programas de formación al desempleado.SERVEF tiene el punto de información de los cursos en el teléfono gratuito: 900 100785 y en la web: www.servef.esCon relación a esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades:CÓDIGONOMBRE DEL CURSOSSCS10AFDB40AFDB10HOTG0208HOTI20MONITOR SOCIOCULTURALMONITOR DEPORTIVOSOCORRISTA ACUÁTICOVENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOSTURÍSTICOSAGENTE DE DESARROLLOTURÍSTICOCÓDIGO Alicante Castellón ValenciaSSCS10 2 1 3AFDB40 2 - 3AFDB10 4 1 4HOTG0208 6 - -HOTI20 4 3 2Guía de Turismo activo Página 56


7.5. Anexo de páginas web de interésTEMÁTICOS- Turismo Activo: www.turismoactivo.com- Ocioaventura: www.ocioaventura.com- Guías Alojamiento Rural: www.antiquanatura.com- Guía de Turismo Rural en España: www.toprural.com- Revista on-line: www.revistaiberica.com- Club de Turismo Rural: www.alojamientorural.com- Agroturismo: www.agroturismo.net- Asociación empresarial de agencias de viaje: www.aedave.es- Mesa del Turismo: www.mesadelturismo.comINSTITUCIONES PÚBLICAS- Generalitat Valenciana: www.gva.es- Conselleria de Economía, Industria y Comercio: www.indi.gva.es- Conselleria de Turismo: www.comunidad-valenciana.org- Conselleria de Infraestructuras, Territorio y Medio Ambiente:www.cit.gva.es- Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana: www.impiva.es- Servicio Valenciano de Empleo y Formación: www.servef.esCONFEDERACIÓN DE EMPRESARIOS Y SINDICATOS- Confederación de Organizaciones Empresariales de la Comunidad Valenciana:www.cierval.es- Confederación Empresarial de la Provincia de Alicante: www.coepa.es- Confederación de Empresarios de Castellón: www.cecnet.org- Confederación Empresarial Valenciana: www.cev.es- Confederación Valenciana de la Pequeña y Mediana Empresa:Guía de Turismo activo Página 57


www.pymev.es- Asociación de Jóvenes Empresarios de la Provincia de Alicante:www.jovempa.org- Asociación de Jóvenes Empresarios de Castellón:www.ajove.com- Asociación de Jóvenes Empresarios de Valencia: www.ajevalencia.org- Federación de Mujeres Empresarias de la Comunidad Valenciana:www.femecova.com- Unión General de Trabajadores: www.ugt-pv.es/cms/- Comisiones Obreras: www.pv.ccoo.es/pv/EMPRENDEDORES- Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana:www.redceei.com- Seniors Españoles para la Cooperación Técnica: www.secot.org- Programa de apoyo empresarial a las mujeres: www.e-empresarias.net- Portal de información para mujeres emprendedoras: www.emprendedoras.com- Portal para emprendedores: www.emprendedores.es- Portal para emprendedores:www.emprendiendo.com- Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com- Portal para emprendedores: www.pymesonline.com- Ventanilla Única Empresarial : www.ventanillaempresarial.org/- Registro Mercantil Central: www.rmc.es- Dirección General de Política de la Pyme: www.ipyme.org- Instituto de Crédito Oficial: www.ico.esINSTITUTOS- Instituto Valenciano de Estadística: www.ive.es- Instituto Nacional de Estadística (INE): www.ine.esGuía de Turismo activo Página 58


7.6. Reflexiones para hacer el estudio demercadoA continuación, hemos considerado oportuno incluirte una serie de puntos que creemosdeben ser considerados en el análisis del mercado, ya que pueden condicionar laestrategia comercial a desarrollar:¿Has establecido, aunque sea de manera aproximada, el tamaño de tu mercado enbase a los parámetros que te hemos aportado? (Ver apartado 5.1.2 Tamaño demercado).¿Has analizado los diferentes segmentos de clientes que podrías tener en tunegocio? (Ver apartado 5.1.2 Tamaño de mercado y 5.2.5 Análisis de losclientes).¿Sabes cuáles son los aspectos que los clientes valorarán a la hora de elegir unestablecimiento?, ¿cuáles son sus necesidades de ocio y descanso?, ¿por quécrees que van a usar tus instalaciones y no las de la competencia?, ¿cómopiensas diferenciarte de los demás? (Ver apartado 5.2.5 Análisis de losclientes).¿Qué otros negocios de turismo activo existen en tu zona?, ¿qué serviciosofrecen?.¿Has determinado el lugar o los lugares donde se practicarán las actividades quevas a desarrollar? (Infórmate por la competencia, oficinas de turismo y por tupropia experiencia de cuáles pueden ser los lugares más adecuados).¿Conoces los puntos de atracción turística que existen en tu zona?, ¿es una zonaaccesible por coche u otro medio de transporte? (Deberás hacer antes untrabajo de campo y analizar las posibilidades de tu zona).¿Hay establecimientos de turismo rural por tu zona con los que puedes llegar aalgún tipo de colaboración? (Puedes consultarlo en la página web deComunidadvalenciana.com). ¿Has pensado cómo vas a dar a conocer tu negocio? (Ver apartado 5.3.4Promoción).¿Has hecho el análisis del tiempo que transcurrirá entre la apertura de tunegocio y el funcionamiento normal del mismo?, ¿has calculado el tiempo quepasará hasta que los ingresos puedan llegar de manera regular a tu negocio?,¿has pensado como hacer frente, entretanto, a los gastos fijos que vas atener? (La información recogida en las encuestas que hemos hecho, muestranque la actividad es baja durante los primeros años).Guía de Turismo activo Página 59


7.7. Factores que influyen en el tamaño delmercadoFACTORESIMPORTANCIA (1=poco importante; 2=bastante importante;3= muy importante)FUENTES DE INFORMACIÓN1. Factores no controlables por la empresaEconómicosEvolución de la renta familiar 2Anuario Económico de España(Fundación La Caixa).Evolución de la economía 2DemográficosNúmero de habitantescomprendidos entre 18 y 35 añosSocio-culturalesInterés por las actividadesdesarrolladas al aire libre y enentornos naturalesCompetidoresNúmero de empresas competidoras 3Facturación de las empresascompetidorasCartera de productos 3ClientesNúmero de turistas que viajan alaño y cuyo destino está en la CVMotivaciones para viajar de losturistasNúmero de turistas que buscanalternativas al sol y playaValores de compra 2Factores controlables por la empresa3Informes anuales del Bancode España. Memoriasanuales de la GeneralitatValenciana.Instituto Nacional deEstadística. Instituto Valencianode Estadística.2 Observación333Directorios comerciales.Observación.Registro Mercantil. Entrevistas aproveedores. Observación(entrevistas a clientes).Páginas web. Entrevistas aproveedores. Cliente oculto opseudocompra.Familitur. Estudios deAgencia Valenciana de Turismo.Familitur. Estudios deAgencia Valenciana de Turismo.3 Entrevistas a clientes.Directorios comerciales, observacióny trabajo de campoGuía de Turismo activo Página 60


Cartera de productosPreciosUbicaciónServicios complementariosImagen de la empresaAnálisis de las posibilidadesdelbarrio y de la oferta existente.Entrevistas a clientes.Entrevistas a clientes.Entrevistas a clientes.Entrevistas a clientes.Entrevistas a clientes.Guía de Turismo activo Página 61


8. Nota de los autoresLas referencias nominales suministradas en esta Guía, tales como centros de estudio,asociaciones, instituciones, ferias, páginas web, etcétera que el lector pueda detectardurante la lectura de este documento, no pretenden ser una enumeración exhaustivasino una muestra orientativa de las entidades detectadas durante la elaboración deeste estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias similares a las citadas, queno han sido incluidas por no constituir tales relaciones el objetivo principal de lapresente Guía.Todos los datos relacionados con estadísticas, legislación, cursos, ayudas y cualquierotra información susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos durante larealización de la presente Guía.Las Guías de Actividades Empresariales son una publicación de BIC Galicia que losCEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboración, hemos adaptado anuestro entorno empresarial.Valencia, noviembre de 2011Guía de Turismo activo Página 62

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