FORMULACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL CON ...

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN• DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y DELPRODUCTO/MERCADO• ANÁLISIS DEL MERCADO• ANÁLISIS DEL ENTORNO• ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA• ANÁLISIS INTERNO DE LOS RECURSOS YCAPACIDADES

DEFINICIÓN DE LA EMPRESA• ¿CUÁL ES LA MISIÓN DE LA EMPRESA?• ¿EN QUÉ NEGOCIO ESTÁ LA EMPRESA?• ¿CUÁL ES EL PRODUCTO O CARTERA DEPRODUCTOS QUE VENDE?• ¿A QUÉ MERCADO SIRVE?• ¿CUÁLES SON LOS SEGMENTOSPRIORITARIOS?

MISIÓN DE LA EMPRESASE CONFIGURA POR:• SU HISTORIA• LAS PREFERENCIAS ACTUALES• LOS FACTORES DEL ENTORNO• LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN• LAS VENTAJAS COMPETITIVAS

ANÁLISIS DEL MERCADODETERMINACIÓN DE:• TAMAÑO• POTENCIAL• LA ESTRUCTURA DEL CONSUMO• LA CAPACIDAD DE COMPRA• LOS SEGMENTOS QUE LO COMPONEN• EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA

ANÁLISIS DEL ENTORNO• CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN• CAMBIOS DEL ENTORNO:– ¿AMENAZAS? ANTICIPARSE O REACCIONAR– ¿OPORTUNIDADES? APROVECHAR

ANÁLISIS DE LACOMPETENCIA Y DEL SECTOR• IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORESACTUALES Y POTENCIALES• OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES• PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE LOSCOMPETIDORES

ANÁLISIS INTERNO DE LOSRECURSOS Y CAPACIDADES• DETERMINACIÓN DE SUS PUNTOS• DETERMINACIÓN DE SUS PUNTOSFUERTES Y DÉBILES

DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOSOPCIONES ESTRATÉGICASINNOVAROBTENER VENTAJA COMPETITIVAINCREMENTAR LA PARTICIPACIÓNDEL MERCADOMEJORAR LA RENTABILIDAD

OBJETIVOS DE MARKETINGResponden a una situación determinada en elanálisis FODA. No son resultado de lacreatividad, sino que se originan en situacionesmuy específicas.Siempre son específicos. No tratan asuntosgenerales del área.Su plazo es de un año: en términos generalesel plan se elabora en forma anual.Buscan evitar el canibalismo. No debeninterferir en el desarrollo de otra marca oproducto

CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOSAlcanzables: es decir, debe existir la posibilidad delograrlo.Temporales: Debe tener una fecha de inicio y determinación.Medibles: Debe incluir alguna unidad de medida quepermita cuantificarlo y compararlos, de forma tal que se puedarevisar su consecución.Representar un reto: Deben representar un esfuerzoreal para el área. Deben generar un espíritu de lucha.Rígidos: No deben modificarse ya que esto implicaría ladesviación de todo el plan de acción de mercadotecnia. Sinembargo, existe el concepto de “replanteamiento deobjetivos”, que se da cuando existe una situación que modificalas condiciones del mercado, de competencia o de la empresa(incluso del mismo producto).

REGLAS PARA LA REDACCIÓN DE OBJETIVOSEl objetivo debe denotar una acción aseguir, por lo que se iniciará siempre conun verbo en infinitivo.El objetivo nunca debe incluir en suredacción la estrategia, es decir, debeser concreto y no explicar la forma enque se pretende lograr la consecucióndel mismo.El objetivo debe ser breve.La redacción debe ser muy clara

EJEMPLOUn ejemplo de objetivo bien estructurado es elsiguiente:“Incrementar las ventas del producto A en un 10%respecto a las ventas del año anterior durante elprimer semestre de 2010”El objetivo anterior muestra las características deun objetivo bien planteado, ya que es medible,temporal, alcanzable y representa un reto

ESTRATEGIALa estrategia es un conjuntoconsciente, racional y coherente dedecisiones sobre acciones a emprendery sobre recursos a utilizar, que permitealcanzar los objetivos finales de laempresa u organización, teniendo encuenta la competencia y también lasvariaciones externas.

ESTRATEGIASNIVELESCORPORATIVASDE CARTERADE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTOFUNCIONALES

DESARROLLO DE ACCIONESMARKETING MIXPRODUCTODISTRIBUCIÓNIMPULSIÓNPRECIO

EL PROCESO DE CONTROL

INFORMACIÓN PARAEVALUAR DESVIACIONES• Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).• Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.• Ratios de control establecidas por la dirección.• Control de la actividad de los ve ndedores.• Resultado de las diferentes campañas de comunicación.• Ratios de visitas por pedido.• Ratios de ingresos por pedido.