EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO - cev empresas

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EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTOConsideracionesLa gestión comercial basada en equipos de trabajo, al igual que la gestión general de laempresa, es un tema de radiante actualidad de un tiempo a esta parte. En la mayorparte de los casos, no se ha tenido en cuenta que los equipos lo forman personas, y loselementos de medida de gestión han sido únicamente estadísticos, basados en larentabilidad y la producción, sin tener en cuenta las causas determinantes de lasvariaciones.Estos números no son suficientes sin el análisis de las personas. Las máquinas sonmedibles en producción y mejorables con la tecnología, una persona esmanifiestamente mejorable, si se encuentran sus capacidades personales ideales y semejoran en cuanto a su eficiencia.Una máquina pierde su efectividad por el desgaste de sus mecanismos, una personaadquiere hábitos de trabajo y baja su efectividad por entrar en su “estado de confort”.El capital humano de una empresa es su principal activo, y este capital necesita“reinversiones” y actualizaciones de forma continuada.Todavía se da el caso de Responsables que aplican las Teorías X e Y y del “palo y lazanahoria”, no teniendo en cuenta las más elementales Leyes del Management.ObjetivosCon el presente cursillo se pretende que los asistentes se encuentren sus capacidadesdormidas o acostumbradas, y las desarrollen de forma óptima.Hasta el presente, era muy corriente enseñar “lo que había que hacer” para realizar untrabajo, sin caer en el detalle que “lo que trabaja” son personas, prevaleciendo lasaplicaciones teorizantes, sin explicaciones de los “por qués”, solamente el “comohacerlo”.La solución, la puesta a punto, debe de llegar por medio del convencimiento del propioindividuo que asume, mide y desarrolla su capacidad para el desempeño.La integración del equipo llega por el compromiso adquirido, basado en el conocimientoque se establece entre ellos, y la elevación del nivel de responsabilidad.CEV Escuela Superior de Comunicación, Imagen y Sonido - C/ Gaztambide, 65 28015 Madrid Tel. 915502960 - www.cev.com


MetodologíaAprendizaje y motivación por inducción, basado en:Exposición teóricaJuego de experienciaDiscusión en pequeño grupoForo de discusión en gran grupoAceptación de tesis y resultadosSesiones independientes para cada tipo de asistente (Responsables y Comerciales)En el módulo de Responsables se tratan temas referentes a los estilos de mando y lasrelaciones con subordinados.En el módulo de Comerciales se tratan temas de integración personal y de relacionescon los clientes, salpicadas con análisis de técnicas de venta utilizadas y la imparticiónde teoría.Sesión comúnDirigida a la integración de los dos niveles y la adquisición de compromisos en los quese incluyen los mensajes de objetivos a conseguirEn el caso de que el equipo de trabajo sea del mismo nivel, o la acción formativa sea decarácter integrador más que de formador, o dirigido a personal no comercial, lassesiones no varían, impartiendo items de responsabilidad.ContenidosGRUPO A (Responsables)La gestión de personas. Control estadístico y control personalLa motivación del personal. Factores motivantesLeyes del Management¿Cómo dirijo?El equipo comercial, sus componentes. La autoestimaLa comunicación como sistema nervioso del equipoGRUPO B (Comerciales)La percepción y la atención como elemento base de una relación personalLa comunicación en el plano comercialLas relaciones con los clientesLa miopía comercialCreatividad y negociaciónGRUPO C (Común)Trabajar en equipo es una labor de todosCEV Escuela Superior de Comunicación, Imagen y Sonido - C/ Gaztambide, 65 28015 Madrid Tel. 915502960 - www.cev.com

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