Diseño y administración de la fuerza de ventas Diseño y ...

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U n i da d V I I . D i s e ñ o y a d m i n i st r ación de l a fuer z a d e v e n ta sConclusiónLa estructura y tamaño de la fuerza de ventas es uno de los elementos decisivosmás importantes para el funcionamiento adecuado del canal de distribución; elestudio de las características de estos elementos es importante para comprenderla forma en que deberá ejecutarse la estrategia de canal de distribución.135


Ca na l e s d e d i st r i buciónLecturas complementariasDiversifique sus puntos de venta.Por: Ricardo Fernández ValiñasUno de los graves problemas que enfrentan los micro y pequeños empresarios es ladistribución y venta de sus productos; en el mes de septiembre Entrepreneur publicóun artículo que hacía referencia a los multicanales; pero el canal de distribuciónes sólo una parte del proceso, otra parte la conforman los puntos de venta, los cualesson el lugar donde acude el consumidor a adquirir sus productos.Las grandes empresas han optado por los puntos de venta más grandes y queofrecen grandes volúmenes de desplazamiento, mientras que las pequeñas empresasluchan por vender sus productos “donde sea”.En el siguiente cuadro podemos observar los principales puntos de venta y sumayor ventaja y desventaja:136Punto de venta Ejemplo Ventaja DesventajaTiendas departamentales Liverpool, El Palacio de Gran volumen deMuchos requisitos,Hierro.desplazamiento.requiere financiamiento.Tiendas de autoservicio Wal-Mart, Gigante. Gran volumen dedesplazamiento.FarmaciasBenavides, Farmacias delAhorro.Gran cobertura, buenosniveles de venta.Muchos requisitos,requiere financiamiento.Solicitan financiamiento.Tiendas de conveniencia Super 7, Oxo. Buena cobertura. Solicitan financiamiento.Changarreo Kioskos, tienditas. No solicitan financiamiento.Gran cantidad deopcionesNiveles bajos de venta.Como se puede observar, los puntos de venta conocidos como changarros sonlos únicos que no solicitan financiamiento o que en caso de hacerlo, este no es mayora 8 o 15 días, por lo mismo resultan ser los más atractivos para las empresas pequeñasque no cuentan con capital para financiar pedidos por 60 o 90 días que llegan asolicitar otros puntos de venta.Dentro del changarreo las opciones de venta son muchas, si usted quiere lograruna gran cobertura de los productos que fabrica, entonces le sugerimos tome encuenta las opciones siguientes:Tiendas deabarrotes, farmaciasindependientes, tiendasde regalos, etcEstos puntos de venta suelen comprar poca cantidad de producto, en muchasocasiones lo solicitan a consignación; sin embargo, suelen ser reconocidas en suzona geográfica y tienen gran influencia en las decisiones de compra de losconsumidores.


U n i da d V I I . D i s e ñ o y a d m i n i st r ación de l a fuer z a d e v e n ta sLa negociación para convertirse en proveedor suele ser sencilla y a través de unprograma simple de relaciones públicas se puede generar un buen nivel de negocio.Los kioscos son pequeños puntos de venta, generalmente ubicados en esquinastransitadas o parques y venden toda clase de productos, desde revistas y dulces, hastaalimentos preparados.KioscosEste tipo de negocios suelen comprar en sus productos en tiendas o a travésde grupos de distribuidores, sin embargo, y a pesar de existir algunas “mafias” quecontrolan a los mismos, es posible establecer negocios con ellos para la venta deproductos.Generalmente pagan de contado y a pesar de que sus compras son pequeñas,pueden resultar un mercado atractivo.Los ya famosos bazares, tianguis, mercados sobre ruedas y negocios de este tipose han convertido en excelentes ejemplos de una buena actividad de marketing; tienenamplio surtido de productos, están ubicados en puntos estratégicos y tienenconsumidores cautivos.Puestos en tianguis,bazares y mercadosVale la pena mencionar que en estos casos también existen grupos un tantoamafiados que controlan el negocio, no obstante, los dueños de puestos y locales sonabiertos a la adquisición de productos novedosos y de buen precio que les permitanincrementar sus ventas, aquí tiene usted una gran oportunidad.137Las máquinas expendedoras son uno de los grandes negocios del siglo xx, tomancada vez más fuerza y las encontramos en todo tipo de lugares: escuelas, empresas,centros comerciales.MaquinasexpendedorasLas negociaciones se hacen de diversas maneras, directamente con los propietariosde las máquinas, con las instituciones donde se ubican o con los distribuidoresespecializados en este negocio, acuda a ellos y busque estar presente en este puntode venta, se sorprendede los resultados.Uno de los puntos de venta más rentables es el de las tienditas de escuela, aunquesu volumen suele ser relativamente bajo, es constante durante 10 meses al año,además de existir gran cantidad de opciones; es simple, cuente cuantas escuelas estáncerca de donde usted vive. ¡Contáctelas!Cafeterías en colegios,cooperativas escolaresLos anteriores son sólo algunos de los muchos puntos de venta que llega a conformarel changarreo y que suelen ser grandes vetas de negocio, no piense en losresultados individuales, piense en la globalidad de atender a este mercado y se sorprendede los resultados que obtendrá.


Ca na l e s d e d i st r i buciónReactivos de autoevaluaciónInstrucción. Relaciona las columnas anotando en el paréntesis la letra que corresponda a cada uno de los siguientesenunciados.138a. Estrategiab. Tácticac. Tamaño del mercadod. Costo de la fuerza deventase. Demanda delmercadof. Salario fijog. Comisiónh. Bonosi. Premioj. Aceleradores( ) Entre más grande sea el mercado, mayor deberá ser el tamaño de la fuerza deventas.( ) Es la cantidad de producto que requiere el mercado en un tiempodeterminado.( ) Sea en efectivo o en especie, se otorga como reconocimiento a una acciónespecífica, logro o meta cumplida.( ) Se define como el conjunto de acciones determinadas para alcanzar unobjetivo específico.( ) Son motivadores especiales que pueden ser en especie o efectivo y se otorganpara acelerar las ventas en algún momento específico.( ) Está directamente relacionado al reclutamiento, selección y capacitación dela fuerza de ventas.( ) Es una actividad específica que permite el cumplimiento de una estrategia.( ) Es un porcentaje de la venta total que se paga al vendedor tras haber realizadouna venta, puede ser un porcentaje fijo o variable.( ) Son pagos extraordinarios de un monto preestablecido y que se otorgan trasel cumplimiento de alguna meta específica.( ) Monto de ingreso que se le da a un vendedor como pago por su actividad.


U n i da d V I I . D i s e ñ o y a d m i n i st r ación de l a fuer z a d e v e n ta sReferenciasBibliográficasFernández, R. (2001). Fundamentos de mercadotecnia. México: Thomson.139

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