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Reorientación del negocioDE INSTALADOR A GESTOR Y ASESOR ENERGETICOby


1.Nuevos retos de laempresa instaladoraTENDENCIAS Y PRESPECTIVAIdentificación de pros y contras del cambioFACTORES CLAVES DE COMPETITIVIDADAnálisis de la situación actual● Factores del entorno Económico● Influencias externas sobre nuestro negocio● Oportunidades de mejora en nuestra empresaSchneider Electric 3


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambio15 años deprosperidad.Despertemos denuestro plácidosueñoSchneider Electric 4


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambio1. Perdida de valor de la instalaciónconvencional2. No se han aprovechadoadecuadamente los tiempos de“vacas gordas”.3. Debilidad comercial. El preciocomo única diferencia.4. Falta de imagen de marca5. Dificultad de adaptación a loscambios.6. Excesiva concentración declientes.7. En un mercado cada vez máscomprimido8. Concentración del sector9. Declive estructural que afectaprincipalmente a las PymesMicro pymes .Sin tiempo paramás reflexionesSchneider Electric 5


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambioREFLEXIONESTRATEGICASi quieres construir un barco, no empieces por talar los arbolescortar las maderas y distribuir el trabajo , si no que primero hasde saber evocar en los hombres el anhelo del mar libre y abierto…SAINT-EXUPERYSchneider Electric 6


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambioRetrato robot de laPyme InstaladoraSociedad Limitada6 empleados fijos2-3 eventuales58.000€facturación/empleadoAntiguedad15 años>35% de lafacturaciónse hace con un clienteEl resto en sumayoria sonparticularesEdad 42 añosEstudios mediosEl 80 % de la actividades tradicional y centradaen el residencialLas actividadesemergentes < 15%Baja inversión enI+D+iTiene e-mail2 ordenadoresSchneider Electric 7


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambio .La barrera de larigidezLas inercias y elinmovilismo. Competiren precio como únicaalternativaPor que estosiempre se hahecho así!!!!!!!!La barrera delos recursoslimitadosEl problema delauto conocimientoSchneider Electric 8


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambioJuntos tenemos acceso a …Cambio de rol del instaladorAdquiere concienciaY dominio de los factoresen la toma de decisionesestrategicas.Amplia su perspectivaEstructura de producción,procesos y organizaciónmás flexibles yorientada a laProductividad> realiza la consultoría energética> realiza el proyecto> realiza la instalación y puesta en marcha> realiza el mantenimientoNuestras soluciones integradas contemplan todas lasfases de un proyecto de eficiencia energéticaCuida con detalleSu cartera de clientesDiversifica su riesgo.Preve y controla sus ventasHabil en la gestión comercialorientación al servicioLa Diferenciación y elValor añadido comoEstrategia le llevan a ser fuerteen las actividades tradicionalessiendo competitivo en lasemergentesInvierte en crecimientoDomina las areasFINANCIERAPROCESOSCLIENTESEQUIPO HUMANOSchneider Electric 9


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambioEvolución de la Eficiencia Energéticaen la edificaciónAvanzadaPremiumMediaBasicaComunicación con elexterior ,Hogar Digitaleficiencia totalNuevas aplicaciones ...Optimización total delredimiento, energíasalternativas, VDI,telefonia IP, DomoticaMejora de laexplotación yrendimiento y elconfort , Sistemas degestión, limitadores desobretensión, ADSL,PredomoticaIncremento de lasexigencias mínimas,dimers,s y termostatos,Instalacionesconvencionales sujetasa reglamentosmimimos de confort,estetica , funcionalidadRompamosla barreradel precio2006 2007 2008 2009 2010Evolución de Instaladora Asesor Energetico2012Competencias:Técnicas:B.T.Corrientes débilesTelecomunicacionesKNXClimatizaciónGestión energéticaGestión del Agua-Comerciales:Oferta dinámicaOrientación al cliente-Gestión empresarialEconómica-financieraProcesosRRHHPlanificación estratégicaSchneider Electric 10


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambio .SEGMENTACION POR GRADO DE COMPETITIVIDAD• Tienen en comúnuna concepción delsector diferente a lade generacionesanteriores.•Más abiertos a lastendencias•Al día en laaplicación de lasTIC,s a losprocesos•Más ilusión querecursosBien formadostécnicamente, perono en gestión delnegocio•Bien tutelados,tienen un granfuturo por delante•Gestión familiar•Tienda taller•Poca formación yreciclaje profesional.•No trabaja conplanes de gestión•Se preocupa persobrevivir•Desgaste personal.•Poca atención a laimagen•Poca importancia ala renovación•No hace gestión destocks y compras.•Mal vendedor•Sin valor añadido•Muy lejos comoAsesor Energético•Valora la formación yel reciclaje•Tiende a planificar acorto plazo•Le preocupa sudesarrollo pero le faltaorganización•Situación de dificultad•Gestor administrativoexterno•Tiene en cuenta laimagen pero no es unaprioridad•Le gustaría cambiarpero no sabe como•Quiere mejorar comovendedor•Necesita cambiar paraser Asesor Energético• Tendencia a lagestión empresarial•Habilidadesgerenciales•Le importa laformaciónmultidisciplinar•Planifica a medioplazo•Cuida su imagen y lagestión comercial•Prioriza nuevasactividades paradiferenciarse•Cuida la gestión destocks y compras• Buen gestor•Gran potencial comoAsesor Energético•Excelente gestión delnegocio•Planificacióncomercial y financiera•Enfocado a laproductividad•Muy sensible a lastendencias delentorno socioeconomico.•Bien asesoradoexternamente•Muy presente enactividadesemergentes•Gran oportunidad decrecer•Es ya AsesorEnergéticoNuevas GGTradicional Inquieto Emprendedor Innovador- Grado de competencias +Schneider Electric 11


Tendencias y perspectiva. Identificación de pros y contras del cambio .CONOCIMIENTOS ENERGETICOSNNTT ELECTRICAS IELECTRONICASTELECOMUNICACIONESGESTION DEL AGUASERVICIOSAvanzada300Innovadores 1000Asesores Energéticos“NIVEL INTEGRADOR”+ASESOR ENERGÉTICOMediaEmprendedores 3000PremiumInquietos 9000Básica y StandardTradicionales 12000“Intrusismo” XXXXXXXXXXXXXXXSchneider Electric 12


Análisis de la situación actual. Factores del entorno económicoLos cambios en el entornoEs necesario reinventarsecontinuamente.“La estrategia sólo puede tener éxito absoluto, simientras se realiza la planificación y se analizanlos datos históricos, el mundo aguardapacientemente”Schneider Electric 13


Análisis de la situación actual. Factores del entorno económicoEl Shock del Futur…El problema es lanuestra capacidad deadaptación. ¿Seremoscapaces de re inventarnoscontinuamente? ¿ ylas organizacionesprovocar cambios a lavelocidad necesariaEstamos en untiempo en que elcambio es la norma,una exigencia tantopara los individuoscomo lasorganizaciones.Desorientaciónvertiginosaproducida por lallegada prematuradel futuro. Puedeser la “enfermedad”más grave demañanaLos procesos decambio cada vezson másaceleradosNo totes les empreses canvien a la mateixa velocitat , ni tots els sectors …Schneider Electric 14


Análisis de la situación actual. Influencia externa sobe nuestro negociosolucionesGlobalesconvergènciaTecnològicanuevosActoresSistemasAdaptablesDe instalar a integrarSchneider Electric 16


Análisis de la situación actual. Influencia externa sobe nuestro negocioINTEGRACIÓNTic,sEnergia• Evolución normativa en los últimos años• Saturación de las redes• Convergencia tecnológica• Nuevos equipos• Nuevas tecnologías• Nuevas funcionalidades• Adaptación a una nueva cultura y hábitosObsolescencia delparque instaladoHagamos númerosSchneider Electric 17


Análisis de la situación actual. Influencia externasobre nuestro negocioEntre 2020 y 2030 entraremosen el ciclo del AGUAEn 20252/3 de la PoblaciónMundialno tendráagua potableSchneider Electric 18


Análisis de la situación actual. Influencia externa sobe nuestro negocioINCREMENTO DE LA DEMANDA YDE LAS EMISIONES DE CO2● Augmento en un 45% del consumo energèticodesde 1980.● Augmento en un 33% del contenido de CO2en la atmosfera desde la revolución industrial.● Los mercados emergentes (incluidos China eIndia) constituyen más del 75% de la nuevademanda de recursos.● Incremento de los precios del petróleo y elgas natural .● Crece la preocupación por el medio ambienteen la opinión pública y sobre el cambioclimático.Schneider Electric 19


Análisis de la situación actual. Influencia externa sobe nuestro negocioMERCADOSTerciariSoluciones de ahorro• Dispositivos termóstatos, detectores…. (Clima,iluminación…)• Variadores de velocidad para HVAC, bombasventiladores y motores• Compensación del factor de potencia• Filtrado de energía• RENSistemas de Gestión• Sistemas de Gestión del Edificio• Supervisión y Análisis de Energía• DomoticaServicios• Auditorias ,captura y análisis de datos de consumo• Revisión y prescripción tarifaria• Análisis financieros, estimación de ROI• Planificación y Planes de Mejora• Supervisión remota y OptimizaciónIndustriaResidencialSchneider Electric 20


Análisis de la situación actual. Influencia externa sobe nuestro negocioAPLICACIONES• Análisis uso de la energíaTerciari• Optimización de la tarifa energética• Fiabilidad energética, continuidad enaplicaciones criticas• Control de bombas y ventiladores enedificios, industria e infraestructuras• Control refrigeración• Control iluminación• Control HVAC• Control de procesos industriales• Facility ManagementIndustriaResidencialSchneider Electric 21


Análisis de la situación actual.Oportunidades de mejora de tu empresa.10 razones para levantar el vuelo1. Pasar de ser Instaladores a Asesores Energéticos.2. Acceder a nuevos clientes i mercados.3. Oportunidades en la convergencia tecnológica .4. Ser actores en el impulso de la Eficiencia Energética.5. Orientar nuestros negocios hacia el servicio y elcliente6. Garantizar la supervivencia de nuestras empresas.7. Fomentar nuevas iniciativas empresariales.8. Construir un futuro más atractivo para nuestros hijos9. Motivar a nuestros equipos .10. Vincular el nuestro modelo a una sociedadcosmopolita y de vanguardia.Schneider Electric 22


Análisis de la situación actual.Oportunidades de mejora de tu empresa.PROTAGONISMO Y CRECIMIENTO2El consumoenergético2en 2050Las emisiones de CO 2para paliar la amenazamedioambientalLos nuevos Gestores y AsesoresEnergéticos tienen delante un papelprincipal en este escenario, aportandosoluciones en Eficiencia Energética• Auditorias energéticas• Soluciones en EnergyManagement• Servicios de supervisión• Mantenimiento• Prescriptores y formadores en“best practices”• Educadores del consumidorEn el mercado• Industrial e Infraestructuras• Terciario• ResidencialSchneider Electric 23


2.Ejes principales yáreas de gestión.REFLEXION ESTRATEGICAEl proyecto de negocio.● Perspectiva, estrategia y rumbo.● El reto de la gestión empresarialLOS 4 PILARES DE LA EMPRESAAreas de diagnostico.● Personas● Clientes● Finanzas● ProcesosSchneider Electric 24


Schneider Electric 25


El proyecto de negocio. El reto de la gestión empresarialVISIÓNcreación de futuro1personasVALORESque esimportanteparanosotros4finanzasESTRATEGIA2procesosMISIÓNconcretamente, quese quiere hacery ser3clientesSchneider Electric 26


El proyecto de negocio. El reto de la gestión empresarialQué gestionar y medir ?: ESTRATEGIA4finanzas1personasESTRATÈGIA3clientes2procesos• Alinear Visión, Valores y Misión• Dirección• Sucesión y empresa familiar• Crecimiento o especialización• Barreras de entrada i salida• Mercados geográficos• Productos y servicios• Capacidad de negociación• Liderazgo en servicio, precio.....• Factores de competitividad• Innovación• Investigación y Desarrollo• Estrategias de cooperación• Calidad.• Financiación propia / ajena• .....patrimonio y bienesfacturación, trabajo.VALOR NEGOCIOCapacidad de respuestaa nuevas oportunidadesCONOCIMIENTOSchneider Electric 27


El proyecto de negocio. El reto de la gestión empresarialConceptoHerramientasMarcar ladirecciónControla laempresaGestiona losRRHHDireccióncomercialPlanificarMEDIO PLAZOLARGO PLAZOInformaciónInformáticaOrganizar.Coordinar.Motivar.Delegar.Objectivos deventa.Captación.Fidelización.Visión.Plan de empresa.Plan de marketing.Cuadro deMandoCuenta deexplotaciónBalancesRatiosPRINCIPALESINDICADORESOBJETIVOSPlancomercialPromociónSchneider Electric 28


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Áreas de diagnóstico1. FACTOR HUMANOEstrategia, formación, incentivos, implicación personal,liderazgo..2. PROCESOSEficiencia, productividad, calidad, innovación,orientación al cliente..3. CLIENTESSatisfacción, fidelidad4. ECONOMIA Y FINANZASRendimiento, reinversión, solvencia, rentabilidad,capacidad de crecimiento, margen, costes…Schneider Electric 29


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.ORIENTACION AL CLIENTEEL CLIENTE YANO ES CAUTIVODEL MERCADO•SI ESTA INSATISFECHOTIENE OTRAS OPCIONESPROTAGONISMOCRECIENTE: Es laclave del negocioLAS PERSONAS DELA EMPRESA hande estar todasalineadas a estepropósitoLOS SISTEMAS DEGESTION debenestar enfocadosprioritariamente susatisfacciónSchneider Electric 30


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Qué gestionar y medir ?: PERSONAS1personas1. liderazgo4finanzasESTRATÈGIA3clientes2procesos2. desarrollo de los colaboradores3. iniciativa4. negociaciónADEMAS DELCONOCIMIENTO TÉCNICO YEXPERIENCIA5. gestión de conflictos6. trabajo en equipo7. orientación a resultados8. análisis de problemas y toma de decisiones9. organización y planificaciónCAPACIDAD PARA CONTROLAR10. orientación al cliente INTELIGÉNCIAEMOCIONES, ANSIEDADES, MOTIVACIONES Y ENERGIAS EMOCIONALSchneider Electric 31


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Qué gestionar y medir ?: PERSONASPRINCIPAL FACTOR DE COMPETITIVIDADLo que diferencia a una empresa con éxito de otra que no lo tiene, son laspersonas. Su entusiasmo y creatividad. Lo demás se puede comprar.A menudo las empresas se centran en procesos de mejora continua,concentrando los recursos en métodos de gestión del conocimiento,calidad total, certificaciones ISO….Y pasan por alto a las personas, que son las que realmente harán que la cosafuncione o no.Schneider Electric 32


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Qué gestionar y medir ?: PERSONAS. Funciones del GerenteANTESPROCEDIMIENTOS Y NORMASSUBORDINADAS A LA JERARQUIAPUESTOS DE TRABAJORESTRICTIVOS Y ESTATICOSLA ATENCIÓN SE CENTRAEN EL PUESTO DE TRABAJOHAGO LO QUE ESTA MARCADOEN MI PUESTO DE TRABAJOCONTROL DE LOSEMPLEADOSAHORAORIENTACION EXTERNAA DAR SERVICIO AL CLIENTEPOLIVALENTES Y FLEXIBLESPERTENECEN A UN PROCESOCENTRADO EN EL CLIENTEAJUSTAR LAS TAREAS A LASNECESIDADES DEL PROCESOAYUDO PARA QUE TRABAJEN BIEN YDESARROLLEN COMPETENCIASDESCONFIANZAEMPLEADOS COMPROMETIDOSRETRIBUCION NO VINCULADAA RESULTADOSPROTECCIONISMO DEL “JEFE”IMPORTANCIA DE LA RETRIBUCIONVARIABLEVALORES PRODUCTIVOSCENTRADOSEN SERVIR AL CLIENTESchneider Electric 33


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTESFACTORES DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORAPRENDIZAJEACTIVIDADESDE MARKETINGCULTURAPERCEPCIONESVALORESMOTIVOSESTILO DE VIDADELCONSUMIDORCOMPRADORASPECTOSDEMOGRAFICOSPERSONALIDADSTATUSSOCIALEMOCIONESHOGARGRUPO DEREFERENCIASchneider Electric 34


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTESFactores determinantes del comportamiento del consumidor• Hemos pasado de un mercado de demanda a un mercado de oferta• Rotura del status quo• Desregulacion-liberalizacion-globalizacion de los mercados• los clientes: Nos volvemos más exigentes No todos somos igualesMejor conocimiento de los productosMás facilidad de acceso a la oferta¿Menor fidelidad?Tendencia a reducir el numero de proveedoresIncremento de las alianzas con proveedores y clientes.• Productos / Servicios Perdida de valor y ventaja competitivaAumento de los servicios y mix de la ofertaSensaciones y emociones más allá del productoSchneider Electric 35


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.POSICIONAMIENTO•Motivación de compraSEGMENTACIÓN DE CLIENTES•Expectativas•Centro del valor añadido•Competencia•Innovación•Cartera diferenciada•Tipología de clientes•Costes• Rentabilidad• Evolución prevista…..1. Satisfacción2. Atractividad3. Fidelidad4. DAFO empresa5. DAFO competenciaSchneider Electric 36


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTESATENCIÓN AL CLIENTE• Estrategia de diferenciaciónMEJOR PRODUCTO MEJOR SERVICIO DIFERENCIACIÓN• Estrategia de posicionamiento• Competitividad = diferenciación entre ofertas existentes• Calidad atención clientes = mejor factor de satisfacción clientes• Profesionalidad para atender requisitos y dar soluciones• Capacidad de gestión para solventar incidencias• Comunicación y fidelización• Las personas de trato directo son el puntal de la organizaciónSchneider Electric 37


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ? : CLIENTESSATISFACCIÓN DEL CLIENTEAnticipación!!!!!!!• Es suficiente con ofrecer lo mismo que otros muchos?• La satisfacción cliente condición necesaria pero no suficiente• Es necesario identificar o crear necesidades futuras• Ir más allá de la expectativas• Explotar nuevas y mejores oportunidades• Ambiente innovador• Trabajo en equipo• Modelo profesionalSchneider Electric 38


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTES4finanzas1personasESTRATÉGIA2procesosALGUNAS REFLEXIONES3cliente• Tenemos identificadas aquellas capacidades clave que puedan mejorar el valorpercibido por nuestro cliente• Conocemos bien a nuestra cartera de clientes, el valor que aporta y el nivel deproactividad para cada uno de ellos ?• Conocemos bien el referente de cada cliente en términos de expectativa,necesidades, opinión del producto o servicio, satisfacción.... ?• Sabemos como influir en la decisión de compra de los clientes, a fin de crear barrerasde salida ?• Sabemos crear barreras de entrada a nuestros competidores?• Somos capaces de identificar nuevos mercados i clientes ?Schneider Electric 39


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTESEL PLAN DE MARKETINGANÁLISIS INTERNOANÁLISIS EXTERNODAFOOBJETIVOSPosicionamientoySegmentaciónProductoPrecioComunicaciónDistribuciónEvaluación ySeguimientoMarketingAnalíticoMarketingEstratégicoMarketingOperativoSchneider Electric 40


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTESEl arte de venderADQUIRIR HABILIDADESPrincipales habilidades a tener encuenta La primera pregunta: Vendemos o nos vienena comprar Una capacidad que se puede mejorar: Actuarcon naturalidad Una técnica que muy pocos practican: SaberescucharFacilitar la comunicación: ManifestarcompresiónLa eterna confusión: Vender característicasen lugar de ventajas.Schneider Electric 41


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: CLIENTESORGANIZACIÓN COMERCIALABC de ClientesVentas Cruzadas…..Revisión de lacartera “histórica”Análisis de lasvariacionesSegmentación poratractividadInvestigación delos mejoresEstudio de los noclientesEstablecerprioridades decapturaReorganizartareascomercialesSeguimiento ycontrol deresultadosSchneider Electric 42


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZAS4finanzas1personasESTRATÉGIA3cliente2procesos• Estrategias de crecimiento, consolidación, inversión.• Diversificación del los ingresos• Reducción de costes• Mejora de la productividad• Financiación ajena o propia• Reinversión• Liquidez• Rendimiento• Rentabilidad• Costes fijos y variables• Endeudamiento• Margen comercial• Margen neto• Remuneración• Punto de equilibrio• Fondo de Maniobra necesarioSchneider Electric 43


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASGrupo 1Grupo 2Grupo 3Grupo 4Grupo 5Grupo 6Grupo 7FinanciaciónInmovilizadoExistenciasExternosTesoreríaGastosIngresosBALANCE DE SITUACIÓNPAGOSCOBROSCUENTA DE RESULTADOSSchneider Electric 44


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASACTIVOBalance de SituaciónPASIVOBIENES YDERECHOSCAPITAL YBENEFICIOSDEUDAS¿ En qué hainvertido laempresa ?¿ De dónde se haobtenido lafinanciación ?Schneider Electric 45


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASBalance de Situación a fecha ….ACTIVOPASIVOCaja 200Bancos 400Clientes 1000Vehículos 1400Terrenos 3000Capital Social 4000Proveedores 2000Acreedores 500Reservas 500Préstamos 1000Materiales 2000TOTAL ACTIVO 8000TOTAL PASIVO 8000Schneider Electric 46


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASBalance de Situación a fecha ….ACTIVOPASIVOde menos a másLIQUIDEZTerrenosVehículosMaterialesClientesBancosCajade menos a másEXIGIBILIDADCapitalReservasPréstamosProveedoresAcreedoresSchneider Electric 47


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASEJEMPLOBalance de Situación a fecha ….ACTIVO%Inmovilizado 45 58Materiales 18 23Clientes 8 11Disponible 6 8PASIVO%Patrimonio Neto 22 29Pasivo no corriente 10 13Pasivo corriente 45 58Total 77 100Total 77 100Schneider Electric 48


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASEJEMPLOBalance de Situación a fecha ….PATRIMONIO NETO29 %INMOVILIZADO58 %PASIVO NOCORRIENTE 13%FONDO DE MANIOBRA NEGATIVOMATERIALES23 %PASIVOCORRIENTE58 %CLIENTES 11%DISPONIBLE 8%Schneider Electric 49


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASCuenta de Resultados AnalíticaVENTASconsumo de materialescoste variablecoste de personal directo (M.O.D.)coste fijo ?TOTAL COSTES DIRECTOSMARGEN BRUTOgastos generalesamortizacionesinteresesTOTAL GASTOS GENERALESRESULTADOamortizacionesFLUJO DE CAJA (cash flow)Schneider Electric 50


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.EJEMPLOQue gestionar y medir ?: FINANZASCuenta de Resultados AnalíticaVENTAS 500.000 100%consumo de materiales 190.000 38%coste de personal directo (M.O.D.) 130.000 26%TOTAL COSTES DIRECTOS 320.000 64%MARGEN BRUTO 180.000 36%gastos generales 110.000 22%amortizaciones 15.000 3%intereses 6.000 1%TOTAL GASTOS GENERALES 131.000 26%RESULTADO 49.000 10%amortizaciones 15.000 3%FLUJO DE CAJA (cash flow) 64.000 13%Schneider Electric 51


Que gestionar y medir ?: FINANZASEJEMPLOCuenta de Resultados AnalíticaPERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3VENTAS 500.000 100% 450.000 100% 525.000 100%consumo de materiales 190.000 38% 173.000 38% 190.000 36%coste de personal directo (M.O.D.) 130.000 26% 135.000 30% 135.000 26%TOTAL COSTES DIRECTOS 320.000 64% 308.000 68% 325.000 62%MARGEN BRUTO 180.000 36% 142.000 32% 200.000 38%gastos generales 110.000 22% 110.000 24% 130.000 25%amortizaciones 15.000 3% 15.000 3% 15.000 3%intereses 6.000 1% 6.000 1% 6.000 1%TOTAL GASTOS GENERALES 131.000 26% 131.000 29% 151.000 29%RESULTADO 49.000 10% 11.000 2% 49.000 9%amortizaciones 15.000 3% 15.000 3% 15.000 3%FLUJO DE CAJA (cash flow) 64.000 13% 26.000 6% 64.000 12%Schneider Electric 52


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASEl Punto de Equilibrio / Punto MuertoPUNTO MUERTOCOSTES FIJOS1 - % COSTES VARIABLESCostes fijosUMBRAL DERENTABILIDAD1-Costes VariablesVentasSchneider Electric 53


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASGestión de horas vs. ProductividadOPERARIO 1 ENERO FEBRERO MARZO TOTALsalario bruto 1.200 1.200 1.200 3.600otros 500 400 450 1.350prorrateo pagas extras 200 200 200 600seguridad social empresa 480 480 480 1.440total coste empresa 2.380 2.280 2.330 6.990horas compradas 216 216 216 648horas facturadas 180 190 190 560coste hora 1 11,02 10,56 10,79 10,79coste hora 2 13,22 12,00 12,26 12,48horas no facturadas 36 26 26 88Schneider Electric 54


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASGestión de horascoste hora estructura coste hora beneficio PVP26% total 10% óptimooperario 1 18,78 4,88 23,67 2,37 26,03operario 2 18,53 4,82 23,34 2,33 25,68operario 3 15,63 4,06 19,69 1,97 21,66operario 4 15,91 4,14 20,05 2,01 22,06operario 5 15,53 4,04 19,57 1,96 21,52operario 6 13,25 3,45 16,70 1,67 18,37operario 7 11,48 2,99 14,47 1,45 15,91operario 8 10,66 2,77 13,43 1,34 14,77operario 9 10,78 2,80 13,59 1,36 14,94MEDIA 14,51 3,77 18,28 1,83 20,11Schneider Electric 55


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASGestión de horashoras horas Diferencia taller formacion bajas garantia diferen. + diferen. -compradas facturadas presupuesto presupuestooperario 1 1.756 1.620,00 -136 75 45 8 -18 26operario 2 1.873 1.860,00 -13 8 6 -1operario 3 1.893 1.840,00 -53 28 3 8 -8 22operario 4 1.788 1.820,00 32 9 10 4 5 -28 -32operario 5 1.894 1.805,00 -89 20 8 16 8 -14 51operario 6 1.900 1.837,00 -63 24 18 4 -24 41operario 7 1.915 1.900,00 -15 45 25 16 6 -77operario 8 1.857 1.690,00 -167 85 6 30 46operario 9 1.875 1.607,00 -268 198 15 10 45TOTAL 16.749 15.979 - 770 484 138 58 108 - 170154Schneider Electric 56


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZASCOSTESI VENTASCOSTES TOTALESPerdidas ( I < CT )Beneficios ( I > CT )Punto MuertoCostes fijosINGRESOSSchneider Electric 57


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: FINANZAS31-12-09 %TOTAL VENTAS 751.012 100%consumo de material 346.356 46%coste personal productivo 174.721 23%TOTAL COSTES DIRECTOS 521.077 69%MARGEN BRUTO 229.935 31%reparaciones 87 0%honorarios profesionales 9.801 1%transportes 70 0%seguros 12.150 2%publicidad 3.780 1%suministros 4.500 1%otros servicios 17.169 2%costes de dirección 45.207 6%costes de administración 43.025 6%tributos 1.382 0%TOTAL COSTES GENERALES 137.172 18%RESULTADO EJERCICIO 92.763 12%PUNTOMUERTOCOSTES FIJOS1 - % COSTES VARIABLESSchneider Electric 58


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: PROCESOS4finanzas1personasESTRATÈGIA3cliente¿COMO?SISTEMAS DEGESTIÓN2procesos OBJETIVOS RESULTADOSQUE SE CONSIGUEQUE SE QUIERERESPONSABILIDADES “QUIEN”RECURSOS “CON QUE”METODOLOGIAS “COMO”PROGRAMAS “CUANDO”Schneider Electric 59


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: PROCESOSINICI0procesos sencillosFINprocesos complejos2processosTIEMPOCONSOLIDAMOS LA COMPLEJIDAD• se crean subprocesos para controlar, que generan mas burocracia. que el analisisno nos lleve…………..• Para aportar valor al cliente se apoyan en el control interno . prestan pocaincidencia al cliente• Se incorpora la tecnología , a menudo de forma deficiente• Ineficiencia + tecnología = ineficiencia automatizada• Se hacen cambios estratégicos importantes sin redefinir los procesos de gestión einformación• Se hacen importantes inversiones e innovaciones en los sistemas de informaciónpero que no siempre tienen reflejo en la productividad.• Se mecanizan antiguos métodos de gestión, se aumenta la velocidad pero no sesoluciona el problema de fondo.• Se cambian procesos pero no siempre los valores de la empresa.Schneider Electric 60


Los 4 pilares de la empresa. Areas de diagnostico.Que gestionar y medir ?: PROCESOSREFLEXIONES• ¿tengo identificados los procesosde mi empresa?• ¿conozco los costes de estosprocesos?• ¿tengo diferenciados los procesosclave de los de soporte?• ¿están orientados al cliente o alcontrol interno?• ¿si el cliente recibe una facturacon el detalle de los costes de losprocesos internos,¿ los pagaría ?¿están justificados ?QUE HAY QUE HACER1. Orientar los procesos al CLIENTE2. Analizar los procesos y sus costes3. Aplicar la CALIDAD TOTAL4. Aprender de la experienciaSchneider Electric 61


3.Fundamentos ysistemas de gestiónANALISIS FUNCIONALSistemas de control de gestión● Las dificultades del cambio● El Plan de ViabilidadDIAGNOSTICO DE LA SITUACION COMPETITIVAEl análisis DAFO● Factores Internos● Factores ExternosSchneider Electric 62


Analisis funcional. Sistemas de control de gestión.CARACTERISTICAS DEL CAMBIOPROCESODESESTABILIZADORDIFICIL Y COMPLEJOCOSTENO PUEDE SER IMPUESTOACTITUD PROACTIVAAPRENDER DE LA EXPERIENCIABurocraciaExplicación deficienteLiderazgo y autoridadFalta CooperaciónPoco seguimientoFalta de indicadoresERRORES HABITUALESSchneider Electric 63


Analisis funcional. Sistemas de control de gestión.Sistemas de control de gestión1personas4finanzasESTRATÈGIA2procesos3clientesVISIÓN BIFOCALDIA A DIALARGO PLAZOConocimiento para la correcta interpretaciónSchneider Electric 64


Analisis funcional. El Plan de Viabilidad.DEFINICION-MISIONANALISIS HISTORICOANALISISSITUACION ACTUALOBJETIVOSGENERALES-VISIONPLAN DE NEGOCIOMETAS A PLAZO:PLANES ESTRATEGICOS-CORTOANALISIS-CORTO PLAZOREVISION PERIODICA-MEDIOD.A.F.O.-MEDIOY ACTUALIZACION P.E.-LARGO-LARGO1.-Componentes del éxitoEficacia Eficiencia2.-Planificació estratégica empresarial3.-Control de gestión.CMISchneider Electric 65


Diagnostico de la situación competitiva. El Analisis DAFOQué gestionar y medir ?: LA SITUACION COMPETITIVA ACTUALANALISISDAFOFactoresInternosAMENAZASFactores ExternosOPORTUNIDADESPUNTOSFUERTESPosición defensiva Posición ofensivaPUNTOSDEBILESPosición desupervivenciaPosición dereorientaciónSchneider Electric 66


3.Fundamentos ysistemas de gestiónANALISIS FUNCIONALSistemas de control de gestión●●●Activos tangibles e intangibles, Valor real y potencial de nuestraempresaLa gestión del cambioEl Plan de ViabilidadDIAGNOSTICO DE LA SITUACION COMPETITIVAEl análisis DAFO● Factores Internos● Factores ExternosSchneider Electric 1


Análisis funcional.Activos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresa10% InspiraciónCreación de una empresa o nuevo proyectoIDEA DE NEGOCIOELABORACION DEL PLAN DE VIABILIDADDE LA IDEA¿ES POSIBLE?90% TranspiraciónNOSIBUSCAR UNA NUEVAIDEADESARROLLO DELPROYECTO EMPRESARIALNOINICIO DE LAACTIVIDADCREACION YPUESTA EN MARCHASI¿ ES VIABLE ?Schneider Electric 2


Análisis funcional.Activos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresa10 REGLAS PARA ESTABLECER UN PLAN DE NEGOCIO9.Hacerfrente a lasdificultadesconcoherencia ydecisión8. Conocerperfectamente laestructurafinanciera de laempresa10. Cuidar todos losaspectos de laempresa7. Evitar unareputación basadaúnicamente en elprecio6. Asignarobjetivosambiciosos peroasumibles1.Analizar lo quepasa en elentorno2.Analizar lacompetencia yel mercadobuscandoventajascompetitivas3.Anatlizar losrecursos quetenemos4. Tener siemprepresente que laprioridad son losclientes5. Definir nuestroconcepto de negocio apartir de nuestrafortaleza actual ypotencialSchneider Electric 3


Análisis funcional.Activos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresa1. Equivocada selección de socios2. Falta de experiencia en dirección3. Orientación a la rutina i al cortoplazo.4. Obsolescencia en productos yservicios.5. Falta de atención en la gestiónfinanciera y el control de la dirección6. Falta de formación7. Ubicación inadecuada8. Mala gestión de stocks9. Excesiva inversión en activos fijos10. Deficiente política de crédito aclientes11. Retirar dinero para gastospersonales12. Falta de un plan de negociocoherente y actualizadoFACTORES DE FRACASOSchneider Electric 4


Análisis funcional.Activos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresaFACTORES DE EXITO1. Equipo promotor, pocos,complementados y comprometidos2. Orientación al cliente3. Especialización y buen posicionamiento4. Calidad de productos y servicios5. Dimensión ajustada y estructura flexible.6. Salud financiera7. Formación y experiencia del equipodirectivo8. Sostenibilidad hacia el entorno9. Enfoque de futuro InnovadorEstrategiaSchneider Electric 5


Análisis funcional.Ratios FinancierosEl análisis de ratios financieros permite analizar el rendimiento de la empresaen funcionamiento y de sus estados contables a lo largo del tiempo• Existen 5 tipos fundamentales de ratios financieros:• Ratios de liquidez o solvencia a corto plazo• Ratios de solvencia a largo plazo• Ratios de eficiencia en la gestión de activos o rotación• Ratios de rentabilidad• Ratios de valor de mercadoActivos IntangiblesEl Capital Intelectual es la base sobre la que se apoya la competitividadde la empresaActivos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresa“Una corporación es como un árbol. Hay una parte visible (las frutas) y una parteoculta (las raíces). Si solo cuidamos los frutos, el árbol se puede morir. Para quecrezca y continúe dando frutos, es necesario que las raíces estén sanas y nutridas.Esto es valido para las empresas: si solo nos centramos en los frutos (resultadosfinancieros) e ignoramos los valores ocultos, la empresa no subsistirá en el largoplazo.Edvinsson (1996)Schneider Electric 6


Análisis funcional.Activos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresaAnalizar y controlar los aspectos críticos• Resultats econòmics• Credit• Creixement....FINANZAS• Anàlisi funcional• OrganitzacióPROCESOS• ProductivitatCMIINDICADORESPRIORITARIOSDE GESTIONMETAS/OBJETIVOSCLIENTESPERSONAS• Satisfacció• Valor-Fidelitat• Concentració• ABC, Segmentació• Estructura, integració• Qualificació/aprenentatge• Motivació/implicacióSchneider Electric 7


Análisis funcional.Activos tangibles e intangibles . Valor real y potencial de nuestra empresaConvertir activos intangibles en resultados tangibles.Liquidez facilidad del activopara convertirse en efectivoCaixaActivostangiblesActivos a corto plazo..Cuentas a cobrar.ExistenciasActivos a largo plazo.Equipamientos.Terrenos.Fondo de comercioActivosintangibles.Capital humano.Capital de formación.Capital organizativoPerspectivaAprendizaje ycrecimientoDisponibilidad: grado en que un activo intangible cumple los objetivos estratégicosSchneider Electric 8


Análisis funcional.El Plan de Viabilidad.ITINERARIOIDENTIFICARANALIZARDESARROLLARAPLICARCREZEREstudio ysituación delentornocompetitivoImpacto delos diferentesfactoresAnálisisinterno de laempresaAnálisisinterno de laempresaDiagnósticosituacióncompetitivaDAFODiagnósticosituacióncompetitivaPlanEstratégicoReflexiónestratégicaDefinición deObjetivosGestión delCambioRecursosInversiones yorganizaciónPlan de Viabilidady CMIControl de lagestiónEliminación defrenos y obstáculosConstrucción depalancas deoportunidadSchneider Electric 9


Análisis funcional.El Plan de Viabilidad.Diagnóstico Empresarial .Transición entre pasado y futuro....DEFINICIO N-MISIONANALISIS HISTORICOANALISISSITUACIÓN ACTUALOBJETIVOSGENERALES-VISIONPLA DE NEGOCIOBJECTIVOS APLAZOANALISISPLANES ESTRATEGICOS-CORTO PLAZOREVISIÓN PERICODICA-CORTO, MEDIO,LARGOD.A.F.O.-MEDIO-LARGOACTUALIZACIÓ N P.E.MAPA ESTRATEGICOCMI Control de gestiónEquipo Procesos Clientes FinanzasEscenario1. 2015: sin cambioEscenario 2. 2015: con cambioSchneider Electric 10


Diagnostico de la situación competitivaFortalezasOportunidadesDebilidadesAmenazasEl análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)Plantilla de DAFO.Schneider Electric 11


Diagnostico de la situación competitivaFortalezasOportunidadesDebilidadesAmenazasEl análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)Plantilla de DAFContacto directo con clientesHabilidades comercialesConocimientos técnicosOrganizaciónExperienciaDimensiónPerspectivaFinanciaciónOrientaciónIniciativa.....CooperaciónEficiencia energéticaCoche eléctrico.....Cultura medio ambientalConocimientos del mercadoOtros colectivos profesionalesEmpresas más gradesCompañías suministradorasSchneider Electric 12


Diagnostico de la situación competitiva71,4OrganizaciónOrganitzacióSITUACIO COMPETITIVAGestión de empresaGestió empresa51,0ANALISIS DAFO51,2ComercializaciónComercialitzacióEconomia20,050,0CooperaciónTecnologías Tecnologies Información Informació30,050,0InnovaciónInnovacióCompras Compres y producción i Producció30,014,3EstratègiaEstrategia96,0Formación y i RRHH50,0SectorSchneider Electric 13


Diagnostico de la situación competitivaCreación de valor para la empresaFinanzasRentabilidadApalancamientoCapacidad de crecimientoSolvéncia+ Rendimiento+ BeneficiosReinversión+ VentasVentas de nuevos productos Clientes satisfechosClientesDiversificación de la ofertaMejor servicioProcesosEficacia en costes y activosInnovaciónCalidad totalOrientación al clienteFormaciónImplicación del personalPersonasSchneider Electric 14


4. Indicadores de controlIDENTIFICACION DE PUNTOS CLAVEAspectos críticos en la organización● Los principales factores● Relación causa-efecto.● Construcción del MAPA ESTRATEGICOMEDICION Y CONTROL DE VARIACIONESSeguimiento periódico de la empresa● Control de las acciones planificadas a partir de indicadores● Construcción del CMISchneider Electric 15


Identificación de puntos clave.Factores de crecimiento de las PymesINDICADORESCARACTERISTICAS DE LA EMPRESA• Forma jurídica• Modelo gerencial• Estilo de dirección frente a la innovaciónCARACTERISTIQUES DE DISTRIBUCIÓ• Proveedores: calidad, localización, disponibilidad• Clientes: calidad, previsión, diversificaciónRECURSOS• Tecnológicos, inversión en NNTT+ I+D+i• Empresariales y estratégicos de gestión• FinancierosESTAT DEL PRINCIPAL MERCAT EN QUE OPERA• Dimensión: Volumen de ventas, empleados• Ámbito Geográfico• Líneas de producto/servicioTOMA DEDECISIONESMEDIDAS1. Elaboración de unplan estratégico cada3 años2. Estudios de mercadopara r analizar lademanda3. Tareas de control deresultados y previsión4. Investigación eidentificación denuevos mercados yoportunidades denegocio5. Planes de crecimientoy promoción delpersonal6. Formación icapacitación de lespersonesSchneider Electric 16


Identificación de puntos claveReorientació. Una nova planificacióEl Camino del cambio1. Decide que esimportanteDirección Estratègica6. Retroalimentación &Aprendizaje2. FormulaciónEstratègicaMapas Estratègicos5. Sistema de GestiónMedir CMI (QCI)3 Alineación EstrategicaCMI4. Desarollar el PlanEjecutarSchneider Electric 17


Identificación de puntos clave. .Mapa Estrategico la estrategia en un paginaPerspectivaAccionistasPerspectivaClientesPerspectivaInterna ProcesosPerspectivaCapital Intangible,equipo……,Schneider Electric 18


Identificación de puntos clave. .Mapa Estratégico la estrategia en un paginaPerspectivaAccionistasMejorar costes decapturaReducciónaverías ygarantíasIncremento de lafacturaciónIncremento delmargen comercialPerspectivaClientesAmpliar econtactosMejorar ofertaSatisfacción en elservicioPerspectivaInterna ProcesosOrganizaciónGestión delconocimientoProductividadOrientación alclientePerspectivaCapital Intangible,equipo……,ImplicaciónMotivaciónFormaciónRetribuciónSchneider Electric 19


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.Sistema de información Integralde la arquitectura a la gestión del conocimientoEstratégicosBSCTácticosBIPMOperativosERPCRMPlanes deAcciónBPMGestión delconocimientoKME-LearningInnovación deProductosNuevascategoríasNuevosSegmentosNuevascategoríasNuevosSegmentosNuevascategoríasNuevosSegmentosParticipación enel MercadoCaptura denuevosmercadosVolumen deVentasTiendas NuevasVolumen deVentasTiendas NuevasVolumen deVentasTiendas NuevasCalidad en elservicio al clienteQuejasDevolucionesQuejasDevolucionesQuejasDevolucionesSchneider Electric 20


Medición y control de variaciones .Indicadores de gestiónIndicadoresEstrategicosCuandro de mando integralMETODOLOGIAEfectividadIndicadoresTacticosEficaciaIndicadoresOperativosEficienciaFuente: Alignment. Cómo alinear la organización a la estrategia a través del Balanced Score Card (Robert S. Kaplan , David P.Norton)Schneider Electric 21


Creación de las bases del Plan de negocio.de la previstaEL CMI1personasEvolución de la situación real en función4finanzasESTRATEGIA2procesos3clientes


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Calculo del esfuerzo del cambioen la empresa• Resultados económicos• Financiación• Crecimiento....FINANZASFINANZASCLIENTES• Satisfacción• Valor-Fidelidad• Concentración• ABC, Segmentación• Análisis funcional• Organización• ProductividadPROCESOSPERSONAS• Estructura, integración• Cualificación-aprendizaje• Motivación-implicaciónPoco tiempo para encajar las piezas.Schneider Electric 23


Creación de las bases del Plan de negocio.de la previstaVARIABLES A MEDIREvolución de la situación real en funciónPerspectiva Financiera-Rentabilidad-Bº Explotación-Crecimiento de Ventas.-Costes.-Inversiones.Perspectiva de Clientes-Potenciar imagen-Nº de referencias-Instalaciones adecuadas-Asistencia técnica y de ventas.-Calidad producto y servicio-Precios-Desarrollo nuevos productos y s.-Satisfacción cliente-Atractividad del clientePerspectiva procesos internos-Optimización gestión de Stocks-Imagen de Marca-Calidad producto/ Servicio-Tecnología líder-Escala de valores de los procesos-Flexibilidad operativaPerspectiva RRHH formación ycrecimiento-Captación de talento-Capacitación de empleados-Motivación y satisfacción de empleados-Desarrollo profesional equipo-Seguridad e Higiene.Schneider Electric 24


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioTipos de organizaciónjerarquíaEstablePobre deInformacionLateralDinámico,aprendizaje.Rica eninformaciónControl ymandoClásicaLocalInvolucraciónInnovativa:GlobalOrientadoalindividuoOrientadaa las tareasFuncionalOrientadaal equipoOrientadalashabilidadesOrientada alproducto/clienteSchneider Electric 25


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioPlanificación estratégicaAnálisis del mercado y sectorPoder denegociaciónCompetidorespotencialesBarrerasde entrada5 fuerzas para analizar laestructura del sector…ProveedoresRivalidadentrecompetidoresCompradoresPoder denegociaciónAmenazasde productoso serviciossubstitutivosSustitutivosFuente: Porter (1982)Schneider Electric 26


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioEl plan de operacionesPLANIFICACIO ESTRATEGICA:OBJETIVOSPLANESRECURSOSEl factor “M”PROGRAMASPRESUPUESTOS(Previsiones)MEDIDASCORRECTORASCONTABILIDAD GRAL.(Realidad)SI¿DESVIACIÓN ENTREPREVISIÓN Y REALIDAD?NO¡FIN!Schneider Electric 27


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioEXTERNA● El Entorno● Económico● Socio-demográfico● Político-jurídico● Ecológico● Tecnológico de gestión● Cultural● El SectorEl factor “M”El Plan de Marketing● Estructura del sector● Estructura de los clientes● Grado ocupación, situación competitiva● Estructura de la distribución● Orientación del sector, estabilidad● El mercado● Descripción cualitativa● Descripción cuantitativa● Segmentación● La Competencia● Identificación competidores directos● Análisis de estos Puntos Fuertes/Débiles● Estrategias detectablesINTERNA● Los Productos●●●●●●●Marcas y envases, serviciosGestión del ciclo de vida del productoEstacionalidadAnálisis de la cartera (B.C.G), Porter…Ventas y cifra de negocioAportación al margenCrecimiento/Participación● Los Precios●●Estrategia de precios seguidaElasticidad de precios y sensibilidad de los clientes almismo● La red de Distribución●●Cobertura de la clientelaCobertura de puntos de venta● La Fuerza de Ventas●●●●Cuotas de ventasRatios de vendedorRemuneración e incentivosCostes de la fuerza de ventas● La Comunicación●●●●PublicidadPromociónRRPPMerchandinsingEl PosicionamientoSchneider Electric 28


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioLa segmentaciónSEGMENTACION GEOGRAFICA• País• Provincia• Comunidad Autónoma• Código postal• Área Mosaic• Áreas Nielsen• Coordenadas x,ySEGMENTACIONDEMOGRAFICA• Sexo• Edad• Estado Civil• Miembros de la familia• Tipo de hábitat• Tamaño de la población• Tipo de viviendaSEGMENTACION EN BASE ALCOMPORTAMIENTO DECOMPRA• Frecuencia de compra• Fecha de la ultima compra• Volumen de compras• Tipo de productos que compra• Rentabilidad• AntigüedadSEGMENTACIONPSICOGRAFICA• Clase social• Estilos de vida• PersonalidadSEGMENTACION PORHISTORICO PROMOCIONALTipo de promociónReacción a la promoción (Fecha,Volumen, Fuente, ..)Acción de la ejecución (Fecha deenvío, fecha respuesta, devoluciones,impagados, reclamaciones,..)Reacción a encuestasSEGMENTACION EN BASE A SUCOMPORTAMIENTO COMOPERSONA• Aficiones• Hábitos• Compra de otros productos• Nivel de prescripción• Otros datosSchneider Electric 29


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioNUEVOACTUALEl posicionamientoTipo de MercadoACTUALPenetración● Se intenta aumentar las ventas en losmercados existentesGANAR CLIENTES DONDETRABAJO HABITUALMENTE OGANO CUOTA EN LOS MISMOSCON LAS SOLUCIONES DESIEMPRENUEVODesarrollo de Mercado● Se intenta aumentar las ventasdirigiéndonos a otros mercados o bien adiferentes canales del mercado actualVOY A OTRA CIUDAD, PASO DE LAINDUSTRIA ALTERCIARIO....Desarrollo de Producto● Se intenta aumentar las ventasmejorando los productos actuales ocon el lanzamiento de nuevosproductosOFREZCO A MIS CLIENTESNUEVAS SOLUCIONESDiversificación●Nuevos productos en nuevosMercadosOFREZCO NUEVASSOLUCIONES EN MERCADOSO ACTIVIDADES QUE NOESTABA PRESENTESchneider Electric 30


Margen comercialGestionando el cambio. Escenarios posiblesInnovadorActividades empresas instaladorasSmart-GridsGestión EnergéticaGestión de residuosMicro generaciónAuditorias EnergéticasPila de hidrogenoMicro-cogeneraciónBiomasaRecuperación aguas p y gXarxesCoche EléctricoCiclo del agua Energia solarDispositivos domoticosCablejat estructuratInmoticaRENIPInternetKNXAspiració centralitzadaFibra ÒpticaVDIEscenario 2. 2015con cambioB2BProyectosVentilaciónCogeneracióHVACAsistencia técnicaB2CDirección de obraPLC,sDispositivosTDTMantenimientoElectricidadTradicionalVolumen de facturaciónEscenario 1. 2015sin cambioGasAguaSchneider Electric 31


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioRelaciones Red de ventas.ClientesEquipo•Direcciónequipo•ReportingMercado-SectorD. GeneralEntornoMarketing•Mercat•Producte•Politiques deventes. preusD. •, FinancieroD. ProducciónRR.HHHSchneider Electric 33


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioAnàlisis del ABCHay que analizar y extraer la informacion , que al día dehoy no permite tomar desiciones. El analisis tiene queser una herramienta adaptable y que tenga en cuentauna referencia historiaLa gestión de las “2carteras”Los clientes y losproductosSchneider Electric 34


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioLas preguntas clave:1. Tenemos identificadas aquellas actividades clave,que puedan mejorar el valor percibido por nuestro2.cliente?Conocemos bien nuestra cartera de clientes, el3.valor y la atractividad de cada uno de ellos?Hemos consensuado los objetivos con todos los4.departamentosEstán la estructura motivada para alcanzar sus5.objetivos?Tenemos suficientemente bien definidos los6.costes estructurales y del equipo?Conocemos bien la percepción que tienen de7.nosotros cada cliente?Sabemos como influir en sus decisiones, y como8.crear barreras de salidaSabemos crear barreras de entrada a nuestros9.competidoresSomos capaces de identificar nuevos clientes ymercados?10. Somos capaces de medir las acciones y surepercusión en el tiempoSchneider Electric 35


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioAccionesActitudPolíticaaplicadaAnálisis de lainformaciónPrioridadesLos resultados son consecuenciasde nuestras acciones y actitutes ytodo ello dependen del estudio yanalisis de la informaciónSchneider Electric 36


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioLa gestión de la informaciónTipología de cliente: Agrupar los clientes en un determinado parámetro, por ejemplo volumen deventas.Nº de visitas x agente x cliente: ver la dedicación por cada cliente y sobre todo la efectividadque ello produce.Presupuestos x Presuspuestos aprobados: detectar el % de efectividad de nuestra oferta.Indicadores de situación de la cartera: Ver la evolución de la cartera de clientes por agente ytipos de clientes.“Ley de Pareto”: verificar el % de facturación del principal grupo de clientes, para determinar elriesgo en caso de perdida.Forecast: evolución de los objetivos en base a los resultados conseguidos, eficacia de lasmejoras.Ventas x agente x cliente x tipo cliente x tipo de oferta: imagen de la distribución de lasventas.Rentabilidad de la gestión: Beneficio x cliente x oferta x agenteSchneider Electric 37


Creación de las bases del Plan de negocio. Evolución de la situación real en funciónde la previstaINDICADORES DE POTENCIAL COMO “GES”INDICADORES de “PERSONAS”1) Clima laboral2) Retención empleados3) Propuestas de mejora4) Absentismo5) Comunicación6) Formación recibidaINDICADORES de MERCADO13) Altas de clientes14) Bajas de clientes15) Satisfacción de los clientes16) Morosidad17) Peso por sector de clientes18) Rentabilidad por sector de clientes19) Concentración de clientesINDICADORES de PROCESOS7) Productividad por empleado8) Reclamaciones de clientes9) Retrasos10) Calidad de la información11) Nuevos productos / servicios12) No conformidadesINDICADORES FINANCIEROS20) Evolución de les vendes21) Margen bruto de la actividad22) Rentabilidad neta23) Rendimiento24) Costes de estructura25) Repercusión costes de estructura26) Punto de equilibrio27) Fondo de Maniobra necesario28) Autonomía financieraSchneider Electric 38


Identificación de puntos clave. Aspectos críticos en al Organización.Principales indicadores del Cuadro de Mando a partir de una estratégiaindicador fuente obj. periodopersonas1 clima laboral encuestas 1 / 10 102 retención empleados bajas involuntarias / total plantilla 03 propuestas de mejora inventario máx.4 absentismo bajas / total días 05 comunicación reuniones previstas / realizadas 06 formación cursos previstos / realizados 0procesos7 productividad por empleado facturación / núm. de empleados máx.8 reclamaciones de clientes reclamaciones / total pedidos 09 retrasos retrasos / total entregas 010 calidad de la información cumplimiento del caldendario / fiabilidad si / no11 nuevos productos y servicios fac. nuevos prod. - servicios / total facturación máx. ?12 no conformidades no conformidades / total pedidos 0clientes13 altas de clientes núm. altas / total clientes máx. ?14 bajas de clientes núm. bajas/ total clientes mín.15 satisfacción de clientes encuestas 1 / 10 1016 morosidad impagados / total facturación 017 peso por sector de clientes total sector de cliente / total facturación ! ?18 rentabilidad por sector de clientes margen neto sector / total facturación sector máx. ?19 concentracion de clientes (facturación principal cliente/ total facturación) máx. ?finanzas20 evolución de las ventas Ventas N/Ventas N-1 >121 margen bruto de la actividad (ventas menos costes directos) x 100 / ventas máx. ?22 rantabilidad neta (ingresos menos total costes) x 100 / ventas máx. ?23 rendimiento (rentabilidad neta / total activos) x 100 máx. ?24 costes de estructura costes estructura (fijos) / facturación mín.25 repercusión costes de estructura costes estructura (fijos) x 100 / costes directos mín.26 punto de equilibrio costes estructura / 1- % costes variables mín.27 diferencia fondo maniobra neto y real FM real = activo corriente menos pasivo corriente(1) 028 autonomia financiera (fondos propios / total pasivo ) x 100 >40% ?Schneider Electric 39


Creación de las bases del Plan de negocio.Evolución de la situación real en función de la previstaMinima optima90909090360Empresa 4102114144135495Empresa 383969275346Empresa 29192113117413Empresa 1142449481350 100 200 300 400 500 600SITUACION GENERAL PROCESOS FINANZAS MERCADO PERSONASPOSICION COMPETITIVAPUNTOSFUERTESPUNTOSDEBILESAMENAZASPosición defensivaPosición desupervivenciaOPORTUNIDADESPosición ofensivaPosición dereorientaciónSchneider Electric 40


Creación de las bases del Plan de negocio.previstaINDICADORES DE POTENCIAL COMO “GE”Evolución de la situación real en función de laTabla de construcción de indicadoresINDICADORESArea de actuación ( De los 3-5 últimos años)PosiciónDEBIL0-3PosiciónMEDIA4-6PosiciónFUERTE7-10GradoInfluencia1-3 SituaciónPERSONAS Formación experiencia en actividades emergentes 3 0 18MínimaoptimaFormación en gestión de empresas 4 0 24Formación i exper. aplicaciones de ahorro energético 5 0 30Formación i experiencia en integraciones 2 0 12Conocimiento de la reglamentación sobre E.E. 1 0 6TOTAL PERSONAS 90MERCADO Ratio Clientes de actividades emergentes/tradicionales 5 0 30Ratio Clientes nuevos / Clientes totales 2 0 12Plan de ventas, acciones comerciales organizadas 4 0 24Estudios de mercado 3 0 18Imagen: Punto de venta, publicidad, personal 1 0 6TOTAL MERCADO 90FINANZAS Evolución de las ventas (N/ N-1) 4 0 24Ratio facturación actividades emergentes/tradicionales 3 0 18Autonomía financiera 5 0 30Plan de Negocio 1 0 6TOTAL FINANZAS 90PROCESOS Productividad: ratio horas facturadas/totales 5 0 30Programa informático de gestión 2 0 12Cuadro de mando 4 0 24Incidencias, contingencias / total operaciones 1 0 6Certificaciones ISO 3 0 18TOTAL PROCESOS 90SITUACION GENERAL DE LA EMPRESA 0 0 0 0 360Schneider Electric 41


PERSONAS MERCADO FINANZAS PROCESOSCreación de las bases del Plan de negocio.previstaEvolución de la situación real en función de laControl de la evolución y desarrollo de la empresaSITUACION GENERAL DE LA EMPRESAPROCESOS OPERATIVOSCertificaciones ISOIncidencias, contingencias / total operacionesCuadro de mandoPrograma informàtico de gestiónProductividad: ratio horas facturadas/totalesFINANZASPlan de NegocioAutonomia financieraRatio margn bruto nuevas actividades/tradicionalesRatio factur. actividades emergentes/tradicionalesEvolución de la las ventass (N/ N-1)MARKETING y VENTASImagen: Punto de venta, publicidad, personalEstudios de mercadoPlan de ventas, acciones comerciales organizadasRatio Clientes nuevos / Clients totalesRatio Clientes actividades emergentes/tradicionalesRRHHConocimiento de la reglamentación sobre E.E.Formación, experiencia en gestión del aguaFormación y exp. aplicaciones de ahorro energeticoFormación en gestión de empresesFormación,experiencia en actividades emergentes2223334,54,44,24,25544556666677778887775,55,65,85,85566554444433330 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10SituaciónMargen de mejoraSchneider Electric 42


5. Orientación hacia unnegocio “+VERDE”EL CAMINO Y LA TRANSICION HACIALA MEJORA DE TU EMPRESAPrimeros pasos●●Reflexión y estudio de oportunidades de negocioCalculo del esfuerzo del cambio en la empresaCREACION DE LA BASES DEL PLAN DE NEGOCIODe las ideas a la ejecución● Construcción del esquema organizativo del negocio● Evolución de la situación real en función de la previstaCAMBIO DE INSTALADOR A “GESTOR Y ASESORENERGÉTICO”ConclusionesSchneider Electric 43


El camino y la transición Hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio de oportunidadesde negocio.• Alta repercusión en elsector.• Edificios que generanmás de lo queconsumen• El nacimiento de la“SMART GRIDS”• El coche eléctrico• Es vital conocernuestras bazasactuales ypotencial dedesarrollo en elmercadoUN NUEVOPARADIGMAENERGETICOPunto de partida hacia el cambioOBSTACULOS ALA EVOLUCION• Falta de dimensión• Abundan los servicioscon poco valorañadido• El sector se dirigehacia una altaespecialización queofrece altas barrerasde entrada a la pymes• Es necesario uncambio estructuralNNGG DEEMPRESASFAMILIARESQUE EMPUJANCON FUERZAES OBLIGADAUNA APUESTADECIDIDA PORLA TECNOLOGIAY LAINNOVACION• Ellos serán los amos del futuro• Más preparados, flexibles yaudaces que sus progenitoresaunque se tendrán que desarrollaren un sector regulado por otrosfactores• Ha de ser transversal .• Tiene que afectar a todaslas aéreas de la empresa• La información es vital parael desarrolloSchneider Electric 44


El camino y la transición Hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio de oportunidadesde negocio.LA NUEVA EDIFICACIÓN•La población humana vive alrededor de un 60%en ciudades•Nuestra sociedad pasa más del 80% de su tiempodentro de un edificio.•El 40% del consumo energético se produce enellos.•El 25% de las emisiones de CO2 las generan ellos•Hay un aumento de la sensibilidad ambiental enlos ciudadanos sin que tenga todavía repercusiónen un cambio de hábitos.• Más del 80% de les persones encuestadas nosaben que han de hacer para reducir susconsumos energéticos•El margen de mejora es “brutal”Hoy diseñamos edificios que tendrán unavida superior a 100 años. Si los dotamosinsuficientemente ...¿Como podránsatisfacer les necesidades del futuro?Schneider Electric 45


El camino y la transición Hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio de oportunidadesde negocio.EDIFICIO SOSTENIBLE• Análisis de necesidadesactuales y futuras1. Respeto al medio ambiente2. Eficiencia Energética3. Ahorro Hídrico4. Salubridad5. Seguridad6. Accesibilidad7. Comunicaciones8. FlexibilidadEEconomía9. Racionalización de los consumos10. Racionalización de los residuosAArquitecturaTTecnologíaSServiciosSchneider Electric 46


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa.Reflexión y estudio de oportunidades de negocio.ARIAS DE DESARROLLOSostenibilidad i MedioambientalCrecimientoModernizaciónNNTT,sConocimiento desectores estratégicosObservación de loscambiosdemográficos ysocialesUrbanismo yterritorioAsesorEnergéticoSchneider Electric 47


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio deoportunidades de negocio.URBANISMO Y TERRITORIOMUNDIAL• Principales focus de oportunidad1. La economía la mueven lasciudades2. Crecimiento del suelo urbano3. Reorientación masiva de lasactividades4. Las TIC,s cambian la dinámica delos negocios5. La “foto” de España es muydiferente a la de hace tan solo 20años.Schneider Electric 48


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio deoportunidades de negocio.OBSERVACIÓN DE LOS CAMBIOSDEMOGRAFICOS Y SOCIALES•En España en 40 años se duplicará lapoblación >65 años•Los >80 años se multiplicarán X3• Hoy, forman el 5% de persones que generan el50% del gasto sanitario•La globalización y la emigración son factores decrecimiento e influencia cultural•Nuestra principales metrópolis y los parquestecnológicos son un foco de atraccióninternacional de talento joven•Nos dirigimos hacia una autentica revolución delos serviciosSchneider Electric 49


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio deoportunidades de negocio.CONOCIMIENTO DE LOS SECTORESESTRATEGICOS1. A España le corresponde estar en el grupo denaciones punteras de Europa en la nueva sociedadde la información y el conocimiento2. La base económica tradicional, centrada en laconstrucción y una industria demasiado dependientede capital foráneo y el turismo de masas, ha de darpaso a una economía de servicios con mayorcomponente de innovación científica i tecnológica.3. Las nuevas exigencias en la edificación, en especiallas destinadas a oficinas y otros servicios supondránel principal foco de demanda4. Hemos de ser capaces de trasladar todas lasprestaciones exigidas en los nuevos edificios alparque instalado en su mayoría funcionalmenteobsoleto y que supone más del 80% de lasedificaciones.Schneider Electric 50


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio deoportunidades de negocio.SOSTENIBILIDAD Y MEDIO AMBIENTE1. En la actualidad superamos con creces lasemisiones de CO2 de los límites establecidos.2. El suelo urbano de España ha crecido más enlos últimos 30 años que en los 2.000precedentes.3. Es necesario pensar globalmente y actuarlocalmente.4. Nuestra poblaciones dependen de estadecisión, nuestros negocios y empresastambién.5. Es el momento de trazar un plan paraposicionarnos como Asesores Energéticos denuestros conciudadanos.Schneider Electric 51


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Reflexión y estudio deoportunidades de negocio.CRECIMIENTO, MODERNIZACIÓNY NNTT,s,1. Todos los sectores tienen que mejorar suproductividad y calidad en productos y servicios.2. Aplicación de las NNTT,s en las empresas yidentificación de formulas de reducción de costes3. En las Pymes es un factor de supervivencia4. Como “integradores de las instalaciones tenemosque participar activamente en la superación de losretos de crecimiento.5. Tenemos muchos trabajo y responsabilidad6. Debemos ser valorados y retribuidos por ello.Schneider Electric 52


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Calculo del esfuerzo delcambio en la empresaDe Instalador a Asesor Energético.Desde los aspectos críticos delpresente. Sin perder de vista el futuro.PerspectivaTemporalGeográficaMultifuncional• Es necesaria una nueva visión.• Con perspectiva adaptada a las nuevassituaciones.• Aplicando las herramientas y losconocimientos adecuados.• Desde una realidad compleja y muydelicada• En un ciclo económico mucho másexigente• Empezando por la reflexión estratégicaPero para todo esto hay que estarvivos mañana por la mañana.Schneider Electric 53


El camino y la transición hacia la mejora de tu empresa. Calculo del esfuerzo del cambioen la empresaLA TRANSICION• Instalador Tradicional• Enfoque: instalar• Da respuesta al pedido• Falta de sistemas de control• Escasa o nula planificación• Perdida de cuota de mercado• Visión a corto plazo• Centrado en aspectos técnicos• Margen operativo escaso y a la baja• Llega al consumidor con un mensaje pocodiferenciado• Arrastra frenos del pasado• Asesor Energético:• Enfoque: Servicio• Es prescriptor• SOI (sistemas de organización interna)• Un proyecto de negocio muy definido• Potencial para crecer por encima de lamedia• Visión a largo plazo• Líder multidisciplinario• Margen operativo superior a la media• Llega al consumidor (Marketing ,imagen ylocalización)• Aprovecha las nuevas palancasSchneider Electric 54


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioEl Plan de empresaEs necesario definir las acciones y tareas con detalleObjetivos• Concretos• Cuantificables• A corto 1 año• A medio 2-3 años• A largo 4-5 años• Calificables• Asumibles• En un tiempo y plazoSchneider Electric 55


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioEl desarrollo del negocio implica el constante búsqueda de elementosdiferenciadoresDe las ideas a la ejecuciónEs necesario reinventarse continuamente.“La estrategia” solo puede tener éxito si mientras serealiza la planificación y se analizan los datos, elmundo se para .Schneider Electric 56


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioTRANSFORMAR APLICACIONES ENVENTAJAS1er. Paso FOCALIZACIONSchneider Electric 57


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioLa clave de la inteligencia estratégica:formular estrategias diferentes?¿Liderazgoen Costes ?Mejorar losprocesossistemáticamenteEnfoqueOPTIMIZACION¿Liderazgo enDiferenciación? Cambiar lasreglas deljuegoEnfoqueINNOVACIONSchneider Electric 58


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioEMPRESAS QUE SALEN DEL “ESTABLISCHMENT”Diferenciarse con valor añadido• Imagen de marca.• Innovación tecnológica.• Innovación en concepto empresarial.• Innovación en procesos empresariales.• Innovaciones en diseño.• Calidad• Creación de experiencias únicas• Servicio al cliente.• Servicio a los distribuidores.• Red de distribución• Valores de empresa.Si quieres resultados distintos no hagas siempre lo mismoSchneider Electric 59


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioPlanificación yopciones estratégicasConocimiento“intimo” delconsumidorExcelenciaOperacionalLiderazgo enProductoSchneider Electric 60


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquemaorganizativo del negocioExcelenciaoperacionalSe centra en la eficiencia• Combinación de calidad, precio yfacilidades de compra de susproductos, sin igual en su mercado.• No son innovadores en productos oservicios, ni tampoco mantienen unarelación personal con el cliente.• Buen funcionamiento de la cadena devalor. Garantizan a sus clientes preciosbajos y un servicio rápido y efectivo.• Ejemplo : Un cuadristaespecializado en métodosproductivos basados en costesCARACTERISTICAS1. Se centran en la eficiencia y coordinación de sus esfuerzos2. Optimizan y perfeccionan los procesos del negocio3. Las normas son muy importantes y cada uno sabeperfectamente lo que debe hacer .4. Suelen estar certificados en procesos de calidad ISO…5. Valoran el trabajo en equipo6. Desarrollan relaciones muy estrechas con los proveedores7. Desarrollan y mantienen sistemas de información fiablesy rápidos con tecnologías que faciliten eficiencia y controlde operaciones8. Ofrecen servicios básicos estandarizados sin problemasni sorpresas9. Gestionan la empresa enfocados a un volumen de ventasconstante en el tiempoFuente ESIC yJ CatalánSchneider Electric 61


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioLiderazgo en productoSe basa en la innovaciónCARACTERISTICAS• Empresas que per mantener elliderazgo e sitúa en vanguardia .• El esfuerzo se centra en ofrecer alcliente productos y servicios quesuperen en prestaciones a los yaexistentes.• El reto, ofrecer el mejor producto oservicio.• Ejemplo : Un OEM especializadoen sistemas de visualización“scadas” y telegestión deprocesos industriales1. Especialización en creación y desarrollo de productos ysu explotación en el mercado.2. Estructura flexible y emprendedora3. Equipos con gran agilidad mental.4. Organizados por etapas, definiendo con precisiónproducto y plazo de ejecución5. Muy rápidos en la toma de decisiones.6. Se valora el espíritu creativo e innovador7. Generan muchas ideas y seleccionan únicamente las quetiene alta probabilidad de éxito.Fuente ESIC i J CatalánSchneider Electric 62


Creación de las bases del Plan de negocio. Construcción del esquema organizativo delnegocioConocimiento“íntimo” delConsumidorEspecializados en clientespoco convencionales .• Se centra básicamente en elconocimiento profundo de las necesidadde su “Target” (publico objetivo)• Han de ser flexibles per adecuar laoferta a las variaciones por constantesque sean en las prioridades de susclientes.• La fidelidad del cliente es el aspectocrítico del crecimiento.• Ejemplo : Un instalador-integradormuy introducido en gabinetes dearquitectura, interiorismo….CARACTERÍSTIQUES1. Fomentan la relación a largo plazo con el cliente2. Desarrollan un profundo conocimiento de lasprioridades del cliente3. Intentan superar las expectativas del cliente4. Se concentran en retener a sus clientes y su “valor devida”5. Ofrecen productos y servicios a medida.6. Trabajan al lado de sus clientes , y si implican a fondoen la implantación de la mejor solución.7. Deleguen decisiones en los empleados que estánmás cerca del cliente, convirtiéndoles en factor claveen la cadena de valor.Fuente ESIC i J CatalánSchneider Electric 63


Gestionant el canvi.Sectors econòmicsemergents7. LOGISTICAPorta entre la UE iAfricà i Sud-americaDesenvolupament deNNTT,s aplicades1. ENERGIASmarts GridsCotxe ElectricNous sistemes de MagatzematgeREN ...CogeneracióHidrogen, i noves fontsGeneració distribuïda, minieolica....2.MEDI AMBIENTReducció de emissionsGestió RSC...ReciclatgeGestió Cicle de ResidusDesenvolupament imètodes nous de treball6. BIO TECNOLOGIAS ICIENCIAS DE LASALUTRecercaCentres avançats desalutIndustria Farma. iquímicaInstrumentació..5. TIC,SMEDIA industria (creaciói producció decontinguts,oci,coneixement,publicitat....audiovisualVDIXarxesProcessosSuport tecnològic4. AIGUAGestió Cicle del aiguaRecuperació de aigües pluvials igrisesEstalvi del aiguaDessalinitzacióExtracció i bombeigSchneider Electric 646


Creación de las bases del Plan de negocio. Evolución de la situación real en función dela previstaEL CRECIMIENTOOptimizar la política de precios Aumentar la eficacia comercialDesarrollar un soporte deClientes/MercadosEficacia en I+D+i+dAfinar en la selección proyectosPlantel de PartnersMenos negocios “convencionales”Acelerar procesos nuevas solucionesCrecer NTIC= oferta tradicional X 3Crecer NTIC= competencia X 3Ser un líder en CatalunyaLA EXCELENCIA Reducir año,año el nº averías >10%T.respuesta 95% respuesta en 24hAcortar procesos y logísticaUrgencias, respuesta > en max. 2h>Capacidad a través del OutsourcingOptimizar tiempo dedicado al clienteSistemas de informaciónReducir al min. coste de no calidadStandarizar en bº de la innovaciónProducir + cerca del clienteAfinar los costes respecto al volumenEL EQUIPOReforzar el liderazgo y competenciaAtraer el talentoMultidisciplinar+especialidad= PLUSCliente en el centro de las decisionesNo dispersarse y pasar a la acciónEliminar barreras y complejidadesReconocer el merito al emprendedorReducir el tiempo no-clienteRespetar procesos y alinearse sobreprioridadesFinanciera-Capitalizar los valoresfundamentales-Llegar a un volumen denegocio 3.Millones de € en3 años.Clientes-Responder a las expectativaselementales del cliente- Pro actividad hacia el clienteProcesos-Desplegar procesos coherentesy un lenguaje común-Implementar el sistema ennuestros colaboradores externos.Potencialidades-Hacer progresar los equipos enconcordancia a nuestro negocio-Poner el espíritu de aprender alservicio de nuestros clientesCMI EJEMPLO DE APLICACIONSchneider Electric 65


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.Algunos pueden romper el status quo imperante…• La innovación no se limita adesarrollar nuevos productos yservicios• También es nuevas formulas dehacer negocio.• Innovar en conceptosempresariales permite crearotras formas de competir yencontrar el éxito…..“Las empresas tienen dos funciones básicas: innovación i marketing”Peter DruckerSchneider Electric 66


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.Creación de nuevos mercadosOCEANOS ROJOSOCEANOS AZULES1.Competir en mercados existentes2.Derrotar a la competencia3.Explotar la demanda existente4.Ajustar-se a la ecuación coste-valor5.Alinear a toda la empresa en laelección estratégica:diferenciación o bajos costes1.Crear un espacio de mercado2.Transformar a la competencia enirrelevante3.Crear y captar una nueva demanda4.Huir de la ecuación coste-valor5.Alinear a toda la empresa en la retoestratégico: diferenciación ybajos costesFuente: Blue Oceans Strategy. R. Mauborgue/W. Chan KimSchneider Electric 67


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.Algunos pueden salir de la “tiranía” de los océanos rojos…...NESSPRESO• Eliminar el malgusto• Aumentar lanotoriedadCaféexcelenteExclusivo yrefinadoEsinstantáneoNESSPRESOVisita a latienda• Reducirincomodidades• Crear nuevaexperienciaSchneider Electric 68


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.MAPA PEC: Evolució dels posicionaments estratègicsPionerosEmigrantesColonosHoyMañanaSchneider Electric 69


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”Si estamos despiertospodremos aprovechar losvientos que soplan a favorPongamos proa hacia los“Océanos Azules”Schneider Electric 70


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”¿Queremos ser participes enprimera fila de un futuro mássostenible?Schneider Electric 71


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”Que significa ser Asesor Energético1. Dispones de un perfil con más imagen y credibilidad, frente al cliente y lasociedad.2. Ayudar al cliente para que sea más eficiente en el uso de la energía3. Transmitir valores de ahorro y respeto medioambiental.4. Proponer y vender soluciones5. Ofrecer valor añadido mediante el servicio y la disponibilidad.6. Ser la referencia para el cliente en materia de energíaSchneider Electric 72


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.HABILIDADESPERSONALESVisión deconjuntoLiderazgoCapacidad,análisisCapacidadde gestiónDominio defactoresenergéticos,medioambientalesy financierosBuennegociadorSchneider Electric 73


El cambio de instalador a “ Gestor yAsesor Energético”Actuaciones del Asesor Energético• Identificación de ahorrospotenciales• Selección de soluciones• Oferta vinculante• Contrato de servicios• Ejecución trabajos de mejora• Suministro de serviciosenergéticos y complementariosSchneider Electric 74


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.PERFIL Y FUNCIONESExperiencia en instalacionesSentido práctico yconocimiento delfuncionamiento de los equipose instrumentaciónActualizaciónpermanente delconocimiento ydesarrollo y aplicaciónde novedades técnicasExperto en sistemas decontrol y RENDominio equipos demedida, herramientasinformáticasSeguimientoy evaluaciónProponer, aceptaractuacionesenergéticas, (Estudios,diagnosis, auditorias,proyectos)Conocer evaluar, guiar losconsumos energéticosIdentificar potencial deahorro energético yeconómicoRol y competencias profesionales del “GES”Schneider Electric 75


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.CARRERA PROFESIONALAHORROS Y MEJORASPARA LAS EMPRESAS Y ELSISTEMA ECONOMICOAYUDAS Y SUBVENCIONESPUBLIQUESES UNA GRANOPORTUNIDADPROFESIONALES UN NUEVO SECTOR DEACTIVIDADCON MUCHO PRESENTE YFUTURO DE TRABAJOBUENA IMAGEN SOCIAL DELA EFICIENCIAENERGETICACONTRIBUCIÓN CONTRAEL CAMBIO CLIMATIC Y LAREDUCCION DEL CO2SENSIBILIDAD CIUDATANAREQUIRE FORMACIÓN YRECICLAJE CONTINUODIFERENTES MERCADOS YNIVELESSchneider Electric 76


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.SEGMENTACION POR ACCESO AL MERCADON1AGENTE ENERGÈTICO DEEDIFICIOSTrabajador asalariado.Mantenedor recicladoTécnico para educar y supervisarbuenas practicas de ahorroenergéticoN4ESCO (Energy Services Company)ESE (Empresas de ServiciosEnergéticos)Planifican, realizan, financianGrandes edificios, infraestructurasFacility ManagersN2ASESOR ENERGETICOinstalador o ingenieríareposicionadosHace diagnósticos y prescripcionesde E.E. Nuevo campo decrecimientoauditoria energéticaN3GESTOR ENERGETICOEvolución del Asesor enfocado alservicio. Todas las funciones delAsesor + gestión integral deconsumos y tarifas de sus clientes(>15Kw)Schneider Electric 77


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.Grado de dificultad/especialidadEVOLUCION DEL MERCADOPLANETAPolíticas EnergéticasPrescripciónNormativa EnergéticaAuditorias EnergéticasN4 ESCO Serviciosavanzados Grandes proyectosN1 Agente Edificio(subordinado)Prescripción conductasProyectos de E.E.Servicios AvanzadosServicios de GestiónEnergéticaN3 Gestor EnergéticoMedidas y Servicios avanzadosTerciario , Pymes, ResidencialPremiumN2. Asesor EnergéticoServicios avanzados PequeñoTerciario Micro-Pymes,ResidencialPrescripción Terciario, Pymes,Residencial PremiumSchneider Electric 78


Cambio de instalador a “Gestor y Asesor Energético”.COMPETENCIES CLAVE “Key-factors”VISION GENERAL YDOMINIO DEL MERCADOENERGETICO YELECTRICOEXPERT0 ENCOMERCIALIZADOIRAS YPOOL TARIFARIOBUEN NEGOCIADOR YCOMPRADORORIENTADO ALBENEFICIOECONOMICO DELCLIENTE “ROI”ASESOR ENERGETICOHACER DE LA GESTIÓNUNA ESPECIALIDAD QUE LOPOSICIONA COMO ASESORANTE EL MERCADOVISION COMERCIAL DE LAOPORTUNIDADGENERADOR DECONFIANZALA GESTIÓN ENERGETICAHA DE ESTARVERDADERAMENTEENFOCADA A OPTENER ELMAXIMO RENDIMENTO A LAINVERSIONHACER DE ESTE DEDOMINIO UN“ARTE”Schneider Electric 79


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”LA AUDITORIA ENERGETICA. ACTIVITAT PRINCIPALFASES AUDITORIARecogida de datos deledificio...tipología,detalles constructivosMemoria de lainstalación....iConsumosProducciónAdministrativos“Radiografía” de lainstalación....regímenesde funcionamientoDIAGNOSTICO DELCONSUMO Factures desuministros, análisiscomparativoRecopilación históricade consumo ifuncionamiento,ocupación, consignasDetalle desuministradores ycomercializadoresInventario de equipos yprocesosClima, ACS ,Refrigeración,Iluminación....CONSTATACIÓN DEINEFICIENCIASRealización demedicionesAnálisis de campoDiagnóstico en relación alas condiciones actualesPropuesta de medidas sininversiónSUPERVISION YCONTROLEvolución, variaciones delrendimientoDetección de desviaciónsobre objetivos derendimiento anomalías,hábitos inadecuadosaverías defectosBUSQUEDA DESOLUCIONES YPLANTEAMIENTO DEMEJORASModificacionesCambio a tecnologíasmás eficientesEnergías alternativasDESGLOSE DELIMPACTO ECONOMICOINVERSIONES Y ROIEstudio de lasalternativasTasas de ahorro y plazosSchneider Electric 80


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”OBJETIVOSCAMPO DEAPLICACIÓNInstalacionesIndustrialesDuración mediadel estudio1-4mesesAhorro estimado5-20%Plazo ROIHasta6 añosInstalacionesresidenciales1-2meses10-20%1-4añosInstalacioneshoteleras1mes15-20%2-4añosInstalacioneshospitalarias1-2meses5-15%2-4añosInstalacionesescolares3 -4semanas25%2-3añosComercios y oficinas1-2meses10-20%1-4 añosAlumbrado público1-2meses15-25%3-5 añosSchneider Electric 81


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”PRINCIPAL AREA DE ESPECIALIZACIÓNPLANETAPolíticas EnergéticasNormativa EnergéticaPrescripciónAuditorias EnergéticasProyectos de E.E.Servicios AvanzadosServicios de GestiónEnergéticaSchneider Electric 82


El cambio de instalador a “ Gestor y Asesor Energético”IMPACTO DE LA GESTION ENERGETICAReduceimpactoambientalReduce índicede consumoIncrementaconfiabilitatDesarrollaCulturaOrganizaciónReducecostes decontrolambientalReducecostesunitariosReduceparadas,reprocesosImpulsaProcesosTransversalesMejora imagenCompetitividadRecorta plazosde entregaMejora laCalidadSchneider Electric 83


Conclusiones para elnuevo cicloSchneider Electric 84


Conclusión finalMás importante que pensar en elfuturoEs crearlo…..ANTICIPATE!!!!Schneider Electric 86


Muchas gracias por vuestrainquietud, atención y dedicación.© Juanjo Catalán. Socio Director ADNjcatalan@adnpymes.comSchneider Electric 87


Gracias Make the por most su atención of your energySchneider Electric 88

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