Presentación Tema y subtemas Objetivos específicos

moodle.unid.edu.mx

Presentación Tema y subtemas Objetivos específicos

H a bilida d e s d i r e ctiva s y d e n e g o ci aciónIII.2 El proceso negociadorUbicación del procesonegociador en uncontextoPara obtener mejores resultados al acercarnos a negociar, podemos estudiar previamenteel modelo general del proceso negociador que aquí proponemos.Este proceso negociador nos detalla los pasos que componen de manera generaluna negociación.Preparación y planeaciónPreparación yplaneaciónEn qué consiste lapreparaciónEn esta etapa se hace el planteamiento inicial del problema, de manera interna,con el fin de conocer dónde y cómo estamos, qué nos interesa obtener y de quémanera queremos alcanzarlo.Necesitamos conocer quién está involucrado por nuestra parte y las razonesde ello. También es importante conocer qué intereses se están moviendo pornuestra parte y qué estamos dispuestos a hacer por obtener los resultados ideales.94Debemos conocer lo más de cerca posible quién está involucrado por la otraparte y las razones de ello. Es importante saber qué intereses se están moviendopor la otra parte y qué están dispuestos a hacer por obtener sus resultados ideales.Esta etapa es previa a que inicien las negociaciones, de hecho puede ser queaún ni siquiera estén decididas totalmente quiénes serán las otras partes y seanaún posibles contrapartes.En qué consiste laplaneaciónPrecisando nuestramann o batnaEs momento de diseñar un mapa de negociación ideal, donde mencionemoscon precisión los participantes de nuestra parte y los posibles participantes de lacontraparte, los recursos con que contamos, lo que buscaríamos, lo que daríamos,lo que obtendríamos y los resultados que esperaríamos, así como las formas ytiempos que tendríamos que seguir.También es momento de precisar cuál sería nuestra “Mejor Alternativa a unAcuerdo Negociado (mann)” y cuál podría ser la de la otra parte negociante.En inglés, al término mann se le conoce como “Best Alternative to a NegotiatedAgreement (batna)”La mann determina el valor mínimo aceptable para negociar un acuerdo, debajodel cual no es aceptable negociar y sobre del cual cualquier acuerdo podríaser consentido.Previendo la manno batna de nuestracontraparteTener una buena idea acerca de lo que podría ser la mann de la contrapartenos permitirá llegar a negociar con propuestas viables, y en caso de que la mann


U n i da d I I I . L a n e g o ci aciónde la contraparte difiriera de la que teníamos planeada, podríamos propiciar quela contraparte la moviera hacia el terreno que ya teníamos listo.Puede ser que el resultado de esta etapa nos lleve a decidirnos por una u otracontraparte como la ideal, con la que querremos negociar, o elegir varias para tenermayor posibilidad de obtener nuestro resultado ideal.Definición de las reglas del juegoCon la planeación definida, estamos listos para crear en conjunto con la contraparte,las reglas del juego y los procedimientos de la negociación.Definiremos y daremos a conocer quiénes serán los negociadores, dónde serála negociación, los tiempos que se seguirán y sus restricciones si las hubiera, los temasy fases de negociación y cómo se deberá proceder si se llega a un punto dondelas partes no encuentren solución.Es en esta fase en la que las partes entregarán, de manera formal, sus propuestaso peticiones iniciales.Definición de las reglasdel juegoEn qué consiste ladefinición de las reglasdel juegoPresentación formal depropuestasAclaración y justificación95Habiéndose intercambiado las propuestas o peticiones originales, las partes entrarána la aclaración y justificación.Las partes buscarán explicar sus propuestas, ampliándolas y aclarándolas. Si asílo estiman conveniente, se comentarán las posturas, reforzándolas y justificándolas.Esta participación debe hacerse de manera natural, pues es del interés de todosser escuchados y conocer la postura de la contraparte, así como saber quéllevó a cada una a plantear esas propuestas o peticiones iniciales.Aclaración yjustificaciónEn qué consistela aclaración yjustificaciónRegateo y solución del problemaLlegamos al momento central de la negociación. En esta etapa las fuerzas se centranen la discusión para alcanzar acuerdos.En la etapa de regateo y solución del problema, las partes negocian sus posturas.Aquí se exponen uno a uno los puntos a negociar y se escucha el parecer de las partes.No queda duda de que los involucrados tendrán que realizar concesiones conmiras a alcanzar buenos acuerdos.Regateo y solución delproblemaEn qué consiste elregateo y solución delproblemaRealización deconcesiones


H a bilida d e s d i r e ctiva s y d e n e g o ci ación96Considerar a lacontraparteCeder nos acerca anuestra metaEnfocarnos en losproblemas, no en laspersonalidadesLas posturas inicialesson sólo un punto departidaBusquemos solucionesde ganar-ganarPromovamos unaatmósfera de franquezay confianzaPara comenzar hay que considerar las metas y los intereses de la contraparte,y revisar los propios.Normalmente las negociaciones son recíprocas, por lo que el ceder en algunostérminos no afectará profundamente el resultado final y sí nos permitirá acercarnosen buenos términos a nuestra meta.Hay que centrarnos en los problemas y no en la personalidad de quienes participanen la negociación. Cuando surgen dificultades debemos evitar atacar a lacontraparte, pues hay que recordar que el asunto se debe centrar en las ideas o posiciones,no en la personalidad del otro. No debemos personalizar las discrepancias.No debemos dar mucha importancia a las ofertas iniciales, pues no dejan deser un simple punto de partida. Estas posturas iniciales son naturalmente idealistasy extremas, por lo que hay que tratarlas así, como tales.Las soluciones ganar-ganar son las más recomendables, por lo que hay quebuscar siempre la forma de encontrar un sano equilibrio en el que todos ganen,nunca a expensas de la pérdida de otro. Siempre que las condiciones lo permitan,hay que buscar el tipo de negociación integradora, para que todos terminen sintiendoque triunfaron en la negociación, lo que crea la posibilidad de establecer ocontinuar una relación justa y duradera.Podemos crear una atmósfera de franqueza y confianza estando dispuestos aescuchar, haciendo buenas preguntas e interesándonos sinceramente por la contraparte.Esto promueve el intercambio de ideas y la comunicación que convergenen una negociación con mayores beneficios para todos.En qué consiste el cierrey la implantaciónNegociaciones menoresy mayoresLa conveniencia dellevar un controlpuntualCierre e implantaciónEl paso final del proceso negociador es la etapa de cierre e implantación. En estaetapa se formaliza el acuerdo que se ha estado trabajando y se desarrollan los procedimientosnecesarios para su implantación y control.Podemos distinguir dos tipos de negociaciones: las menores, que competena temas puntuales de bajo impacto; y las mayores, relacionadas con asuntos deinterés general o de afectación de toda la organización.En ambas negociaciones es conveniente llevar un control de los acuerdos demanera puntual. Si bien es conveniente dejar por escrito los acuerdos logrados,para el caso de las negociaciones mayores todo debe quedar muy bien especificadoen contratos y en otros instrumentos que para cada caso sean necesarios.Elabora tres ejemplos de negociación en el que identifiques las etapasdel proceso negociador


U n i da d I I I . L a n e g o ci aciónReactivos de autoevaluaciónInstrucciones: Escribe en la línea la letra correspondiente, F para falso y V para verdadero.1. En la etapa de preparación y planeación se escucha a la contraparte para conocer su postura yse planea una contrapropuesta.2. En inglés, al término mann se le conoce como “Best Alternative to a Negotiated Agreement(batna)”.3. Hay que dar especial valor a las posturas iniciales de las partes, pues éstas determinarán lasconcesiones que deberemos hacer a lo largo de la negociación._______________4. Las partes buscarán explicar sus propuestas, ampliándolas y aclarándolas. _____5. En la etapa de regateo y solución del problema las fuerzas se centran en la discusión paraalcanzar acuerdos.6. Debemos tener cuidado de no ceder al negociar, pues es bien sabido que quien cede en lopoco cede en lo mucho, con la consecuente pérdida de credibilidad y terreno en lanegociación.7. El paso final del proceso negociador es la etapa de cierre e implantación, donde se formalizael acuerdo que se ha estado trabajando y se desarrollan los procedimientos necesarios parasu implantación y control._______________97


H a bilida d e s d i r e ctiva s y d e n e g o ci aciónFuentes de informaciónCohen, S. y Altamira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y lamente. Madrid: McGraw-Hill.Dawson, R. (2001). El arte de la negociación. México: Selector.Rees, W. y Porter, C. (2003). Habilidades de dirección. Madrid: Thomson.Robbins, S. (1996). Comportamiento organizacional. Teoría y Práctica. México:Prentice-Hall.98

More magazines by this user
Similar magazines