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Las empresas de servicios: un instrumento básico para la ...

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•ANÁLISIS•<strong>Las</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>:<strong>un</strong> <strong>instrumento</strong> básico <strong>para</strong><strong>la</strong> movilización <strong>de</strong>l capital socialen el medio rural*¿Cómo pue<strong>de</strong> lograrse <strong>un</strong> <strong>de</strong>sarrollo organizacionalque revalorice al sector rural <strong>de</strong>ntro <strong>de</strong> <strong>la</strong> economíaen su conj<strong>un</strong>to? Fortaleciendo <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que logren conj<strong>un</strong>tar y profesionalizargrupos <strong>de</strong> productores hacia objetivoscom<strong>un</strong>es pudiera ser <strong>un</strong>a respuesta.Manrrubio Muñoz Rodríguez**V. Horacio Santoyo CortésIntroducciónPara los promotores <strong>de</strong> <strong>la</strong>s reformas económicas aplicadas durantelos últimos diez años, el problema <strong>de</strong> competitividad que enfrenta<strong>la</strong> gran mayoría <strong>de</strong> los productores rurales se <strong>de</strong>be, en gran medida,al minif<strong>un</strong>dio prevaleciente, lo cual dificulta el logro <strong>de</strong> economías <strong>de</strong>esca<strong>la</strong>. Por consiguiente, <strong>la</strong> solución está en “revertir el creciente minif<strong>un</strong>-* Este trabajo obtuvo el 3er. lugar en el Premio Estudios Agrarios 1998; los autorespre<strong>para</strong>ron esta versión resumida <strong>para</strong> ser publicada en Estudios Agrarios.** Ambos se <strong>de</strong>sempeñan como profesores-investigadores <strong>de</strong>l CIESTAAM, UniversidadAutónoma <strong>de</strong> Chapingo.107


•ESTUDIOS AGRARIOS•dio en el campo” con el fin <strong>de</strong> estimu<strong>la</strong>r “<strong>un</strong>a mayor competitividad <strong>de</strong> lospredios rurales”.Revertir el minif<strong>un</strong>dio significa facilitar <strong>la</strong> concentración <strong>de</strong> <strong>la</strong> tierra en explotacionesagríco<strong>la</strong>s <strong>de</strong> mayor esca<strong>la</strong>. Por ello, muchas <strong>de</strong> <strong>la</strong>s medidas <strong>de</strong>política agríco<strong>la</strong> y agraria que se han tomado <strong>de</strong>s<strong>de</strong> mediados <strong>de</strong> los ochentavan encaminadas a este fin.Sin embargo, frente a esta visión persisten varias dudas: ¿<strong>la</strong> compactación<strong>de</strong> áreas es factible en p<strong>la</strong>zos razonables?, ¿el gran esfuerzo y costo quesignifica <strong>la</strong> compactación <strong>de</strong> áreas se justifica económicamente?, ¿sólocompactando áreas es posible lograr economías <strong>de</strong> esca<strong>la</strong> significativas?,¿<strong>la</strong> falta <strong>de</strong> competitividad es sólo <strong>un</strong> problema <strong>de</strong> altos costos?, ¿qué estrategiapue<strong>de</strong>n y <strong>de</strong>ben seguir los productores rurales <strong>para</strong> mantenerse en elmercado y elevar su nivel <strong>de</strong> ingreso?Una respuesta convincente a estas interrogantes resulta apremiante todavez que los efectos negativos que han tenido <strong>la</strong>s reformas económicas recientessobre amplios segmentos <strong>de</strong> <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción rural, p<strong>la</strong>ntean <strong>la</strong> necesidad<strong>de</strong> diseñar estrategias realistas que permitan hacer no sólo que lo“pequeño sea hermoso” socialmente hab<strong>la</strong>ndo, sino también sostenibleeconómicamente.La revalorización <strong>de</strong>l sector ruralUno <strong>de</strong> los hechos más relevantes <strong>de</strong>l sector agropecuario <strong>de</strong> México y sobreel cual se basan muchas <strong>de</strong> <strong>la</strong>s estrategias <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo rural se refierena que <strong>la</strong>s activida<strong>de</strong>s agropecuarias aportan aproximadamente 6% <strong>de</strong> <strong>la</strong>producción nacional con 24% <strong>de</strong> <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción. Esto implica que <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ciónque vive <strong>de</strong> <strong>la</strong> agricultura tiene en promedio ingresos tres veces menoresque el promedio nacional. Si se com<strong>para</strong> el PIB por habitante urbanocon el PIB por habitante rural, se observa que <strong>la</strong> razón <strong>de</strong> ingresos es <strong>de</strong> 4.3.Esta disparidad <strong>de</strong> ingresos explica por qué los niveles <strong>de</strong> pobreza en elcampo son mucho más altos que los existentes en <strong>la</strong>s ciuda<strong>de</strong>s. En efecto,se ha estimado que <strong>de</strong> los 26 millones <strong>de</strong> mexicanos que viven en condiciones108


•ANÁLISIS•<strong>de</strong> extrema pobreza, 17 millones (66%) se ubican en el medio rural (RuizGarcía, 1998).A <strong>la</strong> luz <strong>de</strong> estos indicadores, <strong>la</strong> visión que ha prevalecido en el diseño <strong>de</strong>políticas macroeconómicas <strong>de</strong>s<strong>de</strong> que se instauró en México el actual mo<strong>de</strong>loeconómico basado en <strong>la</strong> apertura comercial y en <strong>la</strong> <strong>de</strong>sregu<strong>la</strong>ción económica,es que dadas <strong>la</strong>s condiciones <strong>de</strong> miseria prevalecientes en el mediorural, <strong>la</strong> solución está en eliminar <strong>la</strong>s causas que provocan <strong>la</strong> obtención <strong>de</strong><strong>un</strong> bajo ingreso en el sector agríco<strong>la</strong> y rural a través <strong>de</strong> reformas que estimulen“<strong>la</strong> compactación <strong>de</strong> tierras y <strong>la</strong>s asociaciones entre productores, <strong>para</strong>asegurar su capitalización y viabilidad”, y a <strong>la</strong> vez, inducir <strong>la</strong> creación <strong>de</strong>empleos mejor rem<strong>un</strong>erados en el resto <strong>de</strong> los sectores <strong>de</strong> <strong>la</strong> economía queabsorban productivamente a <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción rural <strong>de</strong>sp<strong>la</strong>zada. Esto es, <strong>de</strong> entradase asume que <strong>la</strong> causa principal que provoca <strong>la</strong> pobreza rural es <strong>la</strong>fuerte presión sobre <strong>la</strong> tierra agríco<strong>la</strong> productiva <strong>de</strong> <strong>un</strong> amplio sector <strong>de</strong><strong>la</strong> Pob<strong>la</strong>ción Económicamente Activa (PEA), y que el reto está en igua<strong>la</strong>rlos niveles prevalecientes en los países con los cuales México mantienefuertes re<strong>la</strong>ciones comerciales, como Estados Unidos y Canadá, don<strong>de</strong> so<strong>la</strong>mente2.5 y 4% <strong>de</strong> <strong>la</strong> PEA <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> <strong>de</strong> <strong>la</strong> agricultura, respectivamente.A<strong>un</strong>que históricamente esto ha ocurrido en <strong>la</strong> medida en que <strong>la</strong>s economíasse <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>n, ¿qué tan viable es que en el mediano p<strong>la</strong>zo se puedan crearen México cerca <strong>de</strong> ocho millones <strong>de</strong> empleos adicionales al millón <strong>de</strong> empleosque <strong>de</strong> por sí se requieren cada año <strong>para</strong> darle empleo a <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ciónque se incorpora en edad y condiciones <strong>de</strong> trabajar? La respuesta a estaspreg<strong>un</strong>tas parece, <strong>de</strong>safort<strong>un</strong>adamente, negativa ya que entre 1982 y 1996se han generado anualmente sólo <strong>un</strong> promedio <strong>de</strong> 157 mil empleos permanentesen el sector formal <strong>de</strong> <strong>la</strong> economía. Mientras, <strong>la</strong> PEA creció en elmismo periodo a razón <strong>de</strong> 879 mil personas por año en promedio. Esto significaque año con año se incorporan al sector informal o al <strong>de</strong>sempleocerca <strong>de</strong> 721 mil personas.Lo que esto seña<strong>la</strong> es que <strong>la</strong> industria y los <strong>servicios</strong> urbanos no van a crearlos empleos suficientes y bien rem<strong>un</strong>erados que incluyan a los habitantesrurales que hoy se encuentran en pobreza extrema o que eventualmenteserán <strong>de</strong>sp<strong>la</strong>zados <strong>de</strong> sus tierras <strong>de</strong>bido al proceso <strong>de</strong> mo<strong>de</strong>rnización. Ya109


•ESTUDIOS AGRARIOS•que estos sectores son incapaces <strong>de</strong> crear el número <strong>de</strong> empleos que <strong>de</strong>manda<strong>la</strong> propia pob<strong>la</strong>ción urbana. Así, el verda<strong>de</strong>ro <strong>de</strong>safío es cómo generarcondiciones <strong>de</strong> empleo y bienestar social dignos <strong>para</strong> el sector rural, es<strong>de</strong>cir, en <strong>la</strong> revalorización <strong>de</strong>l medio rural.Una inclusión socialmente rentable<strong>Las</strong> ventajas que ofrecen los medios <strong>de</strong> producción y <strong>la</strong> fuerza <strong>la</strong>boral queposeen <strong>la</strong>s familias rurales como base <strong>para</strong> <strong>la</strong> creación <strong>de</strong> empleos y valoragregado son diversas. Así, <strong>la</strong> <strong>un</strong>idad <strong>de</strong> producción agropecuaria familiares <strong>un</strong>a estructura dada que no tiene costo <strong>de</strong> creación; está basada en <strong>la</strong> confianzapor lo que tiene bajo costo <strong>de</strong> control y supervisión; <strong>la</strong> integración altrabajo es gradual y por esto el costo <strong>de</strong> capacitación y selección <strong>de</strong> personales bajo; se busca utilizar al máximo el recurso exce<strong>de</strong>ntario que es <strong>la</strong>mano <strong>de</strong> obra y así el costo <strong>de</strong> creación <strong>de</strong> empleo es bajo; tiene escasorequerimiento <strong>de</strong> capital financiero ya que su principal capital es <strong>la</strong> capacidad<strong>de</strong> trabajo <strong>de</strong> los miembros <strong>de</strong> <strong>la</strong> familia; al haber <strong>un</strong>a re<strong>la</strong>ción directaesfuerzo/beneficio se tiene alto grado <strong>de</strong> pertenencia y apropiación; comotodos los integrantes son propietarios es i<strong>de</strong>al <strong>para</strong> activida<strong>de</strong>s agropecuariasno sujetas a jornadas <strong>la</strong>borales tradicionales, etcétera (Ruiz, 1998).Por otra parte, <strong>la</strong> FAO (1987) seña<strong>la</strong> que <strong>un</strong> aumento <strong>de</strong> 1% en <strong>la</strong> tasa <strong>de</strong> crecimientoagríco<strong>la</strong> en <strong>la</strong> India dio lugar a <strong>un</strong> crecimiento <strong>de</strong> 0.5% en <strong>la</strong> tasa<strong>de</strong> crecimiento <strong>de</strong> <strong>la</strong> producción industrial y <strong>de</strong> 0.7% en <strong>la</strong> tasa <strong>de</strong> crecimiento<strong>de</strong> los ingresos nacionales.A <strong>un</strong> nivel más local, <strong>un</strong> aumento <strong>de</strong> 1% en los ingresos agríco<strong>la</strong>s <strong>de</strong> <strong>un</strong>aprovincia <strong>de</strong> Luzón Central, en Filipinas, <strong>de</strong>terminó <strong>un</strong> aumento <strong>de</strong> 1-2%<strong>de</strong>l empleo en <strong>la</strong> mayoría <strong>de</strong> los sectores <strong>de</strong> <strong>la</strong> economía local no agríco<strong>la</strong>(Gibb, 1974). De forma análoga, en <strong>un</strong>a región <strong>de</strong> <strong>la</strong> Ma<strong>la</strong>sia se comprobóque por cada dó<strong>la</strong>r <strong>de</strong> ingreso obtenido directamente en <strong>la</strong> agricultura seconseguían indirectamente 80 centavos <strong>de</strong> valor añadido en <strong>la</strong> economíalocal no agríco<strong>la</strong> (Bell, Hazell y S<strong>la</strong><strong>de</strong>, 1982). Como <strong>un</strong>a gran proporción<strong>de</strong> los ingresos agríco<strong>la</strong>s adicionales se gasta en artículos (agríco<strong>la</strong>s y <strong>de</strong>otro tipo) <strong>de</strong> producción local con alto coeficiente <strong>la</strong>boral y en <strong>servicios</strong>,110


•ANÁLISIS•los ingresos y empleo adicionales así creados pue<strong>de</strong>n reducir consi<strong>de</strong>rablemente<strong>la</strong> pobreza extrema que prevalece en <strong>de</strong>terminado país. En el caso <strong>de</strong>México, a través <strong>de</strong> análisis realizados en com<strong>un</strong>ida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> menos <strong>de</strong> diezmil habitantes, Yúnez-Nau<strong>de</strong> et al., 1998 han encontrado impactos multiplicativosy significativos <strong>de</strong>l <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> <strong>la</strong> oferta agropecuaria sobre elingreso <strong>de</strong> los hogares rurales y sobre <strong>la</strong> producción manufacturera <strong>de</strong>l sectorurbano industrial.Todos estos hal<strong>la</strong>zgos dan f<strong>un</strong>damento a lo que A<strong>de</strong>lman et al. (1988) l<strong>la</strong>ma“proceso <strong>de</strong> industrialización li<strong>de</strong>rado por <strong>la</strong> <strong>de</strong>manda agropecuaria” yconfirman <strong>la</strong> evi<strong>de</strong>ncia empírica m<strong>un</strong>dial que sostiene que “no existen experiencias<strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo e industrialización exitosas en el <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo, construidassobre estructuras agríco<strong>la</strong>s ineficientes, socialmente po<strong>la</strong>rizadas yescasamente integradas con el resto <strong>de</strong> <strong>la</strong> economía” (Pipitone, 1995).La supremacía <strong>de</strong>l capital socialAhora bien, cuando se analizan <strong>la</strong>s vías <strong>para</strong> impulsar el <strong>de</strong>sarrollo rural yse usan ejemplos <strong>de</strong> los casos <strong>de</strong> Estados Unidos y Europa Occi<strong>de</strong>ntal, invariablementese concluye que <strong>un</strong>a condición necesaria <strong>para</strong> explicar eléxito <strong>de</strong> estos países son los niveles <strong>de</strong> subsidios que se otorgan a los productoresagropecuarios, mismos que ciertamente son consi<strong>de</strong>rables com<strong>para</strong>doscon los que reciben los productores nacionales.A<strong>un</strong>que <strong>la</strong>s asimetrías son evi<strong>de</strong>ntes, lo cierto es que nuestro país carece <strong>de</strong><strong>la</strong> capacidad económica como <strong>para</strong> soportar <strong>un</strong>a política <strong>de</strong> subsidios equi<strong>para</strong>blea <strong>la</strong> <strong>de</strong> Estados Unidos o Europa. De hecho, el análisis simple <strong>de</strong>asimetrías (<strong>de</strong> subsidios, tecnológicas o comerciales) casi siempre concluyeque el sector rural mexicano bajo <strong>un</strong> contexto <strong>de</strong> apertura comercial y<strong>de</strong>sregu<strong>la</strong>ción económica no tiene perspectivas. Así, al darle mayor peso alcapital financiero, prácticamente se olvida <strong>la</strong> importancia estratégica quetiene el capital social <strong>para</strong> impulsar el <strong>de</strong>sarrollo rural. Se pasa por altoque si algo caracteriza a <strong>la</strong> agricultura estado<strong>un</strong>i<strong>de</strong>nse y sobre todo <strong>la</strong> europea,es <strong>la</strong> evi<strong>de</strong>nte supremacía que se le ha dado al capital social, esto es, <strong>la</strong>capacidad <strong>de</strong> <strong>la</strong> gente <strong>para</strong> trabajar <strong>un</strong>a con otra, cooperar en grupos, orga-111


•ESTUDIOS AGRARIOS•nizaciones y asociaciones. Se olvida que el capital social arrastra al capitalfinanciero y a <strong>la</strong> tecnología, y no al revés.En efecto, a diferencia <strong>de</strong> los productores rurales mexicanos que: a) comprany ven<strong>de</strong>n poco, b) compran sus insumos al por menor y <strong>de</strong>l últimoes<strong>la</strong>bón <strong>de</strong> <strong>un</strong>a <strong>la</strong>rga ca<strong>de</strong>na <strong>de</strong> intermediación y c) ven<strong>de</strong>n sus productos ycosechas sin agregarles valor, al por menor y al primer es<strong>la</strong>bón <strong>de</strong> <strong>la</strong> referidaca<strong>de</strong>na (Lacki, 1996), los productores norteamericanos y europeos cuentancon toda <strong>un</strong>a red <strong>de</strong> organizaciones cooperativas que les proveen <strong>de</strong> losinsumos y <strong>servicios</strong> que les permite no sólo ja<strong>la</strong>r los subsidios que otorganlos gobiernos, sino sobre todo darle viabilidad a <strong>la</strong>s <strong>un</strong>ida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> producciónfamiliar que difícilmente podrían ser competitivas en forma ais<strong>la</strong>da.Esto es, si algo realista se pudiera hacer en México <strong>para</strong> revalorizar al mediorural es precisamente el poner en el centro <strong>de</strong> <strong>la</strong> política a los habitantesrurales e iniciar <strong>un</strong>a agresiva estrategia <strong>de</strong> movilización <strong>de</strong>l capital social através <strong>de</strong> <strong>la</strong> multiplicación <strong>de</strong> grupos, organizaciones y asociaciones <strong>de</strong>productores que tomen en sus manos <strong>la</strong> responsabilidad <strong>de</strong> darle viabilidada sus <strong>un</strong>ida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> producción-consumo con el apoyo subsidiario <strong>de</strong>lEstado.Precisamente, este artículo busca mostrar por qué <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>representan <strong>un</strong> <strong>instrumento</strong> básico <strong>para</strong> el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong>l capital social en elmedio rural.Los <strong>servicios</strong> como fuente <strong>de</strong> competitividadEn general, los pequeños productores rurales son poco competitivos <strong>de</strong>bidoa su baja capacidad <strong>de</strong> negociación al comprar y ven<strong>de</strong>r sus costos fijospor <strong>un</strong>idad <strong>de</strong> producto re<strong>la</strong>tivamente altos y su poco o nulo acceso a tecnologías<strong>de</strong> calidad. Sin embargo, <strong>la</strong> opción no es su <strong>de</strong>saparición o sustituciónpor <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> mayor tamaño ya que <strong>la</strong> compactación <strong>de</strong> tierras es <strong>un</strong> procesoque se daría en forma muy lenta, y sólo si se lograra crear los empleosen <strong>la</strong> industria y en los <strong>servicios</strong> que permitan <strong>la</strong> disminución <strong>de</strong> <strong>la</strong> presiónsobre <strong>la</strong> tierra. Lo que se <strong>de</strong>be buscar es, por el contrario, cómo hacer competitivas<strong>la</strong>s pequeñas explotaciones agropecuarias.112


•ANÁLISIS•Una estrategia eficiente, según <strong>la</strong> experiencia <strong>de</strong> otros países y <strong>de</strong> México,es <strong>la</strong> promoción <strong>de</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> abasto, <strong>de</strong> apoyo a <strong>la</strong> produccióny <strong>de</strong> comercialización <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s pequeñas explotaciones puedandisminuir sus costos <strong>de</strong> producción, elevar su capacidad <strong>de</strong> negociación,aumentar su productividad y mejorar <strong>la</strong> toma <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisiones mediante <strong>un</strong>manejo más eficiente <strong>de</strong> <strong>la</strong>s explotaciones agropecuarias.A estas <strong>empresas</strong> se les conoce genéricamente como “<strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>”y pue<strong>de</strong>n apoyar en forma significativa <strong>la</strong> competitividad <strong>de</strong> los productoresrurales <strong>de</strong> tal manera que el tamaño <strong>de</strong>je <strong>de</strong> ser limitante en muchoscasos.En efecto, <strong>un</strong>a pequeña explotación agropecuaria podría acce<strong>de</strong>r al mercadoy tener utilida<strong>de</strong>s a pesar <strong>de</strong> su pequeña esca<strong>la</strong> <strong>de</strong>bido a <strong>la</strong> fortaleza queobtiene <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> que contrata, mientras que <strong>un</strong>a empresa <strong>de</strong>l mismotamaño, pero sin acceso a <strong>servicios</strong> técnicos y comerciales <strong>de</strong> calidad, tendríapocas oport<strong>un</strong>ida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> sobrevivir frente a <strong>la</strong> competencia <strong>de</strong> <strong>la</strong>s explotacionesmayores, tanto nacionales como extranjeras.Los <strong>servicios</strong> que requieren los productores rurales <strong>para</strong> incrementar sucompetitividad son <strong>de</strong> muy diversa índole, 1 entre ellos se pue<strong>de</strong>n <strong>de</strong>stacar:a) Servicios <strong>de</strong> abasto, que permitan a los productores rurales <strong>la</strong> adquisición<strong>de</strong> materias primas, insumos, equipos y tecnología encondiciones favorables <strong>de</strong> precio, calidad y oport<strong>un</strong>idad.1Dehter (1992) seña<strong>la</strong> que los <strong>servicios</strong> <strong>para</strong> el <strong>de</strong>sarrollo rural pue<strong>de</strong>n ser agrupados básicamente en dosgran<strong>de</strong>s grupos <strong>de</strong> activida<strong>de</strong>s: (a) Servicios sociales y (b) Servicios económicos.Los <strong>servicios</strong> sociales están orientados esencialmente a satisfacer <strong>la</strong>s necesida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción, incluyendoactivida<strong>de</strong>s tales como: educación, atención <strong>de</strong> <strong>la</strong> salud, <strong>servicios</strong> com<strong>un</strong>ales, culturales y <strong>de</strong>recreación. A estos <strong>servicios</strong> les cabe <strong>un</strong> papel central en <strong>la</strong> creación <strong>de</strong> condiciones económicas básicas<strong>para</strong> el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> <strong>la</strong> com<strong>un</strong>idad rural. Los <strong>servicios</strong> económicos abarcan <strong>un</strong>a amplia gama <strong>de</strong> activida<strong>de</strong>sque sirven <strong>para</strong> el apoyo a <strong>la</strong> actividad económica <strong>de</strong>l sector: comercialización <strong>de</strong> productosagropecuarios, p<strong>la</strong>ntas <strong>de</strong> c<strong>la</strong>sificación y empaque, acopio, frigoríficos y cámaras <strong>de</strong> frío, transporte,<strong>servicios</strong> bancarios y <strong>de</strong> crédito agríco<strong>la</strong>, abastecimiento <strong>de</strong> insumos, etc. En este trabajo se hace énfasisen los <strong>servicios</strong> económicos por ser los directamente involucrados con <strong>la</strong> producción agropecuaria. Nohay que olvidar, sin embargo, que los <strong>servicios</strong> sociales son <strong>un</strong> aspecto f<strong>un</strong>damental <strong>para</strong> lograr <strong>un</strong>verda<strong>de</strong>ro <strong>de</strong>sarrollo rural, cuya ejecución en gran medida correspon<strong>de</strong> al sector público.113


•ESTUDIOS AGRARIOS•b) Servicios <strong>de</strong> apoyo al financiamiento, como <strong>la</strong> formu<strong>la</strong>ción y evaluación<strong>de</strong> proyectos <strong>de</strong> inversión; el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> mecanismos <strong>de</strong>administración <strong>de</strong>l riesgo; <strong>la</strong> asesoría, gestión y contratación <strong>de</strong> préstamos;captación <strong>de</strong> ahorro, etcétera.c) Servicios tecnológicos, con el propósito <strong>de</strong> facilitar el uso <strong>de</strong> informacióntécnica especializada, <strong>de</strong> equipo y maquinaria mo<strong>de</strong>rna,<strong>de</strong> <strong>la</strong>boratorios científicos y tecnológicos, así como <strong>de</strong> asesoríatécnica calificada.d) Servicios <strong>de</strong> comercialización, que mediante <strong>la</strong> promoción, normalizacióny consolidación <strong>de</strong> ofertas permitan <strong>un</strong>a mejor participación<strong>de</strong> los productores en los mercados. Se incluyen también eneste grupo los <strong>servicios</strong> ligados a <strong>la</strong> información <strong>de</strong> mercado, al transportey al acondicionamiento <strong>de</strong> productos agropecuarios, a <strong>la</strong>s<strong>de</strong>mandas contra prácticas económicas <strong>de</strong>sleales, a <strong>la</strong> representacióny asesoría en negociaciones comerciales, etcétera.e) Servicios <strong>de</strong> capacitación y asesoría especializada que permitan<strong>un</strong> mejor <strong>de</strong>sempeño <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> agropecuarias.Evi<strong>de</strong>ntemente que el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> significa <strong>un</strong> cambioconsi<strong>de</strong>rable con re<strong>la</strong>ción a <strong>la</strong> manera tradicional con que estos <strong>servicios</strong>se ofrecían al campo mexicano, ya que hasta 1988 <strong>la</strong> gran mayoría <strong>de</strong>éstos eran ofrecidos por el Estado. Así por ejemplo:El abasto <strong>de</strong> insumos como fertilizantes, semil<strong>la</strong>s y agua era ampliamentecontro<strong>la</strong>do por el sector público.La comercialización y <strong>la</strong> transformación <strong>de</strong> prácticamente todoslos granos y oleaginosas, a<strong>de</strong>más <strong>de</strong> alg<strong>un</strong>os productos como caña<strong>de</strong> azúcar, café, tabaco, henequén, hule y leche, eran fuertementeintervenidos por <strong>la</strong> participación directa o indirecta <strong>de</strong>l gobierno.La asesoría técnica, el crédito y el seguro agropecuario eran casien su totalidad responsabilidad <strong>de</strong>l Estado.114


•ANÁLISIS•Si bien tales <strong>servicios</strong> eran altamente subsidiados, argumentándose que representaban<strong>un</strong> apoyo a <strong>la</strong> producción agropecuaria, en <strong>la</strong> práctica todos losorganismos que los ofrecían fueron presa <strong>de</strong>l burocratismo, corrupción ycorporativismo propio <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> estatales mexicanas, y a<strong>un</strong> cuandoel precio <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> que pagaba el productor no era alto, <strong>la</strong> baja calidad<strong>de</strong> los mismos no permitió <strong>un</strong> incremento sustancial <strong>de</strong> <strong>la</strong> productividadagropecuaria, lo que significó, al final <strong>de</strong> cuentas, <strong>un</strong> uso muy ineficiente<strong>de</strong> los subsidios.<strong>Las</strong> dos opciones no excluyentes que actualmente se están promoviendo<strong>para</strong> paliar esta <strong>de</strong>ficiencia son el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> privadosy el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> los propios productores. En otrotrabajo ya se ha analizado en forma general <strong>la</strong> seg<strong>un</strong>da modalidad 2 por loque en el próximo apartado se presenta <strong>la</strong> experiencia que varias <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> han tenido en su trabajo con pequeños productores, enfatizandosobre todo en <strong>la</strong> i<strong>de</strong>ntificación <strong>de</strong> líneas <strong>de</strong> acción y errores a evitar en <strong>la</strong>promoción y <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong>l mercado <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>para</strong> el medio rural. 3Una experiencia sobresaliente en el mercado <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong>El proceso <strong>de</strong> re<strong>de</strong>finición que sufriera el sistema financiero rural mexicanoa finales <strong>de</strong> los ochenta y principios <strong>de</strong> los noventa, se tradujo en <strong>la</strong> casitotal exclusión <strong>de</strong> los productores <strong>de</strong> bajos ingresos <strong>de</strong>l crédito formal, loscuales pasaron a recibir apoyos bajo <strong>un</strong> enfoque netamente asistencialista através <strong>de</strong>l Programa Nacional <strong>de</strong> Solidaridad.Esta situación fue percibida como <strong>un</strong>a oport<strong>un</strong>idad por parte <strong>de</strong> <strong>un</strong> grupo<strong>de</strong> personas morales proveedoras <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, 4 quienes se p<strong>la</strong>ntearon el reto<strong>de</strong> instrumentar <strong>un</strong>a estrategia cuyo objetivo principal fuera el aten<strong>de</strong>r a2Ver Muñoz y Santoyo, 1996.3En este trabajo no se seña<strong>la</strong>n ni <strong>la</strong> ubicación geográfica ni los verda<strong>de</strong>ros nombres <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong><strong>servicios</strong> que han <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>do estas experiencias a fin <strong>de</strong> no afectar su imagen ni prejuiciar al lector.4<strong>Las</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> en cuestión son personas morales distribuidas en 13 estados <strong>de</strong> <strong>la</strong> Repúblicaque a<strong>un</strong> cuando comparten ciertas normas y valores f<strong>un</strong>cionan <strong>de</strong> manera in<strong>de</strong>pendiente.115


•ESTUDIOS AGRARIOS•productores <strong>de</strong> bajos ingresos que no tienen acceso al financiamiento formal,pero que son factibles <strong>de</strong> impulsar a través <strong>de</strong> apoyos a <strong>la</strong> promoción,organización, financiamiento, capacitación y asesoría técnica.En virtud <strong>de</strong> <strong>la</strong>s fuertes exigencias <strong>de</strong> atención inicial que este segmento <strong>de</strong>productores <strong>de</strong>manda y los consiguientes requerimientos <strong>de</strong> recursos económicosque ello implica, <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> recurrieron al gobiernofe<strong>de</strong>ral a fin <strong>de</strong> obtener los recursos económicos necesarios <strong>para</strong> sufragarlos gastos <strong>de</strong> promoción y organización. Así, a mediados <strong>de</strong> 1993 se firmóel convenio <strong>de</strong> co<strong>la</strong>boración que le permitió a <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> teneracceso a recursos económicos cuyo volumen <strong>de</strong>crecería año con añohasta <strong>de</strong>saparecer en el quinto año. Con tales recursos se contrató a 69 técnicosque fueron asignados a <strong>la</strong>s 18 diferentes <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>. Financieramentehab<strong>la</strong>ndo, <strong>la</strong> capacidad <strong>de</strong> sostenibilidad <strong>de</strong> estas <strong>empresas</strong> quedósujeta a <strong>la</strong> habilidad que fueran <strong>de</strong>mostrando <strong>para</strong> ir supliendo con el cobro<strong>de</strong> <strong>servicios</strong> el <strong>de</strong>scenso gradual que irían registrando los recursos aportadospor el gobierno fe<strong>de</strong>ral. Dado que <strong>de</strong>s<strong>de</strong> sus orígenes se p<strong>la</strong>nteó que lostécnicos se orientarían a conformar sujetos <strong>de</strong> crédito, el cobro <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>estaba condicionado al cumplimiento <strong>de</strong> ciertas metas <strong>de</strong> colocación <strong>de</strong>crédito, lo que “automáticamente” daba acceso a reembolsos bancarios otorgadospor instituciones como los Fi<strong>de</strong>icomisos Instituidos en Re<strong>la</strong>ción con<strong>la</strong> Agricultura (FIRA) a aquel<strong>la</strong>s organizaciones que cumplen con <strong>la</strong> f<strong>un</strong>ción<strong>de</strong> colocar créditos (FIRA, 1996).En el primer semestre <strong>de</strong> 1998, se realizó <strong>un</strong>a investigación en <strong>un</strong>a muestraaleatoria <strong>de</strong> 58 <strong>de</strong> los 544 grupos <strong>de</strong> productores rurales que se lograronconformar, a fin <strong>de</strong> analizar <strong>la</strong> estrategia <strong>de</strong>splegada por cada <strong>un</strong>a <strong>de</strong> <strong>la</strong>s 18<strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, encontrándose <strong>un</strong>a extraordinaria riqueza <strong>de</strong> experienciasy contrastes que es indispensable analizar por todas aquel<strong>la</strong>s personase instituciones involucradas en el <strong>de</strong>sarrollo rural.Los <strong>servicios</strong>: su naturaleza, modalida<strong>de</strong>s e impactoUn resultado tangible que ha arrojado el apoyo subsidiario <strong>de</strong>l gobierno fe<strong>de</strong>ra<strong>la</strong> estas <strong>empresas</strong> es <strong>la</strong> diversificación <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> que ofrecen asus clientes. Así, hoy por hoy, ofrecen por lo menos seis diferentes líneas116


•ANÁLISIS•<strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, mismas que a su vez se <strong>de</strong>sglosan en <strong>servicios</strong> cuyo númerollega a 23 (Cuadro 1).Cuadro 1C<strong>la</strong>sificación <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> ofrecidos por <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>LíneaServicios específicosI. Asesoría 1. Técnica2. Organizacional3. Comercial4. Contable y financieraII. Educación y capacitaciónIII. ComercialesIV. Financieros5. Técnica6. Organizacional7. Humanística8. Salud y nutrición9. Construcción10. Abasto <strong>de</strong> insumos11. Venta <strong>de</strong> productos y cosechas12. Contactos13. Crédito14. Ahorro y crédito15. Ahorro colectivo16. Seguro17. Cobertura <strong>de</strong> precios18. GarantíaV. Gestoría 19. Financiera20. LegalVI. Consultoría21. Contable y financiera22. Técnica23. OrganizacionalNo todas <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> ofrecen los 23 <strong>servicios</strong> específicos, pues alg<strong>un</strong>ossólo son ofrecidos por <strong>un</strong>a o dos <strong>empresas</strong>, como sería el caso <strong>de</strong>l ahorro ycrédito, mientras que otros son ofrecidos por todos, tal y como ocurre con<strong>la</strong> asesoría técnica o <strong>la</strong> gestoría financiera.117


•ESTUDIOS AGRARIOS•A continuación se analiza el <strong>de</strong>sempeño <strong>de</strong> <strong>la</strong>s diferentes <strong>empresas</strong> en materia<strong>de</strong> ofrecimiento <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong>, enfatizando en <strong>la</strong> calidad y en <strong>la</strong> diversidad<strong>de</strong> formas como éstos se ofrecen.Servicio <strong>de</strong> asesoría técnicaSin excepción, todos <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> ofrecen asesoría técnica asus clientes, a<strong>un</strong>que estos perciben beneficios diferentes <strong>de</strong> dicho servicioen f<strong>un</strong>ción <strong>de</strong> sus brechas tecnológicas. 5 En efecto, el impacto tecnológicoy su percepción por parte <strong>de</strong> los productores está estrechamente re<strong>la</strong>cionadocon <strong>la</strong> magnitud <strong>de</strong> <strong>la</strong>s brechas tecnológicas prevalecientes al momentoen que se inicia <strong>la</strong> fase <strong>de</strong> acompañamiento, así como al énfasis otorgado aeste servicio por parte <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>.Así por ejemplo, aquel<strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> cuya operación principalse orienta hacia los productores <strong>de</strong> granos básicos que se caracterizan porel uso generalizado <strong>de</strong> insumos y alg<strong>un</strong>as tecnologías <strong>de</strong> proceso re<strong>la</strong>tivamentesencil<strong>la</strong>s, <strong>la</strong> percepción <strong>de</strong> inci<strong>de</strong>ncia es negativa.En este sentido, los ingresos que perciben estas <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> porconcepto <strong>de</strong> cobro <strong>de</strong> asesoría técnica, en realidad son por concepto <strong>de</strong>gestoría financiera, que es efectivamente lo que el productor está pagando.A<strong>de</strong>más, si <strong>un</strong>a proporción importante <strong>de</strong>l pago es reembolsada por FIRA,¿qué importancia tiene <strong>la</strong> calidad <strong>de</strong> <strong>la</strong> asesoría técnica? Con el solo hecho<strong>de</strong> acce<strong>de</strong>r al crédito, se justifica el pago.Estas observaciones son coinci<strong>de</strong>ntes con dos resultados <strong>de</strong> <strong>la</strong> evaluaciónexterna <strong>de</strong>l Programa Elemental <strong>de</strong> Asistencia Técnica (PEAT) en el cicloPV 97/97. 6De 30 estados evaluados, sólo en <strong>un</strong>o los asesores técnicos lograron que elproductor <strong>de</strong>sembolsara dinero en efectivo <strong>para</strong> el pago parcial <strong>de</strong> sus ho-5Se consi<strong>de</strong>ra brecha tecnológica a <strong>la</strong> diferencia que existe entre <strong>la</strong> producción susceptible <strong>de</strong> obtenersecon el uso eficiente <strong>de</strong> recursos y <strong>la</strong> obtenida con el uso tradicional <strong>de</strong> los mismos.6INCA–Rural, 1998.118


•ANÁLISIS•norarios. Dicho estado fue aquel en don<strong>de</strong> se asoció <strong>la</strong> asesoría técnica a <strong>la</strong>gestoría <strong>de</strong> subsidios gubernamentales a <strong>la</strong> semil<strong>la</strong> mejorada. Esto significa,simple y l<strong>la</strong>namente, que los productores no pagaron por los <strong>servicios</strong><strong>de</strong> asesoría, sino por <strong>la</strong> gestoría realizada por los asesores que les permitierahacerse llegar <strong>de</strong> semil<strong>la</strong> subsidiada en 85% respecto a su precio <strong>de</strong> mercado.Otro resultado fue que los productores que solicitan con mayor frecuencialos <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> asesoría técnica son los que tienen mayor grado <strong>de</strong>esco<strong>la</strong>ridad (superior al tercer año <strong>de</strong> primaria), menor edad (menos <strong>de</strong> 51años) y mayor superficie (más <strong>de</strong> 5 ha); asimismo, los productores quemanifiestan <strong>un</strong>a mayor disposición a pagar son los que poseen predios mayoresa dos hectáreas, edad menor <strong>de</strong> 65 años y que han emigrado alg<strong>un</strong>a veza Estados Unidos.Estos resultados seña<strong>la</strong>n no sólo <strong>la</strong> necesidad <strong>de</strong> segmentar a los productoresa fin <strong>de</strong> ofrecerles <strong>un</strong> servicio acor<strong>de</strong> a sus necesida<strong>de</strong>s y característicassocio-<strong>de</strong>mográficas, sino también indican que <strong>un</strong>o <strong>de</strong> los obstáculos másimportantes que enfrenta el proceso <strong>de</strong> tecnificación <strong>de</strong> <strong>la</strong> agricultura mexicanay sobre todo el <strong>de</strong> privatización <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> técnicos que actualmenteimpulsa el Estado, es el bajo nivel educativo que prevalece en <strong>la</strong> granmayoría <strong>de</strong> los productores agríco<strong>la</strong>s —9% no saben leer ni escribir, 17%n<strong>un</strong>ca fue a <strong>la</strong> escue<strong>la</strong> y 36% apenas cursó hasta tercer año <strong>de</strong> primaria—,el creciente envejecimiento <strong>de</strong> los productores —58% tiene más <strong>de</strong> 51 años—y el inexorable proceso <strong>de</strong> pulverización <strong>de</strong> <strong>la</strong> tenencia <strong>de</strong> <strong>la</strong> tierra —54%<strong>de</strong> los productores posee predios menores a cinco hectáreas.En suma, <strong>la</strong> evi<strong>de</strong>ncia indica que el cobro <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que hoy realizan alg<strong>un</strong>osasesores por concepto <strong>de</strong> “asesoría técnica”, en realidad correspon<strong>de</strong>a <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> gestoría financiera.Para que estas <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> puedan llegar a percibir ingresos por<strong>un</strong>a real asesoría técnica tendrían que: (i) promover el aprendizaje <strong>para</strong> sabercobrar por <strong>un</strong> servicio intangible; (ii) <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r y promover <strong>la</strong> <strong>de</strong>streza<strong>de</strong> sus técnicos; (iii) mostrar, con originalidad, los beneficios que traen consigolos <strong>servicios</strong> técnicos que se ofrecen, y (iv) <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r el aprendizaje<strong>de</strong> los productores <strong>para</strong> neutralizar <strong>la</strong>s actitu<strong>de</strong>s negativas hacia <strong>un</strong>a <strong>la</strong>borpersonal <strong>de</strong> servicio invisible.119


•ESTUDIOS AGRARIOS•En contraste con estas <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, se tiene el caso <strong>de</strong> otras don<strong>de</strong><strong>la</strong> percepción <strong>de</strong> inci<strong>de</strong>ncia <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> técnicos por parte <strong>de</strong> losproductores es muy positiva. El impacto <strong>de</strong> <strong>la</strong> asesoría técnica se explica,en gran medida porque, tecnológicamente hab<strong>la</strong>ndo, casi todo estaba porhacerse. A<strong>un</strong>que también dicho impacto se explica porque <strong>la</strong>s activida<strong>de</strong>sproductivas que se promovieron eran nuevas <strong>para</strong> los grupos, o bien, alg<strong>un</strong>osprocesos específicos que se introdujeron eran radicalmente diferentes alos practicados.Servicio <strong>de</strong> asesoría organizacionalDos indicadores que podrían ser <strong>de</strong> utilidad <strong>para</strong> evaluar el <strong>de</strong>sempeño que<strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> han tenido en este aspecto son los que se refierena los aspectos estrictamente jurídico-formales y los que atañen al <strong>de</strong>sarrolloorganizacional <strong>de</strong> los grupos.En lo que respecta al primer indicador, se tiene que <strong>de</strong>l total <strong>de</strong> los grupos analizados,72% no están constituidos legalmente, mientras que 28% restantesí tienen personalidad jurídica propia como persona moral, lo que significaque el <strong>de</strong>sempeño <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> en este aspecto ha sido muypobre. De hecho, en <strong>un</strong> poco más <strong>de</strong> 90% <strong>de</strong> los casos, <strong>la</strong> conformacióninicial <strong>de</strong> los grupos se dio estrictamente con fines <strong>de</strong> en<strong>de</strong>udamiento, y <strong>de</strong>bidoa que no es <strong>un</strong> requisito el estar constituidos legalmente <strong>para</strong> tener accesoal crédito, no existe presión <strong>para</strong> legalizar <strong>la</strong> existencia <strong>de</strong> los grupos.El poco avance registrado en el terreno jurídico-formal representa <strong>un</strong>a señalinequívoca <strong>de</strong>l pobre <strong>de</strong>sarrollo organizacional <strong>de</strong> los grupos, pues el no estarconstituidos legalmente les impi<strong>de</strong>, en parte, realizar transacciones comercialesen forma consolidada con sus clientes y proveedores.En efecto, el que sólo 19% <strong>de</strong> los grupos realicen <strong>la</strong> compra <strong>de</strong> insumos encomún y 12% vendan en común sus productos, refleja el bajo nivel organizativoque prevalece en <strong>la</strong> mayoría <strong>de</strong> los grupos. Ello explica también porqué los procesos <strong>de</strong> abasto <strong>de</strong> insumos y venta <strong>de</strong> productos son efectuadosdirectamente por <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> con mayor frecuencia.120


•ANÁLISIS•El pobre <strong>de</strong>sempeño alcanzado en <strong>la</strong> constitución legal <strong>de</strong> los grupos y enel <strong>de</strong>sarrollo organizacional, podría explicarse por varias razones:a) El énfasis tan marcado que le han dado por lo menos seis <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> al proceso <strong>de</strong> gestión, colocación y recuperación<strong>de</strong> crédito, ha implicado que el tiempo que queda disponible <strong>para</strong><strong>de</strong>dicarlo al <strong>de</strong>sarrollo organizacional sea muy reducido.b) La capacitación que se ha brindado a <strong>la</strong> p<strong>la</strong>nta operativa <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> sobre <strong>de</strong>sarrollo organizacional ha sido muy<strong>de</strong>ficiente e irregu<strong>la</strong>r. Así, no es raro toparse con asesores que <strong>de</strong>sconocen<strong>la</strong>s diferentes figuras bajo <strong>la</strong>s cuales podría formalizarse<strong>la</strong> constitución legal <strong>de</strong> <strong>un</strong> grupo o el proceso que implica su registro.c) La orientación <strong>de</strong>liberada en favor <strong>de</strong> los grupos familiares probablementetambién es <strong>un</strong>a barrera que limita <strong>la</strong>s posibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrolloen materia organizacional. Alg<strong>un</strong>os indicadores parecenap<strong>un</strong>tar en ese sentido. Así por ejemplo, <strong>de</strong> los grupos que se caracterizanpor los fuertes <strong>la</strong>zos familiares entre sus integrantes, so<strong>la</strong>mente17% están constituidos legalmente, en contraste con losgrupos no familiares en don<strong>de</strong> 45% sí están constituidos. En <strong>la</strong>s<strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> don<strong>de</strong> predominan los grupos familiares seobservan menos avances en organización, que en aquel<strong>la</strong>s don<strong>de</strong>no existen <strong>la</strong>zos familiares tan estrechos. Ya que los grupos familiarestien<strong>de</strong>n a cerrarse en sí mismos y muestran poca disposicióna establecer vínculos <strong>de</strong> cooperación con otros grupos o personasque no pertenezcan al núcleo familiar.Servicios <strong>de</strong> educación y capacitaciónUno <strong>de</strong> los <strong>instrumento</strong>s que emplean <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>para</strong> alcanzarsus objetivos y cumplir con <strong>la</strong> misión <strong>de</strong> contribuir al <strong>de</strong>sarrollo integral<strong>de</strong> <strong>la</strong> familia campesina <strong>de</strong> bajos ingresos, es el <strong>de</strong> educación y capacitación.Este servicio consiste generalmente en <strong>la</strong> impartición <strong>de</strong> cursos o talleresre<strong>la</strong>cionados con aspectos técnicos o comerciales <strong>de</strong> <strong>la</strong>s activida<strong>de</strong>s121


•ESTUDIOS AGRARIOS•que promueven <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y sólo excepcionalmente se realizantalleres <strong>de</strong> análisis que fortalezcan <strong>la</strong> capacidad <strong>de</strong> <strong>la</strong> pob<strong>la</strong>ción rural<strong>para</strong> construir <strong>empresas</strong> rurales sostenibles, así como formas <strong>de</strong> organizaciónque contribuyan a su <strong>de</strong>sarrollo social.No obstante, dos <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>de</strong>stacan por <strong>la</strong> importancia otorgadaa <strong>la</strong> capacitación y educación en organización y visión estratégica. Unase ha distinguido por impartir en forma recurrente a los grupos promovidos<strong>un</strong> programa <strong>de</strong> capacitación al que se le ha <strong>de</strong>nominado: Promotores Com<strong>un</strong>itariosCampesinos. Si bien este programa fue creado con el propósito<strong>de</strong> formar promotores campesinos, ellos <strong>de</strong>berán actuar en el seno <strong>de</strong> susgrupos o com<strong>un</strong>ida<strong>de</strong>s como lí<strong>de</strong>res <strong>de</strong> acciones com<strong>un</strong>itarias, este prestador<strong>de</strong> <strong>servicios</strong> ha optado por involucrar en este programa a todos los integrantes<strong>de</strong> los grupos, sin importar si ocupan algún cargo directivo. Como resultado<strong>de</strong> esta <strong>de</strong>cisión, al interactuar con los grupos se pue<strong>de</strong> observar <strong>un</strong>aelevada cohesión interna, todos saben dón<strong>de</strong> están y <strong>para</strong> dón<strong>de</strong> van, <strong>la</strong>mayoría sabe expresar lo que sienten y lo que quieren, conviven entre sí,están ávidos <strong>de</strong> nuevas cosas, solicitan opiniones sobre <strong>la</strong> pertinencia <strong>de</strong>sus p<strong>la</strong>nes, etcétera.En lo que respecta al otro prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, éste ha <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>do <strong>un</strong>p<strong>la</strong>n <strong>de</strong> capacitación que, más que ir orientando a “enseñar” a los grupos,tiene el propósito <strong>de</strong> tras<strong>la</strong>darle <strong>la</strong> responsabilidad <strong>de</strong> <strong>la</strong> exploración y argumentación<strong>de</strong> su realidad. Así, el enfoque utilizado es <strong>un</strong>o don<strong>de</strong> los integrantes<strong>de</strong>l grupo apren<strong>de</strong>n por medio <strong>de</strong> su esfuerzo conj<strong>un</strong>to <strong>de</strong> reflexiónen lugar <strong>de</strong> <strong>un</strong>o en don<strong>de</strong> el instructor com<strong>un</strong>ica sus p<strong>un</strong>tos <strong>de</strong> vista a losintegrantes. En términos generales los grupos analizan sus expectativas, susituación actual a nivel <strong>de</strong>l trabajo, <strong>la</strong> familia y su grupo; analizan sus recursos,anhelos y limitaciones; diseñan su visión <strong>de</strong> futuro; reflexionan entorno a <strong>la</strong>s re<strong>la</strong>ciones familiares; analizan sus necesida<strong>de</strong>s reales y establecen<strong>un</strong> p<strong>la</strong>n <strong>de</strong> acción y <strong>de</strong> trabajo <strong>para</strong> el futuro. A todo este proceso se le<strong>de</strong>nomina jornadas grupales <strong>de</strong> p<strong>la</strong>neación estratégica y forman parte <strong>de</strong>todo <strong>un</strong> p<strong>la</strong>n que compren<strong>de</strong> cuatro etapas: <strong>la</strong> promoción, el seguimiento,el acompañamiento y <strong>la</strong> apropiación, que se ha estimado que mínimamentedura cuatro años en cubrirse.122


•ANÁLISIS•Ahora bien, <strong>la</strong> intención <strong>de</strong> abordar el caso <strong>de</strong> estas dos <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>es reflexionar sobre <strong>un</strong> aspecto crucial referente a dos enfoques <strong>de</strong> educacióny capacitación rural. El primero se refiere a <strong>un</strong> servicio orientadosólo a los directivos <strong>de</strong>l grupo y el seg<strong>un</strong>do al que han practicado <strong>la</strong>s dos<strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> mencionadas, es <strong>de</strong>cir, <strong>un</strong> servicio orientado a todoel grupo. En esquemas como el primero se ha encontrado que, <strong>un</strong>a vez quelos directivos egresan <strong>de</strong> estos programas <strong>de</strong> capacitación, enfrentan seriasdificulta<strong>de</strong>s <strong>para</strong> transmitir los conocimientos y actitu<strong>de</strong>s adquiridos a los<strong>de</strong>más integrantes <strong>de</strong> su grupo u organización y, mucho menos, lograrconvertirse en locomotoras <strong>de</strong> sus organizaciones. Por lo anterior, generalmenteoptan por transformar su aprendizaje en beneficios individuales yfamiliares. Esto es, se <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong> el directivo, pero no el grupo.Por el contrario, cuando <strong>la</strong> educación y <strong>la</strong> capacitación se orienta a todo elgrupo, <strong>la</strong>s posibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo organizacional aumentan consi<strong>de</strong>rablemente,pues el conocimiento adquirido gracias a este servicio y a dichoenfoque permea a cada <strong>un</strong>o <strong>de</strong> los integrantes, lográndose con ello <strong>un</strong>a sinergiagrupal que impulsa el avance colectivo.Respecto a <strong>la</strong> capacitación técnica, administrativa o comercial, su papel esf<strong>un</strong>damental pero su impacto es mucho mayor si su contenido y orientaciónse <strong>de</strong>finen a partir <strong>de</strong> <strong>un</strong>a reflexión estratégica <strong>de</strong> los capacitandos; es<strong>de</strong>cir, si resulta <strong>de</strong> <strong>un</strong> trabajo previo <strong>de</strong> análisis <strong>de</strong> <strong>la</strong>s fortalezas y <strong>de</strong>bilida<strong>de</strong>s<strong>de</strong> cada <strong>un</strong>o <strong>de</strong> ellos.Asimismo, esta capacitación <strong>de</strong>be rebasar el nivel <strong>de</strong> <strong>la</strong> simple instrucción<strong>para</strong> entrar al nivel <strong>de</strong>l adiestramiento, don<strong>de</strong> los productores y sus gruposno sólo se reúnan en <strong>un</strong>a sa<strong>la</strong> <strong>para</strong> recibir información, sino también que <strong>la</strong>apliquen a su realidad cotidiana con el apoyo <strong>de</strong> los asesores.Servicios comerciales<strong>Las</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> también han incursionado en <strong>la</strong> prestación <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>comerciales, principalmente en lo que se refiere al abasto <strong>de</strong> insumosa través <strong>de</strong> compras consolidadas, a <strong>la</strong> venta <strong>de</strong> productos y cosechas medianteventas en común o simplemente a nivel <strong>de</strong>l establecimiento <strong>de</strong> contratosy negociaciones comerciales.123


•ESTUDIOS AGRARIOS•En el área <strong>de</strong> abasto <strong>de</strong> insumos es don<strong>de</strong> se ha logrado mayor penetraciónque en <strong>la</strong> venta <strong>de</strong> cosechas y productos (Cuadro 2).Cuadro 2Avances comerciales <strong>de</strong> los gruposLogro comercial Proporción <strong>de</strong> grupos (%)Compra <strong>de</strong> insumos en común 57— A través <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> 38— A través <strong>de</strong> los grupos 19Venta <strong>de</strong> cosechas y productos en común 26— A través <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> 14— A través <strong>de</strong> los grupos 12COMPRA DE INSUMOSEl hecho <strong>de</strong> que se haya logrado mayor penetración en este servicio específicose <strong>de</strong>be, en gran medida, a que <strong>la</strong>s mismas <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> hanasumido el control <strong>de</strong> todo el proceso <strong>de</strong> negociación con proveedores,compra <strong>de</strong> insumos y entrega a los grupos o a los productores en lo individual.Así, <strong>de</strong> 57% <strong>de</strong> los grupos en don<strong>de</strong> se realizan compras consolidadas,en 38% <strong>de</strong> los casos es el prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> el que asume el pape<strong>la</strong>ctivo y so<strong>la</strong>mente en 19% <strong>de</strong> los grupos es don<strong>de</strong> realmente éstos son losque realizan <strong>la</strong>s compras en forma consolidada. En el resto <strong>de</strong> los casoscada productor en lo individual negocia con el proveedor.<strong>Las</strong> razones que han motivado a <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> a asumir <strong>un</strong> papelmás activo que los productores en el abasto <strong>de</strong> insumos, son f<strong>un</strong>damentalmentecinco, a saber:1241. Al realizar <strong>la</strong>s negociaciones y compras en forma consolidada sepue<strong>de</strong>n lograr importantes economías <strong>de</strong> esca<strong>la</strong>. Se logran <strong>de</strong>scuentos<strong>de</strong>l or<strong>de</strong>n <strong>de</strong> 20% sobre el precio <strong>de</strong> lista al público enpesticidas, por ejemplo.


•ANÁLISIS•2. Cuatro <strong>de</strong> <strong>la</strong>s seis <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que operan volúmenesimportantes <strong>de</strong> crédito <strong>de</strong> avío <strong>para</strong> granos básicos no canalizandinero en efectivo a los productores, sino que todo lo manejan enespecie. Se argumenta que <strong>de</strong> esta manera se evita que el productor<strong>de</strong>svíe el crédito y se garantiza que aplique el paquete tecnológicocompleto.3. A<strong>un</strong>que no es <strong>un</strong>a práctica general, el control <strong>de</strong>l proceso <strong>de</strong> negociacióny compra permite obtener cierto margen <strong>de</strong> utilidad quepasa a formar parte <strong>de</strong> los ingresos <strong>de</strong>l prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>.4. Dado que en el esquema <strong>de</strong>l Club <strong>de</strong>l Maíz, 7 los proveedores tambiéncontribuyen a <strong>la</strong> formación <strong>de</strong>l fondo <strong>de</strong> garantía colectivocon <strong>un</strong> monto que osci<strong>la</strong> entre 10 y 15% <strong>de</strong> <strong>la</strong> facturación, el control<strong>de</strong> <strong>la</strong>s compras por parte <strong>de</strong>l prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> permitehacer más fácilmente efectiva esta contribución.5. Salvo dos <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, en el resto no se han logradoconformar organizaciones <strong>de</strong> seg<strong>un</strong>do nivel que estén en condiciones<strong>de</strong> asumir todo el proceso que implica <strong>la</strong> negociación conproveedores.VENTA DE PRODUCTOS Y COSECHASA diferencia <strong>de</strong>l servicio anterior, en el <strong>de</strong> comercialización <strong>de</strong> productos ycosechas se han registrado menos avances, pues so<strong>la</strong>mente 26% <strong>de</strong> los gruposrealizan ventas en forma consolidada, 14% a través <strong>de</strong>l prestador <strong>de</strong><strong>servicios</strong> y 12% en forma directa.Es en el área pecuaria don<strong>de</strong> se han alcanzado los mayores logros en materia<strong>de</strong> ventas consolidadas, no así en el área agríco<strong>la</strong>, particu<strong>la</strong>rmente entrelos productores <strong>de</strong> granos, don<strong>de</strong> <strong>la</strong>s experiencias han sido frustrantes.7Se le <strong>de</strong>nomina Club <strong>de</strong>l Maíz a <strong>un</strong> esquema <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>do por <strong>la</strong> empresa lí<strong>de</strong>r en <strong>la</strong> producción <strong>de</strong> harina<strong>de</strong> maíz en don<strong>de</strong> intervienen diversos agentes involucrados en <strong>la</strong> ca<strong>de</strong>na producción–consumo <strong>para</strong>financiar, abastecer, dispersar riesgo, comercializar y producir el maíz en mejores condiciones.125


•ESTUDIOS AGRARIOS•En efecto, los productores <strong>de</strong> granos no han logrado <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r infraestructura<strong>de</strong> acopio que les permita consolidar su oferta y le faciliten el proceso<strong>de</strong> compra a <strong>la</strong> agroindustria. A<strong>de</strong>más, <strong>la</strong> inestabilidad que ha caracterizadoal mercado <strong>de</strong> los granos básicos en los años posteriores a <strong>la</strong><strong>de</strong>valuación <strong>de</strong> diciembre <strong>de</strong> 1994, ha dificultado consi<strong>de</strong>rablemente <strong>la</strong> negociación<strong>de</strong> los productores con <strong>la</strong> agroindustria, pues los primeros siemprefijan <strong>un</strong>a expectativa <strong>de</strong> precios al alza, cuando lo que realmente haocurrido es que los precios van a <strong>la</strong> baja. Lo grave <strong>de</strong>l caso es que a<strong>un</strong> enestas condiciones <strong>la</strong> agroindustria se ha atrevido a firmar contratos con losproductores don<strong>de</strong> garantiza <strong>un</strong> precio que luego no cumple, argumentandoque el mercado internacional ofrece condiciones más competitivas.En contraste con el área agríco<strong>la</strong>, en <strong>la</strong> pecuaria se han logrado más éxitosque fracasos. Son básicamente tres razones <strong>la</strong>s que explican el porqué <strong>de</strong>lmayor éxito en esta área.En primer lugar, el carácter perece<strong>de</strong>ro <strong>de</strong> productos como <strong>la</strong> leche hacenmás apremiante <strong>para</strong> los productores <strong>la</strong> necesidad <strong>de</strong> organizarse en torno acentros <strong>de</strong> acopio que les permiten reducir este problema, a<strong>de</strong>más <strong>de</strong> queadquieren mayor po<strong>de</strong>r <strong>de</strong> negociación. El establecimiento <strong>de</strong> centros <strong>de</strong>acopio ha sido muy favorecido por el interés <strong>de</strong> <strong>la</strong> agroindustria lechera,misma que se ha visto en <strong>la</strong> necesidad <strong>de</strong> sustituir los sistemas <strong>de</strong> colecta através <strong>de</strong> rutas, por sistemas menos costosos y que a su vez permiten mejorar<strong>la</strong> calidad. Asimismo, los gobiernos estatales han apoyado económicamentea los productores que han <strong>de</strong>cidido organizarse <strong>para</strong> el acopio.En seg<strong>un</strong>do lugar, en el área pecuaria, más que en <strong>la</strong> agricultura <strong>de</strong> básicos,los canales <strong>de</strong> comercialización se encuentran fragmentados en múltiplesintermediarios que obtienen márgenes muy atractivos en <strong>de</strong>trimento <strong>de</strong>lingreso <strong>de</strong> los productores. Esto permite que cuando se logra <strong>la</strong> sustitución<strong>de</strong> dichos intermediarios, generalmente se obtengan precios muy atractivos<strong>para</strong> el productor.Y en tercer lugar, <strong>la</strong>s activida<strong>de</strong>s pecuarias generan <strong>un</strong> nivel <strong>de</strong> liqui<strong>de</strong>zque, hasta cierto p<strong>un</strong>to, permiten a los productores prescindir <strong>de</strong> créditos <strong>de</strong>avío. A su vez, esto posibilita que los asesores <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>126


•ANÁLISIS•puedan <strong>de</strong>dicarle más tiempo a brindar <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> asesoría técnica, capacitacióny educación, consultoría, etcétera, <strong>de</strong>bido a que el proceso <strong>de</strong>gestoría, colocación y recuperación <strong>de</strong> crédito les absorbe menos tiempo.Servicios <strong>de</strong> créditoBajo <strong>la</strong> normatividad <strong>de</strong>l FIRA, alg<strong>un</strong>as <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> han podidoasumir el papel <strong>de</strong> organismos <strong>para</strong>financieros, ya que sin ser entida<strong>de</strong>s financieraspue<strong>de</strong>n recibir recursos financieros <strong>de</strong> <strong>la</strong> banca <strong>para</strong> distribuirlosa diversos beneficiarios o usuarios finales.Fue el apoyo subsidiario <strong>de</strong>l Estado el que hizo posible que <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong><strong>servicios</strong> pudiesen convertirse en entida<strong>de</strong>s <strong>para</strong>financieras, ya que <strong>un</strong>acondición necesaria que tienen que cumplir estos organismos es contar con<strong>un</strong>a estructura técnica <strong>de</strong> campo que asuma <strong>la</strong>s f<strong>un</strong>ciones <strong>de</strong> selección yorganización <strong>de</strong>l sujeto <strong>de</strong> crédito, gestión <strong>de</strong>l financiamiento y <strong>servicios</strong>ante <strong>la</strong>s instituciones financieras, formalización <strong>de</strong> <strong>la</strong>s operaciones a través<strong>de</strong> contratos con los beneficiarios finales, distribución al menu<strong>de</strong>o <strong>de</strong>l financiamiento,administración y recuperación <strong>de</strong> los recursos, así como el establecimiento<strong>de</strong> sistemas <strong>de</strong> administración <strong>de</strong> riesgos.El total <strong>de</strong> los créditos se otorga a grupos cuyo tamaño promedio es <strong>de</strong> 9.8 integrantes.El método <strong>de</strong> préstamo a grupos está diseñado <strong>para</strong> minimizarlos costos <strong>de</strong> información y garantías, así como <strong>para</strong> reducir los riesgos <strong>de</strong> incumplimiento.Así, al momento <strong>de</strong> contratar <strong>un</strong> crédito, cada <strong>un</strong>o <strong>de</strong> susintegrantes garantiza individualmente su monto correspondiente y cada <strong>un</strong>ofirma el contrato <strong>de</strong> crédito, mismo que, ciertamente, es registrado como<strong>un</strong> solo contrato y <strong>la</strong> línea se negocia <strong>para</strong> todo el grupo. Como <strong>la</strong>s activida<strong>de</strong>s<strong>de</strong> promoción y tramitación <strong>de</strong>l crédito son realizadas por el prestador <strong>de</strong><strong>servicios</strong>, este proceso no implica <strong>un</strong> costo mayor <strong>para</strong> el banco por operarcréditos pequeños. Otro beneficio <strong>de</strong> este método <strong>de</strong> préstamo es el altonivel <strong>de</strong> recuperación, lo cual se <strong>de</strong>muestra al observar el índice histórico<strong>de</strong> recuperación <strong>de</strong> cartera que han registrado <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>entre 1994 y 1998, y que ha sido <strong>de</strong> 95.58 por ciento.El conj<strong>un</strong>to <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> han ofrecido tanto préstamos <strong>para</strong>capital <strong>de</strong> trabajo (avíos) como <strong>para</strong> activo fijo (refaccionarios).127


•ESTUDIOS AGRARIOS•Al principio, se <strong>de</strong>scontaron montos importantes <strong>de</strong> créditos refaccionariosorientados a <strong>la</strong> gana<strong>de</strong>ría e infraestructura, pero, <strong>de</strong>spués <strong>de</strong> diciembre <strong>de</strong>1994, los bancos se mostraron extremadamente reticentes a <strong>de</strong>scontar créditos<strong>para</strong> activos fijos <strong>de</strong>bido a <strong>la</strong> inestabilidad <strong>de</strong> los mercados financierosy, <strong>de</strong>s<strong>de</strong> entonces, los créditos <strong>de</strong> avío han dominado prácticamente <strong>la</strong>cartera <strong>de</strong> préstamos <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>.Esta distinción es importante en virtud <strong>de</strong> que los préstamos <strong>para</strong> activosfijos efectivamente contribuyen a <strong>la</strong> capitalización <strong>de</strong> sus receptores. Asípor ejemplo, <strong>de</strong>l total <strong>de</strong> grupos analizados que recibieron créditosrefaccionarios, 56% ya no ha vuelto a recibir ningún otro crédito <strong>de</strong> <strong>la</strong>s<strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>; en contraste, <strong>de</strong> los grupos que recibieron avíos, so<strong>la</strong>mente7.6% ha adquirido cierta autonomía o flexibilidad financiera, 8 puesel resto (92.4%) sigue <strong>de</strong>pendiendo, financieramente hab<strong>la</strong>ndo, <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong>.La oport<strong>un</strong>idad <strong>de</strong>l crédito constituye <strong>un</strong>o <strong>de</strong> los atributos que más valora<strong>un</strong> agricultor. La oport<strong>un</strong>idad con <strong>la</strong> que <strong>la</strong>s diferentes <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>ofrecen el crédito <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> f<strong>un</strong>damentalmente <strong>de</strong> <strong>la</strong> fuente <strong>de</strong> financiamiento.Así, hay <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que por su capacidad <strong>de</strong> gestiónlocal y por su “viabilidad institucional” —entendida ésta como <strong>la</strong> disponibilidad<strong>de</strong> <strong>un</strong>a estructura técnica y administrativa capaz <strong>de</strong> asumir <strong>la</strong> <strong>la</strong>bor<strong>de</strong> administración y recuperación <strong>de</strong> créditos, así como por su solvenciafinanciera <strong>para</strong> po<strong>de</strong>r garantizar hasta por 10% los créditos <strong>de</strong>scontados—han logrado conseguir líneas <strong>de</strong> créditos locales que les permiten brindar elservicio <strong>de</strong> crédito <strong>de</strong> manera oport<strong>un</strong>a.Sin embargo, hay <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> —que por cierto son <strong>la</strong> mayoría—que por su menor capacidad <strong>de</strong> gestión local y “viabilidad institucional” notienen acceso a líneas <strong>de</strong> crédito locales y, por tanto, se ven en <strong>la</strong> necesidad<strong>de</strong> “colgarse” <strong>de</strong> líneas <strong>de</strong> crédito que poseen otras <strong>empresas</strong>. Invariablemente,esta situación se ha traducido en <strong>un</strong> servicio <strong>de</strong> crédito muy inoport<strong>un</strong>o,pues frecuentemente el productor recibe el crédito meses <strong>de</strong>spués <strong>de</strong><strong>la</strong> siembra.8Se refiere a <strong>la</strong> posibilidad <strong>de</strong> que hayan <strong>de</strong>cidido buscar otra fuente <strong>de</strong> financiamiento, como <strong>la</strong> bancacomercial o <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo.128


•ANÁLISIS•La falta <strong>de</strong> oport<strong>un</strong>idad <strong>de</strong> los créditos ha obligado a los grupos familiarescon solvencia moral y económica a buscar otras fuentes <strong>de</strong> financiamiento.Sin embargo, <strong>para</strong> aquellos grupos que no tienen acceso a fuentes alternativas<strong>de</strong> financiamiento, que son <strong>la</strong> gran mayoría, <strong>un</strong> servicio <strong>de</strong> créditoinoport<strong>un</strong>o a<strong>un</strong> es preferible que no tenerlo, pues <strong>de</strong> lo contrario se ven cance<strong>la</strong>das<strong>la</strong>s posibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> adquirir insumos y a<strong>un</strong> <strong>de</strong> sembrar, o bien,invariablemente caer en manos <strong>de</strong> los agiotistas.Simi<strong>la</strong>rmente, también <strong>para</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> es preferible otorgar<strong>un</strong> crédito inoport<strong>un</strong>o que no otorgarlo, ya que por el simple hecho <strong>de</strong> <strong>de</strong>scontarlotiene acceso en forma automática a los reembolsos bancarios, queson los que le permiten sostener buena parte <strong>de</strong> los costos operativos.Servicios <strong>de</strong> ahorro y créditoA pesar <strong>de</strong> <strong>la</strong> posibilidad <strong>de</strong> reembolsos que ofrecen los créditos bancariosa <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, <strong>la</strong> reticencia <strong>de</strong> los bancos <strong>para</strong> trabajar con elsector agropecuario y lo inestable <strong>de</strong> <strong>la</strong>s políticas bancarias orilló a <strong>un</strong>o <strong>de</strong>los proveedores <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> a promover <strong>un</strong> fondo <strong>de</strong> ahorro don<strong>de</strong> el éstefuera <strong>un</strong>a condición <strong>para</strong> el acceso a créditos.Este fondo, cuyo f<strong>un</strong>cionamiento se <strong>de</strong>scribe con <strong>de</strong>talle por De <strong>la</strong> Vega(1999), ha logrado constituir en zonas rurales y suburbanas pobres 94 gruposcon 1,300 ahorradores, cuyos rangos <strong>de</strong> ahorro osci<strong>la</strong>n entre 30 y 300pesos mensuales. Los costos <strong>de</strong> transacción son muy bajos, tanto <strong>para</strong> <strong>la</strong>empresa como <strong>para</strong> los ahorradores, y ofrece tasas <strong>de</strong> interés reales positivas(CETES -3) a los <strong>de</strong>pósitos. A<strong>un</strong> cuando podría pensarse que los pobresno pue<strong>de</strong>n ahorrar, este fondo ha logrado <strong>un</strong>a regu<strong>la</strong>ridad promedio enel ahorro superior a 80% y <strong>un</strong> incremento notable en <strong>la</strong> autoestima <strong>de</strong> losahorradores.El esquema <strong>de</strong> crédito que se maneja es que a los tres meses <strong>de</strong> ahorro sistemáticose pue<strong>de</strong> acce<strong>de</strong>r a <strong>un</strong> crédito equivalente a 100% <strong>de</strong>l monto ahorrado,<strong>de</strong> tres a doce meses <strong>de</strong> ahorro en forma constante se tiene el <strong>de</strong>recho a<strong>un</strong> crédito <strong>de</strong> hasta 200% <strong>de</strong> lo ahorrado y <strong>de</strong>spués <strong>de</strong> los doce meses sepue<strong>de</strong> acce<strong>de</strong>r a <strong>un</strong> crédito hasta por el triple <strong>de</strong> lo ahorrado, con <strong>un</strong>a tasa129


•ESTUDIOS AGRARIOS•<strong>de</strong> interés equivalente a CETES más ocho p<strong>un</strong>tos y a p<strong>la</strong>zos no mayores <strong>de</strong>doce meses. En estas condiciones, <strong>para</strong> 1997 el fondo <strong>de</strong> ahorro otorgó 800créditos con <strong>un</strong> monto promedio <strong>de</strong> tres mil pesos por crédito.El procedimiento <strong>para</strong> <strong>la</strong> obtención <strong>de</strong> crédito es muy ágil si todos losahorradores <strong>de</strong>l grupo están al corriente en sus pagos (dos días máximo).De esta manera el grupo es el principal cobrador <strong>de</strong>l fondo <strong>de</strong> ahorro, puessi algún socio se retrasa en sus pagos, el resto <strong>de</strong> los ahorradores ya no tendráacceso a nuevos préstamos. Entonces, <strong>la</strong> morosidad en el pago es reduciday <strong>la</strong> cartera vencida prácticamente inexistente.Es importante advertir que los ahorros <strong>de</strong> los grupos no son suficientes <strong>para</strong>cubrir <strong>la</strong>s <strong>de</strong>mandas <strong>de</strong> préstamo <strong>de</strong> los ahorradores, por lo que el proveedor<strong>de</strong> <strong>servicios</strong> ha tenido que <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r <strong>un</strong> capital <strong>de</strong> trabajo proveniente<strong>de</strong> donativos y recursos propios. No obstante, en términos <strong>de</strong> operación <strong>de</strong>lfondo <strong>de</strong> ahorro, ya es financieramente autosuficiente.Respecto a este mo<strong>de</strong>lo, es preciso seña<strong>la</strong>r <strong>un</strong>a preocupación ya que, sibien es cierto que a diferencia <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que se hanorientado exclusivamente hacia los préstamos, en el caso <strong>de</strong> <strong>la</strong>s operaciones<strong>de</strong> ahorro es el prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y no el cliente quien <strong>de</strong>be lucharpor ganarse <strong>la</strong> confianza <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra parte y <strong>de</strong>mostrar su confiabilidad yhonorabilidad, también lo es que hay <strong>un</strong>a muy buena razón <strong>para</strong> estar alertaya que, en este esquema, actualmente no existen sistemas <strong>de</strong> regu<strong>la</strong>ción ysupervisión que protejan a los <strong>de</strong>positantes <strong>de</strong> los malos manejos o <strong>de</strong> <strong>la</strong>soperaciones riesgosas en que incurran los administradores <strong>de</strong>l fondo <strong>de</strong>ahorro. Por lo que <strong>la</strong> solvencia moral y <strong>la</strong> disciplina <strong>de</strong> <strong>la</strong> empresa <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>es f<strong>un</strong>damental <strong>para</strong> <strong>la</strong> sostenibilidad <strong>de</strong>l servicio.Servicios <strong>de</strong> seguro agríco<strong>la</strong>Dado que <strong>un</strong>o <strong>de</strong> los requisitos f<strong>un</strong>damentales <strong>para</strong> acce<strong>de</strong>r al crédito bancarioes el seguro agríco<strong>la</strong>, alg<strong>un</strong>as <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> se han involucradoen esta actividad como gestores <strong>de</strong>l servicio y eventualmente como inspectores<strong>de</strong> campo <strong>de</strong> <strong>la</strong>s aseguradoras. Otras cuando <strong>la</strong> superficie aseguradaes superior a 1,500 hectáreas anuales, han constituido fondos <strong>de</strong> asegura-130


•ANÁLISIS•miento, administrados por el<strong>la</strong>s mismas. Debido a <strong>la</strong> supervisión estrictaque Agroasemex tiene sobre estos fondos y a que <strong>la</strong> mayoría <strong>de</strong> ellos se constituyeronen zonas <strong>de</strong> baja siniestralidad, mediante este mecanismo se tienencubiertos los gastos administrativos <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y e<strong>la</strong>cceso a remanentes que se pue<strong>de</strong>n <strong>de</strong>stinar <strong>para</strong> apoyar <strong>la</strong>s activida<strong>de</strong>sagropecuarias <strong>de</strong> los productores socios.Servicios <strong>de</strong> gestoríaLos <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> gestoría que ofrecen <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> se dan cuando los técnicosasumen <strong>la</strong> f<strong>un</strong>ción <strong>de</strong> gestionar, a nombre <strong>de</strong> los productores, créditos,recursos económicos a fondo perdido, seguro agríco<strong>la</strong>, volúmenes y precios<strong>de</strong> insumos, precios, volúmenes y calida<strong>de</strong>s ante posibles compradores<strong>de</strong> productos, <strong>la</strong> constitución legal <strong>de</strong> alg<strong>un</strong>a figura, etcétera.Posterior a <strong>la</strong> crisis <strong>de</strong> diciembre <strong>de</strong> 1994 y a medida que <strong>la</strong> banca se muestracada vez más reticente a canalizar créditos al medio rural, <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> han reforzado mucho los <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> gestoría financiera a fin <strong>de</strong>diversificar <strong>la</strong>s fuentes <strong>de</strong> financiamiento y compensar <strong>la</strong> falta <strong>de</strong> líneas<strong>de</strong> crédito. Incluso, hay <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que prácticamente no hanrecurrido a <strong>la</strong> gestión <strong>de</strong> créditos bancarios <strong>para</strong> financiar <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> promovidas,sino que han centrado sus esfuerzos en gestionar recursos a fondoperdido con <strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ncias fe<strong>de</strong>rales y estatales.Un indicador que ilustra c<strong>la</strong>ramente <strong>la</strong> importancia que han adquirido los<strong>servicios</strong> <strong>de</strong> gestoría financiera lo constituye <strong>la</strong> proporción <strong>de</strong> 61% con <strong>la</strong>que participan los recursos económicos que no provienen <strong>de</strong> fuentes bancariasen el total <strong>de</strong> los recursos movilizados por <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>estudiadas a favor <strong>de</strong> los productores <strong>para</strong> 1997.El crecimiento exponencial que están registrando los recursos económicosno bancarios en el total <strong>de</strong> los recursos movilizados, se ha traducido en <strong>un</strong><strong>de</strong>scenso pau<strong>la</strong>tino <strong>de</strong> <strong>la</strong> autosuficiencia financiera <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>pues, a diferencia <strong>de</strong>l crédito bancario, <strong>la</strong> movilización <strong>de</strong> los recursosno bancarios no trae consigo reembolsos que permitan costear los gastosoperativos en que se incurre, lo que le p<strong>la</strong>ntea a <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>la</strong>131


•ESTUDIOS AGRARIOS•necesidad <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r estrategias <strong>de</strong> cobro por los <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> gestoría.Una posible alternativa sería que el gobierno mismo reconozca <strong>la</strong> importancia<strong>de</strong> <strong>la</strong> gestoría y todos los <strong>servicios</strong> agregados que ofrecen <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y canalice apoyos a favor <strong>de</strong> éstas <strong>de</strong> acuerdo con el cumplimiento<strong>de</strong> ciertas metas. Por ejemplo, <strong>un</strong> prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> recibe <strong>de</strong>parte <strong>de</strong>l gobierno estatal reembolsos económicos a razón <strong>de</strong> 4% por <strong>la</strong> colocacióny 8% por el seguimiento sobre el monto <strong>de</strong> <strong>la</strong> inversión total encréditos refaccionarios.Otra alternativa podría ser negociar con los grupos que resultan beneficiadoscon algún recurso gubernamental, que dicho recurso no sea consi<strong>de</strong>radocomo <strong>un</strong> subsidio sino como capital pendiente sin intereses que <strong>de</strong>be serreembolsado a <strong>un</strong> fondo <strong>de</strong> ahorro y capitalización, y <strong>de</strong>l cual pue<strong>de</strong> <strong>de</strong>stinarsecierto monto <strong>para</strong> compensar al prestador por los <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> gestoría.Cualquiera <strong>de</strong> estas alternativas pue<strong>de</strong> ser <strong>un</strong>a opción <strong>para</strong> que <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> logren elevar su nivel <strong>de</strong> autosuficiencia financiera; es <strong>de</strong>cir,<strong>para</strong> que logren perdurar en el tiempo y puedan seguir brindando sus<strong>servicios</strong>.Estrategias <strong>de</strong> posicionamientoEl posicionamiento consiste en conformar <strong>la</strong> oferta <strong>de</strong>l proveedor <strong>de</strong> <strong>servicios</strong><strong>de</strong> manera que ocupe <strong>un</strong> lugar c<strong>la</strong>ro y apreciado en <strong>la</strong> conciencia <strong>de</strong> losproductores rurales (Kotler, 1993).En el ámbito <strong>de</strong> los <strong>servicios</strong> rurales, el posicionamiento pue<strong>de</strong> lograrse através <strong>de</strong>l número y tipo <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que se ofrecen, <strong>la</strong> cantidad <strong>de</strong> sistemasproductivos que se pretenda impactar y el tiempo que transcurre <strong>para</strong>brindar resultados apreciables. En términos generales, los proveedores <strong>de</strong><strong>servicios</strong> adoptan dos estrategias muy contrastantes entre sí: <strong>la</strong> primera consisteen ofrecer múltiples <strong>servicios</strong> orientados a diversos sistemas productivosy estratos <strong>de</strong> productores ubicados en <strong>un</strong> contexto regional amplio, y <strong>la</strong>seg<strong>un</strong>da en ofrecer dos o a lo sumo tres <strong>servicios</strong> específicos, a <strong>un</strong> estratoparticu<strong>la</strong>r <strong>de</strong> productores <strong>de</strong> algún producto y en <strong>un</strong>a región o com<strong>un</strong>ida<strong>de</strong>specífica. ¿Cuál es <strong>la</strong> mejor estrategia?132


•ANÁLISIS•La lección <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> estudiadas parece muy c<strong>la</strong>ra: entremayor concentración exista en los <strong>servicios</strong> e ingresos <strong>de</strong> <strong>un</strong> prestador <strong>de</strong><strong>servicios</strong>, así como en sus operaciones, en cuanto a regiones y activida<strong>de</strong>sproductivas, el nivel <strong>de</strong> exposición al riesgo aumenta, pues ante cualquieracontecimiento no previsto, se pone en juego <strong>la</strong> existencia misma <strong>de</strong>l prestador<strong>de</strong> <strong>servicios</strong>.Ahora bien, esta lección parece entrar en contradicción con <strong>la</strong> recomendaciónque suele hacerse a <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> en el sentido <strong>de</strong> evitar<strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r muchos <strong>servicios</strong> que dificulten aprovechar <strong>la</strong> experiencia y disminuyan<strong>la</strong> efectividad. Sin embargo, estas directrices no entran en conflictocon <strong>la</strong> experiencia que han vivido varias <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> si sólo setoma a <strong>la</strong> especialización como <strong>un</strong>a estrategia <strong>de</strong> posicionamiento regionaly por periodos no mayores <strong>de</strong> tres o cuatro años, pero resulta excesivamenteriesgoso que en el <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo los proveedores <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> concentrensus <strong>servicios</strong> en <strong>un</strong> solo mo<strong>de</strong>lo productivo y a<strong>un</strong> en <strong>un</strong>a so<strong>la</strong> localidad muyespecífica. En efecto, se pudo observar que cuando <strong>un</strong> proveedor inicia susoperaciones en <strong>un</strong>a región sí es recomendable que se especialice en <strong>un</strong>aactividad productiva muy específica a fin <strong>de</strong> estar en condiciones <strong>de</strong> generarresultados “vendibles” en forma más o menos inmediata, pero <strong>un</strong>a vez queesto ha ocurrido <strong>de</strong>be procurar <strong>la</strong> diversificación so pena <strong>de</strong> verse involucradoen problemas <strong>de</strong> sobrevivencia ante cualquier cambio <strong>de</strong>l entorno.La sostenibilidad recíproca: <strong>la</strong> <strong>de</strong>l proveedor y <strong>la</strong> <strong>de</strong>l clienteA <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo, <strong>la</strong> fortaleza <strong>de</strong> cualquier empresa <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> <strong>de</strong> sucapacidad <strong>de</strong> ofrecer <strong>un</strong> servicio (financiero, técnico o comercial) que asu vez contribuya a crear <strong>empresas</strong> rurales sostenibles. Los proveedores <strong>de</strong><strong>servicios</strong> <strong>de</strong>ben procurar satisfacer sus propias necesida<strong>de</strong>s pero, finalmente,sólo pue<strong>de</strong>n ser tan competitivos como <strong>la</strong>s iniciativas empresariales quepromueven, financian y asesoran. En consecuencia, el reto principal <strong>de</strong> cualquierempresa <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> es el ba<strong>la</strong>nce <strong>de</strong> sus propias necesida<strong>de</strong>s con <strong>la</strong><strong>de</strong> sus clientes y este reto tiene que ver directamente con <strong>la</strong> visión y estrategiasespecíficas <strong>de</strong>splegadas. 99Ver BID, 1995.133


•ESTUDIOS AGRARIOS•Con el objeto <strong>de</strong> saber qué tanto han avanzado <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> enlograr dicho ba<strong>la</strong>nce se <strong>de</strong>finieron <strong>un</strong>a serie <strong>de</strong> criterios que permitieronevaluar <strong>la</strong> sostenibilidad <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y <strong>la</strong> <strong>de</strong> los grupos.La sostenibilidad <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> se midió consi<strong>de</strong>rando su nivel<strong>de</strong> autosuficiencia financiera, entendiendo ésta como <strong>la</strong> proporción con<strong>la</strong> que participan los ingresos provenientes por concepto <strong>de</strong>l cobro <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>en los ingresos totales. Entre mayor participación tengan los ingresospor cobro <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, más sostenible es el prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y viceversa.10La sostenibilidad <strong>de</strong> los grupos se midió consi<strong>de</strong>rando ocho criterios, asaber:1. Nivel <strong>de</strong> cohesión grupal o familiar <strong>para</strong> <strong>la</strong> ejecución <strong>de</strong> los procesosproductivos.2. Negociación y compra <strong>de</strong> insumos por los propios grupos.3. Negociación y venta <strong>de</strong> productos y cosechas por los propios grupos.4. Nivel <strong>de</strong> capitalización, medido por <strong>la</strong> inversión en activos fijos y<strong>la</strong> generación <strong>de</strong> capacidad <strong>de</strong> ahorro.5. In<strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ncia financiera, entendida como <strong>la</strong> no-<strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ncia recurrente<strong>de</strong> créditos.6. Visión compartida entre todos los integrantes <strong>de</strong>l grupo.7. Involucramiento <strong>de</strong> <strong>la</strong> mujer en forma igualitaria a <strong>la</strong> <strong>de</strong>l hombre.8. Uso <strong>de</strong> tecnologías <strong>de</strong> bajo impacto ambiental.10 Estos <strong>servicios</strong> pue<strong>de</strong>n ser pagados no sólo por productores sino también por instituciones o <strong>empresas</strong>privadas.134


•ANÁLISIS•Entre más <strong>de</strong> estos criterios se presenten en <strong>un</strong> grupo, más sostenible es, yviceversa. La Figura 1 muestra inexistencia <strong>de</strong> <strong>un</strong>a disy<strong>un</strong>tiva en el sentido<strong>de</strong> que <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> logran <strong>la</strong> autosuficiencia financiera propia,o pugnan por impulsar <strong>la</strong> sostenibilidad <strong>de</strong> sus clientes.Figura 1Sostenibilidad financiera <strong>de</strong>l prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>vs. sostenibilidad <strong>de</strong> los grupos*Crédito por empleado ($ 000)(% <strong>de</strong> los ingresos por cobro <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>)Media0.70.6360.51 2134 50.4100.37110.28 912 140.10.00.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0Sostenibilidad promedio <strong>de</strong> los gruposMedia*Cada p<strong>un</strong>to representa <strong>la</strong> sostenibilidad promedio <strong>de</strong> los grupos promovidos por <strong>un</strong> prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>;dicha sostenibilidad fue evaluada a partir <strong>de</strong> <strong>la</strong>s características <strong>de</strong> tres o más grupos seleccionadosal azar.Sólo <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> número 6, 13 y a<strong>un</strong> <strong>la</strong> 10 han tenido <strong>la</strong> capacidad<strong>de</strong> adoptar ambos extremos. Así, en lugar <strong>de</strong> elegir entre su propiaautosuficiencia financiera y <strong>la</strong> sostenibilidad <strong>de</strong> sus clientes, han buscado<strong>la</strong> manera <strong>de</strong> hacer realidad ambas cosas a <strong>la</strong> vez.Igualmente, se encontró <strong>un</strong>a elevada corre<strong>la</strong>ción entre el énfasis otorgadopor <strong>la</strong> empresa <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> al proceso <strong>de</strong> gestoría, colocación y recuperación<strong>de</strong>l crédito —medido por el monto <strong>de</strong> crédito operado por empleado— conel índice <strong>de</strong> sostenibilidad promedio <strong>de</strong> los grupos.En <strong>la</strong> Figura 2, don<strong>de</strong> se grafica el crédito otorgado por empleado y <strong>la</strong> sostenibilidadpromedio <strong>de</strong> los grupos y se <strong>de</strong>finen <strong>un</strong> conj<strong>un</strong>to <strong>de</strong> cuadrantes135


•ANÁLISIS•canalizan sus esfuerzos a impulsar <strong>la</strong> sostenibilidad <strong>de</strong> sus clientes. A <strong>la</strong> luz<strong>de</strong> los resultados obtenidos, todo indica que muchas <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong><strong>servicios</strong> han optado por <strong>un</strong>a cosa o por <strong>la</strong> otra, siendo <strong>la</strong> movilización <strong>de</strong>lcrédito <strong>la</strong> que mayores simpatías ha logrado. El prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> 14ha transitado por el camino contrario, ya que ha orientado completamentesus esfuerzos en promover <strong>empresas</strong> sostenibles a costa <strong>de</strong> su autosuficienciafinanciera.La razón <strong>de</strong> mayor peso que suelen esgrimir los gerentes y los asesores <strong>para</strong>explicar el porqué existe esta disy<strong>un</strong>tiva, es que el proceso <strong>de</strong> gestión,colocación y recuperación <strong>de</strong> crédito bancario es muy burocrático, tortuosoy absorbente, por lo que el tiempo disponible que resta <strong>para</strong> <strong>de</strong>dicarlo a<strong>la</strong> organización, educación y capacitación <strong>de</strong> los grupos es prácticamentenulo. Máxime cuando en <strong>la</strong> región se pue<strong>de</strong>n practicar dos ciclos <strong>de</strong> cultivo a<strong>la</strong>ño, como sería el caso <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> 2, 4 y 9.Sin duda que <strong>la</strong> razón les asiste, pero también existe cierto conformismopor parte <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> cuya orientación principal es <strong>la</strong> movilización<strong>de</strong>l crédito, ya que asumen <strong>la</strong> actitud <strong>de</strong> que <strong>la</strong> gestoría financierapor sí so<strong>la</strong> constituye <strong>un</strong> valioso servicio que justifica su razón <strong>de</strong> sercomo prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>.Asimismo, tampoco habría que restarle peso a <strong>la</strong>s opiniones que suelenemitir los propios promotores, quienes afirman que <strong>la</strong> capacitación que hanrecibido en materia <strong>de</strong> organización, finanzas, seguro agríco<strong>la</strong>, mercadotecniay administración ha sido <strong>de</strong>ficiente, por lo que sus posibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong>ofrecer soluciones empresariales a sus clientes son realmente reducidas.P<strong>la</strong>nteadas así <strong>la</strong>s cosas, tal pareciera que esta disy<strong>un</strong>tiva llegó <strong>para</strong> quedarseen <strong>la</strong> mayoría <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y que mientras el sistema financierorural no cambie, difícilmente podrán <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r su autosuficienciafinanciera y a <strong>la</strong> vez procurar <strong>la</strong> sostenibilidad <strong>de</strong> sus clientes.Analizando con <strong>de</strong>talle el caso <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que en <strong>la</strong> Figura 1aparecen en los cuadrantes superior o inferior <strong>de</strong>recho, se <strong>de</strong>duce que todolo anterior constituye <strong>un</strong>a falsa disy<strong>un</strong>tiva, pues aprovechando los apoyossubsidiarios <strong>de</strong> los programas gubernamentales, se pue<strong>de</strong>n enfocar todos137


•ESTUDIOS AGRARIOS•los esfuerzos en conformar organizaciones <strong>de</strong> base que, <strong>un</strong>a vez que hayanpercibido logros en el p<strong>la</strong>no tecnológico y comercial gracias a los <strong>servicios</strong>ofrecidos por <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>, se les pueda p<strong>la</strong>ntear a sus integrantes<strong>un</strong>a visión estratégica común que muestre <strong>la</strong> necesidad <strong>de</strong> avanzara etapas superiores <strong>de</strong> organización y <strong>de</strong> establecimiento <strong>de</strong> alianzas conclientes y proveedores. En esos momentos, <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> podránestablecer contratos <strong>de</strong> prestación <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> profesionales con tales organizaciones,contratos que por <strong>un</strong> <strong>la</strong>do permitirán tener ingresos por elcobro <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> y, por el otro, <strong>de</strong>berán contribuir a mejorar <strong>la</strong> situacióncompetitiva <strong>de</strong> <strong>la</strong> organización y <strong>la</strong> <strong>de</strong> sus socios.Este camino no está exento <strong>de</strong> problemas y riesgos, pues implica ren<strong>un</strong>ciar alos ingresos económicos inmediatos por concepto <strong>de</strong> reembolsos bancarios(lo que se traduce en ciertas penurias económicas <strong>para</strong> los promotores y gerentes),pero a <strong>la</strong> <strong>la</strong>rga es mucho más sostenible y gratificante, moral y económicamente,que el mo<strong>de</strong>lo basado en <strong>la</strong> simple movilización <strong>de</strong>l crédito.Con sus propios matices, <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> 10 y 13 han seguido estesen<strong>de</strong>ro y son <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que se encuentran en mejorescondiciones <strong>para</strong> <strong>de</strong>mostrar <strong>la</strong> factibilidad y <strong>la</strong> conveniencia <strong>de</strong> lograr <strong>la</strong>sostenibilidad recíproca al <strong>un</strong>ísono. Algo que caracteriza a ambas <strong>empresas</strong><strong>de</strong> <strong>servicios</strong> es que orientan su estrategia al impulso organizacional (10)y sobre todo al <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> <strong>un</strong> sistema endógeno <strong>de</strong> ahorro y crédito que<strong>de</strong>pen<strong>de</strong> muy poco <strong>de</strong> factores exógenos (13).ConclusionesSi bien hay coinci<strong>de</strong>ncia en que el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong>l capital social es <strong>un</strong>a condiciónnecesaria <strong>para</strong> lograr <strong>la</strong> inclusión y <strong>la</strong> revalorización <strong>de</strong>l sector rural en<strong>la</strong> economía en su conj<strong>un</strong>to, 11 <strong>la</strong> interrogante que prevalece es: ¿cómo se vaa lograr este <strong>de</strong>sarrollo organizacional? <strong>Las</strong> experiencias estudiadas aquímuestran que <strong>un</strong> medio muy eficiente es el fortalecimiento <strong>de</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong>11Esta es <strong>la</strong> conclusión <strong>de</strong> dos seminarios realizados en septiembre <strong>de</strong> 1998 en <strong>la</strong> Cd. <strong>de</strong> México: “La agricultura<strong>de</strong> pequeña esca<strong>la</strong> y su inclusión en el <strong>de</strong>sarrollo general <strong>de</strong> México”, organizado por <strong>la</strong> F<strong>un</strong>daciónMexicana <strong>para</strong> el Desarrollo Rural, y “Los pequeños productores rurales: <strong>la</strong>s reformas y <strong>la</strong>s opciones”,organizado por El Colegio <strong>de</strong> México.138


•ANÁLISIS•<strong>servicios</strong> <strong>de</strong> los propios productores o <strong>de</strong> otros agentes privados que logren,fuera <strong>de</strong> esquemas populistas o electorales, profesionalizar y aglutinargrupos <strong>de</strong> productores hacia objetivos com<strong>un</strong>es.Esto significa que se <strong>de</strong>be apoyar no sólo a <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> profesionalesque se <strong>de</strong>dican a formar sujetos <strong>de</strong> crédito o que gestionan los apoyos<strong>de</strong> <strong>la</strong> Alianza <strong>para</strong> el Campo, <strong>de</strong> Se<strong>de</strong>sol, etcétera, sino también, y <strong>de</strong>manera prepon<strong>de</strong>rante, a <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> que <strong>de</strong>sarrollen organizacionescon visión estratégica, capaces <strong>de</strong> captar y movilizar el ahorrorural individual y colectivo; <strong>de</strong> generar exce<strong>de</strong>ntes económicos mediante<strong>la</strong>s compras y ventas en común, y don<strong>de</strong> <strong>la</strong> responsabilidad, <strong>la</strong> equidad y <strong>la</strong>visión estratégica sean <strong>la</strong> base <strong>de</strong>l trabajo en grupo.Este reto, sin embargo, rebasa <strong>la</strong>s posibilida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> <strong>un</strong> individuo ais<strong>la</strong>do (técnico,asesor o promotor) por lo que <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>de</strong>berán serpersonas morales que aglutinen a diversos profesionales con habilida<strong>de</strong>sespecíficas pero con <strong>un</strong>a visión integral <strong>de</strong> <strong>la</strong>s <strong>empresas</strong> y organizacionesrurales. Esta organización <strong>de</strong> promotores permitiría lograr economías <strong>de</strong>esca<strong>la</strong> <strong>para</strong> que los técnicos puedan contar con <strong>un</strong>a infraestructura <strong>de</strong> trabajobásica, acce<strong>de</strong>r a los apoyos como crédito, capacitación e informaciónmás fácilmente y contar también con <strong>un</strong> grupo <strong>de</strong> discusión y evaluacióncon el que puedan interactuar.Profesionalizar los <strong>servicios</strong> es quizás <strong>un</strong>o <strong>de</strong> los mayores retos que <strong>de</strong>beránasumirse <strong>para</strong> crear <strong>un</strong> mercado <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>para</strong> el medio rural; <strong>la</strong> responsabilidadcompete tanto al profesional como a <strong>la</strong> <strong>un</strong>iversidad que lo forma yal Estado que subsidia dicha formación. En principio, <strong>de</strong>be reconocerse queen el México rural <strong>de</strong> hoy se carece <strong>de</strong> los suficientes cuadros técnicos capaces<strong>de</strong> asumir el reto <strong>de</strong> <strong>de</strong>sempeñarse como proveedores <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> in<strong>de</strong>pendientes.La mayoría <strong>de</strong> los agrónomos con los que cuenta el país hansido formados <strong>para</strong> trabajar como f<strong>un</strong>cionarios en alg<strong>un</strong>a <strong>de</strong>pen<strong>de</strong>ncia gubernamentalo como ejecutivos en <strong>un</strong>a <strong>de</strong> <strong>la</strong>s muchas <strong>empresas</strong> que antañoposeía el Estado, pero muy pocos poseen <strong>la</strong> habilidad <strong>para</strong> reducir <strong>la</strong>s brechastecnológicas, fomentar <strong>la</strong> organización económica, formalizar alianzasentre productores rurales y agroindustriales, administrar <strong>un</strong>a agroempresa,promover <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> ahorro, crédito, seguro y comercialización, etcétera.139


•ESTUDIOS AGRARIOS•Si <strong>un</strong> técnico con espíritu <strong>de</strong> servicio al cliente y visión <strong>de</strong> empresa rural noes fácil <strong>de</strong> encontrar en <strong>la</strong> actualidad, se requiere incidir <strong>de</strong>s<strong>de</strong> ahora en elINCA–Rural, así como en <strong>la</strong>s escue<strong>la</strong>s <strong>de</strong> agronomía, veterinaria y zootecnia,en <strong>la</strong>s confe<strong>de</strong>raciones agronómicas, etcétera, <strong>para</strong> que se <strong>de</strong>sarrollenprofesionales con <strong>la</strong>s siguientes características:— Visión integral que permita dar respuesta a los problemas <strong>de</strong> <strong>la</strong>s<strong>empresas</strong> rurales.— Capacidad <strong>de</strong> com<strong>un</strong>icación con <strong>la</strong>s familias rurales y con <strong>la</strong>s instituciones.— Alto sentido <strong>de</strong> mercado y <strong>de</strong> servicio al cliente.— Capacidad <strong>de</strong> explicar fácilmente lo que saben hacer mostrandocon originalidad los beneficios <strong>de</strong> sus <strong>servicios</strong>.— Conocimiento y vol<strong>un</strong>tad <strong>para</strong> cobrar por sus <strong>servicios</strong>.— Preocupación por el uso sostenible <strong>de</strong> los recursos.Si bien es cierto que se requiere <strong>de</strong> <strong>un</strong> prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> eficiente <strong>para</strong><strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r <strong>empresas</strong> y organizaciones <strong>de</strong> pequeños productores, ¿cómo lograrsu permanencia si es <strong>de</strong> sobra conocido que entre los pequeños productores<strong>la</strong> disponibilidad o <strong>la</strong> capacidad <strong>de</strong> pago en <strong>la</strong>s condiciones actualeses limitada? Esto da lugar a <strong>la</strong> creación <strong>de</strong> <strong>un</strong> círculo vicioso <strong>de</strong> <strong>la</strong> prestación<strong>de</strong> <strong>servicios</strong> en el campo don<strong>de</strong> no se ofrecen <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> calidad a lospequeños productores porque estos no pagan por ellos y no se paga porellos porque no hay <strong>servicios</strong> <strong>de</strong> calidad.Así, bajo <strong>un</strong> contexto caracterizado por <strong>la</strong>s restricciones presupuestales y<strong>la</strong> astringencia crediticia, cualquier estrategia tendiente a brindar <strong>servicios</strong><strong>para</strong> los pequeños productores rurales <strong>de</strong>be consi<strong>de</strong>rar <strong>la</strong> necesidad <strong>de</strong> adoptar<strong>un</strong> enfoque <strong>de</strong> sostenibilidad recíproca: tanto <strong>para</strong> el proveedor <strong>de</strong> los<strong>servicios</strong>, como <strong>para</strong> quienes los reciben.140


•ANÁLISIS•A partir <strong>de</strong> <strong>la</strong>s experiencias analizadas, se pue<strong>de</strong> seña<strong>la</strong>r que <strong>la</strong>s condicionesque <strong>de</strong>ben cumplirse <strong>para</strong> <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r <strong>un</strong> mercado <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> bajo <strong>un</strong>enfoque <strong>de</strong> sostenibilidad recíproca son <strong>la</strong>s siguientes:1. Apoyo subsidiario <strong>de</strong>l EstadoEn <strong>de</strong>finitiva, durante <strong>la</strong> etapa <strong>de</strong> transición que media entre eltradicional intervencionismo <strong>de</strong>l Estado y el nuevo protagonismo<strong>de</strong> los agentes rurales, resulta f<strong>un</strong>damental <strong>la</strong> intervención estata<strong>la</strong> través <strong>de</strong> mecanismos que induzcan <strong>la</strong> creación y <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong><strong>un</strong> mercado <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>para</strong> el medio rural. El apoyo subsidiarioa organizaciones privadas (<strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>) pue<strong>de</strong> ser <strong>un</strong>aestrategia. A este respecto, sería recomendable que en vez <strong>de</strong> adoptar<strong>un</strong> esquema <strong>de</strong> subsidios <strong>de</strong>crecientes en el tiempo, se opte por<strong>un</strong> esquema <strong>de</strong> intervención que consi<strong>de</strong>re transferencias financierasconstantes en términos reales durante <strong>un</strong> periodo <strong>de</strong> tres acinco años <strong>para</strong> crear estructuras y evitar con ello que el proveedor<strong>de</strong> <strong>servicios</strong> sustituya los subsidios con ingresos provenientes <strong>de</strong> <strong>la</strong>gestión <strong>de</strong> créditos o apoyos, distrayendo <strong>la</strong> atención <strong>de</strong>l proveedoren su misión <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r organizaciones sostenibles.2. Énfasis al <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> organizaciones o <strong>empresas</strong> rurales concapacidad <strong>de</strong> agregar valor a los productos y brindar <strong>servicios</strong> asus asociadosLa evi<strong>de</strong>ncia indica que cuando <strong>un</strong> prestador <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> se limitaa f<strong>un</strong>gir como simple gestor <strong>de</strong> recursos externos y no impulsa simultáneamenteel <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> organizaciones, el vínculo perduramientras persiste el flujo <strong>de</strong> recursos externos, pero cuando éstese interrumpe —generalmente por razones que están fuera <strong>de</strong>l control<strong>de</strong> los productores y <strong>de</strong>l proveedor <strong>de</strong> <strong>servicios</strong>—, <strong>la</strong> re<strong>la</strong>cióntermina y <strong>de</strong> paso <strong>la</strong> organización y el proveedor mismo.141


•ESTUDIOS AGRARIOS•3. Adquirir <strong>la</strong> convicción <strong>de</strong> que el cobro <strong>de</strong> <strong>un</strong> servicio, constituyeigualmente <strong>un</strong> servicio 12<strong>Las</strong> <strong>empresas</strong> <strong>de</strong> <strong>servicios</strong> <strong>para</strong> el medio rural <strong>de</strong>ben apren<strong>de</strong>r yatreverse a cobrar por los <strong>servicios</strong> que brindan a los productoresrurales pues, por <strong>un</strong>a parte, mediante el cobro se pone al productoren condiciones <strong>de</strong> expresar si se le sirve o no como él quiere serservido. Por otra parte, gracias al cobro que se hace al productorrural, el proveedor está en condiciones <strong>de</strong> seguir sirviendo; <strong>para</strong>ello se <strong>de</strong>be <strong>de</strong>splegar toda <strong>la</strong> imaginación <strong>para</strong> buscar fórmu<strong>la</strong>screativas que compatibilicen el servicio con <strong>la</strong>s ganancias. A<strong>de</strong>más,es muy probable que los proveedores hagan más eficientessus <strong>servicios</strong> cuando éstos se mercantilizan.Finalmente, a <strong>la</strong> luz <strong>de</strong> <strong>la</strong>s experiencias analizadas, en don<strong>de</strong> 69 asesoreslograron conformar casi 600 grupos en tres o cuatro años <strong>de</strong> trabajo, conresultados ciertamente heterogéneos pero en términos generales positivos,se pue<strong>de</strong> afirmar que <strong>la</strong> movilización <strong>de</strong>l capital social en el medio rural es<strong>un</strong>a estrategia viable y necesaria <strong>para</strong> revalorar e incluir en mejores condicionesa dicho sector en <strong>la</strong> economía en su conj<strong>un</strong>to. El reto está en multiplicarestas experiencias a <strong>un</strong> nivel tal que el conj<strong>un</strong>to <strong>de</strong> los grupos yorganizaciones que se constituyan realmente tengan <strong>un</strong> peso <strong>de</strong>terminanteen <strong>la</strong> vida <strong>de</strong> los pob<strong>la</strong>dores rurales.Afort<strong>un</strong>adamente, los gobiernos fe<strong>de</strong>ral y estatales cuentan hoy con losprogramas y recursos que involucran <strong>la</strong> disponibilidad <strong>de</strong> <strong>un</strong> auténtico ejército<strong>de</strong> profesionistas (más <strong>de</strong> cinco mil en todo el país), 13 que si se <strong>de</strong>cidierasu reorientación hacia <strong>la</strong> movilización <strong>de</strong>l capital social rural, se daríainicio a <strong>un</strong> proceso <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo que, en el mediano p<strong>la</strong>zo, fortaleceríanotablemente <strong>la</strong> vida <strong>de</strong> los productores rurales y sus com<strong>un</strong>ida<strong>de</strong>s, a<strong>un</strong> cuandoofrecería pocos resultados productivos o económicos en lo inmediato.12Ver L<strong>la</strong>no, 1998.13Se trata <strong>de</strong>l personal técnico adscrito al Programa Elemental <strong>de</strong> Asistencia Técnica (PEAT) y al Programa<strong>de</strong> Capacitación y Extensión Rural (Sin<strong>de</strong>r).142


•ANÁLISIS•No obstante el posponer acciones <strong>para</strong> <strong>la</strong> movilización <strong>de</strong>l capital socialrural en aras <strong>de</strong> lo urgente no hará más que dificultar cada vez más el inicio<strong>de</strong> este proceso indispensable.BibliografíaA<strong>de</strong>lman, I., J. E. Taylor y S. Vogel, “Life in a mexican vil<strong>la</strong>ge: a SAM perspective”, enJournal of Development Studies, 25:5-24, 1988.Bell, C., Hazell, P. y S<strong>la</strong><strong>de</strong>, R., Project evaluation in regional perspective, The John HopkinsUniversity Press, Baltimore, EE.UU., 1982.BID, Guía técnica <strong>para</strong> el análisis <strong>de</strong> instituciones financieras microempresariales, Santiago<strong>de</strong> Chile, 1995.Collins, I. James y Porras, I. Jerry, Empresas que perduran, Grupo Editorial Norma, Bogotá,Colombia, 1995.De <strong>la</strong> Vega Mena, Marice<strong>la</strong>, Movilización <strong>de</strong>l ahorro en el medio rural: el caso <strong>de</strong>l FondoDEPAC, Tesis <strong>de</strong> maestría en Economía, Colegio <strong>de</strong> Postgraduados, México, 1999.Dether, Aarón, P<strong>la</strong>nificación <strong>de</strong> <strong>la</strong> prestación <strong>de</strong> asesoría <strong>de</strong> apoyo <strong>para</strong> el <strong>de</strong>sarrollorural, FAO, Santiago <strong>de</strong> Chile, 1992.FAO, Política <strong>de</strong> precios agríco<strong>la</strong>s: problemas y propuestas, Roma, Italia, 1987.FIRA, Manual <strong>de</strong> operación <strong>de</strong>l servicio <strong>de</strong> reembolso a intermediarios financieros y asistenciatécnica integral, México, 1996.Gibb, A. Jr., Agricultura mo<strong>de</strong>rnisation, non-farm employment and low-level urbanisation:a case study of a central Luzon sub-region, Tesis <strong>de</strong> doctorado, Universidad <strong>de</strong>Michigan, EE.UU., 1974.INCA–Rural, Evaluación externa <strong>de</strong>l PEAT. PV 97/97, México, 1998.Kotler, Philip, Dirección <strong>de</strong> <strong>la</strong> mercadotecnia, Prentice–Hall, México, 1993.Lacki, Po<strong>la</strong>n, Rentabilidad <strong>de</strong> <strong>la</strong> agricultura: ¿con más subsidios o con más profesionalismo?,FAO, Santiago <strong>de</strong> Chile, 1996.L<strong>la</strong>no, Luis, “Loa a <strong>la</strong> mercantilidad”, en Revista Expansión, núm. 747, México, 1998.Muñoz Rodríguez, Manrrubio y V. Horacio Santoyo Cortés, Visión y misión agroempresarial:competencia y cooperación en el medio rural, CIESTAAM–Universidad AutónomaChapingo, México, 1996.Ruiz García, Antonio, “La agricultura <strong>de</strong> pequeña esca<strong>la</strong> y su inclusión en el <strong>de</strong>sarrollogeneral <strong>de</strong> México”, F<strong>un</strong>dación Mexicana <strong>para</strong> el Desarrollo Rural, 1998.Yúnez–Nau<strong>de</strong>, A., Taylor, J. E. y Becerril García, J., “Los pequeños productores rurales:características y análisis <strong>de</strong> impactos”, ponencia presentada en el seminario Lospequeños productores rurales: <strong>la</strong>s reformas y <strong>la</strong>s opciones, El Colegio <strong>de</strong> México,10 <strong>de</strong> septiembre <strong>de</strong> 1998, México, 1998.143

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