Susana Mondschein

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Revenue Management‣La cadena de hoteles Marriott aumentó sus ingresos(utilidades) en US$100 millones/año gracias a laimplementación del sistema de revenue management, conaumentos pequeños de capacidad y costos.‣American Airlines atribuye un aumento en sus utilidadesde US$ 500 millones/año a sus técnicas de yieldmanagement y Delta Airlines usa un sistema similar quegenera utilidades adicionales de US$300 millones/año.Susana Mondschein


Revenue ManagementPrincipales características del problema:1. Capacidad (inventario) es perecible con un horizonte deventa fijo.2. Capacidad is fija (no se puede modificar en el corto plazo).3. La demanda es estocástica.4. El precio puede ser usado para segmentar a la demanda.Susana Mondschein


Revenue ManagementRequerimientos:Sistema de información capaz de: (i) recolectar información en tiempo realde demanda, ventas e inventario y (ii) implementar políticas de preciosdinámicas y contar con un control de capacidad eficiente.Implicaciones:‣ Mejor uso de los recursos disponibles‣ Aumento en ingresos‣ Aumento en la volatilidad de los precios.Susana Mondschein


Trabajo de Investigación‣En 1992 experiencia exitosa en la industria detransporte aéreo (American Airlines).‣Extensiones a la industria hotelera, arriendode autos.‣¿Cómo se aplica RM a las industria de retail?Parecido pero diferenteSusana Mondschein


Industria del retailROPA de MODA‣Perecible pasan de moda‣Inventario “fijo” pedidos con 3-4 mesesde anticipación a proveedores‣Poca historia de demanda previaSusana Mondschein


Experiencia Falabella‣ Muy buenos resultados‣Sensibilización con el problema:• Información en línea de inventario• Estimación de demanda‣Simulación de estrategias existentes• Curva de aprendizajeSusana Mondschein


¿Cuál es el precio óptimo para las próximas 6 semanas?600Demanda500400500450430400480370350precio: $100 precio $110Precio $120 precio $130450360300300300250200100020% 70% 10%Precio: * se mantiene fijo por una semana* no puede subirInventario inicial fijo (2000 unidades)ProbabilidadSusana Mondschein

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