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CONTENIDOINTRODUCCIÓN 61. ANTECEDENTES 81.1ORIGENDELPROYECTO 81.2APUESTASINSTITUCIONALES:OBJETIVOSDELAFCACYDELIICA 92. DESCRIPCIÓNDELPROYECTO102.1ASPECTOSGENERALES102.2 OBJETIVOS 112.3BENEFICIARIOS 112.4RESULTADOSESPERADOSEINDICADORESDELOGRO 143. ElTRABAJOREALIZADO:UNAOPORTUNIDADPARACOMPARTIREXPERIENCIAS 163.1 LOSPLANESDEFORMACIÓN 163.1.1 Fortalecimientodelasorganizacionesbeneficiariasydelacapacidadinstitucional 163.1.1.1 Intercambiodeexperienciasyconocimientos 183.1.1.2 Acercamientoscomerciales 193.1.1.3 Relacionamientoinstitucional 203.1.1.4 Investigación,innovaciónytransferenciadetecnología 213.1.2 Elaboracióndelosplanesestratégicosporpartedelasorganizaciones 223.1.2.1 Descripcióndelametodología 233.1.2.2 Síntesisdelosplanesestratégicos 263.1.3 Elaboracióndelplandeformación 293.2 ENCUENTROEMPRESARIALENCOLOMBIA 303.2.1 Descripcióndelametodología 303.2.2 Resultadosobtenidos 323.3 TRANSFERENCIATECNOLÓGICA 323.3.1Descripcióndelametodología 333.3.2Resultadosobtenidos 343.4 SEMINARIOPARACOMPARTIRLOSRESULTADOSDELPROYECTO 373.4.1 Descripcióndelametodología 373.4.2 Resultadosobtenidos 374 CONCLUSIONESYOPCIONESPARALACOOPERACIÓN 39SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO3


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOSANEXOSANEXO1:PERFILDELOSASOCIADOSDELASORGANIZACIONESDEPRODUCTORESDELSURDELHUILA 41ANEXO2.LISTADODEPARTICIPANTESCOLOMBIANOSENLAMISIÓNACATALUÑA,ESPAÑA 44ANEXO3:PROGRAMADETRABAJODELAVISITAAESPAÑAYRESUMENDECONTENIDOSDELPLANDEFORMACIÓNYCAPACITACIÓN 45ANEXO4.RESULTADOSDEPRUEBASDELASFRUTASPORINDULLEIDA 49ANEXO5.PLANDEACCIÓNAPROPIT2012‐2016 51ANEXO6.PLANDEACCIÓNDEFRUTOSUAZA2012‐2016 55ANEXO7.PLANDEACCIÓNSERANKWA2012‐2016 61ANEXO8.PLANDEACCIÓNASOFRUHOR2012‐2016 66ANEXO9.PLANDEACCIÓNSAT2012‐2016 70ANEXO10.PLANDEACCIÓNAMIGOSDELROBLE2012‐2016 76ANEXO11.PLANESDEFORMACIÓNDELASORGANIZACIONES 82ANEXO12.PLEGABLEFORTALECIMIENTOORGANIZACIONAL 87ANEXO13.LISTADODECONTACTOSCOMERCIALES 884


SIGLAS!"##$%! !"&'()*+!#+,+-+(+!.'!#//0'1+)*2(!+-!3'4+11/--/!!"#567! !"4/)*+)*2(!.'!#//0'1+,*8+4!"&1+1*+4!.'!-+4!5*'11+4!.'!7-'*.+!"6#93!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"&'()*+!640+:/-+!.'!#//0'1+)*2(!9(,'1(+)*/(+-!0+1+!'-!3'4+11/--/!";6#! !!"4/)*+)*2(!;


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INTRODUCCIÓ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ÓNDELPROYECTO7


8FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS1. ANTECEDENTES1.1ORIGENDELPROYECTOLa cooperación entre las institucionesvinculadas al proyecto se remonta al año2009, cuando el IICA y el Centro deCooperaciónparaelDesarrolloRural(CCDR)de la Universidad de Lleida (Cataluña)suscribieron un convenio marco decooperación y asistencia técnica para eldesarrollo rural. En el marco de esteconvenio, y con la finalidad de generarmecanismos de colaboración para laimplementación de un proyecto deintercambio de experiencias empresarialescolombo‐español, se entablaronconversaciones con la Federación deCooperativas Agrarias deCataluña (FCAC),organización con amplia experiencia encooperativismoagrario.En marzo de 2010, con financiación de laAgencia Española de CooperaciónInternacional parael Desarrollo(AECID)ydela Federación de Alimentos y Bebidas deEspaña(FIAB),serealizóunamisióntécnicay de exploración de negocios a la FeriaAlimentaria Barcelona, una de las másimportantesdesu tipo anivelmundial, lacual contó con la participación deasociaciones de productores defrutasdeldepartamento del Huila, funcionarioscolombianosdel ProgramaAcciónSocial yde la Gobernación del Huila. En eltranscursodeestamisiónserealizóuntallercon elCCDR, laFCAC, laSEDAM y elIICA,paraidentificarypriorizar áreasdetrabajo,tarea queposteriormente,enjuniode2010,se concretó en la elaboración ypresentación de un proyecto a laGeneralitat de Catalunya para acceder asubvencionesdel ProgramadeCooperaciónal Desarrollo de la Agencia para laPromocióny la CompetitividadEmpresarialde Cataluña (ACC1O) y de la AgenciaCatalana de Cooperación al Desarrollo(ACCD).Esteproyectoformóparte,asuvez,delaagenda delPrograma deProductividady Competitividad Agropecuaria de laGobernacióndelHuila,elcualfueejecutadoa través de un convenio de cooperaciónentrelaOficinadelIICA en Colombiay laSecretaría de Agricultura y Minería de laGobernacióndel Huila.Esteprogramateníaentre susfinalidades facilitar elacceso delospequeñosproductoresalosmercados.En diciembre de 2010 se conoció laresolucióndeaprobacióndela subvenciónalainiciativa por partedelaACC1O, con eltítulo de “Fortalecimiento de lascapacidades cooperativas y comercialesdeasociacionesdeproductoresruralesdel Surde Huila (Colombia) mediante elintercambio de experiencias y buenasprácticas en gestión cooperativa,transferencia tecnológica y generación denegocios”,lacualteníapor objetogeneraruna dinámica de cooperación entreasociaciones de productores defrutasdelDepartamento del Huila y CooperativasCatalanas para promover procesos dedesarrolloydeintercambiodeexperienciase n a s p e c t o s o r g a n i z a c i o n a l e s ,empresariales, comerciales y detransferenciadetecnología.Deestamanera,conelliderazgodelaFCACy del IICA,enel mesdemayodel2011 seiniciólaimplementación del proyecto, queacabó constituyéndose en lo que seconsidera un modelo de interaccióninterinstitucional y de intercambio deconocimientos entre pares, que dejóenseñanzas dignasdeser sistematizadasysocializadas.


1.2APUESTASINSTITUCIONALES:OBJETIVOSDELAFCACYDELIICAEl proyecto coincide con los objetivosestratégicos delaFCACydelIICA.Enel casodel IICA, objetivos estratégicos como“mejorar la productividad y lacompetitividad del sector agrícola”,contempladoenelPlandeMediano Plazodel Instituto 2010‐2014, que buscacontribuir a fortalecer las capacidadesempresariales y degestióndenegocios delas asociaciones depequeños productoresde frutas para que puedan articularse demanera sostenible y competitiva a losmercadosnacionaleseinternacionales,dancuentadelacoherencia temática entrelosinteresesdela iniciativay los delInstituto.Además, la experiencia se inscribe en elP r o g r a m a d e A g r o n e g o c i o s yComercialización del IICA, que tiene porobjeto brindar cooperación técnica a lospaísesmiembros, paraelestablecimientoyfortalecimiento de una institucionalidadconducente al desarrollo de agronegocioscompetitivos,sustentableseincluyentes.Para la FCAC, por su parte, la iniciativaencajacon sus objetivos defomento a lainter‐cooperación. Esta entidad trabajasobrelabasedeunmodelosocietario,yconcapitaldelos agricultorescatalanes,quefijala población en el territorio, propicia eldesarrollorural,contribuyealsostenimientodelmedioambientey defiendelosvaloresdemocráticosde solidaridad y convivenciasocial. En estesentido, estafederación decooperativasesmásqueunaempresay seconcibe como el eje articulador de laeconomíay lavidacomunitariaenmuchospueblosdeCataluña. Cabemencionar que,si bien la FCAC no cuenta con una largaexperienciaenelámbitodelacooperacióninternacional,recientementehainiciadounproceso en varios países para apoyariniciativas que favorezcan la transferenciade conocimiento y tecnología entrecooperativas, marcoenel cualseinscribióesteproyecto.Con esta iniciativa, la FCAC le apuesta alfortalecimiento de las cooperativasfrutícolas catalanas mediante labúsquedade estrategiasde comercialización con lasasociaciones del Huila. De igual forma,busca generar alianzas a nivel local einternacional, así como continuarimpulsandoeldesarrolloy laconsolidacióninstitucionaldelaFederación.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO9


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS102. DESCRIPCIÓNDELPROYECTO2.1ASPECTOSGENERALESEl proyecto planteó un proceso decooperación entre pares, específicamenteentreasociacionesdeproductoresdefrutasdel sur del departamento del Huila ycooperativas catalanas, con el fin depromover procesos de desarrollo y deintercambio de experiencias en beneficiodelfortalecimientoempresarial.Cataluñaesuna regiónmuy competitivaanivel europeo, en parte graciasalmodelodecooperativismoagrarioquesehavenidoimplementando conéxitodesdehacemásde medio siglo. Para el departamento delHuila, por suparte, es importanteconocerlosfactores quehancontribuidoalabuenamarcha del modelo catalán y abrir laposibilidad de que ese conocimiento seatransferido a sus asociaciones einstitucionespúblicas.Para lograr sus objetivos, el proyecto sefundamentó en cuatro elementosprincipales: i) transferencia del modelocooperativista catalán, ii) generación denegocios entre cooperativas catalanas yasociaciones de productores del Huila, iii)transferenciadetecnologíaparamejorarlosprocesos de producción con base en unaagricultura sostenible, y iv) sistematizaciónde la experiencia, para permitir latransferencia metodológica: a lasasociaciones e instituciones huilenses, aasociaciones de otros territorios, ainstitucionesnacionales y a otrospaísesdeLatinoamérica.Con el primer componente se buscófortalecer socio‐empresarialmente a lasasociaciones frutícolasdelHuilaque,comoseseñaló, presentandebilidadesencuantoa organización, gestión cooperativa yasistencia técnica, así como en materiadeacceso a mercados y capacidad demantenerseenellos. Latransferenciadelaexperiencia cooperativista catalana seplanteó, entonces, como un modelo parafortalecer la base empresarial y el tejidosocial delasasociacionesbeneficiarias. Seaplicaron herramientas de planeaciónestratégica que permitieran identificar lasdebilidades, las fortalezas y lasoportunidadesque tienen losagricultores,asícomolasamenazasquedebensuperar.El fortalecimiento de capacidades quepermitanelaccesoa mercadosdemaneracompetitiva y sostenible fue otro de lospilares del proyecto. Las asociacioneshuilenseshan alcanzado un alto grado dedesarrolloproductivoy hanparticipadoenprocesos de fortalecimiento empresarialimpulsados por diversasentidadespúblicasydecooperacióninternacional.El comerciointernacionales,para estasasociaciones,unobjetivo a mediano y largo plazo, perotodavíanocumplencon losestándaresdecalidaddelproducto,niconlacontinuidadenlasentregasoconlosvolúmenesqueseexigeen estetipodemercado. Necesitan,por tanto, implementar una estrategia deproducción y comercialización que lespermita aprovecharal máximolosmercadoslocales,nacionaleseinternacionales.En ese sentido, el componente detransferencia de tecnologías cumplió unpapel destacado al infundir en lasorganizacionesbeneficiariasla necesidaddehacermejorasenlaproduccióndecultivos,en las actividades de poscosecha y en lageneración devalor, elementos definitivospara una mayor rentabilidad y un mejorposicionamientocompetitivo.


Finalmente,elaspectodesistematizaciónydifusiónsepropusoparadarleseguimientoalproyecto y socializar los resultados. Enotras palabras, para posibilitar latransmisión de conocimientos y generarinformación para la futura definición deestrategiasy políticas departamentales decooperativismo y de inclusión de lospequeñosproductoresalosmercados.2.2 OBJETIVOSElobjetivogeneraldel proyectoconsistióen“Potenciar y facilitar la cooperación entre lascooperativasfrutícolascatalanasy las asociaciones frutícolas del Huila, para fortalecer laeconomíasocialruraldeambospaísesygenerarplataformasdefortalecimientoempresarialinspiradasenelcasocatalána maneradebienpúblicointernacionalaplicableenlospaísesdel hemisferio”. Por su parte, los objetivos específicos se centraron en los siguientesaspectos:· Dotar alas asociacionesde frutalesdelHuilade herramientas que mejoren laorganización y la gestión (plan de formación, instrumentos de planificaciónestratégicaygestión).· Establecerredesyalianzascomercialesentrelasasociaciones frutícolasdelHuila ylascooperativascatalanasparafavorecerelaccesoanuevosmercados.· Transferir tecnologías de las cooperativas catalanas a las organizaciones deproductores huilenses para lamejoradeproductos y procesos,conbaseenunaagriculturasostenible.· Sistematizarydifundirlaexperienciadelproyecto.2.3BENEFICIARIOSLos beneficiarios del proyecto estabanconstituidos, delladocolombiano,por seisorganizacionesdeproductores defrutas, ydepartedeEspaña,porcincocooperativasproductorasycomercializadorasdefrutas.Las asociaciones huilenses seubicanenLaPlata,Suaza,Isnos,PalestinaySanAgustín,m u n i c i p i o s q u e d e p e n d e nfundamentalmentedelaactividadagrícolay pecuaria y queseencuentransituadosalsur del departamento (Fig. 1). Las seisorganizacionessededican,sobretodo,alaproducción y comercialización de frutasexóticas, como maracuyá, granadilla,pitahayay mora. La mayoríatienen entresiete y ocho años dehaber sido creadas.Algunas surgieron como alternativa a laproduccióndecultivosilícitosenlaregiónyahora son un ejemplo de generación deempleo e ingresos. En conjunto, los seisgrupos suman 321 asociados: 275 (86%)hombres y46(14%)mujeres.Enelanexo1sedescribeelcontextoenqueseformaronestasorganizaciones, así como algunasdelascaracterísticasdesusasociados.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO11


12Figura1.Mapadeubicacióndelasorganizacioneshuilenses!"#$"%&' ()*"+,-".,/+01%23,$0+101%#0+04,.,"),"1%%!"#$%&'$(&)%*+,-*./*(-%01&12(&)%*3-1$4*0-(&-0*3-1$4*5-67"/0*3-1$4*628/"/0*97&($(&)%*:"/$*0/67"$.$;"-.&.$.*?"-.2(1&>$*!"#$%&$%'()!*+,$#-&)./)0+#.1$2#+/")./)0%2&3&4&)./-)51+)./-)61%-&)7!0890:;>?)))?@)?>)7ABC


Por parte de España se vincularondirectamente cinco cooperativas de laFederación de Cooperativas Agrarias deCataluña —ACTEL, Fruits de Ponent,CooperativaAlbatarrec,SOSESyTrecoop—,consideradas grandes productoras ycomercializadoras de frutas de hueso:manzana, pera, durazno, nectarinas yciruelas, entre otras. Todas tienen unaimportante trayectoria en la agriculturacatalana, suman cerca de 15.676 socios,cultivanunas50.000ha,producencerca de200miltoneladasdefrutasytrabajansobretodoparaelmercadoeuropeo. LaFigura2muestrasuubicaciónprecisa.Figura2.MapadeubicacióndelascooperativascatalanasSISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO13


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS14!"##$%&'()*'!!"#$"%&' (")"*+,)-.+/*".%0,%$".%*112,)"+/3".%*"+"$"4".%"##$%&'()*'+!+#,)'+!-./%&#!0%!'+#,)'0#+!1&%'!+%/2&'0'!(#('3!45'6!7&8('+!$&)9,)$'3%+!=">?@! ABB! ABCDDD! EBCDDD! F'9G'9'H!$%&'H!/%3#,#(I9H!9%,('&)9'H!'32'&),#J8%+!!7&8)(+!0%!


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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS163. ElTRABAJOREALIZADO:UNAOPORTUNIDADPARACOMPARTIREXPERIENCIASAcontinuaciónsedetallanlosresultadosalcanzadosconi)eldiseñoyla puestaenmarchadelos planes estratégicos, de acción y de formación, ii) el encuentro que tuvo lugar enColombia,iii)elprocesodetransferenciatecnológica,yiv)elseminariodesocializaciónderesultados.3.1LOSPLANESDEFORMACIÓN3.1.1 FortalecimientodelasorganizacionesbeneficiariasydelacapacidadinstitucionalUna delegación conformada por cincorepresentantes de las organizaciones delHuila (SAT, Serankwa, Apropit, Frutosuaza,Amigos del Roble) y cinco técnicospertenecientes a las institucionescolombianas acompañantes del proceso(tres delaGobernacióndelHuilay dosdelIICA)viajaronenmisióntécnicaaCataluña,España(lalistade participantesseofreceenelanexo2).Lagira seextendiódel30demayoal17dejunio de2011 y comprendiótrestiposdeactividades. Seasistió, enprimer lugar, a sesionesdeformaciónentemas dec o m e r c i o e x t e r i o r,marketing estratégico, elmodelo cooperativoe s p a ñ o l , e c o n o m í aempresarial, planes deformación, técnicas denegociación, liderazgo yh e r r a m i e n t a s d eplaneación estratégica.Los módulos temáticosestuvieron a cargo deexpertos españoles eincluyeron ejerciciosteórico‐prácticos. Losparticipantes recibieronmaterialimpresoy digitalc o m o f u e n t e d einformaciónyconsulta.Unsegundogrupodeactividadesconsistióen encuentros empresariales con lascooperativas ACTEL, Fruits de Ponent,Almenar Fruits, Cooperativa de SOSES eIndulleida, así comolavisitaalCentro deAbastos Mercabarnay alaplazamayoristaLa Boquería. En las cooperativas se pudoapreciar, de primera mano, lainfraestructura y los procesos deproducción,y seasistió,además, acharlastécnicas impartidas por el personaldirectivoycomercialdeestasempresas.


En la agenda de trabajo también seprogramaron reuniones con institucionescatalanas que participan en el desarrolloempresarial agrario, como la ACC1O(Agencia Catalana de Cooperación alDesarrollo), la AMEC (AsociaciónMultisectorial de Empresas), el Centro deCooperación para el Desarrollo Rural(CCDR),la UniversidaddeLleida y el IRTA(Instituto de Investigación y TecnologíaAgrolimentaria deCataluña),laUniversidadPolitécnicadeCataluña,elAyuntamientodeLleiday el DepartamentodeAgriculturadeCataluña.Estosencuentros,además dequepermitieron conocer más a fondo lainstitucionalidad y los instrumentos deapoyo al desarrollo empresarial rural,sirvieron para estrechar los lazos decooperaciónentrelaspartes.Enelanexo3se detalla la totalidad de la agendadesarrollada.Los resultados alcanzados con esta girapueden agruparse en cuatro grandesapartados: intercambio de experiencias yconocimientos, acercamientoscomerciales,relacionamiento interinstitucional ytransferenciadetecnología.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO17


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS183.1.1.1 IntercambiodeexperienciasyconocimientosLa visita a Cataluña permitió conocer decerca la trayectoria de las cooperativasfrutícolas catalanas ycomprobarelniveldecohesión de susasociadosy latecnologíade que disponen, lo que les permitegenerarproductosquepuedencompetirenmercadosmuyexigentes.Tambiénsehizounacomparaciónentreelmodelo cooperativista español y elcolombiano, y quedó claro que mientrasque en España se pueden conformarempresascomercialescon ánimo delucro(sociedades anónimas)yvotocualificadoenla toma de decisiones, en Colombia lalegislación nolopermite. Sehizoevidenteque, debido a las diferencias jurídicas,políticas y en última instancia, culturales,las asociaciones colombianas no puedenadoptar el modelo español. Pueden, sinembargo, considerar aspectos como lasbuenas prácticasdegestión,losfactores deéxito y las condiciones limitantes paraevaluar la posibilidad de aplicar ciertascaracterísticasdel modeloespañolal sectorfrutícolacolombiano.En síntesis, la interacción con losempresarios españoles dejó un balancepositivo para las organizaciones deproductores colombianas, yaque, ademásdel aprendizaje técnico, les permitióreflexionar sobrelosretos quetienenpordelante y los cambios que tienen queimplementar para conseguir un mayor dedesarrollo empresarial y comercial. Laimportancia de fortalecer la estructuraasociativa, administrativa y comercial seh i z o p a t e n t e a l c o m p r o b a rlas oportunidades que tiene la ofertafrutícolaenlosmercadosinternacionales.


3.1.1.2 AcercamientoscomercialesElacercamiento en Mercabarnaa la FruitCMR[1], empresa comercializadora deproductos hortofrutícolas reveló que hayposibilidadesdeexportar frutacolombianade maneradirecta aeste mercado, con laincorporacióndeprocesos detransferenciatecnológicaenlasactividadesdeempaquey embalaje. El recorrido por esemercadopermitió conocer de cerca losrequerimientosparalacomercializacióndefrutaenEspaña.Asimismo, el contactoconempresas comoACTEL, Fruits de Ponent, Almenar Fruits,Cooperativa SOSES e Indulleida generóexpectativas de comercialización de frutasexóticas, en fresco o como productosintermedios (materia prima para laelaboración de derivados como zumos,concentrados, colorantes y saborizantesnaturales,entreotros).Al mismotiempo,sehizo evidente la necesidad de contar coninformación detallada sobre los costos dep ro d u c c i ó n e n l a c a d e n a d ecomercialización delasfrutascolombianaspara poder determinar con precisión lasverdaderasposibilidadesdeexportación.Elenvíodemuestrasindustrialesdefruta(mora decastilla,cholupa,maracuyáygranadilla)porpartedelasasociacionescolombianasa la asociacióndecooperativasIndulleida,conelapoyodelaSecretaría deAgriculturay MineríadelHuila, afinderealizar pruebas paraobtenercolorantesysaborizantesnaturalesapartirdedichas frutas,estambiénproductodeeste acercamiento comercial. Los resultados de las pruebas remitidas por Indulleidarevelaron, entre otros asuntos, que el maracuyá puede estar en la línea de productoscomerciales,lamora decastilla tieneunpotencialclarocomosustitutodeotrasbayas,y lacholupapodríaser interesantecomosustituto del limón y susconcentrados (el resultadodetalladodelosanálisisdelaboratoriosepresentanenelanexo4).[1] Fruits CMR, S.A., con sede en Barcelona(Mercabarna),es lamatriz del grupo empresarial CMR Group,compuesto, además, por su filial COMERCIAL INFINITA, S.L., ubicada en el mercado central de Madrid(Mercamadrid). CMR Group tiene por objeto la comercialización de productos hortofrutícolas, a travésdepuntosdeventapropios—enMercabarna,dondedisponede17módulosdeventa,enMercamadrid,con8módulos de venta y en Barendrecht (Holanda), con una oficina comercial—, así como mediante undepartamentodedistribuciónnacionalyotrodeexportaciónSISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO19


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS20También se analizó la posibilidad dedistribuir las frutas de las cooperativasespañolas(peras, manzanas, melocotones,nectarinas) en Colombia, a través de lasorganizacionesdeproductoresinvolucradasenelproyecto; pero, sehizoevidentequeéstasnotienenlos canalescomerciales parallevar a cabo esta actividad. Para que lainiciativaseaviableesnecesariocontarcondistribuidores ya establecidos en estemercado.3.1.1.3 RelacionamientoinstitucionalLas visitas y encuentros institucionalespermitieron conocer distintos mecanismosde cooperación internacionaly de gestiónde recursosde donantes europeosen lasáreas de fortalecimiento empresarial,gestión comercial, innovación y desarrollotecnológico.En ese marco, se planteó laposibilidad de firmar unconvenio de cooperaciónentrelaUniversidaddeLleiday la Gobernación del Huilapara beneficiar a lasuniversidades de esedepartamento con elintercambiodedocentes, conla realización de prácticasacadémicas y con laelaboración de proyectosconjuntos de investigación ytransferenciatecnológica.Está claro, entonces, queparaaprovecharlas oportunidadescomerciales delasfrutasdel Huila en el mercado español, por serexóticas y contar con una oferta limitada,las organizaciones de productores debenfortalecerse socio‐empresarialmente ymejorar sus esquemas productivos,comercialesytecnológicos.Soloasípodránestaralaalturadelas exigencias decalidad,preciosycontinuidaddelmercadoespañol.Igualmente,elDepartamentodeAgriculturadeCataluña, así comoelAyuntamientodeLleida, manifestaron su disposición parafortalecerelrelacionamientoinstitucionalyapoyar el intercambio organizacional,tecnológico y comercial con elDepartamentodelHuila


3.1.1.4 Investigación,innovaciónytransferenciadetecnologíaUnavezconocidoslos avanceseninvestigaciónylas posibilidadesdeapoyoenmateriadetransferenciaeinnovacióntecnológicaporpartedelIRTAyla UniversidaddeLleida,se identificaron áreas de trabajo como: el transporte en fresco de fruta exóticacolombianaporvíamarítimaaEuropa(preparación,tratamiento,empaque,embalajeytransporte), y elasesoramiento alosagricultores enlos procesos deposcosecha yenlageneración devalor agregadopara la frutaexótica (en formad e p ro d u c tossemi‐procesadosque sirvan dei n s u m o p a r ae l a b o r a rp r o d u c t o sagroalimentarios oagroindustrialesen el mercadoeuropeo).Sin embargo, sedecidió centrar losesfuerzosdelproyectoen los campos de lat r a n s f e r e n c i atecnológica y lacomercialización enf r e s c o p a r aexportación a Europa.Enelcapítulosiguientesedescribenendetallela metodología detrabajoylosresultadosalcanzados en estepunto.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO21


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS223.1.2 ElaboracióndelosplanesestratégicosporpartedelasorganizacionesComoresultadodelprocesodeformaciónycapacitaciónquetuvolugardurantelavisitatécnica a Cataluña, seprocedió a diseñarplanes estratégicos[1] para las seisorganizaciones colombianas. El trabajo se!realizó en distintas etapas que cubrieronaspectosqueibandesdela dotacióndeunabase metodológica hasta la entrega delinformefinal(Tabla4).Tabla4.Fasesenlaelaboracióndelosplanesestratégicos!"#$% &$#'()*')+,%-$%."%"'/)0)-"-%'#((%)!*%!+#,#+-.#+-/0!12(#0%#+-/0!%$.)#.34-+#56!7(#89)#+-/0!*%!8#$%$!"#$%!&! :%.9*9(/4-+#$6!;)9094)#:#!96!!?)@,9$!*%!.)#8#>9!,#)#!,)%,#)#)!-0=9):#+-/0!,)%A-#!$98)%!(#!9)4#0-B#+-/06!"#$%!C!'#((%)!*%!+#,#+-.#+-/0!12(#0%#+-/0!%$.)#.34-+#56!?)@,9$!*%!.)#8#>9!!,#)#!!%(!!#0D(-$-$!-0.%)09!*%!(#!9)4#0-B#+-/0!9!%0!!,(#0!*%!#++-/0Q!#!+9).9Q!:%*-#09!


3.1.2.1DescripcióndelametodologíaUnaprimerapartedelprocesoconsistióenhacer una evaluación cualitativa de lasorganizacionesapartirdesuscomponentesorganizativos, administrativos, técnicos ysociales (Tabla 5). Para ello, seseleccionaronalgunas delas variablesqueproponelametodologíadeRensisLikert[1].Losresultadosfueronlossiguientes:Tabla5.Evaluacióncualitativadelasasociaciones!"#$%"#&'( '%")*+,)(( )'&-"./&"(5"&5F'#$&(7!89:(;(?>(:@A>=;8I9;J;U:H(P(2:=S9G?GH(IG(@GA;HJ@:(M( N( N( N( N( N(M( N( N( N( N( D(E( E( M( E( E( D(%HJ>JSJ:H(>=JS>?;B>I:H( E( E( E( E( E( E(!)3#-#!)!#F*( MOM( NO\( NOD( NO\( NO\( EOM([1]Educadorestadounidenseypsicólogodelaorganización.MuyconocidoporsusinvestigacionessobrelosestilosdegestiónenlasorganizacionesSISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO23


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS24(*!"#$%&'"($%')*+,%'"(-(#.'/0%&,1'"(!"#$%&'"("'%,?@$"(2!34542!2467(AB7BC!3((Tabla5.Evaluacióncualitativadelasasociaciones!"#$%&'(#)%*+*,-'%#.#('(#)%*/$*-'*2* 2* 2* 2* 2* 3*,"0/1((#)%*40%0(#5#$%&06*607"$*-06*(1-̦*+*61*9* 9* 3* 3* 3* 3*:$;#6&"06*/$*5'%$/#&06** ?* ?* ?* ?* ?* ?*@,0+0*"$(#7#/06* 3* 3* 3* 3* 3* 3*!,0"&1%#/'/$6*$A&$"%'6**3* 3* 3* 3* 3* 3*@,0+0*#%6&#&1(#0%'-* ?* 3* 3* 3* 3* 3*2!34542!2467(( 898( 8( 89:( 89:( 89;( 89( =9;( =9;( =9>( =9;( 9DE*F#6&"#71(#)%*/$*1&#-#/'/$6**********2* 2* 2* 2* 2* 2*G$%$.#(#06*,$"60%'-$6* 2* 2* 2* 2* 2* 3*2!34542!2467(( 2* 2* 2* 2* 2* 9*( =9D( =9E( =9E( =9E( =9D( 89E(Laevaluaciónmostrólassiguientesdebilidadesenlasorganizaciones:∙Pocacapacidadasociativaydeorganización.∙Estándaresdegestiónysostenibilidadempresarialbajosoinexistentes.∙Procesosproductivosyempresarialesinsuficienteseinadecuados.∙Faltadeplanificaciónyasociatividadempresarialdesorganizada.∙Faltadeplaneacióndelaproducciónparaelmercado.Lasorganizacionescarecen,además,deexperienciaydeinfraestructuraparacomercializar;deahílanecesidaddedesarrollarunprogramadeformacióndecapacidadesenpenetraciónenmercadosnacionaleseinternacionales.Ahora bien,la capacitaciónenplaneaciónestratégicasehizodemaneraindividualparacadaorganización.Lostalleres(seissesiones porgrupo)tuvieronlugarlosdías 19,23,24,25y26de agostode2011 en laslocalidadesdeLa Plata, Suaza, Palestina, SanAgustíneIsnos,respectivamente,yseorientarona situacionesconcretas yapegadasalasinquietudesdelosparticipantes;deestaforma, seofrecieronherramientasparaformular planes estratégicosdiseñadosalamedidadecadaasociación.


En los talleres se empleó la metodologíaparticipativa,loquepermitiólageneraciónconstante de ideas y cuestionamientos.Permanentementeseinvitóa losasistentesaque hicieranproyecciones apartir de larealidadinternayexterna,asícomoapartirdelcontextohistóricodecadaorganización(aprenderhaciendo).Elejercicioestimulólainteraccióny contribuyóa elevarelnivel decompromiso de los afiliados con lasasociaciones.Previo a la celebración de los talleres sehicieron aproximadamente seis visitas acadaasociaciónparacrearconciencia sobreelprocesoysobre lanecesidaddepreparar,conantelación,análisis internosy externossiguiendolametodologíaDAFO.Tambiénsepidióla definicióndeuna líneadebaseparafacilitar la orientación delosplanes establecidos, y se propuso lamodificacióndelosestatutosparaincluir alos comités operativos que se habíancreado y para definir claramente susfunciones. En el caso de SERANKWA, seagregó el comité de calidad, porque estaasociación se encontraba implementandoun sistema de gestión integrada de lacalidad.Para lograr los objetivos trazados, lasasociaciones se propusieron poner enmarcha procesos que les permitieranelaborar undiagnósticodenecesidades decapacitación, redactar reglamentos yprotocolos, obtener la certificación de lasfincasylosasociados,incursionarennuevosmercadosycondiferentesproductos,lograruna mayor tecnificación y mejorar lainfraestructurafísica.También seplanteó lanecesidad dedarleseguimientoacadauna de las actividadespropuestaspor lasmismasorganizaciones.Valerecordar queun factor determinanteparallevar a buentérminoestosproyectoses la capacidad de gestión de lasasociaciones para obtener recursos conentidades gubernamentales y nogubernamentales de orden municipal,departamental,nacionalointernacional.El ejercicio permitióidentificar debilidadesyfortalezas, reconoceréxitosylogros,yevaluarl a c a u s a s yconsecuencias de cadauno de ellos. Sirviótambién para que lasasociaciones tuvieranuna perspectiva másclara de su situación yestuvieran, por tanto,enmejorescondiciones,de hacer proyeccionespara la consecución desus metas. En otrasp a l a b r a s , s eencontraron en unaposiciónmás sólidaparaelabora r el p l a nestratégico, el plandeaccióny elplandeformación.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO25


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS263.1.2.2 SíntesisdelosplanesestratégicosEntérminosgenerales,losobjetivosqueenmarcaronlosplanesestratégicosdeacciónydeformacióndetodaslasasociacionesfueron:‐Elfortalecimientodelaasociatividad.‐Eldesarrollodelsentidodepertenenciadelosasociadosysusfamiliasalaorganización.‐Elfortalecimientoorganizacional,administrativoyfinanciero.‐Elincrementoenlosnivelesdeproductividad,decompetitividadydesostenibilidad.‐Elmejoramientodelascondicionesambientalesdeloscultivos.‐Lageneracióndevaloragregadoyelmayoraprovechamientodelafruta.‐Lacontribuciónaldesarrollodelacomunidaddeinfluenciadelproyecto.‐ Elfortalecimientodelasactividadesdemonitoreoycontrolparagarantizarelcumplimientodel100%delosplanesestratégicos.Los planes se proyectaron a 5 años, del2012 al 2016, y como se podrá ver másadelante, todos contienen objetivos yestrategias similares, por tratarse deorganizaciones que desarrollan unaactividad económica afín y quecompartenmuchosdelos riesgos,debilidades y oportunidades.Seguidamente se presenta unresumendelos planesestratégicoy de acción de cada una de lasasociaciones:APROPIT: Su plan estratégico seenmarca enel mejoramientodelacalidad de vida de los asociados,sus familias y el entorno, y seinclina por la sostenibilidad delmedio ambiente a través de laa p l i c a c i ó n d e n u e v o sconocimientos y tecnologías a laproducción y comercialización defrutas.Con el plan de acción buscandesarrollar el sentido depertenencia, de identidad y defidelidad de los asociados, laconsolidación financiera yadministrativa delgrupo,unmayornivel de productividad ycompetitividad, el desarrollo decapacidades para competir de manerasostenibleen losmercados, lageneraciónde valor agregado y un mayoraprovechamientodelapitahaya.


Algunas delasestrategiasparallevaracaboestas acciones son la construcción de untejidosocial einstitucionalsólidoycapazdearticular la participación de todos losactores; el fortalecimientodela capacidadgerencialy decontrol para lograr procesosorganizativos, administrativos y técnicosmás eficientes; el mejoramiento delmaterialdesiembra;el aprovechamientodela capacidad instalada de la organizaciónpara implementar mejores prácticas yoptimizar la competitividad y laproductividad de los cultivos y susderivados; el mejoramiento de los nivelesdeaccesoalainformacióndelosmercadosy el fortalecimiento de las técnicas demercadeo(veranexo5).FRUTOSUAZA: Identifica como metaprincipallapuesta enmarchadeproyectosagrícolas, forestales y pecuarios detransformación primaria para mejorarel bienestar de los asociados y de lacomunidad.Algunosdelos objetivos quesehan planteado para alcanzar estas metasson: el fortalecimiento organizacional, lasolidez financiera y administrativa de laorganización, mejorar laproductividady lacalidad, y generar productos con mayorvalor agregado. El desarrollo de lacapacidad de gestión y administraciónaprovechando las tecnologías de lainformación y la computación; latecnificación de la producción paraaumentar el rendimiento, disminuir losriesgos, mejorar la calidad del producto ymejorar, también, las condicionesambientalesenloscultivosdemaracuyáyenotrosfrutalesdelaregión, sonalgunasde lasestrategiasqueseformularon parallevaradelanteelplandeacción(veranexo6).SERANKWA: Estaasociaciónleapuestaalaconsolidacióndela cadenadeproducciónycomercialización de la mora de castilla, ypara ello planea el mejoramiento de lascapacidades organizacionales, sociales,productivasydemercadeodesus asociadosy aliados, el mejoramiento de lascondicionesambientalesenlos cultivosdemora y el fortalecimiento de capacidadesquelespermitanaccederalosmercadosdemanera competitiva y sostenible. Comoestrategias se señalan la capacitaciónpermanente y el acompañamiento enprocesos deasociatividady administración;la innovación, reconociendo yaprovechando lacapacidadinstalada delaorganización para implementar prácticasque optimicen la competitividad y laproductividaddesus cultivosyproductos,yel establecimiento de políticas depromoción y de técnicas de mercadeoefectivas(veranexo7).ASOFRUHOR: Esperamejorar lacalidaddevidadesusmiembrosydelacomunidadengeneral mediante la producción,comercializacióny transformacióndemoray otras frutas de clima frío en apego aestándares de calidad y aplicandotecnologías amigables con el medioambienteContempla, también, la posibilidad deayudar a optimizar los procesos deorganización comercial de los pequeñosproductores de frutas del municipio deIsnos. Comoestrategiasseha fijado, entreotras,promover elcrecimientopersonaldelos asociados, estimular procesos deformación y capacitación en desarrollohumanoysocial,mejorarlaparticipación,elgrado de compromiso y la capacidad degestión de los asociados, acordar alianzasestratégicas que garanticen beneficiosmutuos,yaplicartécnicasdemercadeoquefavorezcan la competitividad de laorganizaciónengeneral(veranexo8).SAT: Propone realizar actividades deproducción, poscosecha y comercializaciónde productos como maracuyá, mora,granadilla, lulo, piña, tomate de árbol yotras frutas, para contribuir a mejorar lacalidad devida de los asociados y de lacomunidaddeinfluenciaengeneral.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO27


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS28Busca crear un clima que favorezca laparticipación, el gradodecompromisoy lacapacidad de gestión de los asociados;establecer unaplantade procesamiento ytransformación de la fruta; promover lacreacióndeuna organizaciónqueposibilitealsectorfrutícoladelsurdelDepartamentodel Huila el ingreso de fruta fresca yproductos elaborados en el mercadointernacional(veranexo9).AMIGOSDEL ROBLE: Concedeimportanciaal fortalecimiento del tejido social, aldesarrollo humano y empresarial de susasociadosy ala administracióneficientedelos recursos en los procesos productivos,tanto en la fincacomo en la organizaciónmisma. Para lograr estos objetivos, seproponepasardelaagriculturatradicional ala agricultura sostenible, instituir políticasde promoción y examinar la viabilidad deestablecerunaplantaprocesadoradefrutas(veranexo10).Acontinuaciónsepresenta unresumenlosprincipalesresultadosquesegenerarondurantelosprocesosdereflexiónquetuvieronlugarenlostalleresdeplaneaciónestratégica:∙Sereflexionósobreelsentidodepertenenciaauna organización,asícomosobre el compromiso que esto supone. Permitió identificar porqué losasociadosseafiliaronaellasyporquésiguenenellas.∙ Seintercambiaronideassobrela razóndeexistir delas organizaciones.Seexaminaronlas aspiraciones delosasociadosy delasorganizaciones, y secomprobólacompatibilidaddevalores.∙Seabrióla posibilidaddereconoceréxitosylogros ,ydeevaluarsuscausasyefectos,bienpararepetirlosdeunamejormanera,bienparaevitarposiblesfracasos.∙Quedóenclarolanecesidaddeejercerladisciplinaenel pensamientodelargoplazoy enelquehacer diariodelas organizaciones.Sehizo evidentequeelproceso de planeación estratégicaexigedelos asociadosy delosdirectivos un rol más dinámico y proactivo, un mejor conocimiento delaorganizaciónydesusestatutos,unamejorcomunicaciónyelfortalecimientodel trabajo en equipo para que la confianza y el poder no quedendepositados en una o en unas pocas personas (generalmente elrepresentante legal), que, si bien tienen capacidad de liderazgo y soneficientes en sus gestiones externas, muchas veces tienen grandeslimitaciones en el manejo administrativo, social y organizativo, lo queentorpeceelprocesodedesarrolloempresarial.∙Losasociadostomaronconciencia dequetienenqueconocermás supropiaorganización, mejorar la comunicación y la coordinación, y adquirirhabilidadesadministrativas.∙Sedemostróquelas organizacionesqueponenenprácticalosconceptos deplaneaciónestratégicasonmásrentables ytienenuna visióndemayorplazoquelasquenolohacen.∙ El análisis DAFO permitió conocer las amenazas de la organización,especialmente en cuanto a manejo poscosecha, comercialización deproductos, y posibilitó un mejor entendimiento de las ventajas de loscompetidores.


∙Seanalizólaposibilidaddeincrementarla productividadysevislumbraronformasdeaumentarlamotivaciónparaaceptarelcambio.∙ Se identificaron posibles soluciones para enfrentar problemas y opciones paraprevenirlos.∙ Secreó concienciasobrela importanciadeaprovechar lasoportunidades y deintegrarelcomportamientoindividualenunesfuerzocolectivo.∙ La reflexión sobre la necesidad de promover el cumplimiento de lasresponsabilidadesindividuales, consideradascomolosdeberesdelosasociados,generótantoreaccionesadversas como favorables. Sereconocierondebilidadesperotambiénlaposibilidaddesuperarlas.∙Lasorganizacionesexaminaronsucapacidaddeexportaciónyconcluyeronque,sibien esa es una de sus aspiraciones, en estos momentos son mayores susdebilidadesquesusfortalezas.Esperansuperarseconlaejecucióndelosplanesestratégicosdeacciónydeformación.3.1.3ElaboracióndelplandeformaciónElplandecapacitacióntieneunaestructuray uncontenidoquepretendenresponder alas necesidades y capacidades de las seisorganizaciones, y es producto de lacombinación o cruce de debilidades conoportunidades y de fortalezas conamenazas. Parte, además, del principiobásico de que el recurso humanocapacitado aplique sus conocimientos alsistema de producción y contribuya a lainserción exitosa de laorganización en elmercado (esto es, de una manera máscompetitiva: con más productividad, conmenores costos de producción, ypreservando los recursos naturales y elambientecircundante).Conestos parámetrosseprepararonlosseisplanes de formación, cuyos principalesobjetivosseenfocanencincocomponentes:i) el fortalecimiento de capacidades quemejorenlacohesiónyeltrabajocoordinadodelosasociados,ii)elmejoramientodelagestión financiera y administrativa, iii) elmejoramiento de la productividad, iv) lageneracióndevaloragregadoyv)elaccesoamercadosylapermanenciaenellos.Comoestrategias decapacitaciónparaestoscomponentesseplantearonlaconstruccióndeespacios ydinámicasquefortalezcanloslazosdecooperaciónentrelosasociados,elempleo de TIC para mejorar la gestiónfinanciera y administrativa, laadopcióndenuevas tecnologías que redunden en unmejor desempeño de los cultivos, laformacióndecapacidadesenmetodologíasde identificación y seguimiento demercados, la promoción de lacomercializaciónasociativa.Entre las actividades que buscan darcontenido a esas estrategias están lacelebración de cursos y talleres teóricoprácticosentemasadministrativos,deBPA,de manejo del medio ambiente, y larealización de giras nacionales ei nternacionales p a ra compartirexperiencias. En el anexo 11 se presentauna síntesis delosplanesdeformacióndecadaorganización con los detallesde losobjetivosyactividadespropuestos.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO29


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS30De otro lado, como parte del proceso deimplementacióndelosplanes de formación,se realizó un taller de capacitación enasociatividad.EstetallerseejecutóconlasorganizacionesdeAPROPIT,FRUTOSUAZAyASOFRUHOR y se cubrieron lossiguientestemas: concepto de asociatividad,condiciones que la favorecen o laobstaculizan y su repercusión en lacompetitividad.Este tema y todos los conceptos que sedesarrollaron en las jornadas decapacitación en planeación estratégica seplasmaron de manera resumida en unplegable denominado Hacia elfortalecimiento de las organizaciones. Estedocumento,consideradodepromoción,fuediseñado con contenidos sencillos para3.2 ENCUENTROEMPRESARIALENCOLOMBIAEste encuentro consistió en una misióncomercialdepartedelosrepresentantesdelas cooperativas españolas,queseprolongódel28de noviembreal3 dediciembrede2011, y cuyo programa de trabajo sedesarrollótantoenBogotácomoenHuila.Ladelegaciónespañolaestuvoconformadapor representantes de la Federación deCooperativas AgrariasdeCataluña,gerentesydirectorescomercialesdelascooperativas(ACTEL,Fruits dePonent,SOSES,Albatarrec,Trecoop) y la responsable de RelacionesInstitucionalesdelaOficinaPermanentedel3.2.1 DescripcióndelametodologíaLaagendaquesesiguiótuvocomoobjetivoprofundizar el relacionamiento y elintercambio técnico y comercial entre lascooperativas catalanas y las asociacioneshuilenses, así como identificar opcionescomercialesparalafrutacolombianaenelmercadoespañol, apoyar la realización depermitir una lectura amena, clara yconcreta. La elaboración de este plegablecontóconelaportedelasorganizaciones,yentotalseimprimieron500 unidadesquefueron distribuidasentrelosasociados. Enelanexo12sepuedeapreciarestefolleto.Duranteesteprocesotambiénserevisaronlosestatutosdelas organizacionesy entreotros ajustes se propuso modificar laestructura directiva de los grupos y crearcomités operativos, con funcionesclaramente establecidas. La intención eradelegar responsabilidades acordes con lacapacidady experienciadecadapersona ypotenciarasíeltrabajodelaorganización.IICA en España. Por parte de ColombiaparticiparonfuncionariosdelIICA‐Colombia,de la Secretaría de Agricultura y MineríaDepartamento del Huila, de la SecretaríaTécnica de la Cadena Frutícola del Huila,representantes de las asociaciones deproductores huilenses (Amigos del Roble,Apropit, Asofruhor, Frutosuaza, S.A.T. ySerankwa),asícomoempresascolombianasimportadoras de caducifolias comomanzanas,duraznos,ciruelasy peras,entreotros.reuniones comerciales de cooperativascatalanas con importadores de frutascolombianos y brindar información a lascooperativas sobre la estructura y elfuncionamientodel mercadodefrutasenelpaís.


Entre las actividades realizadas cabemencionar una reunión entre actoresinstitucionales, como el Ministerio deAgricultura y Desarrollo Rural, Asohofrucol(Asociación de Productores Hortofrutícolasde Colombia) y Asifrut (Asociación deImportadores de Fruta) para conocerpolíticaspúblicasyestrategiasgremialesenelsectorfrutícola.laSabana, Frutcom,Maxifrutas,Green andFresh, Becerra Gallego, Vigomez, The FirstFruityNietoy Milevic.Elanexo13contieneel listado de las empresas importadorasidentificadasenelestudioseñalado.La misión española visitó la CentralMayorista Corabastos para conocer lainfraestructuraylalogísticadelaoperaciónde la fruta en Colombia, y también realizóun recorrido por las secciones de frutas yverduras de algunos supermercados deBogotá, para analizar su calidad, sudisposiciónenlagóndolaylosprecios.Para promover el relacionamiento de losempresarios españoles con importadorescolombianos, y con base en un estudio delas oportunidades comerciales de la frutaespañolaenColombia,seidentificarondoceempresas, pero se tuvo un acercamientocomercial con ocho deellas: Surtifruver deEn el departamento del Huila, lascooperativascatalanaspudieronconocerdeprimera mano la trayectoria y los avancesde las asociaciones Apropit, Amigos delRoble, Serankwa y Frutosuaza. Asimismo,tuvieron la oportunidad de transmitir suexperiencia detrabajoasociativoyanalizarposibilidades comerciales, tanto para lafrutacolombianacomoparalaespañola.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO31


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS3.2.2 ResultadosobtenidosProductodeestagiradestacanresultadoscomo:∙Las cooperativascatalanassesensibilizaronantelascondiciones económicas ysocialesdelaszonas deproduccióndesusparescolombianos.Leshicieronrecomendacionespara mejorar sunivel deasociatividad y apostar por lacomercialización conjunta, elementos clavepara el éxito de las empresasasociativas.Lagiratambiénlepermitióaladelegaciónespañola conocerlasfrutas huilenses (sabor, presentación, calidad, propiedades). En términoscomerciales,sibienlasfrutasexóticasnosoneltargetdelascooperativas,unadeellas semostródispuestaa evaluarsus posibilidadesdedistribuciónenEspaña,especialmentedelmaracuyáylagranadilla.∙Elencuentroconimportadores colombianos lespermitióalascooperativascatalanas conocer la estructura del mercado, la infraestructura deoperación,elmanejologísticoeidentificaroportunidadesdenegocios paralafrutaespañola(melocotones,nectarinasymanzanasdepococalibre).∙Las cooperativascatalanasesperanevaluarlosacercamientoslogradosydarlesseguimiento para definir políticas y estrategiascomercialesaseguir en elmercadocolombiano.Estosempresarios identificaronlanecesidaddesumaresfuerzosy crear alianzasquelespermitaningresar en nuevos mercados,comoelcolombiano.∙ Se confirmóelinterésrealdepartede las cooperativascatalanasdeseguircolaborandoenelproyecto conlaGobernacióndel Huila. Seidentificaronáreasdetrabajoquepermitanunarelacióngana‐gana.∙LadelegacióncatalanaapoyóeltrasladoaEspañademuestrasdefrutas demora,maracuyá,granadillaycholupa,paraseranalizadasenIndulleida3.3TRANSFERENCIATECNOLÓGICAComo se señaló con anterioridad, el proceso de acompañamiento tecnológico a losagricultores serealizóatravés delInstitutodeInvestigaciónyTecnologíaAgroalimentaria deCataluña(IRTA),queenvióa una expertaenposcosecha enmisióntécnicaaColombia.Lagirasedesarrollódel20al26denoviembreytuvoporfinalidad:∙ Asesorar enelmontajedel proyectoparaeltransportemarítimodefrutas, comoelmaracuyá,lacholupa,lagranadilla,lamoraylapitahaya,haciaEuropa32


∙ Visitar zonas de producción para evaluar las condiciones de producción, cosecha yposcosechadelasfrutas,yverificartecnologíasyprocesosdeempaqueytransporte.∙Generarrecomendacionestecnológicasalosproductoresvisitados.∙Realizarunencuentroconla UniversidaddeAntioquia para identificaráreasdetrabajoconjuntoyconocerlainfraestructuradisponiblepararealizarensayos.∙Desarrollarunajornadadetransferenciaparaevaluarydiscutiralcancesdel proyectoaformular, componentes, resultadosesperados, presupuesto requeridoeinstitucionesqueestaríanparticipando.3.3.1DescripcióndelametodologíaLa misión consistió básicamente en larealizacióndevisitas porpartedelaexpertadel IRTA a las fincas de productores demaracuyá, granadilla y cholupa paraconocer las condiciones de producción,cosechay poscosecha.Tambiénsehicieronrecomendaciones técnicas para mejorar lacalidad de la fruta, prolongar suconservación y reducir las pérdidas enposcosecha,entreotras.Igualmente, se visitaron almacenes deexpendiodefrutaenHuilapara analizarsucalidad. Se verificaron los procesos deempaquey transportedesdelafincahastalos mercados de destino, y se realizó unrecorrido por las instalaciones de laUniversidad de Antioquia y del InstitutoNacional de Tecnología deAlimentos paraestudiar laposibilidad de realizar pruebasde frutas con potencial exportador en elmarcodelproyecto.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO33


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS343.3.2ResultadosobtenidosEl IRTA logró conocer de cerca las condiciones de producción, cosecha, recolección ytransportedefrutascomoelmaracuyá,lagranadilla,lapitahayaylacholupa;igualmente,seconocieron los recursos humanosy deinfraestructura conquecuentalaUniversidad deAntioquia para realizarensayos.Loanteriorpermitióevaluarlasnecesidades yposibilidadesen materia de transferencia tecnológica por parte del IRTA, que se enmarcarían en unproyectodeinvestigaciónparaeltransportedefruta enbarcoaEuropacompuestoportresfases:∙FASE1:Enestafaseseestudiarálatemperaturadeconservaciónydetransportedelapitahayaamarilla,lagranadilla,el maracuyáylacholupa,paraserexportadasdeColombiaaEuropaporvíamarítimaenóptimascondiciones.Seestudiaránvariosmomentos de cosecha. Esta fase se diferenciará en tres etapas: tiempo detransporteporvíamarítima(22días),transportepor víaterrestre(3días)yeldevidaútildelproducto(5días).Tambiénseestudiará unatemperaturaintermedia paralascuatrofrutasencasodequesetuviesenquetratardeformaconjunta,yseevaluarálacalidadposcosechadelosfrutosentresestadosdemadurezdiferentes.Igualmente, se evaluará el uso de atmósferas controladas y de atmósferasmodificadaspasivas,atemperaturasóptimaseintermedias.∙FASE2:Seanalizaránlasprincipalespérdidas poscosecha(daños porfrío,fisiopatíasvariadas,podredumbres,etc.),lospuntoscríticos detodoel proceso(temperatura,etileno, humedad, etc.) y setomaránmedidasoseaplicarandiferentestécnicasconlafinalidaddereducirlas.∙ FASE 3: Simulación real deltransportemarítimode fruta fresca deColombia aEuropa. En esta etapa se transportará fruta por vía marítima a uno de losprincipales puertos europeos; posteriormente se transportará la fruta por víaterrestreaLleida,dondeseevaluarálacalidaddela frutadespuésdeunperíododevidacomercialsimulado,asícomolaaceptacióndelconsumidor.Por otraparte,lavisitaencampodelIRTA permitióhacerrecomendaciones técnicasalosproductores paralaoptimizacióndeprocesosdeproducciónydeposcosecha.Seespera queestasrecomendacionesseanadoptadasenel medianoplazoporpartedelasasociacionesdeproductores.Acontinuaciónsedetallanlasprincipalessugerenciasrealizadas:∙Recoleccióndelafruta:Entodaslaszonasvisitadas,engeneral seobservóquelafrutaserecolectabademasiadomaduraparaserdestinadaalaexportación,porloquees muyimportantedeterminarelmomentoóptimodecosecha enfuncióndeldestinofinaldelafruta.El coloreselparámetromásimportantequedeterminaelinicio de la cosecha de la pitahaya, el maracuyá y la cholupa; por tanto, esrecomendabledisponer detablas decolores paracadafrutaquedeterminen elmomentoóptimodelacosecha.


∙Estastablasdebenserplastificadasyentregadasa cadatrabajadorenelcampoparaquelaspuedan consultar almomento dela recolección. Tambiénesrecomendablepublicarlasendiferentessitiosdentrodeláreadelcultivo.Necesidaddecrear unservicio deasesoramientotécnicoalos productoresdefrutatropical.El objetivodeesteservicioseríadarasesoramientoenmateriadeluchacontraplagasy fisiopatíasvegetales,y,además,informaralproductor del momentoóptimode cosecha en diferenteszonas deproducción en función delmercado dedestino.Tambiénseríainteresantequeelserviciodeasesoramientotécnicobrindaraformaciónespecíficaalos productoresy asustrabajadores enmateriadebuenasprácticas derecolección,conlafinalidaddereducirlaspérdidasposcosechayobtenerunproductodemáscalidad.Las cajas queseusenen larecolección preferiblementedeben estar forradas conespumaparaamortiguarlosgolpes yevitardaños alos frutos.Además,sedebencubrirconcartónparaprotegerlas delsol ydelasaltastemperaturas.Noesrecomendablerecogerfrutosdelsuelodurantelacosechayaquepuedencontaminarlosfrutossanos.Se debencaracterizarlosparámetros óptimosdecosechaenfuncióndeladestinacióndela fruta: silafrutasedestinaalacomercializacióninmediata, osea, almercadonacional,debe recolectarseenelmomentomás cercanoa lamadurezdeconsumouorganoléptica. Pero si lafrutasedestinaal comercio internacional, o a una largaconservación,deberecolectarseantesdelmomentoóptimodemadurezorganoléptica.∙ Envases de campo: Paralograr unamejor y máslargaconservacióndelafruta, serecomiendareemplazarlosenvasesdecartóndesegundamanoporenvases plásticosplegables.Estosúltimostienenla ventajaquesepuedenlimpiary desinfectar,ocupanmenosespaciodealmacenamientoypuedenreducirsecostos detransportecuandosedevuelvanvacíosalproductor.Es importante elaborar un programa de desinfección de envases de campo, queespecifique la periodicidad, el sistema de limpieza y desinfección y el productodesinfectante a utilizar. Además, se debe hacer un control post‐desinfección paraasegurarsuefectividad.Serecomiendanlosamonioscuaternarios,elgluteraldehidoylacombinacióndeestosdos.∙Transportehaciaelempaque:Unavezrecolectada,la fruta tendríaquetransportarsecuanto antes al empaque para evitar que los frutos estén expuestos a las altastemperaturasquepuedehaberenlazona del surdelHuilaendeterminadas épocasdelaño.Además,unavezqueseharecolectadolafruta,seríainteresantequelascajassecubrieranconuncartónparaevitarlaexposiciónalsol y prevenirasícualquier daño.Hayqueseñalar,sinembargo,quelagranmayoríadelas fincasvisitadas disponíandecobertizos donde almacenaban lafruta recolectada hasta que era transportada alempaque,conloqueseevitabala exposicióndirecta alsol.Tambiénhayquetenerencuentaquemuchosdelos camiones quetransportanlafrutadesdeelcampohaciaelempaquenoestán cubiertosconlonas; estoimplicaqueduranteeltrayectopuedehaberdañosalafruta.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO35


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS36∙Empaque:EnSuaza,enPalestinayenRivera todoslosproductoresutilizabanenvasesdecampodecartóncorrugadoreutilizados(la mayoríadeestos envaseshabíancontenidomanzana de Chile o Nueva Zelanda); la principal ventaja de usar este material deempaque es su bajo costo y su fácil manejo. El cartón corrugado también ofreceprotecciónala frutadurantelaetapadetransporte delcampoalempaque, evitandogolpesy ralladuras, queconstituyen riesgosinherentes que pueden provocar la noaceptaciónporpartedelcomprador.El principal inconvenientedelos envasesusadospor los productores del sur del Huila esque los envases son reutilizados y no sedesinfectanantesdeserusadosparala fruta tropical,conloquepuedencontaminarlafruta.Deacuerdoconlovistodurantelavisita,seanalizaronlasposibilidadesencuantoalosmaterialesdeempaque,yjuntoalosproductoresse decidióquelaopciónmáscómodayqueseajustabamásasusnecesidadeserala utilizacióndecajasdecartóncorrugadonuevas ocajasdeplásticoplegables. El plástico, ademásdeser unmaterial de fácillimpieza y desinfección,tienenventajascomolaligerezay laresistenciamecánica.Laideadequeseanenvases plegables surgióporpartedelosproductoresdefruta,yaqueasíaprovecharíanelespaciodealmacenamientodeestos yademás reduciríancostosdetransportecuantoestosenvasesfuerandevueltosvacíos.∙TransportehaciaBogotáoalasprincipalesciudadesdeColombia:Otroaspectomuyimportantecomentadoconlos responsables delosempaqueseraeltipodetransportehacia Bogotá o las principales ciudades deColombia. El transporte deberíadeserrefrigeradoyaqueel tiempopuedeserdesde8horasa20horas,dependiendodecuálsea el destino final. Aunque el transporte normalmente es por la noche y lastemperaturassonmásbajas, hemos derecordar queesmuy importantequelafrutaesté a 10‐12ºC, ya que la fruta es un producto que respira y es perecedero. Laconclusiónmásimportantedelavisitaalos empaquesdelazona fuequelos empaquesdeberíandisponerdecámarasfrigoríficas para enfriarrápidamentelafrutadecampoymantenerla a bajas temperaturas hasta su expedición, y el transporte hacia losmercadoscentralestendríaqueserrefrigerado. Lasrecomendacionesespecíficasportipodecultivoencuantoalmanejode poscosechafueronlassiguientes:∙Encuantoalapitahaya,sedeberecubrirelpedúnculoconceraparaevitarqueestesemarchiteyseoscurezca.Asíla frutatendrá unaaparienciafrescadurantemás tiempoysepodránreducir lasheridaspor elcontactoentrelosfrutos dentrodelascajas. Serecomiendalimpiarydesinfectarlosequiposderecolección(tijeras)ylassuperficies.∙Para elcasodelmaracuyá yla granadillasesugiereusarrecubrimientosalimentariosabasedeesteresdeglicerol odeácidos grasosparaprotegerlaepidermisdelos frutos,loqueademás mejorarásuaspecto.Asimismo, usar alveolosdecartónodeplásticoparaevitarelpardeamientodelacorteza.∙Lacholupaserecolectacuandocaeal suelodebidoaqueesdifícil conocerelestadodemadurez por coloración. Sería interesante buscar un método alternativo para ladeterminacióndelmomentoóptimodecosecha, paraevitardañosy depreciacióndelproducto.


3.4SEMINARIOPARACOMPARTIRLOSRESULTADOSDELPROYECTOEl 17 de febrero de 2012 se celebró unseminariode socializacióndelproyectoenelmunicipiodePitalito, enHuila. Secontócon la presencia de la Secretaría deAgriculturay Minería delHuila, elIICA, elC e n t r o P r o v i n c i a l d e G e s t i ó nAgroempresarial‐AGROSUR,elSENA, el ICAy representantes de las asociaciones deproductores que participaron en elproyecto: Amigos del Roble, Apropit,Frutosuaza, Serankway otras asociacionesdeproductoreslocales.3.4.1 DescripcióndelametodologíaLaactividadseplanteócomounespaciodeanálisis conjunto sobre el procesodesarrollado. Secompartieronenseñanzas,retos y posibilidades para el futuro. Seprivilegió la participación de lasasociaciones beneficiarias quemanifestaronsuopiniónsobrelaexperiencia,suimpactoen la organización y sus expectativas. Lainstitucionalidadpúblicaparticipanteaportósus conclusiones y sus recomendacionesparaunasiguientefase.3.4.2 ResultadosobtenidosLos representantes de las asociacionesbeneficiarias consideran que el proyectorenovó su visión de la organización, delnegocio y de los objetivos que esperanalcanzar. Señalan que les brindóherramientas para enfrentar con másoptimismolosretosdelosmercados,yquelas asociacionescatalanassonunejemploaseguir.ConrespectoalviajeaEspaña, consideranquefue una experienciaquelespermitióevidenciarelpotencialquetienensusfrutasenelmercadointernacional.Piensanqueesimportante crear una organización desegundo nivel para comercializar la fruta,tanto en elmercado nacional como en elinternacional.Encuantoalaplaneaciónestratégica,todoslosgrupos hicieronunavaloraciónpositiva,al señalar que este componente lespermitió sentar las bases para unareingeniería de sus asociaciones. Elacompañamiento en esta materia, dicen,fortaleciósusentidodegrupoylespermiteverelfuturoconmásentusiasmo.Los participantes coincidieron en lanecesidad de que se siga dandoacompañamiento a estas asociaciones enaspectosorganizacionales,administrativos yproductivos, y que se continúefortaleciendoelliderazgo, la participación,la equidad de género, el sentido depertenencia, la comunicación y elseguimientoalosplanesformulados.Los fondos rotatorios seplantearon comouna alternativa para mejorar lacapacidadeconómica y la venta conjunta de losgrupos.Igualmente,serecomendóhacerunplan de investigación para todas lasasociaciones y queseles presteasistenciatécnicaespecializada.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO37


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOSPor suparte, las instituciones regionales y localesqueparticiparonenelproyectotambiénexpresaronsuinterésenunasegundafase,paraqueseconsolidenloslogrosalcanzados.Así,laSEDAMcomunicóla decisióndelaGobernacióndelHuiladecontinuarapoyandoestetipodeprocesosarticulándolosalos nuevos lineamientosenmateriadepolíticasdedesarrolloagropecuariodelDepartamento.LaSEDAM tambiénmanifestósuinterésporapoyar el relacionamientoconIndulleida,porconsiderarquepuedecontribuiraqueenlaregiónsegenerenproyectosagroindustrialesagranescala,adiversificarlosriesgosylas fuentesdeingreso,ya generarempleoydesarrolloproductivo.Quienesasistieronaleventosugirieronqueenuna segundafasedelproyectosetrabajeenlossiguientestemas:∙Creacióndefondosrotatoriosconrecursosdecooperaciónnoreembolsables.∙Acompañamientoparalaimplementacióndelosplanesestratégicos.∙Intercambiodeexperienciasendoblevía,mediantegiras,visitasyparticipaciónenferias.∙Asistenciatécnicaespecializadaparaeldesarrolloproductivoysocioempresarial.∙Investigaciónytransferenciatecnológicaenmanejodecosechayposcosecha,afianzandoelrelacionamientoconIRTA.∙Asistenciatécnicaenmateriadesegurosagrícolasasociadosariesgosnaturalesofitosanitarios.∙Desarrollodeirrigaciónintrapredial.38


4 CONCLUSIONES Y OPCIONES PARA LA COOPERACIÓNElmodelo decooperaciónentre pares lespermitióalasasociaciones huilensesya lascooperativas catalanas intercambiarconocimientos y experiencias de unamanera vivencialqueimpresionódeformadiferenteacadaunadelaspartes.Paralasorganizacionesdel Huila,la misiónaEspañafuedeterminantepuesles ayudóacambiarsuvisióndelnegocioy atomar concienciade la proyección empresarial que puedenalcanzarenunmundoglobalizado.Pudieroncalibrar el potencial de sus frutas en elmercado europeo y hasta cierto puntoperdieron el temor a incursionar en esemercado.Porotra parte,durantesuvisitaaColombia, los empresarios catalanes lesrecordaronlaimportancia deasociarseparatener mayor poder denegociacióncon losproveedores y los clientes, y para podergenerareconomíasdeescalay tenermayorpresenciaenlosmercados.Losempresarioscatalanes,por suparte, alvisitar el mercado colombiano pudieronreflexionarsobrelanecesidaddeestableceralianzas estratégicas entre cooperativasparaaumentarlas probabilidadesdeéxito.Si bien algunas de las frutas que seproducen en Colombia (melocotones,nectarinas y manzanas) tienen potencialcomercial,habríaquedefinir lasestrategiasa seguir. Compartir con los agricultoreshuilenses y apreciar la realidadsocioeconómicaenquesedesenvuelvenlesofrecióunanuevaperspectiva y puedeserun factor decisivo para continuarestableciendo lazos de cooperación quebeneficienaestasasociaciones.En términos comerciales, aunque no seplanteódemaneradirecta elinterésdelascooperativas catalanas de comprar ydistribuir la fruta exótica huilense enEspaña,seabrióla posibilidaddeevaluarlasopcionescomerciales delamaracuyá y lagranadilla.Tambiénsemiraconoptimismoel relacionamiento con la empresaIndulleida para elaborar purés yconcentrados a partir de maracuyá ycholupa, y de fabricar colorantes ysaborizantes naturales a partir de mora ycholupa.Los instrumentos metodológicos que seaplicaron como parte del proceso deformación en planeación estratégicaresultaron de gran utilidad para lasasociaciones huilenses: lesayudóa revisarsusprocesosorganizacionalesy degestióntécnica, comercial y administrativa, y lespermitióproponerunavisióndedesarrollode largo plazo para fortalecer la baseempresarialy eltejidosocial, y, por tanto,para mejorar la calidad de vida de losasociados y sus comunidades. En esteaspecto las asociaciones huilenses tienenenormes retos internos si quierenconsolidarse de manera sostenible en losmercados.Enmateria detransferenciatecnológica, elacompañamientodelIRTA resultódecisivo,no solo por lasrecomendacionesquehizopara mejorar los procesos de cosecha yposcosecha, sino porque se sentaron lasbases paraponerenmarchaunproyectodetransportemarítimodefruta exóticafrescadesdeelHuilahastaEuropa.Seesperaqueen una siguiente fase del proceso secontinúen afinando detalles para laejecucióndeesteproyecto.SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO39


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS40En cuanto a los procesos de articulacióninstitucional, el proyecto contribuyó afortalecerlascapacidadesinstitucionales dela SEDAM en materia de gestión decooperación internacional y de aplicacióndenuevasherramientasy metodologíasdedesarrolloempresarial. Seesperaqueestofacilitelacontinuidadysostenibilidaddelosresultadosalcanzados.Por su parte para las institucionesacompañantes,la FCAC yelIICA,elprocesodejaunbalancepositivoencuantoallogrodelos objetivosinstitucionalespropuestos;en este caso, de apoyar a los pequeñosproductores para que sean máscompetitivosy puedan acceder a distintosmercados,decontribuiral desarrollodelascapacidades institucionales (públicas yprivadas), de fomentar la cooperaciónconjuntay decontribuir ala transferenciade conocimientos entre cooperativas dediferentespaíses.


ANEXO1:PERFILDELOSASOCIADOSDELASORGANIZACIONESDEPRODUCTORESDELSURDELHUILAAnexos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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS!ANEXO2.LISTADODEPARTICIPANTESCOLOMBIANOSENLAMISIÓNACATALUÑA,ESPAÑA"#$! %&'()*+,&! "*-.+(! /0123245360! %78897!9:952860357!!">"J"#$%&'"()*'+",-./0'12",/-'7%2"?%@+A@"B$5'@.%$"K%5%$@$"L/*2+"&;*%/&%/*"(;!L'@'-'-"3&%42-"0'5"6275'"3?6C?DE"M'1$@NO$"8$&'-&$912:;$


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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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�! 1+!%*-:#()7'4!FGH$A&+1#!1+!0#!*%+-3#!%*-:#3)9#4!FI+6&):)+'3*! 1+0! B0#'! #'�! 1+!%*-:#()7'4!F;)+--+!1+0!B0#'!#'�!1+!%*-:#()7'4!N"$M$%&O&($&)"#*+,&PD.#*.-%&($&#$4+.*-.*F#&Q&4$%5*F#&($&.+#E1*.5+%6&&736&N+%D&!"*%&8+1+/$3&::6;;&&.*$)()7'! 3+7-)(#! $+6&)1#!1+!.-+6&'3#$!,!-+$.&+$3#$4!!!?(3)9)1#1+$! .-@(3)(#$! A&+!(*:/)'#'! #$.+(3*$! 3+7-)(*$!(*'! +2+-()()*$! .-@(3)(*$=!1)$(&$)7'! +'! 6-&.*=!(&+$3)*'#-)*$!,!!"#$%&#'()*+,!


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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOSANEXO4.RESULTADOSDEPRUEBASDELASFRUTASPORINDULLEIDA48


SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO49


50FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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


51SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO!"#$%&'()*+!"#$%&%"'()*%)+(,)"-.%+%,)*%)/$(*0#'-.-*1*)2)#(&/%'-'-.-*1*!,-%./%$0&/+)*+3%4($1&-%"'()*%+)&1'%$-1+)*%),-%&5$1!12%&'&3/3$-! 4$-5(6-/"7$-+! 8$.&(3(+3$+$#$292&:6+!6/+-#1$)+1,)$%#(&%"*1#-("%,)*1*1,)/($)+1)1,-,'%"#-1)'7#"-#1)1)+(,)#0+'-.(,)2)*%)1#0%$*()#(")+(,)$%,0+'1*(,)*%)+1,)-".%,'-81#-("%,9!:0"'1);-$%#'-.1)2)%+))*%)+(,)1,(#-1*(,))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))!6)/1$'-$)*%)"(.-%&5$%)*%)?=


52FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS!"#$%$&'&()! *()+,-)'./()0! 1(2$,&,0&(0(3("4"$5-0!!"#"$$%&'()*+)&,)(-(.*/*-"0%&.*0"*+12#%$%0(03**!41'5(*6%)"$5%7(*************************************************************************8&-%59*0"*8&-")$%(#%:($%;'*"*-7,+#/,&!51/$+#'-&,"-()+(,-$?,"3-G$-"'&'(():+-0'%'-H$('/"'-$+1$&*'+#'3--!I'"#),+$/-$+#'-'&-=!JK-"1-2)+(1&$():+-E$/$-&,"-E/,('","-0'-('/#)D)($():+-0'-&$"-D)+($"->-0'-&,"-$",()$0,"3-!41+#$-5)/'(#)2$6--7,*)#8-0'-!01($():+->-L,/*$():+6-------------------7,*)#8-0'-7,*'/()$&)9$():+-'-;+2'"#)-'&-1",-","#'+)%&'-0'-&,"-/'(1/","-+$#1/$&'"!23%&'&4/4$-! 5$-6(7-/"8$-)! 9$.&(4()4$)$#$3:3&;7)!O/-&$-(,*1+)0$03!41+#$-5)/'(#)2$6-7,*)#8-0'-!01($():+->-L,/*$():+6-------------------7,*)#8-0'-7,*'/()$&)9$():+-'-;+2'"#)-D1+(),+$*)'+#,-0'-1+$-*QR1)+$-)+*1+)9$0,/$-0'-*$0'/$-'+-'&-*1+)()E),-0'-M$&'"#)+$3!41+#$-5)/'(#)2$6-7,*)#8-0'--;+2'"#)-E$/$-


53SISTEMATIZACIÓ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


54FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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


55SISTEMATIZACIÓNDELPROYECTO!"#$%&'(&)*!"&+#&!,,-."&+#&/012%31!4!&56758&567'&%9:#2-;%&


56FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS!"#$%&'()*+)!"#$%&%'($)'*+,"(")'-"'.%$-/00+1*'2'(&'0&(+-&-'-"'($)'.%$-/03$)',-%./%$0&/)*+)45.("5"*3&0+1*'-"'3"0*$($67&)'-"'.%$-/00+1*'8/"'&/5"*3"*'"('%"*-+5+"*3$9'-+)5+*/2&*'($)'%+")6$)'2'."%5+3&*'$:3"*"%'.%$-/03$)'-"'5&2$%'0&(+-&-'.&%&'"('5"%0&-$'!"#$%&'()1+)!"#$%&5+"*3$'-"'(&)'0$*-+0+$*")'&5:+"*3&(")'"*'($)'0/(3+,$)'-"'5&%&0/2;'2'$3%$)'&5+"*3$'-"'(&'0&.&0+-&-''.%$-/03+,&'"?+)3"*3"'.&%&'(&'+**$,&0+1*'"*'(&'+5.("5"*3&0+1*'-"'.%;03+0&)'8/"'


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68FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS!"#$%&'()*+,&',$'),-.#/),(0#'.#)+,1)2,3*"3.&4)4&2,'$(*.#."')1&2,4&,1),%"*)+,2$2,3"2.51&2,$2"2,6,5&'&-.#."2,3)*),&1,#"'2$%",/$%)'",6,3)*),1),.'4$2(*.)7!8$'(),!.*&#(.9)+,:"%.(0,4&,:"%&*#.)1.;)#.)#.)'.;)*,*&$'."'&2,#"',1),#"%$'.4)4,3)*),.'-"*%)*,2"5*&,1"2,3*">*)%)2,6,3*"6&#("2,,O$&,1),)2"#.)#.


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70FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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�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�#'3.'4.&*,",-#),21'=./Y1'."'*,F%'3.'=+."%'('"#'-%1#'.1'H+.'=.'3.=#&&%""#'."')+"*,9%6'7+1*#'8,&.)*,9#:';%0,*5'3.';%0.&),#",-#),21'.'E19.=*,/#),21'''G=,=*.1*.'T5)1,)%'>&,0.&'=.0.=*&.'3.'@ABO6'>&%0%9.&'H+.'."'F&%).=%'3.'R%0%/.1,-#),21'3."'F&%3+)*%'=.',1,),.')%1'"#'F&%3+)),21'.1'."')#0F%:'F#=#13%'F%&'"#')%=.)R#'('""./#13%'R#=*#'"#'*=4%&0#),21'F&,0#&,#:'F#&#',1)%&F%&#&'0#(%&'9#"%&'#'"#'F&%3+)),216'7+1*#'8,&.)*,9#';%0,*5'T5)1,)%'('3.',19.=*,/#),%1.=:'G=,=*.1*.'T5)1,)%'>&,0.&'=.0.=*&.'3.'@ABO6'


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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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76FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOS!"#$%&'('#)&%)*'#'+(,%)-)&%)%./,+,0$#%(,1+))$#%+02%#'+$'0)-)'3,(,'+$'0).')&%)"#*%+,4%(,1+5)7'8"#%#)&"0)+,9'&'0).')2#".:((,1+)-)&%)(%&,.%.).')&"0)2#".:($"0))%)$#%9;0).')&%)%2&,(%(,1+).'))$'(+"&"*#?($,(%0)@*#*&*("&'"'B*6+"&L9''6 5,:$%+*"#*A"+*)6';':$%+"8$,9'6 H@.,%("+*)6'8$'B%3("&9''M*%"&'6"+*,6"#$&'$'*6($%6"+*,6"#$&'."%"'*6($%+":7*"%'$@.$%*$6+*"&';'&"7$%$&9''!"#$%&'#%(#)*+,-.#"( !/,-.-0!0+"(!"#$%&'('#)&%)%0"(,%$,9,.%.)-)'&)$#%B%8")'+)'A:,2")'+$#')&"0)2#".:($"#'0)%0"(,%."05)>#"/"9'#)-)3"#$%&'('#)'&)(#'(,/,'+$")2'#0"+%&)-)2#".:($,9").')&"0)%0"(,%."05)>#"/"9'#)-)3"#$%&'('#)'&)(#'(,/,'+$")2'#0"+%&)-)2#".:($,9").')&"0)%0"(,%."05))C"*#%#)&%)0"&,.'4)3,+%+(,'#%)-)%./,+,0$#%$,9%).')&%)"#*%+,4%(,1+5))'!"##$%$&'($)%*+,-.%/+(*+,&0'$1$%+*+*,&'2%3."#$&4'6 NO3P'$&'#"',%2"6*A"+*)6Q'R$6$B*+*,&'8$'#"'"&,+*"(*>*8"89''6 5,:36*+"+*)6'"&$%(*>"';'+,:.,%(":*$6(,'"&$%(*>,0'6 'S*8$%"A2,'2$%$6+*"#''6 NO3P'$&'$#'(%"7"1,'$6'$C3*.,Q'M*%"&'6"+*,6"#$&'$'*6($%6"+*,6"#$&'."%"'*6($%+":7*"%'$@.$%*$6+*"&';'&"7$%$&'&,7%$'(,8,&'#,&'"&.$+(,&'%$#"+*,6"8,&'+,6'#"&'$:.%$&"&';',%2"6*A"+*,6$&'8$'B%3("&9'''!"##$%$&'($)%*+,-.%/+(*+,&0'$1$%+*+*,&'2%3."#$&4'6 5,6("7*#*8"8''7/&*+"9'''6 53%&,'7/&*+,'8$'+,:.3("+*)60'8$''*6($%6$(';'8$'+,%%$,'$#$+(%)6*+,9''53%&,&'6 "#3"+*)6'8$'.%,;$+(,&9''?6($%+":7*,'8$'$@.$%*$6+*"&9'''''82


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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓ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FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOSANEXO12.PLEGABLEFORTALECIMIENTOORGANIZACIONAL86


FORTALECIMIENTODELASCAPACIDADESCOOPERATIVASYCOMERCIALESDEASOCIACIONESDEPRODUCTORESRURALESDELSURDELHUILA(COLOMBIA)MEDIANTEELINTERCAMBIODEEXPERIENCIASYBUENASPRÁCTICASENGESTIÓNCOOPERATIVA,TRANSFERENCIATECNOLÓGICAYGENERACIÓNDENEGOCIOSBOGOTÁ,FEBRERODE201288

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