El proceso de negociacion
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EL PROCESO DE<br />
NEGOCIACIÓN<br />
VEAMOS A CONTINUACIÓN CADA UNA DE LAS<br />
ETAPAS QUE CONFORMAN EL PROCESO DE LA<br />
NEGOCIACIÓN.
PREPARACIÓN<br />
Una buena preparación es la clave <strong>de</strong>l éxito en toda negociación.<br />
Según investigaciones, el 80% <strong>de</strong> una negociación se gana antes<br />
<strong>de</strong> sentarse en la mesa.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
En la preparación, <strong>de</strong>terminamos qué es lo<br />
que queremos lograr con la negociación<br />
(nuestros objetivos), qué argumentos y<br />
tácticas <strong>de</strong> negociación utilizaremos, y con<br />
qué estaremos dispuestos a conformarnos.<br />
Para esto último, algo clave en toda<br />
preparación, es <strong>de</strong>terminar nuestro BATNA<br />
(o MAAN: mejor alternativa a la<br />
negociación), y nuestro punto <strong>de</strong> reserva<br />
(lo mínimo que estaremos dispuestos a<br />
aceptar).<br />
Pero a<strong>de</strong>más, un BATNA y punto <strong>de</strong> reserva<br />
bien <strong>de</strong>finidos nos dará la perspectiva para<br />
saber cuándo es un acuerdo beneficioso para<br />
nosotros, cuándo mantenernos firmes, y<br />
cuándo es posible hacer concesiones.<br />
Un apunte sobre el BATNA y el punto <strong>de</strong> reserva es que <strong>de</strong>bemos ser lo<br />
más objetivos posible al momento <strong>de</strong> <strong>de</strong>finirlos, teniendo en cuenta todos<br />
los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles <strong>de</strong><br />
medir, tales como el valor <strong>de</strong> la relación.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Otro apunte es que <strong>de</strong>bemos procurar mejorar nuestro<br />
BATNA antes y durante <strong>de</strong>l <strong>proceso</strong> <strong>de</strong> negociación, ya que<br />
mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra<br />
posición para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo,<br />
podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo<br />
caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.<br />
Pero a<strong>de</strong>más <strong>de</strong> realizar un análisis <strong>de</strong> nuestra situación, lo<br />
que queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en<br />
la preparación también es importante recopilar y analizar la<br />
mayor cantidad posible <strong>de</strong> información <strong>de</strong> la otra parte.<br />
Debemos analizar qué es lo que preten<strong>de</strong> (sus objetivos), sus<br />
motivaciones, necesida<strong>de</strong>s e intereses, sus alternativas a la<br />
negociación, su BATNA, su punto <strong>de</strong> reserva, su estilo <strong>de</strong><br />
negociación, sus tácticas <strong>de</strong> negociación comúnmente<br />
utilizadas, sus fortalezas y <strong>de</strong>bilida<strong>de</strong>s, etc.<br />
Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la<br />
negociación que tengamos con la otra parte, o buscar<br />
información en otras fuentes tales como sus clientes, sus<br />
proveedores, su página <strong>de</strong> Internet, sus <strong>negociacion</strong>es<br />
previas, etc.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
INICIO DE LA NEGOCIACIÓN<br />
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la<br />
negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y<br />
preocupación por los intereses e inquietu<strong>de</strong>s <strong>de</strong> la otra parte, y<br />
por lograr un acuerdo favorable para ambos.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
En esta etapa <strong>de</strong> inicio <strong>de</strong> la negociación <strong>de</strong>bemos<br />
explicar algunas <strong>de</strong> nuestras necesida<strong>de</strong>s, intereses e<br />
inquietu<strong>de</strong>s; pero si la otra parte se muestra reservada<br />
al hacer lo mismo, <strong>de</strong>bemos ser cautelosos al<br />
proporcionar información adicional.<br />
Asimismo, en esta etapa, no <strong>de</strong>bemos pasar por alto la<br />
importancia <strong>de</strong> las conversaciones informales. Éstas<br />
nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la<br />
<strong>de</strong>fensiva, más cooperativa y más comunicativa.<br />
Pero a<strong>de</strong>más, nos ayudará a conocer y analizar mejor<br />
a la otra parte (algo que veremos en la siguiente<br />
etapa).<br />
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal,<br />
nosotros no <strong>de</strong>bemos hablar <strong>de</strong>masiado<br />
informalmente pues podría interpretarse como una<br />
falta <strong>de</strong> seriedad <strong>de</strong> nuestra parte.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
ANÁLISIS DE LA CONTRAPARTE<br />
La siguiente etapa <strong>de</strong>l <strong>proceso</strong> <strong>de</strong> la negociación consiste en<br />
analizar a la otra parte, ya sea a través <strong>de</strong> preguntas formales o<br />
informales, o a través <strong>de</strong> la interpretación <strong>de</strong> sus palabras,<br />
acciones y lenguaje no verbal.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Debemos tratar <strong>de</strong> <strong>de</strong>terminar y analizar<br />
sus verda<strong>de</strong>ras motivaciones, necesida<strong>de</strong>s<br />
e intereses, sus priorida<strong>de</strong>s, su BATNA, su<br />
punto <strong>de</strong> reserva, su estilo <strong>de</strong> negociación,<br />
su perspectiva, sus fortalezas y <strong>de</strong>bilida<strong>de</strong>s,<br />
etc.<br />
Obtener esta información pue<strong>de</strong> ser difícil<br />
si nos enfrentamos a un negociador<br />
distributivo, el cual tratará <strong>de</strong> ocultar sus<br />
verda<strong>de</strong>ros intereses.<br />
Incluso, en el caso <strong>de</strong>l BATNA, la otra parte<br />
difícilmente nos lo dará a menos que sea muy<br />
sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten<br />
blufear con él.<br />
Un aspecto importante en esta etapa <strong>de</strong>l<br />
análisis <strong>de</strong> la contraparte es el <strong>de</strong> tratar <strong>de</strong><br />
i<strong>de</strong>ntificar diferencias (ya sea en necesida<strong>de</strong>s,<br />
preferencias, gustos, valores, intereses,<br />
recursos, habilida<strong>de</strong>s, etc.) que nos permitan<br />
crear valor a través <strong>de</strong>l intercambio.<br />
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso,<br />
pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan<br />
valioso, pero para nosotros sí.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
PROPUESTAS<br />
La siguiente etapa <strong>de</strong>l <strong>proceso</strong> <strong>de</strong> la negociación es la etapa <strong>de</strong><br />
las propuestas.<br />
En cuanto a las propuestas, una táctica <strong>de</strong> negociación consiste<br />
en establecer una oferta elevada con el fin <strong>de</strong> que la otra parte<br />
“ancle” su percepción sobre el rango <strong>de</strong> posible acuerdo (busque<br />
un acuerdo cercano al punto <strong>de</strong> nuestra oferta).<br />
Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su<br />
punto <strong>de</strong> reserva, pues podríamos per<strong>de</strong>r credibilidad, ser<br />
consi<strong>de</strong>rados poco serios o poco interesados y/o hacer que la<br />
otra parte <strong>de</strong>cida retirarse <strong>de</strong> la negociación antes <strong>de</strong> tiempo.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta<br />
es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:<br />
• Establecer una contraoferta<br />
también elevada y, <strong>de</strong> ese modo,<br />
terminar lo más probable en un<br />
punto medio.<br />
• Reaccionar con sorpresa o<br />
<strong>de</strong>sencanto, <strong>de</strong>clarar que su oferta<br />
está fuera <strong>de</strong>l rango que habíamos<br />
previsto, explicar por qué dicha<br />
oferta no es razonable, y luego<br />
establecer la nuestra sustentándola<br />
con razonamientos sólidos.<br />
• O alejar la conversación <strong>de</strong> su<br />
propuesta, y luego <strong>de</strong> un rato<br />
establecer la nuestra sustentándola<br />
también con razonamientos sólidos.<br />
Sobre quién <strong>de</strong>bería establecer la primera<br />
oferta, es recomendable tomar la iniciativa<br />
cuando conocemos el punto <strong>de</strong> reserva <strong>de</strong> la<br />
otra parte, y <strong>de</strong>jar que la otra parte lo haga<br />
cuando la situación es incierta.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
INTERCAMBIOS<br />
La siguiente etapa en el <strong>proceso</strong> <strong>de</strong> negociación es la etapa <strong>de</strong><br />
intercambios (“yo te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago<br />
esto y tú haces esto otro”).<br />
Lo i<strong>de</strong>al en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros<br />
no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que<br />
para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y,<br />
<strong>de</strong> ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para<br />
ambos. Un aspecto importante en esta etapa <strong>de</strong> intercambios es<br />
el <strong>de</strong> saber ser flexibles y hacer concesiones que no teníamos<br />
previsto hacer, si la situación lo amerita.<br />
Para ello, <strong>de</strong>bemos tener en cuenta que una negociación no es<br />
un <strong>proceso</strong> lineal, sino que siempre es posible que en el camino<br />
surjan nuevos datos, necesida<strong>de</strong>s o circunstancias que nos<br />
obliguen a cambiar nuestra posición.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
ACUERDO<br />
La última etapa <strong>de</strong>l <strong>proceso</strong> <strong>de</strong> la negociación es la etapa <strong>de</strong>l<br />
cierre o acuerdo.<br />
A medida que nos acercamos a lo que <strong>de</strong>searíamos que fuera un<br />
acuerdo <strong>de</strong>finitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte<br />
que estamos cerca <strong>de</strong> un trato aceptable, para que, <strong>de</strong> ese<br />
modo, no espere muchas más concesiones por parte <strong>de</strong><br />
nosotros.<br />
NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE LA<br />
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Antes <strong>de</strong> llegar al acuerdo también es<br />
recomendable haber tratado todos los puntos<br />
relacionados con la negociación, para que, <strong>de</strong><br />
ese modo, evitemos que la otra parte pueda<br />
realizar <strong>de</strong>mandas <strong>de</strong> últimos minuto.<br />
Finalmente, otro consejo es que al<br />
momento <strong>de</strong> llegar a un acuerdo,<br />
tengamos siempre presente el valor<br />
<strong>de</strong> las relaciones, es <strong>de</strong>cir, el valor <strong>de</strong><br />
crear y conservar buenas relaciones<br />
con la otra parte.<br />
Por ejemplo, buscando un acuerdo en don<strong>de</strong> la otra parte también<br />
resulte satisfecha, y luego <strong>de</strong>l acuerdo, no alar<strong>de</strong>ando si hemos<br />
salido favorecidos (por ejemplo, al alar<strong>de</strong>ar <strong>de</strong> cuánto más<br />
habríamos estado dispuestos a conce<strong>de</strong>r), cumpliendo con todo lo<br />
acordado, y mostrando interés por mantener una buena relación<br />
(por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando<br />
tal como esperaba).<br />
Fuente: http://www.crecenegocios.com/<strong>proceso</strong>-<strong>de</strong>-la-<strong>negociacion</strong>/<br />
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