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TRANSFORMAMOS IDEAS EN NEGOCIOS
COACHING
MÓDULO 2
DANDO FORMA
AL PROYECTO

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La sesión pasada estuvimos trabajando sobre la idea general de tu proyecto. Analizamos
tus destrezas y habilidades, cuáles eran aquellas cosas que te gustan hacer
y que podés aplicar a tu emprendimiento.
Pero también vimos que a veces no alcanza con sólo ser profesional, ni cumplir con
tiempos estipulados sino que hay que ir más allá para lograr conquistar a tus
clientes ideales.
Muchas ideas surgieron al respecto y es hora de pasarlas en limpio.
MI IDEA DE NEGOCIO ES:
LOS PRODUCTOS O SERVICIOS que ofreceré son:
(Mencioná al menos 3)
1 -
2-
3.
4-
5-
6-
7-
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LOS BENEFICIOS Y SOLUCIONES que ofrecen estos productos son:
(Mencioná al menos 5)
1 -
2-
3.
4-
5-
¿QUIÉN CONSIDERO QUE ES MI CLIENTE IDEAL?
Describilo en algunas líneas.
Teniendo esta información de base vamos a verdaderamente a analizar si el cliente
al que estás apostando a venderle es el ideal para tu proyecto.
Es que uno de los errores más comunes que comenten los emprendedores al
comenzar un proyecto es no enfocarse en el cliente ideal. Casi la totalidad de los
emprendedores o empresas cometen este gravísimo error con la imperiosa necesidad
de vender a toda costa, como sea.
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Si utilizamos los pocos recursos con los que contamos cuando empezamos nuestro
negocio en captar a todo aquel que se interesa en comprar nuestros productos o
contratar nuestros servicios no estaremos logrando el éxito que buscamos.
Además cuando tratamos de complacer a todos con nuestros productos o servicios,
realmente no estamos complaciendo a nadie y terminamos rebajando precios y
perdiendo tiempo y dinero.
Es por esto que para comenzar a entender un poco más como funciona vamos a
definir qué es un cliente ideal.
¿Qué es un Cliente Ideal?
El cliente ideal es aquel que está dispuesto a pagar por lo que ofrece tu negocio
porque conoce su valor ya que le está ayudando a resolver un problema o una
necesidad.
El cliente ideal es el cliente que te ayuda a hacer crecer tu negocio porque es un
cliente rentable (deja dinero) y te recomienda más clientes.
El problema es que muchos dueños de negocios creen que “todo el mundo” es su
cliente y esta creencia los lleva a fracasar en sus intentos de conseguir más clientes.
Identificar y conocer a tu cliente ideal debería ser el primer paso cuando querés dar
a conocer tus productos o servicios.
A continuación te voy a dar una guía para que identifiques tu cliente ideal y tengas
mas posibilidades de éxito en tus esfuerzos de conseguir más clientes.
Muchas veces me encuentro con emprendedores a los que les pregunto ¿Quién es
tu cliente ideal? Y responden ¡todos, quiero que todos puedan consumir mis
productos o servicios! Y esto es un grave error.
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Por ejemplo, pensá en tu cliente favorito actual…o en aquel que te gustaría tener
como ideal.
Me imagino que es tu cliente favorito porque está comprando tu producto o contrata
tus servicios constantemente, paga puntualmente, no pide descuento, te agradece
por tu trabajo, te refiere más clientes….
Ahora imaginá que tuvieras 10 clientes más como ese cliente favorito… sería excelente!
¿No?
Y los clientes que no son favoritos, los clientes que tenés que tenerlos porque
necesitás vender, son clientes que se quejan por todo, algunas veces te tratan mal,
no quieren pagar el precio que pedís y quieren descuento, son clientes que a la
larga te generan más gastos que ganancias.
Estos clientes no son tus clientes ideales por que están perjudicando tu negocio.
Expertos en mercadotecnia aconsejan que en estos casos lo mejor es dejarlos ir.
Al renunciar a ciertos clientes no quiere decir que vas a tener menos clientes sino
que vas a enfocarte en tus clientes favoritos y vas a hacer el marketing de tu negocio
con el objetivo de conseguir más clientes ideales.
Ahora vamos a descubrir quién es tu cliente ideal a través de una guía simple que
te presento a continuación.
Revisá en tu lista de clientes actuales.
Ubicá a tus clientes ideales, por poco que sean y encontrá características comunes
entre ellos ¿Por qué compran tus productos o servicios? La mejor manera de conocer
la respuesta es preguntándole a ellos.
Escribí por qué tus clientes actuales compran tus productos o servicio.
En caso de aún no haber comenzado, ponete en la piel del cliente al que te gustaría
llegar y contestá por qué comprarías tus ofertas.
Luego hacé una lista de tus productos, sus características y los beneficios que
ofrecen. Al final qué tipo de persona es ideal para sacar ventaja de dichos beneficios.
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CLIENTE ACTUAL IDEAL
POR QUÉ COMPRAN TUS PRODUCTOS
1-
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3-
4-
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Podés imprimirte esta hoja para verlo mejor y anotar con lapiz o birome.
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PRODUCTOS CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS/SOLUCIONES CLIENTE IDEAL
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Analizá la competencia. Obsevá cuáles son los clientes que ellos no están atendiendo
adecuadamente y que vos podés ofrecerle lo que están buscando.
Analizá no sólo quién se puede beneficiar con tus productos o servicios sino también
quiénes pueden pagar por ellos.
Edad
Ubicación
Género
Nivel Económico
Nivel educativo
Estado civil
Ocupación/profesión
Origen Étnico
Nota. Entre mas especifico sea tu cliente ideal, mayor enfoque tendrás y mayores posibilidades
de éxito con tu proyecto.
Definí las características que definen la personalidad de tu cliente ideal.
Actitudes
Valores
Intereses
Hobbies
Estilo de vida
Comportamiento
Inclinaciones (políticas y religiosas)
Otros
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Ahora lo vamos a escribir para verlo mas claramente.
Mi cliente ideal es (características demosgraficas) se caracteriza por
(personalidad) y necesita mi producto o servicio porque (solución/beneficio)
Mi cliente ideal es
se caracteriza por
y necesita mi producto o servicio porque
Una vez claro cuál es tu cliente ideal, tendrás que responder a las siguientes
preguntas.
¿Hay suficientes personas que cumplan con dichas características?
¿Mi cliente ideal se beneficiará verdaderamente con mi producto/servicio?
¿Encontrará una necesidad por mi oferta?
¿Entiendo los motivos por los que mi cliente ideal comparía mis
productos/servicios?
¿Puede pagar mis productos/servicios?
¿Puedo hacer llegar mi mensaje a ellos?¿este cliente es accesible para mi?
Es importante que completes estos datos para poder tener en claro quién es tu
cliente ideal y garantizar gran parte del éxito de tu negocio.
MI PROPIA EXPERIENCIA.
Yo por ejemplo hace un tiempo atrás trabajaba como ya he contado en varias
oportunidades con quién sea. Había creado un estudio de diseño donde no tenía
claro a quién me dirigía, es decir cualquier persona que necesitara diseñar algo
sentía que era mi cliente ideal.
Al no tener claro esto, tampoco tenía una propuesta concreta de productos o servicios,
tampoco contaba con una estrategia de comunicación que se enfocara a un
tipo especifico de cliente. Por lo que el trabajo lógicamente no llegaba de manera
constante.
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Al no tener definidas las propuestas el cliente era quien me comentaba sus necesidades
y terminaba armándole una propuesta especial para la ocasión y ganando o
perdiendo al cliente compitiendo por precios con los estudios de la competencia.
Esto lo que generaba era no proyectar seguridad al cliente, no tener certezas de
trabajo constante, no diferenciarme de la competencia y terminar por competir en
precios que lo único que hacia era desmerecer mi propio trabajo.
Luego de años de prueba y error, de pasar por muchísimos proyectos y de pensar
en encontrar una salida. Vi un espacio entre los emprendedores cuyas necesidades
de imagen para sus proyectos no estaba cubierta.
Supe entender que si tenía muchos emprendedores que consumieran un producto
claramente elaborado como son los KITS A MINI PRECIOS PARA EMPRENDEDO-
RES, iba a lograr ingresos constantes y mientras mas emprendedores consiguiera
más ingresos iba a sumar y sobre todo si algunos decidieran no seguirme contratando,
al tener gran cantidad de ellos por mes consumiendo mis servicios, mi
bolsillo no se vería afectado.
En el momento que definí que ya no quería trabajar con grandes empresas, haciendo
lo que sea por el precio que sea, pasándome horas de desgaste para luchar
contra los precios de la competencia y pude armar el perfil de mi cliente, crear la
propuesta concreta, con los precios que consideraba justos para ambos, con tiempos
bien estipulados de realización, mi negocio se convirtió en exitoso al punto que
hoy nos contratan 40 emprendedores por mes para que elaboremos la imagen de
sus proyectos.
Asique contada mi historia, ahora es tu turno. Con el cliente ideal ya definido, ya
pasada en limpio la idea principal y el diferencial. Ahora vamos a darle forma a tus
productos o servicios.
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Cuando comiences a crear un producto o servicio nuevo tenés que pensar en que mientras mas
diversificadas sean tus fuentes de ingresos, mas dinero vas a generar y menos riesgos correrás.
Pero lanzar un nuevo producto o servicio no es cuestión de lanzar la primer idea que se te viene a
la cabeza aunque te parezca increíble, ya que podrías equivocarte y caerte al vacío.
Para corroborar que la idea que tenés es buena y que te puede dar mayores garantías de éxito
debés seguir una serie de pasos que te detallo a continuación.
1) Averiguá si la gente está buscando lo que vos querés ofrecer. Si existe una verdadera necesidad
o demanda sobre eso que vos querés crear.
Para hacerlo podes analizar en google adwords buscando palabras claves y viendo la cantidad de
resultados de búsquedas existen sobre eso que vos querés crear. O simplemente haciendo una
encuesta directa a tus clientes o potenciales. Google tiene formularios muy fáciles de crear y que
podrás mandar a quienes quieras y que ellos te respondan online.
2) Hacé un branistorming (tormenta de ideas) a conciencia y dejá fluir tu creatividad. Sobre tu
idea de productos pensá todas las formas que puedas darle intentando pensar en las soluciones,
beneficios o garantías que podrá ofrecer a tu cliente ideal. Ponete en sus zapatos y pensá como si
fueras él. ¿qué espera de tu producto? ¿qué le gustaría que le ofrezca?
3) Ya conociendo tu nicho, pensá si verdaderamente compraría ese producto.
4) Creá tu embudo de ventas estratégicamente. Y en esto quiero detenerme porque es fundamental
que puedas tener un embudo de ventas para tu emprendimiento. Tener un embudo de
ventas determinará que tu producto sea o no escalable.
UN EMBUDO DE VENTAS TE PERMITE ATRAER A TUS CLIENTES IDEALES, GANARTE SU CON-
FIANZA Y CONSEGUIR DE MANERA PROGRESIVA QUE COMPREN TUS PRODUCTOS O SERVI-
CIOS.
El embudo de ventas también se denomina embudo de conversión y es el proceso por el cual
convertimos los visitantes de nuestra web, fan page o Blog en clientes.
Se le llama embudo porque consiste en atraer a gran cantidad de visitantes que se van filtrando en
cada etapa hasta convertirse en clientes. No todo el que visite a tu web terminará comprando. Es
posible que pocos o ninguno lo haga, si no tienes un embudo de ventas bien diseñado.
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Crear embudos de venta de éxito no siempre es tarea fácil. Para obtener resultados,
lo primero es conocer bien a tu cliente ideal, sus necesidades, problemas y
frustraciones. Debés pararte a pensar en sus experiencias y tratar de ponerlas en
relación con el producto o servicio que quieres venderle.
Una vez estás alineado con las necesidades, expectativas y sentimientos de tu
cliente, podés encontrar muchos más puntos de conexión para poder presentar y
comunicar de manera efectiva por qué tu oferta va a resolver su necesidad.
¿CÓMO FUNCIONA UN EMBUDO DE VENTAS?
El embudo de conversión comienza cuando conocen tu existencia, cuando visitan tu
web o blog por primera vez, o leen una publicación en tus redes sociales.
La siguiente etapa sería cuando comienza a interaccionar con tu marca. En este
momento es básico conseguir el email de tu cliente potencial por lo que tus acciones
deben ir encaminadas a captar su interés hasta el punto que te de su email. Es
cuando entra la estrategia de email marketing en la que deberás esa confianza en
tu marca y mostrarle cómo tus productos o servicios pueden serle de gran ayuda.
El conocimiento de productos no se hace vendiendo directamente, sino haciéndolo
ver a tu prospecto por medio de ebooks, vídeos, presentaciones, etc. el beneficio
que tu producto puede aportarle.
Sólo si todo lo anterior está perfectamente organizado y has presentado tu producto
adecuadamente, tu cliente potencial pasará a la consideración de compra ,
luego a la elección del producto y se producirá la venta (idealmente de manera
sucesiva). Podés ver el funcionamiento del embudo de ventas en la siguiente
imagen.
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EN LA BASE DONDE MAS PERSONAS VAN A ESTAR ES DONDE DEBÉS OFRECER
UN SERVICIO O PRODUCTO GRATUITO O DE BAJO COSTO.
Yo por ejemplo tengo lo que llamo TEST DE MARCA Y DIAGNÓSTICO. Donde analizo
la situación de cada emprendedor a través de algunas preguntas que le hago y a
partir de mi experiencia les doy un diagnóstico y les comento en qué fase se
encuentra su emprendimiento con algunos tips y consejos para que puedan pasar
al próximo nivel.
Esto realmente me da muchísimo resultado no sólo porque la gente me deja su
mail para poder contactarlos y enviarles la información sino que a través de lo que
les puedo contar, confían mucho más en mi servicio y los acerca más a poder
contratarme.
Acá te doy algunas ideas de diversos contenidos para que te inspires y puedas
generar los tuyos. Recordá que mientras mayor valor agregues mas se fidelizarán
los clientes.
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Esto básicamente se trata de contenidos gratuitos que puedas ofrecer sobre el
tema que se relaciona con tu emprendimiento. Y no vale decir que no hay nada de
lo que puedas hablar porque esto no es cierto. Todos sabemos o somos expertos en
algún tema.
Si trabajaste 20 años en un banco seguramente haya muchísimas cosas de las que
puedas hablar y enseñarle a muchas personas. Si hacés ropa seguramente sepas
de moldería, de diseño, de moda o lo que fuera. Si simplemente te gustan las
manualidades sería buenísimo poder enseñar con un video paso a paso cómo crear
tu arte para que otro aprenda a hacerlo.
Asique ahora es momento de que pienses qué contenidos gratuitos podes desarrollar
que puedan atraer a tu cliente ideal. Hacé una lista de al menos 10.
1-
2-
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5-
6-
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9-
10-
Estos contenidos tendrán a la mayor parte de personas que ven tus publicaciones,
que se interesan por tus contenidos, que se suscriben a tu news. Es la parte del
embudo más multitudinaria.
Luego el embudo se achica y allí entran los servicios o productos que tienen un
bajo costo o costo mínimo. Es el paso que sigue. Los que realmente se interesaron
en los contenidos gratuitos que tenés para ofrecerles, una vez y pasado un tiempo
determinado donde la confianza empieza hacerse presente, pueden interesarse en
probar alguna de tus ofertas y probablemente no lo hagan con una que tenga
costos muy elevados.
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En mi caso son los KITS DE DISEÑO A MINI PRECIOS PARA EMPRENDEDORES.
Que como bien lo dice su nombre tiene costos muy accesibles para mi cliente ideal
(emprendedores)
La idea de este tipo de productos o servicio es que sume gran cantidad de gente
que lo consuma. Por supuesto que no va a ser del nivel de los contenidos gratuitos
que son quienes ayudan a la captación, pero si lo suficientemente importante como
para generar ingresos que nos ayuden a hacer crecer el emprendimiento.
En mi caso tengo 40 emprendedores por mes que los contratan y además de ser el
principal sosten de mi agencia me ha permitido no solo ganar experiencia sino
también generar mucho trabajo para poder demostrar lo que podemos hacer y así
generar confianza a clientes que quizás no la tengan totalmente. Además que es la
puerta a otros servicios que serían el siguiente nivel en el embudo y son los servicios
PREMIUM.
También podría mencionar los Cursos o Talleres de Diseño, que lo que tienen de
particular y super efectivo es que los creás una sola vez y luego son reproducibles
por miles sin invertir más tiempo.
Y aquí no hay limitaciones ya que dentro de todo el público existente, dentro del
tema que sea habrá personas que sepan de 0 a 10 - nivel 2 y otros que sepan nivel
8, y quizás vos sepas 6, pero podrás enseñarles a los que están de 0 a 6, asi que tu
público estará determinado en ese porcentaje.
Como dijimos en este caso el embudo se achica pero la cantidad de gente es la
suficiente como para justificar la existencia del servicio o producto.
Pensá ahora cuál podría ser tu producto o servicio que sea de un costo bajo
medio/bajo con el que el cliente podría acceder a conocer mejor tu marca.
Mencioná al menos 5.
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4-
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Luego el embudo se achica aún más. Menos personas se interesan en este tipo de
productos o servicios, ya que estos son más caros si bien ofrecen mayores beneficios,
no todos los clientes ideales que captamos al comienzo estarán dispuestos a
pagar por ellos. Asi que el embudo se achica, quedan muchos menos interesados
pero al ser los costos mas elevados los ingresos lo son también.
En mi caso podrían ser los Tratamientos de Marca que son servicios de diseño
más completos, donde incluimos asesoramiento y desarrollo de comunicación mas
profundo.
Tambien podría mencionar el Coaching creativo, que es un servicio Premium
donde trabajo codo a codo con el cliente pero su precio también es mucho más
elevado que por ejemplo el Mentoring que trabaja de una manera similar sólo que
en grupo. Lo que permite trabajar con varias personas en la misma cantidad de
horas y así resumir los tiempos.
Ahora tenés que pensar en aquel producto o servicio que tenga un rango mas alto
en precios, que puedan ser PREMIUM dentro de lo que puedas ofrecer.
Mencioná al menos 3.
1-
2-
3-
Como verás hay muchísimas formas en que podés generar dinero. Por esto es
imprescindible que puedas crear tu propio embudo de ventas de manera estratégica,
para que cuando menos lo pienses los ingresos lleguen de diversos lugares de
manera constante.
Por ahora vamos a elegir del listado que hiciste un contenido gratuito, un producto
base y uno Premium y vamos a llamarlo de algún modo.
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CONTENIDO GRATUITO.
Titulo:
Solución/beneficio/garantía que ofrece al cliente ideal:
Describí en una frase tu contenido:
PRODUCTO BASE:
Nombre:
Solución/beneficio/garantía que ofrece al cliente ideal:
Describí en una frase tu producto/servicio:
Nombre:
Solución/beneficio/garantía que ofrece al cliente ideal:
Describí en una frase tu producto/servicio:
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Una vez claros los productos o servicios a desarrollar vamos a ver 7 estrategias
para ponerle precio a los mismos.
Acá algunas ideas o estrategias que más funcionan a la hora de vender más.
# 1. Precio reclamo
Dan Ariely (economista del comportamiento) llevó a cabo un estudio en el que
ofrecía, a 100 estudiantes del MIT, 3 tipos de suscripción para The Economist
Magazine:
Web: 59$
Impresión: 125$
Web+Impresión: 125$
El resultado fue el siguiente:
Web: 16% se suscribieron
Impresión: 0% se suscribieron
Web+Impresión: 84% se suscribieron
Nadie se quedó únicamente con la suscripción impresa, por tanto eliminó esa
posibilidad y repitió el experimento, con el resultado de que vendió menos suscripciones
de la categoría “Web+Impresión”.
Web: 68% se suscribieron
Web+Impresión: 32% se suscribieron
CONCLUSIÓN: Ofrecé distintas opciones con precios similares (o casi iguales) para
dos de ellas. De las dos, una es un reclamo, y la otra es la alternativa más atractiva
que quieres que compre el consumidor.
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# 2. Sin símbolo de $
Un estudio realizado por el restaurante St Andrew’s de Nueva York demostró un
incremento en la venta de menús que no llevaban el símbolo del dólar: los platos
cuyo precio se indicaba únicamente con un número eran percibidos como más
económicos por sus clientes.
CONCLUSIÓN: Elminá el símbolo del peso en tus productos.
# 3. El 9 mágico
La Universidad de Chicago y el MIT testearon 3 precios para un mismo producto de
ropa de mujer: 34$, 39$ y 44$. Hubo más ventas al precio de 39$ que a cualquiera
de los otros precios.
CONCLUSIÓN: Haz que el precio de tus productos termine en 9.
# 4. El tamaño importa
Los profesores de marketing de la Clark University y la Universidad de Connecticut
descubrieron que los consumidores perciben que las ofertas son mejores cuando el
precio se escribe con un tamaño de letra pequeño, en vez de grande y en negrita
CONCLUSIÓN: Escribí el precio utilizando fuentes de letra chicas. Cuando hagas
una oferta, escribí el precio descontado más pequeño que el original.
# 5. Fijación de precio
Un grupo de investigadores invitó a agentes inmobiliarios y estudiantes universitarios
a valorar una casa para su venta. El vendedor puso precios distintos para la
casa, y tanto los estudiantes como los agentes hicieron evaluaciones distintas.
CONCLUSIÓN: Empieza las negociaciones con precios altos. Pon los productos
caros (o planes) cerca del producto (o plan) que quieras vender.
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# 6. Abanico de precios
Las pruebas demostraron que entre una cerveza premium (2,50 $) y “una jarra” de
cerveza (1,80 $), la mayoría prefirió la cerveza premium.
Cuando añadías una tercera cerveza (“súper jarra”, 1,60 $), la gente prefirió la
primer jarra a 1,80 $.
Si en vez de una súper jarra (1,60 $) ponían una cerveza “súper premium” (3,40 $),
la gente prefería la premium (2,50 $).
CONCLUSIÓN: Ofrecé 3 opciones, y situá la que querés que compre la gente en el
medio. Hacé la opción “de lujo” realmente cara: alguien la comprará, sea al precio
que sea.
Ahora luego de unas interesantes estrategias de como poner tus precios te dejo un
gráfico que puede servirte para poner los precios justos.
+
COSTO
LABORAL
COSTO
MATERIAL
=
COSTO
FABRICACIÓN
COSTO
FABRICACIÓN
X2
=
COSTO
X MAYOR
COSTO
X MAYOR
X2 =
COSTO
X MENOR
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Sino podés tomar mi planilla que utilizaba para los productos y elaborar tus propios
costos, tomando en cuenta cada insumo o mano de obra, en caso de ser productos
o bien poner un precio x tu hora de trabajo y los gastos que tengan de inversión y
hacer el cálculo según el cuadrito.
Una vez elaborados tus costos y precios que vas a cobrar a tu cliente ideal es hora
de pasarlos en limpio.
Lo ideal es armar un archivo con el logo de tu marca. En caso de ser productos con
fotos de los mismos, etc.
Como aún no llegamos a la parte de logotipo vamos a pasar en limpio en un word lo
que hayamos hecho y debajo enumerar las condiciones de compra por ejemplo:
Fecha de presupuesto.
Cliente.
Tipo de producto o servicio. Caracteristicas bien detalladas.
costo x unidad y x mayor.
Condiciones de pago.
Formas de entrega.
Si existieran o no posibilidades de cambios.
Y cualquier otro dato de relevancia. Recordá de dejar todo lo mas claro posible para
que no haya dudas y poder cubrirte en caso de confusiones.
Más adelante diseñaremos la propuesta con la imagen de la marca.
Espero que te haya servido este segundo Módulo y hayas aclarado las dudas.
Nos vemos en la clase Virtual.
Un abrazo enorme.
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