semana 3 Crear demanda (2)

cristelamacias

semana 3 Crear demanda (2)

Las ventas hoy: algunas consideraciones

• En el mercado de los automóviles, el 85% de los clientes dicen estar satisfechos pero

sólo el 45% vuelve a comprar la misma marca.

• En los bienes de consumo, 2 de cada 3 clientes identifican una marca favorita pero

reconocen haber comprado una marca competidora recientemente.

• En el B2B , el 75% de las empresas que cambiaron de proveedor estaban satisfechas ó

muy satisfechas con su anterior proveedor.

• Las paradojas: mucho para elegir pero sin tiempo para hacerlo, el nivel de renta es

mayor pero el valor asignado a las cosas es cada vez más importante, el bienestar

social es cada vez mayor pero nos quejamos más, requerimos servicios

personalizados pero rechazamos la intromisión en nuestra vida personal, el “valor

vida” de los clientes es cada vez más importante sin embargo las empresas se

preocupan por los resultados “ya” (promociones, baja de precios, liquidaciones).


¿POR QUÉ PASA ESTO?


El Ser Humano es irracional!!!


Si usted se considera una persona que hace sus compras

en forma racional, piense por un momento que cosas

compró en los últimos 10 ó 20 años que sea racional.

Piense, escríbalas en un papel y luego vaya al documento

y vea las respuestas


Como compran los clientes

• Solo el 25% de la decisión de compra se basa en argumentos

lógicos y racionales.

• El 75% de la decisión de compra se toma a partir de las

emociones y sentimientos.

• De este el 68% esta influenciada por los sentidos (olfato,

tacto, visual, etc.)

• El estado de ánimo condiciona en el 98% de las veces la

satisfacción en la compra.

• La gente es fiel a la gente no a las marcas o empresas.


Imaginería Mental Inducida IMI

La imaginería mental es una actividad cognitiva que permite

percibir algo en su ausencia.

No es exclusivamente

visual y, de hecho, nos

permite crear

imágenes, sonidos,

olores y sensaciones en

nuestra mente.


Conceptos IMI

Siempre trata conceptos como “es sentir de

verdad”, “el sabor de la felicidad”, “la chispa de la

vida”, etc.

Se basa en gente divertiéndose o haciendo cosas

“cool” y con su concepto que dice “connecting people”.

Trabaja su imagen en el payaso, los coleccionables y

en “Me encanta”.

Una marca que viene creciendo cada vez más en

el ranking y en las ventas, habla de “te da alas.


Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o marca,

según las percepciones de los consumidores, en relación a

otros productos o marcas competitivas o a un producto ideal

Posicionamiento

Es hacer que los

consumidores

actuales, reales y

potenciales, “piensen,

imaginen y sientan”

nuestra marca y

productos por sobre

los de la competencia.


POSICIONAMIENTO


Resumen UNIDAD 3

La tarea del marketécnico para crear demanda consta de los

siguientes pasos:

1. Identificar un segmento de mercado meta que comprenda al

mercado actual, real y potencial.

2. Desarrollar un concepto de Imaginería Mental Inducida.

3. Diferenciar y Posicionar,

4. A través de Ventajas Competitivas Sostenibles.

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