Recomendaciones de contacto

NOSOTROS CREAMOS LA NECESIDAD
TÚ TE ENCARGAS DEL RESTO
1
Versión:
1
Fecha
22/Mayo/2017

¡ ENHORABUENA!
Felicidades, si estas leyendo esto significa que
te encuentras recibiendo prospectos cálidos de
una estrategia de comercialización ACTIVA para
aumentar tus ventas inmobiliarias. Aquí unos
consejos útiles para que le saques el mayor
provecho.
Te recomendamos tener a la mano un cuaderno
de notas, en el cual realices las actividades que
se sugieren para lograr el objetivo final.
2
2

Hagamos un nuevo modelo
El sector inmobiliario generalmente se caracteriza por estrategias comerciales REACTIVAS, las
definimos así ya que el asesor inmobiliario reacciona a la solicitud de información de un prospecto
que paso por el desarrollo, que vio un anuncio o pendón cercano. La actividad del asesor es
ESPERAR a que soliciten información, y brindarla para iniciar el proceso y aun así, esto no garantiza
la venta del inmueble.
Al seguir empleando un modelo así en tu desarrollo obtendrás cifras poco favorecedoras y lo que es
peor, el cliente no sólo no va a invertir contigo, sino que se retirará pensando en otra opciones de
compra que no son mejores pero el trato del asesor o los precios de la competencia son más
accesibles. Debes aprender a generar el interés en tus clientes, no esperar a que ellos te compren.
¿Porqué lo decimos? Por que esta comprobado.
3
3

Hagamos un nuevo modelo
Esto es lo que pasa cuando operas los prospectos
de un modelo ACTIVO de forma reactiva, no
generando la necesidad de compra de principio a
fin.
Ya que estuviste esperando solo logras contactar
al 34% de tus prospectos en un lapso de 72 horas,
esto genera desconcierto y malestar.
Lo que resulta que el 6% se mostró molesto por la
atención tardía.
Y el el 3% ya compro otra vivienda en la
competencia.
Conclusión Si sigues emulando la misma
estrategia REACTIVA de siempre y quieres mas
resultados, ¿porqué sigues haciendo lo mismo? Es
momento de cambiar.
4
4

Creamos la necesidad de compra
Estrategia ACTIVA
Esta estrategia genera la necesidad por medio del contenido evitando que el vendedor utilice 80%
de su tiempo en la búsqueda de clientes. Como resultado adicional, la estrategia genera muchos
impactos que permiten una promoción indirecta; el vendedor se especializa en el seguimiento y en
que la experiencia de compra sea la adecuada.
Modelo Reactivo
Modelo Activo
1-Se dedica a esperar el cliente.
2-No es un cliente fidelizado, busca opciones
y compra al mejor precio.
3-Vive efecto montaña rusa.
4- Realiza todas las actividades comerciales como:
prospectar, hacer cita, presentación y cierre.
5- Los resultados no son medibles.
1-Busca al cliente.
2-Fideliza el cliente.
3-El asesor solo se especializa en hacer cita,
presentación y cierre.
4- El asesor se capacita en brindar una buena
experiencia de compra.
5- Los resultados son totalmente medibles.
5
5

Empecemos por aquí.
LA CAPACITACIÓN CUESTA MENOS
QUE LA IGNORANCIA. TOMA TU
TIEMPO Y DA LECTURA A ESTA
BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA.
http://bit.ly/2jnbC29
http://bit.ly/2i0BCjR
6
6

Determina su importancia
La actividad de prospección en las ventas es sin
duda la mas importante, ya que llega a tomar
hasta el 80% de el tiempo del asesor, de tal
manera que si este cuenta con un modelo que le
permita recibir prospectos sin dedicar tiempo,
contará con espacio para perfeccionar sus otras
actividades como lo es: seguimiento, la buena
presentación de producto y el cierre.
Piensa todo lo que te evitas. ¿Cómo
prospectabas antes, cuántos y cuál era tu
resultado?
¿O sólo te dedicabas a esperar? ¿Vivías el
efecto montaña rusa?
7
7

Determina su importancia
Los prospectos no se venden solos, debes
esforzarte para contactarlos y hacer una cita.
Nuestra experiencia para lograr un contacto
positivo es de hasta 8 (ocho) intentos telefónicos.
Te recomendamos agotar cuatro horarios claves:
a) de 8 a.m. a 9:30 a.m.b) 12 del día c) de 14:00 hr.
a 16:00 hr. y d) de 19:00 hr. a 21:00 hr.
8
8

¿Qué puede pasar?
Que tenga el celular apagado.
Que llames de un fijo y solo se pueda enlazar movilmovil.
Que no conozca el número de teléfono.
Que no tenga saldo en su celular.
Que en el momento que llamas no pueda o quiera
tomar tu llamada.
ACTIVIDAD Pregúntate a ti mismo;
¿Siempre contestas las llamadas de
desconocidos?
9
9

Como solucionarlo
Usar whatsapp como introducción para que te
tome la llamada.
Usar una lada que el cliente considere mas
amigable.
Usar llamadas Skype sin remitente. Aparece
“desconocido”.
Agotar los horarios recomendados.
Debes esforzarte para contactarlos y hacer una
cita.
Consultoría Inmobiliaria Comercial
10
10

Formato correcto de una llamada telefónica.
Usa esta línea de ideas para tus llamadas:
1.- Saludo y presentación.
2.- Motivo de la llamada.
3.- Venta de idea o beneficios.
4.- Verificación de datos.
5.- Asentamiento de la cita.
ACTIVIDAD Tómate tu tiempo y realiza tu
script de llamada en este momento,
escribe y revisa si cumple con lo anterior.
Consultoría Inmobiliaria Comercial
11
11

Usa frases de poder en tu script.
¡Alerta Especial!
¡Oportunidad Especial!
¡Noticia Especial!
¡Oferta Especial!
¡Única y Especial!
DETÉNGASE y atrape ésta
oferta única.
Nunca antes ha visto una
oferta como ésta...
Hecho Probado: la mejor...
Esta comprobado que...
Aquí tiene la solución para...
¡Preste mucha ATENCIÓN!
OPORTUNIDAD ÚNICA. No se la
pierda.
Porque no debe perderse esta
OPORTUNIDAD.
¡Mire todo lo que tiene!
12
12

Remplaza las palabras ordinarias por el
vocabulario emocional.
Vender
Costo y Precio
Pagos Mensuales
Firma
Trato
Compren
Ganga
Contrato
Solicitud
Documentos
Enganche
Anticipo/Depósito
Cambiar
por
Ayudar a que adquiera
Valuado en, se ofrece en
Invierte en; inversión segura
Escrituración inmediata
Oportunidad
Sean dueños
Excelente oportunidad
Acuerdo financiero
Solicita Información
Trámites sencillos y rápidos
Aprovecha
Inversión en garantía
13
13

Para más información
CONSULTA LOS ARTÍCULOS DE
INTERÉS QUE TE PERMITIRÁN
MEJORAR TU ESTRATEGIA DE
VENTA.
ACTIVIDAD Utiliza esto para corregir tu
script agregándole frases de poder y
vocabulario emocional.
http://bit.ly/2qxIoAs
14
14

Venta de idea o beneficios.
Característica técnica.
Describe lo que el producto o servicio es. Las características están
relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio.
Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la
naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo: Tres recámaras,
dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas,
600 mil pesos.
Beneficio.
Los beneficios viven en la percepción del cliente. Un beneficio es el
uso positivo que un cliente hace de una característica del producto
o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo
específico.
Por ejemplo: Pasará ratos muy agradables con su familia aquí.
Solo usa beneficios en tu comunicación
15
15

ACTIVIDAD Prepara 10 beneficios de
tu producto, debes memorizarlos.
ACTIVIDAD Corrige tu script cambiando
características por beneficios, al menos 3
debe tener.
Se ha demostrado que todas las publicaciones de
40 caracteres han generado hasta un 86% más de
engagement entre los seguidores o fans de una
marca en Facebook aumentando la radio de “me
gusta” y la cantidad de comentarios.
Así mismo, las publicaciones de menos de 80
caracteres han conseguido un 66% más de
engagement.
16
16

En la llamada
Proyecta seguridad.
Ten tus herramientas a
la mano.
Maneja la técnica de doble
alternativa.
Menciona que sus datos están
seguros de acuerdo a la
p o l í t i c a d e p r i v a c i d a d
( solicitada a tu empresa ).
Sonríe.
La intencionalidad es hacer una
cita no explicar, ( considera que
cuando visite la vivienda se va
a enamorar, si no lo hace no
cuentas con esta motivación).
17
17

El objeto de la llamada es obtener una cita
aumentando el interés con beneficios.
¡HAZ LA CITA, NO EXPLIQUES POR
TELÉFONO!
18
18

¡Manos a la obra!
Practica tu llamada 11 (once) veces con tu
compañero y que te retroalimente de como lo
haces.
No llames con dudas y preguntes si solicito
información, asúmelo.
EJEMPLO INCORRECTO:
“Buen día, le llamo de la empresa X, para darle
información de mi producto, el cual muy
amablemente nos proporciono sus datos de
contacto esto es correcto?.”
No dudes, el te dejo sus datos y espera tu llamada.
19
19

Verificación de datos
Verificar datos brinda seguridad en la operación y
profesionalismo de tu parte.
Confirma con tu prospecto el producto de su interés y datos relevantes.
20
20

Asistir a la cita
Ahora te queda aprender como hacer para que
los clientes asistan a la cita por que …hacer una
cita no implica que el cliente asista a ella,
recuerda que no controlas su agenda y pueden
surgir imprevistos el mas común es que lo olvide,
sigue estos pasos.
ASENTAMIENTO DE LA CITA (Asesor)
CONFIRMA TU CITA(Asesor, Gerente)
MOTIVAR AL CLIENTE CON LOS BENEFICIOS
DE QUE ASISTA A LA CITA
21
21

Genera el compromiso
Cada vez que se cita a un prospecto, se le debe de dar a conocer la importancia que tiene
y generar un compromiso, dando una imagen de profesionalismo y formalidad, se
denomina "Asentamiento de la cita".
Por ejemplo
̈Sr. (___________) contamos con un sistema de citas orientado a brindarle la
mejor atención, en este momento le estoy reservando el día ____ y la hora ____,
le comento que la decisión si se le financia o no se toma el día de la cita, por lo
que le agradeceré su puntual asistencia . ̈ Ën este momento lo estoy agendando
¿Ya lo hizo usted también? ¿Desea que nuestro sistema le recuerde la cita ese
mismo día? ̈
22
22

Confirma tu cita
Usa esta línea de ideas para tus llamadas:
1.- Un día antes de la misma hay que
confirmar.
Sin confirmación no hay asistencia.
Punto
2.-Manda un email a tu cliente con la fecha, hora,
lugar y link google maps con las indicaciones de
donde se llevará a cabo la cita, pide puntualidad
y seriedad.
3.-Confirma por whatsapp o SMS.
4.-Pide a tu Gerente o compañero que confirme la
cita el día de la misma.
23
23

Mo - ti - va
Manda “teasers” por correo a tu cliente con los
beneficios del tu producto, muéstrale por que debe
venir o lo que puede suceder si deja pasar esta
oportunidad.
Envía un whatsapp o “SMS” a tu cliente con los
beneficios de tu producto.
24
24

Resultados esperados.
Un modelo que ahorre el tiempo de prospectar y especialice funciones de seguimiento,
presentación y cierre es 500% mas efectivo.
Recibirás mucho mas datos que los generados por un modelo reactivo de publicidad. El
40% de estos datos son operables.
El 3% son los mismo clientes de interés de compra inmediata que te generaría un modelo
reactivo es decir 2.4 unidades ya compraron lo que implica la posibilidad de dando
atención oportuna y adecuada la venta seria del asesor.
Esta estrategia genera un 5% de resultado comercial (cierre) de venta, es decir 4u, y
genera cartera para la venta posterior u de otros desarrollos.
25
25

LAS OPORTUNIDADES
NO SE ESPERAN, SE HACEN.
VENDAMOS MÁS
ROBERTO CERDA
DIRECCIÓN COMERCIAL
ROBERTOCERDA@MAC.COM
26