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NOSOTROS CREAMOS LA NECESIDAD

TÚ TE ENCARGAS DEL RESTO

1

Versión:

1

Fecha

22/Mayo/2017


¡ ENHORABUENA!

Felicidades, si estas leyendo esto significa que

te encuentras recibiendo prospectos cálidos de

una estrategia de comercialización ACTIVA para

aumentar tus ventas inmobiliarias. Aquí unos

consejos útiles para que le saques el mayor

provecho.

Te recomendamos tener a la mano un cuaderno

de notas, en el cual realices las actividades que

se sugieren para lograr el objetivo final.

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Hagamos un nuevo modelo

El sector inmobiliario generalmente se caracteriza por estrategias comerciales REACTIVAS, las

definimos así ya que el asesor inmobiliario reacciona a la solicitud de información de un prospecto

que paso por el desarrollo, que vio un anuncio o pendón cercano. La actividad del asesor es

ESPERAR a que soliciten información, y brindarla para iniciar el proceso y aun así, esto no garantiza

la venta del inmueble.

Al seguir empleando un modelo así en tu desarrollo obtendrás cifras poco favorecedoras y lo que es

peor, el cliente no sólo no va a invertir contigo, sino que se retirará pensando en otra opciones de

compra que no son mejores pero el trato del asesor o los precios de la competencia son más

accesibles. Debes aprender a generar el interés en tus clientes, no esperar a que ellos te compren.

¿Porqué lo decimos? Por que esta comprobado.

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Hagamos un nuevo modelo

Esto es lo que pasa cuando operas los prospectos

de un modelo ACTIVO de forma reactiva, no

generando la necesidad de compra de principio a

fin.

Ya que estuviste esperando solo logras contactar

al 34% de tus prospectos en un lapso de 72 horas,

esto genera desconcierto y malestar.

Lo que resulta que el 6% se mostró molesto por la

atención tardía.

Y el el 3% ya compro otra vivienda en la

competencia.

Conclusión Si sigues emulando la misma

estrategia REACTIVA de siempre y quieres mas

resultados, ¿porqué sigues haciendo lo mismo? Es

momento de cambiar.

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Creamos la necesidad de compra

Estrategia ACTIVA

Esta estrategia genera la necesidad por medio del contenido evitando que el vendedor utilice 80%

de su tiempo en la búsqueda de clientes. Como resultado adicional, la estrategia genera muchos

impactos que permiten una promoción indirecta; el vendedor se especializa en el seguimiento y en

que la experiencia de compra sea la adecuada.

Modelo Reactivo

Modelo Activo

1-Se dedica a esperar el cliente.

2-No es un cliente fidelizado, busca opciones

y compra al mejor precio.

3-Vive efecto montaña rusa.

4- Realiza todas las actividades comerciales como:

prospectar, hacer cita, presentación y cierre.

5- Los resultados no son medibles.

1-Busca al cliente.

2-Fideliza el cliente.

3-El asesor solo se especializa en hacer cita,

presentación y cierre.

4- El asesor se capacita en brindar una buena

experiencia de compra.

5- Los resultados son totalmente medibles.

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Empecemos por aquí.

LA CAPACITACIÓN CUESTA MENOS

QUE LA IGNORANCIA. TOMA TU

TIEMPO Y DA LECTURA A ESTA

BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA.

http://bit.ly/2jnbC29

http://bit.ly/2i0BCjR

6

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Determina su importancia

La actividad de prospección en las ventas es sin

duda la mas importante, ya que llega a tomar

hasta el 80% de el tiempo del asesor, de tal

manera que si este cuenta con un modelo que le

permita recibir prospectos sin dedicar tiempo,

contará con espacio para perfeccionar sus otras

actividades como lo es: seguimiento, la buena

presentación de producto y el cierre.

Piensa todo lo que te evitas. ¿Cómo

prospectabas antes, cuántos y cuál era tu

resultado?

¿O sólo te dedicabas a esperar? ¿Vivías el

efecto montaña rusa?

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Determina su importancia

Los prospectos no se venden solos, debes

esforzarte para contactarlos y hacer una cita.

Nuestra experiencia para lograr un contacto

positivo es de hasta 8 (ocho) intentos telefónicos.

Te recomendamos agotar cuatro horarios claves:

a) de 8 a.m. a 9:30 a.m.b) 12 del día c) de 14:00 hr.

a 16:00 hr. y d) de 19:00 hr. a 21:00 hr.

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¿Qué puede pasar?

Que tenga el celular apagado.

Que llames de un fijo y solo se pueda enlazar movilmovil.

Que no conozca el número de teléfono.

Que no tenga saldo en su celular.

Que en el momento que llamas no pueda o quiera

tomar tu llamada.

ACTIVIDAD Pregúntate a ti mismo;

¿Siempre contestas las llamadas de

desconocidos?

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Como solucionarlo

Usar whatsapp como introducción para que te

tome la llamada.

Usar una lada que el cliente considere mas

amigable.

Usar llamadas Skype sin remitente. Aparece

desconocido”.

Agotar los horarios recomendados.

Debes esforzarte para contactarlos y hacer una

cita.

Consultoría Inmobiliaria Comercial

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Formato correcto de una llamada telefónica.

Usa esta línea de ideas para tus llamadas:

1.- Saludo y presentación.

2.- Motivo de la llamada.

3.- Venta de idea o beneficios.

4.- Verificación de datos.

5.- Asentamiento de la cita.

ACTIVIDAD Tómate tu tiempo y realiza tu

script de llamada en este momento,

escribe y revisa si cumple con lo anterior.

Consultoría Inmobiliaria Comercial

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Usa frases de poder en tu script.

¡Alerta Especial!

¡Oportunidad Especial!

¡Noticia Especial!

¡Oferta Especial!

¡Única y Especial!

DETÉNGASE y atrape ésta

oferta única.

Nunca antes ha visto una

oferta como ésta...

Hecho Probado: la mejor...

Esta comprobado que...

Aquí tiene la solución para...

¡Preste mucha ATENCIÓN!

OPORTUNIDAD ÚNICA. No se la

pierda.

Porque no debe perderse esta

OPORTUNIDAD.

¡Mire todo lo que tiene!

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12


Remplaza las palabras ordinarias por el

vocabulario emocional.

Vender

Costo y Precio

Pagos Mensuales

Firma

Trato

Compren

Ganga

Contrato

Solicitud

Documentos

Enganche

Anticipo/Depósito

Cambiar

por

Ayudar a que adquiera

Valuado en, se ofrece en

Invierte en; inversión segura

Escrituración inmediata

Oportunidad

Sean dueños

Excelente oportunidad

Acuerdo financiero

Solicita Información

Trámites sencillos y rápidos

Aprovecha

Inversión en garantía

13

13


Para más información

CONSULTA LOS ARTÍCULOS DE

INTERÉS QUE TE PERMITIRÁN

MEJORAR TU ESTRATEGIA DE

VENTA.

ACTIVIDAD Utiliza esto para corregir tu

script agregándole frases de poder y

vocabulario emocional.

http://bit.ly/2qxIoAs

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Venta de idea o beneficios.

Característica técnica.

Describe lo que el producto o servicio es. Las características están

relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio.

Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la

naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo: Tres recámaras,

dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas,

600 mil pesos.

Beneficio.

Los beneficios viven en la percepción del cliente. Un beneficio es el

uso positivo que un cliente hace de una característica del producto

o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo

específico.

Por ejemplo: Pasará ratos muy agradables con su familia aquí.

Solo usa beneficios en tu comunicación

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ACTIVIDAD Prepara 10 beneficios de

tu producto, debes memorizarlos.

ACTIVIDAD Corrige tu script cambiando

características por beneficios, al menos 3

debe tener.

Se ha demostrado que todas las publicaciones de

40 caracteres han generado hasta un 86% más de

engagement entre los seguidores o fans de una

marca en Facebook aumentando la radio de “me

gusta” y la cantidad de comentarios.

Así mismo, las publicaciones de menos de 80

caracteres han conseguido un 66% más de

engagement.

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En la llamada

Proyecta seguridad.

Ten tus herramientas a

la mano.

Maneja la técnica de doble

alternativa.

Menciona que sus datos están

seguros de acuerdo a la

p o l í t i c a d e p r i v a c i d a d

( solicitada a tu empresa ).

Sonríe.

La intencionalidad es hacer una

cita no explicar, ( considera que

cuando visite la vivienda se va

a enamorar, si no lo hace no

cuentas con esta motivación).

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El objeto de la llamada es obtener una cita

aumentando el interés con beneficios.

¡HAZ LA CITA, NO EXPLIQUES POR

TELÉFONO!

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¡Manos a la obra!

Practica tu llamada 11 (once) veces con tu

compañero y que te retroalimente de como lo

haces.

No llames con dudas y preguntes si solicito

información, asúmelo.

EJEMPLO INCORRECTO:

“Buen día, le llamo de la empresa X, para darle

información de mi producto, el cual muy

amablemente nos proporciono sus datos de

contacto esto es correcto?.”

No dudes, el te dejo sus datos y espera tu llamada.

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Verificación de datos

Verificar datos brinda seguridad en la operación y

profesionalismo de tu parte.

Confirma con tu prospecto el producto de su interés y datos relevantes.

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Asistir a la cita

Ahora te queda aprender como hacer para que

los clientes asistan a la cita por que …hacer una

cita no implica que el cliente asista a ella,

recuerda que no controlas su agenda y pueden

surgir imprevistos el mas común es que lo olvide,

sigue estos pasos.

ASENTAMIENTO DE LA CITA (Asesor)

CONFIRMA TU CITA(Asesor, Gerente)

MOTIVAR AL CLIENTE CON LOS BENEFICIOS

DE QUE ASISTA A LA CITA

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Genera el compromiso

Cada vez que se cita a un prospecto, se le debe de dar a conocer la importancia que tiene

y generar un compromiso, dando una imagen de profesionalismo y formalidad, se

denomina "Asentamiento de la cita".

Por ejemplo

̈Sr. (___________) contamos con un sistema de citas orientado a brindarle la

mejor atención, en este momento le estoy reservando el día ____ y la hora ____,

le comento que la decisión si se le financia o no se toma el día de la cita, por lo

que le agradeceré su puntual asistencia . ̈ Ën este momento lo estoy agendando

¿Ya lo hizo usted también? ¿Desea que nuestro sistema le recuerde la cita ese

mismo día? ̈

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Confirma tu cita

Usa esta línea de ideas para tus llamadas:

1.- Un día antes de la misma hay que

confirmar.

Sin confirmación no hay asistencia.

Punto

2.-Manda un email a tu cliente con la fecha, hora,

lugar y link google maps con las indicaciones de

donde se llevará a cabo la cita, pide puntualidad

y seriedad.

3.-Confirma por whatsapp o SMS.

4.-Pide a tu Gerente o compañero que confirme la

cita el día de la misma.

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Mo - ti - va

Manda “teasers” por correo a tu cliente con los

beneficios del tu producto, muéstrale por que debe

venir o lo que puede suceder si deja pasar esta

oportunidad.

Envía un whatsapp o “SMS” a tu cliente con los

beneficios de tu producto.

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Resultados esperados.

Un modelo que ahorre el tiempo de prospectar y especialice funciones de seguimiento,

presentación y cierre es 500% mas efectivo.

Recibirás mucho mas datos que los generados por un modelo reactivo de publicidad. El

40% de estos datos son operables.

El 3% son los mismo clientes de interés de compra inmediata que te generaría un modelo

reactivo es decir 2.4 unidades ya compraron lo que implica la posibilidad de dando

atención oportuna y adecuada la venta seria del asesor.

Esta estrategia genera un 5% de resultado comercial (cierre) de venta, es decir 4u, y

genera cartera para la venta posterior u de otros desarrollos.

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LAS OPORTUNIDADES

NO SE ESPERAN, SE HACEN.

VENDAMOS MÁS

ROBERTO CERDA

DIRECCIÓN COMERCIAL

ROBERTOCERDA@MAC.COM

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