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Juntos Gaceta Mercantil - Marzo 2018

GABRIEL HINOJOSA

GABRIEL HINOJOSA ghinojosa@programusic.com.mx Marketing Innovador No sé tú, pero siento que es casi obligatorio ser innovador y emprendedor; el no serlo se asocia con el parecer perdedor (loser) o se ha denostado el papel de oficinista tradicional con el apodo de “Godínez”. Quizá por esa presión, vemos como hay cientos y cientos de emprendimientos que salen al vapor, la gran mayoría fracasan generando frustración y desánimo. ¿Dejó Steve Jobs la vara muy alta? Curiosamente muchas de las startups (empresas de reciente creación con posibilidades de crecimiento) están basadas en grandes ideas; se crean productos y servicios aceptables, algunos sobresalientemente maravillosos, pero en gran medida, cesan sus operaciones, por falta de clientes. Es ahí donde los emprendedores, ejecutivos y dueños de empresas sin importar si recientemente la compañía fue fundada o tiene años operando, debemos recurrir a las bases de la mercadotecnia para crear un plan para vender más, que permita que nuestras empresas crezcan innovando ante los nuevos retos que el dinamismo del mercado pone frente a nosotros. Ese plan de mercadeo y ventas tiene como objetivo traer nuevos clientes y retener a los actuales. Para crearlo es muy recomendable hacer algunas preguntas: ¿Cuál es el problema o necesidad que tu producto o servicio resuelve? Es muy fácil enlistar las características, definiciones o detalles técnicos que describan el producto o servicio, lo importante es tener claro qué solucionamos a nuestro cliente, tanto en la parte funcional; ¿Qué hace nuestro producto?, emocional; ¿Qué hacemos sentir a nuestro comprador? y social; ¿Cómo lo posiciona ante su tribu?, por ejemplo si vendemos un zapato deportivo, sus características tienen que ver con su diseño, color, peso, nivel de amortiguamiento y otros elementos descriptivos del tenis. Pero la necesidad funcional, es la de proteger los pies haciendo eficiente nuestro caminar o trotar, emocionalmente, nos hace sentir orgullosos y atractivos al hacer ejercicio, socialmente, ser vistos como sanos y exitosos deportistas. 14 pg MARZO 2018 Consulta la versión WEB en: www.juntosgacetamercantil.com

¿Hay suficientes clientes dispuestos a pagar por nuestro producto o servicio? Una tentación relativamente común en creer que hay muchos compradores para nuestro producto o servicio porque tu ego y la tía Pepita, que te adoran, lo dicen. Es importante preguntarte ¿Cómo mis prospectos lo están resolviendo hoy? Sé prudente ante lo que te digan, recuerda la pregunta de Henry Ford "Si le hubiera preguntado a la gente lo que quería me habrían dicho… un caballo más rápido". ¿Quién es tu cliente? Una buena herramienta es crear un “buyer-persona” (comprador típico) que no es otra cosa que asignar una imagen a tu cliente representativo, darle nombre, edad, sexo, así como describir cuáles son sus preferencias, sueños, aspiraciones, relatar donde trabaja, qué pasatiempos tiene, cómo es su familia y obtengas una imagen mental de tu prospecto. ¿Dónde está tu cliente y cómo logras una conversación con él? Si fueras pescador estoy seguro que estarías tratando de descubrir dónde están los peces y cuál es la mejor carnada para aumentar tus posibilidades de éxito, en las ventas debemos encontrar lugares y cómo interactuar con tu cliente, ya sea en el mundo físico, en internet o seguramente en una mezcla de ambos mundos. Una vez que tengas las pistas del porqué te compraría tu cliente, cómo es tu cliente prototipo, dónde lo encuentras y sabes cuál es la forma de llamar su atención, entonces hay que echar mano de la capacidad que todos tenemos de observación, imaginación y análisis para crear un mapa de navegación del cliente, donde identifiques cualquier interacción virtual o física con tu comprador, es decir, todo punto de contacto, haciendo de cada uno un momento memorable. Así, garantizarás que siga avanzando ando en el proceso, pudiéndolo repetir, fidelizándolo e ir aumentando tu cartera ra de clientes, que le dará vida perdurable a tu emprendimiento o empresa. Lo importante es tener claro qué solucionamos a nuestro cliente, tanto en la parte funcional como en la emocional MARZO 2018 15 pg

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