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7 months ago

5 Trucos para vender más en el cara a cara

1. Primeros minutos

1. Primeros minutos Cuando diriges el enfoque de la reunión de venta de forma efectiva, mantienes un control de la situación. Para que esto sea posible, es importante que te sientas cómodo desde los primeros minutos, en los cuales tu objetivo principal debe ser generar confianza y acaparar la atención del cliente. Hay muchas maneras de estructurar la apertura de una reunión, ya sea compartir el objetivo del encuentro, demostrar que comprendes el entorno comercial y las expectativas o presentar una idea que incluya su oferta, entre otras. Con estos simples pasos, puedes involucrar al cliente de una manera sincera y eficiente, con el fin de allanar el camino para una conversación exploratoria. 2. Estar detrás de sus objetivos Para vender más en el cara a cara siempre debes tener una idea clara de los objetivos organizacionales y personales del cliente. No hay nada peor que un vendedor que está mal informado. Para tratar los objetivos organizacionales, se recomienda incluir en el discurso aspectos como aumentar el rendimiento, reducir costes, mejorar la calidad, aumentar las ventas, modernizar, etc. En cuanto a los objetivos personales, normalmente están relacionados a ascensos, respeto, poder, influencia, aceptación, etc. Las posibilidades de realizar la venta son limitadas a menos que el vendedor pueda ayudar al cliente a lograr los objetivos. 3. Supera la necesidad de aprobación Muchos vendedores sufren una necesidad excesiva por agradar que puede llegar a ser uno de los obstáculos mentales más difíciles de superar en las ventas cara a cara. Como comercial, evita estar preocupado por lo que piensan los demás sobre ti, ya que puede llegar a ser un impedimento y te alejará de tu objetivo principal: las ventas.

4. Ofrece algo al cliente que no tenga Debes estudiar y conocer a cada cliente con el que te reunirás. Incluso puede ser de utilidad seleccionar, previamente, a tus futuros contactos. Una vez hayas realizado la selección, evalúa sus necesidades y ofréceles algo que no tengan. Si logras proponer la solución a un problema, tus posibilidades de éxito en las ventas cara a cara aumentarán. 5. Sé un camaleón emocional El comercial conoce su perfil y sabe cómo adaptarse a la persona que tiene delante. De hecho, para ser un verdadero camaleón de ventas, necesitas conocer tus fortalezas y debilidades para adaptar el argumento al tipo de perfil que tienes en frente. Asimismo, cuando los posibles compradores te cuenten sus inquietudes, debes tratar de sentir lo que siente el cliente para, más adelante, guiarlos hacía tu producto como solución.

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