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4 months ago

Alltitude #28

ADAM SCHIERHOLZ SIKORSKY

ADAM SCHIERHOLZ SIKORSKY LATAM Líderes hacen las cosas aquí porque es marcadamente diferente del mercado de Estados Unidos, o del Reino Unido o del Medio Oriente y Asia. Conocer estas diferencias es la clave del éxito aquí. A menudo hablamos en Sikorsky sobre las 3 “P” de hacer negocios en América Latina, una lección que hemos aprendido a través de los años, que se refiere a la “paciencia”, la “persistencia” y la creencia de que es “posible”. También estamos muy enfocados en garantizar que nuestro equipo se familiarice con las tradiciones y la cultura de nuestros clientes y los países donde hacemos negocios. Cada miembro de mi equipo de Latinoamérica habla español, portugués o ambos. Y cada miembro ha nacido en un país de América Latina, o como yo, ha pasado un tiempo significativo en la región. Por el contrario, si no sabes esas cosas, o si tu equipo no está formado por personas que conocen y respetan la cultura, tus posibilidades de éxito serán mucho menores. Hemos aumentado la flota de helicópteros Sikorsky en América Latina en los últimos 10 años, de 140 a más de 300 en todos los sectores militares y comerciales. Tenemos mucho que aprender y más que hacer, pero hemos tenido éxito en América Latina y tenemos la intención de continuar con ese éxito y construir sobre él ahora que somos parte de Lockheed Martin, el contratista de defensa más grande del mundo. Esperamos fortalecer la sólida presencia y éxito de Sikorsky en América Latina con nuestros helicópteros militares Black Hawk y Seahawk, y que nuestros helicópteros comerciales S-92 y S-76, puedan abrir la puerta a muchas otras soluciones de defensas y seguridad únicas y altamente efectivas, productos en la cartera de Lockheed Martin. Como radares, sistemas basados en barcos, ciberseguridad, aviones de transporte C-130 y aviones de combate. Vemos el mercado de América Latina como un mercado en crecimiento para Sikorsky y Lockheed Martin, uno que aún no hemos penetrado suficientemente. Dada la situación económica que enfrenta el mundo, ¿qué hacer con los principales retos a vencer? Bueno, creo que hay fuertes indicios de que la economía mundial está comenzando a recuperarse. Los precios de las materias primas, y especialmente los precios del petróleo, están en aumento y creemos que continuarán. Los precios más altos del petróleo significan más plataformas marinas en operación, y se requieren más helicópteros para transportar a los trabajadores. Sabemos que las economías de América Latina, en general, dependen fuertemente de los productos básicos, por lo que esto es un buen augurio para el mercado. Acabamos de ver un informe de Flight Global que indica que el gasto en defensa en Latinoamérica aumentará a más del 3 por ciento este año. Esto es prometedor En el lado militar del negocio de helicópteros, Sikorsky y Lockheed Martin producen los mejores productos de defensa de ingeniería en el mundo. Esos productos tienen un precio. No seremos la solución de menor precio para ningún problema, pero seremos los más rentables cuando se consideren todas las cosas, sobre todo la utilidad y efectividad de nuestros productos. Mira, por ejemplo, el helicóptero Black Hawk, ciertamente hay helicópteros menos costosos pero, libra por libra, dólar por dólar, al considerar los costos de adquisición y el ciclo de vida, no hay mejor valor en helicópteros militares / paramilitares en el mundo. Y lo mismo con nuestros productos comerciales, especialmente el S-92, un helicóptero de 26,500 libras que puede transportar 8 Alltitude www.alltitude.com.mx

19 pasajeros en una cabina de 1,8 m (6 pies) de altura en la que puede pararse y moverse como un avión. Hacer que los clientes miren más allá del precio de adquisición cuando están considerando comprar helicópteros es probablemente el mayor desafío. Déjame ponerlo en términos más cotidianos: un automóvil compacto de fabricación comercial, o incluso un sedán mediano, cuesta significativamente menos que un Humvee militar. Sin embargo, los automóviles Sedán están diseñados para uso civil, no en los rigores del campo de batalla ni en situaciones de emergencia, como la asistencia humanitaria y las misiones de socorro en casos de desastre. Nunca te enfrentarías al peligro en un automóvil compacto o un Sedán, ¿verdad? Ese es el caso exacto con el Black Hawk en comparación con cualquier otro helicóptero comercial. Cualquier otra cosa es solo un auto compacto o, en el mejor de los casos, un Sedán mediano. Ya nos platicaste un poco sobre lo que fue tu trayectoria profesional en Sikorsky ¿Hay algo más que quieras agregar? Sí, gracias. También me gustaría señalar que el éxito que hemos tenido en América Latina y que planeamos seguir teniendo no es por accidente. Les mencioné la composición de nuestro equipo y la experiencia y aprecio que tienen por el idioma y la cultura. También quiero hablar sobre cómo no somos una empresa que entra, vende y huye. Tenemos un equipo de 50 personas en Colombia, de las cuales el 90 por ciento son nacionales de Colombia. Tenemos brasileños trabajando para nosotros en Brasil y nos hemos asociado con el Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) para desarrollar futuros ingenieros de helicópteros. Hemos cumplido importantes obligaciones de compensación y tenemos una orgullosa historia de hacerlo en todo el mundo, no sólo en América Latina, donde las flotas son grandes y las oportunidades de negocios están aquí, estamos aquí en vigencia y permanencia. Sobre Sikorsky: Sikorsky Aircraft Corporation, subsidiaria de Lockheed Martin (hasta 2015 de UTC), es una empresa reconocida como líder mundial en el diseño y construcción de helicópteros con las tecnologías más avanzadas de la industria para uso comercial y militar. Los helicópteros Sikorsky son utilizados por las cinco ramas de las Fuerzas Armadas de los Estados Unidos, al igual que por fuerzas armadas internacionales y empresas comerciales en 40 naciones. Sikorsky Colombia tiene el único simulador de entrenamiento de piloto Black Hawk de cinco ejes en América Latina. Nuestro equipo de 25 personas de técnicos capacitados de Black Hawk realiza el mantenimiento de depósito. Esos técnicos hablan español, y algunos hablan portugués, y están disponibles para viajar a través de América Latina ofreciendo un servicio similar. Esa fue nuestra visión hace cinco años: ser más locales en América Latina, y hemos logrado un progreso significativo hacia ese objetivo. Pronto, agregaremos la capacidad de entregar repuestos puerta a puerta en México al establecer Sikorsky México. Estamos haciendo los cambios solicitados y requeridos por nuestros clientes y la satisfacción de nuestros clientes está creciendo como resultado. Y, más que nada, la mayor prueba está en el hecho de que, una vez más, duplicamos la flota de productos Sikorsky en América Latina en los últimos 10 años. De hecho, si divides el Producto Interno Bruto total de la región de América Latina por el número de helicópteros Sikorsky que vuelan aquí, encontrarás que esta es la región del mundo donde Sikorsky está más fuerte. Por curiosidad: ¿Cómo fue tu infancia? Tuve una infancia maravillosa. Soy el más joven de cinco hermanos y crecí en una casa muy cariñosa con la madre y el padre más increíbles que alguien pudiera tener. Mi madre era italiana y ahí es donde aprecio y entiendo la cultura latina. De hecho, esa fue una de las cosas que me dio la oportunidad para vivir y trabajar en España para Sikorsky: me permitió llevar a mi madre a Europa (nunca había estado) y llevarla a Italia, donde encontramos y sorprendimos a sus familiares. Fue una experiencia hermosa; cuando cuento la historia en detalle, todos me dicen que debería convertirse en una película. www.alltitude.com.mx Alltitude 9