eMagazine Sóloagentes -Septiembre -2019

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LOS 3 CANALES

PARA CAUTIVAR

A UN VIAJERO

Si sólo prestamos atención al mensaje oral

que nos transmite el cliente, únicamente

conoceremos un 7% de lo que nos está

solicitando.

La Programación

Neurolingüística

ofrece fantásticas

herramientas para

aportar un mejor

servicio y mejorar

nuestro vínculo con

los clientes.

La mejor forma de “enamorar”

a alguien, es que esa otra

persona sienta que tiene una

conexión con nosotros y que

además de escucharle, entendemos

lo que quiere y está segura de que le

ofreceremos, lo que más se adecue a

sus preferencias o necesidades.

La PNL o Programación Neurolingüística,

es una metodología que

nos permite conocer como creamos

nuestros pensamientos, enseñándonos

a utilizar los recursos internos

que necesitamos para generar esa

conexión con los clientes.

Se trata de un conjunto de técnicas o

estrategias que nos permiten conocer,

comprender y actuar sobre lo que

realmente precisa un cliente y no quedarnos

únicamente con el 7% del mensaje

que este nos está transmitiendo

y que es lo que representa la parte

puramente verbal que recibimos.

El mapa no es

el territorio.

Este es uno de los fundamentos de

la PNL y en él se encierra una gran

verdad y es que las cosas no son como

las vemos, sino como cada uno de

nosotros las percibe.

Esa percepción o realidad subjetiva,

está filtrada por nuestro sistema

neurológico y por otra serie de filtros

como son el entorno, el lenguaje, la

cultura, nuestras creencias o nuestros

valores que determinan nuestra realidad

particular. Lo que para nosotros

puede ser un destino fantástico, para

el cliente puede no serlo tanto y el

hecho no debería estar en intentar

convencer al cliente de nuestra realidad,

sino ponernos en sus zapatos e

intentar ver desde su perspectiva, cuál

es su realidad. Sólo desde ahí podremos

influenciar positivamente en la

decisión del cliente. Para conseguir

establecer una comunicación efectiva

y de influencia hacia la otra persona,

debemos establecer Rapport con el

cliente, es decir estar en sintonía con

él. Generalmente no requiere demasiada

atención consciente, pero el

resultado es que se tienden a reflejar

los mismos movimientos, gestos, tipo

de respiración o posición corporal y

sentimos que estamos a gusto con la

otra persona o grupo de personas. La

conversación se vuelve fácil porque

entendemos el significado y la intención

de la otra persona.

De esta forma se crea un clima de

confianza y entendimiento.

Estableciendo rapport tendremos el

punto de vista de nuestro cliente y

ello nos facilitará enormemente la

comunicación con él.

Algunos ejemplos de cómo establecer

rapport son: Igualar el lenguaje corporal

y la tonalidad de la voz, adecuar

la velocidad, el volumen, el timbre y el

ritmo al hablar. Respirar al unísono.

Acompañar los movimientos faciales

(la sonrisa, el movimiento de las

cejas…). Igualar las pausas. Imitar con

sutileza los gestos de la otra persona...

Como dice el Talmud:

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