Revista Apólice #259

revistaapolice

OUTUBRO 2020 • Nº 259 • ANO 25

conectando você ao mercado de seguros

ANOS

REDE LOJACORR

Um ecossistema

a caminho da

excelência

ESPECIAL CORRETOR

Profissionais encontram

nas seguradoras apoio ao

empreendedorismo e à

capacitação profissional

GENERALI e BSF Saúde

Vida+Vacina:

seguro proporciona vacinação contra Covid-19



EDITORIAL

Um ano sem

precedentes

Aposto que no início de 2020 as pessoas achavam que

estavam mais próximas da terceira guerra mundial do

que de uma crise sanitária global. Assistíamos o que

acontecia na Ásia e Europa sem acreditar que os efeitos bateriam

por aqui.

De um dia para outro tivemos que nos reinventar, buscar

novas formas de trabalho e de relacionamento com a família,

colaboradores, parceiros de negócios. A adaptação foi rápida e

eficiente e hoje parece que aquele mês de março está distante.

Neste período de pandemia os corretores de seguros

foram muito acionados pelos seus clientes, principalmente em

busca de informações sobre as coberturas dos seguros vigentes.

Passada esta fase, os profissionais buscaram formas de manter

contato com o consumidor de maneira natural. Para munir os

corretores de novas habilidades, seguradoras de todos os portes

intensificaram a oferta de treinamentos e capacitação.

A lista dos cursos é bastante diversificada. Não há agora

desculpa para deixar o aperfeiçoamento de lado, uma vez que ele

pode ser feito de casa, de formas diferentes. É importante lembrar

que o consumidor está mais bem informado e quer encontrar um

interlocutor à altura, que saiba elucidar suas dúvidas e que saiba,

acima de tudo, OUVIR.

Interpretar a vontade do cliente e encontrar as

melhores alternativas nas prateleiras é o verdadeiro significado

da venda consultiva, tão aclamada pelo setor.

A pandemia deixou marcas em todas as pessoas,

aumentou o abismo social e jogou uma massa de pessoas para

baixo da linha da miséria. Entretanto, aos que encontraram um

caminho promissor a seguir, que o façam com respeito e com

empatia.

Boa leitura!

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para

redacao@revistaapolice.com.br

OUTUBRO 2020 • Nº 259 • ANO 25

EXPEDIENTE

Diretora de Redação:

Kelly Lubiato - MTB 25933

klubiato@revistaapolice.com.br

Diretor Executivo:

Francisco Pantoja

francisco@revistaapolice.com.br

Redação:

Nicole Fraga

nicole@revistaapolice.com.br

Colaboradores:

André Felipe de Lima

Solange Guimarães

Executiva de Negócios:

Graciane Pereira

graciane@revistaapolice.com.br

Diagramação e Arte:

Enza Lofrano

Assinaturas:

Jaqueline Silva

jaqueline@revistaapolice.com.br

Tiragem: 15.000 exemplares

Circulação: Nacional

Periodicidade: Mensal

Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de seus autores,

não representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Esta revista é uma

publicação independente

da Correcta Editora Ltda e

de público dirigido

CORRECTA EDITORA LTDA

Administração, Redação e Publicidade:

CNPJ: 00689066/0001-30

Rua Loefgreen, 1291 - cj. 41

V. Clementino - Cep 04040-031

São Paulo/SP

Tel. (11) 5082-1472 / 5082-2158


CONTEÚDO

www.revistaapolice.com.br

twitter.com/revistaapolice

revista apólice

linkedin.com/apolice

instagram.com/revista_apolice

Especial Corretor

DESAFIOS

Depois de se adaptarem

às novas necessidades do

mercado, os corretores

de seguros precisam

agora encontrar áreas de

atuação mais rentáveis e

mais aderentes à realidade

vivida pela sociedade

>> PÁG. 24

CAPA

REDE LOJACORR

Empresa completa 24 anos

buscando inovar no seu

ecossistema de soluções

para os corretores de seguros

parceiros. Mesmo durante

a pandemia, o índice de

crescimento manteve-se

estável, impulsionado por

novos produtos e serviços

>> PÁG. 14

NEGÓCIOS

O mercado de seguros

em crescimento e as

oportunidades que

surgiram na pandemia

abrem novas frentes

de trabalho para quem

deseja vender seguros. A

informação está em todos

os lugares, basta procurar

>> Pág. 38

ÍNDICE

06 painel

12 gente

20 generali / bsf saúde

Vida+Vacina é o novo produto

lançado com cobertura para

medicamentos e vacina contra

o Covid-19. Com as pesquisas

em estágio avançado,

seguradora espera começar a

distribuir a vacina no primeiro

trimestre de 2021

ESPECIAL CORRETOR

30 capemisa

Seguradora encontra na

parceria com os corretores

de seguros o caminho para

oferecer novas coberturas

aos consumidores. Além de

treinamento, companhia

planeja realizar monitoria

para os profissionais

impulsionarem seus negócios

32 formação

Corretores de seguros já

descobriram que, na retomada,

será preciso se reinventar.

Mais do que conhecimento

sobre produtos, será necessário

humanizar o atendimento e,

acima de tudo, ouvir o cliente

Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de

seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta revista.

4



PAINEL

campanha de incentivo

Duas vidas em

outubro

Durante todo

mês de outubro, o

corretor poderá oferecer

todos os planos

de saúde da SulAmérica

na modalidade

PME, incluindo a família Direto e os planos odontológicos,

para empresas a partir de duas vidas. Com isso, a

seguradora amplia suas oportunidades de negócios e

aumenta o acesso a planos em um momento em que o

foco está voltado para a proteção e segurança na hora

de cuidar.

“Sabemos que ter um plano de saúde é um dos

desejos dos brasileiros que ganharam força durante a

pandemia. Corretores já pediam há algum tempo para

que oferecêssemos produtos para duas vidas. Ampliar o

acesso faz parte da estratégia da companhia. Com tudo

isso, apostamos em aceitar empresas com duas vidas”,

afirma André Lauzana, vice-presidente Comercial e Marketing

da organização.

A família SulAmérica Direto, que já está disponível

em São Paulo, Rio de Janeiro, Campinas, Curitiba,

Recife e João Pessoa, é opção para pequenas e médias

empresas, já que é regional, conta com uma rede credenciada

inteligente e um preço competitivo diante do

valor que agrega para as pessoas. “Essa promoção será,

sem dúvida, um grande incentivo, já que os corretores

têm tudo a seu favor: produtos qualificados e uma sociedade

disposta a investir em segurança. O repertório

está aí e tenho certeza de que nossos parceiros vão

aproveitar muito bem este momento”, afirma Luciano

Lima, diretor comercial da companhia.

tendências

Proteção financeira e bem-estar

A MetLife apresentou

um estudo de tendência

de benefícios para

funcionários baseado em

um levantamento com trabalhadores

norte americanos,

EBTS, e para complementar, encomendou junto ao

Instituto Ipsos uma pesquisa sobre as medidas adotadas

para manter a saúde financeira das famílias durante a crise

do coronavírus. Esse levantamento foi feito com 6.000

pessoas em quatro países da América Latina (Argentina,

Brasil, Colômbia e México). Um dos destaques da pesquisa

foi que metade das pessoas economizou ou planejou

melhor suas ações financeiras, visando proteger suas famílias

e terem um futuro mais tranquilo. Mundialmente,

uma em cada cinco pessoas está considerando adquirir

uma solução de seguro. No Brasil, esse índice representa

8% da população, percentual igual da Argentina. Estes

números sobem para 17% no México, seguido de 15% na

Colômbia.

“Esses dados demonstram a relevância do seguro

para a sociedade e o quanto as pessoas estão preocupadas

em se proteger. Para que esse interesse continue

crescendo, é necessário que as empresas invistam em

comunicação interna para que o RH informe de maneira

efetiva os benefícios, fazendo com que os funcionários

retenham as informações que importam. A busca por

aprimoramento profissional vai se tornar cada vez mais

naturais nos times, e estabelecer um ambiente mais diverso

melhora os resultados. As organizações que entenderem

isso, focando em alinhar suas estratégias a essa

nova realidade, sairão na frente no pós-crise”, ressaltou

Carolina Montanino, head de Marketing da companhia.

linhas financeiras

Oferta de ações protegidas

A Swiss Re Corporate Solutions

agregou ao seu portfólio o POSI (Public

Offering Securities Insurance), um seguro

voltado especialmente para cobrir os riscos

relacionados à oferta pública de empresas.

“No seguro D&O é possível fazer

um endosso para que ele passe a cobrir o

momento da oferta pública também, mas,

para ter uma proteção mais específica e

efetiva, o ideal é contratar um POSI”, afirma

Marina Neufeld Schechner, head Casualty

& FinPro da companhia. Ela explica que,

normalmente, o D&O não cobre IPOs, mas

é possível remover essa exclusão para que

ele passe a cobrir. No entanto, nesse caso,

o executivo que está envolvido na ação de

IPO compartilha o limite da apólice com outros

que não estão ligados a esse processo.

6



PAINEL

produto

Plano de saúde para paulistanos

sidades da população. Com isso, o Bradesco

Saúde São Paulo+ observou as necessidades

de mobilidade e de praticidade da população

paulistana, com foco em obter uma excelente

relação custo-benefício. O produto regionalizado

se baseia na parceria com prestadores

de referência, fruto de um modelo de negociações, que,

aliado à gestão da assistência, resulta em maior previsibilidade

de custos, redução de desperdícios de recursos e a

expectativa de reajustes menores nas mensalidades para

o beneficiário final. A gestão da assistência se traduz no

cuidado integrado e individualizado do paciente. O beneficiário

do novo produto tem à sua disposição um time

de especialistas preparado para acompanhar toda a sua

jornada de saúde, com segurança e eficiência, garantindo

a assistência com os recursos necessários desde o atendimento

primário até a alta complexidade”, aponta Manoel

Peres, Diretor-presidente da Bradesco Saúde.

Com o sucesso dos produtos da

linha regional, a Bradesco Saúde lança o

plano Bradesco Saúde São Paulo+ para

a capital e mais 28 municípios da Região

Metropolitana, incluindo ABC Paulista e

Baixada Santista. O objetivo é oferecer um

plano exclusivo para quem vive e trabalha no coração econômico

do país, valorizando a mobilidade da população, a

parceria com rede referenciada de qualidade reconhecida

e preço competitivo no mercado, a partir de R$218,49. O

novo produto Bradesco Saúde São Paulo+ traz uma série

de facilidades aos beneficiários, como a plataforma de telemedicina

para atendimento a distância em diferentes especialidades,

opção de agendamento de consultas e exames

por meio de central exclusiva, além do acesso à rede

de clínicas Novamed e ao Programa Meu Doutor.

“A regionalização permite trabalhar particularmente

cada localidade, de acordo com as demandas e necesmobilidade

Proteção para usuários de patinetes e

bikes compartilhadas

Em parceria com a Better Seguros, a Seguros

Sura firmou acordo com a Scoo, startup brasileira de patinetes,

bicicletas e equipamentos elétricos que administra

os bicicletários da Linha 4- Amarela e Linha 5- Lilás

do metrô na cidade de São Paulo.

A solução garante proteção durante o uso dos

patinetes, bicicletas convencionais e, em breve, das bikes

elétricas, com coberturas para acidentes pessoais

dos usuários e eventuais acidentes envolvendo terceiros,

danos e subtração dos equipamentos. A nova parceria

faz parte do movimento da companhia de agregar

valor à vida das pessoas e investir em ações de mobilidade

urbana no país.

resultado

Setor consegue recuperar desempenho

anterior à pandemia

Um crescimento de

dois dígitos na margem

repetido em julho foi suficiente

para a arrecadação

de seguros reaver as médias

de prêmios anteriores

à eclosão da pandemia. Em julho, a receita somou R$

26,6 bilhões, uma alta de 14,3% sobre junho, quando o

setor crescera 32,9% na margem sobre maio. Na comparação

com o mesmo mês do ano passado, a arrecadação

de julho também teve evolução de 4,4%, um indicativo

a mais da reação do mercado.

“Com esse resultado positivo, a arrecadação de

prêmios de seguros no mês colocou o setor em patamar

equivalente ao período imediatamente anterior à pandemia

de Covid-19 (dezembro/ 2019 = R$ 26,7 bilhões)”,

explica o presidente da Confederação Nacional das Seguradoras,

Marcio Coriolano.

Segundo ele, a recuperação de alguns dos indicadores

econômicos importantes refletiu-se positivamente

nos negócios das seguradoras, ainda que essa

retomada permaneça heterogênea entre as modalidades

e ramos de seguros.

8


legislação

Segurado deve ser notificado por atraso antes do cancelamento da apólice

A 3ª Turma do Superior Tribunal

de Justiça (STJ) negou o recurso

de uma seguradora que havia cancelado

o seguro de vida de um beneficiário,

sem aviso prévio, em razão do

inadimplemento do titular.

A ação foi ajuizada pela viúva

que, ao tentar resgatar o valor da apólice

a que teria direito com o falecimento

do marido em 17/3/2015, teve

o pedido negado pela empresa, em

razão do cancelamento do contrato em 18/10/2013, por

motivo de falta de pagamento das parcelas pelo falecido,

conforme previsto em uma das cláusulas do contrato de

seguro, sendo o cancelamento automático nesses casos.

Inconformada com a atitude da seguradora, a mulher

entrou com o processo, alegando que o rompimento

foi realizado sem a notificação específica do segurado para

a sua constituição em mora.

O processo em questão, foi

tratado como um caso de violação

do Código de Defesa do Consumidor,

conforme previsto no artigo 51:

“São nulas de pleno direito, entre

outras, as cláusulas contratuais relativas

ao fornecimento de produtos e

serviços que: IV: estabeleçam obrigações

consideradas iníquas, abusivas,

que coloquem o consumidor em

desvantagem exagerada ou sejam

incompatíveis com a boa-fé ou a equidade; XI: autorizem

o fornecedor a cancelar o contrato unilateralmente,

sem que igual direito seja conferido ao consumidor

e XV: estejam em desacordo com o sistema de proteção

ao consumidor”, e no artigo 54, § 2°: “É assegurado ao

consumidor a liquidação antecipada do débito, total ou

parcialmente, mediante redução proporcional dos juros

e demais acréscimos”.


PAINEL

saúde

Rol de procedimentos será atualizado

A Diretoria Colegiada (Dicol) da Agência Nacional

de Saúde Suplementar (ANS) aprovou a realização

de Consulta Pública para receber contribuições às propostas

de atualização do Rol de Procedimentos e Eventos

em Saúde. A consulta à sociedade é uma das etapas

finais do processo de revisão da lista de coberturas dos

planos de saúde ciclo 2019/2020.

Os documentos e demais informações relativas

à CP estão disponibilizados na área de Participação da

Sociedade. Depois de

encerrado o período

de contribuições, as

sugestões serão analisadas

e consolidadas

e passarão por nova

deliberação da diretoria

da Agência, resultando

na Resolução

Normativa que atualizará o Rol de coberturas mínimas

obrigatórias a partir do ano que vem.

Estão sendo submetidas à apreciação da sociedade

um total de 185 propostas com as respectivas recomendações

técnicas preliminares, sendo 138 relativas

a tecnologias em saúde (medicamentos e procedimentos),

em sua maioria encaminhados à ANS através de

formulário eletrônico (FormRol). As demais propostas

se referem a alterações em termos descritivos e ajustes

em Diretrizes de Utilização. Essas propostas passaram

inicialmente por análise de elegibilidade e depois foram

debatidas em 27 reuniões técnicas realizadas com os

membros da Câmara de Saúde Suplementar (CAMSS),

os autores das propostas e representantes de entidades

do setor.

diversidade

Tudo junto e misturado

A entrada da Geração

Z no mercado de trabalho

provocou diversas mudanças

no mundo corporativo. Os jovens

se posicionam mais em prol do respeito ao próximo,

fazendo com que a diversidade nas organizações seja um

tema em alta. Da mesma forma, o aumento da longevidade

impõe a necessidade de debates sobre esse assunto e

a busca por soluções para que diferentes gerações consigam

conviver de forma mais harmônica nas empresas

e possam ser mais produtivas, elaborando estratégias e

alcançando maiores resultados.

Para colocar o tema em evidência, o evento Dive

In 2020 organizou vários debates, entre eles um com o

tema “Gerações e o futuro do trabalho”. O debate foi

mediado por Ricardo Sales, sócio da Mais Diversidade, e

contou com a participação de Marcella Hill, sócia e líder

da área de seguros e resseguros do Campos Mello Advogados

(CMA); Graziella Castilho, presidente da Junior

Achievement; Morris Litvak, CEO da Maturi Jobs; e Daniel

Cunha, diretor de Sinistros e sponsor do Grupo de

Gerações na Chubb.

O mundo está envelhecendo, mas este tema da

longevidade ainda encontra barreiras nas empresas.

Além de investir na diversidade de gênero, raça e opção

religiosa, é preciso olhar também para o pacto das gerações,

intercalando a experiência com o pensamento

inovador dos jovens. Essa nova realidade que as organizações

vivem vai impactar diretamente nas relações

dentro e fora do mercado de trabalho, e as companhias

devem se adaptar para incluir o maior número de pessoas,

pois a partir disso a sociedade terá um maior poder

de consumo, o que auxilia na retomada da economia.

patrocínio

Sport oferece proteção para torcedores

O Sport Club

do Recife fechou

uma parceria com

a MAG Seguros. Os

torcedores poderão

contratar o seguro

Sport Vida com condições especiais. Além de contar com

as coberturas seguro de vida, os torcedores ainda ajudarão

o time do coração, uma vez que parte do valor pago

mensalmente será destinado ao clube.

O seguro oferece cobertura para morte, invalidez,

doenças graves, além de assistências para ajudar o torcedor

no dia a dia, como chaveiro, eletricista e guincho. Para

dar suporte ao atendimento e manutenção do produto,

o produto conta com todo o know-how da Valianza, um

time de estruturação de seguros para pessoas físicas e jurídicas

que está no mercado desde 2014, especializada no

mercado de futebol.

10


mobilidade 2

Motorista de aplicativo pode ter direito a seguros de vida e automóvel

O deputado Rubens Otoni (PT-

GO) apresentou um projeto de lei que

obriga as empresas de aplicativo a

contratarem seguros de vida e do carro

para os motoristas parceiros. A proposta,

assinada por outros 39 deputados

do mesmo partido, estabelece um

valor mínimo do seguro de vida equivalente

a dez vezes a média das últimas

seis remunerações do motorista.

No caso do seguro para o veículo, o projeto determina

que seja oferecida uma cobertura mínima de perda

total, roubo, furto, enchente, incêndio,

colisão, abalroamento, capotagem e

derrapagem. “A modernização dos

meios e mecanismos de trabalho tem

de ser acompanhada pela modernização

legislativa para que não se acumulem

distorções”, diz Otoni.

O parlamentar acrescentou

ainda que a intenção é oferecer uma

garantia mínima aos trabalhadores por

aplicativo para que possam estar amparados nos casos de

acidente, roubo, furto ou outras situações de risco.

seguro rural

Mapa vai

apoiar seguro

paramétrico

como opção

Após autorização

da Superintendência

de Seguros Privados (Susep), o Comitê Gestor

Interministerial do Seguro Rural aprovou a Resolução nº

79, que estabelece o percentual de subvenção ao prêmio

de 20% para o seguro paramétrico para qualquer

atividade. A medida foi publicada nesta segunda-feira,

28 de setembro, no Diário Oficial da União.

O seguro paramétrico, ou seguro de índice,

funciona baseado na definição de parâmetros para

a ocorrência de eventos naturais. Caso o índice paramétrico

estipulado seja alcançado ou excedido, a

cobertura da apólice pode ser acionada. Por exemplo,

no caso de chuva excessiva um dos indicadores é uma

precipitação pluviométrica superior a um determinado

índice acordado entre o produtor rural e a seguradora.

Trata-se, assim, de um modelo diferente do tradicional,

que é estabelecido em virtude da ocorrência

de um evento climático.

Para o diretor do Departamento de Gestão de

Riscos do Mapa, Pedro Loyola, a inclusão desse tipo de

seguro no Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro

Rural (PSR) representa um avanço importante para o

desenvolvimento do seguro rural no país. “Esse seguro

está se consolidando em diversos países e precisamos

oferecer mais essa opção para o nosso produtor rural”.

regulamentação

Seguradoras com prazo para cadastro

As seguradoras, sociedades de capitalização e

entidades abertas de previdência complementar terão

até o dia 30 de outubro para realizarem seu cadastramento

no portal Consumidor.gov.br, plataforma digital

oficial da administração pública federal. A exigência foi

estabelecida pela Circular

613/20 da Susep, que disciplina

o atendimento às

reclamações dos consumidores

dos mercados supervisionados

e às denúncias

no âmbito da autarquia.

De acordo com a norma, cada companhia integrante

de um grupo econômico deverá realizar o seu

cadastramento individualmente, exceto havendo orientação

contrária por parte da Secretaria Nacional do Consumidor

(Senacon).

O recebimento e tratamento das demandas

recebidas por meio da plataforma deverá ser realizado

pelas ouvidorias das entidades supervisionadas. A

autarquia estabeleceu ainda que as empresas do setor

que já estejam cadastradas no sistema deverão realizar

os ajustes necessários para adequação aos requisitos

definidos na circular.

A norma determina que, a partir de 1º de janeiro

de 2021, os consumidores dos mercados supervisionados

deverão registar suas reclamações diretamente no

portal. O tratamento das reclamações registradas por

meio da plataforma observará os procedimentos definidos

pela Secretaria Nacional do Consumidor.

11


gente

COMERCIAL DE VIDA

Para reforçar sua equipe na

Região Nordeste, a Tokio Marine

apresentou Silvia Ramos como

nova Gerente Comercial de Vida.

A executiva ingressou na Companhia em 2015, na

Sucursal Recife (PE), onde teve a oportunidade de

desenvolver o seu perfil de atendimento e o conhecimento

técnico.

COMUNICAÇÃO, MARKETING E EVENTOS

O executivo Henrique Dias,

superintendente de Marketing e

Produtos da Seguros Unimed, é o

novo presidente da Comissão de

Comunicação, Marketing e Eventos

da FenaPrevi. A vice-presidência

fica a cargo de Kelly Conde Mitidiero, que atua em

Relações Externas e Comunicação Institucional na

Mapfre Brasil.

CCS-SP

ELEIÇÕES 2020

O Clube dos Corretores

de Seguros de São Paulo (CCS-

SP) elegeu nova diretoria para

a gestão 2020/2022, com chapa

única liderada pelo atual mentor,

Evaldir Barboza de Paula, e

composta por Ednir Fornazzari

e Nilson Moraes.

Em relação aos projetos

da nova gestão, Evaldir adiantou

que além de reuniões virtuais

com associados e de novas lives

com a participação de personalidades

do setor, alguns projetos

serão resgatados. “A modernização

do estatuto será retomada,

porque o documento foi produzido

em 1972 e, desde então,

apenas uma revisão foi realizada

para adaptação ao Código Civil”,

afirmou.

Evaldir B. de Paula

Ednir Fornazzari

Nilson Moraes

MAIS VIDA

Márcio Magnaboschi assumiu

a direção comercial da

Centauro-ON. Com 23 anos de experiência

somente no mercado de

seguros em empresas nacionais e

internacionais, ele afirma que seu principal objetivo

é aliar sua experiência para fazer da companhia

uma marca cada vez mais consagrada no mercado,

ampliando sua presença em nível nacional. “A empresa

tem uma atuação ainda muito regionalizada.

Quero aliar meu nome e reputação ao modelo de

negócio bem sucedido da organização para fazer

uma ampliação dos negócios a nível nacional,

tornando-a mais relevante no mercado de pessoas.

Isso tudo enquanto mantém seu DNA de seguradora

de nicho, que atende os canais de distribuição

mais especializados, em um prazo de dois a três

anos”, coloca o executivo.

RESSEGURO EM ALTA

A HDI Seguros anunciou a

chegada de Mauricio Galian como

diretor executivo de Produtos e de

Resseguros. A área, ligada diretamente

à presidência da companhia,

passa a ter papel ainda mais

estratégico para apoiar o projeto

de diversificação e digitalização

dos produtos e serviços oferecidos pela empresa.

NOVIDADE NO SEGURO DE PESSOAS

Camila Asenjo é a nova diretora

de Pessoas da Icatu Seguros

e chega à seguradora para reforçar

a agenda interna que, nos últimos

anos, focada especialmente em

investir na preparação do time

para acompanhar o ritmo de crescimento

da companhia, incluindo a transformação

digital. Um dos principais objetivos é garantir que os

melhores talentos estejam prontos para os desafios

futuros, proporcionando sempre o bem-estar e a realização

dos times.

12



CAPA

REDE LOJACORR

Maior ecossistema de proteção

movimenta-se rumo à excelência

REDE LOJACORR COMPLETA 24 ANOS

E BUSCA INOVAÇÃO EM CONSTANTE

LAPIDAÇÃO. MESMO COM TODOS

OS DESAFIOS IMPOSTOS PELO

NOVO CORONAVÍRUS, A EMPRESA

TEVE CRESCIMENTO NO ÍNDICE

DE SATISFAÇÃO DAS PARCEIRAS

E PASSOU A ATUAR COM NOVOS

PRODUTOS E SERVIÇOS

A

Rede Lojacorr nasceu em outubro

de 1996, com o compromisso

de colocar o corretor

de seguros em primeiro lugar, conhecer

suas necessidades, se tornar-se a solução

completa para apoiar as corretoras

da Rede e, consequentemente, proteger

cada vez mais brasileiros. A empresa foi

fundada por um securitário, José Heitor

Silva que, após 32 anos de atuação

no mercado segurador, trouxe toda sua

experiência e os anseios dos corretores

para fundamentar sua visão estratégica. Com essas diretrizes, a Rede

Lojacorr cresceu e se transformou, sem perder sua busca em superar

as expectativas dos seus parceiros.

Neste ano, a Lojacorr completa 24 anos de existência e, ao

longo dessa trajetória, muitas transformações aconteceram para

que 2020 fosse um marco para a empresa. Mesmo com todos os desafios

impostos pelo novo coronavírus, a Rede teve crescimento no

índice de satisfação das parceiras. O resultado chegou a 76,3% no

1º semestre de 2020, conquistando a zona de excelência, além do

impulsionamento em novos projetos, aceleração digital e o crescimento

de produção, que teve alta de 27% no último semestre. Já no

3º trimestre desse ano (jul/ago/set), a empresa fechou com R$ 200

milhões produzidos nos segmentos de seguros e consórcios, o que

representou um crescimento total de 27%, se comparado ao mesmo

período do ano passado.

Para o presidente da Rede Lojacorr, Diogo Arndt Silva, o que

moveu todos do ecossistema até aqui foi a vontade de transformar o

mercado de seguros nacional, apoiando os corretores a protegerem

cada vez mais brasileiros. “Juntos buscamos a excelência, perseguimos

esse objetivo diariamente e, para saber se estamos no caminho

certo, definimos desde 2016, como métrica, o Net Promoter Score

(NPS), uma metodologia de pesquisa de fidelidade e satisfação dos

clientes, mundialmente consagrada. Após muito trabalho para fortalecimento

da nossa cultura de ‘foco no cliente’, buscamos durante

todos esses anos colocar as corretoras da Rede em primeiro lugar e,

com isso, chegamos ao nosso objetivo: atingimos o NPS de 76,3%,

dentro da Zona de Excelência”, afirma.

14


Arndt explica que essa conquista é algo para se orgulhar:

“nós sempre falamos em atendimento, tecnologia e propostas de

valor para os corretores, mas no final do dia, tudo é uma relação

entre pessoas. De pessoas para pessoas, de como nós cuidamos das

nossas pessoas, como realizamos esse atendimento, como as valorizamos

e como buscamos melhores soluções para apoiar de forma

completa”, enfatiza o presidente.

Uma das grandes preocupações da Lojacorr sempre foi as

pessoas, pois elas estão no centro de tudo. "O lado humano faz toda

a diferença hoje e irá fazer também no futuro", afirma o presidente

da empresa, explicando ainda que toda essa preocupação tem a ver

com a cultura da empresa e seus valores, que faz parte da Rede desde

sua fundação. “Tenho a certeza que montamos um time de profissionais

que está construindo esse resultado fantástico, que nos

enche de orgulho. Precisamos comemorar e celebrar esse resultado,

porque realmente é uma régua muito alta e conseguimos construir

isso todos juntos. Temos o objetivo de manter esse nível de excelência,

buscando juntos - como Rede - novas formas de melhorar, sem

nunca esquecer do lado humano, em todos os quesitos, em constante

construção, ajustes, mudanças e adaptações”.

O fundador da Rede Lojacorr e presidente da Holding

HDAS, controladora das empresas do grupo, José Heitor, descreve

a Rede Lojacorr como uma empresa que estará sempre com

foco no futuro, vanguarda, excelência e que, por isso, nunca ficará

pronta. Ele afirma que, em seus 75 anos de idade, sente-se um

profissional abençoado por Deus, pois conseguiu, junto à diretoria,

colaboradores, unidades e corretores, estruturar uma empresa

que realmente compartilha tudo com todos, sendo esse um dos

seus maiores desejos: o compartilhamento de ideias e boas práticas.

“Temos o compromisso de superar as expectativas sempre.

Devemos essa nota aos corretores que acreditam que a união organizada

e transparente dá certo”, certifica.

BUSCA PELA EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO

A métrica de avaliação do Net Promoter Score (NPS) foi implementada

em 2016 na Lojacorr e mede a lealdade das corretoras

da Rede por meio da pesquisa aplicada internamente na empresa,

utilizando apenas uma pergunta que mensura ‘numa escala de zero

a dez o quanto o entrevistado recomendaria a empresa para outras

pessoas’. Após os resultados, os feedbacks são encaminhados às áreas

apontadas pelos respondentes para que sejam avaliadas e trabalhadas

nas melhorias, além de apontar o que resultou também nos

pontos positivos, para que sejam continuados. O índice de 76,3%

representa que oito em cada 10 corretores avaliaram a Rede Lojacorr

positivamente como promotores, com a nota nove ou 10 dentro

da escala de lealdade (a nota geral é a soma das notas 9 e 10 dos

promotores, menos a soma dos detratores: de 0 a 6). Em relação aos

anos anteriores, a Rede Lojacorr obteve um crescimento de 15,4%

desde o início das pesquisas em 2016.

Entre os pontos apontados na pesquisa que valem ser ressaltados

estão: oportunidade de crescimento, capacitação, treinamentos,

inovação, ferramentas, relacionamento, leque de companhias

e potencial de captação de leads. Entre as oportunidades

de melhorias estão: os processos de comissionamento

e o contínuo crescimento

de parceiros para ampliar o leque de

produtos e serviços. A Lojacorr já vem

trabalhando para flexibilizar e agilizar o

pagamento do comissionamento, que

passará a ser híbrido e escolhido pela

corretora. No segundo apontamento,

a Rede fechou mais três parcerias com

companhias no primeiro semestre, de

acordo com produtos e serviços carentes

no ecossistema, e outras negociações

vem sendo feitas.

As pesquisas de satisfação do

cliente em relação à marca, produtos e

serviços são um ponto balizador para

qualquer corporação mundial e têm o intuito

de fidelizar o usuário, criar negociações

mais assertivas e perenizar as operações.

De acordo com o diretor Comercial

da Rede Lojacorr, Geniomar Pereira, o seu

sentimento com essa conquista é o orgulho

em pertencer. Ele afirma que esse feito

é algo difícil de se conseguir, pois a média

mundial das empresas que realizam essa

pesquisa é de apenas 40%. “Conseguimos

conquistar essa nota em meio a uma pandemia,

numa crise econômica sem precedentes

e com isolamento social. Por isso

é uma grande vitória, mesmo estando

fisicamente distante do nosso cliente. Os

corretores nos reconheceram como excelentes.

Isso nos trouxe uma alegria sem

tamanho, assim como nos remete a um

grande desafio, em mantermos essa nota

e nos tornarmos cada vez melhores para

os nossos clientes”.

Ele complementa ainda que tudo

isso só será possível se todas as engrenagens

funcionarem simultaneamente,

“estamos fazendo o nosso melhor para

trabalhar dessa forma, buscando acolher

e amparar todos, principalmente, em um

momento tão delicado como este. Posso

dizer que é um dos momentos mais complicados

da nossa história, porém, buscamos

nos preparar e lançamos uma série

de medidas, no início de abril desse ano,

para apoiar todos os nossos parceiros e

colaboradores. Tudo isso foi bem visto

pelos nossos clientes, pois o apoiamos

ainda mais e estamos nessa todos juntos,

com muito entusiasmo”, explica Pereira.

15


CAPA

REDE LOJACORR

Em 1996, seu primeiro

modelo de atuação surgiu

como Vanguarda Corretora de

Seguros, a qual passou a ser

JHS Agência de Seguros Ltda,

que atuava sob o nome fantasia

de ‘Lojacorr: A Loja do Corretor

de Seguros’. Nos primeiros

anos da Lojacorr, o formato de

atuação era de uma Assessoria.

Uma plataforma multimarcas,

com a ideia de que num único

espaço físico o corretor pudesse

encontrar nas “prateleiras”

produtos e serviços de várias seguradoras para atender

seus segurados. Em 2004, após três anos de profundas

pesquisas, foi fundado o segundo modelo da

empresa. Foi criada a Lojacorr S.A. Rede de Corretores

de Seguros – nesse novo modelo de negócio, os primeiros

57 corretores foram criteriosamente selecionados

e passaram a ser acionistas da empresa. Assim,

toda a produção passou a ser centralizada no mesmo

registro Susep. Em 2007, após o período inicial desse

inovador modelo de atuação, foi alcançado o ponto

de equilíbrio do planejamento estratégico inicial, com

uma produção R$ 1,8 milhão/mês em prêmio líquido

emitido. Nos anos seguintes, o modelo começou a

se expandir, se estabelecendo em estados vizinhos,

24 ANOS DE HISTÓRIA

Da esquerda para direita: Marlise Ferreira, Renata Siqueira,

Diogo Arndt Silva e José Heitor Silva

Acervo Lojacorr

como Santa Catarina, Rio

Grande do Sul, São Paulo e

Distrito Federal. Em meio a

todos esses movimentos e

desenvolvimento, foi vislumbrada

mais uma vez a transformação

da Lojacorr, mantendo

o foco e a busca pela

excelência no atendimento.

Para marcar todos os anos

de dedicação e comprometimento,

em 2012, com o apoio

de 220 corretores, a empresa

alcançou R$ 100 milhões/ano

de produção em prêmio líquido emitido.

Daí em diante, em 2013, as mudanças e transformações

foram determinantes para que a empresa

pudesse se preparar para o Projeto de Expansão Nacional,

que visava tornar a Lojacorr, no ano seguinte, uma

rede de empresas corretoras de seguros, composta por

corretores empreendedores, engajados num mesmo

propósito. Nesse mesmo ano, a empresa foi considerada

uma das 500 Empresas Emergentes do Sul do País,

pela Revista Amanhã. A sociedade fechou o ano com

436 corretores, atingiu R$ 172 milhões em prêmios

emitidos, R$ 31 milhões em comissões, com mais de

140 mil apólices emitidas e mais de 126 mil clientes segurados.

Foi um crescimento de 402% em cinco anos

PRÓXIMOS PASSOS

“A Rede Lojacorr nunca estará

pronta”. Essa é uma frase dita por todos

da diretoria da empresa, pois acreditam

que a transformação é determinante para

construção de uma Rede cada vez mais

assertiva. De acordo com o diretor Financeiro,

André Duarte, conquistar a nota de

excelência, após esses anos, vem para

comprovar que a empresa está no caminho

certo. Ele explica ainda que, dentro

dessa jornada que vem sendo construída,

ele vê um futuro ainda mais robusto.

“Principalmente em meio à pandemia,

onde pudemos ver que as necessidades

mudaram, as entregas mudaram, e o

meio está mudando, mas o fim continua

o mesmo – que é a necessidade das pessoas

de se precaverem, se protegerem

e viverem. O meio sempre muda, mas o

importante é como nós nos comportamos, como buscamos e como

podemos trazer as melhores soluções para o mercado, de forma eficaz,

segura e economicamente viável. Queremos que os corretores

tenham todo o apoio necessário e que o segurado também se sinta

seguro”. Duarte enfatiza ainda que a Lojacorr quer que o corretor se

fortaleça como empreendedor e como empresário. A empresa irá

apoiar o seu desenvolvimento e crescimento, pois juntos, em Rede e

em conjunto, são muito mais fortes.

Sandro Ribeiro, diretor de Tecnologia da Rede Lojacorr, conta

que a empresa mais uma vez está passando por uma nova revolução

e que muitas mudanças e melhorias estão por vir. A tecnologia

é muito importante nesse processo, mas sempre será usada como

meio para resolver problemas, fazendo com que a vida das pessoas

seja facilitada. Entre as novidades está que a empresa foi uma das

scale-ups selecionadas pela Endeavor - maior organização de apoio

a empreendedores de alto impacto do mundo, para participar do

programa de aceleração Scale-Up Endeavor Paraná.

Ribeiro explica que essa aprovação vem em ótimo momento

para a Rede, “é uma grande oportunidade de trocarmos melhores

práticas com empreendedores de alto impacto de diversos

16


e, em 2013, a empresa

passou a ser Lojacorr S.A.

Rede de Corretoras de

Seguros. Após essa preparação,

em 2014, o ano

em que completou sua

maioridade, a Lojacorr

S.A. passou, mais uma

vez, por uma reestruturação

societária e começou

a operar como uma Rede

de Corretoras de Seguros

– Pessoa Jurídica, passando

a atuar como Rede

Diretoria executiva da Rede Lojacorr

Lojacorr, para alavancar de forma plena os processos de

backoffice operacional; financeiro; tecnológico; gestão

comercial; jurídica; contábil; comunicação e marketing,

entre outros. Foi desenvolvido internamente um

novo sistema, chamado Broker One, um sistema de

gestão mais completo, voltado para a visão holística

de toda a Rede. A empresa fechou o ano com a marca

de R$ 200 milhões/ano de produção em prêmio líquido

emitido, sendo alcançado 30% de crescimento.

Uma nova parceria surgiu, em 2016, a Rede Lojacorr

Consórcios, administrada pela BR Consórcios – que

também foi um marco para a evolução da empresa.

Fechou o ano com 900 corretores de seguros, 38 unidades

e R$ 325 milhões/ano de produção em prêmio

líquido emitido. Com

o espírito colaborativo

e de companheirismo

sempre vivo, em 2017 a

empresa foi certificada

pela Great Place to Work

como um excelente lugar

para se trabalhar.

Mantendo o plano de

expansão e consolidação

da atuação nacional,

a Rede Lojacorr estabeleceu

sua sede comercial

em São Paulo. Já em

2019, a Rede Lojacorr foi responsável por uma produção

de R$ 605 milhões em prêmio líquido emitido,

nos segmentos de seguros e consórcios. O resultado

refere-se à produção de um time de mais 3.500 profissionais,

apoiados por 220 colaboradores espalhados

de Norte a Sul do País, em 55 Unidades e representou

um crescimento de 22,30%, em seguros e 30,12%, em

consórcios, sobre 2018. São 24 anos de história, em

que a Rede Lojacorr sempre foi movida pela vontade

de transformar o mercado de seguros brasileiro,

apoiando os corretores de seguros a protegerem cada

vez mais brasileiros. Para 2020, a empresa tem como

projeção chegar a R$ 730 milhões/ano de produção

em prêmio líquido emitido.

segmentos, que tocam negócios de crescimento potencialmente

exponenciais. Já estamos tendo a possibilidade de aprender ainda

mais com mentores da Endeavor, que atravessaram desafios semelhantes

aos que estamos vivendo. Com certeza, será uma grande e

enriquecedora experiência”, salienta o gestor.

A Rede Lojacorr almeja, nos próximos anos, se tornar uma

plataforma tecnológica, para ampliar ainda mais as soluções às corretoras.

Um novo planejamento estratégico está sendo construído

para continuar acelerando a distribuição de negócios. “Vamos gradativamente

construindo essas verticais, amplificando canais de distribuição

e ganhando experiência para aumentar as verticais”, afirma o

diretor de Mercado e Operações, Luiz Longobardi Júnior. Ele explica

que, com esse pensamento e trabalho de mentoria, a empresa quer

alavancar a capilaridade e transformar a Lojacorr em uma empresa

de tecnologia efetivamente. “Estamos recomeçando e queremos

fundar a Lojacorr mais uma vez. Em 1996 foi a assessoria, em 2013 o

modelo de rede e a terceira é a tecnológica. Essa é uma nova jornada.

Temos pilares fundamentais e uma empresa horizontal que conversa

e cresce junto, objetivando o interesse do cliente, solucionando os

problemas deles, gerando valor para Rede e para o mercado”.

O presidente da Rede Lojacorr

afirma que, mais do que nunca, a profissão

do corretor de seguros se faz ainda

mais necessária. Em meio a tantas dificuldades

impostas por esse momento

de pandemia mundial, o propósito da

classe precisa ser conhecido e juntos

podemos proteger cada vez mais famílias

e patrimônios. “Outubro é um mês

muito importante, que festeja o nascimento

da Rede Lojacorr, o dia do corretor

de seguros e o dia do securitário. Somos

gratos por fazer parte dessa classe

e por termos o mesmo propósito. Nossa

gratidão em poder ajudar o brasileiro

a se proteger cada vez mais e melhor,

e elevar nossa indústria em prol da sociedade

e da economia, colocando as

pessoas no centro e gerando soluções

continuas”.

17


publieditorial

novidade liberty

Vantagens além do seguro

NOVO CLUBE DE BENEFÍCIOS

+ LIBERTY OFERECE

DESCONTOS EXCLUSIVOS

PARA SEGURADOS E

CORRETORES

Como oferecer uma boa

experiência ao segurado

se ele não precisar utilizar

nenhum serviço durante a

vigência da sua apólice? Esse desafio

motivou a Liberty Seguros

a mobilizar seus times a pensar

em como a seguradora poderia se

aproximar daqueles clientes que não têm contato com

a Liberty e também daqueles que buscam por diferenciais

que vão além do seguro contratado.

Para se ter uma ideia, dados de uma pesquisa de

NPS (nível de satisfação dos clientes) recente realizada

pela Liberty apontam que a nota de satisfação pode ser

até 19 pontos percentuais mais alta quando o cliente

passa por alguma experiência com a seguradora. Pensando

nisso, a Liberty lançou o + Liberty, novo clube de

benefícios 100% digital que oferece cupons de desconto

em mais de 200 parceiros que podem ser utilizados

sem precisar sair de casa, além de novas experiências

exclusivas que serão lançadas a cada mês.

Dentre os benefícios disponíveis no lançamento,

destacam-se o curso de Personal Organizer, que

ajudará as pessoas a cuidarem de seus espaços neste

momento em que passamos mais tempo em nossas

casas, e também um curso de Marketing Digital completo,

que será oferecido

gratuitamente

aos clientes PME. Além

disso, a Liberty seguirá

oferecendo a assinatura

anual do Chefsclub.

Combinados, esses

benefícios já oferecem

mais de R$120,00 em

descontos de imediato

Patricia Chacon

para os clientes.

"Depois do sucesso do Clube Liberty Momentos,

que teve mais de 500 mil acessos no ano passado, ficou

claro que o próximo passo seria reformular esse programa,

disponibilizando vantagens ainda mais exclusivas

e úteis neste momento. Com o novo +Liberty, os

clientes têm seu investimento, ao contratar o seguro,

valorizado. Ao mesmo tempo, os corretores também

podem aproveitar os benefícios do clube e utilizá-lo

como mais um argumento para que seus clientes escolham

a seguradora”, afirma Patricia Chacon, diretora de

Transformação da Liberty Seguros.

Para os segurados, existem opções de descontos

para que aproveitem a vida com confiança, como

cursos online de música pelo site Musicdot, o aplicativo

de treino e personal BioTreino, cupons para os streamings

de vídeo Watch ESPN e Clubinho Play, descontos

no aplicativo de delivery James, além do acesso gratuito

aos serviços de limpeza de casas e escritórios do app

Parafuzo. O clube também traz benefícios exclusivos

para clientes empresariais de PME.

Já no caso dos corretores parceiros, visando expandir

suas carteiras e desenvolvê-los pessoal e profissionalmente,

a Liberty irá disponibilizar descontos em

lojas de equipamentos de escritório como Dell, Lenovo,

Oppa e Multilaser; além de cupons em cursos das escolas

online Alura e Leveduca.

Para acessar o clube basta entrar no Meu Espaço

Cliente ou Meu Espaço Corretor no site ou acessar nos

apps Liberty – em IOS e Android.

18



PANDEMIA

GENERALI/ BSF SAÚDE

Vacina para Covid-19

como cobertura no

seguro de acidentes

pessoais

EM PARCERIA COM A BSF SAÚDE,

GENERALI CRIA PRODUTO VIDA+VACINA,

QUE VAI GARANTIR A APLICAÇÃO DO NOVO

MEDICAMENTO ASSIM QUE ELE ESTEJA

DISPONÍVEL NO MERCADO

Kelly Lubiato

Os maiores laboratórios farmacêuticos

globais já estão na fase 3

dos testes para a vacina contra

o Covid-19. Não importa se ela virá da

China, Inglaterra, Russia, Estados Unidos,

Coreia do Sul ou Índia, mas sim como

ela será distribuída pelo Governo. É certo

que os grupos considerados de risco

serão os primeiros a serem vacinados,

assim como os profissionais de saúde,

forças de segurança e serviços essenciais,

obedecendo uma ordem de acordo com

a sua classificação.

Atenta a esta nova realidade, a

Generali buscou alternativas que fossem

capazes de garantir aos seus clientes a

vacinação dos seus colaboradores e beneficiários.

Claudia Papa, vice-presidente

da seguradora, explica que o foco da

empresa é o B2B2C, levando proteção

tanto para as classes menos favorecidas,

através das contas massificadas, quanto

para aquelas mais favorecidas, através

das contas mundiais de seguro de vida. O

conceito é o mesmo dos seguros de ramos elementares. “O objetivo

é proteger tudo que está relacionado ao segurado, desde os celulares

mais simples, eletroportáteis, até a renda e a saúde dos clientes”.

A pandemia trouxe à baila novamente a preocupação com

a saúde dos segurados. A empresa já possuía um seguro com cobertura

para medicamentos, que oferece tratamento após emergências

hospitalares. Em um cenário nunca imaginado por ninguém, a

Generali começou a trabalhar em uma cobertura que realmente

agregasse mais valor para toda a sociedade, daí surgiu o seguro

Vida+Vacina. Antes dele, foi criado também o produto Proteção Covid-19,

que garante indenização de R$ 4 mil em caso de internação

hospitalar por conta do coronavírus.

“Nosso objetivo foi criar um produto que desse a vacina gratuitamente,

porque a maior preocupação atual das pessoas é saber

quando a vacina vai chegar e se haverá doses disponíveis para todos

no Brasil”, conta Claudia, acrescentando que a vacina deve chegar ao

País com custo mais caro. A reflexão foi: como ajudar os clientes e os

segurados a ter acesso à vacina junto com a proteção securitária?

Conrado Landgraf, diretor técnico da Generali, pondera que

muitas empresas tiveram colaboradores infectados pelo Covid-19 e

algumas delas praticamente pararam. “Nós queríamos dar a segurança

para as empresas de que seus funcionários serão vacinados

e, com isso, elas estarão blindando os seus colaboradores, o que garante

a continuidade dos negócios.

20


O PRODUTO

O Vida+Vacina é um produto de acidentes pessoais, com cobertura

para morte acidental e invalidez permanente total por acidente,

com dois componentes adicionais: o primeiro é a garantia da

vacina assim que ela seja aprovada pelos órgãos competentes e o

outro é assistência medicamento para doenças agudas.

A parceira da Generali neste produto, a BSF Saúde, vem consolidando

acordos com farmacêuticas internacionais, que estão em

estágio avançado de desenvolvimento e aprovação da vacina contra

o Covid-19. Desta forma, a empresa garante a vacinação de forma

antecipada para o mercado privado. Essa união de forças entre

Generali e BSF Saúde aconteceu como forma de tornar os produtos

“usáveis”, tangibilizando a apólice de seguro.

A BSF Saúde, parceira da Generali nos planos de medicamentos

das coberturas atuais ofertadas pela seguradora, foi desafiada a

um brainstorm para o desenho de novas coberturas que pudessem

agregar valor aos segurados, considerando o momento atual, e foi

fundamental para a viabilização do Vida+Vacina.

Existem vacinas em estágio avançado de aprovação e a expectativa

da seguradora para liberação é para o 1º trimestre de

2021. Há duas vertentes: a pública, na qual os Governos estão fazendo

acordos com laboratórios para oferecer doses à sociedade,

priorizando os grupos de risco, profissionais da saúde, forças de

segurança e serviços essenciais, até chegar à população em geral;

e a vertente privada, onde a seguradora atua com parcerias para negociar

com laboratórios para comprar lotes de vacina e entregar aos

segurados. “Temos a liberdade de buscar a melhor solução combinando

os aspectos de saúde e de eficácia da vacina, além das questões

comerciais”, explica Claudia.

“Este produto é nacional, mas há clientes em negociação que

já sondaram a disponibilidade da Generali em transferir o know how

e o produto a outros países”, antecipa Landgraf. O Grupo Generali

possui uma célula de Global Employee Benefits que é capaz de disponibilizar

as mesmas condições da matriz a outros países onde o

cliente opere.

O produto Vida+Vacina será comercializado pelos corretores

de seguros e por canais massificados que a seguradora já utiliza,

como bancos e redes de varejo. “O ponto de largada são os corretores

de seguros que trabalham com o seguro de vida corporativo”, adianta

Landgraf. A sua vigência será de 24 meses, para que o custo da vacina

seja diluído neste período, e o valor estimado por vida deve ser de R$

79. Não há variação de valor por faixa etária e o capital segurado é de

R$ 50 mil para morte acidental e invalidez permanente por acidente.

Claudia explica que a vacinação será feita como outras campanhas

dentro das empresas. Em alguns casos poderá ser oferecido um

voucher, ou ainda o reembolso do valor pago pelo funcionário. “Quem

recebe primeiro é quem assinou o contrato primeiro”, avisa Claudia.

EFEITOS DA PANDEMIA

A pandemia veio para acelerar a estratégia digital, de smart

working, de priorização do bem-estar do funcionário. Tudo que era

planejado para terminar em anos, foi antecipado para um mês. As

pessoas se adaptaram muito rapidamente, o que gerou mudanças

CLAUDIA PAPA,

vice-presidente

de comportamento não apenas em relação

aos valores, ao seu hábito do dia-adia,

à convivência com a família, à comunicação

etc. “Antes as pessoas viviam em

lofts, mas agora as pessoas passaram a

valorizar ambientes maiores. Assim como

as mudanças no mercado imobiliário, em

seguros as pessoas perceberam a importância

de proteger a sua família, a casa, e

olhar que numa emergência é preciso ter

acesso a produtos que sejam realmente

relevantes e que ofereçam conforto à família”,

elabora Claudia.

Já estava no DNA da companhia

para seguros massificados, e a pandemia

fortaleceu esta forma de enxergar, investir

em produtos “usáveis” para as classes

menos favorecidas. Tanto quem compra,

como quem vende, espera que a apólice

não seja usada, porque isso normalmente

acontece em um momento ruim. “Colocamos

benefícios para serem utilizados

em vida e para que as pessoas percebam

o valor de estar protegidas”, conclui a

executiva.

CONRADO LANDGRAF,

diretor técnico

21




ESPECIAL CORRETOR

DESAFIOS

Eles são muitos,

mas buscam ser únicos

CORRETORES DE SEGUROS TÊM MUITOS DESAFIOS PELA FRENTE, MAS A SAÍDA PARA NOVAS

OPORTUNIDADES PODE ESTAR NA ATUAÇÃO E NA PARCERIA QUE CADA PROFISSIONAL

DESENVOLVEU NO PERÍODO DA PANDEMIA

Kelly Lubiato

Mesmo com todos os entraves

econômicos e sanitários que o

País enfrentou nos últimos seis

meses, o mercado de seguros conseguiu

equilibrar seus números. De acordo com

dados compilados pela CNseg, o mês de

agosto viu uma alta de 7,3% em comparação

com o mesmo mês em 2019, acumulando

R$ 173,4 bilhões em prêmios, em

oito meses. O resultado é 0,8% menor que

o mesmo período de 2019. Apenas para

se ter uma ideia, a queda do PIB brasileiro

no primeiro semestre foi de 5,9%. Segundo

dados do Instituto Brasileiro de Geografia

e Estatística (IBGE), as áreas mais

afetadas pela queda do PIB no segundo

trimestre de 2020 foram a indústria e os

serviços. Estes setores afetam diretamente o mercado de seguros.

Por outro lado, aumentou a consciência dos consumidores

da necessidade de proteção. Com a pandemia, as pessoas perceberam

que o seguro saúde e o seguro de vida são itens de primeira

necessidade. Produtos de riscos cibernéticos ou seguros rurais, por

exemplo, entraram no radar de oportunidades, bem como o seguro

de automóvel voltou a ganhar importância.

A pandemia também trouxe um ganho de tempo para todos.

Quando foi percebida (e comprovada) a possibilidade de trabalho

remoto, 100% online), houve um ganho de tempo considerável

para todos os profissionais. Se antes o trabalho era cortado

por horas de trânsito, hoje ele é esticado por conversas em “calls”

o tempo todo.

Os corretores de seguros saíram-se muito bem neste período,

demonstrando o valor da sua consultoria no momento mais delicado

da pandemia, quando havia muitas dúvidas em relação às coberturas.

Agora, no movimento de retomada, a sua colaboração é

24


fundamental no sentido de orientar o segurado. Tudo isso deve ser

feito em parceria com as seguradoras. Mais do que nunca, o trabalho

conjunto é uma necessidade.

“Para 2021 e os próximos anos, o desafio do corretor será

manter-se alerta às tendências e transformações e conectado aos

principais riscos e novas tecnologias para ser capaz de oferecer a

consultoria mais precisa a seus clientes, atuando como peça chave

na gestão de riscos, contingência e continuidade do negócio”, afirma

Rodrigo Valadares, responsável pela área Comercial da AIG.

A economia sofrerá os impactos da pandemia e, além disso,

2021 será a continuidade das restrições sociais pelo tempo que a

vacina ainda vai demorar para ser testada, aprovada, produzida e

distribuída. “Acho que repensar e desenhar a nova forma de trabalho

será o divisor de águas de prosperidade para muitos segmentos,

empresas e empreendedores. Realmente um período, em que pese

a tragédia da pandemia, absolutamente instigante”, reflete Ramon

Gomez, vice-presidente Employee Benefits, da Metlife.

A sociedade passou por transformações que foram acompanhadas

pelo setor de seguros. A Covid-19 colocou em nova perspectiva

linhas que antes eram tratadas com menos foco ou entusiasmo

pelos corretores, como o seguro de vida. Gomez ressalta que

“as linhas relacionadas a saúde, previdência e vida certamente saem

ainda mais fortalecidas, porque todo esse processo acelerou sua

necessidade essas linhas já vinham recebendo. Mas também vejo

como desafiantes todas as linhas relacionadas a atividade econômica

que estarão mais nervosas (Garantia, Prestamista, Desemprego,

Transportes etc)”.

Outros setores que cresceram independente da pandemia,

como o agronegócio, também viram o setor de seguros despontar.

Se antes o mercado tinha concentração de mais de 80% em apenas

uma seguradora, hoje este número já está na casa de 50%, e caindo.

Em rural, 14 empresas já operam o seguro que tem na subvenção ao

prêmio seu grande atrativo. “Antes, os produtores rurais compravam

o seguro numa venda casada com o financiamento. Esta realidade

está mudando e o corretor de seguros está cada vez mais presente

e necessário nas negociações”, explica Rodrigo Motroni, vice-presidente

comercial e de sinistros da Newe Seguros.

À medida que o mercado nacional evolui e que situações de

esfera global atingem o mercado, algumas carteiras mais específicas

e direcionadas a riscos complexos geram mais demandas, contrapondo-se

à estagnação de produtos já saturados, como seguros

massificados. “Neste ponto, seguros de responsabilidade e outros

ligados à cobertura de situações de instabilidade, erros de gestão e

danos a terceiros podem ser essenciais à continuidade de um negócio,

logo, uma oportunidade de desenvolvimento de negócios aos

corretores”, evidencia Valadares.

“O corretor soube sair da crise de 2020, encontrando os seus

caminhos com o desafio de se manter bem informado, com produtividade

e, depois da crise, encontrará um grupo de consumidores

mais exigentes e conhecedores das suas necessidades”, prevê Alexandre

Vilardi, diretor comercial da Icatu Seguros. Para enfrentar

estes desafios, o corretor precisará impulsionar seu conhecimento

técnico.

RAMON GOMEZ,

da Metlife

CONSUMIDORES MAIS EXIGENTES

Conhecimento nunca é demais e,

agora, ele é muito necessário. Vilardi ressalta

que o consumidor agora está mais

familiarizado com os produtos do seguro,

o que requer a interface com um corretor

de seguros ainda mais bem preparado.

Do seu lado, as seguradoras digitalizaram

o atendimento ao cliente e ampliaram as

plataformas para atender e treinar o corretor

de seguros.

Rodrigo Valadares, da AIG, diz que

o corretor tem um papel consultivo fundamental

de apoio a seus clientes. Por

isso é importante que ele esteja sempre

RODRIGO MOTRONI,

da Newe

25


ESPECIAL CORRETOR

DESAFIOS

ALEXANDRE VILARDI,

da Icatu

atualizado sobre as coberturas, principais

exposições e casos que podem fazer a

diferença no momento da contratação e

acionamento da apólice. “Nossos principais

parceiros de negócios, além de conhecer

sobre o papel do seguro dentro

do planejamento financeiro, buscam avaliar

a realidade e necessidades dos clientes

em profundidade. Ao conhecer mais

o negócio do seu cliente e seus riscos, os

corretores podem oferecer uma consultoria

em seguros mais especializada, a ponto

de indicar riscos em potencial e como

as ofertas de seguro podem ampará-los e

proteger seu patrimônio, seja ele pessoal

ou profissional”, avalia o executivo.

O mercado evoluiu nos últimos

anos, assim como a “venda técnica ou

consultiva” dos corretores. Flavio Zoppello,

Diretor Global Brokers Brasil da

AXA XL, afirma que “atualmente é notória

a atuação de corretores especialistas em

diversas modalidades, inclusive com autonomia

para subscrição, o que reforça o

alto grau de capacitação. O planejamento

financeiro em si passa por adquirir um

produto completo com ampla cobertura

e não apenas escolha por preço. Coberturas

para lucros cessantes, por exemplo,

além do ressarcimento material, garantem

a continuidade do negócio. Temos

ainda espaço para melhora, mas estamos

no caminho certo”.

A CARA DA CONCORRÊNCIA

No caso de produtos muito específicos,

a especialização é fundamental,

como no seguro rural. Este é um produto sazonal e massificado, que

exige dedicação e conhecimento. Enquanto apenas alguns corretores

se encarregam de realizar o atendimento em localidades específicas,

as revendas e cooperativas agrícolas tratam de montar suas

corretoras cativas. “A tecnologia é uma facilitadora, pois permite

chegar a locais mais remotos para realizar as vistorias que viabilizam

tanto a subscrição quanto a regulação dos sinistros”, explica Motroni.

Ele acrescenta que o papel do corretor de seguros é muito importante,

porque esta relação próxima transmite segurança ao produtor

rural que, muitas vezes, sequer sabe o nome da seguradora que garante

sua apólice.

Para iniciar neste setor, é preciso buscar informações que estão

disponíveis no Ministério da Agricultura e nos sites das seguradoras.

“Conversas e parcerias com agrônomos e produtores ajudam

a entender a dinâmica da atuação deste setor”, pontua Motroni.

“O maior concorrente do corretor é ele mesmo”, sentencia Vilardi,

da Icatu. Para ele, é possível utilizar a tecnologia como aliada

para gerar valor para o segurado, pois o corretor é o detentor do

conhecimento técnico.

A tecnologia certamente é um aliado importante que pode

encurtar caminhos e agilizar transações, mas corretores de seguros

que trabalham com serviços personalizados e consultivos, atuando

como especialistas em riscos, poderão de sobressair e não sentir o

efeito dessa concorrência.

Há carteiras em que a tecnologia não basta. Hoje existe uma

grande expectativa para o crescimento das carteiras de riscos cibernéticos,

por exemplo, ou de responsabilidade civil. “Há um movimento

crescente de bancos e grupos de investidores comprometidos

em financiar exclusivamente empresas conscientes de sua política e

gestão ambiental. “Sabemos que riscos ambientais existem nos mais

diversos segmentos da indústria e serviços; e empresas e seus administradores

são responsáveis por eventuais danos, criminalmente.

Desde as grandes indústrias até operações mais simples, a exemplo

de um prédio comercial que possui em seu subsolo tanque de combustível

para aquecimento de caldeiras, ao setor de serviços, como

hospitais, hotéis, que podem gerar impactos ambientais, em todos

esses segmentos, a gestão do risco ambiental é fundamental”, pondera

Valadares, da AIG.

O fato é que o mercado de seguros continuará crescendo,

o que deve atrair novos players para a comercialização. Se antes o

grande vilão eram os bancos, hoje o temor é pela entrada das Big Techs

e grandes varejistas no jogo da comercialização. Ramon Gomez,

da MetLife, lembra que a concorrência será mais acirrada também

para as seguradoras, pois estamos em uma fase em que qualquer

um, mesmo de fora do mercado, tem a possibilidade de se tornar um

competidor importante.

“Basta ver quantas empresas de comércio eletrônico começam

a entrar em ramos financeiros ou fabricantes de automóveis

que viraram fornecedores de foguetes. Mas, tudo é uma questão

de valor percebido pelo cliente: no final ele busca valor e ter suas

necessidades atendidas. Tão simples quanto isso... todas as vezes

que um novo concorrente aparece é porque o mercado não estava

atendendo algo que os clientes desejavam. A competição incentiva

26



ESPECIAL CORRETOR

DESAFIOS

“Atualmente é notória a atuação de corretores especialistas em

diversas modalidades, inclusive com autonomia para subscrição,

o que reforça o alto grau de capacitação. O planejamento

financeiro em si passa por adquirir um produto completo com

ampla cobertura e não apenas escolha por preço. Coberturas

para lucros cessantes, por exemplo, além do ressarcimento

material, garantem a continuidade do negócio. Temos ainda

espaço para melhora, mas estamos no caminho certo

FLAVIO ZOPPELLO, da AXA XL

a criatividade, a disposição e a energia.

Mercado desinteressante é mercado que

não muda”, constata Gomez.

Se o mercado sempre trabalhou

com várias formas de distribuição e o

corretor continua sendo fundamental,

é prova de que seu trabalho realmente

agrega valor à venda. “Bancos, lojas, canais

exclusivos e internet não são concorrentes

diretos do corretor, uma vez que

ele oferece consultoria e atendimento

personalizado e especializado. Nesse

sentido, os canais não são comparáveis.

Acredito que o corretor compete com ele

mesmo, no sentido de se auto-desafiar

todo dia e fazer cada vez mais e melhor

de uma forma diferente, conectado, mas

a distância, ofertando preço mas com

qualidade, atendendo todas necessidades

dos clientes ou fazendo-o por meio

de parcerias com especialistas”, descreve

Flavio Zoppello, da AIG.

PARCERIA E ATENDIMENTO

O grande mérito do bom vendedor

é entender as necessidades do cliente

e buscar na prateleira da seguradora

algo que se encaixe como proteção, no

caso dos produtos de varejo.

A satisfação do consumidor está

diretamente ligada ao “saber ouvir”.

Muitas empresas hoje se preocupam em

automatizar o atendimento em 100%,

via chat, whatsapp, portal, porém o

atendimento não é uma ciência exata.

“Nós, como seguradoras, precisamos estar

atentos e deixar espaço para algum

nível de interação humana ou alguma

abertura para entender o que o cliente

realmente precisa”, alerta Zoppello. Os canais digitais são uma realidade

em franca expansão, mas por mais avançada que uma URA

seja, jamais substituirá um acolhimento humano, especialmente

quando se tratar de um sinistro ou atendimento emergencial.

O executivo da AIG corrobora a necessidade de saber ouvir

os clientes. A cada realidade das pessoas e empresas, o que elas

precisam para proteger seu patrimônio? Quais os riscos presentes?

“Num cenário de concorrência, podemos pensar não somente em

como atender melhor, mas como surpreender. Se os seguros disponíveis

no mercado não atendem, é importante atuar como ponte

entre o cliente e a seguradora e, se necessário, cocriar soluções que

venham a atender as necessidades específicas. E pensar, inclusive,

como será sua atuação enquanto corretor, e da seguradora parceira,

no momento de maior necessidade deste cliente, ou seja: no momento

do sinistro”, enfatiza Rodrigo Valadares.

Outro ponto também importante é tornar os produtos mais

simples em todos os aspectos, desde as perguntas e explicações, até

a formalização. “Isto já seria um grande serviço aos nossos clientes.

Entretanto, reforço que temos um trabalho muito importante de

educar e servir o mercado para que as pessoas entendam a importância

e o valor do que fazemos. Nisso a pandemia certamente nos

ajudou”, admite Gomez.

Esta parceria de seguradoras e corretores fica ainda mais próxima

com o investimento das empresas na formação e capacitação

dos profissionais. É comum as empresas oferecerem treinamento

sobre produtos, mas hoje as interações vão além deste tema. Com

a pandemia e a impossibilidade de encontros presenciais, as seguradoras

intensificaram os encontros virtuais. “A Icatu, por exemplo,

observou um crescimento de 250% nos acessos a seus treinamentos”,

conta Vilardi.

Em carteiras mais específicas, o treinamento é fundamental

e pode chegar ao detalhe da operação, para que o serviço

prestado ao cliente seja de qualidade, além de garantir a eficiência

dos processos com a seguradora. “O seguro rural cresce a taxa

de 30% ao ano e novas exigências chegam ao setor o tempo inteiro.

Por isso, o corretor precisa saber como realizar as vistorias,

fechar arquivos em .kml e utilizar ferramentas como o Google

Earth para agilizar os processos. Como parceiros, devemos capacitálos

para isso”, conclui Rodrigo Motroni, da Newe.

28



ESPECIAL CORRETOR

CAPEMISA

Parceria com o corretor

para oferecer o melhor

produto ao cliente

SEGURADORA INVESTIU EM TREINAMENTO

E MENTORIA PARA CAPACITAR OS

CORRETORES DE SEGUROS PARA ATUAR

COM SEGURO DE VIDA

Kelly Lubiato

A

pandemia contribuiu muito

para aumentar na sociedade o

desejo de consumo deste produto.

Entretanto, a sua expansão ainda

esbarra na falta de conhecimento dos

consumidores. É justamente nesta brecha

que a Capemisa quer fortalecer a atuação

dos corretores de seguros. Se antes

da pandemia (e há muito tempo) a venda

cruzada era desejada pelas seguradoras,

hoje ela é uma das armas da rede de distribuição

para angariar novos clientes.

“O corretor deve dirigir um olhar

estruturado para a sua carteira de clientes

e identificar as oportunidades dentre

aquelas pessoas que já consomem seguro

auto, residencial, empresarial etc”,

explica Fabio Lessa, diretor comercial da

Capemisa. A seguradora oferece suporte

e ferramentas para que o corretor faça

a aproximação e atue verdadeiramente

como um consultor, porque cada pessoa

tem uma necessidade específica. Olhando

para a nova realidade dos segurados,

a seguradora lançou uma cobertura

exclusiva de pandemia/epidemia, que

pode ser contratada em conjunto com

outras proteções ou isoladamente. Ela já

está disponível no Portal do Corretor da

Capemisa.

TREINAMENTO E MENTORIA

Agora é o momento para os corretores

de seguros se preparem para a largada

do pós-pandemia. “Ele deve identificar

a persona de seu cliente, e para isso

a Capemisa treina o corretor para oferecer

uma abordagem mais consultiva para

pessoas físicas e jurídicas”, explica Thiago

Morelo, Gerente de Treinamento e Desenvolvimento

Comercial.

FABIO LESSA,

diretor comercial

THIAGO MORELO,

gerente de treinamentos

A seguradora construiu dois módulos de treinamento, com

técnicas para condução de reuniões remotas e prospecção dos

clientes. Por meio do Storytelling mostramos ao corretor como ele

deve olhar para sua empresa, sensibilizando-o como o empreendedor

que move seu próprio negócio, e sobre o impacto financeiro da

sua ausência na sua empresa e para a sua família, pois seus clientes

também possuem essa dor, pontua Morelo.

Para o executivo, o que falta é conectar, de fato, o cliente à

melhor opção. Há carência também no conhecimento sobre vendas

digitais. “Estamos capacitando os corretores para que eles possam

potencializar seus negócios, identificando as fases da vida do seu

cliente, ofertando produtos com cobertura de doenças graves, DIT,

para um momento de necessidade”, destaca Morelo, dizendo que

falta também um olhar clínico para identificar as oportunidades.

“Procuramos estar disponíveis para o corretor, respeitando-o

como parceiro comercial de fato. Para a Capemisa e para o mercado,

é a preferência ‘nacional’ para a distribuição”, completa Lessa.

Em outubro e novembro, a Capemisa realizará um trabalho

de mentoria com alguns corretores, compartilhando técnicas de comercialização

digital. Porque, como explica Lessa, a digitalização dos

processos já existe há bastante tempo, mas a atuação digital ainda

requer cuidados.

30



ESPECIAL CORRETOR

FORMAÇÃO

Um consultor por trás da apólice

A PANDEMIA, ALÉM DE SEU

ASPECTO TRÁGICO, MOSTROU

AO MUNDO QUE É PRECISO

REINVENTAR-SE POR UM PRISMA

NORTEADO POR EMPATIA E

ALTERIDADE. O MERCADO

DE SEGUROS ENTENDEU O

RECADO IMPOSTO PELO ATUAL

CENÁRIO SOCIOECONÔMICO

E OS CORRETORES, POR SUA

VEZ, BUSCAM TAMBÉM, COM

SUSTENTAÇÃO TECNOLÓGICA,

UM NOVO FOCO PARA SUAS

AÇÕES, ONDE NÃO BASTARÁ

APENAS SER UM “VENDEDOR”

DE COBERTURAS. SERÁ PRECISO

MUITO MAIS

André Felipe de Lima

O

corretor de seguros não foge

à regra. Se o mundo e todos

mudarão após a pandemia

do coronavírus, ele, inexoravelmente,

também mudará. Quais caminhos,

entretanto, este corretor percorrerá

para incorporar adequadamente esse

novo desenho e diretrizes de mercado

que o dito “novo normal” começou

a impor? Capacitação, aprimoramento.

Estas duas palavras sempre estiveram

no topo de prioridades para um

profissional que deseja sucesso em

sua área. Mas daqui em diante elas

se tornaram verdadeiros mantras que

deverão ser entoados por todos os

corretores daqui em diante, dia após

dia em um mundo e mercado completamente

redefinidos por um vírus

devastador. Não somos mais os mesmo,

definitivamente. Mas certamente

seremos melhores e não teremos

mais medo da tecnologia, que será

aliada em todos os sentidos, quando

bem utilizada, bem direcionada, sobretudo para proteção das pessoas,

a meta magna do seguro.

É do corretor, portanto, o papel essencial para que o seguro chegue

às pessoas. Sem ele, não há negociação de uma cobertura plena,

consistente. O corretor é o catalisador da tecnologia que está por trás

da venda de uma apólice e do perfil da seguradora detentora da mesma,

ou seja, é o corretor quem humaniza a base do mercado securitário.

Até que ponto é possível confirmar essa máxima, especialmente

quando estamos saindo de um período tão complexo e conturbado

determinado pela escala global de um vírus devastador? O corretor sairá

mais valorizado após a pandemia?

“O fundamento do seguro não é a tecnologia, mas a confiança.

Neste ano, que será lembrado por uma pandemia, o corretor confirmou

este papel reiterando ao consumidor aquilo que não bastava ler nos

meios de comunicação, é preciso ouvir de quem se confia: o seguro

de vida e de saúde estão imunes à Covid-19 e, nos demais, várias facilidades

de parcelamento e descontos servirão para ajudar a manter a

garantia sobre bens mesmo daqueles com uma maior dificuldade financeira”,

opina o diretor-geral da GC do Brasil, José Luís Schneedorf

Ferreira da Silva.

Na mesma linha, a diretora comercial da Seguros do Brasil,

Cristina Costa, enxerga um horizonte positivo para os corretores, que

exercerão papel fundamental no mercado no pós-pandemia. Ela alerta,

porém, que o profissional deverá estar ainda mais atento às necessida-

32


des e, essencialmente, às novas demandas do consumidor de um

“novo normal” que emerge. “Nossa importância será cada vez mais

consolidada como agentes de transformação social. Temos um futuro

promissor, e o novo normal exigirá muita sensibilidade de todos

nós”, pondera Cristina.

Para o advogado Ilan Goldberg, professor-tutor do curso Direito

do Seguro e Resseguro da Fundação Getúlio Vargas (FGV), a

corretagem de seguros está inserida na economia de maneira geral,

e a economia, indiscutivelmente, enfatiza ele, vem sofrendo sérias

mudanças antes mesmo de a pandemia eclodir. Para explicar esse

contexto, Goldberg recorre à tese do economista austríaco Joseph

Alois Schumpeter, cujas análises no campo da modernização tecnológica

como propulsora do capitalismo renderam-lhe notoriedade

ao longo do século passado: “Quando se fala em ‘uberização’ da economia,

penso que se está a efetivar, por meio de inovação destrutiva

(onde ele recorre aos conceitos de Schumpeter), mudanças importantes

no status quo, o que gera, consequentemente, necessidade

de adaptação. Cito, a título de exemplo, o que vem sendo observado

nos seguintes segmentos: transportes (Uber), hotelaria (Airbnb),

televisão aberta (Netflix), shopping center (comércio eletrônico

- Amazon), educação (plataformas 100% digitais) etc. As mudanças

também impactarão o setor de seguros, sem dúvida, e, com efeito, o

cotidiano dos corretores de seguros. Toda mudança gera desconforto,

mas, observando os demais setores citados, penso que os efeitos

foram muito positivos à sociedade em

geral e também deverão ser ao setor de

seguros”, analisa o professor da FGV.

Com 20 anos de atuação no mercado

de seguros, ora como securitário atendendo

corretores das seguradoras em que

trabalhou, ora como corretor, Eduardo

Gama, conheceu os mais variados perfis

de corretor de seguros. A vasta experiência

proporcionou a ele a segurança para

afirmar que a “cultura do seguro”, embora

ainda distante de ser uma realidade absoluta

no Brasil país, deve ter como um de

seus principais pilares uma indispensável

palavra nos dias atuais: empatia.

“A humanização do setor de seguros

só é alcançada quando o corretor

deixa de se comportar como um simples

‘vendedor’ ou ‘emissor de pedidos’ e se

compromete de fato com a proteção patrimonial

que pretende oferecer. Para os

profissionais realmente interessados em

evoluir. Entender a importância econômica,

social e acima de tudo humana da profissão

de corretagem de seguros e a sua

própria importância enquanto consultor,

neste momento de transição do modelo

de vida humana e das organizações em

decorrência da pandemia, fará com que o

discurso de abordagem, identificação de

oportunidades e a citada catálise aconteça

com padrões muito mais elevados”,

avalia Gama, também professor da Escola

Nacional de Seguros (ENS).

CRISTINA COSTA,

da Seguros do Brasil

33


ESPECIAL CORRETOR

FORMAÇÃO

clientes. Somos os responsáveis em criar uma gestão eficaz para

um atendimento humanizado e de qualidade. Temos como compromisso

a consultoria em gerenciamento de riscos visando proteger

a saúde, ativos, responsabilidades e operações de pessoas.”

A humanização do setor de

seguros só é alcançada quando

o corretor deixa de se comportar

como um simples ‘vendedor’

ou ‘emissor de pedidos’ e

se compromete de fato com

a proteção patrimonial que

pretende oferecer."

EDUARDO GAMA, corretor

Identificar oportunidades de

mercado, como destaca Gama, e, principalmente,

os riscos inerentes a elas

é um desafio contínuo para o corretor,

ainda mais em um cenário envolvido

por uma pandemia. Cristina Costa também

alerta para a necessidade de uma

postura mais consultiva do corretor: “A

maior parte das situações do cotidiano

pode não comportar um grau de risco

visível, por isso, nesse momento delicado

de crise de saúde mundial, a importância

da atuação dos corretores de

seguros fica cada vez mais claramente

evidenciada, pois temos o dever profissional

de orientar e recomendar o melhor

e mais adequado atendimento aos

TECNOLOGIA PARA CHAMAR DE SUA

Há fundamento para o temor que muitos corretores têm de

perder espaço no mercado para novas tecnologias de venda de apólices?

É preciso realmente temer o mundo digital, considerado, nesse

caso, o avanço da venda remota de apólices?

Goldberg alerta que os corretores que insistirem apenas

no meio antiquado de intermediação, notadamente nos ramos

massificados, devem rever o seu modo de fazer negócios. O futuro

— “já presente!”, aponta o especialista — requer especialização,

atenção aos ramos não massificados, em uma linha, conhecimento

profundo. “Isto é o que distingue o massificado do complexo

(sofisticado), a commodity do serviço especializado”, diz o professor

da FGV. “A tecnologia, principalmente nos seguros massificados,

já vem sendo empregada de maneira muito intensa. De um

passado no qual a assimetria de informação pesava contra as seguradoras,

que dependiam do que era ou não informado pelos segurados,

hoje a assimetria pesa contra os segurados. Por meio de

algoritmos, do cruzamento de dados sensíveis, seja relacionados

à saúde, hábitos de vida, relacionamento pessoal e profissional,

as seguradoras têm acesso à informação plena. O modelo de se

conhecer os riscos mudou completamente. E, à medida que os algoritmos

desenvolvem esse trabalho administrativo, inclusive no

tocante à divulgação de informações mais simplificadas quanto às

coberturas disponíveis, não há dúvida de que a tecnologia já está

a impactar seriamente o modo de se operar no setor de seguros”,

acrescenta o professor da FGV.

Para Cristina, o novo comportamento do consumidor exige

aproximação com a tecnologia, mas também personalização do

atendimento, velocidade na contratação de serviços e interatividade

em ambiente mobile. “Os seguros não ficam fora dessa tendência. É

imprescindível que o corretor de seguros acompanhe a transformação

digital do setor se deseja continuar em crescimento”, afirma a

corretora.

Todas as gerações enfrentam processos disruptivos, seja no

âmbito cultural, social ou econômico. A geração atual vive uma disrupção

em decorrência dos feitos tecnológicos do século 21. Isso é

fato, e o mercado de seguros não deveria e não poderia ficar de fora,

como observa Eduardo Gama, acreditando que o já clássico temor

do corredor de perder espaço para a tecnologia está diretamente

associado a pouca disposição ou resistência que alguns deles terão

em se adaptar a novos modelos.

“Não consigo imaginar atualmente, apenas como um simples

exemplo, a contratação de um seguro de riscos de engenharia

sem a participação direta de um corretor de seguros. Assim

como ocorreu nos transportes por aplicativo, no delivery de

alimentos, na hospedagem alternativa, no serviço de streaming

ou no coworking, acredito sim, na mudança de perfil do corretor

de seguros, na mudança do modelo de negócios e em uma nova

34


forma de enxergar a profissão. É fato que aquele profissional que

não se adaptar aos novos tempos será naturalmente excluído do

processo, mas, dizer que a tecnologia, nos moldes que temos no

Brasil, poderá extinguir, pelo menos à curto prazo, a profissão de

corretor de seguros, é alarmista e fantasioso”, descarta Gama.

Embora seja recorrente entre os corretores uma preocupação

com o risco de a tecnologia ocupar postos de trabalho, não há o

que temer. Essa é a opinião de de José Luis Ferreira citando como

exemplo o que ocorre em países economicamente desenvolvidos,

onde há uma consistência da participação de corretores de seguros

nas vendas de apólices mesmo diante de hábitos de consumo cada

vez mais digitais.

“Cito o Japão onde 90% das vendas de seguros são por corretores

de seguros e agentes que não são obrigatórios. Mas é fácil

compreender que novas gerações terão preferência por relacionamentos

pessoais e comerciais por via digital, pelo menos naquilo

que é mais simples usar: serviços”, assinala Ferreira, completando:

“As seguradoras que os disponibilizam por aplicativos vêm percebendo

um crescimento no número de consumidores usando este

canal para pedir um guincho ou um serviço à residência. Ao corretor

de seguros cabe entender que isto é uma tendência crescente

e conhecer os serviços digitais que as seguradoras disponibilizam

com o mesmo cuidado com que analisa produtos e serviços novos,

oferecendo já na cotação do seguro a possibilidade de serviços serem

chamados por aplicativos e associando sua imagem ao digital.

Consumidores ‘analógicos’ e ‘digitais’ vão coexistir por muitos anos

e o papel do corretor de seguros é atender a cada um deles como

quiserem e estar embarcado nas inovações das seguradoras.”

CORRETOR, O CLIENTE QUER OUVI-LO MAIS

Diante disso, será que ainda falta algo mais, ou seja, um approach

decisivo ao corretor de seguros para lidar com um mercado

envolvido por um “novo normal” que, ao que tudo indica, será

regido por um irreversível contexto digital? Cristina sinaliza que

muitos corretores de seguros param de crescer conforme a carteira

de clientes aumenta pelo fato de ficarem presos às atividades operacionais,

como endossos, sinistros e cobrança de parcelas atrasadas,

que comprometem o tempo de prospecção de novos clientes.

“Nesse cenário, o corretor de seguros deve enxergar a tecnologia

como uma oportunidade para se modernizar e otimizar seu dia a

dia”, sugere a diretora da Seguros do Brasil.

Goldberg é, por sua vez, enfático sobre o tema. “Os corretores

precisam se atualizar e deixar de fazer apenas o que faziam. O obsoleto

não deverá ter espaço no chamado ‘novo normal’”, expõe o especialista

para quem conhecimento aprofundado será o “divisor de

águas”, prevalecendo daqui para frente uma venda mais consultiva

com o corretor exercendo o papel de consultor de riscos para seus

clientes. Essa será, portanto, a base para que as corretoras estruturem

suas equipes de vendas nesse “novo normal”. “Em síntese, eu

diria profissionalizar-se cada vez mais. O conhecimento é a chave”,

assegura o professor da FGV.

Investir no capital intelectual humano de toda equipe, com

treinamentos de vendas, notícias do mercado, acompanhamento

das várias lives nas redes sociais, que

abordam temas relacionados às mudanças

e necessidades de adequações que

precisamos nos adaptar, são algumas

das ações que devem fazer parte do dia

do corretor, como indica Cristina. Somente

assim, defende ela, será possível

atuar de forma estratégica, dedicando

mais tempo ao relacionamento com o

cliente e atuando em posição cada vez

mais consultiva. “Entender as necessidades

e as formas de lidar com os nossos

clientes é totalmente diferente de

simplesmente negociar um orçamento”,

pondera a executiva.

Não há dúvida para Eduardo

Gama, o ‘novo normal’ impõe à prestação

de serviços uma conduta consultiva:

“Quem é ou já foi meu aluno sabe

que em minhas aulas abordo essa temática

incessantemente. Nunca concordei

com as expressões ‘venda de seguros’

e ‘produtos de seguros’. Sem nenhum

demérito aos colegas vendedores ou a

quem comercializa ‘produtos’. Acredito,

quase visceralmente, que a função

do corretor de seguros é a de ‘prestar

o nobre serviço de indicar soluções de

proteção patrimonial com custo x benefício

inteligente’, ou seja, o cerne da

conduta consultiva. Quando se trata de

seguros, acredito muito mais em equipes

consultivas do que em equipes de

vendedores com ‘sangue nos olhos’!”,

conclui Gama.

ENS INTENSIFICA CURSOS ONLINE E

BUSCA NOVAS FRENTES

A Escola de Negócios e Seguros

(ENS), principal difusora do ensino, pesquisa

e conhecimento em seguros no

país, como todas as instituições de ensino,

foi obrigada a interromper as atividades

presenciais. Mas isso não significou

que foram canceladas, pelo contrário,

como destaca o presidente da ENS, Robert

Bittar. Em pouco tempo, a escola

migrou os programas até então ministrados

presencialmente para o ambiente

virtual, sem interrupção ou perda de

conteúdo para os alunos.

“O que aconteceu especificamente

com a área de cursos de habilitação

35


ESPECIAL CORRETOR

FORMAÇÃO

"Em termos de habilitação de corretor de seguros

essa foi uma virada importante, porque o mercado de

seguros precisa dessa oxigenação, do ingresso de novos

profissionais. O sistema de ensino a distancia está em

absoluta e total capilaridade. A gente tira um pouco o foco

daqueles grandes centros que sempre mantiveram os cursos

regulares e a gente consegue atender as regiões mais

remotas do Brasil, isso efetivamente vem acontecendo

ROBERT BITTAR, da ENS

de corretores de seguros? Nós tivemos

no primeiro semestre, não só o advento

da pandemia, mas aquela confusão regulatória,

a medida provisória vigora ou

não vigora? O regulador da corretagem

será a Susep ou não será a Susep? Isso

tudo também fez com que os pretensos

corretores postergassem a decisão

até o quadro clarear. Nós tivemos uma

baixíssima demanda no primeiro semestre

e atribuímos isso muito mais à

indefinição regulatória do momento do

que propriamente à pandemia. Aí, enfim,

tem que se reinventar”, reconhece

Bittar.

Como resposta ao cenário, a ENS

lançou um curso de habilitação de corretor

de seguros, o CHCS, na modalidade

online, denominado “intensivo” por

preservar a mesma carga horária, porém

abordando todo o conteúdo programático

estabelecido em cinco meses e não

em oito, como normalmente é empregado

pela ENS.

“Em termos de habilitação de corretor

de seguros essa foi uma virada importante,

porque o mercado de seguros

precisa dessa oxigenação, do ingresso

de novos profissionais. O sistema de ensino

a distancia está em absoluta e total

capilaridade. A gente tira um pouco o

foco daqueles grandes centros que sempre

mantiveram os cursos regulares e a

gente consegue atender as regiões mais

remotas do Brasil, isso efetivamente

vem acontecendo”, esclarece Bittar. Atualmente, a ENS vem incorporando

aos seus programas educacionais novas tendências que

surgiram ao longo da pandemia. Foram, inclusive, realizadas lives

com esse enfoque e desenvolvidos novos cursos, sempre com o

intuito de guiar o corretor de seguros nesse novo ambiente de negócios,

que é essencialmente digital. Um exemplo concreto desse

empenho da ENS é o curso online Direito e Responsabilidade Civil

do Corretor de Seguros, lançado durante a pandemia, com o intuito

de mostrar como o “novo normal” afetou diretamente o corretor

em sua atuação e discutir, de forma ampla, a responsabilidade desse

profissional na atualidade e no futuro. O caminho é mostrar ao

corretor que a tecnologia será decisiva para estruturá-lo daqui em

diante, como acentua Bittar:

“Certamente é o corretor mais tecnológico. Quando a gente

fala em tecnologia inserida no setor de seguros, ela já é bastante

avançada, e hoje o corretor se utiliza de algumas ferramentas dessas

tecnologias. O que tende a se aprimorar daqui para frente são

ferramentas de prospecção e de interação com o cliente. A gente

percebe que o corretor cumpriu um papel fundamental na preservação

deste mercado no período da pandemia. Você pode conversar

com qualquer seguradora e vai perceber que lá na Europa,

nos Estados Unidos, na Ásia, elas continuaram rodando, mas aqui,

no Brasil, rodou melhor porque aqui a distribuição está centralizada

no profissional corretor de seguros. Ele teve esta eficiência

de preservar os contratos e manter as renovações”, observa Bittar,

lembrando que a ENS está ampliando horizontes educacionais ao

desenvolver cursos, já autorizados pelo MEC, para outros mercados

além do securitário. “Em breve, lançaremos o de tecnólogo em

logística, que terá uma abordagem importante sobre as modalidades

de seguros que se aplicam à logística, mas é voltado para o

profissional de logística e não para o de seguros. Estamos inserindo

a escola em outras frentes, mas sempre estendendo ao mercado

de seguros, que sempre será o nosso foco. Vamos utilizar a infraestrutura

que a escola tem para buscar alunos de outros setores

também”, complementa o presidente da ENS.

36


A EVOLUÇÃO DA INSPEÇÃO

de risco e de sinistros

Auto Inspeção

Inspeção Remota

SEGURADO

INSPETOR DA SEGURADORA

Imagine que um dia as pessoas vão trabalhar mais em casa do que nos escritórios.

Imagine que elas próprias vão poder fazer o autoatendimento de suas inspeções e transmitir as imagens

e os dados pela internet, com toda a comodidade e agilidade, para aprovação de uma indenização ou a

contratação do seu seguro.

Imagine também uma plataforma que acompanhe o trabalho de todos os inspetores e possa direcionar

aquele que estiver mais próximo ao local de risco, ou realizar uma vistoria imediatamente, por

videoconferência, com custos bastante reduzidos.

Já faz tempo que nós imaginamos tudo isso!

FOI ASSIM QUE CRIAMOS O IRISK, UMA SOLUÇÃO COMPLETA DE ANÁLISE DE RISCO E CONTROLE DE TODAS AS

ATIVIDADES LIGADAS AO PROCESSO DE INSPEÇÃO DE SEGUROS.

BENEFÍCIOS

Plataforma completa de gestão do processo de

inspeção e seus prestadores.

Avaliação remota por videoconferência ou por

auto inspeção, sem necessidade de instalação

de aplicativos.

Possibilidade de inspeções off-line com

o aplicativo do inspetor, disponível nas

plataformas Google e Apple.

Gestão financeira dos prestadores para

pagamento de reembolsos e honorários.

Laudos parametrizáveis de inspeção prévia

e de sinistros desenhados pela seguradora,

com fotos, áudios, vídeos e geolocalização.

www.confitec.com.br

/confitec


ESPECIAL CORRETOR

NEGÓCIOS

Corretor de seguros é exemplo

de empreendedorismo

MERCADO EM CRESCIMENTO É UMA BOA OPORTUNIDADE

PARA QUEM BUSCA TER SEU PRÓPRIO NEGÓCIO, MAS É

PRECISO SE PREPARAR BEM PARA COMPETIR

Solange Guimarães

No ano passado, Odair Paulo Rubas

se dividia entre o escritório de

contabilidade, que tocava com

um sócio, e o emprego em uma cooperativa

de crédito. Na cooperativa, entre

diversos produtos financeiros, Odair também

negociava seguros. Por isso, quando

decidiu sair do emprego para seguir voo

solo optou por ser corretor. Aprovado no

Exame para Habilitação de Corretores de Seguros da Escola de Negócios

e Seguros (ENS) em outubro, Odair obteve o registro junto à

Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) em dezembro. Em

janeiro de 2020 nascia na cidade de Tapejara, próxima a Passo Fundo

(RS), a Pasa e Rubas Corretora de Seguros.

Investindo fortemente em formação, Odair fez cursos da ENS

e participou de treinamento e capacitações nas seguradoras. Além

de dominar os produtos e serviços que iria oferecer, o corretor buscava

conhecimento em empreendedorismo e marketing.

38


Já no início da atividade, o primeiro desafio: pandemia. Nesse

momento, o suporte de uma seguradora foi decisivo. ”Como nós

estávamos começando, esse apoio foi fundamental. A Capemisa,

por exemplo, fez um treinamento com a gente e trouxe o Rodrigo

Maia, um coach especializado em marketing, que me deixou bastante

motivado sobre como trabalhar, como me comportar, nesse

cenário de pandemia”, comenta Odair.

Com a sólida base conseguida pelas parcerias com as seguradoras,

Odair montou um portfólio variado que abrange vida, previdência,

capitalização, automóveis e outros ramos e já começa a

expandir. O escritório em que está com a corretora e a contabilidade

ficou pequeno e neste mês de outubro ele inaugura um outro escritório,

dedicado exclusivamente para a corretora de seguros. “Vamos

contratar mais colaboradores também porque a demanda está crescente,

principalmente para o Vida Empresarial”, informa.

A história de Odair mostra que a atividade de corretor de

seguros é resiliente e consegue se adaptar a cenários complexos,

como o que enfrentamos em 2020. Mas, como em todo projeto de

empreendedorismo, é preciso preparo, estudo, planejamento, coragem

e atualização constante. Diferentemente de outras profissões,

para iniciar como corretor de seguros não é preciso muito dinheiro

e, atualmente, nem é obrigatório ter um espaço físico.

Seriedade, credibilidade e organização são alguns dos atributos

apontados pelo consultor do Sebrae-SP, Nelson Endrigo Junior,

para quem quer se aventurar na corretagem de seguros. Além

de facilidade de relacionamento, ter habilidade de tratar com cliente

e demonstrar conhecimento sobre o assunto. “Nessa profissão,

só saberemos se o seguro foi adequado ao cliente quando ocorrer

o sinistro. É o momento de pôr a prova os conhecimentos do

corretor e saber se ele ofereceu o produto adequado ao cliente. O

seguro não se resume somente à venda. É importante ter um relacionamento

para fidelizar o segurado. Muitos só conversam com

o cliente no momento da renovação da apólice. Se você não demonstra

valor para o cliente, ele vai entender e pensar somente no

preço do seguro.”

O Sebrae-SP também orienta uma mudança de mindset – de

funcionário para empresário –, pois, apesar de a atividade permitir

conciliar o dia a dia pessoal com o da empresa, é preciso que o empreendedor

se reconheça como pessoa jurídica. “Lembrar que uma

empresa tem que progredir e não só pagar o próprio salário. É um

mercado competitivo em que se aprende todos os dias. É muito comum,

por exemplo, o empresário misturar as finanças da física com

as da jurídica, e o corretor não fica longe deste erro. O importante é

ter uma boa gestão financeira para saber o resultado da corretora,

se ela está tendo lucro e, com isto, é possível reinvestir e crescer.”

O especialista destaca que um plano de negócios bem estruturado

faz toda a diferença para o sucesso do empreendimento.

Além disso, os custos iniciais envolvem o valor do curso de corretor

de seguros, um notebook, internet, celular e conta de telefone. “É

começar pequeno, mas pensar grande”, resume.

Entendendo que o conhecimento necessário ao corretor vai

além do produto em si, as seguradoras ampliaram seus programas

de treinamento para capacitar o parceiro a gerir o próprio negócio.

ODAIR PAULO RUBAS,

corretor de seguros

NELSON ENDRIGO JUNIOR,

do Sebrae-SP

LEONARDO DE FREITAS,

da Bradesco Seguros

39


ESPECIAL CORRETOR

NEGÓCIOS

EVA MIGUEL,

da Porto Seguro

RODRIGO ALBUQUERQUE,

da Chubb Brasil

SANDRO CESAR ALARCÃO,

da Seguros do Brasil

“Cada vez mais vamos ouvir falar de vendas empáticas, pois

as pessoas não buscam apenas por produtos e coberturas, mas

sim propósitos e valores agregados que proporcionem segurança,

conforto e bem-estar. O corretor que entender isso largará na frente

e conseguirá oferecer proteção e longevidade financeira”, diz

Leonardo de Freitas, diretor da Organização de Vendas do Grupo

Bradesco Seguros.

Para capturar os novos padrões de consumo, precificar adequadamente

os produtos, habilitar novos canais de distribuição e,

com isso, proporcionar aos clientes experiências mais positivas, a

Bradesco Seguros investe em plataformas digitais como o Portal de

Negócios e o aplicativo Bradesco Seguros, para facilitar o processo

de vendas e a rotina dos corretores. Além de ser um integrador para

todas as áreas de negócios, essas duas plataformas buscam aprimorar

a experiência do corretor, colocando-o no centro de todas as informações

e serviços.

“Vivemos um tempo em que as pessoas têm urgência para

tudo e, por isso, buscamos incluir temas, soluções e ferramentas

que atendam a essa nova realidade. O nosso objetivo tem sido

promover espaços virtuais inclusivos, estimulando a presença

das pessoas no meio digital, considerando os desafios do momento

atual”, declara Freitas.

Na Porto Seguro, além da plataforma de treinamento Porto

Educ, que conta com materiais desenvolvidos para atender as necessidades

do corretor, a companhia lançou recentemente no Instagram

o perfil @corretoreprasempre. “Neste canal, aproveitamos a

linguagem das redes sociais para facilitar o entendimento das informações

e das notícias divulgadas pela Porto Seguro, contribuindo

para gerar ações que possam potencializar o negócio dos corretores”,

afirma Eva Miguel, diretora comercial da Porto Seguro.

Para Rodrigo Albuquerque, diretor comercial do Canal Corretor

Brasil da Chubb, o acesso quase ilimitado a informação para

as pessoas físicas e jurídicas aumentou o nível de conhecimento

dos clientes sobre riscos e produtos, além da exigência por soluções

mais adequadas as suas necessidades. “Nesse ambiente,

os corretores com profundo conhecimento técnico e uma visão

ampla do mundo dos negócios certamente conseguem se destacar”,

raciocina.

Foi com base nessa percepção que a seguradora criou duas

modalidades complementares de treinamento: O Chubb Digital,

com foco no aprofundamento dos conhecimentos técnicos de produtos

e diferenciais oferecidos pela companhia, e o Resenha Chubb,

que tem por objetivo municiar o corretor de informações mais

abrangentes, como perspectivas para o cenário econômico, mudanças

legais e novas regulamentações que afetam a gestão de riscos

das corporações, entre outras.

O QUE EU APRENDI SENDO CORRETOR

Corretores experientes ouvidos pela Revista Apólice deram

suas dicas para quem está começando na profissão. “O erro mais

grave que um corretor pode cometer é não investir seu tempo em

network”, resume Sandro César Alarcão, diretor executivo da Seguros

do Brasil Corretora, de Brasília. “O corretor de seguros precisa se

40


relacionar, principalmente com empresas, pois são potenciais para

um diversificado nicho de negócios para o mesmo cliente.”

Com 21 anos no mercado, Sandro César Alarcão tem certeza

de que o desempenho de uma corretora depende de um único

fator: dedicação. “Se dediquem, nosso mercado é muito promissor

e está em uma crescente positiva desenfreada. Invistam em capital

humano que é hoje o principal ativo de qualquer empresa. Para ter

sucesso você precisa de um bom time ao seu lado que vista a camisa”,

afirma.

“Nesse segmento não dá para ficar parado no tempo”, alerta

Marcos Alves, fundador da Corretora Preview Seguros e diretor de

Marketing do Grupo GC do Brasil. “São muitos avanços no setor da

tecnologia e na diversidade de produtos que surgem a todo tempo

pelas mãos das seguradoras. Atualmente, o cliente está mais

desprendido, e para fidelizar é necessário agilidade nos processos

para ser competitivo.”

Marcos Alves começou a carreira de corretor em 1992,

quando a Itaú Seguros terceirizou a área comercial. “Como sempre,

tudo no início é muito difícil, mas com o fruto de muito trabalho

e foco na excelência do atendimento ao cliente, crescemos

e hoje somos uma marca referenciada no mercado regional”, comemora.

Que o diga Danilo Mantey, sócio de Gustavo Meireles na Meireles

& Mantey Seguros. “Começamos com um plano de negócios

focado em seguro de acidentes pessoais para aposentados e pensionistas

do INSS, que não obteve sucesso devido à norma do Banco

Central na qual os segurados devem autorizar o débito do seguro

em sua conta corrente. Então mudamos o plano de negócios para a

abordagem tradicional do boca a boca com amigos e parentes para

o produto seguro auto, que começou a dar resultado, mas não na

escala que nós desejávamos”, conta Danilo.

A terceira tentativa foi o e-commerce. “Desenvolvemos então

uma estratégia de captação de leads através do Google, que gerou

muitos leads, mas poucas vendas. Após análise, identificamos que

nossa empresa, por ser nova e não ter tantas evidências no mercado,

não trazia a segurança necessária para que o cliente viesse a fechar

o seguro”, relembra. Por isso, optaram por fazer parceria com

a Itaú Seguros para atender os leads, e poder utilizar a marca. “Isso

trouxe muita segurança para os clientes, que aliada às nossas competências,

aumentaram muito nossas vendas nos trazendo ao tamanho

que temos hoje.”

Algumas opções são polêmicas. Enquanto para o Danilo a

estratégia de parceria com um grande player fez sentido, outros

corretores apostam na diversificação. “Não recomendo de jeito nenhum”,

afirma Fábio Miura, diretor executivo da Miura Corretora de

Seguros. “O corretor deve diversificar, pois é preciso ofertar para o

cliente opções para que ele possa fazer melhor a escolha de coberturas,

prêmio e serviços.”

Fazer parte de uma assessoria pode ser uma boa opção em

diversos aspectos. “Dependendo da região do Brasil e do foco da

corretora, creio que talvez valha a pena se agregar a uma assessoria,

pois o corretor teria suporte técnico e administrativo, taxas

de seguros mais competitivas, menos tempo em burocracias e,

MARCOS ALVES,

da Preview

DANILO MANTEY E

GUSTAVO MEIRELES

da Meireles & Mantey

FÁBIO MIURA,

da Miura

41


ESPECIAL CORRETOR

NEGÓCIOS

REGINA LACERDA,

da Rainha

possivelmente menor custo”, avalia Regina

Lacerda, CEO da Rainha Corretora

de Seguros.

A decisão depende do perfil do

corretor e de seu grau de conhecimento

do setor, pois a assessoria oferece sistemas

e processos de trabalho estruturados,

que são fatores fundamentais para

que o profissional foque naquilo que ele

realmente sabe fazer: entender as necessidades

e oferecer soluções aos seus

clientes.

João Arthur Baeta Neves, diretor

da Baeta Assessoria de Seguros, explica

JOÃO ARTHUR BAETA NEVES,

da Baeta

que além de todo o atendimento comercial, técnico e operacional

gratuito, as assessorias oferecem um ecossistema perfeito para o

corretor, com a possibilidade de salas comerciais, treinamentos online

e presenciais, ferramentas de gestão e multicálculo, leads, marketing

digital e todo aparato administrativo, financeiro e de gestão

dos negócios do corretor.

“E em termos de representatividade, o conjunto de assessorias

representadas pela Aconseg-RJ ganha voz e força perante

às seguradoras parceiras para mediar e solucionar qualquer

conflito ou pleitos comerciais que possam surgir”, comenta Baeta

Neves.

Antenada, a Baeta Assessoria lançou este ano o CorretorPRO,

uma ferramenta da Segbox, empresa do Grupo Baeta, que tem como

missão oferecer uma identidade na internet para todos os corretores

de seguros. O próprio corretor cria um site personalizado, por meio

do qual seus clientes podem entrar em contato, fazer cotações online,

conhecer seus produtos e tirar dúvidas.

Outro incremento para a categoria em 2020 é o LeadsClube,

que democratiza o acesso dos clientes de seguros. A ferramenta é

utilizada para gerenciar leads, de acordo com as configurações escolhidas

pelo corretor. Uma oportunidade para pequenos e médios

corretores de encontrar potenciais segurados pela internet, sem

precisar investir em uma estrutura completa de marketing digital,

que normalmente só corretores maiores conseguem ter.

Usar bem a internet e as redes sociais é uma dica recorrente

dos corretores mais experientes. “Entender as ferramentas é indispensável

hoje para o melhor uso da internet. Além de um bom site,

que possa utilizar ferramentas de CRM, por exemplo, redes sociais

com comunicação clara e conteúdo relevante podem chamar a

atenção e diferenciar o corretor”, defende Regina.

Se é possível economizar trabalhando em home office ou

em escritórios compartilhados, do tipo coworking, quando se trata

de presença virtual é preciso investir em qualidade e tempo.

Utilizar o perfil pessoal para promover a sua corretora é considerado

amadorismo. Para se posicionar como profissional, o ideal

é criar também um perfil da corretora e outro como diretor da

corretora. Assim não mistura as fotos das férias da família com as

coberturas do seguro de automóveis. Ter uma agência para criar

a marca e a identidade visual da empresa e uma agência de social

media para criar essas páginas corporativas no Facebook e no

LinkedIn, organizar o conteúdo, desenvolver anúncios Instagram,

aparecer bem nas pesquisas do Google, gerar leads e capturar

clientes.

Vale lembrar a importância de definir qual será a Missão, a

Visão e os Valores da Corretora. Estes são os pilares que irão nortear

o negócio.

”Hoje em dia não dá para brincar de ser empresário, se você

pensa que vai trabalhar menos, esqueça, pois a carga de trabalho e

responsabilidade aumentam a cada manhã. Nossa profissão é fundamental

para a sociedade, pois geramos riquezas e nas adversidades

da vida somos os anjos da guarda das famílias e empresas, isso

me inspira a continuar e me reinventar todos os dias”, conclui Marcos

Alves, da Corretora Preview Seguros.

42



More magazines by this user
Similar magazines